TIỂU LUẬN môn đàm PHÁN QUỐC tế văn hóa TRONG đàm PHÁN THƯƠNG mại QUỐC tế của NHẬT bản

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
---------o0o---------

TIỂU LUẬN
MƠN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ
VĂN HĨA TRONG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA NHẬT BẢN
NHÓM 07

LỚP TMA404(2-1819).1_LT

NHÓM TRƯỞNG

Phạm Thị Dung

[Mã SV: 1611120025]

Số điện thoại: 0948312855
Email:
THÀNH VIÊN

GV HƯỚNG DẪN

Nguyễn Minh Thúy

[Mã SV: 1611120105]

Nguyễn Tuấn Dũng

[Mã SV: 1611120026]

Lê Hương Giang

[Mã SV: 1611120032]

Nguyễn Thị Hồn

[Mã SV: 1611120044]

ThS. Trần Bích Ngọc
ThS. Trần Hồng Ngân

Hà Nội, tháng 3 năm 2019


BIÊN BẢN PHÂN CÔNG VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ
THỰC HIỆN BÀI TẬP NHĨM
Nhóm số 7, Lớp TMA404(2-1819).1_LT
Trưởng nhóm : Phạm Thị Dung, SĐT: 0948312855
Email :
Giai đoạn: 1, Học kỳ: II, Năm học: 2018-2019

STT Mã SV

1

2

Họ và tên

Phân công
công việc

1611120025 Phạm Thị Dung

1611120026

Nguyễn Tuấn
Dũng

3

1611120032

Lê Hương
Giang

4

1611120044

Nguyễn Thị
Hồn

5

Nguyễn Minh
1611120105
Thúy

-

-

Nhận xét
của thành
viên nhóm, Ký xác Ghi
đánh giá % nhận
chú
hồn thành
cơng việc.

Chương III

100%

Chương I
Chuẩn bị
video
Thuyết
trình

100%

Chương III
Chuẩn bị
Slide

100%

Chương II

100%

Chương II
Tổng hợp
Thuyết
trình

100%


i

MỤC LỤC
MỤC LỤC.......................................................................................................................................... i
LỜI MỞ ĐẦU ................................................................................................................................... 1
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ ......................................................................................................................................... 2
1.1. Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế ..................................................................... 2
1.1.1. Khái niệm ........................................................................................................................ 2
1.1.2. Đặc điểm .......................................................................................................................... 2
1.1.3. Vai trò .............................................................................................................................. 3
1.2. Cơ sở lý luận về văn hóa và văn hóa trong đàm phán ....................................................... 3
1.2.1. Văn hóa............................................................................................................................ 3
1.2.1. Văn hóa trong đàm phán ................................................................................................ 4
1.2.3. Vai trị của yếu tố văn hóa trong đàm phán TMQT....................................................... 4
CHƯƠNG II. VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA NHẬT
BẢN ................................................................................................................................................... 5
2.1. Tổng quan về văn hóa Nhật Bản.......................................................................................... 5

2.2. Nét đặc trưng trong văn hóa đàm phán của Nhật Bản ...................................................... 5
2.2.1. Giai đoạn trước đàm phán .............................................................................................. 5
2.2.2. Giai đoạn trong đàm phán .............................................................................................. 6
2.2.3 Giai đoạn sau đàm phán ................................................................................................ 10
2.3 Đánh giá về văn hóa đàm phán của Nhật Bản................................................................... 11
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP TẠO SỰ THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC
NHẬT .............................................................................................................................................. 12
3.1. giai đoạn trước đàm phán .................................................................................................. 12
3.1.1 Tìm hiểu rõ đối tác ......................................................................................................... 12
3.1.2 Bố trí lịch đàm phán....................................................................................................... 12
3.2. Giai đoạn trong đàm phán ................................................................................................. 13
3.2.1. Nghi thức ....................................................................................................................... 13
3.2.3. Việc ra quyết định ......................................................................................................... 14
3.2.4. Quan điểm đối với việc ký kết hợp đồng ....................................................................... 14
3.3. Giai đoạn sau đàm phán ..................................................................................................... 14
KẾT LUẬN ..................................................................................................................................... 15
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................................... 16


1

LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, tồn cầu hố và hội nhập kinh tế đã trở thành xu thế khách quan chi
phối quan hệ quốc tế và sự phát triển kinh tế - xã hội của mỗi quốc gia, bắt nguồn từ
quy luật phát triển của lực lượng sản xuất và phân cơng lao động quốc tế. Việt Nam
cũng khơng nằm ngồi quy luật đó. Việt Nam đã và đang khơng ngừng mở rộng quan
hệ hợp tác song phương và đa phương với nhiều quốc gia trên thế giới, trong đó có
Nhật Bản. Tuy nhiên, có một vấn đề bức xúc đối với hầu hết các doanh nghiệp Việt
Nam khi tiến hành kinh doanh với đối tác Nhật Bản là việc tìm hiểu văn hoá cũng
như tập quán kinh doanh của các doanh nghiệp Nhật Bản trong đàm phán thương mại

quốc tế. Đây là điều vô cùng cần thiết để các doanh nghiệp có thể thành cơng và ký
kết được những hợp đồng có lợi nhất khi kinh doanh với người Nhật. Thế nhưng
khơng phải doanh nghiệp nào cũng có đủ điều kiện để tìm hiểu một cách cụ thể và kỹ
lưỡng vấn đề này. Cho đến nay, vấn đề văn hoá kinh doanh trong đàm phán thương
mại quốc tế vẫn chưa được quan tâm và đầu tư đúng mức, dẫn đến nhiều thua thiệt
cho các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là khi đàm phán kinh doanh với các đối tác
Nhật Bản vốn có một nền văn hố kinh doanh đặc trưng độc đáo. Văn hoá kinh doanh
cần được nghiên cứu kỹ lưỡng hơn để có thể vận dụng một cách hiệu quả trong quá
trình đàm phán nhằm đem lại những kết quả tốt đẹp. Với suy nghĩ đó, nhóm chúng
em đã chọn đề tài: “Văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế của Nhật Bản”.
Bố cục bài tiểu luận như sau:
Chương I. Cơ sở lý luận về văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế
Chương II. Văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế của Nhật Bản
Chương III. Giải pháp tạo sự thành công trong đàm phán với đối tác Nhật.
Do hạn chế về khả năng và thời gian nghiên cứu nên tiểu luận này không tránh
khỏi nhiều thiếu sót, chúng em rất mong nhận được những góp ý q báu từ cơ để
tiểu luận được hồn thiện hơn.


2

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VĂN HÓA TRONG ĐÀM
PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
1.1. Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế
1.1.1. Khái niệm
Theo Roger Fisher và William Ury: “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt
được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được
thiết kế nhằm đạt thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể
chia sẻ và những quyền lợi đối kháng.”
Đàm phán thương mại là quá trình mặc cả và thuyết phục giữa bên mua và bên

bán về một loạt các nội dung liên quan đến giao dịch mua bán như số lượng, chất
lượng, giá cả sản phẩm, phương thức thanh tốn nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết
hợp đồng thương mại.
Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình mặc cả và thuyết phục giữa bên
mua và bên bán có trụ sở ở hai hay nhiều quốc gia khác nhau về một loạt các nội dung
liên quan đến giao dịch mua bán như số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm, phương
thức thanh toán nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế.
1.1.2. Đặc điểm
Khác với các loại hình đàm phán khác, trong đàm phán thương mại quốc tế có
sự xuất hiện của yếu tố nước ngồi. Chính điều này đã tạo nên các đặc điểm riêng có
của loại đàm phán này như sau:
 Các bên tham gia đàm phán mang các quốc tịch khác nhau hoặc có trụ sở kinh
doanh đặt tại các nước khác nhau
 Việc đàm phán xung quanh các vấn đề như chuyển đối tượng giao dịch ra khỏi
biên giới quốc gia và đồng tiền thanh tốn cũng như đồng tiền tính giá là ngoại tệ với
ít nhất một trong các bên.
 Do các bên mang những nền văn hoá khác nhau nên việc am hiểu nền văn hố
của đối tác có thể quyết định tới thắng lợi của đàm phán
 Hoạt động đàm phán diễn ra suôn sẻ hay không là phụ thuộc vào chính sách
ngoại giao, tình hình mơi trường ngồi bàn đàm phán của Chính phủ các bên tham


3

gia giao dịch. Ngồi ra, tình hình mơi trường bên ngồi như tình hình Chính trị, tơn
giáo, kinh tế cũng có ảnh hưởng lớn đến cuộc đàm phán. Thơng thường các đối tác
có xu hướng thích làm ăn với các thương nhân cư trú tại các quốc gia có tình hình
Chính trị ổn định, ít có bạo loạn, lật đổ, khủng bố để giảm thiểu rủi ro cho các thương
vụ của họ.
 Đàm phán quốc tế phải lấy luật pháp quốc tế làm chuẩn tắc và lấy tập quán

quốc tế làm cơ sở. Do đó, người đàm phán phải am hiểu các tập quán quốc tế, thông
thuộc quy định của các tổ chức kinh tế quốc tế và luật pháp quốc tế.
1.1.3. Vai trị
Đàm phán thương mại quốc tế có vai trò hết sức quan trọng đối với hoạt động
kinh tế đối ngoại. Do có sự xuất hiện của các yếu tố nước ngồi trong hoạt động kinh
doanh từ đó xuất hiện ra các trở ngại về khoảng cách địa lý, về mặt luật pháp, về văn
hoá xã hội, về trình độ phát triển nên nhiều khi giữa các bên giao dịch có những cách
nhìn nhận khơng giống nhau về cùng một vấn đề. Trong trường hợp đó, đàm phán là
một khâu khơng thể thiếu để thống nhất cách nhìn, quan điểm của các bên, nâng cao
hiệu quả của vụ giao dịch.
Có thể thấy rằng: đàm phán nói chung và đàm phán thương mại quốc tế nói
riêng là khâu phải được tiến hành trước tiên song lại có ý nghĩa quyết định tới hiệu
quả của hoạt động kinh tế. Nói cách khác, đàm phán thương mại quốc tế trực tiếp
quyết định tới việc hợp đồng có được thành lập hay khơng. Đương nhiên cũng có
trường hợp ký được hợp đồng mà không qua đàm phán (như gửi chào hàng cố định
và đã nhận được chấp nhận chào hàng). Song loại này thường chỉ áp dụng cho những
giao dịch nhỏ, có tính chất thường xun, và ổn định. Với vai trị này, đàm phán
chẳng khác gì một miếng trầu quý giá mở đầu cho một câu chuyện kinh doanh với
các đối tác nước ngồi.
1.2. Cơ sở lý luận về văn hóa và văn hóa trong đàm phán
1.2.1. Văn hóa
Theo UNESCO, văn hóa nên được đề cập đến như là một tập hợp của những
đặc trưng về tâm hồn, vật chất, tri thức và xúc cảm của một xã hội hay một nhóm
người trong xã hội và nó chứa đựng, ngồi văn học và nghệ thuật, cả cách sống,
phương thức chung sống, hệ thống giá trị, truyền thống và đức tin.


4

1.2.1. Văn hóa trong đàm phán

Từ định nghĩa về văn hóa và đàm phán, có thể kết luận rằng văn hóa trong đàm
phán là những đặc trưng về suy nghĩ, hành động, phong cách thể hiện trong quá trình
đàm phán bởi một cộng đồng người hay một quốc gia xác định. Giữa các nền văn hóa
trên thế giới có thể tồn tại tương đồng hoặc xung khắc về mặt văn hóa trong khi tiếp
xúc, do đó, hiểu rõ các tập quán văn hóa khác nhau là một yêu cầu thiết yếu cho đàm
phán thành cơng.
Yếu tố văn hóa trong đàm phán bao gồm: mục đích và nguyên tắc đàm phán,
nghi thức ngoại giao, giao tiếp, chấp nhận rủi ro, quan điểm về thời gian, cơ chế ra
quyết định, hình thức hợp đồng, phân cấp quyền lực và vai trò cá nhân trong cuộc
sống, phong cách đàm phán…
1.2.3. Vai trò của yếu tố văn hóa trong đàm phán TMQT
Việc kinh doanh bên ngoài ranh giới địa lý của một quốc gia đòi hỏi chủ doanh
nghiệp phải nắm bắt những quy định, nguyên tắc và cả nét văn hóa đặc trưng của
quốc gia đó. Điều này giúp doanh nghiệp có được những bước đi và chiến lược đúng
đắn trong việc đàm phán kinh doanh với đối tác tại quốc gia đó.
Mơi trường kinh doanh của một quốc gia bao gồm bốn yếu tố: văn hóa, chính
trị, pháp luật và kinh tế. Bốn yếu tố này nói chung và văn hóa nói riêng đều có ảnh
hưởng lớn đến hoạt động kinh tế quốc tế. Rất nhiều sai lầm nghiêm trọng trong đàm
phán kinh doanh bắt nguồn trực tiếp từ sự thiếu hiểu biết về yếu tố văn hóa. Do vậy,
việc tìm hiểu văn hóa, phong cách đàm phán của đối tác từ một quốc gia khác là một
điều vô cùng quan trọng để có được thành cơng trong cuộc đàm phán thương mại
quốc tế.


5

CHƯƠNG II. VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG
MẠI QUỐC TẾ CỦA NHẬT BẢN
2.1. Tổng quan về văn hóa Nhật Bản
Văn hóa Nhật Bản ngày nay là kết tinh thành quả lao động hàng ngàn năm của

những dân cư trên quần đảo Nhật Bản, là sự kết hợp sáng tạo những giá trị văn hóa
bản địa và các giá trị văn hóa nước ngồi, cũng do vậy, là nơi hội tụ của cả văn hóa
phương Đơng và phương Tây. Nhật Bản có những nét đặc sắc truyền thống như trà
đạo, kiến trúc kiểu vườn Nhật và cả gươm Nhật. Ẩm thực Nhật Bản hiện nay là một
trong những nền ẩm thực nổi tiếng nhất trên thế giới. Khi nói đến Nhật Bản, ta nghĩ
ngay ra kiểu áo truyền thống Kimono, món Sushi, nhà đô vật Sumo, nàng kỹ nữ
Geisha và biểu tượng truyện tranh Manga. Phải nói rằng văn hóa của Nhật Bản là nền
văn hóa có tính đồng nhất bởi vì Nhật Bản là một nước mà phần lớn dân cư là dân
bản địa, dân nhập cư thì chủ yếu chiếm rất ít, chính vì điều này mà nền văn hóa của
Nhật Bản khơng bị pha trộn.
2.2. Nét đặc trưng trong văn hóa đàm phán của Nhật Bản
2.2.1. Giai đoạn trước đàm phán
Người Nhật Bản trước khi bước vào đàm phán thường có thói quen tìm hiểu
mọi tình hình của đối phương, họ quan niệm rằng “ trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai,
mới ngồi lại đàm phán”, chứ không phải “ ngồi vào bàn đàm phán trước, rồi mới làm
rõ đó là ai”. Họ khơng chỉ có thể tìm hiểu đầy đủ thơng tin về cơng ty mà họ sẽ tiến
hành đàm phán mà cịn có thể điều tra cả về các bạn hàng của công ty này. Đối với
doanh nghiệp Nhật Bản thì tìm hiểu đối phương kinh doanh như nào và ai đang kinh
doanh với họ rất quan trọng, có thể nói nó sẽ quyết định phần trăm thắng lợi trong
cuộc đàm phán. Trước khi đàm phán chính thức, thương gia Nhật thường có thể mời
đối tác dùng tiệc hoặc tham gia dạ hội, mục đích là để thăm dị bạn trong những hình
thức khơng chính thức như vậy, tìm hiểu cá tính và độ tin cậy của bạn. Họ làm như
vậy vì họ chưa hiểu rõ mục tiêu, đối với quan hệ mậu dịch mà bạn muốn thiết lập, họ
chưa hoàn toàn hiểu sẽ được gì trong đó. Sau đó họ thường thơng qua người liên lạc
u cầu cơng ty nước ngồi thơng qua kiến nghị.


6

Không giống như cách làm việc của một số người Á Châu, người Nhật rất coi

trọng việc đúng giờ, vì vậy có một lưu ý nhỏ cho các doanh nhận làm việc với người
Nhật là cần quan tâm đến các yếu tố làm trễ hẹn như kẹt xe, hay cuộc hẹn bất ngờ.
Nên đến đúng giờ hay sớm hơn hẹn, nếu không người Nhật sẽ cảm thấy bạn thật thô
lỗ hay vơ lễ. Nếu đến trễ mà khơng có cách nào xoay sở được hãy gọi lại báo trước
giờ hẹn gặp.
2.2.2. Giai đoạn trong đàm phán


Nghi thức

 Thời gian đàm phán: người Nhật rất coi trọng việc đúng giờ, họ đến trước giờ
hẹn tối thiểu 5 phút. Họ sẽ cảm thấy khó chịu khi phải đợi và rất mất tình cảm với
người sai hẹn. Nếu là người đi tìm kiếm cơ hội hợp tác kinh doanh thì sẽ khó có cơ
hội thứ hai gặp lại. Các đối tác đàm phán nên đến đúng giờ hay sớm hơn giờ hẹn gặp
vì khơng có lý do nào thỏa đáng cho việc trễ hẹn.
 Không gian đàm phán: Người Nhật sẽ đánh giá cao việc bố trí phịng đàm phán
trang nhã và lịch sự, khơng được bố trí xuềnh xồng, qua loa đại khái. Việc tổ chức
bàn đàm phán và bố trí chỗ ngồi cũng được người Nhật rất xem trọng nên một nhân
viên ở Nhật có thể bị giáng chức vì bố trí sai chỗ ngồi vào một dịp quan trọng có cấp
lãnh đạo tham dự. Họ rất coi trọng việc việc sắp xếp chỗ ngồi trong các cuộc gặp.
Đối với họ thì ai ngồi ở đâu là vấn đề vơ cùng tế nhị ngay cả trong các cuộc gặp nhỏ.
Khách Nhật sẽ cảm thấy được đối đãi tử tế và được quý mến khi được xếp chỗ ngồi
đúng theo các quy tắc nghi thức.
 Nghi lễ chào hỏi và giới thiệu: Trong khi ở hầu hết mọi nước, bắt tay hay được
dùng trong chào hỏi thì ở Nhật lại khơng như vậy, ôm hôn lại càng cấm kỵ hơn nhất
là đối với phụ nữ. Người Nhật thường cúi chào và đứng cách xa đối tác một khoảng.
Cúi chào là một nghệ thuật. Khi cúi chào phải duỗi hai tay dọc thân đối với nam giới
và chắp hai tay ra phía trước đối với nữ giới, đầu và thân cúi thẳng xuống, mắt nhìn
xuống sàn. Nếu chào một người có chức vụ tương đương, bạn có thể cúi ngang mức
họ chào, nhưng nếu đó là một người lớn tuổi hơn bạn nên cúi sâu hơn một chút. Người

Nhật thường cười mỉm, há hốc miệng bị xem là thơ lỗ vì vậy họ thường che miệng
khi cười, khi biểu thị sự ngạc nhiên hay ngờ vực. Tư thế ngồi cũng là một điều quan


7

trọng trong gặp gỡ tiếp xúc. Người trẻ tuổi nên ngồi với tay đặt trên đùi, đầu và vai
hơi nghiêng về phía trước một chút để tỏ ra tơn trọng người lớn tuổi.
 Người Nhật rất hào phóng khi sử dụng danh thiếp, bởi họ đặc biệt coi trọng
những tấm danh thiếp này. Văn hóa Nhật rất trọng về vị trí cấp bậc. Khi trao đổi danh
thiếp, người Nhật phải xác định được chức vụ từ cao của đối tác để áp dụng lễ nghi,
thể hiện thái độ tơn kính. Các cuộc giao dịch, đàm phán sẽ cởi mở và dễ nói chuyện
hơn nếu hai người ở địa vị ngang hàng nhau. Chúng ta có thể đốn được chức vị cao
hay thấp qua cử chỉ và nét mặt của đối tác. Thông thường, nếu khom lưng nhiều, nét
mặt khiêm tốn, chân thành thì chức vụ của người trao danh thiếp sẽ thấp. Ngược lại,
khom lưng càng ít, vẻ mặt tự tin hơn thì chức vụ sẽ càng cao. Người Nhật khơng có
thói quen tùy tiện trao đổi danh thiếp, vì họ khá tơn trọng nó. Trong các tình huống
giao dịch kinh doanh, đàm phán hợp đồng, nếu một người có địa vị thấp mà không
được cấp trên dẫn dắt hoặc khơng có lý do gì đặc biệt thì khơng đủ tư cách để trao
đổi danh thiếp với người có địa vị cao hơn.
 Ăn mặc: người Nhật rất chú trọng đến hình thức. Trong hoạt động đàm phán,
họ thường mặc trang phục đàng hoàng, chững chạc như các nước Phương Tây. Bất
cứ lúc nào quần áo cũng phải sạch sẽ, thẳng nếp, sơ mi luôn bỏ trong quần.
 Tiệc tùng: Những bữa ăn bàn công việc là chỗ người Nhật xả hơi một chút với
đồng nghiệp và bạn hàng. Những bữa ăn bàn công việc thường là bữa trưa hoặc bữa
tối, ít khi người Nhật tổ chức vào bữa sáng. Trong những bữa ăn kiểu truyền thống,
người Nhật ngồi dưới sàn, trên những tấm Tatami, nam ngồi khoanh chân, nữ gập hai
chân sang một bên, cần phải cởi giày trước khi vào phịng. Khơng được chống đũa
vào bát cơm vì đối với họ đó là một nghi thức tang lễ, phải đặt đôi đũa nằm ngang
miệng bát hoặc bên cạnh đĩa thức ăn.

 Phong cách ẩm thực của người Nhật rất đặc biệt. Họ khuyến khích những gì
tự nhiên diễn ra trên bàn ăn vì họ cho rằng điều đó tạo cảm giác ngon miệng. Khi ăn
các món bún, mỳ, miến mà phát ra tiếng thì khơng bị coi là bất lịch sự. Khi uống bia
cũng không cần nén hơi ợ, không cần phải xin lỗi nếu ợ. Việc khen một món ăn (dẫu
khơng ngon) trở thành tính cách của họ trong giao tiếp. Văn hóa ẩm thực ở Nhật cũng
có nét tương đồng với Việt Nam ở điểm như khi ăn cơm họ cầm bát cơm trên tay chứ


8

khơng đặt trên bàn rồi cúi đầu xuống ăn. Ngồi ra, khi ngồi trong bàn ăn, họ khơng
tự rót nước/rượu cho bản thân mà họ rót cho người bên cạnh.


Giao tiếp

 Ngơn ngữ có lời
Bất kỳ lời nói, cử chỉ nào của người Nhật cũng đều lịch thiệp, nhã nhặn. Họ
rất ít khi nói “khơng” mà họ sẽ có các cách để từ chối như: “chúng tôi sẽ suy nghĩ về
điều đó”, “chúng tơi sẽ xem lại”, “chúng tơi muốn, nhưng…”, “Tôi không dám chắc”.
Tiếng “không” cộc lốc sẽ bị coi là thô lỗ, cái thô lỗ của người ứng xử chứ khơng phải
là câu nói. Nếu cảm thấy bất đồng hoặc không thể làm theo những yêu cầu của người
khác, họ thường nói “điều này khó”. Người Nhật có ý thức tự trọng cao, họ luôn tránh
trở thành kẻ lố bịch, không đúng mực, khiếm nhã khi giao tiếp.
Cách xưng hô của người Nhật không phải dựa vào tuổi tác (vì đại từ nhân xưng
của họ khơng q phong phú) nhưng họ lại phân biệt “người nhà mình” và “người
ngồi”. Họ ln dùng cách nói kính ngữ với người ngồi và dùng khiêm tốn ngữ khi
nói về người phía mình để tỏ lịng tơn trọng khách.
 Ngơn ngữ khơng lời
Người Nhật thường sử dụng ngôn ngữ không lời nhiều nhất. Họ sử dụng sự im

lặng như một cách để giao tiếp và họ tin rằng nói ít thì tốt hơn nói quá nhiều. Trong
buổi đàm phán, người có vị trí cao nhất thường ít lời nhất và những gì anh ta nói là
quyết định sau cùng. Im lặng cũng là cách khơng muốn làm mất lịng người khác. Nó
cũng có ý nghĩa là họ đang suy nghĩ nghiêm túc về vấn đề đang bàn đến. Người Nhật
thường làm cho đối tác bực mình về những khoảng im lặng này nhưng họ lại thành
cơng cũng vì nó, do đối tác cảm thấy mất bình tĩnh và cuộc đàm phán có lợi cho phía
Nhật.
Ngơn ngữ hình thể của người Nhật có thể được thể hiện và có ý nghĩa như sau:


9

Ngơn ngữ hình thể
Một cái nhìn về đối phương, chân mày hơi

Ý nghĩa
Quan tâm, thích thú

nhíu lại
Cặp mắt mơ màng, dính vào một điểm sau

Sự phiền muộn, bực mình

Gương lưng đối phương hoặc lạc lõng trên các vật
mặt

Đối phương đang nói mà họ nhìn sang một Che giấu suy nghĩ, tình cảm
bên để tránh cái nhìn đối phương

của mình

Nhăn mặt

Khó chịu, biến động dữ dội
của tính khí

Đối tác đang nói mà họ bất chợt khoanh tay Có một sự phật ý nho nhỏ
Cánh
tay

lại
Cánh tay chắp lại phía sau

Một hiện tượng căng thẳng
đang diễn ra

Bàn tay xòe ra, thư giãn và thoải mái

Phản ứng tích cực, một điều
rất thuận lợi

Bàn

Nắm tay siết lại, các bàn tay chéo nhau

Phản ứng tiêu cực

tay
Bàn tay để trước miệng khi nói, ngón tay Sự nghi ngờ
chạm nhẹ vào mũi

Thân
người

Ngồi thẳng, hơi nghiêng về phía trước

Họ thấy mọi việc đều ổn

Ngồi hơi nghiêng về phía sau

Có sự phản đối

Thân người nằm gọn trong ghế bành

Họ đang hoàn toàn chán nản


10


Việc ra quyết định:
Người Nhật thường rất thận trọng và kỹ lưỡng trong việc ra quyết định. Mong

muốn và khả năng sẵn lòng tha thứ cho những sự liều lĩnh là tương đối thấp. Họ
thường ra quyết định tập thể nên đoàn đàm phán thường bao gồm nhiều người khác
nhau về địa vị, tính cách và trình độ. Người trưởng nhóm có thể giao tiếp với tất cả
các thành viên khác, nhưng các thành viên khác không thể giao tiếp với nhau.
Người Nhật mang nặng tính chất trình tự và đối với họ cách điều hành công
việc thường quan trọng hơn là kết quả. Người Nhật chia sẻ quyền và trách nhiệm
thông qua một thể thức gọi là “Ringi seido” hay là sự đồng lịng nhất trí trong việc ra

quyết định. Kiến nghị bằng văn bản được thông qua từng cấp một từ dưới lên. Một
nhân viên ở cấp thấp sẽ tiến hành cơng việc hoặc phân tích thực chất và đệ trình một
bản đề nghị hay báo cáo chi tiết. Mỗi nhân viên ở cấp cao hơn trong quá trình này sẽ
thêm những bình luận nhỏ vào và đóng dấu xác nhận. Nếu bất kỳ một cấp nào đó
khơng xác nhận, bản đề nghị này sẽ được đưa trở lại cấp vừa đệ trình lên trước đó để
sửa lại hoặc sẽ bị hủy bỏ ngay lập tức. Chỉ những đề nghị, báo cáo được xác nhận
hoàn toàn mới được đưa tiếp lên cấp cao hơn. Cuối cùng, một nhân vật cấp cao trong
công ty sẽ đưa ra sự xác nhận tối hậu. Hệ thống Ringi đảm bảo rằng tất cả các cấp
thẩm quyền đều chấp nhận một đề nghị nào đó. Kết quả là mỗi Ringi đều dành được
100% sự nhất trí.


Quan điểm đối với việc ký kết và hình thức của hợp đồng
Mặc dù luật pháp coi trọng việc ký kết hợp đồng bằng văn bản hơn nhưng

trong quan hệ, người Nhật thường dựa vào lời cam kết miệng hơn là một hợp đồng
thành văn. Họ rất coi trọng chữ tín, một khi đã nói ra thì coi như vấn đề đó đã được
cam kết rồi, nên một vài người Nhật có thể cảm thấy bị xúc phạm khi người nước
ngồi cố địi cho được bản hợp đồng viết ra hẳn hoi
2.2.3 Giai đoạn sau đàm phán
Sau khi kết thúc cuộc đàm phán, vỗ vai khách từ phía sau để kết thúc một sự
giao dịch được xem là bất lịch sự. Nhưng nếu một người Nhật thiện chí đưa tay ra
trước thì bạn cũng đáp lại bằng việc bắt tay họ để thể hiện thiện chí của mình. Khi đã
thân thiết, người Nhật hay mời đối tác đi ăn và họ cũng rất muốn đối tác mời lại họ.
Và bao giờ họ cũng chọn nhà hàng Nhật hoặc chí ít là nhà hàng Trung Quốc. Họ thích


11

hát karaoke và thích được phái yếu phục vụ, nhưng họ thường không bê bối, trụy lạc.

Mặt khác họ lại rất thích chiều chuộng đối tác nếu đã thân mật.
Việc tặng quà là một phần trung tâm trong văn hóa kinh doanh của người Nhật
Bản. Thời điểm tốt nhất để tặng quà đó là cuối buổi gặp gỡ. Văn hóa kinh doanh của
người Nhật Bản nhấn mạnh vào hành động của việc tặng q chứ khơng phải bản
thân món q. Nghi thức chính xác nhất đó là trao tặng hay đón nhận một món quà
bằng cả hai tay.
2.3 Đánh giá về văn hóa đàm phán của Nhật Bản
Như mọi người đều biết, mỗi quốc gia, do sự hình thành và ảnh hưởng của các
yếu tố khác nhau đều xây dựng cho mình một văn hóa đàm phán lâu đời qua nhiều
thiên kỉ. Các văn hóa đàm phán đó điều mang trong mình những nét đặc trưng riêng,
và Nhật Bản cũng khơng nằm ngồi phạm vi đó. Có thể thấy nét đặc trưng trong văn
hóa đàm phán của Nhật Bản đến từ sự tinh tế, sự cẩn trọng và sự chân thành. Văn hóa
đàm phán của Nhật Bản chính là tấm gương sáng phản chiếu về lịch sử từ khó khăn
đến huy hồng của Nhật Bản và tính cách con người nơi đây. Nó được hội tụ và hình
thành hồn tồn phù hợp với sự phát triển của xã hội Nhật Bản. Hơn nữa, những nét
đẹp trong văn hóa đàm phán của Nhật Bản cịn là nguồn tham khảo hữu ích đối với
các nước đang phát triển như Việt Nam. Để có thể trở thành một đế quốc mạnh trên
thế giới như hiện nay, đó chắc chắn có một phần đóng góp khơng nhỏ nhờ vào sự
khéo léo trong đàm phán thương mại quốc tế. Do vậy, dựa trên bản sắc văn hóa dân
tộc riêng, các quốc gia hồn tồn có thể vận dụng kết hợp hài hòa những nét đẹp trong
văn hóa đàm phán của Nhật Bản vào, giúp làm phong phú thêm văn hóa đàm phán
của chính dân tộc mình.


12

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP TẠO SỰ THÀNH CÔNG TRONG
ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC NHẬT
3.1. giai đoạn trước đàm phán
3.1.1 Tìm hiểu rõ đối tác

 Người đầu tiên mà bạn liên lạc với (hoặc người liên lạc với bạn) trong công ty
Nhật Bản sẽ là người đại diện trong suốt quá trình đàm phán. Khi bạn muốn hẹn đàm
phán kinh doanh với một cơng ty Nhật thì hãy dựa vào chức vụ của mình để hẹn với
người tương xứng. Nếu bạn muốn hẹn với người có chức vụ cao hơn thì nên có sự ủy
quyền hoặc dẫn lối từ cấp trên tương xứng của bạn.
 Gọi tên chính xác của người Nhật được ghi trong danh thiếp. Điều này thể hiện
sự tơn trọng của mình với đối tác. Tên người Nhật khá khó gọi, vì vậy hãy cẩn thận
nhớ tên họ và gọi cho chính xác khi giao dịch kinh doanh.
 Người Nhật thường đàm phán với một đội, mỗi thành viên trong đội có một
sự khác biệt riêng. Những thành viên trong đội có thể thay đổi hoặc tăng lên, bởi họ
nghĩ nhiều nhân viên trong công ty của họ có khả năng hiểu bạn tốt hơn.
 Nên tiến hành các cuộc thăm dị nghiên cứu một cách hồn thiện về đặc điểm
và dung lượng của thị trường Nhật Bản. Trên cơ sở đó, xác định sản phẩm của mình
được định vị trên thị trường như thế nào.
 Phải chuẩn bị đầy đủ những thông tin cần thiết về công ty và sản phẩm của
mình để giới thiệu cho khách hàng, đối tác.
 Người Nhật thích trực tiếp xem hàng hóa cụ thể hơn là lá thư chào hàng chính
vì vậy cần chuẩn bị đầy đủ và công nghệ của cơng ty/doanh nghiệp mình để đảm bảo
thuyết phục họ.
3.1.2 Bố trí lịch đàm phán
Khi bố trí lịch đàm phán, bạn nên tránh những ngày lễ tết của đối tác. với người
Nhật nên tránh hẹn gặp trong khoảng thời gian ba ngày lễ chính và ngay trước những
ngày nghỉ cuối tuần, ngày cuối năm và năm mới, từ ngày 27/12 đến 4/1; tuần lễ vàng
từ ngày 29/4 đến 5/5; hội Obon vào dịp trung thu.


13

3.2. Giai đoạn trong đàm phán
3.2.1. Nghi thức

 Về thời gian đàm phán, nên đến đúng giờ hay sớm hơn giờ hẹn gặp, nếu không
người Nhật sẽ cảm thấy bạn rất thô lỗ và vô lễ. Do vậy, công tác lập kế hoạch và ước
lượng thời gian là quan trọng nhất
 Về không gian đàm phán, muốn xếp chỗ ngồi cho khách Nhật đúng cách, cần
biết một số điều về các căn phòng theo lối cũ của Nhật.
 Về nghi lễ chào hỏi và giới thiệu, chú ý danh thiếp và việc trao danh thiếp.
Danh thiếp nên in một mặt bằng chữ Nhật, mặt kia bằng chữ tiếng Anh. Cần phải
dùng cả hai tay để trao danh thiếp, để đúng chiều để người nhận có thể đọc được.
Người nhận danh thiếp cũng cần đọc chậm rãi, cẩn thận để bày tỏ lịng tơn kính với
người đưa. Sau khi đọc danh thiếp nên đặt tờ danh thiếp xuống bàn để trong lúc bàn
luận có thể nhìn thêm. Đối tác cần lưu ý không được nhét ngay vào túi tờ danh thiếp
vừa nhận, bởi điều này sẽ tạo cho đối tác Nhật ấn tượng rằng bạn không tôn trọng họ.
 Về ăn mặc, doanh nhân nam nên mặc comple tối màu, áo sơ mi và cà vạt. Phụ
nữ nên mặc trang phục tối màu nhưng phải kín đáo và trang trọng, khơng nên đi giày
cao gót, trang điểm quá đậm hoặc mặc váy quá ngắn.
 Về tiệc tùng, nên tránh những câu hỏi quá riêng tư về thân thế và gia đình của
đối tác Nhật, hãy để họ tự nói những điều như thế. Cũng nên tránh tiết lộ những điều
thiết thân của mình, vì có thể khiến đối tác cảm thấy bất tiện.
3.2.2. Giao tiếp
 Đối với ngơn ngữ có lời, cần lưu ý dùng kính ngữ khi nói chuyện với người
có địa vị cao hơn, tránh nói to, gây tiếng ồn và nói vịng vo. Trong khi đàm phán với
thương nhân người Nhật, nên tránh bàn đến những vấn đề như: tơn giáo, chính trị,
những khuyết điểm và nhược điểm của khách hàng mà khi vừa gặp mặt ta đã nhận
ra, những chuyện xúi quẩy, buôn bán không suôn sẻ, những lời nói xấu của kẻ cạnh
tranh vì khách hàng Nhật sẽ cho ta là người hẹp hòi và sẽ có ấn tượng khơng tốt.
Ngồi ra, người Nhật rất tơn kính Nhật Hồng, nên tuyệt đối khơng hỏi Nhật Hồng
bao nhiêu tuổi, tính tình ra sao. Đó là điều kiêng kỵ, vì họ sẽ nghĩ ngay đến quốc thể
bởi chỉ một câu sai ngữ pháp hay dùng nhầm từ của người tiếp chuyện. Nếu muốn

14

cuộc tiếp xúc hịa nhã, khơng xung đột, nên hướng tới chủ đề trung lập như: thời tiết,
kinh tế, thể thao,...
 Đối với ngôn ngữ không lời, lưu ý không vỗ vai người Nhật khi trị chuyện và
khơng kéo dài hình thức tiếp xúc cơ thể đơn giản như bắt tay. Đối tác nên chú ý giữ
khoảng cách phù hợp khi giao tiếp với doanh nhân Nhật (khoảng cách ít nhất là 1m,
quy tắc chung của người châu Á). Nếu khi nói chuyện đứng q gần, họ sẽ cảm thấy
khơng thoải mái, mất bình tĩnh và có cảm giác bị uy hiếp. Ngồi ra, khi gọi ai đó trên
bàn đàm phán, nên mở rộng bàn tay, ngửa lên trên chút và chỉ về phía người đó. Sẽ
là một lỗi trong giao tiếp nếu chỉ tay trực tiếp vào người khác
3.2.3. Việc ra quyết định
Nên bố trí người ra quyết định là người có thâm niên và kinh nghiệm để nhận
được sự tin tưởng của người Nhật bởi đối với họ, thâm niên làm việc là yếu tố thông
thường đánh giá địa vị và khả năng con người.
3.2.4. Quan điểm đối với việc ký kết hợp đồng
Nếu đối tác người Nhật chần chừ hay để chậm việc thảo hợp đồng thì ta nên
giải thích một cách lễ độ đường lối của cơng ty mình. Ta nói rõ rằng chuẩn mực làm
việc ở công ty bạn là ghi chi tiết các điều khoản cụ thể và điều này hồn tồn khơng
có ý gì là khơng tin tưởng vào cơng ty Nhật Bản và chỉ ra rằng một hợp đồng thành
văn cũng sẽ bảo vệ quyền lợi của phía cơng ty Nhật
3.3. Giai đoạn sau đàm phán
Đối với tặng quà, việc gói quà với người Nhật là cả một nghệ thuật, một món
quà được gói bọc cẩn thận sẽ tạo được thiện cảm đối với họ. Khi tặng quà, không nên
tặng với số lượng 4 hoặc 9 vì chúng là những con số đồng âm với chết chóc. Ngồi
ra, cũng khơng nên tặng vật nhọn, trà, vật có màu tím hay xanh lá cây, vì đối với họ,
những thứ này tượng trưng cho sự đau buồn và không may mắn.


15

KẾT LUẬN
Trong đàm phán thương mại quốc tế, những khác biệt về văn hóa tạo nên một
thách thức lớn cho các nhà đàm phán, địi hỏi phải có sự hiểu biết và tính mềm dẻo
thì mới có thể vượt qua. Khả năng đánh giá được các khác biệt văn hóa và điều khiển
được đúng cách là yếu tố quan trọng giúp các cuộc đàm phán trong kinh doanh quốc
tế thành cơng. Các bên càng hiểu và thích ứng với nhau thì bầu khơng khí đàm phán
càng thuận lợi, các bên càng thấy rõ lợi ích chung và càng sẵn lịng hợp tác để đơi
bên cùng có lợi. Là một nhà kinh doanh khi tiến hành đàm phán trong kinh doanh
quốc tế càng xác định chính xác các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán và
ứng dụng tốt các nguyên tắc trong đàm phán thì quá trình đàm phán sẽ thu được
những thành công nhất định. Hiện nay, Nhật bản đang là nhà viện trợ ODA lớn nhất
cho Việt Nam, là thị trường tiềm năm đối với các doanh nghiệp trong nước. Hiểu biết
càng sâu sắc về văn hoá kinh doanh Nhật Bản, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có càng
nhiều cơ hội thành cơng trong đàm phán thương mại với người Nhật. Sau khi tìm hiểu
và nghiên cứu về những nét đặc trưng trong văn hóa đàm phán của Nhật Bản, chúng
tôi đã đề xuất một số giải pháp để giúp doanh nghiệp Việt vượt qua trở ngại văn hóa
khi đàm phán với đối tác Nhật Bản, góp phần thúc đẩy mối quan hệ kinh tế thương
mại lâu dài Việt- Nhật trên tinh thần tin cậy và tôn trọng lẫn nhau. Trong quá trình
viết bài tiểu này chúng em vẫn cịn nhiều thiếu sót, rất mong nhận được những ý kiến
đóng góp và bổ sung của cơ để có thể hồn thiện bài viết tốt hơn.


16

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
TIẾNG VIỆT
1. Ngô Thị Thanh Bình, 2005, Những nét đặc trưng trong văn hóa kinh doanh
của các doanh nghiệp Nhật Bản, Luận văn tốt nghiệp, Đại học Ngoại Thương, Hà
Nội

2. Nguyễn Văn Hồng, 2012, Giáo trình Đàm phán thương mại quốc tế, Nhà xuất
bản Thống Kê, Đại học Ngoại Thương
3. Vũ Thị Thanh Thảo, 2009, Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh nhật bản trong
đàm phán thương mại quốc tế với các đối tác việt nam, Luận văn tốt nghiệp, Đại học
Ngoại Thương, Hà Nội
WEBSITE
1. Jeswald W. Salacuse, 2004, Negotiating: The Top Ten Ways that Culture Can
Affect

Your

Negotiation,

IVEY

Business

Journal

[online],

< [Truy cập ngày 2 tháng 3 năm 2019]
2. Michelle LeBaron, 2003, Culture-Based Negotiation Styles, Beyond
Intractability

[online],

< />[Truy cập ngày 1 tháng 3 năm 2019]
3. Báo Asahi: Báo Nhật Bản tiếng Việt cho người Việt, 2018, 12 đặc trưng về
văn

hóa

giao

tiếp

của

người

Nhật

trong

kinh

doanh

[online],

< [Truy cập ngày 5 tháng 3 năm 2019]

tại