(Luận văn thạc sĩ) hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm phân bón của công ty cổ phần vật tư nông nghiệp lạng sơn, tỉnh lạng sơn

HỌC VIỆN NƠNG NGHIỆP VIỆT NAM

NGUYỄN QUỲNH TRANG

HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
PHÂN BĨN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ
NƠNG NHIỆP LẠNG SƠN, TỈNH LẠNG SƠN

Ngành:

Phát triển nơng thơn

Mã số:

8620116

Người hướng dẫn khoa học:

TS. Hồng Bằng An

NHÀ XUẤT BẢN HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP - 2019


LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tôi, các kết quả nghiên
cứu được trình bày trong luận văn là trung thực, khách quan và chưa từng dùng để bảo
vệ bất kỳ học vị nào.
Tơi xin cam đoan rằng các thơng tin trích dẫn trong luận văn này đều được chỉ rõ
nguồn gốc.
Hà Nội, ngày tháng năm 2019
Tác giả luận văn

Nguyễn Quỳnh Trang

i


LỜI CẢM ƠN
Trong suốt thời gian học tập, nghiên cứu và hồn thành luận văn, tơi đã nhận
được sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của các thầy cơ giáo, sự giúp đỡ, động viên của bạn
bè, đồng nghiệp và gia đình.
Nhân dịp hồn thành luận văn, cho phép tơi được bày tỏ lịng kính trọng và biết
ơn sâu sắc đến TS. Hồng Bằng An đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ trong suốt
quá trình thực hiện luận văn.
Tơi xin bày tỏ lịng biết ơn chân thành tới Ban Giám đốc, Ban Quản lý đào tạo,
Bộ môn Phát triển nông thôn, Khoa Kinh tế và Phát triển nông thôn - Học viện Nông
nghiệp Việt Nam đã tận tình giúp đỡ tơi trong q trình học tập, thực hiện đề tài và hồn
thành luận văn.
Tơi xin chân thành cảm ơn tập thể lãnh đạo, cán bộ, công nhân viên Công ty Cổ
phần vật tư nông nghiệp Lạng Sơn và các đối tượng khảo sát đã giúp đỡ và tạo điều kiện
cho tơi trong suốt q trình thực hiện đề tài.
Xin chân thành cảm ơn gia đình, người thân, bạn bè, đồng nghiệp đã tạo mọi
điều kiện thuận lợi và giúp đỡ tôi về mọi mặt, động viên, khuyến khích tơi hồn thành
luận văn./.

Hà Nội, ngày

tháng năm 2019

Tác giả luận văn

Nguyễn Quỳnh Trang

ii


MỤC LỤC
Lời cam đoan........................................................................................................................................ i
Lời cảm ơn........................................................................................................................................... ii
Mục lục............................................................................................................................................... iii
Danh mục chữ viết tắt...................................................................................................................... vi
Danh mục bảng................................................................................................................................ vii
Danh mục sơ đồ, biểu đồ.............................................................................................................. viii
Trích yếu luận văn............................................................................................................................. ix
Thesis abstract.................................................................................................................................... xi
Phần 1. Phần mở đầu...................................................................................................................... 1
1.1.

Tính cấp thiết của đề tài.................................................................................................... 1

1.2

mục tiêu nghiên cứu.......................................................................................................... 2

1.2.1

Mục tiêu chung................................................................................................................... 2

1.2.2

Mục tiêu cụ thể................................................................................................................... 2

1.3.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.................................................................................. 2

1.3.1

Đối tượng nghiên cứu....................................................................................................... 2

1.3.2

Phạm vi nghiên cứu........................................................................................................... 2

1.4.

Những đóng góp mới và thực tiễn.................................................................................. 3

Phần 2. Cơ sở lý luận và thực tiễn về kênh phân phối sản phẩm, hàng hóa................4
2.1.

Cơ sở lý luận....................................................................................................................... 4

2.1.1

Khái niệm và nội dung của hệ thống phân phối hàng hóa........................................ 4

2.1.2

Một số khái niệm cơ bản.................................................................................................. 8

2.1.3

Những yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối.......................................................... 14

2.2

Cơ sở thực tiễn.................................................................................................................. 17

2.2.1

Kinh nghiệm trên thế giới.............................................................................................. 17

2.2.2.

Tổng quan về hệ thống phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp sản
xuất phân bón ở Việt Nam............................................................................................. 18

Phần 3. Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu................................................... 21
3.1

Đặc điểm địa bàn nghiên cứu........................................................................................ 21

3.1.1

Điều kiện tự nhiên tỉnh Lạng Sơn................................................................................ 21

3.1.2

Đặc điểm xã hội............................................................................................................... 22

iii


3.2.

Phương pháp nghiên cứu................................................................................................ 26

3.2.1

Phương pháp chọn điểm nghiên cứu, mẫu điều tra.................................................. 26

3.2.2

Phương pháp điều tra, thu thập số liệu....................................................................... 27

3.2.3

Phương pháp xử lý số liệu............................................................................................. 27

3.2.4.

Phương pháp phân tích số liệu...................................................................................... 28

3.2.5.

Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu........................................................................................ 31

Phần 4. Kết quả nghiên cứu và thảo luận.............................................................................. 33
4.1.

Tổng quan về công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Lạng Sơn............................... 33

4.1.1

Quá trình hình thành và phát triển............................................................................... 33

4.1.2

Đặc điểm và nguồn lực (vốn, lao động) của tổ chức............................................... 34

4.1.3

Các chủng loại phân bón mà cơng ty đang kinh doanh.......................................... 35

4.1.4

Hình thức thanh tốn....................................................................................................... 36

4.1.5

Tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón của cơng ty................................................. 37

4.2.

Thực trạng hoạt động của kênh phân phối của công ty.......................................... 38

4.2.1.

Các kênh phân phối sản phẩm phân bón của cơng ty.............................................. 38

4.2.2.

Hoạt động của kênh phân phối phân bón của cơng ty trên địa bàn tỉnh
Lạng Sơn........................................................................................................................... 39

4.2.3

Phân phối sản phẩm......................................................................................................... 45

4.2.4

Đánh giá chung về các kênh phân phối sản phẩm của công ty............................. 50

4.2.5

Kết quả đánh giá và nhận xét về hệ thống phân phối sản phẩm của công ty.....51

4.3

Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm
phân bón của cơng ty...................................................................................................... 55

4.3.1

Các yếu tố chủ quan........................................................................................................ 55

4.3.2

Yếu tố khách quan........................................................................................................... 59

4.4.

Đánh giá chung về những thuận lợi và khó khăn của cơng ty.............................. 61

4.4.1

Chính sách phát triển của Cơng ty............................................................................... 61

4.5

Giải pháp hồn thiện kênh phân phối phân bón của cơng ty................................. 67

4.5.1

Các căn cứ đề xuất giải pháp hồn thiện kênh phân phối phân bón của
cơng ty................................................................................................................................ 67

4.5.2

Đề xuất các giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty............70

4.5.3

Các điều kiện thực hiện giải pháp................................................................................ 87

iv


Phần 5. Kết luận và kiến nghị.................................................................................................... 88
5.1

Kết luận.............................................................................................................................. 88

5.2

Kiến nghị........................................................................................................................... 89

5.2.1

Đối với nhà nước............................................................................................................. 89

5.2.2

Đối với chính quyền tại nơi có kho hàng của cơng ty............................................. 90

Tài liệu thao khảo............................................................................................................................. 91

v


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt

Nghĩa tiếng Việt

BQ

Bình quân

CC

Cơ cấu

Cty

Cơng ty

CPVTNN

Cổ phần vật tư nơng nghiệp

ĐV

Đơn vị

ĐVT

Đơn vị tính

HTPPHH

Hệ thống phân phối hàng hóa

SL

Số lượng

STT

Số thứ tự

VNĐ

Việt Nam đồng

Tr.đ

Triệu đồng

vi


DANH MỤC BẢNG
Bảng 4.1.

Chủng loại phân bón của Cơng ty CP vật tư nông nghiệp Lạng Sơn...........36

Bảng 4.2.

Sản lượng tiêu thụ của Công ty qua 3 năm........................................................ 37

Bảng 4.3.

Các nhà mua buôn chủ yếu của công ty 2018................................................... 39

Bảng 4.4.

Sản lượng tiêu thụ các sản phẩm phân bón của cơng ty tại huyện
Tràng Định................................................................................................................ 40

Bảng 4.5.

Sản lượng tiêu thụ các sản phẩm phân bón của cơng ty tại huyện Lộc
Bình............................................................................................................................. 42

Bảng 4.6.

Sản lượng tiêu thụ các sản phẩm phân bón của công ty tại huyện Cao
Lộc............................................................................................................................... 44

Bảng 4.7.

Các mục tiêu phân phối của công ty.................................................................... 45

Bảng 4.8.

Sản lượng và doanh thu tiêu thụ quahệ thống các nông trường và dự
án qua 3 năm (2016-2018)..................................................................................... 46

Bảng 4.9.

Sản lượng tiêu thụ 3 đại lý lớn ở các huyện....................................................... 48

Bảng 4.10. Kết quả đánh giá của đại lý về dịch vụ của công ty......................................... 52
Bảng 4.11. Kết quả đánh giá về cán bộ tiếp thị của đại lý................................................... 53
Bảng 4.12. Ý kiến đánh giá của khách hàng về cửa hàng.................................................... 54
Bảng 4.13. Kiểm định ý kiến đánh giá của khách hàng về cửa hàng theo một số
yếu tố.......................................................................................................................... 55
Bảng 4.14. Bảng cân đối kế tốn của cơng ty......................................................................... 56
Bảng 4.15. Trình độ học vấn của nhân viên kinh doanh tại công ty................................. 57

Bảng 4.16. Ảnh hưởng của chất lượng lao động đối với hoạt động Marketing.............58
Bảng 4.17. Bảng mức hỗ trợ vận chuyển cho đại lý............................................................. 78
Bảng 4.18. Tiêu chuẩn về quy mô doanh số Doanh số ( đồng/ tháng)............................. 80
Bảng 4.19. Tiêu chuẩn về sản lượng tiêu thụ so với định mức kế hoạch.........................80
Bảng 4.20. Tiêu chuẩn về lượng phân bón dự trữ bình quân.............................................. 80
Bảng 4.21. Tiêu chuẩn về khả năng bán hàng........................................................................ 80

vii


DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 2.1.

Kênh phân phối hàng tiêu dùng.............................................................................. 6

Sơ đồ 2.2.

Các kênh phân phối tư liệu sản xuất...................................................................... 7

Sơ đồ 2.3.

Năm dòng chảy trong kênh phân phối của một số sản phẩm cụ thể............12

Sơ đồ 2.6.

Sơ đồ kênh phân phối các sản phẩm phân bón................................................. 18

Sơ đồ 4.1.

Tổ chức bộ máy Công ty CP VTNN Lạng Sơn................................................ 35

Sơ đồ 4.2.

Kênh phân phối sản phẩm phân bón của cơng ty............................................. 38

Sơ đồ 4.3.

Đề xuất hồn thiện hệ thống kênh cho cơng ty................................................. 73

Sơ đồ 4.4.

Quy trình tuyển dụng.............................................................................................. 77

Biểu đồ 4.1 Sản lượng tiêu thụ các sản phẩm phân bón của cơng ty tại huyện
Tràng Định

41

Biểu đồ 4.2. Sản lượng tiêu thụ các sản phẩm phân bón của cơng ty tại huyện Lộc
Bình

43

Biểu đồ 4.3. Sản lượng tiêu thụ các sản phẩm phân bón của cơng ty tại huyện Cao
Lộc

45

Biểu đồ 4.4. Thị phần phân bón của công ty CPVTNN Lạng Sơn năm 2018................... 49

viii


TRÍCH YẾU LUẬN VĂN
Tên tác giả: Nguyễn Quỳnh Trang
Tên luận văn: “Hồn thiện kênh phân phối sản phẩm phân bón của Công ty cổ phần vật
tư nông nghiệp Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn”
Ngành: Phát triển nông thôn

Mã số: 8620116

Tên cơ sở đào tạo: Học viện Nơng nghiệp Việt Nam
Mục đích nghiên cứu
-

Góp phần hệ thống hóa và bổ sung cơ sở lý luận và thực tiễn về kênh phân

phối hàng hóa của các doanh nghiệp.
Đánh giá thực trạng kênh phân phối phân bón tại Cty CPVTNN Lạng Sơn thời
gian vừa qua.
Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới kênh phân phối phân bón tại Cty CPVTNN
Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn giai đoạn 2016-2018.
Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối phân bón của Cty
CPVTNN Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn đến năm 2025.
Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp chọn điểm và chọn mẫu nghiên cứu
- Phương pháp thu thập thông tin
- Phương pháp xử lý và Tổng hợp dữ liệu
- Phương pháp phân tích
Kết quả chính và kết luận

Luận văn đã góp phần hệ thống hóa và bổ sung cơ sở lý luận và thực tiễn về kênh
phân phối hàng hóa của các doanh nghiệp.
Luận văn đã đánh giá được thực trạng các kênh phân phối phân bón của Công ty
Cổ phần vật tư nông nghiệp Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn.
Phân tích được các yếu tố ảnh hưởng đến hồn thiện kênh phân phối phân bón
của Cty CPVTNN Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn chủ yếu xuất phát từ các yếu tố chủ quan
như khả năng quản lý, sử dụng tài sản và nguồn vốn của Công ty; công tác dự báo thị
trường; Trình độ, chất lượng nhân lực của Công ty và các yếu tố khách quan như Môi
trường kinh tế; Môi trường tự nhiên; Hệ thống luật pháp và các chính sách của nhà
nuớc; Mơi trường văn hoá xã hội; Các trung gian marketing; Thị hiếu khách hàng.

ix


Trên cơ sở phân tích các yếu tố ảnh hưởng giai đoạn 2016 - 2018, đồng thời căn
cứ vào Phương hướng mục tiêu hồn thiện kênh phân phối của cơng ty trong những năm
tới và các bài học kinh nghiệm hoàn thiện kênh phân phối của các doanh nghiệp và
Những hạn chế thực hiện kênh phân phối giai đoạn 2016-2018 của công ty. Luận văn đã
đề xuất 06 giải pháp chủ yếu nhằm tiêu hoàn thiện kênh phân phối phân bón của cơng ty
cổ phần vật tư nơng nghiệp Lạng sơn đến năm 2025.

x


THESIS ABSTRACT
Student: Nguyen Quynh Trang
Major: Rural Development

Code : 8620116

Training institution: Vietnam National University of Agriculture
Research objectives
Contributing to systematizing and supplementing theoretical and practical basis
for goods distribution channels of enterprises.
Assess the status of the fertilizer distribution channel at Lang Son Agricultural
Materials Joint Stock Company recently.
Analysis of factors affecting the fertilizer distribution channel at Lang Son
Joint Stock Company, Lang Son province, Period 2016-2018.
Proposing a solution to complete the fertilizer distribution channel of Lang Son
Joint Stock Company, Lang Son Province, until 2025.
Research methods
-

Methods of selecting points and selecting research samples.

-

Methods of collecting information;

-

Methods of processing and synthetic data

-

Methods of analysis

Main research results
The thesis has contributed to systematizing and supplementing theoretical and
practical basis for goods distribution channel of enterprises.

The thesis has evaluated the status of fertilizer distribution channels of Lang Son
Agricultural Materials Joint Stock Company, Lang Son Province.
Based on the analysis of influencing factors in the period of 2016 - 2018, and
based on the direction and goal of completing the company's distribution channel in the
coming years and lessons learned to improve the distribution channel of the and
limitations on implementation of distribution channels for the company period 20162018. The thesis proposes six main solutions to complete the fertilizer distribution
channel of Lang Son Agricultural Materials Joint Stock Company until 2025.

xi


PHẦN 1. PHẦN MỞ ĐẦU
1.1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Đối với một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hố ln là một vấn đề quan
trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đặc biệt hiện nay
trong giai đọan cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Vai trò quan trọng của Marketing
hiện đại không chỉ là các doanh nghiệp đưa cho khách hàng cái gì mà cịn là đưa
nó như thế nào để quyết định thành cơng trên thương trường.
Ngoài việc tổ chức quản lý sản xuất, kinh doanh, các doanh nghiệp chỉ
thành công nếu các kênh phân phối được thực hiện tốt. Phân phối sản phẩm hàng
hóa tốt góp phần tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và
ngược lại, nếu phân phối sản phẩm hàng hố khơng tốt sẽ dẫn tới những ách tắc
trong sản xuất kinh doanh và có thể doanh nghiệp khơng chi trả được chi phí dẫn
tới phá sản. Thực tế này không chỉ đặt ra đối với doanh nghiệp sản xuất mà cả
doanh nghiệp thương mại - loại hình doanh nghiệp hoạt động trong khâu phân
phối lưu thông hàng hố (Nguyễn Thị Xn Hương, 2001).
Bên cạnh đó, các Cơng ty muốn cạnh tranh thành công, họ không phải chỉ
cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải thực hiện
tốt hơn khả năng sẵn sàng ở Công ty: ở đâu? khi nào? và như thế nào đối với nhu
cầu thường trực và không thường trực của khách hàng. Doanh nghiệp chỉ có thể

thực hiện được mục tiêu an toàn, lợi nhuận và vị thế khi cơng việc phân phối
hàng hố của mình được thực thi một cách có hiệu quả cao.
Cơng ty cổ phần vật tư nông nghiệp Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn là doanh
nghiệp hoạt động trong khâu phân phối lưu thông hàng hố và cụ thể là phân phối
phân bón và giống cây trồng. Các sản phẩm phân bón của cơng ty đã được phân
phối ở nhiều tỉnh thành khác nhau, trong đó đa số các thị trường đều nằm ở khu
vực Đông Bắc Bộ và thị trường chủ yếu tiêu thụ sản lượng lớn các sản phẩm
phân bón là thị trường tỉnh Lạng Sơn. Hiện nay có rất nhiều đối thủ cạnh tranh
trong lĩnh vực phân phối phân bón nên việc kinh doanh của cơng ty cịn gặp
nhiều khó khăn và thách thức trong việc chiếm lĩnh thị phần.
Xuất phát từ những lý do nêu trên, tôi quyết định chọn đề tài “Hồn
thiện kênh phân phối sản phẩm phân bón của Công ty cổ phần vật tư nông

1


nghiệp Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn” làm đề tài luận văn của mình nhằm trả lời
cho các vấn đề liên quan đến kênh phân bón của Cơng ty cổ phần vật tư nông
nghiệp Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn(Cty CPVTNN Lạng Sơn):
Cơ sở lý luận và thực tiễn nào đối với việc hồn thiện kênh phân phối
phân bón của Cty CPVTNN Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn?
Thực trạng kênh phân phối phân bón của Cty CPVTNN Lạng Sơn, tỉnh
Lạng Sơn trong những năm qua như thế nào?
Những yếu tố nào đã ảnh hưởng tới hồn thiện kênh phân phối phân bón
của Cty CPVTNN Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn?
Giải pháp nào để hoàn thiện kênh phân phối phân bón của Cty CPVTNN
Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn?
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1. Mục tiêu chung
Trên cơ sở đánh giá thực trạng, tiềm năng và các yếu tố ảnh hưởng đến

kênh phân phối của các doanh nghiệp kinh doanh phân bón. Từ đó, đề xuất một
số giải pháp hồn thiện kênh phân phối phân bón cho Cty CPVTNN Lạng Sơn.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
Góp phần bổ sung cơ sở lý luận và thực tiễn về kênh phân phối hàng hóa
của các doanh nghiệp.
Đánh giá thực trạng, phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới kênh phân phối
phân bón tại Cty CPVTNN Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn thời gian vừa qua.
Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối phân bón của Cty
CPVTNN Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn.
1.3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm, thực trạng hoạt động của hệ thống
phân phối tại Cty, những yếu tố tác động đến hệ thống phân phối sản phẩm phân
bón hữu cơ sinh học.
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
1.3.2.1. Phạm vi về nội dung
Nội dung: Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân bón của Cty

2


CPVTNN Lạng Sơn.
1.3.2.2 . Phạm vi không gian
Nghiên cứu tại Cty CPVTNN Lạng Sơn.
1.3.2.3. Phạm vi về thời gian
Số liệu sử dụng cho nghiên cứu thực trạng và các yếu tố ảnh hưởng tới
kênh phân phối phân bón của Cty CPVTNN Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn giai đoạn
2018 - 2020.
Thời gian thực hiện đề tài: Từ tháng 11 năm 2018 đến tháng 11 năm
2019.

1.4. NHỮNG ĐÓNG GÓP MỚI VÀ THỰC TIỄN
Đây là cơng trình khoa học nghiêm túc được thực hiện bởi tác giả.
Luận văn đã hệ thống hóa được cơ sở lý luận và thực tiễn về kênh phân
phối hàng hóa đây chính là cơ sở để nghiên cứu thực trạng và phân tích các yếu
tố ảnh hưởng tới kênh phân phối phân bón của Cty CPVTNN Lạng Sơn tỉnh
Lạng Sơn .
Luận văn đã phân tích đánh giá được thực trạng kênh phân phối phân
bón của Cty CPVTNN Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn, những kết quả đạt được và các
tồn tại, hạn chế của kênh phân phối phân bón của Cty CPVTNN Lạng Sơn, tỉnh
Lạng Sơn giai đoạn 2016 - 2018. Đồng thời, Luận văn đã đề xuất được 09 giải
pháp khả thi Hoàn thiện kênh phân phối phân bón của Cty CPVTNN Lạng Sơn,
tỉnh Lạng Sơn đến năm 2025.
Đây cũng là tài liệu tham khảo cho các nhà quản lý và các doanh nghiệp
trong quá trình giải quyết đầu ra các sản phẩm của mình.

3


PHẦN 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM, HÀNG HÓA
2.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1.1. Khái niệm và nội dung của hệ thống phân phối hàng hóa
2.1.1.1 Khái niệm
Trong nên kinh tế thị trường, hàng hóa từ người sản xuất đi đến người tiêu
dùng hoặc người sử dụng cuối cùng phải trải qua một chuỗi các hoạt động mua
và bán. Hệ thống phân phối hàng hóa (HTPPHH) là thuật ngữ mơ tả tồn bộ q
trình lưu thơng tiêu thụ hàng hóa trên thị trường. Chúng là những dịng chuyển
quyền sở hữu hàng hóa qua các doanh nghiệp và tổ chức khác nhau để tới người
mua cuối cùng. Từ những quan điểm nghiên cứu khác nhau, chúng ta có thể có
những quan niệm khác nhau về HTPPHH.

Trên quan điểm của các doanh nghiệp – chủ thể kinh doanh, HTPPHH là
các hình thức liên kết của các doanh nghiệp trên thị trường để cùng thực hiện một
mục đích kinh doanh. Người sản xuất (hay nhập khẩu) phải qua các trung gian
thương mại nào để đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng. Vì vậy,
HTPPHH là các hình thức lưu thơng sản phẩm qua các trung gian khác nhau
(Nguyễn Thị Thúy Phượng, 2012).
Dưới quan điểm quản lý việc tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp,
HTPPHH là một sự tổ chức hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để
quản lý các hoạt động phân phối hàng hóa nhằm đạt các mục tiêu kinh doanh
(Nguyễn Thị Thúy Phượng, 2012).
HTPPHH là hệ thống các quan hệ của một tập hợp các doanh nghiệp và cá
nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ
người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nó là một chuỗi các mối quan hệ
giữa các tổ chức liên quan tong quá trình mua và bán hàng hóa. Mỗi doanh
nghiệp trong kinh doanh chắc chắn tham gia vào một hoặc một số HTPPHH nhất
định (Lê Trịnh Minh Châu, 2002).
Hệ thống phân phối hàng hóa cịn được xem xét trên bình diễn vĩ mơ. Bởi
vì, các HTPPHH của vô số doanh nghiệp tạo nên hệ thống thương mại, hệ thống
phân phối chung rất phức tạp cuả toàn bộ nền kinh tế. Đây là các hệ thống lưu
thơng, tiêu thị hàng hóa của các doanh nghiệp trên thị trường, theo nhiều chiều,

4


nhiều hướng khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường. HTPPHH vĩ mơ
của mỗi quốc gia có chức năng làm phù hợp cung, cầu hàng hóa trên phạm vi
tồn bộ nền kinh tế. HTPPHH vĩ mơ bao gồm tất cả các dịng chảy hàng hóa và
dịch vụ của nền kinh tế từ người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng (cả tiêu
dùng cá nhân và tiêu dùng cho sản xuất) nhằm đảm bảo cung cầu phù hợp và đạt
các mục tiêu của xã hội. Toàn bộ hệ thống phân phối hàng hóa vĩ mơ là đối tượng

nghiên cứu để hoạch định các chính sách tổ chức và quản lý lưu thơng phân phối
của nhà nước (Trương Đình Chiến, 2004).
Theo Trương Đình Chiến (2004), hệ thống phân phối bao gồm:
Thứ nhất, hệ thống các kênh phân phối
Thứ hai, các thành viên tham gia hoạt động của kênh, thành viên tham gia
chính thức ở trong các kênh bao gồm: người sản xuất, người trung gian thương
mại và người tiêu dùng cuối cùng. Bên cạnh đó có các thành viên tham gia khơng
chính thức trong kênh nhưng mang tính hỗ trợ cho hoạt động của các kênh.
Thứ ba, trong hệ thống phân phối, để đảm bảo đáp ứng các lơi ích của các
thành viên tham gia hệ thống đòi hỏi phải có các chính sách (gọi là chính sách
phân phối) sao cho kichs thích những nỗ lực của mỗi thành viên trong kênh làm
thỏa mãn nhu cầu khách hàng tiêu dùng cuối cùng, từ đó giải quyết thỏa đáng lợi
ích của các thành viên trong hệ thống.
Thứ tư, là vấn đề quản lý và điều hành hoạt động trong hệ thống. Vấn đề
này, ai là người có khả năng chi phối nhất về lợi ích của các thành viên trong hệ
thống kênh phân phối, người đó sẽ nắm quyền quản lý và điều hành hoạt động
của hệ thống. Trên thực tế, thường là nhà sản xuất hoặc là một nhà trung gian
thương mại sẽ đóng vai trị này. Vì vậy, nếu quản lý và điều hành tốt sẽ làm cho
hệ thống ổn định và phát triển, cịn nếu khơng sẽ làm cho hệ thống hoạt động
khơng hiệu quả, thậm chí không tồn tại.
2.1.1.2. Kết cấu của hệ thống phân phối tiêu thụ
a) Kết cấu theo phân cấp của hệ thống phân phối tiêu thụ
Các kênh phân phối có thể được mơ tả bằng số lượng các cấp trung gian
của nó. Mỗi người trung gian sẽ được thực hiện một số công việc nhất định nhằm
đem sản phẩm tới gần người tiêu dùng hơn và tạo thành một cấp trong kênh phân
phối. Vì nhà sản xuất và người tiêu dùng là điểm đầu và điểm cuối của mối kênh
phân phối, nên họ cũng là những bộ phận của kênh. Chúng ta sẽ dùng số cấp

5

trung gian để chỉ độ dài của một kênh phân phối. Do đặc điểm khác nhau của sản
phẩm và dịch vụ mà các kênh phân phối cũng được thiết kế khác nhau, bao gồm
kênh phân phối hàng tiêu dùng, kênh phân phối tư liệu sản xuất và kênh phân
phối dịch vụ (Đinh Văn Thành, 2008).
* Các kênh phân phối hàng tiêu dùng
Sơ đồ kênh phân phối hàng tiêu dùng được thể hiện qua sơ đồ 2.1

Kênh không cấp

Nhà sản
xuất

Khách
hàng

Kênh một cấp

Nhà sản
xuất

Kênh hai cấp

Nhà sản
xuất

Kênh ba cấp

Nhà sản
xuất

Sơ đồ 2.1 Kênh phân phối hàng tiêu dùng

Kênh khơng cấp (cịn gọi là kênh phân phối trực tiếp): phân phối trực tiếp
là chỉ cách thức tiêu thụ mà sản phẩm không phải trao quyền qua tay bất kỳ một
nhà trung gian nào trong quá trình chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng
cuối cùng. Cách thức phân phối tiêu thụ trực tiếp chủ yếu được dùng cho việc
phân phối tiêu thụ những sản phẩm đặc biệt có giá trị cao, được chế tạo theo nhu
cầu đặc biệt của khách hàng, có tính ký thuật cao, nhà chế tạo phải cử chuyên gia
đến hướng dẫn người tiêu dùng đến lắp đặt, thao tác, duy tu và bảo dưỡng thiết
bị. Mặt khác, những loại sản pẩm mà khách hàng mua với số lượng lớn, không
cần qua khâu trung gian nào cũng thướng áp dụng hình thức phân phối trực tiếp
(Nguyễn Thị Thúy Phượng, 2012).
Những hình thức của marketing trực tiếp chính là bán hàng lưu động, bán
hàng dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện, marketing qua điện thoại, bán hàng qua

6


internet và các cửa hàng của người sản xuất (Nguyễn Thị Thúy Phượng, 2012)..
Kênh một cấp (kênh phân phối gián tiếp): có một trung gian như người bán lẻ.
Kênh hai cấp có hai người trung gian: giữa người bán sỉ và bán lẻ có thể
có thêm một người bán sỉ nhỏ. Ngồi ra có thể có kênh phân phối nhiều cấp hơn.
Tuy nhiên đa số cấp của kênh tăng lên thì việc thu nhận thơng tin của những
người sử dụng cuối cùng và thực hiện việc kiểm soát các trung gian sẽ khó khăn
hơn (Đỗ Ngọc Sáng, 2008).
b.Các kênh phân phối tư liệu sản xuất

Khách
hàng

Nhà sản
xuất

Người phân
phối tư liệu

Nhà sản
xuất

Khách
hàng

Khách
hàng

Khách
hàng

Sơ đồ 2.2 Các kênh phân phối tư liệu sản xuất
Trong các kênh phân phối tư liệu sản xuất, người sản xuất có thể sử dụng
lực lượng bán hàng của mình để bán hàng trực tiếp cho khách hàng mua tư liệu
sản xuất để sản xuất sản phẩm. Họ cũng có thể bán hàng cho những người phân
phối tư liệu sản xuất để những người này bán lại cho khách hàng sản xuất hay
bán qua những người đại diện và qua những chi nhánh tiêu thị của mình trực tiếp
cho khách hàng sản xuất. Những kênh phân phối không cấp, một cấp và hai cấp
rất phổ biến trên thị trường tư liệu sản xuất (Nguyễn Thị Lệ Hoa, 2008).

7

2.1.1.3. Kết cấu theo độ rộng của kênh phân phối tiêu thụ
Kết cấu theo độ rộng của kênh phân phối tiêu thụ là chỉ số lượng các nhà
trung gian với cùng một hình thức sử dụng trong mỗi cấp bậc của kênh. Nếu
doanh nghiệp chế tạo một sản phẩm nào đó (như đồ dùng hàng ngày) thơng qua
rất nhiều nhà bán buôn và nhà bán lẻ để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của họ tới
nhiều khu vực vận chuyển tới tay rất nhiều người tiêu dùng thì kênh phân phối
của sản phẩm đó là tương đối rộng; ngược lại, nếu một sản phẩm nào đó chỉ
thơng qua rất ít nhà bán buôn chuyên nghiệp để đấy mạnh tiêu thụ, thậm chí ủy
quyền cho một nhà trung gian ở một khu vực nào đó tiến hành tồn bộ cơng việc
kinh doanh tiêu thụ thì kênh phân phối của sản phẩm này là tương đối hẹp hoặc
quá hẹp (Lê Trịnh Minh Châu, 2002).
2.1.2. Một số khái niệm cơ bản
2.1.2.1. Khái niệm kênh phân phối
Có khá nhiều khái niệm về kênh phân phối . sau đây là một số khái niệm
về kênh phân phối:
Theo Đinh Văn Thành (2008), kênh phân phối là một nhóm các tổ chức,
cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu
dùng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến
người mua cuối cùng. Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân
phối được gọi là các thành viên của kênh. Những thành viên nằm giữa nhà sản
xuất và người tiêu dùng cuối cùng (nếu có) được gọi là các trung gian phân phối.
Có thể có các loại trung gian phân phối sau đây:
Nhà bán buôn: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm của nhà sản
xuất và bán cho các trung gian khác hoặc cho các khách hàng công nghiệp.
Nhà bán lẻ: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất
hoặc nhà bán buôn và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
Đại lý và môi giới: Là các trung gian phân phối có quyền thay mặt cho
nhà sản xuất để bán sản phẩm. Các đại lý và mơi giới khơng có quyền sở hữu sản
phẩm.
Xét ở tầm vĩ mô, kênh phân phối được coi là con đường vận động của

hàng hóa và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Dưới góc độ người tiêu
dùng “kênh phân phối là một hình thức làm cho hàng hóa sẵn sàng ở những nơi

8


mà người tiêu dùng mong muốn mua được sản phẩm với giá hợp lý”. Dưới góc
độ của người sản xuất “kênh phân phối là sự tổ chức các mối quan hệ bên ngồi
nhằm thực hiện các cơng việc phân phối để đạt được mục tiêu phân phối của
doanh nghiệp trên thị trường” (Trương Đình Chiến, 2012).
Xét dưới góc độ quản lý, kênh phân phối được xem như là một lĩnh vực
quyết định trong Marketing. Kênh phân phối được coi là “một sự tổ chức các tiếp
xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu phân phối
của nó”. Điều này cho chúng ta thấy tầm quan trọng của “quan hệ bên ngoài”,
“sự tổ chức kênh”, “các hoạt động phân phối”… (Trương Đình Chiến, 2012).
Philip Kotler (2011b) lại quan niệm: “Hệ thống kênh phân phối là một
nguồn lực then chốt ở bên ngồi doanh nghiệp. Thơng thường phải mất nhiều
năm mới xây dựng được và không dễ gì thay đổi được nó. Nó có tầm quan trọng
khơng thua kém gì các nguồn lực then chốt trong doanh nghiệp như: con người,
phương tiện sản xuất, nghiên cứu…Nó là cam kết lớn của công ty đối với rất
nhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối và đối với những thị trường cụ thể
mà họ phục vụ. Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính sách và thong lệ
tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài”
Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp
đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch
vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng (Philip Kotler, 2011a).
Kênh phân phối tồn tại bên ngồi doanh nghiệp gồm các tổ chức độc lập
có quan hệ với nhau tham gia vào quá trình đàm phán, đưa hàng hóa và dịch vụ
từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng (Trương Đình Chiến, 2002).
Từ những quan điểm trên có thể nhận thấy một cách tổng quát nhất về

kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc
lẫn nhau tham gia vào q trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến tay người
tiêu dùng (Trần Minh Đạo, 2009).
Tóm lại, phân phối sản phẩm được hiểu đơn giản là di chuyển hàng hóa
qua các tác nhân trung gian đến tay người tiêu dùng.
2.1.2.2 Khái niệm các loại kênh phân phối
Kênh phân phối hiện tại được chia ra làm 3 nhóm chính bao gồm: Kênh
phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối đa cấp. Bây giờ
chúng ta hãy cùng tìm hiểu chi tiết về từng loại kênh phân phối kể trên.

9


a. Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh phân phối mà trong đó những thành
phần tham gia chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng. Các hàng hóa sản xuất sẽ
được phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng mà sẽ không phải thông qua bất kỳ
khâu trung gian nào cả. Bạn có thể hiểu kênh phân phối trực tiếp là: P (producer)
--> C (Consumer) (Nguyễn Hoài Nam,2009).
b. Kênh phân phối gián tiếp
Với kênh phân phối gián tiếp cũng sẽ được 2 loại chính bao gồm: Kênh
phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại (Nguyễn Thu Trang, 2010).
c. Kênh phân phối truyền thống
Được hiểu là hàng hóa khi sản xuất ra sẽ được phân phối theo trình tự từ
nhà sản xuất qua các trung gian phân phối và cuối cùng là đến tay người tiêu
dùng. Kênh phân phối trực tiếp sẽ có 3 cấp bao gồm: P(Producer) -> R-> C. Nhà
sản xuất --> Nhà bán lẻ --> Người tiêu dùng, P -> W -> R -> C. Nhà sản xuất -->
Nhà bán sỉ/nhà bán buôn --> Nhà bán lẻ --> Người tiêu dùng, P -> A&B (Agents
and Brokers) -> W -> R -> C. Nhà sản xuất --> Cò mối --> Nhà bán sỉ / nhà bán
buôn --> Nhà bán lẻ --> Người tiêu dùng (Nguyễn Thành Độ và Nguyễn Ngọc

Huyền, 2008).
d. Kênh phân phối hiện đại
Nhà sản xuất và các trung gian sẽ sẽ hợp lại thành 1 thể thống nhất và
hàng hóa sẽ được phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng từ thể thống nhất đó
(Đinh Văn Thành, 2008).
e. Kênh phân phối đa cấp
Là những thành phần tham gia trong kênh phân phối ngoại trừ nhà sản
xuất nó đóng vai trò là trung gian phân phối và cũng là người tiêu dùng. Với kênh
phân phối đa cấp có ưu điểm là giúp doanh nghiệp tiết kiệm được khoản chi phí
dành cho quảng cáo, tuy nhiên họ lại phải tiền hoa hồng cho các thành phần trung
gian (Lê Trịnh Minh Châu, 2002).
2.1.2.3 Các dòng chảy của kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối hoạt động thơng qua các dịng chảy. Khi một
kênh phân phối đã được phát triển, nhiều dòng chảy xuất hiện trong nó. Những
dịng chảy này cung cấp sự kết nối và ràng buộc các thành viên kênh và các tổ

10


chức khác với nhau trong quá trình phân phối hàng hóa và dịch vụ. Sở dĩ chúng
tơi dùng từ “dịng chảy” là vì các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong kênh phân
phối là một q trình vận động khơng ngừng. Mỗi dòng chảy là một tập hợp các
chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các thành viên của kênh (Philip
Kotler, 2011b).
Theo Bộ thương mại và GTZ (2005) có những dòng chảy quan trọng là:
(1) Dòng vận động của sản phẩm về mặt vật chất
(2) Dòng đàm phán hay thương lượng
(3) Dịng chuyển quyền sở hữu
(4) Dịng thơng tin
(5) Dòng xúc tiến

(6) Dòng tiền tệ
(7) Dòng chia sẻ rủi ro
(8) Dịng tài chính
(9) Dịng đặt hàng
(10)Dịng thu hồi và tái sử dụng bao gói.
Dịng vận động của sản phẩm về mặt vật chất: thể hiện sự di chuyển thực
sự của sản phẩm về không gian và thời gian qua tất cả các thành viên tham gia
vào quá trình này từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng cuối cùng.
Dòng đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua
và bán liên qua đến quyền sở hữu sản phẩm. Cần biết rằng Công ty vận tải khơng
nằm trong dịng chảy này vì nó không tham gia vào đàm phán. Đồng thời, cũng
phải thấy rằng đây là dòng hai chiều, chỉ rõ đàm phán liên quan đến sự trao đổi
song phương giữa người mua và người bán ở các cấp độ khác nhau của kênh.
Dòng chuyển quyền sở hữu: thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ
người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Ở đây, lại một lần nữa, Công ty
vận tải khơng nằm trong dịng chảy này bởi vì nó khơng sở hữu sản phẩm trong
q trình vận chuyển, nó chỉ tạo sự thuận lợi cho sự trao đổi.
Dịng thông tin: Chúng ta thấy rằng Công ty vận tải lại xuất hiện ở dịng
chảy này và dịng thơng tin từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng là
hai chiều. Tất cả các thành viên kênh đều tham gia vào dịng thơng tin và các

11


thông tin phải được chuyển qua lại giữa các cặp thành viên. Phần lớn các thông
tin này liên quan đến mua bán và xúc tiến, đến số lương, đến chất lượng, hàng
hóa, thời gian địa điểm giao nhận hàng, thanh tốn...
Dịng xúc tiến: thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của người sản
xuất cho tất cả các thành viên kênh dưới các hình thức quảng cáo, bán, bán hàng
cá nhân, xúc tiến bán và quan hệ công chúng. Ở đây, có sự tham gia của các đại

lý quảng cáo, cung cấp và thực hiện các dịch vụ quảng cáo. Người sản xuất và
đại lý quảng cáo sẽ làm việc cùng nhau để phát triển các chiến lược xúc tiến hiệu
quả trong kênh.
Tất cả các dòng chảy và các chức năng trong kênh đều rất cần thiết và ít
nhất có một doanh nghiệp trong hệ thống kênh có trách nhiệm thực hiện mỗi
dòng chảy. Các kênh phân phối là một ví dụ về phân cơng lao động ở tầm vĩ mô.
Các tổ chức kinh doanh nhất định chuyên mơn hóa vào một hoặc một số dịng
chảy. Việc doanh nghiệp sử dụng những trung gian thương mại hoặc tổ chức bổ
trợ khác nhau là vì họ thực hiện các chức năng phân phối hiệu quả hơn (Trương
Đình Chiến, 2004).
Dịng sản
phẩm

Dịng đàm
phán

Người SX Người SX

Dịng sở hữu

Người SX

Cơng ty
vận tải

Người SX Người SX

Người SX Người SX
Người SX Người SX

Dịng thơng tin

Dịng xúc tiến

Người SX

Người SX

Cơng ty
vận tải

Người SX

Người SX
Người SX

Người SX
Người SX

Đại lý
quảng cáo

Người SX
Người SX
Người SX

Sơ đồ 2.3. Năm dòng chảy trong kênh phân phối của một số sản phẩm cụ thể

12

2.1.2.4. Chức năng của các kênh phân phối
Theo Michael E. Porter (2011)
Chức năng nghiên cứu thị trường: các kênh phân phối có chức năng thu
thập những thơng tin thị trường cần thiết để lập chiến lược phân phối
Chức năng xúc tiến khuyếch trương: các kênh phân phối có chức năng
xúc tiến khuyếch trương cho các sản phẩm họ bán. Soạn thảo và truyền bá những
thơng tin về hàng hố
Chức năng thương lượng : các kênh phân phối có chức năng thoả thuận
phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thoả thuận với nhau về giá cả và
các điều kiện phân phối khác
Chức năng phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản và dự trữ
hàng hoá
Chức năng thiết lập mối quan hệ : kênh phân phối có chức năng tạo dựng
và duy trì mối quan hệ với những người mua tiềm năng.
Tài trợ: Tạo cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong
thanh tốn.

Chức năng hồn thiện hàng hoá: chức năng này của kênh phân phối làm
cho hàng hoá đáp ứng những nhu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một
phần công việc của nhà sản xuất.
Chức năng san sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối giữa các thành
viên trong kênh
2.1.2.5. Vai trò của kênh phân phối đối với phát triển kinh tế xã hội
Hệ thống kênh phân phối hiệu quả là cần thiết để nối nguời sản xuất và
người tiêu dùng, có nghĩa là phân phối hàng hóa và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của
khách hàng, cung cấp hàng hóa cho họ đúng thời gian, đúng địa điểm và mức giá
có khả năng thanh toán. Theo Phan Đức Dũng, Nguyễn Thị Mỵ (2008) xét một
cách khái quát, vai trò của hệ thống phân phối thể hiện trên các phương diện sau:
Hệ thống kênh phân phối điều chỉnh số lượng và chủng loại hàng hóa

được thực hiện ở mỗi cấp độ của kênh phân phối. Hệ thống kênh phân phối làm
phù hợp giữa sản xuất chun mơn hóa theo khối lượng với nhu cầu tiêu dùng cụ
thể rất đa dạng. Điều này giúp giải quyết sự không thống nhất về số lượng, chủng
loại sản phẩm trong suốt quá trình phân phối.
Phân phối tác động vào sự thay đổi cả về mặt không gian và thời gian
của sản phẩm.

13