Phân tích mô hình kinh doanh của Grab

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
--🙢🕮🙠--

ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH MÔ HÌNH KINH DOANH CỦA GRAB
Mã lớp học phần

:H2102PCOM0111

Học phần

: Thương mại điện tử căn bản

Nhóm thực hiện

: Nhóm 5

Giảng viên hướng dẫn : Ths. Lê Duy Hải

Hà Nội - 2021


MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
LỜI CẢM ƠN
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ GRAB
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển

5

1.2.Lĩnh vực kinh doanh, sản phẩm và dịch vụ chính

5

1.3.Tình hình kinh doanh những năm gần đây tại Việt Nam

7

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH MÔ HÌNH KINH DOANH CỦA GRAB
2.1 Mục tiêu giá trị

8

2.2. Mô hình doanh thu của Grab

9

2.3 Cơ hội thị trường

10

2.4. Môi trường cạnh tranh

12

2.5. Lợi thế cạnh tranh của Grabbike.

17

2.6. Chiến lược thị trường của Grab

19

2.7 Cấu trúc tổ chức

22

2.8. Đội ngũ quản trị:

26

CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ
3.1. Điểm mạnh

26

3.2.Điểm yếu

27

KẾT LUẬN
BẢNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN

2


LỜI MỞ ĐẦU
Sự phát triển như vũ bão của khoa học công nghệ và internet đã làm thay đổi
cuộc sống một cách rõ rệt. Con người sống trong môi trường tự nhiên với các thiết bị
hiện đại và các mối quan hệ của họ khơng bị bó hẹp trong một địa phương, đất nước
mà vươn ra tồn thế giới. Chính những điều đó làm thay đổi hoạt động kinh doanh của

một doanh nghiệp, lấn dần từ kinh doanh thương mại truyền thống sang thương mại
điện tử. Bắt kịp với xu hướng đó mơ hình kinh doanh thương mại điện tử cũng đã
được áp dụng vào Việt Nam trong những năm gần đây. Với sự tiện lợi trong trao đổi
giữa người mua và người bán, Thương mại điện tử đang trở thành sự lựa chọn của
nhiều người bận rộn, cư dân mạng.
Để hiểu rõ mơ hình kinh doanh mới mẻ này nhóm chúng tơi đã chọn đề tài:
“Phân tích mơ hình kinh doanh của Grab”.Trong q trình làm bài khơng thể tránh
khỏi những sai sót nên chúng em rất mong có được sự nhận xét, đánh giá đóng góp ý
kiến của thầy và các bạn để bài thảo luận của chúng em được hoàn thiện hơn.

3


LỜI CẢM ƠN
Trong quá trính thực hiện và hoàn thành đề tài này nhóm 5 chúng em đã nhận
được sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo Lê Duy Hải. Cảm ơn thầy đã quan tâm và dành
thời gian hướng dẫn chúng em, giải đáp những thắc mắc của chúng em trong quá trình
thực hiện đề tài để chúng em có thể hồn thành tốt đề tài của nhóm.

4


CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ GRAB
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Grab là một công ty công nghệ có trụ sở tại Singapore chuyên cung cấp các
dịch vụ vận chuyển và đi lại bằng xe hơi tại Singapore và các quốc gia Đông Nam Á
khác như Malaysia, Indonesia, Philippines, Việt Nam, Thái Lan, Myanmar và
Campuchia.
- Ý tưởng tạo ra Grab thành hình từ năm 2011, khi người sáng lập Anthony Tan
cùng cộng sự lập nên thương hiệu MyTeksi tại Kuala Lumpur.

- Tháng 6/2012 đánh dấu thời điểm MyTeksi chính thức được ra mắt tại thị
trường Malaysia với các “kình địch” là Uber và Easy Taxi, thu về thành công
ban đầu là 11.000 lượt tải ứng dụng trong ngày đầu ra mắt.
- Chỉ một năm sau đó, vào tháng 6/2013, Grab đã lập kỷ lục cứ 8 giây có một
lệnh đặt xe, tương đương 10.000 lệnh đặt xe/ngày. Tháng Tám trong cùng năm,
MyTeksi đổ bộ vào thị trường Philippines dưới tên GrabTaxi.
- Tháng 10/2013, GrabTaxi có thêm thị trường Singapore và Thái Lan và bốn
tháng sau đó là thị trường Việt Nam và Indonesia.
- Năm 2014 GrabBike chuyển trụ sở chính về Singapore và bắt đầu hoạt động
tại Việt Nam từ 2/2014 đến nay.
- 11/2014 ra mắt dịch vụ GrabBike tại TPHCM.
- 28/1/2016 họ đổi tên GrabBike thành Grab
Trải qua hơn 8 năm, đến nay Grab đang hoạt động ở 200 thành phố trên 8 quốc
gia thuộc khuôn khổ Đơng Nam Á và có tới hơn 90 triệu thiết bị sử dụng. Mỗi ngày có
hơn năm triệu người sử dụng. Hơn 2,6 triệu tài xế phụ trách hơn 6 triệu yêu cầu 1
ngày tính tới thời điểm hiện tại. Và chiếm tới 95% thị trường xe ôm công nghệ trên
toàn thế giới.
Sau hơn 6 năm hiện diện tại Việt Nam, Grab đã mở rộng mơ hình kinh doanh ra
ngồi mảng kết nối vận tải. Công ty này hiện nắm 100% vốn tại Công ty TNHH Grab
Việt Nam với số vốn đầu tư ban đầu 2 tỷ đồng và 100% vốn tại Công ty TNHH GPay
Network Việt Nam với số vốn đầu tư 50 tỷ (nhưng đang phải trích lập dự phòng 45
tỷ).
1.2.Lĩnh vực kinh doanh, sản phẩm và dịch vụ chính
Lĩnh vực kinh doanh: Grab là đơn vị cung cấp dịch vụ phần mềm kết nối để
cho các tài xế của Grab dùng cơng nghệ đó đón khách và cung cấp dịch vụ. Nhưng ở 1
số nước như New Zealand, Indonesia và Philippines Grab được định danh là công ty
kinh doanh dịch vụ vận tải.
- Sản phẩm: Ứng dụng Grab
- Dịch vụ:
GrabTaxi: Grab taxi là một dịch vụ kết nối khách hàng có nhu cầu đặt xe di

chuyển bằng ô tô với những tài xế thuộc các hãng Taxi. Với dịch vụ này, khách hàng
có thể đặt xe để di chuyển với các loại xe dưới 9 chỗ ngồi trở xuống. Giá cước của

5


dịch vụ sẽ được hiển thị ngay trên ứng dụng và cước phí sẽ áp dụng theo quy định mà
Grab đưa ra
GrabCar: Là dịch vụ xe hơi 4 bánh kết nối giữa cá nhân có xe hơi rảnh và
khách hàng muốn đi bằng xe 4 bánh. Cước phí chuyến đi đều được công khai trên app
Grab. Và các khách hàng cũng không phải quan tâm đến việc trả thêm khoản phí nào.
GrabBike: Là chức năng cơ bản ban đầu tại Việt Nam trên ứng dụng Grab. Cho
phép kết nối trực tiếp giữa khách hàng có nhu cầu đi lại và tài xế xe ôm 2 bánh (xe
máy). Người dùng chỉ cần một chiếc điện thoại thông minh, đăng ký tài khoản trên
ứng dụng Grab trên điện thoại là đã có thể sử dụng được nó.
GrabCycle: Với GrabCycle, người sử dụng có thể tìm và th một chiếc xe đạp
hoặc xe điện từ bất cứ nhãn hiệu nào là đối tác của công ty như các nhà khai thác chia
sẻ xe đạp: oBike, Gbikes, Anywheel và nhà khai thác chia sẻ xe điện Popscoot.
Grab đi tỉnh (Grab Uber 2 chiều): Phục vụ thực hiện những chuyến đi xa có lượt đi và
lượt về trong ngày nhưng mức phí lại rẻ hơn so với GrabCar thông thường. VD: di
chuyển từ tỉnh này sang tỉnh khác
Grab Food: là dịch vụ giao thức ăn/nước uống được Grab triển khai trong thời
gian gần. Các cửa hàng đồ ăn, đồ uống sẽ trở thành đối tác của Grab. Và danh mục
thức ăn của họ sẽ được hiển thị lên ứng dụng với thực đơn đã đăng ký. Khách hàng
đặt món ăn ưa thích trên ứng dụng. Và các tài xế GrabBike sẽ đi mua và giao đến tận
nơi.
GrabExpress: GrabExpress ra đời như một dịch vụ giao hàng nhanh trong nội
thành. Grab là khôn khéo tận dụng lượng tài xế GrabBike dồi dào của mình để hoạt
động dịch vụ này. Đây là một dịch vụ nhằm làm tăng thu nhập cho tài xế nhưng vẫn
đáp ứng nhu cầu xã hội – giao hàng tận nơi và phải nhanh.

GrabPay: GrabPay ra đời để khách hàng của Grab không phải dùng đến tiền
mặt. Khơng phải trả các chi phí tiền lẻ mà đơn giản chỉ là các thao tác trên điện thoại
thông minh. Tuy nhiên dịch vụ này đã bị thay thế bằng ví GrabPay by Moca từ ngày
16/10/2018.
GrabShare: Cùng quãng đường, nhưng hai người khác nhau đi. Và cùng share
chi phí chuyến đi. Hiện dịch vụ này chỉ dành cho xe 4 bánh.
GrabHour: Là dịch vụ đặt xe riêng và tính phí theo giờ. Đáp ứng việc di
chuyển linh động giữa các điểm nhưng vẫn biết trước giá tiền – giá cố định tuỳ vào
gói thời gian mà người dùng đặt.
GrabKitchen: là một cửa hàng do Grab mở ra để cho các quán ăn ngon, thương
hiệu đồ ăn được khánh hàng đặt nhiều trên ứng dụng GrabFood có thể mở gian hàng
đồ ăn này bán tại các địa điểm này. Các quán ăn yêu thích và được khách hàng đặt
nhiều sẽ là các đối tượng được Grab chọn để tham gia bán tại GrabKitchen.
Đặt phòng khách sạn, platform video theo yêu cầu, mua vé, đặt hàng thực phẩm, mua
sắm tạp hóa

6


1.3.Tình hình kinh doanh những năm gần đây tại Việt Nam
- Năm 2015, khi doanh thu công ty tăng hơn 20 lần thì lợi nhuận sau thuế lại
giảm gần 9 lần, báo số âm 442 tỷ đồng. Số lỗ này tiếp tục gia tăng trong năm
2016 và 2017 với số âm 445 tỷ và âm 789 tỷ đồng.
- Trong năm 2016, Grab đạt doanh thu 192 tỷ đồng và chịu lỗ tới 443 tỷ đồng,
trong khi vốn điều lệ của công ty này chỉ là 20 tỷ đồng. Grab không phải nộp
thuế thu nhập doanh nghiệp do thua lỗ lớn.
- Năm 2017, lợi nhuận sau thuế năm 2017 chỉ còn 191 tỉ đồng so với con số
312 tỷ đồng của năm 2016
- Doanh thu của Grab năm 2018 gấp đôi so với 2017, đạt 1 tỉ USD và một số
mảng kinh doanh tại các thị trường lớn đã có lãi. Khi được hỏi liệu Grab có kế

hoạch tiếp tục gọi vốn nữa hay không và đang ở một vị thế rất tốt lúc đó. Do
khi đó vừa mua lại Uber Đông Nam Á, Grab bắt đầu mở rộng các dịch vụ mới,
đặt mục tiêu trở thành một “siêu ứng dụng” hằng ngày của người dân khu vực.
- Trong 6 tháng đầu năm 2019, Grab đã áp đảo thị trường đặt xe cơng nghệ khi
hồn thành 146 triệu cuốc xe, tương đương 73% thị phần. Trong năm 2019,
công ty mẹ Grab ghi nhận tổng cộng 3.382 tỷ đồng doanh thu, tăng 54% so với
năm liền trước và là mức doanh thu cao nhất kể từ khi hãng kết nối vận tải này
hiện diện tại Việt Nam.Tuy nhiên, trái ngược với đà tăng cấp số nhân của
doanh thu, lợi nhuận của Grab lại liên tục sụt giảm và báo lỗ hàng nghìn tỷ mỗi
năm. Trong năm 2019, Grab ghi nhận khoản lỗ lên tới 1.670 tỷ, tăng 89% so
với số lỗ năm liền trước và cũng là khoản lỗ năm lớn nhất mà hãng phải chịu từ
khi hoạt động kinh doanh tại Việt Nam. Tính đến cuối năm 2019, vốn chủ sở
hữu của Grab ở mức âm 4.288,77 tỷ đồng.
=> Song song với sự tăng trưởng về số lượng người dùng, doanh thu của Grab trong
giai đoạn 2016 – 2019 cũng tăng trưởng mạnh sau mỗi năm. Riêng năm 2019, doanh
thu thuần của Grab đạt 3.382,48 tỷ đồng, gấp 18 lần so với năm 2016.
Tuy nhiên, trong 4 năm gần đây Grab chưa hề báo lãi, thậm chí là lỗ nặng và mức lỗ
thuần mỗi năm một sâu thêm. Như năm 2016 và 2017, mức lỗ thuần của Grab lần lượt
là 444,74 tỷ đồng và 788,9 tỷ đồng. Cụ thể, 2019, Grab có lỗ thuần ở mức 1.696,7 tỷ
đồng, cao gần gấp đôi so với năm trước (năm 2018 lỗ thuần 884,8 tỷ đồng).

7


CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH MÔ HÌNH KINH DOANH CỦA GRAB
2.1 Mục tiêu giá trị
Với sự phát triển của công nghệ thông tin như hiện nay, hầu như ai cũng đều sở
hữu một chiếc smartphone của riêng mình. Nắm bắt và tận dụng điều đó, Grab đã ra
đời với mục tiêu cung cấp cho người dùng một phần mềm ứng dụng có thể gọi xe một
cách nhanh chóng và thuận tiện nhất, và điều đặc biệt là ứng dụng này hoàn tồn miễn

phí. Ngay từ khi bước chân vào thị trường Việt Nam với mảng kinh doanh chính là
grabbike, dường như hãng đã thể hiện tham vọng mong thay đổi hoàn tồn thói quen
đi lại của người tiêu dùng Việt Nam hiện nay. Không giống như xe ôm truyền thống,
chỉ tập trung ở những khu vực đông đúc như bến xe, trường học, bệnh viện. Với
grabbike, chúng ta có thể dễ dàng đặt một chiếc xe khi đang ở tại chính ngơi nhà của
mình, bằng chiếc điện thoại thơng minh có kết nối internet. Ngồi ra, khách hàng có
thể biết được chính xác độ dài quãng đường và giá tiền trước khi đặt xe, tránh tình
trạng bị chặt chém, đi lịng vòng- một điều rất hay xảy ra khi sử dụng xe ơm truyền
thống. Grab cịn giúp khách hàng cảm thấy an tâm hơn khi cung cấp những thông tin
cơ bản về tài xế như họ tên, ảnh nhận diện, quá trình tài xế di chuyển đến điểm đón
cũng như đến điểm kết thúc. Tất cả mọi thứ đều được cập nhật và theo dõi trên ứng
dụng. Nếu có bất kỳ vấn đề gì, khách hàng có thể khiếu nại bằng cách liên hệ trực tiếp
với đường dây nóng chăm sóc khách hàng và sẽ được giải quyết gần như ngay lập tức.
Đó chính là những giá trị thiết thực ban đầu mà Grab mang đến cho người dùng Việt
Nam, có thể gói gọn trong ba từ: nhanh chóng, an tồn và tiện lợi.
Tuy nhiên, trong một cuộc phỏng vấn gần đây với báo Thanh niên, CEO của
Grab Việt Nam là bà Nguyễn Thái Hải Vân đã khẳng định rằng, mục tiêu của Grab
khơng chỉ dừng lại ở đó mà cịn là việc làm thế nào để mọi người dân, cả đến những
người có mức thu nhập thấp sống ở vùng sâu, vùng xa đều có thể tiếp cận với cơng
nghệ và trở thành một phần của nền kinh tế số. Đó chính là sứ mệnh vì cộng đồng, giá
trị cốt lõi mà Grab muốn tập trung và hướng đến vào những năm tiếp theo.
Bên cạnh những lợi ích dành cho người tiêu dùng, Grab cịn mong muốn đóng
góp những giá trị thiết thực cho thị trường lao động, cụ thể là tạo ra nhiều công ăn
việc làm cho những người đang trong tình cảnh thất nghiệp, hay người lao động từ các
vùng sâu vùng xa, tỉnh lẻ đang tìm kiếm cơ hội ở các thành phố lớn. Điều này không
chỉ giúp họ có thêm thu nhập mà cịn góp phần thúc đẩy nền kinh tế, tiến bộ xã hội.
Cụ thể là số lượng tài xế Grabbike không ngừng tăng trong những năm trở lại đây. Và
dù hiện nay đã nảy sinh một số vấn đề gây tranh cãi về chiết khấu doanh thu giữa
hãng và tài xế nhưng không thể phủ nhận Grab đã tạo nên một phân khúc hoàn toàn
mới mẻ trên thị trường lao động.

8


2.2. Mô hình doanh thu của Grab
Nếu bạn đã từng đi dịch vụ xe ôm công nghệ tại Việt Nam, bạn có thể đã trả
cho tài xế bằng tiền mặt khi kết thúc hành trình. Tiền thu được từ mỗi hành trình là
nguồn doanh thu duy nhất cho cơng ty dịch vụ truyền thống. Grab cũng khơng có mơ
hình doanh thu khác với mơ hình được đề cập ở trên và cũng khơng có nguồn thu nào
khác. Nhưng chỉ cần tưởng tượng 1 triệu chuyến đi một ngày. Nó sẽ giúp bạn tính tốn
những con số lớn mà cơng ty kiếm được. Hãy đi sâu hơn một chút để hiểu về nguồn
thu nhập của Grab.
a. Nguồn doanh thu chính của GrabBike
Tại Việt Nam hiện tại thì tài xế Grabbike mất một khoản hoa hồng xấp xỉ 27%
cho việc sử dụng dịch vụ của họ. Trong khi tại Malaysia, Grab có khoảng hơn 3,5
triệu tài xế, chi phí đi xe tối thiểu là 5 đô la Úc, sau khi cắt giảm 25% (1,25 đô la),
công ty sẽ kiếm được khoảng 4 triệu đô la doanh thu nếu mỗi tài xế được đi xe xác
nhận.
Các khoản tín dụng được gửi bởi tài xế sẽ được khấu trừ với số tiền tương ứng
cho mỗi lần đặt xe mà họ hồn thành. Năm ngối, Grab đã mất 5000 đồng đến 12.000
đồng cho mỗi chuyến đi, những ưu đãi như vậy có thể khiến cơng ty tốn hàng tỷ đồng
mỗi tháng. Đặc biệt Grab không thỏa thuận với các chuyến đi miễn phí hoặc giảm giá
cho hành khách.
Hãy xem xét một ví dụ khác, Tổng thu nhập trung bình của người lái xe tồn
thời gian (12 giờ) trong một tháng là 12 -16 triệu đồng. Sau khi cắt giảm 27% hoa
hồng, các tài xế sẽ kiếm được khoảng 9 - 12 triệu đồng. Dựa trên điều này, công ty
Grab tại Việt Nam sẽ nhận được khoảng 3 - 4 triệu đồng tiền hoa hồng từ một tài xế
hàng tháng.
b. Mô hình doanh thu của GrabBike: Mơ hình doanh thu phí giao dịch
Grab kinh doanh theo mơ hình doanh thu phí giao dịch tính phí đến một người

sử dụng dịch vụ cho mỗi giao dịch thực hiện thơng qua họ. Họ là cơng ty thanh tốn
cung cấp dịch vụ cổng thanh toán cho các nền tảng kinh doanh thương mại điện tử qua
việc liên kết khách hàng và đối tác bằng các ứng dụng trực tuyến . Nói chung, lợi
nhuận mà Grab có được thơng qua việc cho phép hoặc thực hiện và hoàn thành các
giao dịch của họ.
Nhà điều hành Grab cung cấp một nền tảng cho thị trường thương mại điện tử
thông qua các ứng dụng của họ (Grab Driver, Grab, Grab Merchant) để hồn thành
được giao dịch.
Ví dụ : anh A sử dụng dịch vụ Grabbike để đi từ vị trí B1 đến B2. Ngồi việc
trả phí dịch vụ cho tài xế là X đồng , anh A còn phải trả thêm 2000 đồng phí sử dụng
ứng dụng Grab. Và 27% của X đồng sẽ là tiền chiết khấu ( tiền hoa hồng) mà cơng ty
sẽ thu lại thơng qua trừ vào ví tài khoản của tài xế. Như vậy lợi nhuận sau một lần
giao dịch là 2000 + 27%.X đồng.

9


Cũng như GrabBike thì các ứng dụng như GrabTaxi, GrabCar, GrabCycle:,
GrabFood, GrabExpress, GrabPay, GrabShare, GrabHour, GrabKitchen đều có mơ
hình doanh thu chủ yếu từ phí giao dịch giữa khách hàng và tài xế giống như thế. Và
nó cũng đều thuộc mơ hình doanh thu phí giao dịch.
2.3 Cơ hội thị trường
2.3.1. Đánh giá môi trường vĩ mô:
a. Yếu tố dân số.
Dân số của VN vào ngày 18/9/2018 là 96.986.309 người theo số liệu mới nhất
từ liên hợp quốc, chiếm 1.27% dân số thế giới, mật độ dân số là 312 người/km2 và
34.07% dân số sống ở thành thị .
Cơ hội: quy mô dân số lớn, dân số tập trung nhiều ở thành thị và có xu hướng gia
tăng quy mơ thị trường những người sử dụng dịch vụ ngày càng mở rộng.
b. Yếu tố kinh tế:

Theo số liệu công bố của TCTK, tăng trưởng kinh tế Việt Nam Quý 2/2018 đạt
mức 6,79% . Khu vực dịch vụ tăng trưởng tích cực ở mức 6,9% (yoy) trong hai quý
đầu năm, mức tăng cao nhất kể từ năm 2012. Theo số liệu từ Tổng cục Du lịch, lượng
khách quốc tế tới Việt Nam trong 6 tháng đầu năm đạt 79 triệu lượt khách GDP đầu
người là 2385$.
Cơ hội: thu nhập của người dân cũng như số tiền chỉ dùng cho các sản phẩm dịch vụ
ngày càng tăng. Thách thức : chi phí lao động ngày càng tăng .
c. Yếu tố chính trị pháp luật:
Cơ hội: Các quy định của pháp luật cho Grab tại Việt Nam còn lỏng và hạn chế hơn
nhiều so với các nước khác.
Grab cũng như được 1 số lợi thế nhất định so với các doanh nghiệp kinh doanh
taxi về điều kiện kinh doanh.
d. Yếu tố văn hóa-xã hội:
Người Việt Nam ít sử dụng phương tiện giao thơng công cộng, vẫn ưa chuộng
sử dụng phương tiện giao thông cá nhân đặc biệt là xe máy. Năm 2016, thống kẻ đã
ghi nhận con số có hơn 45 triệu mơtơ, xe máy tại Việt Nam. Hiện 85% dân số Việt
Nam đang sử dụng xe máy như là phương tiện đi lại cũng như để mưu sinh mỗi ngày.
Theo điều tra xác định tỷ lệ các loại xe trong một dòng xe thì có tới 85,8% xe là xe
máy, 12,3% là ô tô.
Cơ hội: số lượng tài xế xe máy dày đặc cũng như tâm lý ưa chuộng xe máy tạo điều
kiện thuận lợi cho Grab triển khai các loại hình như grabbike hoặc mới đây là
grabcar.
e. Yếu tố khoa học công nghệ:
KHCN ngày càng phát triển hạ tầng thông tin phổ biến hơn bao giờ hết, chi phí
sử dụng 3G, 4G tại VN nằm trong số rẻ nhất trong khu vực, ai cũng có cho mình ít
nhất 1 chiếc smartphone.

10

Cơ hội: khách hàng tiếp cận Grab ngày càng dễ dàng hơn.
2.3.2. Đánh giá môi trường ngành:
a. Đối thủ cạnh tranh hiện tại:
Sau khi Grab sáp nhập với Uber, một loạt các ứng dụng gọi xe xuất hiện, vài
cái tên nổi bật trong số đó là Goviet (được đầu tư từ Gojerk-ứng dụng gọi xe số 1
indo), Mai Linh với Tỷ lệ chiết khấu doanh thu là 15%, thấp hơn Grab(28%), Be, …
Điểm yếu của các công ty mới này là ngoại trừ Gojerk đã có thâm niên 8 năm hoạt
động tại thị trường Indo tuy nhiên đội ngũ quản lý tại thị trường VN lại là những
người Việt trẻ, các hãng xe công nghệ khác đều mới được thành lập gần đây họ gần
như chưa có kinh nghiệm gì trong lĩnh vực này.
Điểm mạnh:do là các doanh nghiệp mới thành lập, để lôi kéo đội ngũ tài xế
hiện đang làm cho grab,họ đã quy định mức chiết khấu thấp đáng kể. giao động từ
15-20% so với grab, quyết tâm tranh giành thị phần tại thị trường tại Việt Nam.
b. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Xu thế vận chuyển, kinh doanh dịch vụ vận chuyển, chở hàng chở người đang
thịnh hành . Số lượng người sử dụng dịch vụ nhiều hơn, nhu cầu lớn hơn tạo nên một
thị trường tiềm năng. Vì thế các doanh nghiệp trong nước hay ngồi nước đều không
ngừng phát triển để nắm bắt cơ hội thị trường . Hoặc có thể trong tương lai , các nhà
kinh doanh ngành dịch vụ khác có thể có thể tập hợp quy mô chuyển sang lĩnh vực
giống như Grab. Các đối thủ cạnh tranh bên ngoài các nước với vị thế mạnh tiềm lực
tài chính lớn với tầm nhìn phát triển, ứng dụng thơng minh ,linh hoạt có thể sẵn sàng
ập vào Việt Nam , xâm nhập vào thị trường nước ta trong thời gian tới bất cứ lúc nào.
Một số doanh nghiệp ứng dụng công nghệ đang phát triển của Trung Quốc có thể nhắc
đến như :
-

Didi: Ứng dụng gọi xe Didi Chuxing đã thống trị thị trường Trung Quốc kể từ
khi giành chiến thắng trong “cuộc chiến” tốn kém chống lại Uber và mua lại
chi nhánh tại Trung Quốc của ứng dụng này vào năm 2016. Hiện Didi cung cấp
dịch vụ tại 14 quốc gia, bao gồm cả Nga và Australia. Didi hiện là ứng dụng

gọi tài xế nhanh nhất ở các thành phố đông đúc của Trung Quốc, với đội xe bao
gồm hơn 30 triệu tài xế vào năm 2020 và phục vụ hơn 500 triệu người dùng.
- Meituan: Meituan là một siêu ứng dụng về phong cách sống khi cho phép
người dùng đặt đồ ăn, đặt lịch cho các dịch vụ giải trí, sức khỏe và thư giãn.
Đây là một trong những nền tảng giao hàng lớn nhất thế giới, Meituan "nắm
trong tay" hơn 475 triệu người dùng tại Trung Quốc. Giá cổ phiếu của công ty
do Tencent hậu thuẫn này đã tăng mạnh kể từ khi được niêm yết tại Hong Kong
vào tháng 9/2018 và đưa Meituan trở thành công ty công nghệ có giá trị vốn
hóa thị trường lớn thứ ba tại Trung Quốc sau Tencent và Alibaba.
c. Nhà cung cấp

11


Nhà cung cấp của Grab là thương nhân, tổ chức, cá nhân cung cấp dịch vụ vận
tải hoặc dịch vụ chuyển phát nhanh sử dụng Ứng dụng Grab để kết nối với người mua.
Những cá nhân doanh nghiệp có khả năng sản xuất ra các yếu tố đầu vào trong chu
trình sản xuất và cung cấp dịch vụ của các doanh nghiệp. Số lượng, chất lượng của các
nhà cung cấp sẽ ảnh hưởng tới chất lượng và giá thành của sản phẩm làm ra, từ đó ảnh
hưởng tới hiệu quả sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp.
d. Khách hàng:
Đối tượng khách hàng doanh nghiệp hướng tới là sinh viên, nội trợ, nhân viên
văn phòng... từ 18 đến 50 sử dụng smartphone ở tại các thành phố lớn. Đây là một đối
tượng phổ biến chiếm tỷ trọng cao. Đối với khách hàng cá nhân : Grab vào VN từ năm
2014 đến nay,trải qua 5 năm khách hàng đã quen sử dụng dịch vụ của grab cũng như
hài lòng 1 phần nào đó bởi những tiện ích mà Grab mang lại. Khách hàng doanh
nghiệp : từ tháng 8/2018 Grab tấn công sang mảng khách hàng doanh nghiệp bằng
một dịch vụ mới dành riêng cho khối khách hàng này, mảnh đất mà các hãng taxi
truyền thống vẫn còn đang giữ được khách.
Cơ hội: tận dụng sự tin tưởng trong mắt khách hàng mà grab đã giành được

trong suốt 5 năm qua, Grab sẽ tiếp tục mở rộng thị phần thu hút hơn nữa lượng khách
hàng cá nhân vẫn còn đang sử dụng xe ôm truyền thống và từ các ứng dụng gọi xe
thơng minh khác. Ngồi ra tấn cơng vào phân khúc khách hàng doanh nghiệp, mảnh
đất màu mỡ vẫn chưa được Grab khai phá rất có thể với cách làm mà họ đã đánh bại
xe ôm, taxi truyền thống.
2.4. Môi trường cạnh tranh
Hiện nay là thời đại cách mạng công nghiệp 4.0, do đó có quá nhiều doanh
nghiệp và các sản phẩm công nghệ cao ra đời sinh ra những cạnh tranh gay gắt trong
kinh doanh. Trong ngành xe công nghệ, GrabBike cũng phải đối mặt với những đối
thủ nặng ký như Go-Việt (GoJek), BE, FastGo. Báo cáo về thị trường gọi xe công
nghệ Việt Nam 6 tháng năm 2020 của ABI Research cho thấy Grab vẫn là hãng gọi xe
công nghệ dẫn đầu thị trường. Hãng hoàn tất 62,5 triệu cuốc xe trong nửa đầu năm,
chiếm 74,6% thị phần, tăng nhẹ so với 73% nửa đầu năm 2019. FastGo cũng chiếm
0,7% thị trường, giảm nhẹ so với 1% vào năm ngối
2.4.1.GoJek
● Tháng 9/2018, GoJek chính thức gia nhập sân chơi xe ôm công nghệ tại Việt
Nam với cái tên GoViet. Sự xuất hiện của cái tên GoViet phá tan thế “một mình
một chợ” của Grab trên thị trường Việt. Các sản phẩm của Gojek xoay quanh
“Tam giác vàng” là: gọi xe (GoRide), đặt đồ ăn (GoFood), và thanh tốn
(GoPay), ngồi ra cịn có họa động giao hàng (GoSend). GoJek hướng đến xây
dựng 3 super app - siêu ứng dụng cho người dùng, siêu ứng dụng cho tài xế, và
super app cho nhà hàng.

12


● Nhờ những chương trình khuyến mại liên tiếp diễn ra đã đưa GoJek nhanh
chóng tiếp cận được đơng đảo người sử dụng dịch vụ và đưa thương hiệu phủ
sóng trên nhiều diễn đàn, mạng xã hội.
Ưu điểm của GoJek

● GoRide: đội ngũ đối tác tài xế lên tới 150.000 người, khá tiệm cận với con số
200000 người của Grab, độ phủ sóng trên đường phố dày đặc. Cài đặt điểm đến
lên đầu tiên giúp khách hàng đặt xe dễ hơn
● GoFood mang tới cho người dùng gần 1 triệu món ăn từ 80.000 điểm ăn uống.
Có rất nhiều cửa hàng nhỏ, những quán ăn trong ngõ, bao gồm cả những gánh
hàng nhỏ ở hang cùng, ngõ hẻm, dù rất quen thuộc với nhiều người, nhưng lại
khơng có mặt trên các ứng dụng khác như Grab nhằm giúp họ mở rộng mạng
lưới khách hàng, nghĩ đến sự đa dạng của món ăn khách hàng dẽ nghĩ đến
GoJek hơn Grab
● Tính năng đặt được nhiều chuyến cùng một lúc. Đây là một điểm ưu việt của
Go-Viet so với các đối thủ Grab, FastGo.
● Go-Viet coi tài xế giống như người làm việc ở trong cơng ty nên chính sách
đãi ngộ và kiểm tra kiểm soát sẽ làm sát sao hơn, tài xế có trách nhiệm hơn nên
khách hàng có thể yên tâm.
● Có nhiều cách thức thanh tốn bằng thẻ ngân hàng, trả bằng tiền mặt.
● Về GoFood nổi bật hơn Grab là thèm món gì, nhập tên món đó, app sẽ tìm ra
những qn bán đúng món cần tìm. Thích hợp với những người lớn tuổi.
● Sắp tới, trong năm 2021 GoJek sẽ triển khai một số tính năng để hỗ trợ trải
nghiệm khách hàng, chẳng hạn như “Chia sẻ hình ảnh”, cho phép khách hàng
và đối tác tài xế trao đổi hình ảnh để liên lạc tốt hơn về chi tiết đơn hàng - như
chính xác địa điểm nhận và trả khách và tình trạng của hàng hóa - để khách
hàng an tâm hơn khi đặt hàng.
Nhược điểm của GoJek
● Tăng cước phí giờ cao điểm và thời tiết khơng tốt
● Khơng có tích điểm sau mỗi lần sử dụng dịch vụ và dùng điểm để đổi quà hay
voucher như Grab và chương trình khuyến mãi khơng đa dạng.
● Về GoFood: Shipper không được trang bị thùng giữ nhiệt như Grab, NowFood
Thách thức
● Thương hiệu GoJek nỗ lực xây dựng trong 2 năm bị xóa sạch. Cần nhiều thời
gian để tái tạo và xây dựng lộ trình.

● Màu sắc thương hiệu của Gojek hiện giờ là xanh lá cây – đen, Gojek sẽ khó
cạnh tranh được với Grab ở khía cạnh định vị thương hiệu trong tâm trí người
dùng
Cơ hội
● Ứng dụng GoJek tuy đã bị vơ hiệu hóa nhưng vẫn có thể điều hướng người
dùng cài đặt Gojek, giữ chân được khách hàng cũ

13


●

Vị thế cao hơn, tâm thế tự tin hơn: GoViet chỉ có tuổi đời 2 năm tại một thị
trường nội địa, trong khi Gojek được biết đến rộng rãi như một siêu kỳ lân thứ
hai của Đông Nam Á với mức định giá hơn 10 tỷ USD, theo sát đối thủ trực
tiếp của mình là Grab (định giá 11 tỷ USD).
=> Áp lực của thị trường đặt xe công nghệ Việt Nam đặt ra nhiều thách thức cho
Gojek. GoJek chỉ xếp thứ 3 với 21 triệu cuốc xe hoàn thành - tương ứng 10% thị phần,
trong khi Grab áp đảo với 146 triệu cuốc xe - tương đương 73% thị phần.
2.4.2. Be:
Be là ứng dụng gọi xe công nghệ đươc phát triển bởi Công ty cổ phần BE
GROUP, start up mới của Việt Nam ông Trần Thanh Hải. Be Group là công ty công
nghệ nhưng đăng ký hoạt động kinh doanh vận tải khác với Grab kinh doanh dịch vụ.
Ứng dụng Be hoạt động từ ngày 17/12/2018. Be sở hữu 10 triệu khách hàng và
100.000 tài xế, tiếp nhận trung bình 350.000 lượt u cầu gọi xe mỗi ngày, có mặt tại
10 tỉnh, thành trên cả nước. 270 doanh nghiệp đang sử dụng ứng dụng Be là đối tác
chính thức về vận chuyển, với quy mô hơn 10.000 nhân sự.
Các dịch vụ do Be cung cấp là: Vận chuyển (beBike, beCar, beTaxi), Giao
hàng (be Delivery), Đặt vé máy bay (giá cạnh tranh nhất, khơng phí ẩn), Quảng cáo
(be Ads - quảng cáo online và offline), thuê xe theo giờ, đặt xe đi tỉnh, đặt vé xe

khách, be Đi chợ (dịch vụ đi chợ hộ), beFinancial (giải pháp tài chính hiệu quả cho
khách hàng cá nhân, tài xế và doanh nghiệp), beExpress (chuyển phát, bưu chính),
beLoyalty (tính năng tích lũy điểm thưởng cho người dùng)...
- Ưu điểm:
● Tính năng và giao diện đơn giản, dễ sử dụng, ngôn ngữ tiếng Việt thì Be thích
hợp với cả những người kém cơng nghệ, khơng hay sử dụng cơng nghệ
● Khách hàng có thể phản hồi về chất lượng dịch vụ thông qua việc chấm sao cho
tài xế. Be ngay lập tức sẽ có giải pháp nếu nhận được phản hồi về chất lượng
dịch vụ từ khách hàng.
● Kiểm soát chất lượng thường xuyên, sẵn sàng sàng lọc tất cả các tài xế không
đảm bảo chất lượng dịch vụ theo tiêu chuẩn đề ra, cố gắng đảm bảo chất lượng
của mình.
● Be cũng triển khai chương trình Bảo hiểm tai nạn dành cho hành khách đang
sử dụng dịch vụ của Be (khi đang ở trong cuốc xe).
● Do những chính sách ưu đãi cho tài xế mà lượng tài xế đầu quân cho Be ngày
càng có xu hướng tăng lên, làm giảm lượng tài xế và dần dần là giảm quy mô
của đối thủ cạnh tranh, đồng thời cũng khắc phục tình trạng phải đợi xe lâu, tốn
thời gian của khách hàng.
● Be không tăng cước phí trong giờ cao điểm hay khi thời tiết không thuận lợi
như Grab và Go Việt
- Cơ hội

14


Nhờ xây dựng một chương trình bảo hiểm 24/7, chế độ phúc lợi tốt… Be đã
thu hút được nguồn nhân lực chất lượng, xây dựng được một đội ngũ tài xế chuyên
nghiệp, nhiệt tình phục vụ khách hàng, khiến cho khách hàng có thiện cảm, ưa thích
sử dụng và sẽ có xu hướng tiếp tục lựa chọn dịch vụ, trở thành lựa chọn hàng đầu của
người sử dụng dịch vụ xe ôm công nghệ.

- Thách thức: là ứng dụng ra đời muộn (2 năm hoạt động),
=> Theo báo cáo của ABI Research, Be Group đã nhanh chóng vươn lên vị trí số hai
Tuy rằng sinh sau đẻ muộn hơn nhưng Be là doanh nghiệp Việt duy nhất trong Top 3
ứng dụng gọi xe phát triển nhất thị trường. Nhờ vào sự cải tiến khong ngừng nghỉ,
nâng cấp chất lượng dịch vụ với đội ngũ tài xế bePro, bePro+..., dịch vụ đa dạng, hứa
hẹn sẽ không ngừng tạo ra những giá trị thực, nhiều sự đột phá trong tương lai, kéo
gần khoảng cách với đối thủ số 1 trên thị trường.
2.4.3.Fast Go
FastGo cũng là ứng dụng gọi xe công nghệ, tuy nhiên đây là sản phẩm được
phát triển bởi công ty Việt Nam. Hiện FastGo có nguyên lý hoạt động gần giống với
Grab, Go-Viet ... nhưng FastGo khơng thu phí chiết khấu của tài xế.
Ưu điểm của FastGo
- Đối với tài xế lái xe, thay vì thu phí chiết khấu thì FastGo lại chỉ thu khoản phí
nhỏ khi tham gia cũng như thu nhập của đối tác không bị giảm đi.
- FastGo có gói bảo hiểm Fast Protection giúp cả tài xế lái xe lẫn khách hàng
yên tâm di chuyển trên mọi chặng đường.
- Tích hợp ví điện tử Fast Pay giúp khách hàng có thể thanh tốn trực tuyến
cũng như tích điểm sau khi sử dụng.
Nhược điểm của FastGo
- FastGo chỉ cung cấp dịch vụ vận chuyển hành khách.
- Giống như Go-Viet, Grab, để sử dụng dịch vụ FastGo, bạn cần sở hữu chiếc
smartphone kết nối với mạng Internet.
=> Hiện nay, Grab giữ vị trí số một với gần 75% thị phần và nới rộng khoảng cách
với các đối thủ cạnh tranh như Gojek và Be theo báo cáo của ABI Research. Be tưởng
chừng nắm vững vị thế số 2 nhưng cũng đang dần bị Gojek rút ngắn khoảng cách. Be
đang chiếm 12,4% thị trường gọi xe nội trong khi đối thủ đến từ Indonesia là Gojek
xếp ngay sau với 12,3%. Từ đó cho thấy khả năng phủ sóng và tác động đến tâm trí
người dừng của Grab là quá cách biệt với các hãng còn lại. Hai hãng xe kia muốn bứt
phá lên cạnh tranh với Grab được thì vấn đề không chỉ là ở vấn đề thời gian
2.4.4. Now Food

Now, tiền thân là DeliveryNow, là một ứng dụng trực tuyến thuộc Foody, cung cấp
dịch vụ đặt món online và giao hàng tận nơi trong khoảng thời gian tối đa 45 phút.
Khởi đầu là một ứng dụng chuyên về ăn uống, tới nay Now đã mở rộng sang nhiều
lĩnh vực khác nhau vơi: Now Market- dịch vụ mua sắm hàng hóa đa dụng, Now Shipdịch vụ chuyển giao bưu kiện thông qua đối tác giao nhận hay Now Ship - Shopee -

15


chuyên giao các đơn hàng được thực hiện qua sàn thương mại điện tử Shopee, Now
Clean - dịch vụ giúp việc và giặt ủi,... Tuy nhiên, Now Food với dịch vụ giao hàng
thức ăn, đồ uống vẫn được xem là “con át chủ bài’ của Now. Theo thống kê, trong
năm 2020, Now Food cùng với GrabFood vẫn đang dẫn đầu thị phần thị trường giao
đồ ăn tại Việt Nam.
- Ưu điểm:
+ Khách hàng có thể tham khảo bình luận, review, hình ảnh trước khi đặt món.
+ Dữ liệu qn dồi dào, đầy đủ hơn Grab (gần 37.000 quán ở thành phố Hồ Chí
Minh), và có mặt 15 tỉnh thành khác.
+ Giao diện app trực quan, khách có thể ghi chú, thêm topping theo từng món.
+ Có nhiều phương thức thanh tốn như ví điện tử AirPay, thanh tốn thẻ.
+ Thường xuyên có nhiều ưu đãi riêng cho từng quán. Đặc biệt có trên app Shopee
nên khách hàng có thê săn được những deal rất hời
+ Hỗ trợ đặt nhóm, khi sử dụng đơn đặt theo nhóm, mình có thể chat nhóm với nhau,
giao diện trực quan thể hiện rõ số tiền mỗi người cần trả
+ Khung giờ hoạt động 24/7
+ Xây dựng đội ngũ shipper chuyên nghiệp (thùng giữ nhiệt, đồng phục,...)
- Nhược điểm
+ Cịn tính phí phụ thu với những quán nằm trong trung tâm thương mại, những quán
không ký hợp đồng. Mức phí này thường dao động từ 3.000-6.000đ.
+ Thời gian xác nhận đơn còn chậm, shipper vẫn cịn tình trạng lựa đơn. Vì giá min
ship cho từ 1-5km là 15.000đ, dù nhận đơn 1km hay 3km thì giá vẫn như nhau, nên rất

nhiều shipper lựa đơn gần.
+ Ví AirPay thì q nhiều bước và rườm rà, bạn cần phải cài đặt app thanh toán của
Now và liên kết thẻ. Điều mình khơng thích là khi đặt đơn ứng dụng sẽ trừ tiền ngay,
nên lúc quán hết món hay phát sinh thêm phí thì khơng thể chỉnh sửa lại giá, và phải
đợi một khoảng thời gian để được hồn tiền vào thẻ. Về điều này thì Grab làm tốt hơn,
trừ tiền sau khi đã hồn thành đơn. Khơng tiện như GrabFood có liên kết sẵn ví Moca
ln trong app.
2.4.5.Baemin
Đến từ Hàn Quốc, chuyên về mạng giao đồ ăn. Hình ảnh những shipper áo trắng xanh
đang ngày càng phủ sóng rộng rãi ở các khu vực.
- Ưu điểm:
+ Nhiều ưu đãi "khủng" chất lượng, giảm 50-60%, giảm tối đa 50-80k.
+ Có thể ghi chú cho từng món
- Nhược điểm:
+ Chưa có nhiều dữ liệu qn
+ Khơng có hình ảnh minh hoạ
+ Độ phủ sóng chưa tốt, chỉ tập trung ở các khu vực trung tâm
+ Khơng có phần chatbox để liên lạc khi có nhu cầu chỉnh đơn hàng với shipper

16


=> Hiện nay, Grab giữ vị trí số một với gần 75% thị phần và nới rộng khoảng cách
với các đối thủ cạnh tranh như Gojek và Be theo báo cáo của ABI Research. Be tưởng
chừng nắm vững vị thế số 2 nhưng cũng đang dần bị Gojek rút ngắn khoảng cách. Be
đang chiếm 12,4% thị trường gọi xe nội trong khi đối thủ đến từ Indonesia là Gojek
xếp ngay sau với 12,3%. Từ đó cho thấy khả năng phủ sóng và tác động đến tâm trí
người dừng của Grab là quá cách biệt với các hãng còn lại. Hai hãng xe kia muốn bứt
phá lên cạnh tranh với Grab được thì vấn đề khơng chỉ là ở vấn đề thời gian.
2.5. Lợi thế cạnh tranh của Grabbike.

Về mặt lý thuyết có rất nhiều loại lợi thế cạnh tranh, trong đó, Grabbike có 5
lợi thế cạnh tranh nổi bật so với đối thủ cạnh tranh:
- Lợi thế về nhãn hàng và thương hiệu: Grab định vị là một thương hiệu cơng ty
bình dân, đời thường và tập trung vào việc nhắc người ta nhớ đến khi đặt xe.
Có thể nhận thấy là Grab đã rất thành công trong việc tối ưu hóa yếu tố bản sắc
thương hiệu của mình vào tâm trí khách hàng. Grab áp dụng Visual Marketing
để diễn tả yếu tố thiết kế, đồ họa, hình ảnh vào chiến lược để thu hút người
xem và định vị thương hiệu. Màu Grab chọn là màu xanh, nổi trội hơn hẳn so
với màu xanh của Uber và màu vàng đất của Be. Một khảo sát cho thấy có đến
66,7% khách hàng quay lại sử dụng Grab trong khi con số này chỉ là 34,6% so
với Be.
- Lợi thế về bí quyết riêng: Khi Grabbike thâm nhập vào thị trường Đông Nam
Á, theo giám đốc cơng nghệ của Grabbike thì tất cả bí quyết của hãng đều nằm
trong cụm từ “thật địa phương” và câu “mỗi nước đều khác nhau, song nếu bạn
tiếp cận từng thị trường với tư duy đó, bạn có thể làm tốt hơn nhiều.” Một ví dụ
điển hình của việc này là khi Grab xâm nhập vào thị trường Việt Nam vào năm
2014 với đa phần dân số có thói quen sử dụng tiền mặt, thay vì chỉ yêu cầu
thanh toán bằng tài khoản ngân hàng như của Uber thì Grab để khách hàng
được lựa chọn giữa trả tiền mặt và trả bằng tài khoản ngân hàng.
- Lợi thế về mạng lưới và cơ sở khách hàng: có thể nói Grabbike có một hệ
thống cơ sở dữ liệu khách hàng lớn là không ngoa khi bao gồm tới khoảng hơn
1 triệu tài xế ở thị trường Việt Nam và hơn 10 triệu khách hàng
- Lợi thế về nguồn vốn: Grab được định giá 10 tỷ USD trong vòng cấp vốn gần
đây nhất khi huy động được 2 tỷ USD. Và trong tháng 10 năm 2018, Microsoft
thông báo với toàn thế giới rằng sẽ đầu tư vào Grab với cương vị đối tác phát
triển công nghệ. Và vậy là ngồi Softbank thì Grab cịn nhận được thểm một
thương vụ đầu tư từ ông lớn Microsoft. Hai thương vụ này khơng chỉ giải quyết
được vấn đề tài chính cho Grab mà còn trở thành một lợi thế lớn cho Grab so
với đối thủ cạnh tranh. Với sức kêu gọi vốn khổng lồ như thế, Grab đã xây
dựng và phát triển hệ sinh thái với tốc độ cực nhanh. Và trong thời đại mà triết

lý kinh doanh dường như trở thành “ai càng dày vốn để đốt thì càng có cơ hội
thành công” những doanh nghiệp Việt Nam đã kém hơn hẳn so với các doanh

17


nghiệp nước ngoài như Grab. Riêng về lợi thế này, Grab đã đánh bật được hai
đối thủ truyền thống ở Việt Nam là Mai Linh và Vinasun.
- Lợi thế về tài xế: với khoảng hơn 1 triệu tài xế ở Việt Nam thì Grabbike có thể
đáp ứng được nhu cầu của người dân một cách nhanh nhất và điều này ảnh
hưởng trực tiếp đến hành vi và tâm lý khách hàng. Khách hàng đợi tài xế 2 – 3
phút khác hẳn so với đợi tài xế từ 10 – 15 phút.
- Tính đa dạng hóa cao: Grab có rất nhiều mảng từ GrabBike, GrabFood,
GrabMart, GrabExpress,…như đã đề cập ở trên và cả ví điện tử Moca, ứng
dụng thanh tốn của riêng Grab và được tích hợp vào ln trong ứng dụng
Grab mà không cần tải thêm ứng dụng khác
Lợi thế cạnh tranh của Grabbike với Go-Bike (Grab so với GoViet):
- Cuộc đua giữa Grab và Uber tại Việt Nam kết thúc với việc Uber rời khỏi Việt
Nam bằng việc bán cổ phần cho Grab và Grab gần như là “một mình một giang
sơn” ở thị trường Việt Nam. Và trong lúc này, Grab lại gặp phải đối thủ ngang
tầm là GoViet (Go-Jek). Lợi thế về nhãn hàng và thương hiệu của Grab khơng
cịn q lớn nữa khi GoViet thâm nhập vào thị trường Việt Nam với bộ nhận
diện thương hiệu vô cùng nổi bật. So với màu xanh lá cây gây ấn tượng với
khách hàng thì GoViet cũng khơng hề kém cạnh khi sử dụng màu đỏ đậm chất
“màu cờ sắc áo” của Việt Nam cộng thêm việc đổi tên từ Get (Go-Jek bản Thái
Lan) thành GoViet cũng là một điểm cộng lớn của GoViet. Tuy nhiên trong
cuộc đua về mảng xe ôm công nghệ, mặc dù khi Go-Jek thâm nhập thị trường
Việt Nam với hơn 100 nghìn cuốc xe chỉ trong hơn một năm hoạt động, tăng
400% so với thời điểm ra mắt, nhưng cũng không thể đánh vỡ sự thống trị của
Grab tại Việt Nam.

-

Trong khi lợi thế và nhãn hàng và thương hiệu khơng q lớn thì lợi thế về
nguồn vốn của Grab đã giúp hãng tạo nên lợi thế về giá. Grabbike đã triệt tiêu
GoViet từ trong trứng nước, sẵn sàng dìm giá xuống kịch sàn khi tung ra mức
giá cước 5000đ/cuốc xe, rẻ hơn đối thủ sau khi tăng giá từ 5000đ/cuốc xe lên
9000đ/cuốc xe với các cuốc dưới 8km. Thêm vào đó mức thưởng của Grab với
tài xế cũng vẫn luôn cao hơn so với GoViet.
18


2.6. Chiến lược thị trường của Grab
2.6.1. Chiến lược thị trường của Grab Driver
a. Chiến lược Product (Sản phẩm)
Quá trình phát triển sản phẩm là một trong những yếu tố tạo nên sự tăng trưởng
rất nhanh của ứng dụng Grab. Nó đa dạng về cả sản phẩm dịch vụ, bao gồm:
GrabTaxi, GrabCar, GrabBike, GrabExpress, GrabFood và dịch vụ gần đây nhất chính
là GrabShare. Mục tiêu mà Grab hướng đến là sản phẩm của mình phải bám sát vào
nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Khơng chỉ vậy nó cịn phát triển sản phẩm để
đạt được chất lượng tốt nhất.
Để có thể đi trước đối thủ và đáp ứng mọi nhu cầu thị trường thì grab ln thay
đổi liên tục và hồn thiện mình. Điều này đã làm Grab có một sự cách biệt lớn với
các đối thủ khác và được xem là “top of mind” trong hành vi khách hàng.
Tâm niệm của Grab là phải luôn cải tiến sản phẩm một cách liên tục và sản
phẩm yếu tố cốt lõi để phát triển thương hiệu cho hãng nên được ưu tiên tuyệt đối.
Nếu khách hàng thấy khơng hài lịng với sản phẩm/ dịch vụ của mình thì Grab sẽ cố
gắng tập trung giải quyết những vấn đề này theo một chiều hướng tốt hơn.
Ưu điểm của Grab là việc cài đặt ứng dụng một cách nhanh chóng và dễ dàng.
Đối với Những khách hàng lần đầu tiên sử dụng grab thì thấy ít thao tác, nhanh chóng

và có thể dùng để đặt xe ngay lập tức. Lần tiếp theo thì họ dễ dàng tương tác qua lại
với tài xế và đặt xe cũng nhanh hơn. Số lượng xe Grab có nhiều và phổ biến trên tất cả
các địa điểm nên quá trình khách hàng đặt xe sẽ dễ dàng và nhanh chóng hơn.
Ngồi ra, các dịch vụ của Grab rất đa dạng để có thể đáp ứng được mong muốn
và lợi ích của khách hàng, cụ thể là: Grab Pay, Grab Chat,Grab Reward, Grab Car siêu
rẻ.
b. Chiến lược Price (Giá cả)
Chiến lược mà grab đưa ra là cắt giảm mọi loại chi phí một cách tối thiểu cho
khách hàng để đưa ra mức giá hợp lý nhất có thể và giúp họ biết chính xác giá mà
mình sẽ phải trả. chiến lược đúng đắn nhất mà grab đã sử dụng là chiến lược giá cả
đánh vào đúng tâm lý khách hàng làm Grab ngày càng phổ biến hơn so với mọi dịch
vụ gọi xe khác trên thị trường việt nam.
Bên cạnh đó, Grab cịn là thương hiệu rất tích cực trong việc thực hiện các
chương trình khuyến mãi, phát hành mã giảm giá nhằm thúc đẩy khách hàng sử dụng
dịch vụ của mình. Thực tế chứng minh rằng mọi người chỉ quan tâm đến vấn đề giá cả
phải chăng, di chuyển nhanh chóng, hiệu quả. Nên chiến lược về giá là một vũ khí rất
lợi hại để thương hiệu của Grab dễ dàng tiếp cận và gần gũi hơn với khách hàng.
c. Chiến lược Place (Phân phối)
Để đưa được sản phẩm đến với khách hàng thì kênh phân phối là một yếu tố
quan trọng không thể bỏ qua. Grab có một hệ thống với hình thức phân phối đa dạng,
bao gồm trực tiếp và gián tiếp. Khách hàng tìm thấy sản phẩm hay dịch vụ của Grab

19


một cách dễ dàng và nhanh chóng thơng qua hình thức tải ứng dụng trên App store
hoặc Google play. Hiện nay công nghệ số và các thiết bị di động đang không ngừng
phát triển nên việc phân phối sản phẩm bằng các ứng dụng có trên điện thoại di động
là sự lựa chọn vơ cùng đúng đắn.Bên cạnh đó, bạn cịn có thể tìm thấy một tài xế Grab
ở những khu trung tâm thương mại, vui chơi giải trí hay thậm chí là trên đường khi

cần thiết rất dễ dàng. Grab có địa bàn hoạt động phủ rộng trên khắp tỉnh thành trong
cả nước, nên có nhiều khách hàng nhận xét rằng đi đến đâu cũng thấy màu xanh lá của
grab.
d. Chiến lược Promotion (Truyền thông)
Grab là thương hiệu tận dụng các công cụ digital marketing trong công tác
truyền thông sản phẩm của mình rất hiệu quả. Grab tiếp cận những nhóm khách hàng
mục tiêu nhanh chóng, hiệu quả qua việc hoạt động tích cực trên các mạng xã hội.
Đặc biệt, grab thường sử dụng một chiêu thức marketing chính đó là tích cực đưa ra
các chương trình chiết khấu và tri ân đến khách hàng.
Grab đã rất thành công trong tối ưu nhận diện bản sắc thương hiệu với khách
hàng. chiêu thức mà Grab hay dùng chính là Visual Marketing (marketing thị giác) –
chiêu thức này mang lại hiệu quả rất cao trong việc thu hút tất cả ánh nhìn bằng cách
diễn tả lại việc khai thác các yếu tố thiết kế, đồ họa và hình ảnh. vai trị của visual
marketing được các doanh nghiệp vận dụng để giúp các nhãn hàng nâng cao độ nhận
diện thương hiệu (brand identity, ghi nhớ hình ảnh, thơng điệp và bản sắc thương hiệu
ở trong tâm trí khách hàng.
Các thương hiệu hay các nhãn hàng mới xuất hiện trên thị trường luôn hướng
đến mục tiêu là tối đa hóa bản sắc nhận diện thương. Điều này rất quan trọng đối với
loại hình dịch vụ phục vụ cho đối tượng đại trà như grab. Sự khôn ngoan của Grab
được thể hiện trong việc vận dụng ngôn ngữ màu sắc bằng việc nhất quán nhận diện
thương hiệu trong tất cả các hình ảnh để chinh phục tâm lý người khách hàng. chiến
lược này đã được grab sử dụng rất thành công nên khi khách hàng nhìn thấy màu xanh
lá là có thể nghĩ ngay đến grab.
2.6.2.Chiến lược thị trường của Grab food:
a. Chiến lược về sản phẩm GrabFood
TÀI XẾ: Nhờ mạng lưới 175.000 đối tác tài xế phủ rộng, Grab đang đạt tốc độ giao
nhận đồ ăn trung bình khoảng 20 phút và mục tiêu doanh nghiệp đặt ra là giảm tiếp
thời gian cho một đơn hàng - nhanh nhất trong các thị trường ở khu vực. Không thông
qua trung gian đặt hàng và quy trình giao hàng được cập nhập thường xuyên.
GIAO DIỆN & THANH TOÁN: Giao diện bắt mắt dễ dùng, các bước đặt hàng và

cách thức thanh toán đơn giản, thuận tiện, an tồn và nhanh chóng.

20


ĐỒ ĂN :GrabFood hiện sở hữu nhiều món ăn và thức uống đồng đa dạng trải dài 3
miền đất nước từ bình dân tới đắt tiền với chiến dịch “Ăn hết Việt Nam" vô cùng thu
hút.
b.
-

Chiến lược xúc tiến sản phẩm
Tập trung vào sự tiện lợi của khách hàng.
Kết hợp chặt chẽ với các tổ chức, doanh nghiệp.
Bộ nhận diện được sử dụng nhất quá và giao diện app tiện dụng.
Bảng quảng cáo và banners có thể mở rộng sự nhận diện thương hiệu của
người tiêu dùng.
- Quảng cáo qua các kênh mạng xã hội như Facebook, Instagram, Snapchat,
Youtube và Google, email marketing hoặc sms.
- Các sự kiện và nhạc hội cũng được Grab triển khai.
- Tăng nhận diện thương hiệu qua người nổi tiếng, người gây ảnh hưởng cùng
những thơng điệp ý nghĩa, hashtag dễ tìm kiếm.
c. Chiến lược về giá
Nhiều chương trình khuyễn mãi:
-

-

Doanh nghiệp hợp tác với các thương hiệu nổi tiếng để tạo ra những menu độc
quyền chỉ có trên GrabFood như "Món độc quán quen". Các mã giảm giá hàng

tuần, hàng tháng cũng là chiêu hút khách của nhà cung cấp dịch vụ.
Hoàn tiền 20% tại các cửa hàng có liên kết với Grab khi thanh tốn bằng ví
điện tử

Đa dạng phương thức thanh toán: Cho phép khách hàng thanh tốn bằng nhiều
hình thức đa dạng như ví điện tử moca hoặc tiền mặt.
Tuy nhiên, chiến lược này còn có một số hạn chế như:
-

Chính sách đền bù cho tài xế khi bị boom hàng còn phức tạp
Thủ tục để đền bù cho tài xế cịn khá dài dịng - chưa thất chặt trong chính sách
quản lý rủi ro các đơn hàng.
- Chưa thắt chặt trong chính quản quản lý rủi ro các đơn hàng.
- Nhiều cửa hàng lên giá sai lệch
d. Chiến lược phân phối
- Vận hành tại 6 quốc gia Đông Nam Á từ năm 2018
- Tại Việt Nam triển khai đầu tiên tại TP.HCM sau đó mở rộng ra Hà Nội,Đà
Nẵng
- Hiện tại hoạt động trên 15 tỉnh thành trong cả nước
Đối tác tài xế: 1750000 tài xế và Tập trung mọi địa điểm trong thành phố

21


Đối tác nhà hàng, quán ăn:
-

-

Thúc đẩy việc hợp tác với các nhà hàng, tăng cường bổ sung những món ăn

"khoái khẩu" vào thực đơn. Với một bộ phận khách hàng có sở thích tìm kiếm
những qn ăn mới lạ, thưởng thức những món ngon độc đáo thì địa chỉ nhà
hàng được xem là ưu tiên số một khi tìm kiếm một dịch vụ giao nhận thức ăn.
Liên tục mở rộng và đa dạng hóa
Mạng lưới rộng khắp

Do đó, Số lượng lớn đối tác lái xe và phân bố rộng khắp các tỉnh, thành là "vũ khí lợi
hại" để ứng dụng giao đồ ăn trực tuyến có bước tiến dài sau khi mở rộng thị trường.
2.7 Cấu trúc tổ chức
2.7.1. Mơ hình cơ cấu cơng ty TNHH GRAB

-

-

-

Giám đốc
Là người chỉ huy cao nhất của công ty, chịu trách nhiệm tồn diện của các vấn
đề của cơng ty đồng thời, đồng thời chịu trách nhiệm trước tổng công ty Grab
và nhà nước về các đề án thí điểm, kết quả kinh doanh của công ty.
Xây dựng các chiến lược phát triển, kế hoạch dài hạn và kế hoạch hàng năm,
các dự án đầu tư và hợp tác của công ty
Tổ chức bộ máy quản lý về điều hành công ty, bổ nhiệm, bãi nhiệm,miễn
nhiệm,..các chức danh, khen thưởng, ký luật tùy theo mức độ.
Phó giám đốc
Là người giúp giám đốc trong việc quản lý công ty, chịu trách nhiệm trước
giám đốc và pháp luật tước quyết định của mình.
Được quyền ủy nhiệm đàm phán, ký kết một số hợp đồng kinh tế với các khách
hàng trong và ngoài nước.

Trực tiếp tham gia điều hành cùng giám đốc các bộ phận, phịng ban trong cơng
ty.

22


-

-

-

-

-

-

-

-

Phịng tài chính - kế tốn
Hạch tốn các nghiệp vụ kinh tế phát sinh tại đơn vị một cách kịp thời, đầy đủ
đảm bảo phục vụ tốt cho hoạt động kinh doanh.
Chủ trì và phối hợp với các phịng có liên quan để lập kế hoạch kinh doanh, kế
hoạch tài chính hàng năm và dài hạn của Cơng ty. Thực hiện kịp thời, đầy đủ
công tác thống kê, kế hoạch tài chính theo quy định của cơng ty
Thực hiện, tham gia thực hiện và trực tiếp quản lý công tác đầu tư tài chính,
cho vay tại đơn vị .

Tham mưu cho Lãnh đạo đơn vị về việc chỉ đạo thực hiện hoặc trực tiếp thực
hiện kiểm tra, giám sát việc quản lý và chấp hành chế độ tài chính - kế tốn của
Nhà nước và của nội bộ cơng ty:
Phịng tổ chức- hành chính- nhân sự:
Tổ chức tiếp nhận cơng văn, giấy tờ và phát hành công văn đi, đến, quản lý con
dấu, lưu trữ công văn và hồ sơ công chức viên chức, tổ chức phục vụ khai thác
tài liệu và lưu trữ theo chế độ quy định của Nhà nước. Quản lý tài sản, tổ chức,
kế toán, quản lý kho, thủ quỹ, đánh máy cơ quan, sắp xếp phương tiện nơi làm
việc và tổ chức hội họp của công ty.
Tham mưu cho lãnh đạo công ty về công tác tổ chức bộ máy, cán bộ, công chức
viên chức của công ty. Quản lý và xây dựng kế hoạch biên chế, quỹ tiền lương,
kế hoạch đào tạo công nhân viên chức hàng năm của công ty.
Phối hợp và tổ chức đào tạo, bồ dưỡng đội ngũ cán bộ, công nhân kỹ thuật
nghiệp vụ phù hợp với quy hoạch và phát triển.
Thực hiện công tác bảo vệ nội bộ, bảo vệ cơ quan, cơng tác an ninh quốc
phịng, phịng cháy chữa cháy của công ty, giúp lãnh đạo theo dõi công tác thi
đua khen thưởng. Thực hiện công tác báo cáo thường xuyên theo định kỳ hoặc
đột xuất về công tác của phịng
Tổng hợp tình hình và lập kế hoạch của ngành, kế hoạch báo cáo định kỳ
tháng, quý và đột xuất tình hình thực hiện nhiệm vụ về các lĩnh vực được phân
công cho lãnh đạo công ty, nghiên cứu, dự thảo và hướng dẫn các phòng ban và
các cá nhân thực hiện các chủ trương, chính sách của ngành trên địa bàn tỉnh
Tổ chức nghiên cứu, ứng dụng các tiến bộ khoa học, công nghệ, bảo vệ môi
trường, xây dựng hệ thống thông tin, lưu trữ tư liệu về các lĩnh vực quản lý của
tổ chức theo quy định pháp luật
Phòng kinh doanh:
Lập các kế hoạch chiến lược kinh doanh cho công ty theo tháng, quý, năm.
Xây dựng chiến lược marketing phù hợp với thị trường và giai đoạn.
Đệ trình các kế hoạch kinh doanh trước ban giám đốc để thống nhất và quyết
định thực hiện.

Triển khai các kế hoạch kinh doanh đã được Ban giám đốc ký duyệt, kiểm tra
tiến độ thực hiện các kế hoạch kinh doanh.

23


-

Tổ chức quan hệ, tìm kiếm khách hàng là tài xế để cơng ty có thể tham gia ký
kết các hợp đồng kinh tế và theo dõi việc thực hiện hợp đồng.
- Mở rộng kinh doanh, tìm kiếm thị trường mới thực hiện các đề án thí điểm của
nhà nước.
- Thực hiện các yêu cầu khác của ban giám đốc.
Phòng kỹ thuật
Chức năng:
- Quản lý ứng dụng Grab trên nền tảng Android và IOS
- Hỗ trợ các công việc liên quan đến thiết kế website, mạng nội bộ, quản lý
website nội bộ, email, các vấn đề liên quan đến kỹ thuật
- Hỗ trợ các phòng khác các vấn đề về chuyên môn
Nhiệm vụ chung:
- Nhận thông tin các chuyến xe, dịch vụ của khách hàng chuyển tới tài xế đang
trống xe, tới các cửa hàng dịch vụ.
- Quản lý tài xế qua ứng dụng để nắm bắt xe trống, địa điểm xe đang đặt.
- Tư vấn chuyên sâu đối với các khách hàng tham gia vào chuỗi kinh tế chia sẻ
công cụ của công ty.
- Hỗ trợ nhân viên kinh doanh web, giải đáp thắc mắc, giá cả. Kỹ thuật, công
nghệ liên quan.
- Quản lý hệ thống mạng nội bộ, phần mềm chuyển giao của công ty
- Quản lý, đăng ký, gia hạn, khắc phục sự cố, sao lưu, phục hồi các vấn đề liên
quan đến domain, hosting, email

- Lập kế hoạch nâng cấp các sản phẩm kinh doanh của công ty.
- Quản lý về kỹ thuật các website nội bộ của công ty
- Hỗ trợ hành chính nhân sự về đào tạo nhân viên về: giới thiệu tính năng- thông
số kỹ thuật của các công cụ kinh doanh, đào tạo sử dụng phân mềm,...
2.7.2. Ưu điểm và nhược điểm của mơ hình cơ cấu cơng ty TNHH GRAB
a. Ưu điểm:
- Cơng ty đã kết hợp được chun mơn hóa và tổng hợp hóa một cách linh hoạt.
- Nhờ tổng hợp hóa mà ban giám đốc đã quản lý được tổng thể mọi hoạt động
của công ty.
- Các nhiệm vụ phức tạp của công ty trở thành những hoạt động đơn giản hơn
trong từng chun mơn, chúng mang tính chất độc lập tương đối và giao chúng
cho các bộ phận của công ty.
- Mỗi bộ phận chỉ chịu trách nhiệm trong lĩnh vực mình hoạt động, đi sâu vào
nghiên cứu chun mơn do đó tăng chất lượng và hiệu quả hoạt động,
- Nhờ chun mơn hóa mà cơng ty có rất nhiều các phịng ban chức năng với các
chun mơn khác nhau tạo điều kiện cho nhân viên công ty có thể lựa chọn cho
họ những cơng việc và những vị trí phù hợp với năng lực của họ.
b. Nhược điểm:

24


-

Nền kinh tế hiện nay nhiều biến động nên công ty sẽ gặp khó khăn trong việc
đưa ra các kế hoạch kinh doanh, cần nhiều nhân lực đề đáp ứng yêu cầu ngày
càng nâng cao.
- Nhân viên chuyên sâu vào một lĩnh vực khơng có khả năng bao qt tồn bộ.
2.7.3. Mơ hình kinh tế chia sẻ
Mơ hình kinh tế chia sẻ ( share economic) đang ngày càng phát triển mạnh mẽ trên

tồn cầu. Mơ hình kinh tế chia sẻ mang đến những lợi ích cho các bên. Mơ hình đặt xe
trên ứng dụng công nghệ của Grab là một mơ hình như vậy. Trong mơ hình có ba chủ
thể:
1. Doanh nghiệp ( ở đây là Grab với việc tạo ra ứng dụng Grab trên nền tảng Android
và IOS)
2. Đối tác ( người có phương tiện xe và thời gian)
3. Khách hàng ( người sử dụng dịch vụ với giá ưu đãi hơn và nhiều tiện ích hơn ).
Các chủ thể này liên kết với nhau qua một ứng dụng cơng nghệ có tên Grab trên điện
thoại di động. Mơ hình này hoạt động như sau: Grab tạo ra ứng dụng và quản lý ứng
dụng, các đối tác có thời gian và phương tiện xe nhàn rỗi đáp ứng các u câu của
cơng ty tham gia vào mơ hình, ký kết hợp đồng, khi chạy xe sẽ được hưởng thu lao
theo một số chuyến xe mình chạy. Khi khách hàng tải và cài đặt ứng dụng trên điện
thoại, có nhu cầu di chuyển tới địa điểm nào đó, chỉ cần lên ứng dụng chọn địa điểm,
book lịch trước. Sau khi nhận được lệnh của khách hàng, kỹ thuật viên của Grab sẽ
chuyển vị trí đơn khách hàng tới tài xế gần khu vực đó. Tài xế sẽ đón khách nhận tiền
theo tuyến đường sau đó chia chiết khấu với cơng ty Grab. Cũng thông qua ứng dụng,
Grab sẽ quản lý được phương tiện và vị trí của tài xế.
Các đối tác tài xế của Grab có thể làm việc bán thời gian; làm việc tự do hay làm việc
toàn thời gian tùy nhu cầu. Họ tận dụng xe cá nhân để phục vụ khách hàng có nhu cầu
di chuyển trên cung đường của mình. Mơ hình này góp phần giảm lượng xe lưu thơng
trên đường phố; giảm khí thải ra môi trường. Theo nghiên cứu của ABI, Grab đang
được định giá 14 tỷ USD; chiếm gần 73% thị phần gọi xe cơng nghệ. Trung bình,
Grab có 46 triệu chuyến mỗi ngày từ 2,8 triệu đối tác tài xế. Hơn 35% giao dịch Grab
được thanh tốn thơng qua ví điện tử Moca.
2.7.4. Ưu điểm và nhược điểm của mơ hình kinh tế chia sẻ
a. Ưu điểm:
Mơ hình này mang đến lợi ích cho các bên:
- Tạo ra công ăn việc làm với mức thu nhập ổn định hàng tháng, các tài xế sẽ
khơng phải đón khách, chờ khách dọc đường mà sẽ thông qua ứng dụng mà tiết
kiệm thời gian và tham gia được nhiều chuyển hơn mơ hình truyền thống.

- Về khách hàng được book lịch trước cho hành trình, biết số tiền qua ứng dụng
tránh bị gian lận, chặt chém của các tài xế trong mơ hình truyền thống, hưởng
nhiều ưu đãi về giá hơn so với hình thức truyền thống.

25