Phân tích mô hình kinh doanh của Shopee

ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

BÀI THẢO LUẬN
BỘ MÔN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ CĂN BẢN

GV hướng dẫn

: Nguyễn Duy Hải

Đề tài thảo luận

: Phân tích mơ hình kinh doanh của Shopee

Nhóm thực hiện

: Nhóm 12

LHP

: H2102PCOM0111

HÀ NỘI, 2021
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI


BẢNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN
(Gửi lại đánh giá chi tiết sau khi hoàn thành thảo luận)
STT

Họ và tên

Nhiệm vụ

1

Vi Thị Thu Trang

Mục 3.1

2

Phạm Tú Trinh

Mục 2.3; 2.4

3

Trần Thị Kiều Trinh

Mục 2.5; 3.2

4

Đỗ Quang Tùng

Mục 2.6

Phạm Hồng Vân

Mục 1.3; 1.4.

5

6

9
10

GV cho
điểm

Thư ký
Phạm Thị Hải Vân

Mục 2.7; 2.8

Ngơ Thế Vinh

Nhóm trưởng. Tổng hợp,
nhận xét, sửa bài. Thuyết
trình.

Đàm Thị Hải Yến

Mục 2.1; 2.2

Nguyễn Thị Kim Yến

Làm PP

Bounsamai

SIABEELOR

Mục 1.1; 1.2

7

8

Nhóm trưởng đánh
giá

3


MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................... 5
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU SHOPEE............................................................................ 6
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Shopee..................................................................................... 6
1.2. Dịch vụ Shopee cung cấp ..................................................................................................................... 6
1.3.Vị thế của Shopee trên sàn thương mại điện tử hiện nay: ................................................................. 7
1.4. Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi: .................................................................................................. 8

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH MƠ HÌNH KINH DOANH CỦA SHOPEE .................... 9
2.1. Mục tiêu giá trị...................................................................................................................................... 9
2.2.Mơ hình doanh thu .............................................................................................................................. 11
2.3. Cơ hội thị trường ................................................................................................................................ 13
2.4. Môi trường cạnh tranh....................................................................................................................... 16
2.5. Lợi thế cạnh tranh .............................................................................................................................. 18
2.6. Chiến lược thị trường của Shopee..................................................................................................... 21

2.7. Sự phát triển của tổ chức .................................................................................................................... 23
2.8. Đội ngũ quản lý Shopee ...................................................................................................................... 24

CHƯƠNG III: ĐÁNH GIÁ MƠ HÌNH KINH DOANH CỦA SHOPEE. ................. 25
3.1. Ưu điểm: .............................................................................................................................................. 25
3.2. Nhược điểm và khó khăn tương lai. .................................................................................................. 26

KẾT LUẬN ................................................................................................................. 27
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................... 28

4


LỜI MỞ ĐẦU
Trong 5 năm qua, Đông Nam Á là một trong những khu vực phát triển nhanh nhất thương
mại điện tử trên toàn cầu. Theo một nghiên cứu chung từ Bain & Company và Facebook,
người tiêu dùng trong khu vực này đã chi tiêu nhiều hơn 23% mỗi năm từ năm 2018 đến năm
2020. Báo cáo toàn cảnh thương mại điện tử Đông Nam Á do iPrice - công cụ tìm kiếm sản
phẩm và so sánh giá tại 7 thị trường ASEAN vừa công bố (báo cáo là kết quả hợp tác giữa
cơng ty so sánh và tìm kiếm iPrice Group cùng App Annie và SimilarWeb), cho biết cả hai
sàn thương mại điện tử Shopee và Lazada đều sở hữu các ứng dụng di động mạnh với số
lượng người dùng cao trong quý 3/2019. Không chỉ vậy, năm 2019 doanh thu mà shopee
mang lại cho công ty mẹ ( SEA Group) đã gây ấn tượng khi chiếm 1/3 trong tổng số doanh
thu của công ty . Và một câu hỏi mà ai cũng thắc mắc là Shopee bằng cách nào để duy trì
được hoạt động kinh doanh , dẫn đầu được thị trường thương mại điện tử ở khu vực Đông
Nam Á so với các đối thủ mạnh? Để làm rõ vấn đề trên , nhóm chúng em đã đi nghiên cứu
đề tài “ Phân tích mơ hình kinh doanh của Shopee”.

5

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU SHOPEE
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Shopee
Shopee được biết tới là nền tảng thương mại điện tử hàng đầu tại khu vực Đông Nam Á
có trụ sở tại Singapore và trực thuộc cơng ty Sea trước đây là Garena (chủ sở hữu các thương
hiệu như: Garena , Foody, Now, Airpay) ra đời từ năm 2015. Nhà sáng lập Shopee là của tỷ
phú Forrest Li – người được biết đến là người đối đầu với Alibaba. Ít ai biết rằng cơng ty mẹ
Shopee thuộc sở hữu của tập đoàn SEA, hay ở việt nam được biết đến nhiều nhất dưới tên
công ty GARENA.
Vào năm 2015: Shopee được ra mắt tại Singapore với định hướng là sàn thương mại điện
tử phát triển chủ yếu trên thiết bị di động, hoạt động như một mạng xã hội phục vụ nhu cầu
mua bán mọi lúc, mọi nơi cho người dùng. Ngay tại thời điểm ra mắt Shopee cùng lúc tấn
công 7 thị trường gồm: Singapore, Indonesia, Malaysia, Thailand, Taiwan, Philippines và
Vietnam.
Năm 2017: Shopee Việt Nam cho ra mắt Shopee Mall, cổng bán hàng với cam kết chính
hãng từ các thương hiệu hàng đầu và các nhà bán lẻ lớn tại Việt Nam. Shopee cũng vươn lên
đứng đầu về khía cạnh thương mại điện tử chính tại Đài Loan. Với mục tiêu trở thành điểm
đến trong thương mại điện tử tại Đơng Nam Á. Tính đến năm 2017, nền tảng này đã ghi nhận
80 triệu lượt tải ứng dụng, tại Việt Nam là hơn 5 triệu lượt. Sàn này hiện đang làm việc với
hơn bốn triệu nhà cung cấp với hơn 180 triệu sản phẩm. Cũng trong quý 4 năm 2017, tổng
giá trị hàng hóa của Shopee được báo cáo đạt 1,6 tỷ đô la Mỹ, tăng 206% so với năm trước.
Tuy nhiên, tình trạng thua lỗ ở tập đoàn mẹ là SEA group cũng tăng đáng kể. Tập đồn này
ghi nhận khoản lỗ rịng 252 triệu USD trong quý 4/2017, tăng 306% so với mức lỗ ròng 62
triệu USD của Q4/2016.
Năm 2018: Tính đến quý III, Theo số liệu của Bản đồ thương mại điện tử Việt Nam vừa
được Iprice Insight công bố, Shopee là nền tảng dẫn đầu về cả lượt truy cập website và xếp
hạng ứng dụng di động với trung bình hơn 34,5 triệu lượt. Nền tảng này cũng đứng đầu ở chỉ
số xếp hạng ứng dụng di động trên cả 2 hệ điều hành Android và IOS.
1.2. Dịch vụ Shopee cung cấp
Mơ hình ban đầu của Shopee Việt Nam là C2C Marketplace – Trung gian trong quy trình

mua bán giữa các cá nhân với nhau. Tuy nhiên, hiện nay Shopee Việt Nam đã trở thành mơ
hình lai khi có cả B2C (doanh nghiệp đến người tiêu dùng). Trong đó có các nền tảng con
như:
• Shopee Mall:
6


✓ Shopee Mall là một gian hàng đặc biệt với các sản phẩm đều là hàng chính hãng
từ các thương hiệu và nhà bán hàng uy tín trên thị trường như Samsung, Xiaomi,
Oppo, Pampers, Maybelline, Rohto, Unilever,…
✓ Có chương trình khuyến mãi và chính sách hấp dẫn như: Chính sách 7 ngày Trả
hàng/Hồn tiền (So với các sản phẩm thơng thường chỉ có 24h) Chính sách đảm
bảo hàng chính hãng: Sản phẩm trên Shopee Mall cam kết 100% là hàng chính
hãng.
• Shopee 4H: Shopee 4H là dịch vụ giao hàng hỏa tốc chỉ trong 4 tiếng cho các đơn
hàng được đặt và giao tại 1 số quận nội thành Hà Nội và TP.Hồ Chí Minh.
• Ngồi ra cịn có các dịch vụ tiện ích khác như Flash Sale, nạp thẻ điện thoại, shop yêu
thích. Sự kết hợp với Now trong mảng giao đồ ăn nhanh,...vv
1.3.Vị thế của Shopee trên sàn thương mại điện tử hiện nay:
Theo số liệu khảo sát của iPrice Group công bố năm 2021, tại Việt Nam , tuy lưu lượng
truy cập Internet giảm từ 68,59 triệu lượt (Quý 4/2020) xuống còn 63,7 triệu lượt (Quý 1/2021)
nhưng Shopee vẫn đảm bảo được vị trí dẫn đầu trong 11 tháng liên tiếp từ quý 1/2020 trong
khi các đối thủ mạnh như Lazada, Sendo, Tiki và TGDĐ lại có dấu hiệu đi xuống hoặc đi
ngang. Doanh thu của Shopee trong năm 2020 đã đạt được 4,37 tỷ USD tuy nhiên lỗ rịng lại
chạm mốc 1,61 tỷ USD vì chi mạnh để giành thị trường. Vì vậy, Shopee đã đặt mục tiêu tăng
doanh thu, lợi nhuận trong năm 2021 qua tăng thu hoa hồng, giảm phí freeship. Đặc biệt trong
thời đại dịch Covid-19 hiện nay, số lượng đặt hàng, đơn hàng, truy cập vào Shopee ngày càng
tăng lên nhanh chóng. Nhờ đó, Shopee vẫn là "ơng vua" thương mại điện tử xét về lượng truy
cập web mỗi tháng ở thị trường Việt Nam và qua từng ngày.

7


Xếp thứ nhất với lưu lượng truy cập lớn trên cả máy tính để bàn và thiết bị di động, sử
dụng dữ liệu từ App Annie và Same Web tại 6 quốc gia chính: Indonesia, Việt Nam,
Philippines, Malaysia, Singapore và Thái Lan, Shopee trở thành sàn thương mại có tốc độ
phát triển nhanh nhất trong khu vực và cũng là ứng dụng phổ biến nhất trong khu vực với số
lượng người dùng hoạt động lớn nhất hàng tháng. Do đó, vị thế của Shopee ngày càng được
khẳng định cao trên thị trường thương mại điện tử ở Việt Nam và Đơng Nam Á.
1.4. Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi:
• Tầm nhìn: Shopee mong muốn sẽ tạo ra các trải nghiệm mua sắm trực tuyến đơn giản,
dễ dàng và mang đến giá trị ưu đãi, độ an toàn, nhanh chóng thơng qua hỗ trợ hậu cần
và thanh tốn cho khách hàng.
• Sứ mệnh: Kết nối người mua và người bán.
• Giá trị cốt lõi: an tồn, nhanh chóng, tiện lợi và đơn giản.

8


CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH MƠ HÌNH KINH DOANH CỦA SHOPEE
2.1. Mục tiêu giá trị
2.1.1. Mục tiêu kinh doanh của Shopee.
• Tham gia và chiếm lĩnh thị trường Đông Nam Á (ĐNA): Với dân số trẻ hóa lên tới
650 triệu người, ĐNÁ được biết đến là khu vực internet phát triển nhanh nhất thế giới
trong những năm gần đây. Một nghiên cứu chung giữa Google và Temasek Holdings
vào năm 2018 đã dự đoán rằng nền kinh tế số tại ĐNÁ sẽ tăng gấp ba lần vào năm
2025, tức là đạt 240 tỷ USD. Là động lực chính của nền kinh tế, thương mại điện tử dự
kiến sẽ được định giá 102 tỷ USD trên tổng giao dịch vào năm 2025.
• Phân khúc thị trường theo hành vi của Shopee : Thay vì dùng một ứng dụng chung
cho tồn khu vực, Shopee tạo ra các phiên bản riêng cho mỗi thị trường. Ví dụ như tại

Indonesia, Shopee đã tạo nên một mục gồm các sản phẩm, dịch vụ phục vụ riêng cho
thị trường với phần đông là người Hồi giáo này. Tại Thái Lan, nơi mà sức ảnh hưởng
của người nổi tiếng tới thói quen mua sắm. Shopee đã mở các cửa hàng được quản lý
bởi những người nổi tiếng hàng đầu.
• Mục tiêu của Shopee: Muốn thay đổi thế giới thông qua việc cung cấp nền tảng để
kết nối người bán và người mua trong cùng một cộng đồng. Với xu hướng mua sắm
trên thiết bị di động hiện nay, hướng đến mục tiêu nâng cao nền tảng giúp khách hàng
có trải nghiệm mua sắm thú vị.
2.1.2. Sứ mệnh kinh doanh của Shopee
Sứ mệnh của Shopee chính là “Kết nối người mua và người bán”. Từ đó ,Shopee ra đời
nhằm tạo ra một sàn thương mại điện tử để cung cấp cho khách hàng trải nghiệm việc mua
sắm trực tuyến một cách dễ dàng, an toàn và tiện lợi bởi quá trình thanh tốn và vận chuyển
nhanh chóng.
• Đối với người mua :
✓ Được xây dựng cho thiết bị di động: Giúp người dùng trải nghiệm mua sắm di
động nhanh chóng và trực quan cao. Ứng dụng luôn sẵn để tải xuống miễn phí trên
App Store và Google Play.
✓ Trị chuyện trực tiếp: Tham gia vào các cuộc trò chuyện trong thời gian thực thơng
qua tính năng tích hợp sẵn của Shopee.
✓ Shopee bảo đảm: Bằng cách giữ thanh toán cho đến khi nhận được đơn đặt hàng.
✓ Hệ thống hậu cần/vận chuyển tích hợp: Người dùng có thể dễ dàng chọn nhà cung
cấp dịch vụ hậu cần ưa thích sau khi đặt hàng.
9


✓ Mua hàng hiệu với giá tốt: Các nhà bán lẻ uy tín phân phối bán trên Shopee, đem
đến cho bạn sự lựa chọn đa dạng, từ các hãng nổi tiếng trong mọi ngành hàng. Kết
hợp với các chương trình sale cực lớn.
• Đối với người bán
✓ Quản lý đơn hàng :Quản lý và xử lý nhanh chóng các đơn hàng của Shop để mang

lại trải nghiệm hài lòng từ hai phía.
✓ Quản lý sản phẩm: Đăng/ cập nhật thơng tin/ quản lý số lượng tồn kho,...vv
✓ Kênh marketing: Một loạt các công cụ marketing hỗ trợ shop quảng bá các sản
phẩm phù hợp theo từng mục đích khác nhau.
✓ Tài chính: Quản lý doanh thu bán hàng và số dư ví trên kênh người bán.
✓ Dữ liệu: Xem xét hiệu quả kinh doanh dùng để phân tích bán hàng để phân tích
kết quả hoạt động và các chỉ số bán hàng.
✓ Quản lý shop: Quản lý đánh giá của shop, củng cố thương hiệu shop với các tính
năng trong phần quản lý Shop trên kênh người bán. Trang Trí Shop giúp bạn tùy
chỉnh giao diện shop với các mẫu thiết kế đẹp mắt.
2.1.3.Yếu tố tạo nên thành công của Shopee
• Tập trung vào nền tảng di đợng: CEO của Shopee cho biết, thời điểm ra mắt, khi các
đối thủ tập trung xây dựng trang web trên nền tảng của họ, Shopee quyết định tiên
phong xây dựng nền tảng di động để thâm nhập thị trường ngách – khu vực Đơng Nam
Á, nơi có tỷ lệ sử dụng di động cao thời điểm bây giờ.
• Tuỳ biến ứng dụng nợi địa hố: Thay vì dùng chung một ứng dụng, họ sẽ tạo ra điểm
đặc trưng riêng phù hợp với từng thị trường khác nhau như Singapore, Indonesia,
Malaysia… hay Việt Nam.
• Tích hợp hàng loạt cơng cụ gia tăng trải nghiệm : Phương châm “mua sắm cũng là
giải trí”, Shopee phát triển thêm nhiều tiện ích như trị chơi trực tuyến, livestream,
chức năng trò chuyện trực tuyến giúp người dùng dễ dàng tiếp cận người bán hơn.
• Tích hợp ví điện tử : Đẩy mạnh thị trường thanh toán trực tuyến ngay trong ứng dụng
của mình. Hiện ví điện tử đang là xu hướng rất thịnh hành tại Việt Nam.
• Chiến lược marketing “thần thánh” đánh vào giá: Shopee đã nắm thành công và
hiểu được insight của khách hàng. Sàn E-commerce này đã nhận thấy mối quan tâm
của khách hàng khi mua hàng online: phí ship. Vì thế, Shopee đã lên chiến dịch
marketing trợ giá vận chuyển, áp dụng chính sách mã freeship. Đây chính là điểm cộng
rất lớn để mà Shopee có thể dần dần xây dựng được số lượng đơn hàng cũng như khách
hàng cho riêng mình. Với thị trường "mê" mã giảm giá và miễn phí ship như Việt Nam,
chiến lược phát huy hiệu quả.

10


2.2.Mơ hình doanh thu
2.2.1.Các loại mơ hình doanh thu.
2.2.1.1.Mơ hình doanh thu phí giao dịch của Shopee
Hiện tại Shopee đang thu các loại phí bán hàng sau: Phí thanh tốn , phí cố định (Shopee
Mall), phí dịch vụ.
• Phí thanh tốn
Phí thanh tốn là khoản phí giao dịch cho mỗi đơn đơn hàng thành công (đơn hàng
nằm ở mục "Đã giao") hoặc đơn có phát sinh yêu cầu Trả hàng hoàn tiền được Người
bán/ Shopee chấp nhận "Hoàn tiền ngay" (trừ lý do Chưa nhận được hàng) đều được tính
phí dịch vụ/ phí thanh tốn / các loại phí khác (nếu có). Trong mọi trường hợp, người bán
chịu trách nhiệm chi trả phí thanh tốn.
Kể từ ngày 1/4/2021, Shopee sẽ áp dụng mức Phí thanh tốn mới dành cho người bán, cụ thể:
Phương thức thanh tốn

Mức phí mới sau ngày 1/4
(đã bao gồm VAT)

Thẻ tín dụng/ghi nợ hoặc Trả góp bằng thẻ tín dụng
Thanh tốn khi nhận hàng (COD)
Thẻ ATM nội địa (Internet Banking)

2.2%

Thanh tốn bằng Ví ShopeePay qua:
(1)Shopee Pay balance hoặc (2) Shopee Pay Giro: tài
khoản ngân hàng liên kết với Shopee Pay

• Phí cố định (Shopee Mall)
Phí cố định là phần trăm hoa hồng trích từ đơn hàng được thực hiện thành cơng (khơng
tính sản phẩm bị hủy hoặc bị trả hàng/ hoàn tiền) của Shopee Mall, chưa bao gồm thuế giá
trị gia tăng.
Phí cố định (chưa bao gồm 10% VAT) = Tổng giá trị đơn hàng x Tỷ lệ phần trăm phí cố
định.
Mỗi ngành hàng sản phẩm sẽ có một tỷ lệ phần trăm phí cố định khác nhau.
• Phí dịch vụ
11


Phí này được áp dụng cho người bán tham gia Gói miễn phí vận chuyển Freeship Xtra.
Cũng như hai loại phí trên, phí dịch vụ được trừ trực tiếp trên những đơn hàng thành cơng
(khơng hủy/trả hàng/hồn tiền) trước khi tiền được chuyển vào ví Shopee của người bán.
Cách tính phí dịch vụ: 5% (đã bao gồm VAT) giá bán (tối đa 10k) trên mỗi sản phẩm đối
với shop thường. Với người bán Shopee Mall/ Shop yêu thích sẽ chịu mức phí thấp hơn
2.2.1.2. Mơ hình doanh thu quảng cáo của Shopee
Shopee sẽ thu phí từ việc đấu thầu từ khóa: Đấu thầu từ khóa được biết đến như một
phương pháp hàng đầu giúp tiếp cận khách hàng nhanh chóng và dễ dàng hơn chỉ với một
khoản chi phí nhất định. Khi này, người bán sẽ trải qua quá trình Lựa chọn một từ khóa để
gắn #Hashtag → đấu thầu → trả phí để đưa gian hàng của mình lên đầu lượt hiển thị khi
khách hàng tìm kiếm cụm từ khóa đó.
Cách tính chi phí đấu giá từ khóa Shopee = Số lượt click x Giá thầu.
Giá thầu của từ khóa có thể thay đổi tùy theo từng thời điểm cụ thể, lúc tăng lúc giảm cụ
thể:
Điểm xếp hạng quảng cáo sẽ quyết định thứ hạng hiển thị quảng cáo của bạn. Nếu bạn có
điểm xếp hạng quảng cáo cao hơn, bạn sẽ có thứ hạng hiển thị tốt hơn (ví dụ như quảng cáo
của bạn sẽ xuất hiện đầu trang kết quả tìm kiếm hơn). Có 2 yếu tố ảnh hưởng đến thứ hạng
hiển thị quảng cáo:
• Giá thầu cho một lần nhấp chuột là mức giá tối đa mà bạn sẵn sàng chi trả mỗi khi

người mua nhấn vào quảng cáo của mình:
✓ Giá thầu càng cao, thứ hạng hiển thị của quảng cáo càng cao
✓ Giá bạn phải chi trả thực tế sẽ thường ít hơn so với giá đấu thầu, vì hệ thống đã
tính cho bạn số tiền tối thiểu mà bạn cần phải trả để giữ vị trí quảng cáo của mình.
✓ Giá thầu thấp nhất cho mỗi loại hình Quảng cáo : 200đ cho quảng cáo khám phá,
400đ cho quảng cáo tìm kiếm sản phẩm với loại từ khóa chính xác và 480đ với
loại từ khóa mở rộng , 500đ cho quảng cáo tìm kiếm shop với loại từ khóa chính
xác và 600đ với loại từ khóa mở rộng.
• Mức đợ liên quan sẽ được quyết định bởi:
✓ Độ liên quan của sản phẩm với từ khóa bạn chọn .
✓ Tỷ lệ nhấp chuột vào quảng cáo: là phần trăm số lần người dùng nhấp vào quảng
cáo của bạn sau khi nhìn thấy nó. Tỷ lệ nhấp chuột vào quảng cáo sẽ cao hơn đối
với những quảng cáo có hình ảnh thu hút, tên sản phẩm có ý nghĩa và có nhiều
đánh giá tốt.
12


Ví dụ, nếu 3 người bán cùng đấu thầu cho một từ khố:

2.2.2.Thực trạng mơ hình doanh thu của Shopee
Mức doanh thu ghi nhận trong năm 2020 của SEA theo công bố mới nhất là 4,4 tỷ USD,
tăng 101% so với cùng kỳ năm trước. Lợi nhuận trước thuế của công ty trong năm qua là 1,3
tỷ USD, tăng 123% so với mức 604 triệu USD vào năm 2019. Mặc dù vậy, mức lỗ rịng của
cơng ty đã tăng từ 1,46 tỷ USD vào năm 2019 lên 1,62 tỷ USD trong năm 2020. Báo cáo tài
chính của SEA cho thấy, thương mại điện tử là địn bẩy chính cho tăng trưởng của tập đoàn
với mức doanh thu ghi nhận chung là 2,2 tỷ USD, tăng 159,8% so với cùng kỳ năm trước.
Con số này bao gồm 1,6 tỷ USD doanh thu từ thị trường và 575,4 triệu USD từ sản phẩm.
Doanh thu thị trường chủ yếu gồm phí dựa trên giao dịch và thu nhập từ quảng cáo.
Tại Indonesia, Shopee ghi nhận hơn 430 triệu đơn hàng trong Q4/2020, tăng hơn 128% so với
cùng kỳ năm ngối. Có mặt tại 6 quốc gia Đông Nam Á, Shopee đã và đang chiếm giữ vị trí

số một về lượt truy cập.
2.3. Cơ hội thị trường
2.3.1. Thương mại điện tử Đông Nam Á bùng nổ
Báo cáo Kinh tế số Đông Nam Á 2020 của Google, Temasek và Bain & Company cho
thấy, thị trường thương mại điện tử Việt Nam đứng thứ ba Đông Nam Á với quy mô 7 tỷ
USD; xếp sau Indonesia (32 tỷ USD) và Thái Lan (9 tỷ USD). Tuy nhiên, theo dự đoán đến
năm 2025, thương mại điện tử trong nước có thể đạt mức tăng trưởng cao nhất khu vực với
34%, chạm mốc 23 tỷ USD.
Theo báo cáo của iPrice Group, Shopee là sàn thương mại điện tử có lượt truy cập nhiều
nhất Indonesia, Malaysia, Philippines, Singapore, Thái Lan và Việt Nam trong quý III/2020.
Chỉ một năm trước đó, Lazada (của Alibaba) vẫn đứng số 1 ở Philippines, Singapore và Thái
Lan, trong khi đó Tokopedia "thống lĩnh" thị trường Indonesia.
2.3.2. Cơ hội phát triển thị trường Thương mại điện tử:

13


Tình hình đại dịch diễn tiến liên tục đã thúc đẩy mạnh mẽ các doanh nghiệp và người
dùng chuyển đổi sang nền tảng trực tuyến, đây là xu hướng sẽ tiếp tục diễn ra trong thời kỳ
bình thường mới. Trước bối cảnh này, Shopee – nền tảng Thương mại điện tử hàng đầu ở
Đông Nam Á và Đài Loan tận dụng nắm bắt cơ hội người tiêu dùng mua sắm trực tuyến để
đáp ứng nhu cầu thiết yếu hàng ngày vừa phục vụ mục đích tương tác giải trí trên Shopee.
Trong xu thế Thương mại điện tử tiếp tục phát triển, Shopee đưa ra 3 nhận định về thị
trường Thương mại điện tử Việt Nam.
2.3.2.1. Tăng cường áp dụng thanh toán kỹ thuật số
Thanh toán kỹ thuật số là phương thức giao dịch đang được ưa chuộng trên các sàn
Thương mại điện tử, theo đó, việc ngày càng nhiều khách hàng tiếp cận với thương mại điện
tử sẽ thúc đẩy xu hướng thanh tốn khơng tiền mặt khi mua sắm tại các cửa hàng.
Shopee tiếp tục cung cấp đa dạng hình thức thanh tốn kỹ thuật số để đáp ứng mọi nhu
cầu của người dùng, bao gồm ví điện tử Shopee Pay. Theo ghi nhận của Shopee, tổng số đơn

đặt hàng được thanh tốn qua ví điện tử Shopee Pay trên toàn khu vực đã tăng trưởng gấp 4
lần. Trong đó, nhóm tăng trưởng mạnh nhất ở hầu hết các thị trường là nhóm người dùng trên
50 tuổi, minh chứng cho tính dễ tiếp cận của ví Shopee Pay đối với độ tuổi thường được xem
là khó thích ứng với thanh tốn kỹ thuật số.
Trong bối cảnh chính phủ đang hướng tới một xã hội khơng dùng tiền mặt, tình hình dịch
bệnh trở thành nhân tố thúc đẩy nhanh quá trình này ở một số khu vực, nơi phần lớn các giao
dịch tiêu dùng được thực hiện bằng tiền mặt. Dưới tác động của việc giãn cách xã hội và hạn
chế di chuyển, người tiêu dùng và doanh nghiệp đã nhanh chóng chấp nhận thanh tốn kỹ
thuật số với mục đích mang lại sự tiện lợi và tính bảo mật cao hơn. Bên cạnh sự gia tăng trong
việc sử dụng ứng dụng Shopee Pay, số lượng cửa hàng là đối tác tại Việt Nam sử dụng hình
thức thanh tốn qua ví Shopee Pay cũng đã tăng gấp 2 lần trong năm 2020, bao gồm những
đối tác như 7-Eleven, MyKingdom và Guardian.
2.3.2.2. Dịch vụ hậu cần sẽ dẫn đầu nhờ xu hướng mua hàng online ngày càng tăng
Theo khảo sát của Decision Lab được thực hiện trên toàn quốc đã chỉ ra rằng, người tiêu
dùng Việt Nam đang tiếp cận với nhiều nguồn thơng tin hơn.
Ngay cả khi người mua tìm hiểu sản phẩm từ các nguồn phi trực tuyến, với 17% xác nhận
đã đặt hàng online trong ba tháng qua. Biểu đồ bên dưới cho thấy, trong cả ba danh mục còn
lại, hai phần ba số người được hỏi cho biết đã mua sắm online sau khi chủ yếu nghiên cứu
trước trên mạng.
14


Theo Decision Lab
Shopee hỗ trợ các doanh nghiệp mở rộng quy mô và tập trung vào tăng trưởng một cách
hiệu quả, bằng cách theo dõi tồn bộ q trình từ kiểm duyệt đến giao hàng, bao gồm cả việc
liên tục củng cố mạng lưới hậu cần và năng lực kho hàng.
Trên toàn khu vực, các thương hiệu và nhà bán hàng sử dụng dịch vụ kho hàng của Shopee
bán được nhiều hơn và vận chuyển số lượng bưu kiện nhiều hơn gấp 4 lần so với trước đây.
Vào năm 2020, Shopee Express, dịch vụ chuyển phát nhanh của Shopee, đã mở rộng phạm
vi hoạt động để tiếp cận nhiều người dùng hơn, bao gồm cả người dùng ở khu vực nông thôn.

2.3.2.3. Sự đổi mới trong chiến lược bán lẻ của các thương hiệu và nhà bán hàng
Hiệp hội Thương mại điện tử (VECOM) Việt Nam tiếp tục tiến hành khảo sát trên 5.000
doanh nghiệp trong năm 2020 để xây dựng Báo cáo Chỉ số Thương mại điện tử 2021.
Khảo sát của VECOM còn cho thấy gần như 100% DN tham gia khảo sát thường xuyên
sử dụng các nền tảng như Facebook Messenger, Zalo, Viber, WhatsApp, Skype... với các mức
độ khác nhau. Cụ thể là có tới 62% DN cho biết có trên 50% lao động thường xuyên sử dụng
các công cụ trên (cao hơn một chút so với kết quả khảo sát năm 2019), 23% DN cho biết có
từ 21% - 50% lao động thường xuyên sử dụng và 15% DN cho biết có dưới 20% lao động
thường xuyên sử dụng.

15


Theo Hiệp hội Thương mại điện tử Việt Nam
Tỷ lệ DN nhận đơn đặt hàng qua email đang có xu hướng giảm đi trong vài năm trở lại
đây, ngược lại các kênh như website, sàn TMĐT và mạng xã hội đang có xu hướng được
dùng để nhận đơn đặt hàng tăng lên. Kết quả khảo sát năm 2020 cho thấy tỷ lệ DN nhận đơn
đặt hàng trên sàn TMĐT và mạng xã hội tăng mạnh hơn hẳn so với các năm trước.
Khi bán hàng trực tuyến trở thành một kênh doanh thu lớn hơn cho các thương hiệu và
nhà bán hàng. Hiện nay, có hơn 20.000 thương hiệu hàng đầu quốc tế và nội địa trên Shopee
Mall,
Một ví dụ cụ thể, Shopee đã hợp tác với thương hiệu POND’S để tích hợp giải pháp cơng
nghệ làm đẹp được hỗ trợ bởi AI, Skin Advisor Live vào trải nghiệm mua sắm trực tuyến.
Điều này cho phép người mua hàng trải nghiệm q trình phân tích chăm sóc da được cá nhân
hóa trực tuyến miễn phí và đưa ra quyết định mua hàng sáng suốt hơn. POND’s cũng tận dụng
những công cụ tương tác sẵn có của Shopee như hình thức livestream để tương tác với khách
hàng mục tiêu của thương hiệu này.
2.4. Môi trường cạnh tranh
Shopee một trong những sàn thương mại điện tử lớn nhất hiện nay tại Việt Nam, chính
thức đặt chân vào thị trường Việt Nam từ tháng 8/2016 lúc này trên thị trường đã có sự chiếm

lĩnh của các nền tảng thương mại điện tử “sừng sỏ” khác như: Lazada, Tiki, Sendo. Shopee
đã vượt mặt được những đối thủ cạnh tranh mạnh vươn lên trở thành trang thương mại điện
tử có chỗ đứng như hiện tại.

16


Theo Iprice - Insight: Bản đồ Thương mại điện tử Việt Nam

Theo QandMe: Nghiên cứu thị trường, báo cáo khảo sát trực tuyến
• Tiki
✓ Ưu điểm: Tiki là sàn thương mại điện tử được đánh giá cao về độ tin cậy và sản
phẩm độc đáo, cao cấp (33%). Tiki có chính sách bán hàng khắt khe, các gian
hàng được kiểm định kĩ lưỡng về quy cách nguồn gốc chất lượng sản phẩm, đảm
bảo hàng hóa chính hãng, có trong danh mục hàng hóa được phép lưu thơng trên
thị trường. Vì vậy, niềm tin mua sắm trên Tiki của người tiêu dùng cao hơn hẳn so
với các sàn thương mại điện tử khác.
✓ Hạn chế:
- Chưa có nhiều ưu đãi về giá
- Chưa đa dạng sản phẩm
• Lazada
✓ Ưu điểm:
17


-

Mặt hàng khá đa dạng, chất lượng sản phẩm khá.

-

Giá bán sản phẩm cạnh tranh.
Đóng gói sản phẩm chắc chắn. Chế độ bảo hành, đổi trả hàng khá tốt

✓ Hạn chế:
-

Lazada khơng linh động về chính sách bán hàng, Lazada khơng có gì nổi bật
lên ở điểm nào, hầu hết các chỉ số đánh giá đều ở mức trung bình, tuy nhiên
hai điểm nhấn được đánh giá cao nhất là sản phẩm dành cho người lớn và đa
dạng sản phẩm (27%).

-

Sau khi Alibaba lên nắm quyền, công ty đã thay đổi hướng phát triển của
Lazada trở thành một nền tảng thương mại điện tử khổng lồ như Taobao ở
Trung Quốc. Các thương nhân Trung Quốc được khuyến khích bán hàng
trên Lazada, cùng với việc cắt giảm đáng kể chi tiêu marketing như khuyến
mãi và giảm giá. Hành động này mở ra cơ hội cho người dùng ĐNA vào
chuỗi cung ứng “quá mức” của Trung Quốc, tuy nhiên điều này gây phản tác
dụng khi Lazada đưa mơ hình kinh doanh khơng phù hợp vào thị trường Việt
Nam, chưa có tính nội địa hóa.

2.5. Lợi thế cạnh tranh
2.5.1. Giá và đa dạng hóa sản phẩm:
SEA sau khi khép lại vịng huy động vốn trên sàn New York hồi đầu tháng 3/2019, thu
về 1,5 tỷ USD; Shopee nhanh chóng nhận được nguồn đầu tư, vươn lên vị trí dẫn đầu khu vực
chỉ sau 3 năm. Trong khi đó, Shopee tích cực tổ chức chương trình khuyến mãi, mã giao hàng
free, giao hàng nhanh trong 4h…Khi khách hàng vẫn mải mê với các mã giảm giá, khuyến
mãi, những chiến lược mới của Shopee đang được nhiều bên mong chờ, nhất là khi 1,5 tỷ

USD vừa được huy động.
Báo cáo thương mại điện tử mới đây của Qandme chỉ ra rằng, Shopee đang chiếm ưu thế
về giá cũng như đa dạng mặt hàng nếu xét trong các sàn thương mại điện tử tại Việt Nam. Cụ
thể, điểm đa dạng sản phẩm (53%); giá tốt (44%); ngồi ra các tiêu chí về giao hàng tốt (39%)
và thơng tin hữu ích (42%) của Shopee cũng có sự áp đảo. Với khảo sát "đâu là điểm khiến
khách hàng thỏa mãn nhất khi mua hàng trên sàn thương mại điện tử, giá cả (59%) và đa dạng
sản phẩm (50%) đang là hai yếu tố được đề cao nhất. Rất trùng hợp đây là hai tiêu chí mà
Shopee đang gây dựng tương đối tốt, nếu nhìn vào phản hồi của người tiêu dùng như đã trình
bày phía trên.

18


Mã giảm giá của Shopee được tung ra mỗi ngày mỗi khác, thời hạn sử dụng ngắn có dài
có, số lượng có thể ít có thể nhiều, người dùng muốn mua hàng với mã giảm giá để được giá
rẻ hơn thì chờ mỗi ngày để xem mã ngày nào áp dụng cho sản phẩm gì.
Marketing bám chặt vào nội dung cốt lõi, chiến dịch năm ngoái của Shopee tagline là “rẻ
vơ địch”.
2.5.2. Đợ nhận diện và phủ sóng:
Năm 2020 SHOPEE VƯỢT MẶT LAZADA, SENDO VÀ TIKI về lượng truy cập.
Shopee tiếp tục củng cố vị trí dẫn đầu của mình trên thị trường thương mại điện tử Việt Nam
trong quý III vừa qua (theo số liệu của iPrice Insights). Lượt truy cập website trung bình mỗi
tháng của Shopee – theo thống kê của iPrice Insights và SimilarWeb – đạt 62,7 triệu, tăng 19%
so với quý gần nhất và 81% so với cùng kỳ 2019.
Trong khi đó, các đối thủ như Tiki và Lazada ghi nhận tốc độ tăng trưởng lượng truy cập
website dưới 10%. Riêng Sendo thậm chí cịn sụt giảm lượng truy cập website.Tổng lượng
truy cập website bình quân mỗi tháng của cả 3 sàn thương mại điện từ này là 56,8 triệu. Con
số này mới chỉ tương đương hơn 90% lượt truy cập của Shopee.
Đối với hành vi truy cập website của người tiêu dùng, Shopee đang có độ nhận biết thương
hiệu cao nhất trong số các sàn thương mại điện tử. Trong khi đó, các đối thủ phải dựa vào

lượt truy cập từ quảng cáo, SEO (tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm). Điều này giải thích tại sao
website Shopee vẫn liên tục tăng trưởng ngay cả trong các thời kỳ đối thủ sụt giảm.
2.5.3. Điều kiện thuận lợi trong chuỗi giá trị
Logistics giữ vai trò quan trọng trong dây chuyền thương mại từ người bán đến người
mua với quy trình hồn tất đơn hàng, bao gồm các khâu đóng gói, vận chuyển, thu tiền và
thậm chí chăm sóc khách hàng sau bán hàng. Điều này cho thấy giữa thương mại điện tử và
logistics có mối liên kết chặt chẽ và tương trợ đắc lực cho nhau. Ở Shopee, nổi trội lên trong
chuỗi giá trị là các khâu về kho, vận chuyển. Cụ thể:
 Kho:
Khi thương mại điện tử tăng nhanh về quy mô và tốc độ trong những năm gần đây, các
nhà cung cấp cạnh tranh hoàn thiện hệ thống cung ứng kho vận hậu cần. Được hậu thuẫn
từ tập đồn mẹ, Shopee khơng thiếu cơng nghệ và tài chính.
✓ Hợp tác đầu tư:
BW Industrial, liên doanh giữa Becamex IDC và quỹ đầu tư tư nhân tồn cầu Warburg
Pincus hơm 29.8 vừa ký hợp tác chiến lược với sàn thương mại điện tử Shopee và nền
19


tảng chuỗi cung ứng tích hợp Best Inc. nhằm phát triển hoạt động logistics cho thương
mại điện tử tại Việt Nam.
✓ Xây dựng quy hoạch:
Ngay từ khâu thiết kế xây dựng, Shopee đã phải chi tiết trong việc quy hoạch từng khu
vực trong tồn bộ quy trình, từ phân loại hàng hóa vận chuyển nội bộ đến lưu kho, đóng
gói… “Nếu khơng tính tốn sâu sát và tổ chức kỹ lưỡng từ khâu đầu vào đến đầu ra,
thời gian giao hàng cho khách rất dễ bị kéo dài”, ông Đinh Liêm Khiết, Giám đốc kho
vận Shopee chia sẻ.
Ở mỗi khu vực, hệ thống xe nâng, dỡ hàng hiện đại cũng được sắp xếp bài bản. Khu
vực đặt hàng mặt hàng “best seller” đang được đặt mua nhiều, các mặt hàng đang nằm
trong chương trình khuyến mãi lớn… được tổ chức riêng, ở khu vực thuận tiện. Nhờ
vậy mà khi đưa vào ứng dụng, nhân viên Shopee tiết kiệm được nhiều thời gian trong

khâu nhập - lưu sản phẩm cũng như công tác chuẩn bị đơn hàng, hỗ trợ tối đa cho các
đối tác giao hàng.
•

Vận chuyển:
Shopee khơng vội làm truyền thông mạnh mà xây dựng hệ thống vận hành giao hàng
cho ổn định trước để xây dựng cộng đồng và q trình vận hành rất tốt. Khiến shopee

có thể áp dụng được hàng loạt các chương trình hỗ trợ freeship ấn tượng.
2.5.4. Người đi sau với hướng đi khác biệt
● Mở ra sự phát triển trên ứng dụng di động
Khi ấy, các công ty làm về thương mại điện tử đều đang tập chung vào ý tưởng lấy trang
web để làm nền tảng chính. Nhưng chiến lược ban đầu của Shopee lại đi theo một con
đường khác: sớm tung ra ứng dụng di động để tiếp cận xu hướng sở hữu điện thoại di
động đang bùng nổ tại khu vực Đông Nam Á.
Theo nghiên cứu của Google và Temasek, thời gian sử dụng Internet trên các thiết bị di
động tại Đông Nam Á là cao nhất trên khu vực (3,6 giờ/ngày/người). Do đó, Shopee sử
dụng cách tiếp cận đầu tiên là tạo ứng dụng trên thiết bị di động, đầu tư nhiều nguồn lực
vào phát triển ứng dụng để thu hút người dùng di động.
Người dùng ứng dụng có xu hướng trung thành hơn và chi nhiều tiền hơn cho mỗi đơn
hàng so với người dùng web. Theo công ty, 95% đơn hàng trên nền tảng này được thực
hiện trên thiết bị di động.
● Giao diện dễ dùng dễ hiểu
20


Shopee đã tối ưu cả về giao diện lẫn tốc độ tải trang với thanh điều hướng thông minh và
dễ dàng gợi ý sản phẩm tìm kiếm cho người dùng.
Điều này được thể hiện thông qua khảo sát về người dùng khi trải nghiệm ứng dụng, đồng
thời mã freeship cũng dễ tìm và tự động cho vào ví (trong khi Lazada trước đây phải tìm

mã khá phức tạp). Đó chính là một lợi thế của việc đến muộn, bởi vì nhờ đó mà Shopee
có thể nhìn nhận được tình hình chung cùng những xung hướng đang diễn ra, từ đó tạo ra
hướng đi của riêng mình trên con đường tìm kiếm sự đổi mới hoặc khác biệt.
2.6. Chiến lược thị trường của Shopee
2.6.1. Về chính sách sản phẩm:
Hãng câu kéo khách hàng của mình bằng chiến lược phát triển ứng dụng riêng cho mỗi
nước, đây là một phần trong chiến lược tập trung vào cách tiếp cận địa phương hóa cao cho
từng thị trường một. Với chiến lược cá nhân hóa theo từng thị trường, thì Shopee đã đạt được
thành công đáng mơ ước ở khu vực Đông Nam Á khi chiếm 15% thị phần khu vực theo tính
tốn của Iprice Group. Thêm vào đó, hãng cũng chăm chút về mặt hình ảnh của mình trên
website và app khiến cho các sản phẩm bán hàng trở nên hấp dẫn hơn tạo ra hứng thú với mỗi
khách mua.
Đánh giá: Chính sách của Shopee tập trung vào việc đa dạng hóa sản phẩm, mẫu mã và
địa điểm bán để đẩy mạnh việc chiếm thị phần trong ngành thương mại điện tử.
2.6.2. Về chính sách giá:
● Shopee đã kích thích những chủ hộ kinh doanh bằng những mức giá ưu đãi khi trở thành
thành viên. Thêm vào đó, hãng cũng hỗ trợ tối đa về giá ship, các code Freeship để gia
tăng sức mua của khách hàng khi sử dụng ứng dụng của mình.
● Shopee thường sale theo chương trình cụ thể. Mỗi đợt lễ tết, dịp đặc biệt nào đó đều sẽ
có chương trình sale trên Shopee. Chương trình khuyến mãi của Shopee rất đa dạng.
● Flash sale là chương trình diễn ra hàng ngày vào các khung giờ cố định. Mỗi khung giờ
sẽ có những sản phẩm được bán với giá từ rẻ tới siêu rẻ. Ngồi ra cịn có sale áp dụng
cho từng shop bán hàng. Mỗi ngày tại rất nhiều khung giờ 0:00, 1:00, 6:00, 9:00, ...
Shopee đều có các chương trình Flash sale từ siêu rẻ với các mức giá dưới 9k, dưới 59k
và dưới 99k.....
● Shopee nhận thấy phí vận chuyển vẫn là một rào cản lớn, ập trung giải quyết rào cản
vấn đề phí ship bằng việc xây dựng một chương trình trợ giá vận chuyển hàng tháng.

21

Đánh giá: Về chính sách giá, có thể thấy việc tập trung vào việc tối ưu chi phí và giảm giá
thấp nhất có thể là ưu tiên và cũng là mục tiêu mà Shopee hướng tới.
2.6.3. Về chính sách phân phối:
● Tại Việt Nam, Shopee đã hợp tác với nhiều đơn vị vận chuyển như: ShoppeXPress, Giao
hàng tiết kiệm, Giao hàng nhanh, Viettel Post, J&T Express,… giúp người mua có thể
lựa chọn được đơn vị vận chuyển mong muốn phù hợp với giá cả và thời gian giao hàng
cũng như sở thích và thói quen của người mua.
● Trong thời gian đầu mới gia nhập thị trường, Shopee quyết định không đầu tư quảng
cáo truyền thông vội, mà xây dựng hệ thống vận chuyển hàng hóa, giao hàng vững chắc,
chuyên nghiệp nhất. Cùng với đó là nhấn mạnh quảng cáo về yếu tố "miễn phí ship" này
để đánh trúng tâm lý thích "freeship" của khách hàng.
2.6.4. Về xúc tiến bán:
• Các hình thức của hãng thường nhắm đến sự ngắn gọn, xúc tích, dễ dàng đi vào tai và
hơn cả là dễ dàng tiếp cận được người dùng hiện nay như: hỗ trợ người bán hàng làm
chương trình livestream, đánh giá sản phẩm minh bạch, xây dựng trở thành một kênh
marketing truyền miệng hữu hiệu của hãng.
● Khi đã có người dùng, có đơn hàng, đã xây dựng được cộng đồng và quá trình vận hành
rất tốt, Shopee mới nghĩ đến chuyện truyền thông mạnh mẽ để nhân rộng. Shopee đã
mời ca sĩ Sơn Tùng – MTP, Bảo Anh, Tiến Dũng, Cristiano Ronaldo hay nhóm nhạc
Hàn Quốc Blackpink,....
● Thơng điệp của những chiến dịch cũng bám chặt vào nội dung cốt lõi của hãng này.
Chiến dịch năm ngoái của Shopee tagline ‘rẻ vơ địch’.
Ví dụ: Tháng 6/2018. Shopee giới thiệu TVC với giai điệu “Pipipi” cực bắt tai cùng
“cặp đôi vàng” mới của showbiz Việt: Bảo Anh – Bùi Tiến Dũng. Mặc dù clip chỉ dài
vỏn vẹn 30 giây, nhưng giai điệu vui tai gây nghiện cùng điệu nhảy đáng u của cặp
đơi này đã nhanh chóng trở thành xu hướng viral trên mạng xã hội và các kênh online.
● Nhìn thấy sắc cam là người ta nhớ ngay đến Shopee. Theo nghiên cứu của các chuyên
gia về tác động màu sắc đến thị giác của con người thi những màu sắc thuộc gam nóng,
rực rỡ sẽ dễ dàng thu hút, tạo ấn tượng mạnh và được ghi nhớ lâu hơn.

● Mỗi khi mua hàng và gửi đánh giá về sản phẩm, ngoài việc nhận được các voucher ưu
đãi cho các lần mua sau từ các chủ shop, khách hàng cịn nhận được Shopee xu, khi tích

22


lũy được một số lượng nhất định, khách hàng có thể quy ra trực tiếp thành tiền mặt tương
ứng khi mua hàng trên Shopee.
Đánh giá chung: Shopee từ khi mới gia nhập thị trường đến nay đã hướng đến tập khách
hàng là giới trẻ với độ tuổi trung bình từ 18-35 với tiêu chí mua hàng giá rẻ, với mức giá thấp
hơn bình quân từ 15-25% so với các đối thủ như Tiki hay Lazada. Bên cạnh đó Shopee cũng
liên tục đưa ra những ưu đãi về giá cả, chính sách về vận chuyển. Có thể thấy, với chiến lược
thị trường của mình, Shopee đã, đang và trong tương lai vẫn hướng đến tập khách hàng giới
trẻ có nhu cầu mua các sản phẩm với giá thấp. Với sự nhanh nhạy, ứng biến nhanh cùng sự
nắm bắt tâm lý khách hàng chính xác, Shopee đã có những thành tích đáng nể chỉ sau một
thời gian ngắn gia nhập vào "làng bán lẻ", khiến các đối thủ khác đều phải dè chừng.
2.7. Sự phát triển của tổ chức
2.7.1. Bộ phận chăm sóc khách hàng
Có nhiệm vụ Quản lý thơng tin khách hàng. Những thơng tin đó bao gồm thơng tin cơ
bản, các giao dịch và cả thông tin từ các lần chăm sóc trước. Bên cạnh đó, bộ phận chăm sóc
khách hàng trực tiếp tương tác với các khách hàng của công ty. Họ tiếp nhận các phản hồi và
trả lời chúng sao cho hợp lý nhất. Cách nhanh chóng và tiện lợi nhất để liên lạc với tổng đài
của Shopee là gọi số đường dây nóng của họ. SĐT Hotline hỗ trợ kênh người bán của Shopee
cũng là 19001221. Số này dùng chung cho cả người bán và mua. Khi liên lạc bạn cần nói rõ
mình là người bán để được hỗ trợ tốt hơn.
2.7.2. Bộ phận giao nhận vận chuyển
Đơn vị vận chuyển Shopee tin dùng: Shopee Express là dịch vụ vận chuyển hỏa tốc với
thời gian giao hàng cực nhanh, chỉ trong vòng 4 giờ cho các đơn hàng được đặt trong thành
phố Hà Nội và Hồ Chí Minh. Đây là đơn vị vận chuyển do chính Shopee quản lý. Ưu điểm
của Shopee Express mang lại là: Thời giao giao hàng nhanh, Quy trình đóng gói, bảo quản

chun nghiệp, Hàng giao được đảm bảo chính hãng, tránh hàng fake. Ngoài đơn vị vận
chuyển nội bộ Shopee Express ra, thì kênh thương mại Shopee hợp tác với các đơn vị như:
VNPost – EMS (Bưu điện Việt Nam), Viettel Post, Giaohangnhanh – GHN,
Giaohangtietkiem – GHTK, J&T Express, BEST Express. Để phục vụ tối đa việc lựa chọn
đơn vị vận chuyển phù hợp cho các cửa hàng Shopee và người tiêu dùng
2.7. 3. Bợ phận bảo trì, bảo hành
●

Người Bán có trách nhiệm tiếp nhận bảo hành sản phẩm dịch vụ cho Người Mua như
trong cam kết giấy bảo hành sản phẩm.

23


●

Người Mua ln giữ giấy bảo hành và có quyền đến tận nơi cung cấp sản phẩm để bảo
hành hoặc yêu cầu đến tận nhà bảo trì đối với sản phẩm cố định sử dụng tại nhà.

●

Người Mua có quyền khiếu nại, khiếu kiện Người Bán trong trường hợp Người Bán
từ chối bảo hành bảo trì sản phẩm khi đang cịn trong thời hạn bảo hành bảo trì ghi trên
giấy bảo hành.

●

Shopee khuyến cáo Người Mua hàng cần kiểm tra các chính sách bảo hành, bảo trì đối
với hàng hóa có dự định mua. Shopee sẽ khơng chịu trách nhiệm chính trong việc bảo
hành bất kỳ sản phẩm nào. Shopee chỉ hỗ trợ trong khả năng cho phép để sản phẩm

của Người Mua được bảo hành theo chế độ của Người Bán.

2.7.4. Bộ phận marketing
Truyền thống “ở đâu rẻ hơn, Shopee hoàn tiền” càng trở nên đúng hơn bao giờ hết. Bên
cạnh đó, bộ phận Marketing cũng làm việc theo từng giai đoạn của thị trường, tùy theo vào
nhu cầu và thị hiếu của khách hàng để sale những mặt hàng phù hợp.
2.8. Đội ngũ quản lý Shopee
Shopee thuộc sở hữu của tập đoàn SEA. Người sáng lập ra Shopee đang nắm 35% cổ
phần của Shopee. Tencent – Tập đoàn công nghệ khổng lồ của Trung Quốc, sở hữu 39.7%.
Giám đốc công nghệ của SEA là Gang Ye sở hữu 10%. Số % cổ phần còn lại thuộc về các cổ
đông nhỏ khác trong công ty. Shopee đến với nước ta vào tháng 8 năm 2016. Hiện tại, người
đứng đầu của Shopee tại Việt Nam là ông Trần Tuấn Anh. Ông từng tốt nghiệp xuất sắc
trường Kinh doanh Foster tại Đại học Washington, và là Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh từ
trường Kinh doanh Wharton tại ĐH Pennsylvania (Mỹ).

24


CHƯƠNG III: ĐÁNH GIÁ MƠ HÌNH KINH DOANH CỦA SHOPEE.
3.1. Ưu điểm:
3.1.1. Những lợi ích của kết hợp mơ hình C2C và B2C
Với nền tảng mua và bán sản phẩm trực tuyến theo mơ hình kinh doanh C2C. Shopee kết
nối bất cứ ai có nhu cầu mua hoặc bán sản phẩm với số lượng tùy ý. Nghĩa là, chỉ cần sở hữu
1 tài khoản Shopee cùng thiết bị di động kết nối internet. Bạn có thể trở thành người mua,
người bán. Hoặc trải nghiệm đồng thời cả 2 vài trò này trên Shopee. Bạn trở thành người bán
khi thực hiện hoạt động marketing quảng bá khi đăng tải hình ảnh.
Mặt khác, với mơ hình C2C, nó cịn kết hợp các tính năng của 1 mạng xã hội. Người mua
và người bán có thể kết nối với nhau. Được trao đổi trực tiếp qua các tính năng như: chat, trả
giá, đánh giá, theo dõi và chia sẻ sản phẩm.
Cịn mơ hình B2C (Shopee Mall) giúp Shopee cung cấp những sản phẩm chính hãng từ

những thương hiệu nổi tiếng đến người tiêu dùng. Nâng cao uy tín của dịch vụ.
3.1.2. Chọn đúng thị trường
Ngồi ra, những yếu tố giúp Shopee thành cơng nữa là Đông Nam Á là thị trường rộng
lớn với nhiều quốc gia có mật độ dân số trẻ cao. Internet cũng rất phát triển ở khu vực này,
nền tảng di động phát triển và theo nghiên cứu thì Đơng Nam Á là nơi có tỉ lệ sử dụng điện
thoại di động cao. Theo thống kê, dân số trẻ hóa lên tới 650 triệu người, Đông Nam Á (ĐNÁ)
được biết đến là khu vực internet phát triển nhanh nhất thế giới trong những năm gần đây.
3.1.3. Nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng
Shopee cũng đưa ra nhiều chiến lược nội địa hóa, khảo sát thị hiếu, văn hóa của từng quốc
gia khác nhau mà đưa ra những sản phẩm phù hợp với mỗi quốc gia riêng. Thay vì dùng một
ứng dụng chung cho toàn khu vực, Shopee tạo ra các phiên bản riêng cho mỗi thị trường. Ví
dụ như tại Indonesia, một thị trường nhiều người hồi giáo, thì lại có những phân khúc sản
phẩm dành riêng cho quốc gia này.
3.1.4. Đưa ra những chính sách kích cầu tiêu dùng
Kết hợp với ví điện tử (Shopee Pay) làm cho q trình thành tốn trở nên nhanh gọn thuận
tiện, an tồn và bảo mật hơn.
Bên cạnh đó chắc hẳn ai trong chúng ta đều biết đến những lần sale “hoành tráng”, sale
“kịch sàn” của Shopee hàng tháng, kèm theo đó là những chiến lợi về giá, ưu đãi giá, khuyến
mãi nhằm kích cầu tiêu dùng.
25


3.1.5. Chiến lược Marketing thông minh sáng tạo
Và cuối cùng khơng thể khơng nhắc đến đó là những chiến lược Marketing “thần thánh”
đã thành công nắm và hiểu được insight của khách hàng. Những TVC quảng của shopee luôn
hot và viral trên mạng xã hội được nhiều người biết đến tạo nên thành công rất lớn trong chiến
lược Marketing của doanh nghiệp này.
Bên cạnh đó, Shopee có những chiến lược Marketing rất thông minh, book những KOLs,
Influencers, reviewers để quảng cáo, pr cho sàn thương mại này, mang đến độ viral và tầm
ảnh hưởng của đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng rất lớn. Điều đó cho thấy Shopee

đã đầu tư cho Marketing khá nhiều và đã sự đầu tư này mang đến kết quả vô cùng tốt cho
doanh nghiệp này.
3.2. Nhược điểm và khó khăn tương lai.
• Sự phát triển mạnh mẽ của đối thủ và dự báo chuyển biến thị trường:
Nếu vào năm 2015, nền kinh tế số ở Đơng Nam Á nói chung và Việt Nam nói riêng vẫn
trong giai đoạn phát triển với nhiều công ty mới xuất hiện, nhu cầu tăng cao và mức độ cạnh
tranh thấp. Lúc này thị trường đạt đến giai đoạn chín, tăng trưởng hai con số, thị trường bắt
đầu trưởng thành và nhiều thương vụ hợp nhất diễn ra.
Trong đó, để cạnh tranh với Shopee, Lazada – nền tảng mới nhận được khoản đầu tư 4
tỷ đô la từ Alibaba, hồi tháng 11/2020, Lazada bắt tay với Grab ở Việt Nam với hy vọng có
thể mang tất cả những gì Grab có cho các đối tác thương mại điện tử. Tháng 11/2020, Lazada
hợp tác với Google triển khai nhiều khóa đào tạo trực tuyến cho các nhà bán hàng trực tuyến,
tập trung vào cải thiện doanh số bán hàng (đồng thời chính là doanh số của Lazada)
Cùng lúc, Tiki lại kỳ vọng lớn vào dịch vụ giao hàng 2 giờ nhờ chuỗi cung ứng từ đầu tới
cuối cùng mạng lưới trung tâm xử lý hàng hóa trên cả nước. Trong năm 2020, Tiki ra mắt thẻ
tín dụng đồng thương hiệu với một ngân hàng nội địa.
 Sản phẩm:
Số lượng hàng hóa nhiều nhất nhưng dễ khiến người tham gia mua bán bị rối và không
biết lựa chọn nào mới là chất lượng nhất.
Nhiều shop bán hàng giả, hàng nhái nhiều, không phân biệt được thật giả, tốt xấu. Ngoài ra
các shop khác với người bán liên kết ngoài thì khơng chắc chắn đảm bảo. Trong khi đó,
Shopee khơng chịu trách nhiệm bảo hành sản phẩm, phải làm việc thông qua các shop nên
bất cập.
 Phân phối:
26