TIỂU LUẬN môn đàm PHÁN QUỐC tế “đàm phán điều khoản thanh toán LC giữa công ty hùng sơn việt nam và công ty SONIC trung quốc”

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

TIỂU LUẬN
MÔN: ĐÀM
PHÁN QUỐC TẾ
ĐỀ TÀI:

“Đàm phán điều khoản thanh toán L/C giữa
Công ty Hùng Sơn Việt Nam và Công ty SONIC Trung Quốc”

GVHD

: TS. Nguyễn Hoàng Ánh

Học viên

: Kiều Diệu Linh

STT

: 18

Lớp

: Cao học KTTG-K17A

Hà Nội, ngày 25 tháng 4 năm 2011

“Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người
khác. Đó là q trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đi đến thỏa thuận

2

trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối
kháng” (Theo giáo sư Roger Fisher và William Ury- “Getting to Yes”-1998)
Với những kiến thức thu lượm được từ môn học Đàm phán Quốc tế cùng kinh
nghiệm làm việc thực tế, tơi xin trình bày về Đàm phán điều khoản thanh tốn L/C
giữa Cơng ty Hùng Sơn Việt Nam và Cơng ty SONIC Trung Quốc. Do thời gian
nghiên cứu có hạn, bài tiểu luận khơng thể tránh khỏi những sai sót, tơi rất mong
nhận được sự góp ý từ TS. Nguyễn Hồng Ánh và các bạn. Tơi xin trân trọng cảm
ơn!
Hà Nội, tháng 4 năm 2011
Học viên
Kiều Diệu Linh

1. CÁC BÊN TRONG CUỘC ĐÀM PHÁN
− Công ty TNHH Hùng Sơn: là công ty hàng đầu của Việt Nam trong lĩnh vực cung

cấp thiết bị điện tử. Công ty chủ yếu nhập khẩu thiết bị JET từ công ty ZENTA


3

Trung Quốc, và bán lại cho Công ty thương mại và xuất nhập khẩu Mùa Xuân.
Công ty Mùa Xuân xuất khẩu ngược trở lại thiết bị JET cho một số quốc gia như
Mỹ, Canada, Australia. Công ty TNHH Hùng Sơn được thành lập năm 2004 với
số vốn điều lệ là 50 tỷ đồng, doanh thu năm 2010 là 1.000 tỷ đồng, với lợi nhuận
tương ứng là 20 tỷ đồng. Giám đốc cơng ty là ơng Nguyễn Hồng Sơn. Nhận thấy
nhu cầu về sản phẩm JET tăng mạnh trong những năm gần đây, Công ty TNHH

Hùng Sơn quyết định thành lập Cơng ty TNHH thiết bị Hùng Sơn với mục đích
nghiên cứu sản xuất thiết bị JET. Công ty TNHH thiết bị Hùng Sơn đã hoàn thành
thiết kế sản phẩm, và lựa chọn đối tác sản xuất là Công ty SONIC Trung Quốc
− Công ty SONIC Trung Quốc: là công ty lớn của Trung Quốc hoạt động trong lĩnh
vực gia công sản xuất, lắp ráp các thiết bị điện tử. Công ty được thành lập từ năm
2001, với doanh thu năm 2010 là 10 triệu USD, lợi nhuận 1,8 triệu USD. Công ty
hiện là đối tác của một số công ty sản xuất thiết bị lớn trên thế giới như SamSung,
Nokia,….
2. TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN
Ngày 12/01/2010, Cơng ty TNHH Hùng Sơn và Công ty SONIC Trung Quốc
đã ký kết hợp đồng số 01/2010/Hungson-sonic với một số nội dung chủ yếu như sau:
+ Số lượng: 100.000 thiết bị JET
+ Đơn giá: 50 USD/thiết bị
+ Tổng giá trị hợp đồng 5.000.000 USD (Năm triệu Đôla Mỹ)
+ Linh kiện phục vụ sản xuất: Công ty Hùng Sơn cung cấp bản vẽ thiết kế sản phẩm,
và cung cấp 2 linh kiện là vỏ thiết bị và anten. Các linh kiện cịn lại Cơng ty SONIC
có trách nhiệm mua bằng chi phí của SONIC và đảm bảo về mặt chất lượng của linh
kiện
+ Điều kiện giao hàng: FOB Shenzhen
+ Thời gian giao hàng: 40 ngày làm việc kể từ khi mẫu sản xuất thử của Công ty
SONIC được công ty Hùng Sơn chấp nhận.
Công ty SONIC chỉ được giao hàng sau khi 2 bên cùng ký vào biên bản
đánh giá chất lượng (Quality Certificate- QC). Nhân viên được chỉ định của Công
ty Hùng Sơn sẽ kiểm tra trực tiếp chất lượng hàng hóa tại nhà máy và ký vào biên


4

bản QC khi kết quả kiểm tra cho thấy hàng hóa phù hợp với các tiêu chuẩn được
qui định trong hợp đồng.

+ Thời gian sản xuất mẫu: 10 ngày làm việc kể từ khi Công ty SONIC nhận được
khoản tiền thanh toán đầu tiên 10% giá trị hợp đồng tương đương 500.000 USD
+ Điều kiện thanh toán:
10% giá trị hợp đồng được thanh tốn trong vịng 10 ngày làm việc kể từ khi
hai bên ký kết hợp đồng
90% giá trị cịn lại của hợp đồng được thanh tốn theo hình thức L/C trả ngay,
với bộ chứng từ xuất trình bao gồm
 Vận đơn sạch “Clean On board”
 Hóa đơn thương mại
 Phiếu đóng gói
 Giấy chứng nhận xuất xứ
Ngày 20/01/2010, Cơng ty Hùng Sơn đã thanh tốn 10% giá trị hợp đồng cho
Công ty SONIC.
Công ty SONIC dự kiến 01/02/2010 hoàn thành 10 mẫu thử đầu tiên và sau
khi được Hùng Sơn chấp thuận sẽ bắt đầu tiến hành sản xuất 100.000 thiết bị
Ngày 24/01/2010, phịng Đầu tư của Cơng ty Hùng Sơn sau khi rà soát lại các
điều khoản của hợp đồng đã phát hiện ra thiếu sót của hợp đồng khi khơng quy định
Cơng ty SONIC xuất trình QC trong bộ chứng từ thanh toán L/C. Điều này dẫn đến
rủi ro 2 bên chưa ký QC, có nghĩa Cơng ty Hùng Sơn chưa đánh giá hàng hóa đáp
ứng được các tiêu chuẩn quy định trong hợp đồng, Công ty SONIC vẫn có thể giao
hàng và nhận được tiền thanh tốn khi xuất trình đầy đủ chứng từ theo quy định của
L/C trong hợp đồng.
Công ty Hùng Sơn đã đàm phán với SONIC nhiều lần qua mail và điện thoại
về việc bổ sung chứng từ QC song đối tác không chấp thuận.
Công ty Hùng Sơn đã mời đối tác SONIC sang Việt Nam đàm phán trực tiếp
về điều khoản này vào ngày 30/01/2010 tại Công ty Hùng Sơn, Tây Hồ, Hà Nội.
3. QUYỀN LỢI CỦA CÁC BÊN
−

Quyền lợi chung: Thực hiện hợp đồng sẽ mang lại lợi nhuận cho cả 2 phía.

5

Công ty Hùng Sơn đã ký hợp đồng cung cấp thiết bị 100.000 thiết bị cho Cơng
Mùa Xn. Chi phí/thiết bị khi sản xuất tại Công ty SONIC thấp hơn so với chi phí
nhập khẩu từ ZENTA là 7 USD/thiết bị. Thực hiện thành công hợp đồng với Công ty
SONIC, Cơng ty Hùng Sơn được lợi 700.000 USD.
Về phía Cơng ty SONIC, gia trị hợp đồng với Công ty Hùng Sơn là 5 triệu
USD, vì vậy lợi nhuận thu được là không nhỏ
−

Quyền lợi riêng
+ Công ty SONIC: Qua trao đổi với Công ty Hùng Sơn và một số thông tin

tìm hiểu trên internet, Cơng ty SONIC nhận thấy Hùng Sơn là một đối tác tiềm năng.
Công ty Hùng Sơn chủ yếu cung cấp thiết bị JET cho Công ty Mùa Xuân. Công ty
Mùa Xuân hiện tại là công ty lớn nhất của Việt Nam hoạt động trong lĩnh vực xuất
khẩu thiết bị điện tử . Thời gian vừa qua Công ty Mùa Xuân đã ký kết thành công
một số hợp đồng cung cấp thiết bị JET với số lượng lớn cho các quốc gia Mỹ,
Canada, Australia, và đang có ý định mở rộng thị trường sang Nhật, Singapore,...
Nhu cầu của Công ty Mùa Xuân trong thời gian tới sẽ tăng mạnh. Vì vậy, số lượng
đặt hàng của Cơng ty Hùng Sơn sẽ không dừng lại ở con số 100.000 thiết bị. Việc
thực hiện thành công hợp đồng này sẽ tạo ra nhiều cơ hội mới cho Công ty SONIC.
+ Công ty Hùng Sơn: Công ty Hùng Sơn đã ký hợp đồng cung cấp thiết bị với
Công ty Mùa Xuân với số lượng là 100.000 thiết bị, giao hàng 15/04/2010. Nếu
không thực hiện hợp đồng với Công ty SONIC, công ty Hùng Sơn sẽ không thể giao
hàng đúng hạn cho công ty Mùa Xuân. Trường hợp xấu nhất, công ty Hùng Sơn buộc
phải nhập khẩu thiết bị JET từ Công ty ZENTA Trung Quốc để thực hiện hợp đồng
với Công ty Mùa Xuân. Tuy nhiên điều này sẽ gây bất lợi cho Công ty Hùng Sơn

như: phải đàm phán lại với Công ty Mùa Xuân về chủng loại sản phẩm, nhà sản xuất,
đồng thời chi phí nhập khẩu từ ZENTA cao hơn chi phí sản xuất là 7USD/thiết bị, có
nghĩa Hùng Sơn sẽ bị thiệt hại 700.000 USD.
−

Quyền lợi mâu thuẫn
+ Công ty SONIC: không muốn bổ sung chứng từ QC vào bộ chứng từ xuất

trình thanh tốn. Khi bổ sung chứng từ này, Công ty SONIC bị ràng buộc chặt chẽ về


6

chất lượng của hàng hóa. Chỉ khi hàng hóa đáp ứng được các yêu cầu chất lượng của
Hùng Sơn, 2 bên ký kết QC thì SONIC mới có thể nhận tiền thanh toán L/C từ ngân
hàng khi thực hiện giao hàng. Trên thực tế, Công ty SONIC sản xuất thiết bị JET dựa
trên thiết kế của Công ty Hùng Sơn, và một phần linh kiện do Công ty Hùng Sơn
cung cấp. Vì vậy việc đảm bảo thiết JET đảm bảo các tính năng theo u cầu của
Hùng Sơn là khơng hề đơn giản. Khi sản phẩm có lỗi, rất khó có thể phân định lỗi do
thiết kế của Cơng ty Hùng Sơn, hay lỗi do sản xuất của Công ty SONIC. Mặt khác
hợp đồng đã được hai bên ký kết và cơng ty SONIC có thể khơng thực hiện u cầu
này của Công ty Hùng Sơn.
+ Công ty Hùng Sơn: muốn bổ sung chứng từ QC vào bộ chứng từ xuất trình
thanh tốn để đảm bảo rằng Cơng ty SONIC chỉ được nhận tiền thanh tốn hợp đồng
sau khi Cơng ty Hùng Sơn chăc chắn được rằng hàng hóa được giao đảm bảo các tiêu
chuẩn về mặt chất lượng được quy định trong hợp đồng. Khi kiểm tra hàng hóa nếu
Công ty Hùng Sơn phát hiện ra sản phẩm bị lỗi và chưa ký QC, Công ty SONIC sẽ
không được giao hàng, và nếu Công ty SONIC tự động giao hàng thì cũng khơng thể
được ngân hàng thanh tốn tiền do bộ chứng từ thiếu QC. Trường hợp không bổ sung
được QC, khi hàng về nếu phát hiện sản phẩm bị lỗi, Cơng ty SONIC sẽ gặp nhiều

khó khăn khi yêu cầu bảo hành, thay thế sản phẩm do đã thanh toán đủ 100% giá trị
hợp đồng
4. CÁC YẾU TỔ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN
−

Thời gian đàm phán:
Cuộc đàm phán diễn ra vào ngày 30/01/2010. Tại thời điểm này, Công ty

SONIC đã chuẩn bị hoàn thành 10 sản phẩm mẫu. Linh kiện để sản xuất mẫu, Công
ty SONIC xin mẫu từ các đối tác sản xuất linh kiện. Vì vậy, trong cuộc đàm phán
Cơng ty SONIC hồn tồn có ưu thế: hợp đồng đã ký kết và trong hợp đồng khơng
u cầu QC trong bộ chứng từ xuất trình thanh tốn, trường hợp xấu nhất Cơng ty
SONIC có thể hủy bỏ hợp đồng mà không thiệt hại về mặt kinh tế.


7

Về phía Cơng ty Hùng Sơn, tại thời điểm diễn ra cuộc đàm phán, đối tác sản
xuất vỏ thiết bị AKITA Trung Quốc đã yêu cầu kiểm định chất lượng sản phẩm mẫu
để bắt đầu tiến hành sản xuất 100.000 vỏ chuyển sang Công ty SONIC. Giá trị hợp
đồng với Công ty sản xuất vỏ là 400.000 USD. Công ty Hùng Sơn đã thanh toán trả
trước 30% giá trị hợp đồng tương đương 120.000 USD. Đồng thời sau khi đàm phán
với Công ty Mùa Xuân về việc gia hạn thời gian giao hàng và thay đổi nhà sản xuất
thiết bị, Công ty Mùa Xuân không đồng ý gia hạn thời gian giao hàng do cần hàng
gấp cho thị trường Mỹ, nhưng cho biết có thể chấp nhận hàng của ZENTA.
Như vậy, tại thời điểm đàm phán, Công ty Hùng Sơn có một số lựa chọn sau
TH1 (tốt nhất): Cơng ty SONIC đồng ý bổ sung QC trong bộ chứng từ xuất
trình thanh tốn. Cơng ty Hùng Sơn tiếp tục thực hiện hợp đồng với Công ty SONIC
và Công ty AKITA.
TH2: Công ty SONIC không đồng ý bổ sung QC, Công ty Hùng Sơn chấp

nhận rủi ro về mặt chất lượng hàng hóa, và tiếp tục thực hiện hợp đồng với Công ty
SONIC và Công ty AKITA.
TH3: Công ty SONIC không đồng ý bổ sung QC, Công ty Hùng Sơn chấm
dứt hợp đồng với Công ty SONIC và Công ty AKITA. Vì đã thanh tốn cho cơng ty
SONIC 10% giá trị hợp đồng tương đương 500.000 USD và đã thanh toán cho công
ty AKITA 30% giá trị hợp đồng tương đương 120.000 USD nên Cơng ty Hùng Sơn sẽ
gặp nhiều khó khăn trong việc chấm dứt hợp đồng và có khả năng bị phạt do chấm
dứt hợp đồng. Đồng thời, Công ty Hùng Sơn sẽ phải nhập khẩu thiết bị từ công ty
ZENTA Trung Quốc để thực hiện hợp đồng với Công ty Mùa Xuân, bị thiệt hại về giá
700.000 USD.
Như vậy tại thời điểm đàm phán Cơng ty SONIC hồn tồn có ưu thế trong
cuộc đàm phán, trong khi Cơng ty Hùng Sơn gặp rất nhiều bất lợi.
−

Địa điểm đàm phán
Địa điểm đàm phán tại trụ sở Công ty Hùng Sơn. Trước khi tham gia đàm

phán Công ty SONIC đã đi tham quan Công ty Hùng Sơn và đặc biệt là tham quan
kho hàng của Công ty Hùng Sơn, hiện đang có hàng chục nghìn thiết bị JET chuẩn bị


8

được giao cho Công ty Mùa Xuân. Điều này đã phần nào có tác động tới Cơng ty
SONIC làm Cơng ty SONIC nhận thấy quy mô cũng như tiềm năng hợp tác của Công
ty Hùng Sơn cho hợp đồng hiện tại và các hợp đồng tiếp theo.
5. CHIẾN THUẬT VÀ CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN
−

Chiến thuật

+ Công ty SONIC: Như đã phân tích ở trên, Cơng ty SONIC hồn tồn có lợi

thế trong cuộc đàm phán này. Bởi vậy, Công ty SONIC thực hiện đàm phán theo
chiến thuật “đàm phán nguyên tắc”, theo đó Cơng ty SONIC khơng đồng ý bổ sung
QC trong bộ chứng từ thanh tốn.
+ Cơng ty Hùng Sơn: Công ty Hùng Sơn gặp nhiều bất lợi trong cuộc đàm
phán, và lựa chọn đàm phán theo chiến thuật “đàm phán hợp tác”. Hùng Sơn sẽ linh
hoạt hơn trong việc ra quyết định trong quá trình đàm phán. Hùng Sơn xác định với
tình hiện tại phải bằng mọi cách đạt được mục tiêu yêu cầu công ty SONIC bổ sung
QC. Trường hợp xấu nhất sau khi cân nhắc tính tốn, khi Cơng ty SONIC khơng chấp
thuận bổ sung QC, Công ty Hùng Sơn sẽ tiếp tục thực hiện hợp đồng với Công ty
SONIC, AKITA, và chấp nhận rủi ro về mặt chất lượng hàng hóa. Quyết định này
dựa trên uy tính của Cơng ty SONIC trong lĩnh vực sản xuất thiết bị điện tử.
−

Chiến lược đàm phán
+ Ban đầu, Công ty Hùng Sơn áp dụng chiến lược “cây gậy và củ cà rốt”. Trong

cuộc đàm phán, Công ty Hùng Sơn đưa ra quan điểm nếu SONIC không đồng ý bổ
sung QC, 2 bên sẽ buộc phải đàm phán chấm dứt hợp đồng. Tuy nhiên Công ty Hùng
Sơn cũng khéo léo đưa ra một số thông tin về thị trường của thiết bị JET. Hiện tại
Công ty Mùa Xuân cung cấp thiết bị JET cho các thị trường Mỹ, Canada, Australia,
và hiện đang có ý định cung cấp cho một số thị trường châu Á như Nhật,
Singapore,... Điều này cho thấy thị trường của Công ty Hùng Sơn là vô cùng lớn và
đầy tiềm năng. Đồng thời Công ty Hùng Sơn cũng đưa ra thông tin để cung cấp thiết
bị cho Công ty Mùa Xuân, hàng năm Công ty Hùng Sơn đã phải nhập khẩu hơn
500.000 thiết bị JET từ Cơng ty ZENTA Trung Quốc. Vì vậy, sau lơ hàng 100.000
thiết bị này, nếu chất lượng hàng hóa đảm bảo, Công ty Hùng Sơn sẽ tiếp tục đặt

9

hàng công ty SONIC. Điều này thực sự đã thuyết phục được Công ty SONIC trong
việc nhận thấy tiềm năng to lớn trong mối quan hệ hợp tác lâu dài với Hùng Sơn.
+ Tuy nhiên đối tác SONIC chưa đồng ý bổ sung QC và đưa ra lý luận rằng,
SONIC lo ngại khi công ty đã sản xuất xong 100.000 thiết bị vì một lý do nào đó ( lý
do liên quan tới thị trường, sản phẩm không được người tiêu dùng chấp thuận, đối tác
của công ty Hùng Sơn yêu cầu chấm dứt hợp đồng cung cấp thiết bị…), cơng ty
Hùng Sơn sẽ trì hỗn trong việc ký kết QC ngay cả khi sản phẩm của SONIC đảm
bảo chất lượng.
+Công ty Hùng Sơn cho biết Công ty đã thanh toán trước 10% giá trị hợp đồng
cho SONIC ( tương đương 500.000 USD), đồng thời để thực hiện sản xuất 100.000
thiết bị, công ty Hùng Sơn đã mua 100.000 vỏ thiết bị từ AKITA, và 100.000 anten từ
KENVOX. Chi phí mua vỏ thiết bị và anten là 500.000 USD. Đồng thời Cơng ty Mùa
Xn là đối tác lớn, có uy tín trong lĩnh vực xuất khẩu thiết bị điện tử, và nhu cầu về
thiết bị JET của Công ty Mùa Xuân ngày càng tăng. Và theo hợp đồng ký kết với
Công ty Mùa Xuân, Công ty Hùng Sơn phải thực hiện giao hàng trong tháng 4/2010.
Vì vậy, Hùng Sơn khơng thể trì hỗn nhận hàng từ SONIC.
+ Tuy nhiên Cơng ty SONIC vẫn chưa đồng ý
+ Công ty Hùng Sơn tiếp tục áp dụng chiến lược “thả con săn sắt, bắt con cá rô”.
Công ty Hùng Sơn cho biết về lo ngại của Cơng ty SONIC về việc cố tính trì hỗn
khơng ký QC, Cơng ty Hùng Sơn đồng ý sẽ thanh toán trả trước cho SONIC thêm
10% giá trị hợp đồng có nghĩa tổng giá trị thanh tốn cho SONIC trước khi giao hàng
là 1 triệu USD. Đồng thời Công ty Hùng Sơn đề xuất gia hạn thời gian ký QC cho
Công ty Hùng Sơn là 10 ngày kể từ khi có yêu cầu của SONIC. Trong thời hạn 10
ngày kể từ khi nhận được yêu cầu của SONIC, Hùng Sơn phải ký QC, trừ khi Hùng
Sơn chứng minh được rằng hàng hóa khơng đảm bảo chất lượng quy định trong hợp
đồng
+ Mặt khác Công ty Hùng Sơn áp dụng chiến thuật “cây gậy và củ cà rốt”. Công
ty Hùng Sơn đã nói với Cơng ty SONIC rằng: Cơng ty SONIC là một công ty lớn

trong lĩnh vực sản xuất thiết bị với những đối tác lớn như Samsung, Nokia. Những


10

công ty này chắc chắn đưa ra những yêu cầu rất cao về mặt chất lượng. Với năng lực
công nghệ hiện tại của SONIC, Công ty Hùng Sơn cho rằng SONIC hồn tồn có thể
đảm bảo về mặt chất lượng của hàng hóa sản xuất cho Hùng Sơn. Việc SONIC không
đồng ý bổ sung QC khiến Hùng Sơn lo ngại rằng SONIC không tự tin về khả năng
sản xuất của mình. Cơng ty Hùng Sơn có nhu cầu cao về thiết bị JET, số lượng đặt
hàng sẽ không dừng lại ở 100.000 thiết bị. Tại thời điểm hiện tại, nếu SONIC không
tự tin về mặt chất lượng sản phẩm, Công ty Hùng Sơn không thể tiếp tục thực hiện
hợp đồng này. Công ty Hùng Sơn mong muốn được hợp tác lâu dài với SONIC và
QC là một điều kiện căn bản cho sự hợp tác này.
+ Công ty SONIC đồng ý với đề xuất của Công ty Hùng Sơn.
6. KẾT QUẢ CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN
Công ty SONIC đồng ý bổ sung QC trong bộ chứng từ xuất trình thanh tốn
Cơng ty Hùng Sơn đạt được mục đích của mình, tiếp tục thực hiện hợp đồng
với Công ty SONIC, đảm bảo giao hàng đúng kế hoạch theo hợp đồng với Công ty
Mùa Xuân, đồng thời Công ty SONIC buộc phải đảm bảo về mặt chất lượng của sản
phẩm.


11