Giá – chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của công ty Du lịch – dịch vụ Tây Hồ .doc

LỜI NĨI ĐẦU
Ngày nay, khi nói đến thuật ngữ "du lịch" thì mọi người đều biết, vì
vậy Du lịch ra đời từ rất lâu đời khi nền kinh tế phát triển ngành Du lịch
cũng phát triển theo. Du lịch có vai trò quan trọng trong việc phát triển
kinh tế và xã hội. Du lịch không những là sự giao lưu giữa quốc gia này
với quốc gia khác, giữa nền văn hố này với nền văn hố khác mà cịn là
chiếc cấu nối đi tới hồ bình. Khi du lịch phát triển ở một vùng nào đó,
một quốc gia nào đó cũng có nghĩa rằng ở đó có nền chính trị ổn định và
thúc đẩy kinh tế phát triển. Nhưng để du lịch phát triển tốt, ngoại trừ có
nền chính trị ổn định, một nền văn hoá phong phú đặc sắc ra, điều quan
trọng khơng kém đó là chính sách giá được sử dụng như thế nào?
Trên thị trường hiện nay, giá đã nhường chỗ cho chất lượng song
khơng có nghĩa là nó khơng có vai trị gì trong quyết định của khách du
lịch đối với một thị trường du lịch. Nhu cầu và mong muốn của khách du
lịch có thực hiện được hay khơng hay nói cách khác nó có trở thành cần
hay khơng điều đó phụ thuộc và khả năng thanh tốn, và điều người ta cần
xem xét đó là giá cả. Định giá sản phẩm, dịch vụ là vấn đề cực kỳ quan
trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm đến lợi
nhuận và do đó có ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của cơng ty. Vì
thế trong q trình kinh doanh không thể định giá một cách chủ quan tuỳ
tiện và càng khơng thể xuất phát từ lịng mong muốn cũng vì lý do đó mà
phải vận dụng chính sách giá như thế nào cho hợp lý và thu được lợi
nhuận tối ưu cho công ty xuất phát từ lý do mà tơi đã chọn đề tài "Giá chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của công ty Du lịch - dịch vụ Tây
Hồ (thực trạng và giải pháp thu hút khách)". Việc chọn đề tài này là nhằm
mục đích phân tích thực trạng của hoạt động kinh doanh và nội dung
chính sách giá đã áp dụng, những tồn đọng và một vài biện pháp kiến nghị
nhằm hoàn thiện nâng cao chính sách giá của cơng ty trong những năm
tới.
Phương pháp nghiên cứu:
Dùng phương pháp duy vật biện chứng, việc thu thập thông tin từ
1

báo
cáo hàng năm của công ty, của từng bộ phận trong cơng ty, của từng
phịng ban trong cơng ty... ngồi ra còn trực tiếp quan sát theo dõi và ghi
chép những thông tin hàng ngày ở công ty.
Kết cấu của luận văn:
Chương I: Tổng quan về giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ
hành.
Chương II: Thực trạng về chính sách giá trong kinh doanh lữ hành ở
công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ.
Chương III: Hồn thiện chính sách giá trong kinh doanh lữ hành ở
công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ.

2


CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ GIÁ VÀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH
DOANH LỮ HÀNH
1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ DU LỊCH VÀ KINH DOANH
LỮ HÀNH
1.1 Khái niệm về du lịch
1.1.1 Khái niệm
Du lịch thực sự mới trở thành một ngành cơng nghiệp khơng khói ở
một số nước đang phát triển trong vòng 30 năm trở lại đây. Theo nhận
định của các nhà kinh tế trên thế giới, du lịch là một ngành "kỹ nghệ" có
tốc độ phát triển mạnh hơn cả ngay từ những năm đầu của thập kỷ 40 khi
chiến tranh thế giới thứ hai chưa kết thúc. Vào năm 1950, cả thế giới mới
có 25 triệu người đi du lịch thì đến 1980 con số này đã lên tới 285 triệu

(gấp 11 lần) và trong năm 1996 số lượng người đi du lịch lên tới 592
triệu, năm 1997 vừa qua có 613 triệu lượt khách quốc tế và doanh thu là
448 tỷ USD.
Theo tổ chức du lịch thế giới (WTO) đến năm 2000 có 673 triệu
người đi du lịch và đến năm 2010 là 1 tỷ người.
Do sự phát triển kinh tế cùng với sự gia tăng của dân số và sự phát
triển nhanh chóng của giao thông vận tải, du lịch ngày càng phát triển
mạnh mẽ.
Do phạm vi và góc độ nghiên cứu đa dạng, cho nên khái niệm về du
lịch được đề cập rất khác nhau.
- Theo định nghĩa của nhà kinh tế Kens: "Du lịch là hiện tượng những
người ở chỗ khác ngoài chỗ ở thường xuyên đi đến bằng phương tiện giao
thông và sử dụng các xí nghiệp du lịch".
- Theo định nghĩa của hai nhà kinh tế Hunsker và Kraff: "Du lịch là
tập hợp các mối quan hệ và hiện tượng phát sinh trong những cuộc hành
trình và lưu trú của những người ngồi địa phương, nếu như việc lưu trú
đó khơng trở thành lưu trú thường xun và khơng có hoạt động kiếm
lời".
3


- Định nghĩa Bách khoa về Du lịch (Viện hàn lâm)
"Du lịch là tập hợp các hoạt động tích cực của con người nhằm thực
hiện một dạng hành trình là một công nghiệp liên kết nhằm thoả mãn các
nhu cầu của khách du lịch, du lịch là một cuộc hành trình mà một bên là
người khởi hành với mục đích đã được chọn trước và một bên là những
công cụ làm thoả mãn nhu cầu của họ".
- Định nghĩa trường Đại học Praha (Cộng hoà Séc)
"Du lịch là tổng hợp các hoạt động kỹ thuật kinh tế và tổ chức liên
quan đến cuộc hành trình của con người mà việc lưu trú của họ ngoài nơi

ở thường xuyên với nhiều mục đích khác nhau, ngoại trừ mục đích hành
nghề và thăm viếng có tính chất định kỳ".
- Định nghĩa của Michael Coltman (Mỹ)
"Du lịch là sự kết hợp với tương tác của 4 nhóm nhân tố trong q
trình phục vụ du khách:

Du khỏch

Cầu

Cơ quan cung
ứng dịch vụ

Du lịch

Cung

Dõn cư sở tại

Chớnh quyền
địa phương
1.1.2. Cầu về du lịch:

- Khái niệm về cầu nói chung và cầu du lịch nói riêng:
+ Cầu hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người mua muốn đem ra
khỏi thị trường tương ứng với các mức giá nhất định xét trên một đơn vị
thời gian và ở một thị trường nhất định.
+ Cầu về du lịch: Nhu cầu trong du lịch được hình thành trên cơ sở
4

nhu cầu tự nhiên và nhu cầu có khả năng thanh toán của con người.
"Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận
được". Nhu cầu trong du lịch là một nhu cầu đặc biệt là sự cần thiết tạm
ngừng cuộc sống hàng ngày đến với khung cảnh mới của môi trường thiên
nhiên, sự cần thiết phải giải phóng họ ra khỏi cuộc sống hàng ngay căng
thẳng ồn ào, khỏi sự ô nhiễm môi trường để nghỉ ngơi giải trí phục hồi
sức khỏe, để giải toả sự nhàm chán và tăng cường hiểu biết của mỗi cá
nhân. Vậy cầu trong du lịch là nhu cầu du lịch có khả năng thanh tốn.
- Đặc điểm của cầu trong du lịch
+ Cầu trong du lịch là cái chủ yếu về dịch vụ: Theo thống kê cho
thấy trung bình 2/3 cho tới 3/4 chi phí cho các chuyến đi là chi phí về dịch
vụ. Trong đó những dịch vụ phục vụ cho những nhu cầu cần thiết yếu của
con người như dịch vụ vận chuyển, ăn uống lưu trú chiếm một tỷ trọng
lớn đặc biệt là chi phí cho dịch vụ ngủ (khách sạn).
+ Cầu trong du lịch có tính phân tán: Do sản phẩm dịch vụ trong du
lịch tạo ra để thoả mãn nhu cầu chơi giải trí và hiểu biết của con người.
Đây là những nhu cầu có tất cả ở mọi cá nhân. Chính vì vậy mà những sản
phẩm dịch vụ này có sức thu hút lớn đối với mọi tầng lớp dân cư mọi lứa
tuổi trên trái đất, nó khơng phân biệt kẻ giàu người nghèo chính vì vậy
gây nên sự phân tán trong nhu cầu du lịch. Nó phân tán về mặt địa lý. Nhu
cầu du lịch không cố định ở một quốc gia mà nó bao trùm lên tồn thế
giới ở tất cả những nơi nào có con người. Đây là một điều khó khăn cho
các Cơng ty lữ hành là làm thế nào để thu hút được nhu cầu về phía mình.
Tuy nhiên ở từng mức độ khác nhau thì nhu cầu có khả năng thanh tốn
cũng có một tính tập trung tương đối. Đặc biệt với nhu cầu có khả năng
thanh tốn cao. Thơng thường, những nhu cầu này thường tập trung nhiều
hơn ở những nơi, những khu vực có nền kinh tế và văn hố xã hội phát
triển.
+ Cầu trong du lịch dễ thay đổi

Cầu trong du lịch dễ thay đổi hay dễ dịch chuyển từ loại sản phẩm
dịch vụ này sang một loại sản phẩm dịch vụ khác. Ví dụ: cùng đi du lịch
biển nhưng du khách có thể thay đổi từ việc tắm biển bằng cách trò chơi
thể thao dưới biển, du lịch thám hiểm biển. Hoặc ngay trong cùng ý định
5


đi du lịch thì du khách có thể thay đổi du lịch nghỉ biển bằng du lịch nghỉ
núi.
Mặt khác, do đặc tính của sản phẩm dịch vụ trong du lịch rất đa dạng
về hình thức và chủng loại. Hơn nữa, có một đặc tính quyết định là cùng
với một số tiền nhất định du khách có q nhiều hàng hố và dịch vụ để
lựa chọn mà những hàng hoá và dịch vụ này vẫn đem lại cho du khách
những cảm giác thối mái như nhau. Đây chính là sự khác biệt lớn của sản
phẩm và dịch vụ trong du lịch đối với sản phẩm và dịch vụ của hàng hố
thơng thường, đây cũng chính là điều thúc đẩy ảnh hưởng tới tính dễ thay
đổi của cầu trong du lịch. Ngồi những nguyên nhân trên đây tính dễ thay
đổi của cầu trong du lịch còn là kết quả tác động của các nhân tố như:
điều kiện tự nhiên, mùa vụ và tâm lý của khách du lịch. Nhưng ở đây
cũng phải thấy rằng trong điều kiện và xu hướng như hiện nay khi thu
nhập của các tầng lớp dân cư trong xã hội ngày càng tăng lên thì tính dễ
thay đổi trong cầu du lịch giảm xuống vì khi đó nhu cầu đi du lịch sẽ được
đáp ứng nhiều hơn và thuộc tính tâm lý nhàm chán với những gì lặp đi lặp
lại của con người cùng với sự phát triển của những thể loại những sản
phẩm và dịch vụ mới trong du lịch thấp hơn nhu cầu và khả năng thanh
toán về du lịch. Đây là những nguyên nhân cơ bản làm giảm tính thay đổi
trong cầu về du lịch.
+ Cầu trong du lịch mang tính chu kỳ
Tính chu kỳ của cầu về du lịch đối với một vài loại sản phẩm dịch vụ
nào đó mạnh hơn nhiều lần so với tính thời phẩm dịch vụ nào đó mạnh

hơn nhiều lần so với tính thời vụ của cầu về một hàng hố cụ thể. Đặc
điểm này được hình thành do tác động của nhiều nhân tố trong đó nhân tố
tự nhiên chiếm một tác động lớn quan trọng. Để hiểu rõ hơn về vấn đề này
chúng ta xét một ví dụ sau: Trong một năm tại những khu vực nghỉ biển ở
khu vực phía Bắc nước ta chỉ có khách vào mùa hè cịn những tháng cịn
lại hầu như khơng có. Điều này thật dễ hiểu vì chỉ vào mùa nóng thì người
ta mới tắm biển được khi đó cầu về du lịch nghỉ biển mới xuất hiện.
Hơn nữa, do tính vơ hình của sản phẩm du lịch lại tăng thêm tính chu
kỳ này. Du khách khơng thể mua một tour du lịch nghỉ biển vào tháng 1
sau đó để dành tới tháng 8 mới mang ra tiêu dùng. Sản phẩm du lịch
không thể cất trữ được giống như các sản phẩm hàng hố thơng thường
6


khác, do đó khơng có hệ thống kho tàng bến bãi tạo nên tính chu kỳ của
cầu trong du lịch.
+ Cầu trong du lịch có khả năng tự thoả mãn
Đây là một vấn đề khá quan trọng trong cầu về du lịch. Vấn đề này
được xác định trên khả năng tự tổ chức các chương trình du lịch của du
khách. Khi có nhu cầu đi du lịch và có khả năng thanh tốn du khách có
thể tự tổ chức chuyến đi cho mình, họ khơng phải mua chương trình du
lịch của bất kỳ một công ty du lịch nào cả mà họ tự lập ra chương trình du
lịch cho chính họ. Với cách thức này du khách sẽ đáp ứng tối đa nhu cầu
của mình về tuyến địa điểm du lịch, phương tiện vận chuyển và đặc biệt
có thể tiết kiệm tối đa chi phí cho chuyến đi. Thế nhưng một thực tế cho
thấy với kiến thức, kinh nghiệm và mối quan hệ của mỗi người không cho
phép họ làm được một chương trình hồn thiện cho mình đặc biêt là tổ
chức cho một nhóm đơng người cùng đi. Trong chuyến đi du khách sẽ gặp
rất nhiều bất trắc có thể xảy ra. Nhất là tổ chức các chương trình tới
những vùng mà du khách chưa đặt chân tới. Du khách chưa có đầy đủ

những thơng tin để phục vụ cho chuyến hành trình. Ngồi tính thời vụ
trong du lịch gây ra khơng ít khó khăn cho du khách. Khi đó những
chuyến đi do du khách tự lập ra tính hoàn thiện sẽ giảm tới tức là chất
lượng của chương trình bị giảm. Du khách sẽ khơng cảm thấy thoả mãn
với chuyến đi. Chính vì điều đó mà du khách có mong muốn đó là được đi
du lịch theo chương trình du lịch mà các cơng ty, các hãng lữ hành du lịch
bán theo giá trọn gói, và điều này thuộc phạm vi kinh doanh của các hãng
lữ hành.
+ Tính đàn hồi của cầu
Không như đối với các sản phẩm khác: Nhu cầu đối với sản phẩm
dịch vụ trong du lịch có một sự đàn hồi giữa khối lượng du khách với giá
cả rất phức tạp do nhu cầu trong du lịch phụ thuộc vào nhiều đặc tính tâm
lý, văn hố truyền thống của du khách đặc biệt là tính thời vụ trong du
lịch. Các nhân tố đó tác động tới khả năng đàn hồi của cầu.
Đối với mỗi chủng loại sản phẩm dịch vụ nhất định ví dụ như du lịch
leo núi, nghỉ biển... thì khả năng đàn hồi của cầu rất lớn. Do trong cùng
một chủng loại có rất nhiều sản phẩm, dịch vụ tương tự nhau vô cùng có

7


tính hấp dẫn như nhau. Do đó một sự thay đổi nhỏ nhất trong giá cũng dẫn
tới một sự thay đổi lớn về khối lượng du khách đó là một tác động của lợi
ích vật chất. Tuy vậy nhưng tính đàn hồi của một chủng loại sản phẩm lại
thay đổi rất lớn theo thời vụ của sản phẩm đó. Ngồi thời vụ tính đàn hồi
rất lớn trong thời vụ tính hồi rất nhỏ thậm chí vào chính vụ có thể gọi là
cầu khơng có giãn. Ngồi ra tính đàn hồi của cầu cịn phụ thuộc vào đặc
tính của người tiêu dùng và mối quan hệ giữa giá cả và chất lượng. Có
những người khơng cần dịch vụ có chất lượng cao, giá đắt mà họ thích
những dịch vụ có chất lượng thấp hơn nhưng giá rẻ. Đây là điều làm cho

các công ty lữ hành phải chú ý. Không phải lúc nào, cứ chất lượng cao,
giá đắt là có thể thu hút được khách mà phải tuỳ theo từng đối tượng
khách mà đưa ra các mức giá chất lượng và giá cả phù hợp với yêu cầu
của họ. Đó là cách định giá sản phẩm của công ty mà tuỳ thuộc vào đó
doanh thu của cơng ty tăng hoặc giảm.
Trong quá trình đi du lịch để đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của khách
thì địi hỏi phải kết hợp nhiều bộ phận với nhau như: vận chuyển, về lưu
trú, ăn uống, vui chơi, giải trí... Do đó cầu về du lịch có tính tổng hợp. Nó
địi hỏi có sự phối hợp chặt chẽ của các nhà cung cấp mới có thể đáp ứng
tương đối đầy đủ nhu cầu trong du lịch.
Quá trình biến đổi mong muốn đi du lịch đến cầu về du lịch (có khả
năng thanh tốn) đó là cả một quá trình hết sức phức tạp. Để thúc đẩy quá
trình này là nhiệm vụ của các doanh nghiệp kinh doanh du lịch họ làm gì
và làm như thế nào để đáp ứng nhu cầu đó.
- Để nhu cầu đó được đáp ứng thì phải nghiêm túc và tìm hiểu kỹ xu
hướng phát triển của cầu du lịch. Từ đó có biện pháp hữu hiệu để thu hút
nhằm đạt mục tiêu của công ty.
- Xu hướng phát triển của công ty
+ Du lịch ngày càng được khẳng định là một hiện tượng kinh tế xã
hội phổ biến bởi các nguyên nhân sau:
* Đời sống người dân ngày càng cao, càng được cải thiện hơn, mặt
khác, trong môi trường đại cơng nghiệp gây ra ơ nhiễm thì sức khỏe con
người ngày càng suy giảm nhu cầu về du lịch càng tăng.
* Phương tiện vận chuyển được hoàn thiện nhất là vận chuyển khách
8


bằng đường hàng không với các chủng loại máy bay ngày càng hiện đại
với các thuyền bay trên biển với vận tốc 100 hải lý/ giờ. Du khách có thể
đi đến những nơi xa hơn mà vẫn có nhiều thời gian dành cho tham quan

nghỉ dưỡng và phục hồi sức khỏe.
* Điều kiện hồ bình ngày càng ổn định địi hỏi các quốc gia mở
rộng giao lưu kinh tế. Mối quan hệ về xã hội và kinh tế giữa các nước
được mở rộng hơn. Do đó du lịch có điều kiện phát triển hơn.
Nói chung nhu cầu và khả năng do du lịch ngày một tăng cả về số
lượng và chất lượng.
+ Sự thay đổi về hướng và về phân bố của luồng khách Du lịch quốc
tế. Trước đây, nguồn khách du lịch quốc tế chủ yếu tập trung vào Địa
Trung Hải, Biển Đen, Vịnh Caribe về mùa hè. Còn về mùa đơng, thì tập
trung ở vùng núi châu Âu như dãy Anpơ... Ngày nay, nhu cầu du lịch thay
đổi họ mong muốn tìm hiểu và phát triển những điều mới mẻ ở vùng châu
á- Thái Bình Dương.
Sự phân bố của luồng khách Du lịch quốc tế có sự thay đổi rõ rệt tỷ
trọng khách du lịch đến châu Âu và châu Mỹ là hai khu vực có vị trí quan
trọng nhất của nền du lịch thế giới có xu hướng giảm rõ nét trong 30 năm
gần đây. (1960-1990) giảm từ 96,7% xuống 83,5%. Ngược lại vùng Châu
á - Thái Bình Dương tỉ lệ đó tăng lên rõ rệt từ 0,98% lên 10, 94%.
+ Có sự thay đổi trong cơ cấu chi tiêu của khách du lịch. Những năm
trước đây, tỉ trọng chi tiêu của khách du lịch dành cho các dịch vụ cơ bản/
dịch vụ bổ sung (vui chơi, giải trí) = 7/3 song cho đến nay tỉ trọng đó là
3/7. Khách tập trung vào các dịch vụ vui chơi giải trí nhiều hơn.
+ Khách du lịch chỉ sử dụng một phần dịch vụ của các tổ chức kinh
doanh du lịch nhiều khi họ khơng mua các chương trình du lịch hoặc là
các chương trình trọn gói nhất là khách du lịch vì họ được tự do nếu như
họ đi và phần trăm trọn gói được giảm giá nhưng bị các đại lý ăn chặn do
đó tổng giá trong dịch vụ trọn gói lớn hơn bán lẻ. Do đó họ thiệt thịi và
nhu cầu về chương trình trọn gói giảm.
+ Sự hình thành ba thành phần khách trên thị trường thế giới. Đó là
khách du lịch thanh niên, trong độ tuổi lao động tích cực, cao tuổi.
Xu hướng hình thành 3 thành phần khách du lịch thì loại 1 và 3 phải

9


có chính sách giá hợp lý để thu hút họ.
1.2. Khái niệm về kinh doanh du lịch
1.2.1. Khái niệm
Kinh doanh du lịch là hoạt động sản xuất và bán cho khách du lịch
các dịch vụ và hàng hoá của những doanh nghiệp du lịch (đảm bảo việc đi
lại, lưu trú, ăn uống, giải trí... cho khách du lịch) đảm bảo lợi ích cho quốc
gia và lợi nhuận cho tổ chức đó.
Như vậy kinh doanh du lịch bao gồm kinh doanh những hàng hoá và
dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của khách du lịch như vui chơi, giải trí, hàng
lưu niệm, dịch vụ vận chuyển, hướng dẫn, lưu trú, ăn uống...
Căn cứ vào việc thoả mãn các nhu cầu của khách du lịch trong q
trình du lịch có 3 loại. Kinh doanh lưu trú, kinh doanh dịch vụ bổ sung
vào kinh doanh lữ hành.
Có hai cách nhìn nhận về khái niệm kinh doanh lữ hành:
- Theo nghĩa rộng ta có thể hiểu lữ hành với du lịch là một nghĩa là
nói đến lữ hành du lịch là nói đến các hoạt động đi lại và các hoạt động
khác có liên quan đến các chuyến đi với mục đích du lịch. Do vậy, ở đây
khái niệm kinh doanh lữ hành đồng nhất với kinh doanh du lịch (thường
phổ biến ở các nước Bắc Mỹ)
- Theo nghĩa hẹp thì hoạt động lữ hành được hiểu là những hoạt động
tổ chức các chương trình trọn gói.
Theo định nghĩa của tổng cục du lịch Việt Nam, "Kinh doanh lữ
hành là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường thiết lập các
chương trình này trực tiếp hay gián tiếp thông qua các trung gian và tổ
chức chương trình hướng dẫn du lịch.
1.2.2. Cung trong du lịch
- Khái niệm: "Cung trong du lịch là khả năng cung cấp các hàng hoá

và dịch vụ nhằm đáp ứng các nhu cầu trong du lịch. Nó bao gồm tồn bộ
hàng hố và dịch vụ được đưa ra thị trường trong một thời gian nhất
định".
- Cung du lịch là một phần của cung hàng hố do đó nó chịu tác động
của các yếu tố như cung hàng hoá song có khác biệt sau:
10


+ Cung trong du lịch chủ yếu là cung về du lịch: Trong nền kinh tế
hàng hoá khi xuất hiện nhu cầu thì tất yếu phải có cung để đáp ứng nhu
cầu đọ. Đây là 2 mặt của một vấn đề mua bán và trao đổi hàng hoá, dịch
vụ chúng luôn đi cùng với nhau tác động tới nhau. Nhiều nơi nhiều lúc
cung là gợi mở nhu cầu tiềm năng.
Đối với cung trong du lịch cũng như cung của hàng hố nói chung
chịu tác động của những yếu tố: cơng nghệ, giá cả của các yếu tố sản xuất
(thay thế) số lượng người bán, sự mong chờ. Tuy vậy, trong du lịch cung
cũng có một vài điểm riêng biệt như sau:
+ Cung trong du lịch chủ yếu là cung về dịch vụ: Đây là những đặc
điểm riêng biệt của du lịch. Đặc điểm này bắt nguồn từ đặc điểm của các
hàng hoá du lịch chủ yếu là dịch vụ. Do cầu trong du lịch rất phức tạp và
đa dạng nên cung trong du lịch cũng phải bao gồm sự phối hợp của nhiều
ngành và nhiều lĩnh vực từ giao thông vận tải, bưu chính viễn thơng, xây
dựng... Điều này thể hiện tính khác biệt cao giữa các yếu tố cấu thành sản
phẩm dịch vụ trong du lịch đặc biệt là chương trình trong du lịch.
+ Cung trong du lịch mang tính cố định và thụ động
Cung trong du lịch khơng tự đến được với cầu như hầu hết các sản
phẩm hàng hố khác. Nó chỉ có thể ở nơi, tài nguyên du lịch ở Trung
Quốc nếu muốn xem người ở nơi khác không thể mang về xem được mà
phải đến tận nơi xem. Do đó cung trong du lịch là cố định. Nó chỉ được sử
dụng khi du khách đến nơi và tiêu thụ nó tức là xem xét nó chứ không chủ

động mang đến để cung cấp như các hàng hoá hay dịch vụ khác.
+ Cung trong du lịch chịu ảnh hưởng lớn bởi tài nguyên du lịch cả về
không gian và thời gian. Như chúng ta đã biết cung trong du lịch được tạo
ra bởi những yếu tố cơ bản là: Tài nguyên du lịch và cơ sở vật chất kỹ
thuật phục vụ du lịch. Nhưng sản phẩm và dịch vụ tại điểm du lịch phải
phù hợp với tài ngun du lịch tại nơi đó. Ví dụ: tại một điểm du lịch nghỉ
núi không thể đưa ra các dịch vụ cho thuê phao bơi... mà phải là các dịch
vụ săn bắn leo núi.
Hơn nữa những cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ du lịch tại điểm du
lịch phải phù hợp với tài nguyên du lịch tại nơi đó. Ví dụ: tại một bãi chỉ
có thể kinh doanh về tắm biến một ngày không thể xây dựng ở đó những
11


khạch sạn với tổng số phòng quá cao, như thế khơng thích hợp. Nếu như
chỉ biết khai thác tài ngun mà khơng biết cải tạo giữ gìn thì cho dù đó là
tài nguyên thiên nhiên hay nhân tạo nó cũng sẽ bị kiệt quệ. Các nhà cung
cấp du lịch phải nhìn vào tiềm năng, khả năng của tài nguyên và phải có
chương trình để tơn tạo, bảo vệ nó.
+ Cung trong du lịch rất khó tạo ra những sản phẩm và dịch vụ mới
nó địi hỏi nhiều thời gian, vốn cũng như các yếu tố liên quan khác. Như
đã biết các sản phẩm và dịch vụ trong du lịch ra đời để đáp ứng nhu cầu
cao cấp của con người chính vì điều đó mà những sản phẩm và dịch vụ du
lịch bao gồm những sản phẩm có chất lượng cao và hiện đại, điều này
phải nhiều vốn, sản phẩm và dịch vụ trong du lịch là sự cấu thành hết sức
phức tạp của nhiều sản phẩm và dịch vụ khác. Do vậy, nó địi hỏi phải có
thời gian để nghiên cứu thị trường và khả năng đáp ứng. Ngoài ra để có
một sản phẩm, dịch vụ có chất lượng nó cịn phụ thuộc nhiều vào cơ sở hạ
tầng của đất nước, nó địi hỏi phải có thời gian và khối lượng vốn lớn, do
đó khó tạo sản phẩm mới hay trong ngắn hạn cung du lịch ít đàn hồi.

Để đưa ra được chương trình thu hút nhiều khách địi hỏi phải nghiên
cứu kỹ về cung và cầu. Cung và cầu có liên quan đến việc định giá trong
các chương trình du lịch. Quan hệ cung và cầu có liên quan đến vai trị
của các cơng ty lữ hành du lịch từ đó đưa ra chính sách giá hợp lý cho các
chương trình du lịch.
1.3. Quan hệ cung cầu du lịch và vai trị của các cơng ty lữ hành
Sự tồn tại của các công ty lữ hành là một tất yếu khách quan. Nói
như vậy là vì chỉ có các cơng ty lữ hành mới giải quyết được tính phức tạp
và tính mâu thuẫn trong mối quan hệ cung cầu du lịch. Tính phức tạp và
tính mâu thuẫn này thể hiện ở các điểm sau đây:
- Cung du lịch mang tính chất cố định, khơng thể di chuyển cịn cầu
du lịch thì phân tán ở khắp mọi nơi. Thể hiện các tài nguyên du lịch, phần
lớn các nhà cung cấp sản phẩm du lịch như: khách sạn, nhà hàng, vui chơi
giải trí. Khơng thể cống hiến những giá trị của mình đến tận nơi ở của
khách du lịch. Để có được những giá trị nói trên thì khách du lịch phải rời
khỏi nơi ở thường xuyên của mình đến với tài nguyên, đến với sản phẩm
du lịch của nhà cung cấp. Muốn tồn tại được buộc nhà cung cấp sản phẩm

12


du lịch bằng mọi cách thu hút khách đến với cơ sở của mình từ đó trong
du lịch chỉ có dòng chuyển động 1 chiều của cầu đến với cung. Khơng có
dịng chuyển động ngược chiều như các hoạt động kinh doanh khác. Để
giải quyết mâu thuẫn này đòi hỏi phải có các cơng ty lữ hành đứng ra
chắp nối cung và cầu.
+ Cầu du lịch mang tính tổng hợp trong khi đó mỗi một nhà cung cấp
sản phẩm du lịch chỉ có thể đáp ứng được một trong một vài nội dung của
cầu. Tính độc lập của các thành phẩm trong cung du lịch gây khơng ít khó
khăn cho khách trong việc tự sắp xếp bố trí các hoạt động để có một

chuyến đi như ý muốn có họ và để giải quyết mâu thuẫn này địi hỏi phải
có các công ty lữ hành.
+ Các nhà cung cấp sản phẩm du lịch gặp nhiều khó khăn trong việc
quảng bá sản phẩm củamình. Trong khi đó, khách du lịch khơng có đủ
thời gian và khó khăn trong việc tìm kiếm thông tin và khả năng để tự tổ
chức các chuyến đi du lịch với chất lượng cao phù hợp với mong muốn
của họ. Do đó cơng ty lữ hành ra đời.
Sau đây ta xét đến vai trị của cơng ty lữ hành.
Tất cả các cơ sở nói trên chỉ ra rằng cần có một tác nhân trung gian
làm nhiệm vụ liên kết giữa cung và cầu trong du lịch. Tác nhân đó chính
là các cơng ty lữ hành du lịch. Là những người thực hiện các hoạt động
kinh doanh lữ hành. Để thực hiện được vai trò liên kết này địi hỏi các
cơng ty lữ hành có nhiệm vụ thực hiện các hoạt động sau đây:
- Tổ chức các hoạt động trung gian và tiêu thụ sản phẩm của các nhà
cung cấp sản phẩm du lịch từ đó rút ngắn khoảng cách giữa khách du lịch
và nhà cung cấp sản phẩm du lịch. Do đó khơng mất nhiều thời gian và
tiền bạc cho việc thu thập thông tin làm cho giá thành giảm.
- Tổ chức các chương trình du lịch trọn gói. Các chương trình du lịch
trọn gói này nhằm liên kết sản phẩm du lịch mang tính đơn lẻ như: vận
chuyển, lưu trú, tham quan vui chơi giải trí... thành một sản phẩm thống
nhất. Do được ưu đãi của các nhà cung cấp do đó chương trình thường
giảm giá hơn so với đi lẻ.
- Đối với công ty lữ hành du lịch lớn với hệ thống cơ sở vật chất kỹ
thuật phong phú từ các công ty hàng không tới các chuỗi khách sạn, hệ
13


thống ngân hàng... Nhằm đảm bảo tất cả các nhu cầu của khách từ khâu
đầu tiên đến khâu cuối cùng trong q trình thực hiện chuyến đi. Do đó
chi phí cho một chuyến đi sẽ giảm.

Từ đó ta thấy rằng các công ty lữ hành làm lợi cho cả khách du lịch
(cầu) và nhà cung cấp (cung), làm cho mối quan hệ cung cầu cùng khăng
khít hơn. Nhưng các chương trình trọn gói do cơng ty lữ hành làm ra có
thu hút khách du lịch khơng? và từ đó phải có chính sách giá hợp lý cho
mình. Vậy chính sách giá là gì?
2. GIÁ VÀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG DU LỊCH
2.1. Khái niệm về giá
Muốn kinh doanh phải có thơng tin của thị trường. Thông tin về giá
là thông tin đầu tiên, quan trọng nhất mà mọi người kinh doanh phải tìm
biết vì khơng có thơng tin này, khơng có cơ sở để ra quyết định kinh
doanh của công ty. Vậy giá là gì?
- Theo khái niệm cổ điển: "Giá là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng
hoá".
Khái niệm này lột tả được bản chất của phạm trù giá cả.
- Theo khái niệm về giá gắn với hành vi trao đổi hay thị trường "Giá
là một tương quan trao đổi trên thị trường giữa 1 bên là hàng hoá với 1
bên là tiền tệ".
- Khái niệm về giá trong du lịch
Trong kinh doanh lữ hành: "Giá thành của chương trình du lịch là
tồn bộ những chi phí trực tiếp mà công ty lữ hành phải chi trả để tiến
hành thực hiện một chương trình du lịch nào đó". Giá thành của một
chương trình du lịch là xác định cho một khách du lịch cũng phụ thuộc
vào số lượng khách du lịch trong đồn. Vì vậy, người ta nhóm tồn bộ chi
phí vào 2 loại cơ bản.
+ Chi phí biến đổi là chi phí tính cho một khách du lịch. Nó bao gồm
chi phí của tất cả các loại dịch vụ và hàng hoá mà đơn giá của mỗi loại
này quy định cho từng khách. Các chi phí này thơng thường gắn liền trực
tiếp với sự tiêu dùng riêng biệt của từng khách.
+ Chi phí cố định: là chi phí tính cho cả đồn khách, loại này bao
14

gồm tất cả các chi phí của các loại hàng hoá và dịch vụ mà đơn giá của
chúng được xác định cho cả đồn khách. Nhóm chi phí này thường là các
chi phí mà mọi thành viên trong đồn đều tiêu dùng chung, khơng bóc
tách được cho từng thành viên.
Có nhiều loại giá trong kinh doanh lữ hành.
- Giá trọn gói: Giá bao gồm hầu hết các loại dịch vụ và hàng hố
phát sinh trong q trình đi du lịch. Đây là hình thức chủ yếu cảu các
chương trình du lịch do các công ty lữ hành tổ chức.
- Giá cơ bản: Bao gồm giá của một số dịch vụ chủ yếu trong chuyến
đi.
- Mức giá tự chọn: Khách du lịch tuỳ ý lựa chọn các cấp độ phục vụ
khác nhau với các mức giá khác nhau. Cấp độ chất lượng phụ thuộc vào
thứ hạng của sản phẩm lưu trú và thứ hạng của các sản phẩm lưu trú và
thứ hạng của các sản phẩm vận chuyển và chất lượng của bản thân hàng
hoá cụ thể.
Mức giá tự chọn này ít được lựa chọn vì nó rất phức tạp cho cơng tác
tổ chức đối với một chương trình du lịch.
2.2. Chính sách giá:
Giá cả giữ một vai trị thiết yếu trong Marketing - Mix và dù trong
nền kinh tế phát triển của thế giới cạnh tranh về giá đã nhường chỗ cho
cạnh tranh về chất lượng. Nhưng các quyết định về giá là quan trọng trong
việc xác định giá trị cho khách hàng và giữ vai trò trong việc tạo dựng
một hình ảnh của dịch vụ và cũng bởi vì việc định giá thu hút doanh lợi
trong kinh doanh. Việc áp dụng chính sách giá trong các cơ sở sản xuất
kinh doanh đưa đến cho cơ sở những điều kiện mới, những nhân tố mới để
mở rộng thị trường đến với sản phẩm của mình. Để tăng doanh thu, lợi
nhuận và giảm mạo hiểm đối với sản phẩm của cơ sở.
Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh

doanh là việc quy định mức giá bán cho phù hợp. Mức giá bán quy định
có thể là mức giá bán cho người tiêu dùng hoặc cho các khâu trung gian.
Việc xác định giá cho sản phẩm có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tác
động lớn tới khối lượng bán ra của sản phẩm, bởi vì giá chính là một

15


trong những tiêu chuẩn thường xuyên, quan trọng trong việc quyết định
mua sản phẩm và sự lựa chọn của khách hàng.
Giá cả là sự biểu hiện tập trung của các quan hệ kinh tế, vị trí và vai
trị của doanh nghiệp trên thị trường.
2.2.1. Mục tiêu của chính sách giá:
Chính sách giá có 2 mục tiêu sau đây:
- Khối lượng bán: Việc tăng tối đa khối lượng bán hay ít ra đạt được
một khối lượng bán đáng kể luôn luôn là mục tiêu quan trọng của công ty.
- Lợi nhuận: Đây là một mục đích thường xuyên của các doanh
nghiệp là điều cuối cùng mà các xí nghiệp cơng ty khi kinh doanh phải đạt
được chính sách giá cũng khơng ngồi mục đích đó do ảnh hưởng của giá
tới doanh số của doanh nghiệp.
2.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến giá:
Việc hình thành giá cả của các sản phẩm chịu tác động của các nhân
tố:
- Luật pháp và chính sách chế độ quản lý giá của Nhà nước.
- Những yêu cầu bắt buộc về phía thị trường đối với ngành du lịch.
- Đặc tính của tài nguyên du lịch đất nước. Điều này hoàn toàn phụ
thuộc vào chất lượng của môi trường thiên nhiên, tài nguyên du lịch các
điều kiện và kết cấu cơ sở hạ tầng.
- Chất lượng sản phẩm: Khi có chất lượng cao của sản phẩm thì có
thể mưu cầu giá cao cho sản phẩm đó.

- Cơ cấu chi phí của sản phẩm: Giá bán phải bù đắp được chi phí và
có lãi. - Sự tác động của các chính sách khác trong Marketing - Mix vì
chính sách giá nằm trong hệ thống các chính sách cảu Marketing - Mix
điều này đưa tới những ảnh hưởng của các chính sách khác tới chính sách
giá cả.
Ngồi các yếu tố trên ra chính sách cịn chịu sự tác động của các yếu
tố bắt buộc về thị trường. Đó là quan hệ cung - cầu, mức độ cạnh tranh
trên thị trường, hai yếu tố này sẽ điều chỉnh mức giá của thị trường. Đó là
mức giá để lựa chọn xác định chính sách giá cho phù hợp.

16


2.2.3. Nguyên tắc xác định giá trong các công ty lữ hành:
- Các chi phí phải được tâp hợp đầy đủ và chính xác.
- Các đơn vị tiền tệ khi sử dụng để tính giá thành phải thống nhất,
nếu thay đổi phải quy định trước để tính theo thời giá hiện hành lúc thanh
tốn.
- Chi phí được tính phải là chi phí gốc tức là khơng được tính các
khoản hoa hồng mà công ty được hưởng từ các nhà cung cấp dịch vụ du
lịch. Đảm bảo các chi phí được tính là chi phí thực, khơng bị chồng chéo
lên nhau.
2.2.4. Các phương pháp định giá trong công ty lữ hành
- Giá tính theo chi phí: Nghĩa là tính trên tổng chi phí để tạo ra sản
phẩm (gồm cả chi phí cố định và biến đổi). Đây là phương pháp xác định
giá cơ bản nhất, nó được áp dụng cho mọi ngành kinh tế, mọi cơ sở sản
phẩm. Giá sản phẩm dịch vụ được xây dựng theo phương pháp này được
coi là giá chuẩn chính thức của cơ sở. Xây dựng giá theo phương pháp
này chúng ta nắm rõ được cơ cấu giá. Đây là điều hết sức quan trọng để
có biện pháp tác động thích hợp và những phần nhất định trong cơ cấu giá

nhằm giảm những chi phí bất hợp lý, giá này là giá gốc mà để căn cứ vào
đó cơng ty thay đổi theo chiến thuật riêng của mình phù hợp với thị
trường và điều kiện và cạnh tranh.
Từ chi phí biến đổi và chi phí cố định tính được giá thành của một
chương trình cho cả đoàn hay bằng cách tập hợp tất cả các chi phí phát
sinh trong tất cả các ngày của chương trình theo từng loại chi phí biến đổi,
hay chi phí cố định.
Ta có: Z = A + b.N
Trong đó: Z: giá thành cả đồn
A: Tổng chi phí cố định cả đồn
b: Chi phí biến đổi của mỗi khách
N: Tổng số khách của đoàn
Khi xác định giá, người ta căn cứ vào giá thành, lợi nhuận và những
chi phí khác (thuế, chi phí bán...) tất cả các chi phí này tạo nên một hệ số
trội giá trên giá thành ( = tỷ lệ lãi).
17


Theo phương pháp cộng tiến, giá bán được tính theo công thức:
G = Z + P + Cb + Ck + T
= Z + Zxp + Zxb + Zxk + Zxt = Z (1 + X )
Trong đó: G: Giá bán chương trình
P: Lợi nhuận
Cb: Chi phí bán và chi phí quảng cáo
Ck: Chi phí khác: chi phí quản lý
T: Thuế
X: Hệ số các khoản chi phí tính trên giá thành
X∑: Hệ số tổng cộng
- Định giá dựa vào cạnh tranh: Theo phương pháp này chi phí cá biệt
khơng được quan tâm tới mà chỉ căn cứ vào giá trên thị trường của đối thủ

cạnh tranh để định giá của mình.
- Các chiến lược sản phẩm mới
+ Đối với các sản phẩm mới có thể sử dụng những chiến lược định
giá sau:
* Với các sản phẩm mới sáng chế:
*0 Định giá cao (hớt váng sữa): Khi tung ra sản phẩm mới sáng chế
ra thị trường, công ty khác biệt với các sản phẩm khác trên thị
trường, sau khi mức bán ban đầu giảm, công ty hạ giá xuống để lôi
kéo khách hàng kế tiếp vốn nhạy cảm với giá. Trong kinh doanh du
lịch, khi quan hệ cung cầu căng thẳng, cầu quá nhiều, cung quá hạn
hẹp, chiến lược này thường được áp dụng.
*1 Định giá thấp nhằm thâm nhập thị trường. Do là thị trường mới do
đó cơng ty sử dụng chính sách này để thu hút lượng khách lớn. (tăng
khối lượng)
* Với các sản phẩm mô phỏng:
Cao

1. Chiến lược

2. Chiến lược

3. Chiến lược

siêu phàm

thâm nhập

giá trị tuyệt hảo

18

Chất
lượng

Trung
bình

4. Chiến lược

5. Chiến lược

6. Chiến lược

bán đất

trung bình

giá trị khác

sản
phẩm

Thấp

7. Chiến lược

8. Chiến lược

9. Chiến lược

giá cắt cổ

giá borax

giá trị thấp

Cao

Trung bình

Thấp

- Các chiến lược điều chỉnh giá?:
+ Chiết giá: dành cho những khách hàng quen thuộc hoặc cho khách
hàng thanh toán nhanh, bao gồm:
*2Chiết giá do thanh toán nhan
*3Chiết giá theo kênh phân phối
*4Chiết giá theo mùa
*5 Trợ giảm quảng cáo
+ Thặng giá (theo mùa, theo đối tượng khách và theo tiêu dùng cụ
thể của khách trong chương trình) Thặng giá nhằm mục đích khai thác tối
đa thị trường cũng như nhằm tăng uy tín của chương trình du lịch. Trong
du lịch, giá trị của chương trình du lịch là do cảm nhận cảu khách hàng,
đồng thời các chương trình khác nhau đối với tất cả những đồn khách
nên chiến lược thặng giá có thể thực hiện một cách dễ dàng có hiệu quả.
+ Định giá phân biệt: Định giá khác nhau cho các đối tượng khách
khác nhau nhằm khai thác triệt để các đoạn thị trường.
3.Ý NGHĨA CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU
Như ta đã biết, muốn kinh doanh phải có thơng tin của thị trường.

Thơng tin về giá là thông tin đầu tiên quan trọng nhất mà mọi nhà kinh
doanh phải tìm biết vì khơng có thơng tin này khơng có cơ sở để ra các
quyết định kinh doanh của công ty.
Các quyết định giá cho dịch vụ đặc biệt được đưa ra giá trị vơ hình
của sản phẩm dịch vụ. Giá được trả cho một dịch vụ báo hiệu cho khách
hàng biết về chất lượng dịch vụ có thể họ sẽ nhận được.
Tầm quan trọng của giá được thể hiện trong các mặt:

19


- Giá là tín hiệu để các cơng ty lựa chọn các mặt hàng và những khối
lượng hàng hoá để sản xuất khi có yếu tố khác nhau như chi phí, năng lực
doanh nghiệp... khơng đổi.
- Trên thị trường, giá hàng hố nào cao và có xu hướng gia tăng thì
đây chính là cơ hội để thu lợi nhuận cho công ty.
- Giá được coi là công cụ để thực hiện gia tăng lợi nhuận và doanh
thu.
Quyết định về giá cả của một dịch vụ mới phải xem xét nhiều đặc
điểm phù hợp. Điều quan trọng nhất là các quyết định về giá cần phải
thống nhất với chiến lược chung Marketing. Việc đưa ra các mức giá khác
nhau trong thị trường khác nhau cũng cần phải được xem xét. Nó ảnh
hưởng tới quyết định mua của khách hàng. Từ đó ảnh hưởng đến doanh
thu và lợi nhuận của công ty. Một chính sách giá hợp lý có thể được xuất
phát từ một hay vài mục tiêu của cơ sở. Tuy nhiên phải thấy rằng mục tiêu
của công ty ở từng thời kỳ, từng giai đoạn, từng thời kỳ. Giá trong thời kỳ
cần sự tồn tại thì nên thế nào, muốn tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá doanh
thu tức là cơng ty có một chỗ đứng vững vàng trên thị trường hoặc muốn
tạo uy tín hay thu hồi vốn đầu tư... thì nên dùng thế nào.
Do đó ta thấy giá và chính sách giá trong một cơng ty được áp dụng

như thế nào đó là một điều vơ cùng quan trọng và cần thiết. Nhưng làm
thế nào để xây dựng được một chính sách giá hợp lý phù hợp với từng giai
đoạn và từng thị trường của doanh nghiệp. Đó thực sự là một điều hết sức
khó khăn.

20


CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH
DOANH LỮ HÀNH Ở CÔNG TY DU LỊCH - DỊCH VỤ TÂY HỒ
1. KHÁI NIỆM VỀ CÔNG TY DU LỊCH - DỊCH VỤ TÂY HỒ
1.1. Lịch sử hình thành và cơ cấu tổ chức của công ty
Công ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ là một trong những công ty con
trực thuộc Tổng công ty Hồ Tây, được thành lập theo quyết định số 2002
ngày 01/07/1995 của Chủ tịch uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội. Trước
đây, công ty kinh doanh đứng dưới tên Công ty dịch vụ sản xuất Hồ Tây.
Nhưng do sự biến đổi của thị trường đòi hỏi cơng ty phải có sự cải
tiến rõ rệt trong cơng tác kinh doanh thêm vào đó là sự phát triển nhanh
chógn của ngành Du lịch Việt Nam cho nên công ty dịch vụ sản xuất Hồ
Tây chuyển thành Công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ.
Hiện nay, công ty có các đơn vị trực thuộc sau đây:
- Trung tâm điều hành du lịch
- Khách sạn Tây Hồ - Xí nghiệp xư 2/9
- Phịng kế tốn kế hoạch
- Phịng hành chính tổ chức
- Khách sạn Móng Cái
Do đó cơng ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ có một kết cấu như sau:

Giỏm đốc

21


Bộ phận hỗ
trợ khỏc

Bộ phận du
lịch

Bộphận tổng
hợp

Phũng kế Phũng kế
toỏn
toỏn

Phũng kế

Phũng kế

Phũng kế

Phũng kế

toỏn

toỏn

toỏn

toỏn

hành

hành

hành

hành

hành

hành

chớnh

chớnh

chớnh

chớnh

chớnh

chớnh

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của công ty
Công ty là một doanh nghiệp Nhà nước, ngồi nhiệm vụ kinh doanh
sản xuất, cơng ty cịn phải thực hiện công tác phục vụ Trung ương. Những

năm vừa qua, khách sạn và nhà khách đã đón tiếp chu đáo hàng chục đoàn
khách quốc tế của trung ương, Nhà nước và Quốc hội, phục vụ hàng ngàn
lượt khách là các đồng chí lãnh đạo các địa phương tới dự hội nghị và
công tác tại Hà Nội.
Trong công tác kinh doanh năm 1995 thị trường khách du lịch biến
động theo chiều hướng giảm. Vì vậy, các hợp đồng với các hãng du lịch
lữ hành đều giảm, thậm chí nhiều hợp đồng phải huỷ bỏ. Thêm vào đó là
các khó khăn về giao thơng, điện, thủ tục hành chính ảnh hưởng khơng
nhỏ đến việc phấn đấu hồn thành nhiệm vụ cơng tác của cơng ty. Trước
hồn cảnh mới, nhiệm vụ mới cơng ty đã nỗ lực vượt khó khăn để đạt kết
quả cao nhất. Sau đây xét đến kết quả kinh doanh thu được trong 3 năm
1995 - 1997.
1.2. Kết quả sản xuất kinh doanh của cơng ty
Như trên đã nói, năm 1995 của cơng ty có rất nhiều biến động song
tồn bộ lãnh đạo, cán bộ cơng nhân viên trong cơng ty với sự giúp đỡ của
Ban tài chính quản trị TW và Tổng công ty Hồ Tây đã vượt khó khăn đạt
kết quả cao nhất. Kết quả đó thể hiện:
Biểu 1: Kết quả tổng hợp các mặt kinh doanh của cơng ty năm
1995
Đơn vị tính: 1000 VND
Các chỉ tiêu

Kế hoạch giao
22

Ước tính thực

Tỷ lệ so với kế

1995

hiện đến tháng 12

hoạch

1. Tổng doanh thu

27.050.000

27.633.900

102%

2. Tổng chi phí

21.780.000

22.568.647

104%

3. Tổng thu nhập KT

5.270.000

5.065.288

96%

4. Lợi nhuận thực
hiện

3.234.000

3.087.474

96%

5. Nghĩa vụ nộp

7.739.245

8.546.551

110%

(Nguồn : Báo cáo tổng kết cuối năm c ủa công ty du lịch dịch vụ
Tây Hồ năm 1995)
Do sự nỗ lực cố gắng tồn cơng ty đã vượt mức doanh thu, tuy nhiên
chi phí ra vượt kế hoạch song cơng ty vẫn có lãi.
Trên đây là kết quả kinh doanh của tồn cơng ty, sau đây là kết quả
về kinh doanh lữ hành.
- Doanh thu: 800 triệu đồng về kế hoạch
750 triệu đồng về thực tế
Vậy doanh thu thực hiện được đạt: 93, 75% so với kế hoạch
- Tổng chi phí: Kế hoạch 612 triệu đồng
Thực hiện 556 triệu đồng
- Thu nhập hạch toán: Kế hoạch 408 triệu đồng
Thực hiện 244 triệu đồng

Vậy tỷ lệ so với kế hoạch đạt: 59,8%
- Tổng số khách:
+ Inbound: 2360 khách
5436 ngày khách
+ Outbound: 36 khách
Trong đó:
Pháp: 1650 khách

23


Nhật: 250 khách
Đài Loan: 112 khách
Trung Quốc: 214 khách
Khách khác: 134 khách
Nhìn vào thực trạng kinh doanh lữ hành du lịch năm 1995 ta thấy
thực tế không đạt bằng kế hoạch, riêng thu nhập hạch toán tỷ lệ so với kế
hoạch đạt quá thấp (59,8%). Nguyên nhân đó là do Cơng ty mới chuyển từ
lữ hành, do đó có nhiều bỡ ngỡ. Thêm vào đó thị trường du lịch có biến
động xấu ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh. Hơn nữa, cơng tác tiếp thị,
quảng cáo ra nước ngồi cịn hạn chế. Do đó, mối quan hệ đối với hãng du
lịch cịn thấp.
Cùng với khó khăn năm 1995, vấn đề chuyển đổi từ phòng Du lịch
sang trung tâm với những sự thay đổi về mặt tổ chức hành chính cũng như
tài chính, phương thức hạch tốn đã gây ra những ảnh hưởng nhất định tới
cơng việc. Ngồi ra những khó khăn khách quan do sự biến động của thị
trường khách Du lịch tới Việt Nam, cùng với tình hình cạnh tranh giữa
các Công ty Du lịch trong nước trong việc đẩy giá tour xuống mà chưa có
một sự kiểm sốt nào của các cấp quản lý chính quyền đã dẫn tới số lượng
khách giảm đi rất nhiều, trong đó có thị trường Hàn Quốc và Châu Âu.

Công ty cũng mắc phải khó khăn này nên kết quả kinh doanh lữ hành có
giảm hơn so với năm 1995.
Sau đây là kết quả kinh doanh của tồn cơng ty và trung tâm lữ hành.
Biểu 2: Tình hình thực hiện các chỉ tiêu sản xuất kinh doanh
chung của tồn cơng ty năm 1996
Đơn vị tính 1000 VND
Các chỉ tiêu

Kế hoạch

Ước thực hiện

Tỷ lệ %

1. Tổng doanh thu

19.947.000

14.647.900

73%

2. Tổng chi phí (chưa có lương)

15.690.000

13.440.241

85%

- Nộp ngân sách

2.023.935

1.517.613

74%

24


- Nộp Tổng công ty

5.077.000

4.127.535

81%

3. Tổng thu nhập KT

4.257.000

1.027.659

28%

- Quỹ lương

1.857.000

1.207.659

65%

781,8

376,9

48%

- Thu nhập bình quân

(Nguồn: Báo cáo tổng kết cuối năm công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ
năm 1996)
Ta thấy, do ảnh hưởng của khó khăn trên mà kết quả kinh doanh của
công ty đạt kết quả thấp so với kế hoạch đặt ra và thấp hơn so với năm
1995.
+ Doanh thu đạt 53% so với năm 1995.
+ Thu nhập hạch toán đạt: 23,84% so với năm 1995.
Riêng với hai chỉ tiêu trên cho thấy kết quả kinh doanh của công ty
đạt quá thấp so với năm 1995 và so với kế hoạch. Nguyên nhân đó là:
- Thị trường khách du lịch biến động phức tạp, lượng khách du lịch
đến Hà Nội không tăng như dự kiến. Trong khi đó, Hà Nội hiện có (1996)
khoảng 378 khách sạn lớn, nhỏ và 770 biệt thự cho người nước ngoài
thuê. Ta thấy, cung tăng mà cầu lại giảm, do đó tất yếu dẫn đến giảm giá
hoặc kinh doanh trốn lậu thuế, phá giá thị trường.
- Khách sạn Tây Hồ lại xa trung tâm, thiếu dịch vụ hấp dẫn khách do
đó doanh thu lại giảm mà lại là đơn vị có tỷ trọng doanh thu lớn.
Đó là với tồn cơng ty cịn về phần lữ hành:

- Doanh thu: 529,2 triệu đồng kế hoạch
483 triệu đồng thực hiện
Đạt 93% kế hoạch và đạt 14,4% so với năm 1995.
- Tổng chi phí: 401,972 triệu đồng kế hoạch
328,272 triệu đồng thực hiện
Đạt 81,7% so với kế hoạch và đạt 59,04% so với năm 1995
- Tổng số khách:
+ Inbound: 1209 khách
25