Các nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn nhà cung cấp nguyên liệu của các cơ sở sản xuất thực phẩm tại TP Hồ Chí Minh.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI
THƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC LỰA CHỌN
NHÀ CUNG CẤP NGUYÊN LIỆU CỦA CÁC CƠ SỞ
SẢN XUẤT THỰC PHẨM TẠI TP. HỒ CHÍ MINH

Ngành: Quản trị kinh doanh

HUỲNH NGỌC PHƯƠNG TRINH

TP HỒ CHÍ MINH - 2020


2

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI
THƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC LỰA CHỌN
NHÀ CUNG CẤP NGUYÊN LIỆU CỦA CÁC CƠ SỞ
SẢN XUẤT THỰC PHẨM TẠI TP. HỒ CHÍ MINH

Ngành: Quản trị kinh doanh

Mã số: 8340101

Họ và tên học viên: Huỳnh Ngọc Phương Trinh
Người hướng dẫn: PGS.TS. Nguyễn Thị Thu
Hà

TP HỒ CHÍ MINH - 2020


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn thạc sĩ: “Các nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa
chọn nhà cung cấp nguyên liệu của các cơ sở sản xuất thực phẩm tại TP Hồ
Chí Minh” là kết quả nghiên cứu của cá nhân tôi, dưới sự hướng dẫn khoa học của
PGS.TS. Nguyễn Thị Thu Hà.
Các số liệu, thông tin, tài liệu để thực hiện luận văn là trung thực, chính xác và
có ghi nguồn gốc rõ ràng. Kết quả nghiên cứu được trình bày trong luận văn chưa
từng được cơng bố dưới bất cứ hình thức nào.
Tơi xin chịu trách nhiệm về nghiên cứu của mình.
Tác giả luận văn


1

LỜI CẢM ƠN
Trước tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến các Quý Thầy/Cô trong
Ban Lãnh đạo nhà trường, Quý Thầy/Cô trong Khoa sau đại học, Quý Thầy/Cô
giảng dạy tại trường đại học Ngoại thương Cơ sở 2 Thành phố Hồ Chí Minh đã
truyền thụ kiến thức chuyên môn cho tác giả, hỗ trợ các vấn đề trong học tập và
nghiên cứu tại trường.
Tôi xin chân thành gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến PGS.TS Nguyễn Thị Thu

Hà, người đã dành nhiều thời gian tâm huyết hướng dẫn trực tiếp luận văn, đã có
những góp ý rất q giá cho tơi trong q trình nghiên cứu và thực hiện đề tài được
giao một cách tốt nhất.
Cảm ơn tập thể học viên của lớp CH24 chuyên ngành Quản trị kinh doanh đã
đồng hành, chia sẻ với tác giả trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu. Cảm ơn
gia đình và bạn bè đã động viên, hỗ trợ cho tác giả về nhiều mặt trong quá trình học
tập và thực hiện đề tài này.
Xin trân trọng cảm ơn.
Tác giả luận văn


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN.................................................................................................................................. 1
LỜI CẢM ƠN........................................................................................................................................ 2
TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN........................................................................... 8
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ NGHIÊN CỨU............................................................................... 10
1.1.................................................................................................................Lý do chọn đề tài
............................................................................................................................................... 10
1.2.......................................................................................Tổng quan tình hình nghiên cứu
............................................................................................................................................... 11
1.3..........................................................................................Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
............................................................................................................................................... 13
1.4............................................................................................Câu hỏi nghiên cứu của dề tài
............................................................................................................................................... 13
1.5........................................................................................Đối tượng nghiên cứu của đề tài
............................................................................................................................................... 13
1.6...........................................................................................Phạm vi nghiên cứu của đề tài
............................................................................................................................................... 13
1.7...................................................................................................Phương pháp nghiên cứu
............................................................................................................................................... 13

1.7.1...........................................................................................................................Định tính
............................................................................................................................................... 13
1.7.2........................................................................................................................Định lượng
............................................................................................................................................... 14
1.8.................................................................................................................Kết cấu luận văn
............................................................................................................................................... 14
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN........................................................................................................ 16
2.1.....................................................................................Hành vi mua của tổ chức sản xuất
............................................................................................................................................... 16
2.1.1.....................................................................................Khái quát về thị trường tổ chức
............................................................................................................................................... 16
2.1.2................................................................................Khái quát hành vi mua của tổ chức
............................................................................................................................................... 17
2.1.3...................................................................Mơ hình hành vi mua của tổ chức sản xuất
............................................................................................................................................... 22
2.1.4...........................................................................Hành vi mua của các tổ chức sản xuất
............................................................................................................................................... 23
2.2.............................................................................................Khái niệm lý thuyết lựa chọn
............................................................................................................................................... 33
2.3....................................Lựa chọn mô hình nghiên cứu và đề xuất giả thuyết nghiên cứu
............................................................................................................................................... 34
2.3.1.............................................................Tổng hợp các nhân tố từ các nghiên cứu trước
............................................................................................................................................... 34
2.3.2....................................................................................................Giả thuyết nghiên cứu:
............................................................................................................................................... 36
2.3.3.......................................................................................Lựa chọn mơ hình nghiên cứu:
............................................................................................................................................... 41


CHƯƠNG 3: THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU......................................................................................... 44

3.1........................................................................................................Quy trình nghiên cứu:
............................................................................................................................................... 44
3.2..........................................................................Trình bày các phương pháp nghiên cứu:
............................................................................................................................................... 45
3.2.1.......................................................................................................Nghiên cứu định tính
............................................................................................................................................... 45
3.2.2....................................................................................................Nghiên cứu định lượng
............................................................................................................................................... 46
3.2.3...................................................................................................................Thiết kế mẫu:
............................................................................................................................................... 47
3.2.4..............................................................................................................Phân tích dữ liệu
............................................................................................................................................... 48
3.2.5..........................................................................................Đánh giá độ tin cậy thang đo
............................................................................................................................................... 49
3.2.6..................................................................................Phân tích nhân tố khám phá EFA
............................................................................................................................................... 50
3.2.7..............................................................................................Phân tích hồi quy đa biến:
............................................................................................................................................... 51
3.3...........................................................................................................Hình thành thang đo
............................................................................................................................................... 53


CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN........................................................... 56
4.1..........................................................................................................................Mô tả mẫu:
............................................................................................................................................... 56
4.2..........................Phân tích độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số Cronbach’s alpha:
............................................................................................................................................... 59
4.2.1......................................................................................Thang đo chất lượng sản phẩm
............................................................................................................................................... 59
4.2.2................................................................................................................Thang đo giá cả

............................................................................................................................................... 60
4.2.3...........................................................................................................Thang đo chiêu thị
............................................................................................................................................... 60
4.2.4..........................................................................................Thang đo chất lượng dịch vụ
............................................................................................................................................... 60
4.2.5..............................................................Thang đo cung ứng, tuân thủ trong giao nhận
............................................................................................................................................... 61
4.2.6..............................................................................................Thang đo uy tín, sự tin cậy
............................................................................................................................................... 61
4.2.7.........................................................................................................Thang đo cơng nghệ
............................................................................................................................................... 61
4.2.8...................................................................................................Thang đo tính linh hoạt
............................................................................................................................................... 61
4.2.9.................................................................Thang đo quyết định lựa chọn nhà cung cấp
............................................................................................................................................... 61
4.3.....................................................................................Phân tích nhân tố khám phá EFA
............................................................................................................................................... 64
4.3.1...........................................................Phân tích nhân tố EFA đối với các biến độc lập:
............................................................................................................................................... 65
4.3.2.............................................................Phân tích nhân tố EFA đối với biến phụ thuộc:
............................................................................................................................................... 67
4.4........................................................................................Kiểm định mơ hình nghiên cứu:
............................................................................................................................................... 69
4.4.1............................................................................Kiểm định hệ số tương quan Pearson
............................................................................................................................................... 69
4.4.2.........................................................Kiểm định giả thuyết về độ phù hợp của mơ hình
............................................................................................................................................... 70
4.4.3........................Kiểm định mơ hình và giả thuyết nghiên cứu bằng phân tích hồi quy
............................................................................................................................................... 72
4.5.....................................................................................................Kiểm định sự khác biệt:

............................................................................................................................................... 78
4.5.1.................................................................Phân tích sự khác biệt theo giới tính (T-test)
............................................................................................................................................... 78
4.5.2...............................................................Phân tích sự khác biệt theo độ tuổi (ANOVA)
............................................................................................................................................... 79
4.5.3..................................................................Phân tích sự khác biệt theo cấp bậc (T-test)
............................................................................................................................................... 79
4.5.4.............................................................Phân tích sự khác biệt theo trình độ (ANOVA)
............................................................................................................................................... 81


4.5.5.......................................Phân tích sự khác biệt theo kinh nghiệm làm việc (ANOVA)
............................................................................................................................................... 81
4.5.6.......................................................................................Thảo luận kết quả nghiên cứu:
............................................................................................................................................... 83
CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT.......................................................................................... 86
5.1..............................................................................Kết luận về kết quả đề tài nghiên cứu:
............................................................................................................................................... 86
5.2
Một số đề xuất cho nhà cung cấp nguyên liệu cho cơ sở sản xuất thực phẩm tại
TP.HCM87
5.2.1...............................................................Xây dựng chiến lược về chất lượng sản phẩm
............................................................................................................................................... 87
5.2.2.........................................................................................Xây dựng chiến lược về giá cả
............................................................................................................................................... 89
5.2.3.......................................Xây dựng chiến lược về cung ứng, tuân thủ trong giao nhận
............................................................................................................................................... 90
5.2.4......................................................................Xây dựng chiến lược về uy tín, sự tin cậy
............................................................................................................................................... 91
5.2.5............................................................................Xây dựng chiến lược về tính linh hoạt

............................................................................................................................................... 92
5.2.6...................................................................Xây dựng chiến lược về chất lượng dịch vụ
............................................................................................................................................... 93
5.2.7....................................................................................Xây dựng chiến lược về chiêu thị
............................................................................................................................................... 94


5.2.8.................................................................................Xây dựng chiến lược về công nghệ
............................................................................................................................................... 96
5.3.....................................................................................................Hạn chế của nghiên cứu
............................................................................................................................................... 97
5.4.............................................................................Kiến nghị hướng nguyên cứu tiếp theo
............................................................................................................................................... 97
KẾT LUẬN.......................................................................................................................................... 99
TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................................................. 101
PHỤ LỤC 1: BẢNG CÂU HỎI ĐỊNH TÍNH.................................................................................. 105
PHỤ LỤC 2: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT.................................................................................. 107
PHỤ LỤC 3: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH MẪU NGHIÊN CỨU........................................................ 113


DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Ký hiệu

Tra
ng

Sơ đồ 2.1

Tên bảng
biểu

Mô hình q trình mua của tổ chức

Sơ đồ 2.2

Mơ hình hành vi mua của tổ chức

22

Sơ đồ 2.3

Mơ hình nghiên cứu đề xuất

41

Sơ đồ 3.1

Quy trình nghiên cứu

42

Sơ đồ 4.1

Mơ hình sau phân tích

74

Bảng 2.1

Bảng tổng hợp biến nghiên cứu

33

Bảng 3.1

Kết quả thu thập mẫu khảo sát

46

Bảng 3.2

Các bước phân tích nhân tố EFA

49

Bảng 3.3

Mơ tả các biến trong phương trình hồi quy đa biến

50

Bảng 3.4

Bảng mã hóa các biến quan sát trong thang đo

52

Bảng 4.1

Bảng thống kê mô tả mẫu

54

Bảng 4.2

Bảng trung bình thang đo của khảo sát

56

Bảng 4.3

Bảng kết quả phân tích độ tin cậy của thang đo

60

Bảng 4.4

Bảng kết quả kiểm định KMO và Bartlett‟s Test

62

Bảng 4.5

Bảng Eigenvalues xác định 08 nhân tố độc lập

63

Bảng 4.6
Bảng 4.7

Bảng Eigenvalues và phương sai trích của 08 nhân tố độc

lập
Bảng ma trận nhân tố với phương pháp xoay Principal
Varimax

17

63

64

Bảng 4.8

Bảng kết quả kiểm định KMO và Bartlett‟s Test

65

Bảng 4.9

Bảng Eigenvalues xác định biến phụ thuộc

65

Bảng 4.10

Bảng Eigenvalues và phương sai trích của biến phụ thuộc

66

Bảng 4.11

Bảng ma trận nhân tố với phương pháp xoay Principal
Varimax

66

Bảng 4.12

Bảng ma trận tương quan giữa các biến

67

Bảng 4.13

Bảng đánh giá độ phù hợp của mơ hình hồi quy

68

Bảng 4.14

Bảng kiểm định F trong phân tích ANOVA

68


Ký hiệu

Tên bảng biểu

Trang

Bảng 4.15

Bảng tóm tắt các hệ số hồi quy

69

Bảng 4.16

Bảng kết quả kiểm định các giả thuyết nghiên cứu

73

Bảng 4.17

Kết quả kiểm định T-test khác biệt về giới tính

75

Bảng 4.18

Kết quả kiểm định phương sai theo độ tuổi

76

Bảng 4.19

Kết quả kiểm định ANOVA - độ tuổi

76

Bảng 4.20

Kết quả kiểm định T-test khác biệt về cấp bậc

77

Bảng 4.21

Kết quả kiểm định phương sai theo trình độ

78

Bảng 4.22

Kiểm định ANOVA – trình độ

78

Bảng 4.23

Kết quả kiểm định phương sai theo kinh nghiệm làm việc

79

Bảng 4.24

Kiểm định ANOVA – kinh nghiệm làm việc

79

Bảng 4.25

Bảng thống kê kết quả mô tả

80


TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN
Nghiên cứu “Các nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn nhà cung cấp
nguyên liệu của các cơ sở sản xuất thực phẩm tại TP Hồ Chí Minh” đã xác định
và đánh giá được mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến việc lựa chọn nhà cung
cấp nguyên liệu của các cơ sở sản xuất thực phẩm tại TP Hồ Chí Minh. Dựa trên
việc hệ thống hóa cơ sở lý luận về các khái niệm liên quan đến hành vi mua của tổ
chức sản xuất, lý thuyết về lựa chọn và kết quả của các nghiên cứu trước, tác giả
xây dựng mô hình nghiên cứu với 08 giả thuyết. Nghiên cứu định lượng được thực
hiện thông qua khảo sát tại các quận và huyện của thành phố Hồ Chí Minh từ tháng
12/2019 đến tháng 05/2020. Tổng số bảng câu hỏi khảo sát được gửi đến 450 người,
kết quả thu về được 300 bảng sử dụng được để xử lý số liệu. Nghiên cứu sử dụng
phương pháp thống kê mô tả để thể hiện đặc điểm của đối tượng khảo sát về giới
tính, độ tuổi, cấp bậc, trình độ và kinh nghiệm làm việc với phương pháp đánh giá
độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach‟s alpha; kiểm định giá trị khái niệm của
thang đo bằng phương pháp phân tích nhân tố khám phá EFA và phân tích hồi quy
bội cho thấy mơ hình nghiên cứu là phù hợp với tập dữ liệu nghiên cứu.
Kết quả nghiên cứu cho thấy tám yếu tố có tác động tích cực đến việc lựa chọn
nhà cung cấp nguyên liệu của các cơ sở sản xuất thực phẩm tại TP Hồ Chí Minh
theo mức độ giảm dần từ mạnh đến yếu theo thứ tự : (1) Chất lượng sản phẩm, (2)
Giá cả, (3 Cung ứng, tuân thủ trong giao nhận, (4) Uy tín, sự tin cậy, (5) Tính linh
hoạt, (6) Chất lượng dịch vụ, (7) Chiêu thị, (8) Cơng nghệ. Trong đó, nhân tố Chất
lượng sản phẩm có tác động mạnh nhất đến việc lựa chọn nhà cung cấp nguyên liệu
của các cơ sở sản xuất thực phẩm và ảnh hưởng của yếu tố Công nghệ đến việc lựa

chọn này là nhỏ nhất. Ngoài ra tác giả cịn tiến hành phân tích T-Test và ANOVA
đối với các biến giới tính, độ tuổi, cấp bậc, trình độ và kinh nghiệm làm việc, kết
quả cho thấy khơng có sự khác biệt giữa các yếu tố trong biến đối với ảnh hưởng
đến việc lựa chọn nhà cung cấp. Từ kết quả nghiên cứu, tác giả đưa ra, các giải pháp
về các chính sách, chiến lược kinh doanh thích hợp cho hoạt động mua bán nguyên
liệu thực phẩm của các doanh nghiệp tại địa bàn TP.HCM nhằm nâng cao năng lực


cạnh tranh và mang lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp kinh doanh nguyên
liệu thực phẩm.


CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ NGHIÊN CỨU
1.1.

Lý do chọn đề tài

Các doanh nghiệp sản xuất thực phẩm trong nước, đặc biệt là ở thị trường
Thành phố Hồ Chí Minh, đứng trước hàng trăm nghìn lựa chọn các nguyên liệu
phục vụ cho việc sản xuất hằng ngày. Số lượng các nhà cung cấp nguyên liệu thực
phẩm rất lớn, bao gồm các cơng ty trong nước và cơng ty nước ngồi, với khả năng
cung ứng ra thị trường ngày càng đa dạng và đòi hỏi chất lượng ngày càng cao.
Cùng một loại sản phẩm nhưng lại có rất nhiều thương hiệu tham gia cung cấp trên
thị trường, dẫn đến cạnh tranh tranh để giành lấy khách hàng ngày càng quyết liệt.
Thậm chí những doanh nghiệp không cùng cung cấp một loại sản phẩm cũng có sự
cạnh tranh với nhau nhằm tranh giành thị phần trong ngân sách chi tiêu của khách
hàng. Mọi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường đều phải đối mặt với nguy cơ bị
đào thải nếu như họ không xác định được mong muốn thật sự của khách hàng, lựa
chọn chiến lược thích hợp cho từng giai đoạn. Có thể nói, doanh nghiệp chiến thắng
là doanh nghiệp lơi kéo được nhiều khách hàng nhất và đáp ứng những nhu cầu,

mong muốn của họ một cách tốt nhất.
Trong các cơ sở sản xuất, giá của nguyên liệu và các thành phần cấu thành nên
chi phí chính của sản phẩm cuối cùng, thường chiếm tới 70% giá thành sản phẩm
(Ghodsypour và O‟Brien, 1998). Những tình huống như vậy địi hỏi phải ra quyết
định thận trọng về mặt hoạt động của chức năng mua hàng của một thực thể vì lựa
chọn nhà cung cấp là một trong những chức năng của nó góp phần vào sự thành
cơng của bất kỳ thực thể sản xuất nào (Liu và Hai, 2005). Trong thị trường phải tập
trung vào yêu cầu của khách hàng, doanh nghiệp sản xuất phải chuyển các yêu cầu
của khách hàng thành các mục tiêu cho hoạt động, còn được gọi là các ưu tiên cạnh
tranh cụ thể là chi phí hợp lý, chất lượng phù hợp, tính linh hoạt và độ tin cậy
(Hayes và Wheelwright, 2003).
Lựa chọn nhà cung cấp là xác định từ ai và bao nhiêu nguyên liệu thô, bán
thành phẩm và các nguyên liệu khác sẽ được mua (Ecer v Kỹỗỹk, 2008). Mc ớch
ca vic la chn nh cung cấp là xác định các nhà cung cấp có tiềm năng cao, có
thể đáp ứng nhu cầu của một doanh nghiệp liên tục với chi phí chấp nhận được


(Yang et al., 2008). Quyết định lựa chọn nhà cung cấp phải ln dựa trên các tiêu
chí hợp lý được xác định bởi các doanh nghiệp. Trong các trường hợp thông
thường, quyết định này là về việc nhà cung cấp có thể đáp ứng các tiêu chí ảnh
hưởng đến thành công của chuỗi cung ứng như chất lượng, số lượng sản phẩm, chi
phí, điều khoản giao hàng và tiêu chuẩn dch v m doanh nghip yờu cu nh th
no (Yalỗn, 2013). Theo một nghĩa nào đó, các tiêu chí được sử dụng trong lựa
chọn nhà cung cấp được sử dụng để xác định xem các nhà cung cấp có phù hợp để
làm việc với doanh nghiệp hay không.
Đặc biệt trong tình hình dịch bệnh diễn biến phức tạp hiện nay, ngành kinh
doanh thực phẩm là một trong những ngành trọng điểm trong thời gian này, các
doanh nghiệp sản xuất thực phẩm càng gay gắt hơn trong vấn đề lựa chọn nhà cung
cấp nguyên liệu, các tiêu chí để lựa chọn nhà cung cấp sẽ được nâng cao để có thể
đảm bảo được các điều kiện sản xuất của họ. Vì vậy, để nâng cao năng lực cạnh

tranh nhằm duy trì khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng tiềm năng, các nhà
cung cấp cần xác định rõ các tiêu chí mà khách hàng cân nhắc khi lựa chọn nhà
cung cấp. Việc xác định được những nhân tố mà khách hàng cân nhắc khi lựa chọn
nguyên liệu và nhà cung cấp là rất cần thiết đối với các công ty kinh doanh nguyên
liệu thực phẩm để đề ra các biện pháp thiết thực nhằm phục vụ khách hàng một
cách hiệu quả hơn và đồng thời góp phần tổng quát hóa nội dung nghiên cứu trong
lĩnh vực dịch vụ của ngành cung cấp thực phẩm tại TP.HCM.
Từ lý luận và tính thực tiễn của vấn đề, tác giả đã lựa chọn thực hiện đề tài
“Các nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn nhà cung cấp nguyên liệu của các
cơ sở sản xuất thực phẩm tại TP Hồ Chí Minh”.
1.2.

Tổng quan tình hình nghiên cứu

Trên thế giới hiện nay, đề tài đánh giá lựa chọn nhà cung cấp đã nhận được
nhiều sự quan tâm của các nhà nghiên cứu khoa học, đã có rất nhiều nghiên cứu về
tài này nói chung ở nước ngoài theo các hướng nghiên cứu khác nhau. Một trong
những nghiên cứu tiêu biểu như nghiên cứu của Chen-Tung Chen, Ching-Torng Lin,
Sue-Fn Huang (2003) - Một cách tiếp cận mờ để đánh giá và lựa chọn nhà cung


cấp trong quản lý chuỗi cung ứng. Nghiên cứu đưa ra giả định về nhiều yếu tố định
lượng và định tính như chất lượng, giá cả, tính linh hoạt và hiệu suất giao hàng phải
được xem xét để xác định nhà cung cấp phù hợp. Bên cạnh đó, nghiên cứu của
Derya Öztürk (2017) về các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn nhà cung cấp của các
doanh nghiệp sản xuất tại Turkey cũng đưa ra một số kết luận tương đồng như chất
lượng sản phẩm, giá cả, giao nhận và một số yếu tố liên quan đến năng lực nhà cung
cấp (giải quyết vấn đề chất lượng, loại hình thanh tốn, cơ cấu tài chính của nhà
cung cấp, tính linh hoạt của nhà cung cấp, độ tin cậy, quá khứ của nhà cung cấp và
sự đổi mới).

Theo lý thuyết về quản trị marketing của PGS.TS Trường Đình Chiến (2010),
đã đưa ra một số định nghĩa về hành vi mua của tổ chức sản xuất và các nội dung
liên quan đến quá trình quyết định, các yếu tố ảnh hưởng đến việc quyết định lựa
chọn nhà cung cấp, bao gồm 05 yếu tố: chất lượng sản phẩm, giá cả, giao hàng, uy
tín và tính linh hoạt của nhà cung cấp. Đây là một trong những yếu tố cơ bản được
đưa ra để đánh giá nhà cung cấp và đã được nhiều cơ sở sản xuất tại Việt Nam sử
dụng khi quyết định lựa chọn nhà cung cấp. Tuy nhiên mơ hình này mới chỉ dừng
lại ở mơ hình lý thuyết. Tình hình nghiên cứu trong nước cũng có một số đề xuất
các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn nhà cung cấp trong ngành thực phẩm, các
nghiên cứu này cũng đưa ra các yếu tố cơ bản như chất lượng sản phẩm, giá cả, chất
lượng dịch vụ, cung ứng, tuân thủ trong giao nhận, tính linh hoạt và bổ sung thêm
các yếu tố như uy tín, sự tin cậy, cơng nghệ để phù hợp cho mục đích nghiên cứu.
Nhưng chưa thực sự cụ thể đối với ngành thực phẩm, chính xác là nhà cung cấp
nguyên liệu thực phẩm.
Nhìn chung các nghiên cứu về hành vi mua của tổ chức sản xuất tại Việt Nam
còn tương đối hạn chế, đa phần chỉ tập trung vào hành vi mua của người tiêu dùng.
Nghiên cứu này được thực hiện nhằm đưa ra thang đo phù hợp với đối tượng là cơ
sở sản xuất tại TP. Hồ Chí Minh và khám phá các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn
nhà cung cấp của đối tượng này. Đánh giá thực trạng và đưa ra các giải pháp về các
chính sách, chiến lược kinh doanh thích hợp cho hoạt động mua bán nguyên liệu
thực phẩm của các doanh nghiệp tại địa bàn TP. Hồ Chí Minh. Từ đó, nâng cao


năng lực cạnh tranh và mang lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp kinh doanh
nguyên liệu thực phẩm.
1.3.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

Phân tích và đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến việc lựa chọn

nhà cung cấp nguyên liệu của các cơ sở sản xuất thực phẩm.
Trên cơ sở phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, đề xuất
một số giải pháp nhằm tăng khả năng bán hàng của các nhà cung cấp nguyên liệu.
1.4.

Câu hỏi nghiên cứu của dề tài

Các nhân tố và mức độ tác động của từng nhân tố ảnh hưởng như thế nào đến
việc lựa chọn nhà cung cấp nguyên liệu cho các cơ sở sản xuất thực phẩm?
1.5.
-

Đối tượng nghiên cứu của đề tài

Đối tượng nghiên cứu: Các nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn nhà cung

cấp nguyên liệu của các cơ sở sản xuất thực phẩm tại TP Hồ Chí Minh.
-

Đối tượng khảo sát: Nhân viên và lãnh đạo của cơ sở sản xuất thực phẩm,

các thành phần có thể trực tiếp đưa ra quyết định để lựa chọn nhà cung cấp.
1.6.

Phạm vi nghiên cứu của đề tài

Nghiên cứu khảo sát những nhân viên và lãnh đạo trực tiếp làm việc tại các cơ
sở sản xuất bánh ngọt trọng phạm vi TP Hồ Chí Minh. Vì nghiên cứu chỉ được thực
hiện tại thành phố Hồ Chí Minh nên kết quả nghiên cứu có thể khơng mang tính
chất đại diện cho tất cả các vùng miền, khu vực khác trong cả nước bởi mỗi một

vùng miền có những phong tục tập quán và các quan niệm sống riêng biệt hay mang
tính đặc thù của địa phương do đó có thể cho kết quả có chút khác nhau.
1.7.

-

Phương pháp nghiên cứu

1.7.1.
Định tính
Đối với thơng tin thứ cấp: thu thập dựa vào cơ sở lý thuyết và các cơng

trình nghiên cứu đi trước như các nghiên cứu khoa học, tạp chí, nghiên cứu thị
trường, … để làm cơ sở cho mơ hình nghiên cứu đề xuất.
-

Đối với thông tin sơ cấp: được thu thập bằng phương pháp phỏng vấn sâu

một số đối tượng là người có quyền quyết định khi lựa chọn nhà cung cấp tại các cơ


sở sản xuất thực phẩm trên địa bàn TP.Hồ Chí Minh. Từ kết quả phỏng vấn, điều
chỉnh lại mơ hình và hình thành thang đo nháp.

1.7.2.
Định lượng
Thơng qua bảng câu hỏi, phỏng vấn mẫu để điều chỉnh và kiểm định thang

-

đo nháp, hình thành thang đo chính thức.
Kích thước mẫu: 300 cơ sở sản xuất thực phẩm trong địa bàn TP. Hồ Chí

-

Minh.
-

Dữ liệu sau khi thu thập được xử lý bằng phần mềm thống kê SPSS 16.0:

mã hóa dữ liệu và mô tả mẫu khảo sát, kiểm định mô hình và các giả thuyết nghiên
cứu (sử dụng phân tích hệ số tin cậy Cronbach‟s Alpha, phân tích nhân tố khám phá
EFA, phân tích tương quan hệ số Pearson và phân tích hồi quy).
1.8.

Kết cấu luận văn

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ NGHIÊN CỨU
Nội dung chính của phần mở đầu là giời thiệu về vấn đề nghiên cứu, ý nghĩa
thực tiễn nghiên cứu; qua đó xác định mục tiêu nghiên cứu, câu hỏi nghiên cứu, đối
tượng, phạm vi nghiên cứu và bố cục dự kiến của luận văn.
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN
Trình bày các khái niệm liên quan đến đề tài nghiên cứu, các mơ hình nghiên
cứu trước có liên quan, các giả thuyết nghiên cứu và đề xuất mô hình nghiên cứu.
CHƯƠNG 3: THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU
Trình bày các phương pháp nghiên cứu được sử dụng để kiểm định các thang
đo đo lường các khái niệm nghiên cứu cũng như kiểm định mơ hình và các giả
thuyết nghiên cứu đã nêu ở chương 2. Chương này gồm việc thiết kế quy trình
nghiên cứu, xây dựng thang đo, phương pháp nghiên cứu, cách chọn mẫu và
phương pháp xử lý số liệu.

CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN


Thống kê mơ tả dữ liệu nghiên cứu, phân tích độ tin cậy của thang đo
Cronbach‟anpha, phân tích nhân tố EFA, Phân tích hồi quy, xây dựng phương trình
hồi quy, kiểm định độ phù hợp của mơ hình, kiểm định giả thuyết, kiểm định sự
khác biệt và đưa ra kết luận cho các giả thuyết của mơ hình nghiên cứu. Thảo luận,
đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn nhà cung cấp nguyên liệu của các
cơ sở sản xuất thực phẩm tại TP Hồ Chí Minh.
CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT
Trình bày kết luận của nghiên cứu và đề xuất hàm ý quản trị cho vấn đề
nghiên cứu, chỉ ra hạn chế của nghiên cứu và các hướng cho nghiên cứu tiếp theo.


CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1

Hành vi mua của tổ chức sản xuất
2.1.1
Khái quát về thị trường tổ chức

Hầu hết các doanh nghiệp lớn đều bán hàng cho người tiêu dùng và cho các tổ
chức. Một số doanh nghiệp chỉ bán hàng cho các tổ chức để họ phục vụ cho thị
trường tiêu thụ. Tìm hiểu bản chất, đặc điểm nhu cầu, các loại quyết định, quá trình
quyết định mua của thị trường tổ chức giúp các doanh nghiệp định hướng đúng cho
hoạt động thu hút khách hàng của mình trong thị trường này.
Thị trường của tổ chức bao gồm những tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để
dùng vào việc sản xuất những sản phẩm và dịch vụ khác, và những sản phẩm và
dịch vụ này sẽ được bán, được cho thuê hay cung cấp cho người khác (Theo Philip
Koter và Gary Amstrong). Thị trường của tổ chức có những đặc trưng khác thị

trường tiêu dùng và được phân chia thành ba loại: thị trường các tổ chức sản xuất,
thị trường các tổ chức thương mại, thị trường các tổ chức nhà nước. Nói cách khác,
thị trường của tổ chức là thị trường nguyên liệu và vật tư, phụ tùng thay thế, lắp đặt,
thiết bị phụ trợ, vật tư phụ và dịch vụ.
Thị trường công nghiệp mua hàng hóa và dịch vụ nhằm mục đích tăng mức
tiêu thụ, cắt giảm chi phí hay đáp ứng những yêu cầu xã hội và pháp lý. So với thị
trường người tiêu dùng, thị trường cơng nghiệp có ít người mua hơn, người mua có
tầm cỡ hơn, và người mua tập trung mạnh hơn, việc mua sắm là do những người có
trình độ chuyên môn hơn thực hiện, và chịu tác động của nhiều ảnh hưởng hơn.
Người mua tư liệu sản xuất thông qua quyết định theo những cách khác nhau tuỳ
theo tình huống mua sắm. Có ba tình huống mua sắm: Mua lặp lại khơng thay đổi,
mua lặp lại có thay đổi và mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới. Đơn vị thông qua quyết
định của tổ chức mua sắm, trung tâm mua sắm, bao gồm những người giữ một trong
năm vai trò sau: Người sử dụng, người ảnh hưởng, người mua, người quyết định, và
người canh cổng. Để phù hợp với đề tài, tác giả xin đi sâu vào thị trường các tổ
chức sản xuất.
Thị trường các tổ chức sản xuất bao gồm những cá nhân và tổ chức mua sản
phẩm và dịch vụ nhằm mục đích sản xuất ra những sản phẩm và dịch vụ khác để


bán, cho thuê hay cung cấp cho người khác. Thị trường các tổ chức sản xuất gồm
nhiều ngành sản xuất, chế biến: nông, lâm, ngư nghiệp, xây dựng, giao thông vận
tải, truyền thơng, ngân hàng, tài chính, bảo hiểm, khai khống và các ngành phục vụ
cơng cộng.
Khối lượng tiền lưu chuyển và hàng hóa bán cho các tổ chức sản xuất lớn hơn
so với trường hợp bán cho người tiêu dùng. Qui mô thị trường các tổ chức sản xuất
rất lớn và đa dạng: bao gồm nhiều tổ chức sản xuất, trong đó số lượng, chủng loại
sản phẩm, dịch vụ được giao dịch mua bán rất lớn so với thị trường khác. Khách
hàng của thị trường này ít, tập trung về mặt địa lý nhưng khối lượng mua có thể chi
phối doanh số của một doanh nghiệp và nhu cầu xuất phát từ nhu cầu của người tiêu

dùng. Do có ít khách hàng và tầm quan trọng cùng quyền lực của những khách hàng
tầm cỡ, ta thấy có những mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng và người cung ứng
trên thị trường các doanh nghiệp. Người cung ứng thường sẵn sàng cung cấp hàng
hóa theo ý khách hàng cho từng nhu cầu của doanh nghiệp khách hàng. Các hợp
đồng đều dồn về những người cung ứng nào đảm bảo được những quy cách kỹ thuật
hàng và yêu cầu giao hàng của người mua. Những người tham gia vào quá trình
mua của tổ chức là những người mua chuyên nghiệp, họ biết cách mua để đem lại
nhiều lợi ích nhất cho doanh nghiệp của mình.
2.1.2

Khái quát hành vi mua của tổ chức

Sơ đồ 2.1 Mơ hình q trình mua của tổ chức


Nguồn: Quản trị marketing, PGS.TS Trường Đình Chiến (2010)
2.1.2.1
chức

Những ảnh hưởng của sản phẩm đến việc mua của tổ

Mọi vấn đề cơ bản ảnh hưởng đến quá trình mua của tổ chức là bản chất của
sản phẩm. Những nhân tố này gồm giá cả, khả năng rủi ro, tính chất phức tạp về kỹ
thuật của sản phẩm ảnh hưởng đến quá trình mua theo 03 cách: Thứ nhất, chúng ảnh
hưởng đến thời gian ra quyết định của công ty dài bao nhiêu; Thứ hai, chúng có ảnh
hưởng đến bao nhiêu người có liên quan đến q trình mua; Cuối cùng, những nhân
tố này có thể ảnh hưởng đến những vấn đề hành vi và cấu trúc của trung tâm mua
đóng vai trị chính yếu như thế nào trong q trình mua.
Một cách hữu hiệu để kiểm tra ảnh hưởng của loại sản phẩm là phải đánh giá
chúng trên cơ sở các vấn đề liên quan đến tầm quan trọng của sản phẩm đối với tổ

chức. Có thể chia các sản phẩm thành 04 nhóm cơ bản bao gồm:
Loại I: các sản phẩm được mua sắm và sử dụng thường xuyên. Khơng có vấn
đề phải học cách sử dụng những sản phẩm như vậy hoặc đặt vấn đề sản phẩm sẽ
hoạt động thế nào.
Loại II: các sản phẩm cần quá trình mua. Đối với các sản phẩm này, người
mua quan tâm đến sản phẩm sẽ làm việc và cách sử dụng sản phẩm.
Loại III: các sản phẩm liên quan đến tình trạng hoạt động. Với loại sản phẩm
thứ 03 này, vấn đề là sản phẩm sẽ thỏa mãn như thế nào mong muốn của người
mua, liên quan đến sự trợ giúp kỹ thuật sử dụng sản phẩm.
Loại IV: các sản phẩm liên quan đến vấn đề “chính trị”. Vấn đề “chính trị”
xuất hiện khi các sản phẩm mua cần số vốn lớn, bởi vì ln ln có những cạnh
tranh nhất định nhằm vào các khách hàng có khả năng mua. Hơn nữa, vấn đề chính
trị tăng lên khi sản phẩm là đầu vào của một số phòng ban mà yêu cầu của họ có thể
khơng thống nhất.
Có hai ý nghĩa quan trọng của cách phân loại này đối với các doanh nghiệp.
Thứ nhất, trong một nghiên cứu cho thấy rằng các thuộc tính của sản phẩm có tầm
quan trọng như thế nào đối với người mua phụ thuộc vào loại sản phẩm. Những


thuộc tính quan trọng nhất cho các sản phẩm loại I là sự đáng tin cậy của sự phân
phối và giá cả, cho loại sản phẩm thứ II là dịch vụ kỹ thuật do người bán đề nghị, sự
dễ dàng điều khiển hoặc sử dụng và sự trợ giúp huấn luyện của người cung cấp. Đối
với loại sản phẩm thứ III là dịch vụ kỹ thuật đề nghị, khả năng linh hoạt của nhà
cung cấp và sự đáng tin cậy của sản phẩm được coi như là quan trọng nhất. Đối với
loại sản phẩm thứ IV là giá cả, hình ảnh nhà cung cấp, dữ liệu về sự tin cậy của sản
phẩm, sự tin cậy trong phân phối, và khả năng linh hoạt của nhà cung cấp được xem
là quan trọng nhất.
Thứ hai, loại sản phẩm có thể ảnh hưởng đến cá nhân tổ chức cấu trúc và hành
vi là những nhân tố quan trọng liên quan nhiều đến quá trình mua. Sự ảnh hưởng
của hành vi có thể giảm từ loại I đến loại IV trong khi sự ảnh hưởng của cấu trúc có

thể tăng, sản phẩm đặt mua thường xuyên có thể là trách nhiệm duy nhất của bộ
phận phụ trách mua sắm như phòng vật tư. Ở đây, những ảnh hưởng của tổ chức
như việc tham gia vào làm quyết định là nhỏ nhất và bộ phận mua sắm có thể bị ảnh
hưởng mạnh mẽ hơn bởi các ảnh hưởng hành vi như quan hệ cá nhân với nhà cung
cấp. Ngược lại, các quyết định về sản phẩm loại IV có thể u cầu q trình tham
gia xem xét việc làm quyết định mua như quá trình thỏa mua, và hơn nữa bị ảnh
hưởng nhiều vởi các tố cấu trúc tổ chức trung tâm mua.
2.1.2.2

Sự ảnh hưởng của cấu trúc đến việc mua của tổ chức

Thuật ngữ những ảnh hưởng của cấu trúc đưa ra để thiết kế mơi trường của tổ
chức và nó ảnh hưởng như thế nào đến quá trình mua. Hai ảnh hưởng cấu trúc quan
trọng đến việc mua của tổ chức là tham gia vào làm quyết định và các nhân tốc tổ
chức đặc biệt.
-

Tham gia làm quyết định: Nhìn chung, trong một tổ chức có nhiều bộ phận

và cá nhân liên quan đến q trình mua sắm hàng hóa ngun liệu đầu vào. Những
người này cũng đóng những vai trị rất khác nhau trong quá trình đi tới quyết định
mua sắm, bao gồm: người sử dụng, người ảnh hưởng, người mua, người quyết định
và người giữ thông tin.


-

Các nhân tố đặc biệt: có 03 nhân tố tổ chức đặc biệt ban đầu ảnh hưởng đến

quá trình mua: Định hướng của tổ chức, quy mô và mức độ tập trung.

o

Định hướng của tổ chức là chức năng thống trị tổ chức có thể điều khiển

quyết định mua, nếu tổ chức có định hướng kỹ thuật, nó chắc chắn sẽ bị thống trị
bởi những người làm kỹ thuật, và họ sẽ ra quyết định mua.
o

Qui mô của tổ chức có thể ảnh hưởng đến q trình mua. Nếu tổ chức

lớn, nó sẽ có mức độ tham gia làm quyết định mua các sản phẩm đặt hàng thường
xuyên cao hơn các tổ chức khác. Các tổ chức nhỏ chắc chắn sẽ có nhiều quyết định
mua tự động.
o

Mức độ tập trung hóa của một tổ chức ảnh hưởng đến việc mua được

quyết định bởi cá nhân hay tập thể. Các tổ chức có mức độ tập trung cao độ chắc
chắn đưa ra quyết định tập thể ít hơn, cá nhân người lãnh đạo thường đưa ra quyết
định. Các doanh nghiệp tư nhân, công ty nhỏ với định hướng kỹ thuật hoặc sản xuất
theo hướng làm các quyết định tự động trong khi các công ty nhà nước, qui mô lớn
với mức độ tập trung hóa nhất định sẽ theo hướng đưa ra các quyết định mua dựa
vào tập thể nhiều hơn.
2.1.2.3
chức

Những ảnh hưởng của hành vi đến việc mua của tổ

Những người mua là tổ chức bị ảnh hưởng bởi rất nhiều các nhân tố tâm lý và
xã hội, bao gồm các động cơ cá nhân và quan điểm về vai trò.

- Các động cơ cá nhân:
o

Những người mua – tổ chức là đối tượng của các động cơ cá nhân hoặc

các lực lượng thúc đẩy giống như các cá nhân khác. Mặc dù những người mua này
có thể nhấn mạnh đến các động cơ không cá nhân trong hành động mua của họ,
nhưng người ta vẫn thấy rằng những người mua tổ chức thường bị ảnh hưởng bởi
các nhân tố cá nhân như quan hệ bạn bè, sự hãnh diện nghề nghiệp, sự lo sợ về rủi
ro, và sự thiếu kinh nghiệm cá nhân trong các hành động mua của họ.
o

Sự hãnh diện nghề nghiệp thường biểu hiện qua các cố gắng của một cá

nhân muốn đạt được địa vị nhất định trong tổ chức. Một cách để cá nhân có được
địa vị là họ khởi xướng hoặc ảnh hưởng đến việc mua hàng hóa mang lại hiệu quả
tiết kiệm chi phí hoặc tăng lợi nhuận qua đó thể hiện giá trị của họ đối với tổ chức.


Sự lo ngại về những rủi ro khi mua hàng là những yếu tố ảnh hưởng lớn đến hành vi
của những người mua cho tổ chức. Nhà cung cấp nên hiểu mối quan hệ giữa quyền
lực cá nhân và động cơ giảm rủi ro và nhấn mạnh các động cơ quan trọng khi thuyết
phục người mua.
-

Khi tìm hiểu các động cơ của người mua, cần phải xác định cả hai loại động

cơ cá nhân và phi cá nhân và phải nhận thức rằng tầm quan trọng của mỗi loại động
cơ khơng phải là một số cố định. Nó sẽ thay đổi phụ thuộc vào bản chất sản phẩm,
bầu khơng khí trong công ty và quan hệ sức mạnh của hai lực lượng động cơ trong

một người mua cụ thể.
- Sự nhận thức về vai trò:
o

Nhân tố cuối cùng ảnh hưởng đến những người mua cho tổ chức là nhận

thức của chính những người tham gia vào q trình mua về vai trò của họ. Sự cam
kết của mỗi người tham gia với cái mà họ tin tưởng nhận được từ vai trị của họ.
Những người mua khác nhau sẽ có những mức độ cam kết khác nhau về vai trò
trong trung tâm mua của tổ chức, một số người mua sẽ cam kết đóng vai trị xác
định trong cơng ty, trong khi một số khác có thể dễ thay đổi và khơng cam kết thực
hiện vai trị của họ, điều này sẽ gây ra những biến đổi vai trò từ người mua này sang
người mua khác. Một số người trong trung tâm mua tìm kiếm cơ hội trở thành
người mua thực sự và có một cương vị có trách nhiệm cao hơn đối với triển vọng
của công ty. Những nhà cung cấp phải đáp ứng được những cái mà người mua hy
vọng, đảm bảo vai trò của mỗi người được sự thừa nhận bởi tất cả mọi người tham
gia vào trung tâm mua. Ngược lại, một số người mua khác có thể khơng thích đề
cao vai trị của họ và chấp nhận vai trị hiện có trong trung tâm mua.
o

Các tổ chức có thể được phân chia thành 03 nhóm dựa trên sự khác nhau

về mức độ cam kết nghề nghiệp bao gồm: các tổ chức có tính chất đổi mới, thích
ứng và thờ ơ. Ở một tổ chức đổi mới, các cá nhân thực hiện vai trò của họ khơng
theo các hình thức hành vi truyền thống. Ở một tổ chức thích ứng, các cá nhân có
một sự cam kết tạm thời. Trong một tổ chức thờ ơ, các cá nhân nhấn mạnh sự cam
kết mạnh mẽ với các hành vi được chấp nhận truyền thống và hành vi tuân theo.