Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH TM&SX phim rồng vàng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ KỸ THUẬT TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
………*……..

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

Đơn vị thực tập: Công Ty TNHH TM & SX PHIM RỒNG VÀNG

Đề tài luận văn: DUY TRÌ

VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH TM & SX PHIM RỒNG VÀNG

Giáo viên hướng dẫn: Trịnh Đặng Khánh Toàn
Sinh viên thực hiện: Trịnh Phạm Thế Duy
Lớp : 08 HQT1
Khoa: Quản Trị Kinh Doanh

Hồ Chí Minh: 2010


Lời Cảm Ơn
Tôi xin chân thành cảm tạ với tất cả lòng biết ơn
sâu sắc đến:
Ban giám hiệu nhà trường, phịng đào tạo, phịng giáo
vụ, phịng cơng tác sinh viên và q thầy cơ giáo các
Bộ mơn trường Đại học Cơng Nghệ Kỹ Thuật Thành
phố Hồ Chí Minh đã tận tình dìu dắt tơI trong suốt
thời gian qua.
Xin gửi lịng biết ơn sâu sắc đến thầy Trịnh

Đặng Khánh Toàn, người thầy trực tiếp hướng dẫn
đề tài, đã tận tình dạy dỗ, giúp đỡ, hướng dẫn và
động viên tạo điều kiện cho tơi trong suốt q trình
học tập, thực hiện và hoàn thành luận văn này. Xin
cảm ơn tất cả thầy cô trong trường và các anh chị
sinh viên đi trước đã tận tình chỉ bảo và để lại nhiều
tài liệu, kinh nghiệm q báu, giúp tơi trong q trình
hồn thành luận văn.


Xin tỏ lịng biết ơn vơ hạn, gửi tình thương và
lịng kính trọng đến bố mẹ, đã suốt đời hy sinh vì con
cái, dìu dắt tơi từng bước trên đường đời. Anh chị em
và những người thân trong gia đình đã ln dành tình
thương và sự ưu ái nhất để tơi có được ngày hơm nay.
Xin chân thành cảm ơn bạn bè đã tận tình giúp đỡ và
khích lệ tơi trong suốt q trình học tập và hồn
thành luận văn này.
Thành phố Hồ Chí Minh
10-2010
Chân thành cảm ơn!
Trịnh Phạm Thế Duy


MỤC LỤC
Trang
PHẦN MỞ MỞ ĐẦU………………………………… …………………………………………1
PHẦN THỨ NHẤT:
DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG
CƠ CHẾ THỊ TRƯỢNG………………………………………………………………….……..3

I: Một số vấn đề cơ bản về thị trường………………………………………………….……...3
1. Khái niệm…………………………………..…………………………………….………3
2. Phân loại và phân đoạn thị trường…………………………………………….………4
2.1. Phân loại thị trường
2.1.1. Phân loại theo phạm vi lảnh thổ
2.1.2. Phân loại theo mối quan hệ giữa những người mua và người bán
2.1.3. Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hố
2.1.4. Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp
2.2. Phân đoạn thị trường
2.2.1. Nguyên tắc địa lý
2.2.2. nguyên tắc nhân khẩu học
2.2.3. Nguyên tắc hành vi
2.2.4. Nguyên tắc tâm lý
II: Vai trò và chức năng của thị trường…………………………………………………….…..7
1. Vai trò của thị trường……………………………………………………………………7
1.1. Là động lực
1.2. Là điều kiện
1.3. Là thước đo
2. Chức năng của thị trường………………………………………………………………9
2.1. Chức năng thừa nhận
2.2. Chức năng thực hiện của thị trường
2.3. Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường


2.4. Chức năng thông tin của thị trường
III: Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường….…10
1. Các yếu tố cấu thành nên thị trường………………………………………..…………10
1.1. Cầu của thị trường
1.2. Cung của thị trường
1.3. Giá cả của thị trường

2. Các nhân tố ảnh hưởng………………………………………………………..………..12
2.1. Tầm vĩ mô
2.1.1. Nhân khẩu học
2.1.2. Kinh tế
2.1.3. Tự nhiên
2.1.4. Cơng nghệ kỹ thuật
2.1.5. Chính trị
2.1.6. Văn hố xã hội
2.2. Tầm vi mơ
2.2.1. Nhóm nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp
2.2.2. Các nhà cung cấp
2.2.3. Khách hàng
2.2.4. Các trung gian phân phối và tiêu thụ
2.2.5. các đối thủ cạnh tranh
IV: Cơ chế thị trường và vai trị của nó đối với các doanh nghiệp trong thị trường….……17
1. Đặc trưng của cơ chế thị trường…………………………………………….………...18
2. Vai trò của cơ chế thị trường………………………………………………..………….20
PHẦN THỨ HAI:
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH TM
& SX PHIM RỒNG VÀNG…………………………………………………………….………….23
I: Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu có ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của
cơng ty phim Rồng Vàng……………………………………………………………….…………23
1. Q trình hình thành và phát triển của cơng ty………………………….…………….25


2. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm ở công ty
phim Rồng Vàng………………………………………………………………………….27
2.1 Phương pháp và nhiệm vụ sản xuất kinh doanh hiện nay và những năm tiếp theo của
công ty
2.2. Cơ sỏ vật chất kỹ thuật

2.3. Nguồn cung ứng nguyên vật liệu
2.4. Lao động
2.5. Tài chính
II: Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty phim Rồng Vàng…….……29
1. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất năm 2010…………………….…….29
2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chủ yếu năm 2010 tại cơng ty
Phim Rồng Vàng…………………………………………………………………….……...31
3. Phân tích tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường………………………….…….….34
4. Phân tích tình hình thực hiện tiêu thụ sản phẩm……………………………….……….35
5. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm…………………………….…………..36
5.1. Thuận lợi
5.2. Khó khăn
PHẦN THỨ BA:
MỘT SỐ BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY PHIM RỒNG VÀNG…………………………………………..…….……39
I: Tăng cường nghiên cứu chiến lược thị trường………………………………………...40
II: Nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm và đang dạng hóa dịch vụ……………….41
1. Tăng Tăng cường huy động vốn, đầu tư đổi mới công nghệ……………………….40
2. Cần phải nâng cao năng lực sản xuất của nhân viên và nâng cao tay nghề của nhân
viên……………………………………………………………………………………..….42
3. Đa vạng hóa sản phẩm……………………………………………………………….…45
III: Chính sách giá cả………………………………………………………………………...46
IV: Tích cực đẩy mạnh hoạt động truyền thông, quảng bá công ty truyên các phương
tiện truyền thông đại chúng………………………………………………………………….48
Kết luận………………………………………………………………………………………..49


DANH SÁCH BẢNG BIỂU
+ Bảng 1: Các chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh

+ Bảng 2: Tình hình tiêu thụ hàng hố của Cơng ty:


Trịnh Phạm Thế Duy

Luận văn tốt nghiệp

PHầN Mở đầu

1. Tính cấp thiết của đề tài:
Trong nền kinh tế thị trường bất cứ một doanh nghiệp công nghiệp nào khi tiến
hành hoạt động sản xuất kinh doanh cũng đều phải xuất phát từ yêu cầu của thị trường,
nhằm trả lời được 3 câu hỏi cơ bản "Cái gì, như thế nào, cho ai". Thị trường vừa được coi
là điểm xuất phát cũng vừa là điểm kết thúc của quá trình sản xuất kinh doanh, là cầu nối
giữa sản xuất với tiêu dùng. Có thể nói một doanh nghiệp chỉ làm ăn có hiệu quả khi nó
xuất phát từ thị trường, tận dụng một cách năng động, linh hoạt những cơ hội trên thị
trường. Hay nói cách khác, thơng qua thị trường, sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp
được tiêu thụ, giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra một
cách liên tục trên cơ sở thực hiện được các mục tiêu đã đề ra. Vì thế duy trì và mở rộng
thị trường được coi là một trong những nhiệm vụ cơ bản và lâu dài của doanh nghiệp, đặc
biệt trong quá trình hội nhập của nền kinh tế đất nước với nền kinh tế thế giới. Tuy nhiên
hoạt động trong cơ chế thị trường cũng đồng nghĩa với việc phải luôn luôn đối mặt với
các rủi ro thách thức trong quá trình cạnh tranh khốc liệt. Để phát triển thị trường một
cách có hiệu quả, trước hết doanh nghiệp cần nâng cao khả năng cạnh tranh, khả năng
nhận thức về thị trường. Tiếp đó doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu môi trường
và khách hàng, sử dụng các thơng tin, dữ liệu đó để phán đoán thị trường lựa chọn mục
tiêu thị trường, lập kế hoạch chiến lược kinh doanh, kế hoạch duy trì thị trường cũ, chiếm
lĩnh thị trường mới. Sau cùng là triển khai thực hiện kế hoạch thông qua 4 công cụ (sản
phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp) .
Trong tình hình thực tế hiện nay nhu cầu truyền thơng quảng cáo của các doanh

nghiệp ngày càng phát triển mạnh mẽ và là một trong những yếu tố trọng yếu trong kế
hoạch marketing của doanh nghiệp phát triển. Hoà chung trong trào lưu đó, Cơng ty Phim
Rồng Vàng (với Uy tín, Chất lượng hàng đầu) cũng là một cơng ty sản xuất hiệu quả

1


Trịnh Phạm Thế Duy

Luận văn tốt nghiệp

càng ngày càng có nhiều khách hàng ưa chuộng sản phẩm của Công ty. Đây là một thế
mạnh lớn nhưng bên cạnh đó Cơng ty đã gặp phải khơng ít khó khăn. Thiết nghĩ cần ngay
từ bây giờ phải có phương hướng phát triển đúng đắn. Xuất phát từ vai trò của thị trường
và tình hình thực tế của Cơng ty, em xin chọn đề tài "Duy trì và mở rộng thị trƣờng
tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH TM & SX Phim Rồng Vàng".
2. Mục đích nghiên cứu:
Mục đích nghiên cứu của đề tài là phân tích và đánh giá thực trạng việc duy trì và
mỡ rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH TM & SX Phim Rồng Vàng trong
những năm gần đây, trên cơ sỡ đó luận văn đề ra những biện pháp thích hợp nhằm duy trì
và phát triển thị trường hơn nữa cho conong ty trong thời gian tới.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu:
Vì đây là một đề tài thuộc nhóm nghành Khoa học Xã hội nghiên cứu các hoạt đông
xây dựng và phát triển thị trường. Nên đối tượng và phạm vi nghiên cứu là định hương
và xây dựng các hoạt động duy trì và phát triển thị trường cho cơng ty Phim Rồng Vàng
trong thời gian tới.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu:
Trong quá trình nghiên cứu, luận văn sử dụng các phương pháp nghiên cứu cơ bản
như phương pháp điều tra chọn mẫu các đối tượng liên qua, phân tích dữ liệu, tổng hợp,
thống kê và so sánh. Trong quá trình nghiên cứu các phương pháp này được sử dụng linh

hoạt, hoặc kết hợp hoặc riêng lẽ để giải quyết các vấn đề một cách tốt nhất
5. Nội dung đề tài:
Thực ra đây là một vấn đề có nội dung rất rộng vì vậy trong luận văn này em chỉ đi
vào vấn đề duy trì và mở rơng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Cơng ty qua đó đưa ra một
số giải pháp, kiến nghị để nâng cao việc duy trì và mở rông thị trường tiêu thụ sản phẩm
của công ty TNHH TM & SX Phim Rồng Vàng.
Đề tài gồm 3 phần lớn sau:

2


Trịnh Phạm Thế Duy

Luận văn tốt nghiệp

- Phần thứ nhất: Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trong cơ chế thị trường
- Phần thứ hai: Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH TM
& SX Phim Rồng Vàng
- Phần thứ ba: Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm của Công ty TNHH TM & SX Phim Rồng Vàng

3


Trịnh Phạm Thế Duy

Luận văn tốt nghiệp

PHẦN THỨ NHẤT

DUY TRè VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƢỜNG
I: Một số vấn đề cơ bản về thị trƣờng
1. Khỏi niệm:
Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hố, nó là môi trường để tiến hành
các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp. Trong một xã
hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa
người mua và người bán mà doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dịch, thoả thuận
với nhau thông qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển
sản xuất hàng hoá, khái niệm thị trường ngày càng trở lên phong phú và đa dạng. Có một
số khái niệm phổ biến về thị trường như sau:
1.1. Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua
bán giữa người mua và người bán.
1.2. Thị trường là biểu hiện thu gọn của q trình mà thơng qua đó các quyết định
của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của doanh nghiệp về sản
xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của người lao động về việc làm bao
lâu, cho ai đều được điều chỉnh bằng giá cả.
1.3. Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua và người
bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua và người bán nhiều hay ít phản ánh
qui mô của thị trường lớn và nhỏ. Việc xác định nên mua hay bán hàng hoá và dịch vụ
với khối lượng và giá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị
trường cịn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa 2 khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá.
4


Trịnh Phạm Thế Duy

Luận văn tốt nghiệp

1.4. Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ bản của

thị trường được thể hiện qua 3 yếu tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau: Nhu cầu hàng hoá
dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch vụ.
1.5. Khái niệm thị trường hồn tồn khơng tách rời khái niệm phân công lao động
xã hội. Các Mác đã nhận định "Hễ ở đâu và khi nào có sự phân cơng lao động xã hội và
có sản xuất hàng hố thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị trường chẳng qua là sự biểu
hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vơ cùng tận".
1.6. Thị trường về vấn đề Marketing được hiểu là bao gồm tất cả những khách hàng
tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao
đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Tóm lại thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loạt hàng hố,
dịch vụ nào đó hay cho một đối tượng khác có giá trị. Ví dụ như thị trường sức lao động
bao gồm những người muốn đem sức lao động của mình để đổi lấy tiền cơng hoặc hàng
hố. Để cơng việc trao đổi trên được thuận lợi, dần dần đã xuất hiện nhiều những tổ chức
kiểu văn phòng, trung tâm giới thiệu xúc tiến việc làm cho người lao động. Cũng tương
tự như thế thị trường tiền tệ đem lại khả năng vay mượn, cho vay tích luỹ tiền và bảo đảm
an toàn cho các nhu cầu tài chính của các tổ chức, giúp họ có thể hoạt động liên tục được.
Như vậy điểm lợi ích của người mua và người bán hay chính là giá cả được hình thành
trên cơ sở thoả thuận và nhân nhượng lẫn nhau giữa cung và cầu.
2. Phân loại và phân đoạn thị trƣờng:
2.1.

Phân loại thị trƣờng:

Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là doanh
nghiệp phải hiểu biết về thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị trường là rất cần
thiết. Có 4 cách phân loại thị trường:
2.1.1. Phân loại theo phạm vi lãnh thổ
+ Thị trường địa phương: tập hợp khách hàng trong phạm vi địa phương nơi thuộc
5

Trịnh Phạm Thế Duy

Luận văn tốt nghiệp

địa phận phân bổ của doanh nghiệp.
+ Thị trường vùng: tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý nhất định. Vùng
này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất về kinh tế - xã hội.
+ Thị trường tồn quốc: hàng hố và dịch vụ được lưu thông trên tất cả các vùng,
các địa phương của một nước.
+ Thị trường quốc tế: là nơi diễn ra các giao dịch bn bán hàng hố và dịch vụ
giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau.
2.1.2. Phân loại theo mối quan hệ giữa những ngƣời mua và ngƣời bán
+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: trên thị trường có nhiều người mua và người bán
cùng một loại hàng hố, dịch vụ. Hàng hố đó mang tính đồng nhất và giá cả là do thị
trường quyết định.
+ Thị trường cạnh tranh khơng hồn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và
người bán cùng một loại hàng hố, sản phẩm nhưng chúng khơng đồng nhất. Điều này có
nghĩa loại hàng hố sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu kích
thước... khác nhau. Giá cả hàng hoá được ấn định một cách linh hoạt theo tình hình tiêu
thụ trên thị trường.
+ Thị trường độc quyền: trên thị trường chỉ có một hoặc một nhóm người liên kết
với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hố. Họ có thể kiểm sốt hồn tồn số lượng dự
định bán ra thị trường cũng như giá cả của chúng.
2.1.3. Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá
+ Thị trường tư liệu sản xuất: đối tượng hàng hố lưu thơng trên thị trường là các
loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực, máy móc thiết bị.
+ Thị trường tư liệu tiêu dùng: đối tượng hàng hố lưu thơng trên thị trường là các
vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư như đồ dùng dân
dụng, quần áo, các loại thức ăn chế biến.

6


Trịnh Phạm Thế Duy

Luận văn tốt nghiệp

2.1.4. Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp
+ Thị trường đầu vào: là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm mua các
yếu tố đầu vào (thị trường lao động, thị trường tài chính - tiền tệ, thị trường khoa học
công nghệ, thị trường bất động sản...).
+ Thị trường đầu ra: là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán các loại sản
phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm hàng hố của doanh nghiệp
mà thị trường đầu ra là thị trường tư liệu sản xuất hay tư liệu tiêu dùng.
2.2.

Phân đoạn thị trƣờng:

Hiện nay, dân số trên thế giới đã đạt tới con số trên 6 tỉ người, một con số khổng lồ
và được phân bố trên phạm vi rộng với những sở thích thói quen khác nhau. Mọi doanh
nghiệp đều nhận thức được rằng làm cho tất cả mọi người ưa thích sản phẩm của mình
ngay là một điều khơng tưởng và không thể được. Trước hết họ cần phải khôn khéo tập
trung vào phục vụ một bộ phận nhất định của thị trường, tìm mọi cách hấp dẫn và chinh
phục nó. Từ đó xuất hiện khái niệm "phân đoạn thị trường". Nó được hiểu là việc phân
chia thị trường thành những nhóm người mua hàng khác nhau theo độ tuổi, giới tính, mức
thu nhập, tính cách, thói quen, trình độ học vấn... Khơng hề có một cơng thức phân đoạn
thị trường thống nhất nào cho tất cả các doanh nghiệp mà họ buộc phải thử các phương
án phân đoạn khác nhau trên cơ sở kết hợp những tham biến khác nhau theo ý tưởng của
riêng mình. Tuy nhiên có thể tóm lại 4 nguyên tắc phân đoạn thị trường tiêu dùng như

sau:
2.2.1. Nguyên tắc địa lý
Nguyên tắc này đòi hỏi chia cắt thị trường thành các khu vực địa lý khác nhau như
quốc gia, tỉnh, thành phố, xã, miền... Thành các khu vực có mật độ dân số khác nhau như
thành thị, nơng thơn; Thành các khu vực có trình độ dân trí khác nhau như miền núi,
đồng bằng...
2.2.2. Nguyên tắc nhân khẩu học

7


Trịnh Phạm Thế Duy

Luận văn tốt nghiệp

Là phân chia thị trường thành những nhóm căn cứ vào biến nhân khẩu học như giới
tính, mức thu nhập, tuổi tác, qui mơ gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, loại nghề
nghiệp, trình độ học vấn, tơn giáo, tín ngưỡng và dân tộc. Đây là các biến phổ biến nhất
làm cơ sở để phân biệt các nhóm người tiêu dùng. Điều này có thể lý giải bởi sở thích,
mong muốn hay nhu cầu của khách hàng có liên quan chặt chẽ tới đặc điểm về nhân khẩu
học. Hơn nữa các biến này dễ đo lường, đơn giản và dễ hiểu hơn đa số các biến khác.
+ Biến giới tính đã được áp dụng từ lâu trong việc phân đoạn các thị trường thời
trang quần áo, mỹ phẩm, sách báo, đồ dùng dân dụng... ở đây có sự khác biệt khá rõ nét
trong thị hiếu tiêu dùng giữa nam và nữ.
+ Tuổi tác khác nhau cũng dẫn đến những nhu cầu khác nhau. Ví dụ thị trường kem
đánh răng đối với trẻ em: cần chú ý đến một số tiêu thức như độ ngọt cao, có thể nuốt
được và chống sâu răng; đối với thanh niên cần có nhu cầu về làm bóng, trắng răng và
hương thơm; đối với người già nổi bật là nhu cầu làm cứng và chắc răng.
+ Cuối cùng việc doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm của mình hay khơng lại
phụ thuộc vào khả năng thanh tốn của khách hàng có nhu cầu. Mức thu nhập của người

dân cao thì khả năng thanh tốn mới lớn. Nhiều doanh nghiệp đã áp dụng phương pháp
giá phân biệt cho các tầng lớp lao động trong xã hội và đã thu được nhiều thành công.
2.2.3. Nguyên tắc hành vi
Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc hành vi là việc phân chia người mua thành
nhiều nhóm khác nhau theo các biến lý do mua hàng, lợi ích mong muốn thu được, tình
trạng người sử dụng cường độ tiêu dùng, mức độ trung thành, mức độ sẵn sàng chấp nhận
hàng và thái độ đối với món hàng đó. Có nguyên tắc này bởi vì người tiêu dùng quyết
định mua hàng hố nhằm thoả mãn một lợi ích đang mong đợi nào đó. Nếu sản phẩm đủ
sức hấp dẫn, họ sẽ trở thành khách hàng thường xuyên và trung thành của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì điều cần thiết nhất không phải là
đẩy mạnh tiêu thụ mà phải nhận biết, hiểu kỹ lưỡng hành vi của khách hàng để đáp ứng
đúng thị hiếu của từng nhóm khách hàng một và từ đó sản phẩm sẽ tự được tiêu thụ trên
8


Trịnh Phạm Thế Duy

Luận văn tốt nghiệp

thị trường.
2.2.4. Nguyên tắc tâm lý
Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc tâm lý là việc phân chia người mua thành
những nhóm theo đặc điểm giai tầng xã hội, lối sống và đặc tính nhân cách. Nguồn gốc
giai tầng có ảnh hưởng mạnh đến sở thích của con người, đặc biệt là đối với đồ dùng dân
dụng, quần áo, thói quen nghỉ ngơi, đi du lịch, đọc sách báo... Những người thuộc tầng
lớp trung lưu thường đi tìm những sản phẩm hàng đầu, hàm chứa nhiều giá trị thẩm mỹ
độc đáo và thậm chí cả cách chơi chữ, còn những người thuộc tầng lớp hạ lưu lại vừa
lịng với sản phẩm thơng thường nhất, phù hợp với túi tiền của mình. Ngồi ra phong
cách hay lối sống thường ngày cũng được thể hiện khá rõ trong cách tiêu dùng của người
dân. Những người "cổ hủ" thường thích những đồ dùng, kiểu cách giản dị, tiện lợi, hay

những người năng động, cởi mở lại là những người thích các loại xe mơtơ dáng thể thao
khoẻ mạnh... Các doanh nghiệp khi thiết kế sản xuất hàng hố, dịch vụ đưa vào những
tính chất và đặc tính làm vừa lòng khách hàng.
II. Vai trò và chức năng của thị trƣờng
1. Vai trò của thị trƣờng
Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp góp phần vào việc thoả mãn các nhu
cầu của thị trường, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và nâng cao chất lượng nhu
cầu... Tuy nhiên trong cơ chế thị trường, thị trường có vai trị đặc biệt quan trọng đối với
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường vừa là động lực, vừa là điều
kiện và vừa là thước đo kết quả, hiệu quả hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.
1.1. Là động lực
Thị trường đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh nghiệp nếu muốn tồn tại
được phải luôn nắm bắt các nhu cầu đó, sản xuất kinh doanh theo các nhu cầu đó và định
hướng mục tiêu hoạt động cũng phải xuất phát từ những nhu cầu đó. Ngày nay mức sống
của người dân được tăng lên rõ rệt do đó khả năng thanh toán của họ cũng cao hơn, nhu

9


Trịnh Phạm Thế Duy

Luận văn tốt nghiệp

cầu nhiều hơn nhưng lại khắt khe hơn. Bên cạnh đó, các cơ sở sản xuất kinh doanh thay
nhau ra đời cạnh tranh dành giật khách hàng một cách gay gắt bởi vì thị trường có chấp
nhận thì doanh nghiệp mới tồn tại được nếu ngược lại sẽ bị phá sản. Vậy thị trường là
động lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2. Là điều kiện
Thị trường bảo đảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần thiết để doanh nghiệp thực
hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình. Nếu doanh nghiệp có nhu cầu về một

loại yếu tố sản xuất nào đó thì tình hình cung ứng trên thị trường sẽ có ảnh hưởng trực
tiếp tiêu cực hoặc tích cực tới kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy thị
trường là điều kiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1.3. Là thƣớc đo
Thị trường cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả của các phương án sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, các doanh
nghiệp luôn phải đối mặt với các trường hợp khó khăn địi hỏi phải có sự tính tốn cân
nhắc trước khi ra quyết định. Mỗi một quyết định đều ảnh hưởng đến sự thành công hay
thất bại của các doanh nghiệp. Thị trường có chấp nhận, khách hàng có ưa chuộng sản
phẩm hàng hố của doanh nghiệp thì mới chứng minh được phương án kinh doanh đó có
hiệu quả hay khơng hay thất bại. Vậy thị trường là thước đo hiệu quả sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
Như vậy thông qua thị trường (mà trước hết là hệ thống giá cả) các doanh nghiệp có
thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực. Trên thị trường, giá cả hàng hoá và dịch
vụ, giá cả với yếu tố đầu vào (như máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, đất đai, lao động,
vốn...) luôn luôn biến động nếu phải sử dụng có hiệu quả các nguồn lực để tạo ra hàng
hoá và dịch vụ đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường và xã hội.
2. Chức năng của thị trƣờng
2.1. Chức năng thừa nhận:

10


Trịnh Phạm Thế Duy

Luận văn tốt nghiệp

Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra tiêu thụ được trên thị trường, tức là khi đó
hàng hố của doanh nghiệp đã được thị trường chấp nhận, lúc ấy sẽ tồn tại một số lượng
khách hàng nhất định có nhu cầu và sẵn sàng trả tiền để có hàng hố nhằm thoả mãn nhu

cầu đó và q trình tái sản xuất của doanh nghiệp, nhờ thế mà cũng được thực hiện. Thị
trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá và dịch vụ đưa ra giao dịch, tức thừa nhận giá
trị và giá trị sử dụng của chúng chuyển giá trị cá biệt thành giá trị xã hội. Sự phân phối và
phân phối lại các nguồn lực nói lên sự thừa nhận của thị trường. Chức năng này đòi hỏi
các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh phải tìm hiểu kỹ thị trường, đặc biệt
là nhu cầu thị trường. Xác định cho được thị trường cần gì với khối lượng bao nhiêu.
2.2. Chức năng thực hiện của thị trường:
Thông qua các hoạt động trao đổi trên thị trường, người bán và người mua thực hiện
được các mục tiêu của mình. Người bán nhận tiền và chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho
người mua. Đổi lại, người mua trả tiền cho người bán để có được giá trị sử dụng của hàng
hố. Tuy nhiên sự thực hiện về giá trị chỉ xẩy ra khi thị trường đã chấp nhận giá trị sử
dụng của hàng hố. Do đó khi sản xuất hàng hố và dịch vụ doanh nghiệp khơng chỉ tìm
mọi cách để giảm thiểu các chi phí mà cịn phải chú ý xem lợi ích đem lại từ sản phẩm có
phù hợp với nhu cầu thị trường hay không. Như vậy thông qua chức năng thực hiện của
thị trường, các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ
sở cho việc phân phối các nguồn lực.
2.3. Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường
Cơ chế thị trường điều tiết việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế tức là kích thích các
doanh nghiệp đầu tư kinh doanh vào các lĩnh vực có mức lợi nhuận hấp dẫn, có tỉ suất lợi
nhuận cao, tạo ra sự di chuyển tư liệu sản xuất từ ngành này sang ngành khác. Thể hiện
rõ nhất của chức năng điều tiết là sự đào thải trong quy luật cạnh tranh. Doanh nghiệp
nào, bằng chính nội lực của mình, có thể thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường phản
ứng một cách kịp thời, linh hoạt sáng tạo với các biến động của thị trường thì sẽ tồn tại và
phát triển hoặc ngược lại. Ngồi ra thị trường cịn hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng

11


Trịnh Phạm Thế Duy

Luận văn tốt nghiệp

theo mục đích có lợi nhất nguồn nhân sách của mình. Chức năng này địi hỏi các doanh
nghiệp phải nắm được chu kì sống của sản phẩm, để xem sản phẩm đang ở giai đoạn nào,
tức là xem xét mức độ hấp dẫn của thị trường đến đâu đề từ đó có các chính sách phù
hợp.
2.4. Chức năng thông tin của thị trường
Chức năng này thể hiện ở chỗ, thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất
hàng hoá và dịch vụ nào, bằng cách nào và khối lượng là bao nhiêu để đưa vào thị trường
tại thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất, chỉ cho người tiêu dùng biết nên mua những
loại hàng hố và dịch vụ gì tại thời điểm nào là có lợi cho mình. Thị trường sẽ cung cấp
cho người sản xuất và người tiêu dùng những thông tin sau: Tổng số cung, tổng số cầu,
cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá và dịch vụ, các điều
kiện tìm kiếm hàng hố và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và phân phối... Đây là những
thông tin quan trọng cho cả người sản xuất và người tiêu dùng để đề ra các quyết định
thích hợp đem lại lợi ích hiệu quả cho họ.
Để có được những thơng tin này doanh nghiệp phải tổ chức tốt hệ thống thơng tin
của mình bao gồm các ngân hàng thống kê và ngân hàng mơ hình cũng như các phương
pháp thu thập và xử lý thông tin nhằm cung cấp những thông tin về thị trường cho lãnh
đạo doanh nghiệp để xây dựng kế hoạch chiến lược, kế hoạch phát triển thị trường.
III. Các nhân tố ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị
trƣờng.
1. Các yếu tố cấu thành nên thị trƣờng
1.1. Cầu thị trường
Cầu về một loại hàng hoá dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc dịch vụ mà người
mua sẵn sàng mua và có khả năng thanh toán ở mỗi mức giá nhất định với các điều kiện
khác không thay đổi.
Trong thực tế cuộc sống chúng ta hiểu rằng nhiều người thích mua hàng hoá là do

12

Trịnh Phạm Thế Duy

Luận văn tốt nghiệp

sự tác động của nhiều yếu tố, thể hiện chung qua mức độ hấp dẫn của hàng hoá. Muốn
tạo ra sự hấp dẫn hàng hố của doanh nghiệp mình so với hàng hố của các đối thủ cạnh
tranh khác thì doanh nghiệp cần tạo ra cho một khả năng thích ứng lớn hơn với nhu cầu.
Vì vậy nghiên cứu để nhận dạng và hiểu biết cặn kẽ nhu cầu của khách hàng trở thành
vấn đề cốt lõi của doanh nghiệp trong đó phải đặc biệt chú ý đến những nhu cầu có khả
năng thanh tốn. Doanh nghiệp có thể chế tạo ra nhiều loại hàng hố với những đặc tính
cực kỳ hồn mỹ, rút cục họ cũng chẳng bán được là bao nhiêu, nếu như không bám sát
nhu cầu thị trường. Hơn nữa nếu chi phí sản xuất của nó lại q lớn, giá cao q thì người
mua khơng thể mua được mặc dù người ta rất thích dùng nó. Do vậy mong muốn hay nhu
cầu tiềm năng không thể biến thành nhu cầu hiện thực, thành sức mua đối với hàng hoá.
Chừng nào nhà kinh doanh đoán biết được khách hàng sẽ cần loại hàng hố nào với
những đặc điểm gì và đặc trưng quan trọng nhất? Để tạo ra nó người ta phải tổn phí bao
nhiêu, tương ứng với nó là mức giá nào? ... thì khi đó họ mới thực sự nắm bắt được nhu
cầu của người tiêu dùng và mới hy vọng đem lại hiệu quả trong kinh doanh.
2.2. Cung của thị trường
Cung của một loại hàng hoá hoặc dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc dịch vụ mà
người bán sẵn sàng bán ở một mức giá nhất định với các điều kiện khác không thay đổi.
Trên thị trường chỉ có những loại hàng hố có nhu cầu mới được cung ứng và phải chú ý
hàng hoá được cung ứng không phải là bằng bất cứ giá nào mà phải căn cứ vào khả năng
sẵn sàng bán. Cần phải nhận thấy rằng điều mấu chốt mà người tiêu dùng quan tâm khi
mua một loại hàng hoá hay dịch vụ chính là những lợi ích do việc tiêu dùng hàng hố
dịch vụ đó đem lại. Như vậy những hàng hố và dịch vụ mà người kinh doanh đem cung
ứng chỉ là phương tiện truyền tải những lợi ích mà người tiêu dùng chờ đợi. Do vậy
nhiệm vụ đặt ra cho các nhà kinh doanh là phải xác định nhu cầu, lợi ích của người tiêu

dùng để từ đó sản xuất và cung ứng những hàng hoá và dịch vụ để có thể bảo đảm tốt
nhất những lợi ích cho người tiêu dùng.
2.3. Giá cả thị trường

13