Xây dựng và hoàn thiện kênh phân phối nhằm thiết lập thương hiệu An Phát trên thị trường vật tư ngành nước.

Lời mở đầu
Đất nớc ta trong những năm gần đây đã có những thay đổi nhanh chóng
nhằm bắt kịp với xu thế hội nhập của toàn cầu. Từ việc thay thế cơ chế kinh tế chỉ
huy bằng cơ chế thị trờng cho đến việc ra nhập vào các khu vực thị trờng chung
nh AFTA và WTO .v.v Việt Nam đã từng b ớc khẳng định đợc vị thế của mình
trên trờng quốc tế. Đóng góp vào sự thành công đó của đất nớc có một phần công
sức không nhỏ của các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam. Chính sự đi lên
của loại hình doanh nghịêp này đã làm thay đổi lớn bộ mặt nền kinh tế nớc nhà.
Tuy nhiên, cùng với những cơ hội đợc tạo ra, nền kinh tế Việt Nam nói chung
cũng nh các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng đã và đang phải đơng đầu với
những thử thách hết sức khó khăn. Các doanh nghiệp không những phải đối phó
với sự cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nớc mà còn chịu sự cạnh tranh khốc
liệt từ các doanh nghiệp nớc ngoài. Chính điều này buộc các doanh nghiệp trong
nớc phải tìm mọi cách để khẳng định mình và tạo lập một vị trí vững chắc trên thị
trờng trớc khi các doanh nghiệp nớc ngoài ồ ạt xâm nhập thị trờng Việt Nam.
Công ty cổ phần đầu t An Phát cũng đang cố gắng khẳng định tên tuổi, uy
tín của mình trên thị trờng cung cấp vật t ngành nớc. Nhng trong môi trờng cạnh
tranh khốc liệt ngày nay, để phát triển các chiến lợc marketing thành công là công
việc khó khăn phức tạp. Việc đạt đợc lợi thế so với đối thủ cạnh tranh về tính u
việt của sản phẩm ngày càng khó. Các chiến lợc cắt giảm giá không chỉ nhanh
chóng và dễ dàng bị đối thủ cạnh tranh copy mà còn dẫn đến giảm sút hoặc mất
khả năng có lợi nhuận. Các chiến lợc quảng cáo và xúc tiến, sáng tạo thờng chỉ có
kết quả trong ngắn hạn và dễ dàng bị mất tác dụng trong dài hạn. Vì vậy, có thể
đã đến lúc các nhà quản trị marketing cần phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào
kênh phân phối của công ty họ nh là một cơ sở cho sự canh tranh có hiệu quả trên
thị trờng.Thật vậy, hiện nay có rất nhiều các công ty đang nhận thấy rằng để cạnh
Sinh viên: Nguyễn Mạnh
Tuấn
Lớp: Marketing 46B
1
tranh thành công họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ

canh tranh mà còn phải làm cho chúng sẵn có ở đúng thời gian , điạ điểm và ph-
ơng thức mà ngời tiêu dùng mong muốn; chỉ qua việc tổ chức và quản lý các kênh
phân phối khoa học những khả năng này mới thực hiện đợc. Vì vậy việc tập trung
phát triển mạng lới kênh tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng và duy
trì đợc lợi thế cạnh tranh trong dài hạn.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của kênh phân phối nên trong quá trình thực
tập tại công ty CPĐT An Phát, tôi đã cố gắng tìm hiểu về công ty nói chung cũng
nh tình hình hệ thống kênh phân phối của công ty nói riêng. Nhng qua tìm hiểu
tôi thấy, thực trạng kênh phân phối của công ty còn rất nhiều vấn đề cần sửa đổi,
bổ sung và hoàn thiện cho phù hợp nhằm nâng cao khả năng cung ứng sản phẩm
của công ty. Vì lý do trên, tôi đã chọn đề tài " Xây dựng và hoàn thiện kênh
phân phối nhằm thiết lập thơng hiệu An Phát trên thị trờng vật t ngành nớc.".
Mục đích chính của đề tài này là nhằm phân tích các vấn đề còn tồn tại
trong kênh và đa ra các giải pháp, phơng hớng cải thiện hệ thống kênh phân phối
hiện nay của công ty.
Do kiến thức có hạn nên trong quá trình viết không tránh khỏi những sơ
xuất, rất mong thầy, cô và các bạn thông cảm và đóng góp bài viết của tôi thêm
hoàn thiện.
Kết cấu đề tài:
Ch ơng 1. Tổng quan về công ty cp đầu t an phát và thị trờng vật t ngành nớc.
Ch ơng 2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty và thực trạnh hoạt động
marketing của công ty.
Ch ơng 3. Một số đề xuất để hoàn thiện kênh phân phối cho công ty cp đầu t an
phát.
Sinh viên: Nguyễn Mạnh
Tuấn
Lớp: Marketing 46B
2
chơng 1
Tổng quan về công ty cp đầu t an phát và thị tr-

ờng vật t ngành nớc
1. Tổng quan về công ty cổ phần đầu t an phát.
1.1. Lịch sử hình thành công ty.
- Lịch sử thành lập: Năm 2004 công ty cổ phần đầu t An Phát đợc thành lập với sự
góp vốn của 4 cổ đông. Trong đó cổ đông chính là anh Nguyễn Văn Dơng với số
cổ phần trên 50% là Chủ tịch hội đồng quản trị và là giám đốc của công ty.
- Tên giao dịch: Công ty CP đầu t An Phát.
- Tên tiếng Việt: Công ty cổ phần đầu t An Phát.
- Tên tiếng Anh: ANPHAT INVESTMENT JOINT STOCK COMPANY
- Tên trang web: http//www.anphatcorp.vn
- Ngày tháng thành lập: 01/10/2004
- Số giấy phép kinh doanh
- Vốn điều lệ: 3.800.000.000
đ
.
- Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần.
- Ngành hàng hoạt động kinh doanh:
- Chụ sở giao dịch: số 17B Đại Kim Hoàng Mai Hà Nội.
- Số điện thoại liên hệ: (84-4) 641.5748
- Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty
Sinh viên: Nguyễn Mạnh
Tuấn
Lớp: Marketing 46B
3
1.2. Nguồn lực của công ty.
1.2.1. Nguồn lực vốn.
+ Nguồn vốn cố định: 1.550.000.000
đ
+ Nguồn vốn lu động:2.250.000.000
đ

1.2.2. Nguồn lực công nghệ:
Công ty rất chú ý tới mặt trang bị đầy đủ các trang thiết bị và công nghệ để
hỗ trợ các nhân viên làm việc đợc hiệu quả và nâng cao năng suất lao động, giảm
làm việc thủ công, giảm đợc số lợng nhân viên, tăng doanh số. Công ty đầu t mua
phần mềm quản lý khách hàng, đầy đủ Internet các phòng, gửi và nhân đơn hàng
qua Fax.
+ Máy móc trang thiết bị: Công ty có 3 máy tin, 8 điện thoại để bàn, 7 máy tính
để bàn, 2 máy tính sách tay, một toà nhà 4 tầng tại khu đô thị mới Đại Kim, Tầng
1 là kho chứa hàng, tầng 2 là kho và phòng kinh doanh, tầng 3 là phòng giám đốc
và phòng kế toán, tâng 4 là phòng họp của công ty. Vơi diện tích mặt bằng sử
dụng là khoảng 150 m
2
. Công ty trang bị đầy đủ các phần mềm kế toán, phần
mềm quản lý khách hàng, phần mềm phân tích nghiên cứu thì trờng, phần mềm
quản lý kho. Những phần mềm này giúp cho các hoạt động đợc dễ dàng và chính
Sinh viên: Nguyễn Mạnh
Tuấn
Lớp: Marketing 46B
Hội đồng quản trị
Giám đốc
Phòng kế
toán
Phòng
marketing
Phòng quản trị nhân
lực
Bộ phận kho
Công ty con
Công ty con Công ty con Công ty con Công ty con
4

xác, tất cả các phần mềm đều đợc mua bản quyền, đây là sự chú ý rất tốt của ban
giám đốc công ty.
+ Phơng tiện:
Hiện tại công ty có 2 ôtô, gồm 1 ôtô con và một ô tô tải.
1.2.3. Nguồn lực con ngời.
+ Số lợng: 17 nhân viên trong cả công ty, phân bố các phòng ban nh sau.
Phòng Kế toán: 4 nhân viên nữ.
Phòng kinh doanh: 8 nhân viên gồm: 2 nữ và 6 nam.
Bộ phận kho: gồm 2 nam.
Bộ phận lái xe: gồm 2 nam.
+ Độ tuổi trung bình : 25 tuổi.
+ Trình độ học vấn: Trong tổng số 17 nhân viên có 12 nhân viên trình độ cử nhân,
chiến 88%. Đây là một tỷ lệ rất cao trong một công ty. Trong đó phòng kinh
doanh chiến 100% là trình độ tốt nghiệp đại học. Qua đó ta thấy công ty rất chú ý
tới chất lợng của đội ngũ phòng kinh doanh.
+ Trình độ giao tiếp: đa số nhân viên trong công ty trẻ, giao tiếp tốt. Đặc biệt là
bộ phận phòng kinh doanh. Đây là thế mạnh của công ty mà không dễ gì có đợc.
+ Khả năng tự xử lý vấn đề: Một số nhân viên trong bộ phận kinh doanh còn thụ
động. Các nhân viên khác chiếm đa số có khả năng tự xử lý vấn đề độc lập rất
cao. Điều đó giúp công ty bớt đợc gánh nặng trong điều hành các nhân viên. Đây
là vấn đề gây mất thời gian và tiền của của các công ty nếu đội ngũ nhân viên quá
thụ động.
1.2.4. Marrketing.
Trong 3 năm đầu hoạt vấn đề marketing của công ty cha đợc chú ý nhiều
lắm, sang tới năm 2007 công ty đã đầu t khá nhiều vào vấn đề marketing, công ty
đã ý thức đợc tầm quan trọng về marketing trong phát triển thị trờng hiện nay.
Sinh viên: Nguyễn Mạnh
Tuấn
Lớp: Marketing 46B
5

+ Thơng hiệu:
Trớc công ty sử dụng thơng hiệu không đợc ấn tợng và cũng cha có dấu ấn
riêng của thơng hiệu. Sang năm 2007 công ty đã đầu t vào thiết kế lại thơng hiệu
mới, với vòng tròn ngoài màu đỏ, chữ AP đợc cách điệu (viết tắt của An Phát)
màu trắng nằm trên nền xanh lục, khá phù hợp với những sản phẩm chính mà
công ty cung ứng là PP-R màu xanh lục, thơng hiệu mang tính đơn giản, có màu
sác đặc trng của công ty. Về mặt chuyên nghiệp công ty đã đầu t kĩ lỡng vào th-
ơng hiệu, qua đó ta thấy sự chú ý của ban giám đốc tới vấn đề marketing.
+ Bộ phận marketing: Hiện tại công ty cha có bộ phận marketing riêng. Đây cũng
là một khiếm khuyết lớn khi mà muốn xây dựng công ty thành một công ty có vị
thế về các thiết bị vật t ngành nớc. Theo kế hoạch của ban giám đốc, trong năm
2008 công ty có lẽ sẽ đầu t và thành lập lên riêng một bộ phận chuyên trách về
các hoạt động marketing, khi đó công ty mới có thể xây dựng hình ảnh riêng của
công ty chứ không phải phụ thuộc vào thơng hiệu sản phẩm mà công ty phân phối
nh hiện nay. Khi có bộ phận marketing thì việc thâm nhập các thị trờng có chiến
lợc và quy mô hơn, công tác nghiên cứu marketing cũng sẽ mang tính chuyên
nghiệp.
Sinh viên: Nguyễn Mạnh
Tuấn
Lớp: Marketing 46B
6
+ Trình độ nhân viên bộ phận marketing: Hiện nay công ty mới chỉ có một nhân
viên chuyên môn là marketing. Chính vì vậy mà công tác marketing cha đợc hiểu
hết và cũng cha đợc thực hiện đầy đủ cho dù đã đợc chú ý.
+ Nhận thức về marketing của ban quản trị: Cũng nh đã nhắc tới ở các dòng trên,
sự chú ý về vấn đề marketing của ban giám đốc đã đợc cảI thiện. Công ty bắt đầu
chú ý về mặt thơng hiệu, công tác nghiên cứu thị trờng cũng nh các chính sách
marketing mix đã đợc áp dụng nhng vẫn chỉ mang tính vụn vặt cha có đợc hệ
thống. Điều đó đã làm cho doanh thu của công ty cha đợc tăng trởng mạnh lên
trong 4 năm vừa qua.

+ Trang web: Trang web của công ty đợc làm ngay từ khi công ty thành lập, nhng
do trong quá trình hoạt động công ty đã không có thời gian và tiền bạc để phát
triển và đổi mới thông tin trên trang web nên đã làm giảm tính hấp và tính hiệu
quả của trang web. Trong tháng 12/2007 công ty đã gần nh làm lại mới toàn bộ
trang web để thay đổi lại những trì trệ trong hoạt động của công ty trong thời gian
trớc. Công ty đã có ngời thờng xuyên up-date thông tin cho trang web và quản lý
trang web dần dần biến trang web về đúng với mục đích của nó là khuyếch trơng
thơng hiệu và là nơi giao dịch khá hiệu quả trong thời đại công nghệ thông tin lên
ngôi này.
+ Phơng tiện truyền thông: Hiện tại công ty mới chỉ dừng lại ở mức truyền thông
bằng phơng tiện trang web và qua các hội trợ truyển lãm hàng công nghiệp, hàng
xây dựng trên toàn quốc, tuy cha rộng xong hai phơng tiện này cũng khá hiệu quả
để công ty thâm nhập vào thị trờng lớn là các công trình và tìm hiểu các đối thủ
cạnh tranh. Sắp tới công ty sẽ chú ý tới phơng tiện tơng đối hiệu quả là panô và áp
phích lớn để làm cho ngời tiêu dùng quen với thơng hiệu AKAN chứ không nh
hiện nay đa số ngời tiêu dùng biết tới thơng hiệu qua lời t vấn của đại lý và thợ lắp
đặt.
Sinh viên: Nguyễn Mạnh
Tuấn
Lớp: Marketing 46B
7
1.2.5. Thị trờng.
Thị trờng chính của công ty hiện nay chủ yếu là các tỉnh miền Bắc và một
vài tỉnh miền trung. Trong 3 năm từ năm 2004 2007, thị trờng của công ty t-
ơng đối rộng, nhng trong năm 2006 và năm 2007 do thiếu chăm sóc các đại lý và
cũng không chú ý tới chuyện phát triển, đồng thời thị trờng bắt đầu xuất hiện
nhiều sản phẩm tơng tự mang thơng hiệu Việt Nam nên thị trờng của công ty
đang mất dần. Công ty cần phảI xem xét lại các chính sách của mình đối với các
đại lý đồng thời việc khuếch trơng hiệu cần phải đợc thực hiện ngay trớc khi mất
toàn bộ thị trờng.

+ Vùng phân phối của công ty năm 2007: gồm hầu hết các tỉnh phía bắc nh: Hà
Nội, Hải Phòng, Hải Dơng, Ninh Bình, Thái Bình, Nam Định, Hng Yên, Vĩnh
Phúc, Phú Thọ, Tuyên Quang, Hà Giang, Yên Bái, Hoà Bình, Hà Tây, Lạng
Sơn . và một số tỉnh miền trung nh Nghệ An, Hà Tĩnh. Qua đó ta thấy thị trờng
của công ty phân bố khá đều trên địa bàn phía Bắc, nhng trong mỗi tỉnh số đại lý
nhập hàng của công ty không đợc nhiều, chỉ khoảng ba đến bốn đại lý. Các đại lý
mà công ty đánh vào chủ yếu là các đại lý lớn, đại lý cấp 1 của thơng hiệu Tiền
Phong. ở các đại lý công ty gặp một sự cạnh tranh rất khốc liệt của các thơng hiệu
khác.
+ Tổng số đại lý của công ty năm 2007: Tổng số đại lý đang nhập hàng của công
ty khoảng trên 100 đại lý, trong đó có khoảng gần 50 đại lý nằm ở khu vực Hà
Nội. Tuy ở Hà Nội nhiều đại lý, của hàng nhập sản phẩm của công ty nhng chủ
yếu lại là mặt hàng van vòi mà công ty nhập khẩu từ Malaysia, còn mặt hàng ống
và phụ kiện ống chịu nhiệt mà công ty nhập khẩu từ Tây Đức thì khong nhiều
lắm. Chính vì vậy doanh thu từ thị trờng Hà Nội mang lại cho công ty không cao
lắm, và mức lợi nhuận từ các mặt hàng van vòi cũng thấp nên công ty chỉ dừng lại
Sinh viên: Nguyễn Mạnh
Tuấn
Lớp: Marketing 46B
8
ở mức duy trì cung cấp van vòi các loại cho thì trờng Hà Nội. Còn lại khoảng 50
60 đại lý còn lại nằm rải rác trên các tỉnh còn lại ở miền Bắc và một số tỉnh
miền Trung, Hầu hết các đại lý này khá lớn, nhập các mặt hàng rất phong phú nh
ống và phụ kiện ống nhiệt PP-R, van vòi các loại. Nhng thị trờng chiếm phần lớn
doanh thu của công ty này đang dần bị yếu đi, công ty cần có nhiều hỗ trợ hơn
cho các đại lý ngoại tỉnh và xa xôi này.
+ Tổng doanh thu của. Doanh thu năm 2007 của công ty khoảng gần 25 tỷ đồng,
trong đó doanh thu từ các đại lý và cửa hàng ở địa bàn Hà Nội là 3,5 tỷ đồng, 4 tỷ
từ các hợp đồng cung cấp đờng ống và vật t cấp nớc cho một số dự án ở Hà Nội và
một số tỉnh nh Lạng Sơn, Yên Bái, Điện Biên Phủ, còn lại là doanh thu từ các đại

lý ở các tỉnh thành còn lại. Qua đó ta thấy công ty cần phải đẩy mạnh thị trờng Hà
Nội đồng thời công ty phải mở mới thật nhiều đại lý mới ở các tỉnh thành miền
Bắc.
1.2.6. Mối quan hệ.
Đây là điều ít đợc nhắc tới trong nguồn lực của các công ty, nhng điều này
rất quan trọng trong quá trình phát triển khi công ty mới đợc thành lập. Nó giúp
sản phẩm công ty cung ứng nhanh chóng thâm nhập vào thị trờng mới, bởi khi
cung ứng một sản phẩm mang thơng hiệu mới vào thị trờng đầy khó tính và cũng
ít hiểu biết của ngời tiêu dùng Việt Nam trong khi công ty cung ứng lại không đủ
tiềm lực nguồn vốn để dành cho marketing và khuếch trơng thơng hiệu thì nếu
thiếu đI mối quan hệ rộng lớn quả là một điều gần nh không thể để phát triển đợc
thị trờng cho sản phẩm của công ty đó. Chính vì vậy trong phần nguồn lực của
công ty này em xin đa thêm vào một mục là mối quan hệ. Đối với mối
quan hệ sẵn có của ban giám đốc: đây là một mối quan hệ hiệu quả để đa sản
phẩm công ty cung ứng vào các dự án, mối quan hệ này tơng đối rộng và là những
mối quan hệ rất có giá trị bởi hầu hết đều là những mối quan hệ với các vị trí chủ
Sinh viên: Nguyễn Mạnh
Tuấn
Lớp: Marketing 46B
9
chốt ở các tỉnh cũng nh trong các cơ quan quan trọng của chính phủ. Phần mối
quan hệ với các đại lý, chủ yếu do nhân viên phát triển thị trờng tự xây dựng theo
hớng chiến lợc chung của công ty đã đa ra. Để mối quan hệ với các đại lý đợc bền
chặt và liên tục mở rộng đòi hỏi các nhân viên phòng kinh doanh phải thực sự yêu
mến sản phẩm của công ty cũng nh phải có khả năng giao tiếp khá. Hiện tại đội
ngũ nhân viên trong phòng kinh doanh của công ty còn trẻ, kinh nghiệm giao tiếp
cha nhiều nên việc giữ và mở mới mối quan hệ đang bị yếu đi. Chính điều này đã
làm cho doanh thu của công ty trong năm 2007 đã giảm sút mạnh mẽ.
1.3. Cơ cấu tổ chức và phơng thức hoạt động của công ty.
- Sơ đồ bộ máy tổ chức.

- Phơng thức quản lý.
Với 17 nhân viên trong công ty và các phòng ban cũng cha có trởng phòng
và quy mô hoạt động cha lớn cũng nh cha có nhiều hoạt động mở rộng nên hiện
tại sự quản lý là từ giám đốc. Giám đốc đa ra các quyết định cũng nh các kế
hoạch tổng thể, sau đó giám đốc sẽ họp riêng với các phòng ban và yêu cầu các
nhân viên thực hiện theo kế hoạch, sau đó nhân viên nộp báo cáo về quá trình
Sinh viên: Nguyễn Mạnh
Tuấn
Lớp: Marketing 46B
Hội đồng quản trị
Giám đốc
Phòng
kế toán
Phòng
marketing
Phòng quản trị
nhân lực
Bộ phận
kho
Công ty
con
Công ty
con
Công ty
con
Công ty
con
Công ty
con
10

thực hiện cũng nh kết quả sau khi thực hiện, các nhân viên kinh doanh phải thờng
xuyên nộp báo cáo tuần, báo cáo tháng về kế hoạch hoạt động của mình để giám
đốc nắm đợc lịch làm việc cụ thể của mỗi nhân viên.
- Phơng thức hoạt động của công ty.
Công ty là một công ty cổ phần với sự đóng góp vốn của 7 thành viên và
chủ tịch hội động quản trị kiêm chức giám đốc công ty. Công ty CPĐT An Phát
hiện tại đang là nhà nhập khẩu và phân phối độc quyền ống và phụ kiện PP-R th-
ơng hiệu AKAN tại thị trờng Việt Nam, nhập khẩu và phân phối các loại van vòi
nhập ngoại, hợp tác phân phối ống và phụ kiện uPVC thơng hiệu Bình Minh tại
thị trờng miền Bắc.
2. Thị trờng vật t ngành nớc và những đối thủ cạnh tranh
của công ty cổ phần đầu t An Phát.
2.1. Thị trờng vật t ngành nớc.
Từ khi Việt Nam mở cửa nền kinh tế của mình, nền kinh tế ngày càng phát
triển nhanh chóng, điều đó làm cho mức sống của ngời dân ngày càng tăng cao
cũng nh việc cải tổ lại hệ thống cơ sở hạ tầng của đất nớc cũng phải chú ý cao
hơn. Chính vì vậy trong vòng 4 năm vừa qua ở Hà Nội là ta thấy sự chuyển biến
rõ rệt nhất, tất cả các khu công nghiệp đợc di dời ra các khu ngoại thành, vùng
ven thủ đô là các khu trung c, khu dân c cao cấp mới. Đi theo đó là các dự án xây
dựng các khu trung c, khu đô thị mới liên tục đợc xét duyệt và đa vào khởi công.
Đi cùng với tốc độ xây dựng mạnh nh vậy kéo theo thị trờng vật liệu xây dựng
phát triển mạnh mẽ.
Trong vòng 5 năm trở lại đây ta thấy thị trờng vật t ngành nớc hết sức
nóng bỏng, hàng loạt các công ty lớn nhỏ nhảy vào thị trờng này, có công ty
đang sản xuất thì cũng đa dạng và mở rộng quy mô, nhiều công ty mới mở ra và
Sinh viên: Nguyễn Mạnh
Tuấn
Lớp: Marketing 46B
11
là đối tác phân phối độc quyền trong nớc cho các tập đoàn nớc ngoài. Tất cả

những điều đó làm cho thị trờng trở nên phong phú và nhộn nhịp.
Xu hớng phát triển của các sản phẩm vật t ngành nớc trong thời gian tới là
hớng vào các dòng sản phẩm đòi hỏi chất lợng cao cũng nh có độ bền cao, khi
cuộc sống con ngời nâng cao việc cấp nớc sạch và dùng hệ thống nớc nóng là nhu
cầu tất yếu, chính vì vậy xu hớng của thị trờng là các loại ống nhựa chịu nhiệt sẽ
thay thế toàn bộ các sản phẩm ống nớc bằng thép, inox vì những sản phẩm bằng
nguyên liệu thép và inox ảnh hởng tới chất lợng nguồn nứơc cũng nh giá thành
cao hơn và nặng nề hơn sản phẩm ống nhựa cao cấp. Trong các thành phối việc
thiết lập mạng lới cấp nớc cho dân c là hệ thống không thể thiếu đáp ứng nhu cầu
của ngời dân thành thị, giờ toàn bộ các sản phẩm ống nhựa HDPE sẽ thay thế các
loại ống gang, ống thép trớc đây và các sản phẩm ống nhựa HDPE đảm bảo an
toàn khi đã đợc chôn xuống lòng đất và tính vệ sinh cao hơn nhiều cũng nh thời
gian sử dụng rất lâu.
Chính vì Việt Nam đang trong quá trình cải tổ mạnh mẽ về cơ sở hạ tầng
cũng nh cải tổ lại các thành phố lớn, các khu đô thị mới đợc mở ra liên tục nên
nhu cầu về các dòng sản phẩm vật t ngành nớc cao cấp là xu hớng của thị trờng
trong thời gian tới. Và cũng phải mất một thời gian thì thị trờng mới có thể bình
ổn lại đợc vì khi đó ngời tiêu dùng có nhiều thông tin và hiểu biết hơn về các loại
vật liệu này, khi đó những doanh nghiệp có những sản phẩm thực sự có chất lợng,
giá cả hợp lý và quan trọng nhất có kênh phân phối tốt sẽ là những công ty đứng
đầu thị trờng vật t ngành nớc.
2.2. Đặc tính của thị trờng vật t ngành nớc.
Vật t ngành nớc là loại sản phẩm phục vụ cho ngành công nghiệp xây dựng
nên đối tợng khách hàng mua sản phẩm này thờng là các chủ đầu t, nhà thầu. Chủ
đầu t là những ngời bỏ vốn để xây dựng công trình, họ có thể là chính phủ, công
Sinh viên: Nguyễn Mạnh
Tuấn
Lớp: Marketing 46B
12
ty hay tổ chức, cá nhân vv... Nhà thầu là ngời đợc chủ đầu t thuê thay mình thi

công công trình. Nếu nh chủ đầu t có kinh nghiệm trong lĩnh vực xây dựng thì
thông thờng họ hay ấn định, chỉ định cho nhà thầu phải sử dụng một số loại vật t
quan trọng mà chủ đầu t đã chọn. Trong trờng hợp này chủ đầu t là ngời ra quyết
định mua hay không mua một loại vật liệu nào đó để sử dụng cho công trình. Đối
với trờng hợp mà chủ đầu t không phải là những ngời chuyên nghiệp trong ngành
công nghiệp xây dựng thì họ sẽ thuê các kiến trúc s t vấn nên sử dụng vật liệu gì.
Kiến trúc s là những ngời đợc chủ đầu t thuê để thiết kế công trình theo ý muốn
của chủ đầu t. Trên thực tế thì để đảm bảo đợc hiệu quả hay tính khả thi của bản
thiết kế thì các kiến trúc s đã đa các loại vật liệu sẽ đợc sử dụng vào công trình rồi
sau đó họ sẽ trình lên để chủ đầu t phê duyệt. Nh vậy đội ngũ kiến trúc s cũng là
một đối tợng quan trọng mà công ty cần phải quan tâm, họ đóng vai trò là ngời
gây ảnh hởng đến việc ra quyết định của chủ đầu t. Tuy nhiên thì đối với những
hạng mục phụ, không quan trọng thì chủ đầu t thờng để cho nhà thầu tự chọn vật
liệu sử dụng với điều kiện vẫn đảm bảo đợc thiết kế và độ an toàn của công trình.
Chính vì vậy đối với một số loại vật liệu nhà thầu lại là ngời ra quyết định. Ví dụ
nh trong nhiều công trình chủ đầu t quy định nhà thầu phải sử dụng loại xi măng
của Việt Nam, mà không chỉ rõ phải sử dụng loại xi măng nào thì nhà thầu lúc
này sẽ là ngời ra quyết định chính trong việc lựa chọn giữa các loại xi măng hiện
có của Việt Nam nh xi măng Bỉm Sơn, Hoàng Thạch hay Bút Sơn vv... Do đó nhà
thầu cũng đợc coi là khách hàng quan trọng mà công ty phải hớng tới.
Hiện nay quá trình đô thị hoá đang diễn ra ở khắp các tỉnh thành phố trong
cả nớc đã làm cho cầu của thị trờng vật t ngành nớc tăng mạnh mẽ. Điều này đã
dẫn tới sự phát triển mạnh mẽ của thị trờng vật liệu xây dựng, trong đó có cả thị
trờng vật t ngành nớc. Thị trờng này đặc biệt sôi động trong những năm gần đây,
khi mà nhu cầu xây dựng các toà nhà lớn hay các văn phòng làm việc tăng lên..
Sinh viên: Nguyễn Mạnh
Tuấn
Lớp: Marketing 46B
13
Tuy nhiên nếu để lộ các vật lắp đặt đó thì ảnh hởng đến tính thẩm mỹ của các căn

phòng hay toà nhà. Vì vậy ngời ta phải sử dụng loại vật liệu có độ bền cao, các
điểm nối của đờng ống cấp hay thoát nớc phải đảm bảo tính an toàn và kín tuyệt
đối đồng thời cũng không đợc ảnh hởng tới chất lợng của nguồn nớc cung cấp.
Nắm bắt đợc nhu cầu đó rất nhiều loại ống cũng n vật t nớc đã đợc cung ứng ra thị
tờng nh ống PP-R, ống HDPE... Ngay lập tức đã tạo ra sự cạnh tranh tơng đối sôi
động trong thị trờng vật t ngành ớc. Thông thờng các loại ống làm bằng nguyên
liệu uPVC thờng không có độ bền cao và cũng không có những đặc tính đặc biệt
nh các loại sản phẩm ống nớc làm bằng vật liệu PP-R (polypropylene). Chẳng hạn
nh các sản phẩm làm bằng vật liệu uPVC có tuổi thọ không cao, không chịu đợc
nớc nóng, ống gắn với các phụ kiện nối ống bằng keo. Còn các vật liệu làm bằng
vật liệu PP-R có những u thế nh tuổi thọ lên tới trên 50 năm, chiụ đợc nhiệt độ n-
ớc nóng là 110
o
C, và lắp đạt với các phụ kiện nối ống bằng máy sinh nhiệt và làm
nóng chảy bề mặt ống và bề mặt của phụ kiện sau đó ngời thợ sẽ cho ống và phụ
kiện tiếp xúc với nhau sau một thời gian ngắn thì ống và phụ kiện sẽ liền với nhau
thành một khối. Nhng lợi thế cạnh tranh của các sản phẩm làm bằng vật liệu
uPVC giá thành dẻ và vẫn là thói quen tiêu dùng của những thị trờng xa và cha
phát triển. Còn ở các trung tâm phát triển hay trong những công trình cao tầng
hiện nay các chủ thầu chọn sản phẩm làm bằng PP-R làm hệ thống cấp nớc chính
cho công trình của mình còn thoát nớc dùng dòng ống HDPE, chúng có tuổi thọ
cao và đều là lắp đặt với các phụ kiện bằng nhiệt nên khi lắp đặt xong chúng liền
thành một khối và rất kín nên khi chôn vào trong tờng đảm bảo đợc sự an toàn của
hệ thống cấp thoát nớc.
Khi nền kinh tế Việt Nam ngày càng thông thoáng giúp cho các doanh
nghiệp trong nớc có nhiều cơ hội làm ăn hơn với các đối tác nớc ngoài. Một số
doanh nghiệp sản xuất vật t trong nớc lơn thì tự nhập khẩu dây truyền sản xuất về
Sinh viên: Nguyễn Mạnh
Tuấn
Lớp: Marketing 46B

14
và tự sản xuất sản phẩm, các doanh nhiệp khác với nguồn lực yếu hơn lại chọn
phơng pháp hợp tác và ký những hợp đồng phân phối độc quyền cho một số hãng
nớc ngoài. Tất cả những việc này giờ đây trở nên hết sức dễ dàng. Chính điều này
đã làm cho thị trờng vật t ngành nớc hiện này đang rất khốc liệt, với sự tham gia
của quá nhiều các thơng hiệu trên thị trờng với đủ các chũng loại và xuất xứ. Thị
trờng trở nên khó nhận biết đâu là sản phẩm tốt thực sự đâu là sản phẩm thiếu
chất lợng trong khi các công ty lại tự định giá sản phẩm của mình một cách chủ
quan và ngời tiêu dùng khi không có kiến thức về vật liệu xây dựng sẽ chỉ còn
biết đánh gia qua giá thành hoặc qua lời khuyên của ngời bán hàng hoặc những
ngời quen mà họ cho rằng là biết hơn họ. Chính điều này làm cho thị trờng vật t
ngành nớc vào thời điểm hiện tại lại càng trở lên rối bời. Một số doanh nghiệp
muốn khẳng định thơng hiệu và tên tuổi của mình trên thị trờng ngành nớc cũng
nh muốn xây dựng thơng hiệu của mình một cách lâu bền với thị trờng lại có
những cách làm khác. Họ không lấy giá làm trung tâm để cạnh tranh, họ xác định
chất lợng, thông tin và kênh phân phối là những yếu tố trung tâm để tập trung vào.
2.3. Đối thủ cạnh tranh của An Phát.
Hiện tại trong thị trờng vật t ngành nớc có hàng trăm thơng hiệu đang tham
gia vào thị trờng này. Chúng chia theo chủng loại của sản phẩm nh dòng ống
nhựa chịu nhiệt hay còn gọi là ống PP-R, dòng sản phẩm ống uPVC, dòng sản
phẩm van vòi, dòng sản phẩm ống HDPE .
Do An Phát lấy ống PP-R và ống HDPE là cốt lõi để phát triển thơng hiệu
của mình và đồng thời đây cũng là hai dòng sản phẩm sinh lợi nhuận tốt nhất trên
thị trờng vật t ngành nớc, nên trong bài viết này tôi xin chú ý nhiều hơn tới một số
thơng hiệu mạnh về các loại ống này. Về dòng ống chịu nhiệt (ống PP-R), đây là
dòng sản phẩm ống dẫn nớc cao cấp và chịu đợc nhiệt dùng trong hệ thống cấp n-
ớc trong các toà nhà, các công trình dân sinh. Hiện tại trên thị trờng có khoảng
Sinh viên: Nguyễn Mạnh
Tuấn
Lớp: Marketing 46B

15
trên 40 thơng hiệu đang đợc cung ứng trên thị trờng, một số thơng hiệu chất lợng
cao nh VESBO của Thổ Nhĩ Kì, KELEN của áo, TORO của ý. Một số sản phẩm
trung cấp nh SUNMAX, VIệT úC. Một số thơng hiệu cấp thấp nh FUSHENG,
DEKKO . Trong đó th ơng hiệu AKAN mà công ty đang cung cấp thuộc tốp
những sản phẩm có chất lợng cao.
Về dòng sản phẩm ống nhựa HDPE, đây là dòng sản phẩm ống nhựa thờng
dùng trong hệ thống cấp nớc sinh hoạt trong mạnh lới cấp nớc của đô thị, cũng
nh sử dụng trong hệ thống tới tiêu cao cấp, hệ thống thoát nớc ở các sân bóng hay
các công trình công cộng lớn. Hiện tại dòng sản phẩm có ít doanh nghiệp trong n-
ớc tự sản xuất đợc, tiêu biểu có công ty TNHH một thành viên Bình Minh sản
xuất đợc ống và phụ kiện ống HDPE kích cỡ từ 20-630mm, tổng công ty
VINACONEX cũng tự sản xuất đợc lại ống này, ngoài ra các thơng hiệu khác đều
do các doanh nghiệp trong nớc nhập khẩu và phân phối trong nớc.
3. Mối quan hệ giữa công ty và thị trờng vật t ngành nớc.
3.1. Những thơng hiệu vật t ngành nớc công ty đang kinh doanh.
Hiện tại An Phát là công ty chuyên nhập khẩu và phân phối các sản phẩm
vật t ngành nớc ở Việt Nam. Công ty tập trung vào 4 dòng sản phẩm chính là ống
dẫn nớc chịu nhiệt PP-R, ống dẫn nớc PVC, uPVC, van vòi các loại, ống đẫn nớc
HDPE. Và xét trên thị trờng vật t ngành nớc thì với 4 dòng sản phẩm chính này
An Phát cũng đã có thể phủ kín đợc mọi thị trờng. Với mục tiêu chất lợng và lấy
chất lợng làm tôn chỉ kinh doanh của mình nên hầu hết các thơng hiệu mà An
Phát phân phối đều là những thơng hiệu có uy tín.
Dòng sản phẩm ống dẫn nớc chịu nhiệt PP-R. Đây là dòng sản phẩm đang
rất thịnh hành hiện này ở các khu đô thị, khu dân c phát triển. Trớc đây ngời tiêu
dùng vẫn quen dùng ống thép hay ống kẽm để dẫn nớc nóng, nhng điểm yểu của
Sinh viên: Nguyễn Mạnh
Tuấn
Lớp: Marketing 46B
16

những loại ống này là sau một thời gian không lâu thì dễ bị dỉ sét bên trong ảnh h-
ởng tới chất lợng nớc và ảnh hởng trực tiếp tới sức khoẻ của ngời tiêu dùng, cùng
với quá trình bị dỉ sét thì các loại ống này dễ bị đóng cặn trong lòng ống và dẫn
tới bị tắc nghẽn đờng nớc trong hệ thống cấp nớc của toà nhà, và với các công
trình chôn ống trong tờng thì đây là những sự cố nghiêm trọng và gây tổn thất lớn.
ở các nớc phát triển ống nhựa PP-R đã đợc sử dụng khá lâu, nhng ở Việt Nam sản
phẩm mới xuất hiện không quá 10 năm nên thói quen tiêu dùng của ngời Việt
Nam vẫn cha thay đổi hoàn toàn do: Thứ nhất giá thành của dòng sản phẩm này
khá cáo, cao hơn các dòng sản phẩm ống dẫn uPVC nhng lại thấp hơn ống thép
hay ống kẽm. Thứ hai do sự nhận thức cũng nh sự hiểu biết trong phong cách tiêu
dùng của ngời tiêu dùng Việt Nam. Nên dòng sản phẩm này chủ yếu đợc tiêu thụ
ở những thị trờng có dân c phát triển cũng nh kinh tế phát triển nh các đô thị,
thành phố hay các thị trấn phát triển. Với dòng sản phẩm An Phát đã kí hợp đồng
phân phối độc quyền sản phẩm PP-R mang thơng hiệu AKAN cho tập đoàn
SABIC là một tập đoàn lớn của Đức. Đây là một thơng hiệu ống nhựa chịu nhiệt
PP-R thuộc tốp hàng đầu về chất lợng trên thị trờng Việt Nam. Hiện tại công ty
đang cung cấp đầy đủ cả ống và phụ kiện nối ống từ đờng kính 20 160 mm.
An Phát là công ty đầu tiên trên thị trờng cung cấp ống PP-R với đờng kính lên tới
160mm, đó là một lợi thế của công ty trong các công trình lơn.
Dòng sản phẩm ống dẫn nớc PVC, uPVC. An Phat là nhà phân phối chính
thức cho thơng hiệu Bình Minh ở thị trờng phía Bắc, đây là một lợi thế cho công
ty. Bởi Bình Minh là một thơng hiệu sản xuất ống nớc lớn nhất ở thị trờng phía
Nam, với trên 35 năm kinh nghiệm. Với thơng hiệu này An Phát vừa củng cố hình
ảnh thơng hiệu của mình đồng thời đa dạng các dòng sản phẩm của mình, điều đó
giúp cho công ty tiếp cận với mọi ngách thị trờng từ thành thị tới nông thôn, từ
các khu phát triển tới các khu dân c cha phát triển.
Sinh viên: Nguyễn Mạnh
Tuấn
Lớp: Marketing 46B
17

Dòng sản phẩm van vòi các loại thì công ty tập trung vào những dòng van
vòi có tính khác biệt cũng nh lạ với thị trờng Việt Nam. An phát đang là nhà nhập
khẩu và phân phối van vòi bằng nhựa mang thơng hiệu Watertec của Malaysia.
Đây là một dòng van rất hay, với thiết kế 100% là nhựa tổng hợp, có cấu tạo
không khác gì các loại van inox mà các gia đình đang dùng, điều đặc biệt là độ
bền cao hơn van inox và có một số u thế hơn van inox nh nhẹ hơn, lắp đặt dễ dàng
hơn, vệ sinh dễ dàng hơn . Đây là một th ơng hiệu để khác biệt hoá thơng hiệu
của An Phát.
Dòng sản phẩm HDPE. An Phát cũng là nhà phân phối chính thức cho công
ty nhựa Bình Mình với các kích cỡ từ 20 630mm, đây là dòng sản phẩm HPDE
đầu tiên tự sản xuất đợc trong nớc và có chất lợng cao. Bên cạnh đó để đánh bóng
thơng hiệu của mình, An Phát đã kí hợp tác làm nhà phân phối chính thức cho th-
ơng hiệu Gorg Fisher, đây là thơng hiệu sản xuất ống nớc của Thuỵ Sĩ và là thơng
hiệu số 1 trên thế giới về sản xuất ống nớc. Với thơng hiệu Gorg Fisher An Phát
càng đa dạng sản phẩm của mình vì thơng hiệu này cung cấp tất cả các loại ống
cho các công trình cấp nớc của các thành phố từ nhỏ tới lơn, các đờng ống trên
tàu bè, các đờng ống đòi hỏi độ vệ sinh hoàn toàn trong y tế . Sự hợp tác với th -
ơng hiệu số 1 này đã chứng minh An Phát đã có định hớng phát triển của mình và
đang dần biến những định hớng đó trở thành thực tế.
3.2. Định vị những thơng hiệu này trên thị trờng vật t ngành nớc.
Do hiện nay có quá nhiều các thơng hiệu ống nớc đang tham gia trên thị tr-
ờng nên trong bài viết này tối chỉ xin đơn cử ra một số thơng hiệu cơ bản để so
sánh với cá thơng hiệu mà công ty đang phân phối. Và do cha năm đợc hết các th-
ơng hiệu, chất lợng, giá cả của các thơng hiệu tham gia trên thị trờng van vòi và
dòng ống HDPE và uPVC nên tôi chỉ đơn cử ra định vị thơng hiệu AKAN trên thị
Sinh viên: Nguyễn Mạnh
Tuấn
Lớp: Marketing 46B
18
trờng ống PP-R để các bạn có thể tham khảo đợc đờng lối và ý định kinh doanh

của An Phát trên thị trờng vật t ngành nớc.
Định vị thơng hiệu ống PP-R AKAN trên thị trờng Việt Nam, đây là dòng
sản phẩm chất lợng và đợc An Phát định vị là thuộc tốp đầu về các sản phẩm chất
lợng cao nhng về giá cả đã đợc An Phát định giá không quá cao, bởi dù sao đây
cũng chỉ là vật t trong các công trình dân dụng, nó không nói lên đẳng cấp hay
điều gì mà nó chỉ nói lên là độ bền theo thời gian cũng nh chất lợng nguồn nớc sẽ
không thay đổi khi đợc dẫn qua.
Sơ đồ định vị thơng hiệu AKAN trên thị trờng vật t ngành nớc Việt Nam của An Phát
3.3. Định vị của công ty CPĐT An Phát đối với thơng hiệu của công ty trên
thị trờng vật t ngành nớc.
Hiện tại An Phát đang gặp rất nhiều khó khăn và đang trong quá trình cải
tổ lại bộ máy hoạt động của mình nên hiện tại vị trí của An Phát là rất thấp. Nhng
ban giám đốc cũng nh hội đồng quản trị đã có những chiến lợc để xây dựng lại
Sinh viên: Nguyễn Mạnh
Tuấn
Lớp: Marketing 46B
19
Chất lượng
Giá bán Cao
Cao
Thấp
1
2
3
4
5
6
1 KELEN
2 AKAN
3 VESBO

4 - SUNMUX
5 DEKKO
6 - FUSHENG
An Phát trở thành một trong 3 thơng hiệu dẫn đầu về thị trờng vật t ngành nớc ở
khu vực phía Bắc trong vòng 5 năm tới. Thị trờng ngành nớc là thị trờng hết sức
khốc liệt, mang những đặc thù khác các đặc thù của thị trờng hàng tiêu dùng hay
thị trờng hàng công nghiệp, nó có sức cạnh tranh lớn và thời gian quay vòng vốn
lại dài, đây là những trở ngại lơn nhất đối với các doanh nghiệp trong ngành ở
thời điểm hiện tại, nhng đây lại đang là thời điểm bắt đầu cho sự đột biến về sức
tăng cầu của thị trờng. Chính vì vậy An Phát đã xác định để có thể tồn tại đợc
trong tơng lai, An Phát phải có những chiến lợc thính hợp để dần dần xây dựng lại
thơng hiệu của mình cũng nh mở rộng thị trờng và mở rộng chủng loại các sản
phẩm để trớc mắt xây dựng đợc hệ thống phân phối vững chắc và sau đó sẽ tiến
đến xây dựng hệ thống nhà xởng và tự sản xuất, đây là chiến lợc dài hạn nhng nó
cho thấy công ty có cái nhìn rất nghiêm túc trong định hớng phát triển của mình
cũng nh sự khắc nhiệt của ngành này.
Sinh viên: Nguyễn Mạnh
Tuấn
Lớp: Marketing 46B
20
Chơng 2
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty và
thực trạnh hoạt động marketing của công ty
1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
1.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty:
- Doanh thu của công ty trong năm 2004 đến năm 2007.
Bảng 2.1. doanh thu của công ty cổ phần An Phát từ năm 2004 2007.
(triệu đồng)
Năm
Chỉ tiêu

2004 2005 2006 2007
ống và phụ kiện PP-R 35.453 45.002 58.028 24.691
Van vòi các loại 10.420 19.345 20.425 14.565
Tổng 45.873 64.347 78.453 39.256
(Nguồn: Phòng kế toán công ty CP đầu t An Phát)
- Kết quả khối lợng hàng hoá tiêu thụ của công ty trong năm 2004-2007.
Bảng 2.2. khối lợng hàng hoá tiêu thụ của công ty CP An Phát năm 2004-2007
Năm
Chỉ tiêu
2004 2005 2006 2007
ống PP-R (m)
1.456.274 1.848.510 2.383.569 1.014.212
Van vòi các loại (cái)
277.320 514.851 543.594 387.635
(Nguồn: Phòng kế toán công ty CP đầu t An Phát)
- Lợi nhuận của công ty CP An Phát từ năm 2004 - 2007:
Bảng 2.3. lợi nhuận của công ty An Phát từ năm 2004-2007
Sinh viên: Nguyễn Mạnh
Tuấn
Lớp: Marketing 46B
21
(nghìn đồng)
Năm
Chỉ tiêu
2004 2005 2006 2007
Tổng lợi nhuận
trớc thuế
4.234.097 5.443.675 7.436.456 3.523.544
Tổng lợi nhuận
sau thuế

3.810.687 4.899.307 6.692.810 3.171.189
(Nguồn: Phòng kế toán công ty CP đầu t An Phát)
- Tình hình nộp ngân sách nhà nớc của công ty CP An Phát từ năm
2004-2007 đợc phản ánh ở bảng sau.
Bảng 2.4. nộp ngân sách nhà nớc của công ty CP đầu t An Phát năm 2004-2007
(nghìn đồng)
Năm
Chỉ tiêu
2004 2005 2006 2007
Nộp ngân sách nhà
nớc
423.409,7 544.367,5 743.645,6 352.354,4
(Nguồn: Phòng kế toán công ty CP đầu t An Phát)
1.2. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Qua bảng doanh thu và lợng hàng hoá tiêu thụ của công ty trong năm
2004 2007 ta thấy rằng, năm 2005 đã tăng trởng 140% so với năm 2004 tức là
tốc độ phát triển là 40%, năm 2006 đã tăng trởng lên 122% so với năm 2005 và
năm 2007 thì đã sụt giảm 50% so với năm 2007. Qua đó ta có thể nhận xét rằng
trong ba năm hoạt động đầu tiên công ty đã tăng trởng doanh số là 171% tức là
gần gấp đôi, đây là một kết quả khá ấn tợng đối với các công ty mới thành lập.
Nhng sang năm 2007 do sự biến động lớn của thị trờng và do sự biến động nhân
lực của công ty nên doanh số đã sụt giảm 50% so với năm 2007, nhng công ty
đang nhìn nhận lại với nhiều chiến lợc mới nh đã kí hợp đồng độc quyền phân
Sinh viên: Nguyễn Mạnh
Tuấn
Lớp: Marketing 46B
22
phối sản phẩm của nhựa Bình Minh ở thị trờng ngoài Bắc, nếu có chiến lợc tốt thì
đây là cơ hội để công ty đột phá và khẳng định mình trên thị trờng nhựa đầy tính
cạnh tranh nh hiện nay, đồng thời công ty cũng đã tiến hành ký hợp đồng phân

phối độc quyền cho sản phẩm nhựa hàng đầu của Đức mang thơng hiệu Gorg
Fisher, chính điều này sẽ làm tăng giá trị thơng hiệu của công ty vì thơng hiệu
này là thơng hiệu hàng đầu về chất lợng và cũng cả về giá cả của thị trờng ống
nhựa trên toàn thế giới với đầy đủ các dòng sản phẩm về ống nhựa và phụ kiện
ống nhựa. Sang năm 2008 công ty đang dự định tăng số vốn điều lệ của mình lên
gấp đôi để cố gắng biến thơng hiệu của công ty thành một thơng hiệu mạnh trên
thị trờng phân phối ống nớc ở thị trờng miền Bắc.
Năng suất lao động của công ty khó có thể đánh giá bằng công thức nh của
những công ty trong lĩnh vực sản xuất. Năm 2007 tổng số nhân viên của công ty
là 17 nhân viên, đã tạo ra mức lợi nhuận là 3.171.189.000
đ
, với tổng số đồng lơng
phải trả là gần 551 triệu đồng. Qua đó ta thấy năng suất lao động tơng đối cao,
với mỗi đồng lơng đợc trả nhân viên đã tạo ra giá trị gần gấp 6 lần cho công ty. Vì
công ty là một trung gian phân phối nên năng suất lao động chúng ta chỉ đánh giá
qua giá trị thặng d mà nhân công đã tạo ra trong quá trình lao động.
Hiệu quả sử dụng vốn của công ty cũng cha đợc cao. Tổng số vốn của công
ty từ năm 2004 tới năm 2007 không có gì biến động cao lắm, với mức vốn bình
quân là 2tỷ đồng, công ty đã tạo ra mức lợi nhuận sau thuế năm 2004 là
3.810.687.000 đồng, năm 2005 là 4.899.307.000 đồng, năm 2006 là
6.692.810.000 đồng, năm 2007 là 3.171.189.000 đồng. Qua đó ta thấy hiệu quả
sử dụng vốn của công ty năm 2006 đạt hiệu quả cao nhất so với các năm, tính tỷ
số lợi nhận trên vốn của công ty đạt do trong năm 2006 là 335%, năm 2006 này
công ty cha có những biến động về thị trờng cũng nh về nhân viên. Sang năm
2007 hiệu quả sử dụng vốn của công ty là thấp nhất, tính tỷ số lợi nhận sau thuế
Sinh viên: Nguyễn Mạnh
Tuấn
Lớp: Marketing 46B
23
của công ty trên đồng vốn là 159%, trong năm 2007 này công ty có rất nhiều

những biến động đặc biệt là về nhân viên kinh doanh, tỷ lệ thay mới của nhân
viên kinh doanh trong năm 2007 lên tới trên 80% tổng số nhân viên trong phòng
kinh doanh, do biến động quá nhiều trong đội ngũ nhân viên kinh doanh nên đã
làm giảm hoạt động thị trờng của công ty và đã ảnh hởng trực tiếp tới doanh thu
cũng nh lợi nhuận của công ty.
Tỷ số doanh thu của công ty tính trên từng mặt hàng trong các năm nh sau:
Ta chỉ tính tỉ số doanh thu của ống PP-R/van vòi các loại. Năm 2004 là 3,4, năm
2005 là 2,3, năm 2006 là 2,8, năm 2007 là 1,7. Qua đó ta thấy mặt hàng ống nớc
chịu nhiệt PP-R luôn là mặt hàng tạo doanh thu chính cho công ty, nhng trong
giai đoạn kho khăn công ty rất năng động sử dụng các loại van vòi để đảm bảo
doanh thu cho doanh nghiệp trong khi ống PP-R đang khó tiêu thụ do sự hỗn loạn
của thị trờng. Tất nhiên sét về chiến lợc dài hạn của công ty thì mặt hàng ống
nhựa chịu nhiệt PP-R vẫn là mặt hàng chủ lực của công ty.
Xét về tỷ lệ doanh thu trên các khu vực thị trờng của công ty: Doanh thu
năm 2007 của công ty khoảng gần 40 tỷ đồng, trong đó doanh thu từ các đại lý và
cửa hàng ở địa bàn Hà Nội là 5 tỷ đồng chiếm 12,5% tổng doanh thu, 10 tỷ từ các
hợp đồng cung cấp đờng ống và vật t cấp nớc cho một số dự án ở Hà Nội và một
số tỉnh nh Lạng Sơn, Yên Bái, Điện Biên Phủ chiếm khoảng 25% tổng doanh thu,
còn lại là doanh thu từ các đại lý ở các tỉnh thành còn lại. Qua đó ta thấy công ty
cần phải đẩy mạnh thị trờng Hà Nội đồng thời công ty phải mở mới thật nhiều đại
lý mới ở các tỉnh thành miền Bắc. Vì theo chiến lợc dài hạn doanh thu từ các đại
lý mới là doanh thu chính cho công ty, công ty cần đầu t thêm nguồn lực vào để
tạo lập cho mình một hệ thống kênh phân phối bền vững và rộng rãi thì mới đảm
bảo sự phát triển bền vững của công ty trong lâu dài.
Sinh viên: Nguyễn Mạnh
Tuấn
Lớp: Marketing 46B
24
1.3. Nguyên nhân tồn tại và thắng lợi của hoạt động kinh doanh của công ty
CPĐT An Phát.

Qua phân tích chỉ số lợi nhuận của công ty, chúng ta có thể thấy trong 3
năm đầu hoạt động, công ty phát triển rất tốt đang theo chiều hớng đi lên với tốc
độ tằng trởng trung bình vào khoảng 130%, đây là tốc độ tăng trởng không phải là
cao nhng nó chứng minh đợc sự đúng đắn trong những bớc đi đầu của công ty.
Nhng bớc sang năm 2007 tức là năm hoạt động thứ 4 của công ty thì kết quả kinh
doanh đột ngột giảm xuống chỉ bằng 48% kết quả hoạt động kinh doanh của năm
2006. Sở dĩ có những nguyên nhân nh vậy do một số nguyên nhân nội tại cũng
nh nguyên nhân của môi trờng bên ngoài tác động vào.
Thứ nhất là nguyên nhân nội bộ công ty, vào tháng 4 năm 2006 có sự thay
đổi về ban giám đốc của công ty, chính sự thay đổi này đã làm thay đổi lại rất
nhiều về tình hình nhân sự của công ty cũng nh cách thức hoạt dộng của công ty.
Đã có rất nhiều nhân viên kinh doanh giỏi có năng lực đã chĩa tay với công ty do
điều kiện môi trờng cũng nh những chính sách của công ty không thể đáp ứng đợc
với họ nữa, đây là những tổn thất rất lớn lao với một công ty với tuổi đời còn trẻ
cũng nh còn thiều kinh nghiệm và còn thiếu những mối quan hệ mật thiết với thị
trờng nh An Phát. Đồng thời là do tầm nhìn cũng nh cách quản lý của ban giám
đốc mới, chính những chính sách mới kém linh hoạt cũng nh kìm kẹp sự phát
triển của nhân viên kinh doanh cũ trong công ty đã gây ra nhiều sự thay đổi liên
tục về nhân sự của công ty cũng ảnh hởng trực tiếp tới những chiến lợc mà ban
giám đốc đã đa ra. Qua đó chúng ta thấy đây là khó khăn thực sự với hoạt động
của doanh nghiệp, nhng sau hơn một năm có nhiều biến cố, hiện tại công ty đang
bình ổn về mặt nhân sự cũng nh đã có những chiến lợc rõ ràng hơn về đờng đi của
mình trong thời gian tới. Cũng qua những nguyên nhân này ban giám đốc nên
xem xét về chính sách đãi ngộ của mình cũng nh những chính sách tạo điều kiện
Sinh viên: Nguyễn Mạnh
Tuấn
Lớp: Marketing 46B
25