PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG CỦA SẢN PHẨM GIÀY THỂ THEO BITI''''S HUNTER THUỘC CÔNG TY TNHH BÌNH TIÊN (BITI''''S) TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM

BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Mỹ Quỳnh
MSSV: 1921000998

Lớp: 19DQH1

BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 1
HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING CỦA
GIÀY THỂ THAO BITI’S HUNTER
TẠI VIỆT NAM
Ngành: MARKETING
Chuyên Ngành: QUẢN TRỊ THƯƠNG HIỆU

TP. Hồ Chí Minh, Năm 2021


BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 1
HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING CỦA
GIÀY THỂ THAO BITI’S HUNTER
TẠI VIỆT NAM

Ngành: MARKETING
Chuyên Ngành: QUẢN TRỊ THƯƠNG HIỆU

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Mỹ Quỳnh
Giảng viên hướng dẫn: TS. GVC. Ngô Thị Thu

MSSV: 1921000998

Lớp: 19DQH1

TP. Hồ Chí Minh, Năm 2021


NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên:....................................................MSSV: ...............................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................
...................................................................................................................

KẾT QUẢ CHẤM ĐỒ ÁN
Điểm bằng số

Chữ ký giảng viên

KHOA MARKETING

TS. GVC. NGUYỄN XUÂN TRƯỜNG

i


LỜI CAM ĐOAN
Tôi cam đoan rằng báo cáo thực hành về “HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG
MARKETING CỦA GIÀY THỂ THAO BITI’S HUNTER TẠI VIỆT NAM” là do chính
tơi thực hiện. Các số liệu thu thập và kết quả phân tích trong đề tài là trung thực, không sao
chép từ bất cứ đề tài nghiên cứu khoa học nào.
TP. Hồ Chí Minh,

ii

ngày

tháng

năm 2021


LỜI CẢM ƠN
Sau quá trình thực hành thực hành nghề nghiệp 1, tác giả xin gửi lời cảm ơn sâu sắc
của đến giảng viên hướng dẫn trực tiếp, TS.GVC. Ngô Thị Thu. Xin chân thành cảm ơn cơ
vì những lần chỉ bảo, tận tình sửa đổi từng lỗi sai, giúp tác giả định hướng được lối đi. Đồng
thời, tác giá cũng xin chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô trong khoa Marketing, Trường Đại
Học Tài chính - Marketing đã truyền đạt kiến thức trong hai năm tác giả học tập tại trường.
Với vốn kiến thức được tiếp thu trong quá trình học khơng chỉ là nền tảng cho q trình
nghiên cứu đề tài mà còn là hành trang quý báu để tác giả vận dụng vào công việc sau này

một cách tự tin. Qua đó tác giả sẽ càng cố gắng cải thiện hơn nữa mỗi ngày, để có thể hồn
thành được đề tài tìm hiểu chiến lược truyền thơng của cơng ty TNHH Bình Tiên về sản
phẩm giày thể thao Biti’s Hunter theo một cách tốt nhất có thể. Để có được thành quả hồn
chỉnh như ngày hơm nay là nhờ một phần rất lớn ở sự thầm lặng hướng dẫn hết mình của
cơ.
Do đầu đi vào thực tế, tìm hiểu về lĩnh vực sáng tạo trong nghiên cứu khoa học, kiến
thức của tác giả còn hạn chế và nhiều bỡ ngỡ. Vì vậy, khơng tránh khỏi những điều thiếu
sót, tác giả rất mong nhận được những ý kiến đóng góp q báu của cơ và các giảng viên
trong khoa và các bạn học cùng lớp để nâng cao, hoàn thiện kiến thức trong lĩnh vực này.Sau
cùng, tác giả xin kính chúc q Thầy Cơ trong Khoa Markting thật dồi dào sức khỏe, và
lòng nhiệt huyết để tiếp tục thực hiện sứ mệnh cao cả của mình là truyền đạt kiến thức cho
thế hệ mai sau.
Xin chân thành cảm ơn !

iii


MỤC LỤC
TÓM TẮT ................................................................................................................................. 1
TỪ KHÓA – KEYWORD......................................................................................................... 2
CHƯƠNG 1 ............................................................................................................................... 3
TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI ....................................................................................................... 3
1.1

LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI ............................................................................................... 3

1.2

MỤC TIÊU BÀI NGHIÊN CỨU ............................................................................... 4

1.3

ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU ........................................................... 5

1.3.1 Đối tượng ................................................................................................................ 5
1.3.2 Phạm vi ................................................................................................................... 5
1.4

PHƯƠNG PHÁP THỰC HIỆN NGHIÊN CỨU....................................................... 5

1.5

BỐ CỤC NGHIÊN CỨU............................................................................................ 5

CHƯƠNG 2 ............................................................................................................................... 6
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING ............................ 6
2.1

KHÁI NIỆM MARKETING ..................................................................................... 6

2.1.1 Khái niệm marketing ............................................................................................. 6
2.1.2 Quá trình của marketing........................................................................................ 6
2.1.2.1 Nghiên cứu thơng tin marketing (Research) ....................................................... 6
2.1.2.2 Hoạt động STP (Segmentation – Targeting – Positioning) ................................. 6
2.1.2.3 Hoạt động MM (Marketing mix) ......................................................................... 7
2.1.2.4 Triển khai hoạt động marketing (Implementation) ............................................. 7
2.1.2.5 Kiểm tra, đánh giá hoạt động marketing (Control) ............................................. 7
2.2

HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING ................................................... 7

2.2.1 Khái niệm ............................................................................................................... 7
2.2.1.1 Hoạt động truyền thông....................................................................................... 7
2.2.1.2 Truyền thông marketing tổng hợp (IMC) ............................................................ 7
2.2.2 Vai trị của hoạt động truyền thơng marketing ..................................................... 8
2.2.2.1 Đối với doanh nghiệp .......................................................................................... 8
2.2.2.2 Đối với người tiêu dùng ....................................................................................... 8
2.2.3 Chức năng của hoạt động truyền thông marketing .............................................. 9
iv


2.2.3.1 Chức năng thơng tin............................................................................................ 9
2.2.3.2 Chức năng kích thích .......................................................................................... 9
2.2.3.3 Chức năng liên kết .............................................................................................. 9
2.2.4 Các công cụ truyền thông marketing..................................................................... 9
2.2.4.1 Quảng cáo (Advertising) ...................................................................................... 9
2.2.4.2 Khuyến mại (Sales Promotion) .......................................................................... 10
2.2.4.3 Quan hệ công chúng (Public Relations - PR).................................................... 12
2.2.4.4 Chào hàng (Personal Selling)............................................................................ 12
2.2.4.5 Marketing trực tiếp (Direct Marketing) ............................................................. 13
2.2.5 Nội dung chiến lược truyền thông marketing ..................................................... 14
2.2.5.1 Khách hàng mục tiêu......................................................................................... 14
2.2.5.2 Mục tiêu truyền thông ....................................................................................... 15
2.2.5.3 Thiết kế thông điệp ............................................................................................ 15
2.2.5.4 Lựa chọn phương tiện ....................................................................................... 15
2.2.5.5 Tiếp nhận thông tin phản hồi ............................................................................ 15
CHƯƠNG 3 ............................................................................................................................. 17
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THƠNG MARKETING ......................................... 17
CỦA SẢN PHẨM GIÀY THỂ THAO BITI’S HUNTER ..................................................... 17
TẠI CÔNG TY TNHH BÌNH TIÊN (BITI’S) ....................................................................... 17

3.1

TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG GIÀY THỂ THAO TẠI VIỆT NAM .............. 17

3.1.1 Khái quát về thị trường........................................................................................ 18
3.1.2 Tốc độ và quy mô về thị trường ........................................................................... 18
3.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường giày thể thao............................................ 18
3.1.3.1 Yếu tố chính trị - luật pháp.................................................................................... 18
3.1.3.2 Yếu tố công nghệ ................................................................................................... 19
3.1.3.3 Yếu tố văn hóa – xã hội ......................................................................................... 19
3.2

TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY TNHH BÌNH TIÊN (BITI’S) ................................. 20

3.2.1 Thơng tin chung.................................................................................................... 20
3.2.1.1 Tầm nhìn ........................................................................................................... 20
3.2.1.2 Sứ mệnh ............................................................................................................ 20
3.2.1.3 Thành tựu – Giải thưởng .................................................................................. 21
3.2.2 Quá trình hình thành và phát triển ..................................................................... 21
v


3.2.3 Quy mô hoạt động ................................................................................................ 22
3.2.4 Kết quả của hoạt động kinh doanh ...................................................................... 22
3.2.5 Thị trường công ty muốn hướng tới .................................................................... 23
3.2.6 Khách hàng mục tiêu............................................................................................ 23
3.2.7 Đối thủ cạnh tranh ............................................................................................... 24
3.2.8 Phân khúc thị trường của công ty........................................................................ 24
3.2.8.1 Phân khúc theo nhân khẩu học......................................................................... 24
3.2.8.2 Phân khúc theo hành vi..................................................................................... 25

3.3

KHÁI QUÁT VỀ SẢN PHẨM GIÀY THỂ THAO BITI’S HUNTER TẠI CƠNG
TY TNHH BÌNH TIÊN (BITI’S) ............................................................................. 25

3.3.1 Bối cảnh ra đời của “Biti’s Hunter” .................................................................... 25
3.3.2 Khách hàng mục tiêu............................................................................................ 26
3.3.3 Đối thủ cạnh tranh ............................................................................................... 26
3.3.4 Phân loại sản phẩm .............................................................................................. 26
3.4

HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING CỦA SẢN PHẨM GIÀY THỂ
THAO BITI’S HUNTER TẠI CƠNG TY TNHH BÌNH TIÊN (BITI’S) .............. 28

3.4.1 Một số chiến dịch mở rộng của Biti’s Hunter ......................................................... 28
3.4.1.1 Chiến dịch “Đi để trở về”......................................................................................... 28
3.4.1.2 Chiến dịch “Đi để trở về 2”...................................................................................... 28
3.4.1.3 Chiến dịch “Đi để trở về 3”...................................................................................... 28
3.4.1.4 Chiến dịch “Đi để trở về 4”...................................................................................... 29
3.4.2 Quảng cáo (Advertising) ...................................................................................... 30
3.4.3 Khuyến mại ( Sales Promotion) ........................................................................... 31
3.4.4 Quan hệ công chúng (Public Relations) ............................................................... 32
3.4.5 Chào hàng (Personal Selling) ............................................................................... 33
3.4.6 Marketing trực tiếp ( Direct Marketing) ............................................................. 34
3.5

PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ VÀ NHẬN ĐỊNH VỀ ƯU NHƯỢC ĐIỂM VỀ HOẠT
ĐỘNG TRUYỀN THÔNG CỦA SẢN PHẨM GIÀY THỂ THAO BITI’S
HUNTER TẠI CÔNG TY TNHH BÌNH TIÊN (BITI’S) ....................................... 35

3.5.1 Mức độ hiệu quả của hoạt động truyền thông marketing cho sản phẩm giày thể
thao Biti’s Hunter ................................................................................................. 35
3.5.2 Ưu và nhược điểm của hoạt động truyền thông .................................................. 36
3.5.2.1 Ưu điểm ............................................................................................................. 36
vi


3.5.2.2 Nhược điểm ....................................................................................................... 36
CHƯƠNG 4 ............................................................................................................................. 38
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING ĐỐI VỚI
SẢN PHẨM GIÀY THỂ THAO BITI’S HUNTER TẠI CƠNG TY TNHH BÌNH
TIÊN (BITI’S) CHO NĂM 2021 ................................................................................. 38
4.1

TÌNH HÌNH TRONG THỜI GIAN TỚI CỦA THỊ TRƯỜNG GIÀY THỂ THAO
................................................................................................................................... 38

4.2

ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THƠNG ĐỐI VỚI
DỊNG SẢN PHẨM BITI’S HUNTER CỦA CƠNG TY TNHH BÌNH TIÊN
(BITI’S) CHO NĂM 2021 ........................................................................................ 39

4.2.1 Định hướng hoạt động truyền thông ................................................................... 39
4.2.2 Mục tiêu hoạt động truyền thơng......................................................................... 39
4.3

PHÂN TÍCH MA TRẬN S – W – O – T VỀ HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG
CỦA SẢN PHẨM GIÀY THỂ THAO BITI’S HUNTER....................................... 40

4.4

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THƠNG
MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM GIÀY THỂ THAO BITI’S HUNTER TẠI
CÔNG TY TNHH BÌNH TIÊN (BITI’S) CHO NĂM 2021.................................... 41

4.4.1 Các hoạt động truyền thông marketing............................................................... 41
4.4.1.1 Quảng cáo (Advertising) .................................................................................... 41
4.4.1.2 Khuyến mại ( Sales Promotion) ......................................................................... 42
4.4.1.3 Quan hệ công chúng (Public Relations) ............................................................ 42
4.4.1.4 Chào hàng (Personal Selling)............................................................................ 43
4.4.1.5 Marketing trực tiếp ( Direct Marketing) ............................................................ 45
CHƯƠNG 5 ............................................................................................................................. 47
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ................................................................................................. 47
5.1

KẾT LUẬN............................................................................................................... 47

TÀI LIỆU THAM KHẢO....................................................................................................... 48

vii


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

GDP

Tổng sản phẩm quốc nội

USD

Đô la Mĩ

TNHH
ISO

Trách nhiệm hữu hạn
Tổ chức tiêu chuẩn hóa quốc tế

BVQI

Tổ chức chứng nhận chất lượng quốc tế độc lập
của Bureau Veritas

QUACERT

Chứng nhận phù hợp của tổ chức Bộ Khoa học
Công nghệ và Mơi trường

TP.HCM

Thành phố Hồ Chí Minh

HTX

Hợp tác xã

TVC

Phim quảng cáo truyền hình

viii


DANH MỤC BẢNG
Bảng 3.1: Thông tin sơ lược về Công ty TNHH Bình Tiên ........................................... 20
Bảng 3.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Biti’s từ năm 2017 đến 2019 ................. 23
Bảng 3.3: Danh mục sản phẩm và giá bán tương ứng ................................................. 27
Bảng 3.4: Các chương trình khuyến mại đối với sản phẩm Biti’s Hunter .................... 32
Bảng 3.5: Các chương trình PR đối với sản phẩm Biti’s Hunter ................................. 33
Bảng 3.6: Các hoạt động tiếp thị trực tiếp của Biti’s trong năm 2017 – 2019.............. 34
Bảng 4.1: S – W – O – T về hoạt động truyền thông của Biti’s Hunter ........................ 40
Bảng 4.2: Một số hoạt động quan hệ cơng chúng của Biti’s ........................................ 43

DANH MỤC HÌNH
Hình 2.1: Qui trình chào bán hàng ............................................................................ 13
Hình 2.2: Qui trình phát triển chương trình truyền thơng .......................................... 14
Hình 2.3: Các giai đoạn sẵn sàng của người mua ...................................................... 15
Hình 3.1: Việt Nam trong Top 10 quốc gia sản xuất giày thể thao hàng đầu ............... 19
năm 2019
hình 3.2: Việt Nam trong Top 10 quốc gia xuất khẩu giày thể thao hàng đầu............. 19
năm 2019
Hình 3.3: Giải thưởng Brand Development Campaign of the Year (Product).............. 30
năm 2017
Hình 3.4: Giải thưởng Best Use of Broadcast/Video năm 2017 ................................... 30
Hình 3.5: Phiên bản Hunter Black Line ...................................................................... 31
Hình 3.6: Phản hồi từ khách hàng trong chiến dịch của Biti’s Hunter ........................ 35
Hình 4.1: Dự đoán sự tăng trưởng của thị trường giày thể thao từ 2018 đến 2024 ..... 38

ix

TĨM TẮT
Cơng Ty TNHH Bình Tiên – Biti’s là Cơng ty đi đầu trong lĩnh vực sản xuất và cung
ứng giày dép tại thị trường Việt Nam. Sau nhiều năm bảo thủ với các thiết kế nghiên về
chất lượng, vào đầu năm 2016 Biti’s đã cho ra đời sản phẩm thế hệ hoàn toàn mới mang tên
“Biti’s Hunter”. Sản phẩm này đã thay đổi hồn tồn chiến lược truyền thơng của Biti’s
trong suốt thời gian qua. Chính vì điều đó, tác giả đã chọn đề tài nhằm xác định các yếu tố
ảnh hưởng đế chiến lược truyền thông của Biti’s, xác định được các ưu và nhược điểm để
từ đó tìm ra được những giải pháp phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả của các chiến lược
truyền thông của Biti’s. Trong đề tài này tác giả kết hợp cả phương pháp nghiên tại bàn ,
phương pháp tổng hợp, chọn lọc so sánh. Kết quả xác định được 5 yếu tố ảnh hưởng đến
hiệu quả của chiến lược chiêu thị của Công ty Biti’s gồm: Quảng cáo, khuyến mại, quan hệ
công chúng, tiếp thị trực tiếp và bán hàng cá nhân. Đồng thời đưa ra được 5 nhóm giải pháp
tương ứng nhằm hoàn thiện chiến lược chiêu thị của Bitis’s cho năm 2021.

ABSTRACT
Binh Tien – Biti's Co., Ltd. is a leading company in the field of manufacturing and
supplying footwear in Vietnam market. After years of conservative with quality research
design, in early 2016 Biti's launched a completely new generation product called "Biti's
Hunter". This product has completely changed Biti's communication strategy during the
past time. Therefore, the author chose this topic to identify influential factors in Biti's
communication strategy, identifying the pros and cons to find the right solution to improve
the effectiveness of Biti's communication strategies. In this topic, the author combines both
the method of study in the table , the method of synthesis, selective comparison. The results
identified 5 factors that influence the effectiveness of Biti's marketing strategy including:
Advertising, promotions, public relations, direct marketing and personal sales. At the same
time, 5 respective solution groups are available to improve Bitis' marketing strategy for
2021.

1


TỪ KHĨA – KEYWORD
Truyền thơng marketing, Giày thể thao Biti’s Hunter, Giải pháp cho Biti’s Hunter, Thị
trường giày thể thao, Cơng ty TNHH Bình Tiên.

2


CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI
1.1 LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Có thể thấy rằng trong những năm qua, nhờ vào những nổ lực trong việc mở của nền
kinh tế nên kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam liên tục tăng trưởng với những con số ấn
tượng, đóng góp một phần khơng nhỏ vào GDP của cả nước, trong đó giày da là một những
ngành hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam. Theo số liệu thống kê của Hiệp hội Ngành Da
– Giày – Túi xách Việt Nam (Lefaso) thì năm 2018 kim ngạch xuất khẩu của ngành lên đến
19,5 tỷ USD, tăng 10% so với năm 2017 và dự báo kim ngạch xuất khẩu sẽ cán mốc 22 tỷ
USD vào năm 2019.
Tuy nhiên, tại thị trường trong nước, thì hầu như các doanh nghiệp giày da Việt Nam
đang tỏ ra đuối sức và chưa có bức phá mạnh mẽ trong cuộc chiến thương hiệu ngay trên
sân nhà. Theo số liệu thống kê của Bộ Công thương, mỗi năm cả nước tiêu thụ khoảng 150
triệu đôi giày dép các loại, giá trị ước tính trên 1,5 tỷ USD. Trong đó, các doanh nghiệp
giày dép nội địa mới chỉ đáp ứng được khoảng 40% nhu cầu thị trường, điều này cho thấy
tìm năng của thị trường giày dép của Việt Nam cịn rất lớn.Rất ít các doanh nghiệp Việt có
sự đột phá và giành được vị trí nhất định tại thị trường đầy tiềm năng của nước nhà. Cái tên
hiếm hoi có thể kể đến đó là Biti’s. Tuy nhiên, sau thời gian dài mở cửa và hội nhập của
nền kinh tế thì cũng chính là lúc Biti’s gặp phải sự cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu
ngoại như: Nike, Adidas, Puma, Converse, New Balance,… đây cũng là lúc cái tên Biti’s

dần đi vào quên lãng bởi sự tấn công ồ ạt của những thương hiệu giày ngoại với tiềm lực
mạnh mẽ về mọi mặt.
Song, Biti’s không dễ dàng từ bỏ tham vọng của mình tại thị trường nội địa. Đến đầu
năm 2016, sau nhiều năm ắp ủ và chờ đợi, Biti’s đã bất ngờ trở lại đầy ấn tượng bằng các
hoạt động quảng bá, truyền thông rầm rộ cho sản phẩm “Biti’s Hunter”. Với kiểu dáng được
thiết kế đẹp mắt, hiện đại, chất lượng tốt cùng giá thành phải chăng, những đôi giày thể thao
Biti's Hunter đã thực sự thu hút được người tiêu dùng kể từ khi ra mắt đến nay. Bằng hàng
loạt các chương trình truyền thơng hấp dẫn, tạo được sự thu hút, chỉ sau 4 tháng ra mắt,
Biti’s Hunter đã đạt được những con số truyền thông ấn tượng với hơn 21.000 lượt thảo
luận trên các trang mạng xã hội, hơn 3,4 triệu lượt tìm kiếm và hơn 408.000 kết quả trả về
khi tìm kiếm từ khóa “Biti’s Hunter” trên trang google.com, một trong những trang web tìm
kiếm lớn nhất tồn cầu.
Qua đó có thể thấy,từ những sự thay đổi họat động truyền thông càng trở nên bức thiết
và khó khăn hơn. Truyền thơng có hiệu quả sẽ làm thay đổi vị trí và hình dạng của đường
cầu của doanh nghiệp. Mặc dù các chương trình truyền thơng của Biti’s đối với dịng sản
phẩm Biti’s hunter tạo được sự chú ý ban đầu và có mức tăng trưởng về thị phần trong
khoảng thời gian qua, nhưng hiện tại Biti’s vẫn còn nhiều vấn đề thách thức như sau:

3


➢ Biti’s Hunter là sản phẩm hướng vào khách hàng mục tiêu là giới trẻ, tuy nhiên, theo
số liệu của Bộ Lao động, Thương binh và Xã hội thì Việt Nam chính thức bước vào
gia đoạn già hóa dân số kể từ năm 2014, tốc độ già hóa dân số hiện tại đang thuộc
hàng cao nhất thế giới, từ đó nguy cơ sụt giảm doanh số đối với nhóm khách hàng
mục tiêu là rất lớn.
➢ Ngành công nghiệp phụ trợ giày da còn chậm phát triển, theo số liệu của Lefaso thì
năm 2017 ngành phụ trợ giày da của Việt Nam chỉ mới đáp ứng 45% nhu cầu thị
trường trong nước, hầu hết các nguyên phụ liệu đều nhập từ nước ngồi dẫn đến chí
phí cao, hạn chế năng lực cạnh tranh với các hãng giày nước ngoại, đặc biệt là các

doanh nghiệp từ Trung Quốc.
➢ Tốc độ phát triển khoa học công nghệ nhanh dẫn đến áp lực phải nghiên cứu và phát
triển mẫu mã mới, thiết kế đẹp, bắt mắt, thu hút giới trẻ trước sự cạnh tranh từ các
doanh nghiệp nước ngoài.
➢ Đội ngủ nhân viên thiếu kinh nghiệm trong các hoạt động truyền thông.
➢ Các doanh nghiệp nước ngồi có nhiều tìm lực về tài chính và kinh nghiệm trong hoạt
động truyền thông, áp lực cạnh tranh đối với Biti’s là rất lớn. Do đó, địi hỏi Biti’s
phải có sự đầu tư, nghiên cứu các chiến lược truyền thơng đối với các sản phẩm của
mình.
Chính vì vậy nhiều câu hỏi đặt ra là làm thế nào để đánh giá được thực trạng các hoạt
động truyền thông của Biti’s hiện tại có phù hợp khơng? Làm thế nào để tìm ra được những
yếu tố tác động đến các chiến lược truyền thông của Biti’s, đồng thời đánh giá những ưu và
nhược điểm trong chiến lược truyền thông hiện tại của Biti’s để tìm ra được những giải
pháp nhằm hồn thiện hơn các chiến lược truyền thơng của Biti’s. Có lẽ cần phải có sự đầu
tư, nghiên cứu và xây dựng một chiến lược truyền thông hợp lý, đúng đắn trong dài hạn.
Xuất phát từ những câu hỏi đó, tác giả đã quyết định chọn đề tài “ HOẠT ĐỘNG
TRUYỀN THÔNG MARKETING CỦA GIÀY THỂ THAO BITI’S HUNTER TẠI VIỆT
NAM” làm đề tài cho luận văn, nhằm cho thấy được cái nhìn tổng quan về hoạt động truyền
thơng của Biti’s đối với dòng sản phẩm Biti’s Hunter, từ đó tìm ra được những giải pháp để
hồn thiện chiến lược truyền thông giúp Biti’s nâng cao được giá trị thương hiệu, đồng thời
thực hiện đúng sứ mệnh của mình đã đặt ra đó là “Biti’s – Nâng niu bàn chân Việt”.
1.2 MỤC TIÊU BÀI NGHIÊN CỨU
Hệ thống hóa về những lý luận cơ bản về hoạt động truyền thông trong doanh nghiệp,
bức tranh tổng quát về hoạt động truyền thơng tại Cơng ty TNHH Bình Tiên, làm tài liệu
tham khảo phục vụ cho các cấp quản lý của Công ty TNHH Bình Tiên ra các quyết định
quan trọng.
Đánh giá được thực trạng của các hoạt động truyền thông đối với dịng sản phẩm giày
thể thao Biti’s Hunter của Cơng ty TNHH Bình Tiên (Biti’s).
Đề ra một số giải pháp nhằm hồn thiện các hoạt động truyền thơng đối với dịng sản
phẩm giày thể thao Biti’s Hunter của Cơng ty TNHH Bình Tiên (Biti’s) cho năm 2021.

4


1.3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1 Đối tượng
Hoạt động truyền thông marketing của sản phẩm giày thể thao Biti’s Hunter cơng
ty TNHH Bình Tiên (Biti’s) tại việt nam
1.3.2 Phạm vi
Phạm vi: Tại thị trường Việt Nam
Thời gian: nghiên cứu số liệu, thông tin từ năm 2017 đến năm 2019
1.4 PHƯƠNG PHÁP THỰC HIỆN NGHIÊN CỨU
Phương pháp thu thập thông tin: thu thập thông tin thứ cấp: thông qua nghiên cứu tại
bàn nhằm thu thập những thông tin thứ cấp để tìm hiểu về Cơng Ty THNN Bình Tiên tại
Việt Nam và sản phẩm giày thể thao Biti’s Hunter. Và nguồn thơng tin từ:
-

Báo chí: Tạp chí marketing, báo tiêu dùng, hoạt động marketing,...
Mạng Internet: www.bitishunter.vn ; www.brandsvietnam.com ;...
Giáo trình: Marketing Căn bản trường Đại Học Tài Chính – Marketing

Phương pháp xử lý: tổng hợp, phân tích, so sánh, kết luận
Hệ thống lại lý thuyết có liên quan từ sách,giáo trình marketing căn bản trường đại
học Tài chính – Marketing, internet… Từ những lý thuyết thu thập được từ giáo trình,sách,
mạng Internet hệ thống lại thành cơ sở lý luận hồn chỉnh.
Thu thập thơng tin từ các phương tiện truyền thông.
Nghiên cứu các tài liệu liên quan, trên cơ sở đó phân tích, tổng hợp, hệ thống hóa và
khái qt hóa những thơng tin thu được về chiến lược truyền thông của nhãn hàng Biti’s
Hunter.
1.5 BỐ CỤC NGHIÊN CỨU
Chương 1: Tổng quan về đề tài

Chương 2: Cơ sở lý luận về hoạt động truyền thơng marketing
Chương 3: Phân tích hoạt động truyền thông marketing của sản phẩm giày thể thao
Biti’s Hunter tại cơng ty TNHH Bình Tiên (Biti’s)
Chương 4: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động truyền thông marketing của
sản phẩm giày thể thao Biti’s Hunter tại cơng ty TNHH BÌnh Tiên (Biti’s) cho năm 2021
Chương 5: Kết luận và kiến nghị

5


CHƯƠNG 2
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING
2.1 KHÁI NIỆM MARKETING
2.1.1 Khái niệm marketing
Marketing là quá trình mà qua đó cá nhân hay tổ chức có thể thỏa mãn nhu cầu ước
muốn của mình thơng qua việc tạo ra và trao đổi các sản phẩm với người khác. Là hoạt
động vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật. Khoa học vì nó nghiên cứu tính
quy luật hình thành vận động của nhu cầu, quy luật của thị trường, các hành vi, nhận thức
của các đối tượng. Nghệ thuật là nghệ thuật làm hài lòng, thỏa mãn khách hàng, vận dụng
một cách linh hoạt các nguyên tắc marketing đối phó với sự biến động của thị trường và
hồn cảnh kinh doanh. Ngồi ra, marketing cịn đem lại những giá trị, mối quan hệ mạnh
mẽ giữa các doanh nghiệp và khách hàng.
2.1.2 Quá trình của marketing
2.1.2.1 Nghiên cứu thông tin marketing (Research)
Nghiên cứu marketing là điểm khởi đầu cho marketing, là q trình thu thập, xử lí
và phân tích thơng tin. Doanh nghiệp sẽ trở thành những người mù nếu như không tham
gia các hoạt động nghiên cứu marketing. Nghiên cứu giúp doanh nghiệp xác định được thị
hiếu tiêu dùng,thị trường...để chuẩn bị những yếu tố thích hợp. Ngồi ra, để có bước phát
triển tốt cần nghiên cứu kĩ lưỡng về cơ hội, thách thức,...và sự tính tốn về tài chính doanh
nghiệp dựa trên cơ sở chiến lược nhằm chỉ rõ hơn về lợi nhuận đem lại có phù hợp với các

mục tiêu tài chính doanh nghiệp hay không.
2.1.2.2 Hoạt động STP (Segmentation – Targeting – Positioning)
Phân khúc thị trường (Segmentation) là nghiên cứu giúp doanh nghiệp khám phá
nhiều phân khúc/nhóm khách hàng, phân khúc thị trường dựa trên 4 tiêu thức như hành vi
khách hàng, nhân khẩu học, tâm lý, địa lý. Doanh nghiệp phải lựa chọn khách hàng mục
tiêu dựa trên các phân khúc khác nhau. Phân khúc nào càng đem lại nhiều giá trị hơn thì
doanh nghiệp sẽ tập trung đánh thẳng vào phân khúc đó.
Chọn thị trường mục tiêu (Targeting) là sau khi xác định được phân khúc doanh
nghiệp sẽ tiếp tục lựa chọn ra nhóm khách hàng mang đến giá trị lợi nhuận cao nhất, từ đó
dễ dàng tiếp cận. Để quyết định chính xác thị trường, doanh nghiệp phải phân đoạn, đánh
giá các đoạn thị trường, chọn thị trường phù hợp với khả năng của doanh nghiệp.
Định vị sản phẩm (Positioning) là yếu tố để khách hàng có thể nhận biết lợi ích then
chốt của sản phẩm và tạo ra sự khác biệt so với các sản phẩm đang cạnh tranh trên thị
trường. Định vị thành cơng giúp doanh nghiệp có chỗ đứng vững trong tâm trí khách hàng
về sản phẩm/ dịch vụ của mình.

6


2.1.2.3 Hoạt động MM (Marketing mix)
Trên cơ sở thị trường mục tiêu được lựa chọn, doanh nghiệp sẽ thiết kế một chiến lược
phối thức marketing (Marketing - Mix) để định hướng và phục vụ thị trường mục tiêu đó.
Marketing mix giúp doanh nghiệp đặt sản phẩm/dịch vụ ở nơi chính xác đúng chỗ, đúng
thời điểm, giá cả.
2.1.2.4 Triển khai hoạt động marketing (Implementation)
Triển khai hoạt động là quá trình biến những chiến lược, kế hoạch marketing thành
hành động thực tế bằng việc tổ chức, thực hiện chiến lược thông qua việc xây dựng các
chương trình hành động cụ thể, nguồn nhân lực vốn có.
2.1.2.5 Kiểm tra, đánh giá hoạt động marketing (Control)
Kiểm tra, đánh giá là bước cuối cùng của một quá trình marketing. Để trở thành một

doanh nghiệp thành công cần phải không ngừng học hỏi, trau dồi kinh nghiệm thông qua
việc thu thập những phản hồi từ thị trường, từ khách hàng, đánh giá, đo lường kết quả hoạt
động marketing có đạt mục tiêu hay khơng, thiết kế hành động điều chỉnh từ những nguyên
nhân nằm sau sự thất bại nếu doanh nghiệp gặp phải.
2.2 HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THƠNG MARKETING
2.2.1 Khái niệm
2.2.1.1 Hoạt động truyền thơng
Truyền thơng marketing (Promotion) là một phần căn bản không thể thiếu trong
marketing của doanh nghiệp, có thể xem truyền thơng marketing là tất cả những thông tin
liên quan đến thông điệp, phương tiện mà doanh nghiệp muốn triển khai để tiếp cận tới thị
trường tiềm năng của mình.
Chiến lược truyền thơng marketing là tập hợp các hoạt động thông tin, giới thiệu về
sản phẩm, thương hiệu, về tổ chức, các biện pháp kích thích tiêu thụ nhằm đạt được mục
tiêu truyền thơng mà doanh nghiệp mong muốn.
2.2.1.2 Truyền thông marketing tổng hợp (IMC)
Theo định nghĩa của Hiệp hội các đại lý quảng cáo Mỹ (4As) cho rằng “ Truyền thông
marketing tổng hợp là khái niệm về hoạch định truyền thông marketing nhằm xác định giá
trị gia tăng của một kế hoạch tổng hợp, đánh giá vai trò của các chiến lược khác nhau trong
truyền thông như: quảng cáo, khuyến mại, giao tế, chào hàng, marketing trực tiếp và sự kết
hợp các thành phần này để tạo ra một sự truyền thông rõ ràng, nhất quán, hiệu quả tối đa.”
Một chiến lược truyền thơng marketing tổng hợp (IMC) để thành cơng địi hỏi doanh
nghiệp phải biết cách vận dụng đúng đắn các kỹ thuật, các cơng cụ truyền thơng, xác định
rõ vai trị và sự mở rộng các yếu tố này trong việc phối hợp và sử dụng chúng. Ngoài ra,
người chịu trách nhiệm về hoạt động truyền thông của các công ty phải hiểu rõ vai trị của
truyền thơng marketing trong một kế hoạch chung marketing.
7


2.2.2 Vai trị của hoạt động truyền thơng marketing
Truyền thơng marketing là thành tố thứ tư của marketing mix, nó có vai trị rất quan

trọng khơng chỉ đối với bản thân doanh nghiệp trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh
mà cịn mang lại rất nhiều ích lợi đối với người tiêu dùng và ảnh hưởng đến toàn xã hội.
2.2.2.1 Đối với doanh nghiệp
Truyền thơng marketing chính là cơng cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập thị
trường mới, hay giữ thị phần hiện có trên thị trường. Là cơng cụ truyền thông hỗ trợ doanh
nghiệp giới thiệu sản phẩm/dịch vụ đến với khách hàng để họ biết đến sản phẩm/dịch vụ
của công ty nhiều hơn, tạo điều kiện cho chiến lược định vị.
Giúp doanh nghiệp cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị trường, thơng qua đó
mở rộng nguồn khách hàng mới cho doanh nghiệp
Tạo sự thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ và khuyến khích trung gian phân
phối trưng bày, giới thiệu, thúc đẩy sản phẩm/dịch vụ cho doanh nghiệp.
Góp phần xây dựng hình ảnh tích cực của doanh nghiệp đối với nhóm cơng chúng,
giải quyết khủng hoảng từ những tin tức xấu, tạo ra các sự kiện thu hút chú ý...
2.2.2.2 Đối với người tiêu dùng
Cung cấp tất cả thông tin về sản phẩm/dịch vụ cho người tiêu dùng, giúp tiết kiệm
thời gian, sự lựa chọn, công sức khi mua sắm.
Cung cấp kiến thức về đặc tính, cơng dụng, tính năng của sản phẩm và doanh nghiệp,
giúp người tiêu dùng nâng cao kiến thức về sản phẩm/dịch vụ trên thị trường, có sự so sánh
giữa các sản phẩm của các doanh nghiệp khác nhau để lựa chọn cho mình sản phẩm phù
hợp nhất. Cung cấp các lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng thơng qua giá trị, cơng dụng,
tính năng sản phẩm.
Hoạt động truyền thông tạo ra áp lực cạnh tranh buộc các doanh nghiệp không ngừng
cải tiến, nâng cao hoạt động marketing nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu ngày càng cao của
người tiêu dùng.
2.2.2.3 Đối với xã hội
Hoạt động truyền thông hỗ trợ cho các phương tiện truyền thông nâng cao chất lượng
và giảm chi phí phát hành cũng như đa dạng hóa các sản phẩm/dịch vụ của mình phục vụ
xã hội tốt hơn.
Tạo công việc cho người trong lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực liên quan đến hoạt động
truyền thông như (nghiên cứu thị trường, quảng cáo, PR,…) tạo động lực cho sự cạnh tranh,

từ đó góp phần làm cho xã hội phát triển.
Các hoạt động truyền thông mang những giá trị đầy ý nghĩa đối với cộng đồng, xã hội
sẽ tạo nên định hướng tích cực nhiều hơn, thúc đẩy xã hội phát triển theo lối tích cực.
8


2.2.3 Chức năng của hoạt động truyền thông marketing
2.2.3.1 Chức năng thông tin
Giới thiệu: giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng, giúp người tiêu dùng hiểu rõ hơn
về sản phẩm, có sự phân biệt giữa các sản phẩm khác nhau trên thị trường, đồng thời người
tiêu dùng được bảo vệ lợi ích khi mua hàng, tránh mua hàng giả, hàng nhái.
Thuyết phục: giúp khắc sâu hình ảnh của thương hiệu vào trong tâm trí khách hàng,
làm cho khách hàng tin vào chất lượng mà doanh nghiệp cam kết, cũng như uy tín sản phẩm
của cơng ty, để thúc đẩy hành vi tiêu dùng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp.
Nhắc nhở: nhắc cho người tiêu dùng nhớ đến sự tồn tại của sản phẩm trên thị trường,
khắc sâu đặc tính vượt trội của sản phẩm, nhằm tạo sự liên kết giữa sản phẩm với khách
hàng, để khách hàng không bị xao nhãng đối với sản phẩm khác hay chuyển sang sử dụng
sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
2.2.3.2 Chức năng kích thích
Các hoạt động truyền thơng có tác dụng khuyến khích người tiêu dùng sử dụng sản
phẩm, kích thích q trình mua của người tiêu dùng nhanh hơn theo hướng có lợi cho doanh
nghiệp. Mặt khác chính các hoạt động truyền thông làm cho trung gian, nhân viên bán hàng
tin tưởng hơn vào sản phẩm, uy tín của thương hiệu, kích thích sự đóng góp và trung thành
của họ với doanh nghiệp. Yếu tố này rất quan trọng trong giai đoạn cạnh tranh khốc liệt như
thời điểm hiện nay.
2.2.3.3 Chức năng liên kết
Hoạt động truyền thông liên kết người tiêu dùng và các nhóm cơng chúng lại với nhau.
Và các mối quan hệ này sẽ góp phần thúc đẩy các hoạt động truyền thơng nói riêng và
marketing của doanh nghiệp tốt hơn.

2.2.4 Các công cụ truyền thông marketing
2.2.4.1 Quảng cáo (Advertising)
Là hoạt động truyền thông không trực tiếp và người ta phải trả chi phí để đưa thông
tin về sản phẩm/thương hiệu tới thị trường mục tiêu trong những khoảng thời gian và không
gian nhất định thông qua các phương tiện truyền thông.
 Chức năng của quảng cáo
Chức năng thông tin: khái quát được thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm như đặc
điểm, chất lượng, giá cả, sự yêu thích, mật độ phân phối,...
Chức năng thuyết phục: tác động vào tâm lý người nhận, làm thay đổi phần nào về
nhận thức của họ đối với sản phẩm và đi đến hành động cụ thể.
Chức năng nhắc nhở: để duy trì lượng khách hàng đối với các doanh nghiệp hay nhãn
hiệu uy tín, nhắc nhở khách hàng về sự tồn tại của sản phẩm.
9


 Các phương tiện hỗ trợ thông tin quảng cáo
Truyền hình: là một hình thức quảng cáo có từ lâu nhưng vẫn là loại hình quảng cáo
đắt đỏ và được cho là phổ biến nhất, vì hầu hết hình thức quảng cáo này dành cho các đơn
vị nhiều tiền, có đầu tư mạnh. Hình thức quảng cáo này mang lại ưu điểm là tiếp cập được
nhiều người sử dụng nhất trong thời gian nhanh nhất với sự đa dạng từ âm thanh, màu sắc,
phạm vi lan rộng.
Mạng xã hội (Internet): quảng cáo trên internet hay còn gọi với cái tên quen thuộc là
“Quảng cáo trên mạng” với nhiều hình thức như: gửi email để quảng cáo, các đoạn phim
ngắn trên các trang mạng, các bài viết quảng cáo trên các trang mạng xã hội, và đặc biệt
trong đó các trang mạng xã hội facebook và google là 2 hình thức mạnh và hiệu quả nhất
hiện nay.
Truyền thơng báo chí: là loại hình quảng cáo tác động bằng hình ảnh, khẩu hiệu, những
bài viết trên các loại báo, tạp chí... Loại hình này vốn dĩ đã được ra đời rất lâu tuy nhiên cho
đến hiện nay vẫn là hình thức mang lại hiệu quả cao, ưu điểm hình thức này là thông tin
quảng cáo của bạn được lưu lại một cách lâu dài.

Quảng cáo ngoài trời: đây là tên gọi chung cho loại hình bảng quảng cáo được đặt ở
tầm cao như: trên các toàn nhà cao tầng, các bảng hiệu ở các cột cao, tại những nơi có hoạt
động cộng đồng, trên những tuyến đường, các trạm xe buýt, xe taxi, …
Quảng cáo bằng quà tặng/ấn phẩm: đây là hình thức thông qua tặng quà nhân dịp tổ
chức các sự kiện, hội nghị, hội thảo hay đính kèm với các sản phẩm khác khi mua sắm,tiêu
dùng... trên những vật phẩm quà tặng có in logo, nhãn hiệu sản phẩm, các thơng tin và đơn
vị mình muốn gửi tới người nhận.
Bên cạnh đó cịn có rất nhiều các loại hình quảng cáo đa dạng và phong phú khác như:
quảng cáo bằng phát thành, quảng cáo trên các phương tiện vận chuyển, quảng cáo qua tờ
rơi, băng-rơn, áp phích, các bao bì sản phẩm, quảng cáo qua tin nhắn điện thoại, qua các
chương trình, sự kiện nơi cơng cộng
2.2.4.2 Khuyến mại (Sales Promotion)
Theo tác giả Nagle & Holden (2002) thì “ Khuyến mại là hoạt động quan trọng trong
việc thúc đẩy doanh số, tạo ra sự nhận thức về thương hiệu cũng như xây dựng được giá trị
thương hiệu trong tâm trí của khách hàng”. Việc sử dụng đúng công cụ khuyến mại phù
hợp với ngân sách sao cho đúng sản phẩm, dịch vụ và đúng thị trường mục tiêu sẽ ảnh
hưởng trục tiếp đến hiệu quả bán hàng. Viêc ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng
sẽ bị tác động bởi nhiều yếu tốt, trong đó bao gồm giá cả của sản phẩm thường sẽ là sự cân
nhắc hàng đầu trong bất kỳ quyết định mua sắm nào.
Theo Paker Lindberg chủ thịch hội khuyến mại Mỹ thì “ Khuyến mại là làm cho sản
phẩm vận động ngày hôm nay, không phải ngày mai’’. Hoạt động khuyến mại trong dịch
vụ thông qua việc sử dụng các công cụ, kỹ thuật và những giải pháp thích hợp trong từng
điều kiện, hồn cảnh cụ thể của công ty nhằm đẩy mạnh tiêu thụ trong thời gian ngắn hạn.
10


 Mục đích của khuyến mại
Đối với người tiêu dùng: Kích thích sự tị mị, muốn sử dụng thử và mua sản phẩm
mới, tăng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm hiện tại. Tạo được sự gắn bó trung thành của người
tiêu dùng với nhãn hiệu, đồng thời bảo vệ nguồn khách hàng hiện tại của doanh nghiệp. Từ

đó góp phần phối hợp và làm nâng cao hiệu quả của quảng cáo và các hoạt động marketing
khác.
Đối với hệ thống phân phối: Xây dựng, mở rộng mạng lưới phân phối và tạo sự hỗ trợ
cho sản phẩm mới. Nâng cao hình ảnh và hỗ trợ cho sản phẩm đang tiêu thụ thơng qua việc
khuyến khích nhà phân phối, người bán lẻ trưng bày sản phẩm hay nguồn hàng dự trữ.
Không ngừng củng cố và duy trì mối quan hệ với các trung gian và nhân viên tiếp thị.
 Các hình thức khuyến mại
Tặng sản phẩm/dịch vụ mẫu để khách hàng dùng thử miễn phí: theo hình thức này thì
các doanh nghiệp sẽ đưa các hàng hoá mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng dùng thử
mà không phải trả bất cứ một loại chi phí nào nhằm giúp khách hàng trải nghiệm về sản
phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
Tặng quà mà khơng kèm theo ràng buộc: hình thức thường được áp dụng trong trường
hợp doanh nghiệp đang có những hàng hóa sắp hết hạn sử dụng, muốn nâng cao, duy trì
thương hiệu, hoặc đơn giản là muốn đánh vào lịng tham của khách hàng… kích thích tiềm
năng mua hàng.
Giảm giá sản phẩm: hình thức này khá phổ biến và thơng thường được triển khai nhằm
giải phóng hàng tồn kho, nâng cao số lượng bán để bù đắp vào chi phí giảm giá.
Tặng kèm phiếu mua hàng: người kinh doanh sẽ tặng phiếu mua hàng giảm giá, điều
này sẽ giúp giữ chân được khách hàng để họ tiếp tục quay lại mua sản phẩm của bên mình.
Từ các phiếu mua hàng trị giá đến vài triệu đồng, đến các phiếu mua hàng giảm giá chiết
khấu %…
Tặng kèm cơ hội bốc thăm trúng thưởng: hoạt động mang tính chất may rủi. Với các
hóa đơn đạt ở một mức nào đó theo những yêu cầu nhất định, khách hàng sẽ nhận được
phiếu dự thưởng hoặc mã dự thưởng, doanh nghiệp sẽ tổ chức bốc ra mã trúng thưởng một
cách công khai.
Tặng kèm phiếu dự thi: khách hàng phải thông qua việc trả lời được các câu hỏi, vượt
qua các thử thách hoặc yêu cầu nào đó của doanh nghiệp thì mới được q, đồng thời các
câu hỏi hoặc thủ thách sẽ rất đơn giản vì mục tiêu là doanh nghiệp muốn hướng đến sản
phẩm.
Chương trình ưu đãi khách hàng thường xuyên – khách hàng thân thiết: hình thức

tương đối phổ biến. Khách hàng thường sẽ được cấp một thẻ, hoặc một mã số nhất định để
quản lý doanh số mua hàng. Khách hàng sẽ tích lũy các hạn mức từ việc mua sắm tại doanh
nghiệp. Từ đó, doanh nghiệp có các hình thức ưu đãi hoặc chiết khấu để kích thích họ tiếp
tục mua hàng như: giảm giá, tặng quà, mời tham quan, du lịch…
11


2.2.4.3 Quan hệ công chúng (Public Relations - PR)
Theo First World Assembly (1978): “ Quan hệ công chúng là nghệ thuật và khoa học
xã hội nghiên cứu các khuynh hướng và dự báo các hệ quả của chúng, tư vấn cho lãnh đạo
của tổ chức, thực thi các chương trình hành động đã được lập kế hoạch phục vụ cho quyền
lợi của cả tổ chức và công chúng”. Theo Viện Quan hệ công chúng của Anh (England
Institute of Public Relation) định nghĩa: “ Quan hệ công chúng là một nỗ lực dược lên kế
hoạch và kéo dài liên tục để hỗ trợ việc thiết lập, duy trì sự tín nhiệm và hiểu biết lẫn nhau
giữa một tổ chức và công chúng”.
 Các hình thức PR
Các loại ấn phẩm truyền thơng: đây là công cụ gồm những bản tin nội bộ, báo cáo
tổng kết hàng năm, những cuốn sách chỉ dẫn và tạp chí của doanh nghiệp.
Các bản tin nội bộ cũng có thể gây được ấn tượng mạnh mẽ, sâu sắc về hình ảnh của
doanh nghiệp từ đó truyền tải được những thông tin quan trọng về sản phẩm, dịch vụ đến
thị trường và khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới.
Các sự kiện văn hóa, giải trí, thể thao: doanh nghiệp có thể tạo được sự chú ý đối với
công chúng thông qua việc tổ chức các cuộc hợp báo, hội thảo, thi đấu, các buổi lễ kỷ niệm,
các sự kiện văn hóa, thể thao, du lịch… Đây là cơ hội để doanh nghiệp thu hút sự quan tâm
của cơng chúng đối với sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp.
Các bài phát biểu, phát ngôn: công cụ này giúp doanh nghiệp tạo nên danh tiếng và
uy tín cũng như tạo được ấn tượng về sản phẩm của mình. Các doanh nghiệp phải lựa chon
người đại diện phát ngơn hết sức cẩn thận vì nếu các bài phát biểu hay, ấn tượng trước công
chúng sẽ giúp doanh nghiệp tạo dựng được hình ảnh tốt đẹp cho mình, tuy nhiên nếu khơng
cẩn thận trong phát ngơn, có thể sẽ gây tác dụng trái ngược, tạo ấn tượng không tốt đối với

cơng chúng.
Các hoạt động xã hội: hình thức này được xem là phổ biến nhất, các doanh nghiệp lớn
thường tham gia vào các hoạt động xã hội tại địa phương nơi đặt trụ sở chính của doanh
nghiệp tại nước sở tại nhằm tạo ấn tượng tốt đẹp đối với chính quyền địa phương, với cơng
chúng và các phương tiện truyền thơng báo chí.
Tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo: trong các hội nghị khách hàng hay các hội
thảo, doanh nghiệp sẽ có cơ hội lắng nghe được ý kiến của khách hàng đối với sản phẩm,
dịch vụ của doanh nghiệp, những yêu cầu của họ về sản phẩm và nhu cầu trong thời gian
tới, đây sẽ là những đóng góp to lớn và tích cực đối với quá trình phát trển của doanh nghiệp.
2.2.4.4 Chào hàng (Personal Selling)
Chào hàng cá nhân là việc thuyết trình mang tính cá nhân bởi lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp đến khách hàng với mục đích tạo doanh số và xây dựng mối quan hệ giữa
khách hàng. (Phillip Kotler và Gary Armstrong, 2012).

12


Như vậy, có thể hiểu chào hàng cá nhân là một hoạt động giao tiếp trực diện giữa đại
diện của người bán hàng với một hoặc một nhóm người mua của thị trường mục tiêu, mục
đích nhằm tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, giới thiệu, gọi tạo nhu cầu và thuyết phụ khách hàng
lựa chọn mua sản phẩm của mình. Chào hàng cá nhân tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và
truyền tải thông tin. Giữa người bán và người mua cần có sự tương tác, trao đổi linh hoạt,
thích ứng cho những yêu cầu riêng biệt của khách hàng và từ đó có thể dẫn đến hàng vi mua
hàng.
 Qui trình chào bán hàng
Thăm
dị đánh
giá

Chuẩn

bị tiếp
cận

Tiếp
cận

Giới
thiệu thuyết
minh

Ứng xử
sự
khước
từ

Kết
thúc

Kiếm
tra Giám
sốt

Hình 2.1: Qui trình chào bán hàng

 Các hình thức chào hàng cá nhân
Thông qua kênh bán lẻ: khách hàng tiềm năng sẽ chủ động tìm hiểu về sản phẩm của
doanh nghiệp. Công việc của nhân viên bán hàng lúc này là phải làm thế nào để đảm bảo
cung cấp được đầy đủ thông tin đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đông thời giới thiệu các
sản phẩm của doanh nghiệp đến với khách hàng.
Thông qua kênh trực tiếp: nhân viên bán hàng sẽ trực tiếp tìm đến các khách hàng

tiềm năng, mục đích nhằm giới thiệu cho họ hiểu biết về sản phẩm hoặc dịch vụ cảu doanh
nghiệp, hoặc có thể có một đề nghị mới mà khách hàng khơng thể có được từ thị trường
mở.
2.2.4.5 Marketing trực tiếp (Direct Marketing)
Hiệp hội marketing trực tiếp (DMA) đã định nghĩa “ Tiếp thị trực tiếp là một hệ thống
tương tác của marketing có sử dụng ít nhất một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác
động đến một phản ứng đáp lại do được hay việc giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào
 Các hình thức tiếp thị trực tiếp
Tiếp thị qua catalog: sau khi phát hành ra các catalog của mình, các doanh nghiệp sẽ
sử dụng hình thức bán hàng qua thư điện tử để chuyển đến khách hàng. Nội dung trong
catalog thường là các thông tin chi tiết về đặc trưng của sản phẩm, bộ sư tập, hàng mẫu, số
hotline để giải đáp thắc mắc, quà tặng, giảm giá…và catalog thường ở dạng in ấn, đĩa CD,
các đoạn video hoặc trực tuyến.

13


Tiếp thị trục tiếp qua thư: các doanh nghiệp sẽ gửi thư qua bưu điện trực tiếp tới tay
khách hàng nằm trong danh mục của họ, trong đó có thư, mẫu thử, mẫu quảng cáo nhỏ,
phim, số điện thoại liên lạc… Đây là một trong các cách truyền đạt đầy đủ thơng tin về sản
phẩm, dịch vụ đến các nhóm khách hàng mục tiêu với chi phí khá dễ chịu.
Tiếp thị qua thư điện tử: trong hoạt động tiếp thị này các doanh nghiệp sẽ gửi thư qua
email, mạng xã hội đến các khách hàng của mình. Điều đáng quan tâm nằm trong hình thức
tiếp thị này là các email của doanh nghiệp gửi có thể khó tiếp cận được khách hàng.
Tiếp thị tận nhà: là hình thức các nhân viên tiếp thị sẽ trực tiếp đến từng nhà của khách
hàng để giới thiệu, quảng bá về sản phẩm, dịch vụ hay các chương trình ưu đãi của doanh
nghiệp. Hình thức này thường được sử dụng nhiều trong ngành thực phẩm tiêu dùng vì nó
có thể giúp khách hàng dễ dàng trao đổi thông tin hay thắc mắc liên quan đến sản phẩm.
Tiếp thị từ xa qua điện thoại: với hình thức này doanh nghiệp sẽ gọi điện trực tiếp đến
khách hàng. Với ưu điểm là vì điện thoại là một phương tiện giao tiếp khơng thể thiếu,

nhanh chóng và tiện lợi, khơng gì thay thế được, giúp dễ dàng tiếp cận với khách hàng, cũng
như giúp khách hàng tiếp cận với doanh nghiệp bất kể khoảng cách không gian và thời gian.
2.2.5 Nội dung chiến lược truyền thông marketing

Xác Định Đối Tượng Mục Tiêu

Xác Định Mục Tiêu Truyền Thông
Thiết Kế Thông Điệp
Lựa Chọn Phương Tiện
Tiếp Nhận Thông Tin Phản Hồi
Hình 2.2: Qui trình phát triển chương trình truyền thơng
Nguồn: Marketing Căn Bản Đại học tài chính – Marketing

2.2.5.1 Khách hàng mục tiêu
Q trình truyền thơng khởi đầu bằng việc xác định rõ ràng đối tượng mục tiêu, họ có
thể là khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hiện tại, họ có thể là người ra quyết định mua
hoặc chỉ có thể là người gây ảnh hưởng. Đối tượng mục tiêu có thể là cá nhân, nhóm hay
một tổ chức, nhóm cơng chúng nào đó. Việc xác định đối tượng mục tiêu ảnh hưởng mạnh
đến các quyết định khác như: thơng điệp sẽ nói gì? Nói khi nào? Ở đâu? Ai sẽ nói?
14