Tài liệu Quan hệ sinh "lãi" docx

Quan hệ sinh “lãi”
Cập nhật lúc 09h21" , ngày 16/03/2006
Trong kinh doanh, người phương Tây nhấn mạnh tới
nguồn lợi nhuận là tiền, nhưng người Trung Hoa lại
nhấn mạnh tới "lãi từ quan hệ".

Sau mỗi quý, nửa năm hay hết năm, DN phương Tây lại ngồi với nhau để tổng kết xem năm nay
lợi nhuận sau thuế còn lại bao nhiêu để vạch chiến lược cho năm tiếp theo. Tuy nhiên, sau một
năm, người Trung Hoa lại thường ngồi tổng kết xem năm qua họ quan hệ được với những khách
hàng tiềm năng nào.

Nói điều này không có nghĩa là triết lý kinh doanh của người Trung Hoa bỏ qua lợi nhuận, song họ
rất coi trọng chuyện "lãi quan hệ", nhất là trong năm đầu kinh doanh.

Câu chuyện có thật tại một công ty chuyên kinh doanh các sản phẩm về men ở Trung Quốc: cô vợ
kiêm phó giám đốc công ty luôn đặt lợi nhuận lên hàng đầu. Không cần biết khách hàng đó là ai,
chỉ cần mua nhiều sản phẩm thì cô sai nhân viên đối đãi bằng thái độ ân cần. Khách hàng mua với
số lượng ít thì cô không bán, hoặc bán với giá cắt cổ và với thái độ lạnh nhạt.

Với anh chồng thì trái ngược hẳn, hễ ai vào mua hàng dù ít hay nhiều anh đều bán. Không ít lần
anh còn mời họ đi ăn hoặc uống nước. Sau đó, anh xin địa chỉ của khách và cuối năm thường có
chút quà nhỏ cho gia đình họ.

Sau nhiều lần bất đồng quan điểm đi tới cãi vã, anh chồng phó thác việc kinh doanh cho vợ. Một
thời gian sau công ty trên đà phá sản. Người chồng quyết tâm dựng lại Cty theo cách của mình.

Anh xin lỗi toàn bộ khách hàng đã bị vợ đối xử không tốt, đồng thời phát huy quan điểm kinh
doanh bằng "lãi quan hệ". Những khách mua hàng ít trước đây trong ý đồ thăm dò thì nay vì nể
tình cảm ân cần của anh, cộng với hàng chất lượng tốt nên đến mua sản phẩm với số lượng
nhiều. Tên tuổi của vị giám đốc cùng công ty ngày càng nổi tiếng.

Câu chuyện thực tế thú vị trên có ý nghĩa rất hay: DN cần quan niệm rằng ai cũng có thể trở thành
khách hàng tiềm năng lớn của công ty nếu DN biết chờ thời cơ và khai thác họ. Không phải ngẫu
nhiên mà rất nhiều công ty có thương hiệu nổi tiếng trên thế giới luôn đưa ra khẩu hiệu "Thân thiết
với khách hàng".

Ví dụ Prudential đưa ra phương châm "Luôn lắng nghe để thấu hiểu". Thực tế, có khách hàng lần
đầu đi mua hàng họ rất thận trọng, mua với số lượng ít để thử. Nếu họ được đối xử tốt, không bị
phân biệt thì lần sau họ sẽ tiếp tục mua hàng cho dù giá bán ngang với thị trường, đơn giản vì dựa
trên quan hệ quen biết tin cậy.

(ảnh: ImageBank)
Khái niệm "lãi trong quan hệ" và "lợi nhuận" tưởng như là hai trường phái khác nhau, nhưng thực
tế nó lại có tác dụng bổ sung cho nhau rất nhiều, quan hệ tiền đề cho lợi nhuận. Muốn từ lãi quan
hệ ra lợi nhuận thì người kinh doanh phải tạo dựng được nhiều mối quan hệ, tránh kinh doanh
theo kiểu chụp giật. Trong kinh doanh không được bỏ qua tính kiên trì, nhiều khi là nhẫn nại, bỏ
nhỏ để bắt lớn.
(theo Diễn đàn Doanh nghiệp)