Tổ chức lực lượng bán hàng cho sản phẩm sữa tươi của Công ty Cổ phần sữa Vinamilk trên địa bàn thành phố Thủ Dầu Một

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT
KHOA KINH TẾ

BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ
Tên chuyên đề: Tổ chức lực lượng bán hàng cho sản phẩm sữa tươi của Công
ty
Cổ phần sữa Vinamilk trên địa bàn thành phố Thủ Dầu Một

Sinh viên thực hiện:
Mã số sinh viên:
Nhóm:
Học phần:

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Giảng viên HD:

HUỲNH CƠNG PHƯỢNG


Bình Dương, tháng 10 năm 2019


MỤC LỤC


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Mục tiêu nghiên cứu
Tổ chức lực lượng bán hàng cho sản phẩm sữa tươi của Công ty Cổ phần sữa
Vinamilk trên địa bàn thành phố Thủ Dầu Một
2. Đối tượng nghiên cứu

Tổ chức lực lượng bán hàng cho sản phẩm sữa tươi của công ty Sữa Vinamil Bình
Dương
3. Phạm vi nghiên cứu
Thành phố Thủ Dầu Một
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp: Thu thập thông tin qua các nguồn như trên
các trang web, internet, từ tạp chí, sách báo và nguồn thơng tin khác. Khi sử dụng các
thông tin này tác giả đã chọn lọc thông tin để chọn ra những thông tin phù hợp nhất với
chuyên đề. Đặc biệt các thông tin về công ty và sản phẩm sữa của công ty được lấy từ
trang web của công ty nên thông tin rất đáng tin cậy và phù hợp với chuyên đề. Từ đó
đánh giá và tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp cho sản phẩm của công ty.
Phương pháp phân tích: Sau khi tiến hành thu thập và chọn lọc các thông tin cho phù
hợp với chuyên đề. Tiếp theo sẽ tiến hành thực hiện phân tích những thơng tin mình đã
thu thập được cho ra kết quả từ đó tìm ra những ý tưởng mới để tổ chức lực lượng bán
hàng cho công ty.
5. Kết cấu chuyên đề
Nội dung của chuyên đề gồm có 3 chương:
Chương 1: Giới thiệu tổng quan về môn học quản trị bán hàng
Chương 2: Tổ chức lực lượng bán hàng cho sản phẩm sữa tươi của công ty Cổ phần
sữa Vinamilk.
Chương 3: Nhận xét và đánh giá nội dung chuyên đề
4


CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG
1. Tóm tắt nội dung mơn học
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của
công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm
tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ

việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán
hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân
viên bán hàng.
Tùy thuộc vào mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể bao
gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay
giám sát mại vụ... và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là người trực tiếp giám
sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo cơng việc cho cấp quản
lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám đốc kinh doanh hay trưởng phòng mại vụ...
Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ
khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô và chiến lược của mỗi cơng ty;
tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho
cơng ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổ chức.
2. Giáo trình
Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên, Quản trị bán hàng, NXB Hồng Đức, 2008
3. Tài liệu tham khảo
James M. Comer, Quản trị bán hàng, NXB Tp. Hồ Chí Minh, 2002.
Robert J. Calvin, Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB Thống kê 2004.
Philip Kotler, Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê 2000.
Fundamentals of Selling, Sixth Edition, Irwin Mc Graw Hill 1999.
TS. Trần Thị Thập, Quản trị bán hàng, NXB Thông tin và truyền thông, 2012
Bùi Văn Danh, Nguyễn Văn Dung, Lê Quang Khôi, NXB Phương Đông, 2012.
5


Douglas J. Dalrymple, William L.Cron, Thomas E. Decarlo, Sales Management,
Seventh Edition, John Willey & Sons 2001.
Nghiệp vụ bán hàng, ThS. Võ Thúy Hoa

CHƯƠNG 2: TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM SỮA
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH

PHỐ THỦ DẦU MỘT
1. Giới thiệu về công ty Cổ phần sữa Vinamilk và sản phẩm của Vinamilk
1.1.Giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần sữa Vinamilk
Công ty cổ phần sữa Việt Nam được thành lập trên quyết định số 155/2003 QĐ-BCN
ngày 10 năm 2003 của Bộ Công nghiệp về chuyển doanh nghiệp Nhà nước Công Ty sữa
Việt Nam thành công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam.
Tên Giao dịch là VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK COMPANY.
Cổ phiếu của Công ty được niêm yết trên thị trường chứng khốn TPHCM ngày
28/12/2005
Phần lớn sản phẩm của Cơng ty cung cấp cho thị trường dưới thương hiệu “Vinamilk”,
thương hiệu này được bình chọn là một “Thương hiệu nổi tiếng” và là một trong nhóm
100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Cơng Thương bình chọn năm 2006. Vinamilk cũng
được bình chọn trong nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến
năm 2007.
Vinamilk là tập đoàn dinh dưỡng hàng đầu Việt Nam có mặt tại 40 quốc gia và vùng
lãnh thổ với doanh thu trên 1,5 tỉ USD/năm. Sau 43 năm phát triển, Vinamilk đã tạo lập
được một thương hiệu rất uy tín và được người tiêu dùng trong và ngồi nước tin tưởng.
Hiện Vinamilk có hơn 250 sản phẩm với các ngành hàng chính: sữa nước; sữa chua; sữa
bột và bột dinh dưỡng; sữa đặc có đường; kem, phô mai; sữa đậu nành; nước trái cây và
nước giải khát. Chiến lược phát triển bền vững, quan tâm đến phát triển nguồn nguyên
liệu chất lượng sản phẩm được Vinamilk rất chú trọng.

6


Tầm nhìn: “Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh
dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người”
Sứ mệnh của công ty: “Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng
và chất lượng cao cấp hàng đầu bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của
mình với cuộc sống con người và xã hội”

Giá trị cốt lõi: “Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh
dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người”
Triết lý kinh doanh: Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích ở mọi
khu vực, lãnh thổ. Vì thế chúng tơi tâm niệm rằng chất lượng và sáng tạo là người bạn
đồng hành của Vinamilk. Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi
nhu cầu của khách hàng.
Chính sách chất lượng: Ln thỏa mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách đa
dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả
cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định.
Mục tiêu: với mục tiêu trở thành một trong những tập đồn thực phẩm và nước giải
khát có lợi cho sức khỏe hàng đầu tại Việt Nam, công ty bắt đầu triển khai dự án mở rộng
và phát triển ngành nước giải khát có lợi cho sức khỏe và dự án quy hoạch lại quy mô sản
xuất tại Miền Nam.
1.2.Giới thiệu về sản phẩm
Trong nhiều năm qua, Vinamilk luôn dẫn đầu thị trường với sản phẩm sữa tươi số 1
Việt Nam và nhều sản phẩm dinh dưỡng chất lượng quốc tế. Với sự nổ lực cải tiến công
nghệ và sự tiên phong với các xu hướng sản phẩm mới, Vinamilk tiếp tục cũng cố và
khẳng định vị trí là công ty sữa số 1 Việt Nam. Cùng với sự phát triển bền vững và không
ngừng nổ lực nâng cao chất lượng sữa, Vinamilk đã cho ra nhiều dòng sữa phù hợp với
từng lứa tuổi, hương vị và thể tích khác nhau, nhằm hy vọng đáp ứng đầy đủ nhu cầu của
khách hàng hơn.
Vinamilk cung cấp hơn 250 chủng loại sản phẩm với các ngành hàng chính:
7


Sữa nước: sữa tươi 100%, sữa tiệt trùng bổ sung vi chất, sữa tiệt trùng, sữa organic,
thức uống cacao lúa mạch với các nhãn hiệu ADM GOLD, Flex, Super SuSu.
Sữa chua: sữa chua ăn, sữa chua uống với các nhãn hiệu SuSu, Probi, ProBeauty.
Sữa bột: sữa bột trẻ em Dielac, Alpha, Pedia, Grow Plus, Optimum Gold, bột dinh
dưỡng Ridielac, sữa bột người lớn như Diecerna đặc trị tiểu đường, SurePrevent,

CanxiPro, Mama Gold.
Sữa đặc: Ngôi Sao Phương Nam (Southern Star) và Ông Thọ.
Kem và phô mai: kem sữa chua Subo, kem Delight, Twin Cows, Nhóc Kem, Nhóc
Kem Ozé, phơ mai Bị Đeo Nơ.
Sữa đậu nành - nước giải khát: nước trái cây Vfresh, nước đóng chai Icy, sữa đậu nành
GoldSoy.
2. Tổ chức lực lượng bán hàng cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk trên địa bàn
thành phố Thủ Dầu Một
2.1.Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường. Lực lượng bán
hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mơ khác nhau có
thể được tổ chức dưới một số hình thức. Lực lượng bán hàng được chia làm ba loại: lực
lượng của công ty, đại lý và lực lượng hỗn hợp.
- Lực lượng bán hàng của công ty: Bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm
trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này gồm hai loại: bên trong và bên ngoài.
+ Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng này thường tập trung tại văn
phịng và ít khi tiếp xúc trực diện với khách hàng. Phần lớn họ liên lạc với khách hàng
qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp
các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho…
Lực lượng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu tại cơng ty hoặc là lực lượng
hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài.

8


+ Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này thường được tổ chức theo vùng địa
lý. Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông thường là
tại địa bàn kinh doanh của khách hàng. Đây là lực lượng được dùng khá phổ biến trong
các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp. Lực lượng này thường khá đông
đảo tuy nhiên, họ thường được đào tạo khá bài bản, am hiểu tốt về sản phẩm và thường

có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập tốt và cơ hội thăng tiến; do vậy cần thiết
lập chính sách và cách thức quản lý sao cho hiệu quả nhất là công việc rất cần thiết của
những nhà quản trị.
- Đại lý theo hợp đồng: Có nhiều dạng đại lý nhưng nhìn chung họ đều là những nhà
kinh doanh hoạt động tương đối độc lập với công việc là đại diện cho nhà sản xuất và
thường hưởng hoa hồng đại lý. Các đại lý của cơng ty có thể có tên gọi, quy mơ khác
nhau song đều có những đặc điểm chung như: hoa hồng, chi phí và doanh số có liên hệ
trực tiếp với nhau; do vậy, các cơng ty có thể sẽ sử dụng các đại lý để giảm bớt khoản chi
phí cho lực lượng bán hàng. Những đại lý thường đã được phân chia khu vực địa lý rõ
ràng, có lực lượng bán hàng tại chỗ khá thường xuyên nên sẽ đảm bảo số lượng khách
hàng trong vùng khá nhanh chóng; nếu tự thân công ty xâm nhập vào những khu vực địa
lý này thì khó khăn và mất cơng hơn nhiều đặc biệt là đối với những sản phẩm mới. Như
vậy việc sử dụng đại lý thường sẽ giúp cho cơng ty tiết kiệm chi phí, xâm nhập thị trường
thuận lợi hơn và quản lý hiệu quả hơn đối với các mạng lưới phân phối.
- Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Khá nhiều cơng ty sử dụng loại hình lực lượng bán
hàng hỗn hợp để nhanh chóng chiếm lĩnh bao phủ thị trường. Công ty sử dụng cả lực
lượng bán hàng của công ty và cả mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường
khác. Chẳng hạn một công ty cung ứng các sản phẩm vật liệu xây dựng và trang trí nội
thất có thể sử dụng lực lượng bán hàng của công ty để tiếp cận và cung ứng hàng hóa cho
các nhà thầu chủ chốt tại địa bàn thành phố còn đối với những khu vực địa lý cịn lại như
vùng ven và các tỉnh thì công ty sử dụng các đại lý tại chỗ. Mô hình này được duy trì khá
hiệu quả khi cơng ty huấn luyện tốt nhân viên của mình và cung cấp chính sách tốt cho hệ
thống các đại lý.
9


Các cơng ty có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo các cách thức khác nhau tùy theo
mục tiêu và chính sách cụ thể của cơng ty, nhưng nhìn chung có bốn mơ hình như sau:
- Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý: Đây là cách thức phân bổ theo vùng
lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam, miền Trung và miền Bắc, mỗi miền sẽ có một người

chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành hoạt động tại khu vực của
mình cho thông suốt. Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực này ln có các nhân
viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại các khu vực trực
thuộc nhỏ hơn. Mơ hình này sẽ triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều nhân viên của
cùng một công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng. Ưu điểm của mơ hình
này đó là tiết kiệm được chi phí quản lý, cấp quản lý dễ kiểm sốt và đảm nhận cơng việc
hơn, nhân viên cũng xác định rõ trách nhiệm cũng như những nấc thang thăng tiến một
cách rõ ràng. Mơ hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng dạng và khơng có
nhiều địi hỏi về dịch vụ phụ từ phía khách hàng. Chẳng hạn, các cơng ty kinh doanh các
sản phẩm về nước khoáng, nước giải khát thường chọn mơ hình này.
- Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ
chức theo sản phẩm hay ngành hàng của công ty. Điều này có nghĩa là nhân viên bán
hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách.
Những cơng ty có sản phẩm phức tạp hay nhiều tính năng kỹ thuật sẽ rất phù hợp với cơ
cấu tổ chức theo dạng này. Trong một số cơng ty để tránh tình trạng nhiều nhân viên đi
gặp cùng một khách hàng để chào hàng thì cơ cấu tổ chức theo sản phẩm sẽ được phối
hợp phân cơng theo vùng địa lý, như vậy tính hiệu quả sẽ cao hơn. Chẳng hạn như hiện
nay các công ty kinh doanh mặt hàng hóa chất hay máy văn phòng thường thiết kế lực
lượng bán hàng lực lượng bán hàng theo dạng này.
- Tổ chức theo khách hàng: Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách
hàng như quy mô, hành vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này
ngày một trở nên phổ biến và để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng
bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi khá
nhiều về dịch vụ, chính sách giá và sự chăm sóc tận tình từ phía nhân viên bán hàng thậm
10


chí họ cịn chính là người có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tính chất của hàng hóa cung cấp và
có thể có những địi hỏi cao hơn về mẫu mã như thiết kế riêng theo đơn hàng chẳng hạn.
Bên cạnh đó, việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng là một yếu tố có ảnh hưởng

quan trọng. Cùng một sản phẩm như nhau nhưng những khách hàng khác nhau sẽ có cách
sử dụng khác nhau. Điều này đã khiến cho cơng ty phải có chiến lược riêng đối với từng
loại khách hàng. Hãng IBM đã có cách thức thiết kế lực lượng bán hàng như sau: một
nhóm sẽ phụ trách khách hàng là các tổ chức tài chính, nhóm khác phụ trách khách hàng
là những tổ chức công. Lý do của cách tổ chức này là IBM nhận thấy rằng về cơ bản thì
phần cứng máy tính có thể sử dụng như nhau tuy nhiên mỗi một loại hình kinh doanh hay
tổ chức thì cách thức ứng dụng phần mềm máy tính vào cơng việc lại khá khác nhau do
vậy khách hàng rất cần được tư vấn và hỗ trợ về dịch vụ. Việc tổ chức theo dạng này đã
giúp IBM tiết kiêm được chi phí, chu đáo hơn trong dịch vụ và được khách hàng ngày
một tin tưởng hơn.
- Cơ cấu tổ chức theo hỗn hợp: Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chun mơn hóa lực
lượng bán hàng theo ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ nhân
viên dựa trên đặc điểm khách hàng và vùng địa lý. Mơ hình này sẽ tối ưu hóa được những
dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng.
2.2.Xây dựng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
Sau khi thực hiện khảo sát người tiêu dùng trên thị trường khu vực Thành phố Thủ
Dầu Một, sau đó sẽ đưa ra quyết định tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu khu vực
địa lý.
Các bộ phận sẽ phân ra từng khu vực các phường để tổ chức lực lượng bán hàng và tự
chịu trách nhiệm về khu vực bán hàng của mình.
2.3.Thuê tuyển và chọn lọc nhân viên bán hàng
Quy trình tuyển dụng nhân sự của Vinamilk chia làm 3 chương trình chính: chương
trình quản trị viên tập sự, chương trình tuyển dụng tại các trường đại học, và các chương
trình thực tập. Trong đó, với hai chương trình tuyển dụng tại các trường đại học và thực

11


tập sinh, bạn chỉ cần có thành tích học tập tốt và tự tin thể hiện bản thân mình là đủ tiêu
chuẩn ứng tuyển.

Riêng đối với chương trình quản trị viên tập sự, phải đạt được tối thiểu 4 yếu tố sau:
Là công dân Việt Nam, mới tốt nghiệp hoặc ít hơn 2 năm kinh nghiệm, đại học chuyên
ngành. Điểm trung bình: 7.5/10 hoặc 3.0/4. Chương trình quản trị viên tập sự kéo dài 18
tháng chia làm 6 vòng phỏng vấn:
Vòng 1: Sàng lọc hồ sơ: Đối với những sinh viên mới ra trường, các bạn phải có thành
tích học tập cũng như hoạt động ngoại khóa tốt. Đối với những bạn đã đi làm, cần có kinh
nghiệm trong mảng FMCG hoặc những lĩnh vực khác liên quan.
Vòng 2: Kiểm tra tố chất lãnh đạo: Trong vòng này, bạn phải kể về một trải nghiệm thể
hiện khả năng lãnh đạo hoặc đơn giản là giải quyết vấn đề trong quá khứ của mình.
Vịng 3: Kiểm tra tư duy: Ứng viên sẽ phải làm 2 bài test để kiểm tra khả năng ngơn
ngữ và IQ.
Vịng 4: Xử lý tình huống – làm việc nhóm: Trong vịng này, bạn sẽ vận dụng kỹ năng
xử lý tình huống để giải quyết những vấn đề khác nhau cũng như khả năng kết hợp với
mọi người xung quanh để xử lý vấn đề đó.
Vịng 5: Kiểm tra tính cách: Ứng viên sẽ trả lời hàng loạt những câu hỏi liên quan đến:
đạo đức, quan niệm sống, niềm tin, sự nghiệp,… sau đó sẽ được ban giám khảo đánh giá
mức độ phù hợp với môi trường làm việc tại Vinamilk hay khơng.
Vịng 6: Thuyết trình – phỏng vấn: Bạn sẽ có cơ hội thuyết trình và đưa ra nhận định
của bản thân về một vấn đề nào đó.
2.4.Đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng
Đào tạo kiến thức về bán hàng cho các nhân viên như thông tin về daonh nghiệp,
kiến thức về khách hàng, kiến thức về sản phẩm, kiến thức về quá trình bán hàng,
kiến thức về thị trường.

12


Đào tạo cho nhân viên về kỹ năng bán hàng và quản trị bán hàng như các kỹ
thuật bán hàng và giao tiếp, quản trị về thời gian và khu vưc, lên kế hoạch và lãnh
đạo.

Công ty đặt mục tiêu đầu tư đào tạo nguồn nhân lực trí thức cao. Một số hoạt động đào
tạo Công Ty đã và đang thực hiên:
Công ty đã và đang chuẩn bị cho nguồn nhân lực trình độ cao trong tương lai bằng
cách gửi con em cán bộ, công nhân viên sang học ở các ngành công nghệ sữa và các sản
phẩm từ sữa, tự động hóa quy trình cơng nghệ và sản xuất, máy móc thiết bị sản xuất
thực phẩm, quản lý trong ngành sữa. Đến nay, công ty đã hộ trợ hơn 50 con em của cán
bộ công nhân viên đi học theo diện này.
Công ty tuyển sinh viên tốt nghiệp loại giỏi ở các trường Đại Học trong cả nước và
đưa đi du học ở nước ngồi.
Những cán bộ cơng nhân viên có u cầu học tập cũng được Cơng Ty hỗ trợ 50% chi
phí cho các khóa học nâng cao trình độ và nghiệp vụ.
Và ngồi ra cịn có các chương trình đào tạo ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ và
nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên trong công ty
Tổ chức những buổi học, giao lưu chia sẽ kinh nghiệm giữa các cán bộ công nhân viên
giúp cho mọi người học tập và tiếp thu được những sáng tạo mới trong công việc.
2.5.Xác định khu vực bán hàng
Khu vực Thủ Dầu Một là trung tâm kinh tế lớn của tỉnh Bình Dương.
Định mức bán hàng là đạt doanh số 100 triệu trong một tháng.
Khách hàng: Vinamilk luôn mang đến cho những sản phẩm chất lượng, bổ dưỡng và
ngon miệng nhất cho sức khỏe của bạn. bạn sẽ không phải lo lắng khi dùng sản phẩm của
Vinamilk. Mọi lứa tuổi, đối tượng đều phù hợp với Vinamilk.

13


Các dòng sản phẩm của Vinamilk được phát triển cho độ tuổi thiếu nhi và thiếu niên
bởi độ tuổi này có nhu cầu lớn về sữa và tiêu dùng các sản phẩm từ sữa là lớn nhất.
Vinamilk chia khách hàng mục tiêu thành 02 nhóm chính:
+ Nhóm khách hàng cá nhân: là người tiêu dùng, những người có nhu cầu và sẵn sàng
để chỉ trả mua sản phẩm, và đặc biệt là các ơng bố, bà mẹ có con từ độ tuổi 0-6 tuổi. Đây

là nhóm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tương đối đa dạng (yêu cầu về chất lượng
sản phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng sản phẩm mang lại,giá cả phù hợp, mẫu mã bao bì đẹp,
bắt mắt…) và chiến tỉ trọng cũng khá cao.
+ Nhóm khách hàng tổ chức: là những nhà phân phối, đại lý buôn bán, bán lẻ, cửa
hàng, siêu thị…mong muốn và sẵn sàng phân phối sản phẩm sữa tươi của công ty. Đây là
nhóm có yêu cầu cao về chiết khấu, chạy đua thưởng doanh số, đơn hàng đúng tiến độ…
liên quan đến việc phân phối sản phẩm

CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ NỘI DUNG VỀ CHUYÊN ĐỀ
1. Đánh giá nội dung tổ chức lực lượng bán hàng.
Nội dung tổ chức lực lượng bán hàng được thực đầy đủ theo các bước nội dung
chương 3 của môn học quản trị bán hàng.
Do thời gian giới hạn nên chưa thực hiện việc khảo sát khách hàng ở địa bàn Thủ Dầu
một để đưa ra được kế hoạch khách quan hơn.
2. Đề xuất biện pháp thực hiện nội dung
Để xuất thực hiện nội dung tổ chức lực lượng bán hàng ở chương 3
Cần phân tích rõ hơn về thị trường sữa tươi ở khu vực Thủ Dầu Một.
Phân tích về mơi trường vĩ mô, môi trường vi mô.
Thực hiện việc khảo sát khách hàng ở khu vực Thủ Dầu Một.

14


TÀI LIỆU THAM KHẢO
1.

/>
ra-doi-san-pham-sua-tuoi-100-organic-dau-tien-duoc-san-xuat-tai-viet-nam/
2.

/>
ve-dong-san-pham-sua-tuoi-vinamilk.htm
3.

/>
sua-tuoi-vinamilk-tren-dia-ban-duong-ho-tung-mau-ha-noi-doc.htm

15


16