Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty tân á đại thành

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành bài báo cáo này, trước tiên em xin gửi lời chân thành đến giảng viên
Th.s Đào Thị Ly Sa, người đã định hướng đề tài và tận tình giúp đỡ em trong suốt quá
trình thực hiện đề tài. Bên cạnh đó, em cũng xin được cảm ơn các thầy, các cô giáo trong
Khoa Kinh Tế - Trường Phân hiệu Đại Học Đà Nẵng tại Kon Tum đã giảng dạy và cung
cấp cho em những kiến thức q báu từ các mơn học. Đó là cơ sở để em vận dụng trong
quá trình làm đề tài này.
Trong suốt thời gian nghiên cứu và thực hiện đề tài, em xin chân thành cảm ơn Ban
giám đốc công ty Kim Khí Và Gia Dụng Tân Á Đại Thành Chi Nhánh Kon Tum đã cho
phép và tạo điều kiện thuận lợi để em có thể thực tập tại cơng ty.
Em cũng xin gửi lời chân thành đến anh Lê Thành Lâm cùng toàn thể các anh chị
cán bộ nhân viên của công ty Tân Á Đại Thành Chi Nhánh Kon Tum đã giúp đỡ em nhiệt
tình, hướng dẫn tận tình trong suốt thời gian thực tập tạo cơng ty. Hơn nữa, việc cung cấp,
hỗ trợ trong việc tìm kiếm các tài liệu, số liệu có liên quan của cơng ty là mấu chốt để em
hoàn thành tốt báo cáo của mình.
Do khả năng và kiến thức chun mơn của em còn một số hạn chế nên trong nội
dung phân tích, đánh giá cũng như đưa ra các giải pháp khơng thể tránh khỏi những thiếu
sót. Vì vậy, em rất mong các thầy cơ quan tâm và góp ý để bài báo cáo của em được hoàn
thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!

Kon Tum, ngày 08 tháng 06 năm 2021
Sinh viên

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH ................................................. iii
MỞ ĐẦU ........................................................................................................................ 1
1. Tính cấp thiết của đề tài...........................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu ................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...........................................................................2

4. Phương pháp nghiên cứu ........................................................................................2
5. Kết cấu đề tài............................................................................................................2
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG .............3
VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ........................................................................................3
1.1. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG .................................................................................3
1.1.1. Khái niệm ........................................................................................................3
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng .......................................................................3
1


1.1.3. Các hình thức bán hàng ...................................................................................4
1.2. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ......................................................................................5
1.2.1. Khái niệm ........................................................................................................5
1.2.2. Nội dung của quản trị bán hàng........................................................................6
1.2.3. Một số chỉ tiêu tiêu đánh giá hiệu quả của quản trị bán hàng ..........................16
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY TÂN Á ĐẠI THÀNH CHI NHÁNH KON TUM.................18
2.1. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TÂN Á ĐẠI THÀNH CHI NHÁNH
KON TUM ...................................................................................................................... 18
2.1.1. Giới thiệu chung về công ty Tân Á Đại Thành Chi Nhánh Kon Tum ..............18
2.1.2. Q trình hình thành và phát tiển của cơng ty Tân Á Đại Thành Chi Nhánh Kon
Tum ................................................................................................................................. 19
2.1.3. Cơ cấu hoạt động và bộ máy nhà nước của công ty.........................................20
2.1.5. Dịch vụ công ty Tân Á Đại Thành cung cấp cho khách hàng...........................24
2.1.6. Tình hình nguồn nhân lực................................................................................25
2.1.7. Cơ sở vật chất của công ty Tân Á Địa Thành Chi Nhánh Kon Tum ................26
2.2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TÂN
Á ĐẠI THÀNH CHI NHÁNH KON TUM...................................................................27
2.2.1. Mục tiêu bán hàng ...........................................................................................27
2.2.2. Cách hình thức bán hàng tại cơng ty ...............................................................27

2.2.3. Quy trình hoạt động bán hàng tại cơng ty ........................................................29
2.2.4. Quy trình tiếp nhận và xử lý đơn hàng ............................................................31
2.2.5. Tổ chức lực lượng bán hàng ............................................................................31
2.2.6. Tuyển dụng và đào tạo ....................................................................................32
2.2.7. Chính sách khuyến khích, động viên................................................................33
2.3. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TÂN Á ĐẠI
THÀNH CHI NHÁNH KON TUM .............................................................................33
2.3.1. Doanh số bán hàng theo sản phẩm ..................................................................33
2.3.2. Số khách hàng mới .........................................................................................35
2.3.3. Doanh số bán hàng theo từng nhóm khác hàng...............................................36
2.3.4. Nhận xét hoạt động quản trị bán hàng của công ty Tân Á Đại Thành Chi Nhánh
Kon Tum ..............................................................................................................37
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CỦA CƠNG TY TÂN Á ĐẠI THÀNH CHI NHÁNH KON TUM.................39
3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY................................................39
3.1.1. Phân tích SWOT của công ty ..........................................................................39
3.1.2. Định hướng phát triển cho công ty Tân Á Đại Thành Chi nhánh Kon Tum....40
3.1.3 Mục tiêu và nhiệm vụ lực lượng bán hàng ........................................................41
3.2. ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY ................................................................................................42
2


3.2.1. Xây dựng kế hoạch bán hàng ..........................................................................42
3.2.2. Hoàn thiện mạng lưới phân phối, bán hàng.....................................................42
3.2.3. Xây dựng chương trình tuyển dụng.................................................................43
3.2.4. Hồn thiện quy trình bán hàng ........................................................................45
3.2.5. Hồn thiện cơ sở vật chất, trang thiết bị..........................................................46
3.2.6. Nâng cao hiệu quả dịch vụ chăm sóc khách hàng ...........................................46
3.2.7. Hồn thiện chế độ khen thưởng, động viên cho nhân viên bán hàng...............47

3.2.8. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực .............................................................48
3.2.9. Chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng.................................................49
4.2.10. Tổ chức các hoạt động giám sát nhân viên bán hàng ....................................51
KẾT LUẬN..................................................................................................................... 52
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

3


DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH
NỘI DUNG

Trang

Bảng số liệu
Bảng 2.1: Dung tích của các loại bồn nước

24

Bảng 2.2: Cơ cấu lao động theo chuyên môn
Bảng 2.3: Doanh số bán hàng theo từng loại sản phẩm
Bảng 2.4: Số khách hàng mới của công ty
Bảng 2.5: Doanh số của từng nhóm khách hàng

26
34
35
36

Sơ đồ
Sơ đồ 1.1: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Sơ đồ 1.2: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm
Sơ đồ 1.3: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Sơ đồ 1.4: Mơ hình tổ chức bán hàng hỗn hợp
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty Tân Á Đại Thành
Sơ đồ 2.2 Quy trình tìm kiếm đơn hàng của công ty Tân Á Đại Thành
Sơ đồ 2.3: Số khách hàng mới của công ty Tân Á Đại Thành

9
10
10
12
21
29
32

Hình ảnh
Hình ảnh 2.1: Logo cơng ty
Hình ảnh 2.2: Sản phẩm bồn nước inox
Hình ảnh 2.3: Sản phẩm bồn nước nhựa
Hình ảnh 2.4: Sản phẩm bồn tự hoại
Hình ảnh 2.5: Sản phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời

4

19
22
22
23

24


MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong giai đoạn hiện nay, nước ta đang trong quá trình đẩy mạnh cơng nghiệp hóa
hiện đại hóa đất nước. Nền kinh tế có nhiều biến động lớn. Hàng loạt những cơng ty lớn,
vừa và nhỏ được hình thành. Cùng với đó là sự cạnh tranh vơ cùng gay gắt, quyết liệt. Vì
vậy những doanh nghiệp nào sản xuất được mặt hàng phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng
sẽ là người chiến thắng. Và để đứng vững tồn tại và phát triển trong điều kiện khủng
hoảng tài chính hiên nay thì đó là bài tốn khơng hề dễ đối với cơng ty Tân Á Đại Thành.
Bất kì một doang nghiệp nào kinh doanh như thế nào? Sản xuất cái gì? Thì cái đích
cuối cùng của họ vẫn là lợi nhuận. Để đạt được cái đích đó thì một bộ phận khơng thể
thiếu được đối với mỗi cơng ty đó là bộ phận kinh doanh bán hàng.
Hoạt động bán hàng đóng vai trị vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh
nghiệp. Nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân chuyển hàng hóa từ nơi dư
thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ
thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng hóa ở những
nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi có hàng hóa dư thừa. Đây chính
là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở
những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao để kiếm lợi nhuận cao hơn. Do vậy, bán hàng là
khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với
từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.
Với mục tiêu ln hồn thiện để phát triển vượt bật, cơng ty Tân Á Đại Thành ln
có cho mình những mục tiêu, những bước đi riêng trong xuyên suốt các hoạt động kinh
doanh của mình. Vấn đề đặt lên hàng đầu của công ty là phải đem lại cho khách hàng
những giá thiết thực từ sản phẩm, dịch vụ, sự kỳ vọng và sự hài lòng từ nhu cầu, mong
muốn của khách hàng. Từ đó nhận lại được những đơn hàng có giá trị, cũng như doanh số
và lợi nhuận. Muốn vậy thì việc quang trọng nhất khơng chỉ riêng cơng ty Tân Á Đại
Thành mà cịn đối với các công ty kinh doanh bán hàng khác là đẩy mạnh các hoạt động

bán hàng, nâng cao doanh số, không để sản phầm bị tồn kho quá lâu, thu hồi vốn nhanh,
tái sản xuất mở rộng.
Trải qua hơn 1/4 thế kỷ, không ngừng phát triển về quy mô, Tập đoàn Tân Á Đại
Thành đã và đang khẳng định giá trị thương hiệu khơng chỉ trong nước mà cịn tại các thị
trường quốc tế. Nhưng với sự phát triển và ổn định của công ty Tân Á Đại Thành chi
nhánh Kon Tum đã vượt qua khơng ít bao nhiêu thăng trầm, những thử thách khó khăn, sự
cạnh tranh khốc liệt trên thị trường, trong thời gian qua hoạt động bán hàng của công ty đã
không mang lại hiệu quả như mong đợi. Chính vì vậy, đề tài này tập trung nghiên cứu
“Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng tại cơng ty Tân Á Đại Thành”. Từ đó tìm ra
những hạn chế và các giải pháp thích hợ để hồn thiện và nâng cao hiệu quả các hoạt động
bán hàng. Trên cơ sở đó, việc tiêu thụ sản phẩm sẽ được đẩy mạnh tạo điều kiện cho sự
chnh phục thị trường nhỏ lẻ ở các vùng sâu xa ở khu vực Kon Tum, gia tăng khả năng
cạnh tranh và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty Tân Á Đại Thành.
1


2. Mục tiêu nghiên cứu
Đối với đề tài này, có 4 mục tiêu cần nghiên cứu:
- Hệ thống hoá cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng.
- Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của công ty Tân Á
Đại Thành chi nhánh Kon Tum.
- Các chỉ tiêu đánh giá về hoạt động bán hàng của công ty.
- Đưa ra các biện pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng hiệu quả tại công
ty Tân Á Đại Thành chi nhánh Kon Tum.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng tại cơng ty Tân Á Đại Thành.
Phạm vi nghiên cứu: Vì thời gian có hạn chế nên việc thu thập số liệu đề tài được
thực hiện trong khoảng thời gian từ tháng 4/2020 đến tháng 5/2021 tại công ty Tân Á Đại
Thành.
4. Phương pháp nghiên cứu

Đề tài sử dụng hai nhóm phương pháp nghiên cứu sau:
- Phương pháp thu thập dữ liệu: Đề tài này chủ yếu sử dụng dữ liệu thứ cấp được thu
thập từ các số liệu, dữ liệu tại các bộ phận của công ty như bán hàng, kế toán,... tham khảo
ý kiến trực tiếp của những người có kinh nghiệm trong cơng ty về tình hình hoạt động
cũng như hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng của cơng ty trong thời gian qua. Ngồi ra
có tiềm kiếm các thông tin trên mạng internet, các bài luận văn,.
- Phương pháp xử lý dữ liệu:
+ So sánh các số liệu bán hàng qua các năm 2018 đến năm 2020.
+ Phân tích các số liệu đã được thu thập và nhận xét các hoạt động của công ty.
5. Kết cấu đề tài
Đề tài được trình bày theo 3 chương với nội dung như sau:
Chương 1: Cơ sơ lý luận chung về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng.
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của công ty Tân Á
Đại Thành Chi Nhánh Kon Tum.
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác hoạt động bán hàng của công ty
Tân Á Đại Thàn Chi Nhánh Kon Tum.

2


CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.1. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.1. Khái niệm
Theo James.M.Comer thì: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó
người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của
người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”.
Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi
dư thừa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán hàng

khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ quyền lợi người
tiêu dùng.
Những người trong lực lượng bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như người bán
hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, giám đốc
kinh doanh khu vực... và còn nhiều chức danh đa dạng khác nhưng tựu trung lại thì họ đều
tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ
của công ty họ.
Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ đem
lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên thương trường cho
doanh nghiệp. Chính vì vậy, học, hiểu và áp dụng nghệ thuật bán hàng là rất cần thiết nếu
muốn thành công khi bước vào con đường kinh doanh
1.1.2 . Vai trò của hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng có những vai trị cơ bản như sau:
- Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu cầu
và kích hoạt nhu cầu.
- Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế
từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
- Bán hàng giúp cho tính chun mơn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ có
nhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu ra cho sản phẩm.
- Người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp
thông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu kho,
truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng; như vậy người bán
hàng chính là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng.
Như vậy, nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lập nhằm
thiết lập các quan hệ và truyền thông tin, dịch vụ, sản phẩm một cách hiệu quả từ nhà sản
xuất đến người tiêu dùng với mục tiêu chính là thỏa mãn và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của
cả hai bên.
Ngồi ra bán hàng cịn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của
doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh. Vì vậy đối với bất kì doanh
nghiệp nào thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu lâu dài và thường

xuyên 3


trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng quyết
định đến việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bán được hàng, có lợi nhuận, có vị thế
trên thương trường sẽ đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hơn nữa,
bán hàng còn quyết định và chi phối các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh của
doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động dịch vụ, dự trữ.
Nhân viên bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, ảnh
hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Vì vậy, có một lực
lượng bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp.
Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả
hoạt động kinh doanh của doanh, sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường
đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp. Khơng chỉ vậy,
bán hàng cịn là cơ sở để so sánh với các doanh nghiệp trong cùng ngành kinh doanh.
1.1.3 . Các hình thức bán hàng
Vì đây là một lĩnh vực khá rộng nên cũng có nhiều cách thức phân loại. Sau đây là
một số chức danh bán hàng theo một số cách phân loại:
- Theo địa điểm bán hàng: Có hai loại gồm người bán hàng lưu động (đến tận chỗ
người mua) và người bán tại điểm bán. Người bán hàng lưu động khơng có cửa hàng và
thường đi chào hàng tận nơi người có nhu cầu, chẳng hạn như những người bán hàng rong,
những người chào hàng mỹ phẩm, dầu tắm, máy lọc nước... Người bán tại điểm bán và
người mua sẽ đến giao dịch tại điểm bán chẳng hạn như người bán hàng tạp hóa, hay các
siêu thị bán sỉ .
- Theo quy mơ bán: có hai loại là bán sỉ và bán lẻ.
+ Hình thức bán bn
Bán bn là hình thức cung ứng dịch vụ và bán hàng hóa với khối lượng lớn hoặc
theo lơ hàng với giá được chiết khấu hoặc giá gốc. Bán buôn thường được các trung gian
thương mại như đại lý, tổng đại lý, nhà phân phối áp dụng. Trong hình thức bán buôn lại
bao gồm 2 phương thức nhỏ hơn là bán bn hàng hóa qua kho và bán bn hàng hóa vận

chuyển thẳng.
Bán bn hàng hóa qua kho: Là hoạt động doanh nghiệp bán hàng hóa, dịch vụ
phải được xuất trực tiếp từ kho của mình. Với hình thức bán hàng này, doanh nghiệp có
thể giao hàng trực tiếp cho khách hàng tại kho hoặc chuyển hàng tới kho của bên mua
hoặc địa điểm yêu cầu theo như hợp đồng.
• Bán bn hàng hóa vận chuyển thẳng: Là hoạt động doanh nghiệp thương mại
mua lại hàng hóa, nhận được hàng, không nhập về kho mà chuyển thẳng cho bên mua. 2
hình thức chủ yếu của hoạt động bán bn hàng hóa vận chuyển thẳng là giao hàng trực
tiếp hoặc chuyển hàng.
•

4


+ Hình thức bán lẻ: Bán lẻ là phương thức bán hàng hóa, dịch vụ với số lượng ít,
nhỏ lẻ, được áp dụng trực tiếp với người tiêu dùng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ ấy. Bán lẻ
có nhiều hình thức thực hiện đa dạng hơn bán buôn. Cụ thể là:
Bán lẻ trực tiếp: Nhân viên bán hàng sẽ bán sản phẩm và thu tiền trực tiếp của
khách hàng ngay lúc đó.
• Bán hàng online: Doanh nghiệp sẽ đăng tải sản phẩm lên các kênh bán hàng online
như website, mạng xã hội, group, forum... và khách hàng sẽ truy cập internet để mua hàng,
thanh toán online và đợi hàng được vận chuyển đến.
• Bán lẻ trả góp: Với hình thức bán hàng này, khách hàng có thể trả tiền cho doanh
nghiệp thành nhiều lần theo các chính sách trả góp. Doanh nghiệp sẽ nhận thâm được
khoản lãi do khách hàng trả chậm.
• Bán lẻ tự phục vụ: Khách hàng tự lựa chọn sản phẩm mình muốn mua và đem ra
quầy thu ngân để thanh toán. Siêu thị và các trung tâm thương mại phần lớn áp dụng hình
thức bán hàng này.
• Bán hàng tự động: Doanh nghiệp sử dụng các máy bán hàng tự động để bán sản
phẩm, hàng hóa của mình.

- Theo hình thức hàng hóa: có người bán hàng hóa (vật phẩm hữu hình) như hàng
tiêu dùng nhanh, hàng mua sắm, hàng đặc sản cao cấp...; người bán dịch vụ (bác sĩ, nha sĩ,
luật sư, ca sĩ...) và cuối cùng là người bán các giấy tờ có giá trị như chứng khoán, giấy
nợ...
- Theo sự sở hữu hàng hóa: có người bán các sản phẩm do chính mình làm ra,
người bán lại các hàng hóa của người khác theo hình thức mua đứt bán đoạn và cuối cùng
là các đại lý và nhà môi giới.
- Theo đối tượng mua: có những người bán hàng cho người tiêu dùng, bán cho
khách hàng công nghiệp, bán cho khách hàng thương nghiệp, bán xuất khẩu.
- Theo chức danh: có các chức danh như nhân viên bán hàng, đại diện bán hàng,
giám sát bán hàng, trưởng phòng bán hàng, giám đốc bán hàng, phó giám đốc phụ trách
kinh doanh, nhân viên tư vấn, ...
- Theo đẳng cấp bán hàng: có hai loại chính là người thu thập đơn hàng và người
tạo ra đơn đặt hàng. Người thu thập đơn hàng mang tính thụ động chờ đợi khách hàng yêu
cầu và cung cấp cho khách hàng chẳng hạn như nhân viên nhà sách. Người tạo ra đơn đặt
hàng là người biết cách kích thích, khơi gợi nhu cầu của khách hàng, tư vấn, giải quyết
cho khách hàng trong từng tình huống cụ thể. Có thể nói, người tạo ra đơn hàng cần phải
có kỹ năng bán hàng cao hơn so với người thu thập đơn đặt hàng và dù ở đẳng cấp nào thì
những người này cũng ln cần được đào tạo để có thể hồn thành tốt cơng việc của mình.
1.2 . QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.2.1. Khái niệm
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng
của cơng ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và
kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ
•

5


từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán

hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân
viên bán hàng.
Tùy thuộc vào mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể bao
gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay
giám sát mại vụ... và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là người trực tiếp giám
sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo cơng việc cho cấp quản lý
bán hàng cao hơn trong công ty như giám đốc kinh doanh hay trưởng phòng mại vụ...
Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ
khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô và chiến lược của mỗi cơng ty;
tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho
cơng ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổ chức.
1.2.2. Nội dung của quản trị bán hàng
a. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn công
chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và
sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Các công ty thành công đều có những mục
tiêu rõ ràng trong cơng tác quản trị bán hàng và những chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu.
+ Mục tiêu về nhân sự
Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được
xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, q trình bồi dưỡng và đào tạo về chun mơn, kỹ năng
và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng. Để đạt được mục tiêu chung của
công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì cần phải có lực lượng bán hàng hết sức
năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với cơng việc cũng như sự đóng góp gắn
bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức. Như vậy, công việc của đội
ngũ quản lý là bằng mọi cách phải tuyển dụng và đào tạo được một lực lượng bán hàng
chuyên nghiệp cũng như có chính sách thưởng phạt hợp lý với một phong cách lãnh đạo
và quản trị đầy tính thuyết phục. Để làm được điều này thì trọng tâm vẫn là mối quan hệ
giữa con người với con người mà cụ thể là giữa người quản lý và nhân viên của mình với
sự nỗ lực của cả hai phía. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với hiệu
suất cao sẽ đem lại sự thành công cho hoạt động kinh doanh của bộ phận bán hàng.

Như vậy, một người quản lý bán hàng sẽ được đánh giá dựa trên cách thức tuyển
chọn, đào tạo, bố trí phân cơng đúng người đúng việc cũng như cung cách quản lý giám
sát và động viên khuyến khích tinh thần chung của nhân viên trong lực lượng bán hàng.
Thông qua những hoạt động như trên, mục tiêu thứ nhất - hướng về nhân sự - đã được phát
huy theo một phương thức phù hợp nhất.
+ Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận
•7••
Doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được trong khoảng thời gian
xác định. Việc xây dựng mục tiêu doanh số phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau
6


như kết quả bán hàng của các năm trước, dự báo xu hướng tiêu thụ, khả năng phát triển
của ngành, tình hình cạnh tranh...
Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát bán hàng ở cấp thấp
nhất cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể; bên cạnh
đó, người quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm sốt và kích thích
người giám sát bán hàng. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận
mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ.
Thông qua doanh số và lợi nhuận, Ban giám đốc có thể xác định một cách rõ nét nhất
thành quả làm việc của bộ phận bán hàng và có được những chính sách động viên hay điều
chỉnh kịp thời. Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt
động quản trị bán hàng.
+ Mục tiêu thị phần
Thị phần là phần thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh được. Mục tiêu thị phần là tỉ lệ
phần trăm giữa khách hàng hiện tại trong tổng số khách hàng mục tiêu cần đạt được trong
một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu thị phần cần phải rõ ràng, có khả năng thực hiện.
Hơn nữa, cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là thị phần hiện tại của doanh nghiệp, thị
phần của các công ty cạnh tranh và nguồn lực đầu tư vào thị trường.
+ Mục tiêu bao phủ thị trường

Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà doanh
nghiệp muốn đạt được gồm số lượng các điểm bán hàng có sự hiện diện sản phẩm của
doanh nghiệp trên thị trường. Trong thực tế, các doanh nghiệp thường đặt mục tiêu bao
phủ thị trường gồm số lượng các điểm bán và số lượng sản phẩm tại mỗi điểm bán.
+ Mục tiêu phát triển khách hàng mới
Trong lĩnh vực bán hàng, khách hàng mới tăng có thể do tăng kênh bán hàng hoặc
mức độ phủ rộng của sản phẩm. Phát triển khách hàng mới đóng vai trị rất quan trọng và
là cơ sở tạo sự tăng trưởng cho doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp thường xây dựng mục
tiêu phát triển khách hàng mới gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường.
b. Hoạch định chiến lược bán hàng
•
•
•
o
Có thể thấy việc xác định các hoạt động bán hàng sẽ giúp cơng ty hồn thành các
mục đích, mục tiêu đề ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng hợp lý các nguồn
lực và sự phối hợp sự tham gia của mọi người. Một số chiến lược bán hàng phổ biến:
Chiến lược bán hàng cá nhân: Đây là chiến lược mà tính thành công chỉ phụ thuộc
vào một người là nhân viên bán hàng trực tiếp gặp gỡ khách hàng. Điều này tạo sự linh
động và thống nhất cao. Tuy nhiên, đối với chiến lược bán hàng cá nhân, nhân viên bán
hàng dễ gặp tình huống thất bại do chưa đủ thơng tin, kiến thức hay hạn chế quyền quyết
định. Do vậy, để vận dụng tốt chiến lược này nhân viên bán hàng cần phải biết vận dụng kĩ
năng bán hàng, quy trình bán hàng chuyên nghiệp. Chiến lược này thường áp dụng cho sản
phẩm, dịch vụ có giá trị trung bình, sản phẩm có tính năng nổi bật và bán hàng qua các
trung gian trong hệ thống kênh phân phối.
7


Chiến lược bán hàng theo nhóm: Chiến lược này thường được áp dụng cho các
công ty quảng cáo, công ty kinh doanh sản phẩm kĩ thuật cao hoặc có tính phức tạp. Nhóm

bán hàng gồm từ hai người trở lên và có người chịu trách nhiệm lãnh đạo nhóm, phân
cơng trách nhiệm rõ ràng, sử dụng các công cụ, phương tiện liên lạc và các thế mạnh của
nhau để đạt mục đích bán hàng. Bên cạnh đó, chiến lược bán hàng theo nhóm có khả năng
làm tăng sự thỏa mãn của khách hàng, năng suất làm việc cao. Tuy nhiên, đơi lúc bán hàng
theo nhóm có thể gây trở ngại trong phối hợp do các thành viên trong nhóm thiếu sự gần
gũi và nhất quán.
Chiến lược bán hàng tư vấn: Đối với chiến lược này, nhân viên bán hàng cần đưa
ra những lời tư vấn cho khách hàng giúp họ đạt được lợi ích ngồi mong đợi khi mua sản
phẩm. Tuy nhiên, chiến lược này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải mất khá nhiều thời gian
do phải tìm hiểu, phân tích tình hình trước khi đưa ra lời tư vấn thuyết phục. Nhưng khi áp
dụng chiến lược này, người bán có cơ hội đạt được những hợp đồng có giá trị lớn và có sự
hợp tác lâu dài với khách hàng.
Chiến lược bán hàng gia tăng giá trị: Hình thức chiến lược này là người bán đã
tăng giá trị sản phẩm bởi các dịch kèm theo như: đào tạo, hướng dẫn việc sử dụng, giao
hàng đúng hẹn, hỗ trợ kĩ thuật lắp đặt, tư vấn khai thác sản phẩm. Việc tăng giá trị sản
phẩm nhằm tạo sự khác biệt so với sản phẩm của đối thủ, từ đó làm cho khách hàng tăng
thêm động lực mua hàng và bên cạnh đó chi phí bán hàng cũng tăng lên.
c. Tổ chức lực lượng bán hàng
Các cơng ty có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo các cách thức khác nhau tùy vào
mục tiêu và chính sách cụ thể của cơng ty, nhưng nhìn chung có bốn mơ hình như sau:
+ Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý
•
• 9
9
• • •/
Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam, miền Trung
và miền Bắc, mỗi miền sẽ có một người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và
điều hành hoạt động tại khu vực của mình cho thơng suốt. Dưới người quản lý theo vùng
hay khu vực này luôn có các nhân viên bán hàng được phân cơng phụ trách và tiến hành
hoạt động tại những khu vực trực thuộc nhỏ hơn. Mơ hình này sẽ triệt tiêu hồn toàn khả

năng hai hay nhiều nhân viên của cùng một công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một
khách hàng. Ưu điểm của mơ hình này đó là tiết kiệm được chi phí quản lý, cấp quản lý dễ
kiểm sốt và đảm nhiệm cơng việc hơn, nhân viên cũng xác định rõ trách nhiệm cũng như
những nấc thang thăng tiến một cách rõ ràng. Mơ hình này phù hợp khi sản phẩm là tương
đối đồng dạng và khơng có nhiều địi hỏi về dịch vụ phụ từ phía khách hàng. Chẳng hạn,
các công ty kinh doanh các sản phẩm về nước khống, nước giải khát thường chọn mơ
hình này.

8


Sơ đồ 1.1: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
(Nguồn: Giáo trình quản trị bán hàng)
+ Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm
Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của
cơng ty. Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành
hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách. Những cơng ty có sản phẩm phức tạp hay nhiều
tính năng kỹ thuật sẽ rất phù hợp với cơ cấu tổ chức dạng này. Trong một số công ty để
tránh tình trạng nhiều nhân viên đi gặp cùng một khách hàng để chào hàng thì cơ cấu tổ
chức theo sản phẩm sẽ được phối hợp phân công theo vùng địa lý, như vậy tính hiệu quả
sẽ cao hơn. Chẳng hạn như hiện nay các công ty kinh doanh mặt hàng hóa chất hay máy
văn phịng thường thiết kế lực lượng bán hàng theo dạng này.
Cơ cấu tổ chức bán hàng này được phân chia theo tính chất của sản phẩm. Cơ cấu tổ
chức này đặc biệt bởi đối với mỗi sản phẩm bán ra đều đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có
kiến thức và hiểu rõ bản chất, tính năng của từng sản phẩm. Tuy nhiên, đối với dạng cơ
cấu tổ chức này có nhược điểm là doanh nghiệp sẽ tốn nhiều chi phí để trả lương nhân
viên, tạo cảm giác khơng ổn định. Bên cạnh đó nếu khách hàng mua nhiều loại sản phẩm
thì sẽ phải tiếp xúc với nhiều nhân viên bán hàng của công ty gây lãng phí thời gian chào
hàng, đi lại và phiền tối cho khách hàng.

9


Sơ đồ 1.2: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm
(Nguồn: Giáo trình quản trị bán hàng)
+ Tổ chức theo khách hàng
Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi
mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến
và để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc
điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự địi hỏi khác nhau của từng loại khách
hàng. Nhìn chung, những khách hàng lớn thường đòi hỏi khá nhiều về dịch vụ, chính sách
giá và sự chăm sóc tận tình từ phía các nhân viên bán hàng thậm chí họ cịn chính là người
có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tính chất của hàng hóa cung cấp và có thể có những đòi hỏi
cao hơn về mẫu mã như thiết kế riêng theo đơn hàng chẳng hạn. Bên cạnh đó, việc sử
dụng sản phẩm của khách hàng cũng là một yếu tố có ảnh hưởng quan trọng. Cùng một
sản phẩm như nhau nhưng những khách hàng khác nhau sẽ có cách sử dụng khác nhau.
Điều này đã khiến cho công ty phải có chiến lược riêng đối với từng loại khách hàng.

Sơ đồ 1.3: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng
(Nguồn: Giáo trình quản trị bán hàng)
Theo cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng này thì nhân viên chỉ bán hàng theo những
nhóm khách hàng nhất định đồng thời đại diện bán hàng phải hiểu rõ khách hàng của
mình.
1
0


Dạng cơ cấu này có một số ưu điểm là xác suất để hiểu rõ về nhu cầu của khách hàng là rất
cao, phục vụ khách hàng chu đáo, quản lí khách hàng tốt, đồng thời nhân viên tích lũy
được nhiều kinh nghiệm trong tiếp xúc bán hàng cho một nhóm khách hàng và có thể tự

xây dựng một chương trình bán hàng phù hợp. Tuy nhiên, dạng cơ cấu tổ chức này có
nhược điểm là tốn nhiều cơng sức của nhân viên do phải di chuyển nhiều và việc trả lương
cho các khoản thời gian nhàn rỗi khi đi lại và việc đánh giá kết quả làm việc giữa các
nhóm là rất khó khăn.
+ Cơ cấu tổ chức hỗn hợp
Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành
hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm của
khách hàng và vùng địa lý. Mơ hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng
phục vụ khách hàng

11


Sơ đồ 1.4: Mơ hình tổ chức bán hàng hỗn hợp
(Nguồn: Giáo trình quản trị bán hàng)

1
2


Mơ hình tổ chức bán hàng hỗn hợp là một cách thức tổ chức nhằm tận dụng những
ưu điểm của các dạng tổ chức đơn lẻ đã đề cập đến ở trên. Ví dụ tận dụng cả hướng
chun mơn hóa sản phẩm và theo khách hàng với hướng tổ chức theo khu vực địa lý. Ở
từng giai đoạn phát triển, cũng như trong từng điều kiện doanh nghiệp có thể chọn một số
các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng như đã nêu ở trên. Tuy nhiên, nó khơng phải là
bất biến trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có thể sẽ phải thay đổi cho phù
hợp với từng điều kiện thị trường, từng tiềm lực mới của doanh nghiệp.
d. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng liên quan đến công việc của người quản
trị bán hàng. Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và

không ngừng đào tạo, nâng cao chất lượng của đội ngũ bán hàng. Vì vậy, nhà tuyển dụng
phải xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viên hợp lí để có thể tìm được những nhân
viên phù hợp và lên kế hoạch chương trình đào tạo phù hợp với tình hình.
Tuyển dụng nhân viên bán hàng: là một chuỗi các hoạt động đề ra để sắp xếp, tìm
ra những nhân viên phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp. Quy trình tuyển dụng được
chia ra làm 2 loại: quy trình tuyển dụng chính thức và quy trình tuyển dụng khơng chính
thức.
+ Quy trình tuyển dụng chính thức: Trong quá trình tuyển dụng, nhà quản trị bán
hàng sẽ tìm kiếm các ứng viên phù hợp với vị trí cần tuyển dụng. Sau đó, nhà quản trị tiến
hành một hoặc nhiều hoạt động như thực hiện tuyển dụng tại các trường đại học thông qua
hoạt động thực tập sinh, lựa chọn sinh viên xuất sắc, phỏng vấn lực lượng bán hàng.
+ Quy trình tuyển dụng khơng chính thức: Một nguyên tắc mà các nhà quản trị bán
hàng cần biết là tiến hành tuyển dụng thường xuyên. Một số nhà chuyên môn cho rằng nhà
quản trị cần tuyển dụng không ngừng với sự giúp đỡ của các nhân viên giỏi. Như vậy, các
nhà quản trị cần duy trì các mối quan hệ qua lại với những người dự tuyển. Thực chất, sự
đảm bảo trong mối quan hệ qua lại với những người tuyển dụng có thể làm đơn giản hóa
rất nhiều bước trong q trình tuyển dụng chính thức, giảm bớt chi phí cho doanh nghiệp.
Đào tạo nhân viên bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc nâng cao
hiệu quả hoạt động bán hàng để hoàn thành các mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh
nghiệp. Ngoài ra, khi hiệu quả làm việc của nhân viên chưa cao hoặc chưa đáp ứng được
yêu cầu của doanh nghiệp thì cũng cần tiến hành đào tạo lại. Nội dung đào tạo bao gồm
các kiến thức về sản phẩm, các kĩ năng bán hàng, thông tin về doanh nghiệp, chính sách
của doanh nghiệp và các định hướng chiến lược có liên quan.
e. Động viên lực lượng bán hàng
Đội ngũ nhân viên bán hàng và doanh thu mà họ đem lại vơ cùng quan trọng đối với
doanh nghiệp. Vì vậy, các doanh nghiệp ln tìm các cách để hiểu và động viên đội ngũ
bán hàng để họ làm việc tốt, đem lại doanh thu cao cho doanh nghiệp. Nhận thức được
điều đó, doanh nghiệp thường có các chế độ đãi ngộ riêng về vật chất và tinh thần hay còn
gọi là đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính đối với các nhân viên. Các quyết định về
1

3


động viên lực lượng bán hàng đều được thực hiện theo các nguyên tắc cơ bản của quản trị
nhân sự nói chung
Đãi ngộ tài chính được cơng ty thực hiện qua các kế hoạch lương thưởng như lương
cứng, hoa hồng, phụ cấp, thưởng, hỗ trợ.
Đãi ngộ phi tài chính là quá trình chăm lo cho đời sống tinh thần của người lao
động thông qua những công cụ không phải là tiền bạc mà là động viên thông qua cơ hội
thăng tiến, qua công việc thú vị và cải thiện môi trường làm việc.
f. Giám sát và đánh giá hiệu quả các hoạt động bán hàng
❖ Giám sát hoạt động bán hàng
Công tác giám sát bán hàng phải được thực hiện liên tục trong quá trình triển khai
bán hàng. Người quản lý cần phân công trách nhiệm (doanh số, thị phần) và cung cấp
nguồn lực cho nhân viên. Những nguồn lực cần cung cấp như: Chương trình khuyến mại,
các vật dụng quảng cáo, các mẫu biểu, v.v... đồng thời báo cáo rõ kế hoạch kiểm tra giám
sát quá trình làm việc của nhân viên. Bên cạnh đó, khi kết thúc kỳ bán hàng, người quản lý
càn yêu cầu nhân viên gửi báo cáo bán hàng với nội dung xoay quanh các chỉ tiêu đã giao
trong bảng kế hoạch. Thêm vào đó, để nâng cao hiệu quả công tác giám sát, quản trị viên
bán hàng có thể đưa ra các định mức viếng thăm khách hàng cụ thể và quản lý thời gian
làm việc của nhân viên bằng các công cụ quản lý thời gian như bảng biểu.
❖ Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng
Đánh giá hiệu quả công tác bán hàng thơng qua đánh giá việc hồn thành các chỉ tiêu
so với các mục tiêu kế hoạch cần đạt được trong bảng mô tả công việc, đánh giá mức độ
hài lòng của khách hàng, đánh giá mức tiêu thụ hiện tại so với quá khứ. Một số phương
pháp đánh giá như sau: Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và
thực tế, hiện tại và quá khứ); phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng (hành
vi xử lý, quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển với khách hàng thị trường); phân tích,
đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán theo khối lượng, giá trị); phân
tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường khách hàng.

+ Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá
Các nguồn thông tin, dữ liệu đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thường
bao gồm hai dòng chính là dịng thơng tin thuận và dịng thơng tin phản hồi.
Thứ nhất, dịng thuận bao gồm các thơng tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán
hàng; các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng; các tiêu chuẩn đã
được xây dựng và truyền đạt đến người bán hàng; các thông tin này là tập hợp các dữ liệu
đã được đưa ra trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thơng tin
thứ cấp).
Thứ hai, dịng phản hồi gồm có các thơng tin về kết quả và tình hình thực hiện bán
hàng thực tế của doanh nghiệp mà giám đốc (ban lãnh đạo) nhận được; các báo cáo bán
hàng (quan trọng nhất); các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại
của khách hàng, thăm dò dư luận khách hàng kết quả trao đổi với các đại diện bán hàng;
các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh nghiệp (Maketing, tài
vụ...).
1
4


+ Các phương pháp đánh giá cơ bản thường sử dụng
Thứ nhất, phân tích doanh số, cách tiếp cận tổng quát là chia nhỏ (phá vỡ) một khối
dữ kiện lớn thành những bộ phận cấu thành có đầy đủ ý nghĩa hơn. Giám đốc bán hàng
tiêu biểu quan tâm đến việc kiểm tra dữ kiện doanh số theo tiêu chuẩn như khu vực, các
kiểu nhân viên bán hàng, các kiểu khách hàng, các ngành kinh doanh, sản phẩm, kích
thước đóng gói, và khoảng thời gian. Mục tiêu là xác định đúng vùng thành cơng để có thể
thun chuyển những nhân viên non kém và có thể sa thải họ trước khi sự yếu kém của họ
trở nên trầm trọng. Bên cạnh đó, việc phân tích doanh số cũng giúp cho nhà quản trị bán
hàng thiết lập và đánh giá kế hoạch bán hàng sao cho phù hợp với thực tế hơn bằng cách
sử dụng cơng thức tính tỷ lệ hồn thành chỉ tiêu bán như sau:
Tổng doanh số bán thực hiện
C = -----------------------------------------X 100 %

Tổng doanh số bán kế hoạch
Đây là chỉ tiêu khá quan trọng, nó giúp ích rất nhiều trong công tác hoạch định chiến
lược cho doanh nghiệp, hiện nay các nhà quản trị thường áp dụng chỉ tiêu này để lập kế
hoạch bán hàng cho doanh nghiệp của mình.
Thứ hai, phân tích chi phí giúp phát hiện ra các khoản chi phí tăng cao, các khoản
chi phí khơng đạt kết quả, cắt giảm những chi phí mà khơng ảnh hưởng đến doanh số.
Trong cách phân tích này có ba phương thức chủ yếu là phân tích chi phí đơn, phân tích
chi phí và lợi nhuận, và phân tích tài chính.
Phân tích chi phí đơn là so sánh chi phí của nhân viên bán hàng giữa các khu vực,
thơng thường được tính theo tỷ lệ giữa chi phí và doanh số.
Phân tích chi phí và lợi nhuận là việc phân tích một cách phức tạp hơn địi hỏi phải
đưa ra doanh số bán hàng và những quyết định về sự phân phối chi phí bán hàng. Có hai
cách tiếp cận khi phân tích chí phí và lợi nhuận, bao gồm tiếp cạn giá thành và tiếp cận lãi
gộp. Cách tiếp cận tiếp cận giá thành thể hiện phân phối chi phí cho tổng số chi phí của
một khoản chi phí chung hoặc chi phí cố định và phân phối nó ra hành động phù hợp với
vài chỉ tiêu đã được thỏa thuận trước. Cách tiếp cận giá thành là cần thiết trong yêu cầu
của doanh nghiệp đã biết và hiểu cách tạo ra lợi nhuận. Tuy nhiên cách tiếp cận giá thành
có thể ẩn giấu nguồn lợi nhuận dưới sự phân phối chi phí cố định. Cịn trong cách tiếp cận
cận lãi gộp, chỉ những chi phí và chỉ tiêu có thể qui một cách trực tiếp cho một đơn vị lớn
hơn được trừ ra khỏi doanh số được tạo ra bởi đơn vị kia, đó là:
Lãi gộp = Doanh số - Chi phí biến đổi
Doanh số là doanh số khu vực, và những chi phí đó sẽ khơng có nếu khu vực khơng
cịn. Những chi phí tiếp tục tồn tại bất chấp khu vực có tồn tại hay khơng. Cách tiếp cận lãi
gộp được chấp nhận vì hữu dụng hơn cách tiếp cận giá thành, đặc biệt cho hoạch định
quản trị và ra quyết định.
Cuối cùng là phân tích tài chính việc tiếp cận tổng chi phí và lãi gộp là hữu dụng,
nhưng cả hai đều lãng quên tài sản có hoặc vốn đầu tư cần có để tạo ra tổng doanh số
trong một khu vực, quận hoặc vùng. Từ đó, trong phân tích đánh giá người ta thường phân
1
5

tích theo hai chỉ số nữa đó là: phân tích lợi nhuận trên tài sản đang sử dụng (phân tích
ROAM - Return On Assets managed) và phân tích lợi nhuận cịn lại (phân tích RI Residual Income). ROAM được sử dụng hết sức thành cơng ở cấp khu vực. Nó được tính
tốn bởi cơng thức sau:
Lãi gộp Doanh thu rịng
ROAM = ------------------------ x -----------------------------Doanh thu ròng Tài sản đang sử dụng
ROAM phản ánh mức lợi nhuận tạo ra từ giá trị tài sản sử dụng. ROAM khơng
khuyến khích việc tăng doanh số. Nếu tăng doanh số quá mức sẽ làm giảm chỉ tiêu
ROAM. Còn cách tiếp cận lợi tức còn lại cho phép quản trị cấp trên khuyến khích tăng
trưởng doanh số ngay cả khi có tiêu chuẩn chi phí hợp nhất an toàn (DSE) như là tiêu
chuẩn vốn lưu động (ARC, ICC). Cách tiếp cận lợi tức còn lại xuất hiện sự phù hợp đáng
khâm phục về dự báo doanh số bán hàng cá nhân tăng trưởng. Hơn nữa, sự tăng trưởng
doanh số này được hợp nhất vào hoạt động hằng ngày mà không hy sinh sự quan tâm của
cấp trên cho quản trị tài sản có và tiêu chuẩn chiến lược trên cơ sở tài sản có. Ngồi ra cịn
có thể sử dụng các chỉ tiêu như: Số đơn hàng, thị phần của doanh nghiệp...
1.2.3. Một số chỉ tiêu tiêu đánh giá hiệu quả của quản trị bán hàng
Hoạt động bán hàng là một hoạt động trong toàn bộ hệ thống các hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp vì vậy phải đánh giá đóng góp của hoạt động bán hàng vào việc
hoàn thiện các mục tiêu chung của doanh nghiệp. Để đánh giá đóng góp đó cần thiết phải
thiết lập các tiêu chuẩn kiểm soát. Tiêu chuẩn là cơ sở để đo lường kết quả hoạt động bán
hàng.
# Xác định chỉ tiêu bán hàng
Chỉ tiêu bán hàng được đề ra nhằm kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hàng.
Một hệ thống chỉ tiêu được đề ra tốt có thể cung cấp một cơng cụ thay thế để kiểm soát
hàng ngày trong hoạt động quản trị. Bên cạnh đó, việc xác định chỉ tiêu bán hàng cịn
nhằm khuyến khích nhân viên. Bởi nhiều doanh nghiệp đã kết hợp chỉ tiêu bán hàng vào
các kế hoạch đãi ngộ của mình. Các doanh nghiệp này trả tiền lương xứng đáng trên cơ sở
số lượng bán hàng vượt chỉ tiêu của năm trước. Như vậy hồn thành chỉ tiêu khơng tách
rời với động viên tài chính. Có hai dạng chỉ tiêu bán hàng là các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả

và các chỉ tiêu trên cơ sở hành vi.
+ Các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả gồm:
Doanh số bán: Doanh nghiệp cần thống nhất cách xác định doanh số sử dụng khi
mơ tả chỉ tiêu có thể là: doanh số đã viết hóa đơn bán hàng và doanh nghiệp đã giao hàng,
doanh số tính theo khách hàng đã thanh toán đầy đủ.
Khối lượng bán: Chỉ tiêu khối lượng bán có ưu thế hơn chỉ tiêu doanh số trong
trường hợp doanh nghiệp có biến động về giá bán sản phẩm. Chỉ tiêu này chuyển sự chú ý
sang tính năng và tiện ích đáp ứng nhu cầu của khách hàng và biến giá thành sang yếu tố
phụ.

1
6


Chi phí bán hàng: Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp, chỉ tiêu
chi phí bán hàng gồm: chi phí liên quan trực tiếp đến bán hàng, chi phí xúc tiến bán hàng,
chi phí quản lí hành chính. Chỉ tiêu chi phí bán hàng cũng có thể được xác lập theo loại
chi phí cố định hay chi phí biến đổi.
Lợi nhuận: Chỉ tiêu lợi nhuận thúc đẩy bộ phận bán hàng đạt mức lợi nhuận định
trước cho từng chỉ tiêu doanh số sản phẩm. Chỉ tiêu lợi nhuận có thể xác định bằng lợi
nhuận gộp và thường được xác định ở cấp công ty hoặc cấp bộ phận, khó xác định riêng
đối với từng nhân viên bán hàng.
+ Các chỉ tiêu trên cơ sở hành vi
Chỉ tiêu hướng khách hàng: Các chỉ tiêu tăng khối lượng bán hàng đối với khách
hàng hiện có nhằm theo đuổi mục tiêu tăng dần sự thâm nhập thị trường của công ty.
Chỉ tiêu hướng hoạt động: Đây là quy định số các hoạt động cần thực hiện trong
một thời gian cụ thể như: số lần gọi chào hàng trong ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số thư
chào hàng được gửi đi, số cuộc hội thảo, số lần gặp mặt các nhà bán bn.
Các tiêu chuẩn kiểm sốt hoạt động bán hàng cung cấp một nguồn thông tin dồi dào
cho công tác đánh giá. Các tiêu chuẩn này đươc so sánh giữa các năm, so sánh với tiêu

chuẩn hạn ngạch đã xây dựng, so sánh với các số liệu trung bình của ngành và số liệu của
các đối thủ cạnh tranh.

1
7


CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY TÂN Á ĐẠI THÀNH CHI NHÁNH KON TUM
2.1. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TÂN Á ĐẠI THÀNH CHI NHÁNH
KON TUM
2.1.1. Giới thiệu chung về công ty Tân Á Đại Thành Chi Nhánh Kon Tum
Tên cơng ty đầy đủ: Cơng Ty Cổ Phần Kim Khí Và Gia Dụng Tân Á Đại Thành Chi
Nhánh Kon Tum
Tên giao dịch: Cơng Ty Cổ Phần Kim Khí Và Gia Dụng Tân Á Đại Thành Chi Nhánh
Kon Tum
Tên viết tắt: Công Ty Tân Á Đại Thành Chi Nhánh Kon Tum
Loại hình doanh nghiệp: Cơng ty cổ phần
Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh: bán bồn inox, bồn nhựa, bồn tự hoại, máy nước
nóng năng lượng mặt trời.
Địa chỉ cơng ty hiện tại: Km số 7, thôn Thanh Trung, xã Vinh Quang, phường Ngô
Mây, thành phố Kon Tum.
Mã số thuế: 0315661606-030
Ngày hoạt động: 15/01/2020
Giấy phép kinh doanh: 0315661606-030
Số điện thoại giao dịch: 093935948
Email/Website giao dịch: @tanadaithanhkontum
Người đại diện pháp lý: Đỗ Trần Quốc Duy
Tên giám đốc chi nhánh Kon Tum: Trần Kim Vương

Số điện thoại: 0911477733
Tầm nhìn
Từ vị thế là đơn vị hàng đầu sản xuất và cung cấp giải pháp tổng thể về nguồn nước
tại Việt Nam, Tân Á Đại Thành định hướng trở thành Tập đoàn đa quốc gia, đa lĩnh vực,
phát triển bền vững, có thương hiệu uy tín trong nước và quốc tế.
Sứ mệnh
“Phồn vinh cuộc sống Việt”
Góp phần xây dựng một thế giới trong lành, một xã hội văn minh, một cộng đồng phát
triển.


Vietnam Value

••

Tự HÀO THƯƠNGTANADAITHANH
HIỆU QUỐC GIA
Phồn vinh cuộc sống Việt

Hình ảnh 2.1: Logo cơng ty
2.1.2. Q trình hình thành và phát tiển của công ty Tân Á Đại Thành Chi Nhánh
Kon Tum
Tập đoàn Tân Á Đại Thành là doanh nghiệp tiên phong trong lĩnh vực hàng kim khí
gia dụng, trải qua 25 năm xây dựng và phát triển, Tập đoàn luôn đi đầu trong việc áp dụng
các dây chuyền công nghệ tiên tiến trên thế giới, kết hợp với đội ngũ cán bộ chuyên gia,
công nhân viên ưu tú nghiên cứu và cho ra đời các sản phẩm kim khí gia dụng thiết yếu cho
cuộc sống.
Các sản phẩm thuộc Tập đoàn được người tiêu dùng đánh giá cao bởi chất lượng tốt,
kiểu dáng đa dạng, giá thành hợp lý, dịch vụ trước và sau bán hàng hoàn hảo và đặc biệt
được tích hợp các tính năng ưu việt nổi trội so với các dòng sản phẩm khác trên thị trường.

Sản phẩm: Bồn chứa nước bằng inox, Bồn chứa nước bằng nhựa, Máy nước nóng năng
lượng mặt trời, Bình nóng lạnh, Chậu rửa inox đã và đang là các sản phẩm truyền thống,
mũi nhọn của Tập đoàn. Tân Á Đại Thành tự hào là tập đoàn sản xuất Bồn nước và Máy
nước nóng năng lượng mặt trời lớn nhất Việt Nam.
Tập đoàn cũng là đơn vị đầu tiên tại Việt Nam nghiên cứu thành công và cung cấp ra
thị trường sản phẩm bồn Inox cơng nghiệp dung tích 30.000 lít, Bồn nhựa cơng nghiệp
10.000 lít và máy nước nóng năng lượng mặt trời cơng nghiệp 5.000 lít lớn nhất trên thị
trường, phục vụ trong các cơng trình xây dựng quy mơ lớn, các nhà máy, xí nghiệp, tồ nhà
văn phịng và chung cư cao cấp... Các dịng sản phẩm này khơng chỉ được tiêu thụ mạnh tại
thị trường trong nước mà còn xuất khẩu sang nhiều nước trên thế giới. Từ năm 2013, Tập
đoàn đã ký kết nhiều hợp đồng hợp tác, cung ứng các dòng sản phẩm này sang thị trường
các nước thuộc khu vực Châu Á, Châu Âu và Bắc Mỹ, đây được đánh giá là bước tiến lớn
trong việc khẳng định vị thế thương hiệu không chỉ trong nước mà còn tại các thị trường
quốc tế.


Với uy tín và tiềm lực của mình, Tân Á Đại Thành còn được các cơ quan, tổ chức nhà
nước và nước ngồi như Bộ Cơng thương, Bộ Tài ngun và Mơi trường, Tập đồn điện lực
Việt Nam_ lựa chọn là đối tác chiến lược, nhà cung cấp chính thức trong việc cung cấp các
sản phẩm kim khí tiêu dùng cho các dự án lớn của nhà nước, đồng thời là doanh nghiệp Việt
tiêu biểu cung ứng các sản phẩm ra thị trường quốc tế như Châu Á, Châu Âu, Bắc Mỹ...
Với bề dày 25 năm kinh nghiệm, tầm nhìn dài hạn và định hướng phát triển đúng đắn,
Tập đoàn Tân Á Đại Thành đã vinh dự đón nhận giải thưởng uy tín: Cờ thi đua Chính phủ
nước CHXNCN Việt Nam 2016, Top 100 Sao Vàng Đất Việt 2015, huân chương lao động
hạng Nhì 2014 cùng nhiều huân huy chương, giải thưởng, bằng khen khác. Với động lực đó,
Tân Á Đại Thành sẽ tiếp tục theo đuổi tôn chỉ và mục tiêu của mình, một mặt tăng chất
lượng cuộc sống của người Việt, mặt khác khẳng định vị thế và thương hiệu Việt trên
trường Quốc tế.
Công Ty Cổ Phần Kim Khí Và Gia Dụng Tân Á Đại Thành là một công ty cổ phần,
một thể chế kinh doanh, một loại hình doanh nghiệp hình thành, tồn tại và phát triển bởi sự

góp vốn của nhiều cổ đơng, được thành lập theo giấy phép kinh doanh 0315661606-030 của
Sở kế hoạch và Đầu tư tỉnh Kon Tum.
Là công ty chuyên về lĩnh vực buôn bán và phân phối các loại sản phẩm như bồn inox,
bồn nhựa, bồn tự hoại, máy nước nóng năng lượng mặt trời. Với đội ngũ cán bộ, nhân viên
bán hàng và nhân viên kỹ thuật được đào tạo, phát triển các kỹ năng của từng bộ phận trong
công việc ngày càng chuyên nghiệp hơn. Công ty CPKK & GD Tân Á Đại Thành đã có
những nổi bật và khơng ngừng hồn thiện tất cả các mặt hàng Bán hàng, Dịch vụ, Chăm sóc
khách hàng.
2.1.3. Cơ cấu hoạt động và bộ máy nhà nước của công ty
Dựa vào kinh nghiệm và sự hiểu biết, ban lãnh đạo công ty đã lựa chọn mơ hình tổ
chức theo chức năng và phù hợp với đặc điểm doanh nghiệp của mình, đảm bảo sự quản lý,
kiểm soát cũng như sự phối hợp giữa các bộ phận một cách hiệu quả.

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty Tân Á Đại Thành
(Nguồn: Bộ phận kế tốn)
Vai trị của từng bộ phận:
Giám đốc là người trực tiếp lãnh đạo và quản lý các hoạt động của từng bộ phận của
công ty, người đại diện pháp lý của cơng ty, có quyền hành cao nhất, toàn quyền quyết định


mọi vấn đề của công ty. Giám đốc quyết định việc xây dựng chiến lược phát triển, phương
án kinh doanh và chịu trách nhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh cũng như đảm bảo thực
hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước.
Phịng kinh doanh (bán hàng) có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch kinh doanh ngắn hạn
và dài hạn, tham khảo ý kiến của các phịng có liên quan để phân chỉ tiêu kinh doanh, đưa ra
các kế hoạch, dự báo nhằm phục vụ cho mục tiêu kinh doanh của cơng ty. Phịng này cịn
chịu nhiệm vụ quản lý các cửa hàng của Công ty, báo cáo thống kê trong toàn bộ hoạt động
kinh doanh của chi nhánh theo định kỳ lên giám đốc.
Phóng kỹ thuật chịu trách nhiệm thiết kế quy trình lắp ráp, hướng dẫn sử dụng các
thiết bị sản phẩm, tiến hành bảo hành và bảo trì định kỳ cho khách hàng. Khắc phục các sự

cố và giải quyết các vấn đề có liên quan đến kỹ thuật theo u cầu của khách hàng và cơng
ty.
Phịng kế tốn có nhiệm vụ quản lý, tư vấn cho Ban lãnh đạo cơng ty về lĩnh vực tài
chính, thực hiện tồn bộ cơng việc kế tốn của cơng ty như: Kế toán tiền mặt, kế toán tài
sản cố định, kế tốn chi phí, kế tốn giá thành, kế tốn tiền lương. Ngồi ra cịn có những
chức năng và nhiệm vụ khác như là:
- Ghi chép, phản ánh các nghiệp vụ kinh doanh hàng ngày, chịu trách nhiệm về tính
xác thực của các số liệu để từ đó tổng hợp các số liệu và báo cáo phân tích hoạt động kinh
tế của cơng ty trong từng năm để trình Giám đốc
- Lập kế hoạch thu, chi tài chính hàng năm của cơng ty
- Lập báo cáo tài chính, báo cáo thuế theo quy định chế độ tài chính hiện hành của
Nhà nước phản ánh trung thực kết quả hoạt động của cơng ty.
- Phân tích tình hình tài chính, cân đối nguồn vốn, công nợ trong công ty và báo các
định kỳ hoặc đột xuất theo yêu cầu của Giám đốc.