Phân tích chiến lược marketing của tiki

HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TIỂU LUẬN TỐT NGHIỆP
CHỦ ĐỀ: “PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA TIKI”

GVHD: Vũ Đình Hịa
Họ tên: Nguyễn Thị Phương
Mã sinh viên: 5083401118
Lớp: QTDN8B

HÀ NỘI 2021


LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thiện chuyên đề báo cao này, em xin gửi lời cảm ơn đến các
thầy, cô giảng viên khoa Quản trị Kinh Doanh – Học viện Chính sách và Phát
triển và đặc biệt là thầy PGS.TS Vũ Đình Hịa đã nhiệt tình giúp đỡ để em
hồn thành tốt chuyên đề của mình. Tuy nhiên, do trình độ lý luận cũng như
kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nên bài tiểu luận của em không thể tránh
khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được ý kiến đóng góp từ phía Thầy,
Cơ để em có thể học hỏi và hoàn thiện các đề tài nghiên cứu khác một cách
tốt hơn.
Cuối cùng, em xin kính chúc q thầy cơ trong khoa Quản trị Kinh
Doanh, Học viện Chính sách và Phát triển luôn dồi dào sức khỏe và công tác
tốt.
Em xin chân thành cảm ơn!
MỤC LỤ

1

LỜI CẢM ƠN...................................................................................................i
MỞ ĐẦU..........................................................................................................1
1. Lí do chọn đề tài..........................................................................................1
2. Mục đích nghiên cứu...................................................................................1
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu..............................................................1
4. Kết cấu nội dung..........................................................................................1
CHƯƠNG I. KHÁI QUÁT CHIẾN LƯỢC MARKETING.......................2
1.1. Khái niệm chiến lược Marketing...........................................................2
1.2. Vai trò của chiến lược marketing...........................................................2
1.2.1. Vai trò của chiến lược marketing đối với hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp....................................................................................................2
1.2.2. Vai trò của markting đối với người tiêu dùng....................................4
1.2.3. Vai trò của chiến lược marketing đối với xã hội.................................4
1.3. Nội dung của chiến lược Marketing......................................................5
1.3.1. Chiến lược sản phẩm............................................................................5
1.3.2. Chiến lược về giá...................................................................................6
1.3.3. Chiến lược phân phối............................................................................7
1.3.4. Chiến lược xúc tiến................................................................................8
CHƯƠNG II. GIỚI THIỆU VỀ TIKI...........................................................9
2.1. Giới thiêu về Tiki......................................................................................9
2.2. Quá trình hình thành và phát triển của Tiki.........................................9
2.3. Mơ hình kinh doanh của Tiki................................................................10
CHƯƠNG III. PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC
MARKETING CỦA TIKI............................................................................11
3.1. Chiến lược sản phẩm.............................................................................11
3.1.1. Sản phẩm đa dạng nhờ lấn sân sang Marketplace...........................11
3.1.2. Nâng cao trải nghiệm người dùng.....................................................12
3.1.3. Tiki Trading.........................................................................................13
3.2. Chiến lược về giá...................................................................................14

2


3.2.1. So sánh với các sàn thương mại điện tử khác...................................14
3.2.2. Các chương trình ưu đãi khuyến mãi đặc biệt từ Tiki....................14
3.3. Chiến lược phân phối............................................................................15
3.4. Chiến lược xúc tiến................................................................................16
3.4.1. Các chương trình khuyến mãi, cơn mưa sales..................................16
3.4.2. Influencer marketing..........................................................................16
3.5. Đánh giá chiến lược marketing của Tiki..........................................18
3.5.1. Tích cực...............................................................................................18
3.5.2. Hạn chế................................................................................................18
KẾT LUẬN....................................................................................................19
TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................20

3


MỞ ĐẦU
1. Lí do chọn đề tài
Trong điều kiện kinh tế thị trường đầy biến động, đặc biệt là xu thế cạnh
tranh ngày càng khốc liệt, marketing được coi là một trong những công cụ
không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần giúp
doanh nghiêph tạo lập uy tín và vị thế vững trước đối thủ cạnh tranh.
Trong những năm qua, sàn thương mại điện tử Tiki đã rất tập trung và
chú trọng đến công tác marketing của mình để khuyến khích khách hàng mua
sắm và tạo sự thu hút cho khách hàng để ngày càng thâu tóm được thị trường.
Nhìn nhận được tầm quan trọng của marketing đối với doanh nghiệp và mong
muốn tìm hiểu thêm về hoạt động động marketing của Tiki nên trong bài tiểu
luận này em đã chọn đề tài: “Phân tích chiến lược marketing của Tiki”.

2. Mục đích nghiên cứu
- Mong muốn tìm hiểu hoạt động Marketing của sàn thương mại điện tử
Tiki
- Đánh giá chiến lược marketing của Tiki
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Chiến lược Marketing của Tiki
- Phạm vi nghiên cứu: Sàn thương mại điện tử Tiki
4. Kết cấu nội dung
Ngoài phần mở đầu và kết luận, bài tiểu luận của em gồm 3 chương:
Chương I: Khái quát về chiến lược marketing
Chương II: Giới thiệu về Tiki
Chương III. Phân tích và đánh giá chiến lược marketing của Tiki

1


CHƯƠNG I. KHÁI QUÁT CHIẾN LƯỢC MARKETING
1.1. Khái niệm chiến lược Marketing
Chiến lược marketing là một hệ thống luận điểm logic, hợp lí làm căn cứ
chỉ đạo một đơn vị hay một tổ chức tính tốn cách giải quyết những nhiệm vụ
marketing của mình liên quan đến thị trường mục tiêu, hệ thống marketing
mix và mức chi phí cho marketing.
Chiến lược marketing hay còn được gọi là chiến lược marketing mix, là
sự phối hợp hay sắp xếp các thành phần của Marketing sao cho phù hợp với
hoàn cảnh kinh doanh thực tế của mỗi doanh nghiệp nhằm củng cố vị trí vững
chắc của doanh nghiệp trên thị trường. Nếu các thành phần Marketing được
phối hợp nhịp nhàng và đồng bộ thích ứng với tình hình thị trường đang diễn
ra thì công cuộc kinh doanh của doanh nghiệp sẽ trôi chảy, hạn chế được
những rủi ro đồng thời đạt được mục tiêu làm hài lịng khách hàng và nhờ đó
đạt được lợi nhuận tối đa, phát triển kinh doanh bền vững.

Những yếu tố trong Marketing-mix bao gồm bốn yếu tố sau đây:
- Sản phẩm (Product)
- Giá cả (Price)
- Phân phối (Place)
- Xúc tiến (Promotion)
1.2. Vai trò của chiến lược marketing
1.2.1. Vai trò của chiến lược marketing đối với hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp
Toàn bộ các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là hoạt động
Marketing, từ hình thành ý tưởng sản xuất đến một loại hàng hàng hóa đến
triển khai sản xuất và tiêu thụ để hàng hóa đó thực sự được bán trên thị
trường.
Marketing- mix giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài và vững
chắc trên thị trường do nó cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi
của thị trường và mơi trường bên ngồi. Và chỉ ra cho doanh nghiệp biết được

2


cần phải cung cấp cho thị trường đúng cái thị trường cần, phù hợp với mong
muốn và khả năng mua của người tiêu dùng.
Marketing-mix tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh
nghiệp với thị trường trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất.
Marketing cung cấp các hoạt động tìm kiếm thơng tin từ thị trường và truyền
đạt thông tin từ doanh nghiệp ra thị trường, nghiên cứu và phát triển sản phẩm
mới, tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch vụ,…
Đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng tiêu dùng. Tiêu thụ
hàng hố ln là một vấn đề quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Đặc biệt là trong giai đọan hiện nay kinh doanh các mặt
hàng tiêu dùng đang phải cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Hàng hoá phải được

tiêu chuẩn hoá, vấn đề chất lượng hàng hoá đưa ra thị trường phải được đảm
bảo, doanh nghiệp chỉ thành công dừng lại ở đây thôi là chưa đủ. Nếu các
khâu tiếp theo thực hiện không tốt.
Phân phối hàng hố hiệu quả thì mới có thể thu được tiền hàng để chi
trả những chi phí trong các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh. Ngược
lại, phân phối hàng hố khơng hiệu quả sẽ dẫn tới những ách tắc trong kinh
doanh và có thể doanh nghiệp khơng chi trả được chi phí dẫn tới phá sản.
Thực tế này không chỉ đặt ra đối với doanh nghiệp sản xuất mà cả doanh
nghiệp thương mại, loại hình doanh nghiệp hoạt động trong khâu phân phối
lưu thơng hàng hố. Vấn đề không chỉ là doanh nghiệp đưa ra thị trường cho
người tiêu dùng cái gì mà cịn là đưa nó như thế nào sẽ quyết định thành cơng
trên thương trường.
Xúc tiến thương mại khơng phải chỉ là những chính sách biện pháp hỗ
trợ cho các chính sách sản phẩm, giá và phân phối mà còn làm tăng cường kết
quả thực hiện các chính sách đó, điều đó có nghĩa là xúc tiến thương mại còn
tạo ra ưu thế và sự khách biệt trong cạnh tranh của doanh nghiệp.
Không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh
mà còn phải thực hiện tốt hơn khả năng sẵn sàng ở Công ty: Ở đâu? Khi nào?

3


Như thế nào đối với nhu cầu thường trực và khơng thường trực của người tiêu
dùng. Và ứng phó với những sự cố biến động trên thị trường.
1.2.2. Vai trò của markting đối với người tiêu dùng
Chiến lược Marketing-mix không chỉ mang lại lợi ích cho doanh nghiệp
mà nó cịn đem lại lợi ích cho người tiêu dùng. Doanh nghiệp chỉ tồn tại và
phát triển khi nó mang lại những lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng. Lợi
ích của người tiêu dùng về mặt kinh tế ở chỗ họ nhận được giá trị cao hơn chi
phí mà họ bỏ ra để mua hàng hóa đó.

Một sản phẩm thỏa mãn người tiêu dùng là sản phẩm cung cấp nhiều lợi
ích hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Marketing-mix giúp tìm kiếm và khám phá ra nhu cầu và mong muốn
của người tiêu dùng hiện tại và trong tương lai. Để sáng tạo ra nhiều loại hàng
hóa và nâng cao chất lượng dịch vụ để mang đến những lợi ích nhằm thỏa
mãn nhu cầu và mong muốn đó của người tiêu dùng. Thậm chí nó cịn có thể
mang đến những lợi ích vượt quá sự mong đợi của người tiêu dùng.
Marketing-mix giúp tạo điều kiện tốt cho cung cầu gặp nhau qua thông
tin hai chiều: Từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng và ngược lại từ người tiêu
dùng đến doanh nghiệp. Trên cơ sở xử lý thông tin về thị trường, doanh
nghiệp có các họat động nhằm làm cho sản phẩm tiêu dùng được bán nhanh
hơn, nhiều hơn giúp củng cố, tạo uy tín và phát triển doanh nghiệp trên thị
trường. Đồng thời gia tăng giá trị lợi ích cho người tiêu dùng.
1.2.3. Vai trò của chiến lược marketing đối với xã hội
Ngày nay Marketing-mix được biết đến không chỉ cung cấp và thúc đẩy
các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mà nó cịn được biết
đến với các vai trị quan trọng trong xã hội. Nó có tác dụng như sự cung cấp
một mức sống cho xã hội. Khi xem xét toàn bộ hoạt động Marketing của
doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng tiêu
dùng, ngoài yếu tố hiệu quả về mặt kinh tế. Các doanh nghiệp này đang có
các hoạt động vì cộng đồng vì mục đích xã hội ví vụ như:

4


Các thông tin về sản phẩm, quảng cáo, truyền thông phản ánh đúng
bản chất và trung thực về chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ để người
tiêu dùng không bị che mắt hoặc mù quáng vào sản phẩm và dịch vụ của
doanh nghiệp như thời kỳ trước đây.
Bên cạnh yếu tố sản xuất kinh doanh là các vấn đề bảo vệ môi trường và

phúc lợi xã hội. Để nâng cao hình ảnh và vị thế của doanh nghiệp lên tầm cao
mới.
Đặc biệt trong tình hình tồn cầu hóa như hiện nay. Vai trò của marketing
lại càng được thể hiện quan trọng. Nó giúp cho người tiêu dùng trong nước
tiếp cận được các sản phẩm tiêu dùng và dịch vụ của nước ngồi nhanh và
hiệu quả nhất. Ngược lại nó cũng thúc đẩy cho các doanh nghiệp trong nước
đưa các sản phẩm tiêu dùng của mình để giới thiệu, trao đổi thương mại với
bạn bè và khách hàng quốc tế. Góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của
doanh nghiệp và quảng bá hình ảnh quốc gia trên thị trường quốc tế.
1.3. Nội dung của chiến lược Marketing
Chiến lược marketing bao gồm việc lựa chọn các khu vực thị trường, các
mục tiêu và xác định các phương pháp để đạt được điều đó thong qua các thủ
thuật marketing hỗn hợp. Chiến lược marketing mix bao gồm: chiến lược sản
phẩm, chiến lược về giá, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến.
1.3.1. Chiến lược sản phẩm
Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất cảu hệ thống marketing
mix. Theo quan điểm cảu marketing, sản phẩm về thực chất là tất cả các lợi
ích mà các cơng ty định chào bán cho khách hàng và họ cảm nhận được.
Chiến lược sản phẩm là cách thức duy trì hoặc tạo ra một cơ cấu sản
phẩm hợp lý, nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trường, phù hợp với các khả
năng và nguồn lực của công ty, chiếm ưu thế hơn các đối thủ cạnh tranh trong
từng thời kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty.
Vai trị chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm là một trong bốn chiến lược quan trọng mà bất cứ
công ty nào khi tham gia vào một thị trường nào đều phải thực hiện và phải
5


thực hiện tốt. Chiến lược sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu thụ, nó
định hướng dự đốn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của từng nhóm khách

hàng. Chiến lược sản phẩm được xem là nền tảng xương sống của chiến lược
kinh doanh, nó ln được xem là kim chỉ nam quyết định sự thành công của
doanh nghiệp. Bởi vì nhân tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp là sản
phẩm của doanh nghiệp.. Việc thực hiện tốt chiến lược sản phẩm là nền tảng
thúc đẩy cho các chiến lược còn lại phát huy tốt tác dụng của nó. Do đó để tạo
sản phẩm có chất lượng cao, đa dạng về chủng loại, có khả năng cung cấp kịp
thời đầy đủ và phù hợp với nhu cầu ln biến đổi của thị trường thì doanh
nghiệp cần có một chiến lược sản phẩm đúng đắn.
1.3.2. Chiến lược về giá
Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ
của nhà cung cấp. Cách định giá của sản phẩm, dịch vụ sẽ ảnh hưởng rất lớn
đến sự hài lòng của khách hàng. Giá cả được coi là phương tiện cạnh tranh có
hiệu quả đối với những sản phẩm tiêu dùng thiết yếu hàng ngày của con
người. Mà ở đó mức độ cạnh tranh về giá liên tục diễn ra và người tiêu dùng
rất nhạy cảm về biến động giá của sản phẩm. Đặc biệt là ở những thị trường
mà thu nhập của người tiêu dùng còn thấp.
Chiến lược về giá là công việc xác định mức giá cơ bản và sự thay đổi
giá có tính tốn để đạt được các mục tiêu marketing trên thị trường trọng
điểm.
Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh không những vô cùng
quan trọng mà cịn mang tính thách thức. Nếu đặt giá q thấp, nhà cung cấp
sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận.
Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh.
Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh
toán,…
Các câu hỏi bạn cần trả lời được:
- Có thiết lập mức giá cho sản phẩm/dịch vụ trong khu vực này hay
không?
6

- Khách hàng có nhạy cảm với giá hay khơng? Có cần giảm giá để
giành nhiều thị phần phải khơng? Hay tăng giá khi bạn muốn tăng lợi nhuận
biên?
- Chiết khấu như thế nào cho những khách hàng thương mại, hay cho
từng phân khúc khách hàng cụ thể?
- Bạn so sánh giá của mình với đối thủ cạnh tranh như thế nào?
Vai trò của chiến lược giá
Chiến lược giá là những quyết định nhằm để định giá sản phẩm sao cho
phù hợp với thị trường mục tiêu từ đó thu được lợi nhuận tối ưu nhất.
1.3.3. Chiến lược phân phối
Phân phối là tiến trình chuyền đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người
tiêu dùng cuối cùng thông qua các thành viên trung gian bằng nhiều phương
thức hoạt động khác nhau.
Cùng với thương hiệu, hệ thống phân phối chính là tài sản của doanh
nghiệp, nhằm đảm bảo việc cung cấp các sản phẩm của công ty đến khách
hàng một cách nhanh nhất, ổn định nhất và hiệu quả nhất. Hay nói một cách
khác, “bản chất” của phân phối là “nghệ thuật” đưa sản phẩm ra thị trường.
Chiến lược phân phối là hệ thông các quyết định nhằm đưa sản phẩm về
mặt vật chất cũng như về quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà
sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Vai trò chiến lược phân phối
Chiến lược phân phối có nội dung thực sự quan trọng trong hệ thống
Marketing mà doanh nghiệp cần giải quyết tốt trong chiến lược Marketing
mix của mình. Để bán tốt doanh nghiệp cần phải thoả mãn thật nhiều yêu cầu
đặt ra từ phía khách hàng. Ngày nay khi đời sống của nhân dân được nâng
cao, lối sống công nghiệp đã ăn sâu vào tất cả tầng lớp nhân dân, khách hàng
cần không chỉ sản phẩm với giá đúng, sản phẩm tốt mà còn cần đáp ứng được
thời gian đúng và địa điểm đúng. Như vậy khách hàng mới dễ dàng tiếp cận,
biết đến và tiêu dùng sản phẩm. Một chiến lược phân phối hợp lý sẽ giúp cho

hoạt động kinh doanh an toàn hơn, tăng cướng khả năng liên kết trong kinh
doanh, giảm sự cạnh tranh và làm cho q trình lưu thong hàng hóa nhanh và
hiệu quả
7


1.3.4. Chiến lược xúc tiến
Là tập hợp những hoạt động mang tính chất thơng tin hữu ích nhằm gây
ấn tượng, kích thích và thuyết phục khả năng mua sản phẩm của người tiêu
dùng và tạo uy tín đối với doanh nghiệp.
 Thúc đẩy bán hàng
 Tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp
 Truyền đạt thông tin về doanh nghiệp đến người tiêu dùng
 Là vũ khí cạnh tranh trên thương trường
Các doanh nghiệp thường sử dụng hai chiến lược kéo và đẩy để tác động
đến từng nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau. Chiến lược kéo là lôi kéo,
khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp mình. Ngược lại,
chiến lược đẩy là đẩy hàng hóa ra thị trường thông qua các mạng lưới phân
phối.
Để đạt được mục đích của chính sách xúc tiến thương mại doanh nghiệp
cần phối hợp và sử dụng sáu công cụ: Quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công
chúng, lực lượng bán hàng và Marketing trực tiếp.
Nhà quản trị tài năng là nhà tổ chức, điều hành phối hợp các thành phần
marketing trong một chiến lược chung đảm bảo thế chủ động với mọi tình
huống diễn biến phức tạp của thị trường.
Vai trị của chiến lược xúc tiến
Chiến lược xúc tiến có vai trị to lớn trong Marketing.Nhờ có các cơng
cụ của chiến lược xúc tiến thúc đẩy nhanh việc chào hàng, bán hàng, thâm
nhập thị trường, làm tăng doanh thu và quay vòng vốn nhanh, góp phần nâng
cao hiệu quả kinh doanh.

Chiến lược xúc tiến tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp, truyền đạt
thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm đến người tiêu dùng. Nói cách khác
chiến lược xúc tiến là vũ khí cạnh tranh trên thương trường.

CHƯƠNG II. GIỚI THIỆU VỀ TIKI
2.1. Giới thiêu về Tiki
8


Tiki là một trong những trang thương mại điện tử lớn nhất và đáng tin
cậy nhất Việt Nam. Tiki là viết tắt của “Tìm kiếm & Tiết kiệm”.
- Tầm nhìn: Trang thương mại điện tử tin cậy nhất Việt Nam
- Sứ mệnh: Mang trải nghiệm mua sắm trực tuyến tốt nhất đến khách
hàng
Tiki có một hệ sinh thái thương mại tất cả trong một. Gồm các công ty
thành viên như:
TikiNOW cung cấp dịch vụ logistics đầu-cuối
Ticketbox là dịch vụ mua vé sự kiện, vé xem phim
Đơn vị Tiki Trading và Sàn Giao dịch cung cấp hơn 10 triệu sản phẩm
phục vụ toàn bộ người dân trên lãnh thổ Việt Nam.
Tiki cam kết cung cấp hàng chính hãng với chính sách hoàn tiền 111%.
Nếu phát hiện hàng giả, hàng nhái và cung cấp dịch vụ giao hàng nhanh trong
2 giờ đồng hồ. Với chính sách ưu đãi như vậy. Tiki.vn hiện đang là trang
thương mại điện tử lọt top 2 tại Việt Nam và top 6 tại khu vực Đông Nam Á.
2.2. Quá trình hình thành và phát triển của Tiki
Tháng 3/2010: Tiki được thành lập với khởi đầu là một trang bán sách
tiếng Anh online cùng số vốn 5.000USD của nhà sáng lập Tiki- Trần Ngọc
Thái Sơn.
Từ năm 2011 – 2012: Tiki trở thành đơn vị kinh doanh sách hàng đầu tại
Việt Nam; vượt mặt cả Vinabook có hàng chục nghìn đầu sách mà Trần Ngọc

Thái Sơn từng làm việc, từng học hỏi.
Từ năm 2013 – 2014: Tiki mở rộng lĩnh vực kinh doanh với rất nhiều
ngành hàng khác nữa. Tại thời điểm này, ngồi hơn 51.000 đầu sách thì người
mua hàng có thể tìm thấy tất tần tật các mặt hàng từ văn phòng phẩm, nhu yếu
phẩm đến điện tử, điện gia dụng,… ở Tiki. Ở giai đoạn này, Tiki bắt đầu đưa
vào hoạt động hết công sức nhà kho diện tích rộng lên đến 3.000m2; bắt đầu
chiếm lĩnh thị trường thương mại điện tử đang phát triển thần tốc ở Việt Nam.

9


Năm 2015: Tiki lọt top 5 website thương mại điện tử nổi bật nhất tại Việt
Nam. Đánh dấu tên tuổi và minh chứng cho sức ảnh hưởng của Tiki trên thị
trường thương mại điện tử cũng như đối với người tiêu dùng Việt Nam.
Năm 2016: Tiki vươn lên trở thành công ty thương mại điện tử lớn thứ 2
Việt Nam; có mặt ở 63 tỉnh thành trên khắp cả nước.
Tháng 3/2017: Tiki đánh dấu bước chuyển mình khi chuyển sang hình
thức Marketplace, thu hút thêm nhà bán hàng gia nhập hệ thống website của
Tiki.vn, mở rộng lên hàng chục ngành hàng với hơn 300.000 sản phẩm được
bày bán.
Năm 2018: Top 1 cơng ty có mơi trường làm việc tốt nhất trong nền
thương mại điện tử tại Việt Nam
Năm 2019: Mở rộng hệ thống sinh thái TikiNow Smart Logistics và
Ticket Box
Năm 2020: Tiki một thập kỉ cùng bạn
2.3. Mơ hình kinh doanh của Tiki
Trước đây, Tiki hoạt động theo mơ hình B2C (tên đầy đủ là Business To
Customer). Đây là mô hình giữa doanh nghiệp với khách hàng nhưng từ đầu
năm 2017. Thì họ đã chuyển sang mơ hình Marketplace (có thể hiểu là sàn
giao dịch thương mại điện tử). Chính vì thế, khi mua hàng bạn sẽ thấy ở phần

người bán hàng sẽ có 2 nhà cung cấp là Tiki Trading (sản phẩm Tiki nhập về
bán) và Tên nhà phân phối hợp tác cùng Tiki (nơi có nhiều cá nhân, doanh
nghiệp hay những thương hiệu lớn tham gia bán hàng).
Các sản phẩm phân phối trực tiếp từ Tiki: Những sản phẩm này sẽ được
chính Tiki nhập vào kho. Kiểm tra và đảm bảo chất lượng trước khi chuyển
đến tay người tiêu dùng. Đương nhiên các sản phẩm sẽ được đảm bảo chế độ
bảo hành theo nhà sản xuất. Bạn hoàn tồn có thể an tâm khi mua những sản
phẩm từ Tiki Trading.
Các sản phẩm được bán bởi các nhà phân phối khác: Tên của nhà phân
phối sẽ được hiển thị rõ ràng. Những nhà phân phối này phải tuân thủ những
quy định nghiêm ngặt từ Tiki trước khi mở shop bán hàng. Khi bạn mua các
sản phẩm tại đây. Bạn cần chú ý đến chế độ bảo hành, đọc các bình luận, đánh
giá của người mua trước. Và đồng thời kiểm tra hàng kỹ trước khi trả tiền.
10


CHƯƠNG III. PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC
MARKETING CỦA TIKI
3.1. Chiến lược sản phẩm
3.1.1. Sản phẩm đa dạng nhờ lấn sân sang Marketplace
Maketplace là một hình thức thương mại điện tử tạo ra sự kết nối giữa
người mua và người bán tềm năng nhất để giúp cho việc thuê, mua hay trao
đổi thương lượng giữa họ. Với hình thức marketplace, người bán chỉ cần đăng
nhập mặt hàng lên một cách đơn giản là người mua có thể tìm ra và mua được
hàng dễ dàng, nhanh chóng.
Tiki là một trong những đơn vị trước đây từng áp dụng hình thức B2C để
hoạt động kinh doanh, có nghĩa là các sản phẩm sẽ được họ nhập về một lượt
và lưu lại kho để bán. Họ cũng chính là người chịu trách nhiệm về việc kiểm
tra chất lượng, cách thức giao hàng cũng như hỗ trợ khách hàng các vấn đề
liên quan. Và mặc dù các sản phẩm của Tiki đề đảm bảo chất lượng và hỗ trợ

đổi trả cho khách hàng nhưng các mặt hàng của Tiki thường không đa dạng và
phong phú so với một số trang thương mại điện tử khác.
Đến cuối năm 2017, Tiki đã áp dụng chiến lược marketing chuyển đổi
mơ hình kinh doanh B2C sang mơ hình marketplace. Giờ đây Tiki đóng vai
trị một sàn giao dịch trực tuyến, thay vì tự mình nhập hàng hóa về, giám sát
chất lượng và bán cho khách hàng thì các nhà cung cấp khác nhau có thể tự
đăng tải sản phẩm của mình và chủ động theo dõi nó. Chính vì lẽ đó, số lượng
các mặt hàng được cung cấp trên Tiki đã tăng lên nhanh chóng. Thay vì đơn
thuần là sách như trước kia.
Được thành lập từ tháng 3/2010, đến nay website thương mại điện
tử Tiki không chỉ đơn thuần là bán sách trực tuyến mà Tiki đã có thêm nhiều
sản phẩm thuộc các danh mục sản phẩm đa dạng thuộc 10 ngành hàng như
sau:
 Sách, VPP và quà tặng
 Điện thoại – Máy tính bảng
 Điện tử - Điện lạnh
11


 Thiết bị số – Phụ kiện số
 Laptop - Thiết bị IT
 Máy ảnh - Quay phim
 Điện gia dụng
 Nhà cửa đời sống
 Hàng tiêu dùng - thực phẩm
 Đồ chơi - Mẹ và bé
 Làm đẹp – Sức khoẻ
 Thời trang - Phụ kiện
 Thể thao - Dã ngoại
 Xe máy, Ơ tơ, Xe đạp

 Hàng quốc tế
 Voucher, dịch vụ, thẻ cào
Về cơ bản, Marketplace là bước tiến hồn chỉnh của mơ hình B2C.
Trước đây, tất cả các sản phẩm được đăng tải và bán trên Tiki đề sẽ được kiểm
tra kĩ lưỡng về chất lượng nên khách hàng có thể hồn tồn tin tưởng khi mua
hàng. Tuy nhiên, khi chuyển sang mơ hình marketplace thì Tiki đã thu hút
được rất nhiều các cá nhân, doanh nghiệp tham gia bán hàng.
3.1.2. Nâng cao trải nghiệm người dùng
Để cung cấp sản phẩm đến tay nguời tiêu dùng dễ dàng và tiện lợi hơn
Tiki đã triển khai các giải pháp tiếp thị đa thiết bị, trên ứng dụng để nâng cao
hiệu quả chuyển đổi giữa máy tính và điện thoại di động, tạo sự tiện lợi và đa
dạng trong phương thức kết nối giữa các kênh bán hàng và người mua.
So với thời điểm Tiki mới thành lập (năm 2010), thói quen mua sắm tiêu
dùng của Việt Nam hiện đã thay đổi. Một báo cáo từ Euromonitor chỉ ra rằng,
có tới 75% người tham gia khảo sát đều ưa thích mua sắm trên mạng. Lý do là
vì mua sắm trên mạng giúp người tiêu dùng tiết kiệm được thời gian, thanh
tốn thuận tiện, có điều kiện so sánh giá. Và thường được mua với giá rẻ hơn,
lại được giao hàng tận nơi, mua hàng bất cứ thời điểm nào trong ngày,…
12


Tiki đánh giá hiệu quả của kênh tiếp thị thông qua việc phân tích tỷ lệ
tương tác của khách hàng, doanh số bán hàng và doanh thu tổng thể. Kết quả
đạt được khi chỉ trong vòng 3 tháng, Tiki đã ghi nhận sự gia tăng đáng kể
trong tỉ lệ chuyển đổi thông qua việc triển khai các công nghệ cảu Criteo như
giải pháp tiếp thị trên các ứng dụng và trình duyệt. Với hợp tác này, Tiki đã
tăng 184% tỉ lệ chuyển đổi trên ứng dụng, 67% giá trị đơn hàng trung bình và
64% doanh thu tháng.
Sự tiện lợi này, cộng với đặc điểm dân số ngày càng trẻ, mức thu nhập đã
cải thiện và độ thâm nhập ngày càng mạnh mẽ của Internet cũng như các thiết

bị di động đã khiến hoạt động bán lẻ online ở Việt Nam đạt mức tăng trưởng
vượt bậc, nâng cao trải nghiệm người tiêu dùng.
3.1.3. Tiki Trading
Tiki Trading là gian hàng do chính sàn thương mại điện tử Tiki trực tiếp
nhập sản phẩm và phân phối, lấy tên nhà cung cấp là Tiki Trading. Các sản
phẩm do Tiki Trading phân phối được nhập từ các thương hiệu lớn nổi tiếng
như SamSung, Apple, Oppo, Xiaomi, Philips,… Hàng do Tiki Trading phân
phối luôn đảm bảo hàng chính hãng 100% khơng phải hàng giả. Tiki có sự
chắc chắn với khách hàng khi phát hiện và chứng minh gian hàng Tiki
Trading có sản phẩm là hàng giả, hàng nhái, Tiki sẽ có chính sách hồn tiền
111% cho sản phẩm khách hàng phát hiện ra.
Khi mua hàng do Tiki Trading phân phối, người mua có thể hồn tồn
n tâm về chất lượng sản phẩm. Nếu là sản phẩm thuộc danh mục đổi trả và
bảo hành, khách hàng sẽ được đảm bảo quyền lợi tối đa cũng như có thể yên
tâm về dịch vụ đổi trả hàng và dịch vụ bảo hành của Tiki, vì Tiki ln hướng
đến lợi ích của người tiêu dùng. Hiện nay Tiki đã cho ra mắt trang dịch vụ và
bảo hành tận nhà cho từng ngành hàng, giúp khách hàng có thể yên tâm hơn
khi mua sắm tại Tiki.
Tiki đã tạo dụng niềm tin được cho khách hàng: có 85% khách hàng hài
lịng với chất lượng và dịch vụ của Tiki. Với 400.000 lượt khách mua hàng tại
Tiki hàng tháng, tỷ lệ đổi trả hàng chỉ là 0,95%. Theo bức tranh toàn cảnh về
13


loại hình thanh tốn tại Việt Nam của DealToday. Có 23% người tiêu dùng
thanh toán qua thẻ và 77% thanh tốn khi nhận hàng (COD). Trong khi đó,
theo đại diện Tiki, tỷ lệ thanh toán qua thẻ của Tiki đã đạt 34% và phương
thức COD chiếm 66%.
3.2. Chiến lược về giá
3.2.1. So sánh với các sàn thương mại điện tử khác

Tiki
Shopee
Lazada
Mức giá cạnh tranh: Xét trung bình thì giá cả hàng giá cả khơng chênh lệch
hơn 90% sản phẩm hóa trên Shopee tương đối cạnh nhiều giữa các sàn, giá ở
được giảm giá từ 10% tranh hơn. Shopee có slogan Lazada cũng sẽ tương đối
trở lên, có sự ổn định khá bạo là “ở đâu rẻ hơn, ổn định, phần biến thiên sẽ
và đảm bảo độ tin cậy Shopee hoàn tiền”. Tuy nhiên, là các chương trình khuyến
của khách hàng

nếu giá sản phẩm quá rẻ so với mãi / sales của các sàn này.
trung bình của các sàn khác và
các sản phẩm tương tự khác thì
chất lượng cũng sẽ được đánh
đổi mặt hàng có chính hãng
hoặc đúng loại mặt hàng.

3.2.2. Các chương trình ưu đãi khuyến mãi đặc biệt từ Tiki
Các chương trình này diễn ra hàng tuần, hàng tháng, hàng năm và ln
có sự thay đổi hấp dẫn
Tiki ln ưu đãi giảm giá đối với khách hàng mới
Tiki giảm giá cho khách hàng mới, khi lần đầu tiên khách hàng đến mua
tại Tiki sẽ có có cơ hội nhận ưu đãi như: nhận mã giảm giá Tiki cho khách
hàng mới, hỗ trợ thanh toán từ các ngân hàng liên kết với Tiki, giảm giá khi
mua một sản phẩm cụ thể,…
Tiki ưu đãi giảm giá Momo

14

Trong thời gian gần đây Momo đã chính thức trở thành kênh thanh toán
mới của Tiki.vn. Khi mua hàng tại Tiki, khách hàng không cần phải nhập
thông tin thẻ
ATM, thẻ tín dụng phức tạp, chỉ cần lựa chọn hình thức thanh toán bằng
Momo, quẹt QR, xác nhận số tiền là xong.
Tiki ưu đãi giảm giá thẻ ngân hàng
Tiki.vn đã liên kết với khá nhiều ngân hàng khác nhau, nên khi khách
hàng mua tại Tiki, chọn thanh tốn bằng thẻ tín dụng tại các ngân hàng này sẽ
có nhiều cơ hội được giảm giá.
Các hình thức giảm giá thẻ ngân hàng của Tiki bằng nhiều cách khác
nhau như: trực tiếp giảm giá lên đơn hàng trên Tiki của bạn, hoặc giảm luôn
một con số cụ thể 100K, 200K, 300K, tặng phiếu quà tặng, giảm 10%, 20%,
30%…
Ngoài ra khi mua hàng trên Tiki bạn cịn có thể mua trả góp lãi suất 0%
bằng thẻ tín dụng.
3.3. Chiến lược phân phối
Tiki đã xây dựng và thực hiện lợi điểm bán hàng độc đáo (USP) của
mình cùng dịch vụ giao hàng nhanh với thời gian giao hàng trung bình tồn
quốc chỉ 1,6 ngày, cho phép khách hàng nhận hàng trong 2 giờ tại Hà Nội và
TP. HCM, và đảm bảo chất lượng hàng hóa khi đến tay người dùng.
Sau khi đạt được những kết quả khả quan từ chiến lược giao hàng nhanh
của mình, Tiki tiếp tục mong muốn mang đến trải nghiệm này cho nhiều
khách hàng hơn trên tồn quốc. Vì vậy, từ tháng 5 đến tháng 10 năm 2018,
Tiki đã tiến hành đầu tư rất nhiều nguồn lực vào việc mở thêm 6 kho hàng,
nâng tổng số kho hàng trên toàn quốc lên 8 kho, bao gồm TP. HCM với 3 kho
hàng; Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Nha Trang và Cần Thơ với 1 kho hàng ở
mỗi tỉnh thành. Sau nhiều nỗ lực và sự đầu tư nghiêm túc, ngày 20.10.2018,
tất cả 8 kho hàng của Tiki đã đồng loạt đi vào hoạt động.
Khác với đa số những doanh nghiệp thương mại điện tử khác khi không
chú trọng đầu tư vào kho bãi mà chỉ thông qua các trung gian vận chuyển,

15


Tiki đã có lối đi khác biệt với việc mở rộng mạng lưới lưu trữ và phân phối
hàng hóa, giúp đáp ứng đơn hàng nhanh chóng và hướng đến trải nghiệm
người dùng. Minh chứng thành công cho chiến lược này phải kể đến “ông
lớn” thương mại điện tử Amazon với đế chế nhà kho khổng lồ trên khắp thế
giới.
Với việc mở rộng hệ thống kho bãi tại 6 tỉnh thành, Tiki không chỉ giải
quyết rào cản về thời gian giao hàng, mà còn thể hiện sự am hiểu thị trường
và mong muốn phục vụ khách hàng tốt nhất của mình thông qua dịch vụ giao
hàng xuyên suốt trong các ngày cuối tuần và những dịp Lễ tết tại thời điểm
cuối năm, khi nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng luôn tăng mạnh.
Cùng sự mở cửa hoạt động của 8 kho hàng, các đối tác bán lẻ của Tiki tại
6 tỉnh thành này cũng đã có thể bắt đầu hoạt động bán hàng trên trang trang
thương mại điện tử của Tiki. Điều này giúp tối đa hóa trải nghiệm khách hàng
khi đơn hàng sẽ được đáp ứng nhanh chóng hơn và hàng hóa đến tay người
tiêu dùng trong thời gian ngắn nhất.
3.4. Chiến lược xúc tiến
3.4.1. Các chương trình khuyến mãi, cơn mưa sales
Tiki.vn đã quá nổi tiếng về sách, họ tham gia hội sách thường niên tại
TP.HCM để tiếp cận khách hàng, đặc biệt là giới trẻ. Tiki.vn cũng mời các tác
giả nổi tiếng như Anh Khang, Hamlet Trương, Iris Cao, Tuệ Nghi, .., những
người có tầm ảnh hưởng đến khách hàng mục tiêu của mình để ký tặng bản
sao cho khách hàng. Tại khu vực của Tiki.vn trong hội sách, họ tổ chức nhiều
trò chơi nhỏ để thu hút khách hàng.
Để khuyến khích khách hàng mua hàng, Tiki.vn đưa ra chương trình
khuyến mãi với bất kỳ sản phẩm nào khi mua, khách hàng sẽ được nhận một
số điểm gọi là Tiki Xu. Tiki xu sẽ được tích lũy để đổi thành tiền. Khách hàng
có khả năng sử dụng Tiki xu để nhận được khuyến mãi giảm giá.

3.4.2. Influencer marketing
Trong khoảng thời gian gần đây, Tiki đã tích cực sử dụng influence
marketing. Lý do có lẽ là vì Tiki cũng cần hướng đến một tập khách hàng lớn
16


hơn, đại chúng hơn. Tiki liên tục hợp tác với các ngôi sao nổi tiếng để tạo
dựng thương hiệu và truyền thơng cho mình. Điển hình như Ngọc Trinh, Chi
Pu, vợ chồng Trường Giang & Nhã Phương, làm đại diện cho đợi quảng bá
Single Day 11/11, Black Friday 24/11, hay Sinh nhật Tiki - Mùa Sale Huyền
thoại.
Vào ngày 01/04/2019, Tiki mở một chiến dịch mới mang tên “Tiki đi
cùng sao Việt”. Dự án tập trung hoàn toàn vào KOLs Việt Nam với đối tượng
khách hàng hướng tới chủ yếu là độ tuổi từ 15 đến 35 – những người thường
xuyên sử dụng mạng xã hội và có khả năng mua sắm online, chi trả. Sự xuất
hiện dày đặc của hộp quà Tiki trong các các MV âm nhạc khiến cho cái tên
này trở nên phổ biến hơn bao giờ hết, và dường như khơng cịn trở nên xa lạ
như lần đầu xuất hiện.
 Đã có 66 MV ca nhạc được ra mắt trong chuỗi dự án “Tiki đi cùng
Sao Việt” (Tổng cộng 100 MV trong dự án)
 29 MV lọt Youtube Top Trending
 9 MV chiếm vị trí Top 1
 Hit xấp xỉ 1.000.000.000 View
Để đạt được những con số trên, ước tính Tiki đã chi ra xấp xỉ 10 tỉ
đồng (Tính đến thời điểm MV thứ 66 được ra mắt). Với những chỉ số như
trên, các nhà phân tích đánh giá đây là một Dự án thành công về nhiều
mặt, lan tỏa thương hiệu tới khách hàng mục tiêu, xây dựng brand love,
thúc đẩy sự phát triển của nền nghệ thuật và tạo cơ hội cho các tài năng
âm nhạc. Nếu dùng 10 tỉ tổ chức một liveshow ca nhạc, chắc chắn sẽ
hồnh tráng nhưng khơng phải ai cũng có thể tham dự. 10 tỉ cho các video

viral hài hước chắc chắn sẽ có sản phẩm chất lượng nhưng chưa chắc
người xem sẽ xem đi xem lại. Hay 10 tỉ để làm khuyến mãi nhưng không
thể mang lại tinh thần cho khách hàng. Các con số biết nói và nó đã chứng
tỏ một điều Tiki đang thành cơng về mặt truyền thông dù đang ở thời điểm
mới chỉ đi hơn một nửa chặng đường.

17


3.5. Đánh giá chiến lược marketing của Tiki
3.5.1. Tích cực
Trải qua một thập kỷ với tốc độ phát triển không ngừng công nghệ,
Tiki đã trở thành một trong những tên tuổi lớn trong ngành thương mại
điện tử. Điều này tạo tiền đề tốt cho những tiêu chí tiếp theo đây mà Tiki
đã nỗ lực gây dựng được trong quá trinh phát triển cũng như tạo sự khác
biệt đối với các công ty thương mại điện khác tại Việt Nam và trở thành
sự lựa chọn hàng đầu của khách hàng.
Với bề dày hoạt động kinh doanh, Tiki đã tạo được niềm tin cho
khách hàng và là một trong những lựa chọn hàng đầu của khách hàng khi
mua sắm trực tuyến. Một số con số ấn tượng mà Tiki đã đạt được là có
85% khách hàng hài lịng với chất lượng và dịch vụ của Tiki. Đây chính là
một trong những yếu tố quan trọng quyết định tới sự thành công của Tiki.
Tiki luôn bắt kịp xu hướng và nhu cầu khách hàng, liên tục thay đổi
mình để tương tác tốt với khách hàng. Tiki khơng ngừng tung ra các
chương trình khuyến mãi và truyền thông đặc biệt để đẩy mạnh nhận biết
về thương hiệu và sản phẩm. Đặc biệt phải kể đến chương trình truyền
thơng “Tiki đi cùng sao Việt” dự án đồng hành cùng những sản phẩm nghệ
thuật của các nghệ sĩ Việt ở nhiều lĩnh vực, nổi bật là âm nhạc đã tạo ra
hiệu quả truyền thông lớn đối với khách hàng, đặc biệt là nhóm khách
hàng trẻ.

3.5.2. Hạn chế
Hiện nay số lượng bàn luận liên quan đến “sách” của người dùng vẫn
áp đảo và chiếm đa số trên tổng số bàn luận về Tiki. Điều này cho thấy việc
đẩy mạnh cộng hưởng thương hiệu về sự đa dạng của Tiki chưa thực sự mang
lại kết quả. Việc hình ảnh “nhà bán lẻ sách trực tuyến” đã ăn sâu và bám rễ
trong tâm trí người dùng, địi hỏi Tiki cần có một q trình dài với nhiều hoạt
động hơn nữa để đạt mục đích truyền thơng.

18


KẾT LUẬN
Tiki đã nhận thức được vai trò của chiến lược Marketing do đó có sự
quan tâm đúng mực tới hoạt động này. Để xây dựng hệ thống marketing hoàn
chỉnh, phù hợp với tình hình tình kinh doanh, xu thế thị trường, khách hàng
mục tiêu… của Tiki không phải là sự dễ dàng mà là kết quả của sự nỗ lực
phấn đấu, nhận biết thị trường kịp thời. Qua đó có thể duy trì và giữ vững
hiệu quả hoạt động kinh doanh, từng bước mở rộng thị trường, tìm kiếm thêm
nhiều đối tác, để tiếp tục đạt mức tăng trưởng lợi nhuận cao và ổn định.
Hy vọng rằng, trong thời gian tới, Tiki sẽ phát triển mạnh mẽ và đạt
được những thành công mới, vươn lên thành một trong những sàn thương mại
điện tử hàng đầu Việt Nam.

19


TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. GS.TS. Trần Minh Đạo, 2013, Giáo trình Marketing căn bản, NXB
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
2.

Website Tiki: />
3.

/>
hieu-than-quen-voi-gioi-tre.html
4.

/>
20