Luận văn thạc sĩ nghiên cứu năng lực cạnh tranh sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty cổ phần tập đoàn dabaco việt nam trên địa bàn tỉnh bắc ninh

...

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO

TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

HOÀNG XUÂN LÂM

NGHIÊN CỨU NĂNG LỰC CẠNH TRANH SẢN PHẨM THỨC ĂN
CHĂN NUÔI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ðOÀN DABACO VIỆT
NAM TRÊN ðỊA BÀN TỈNH BẮC NINH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Chuyên ngành : KINH TẾ NÔNG NGHIỆP
Mã số

: 60.31.10

Người hướng dẫn khoa học: TS. TRẦN VĂN ðỨC

HÀ NỘI – 2012


LỜI CAM ðOAN

Tơi xin cam đoan rằng:
Số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là hoàn toàn trung
thực và chưa từng được sử dụng hoặc cơng bố trong bất kỳ cơng trình nào
khác.
Mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này ñã ñược cám ơn và các

thơng tin trích dẫn trong luận văn đều được ghi rõ nguồn gốc.
Tác giả luận văn

Hoàng Xuân Lâm

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………..

i


LỜI CẢM ƠN
ðể hoàn thành luận văn thạc sĩ kinh tế của mình, ngồi sự nỗ lực cố
gắng của bản thân, tơi đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của nhiều cá nhân
và tập thể.
Nhân dịp này, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới sự giúp đỡ, chỉ bảo
tận tình của các thầy, cơ giáo khoa kinh tế; Viện sau đại học – Trường ðại
học Nơng nghiệp Hà Nội; ñặc biệt là sự quan tâm, chỉ dẫn tận tình của thầy
giáo TS. Trần Văn ðức đã trực tiếp hướng dẫn tơi trong suốt q trình thực
hiện luận văn.
Tơi cũng xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới Cơng ty Cổ phần Tập đồn
DaBaCo Việt Nam, đã tạo điều kiện giúp đỡ tơi trong q trình nghiên cứu và
thu thập tài liệu phục vụ cho luận văn.
Qua đây tơi cũng xin bày tỏ lịng biết ơn ñối với gia ñình và bạn bè ñã
giúp ñỡ, ñộng viên tơi trong suốt q trình học tập và nghiên cứu.
Tác giả luận văn

Hồng Xn Lâm

Trường ðại học Nơng nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………..

ii


MỤC LỤC
Lời cam ñoan

i

Lời cảm ơn

ii

Mục lục

iii

Danh mục chữ viết tắt

v

Danh mục bảng

vi

Danh mục hình

viii

Danh mục sơ đồ

viii

1

MỞ ðẦU

1

1.1

Tính cấp thiết của ñề tài

1

1.2

Mục tiêu nghiên cứu

2

1.3

ðối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu

2

2.

CƠ SỞ LÝ LUẬN VA THỰC TIỄN VỂ NÂNG CAO NĂNG
LỰC CẠNH TRANH SẢN PHẨM TACN

4

2.1

Cơ sở lý luận

4

2.2

Cơ sở thực tiễn

3

ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP

24

NGHIÊN CỨU

30

3.1

ðặc ñiểm ñịa bàn nghiên cứu

30

3.2

Phương pháp nghiên cứu

39

4.

KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN

46

4.1

Thực trạng năng lực cạnh tranh sản phẩm thức ăn chăn nuôi của
cơng ty

46

4.1.1

Tình hình tài chính, cơng nghệ thiết bị, nhân lực.

46

4.1.2

Thực trạng về nguồn nguyên liệu

56

4.1.3

Các ñối thủ cạnh tranh của Cơng ty CP tập đồn DABACO

63

4.1.4

Năng lực cạnh tranh về sản phẩm của công ty

66

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………..

iii


4.2

Các giải pháp mà cơng ty đã áp dụng để nâng cao năng lực cạnh
tranh

102

4.2.1

Tăng cường tiềm lực nội bộ của Cơng ty

102

4.2.2

Sử dụng hiệu quả chi phí, hạ giá thành sản phẩm

103

4.2.3

Tăng cường các biện pháp tiếp thị, quảng cáo, mở rộng thị
trường

104

4.2.4

Tăng cường mối quan hệ hợp tác với các ñối tác liên quan

105

4.2.5

Tăng cường mở rộng các hoạt động kinh doanh khác có liên quan
nhằm hỗ trợ cho hoạt ñộng kinh doanh TACN

105

4.2.6

Tạo dựng và phát triển thương hiệu Cơng ty

106

4.3

Các ngun nhân ảnh hưởng

107

4.3.1

ðề đánh giá mức cạnh tranh của công ty chúng tôi sử dụng ma trận
ñánh giá ảnh hưởng các yếu tố bên trong (IFE) và bên ngoài (EFE).

107

4.3.2

Ma trận SWOT

113

4.4

Các giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh sản phẩm của Công ty

117

4.4.1

Quan ñiểm và mục tiêu

117

4.4.2

Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm của cơng ty cổ
phần tập đồn DABACO Việt Nam

119

5

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

127

5.1

Kết luận

127

5.2

Kiến nghị

129

TÀI LIỆU THAM KHẢO

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………..

131

iv


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

NLCT

Năng lực cạnh tranh

TACN

Thức ăn chăn ni

DABACO

Cơng ty Cổ phần Tập đồn DABACO Việt Nam

EH

Cơng ty sản xuất thức ăn chăn nuôi EH

Cargill

Công ty sản xuất thức ăn chăn nuôi Cargill

Proconco

Công ty cổ phần Việt Pháp

DD

ðậm đặc

HH

Hỗn hợp

USD

ðơ la Mỹ

VNð

Việt Nam đồng

ðVT

ðơn vị tính

XNK

xuất nhập khẩu

KCS

Kiểm tra chất lượng sản phẩm

ISO 9001

Tiêu chuẩn quy ñịnh chuẩn mực cho một hệ thống quản lý

khoa học, chặt chẽ ñã ñược quốc tế công nhận.
ISO 22000

Hệ thống quốc tế kiểm sốt vệ sinh an tồn trong q trình

sản xuất, chế biến thực phẩm.
SP

Sản phẩm

CC

Cơ cấu

CP

Cổ phẩn

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………..

v


DANH MỤC BẢNG
STT

Tên bảng

Trang

4.1

Tình hình tài chính của Cơng ty qua 3 năm

4.2

Một số chỉ tiêu tài chính của cơng ty CP tập đồn DABACO

47

Việt Nam

49

4.3

Quy mơ và cơ cấu lao động của Cơng ty qua 3 năm

50

4.4

Giá một số ngun liệu chính dùng chế biến thức ăn chăn ni

59

4.5

Tình hình thu mua ngun liệu sản xuất TACN của cơng ty và
ñối thủ cạnh tranh năm 2011

62

4.6

Danh mục một số phẩm của cơng ty

68

4.7

Ý kiến đánh giá của khách hàng về bao bì, mẫu mã, độ bền của
các sản phẩm chính của DABACO

4.8

Tiêu chuẩn thực hiện của một số sản phẩm chủ lực Thức ăn hỗn
hợp cho chim cút ñẻ trứng

4.9

75

ðánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm của cơng ty với
một số đối thủ cạnh tranh

4.11

74

Tổng hợp ý kiến khách hàng về chất lượng các sản phẩm chủ
yếu của Công ty

4.10

72

77

Bảng giá một số sản phẩm cùng loại của Cơng ty và các đối thủ
cạnh tranh năm 2011

80

4.12

Ý kiến của khách hàng về giá cả các sản phẩm

82

4.13

Kết quả sản xuất kinh doanh một số sản phẩm chủ yếu của cơng
ty và đối thủ cạnh tranh

83

4.14

Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường của cơng ty

85

4.15

Tình hình tiêu thụ thức ăn chăn ni của Công ty trên các thị
trường

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………..

86

vi


4.16

Số lượng ñại lý cấp I và thương hiệu của một số công ty năm
2011

4.17

Mức cạnh tranh của công ty CP tập đồn DABACO và các đại lý
tại các vùng thị trường năm 2011

4.18

88
89

Sản lượng tiêu thụ sản phẩm của DABACO tại thị trường Bắc
Ninh qua 3 năm

90

4.19

Thị phần một số hãng chủ yếu trên thị trường tỉnh Bắc Ninh

91

4.20

Chi phí quảng cáo của Cơng ty qua 3 năm

98

4.21

Tỷ lệ chiết khấu cho đại lý cấp I của cơng ty năm 2011

100

4.22

Chế độ khuyến mãi của một số cơng ty

101

4.23

Ma trận các yếu tố bên ngoài (EFE)

108

4.24

Ma trận các yếu tố bên trong (IEF)

111

4.25

Tổng hợp ñiểm các yếu tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh
của cơng ty và đối thủ cạnh tranh

112

4.26

Ma trận SWOT của công ty DABACO Việt Nam

116

4.27

Dự kiến kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong những
năm tới

118

2.28

Dự kiến sản lượng theo kế hoạch phát triển thị trường

119

4.29

Cơ cấu nguồn nguyên liệu trong và ngoài nước

120

4.30

Dự kiến kế hoạch phát triển thị trường giai ñoạn 2013 – 2015

124

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………..

vii


DANH MỤC HÌNH

STT
4.1

Tên hình

Trang

Cơ cấu chủng loại sản phẩm của cơng ty và một số đối thủ cạnh
tranh

69

4.2

Thị phần một số hãng trên thị trường tỉnh Bắc Ninh

91

4.3

Sản lượng tiêu tiêu thụ của công ty qua 2 kênh phân phối

95

4.4

Mô hình thể hiện ma trận các yếu tố bên ngồi của các Cơng ty

109

4.5

Mơ hình thể hiện ma trận các yếu tố bên trong của các công ty.

112

DANH MỤC SƠ ðỒ
STT

Tên sơ ñồ

Trang

2.1

Quy luật phát triển logic của thị trường

3.1

Hệ thống bộ máy tổ chức quản lý của Công ty Cổ phần Tập đồn

9

DABACO Việt Nam

35

4.1

Sơ đồ quy trình sản xuất TACN dạng hỗn hợp, dạng đậm đặc

55

4.2

Ngun liệu Cơng ty sử dụng

58

4.3

Hệ thống kênh phân phối của các công ty

93

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………..

viii


1. MỞ ðẦU
1.1

Tính cấp thiết của đề tài
Chăn ni chiếm vị trí quan trọng trong nền nơng nghiệp cũng như nền

kinh tế quốc dân nước ta. Nền kinh tế càng phát triển thì nhu cầu sản phẩm
nói chung và nhu cầu về sản phẩm thực phẩm nói riêng ngày càng lớn, thực tế
này ñặt ra nhiều cơ hội nhưng cũng là thách thức cho các nhà sản xuất cung
cấp thức ăn chăn nuôi (TACN). Trước sức ép của nền kinh tế thị trường mỗi

doanh nghiệp ñều ñứng trước thách thức vơ cùng to lớn, đó là làm sao đạt
hiệu quả cao trong q trình hoạt động sản xuất kinh doanh và nâng cao sức
cạnh tranh với các ñối thủ. ðiều này địi hỏi mỗi doanh nghiệp cần có cái nhìn
tổng thể về thị trường và ñầu tư ñúng hướng ñể khi sản xuất kinh doanh có thể
nâng cao được năng lực cạnh tranh nhằm giúp doanh nghiệp phát triển bền
vững và ổn ñịnh.
Hiện nay, trên cả thị trường trong nước và quốc tế, sự cạnh tranh của các
thành phần kinh tế ngày càng gay gắt, khốc liệt. Năng lực cạnh tranh (NLCT)
của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung cịn thấp. Ngun nhân là do chưa
có đủ thơng tin về thị trường; quy mô nhỏ và vừa là chủ yếu; tiềm lực về tài
chính, nhất là các doanh nghiệp tư nhân, hầu như rất hạn chế; chi phí kinh
doanh cịn cao; năng lực và bộ máy quản lý ñiều hành chưa tốt. Cơng ty Cổ
phần Tập đồn DaBaCo Việt Nam (DABACO) là một doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh ña dạng các mặt hàng trong đó có thức ăn chăn ni, ñây là một
doanh nghiệp ñi ñầu trong ñổi mới sản xuất kinh doanh của tỉnh Bắc Ninh
nhưng cũng không nằm ngồi xu thế đó. Do đó để nâng cao được năng lực
cạnh tranh sản phẩm của các doanh nghiệp cần trả lời các câu hỏi sau:
1. Thực trạng năng lực cạnh tranh của Công ty hiện nay diễn ra như thế
nào?

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………..

1


2. Cơng ty đã thực hiện những giải pháp nào ñể nâng cao NLCT sản
phẩm?
3. Nguyên nhân nào ảnh hưởng NLCT sản phẩm TACN của công ty?
4. ðể nâng cao NLCT sản phẩm TACN thì cơng ty cần có những giải
pháp nào trong những năm tới?

ðể góp phần trả lời các câu hỏi này tơi đã chọn đề tài “Nghiên cứu
năng lực cạnh tranh sản phẩm thức ăn chăn nuôi của Cơng ty Cổ phần Tập
đồn DaBaCo Việt Nam trên ñịa bàn tỉnh Bắc Ninh”.
1.2

Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung
ðánh giá ñúng thực trạng NLCT sản phẩm TACN một cách khoa học
từ đó đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm
TACN của Công ty Cổ phần Tập đồn DaBaCo Việt Nam trên địa bàn tỉnh
Bắc Ninh.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
1. Hệ thống hóa cơ sở lí luận và thực tiễn về năng lực cạnh tranh sản
phẩm nói chung và sản phẩm TACN nói riêng.
2. ðánh giá năng lực cạnh tranh sản phẩm TACN và các giải pháp mà
Cơng ty CP Tập đồn DaBaCo Việt Nam ñã thực hiện trên thị trường Bắc Ninh.
3. Phân tích các ngun nhân ảnh hưởng đến nâng cao NLCT sản phẩm
TACN của công ty.
4. ðề xuất giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh mặt hàng
TACN của Cơng ty Cổ phần Tập đồn DaBaCo Việt Nam tại thị trường
Bắc Ninh.
1.3

ðối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 ðối tượng nghiên cứu
- Năng lực cạnh tranh sản phẩm TACN của Cơng ty Cổ phần Tập đồn
DaBaCoViệt Nam.
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………..

2


- Một số cơng ty TACN có mặt trên địa bàn (Công ty TACN EH, Công
ty Cổ phần Việt Pháp Proconco, Cargill,…) để so sánh với Cơng ty Cổ phần
Tập đồn DaBaCo Việt Nam.
- Các đại lý của cơng ty
- Khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
- Về nội dung: Nghiên cứu thực trạng năng lực cạnh tranh sản phẩm
TACN của công ty và ñề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh
tranh của Cơng ty Cổ phần Tập đồn DaBaCo Việt Nam.
- Về thời gian: 3 năm 2009 – 2011.
- Về khơng gian: ðề tài được nghiên cứu trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh là
một trong những thị trường chủ lực của công ty.

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………..

3


2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VA THỰC TIỄN VỂ NÂNG CAO NĂNG
LỰC CẠNH TRANH SẢN PHẨM TACN
2.1

Cơ sở lý luận

2.1.1 Một số khái niệm liên quan ñến ñề tài
2.1.1.1 Khái niệm về cạnh tranh

Theo từ ñiển bách khoa Việt Nam: Cạnh tranh là hoạt ñộng ganh ñua
giữa những người sản xuất hàng hoá, giữa các thương nhân, các nhà kinh
doanh trong nền kinh tế thị trường, chi phối bởi quan hệ cung cầu, nhằm giành
các ñiều kiện sản xuất, tiêu thụ và thị trường có lợi nhất
Theo quan điểm của Marketing cạnh tranh ñược ñịnh nghĩa: “Cạnh
tranh là việc ñưa ra những chiến thuật, chiến lược phù hợp với tiềm lực của
doanh nghiệp, xử lý tốt các chiến lược, chiến thuật của ñối thủ, dành ñược lợi
thế trong kinh doanh hàng hố và dịch vụ nhằm tối đa hố lợi nhuận”. [2]
Trong kinh tế: “Cạnh tranh là sự ñấu tranh giữa chủ thể sản xuất kinh
doanh nhằm lấy lại những ñiều kiện thuận lợi nhất trong sản xuất ra sản phẩm,
trong tiêu thụ hàng hố, trong hoạt động dịch vụ để bảo đảm lợi ích tốt nhất
của mình”.
Cạnh tranh có thể đưa lại lợi ích cho người này và làm thiệt hại cho
người khác nhưng dưới góc độ tồn lợi ích xã hội, cạnh tranh ln có tác động
tích cực (hàng hố có chất lượng tốt hơn, giá rẻ hơn, dịch vụ tốt hơn…). Cạnh
tranh là một trong những ñộng lực cơ bản là ñộng lực phát triển của nền kinh
tế thị trường, khơng có cạnh tranh thì khơng có kinh tế thị trường. Trong nền
kinh tế thị trường, cạnh tranh là điều kiện sống cịn của các doanh nghiệp, vì
thế trong từng doanh nghiệp ln cố gắng tìm cho mình một chiến lược cạnh
tranh phù hợp để vươn lên vị trí cao nhất.
Như vậy, khái niệm cạnh tranh có thể hiểu như sau: “Cạnh tranh là

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………..

4


quan hệ kinh tế mà ở đó các chủ thể kinh tế ganh đua tìm mọi biện pháp, cả
nghệ thuật lẫn thủ ñoạn ñể ñạt mục tiêu kinh tế của mình, thơng thường chiếm
lĩnh thị trường dành lấy khách hàng cũng như các điều kiện sản xuất, thị

trường có lợi nhất. Mục đích cuối cùng của chủ thể kinh tế trong q trình
cạnh tranh là tối đa hố lợi ích. ðối với người sản xuất kinh doanh là lợi
nhuận, ñối với người tiêu dùng là lợi ích tiêu dùng và sự tiện lợi”. [1]
2.1.1.2 Khái niệm năng lực cạnh tranh
Hiện nay vẫn cịn tồn tại nhiều quan điểm khác nhau về năng lực
cạnh tranh. Khái niệm năng lực cạnh tranh ra ñời ñầu tiên tại Mỹ vào ñầu
những năm 1980 của Aldington Report “Doanh nghiệp có khả năng cạnh
tranh có thể sản xuẩt ra sản phẩm và dịch vụ có chất lượng vượt trội và giá
cả thấp hơn ñối thủ cạnh tranh trong nước và quốc tế. Năng lực cạnh tranh
của doanh nghiệp ñồng nghĩa với việc ñạt ñược lợi ích lâu dài của doanh
nghiệp và khả năng bảo ñảm thu nhập cho người lao ñộng và chủ doanh
nghiệp”. [11]
Nhiều quan điểm khác nhau nhưng có thể thấy được, có quan ñiểm gắn
năng lực cạnh tranh với ưu thế của sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra thị
trường, có quan niệm lại gắn năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp với thị
phần mà nó chiếm giữ, có quan niệm khác lại cho rằng sức cạnh tranh chính là
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Như vậy sức cạnh tranh ñược xem xét ở các góc độ khác nhau như:
- Năng lực cạnh tranh quốc gia: Năng lực của một nền kinh tế ñạt ñược
tăng trưởng bền vững thu hút ñược ñầu tư, ñảm bảo ñược kinh tế xã hội, ñảm
bảo cuộc sống cho người dân. [15]
- Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng duy trì và nâng
cao lợi thế cạnh tranh trong việc tiêu thụ sản phẩm, mở rộng mạng lưới tiêu
thụ, thu hút và sử dụng có hiệu quả các yếu tố sản xuất nhằm ñạt lợi ích kinh
tế cao và bền vững.
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………..

5

Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp ñược phản ánh không chỉ bằng
năng lực cạnh tranh của các sản phẩm, dịch vụ do nó cung cấp, mà cịn bằng
chính năng lực tài chính, năng lực quản lý và vị thế của doanh nghiệp trên thị
trường cũng như uy tín của chính doanh nghiệp. Nhưng năng lực cạnh tranh
của các sản phẩm dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp phản ánh tập trung và hội
tụ yếu tố khác quyết ñịnh năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Năng lực cạnh tranh sản phẩm là sự vượt trội của nó (về các chỉ tiêu)
so với sản phẩm cùng loại do các ñối thủ khác cung cấp trên cùng một thị
trường. [8]
Năng lực cạnh tranh của sản phẩm ñược phản ánh qua các tiêu chí: giá
cả, chất lượng mẫu mã, kiểu dáng cũng như sự ñộc ñáo, quen dùng, phù hợp
với thị hiếu tiêu dùng của dân chúng. Một hàng hoá, dịch vụ ñược coi là có
sức cạnh tranh cao khi chúng có chất lượng vượt trội độc đáo riêng có. Ngược
lại tiêu chí đánh giá của hàng hố ảnh hưởng đến sức cạnh tranh của sản phẩm
chủ yếu do chi phí sản xuất quyết ñịnh. Nếu mặt bằng chất lượng như nhau thì
chỉ có doanh nghiệp quản lý tốt, sử dụng cơng nghệ tiên tiến, cơng nhân có tay
nghề và khả năng sáng tạo cao…mới có thể làm cho chi phí sản xuất trong đơn
vị sản xuất thấp, từ đó kéo giá xuống làm cho sản phẩm có sức cạnh tranh.
Ngồi ra hình thức nhãn mác hấp dẫn, hợp thị hiếu, quy cách sản phẩm
thuận tiện cho tiêu dùng…cũng làm tăng sức cạnh tranh của sản phẩm. Tuy
nhiên, do sự chi phối bởi lợi nhuận thu về từ sản xuất và bán hàng hóa
dịch vụ, nên các doanh nghiệp sản xuất hàng hóa có thể coi chất lượng và
chi phí sản xuất chỉ là phương tiện ñể họ ñạt tới giá trị thặng dư, nên nếu
khơng có sự kiểm tra kiểm sốt của người tiêu dùng và sự bảo hộ của nhà
nước cho quyền sở hữu thành quả lao ñ ộng, cố gắng hoặc tài năng dưới
hình thức quyền sở hữu nhãn mác, bằng phát minh sáng chế… Như vậy ngay
cả dưới giác độ sức cạnh tranh của hàng hóa có thể nói là cấp đ ộ cạnh
tranh rõ ràng minh bạch nhất đã có thể dẫn tới xu hướng cạnh tranh phi hiệu
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………..

6


quả hay nói cách khác nghiên cứu sức cạnh tranh của hàng hóa phải đặt trong
mơi trường vĩ mơ.
Có thể hiểu rằng năng lực cạnh tranh sản phẩm ñ ược cấu thành
bởi nhiều yếu tố: về chất lượng của sản phẩm; về giá cả của sản phẩm thỏa mãn
nhu cầu; thị hiếu người tiêu dùng; ñược người tiêu dùng lựa chọn; lợi nhuận có
thể chấp nhận được cho người sản xuất; khả năng sử dụng sản phẩm thay thế của
một loại sản phẩm khác biệt tương tự với loại sản phẩm đó.
Ngồi ra năng lực cạnh tranh của sản phẩm ñược quyết ñịnh bởi các yếu
tố khác như công nghệ, chất lượng, giá cả, kiểu dáng, mẫu mã của SP, phương
thức tiêu thụ, quảng cáo bán hàng, ñộ tin cậy của sản phẩm, tính độc đáo…
Nâng cao năng lực cạnh tranh là ñánh giá thực tế năng lực cạnh
tranh của quốc gia, doanh nghiệp, sản phẩm dịch vụ đó thơng qua các tiêu chí
để có những nhận đ ịnh, biện pháp, chiến lược nhằm đ ưa doanh nghiệp có
đ ủ sức cạnh tranh trên thị trường. Hay nâng cao năng lực cạnh tranh là thay
ñổi mối tương quan giữa thế và lực của doanh nghiệp về mọi mặt.
Trong ñề tài này chúng tôi quan tâm tới năng lực cạnh tranh của sản phẩm.
2.1.1.3 Nâng cao năng lực cạnh tranh
Nâng cao năng lực cạnh tranh là ñánh giá thực tế năng lực cạnh tranh của
quốc gia, doanh nghiệp, sản phẩm dịch vụ đó thơng qua các tiêu chí để có thể
có những nhận ñịnh, biện pháp, chiến lược nhằm ñưa doanh nghiệp có đủ sức
cạnh tranh trên thị trường hay nâng cao năng lực cạnh tranh là thay ñổi mối
tương quan giữa thế và lực của doanh ngiệp về mọi mặt của quá trình sản xuất
kinh doanh.[4]
2.1.2 Sự cần thiết nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm của các doanh
nghiệp
Cạnh tranh là mơi trường, động lực thúc đẩy sự phát triển bình đẳng
cùng có lợi của mọi thành phần kinh tế trong nền kinh tế thị trường, là cách

hữu hiệu nhất để tối đa hố lợi nhuận và lợi ích của cả người sản xuất và
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………..

7


người tiêu dùng. Thơng qua các chiến lược để nâng cao năng lực cạnh tranh
sản phẩm của Công ty. Cạnh tranh là cơ chế hai đầu, một mặt nó đẩy các
doanh nghiệp hoạt ñộng kém hiệu quả tới chỗ phá sản, mặt khác nó lại tạo
điều kiện tốt cho các doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả phát triển tốt hơn.
Cạnh tranh góp phần gợi mở nhu cầu thơng qua việc tạo ra nhiều sản
phẩm mới chất lượng cao ñáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng hố của khách
hàng, kích thích nhu cầu phát triển, làm nảy sinh những nhu cầu mới, góp
phần nâng cao đời sống xã hội và phát triển nền văn minh nhân loại.
- Năng lực cạnh tranh của sản phẩm quyết ñịnh ñến sự tồn tại và phát triển
của mỗi doanh nghiệp do tác ñộng trực tiếp ñến kết quả tiêu thụ sản phẩm, mà
tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết ñịnh trong việc doanh nghiệp có nên sản xuất
kinh doanh nữa hay khơng.
- Muốn nâng cao năng lực cạnh tranh, buộc các doanh nghiệp sử dụng tài
nguyên khan hiếm một cách tối ưu và khuyến khích các doanh nghiệp áp
dụng khoa học kỹ thuật mới vào sản xuất. Chỉ có như vậy các doanh nghiệp
mới có thể giảm bớt chi phí, giảm giá thành sản phẩm ñể giành thị phần với
các ñối thủ cạnh tranh. Áp dụng khoa học công nghệ mới không những cho
phép doanh nghiệp sử dụng các nguồn lực một cách tối ưu nhất mà cịn cho
phép hiện đại hố dây chuyền sản xuất góp phần tạo ra sản phẩm ngày một đa
dạng, phong phú hình thành nên những sản phẩm có chất lượng, giá thành
hợp lý đáp ứng nhu của khách hàng.
- Nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm cịn là một điều kiện thuận lợi
để mỗi doanh nghiệp tự khẳng định vị trí của mình trên thị trường, tự hồn
thiện bản thân để vươn lên giành ưu thế so với các ñối thủ cạnh tranh khác.

- Tăng năng lực cạnh tranh ñể tạo ra ưu thế về mặt giá cả, giá trị sử dụng,
chất lượng, uy tín của sản phẩm nhằm dành ưu thế so với ñối thủ, ñể nâng tốc
ñộ tiêu thụ, chiếm ñược thị phần lớn trong ngành hàng mà doanh nghiệp kinh
doanh để từ đó doanh nghiệp ñứng vững và phát triển trên thị trường.
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………..

8


- Tính tất yếu khách quan của việc tăng năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp cịn được thể hiện ở chỗ: lịch trình hội nhập vào khu vực và thế giới của
Việt Nam ñang từng bước ñược tiến hành, mới ñây là gia nhập vào WTO. Một
mặt các doanh nghiệp có nhiều cơ hội để mở rộng thị trường sang các nước, mặt
khác mức độ cạnh tranh giữa hàng hố nước ta và hàng hố các nước có liên
quan tại chính thị trường trong nước hoặc thị trường nước ngồi sẽ ngày càng
khốc liệt hơn. So với các nước, khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt
Nam còn thấp. ðây là một khó khăn bất lợi lớn cho các thương nghiệp của ta khi
bước vào hội nhập. Bởi thế, vì mục tiêu hội nhập và phát triển, các doanh nghiệp
nước ta sẽ cần nâng cao năng lực cạnh tranh của mình.
Tính tất yếu khách quan của việc tăng năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp ñược
khẳng ñịnh rõ hơn thơng qua mơ hình phản ánh quy luật phát triển logic của thị
trường.
Thị trường phát

Cường ñộ cạnh

triển

tranh thị trường

Nhu cầu thị trường

Thị trường

Doanh nghiệp càng phải

càng địi hỏi sự đa

phục vụ tốt

tăng năng lực cạnh tranh

dạng và chất lượng

hơn

(cạnh tranh sản phẩm)

Sơ ñồ 2.1: Quy luật phát triển logic của thị trường
Do sự biến động khơng ngừng của mơi trường kinh doanh, doanh nghiệp
ln phải có sự điều chỉnh để thích nghi, phát huy những điểm mạnh để chủ
động trong sản xuất kinh doanh, khai thác tốt những cơ hội trên thị trường. Có
thể ở một thời điểm nào đó các doanh nghiệp cạnh tranh với cường ñộ rất gay
gắt đơi khi là một mất một cịn nhưng ở thời ñiểm khác lại liên kết hợp tác với
nhau nhằm khai thác một cơ hội tốt nào đó hoặc chống đỡ những nguy cơ nào
đó từ phía mơi trường kinh doanh. Sự mềm dẻo linh hoạt trong việc ñề ra các
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………..

9

chính sách kinh doanh là một tố chất khơng thể thiếu ñược, tuy vậy nâng cao
năng lực cạnh tranh sản phẩm vẫn là yếu tố cần ñặt lên hàng ñầu.
2.1.3 Các yếu tố chủ yếu cấu thành năng lực cạnh tranh và nâng cao năng
lực cạnh tranh sản phẩm của doanh nghiệp
Cạnh tranh trong thương trường không phải là diệt trừ đối thủ của
mình mà chính là phải mang lại cho khách hàng những giá trị cao hơn,
hoặc mới lạ hơn ñể khách hàng lựa chọn. Như vậy, cạnh tranh khơng chỉ
là những hành động mang tính thời điểm mà là cả một q trình tiếp diễn
khơng ngừng. Doanh nghiệp nào mà hài lịng với sản phẩm của mình, với
vị thế đang có trên thương trường sẽ rơi vào tình trạng tụt hậu và sẽ bị ñào
thải với một tốc ñộ nhanh không thể ngờ trong một thị trường thế giới
ngày càng nhiều biến ñộng.
ðể ñảm bảo sự tồn tại, phát huy lợi thế trên thì trường, các doanh
nghiệp phải tạo ra và không ngừng nâng cao năng lực cạnh tranh của mình
trên thương trường. Xuất phát từ đặc điểm và nội dung hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp, có thể tổng hợp các yếu tố cấu thành năng lực cạnh tranh
của doanh nghiệp như sau:
Thứ nhất: chiến lược kinh doanh:
Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp bị chi phối bởi chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp phù hợp hay chưa phù hợp. Nếu doanh nghiệp có
chiến lược kinh doanh ñúng thi sức cạnh tranh sẽ ñược nâng cao.
Chiến lược kinh doanh ñề cập ñến những vấn ñề quan trọng bao trùm
nhất và có ý nghĩa quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp như: phương
thức kinh doanh, chủng loại hàng hóa, thị trường tiêu thụ, các mục tiêu, tài
chính và chỉ tiêu tăng trưởng...
Một chiến lược marketing hỗn hợp hữu hiệu địi hỏi phải bao gồm các
chiến lược xúc tiến thương mại, bao gồm:
- Thứ nhất, quảng cáo: có thể tiến hành trước khi sản phẩm có mặt trên
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………..

10


thị trường. Các bước thực hiện trong quảng cáo: xác ñịnh mục tiêu quảng cáo,
xây dựng nội dung quảng cáo, chọn phương tiện và lập kế hoạch quảng cáo,
thiết kế quảng cáo, ñánh giá hiệu quả quảng cáo.
- Thứ hai, xúc tiến bán hàng: là hoạt ñộng thu hút sự chú ý của khách
hàng tới một sản phẩm làm nó hấp dẫn hơn ở nơi bán và nơi tiêu thụ . Các hình
thức xúc tiến chủ yếu: thay đổi hình thức sản phẩm, khuyến khích mua hàng (hạ
giá, hoặc khuyến mại khác), trưng bày và giới thiệu sản phẩm hàng hóa.
- Thứ ba, hội chợ triển lãm và phịng trưng bày với mục đích giới thiệu
sản phẩm và quan sát các ñối thủ cạnh tranh, quan sát khách hàng và xu thế
của thị phần nhằm ñưa ra những sản phẩm phù hợp.
Chiến lược phân phối: bao gồm những quyết ñịnh gắn liền với việc lựa
chọn, phát triển và kiểm soát các thành viên kênh ñể ñáp ứng ñược các ñiều
kiện và mục tiêu thị trường. ðể lựa chọn các thành viên kênh cần xây dựng
các chỉ tiêu, tiến hành ñánh giá cho ñiểm và lựa chọn các thành viên của kênh
tối ưu nhất, các thành viên của kênh thường lựa chọn các công ty kinh doanh
bán buôn, bán lẻ, các môi giới...
Thứ hai: Quy mô của doanh nghiệp
Quy mô của mỗi doanh nghiệp thực chất là giảm chi phí trên một ñơn
vị sản phẩm, tận dụng lợi thế về quy mô sản xuất kinh doanh lớn. Khi quy mô
về vốn lớn nó sẽ là cơ sở, là nền tảng để doanh nghiệp tiến hành các hoạt
động của mình nhằm hướng tới lợi nhuận cao nhất có thể. Trong nền kinh tế
thội nhập yếu tố vốn ñối với doanh nghiệp càng trở nên quan trọng, là cơ sở
ñể doanh nghiệp mở rộng quy mô tạo thế cạnh tranh với các doanh nghiệp
khác. Cịn nếu quy mơ nhỏ thì phải chấp nhận bất lợi về chi phí, do đó rất khó
có thể cạnh tranh với các ñối thủ cạnh tranh.
Thứ ba: Năng lực quản lý và điều hành

Do mơi trường kinh doanh ln ở trạng thái khơng ổn định, thay đổi
một cách chóng mặt, địi hỏi các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì
Trường ðại học Nơng nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………..

11


phải linh động, thích ứng với các biến động đó, nếu không doanh nghiệp sẽ
lạc hậu và bị loại bỏ khỏi cuộc. Nhu cầu ln thay đổi, chu kỳ sống của sản
phẩm bị rút ngắn, các sản phẩm thay thế liên tục xuất hiện với mẫu mã, chất
lượng và công dụng cao hơn. Do vậy, sức cạnh tranh của doanh nghiệp được
đánh giá bởi tính linh hoạt và ứng dụng của doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu
ln thay đổi của thị trường. Sự linh hoạt của doanh nghiệp trong quản lý sẽ
giảm được tỷ lệ chi phí quản lý trong giá thành sản phẩm, qua đó nâng cao
sức cạnh tranh sản phẩm của doanh nghiệp. Bản thân doanh nghiệp phải tự
tìm kiếm và đào tạo cán bộ quản lý cho chính mình. Muốn có được đội ngũ
cán bộ quản lý tài giỏi và trung thành ngồi yếu tố chính sác ñãi ngộ, doanh
nghiệp phải trao quyền chủ ñộng cho cán bộ phải thiết lập cơ cấu tổ chức linh
hoạt thích nghi cao với sự thay đổi.
Thứ tư: Khả năng nắm bắt thơng tin
Ngày nay tin học đang và sẽ rất phát triển. Các thông tin về thị trường
mua bán, thông tin về nhu cầu thị hiếu của khách hàng, thơng tin về giá cả, về
đối thủ cạnh tranh... có ý nghĩa rất quan trọng trong việc ra quyết ñịnh linh
doanh của doanh nghiệp. Nắm bắt thông tin giúp doanh nghiệp hạn chế rủi ro
trong kinh doanh, giúp doanh nghiệp tìm và tạo ra “lợi thế so sánh” của doanh
nghiệp
Thứ năm: ðảm bảo chữ tín
Bên cạnh các yếu tố trên thì uy tín cũn là một yếu tố quan trọng, doanh
nghiệp nào mà đảm bảo được chữ tín trên thị trường, các đối tác thì sẽ tạo
dựng được chỗ đứng của mình trên thị trường.

Thứ sáu: Trình độ cơng nghệ
Trình độ máy móc trang thiết bị và cơng nghệ có ảnh hưởng lớn tới khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp, nó là yếu tố vật chất quan trọng bậc nhất
quyết ñịnh năng lực sản xuất của doanh nghiệp và tác động trực tiếp đến chất
lượng sản phẩm. Ngồi ra, cơng nghệ sản xuất, thiết bị máy móc cũng ảnh
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………..

12


hưởng ñến giá thành và giá bán sản phẩm. ðể có năng lực cạnh tranh doanh
nghiệp phải đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại, cơng nghệ hiện đại là
những cơng nghệ sử dụng ít nhân lực, thời gian tạo ra sản phẩm ngắn, tiêu hao
nguyên liệu và nhiên liệu ít, ít gây ơ nhiễm mơi trường. Sử dụng cơng nghệ
hiện đại giúp doanh nghiệp tăng năng suất lao ñộng, giảm giá thành, tăng chất
lượng sản phẩm do ñó làm cho năng lực cạnh tranh của sản phẩm tăng. Do đó
doanh nghiệp cần lựa chọn cơng nghệ thích hợp, một doanh nghiệp có trang
thiết bị hiện đại thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ có chất lượng cao.
Thứ bẩy: Chất lượng cán bộ quản lý, ñội ngũ lao ñộng
Yếu tố này quyết ñịnh ñến hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, qua đó nó cũng ảnh hưởng đến sức cạnh tranh của doanh nghiệp.
Trình độ, năng lực của cán bộ quản lý ảnh hưởng lớn ñến kết quả sản xuất
kinh doanh. Nếu dội ngũ lao động này có trình độ có kinh nghiệm, khả năng,
đánh giá, năng động, có mối quan hệ tốt với bên ngồi thì họ sẽ đem lại lợi
ích cho doanh nghiệp. Trình độ tay nghề, chun mơn nghiệp vụ của người
lao động và lịng hăng say làm việc là một yếu tố tác ñộng mạnh mẽ ñến năng
lực cạnh tranh sản phẩm của doanh nghiệp.
Thứ tám: Chi phí kinh doanh
Chi phí kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm chi phí nghiên cứu và
phát triển sản phẩm mới; các chi phí tiện ích; chi phí vận tải; chi phí mặt bằng

sản xuất... là những nhân tố ảnh hưởng đến cạnh tranh của doanh nghiệp.
Chi phí nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới là chi phí quan trọng
trong nền kinh tế hiện đại bởi các doanh nghiệp muốn tồn tại, có sức cạnh
tranh thì cần phải có sự đổi mới mình, do đó đối với hầu hết các doanh nghiệp
trên thế giới hiện nay, nhất là các nước đang phát triển, chi phí nghiên cứu sản
phẩm mới chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu chi phí nhằm đầu tư nghiên cứu
các cơng nghệ kỹ thuật mới, ñộc ñáo, hiện ñại, ñáp ứng tốt yêu cầu của khách
hàng, qua đó tạo một vị trí tốt trên thị trường.
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………..

13


Thứ chín: Tổ chức hệ thống của doanh nghiệp
Các doanh nghiệp cho dù có các yếu tố mặt hàng sản xuất kinh doanh,
nhân sự, tài chính, trang thiết bị hay máy móc, cơng nghệ như nhau nhưng do
trật tự tổ chức hệ thống với hiệu lực khác nhau thì khả năng cạnh tranh sẽ
khác nhau.
2.1.4 Các công cụ cơ bản của năng lực cạnh tranh và nâng cao năng lực
cạnh tranh sản phẩm
* Chất lượng
Chất lượng sản phẩm là tập hợp các thuộc tính của sản phẩm trong điều
kiện nhất ñịnh về kinh tế, kỹ thuật, chất lượng là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện
ở nhiều mặt khác nhau, có tính chất lý hóa, với mỗi sản phẩm khác nhau thì
chỉ tiêu chất lượng cũng khác nhau, tuy nhiên vấn đề chính là chất lượng sản
phẩm cùng loại với các doanh nghiệp khác phải luôn giữ vững và nâng cao
hơn. Nếu hai hàng hóa có cơng dụng như nhau, giá cả bằng nhau, người tiêu
dùng sẵn sàng mua hàng hóa có chất lượng cao hơn. Do vậy, chất lượng hàng
hóa là cơng cụ, là vũ khí chủ lực để tấn cơng đầu tiên các đối thủ cạnh tranh.
Nâng cao chất lượng sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với việc tăng

khả năng cạnh tranh, thể hiện ở nhiều góc độ:
- Nếu chất lượng sản phẩm tăng lên sẽ thu hút được khách hàng, tăng
khối lượng hàng hóa bán ra, tăng uy tín của sản phẩm, mở rộng thị trường.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm có nghĩa là nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh. [9]
* Giá cả
Bên cạnh chất lượng lượng sản phẩm thì giá bán cũng có vai trị quan
trọng. Giá bán là biểu hiện bằng tiền của giá trị theo sự thỏa thuận của người
mua và người bán trong quan hệ cung cầu và yếu tố cạnh tranh. Mỗi doanh
nghiệp có thể sản xuất nhiều loại sản phẩm khác nhau, giá cả của chúng cũng
khác nhau, mỗi mức giá ñưa ra phải căn cứ vào tình hình cung cầu trên thị
Trường ðại học Nơng nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………..

14


trường, mức giá quy ñịnh cảu nhà nước. Giá cả có ảnh hưởng đến khối lượng sản
phẩm bán ra, sự ñánh giá cầu khách hàng về chất lượng sản phẩm, về vị trí của
doanh nghiệp, nó quyết định đến việc mua sản phẩm hàng hóa của khách hàng
và là phương thức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Hai hàng hóa có chất lượng và cơng dụng như nhau, người tiêu dùng sẽ
mua hàng hóa nào có giá thấp hơn. Giá cả bao giờ cũng là một trong những
yếu tố cơ bản quyết ñịnh lựa chọn của người mua, giá cả được sử dụng làm
cơng cụ cạnh tranh thơng qua chính sách định giá bán mà doanh nghiệp áp
dụng với thị trường.
* Áp dụng khoa học kỹ thuật và quản lý hiện ñại
Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp tăng lên khi giá cẩn phẩm của
họ thấp hơn giá trung bình trên thị trường, nhưng đó mới chỉ là một mặt của
vấn đề, vấn đề khác đó là phải đảm bảo lợi nhuận của doanh nghiệp khi chấp
nhận hạ giá. ðiều đó thúc đấy doanh nghiệp phải tập trung nguồn lực tăng

năng suất lao động, hạ thấp chi phí đầu vào, nâng cao chất lượng sản phẩm,...
ñể giành ưu thế trong cạnh tranh. Muốn vậy các doanh nghiệp phải thường
xuyên cải tiến cơng cụ lao động, hợp lý hóa sản xuất, nhanh chóng ứng dụng
những thành tựu khoa học kỹ thuật, quản lý hiện ñại vào trong sản xuất kinh
doanh. [10]
* Phương thức phục vụ và thanh toán
ðây là phương tiện khá quan trọng của cạnh tranh, ñặc biệt trong ñiều
kiện doanh nghiệp chưa tạo ñược sự ñộc ñáo của sản phẩm, trong ñiều kiện
giá cả và chất lượng sản phẩm như các đối thủ thì ai nắm giữ được vũ khí này
thì sẽ giành được thắng lợi. Phương thức phục vụ và thanh toán sẽ tạo sự tiện
lợi cho khách hàng ñược thể hiện ở ba giai ñoạn của quá trình bán hàng: trước
khi bán hàng, trong quá trình bán hàng và sau khi bán hàng.

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………..

15


Trước khi bán hàng doanh nghiệp có các hoạt động: Quảng cáo, giới
thiệu, triển lãm,... ñể hướng dẫn thị hiếu khách hàng. Những động tác này
nhằm hấp dẫn lơi cuốn khách hàng đến với sản phẩm của donah nghiệp mình.
Trong khi bán hàng, khâu quân trọng nhất là nghệ thuật chào mời
khách, ân cần, chu ñáo và thỏa thuận giá...
Sau bán hàng gồm dịch vụ như bảo trì, khuyến mãi, giao hàng, bảo
hành,...[14]
* Sự ñộc ñáo của sản phẩm
Mọi sản phẩm khi xuất hiện trên thị trường đều có một chu kỳ sống
nhất định, đặc biệt là vịng đời cảu nó sẽ rút ngắn khi xuất hiện cạnh tranh. ðể
kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, các doanh nghiệp phải dùng nhiều biện
pháp trong đó có biện pháp là liên tục cải tiến mọi mặt sản phẩm, tạo ra nét

ñộc ñáo riêng, tung ra các sản phẩm mới thay thế sản phẩm cũ.[10]
* Hệ thống phân phối và lưu thơng hàng hóa
Kênh phân phối là hoạt động của các doanh nghiệp trong lĩnh vực phân
phối nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và ñảm bảo cho doanh nghiệp
ñạt ñược các mục tiêu kinh doanh của mình.
Phân phối và lưu thơng hàng hóa là các cơng việc rất quan trọng của
mỗi doanh nghiệp, xây dựng cho ñược một hệ thống phân phối và lưu thơng
hàng hóa có hiệu quả là một công việc không phải dễ.
Trong kênh phân phối sản phẩm từ người sản xuất ñến người tiêu dùng
cần phải có những người hoặc tổ chức trung gian để lưu chuyển hàng hóa một
cách nhanh chóng và đầy đủ nhất tới tay người tiêu dùng:
- Kênh cấp 1: Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng.
- Kênh cấp 2: Gồm một người trung gian, trên thị trường hàng tư liệu
sản xuất thì người trung gian thường là các ñại lý tiêu thụ.
- Kênh cấp 3: Gồm hai người trung gian, trên thị trường người tiêu
dùng những người trung gian này thường là những người bán sỷ và bán lẻ,
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………..

16