Phân tích thực trạng bối cảnh và hoạt động Marketing ở thị trường Trung Quốc của HAGL Agrico

Nhóm 11 – Marketing quốc tế

LHP: 2103MAGM0211

MỤC LỤC

1


Nhóm 11 – Marketing quốc tế

LHP: 2103MAGM0211

A: MỞ ĐẦU
Theo nhận định của các chuyên gia kinh tế, xuất khẩu nông sản của Việt Nam có
nhiều triển vọng tăng trưởng. Năm 2020, trong bối cảnh đứt gãy lưu thơng hàng hóa nơng
sản tồn cầu do dịch Covid-19, ngành nơng nghiệp Việt Nam vẫn tăng trưởng GDP
2,65%, kim ngạch xuất khẩu 41,2 tỷ USD, xuất siêu trên 10 tỷ USD. Kết quả này cho
thấy doanh nghiệp ngành nông nghiệp Việt Nam rất giỏi làm thương mại trong đó xuất
khẩu rau quả sang thị trường Trung Quốc tăng đáng kể. Đại diện Cục Xuất nhập khẩu
nhấn mạnh: Trung Quốc vẫn là thị trường có sức mua lớn và là điểm đến lớn nhất đối với
hàng rau quả của Việt Nam. Để đẩy mạnh xuất khẩu vào thị trường này, các doanh nghiệp
cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm hàng rau quả và đáp ứng đúng các tiêu chuẩn mà
phía Trung Quốc yêu cầu.
Do vậy, nhóm 111 chọn đề tài nghiên cứu: “ Phân tích thực trạng bối cảnh và hoạt
động Marketing ở thị trường Trung Quốc của HAGL Agrico. Đánh giá thực trạng quản lý
xúc tiến quốc tế của cơng ty thích ứng với các điều kiện và bối cảnh Marketing thương
mại quốc tế. Đề xuất các giải pháp trong thời gian tới đối với quản lý xúc tiến quốc tế của
công ty.” Bài thảo luận của nhóm 11 gồm có 4 chương:
Chương I: Giới thiệu về doanh nghiệp HAGL Agrico.
Chương II: Thực trạng bối cảnh và hoạt động marketing ở thị trường Trung Quốc

của HAGL Agrico.
Chương III: Đánh giá thực trạng quản lý xúc tiến quốc tế tại thị trường Trung
Quốc của HAGL Agrico.
Chương IV: Giải pháp đối với quản lý xúc tiến quốc tế.

2


Nhóm 11 – Marketing quốc tế

LHP: 2103MAGM0211

B: NỘI DUNG
Chương I: Giới thiệu về doanh nghiệp
I.1 Tập đoàn Hoàng Anh Gia Lai
I.1.1 Giới thiệu chung
Tiền thân của cơng ty là xí nghiệp tư doanh Hồng Anh Pleiku do ơng Đồn
Ngun Đức sáng lập năm 1993 và được chuyển đổi thành CTCP HAGL năm 2006.
Cơng ty chính thức niêm yết cổ phiếu trên sàn HOSE năm 2008 với mã chứng khoán là
HAG.
Các sản phẩm như đồ gỗ nội, ngoại thất cao cấp, đá granite ốp lát tự nhiên, mủ cao
su đã có mặt hầu khắp các thị trường Châu Âu, Châu Mỹ, Châu Á, Australia, New
Zealand… Các văn phòng đại diện được thiết lập tại một số nước nhằm tạo điều kiện cho
khách hàng có thể tiếp cận, giao dịch với tập đồn một cách thuận tiện và nhanh chóng
nhất.
I.1.2 Tầm nhìn của tập đồn HAGL
Tầm nhìn: Trở thành Tập đồn hàng đầu Việt Nam và khu vực trong lĩnh vực nông
nghiệp.
Sứ mệnh: Không ngừng sáng tạo, phấn đấu tạo ra những sản phẩm và dịch vụ chất
lượng cao với giá cạnh tranh. Thực hiện chế độ đãi ngộ thỏa đáng về vật chất và tinh thần

nhằm khuyến khích cán bộ cơng nhân viên tạo ra nhiều giá trị mới cho khách hàng, cổ
đơng và tồn xã hội.
I.1.3 Giá trị cốt lõi
Tơn trọng bản thân, Tôn trọng đồng nghiệp, Tôn trọng Công ty, Tôn trọng đối tác,
và Hợp tác trong sự tôn trọng.
Tuân thủ luật pháp và các quy định của Việt Nam, Lào, Campuchia.Tn thủ quy
định, chính sách của Cơng ty.
Sẵn sàng đối đầu với thử thách, nỗ lực và quyết tâm tìm mọi giải pháp để vượt
qua.
I.2 CTCP Nơng nghiệp quốc tế Hồng Anh Gia Lai
I.2.1 Giới thiệu chung
Cơng ty cổ phần Nơng nghiệp Quốc tế Hồng Anh Gia Lai (HAGL Agrico) được
thành lập vào năm 2010 khi Công ty cổ phần Hồng Anh Gia Lai (Cơng ty mẹ) thực hiện
chương trình tái cấu trúc tập đồn. Cơng ty hiện đang hoạt động với các sản phẩm chủ lực

3


Nhóm 11 – Marketing quốc tế

LHP: 2103MAGM0211

là cao su và cây ăn trái. Các dự án nông nghiệp của Công ty nằm tại tam giác phát triển
Việt Nam - Lào - Campuchia trong phạm vi khoảng cách khoảng 200km.
I.2.2 Sản phẩm
Sản phẩm chủ lực là cây ăn trái. Công ty cũng sẽ đầu tư chế biến sâu sau thu
hoạch để gia tăng giá trị sản phẩm và đa dạng hóa nguồn cung sản phẩm cho thị trường.
Từ năm 2016, HAGL Agrico đã chuyển hướng sang trồng cây ăn trái và xác định đây là
mảng kinh doanh chủ lực đem lại doanh thu bền vững cho Công ty. Các sản phẩm chủ lực
là Chuối, Mít, Thanh long, Xồi, và Bưởi. Đây là các loại cây ăn trái phù hợp với khí hậu

nhiệt đới, ngắn ngày và mang lại giá trị kinh tế cao.
I.2.3 Xuất khẩu chuối sang Trung Quốc
Công ty đang sở hữu khoảng 10.000 ha diện tích vườn chuối. Chuối tươi đang là
mặt hàng chủ đạo, mang lại nguồn thu lớn nhất cho Công ty. Đối với thị trường tiêu thụ
hiện nay, Hoàng Anh Gia Lai lấy thị trường Trung Quốc làm nền tảng và sẽ chiếm giữ vị
trí cung cấp trái cây nhiệt đới lớn nhất tại thị trường này.
Với ưu thế về quy mô lớn, nguồn hàng cung ứng đều quanh năm với chất lượng ổn
định theo tiêu chuẩn Global GAP, sản phẩm chuối tươi của HAGL Agrico đã có mặt tại
hầu hết các chuỗi siêu thị lớn của Trung Quốc. Bên cạnh đó, Hồng Anh Gia Lai cho biết
sẽ đầu tư chế biến chuyên sâu sau thu hoạch để gia tăng giá trị sản phẩm và đa dạng hóa
nguồn cung cấp sản phẩm cho thị trường.
Chương II: Thực trạng bối cảnh và hoạt động marketing ở thị trường Trung Quốc
của HAGL Agrico
II.1 Môi trường marketing quốc tế
II.1.1 Môi trường trong nước (Việt Nam)
II.1.1.1 Môi trường kinh tế tại Việt Nam
Tốc độ tăng trưởng kinh tế giai đoạn 2016-2019 đạt khá cao, bình quân 6,8% trên
năm. Năm 2020, mặc dù nền kinh tế chịu ảnh hưởng khá nặng nề của dịch bệnh Covid19, nhưng tăng trưởng kinh tế 9 tháng năm 2020 đạt ở mức 2,12%, dự kiến cả năm ước
đạt mức tăng trưởng 2%-3%.
Với mức tăng trưởng này được coi là một trong những quốc gia tăng trưởng cao
nhất trong khu vực và trên thế giới, nhờ nội lực và tận dụng tốt các cơ hội và khả năng đa
dạng hóa, thích ứng linh hoạt của nền kinh tế.
Trước tình hình dịch bệnh Covid-19 bùng phát tại Trung Quốc gây nhiều khó khăn
cho việc xuất khẩu sản phẩm chuối quả. Từ đầu năm đến nay, toàn tỉnh mới xuất được
khoảng 2.900 tấn chuối quả. Trong đó, 85% xuất bán sang thị trường Trung Quốc, phần
còn lại là tiêu thụ trong nước. Giá bán chuối quả sang thị trường Trung Quốc đang giảm
dần. Q trình nhập khẩu, phía Trung Quốc yêu cầu nhập khẩu chính ngạch qua các
4

Nhóm 11 – Marketing quốc tế

LHP: 2103MAGM0211

doanh nghiệp được cấp mã cơ sở đóng gói, có nguồn gốc vùng nguyên liệu được xác
nhận, phương tiện vận chuyển phải là xe container theo quy cách. Về phía địa phương, do
địa hình, cơ sở đường giao thông từ nơi trồng chuối đến điểm thu mua và vận chuyển
sang xe tiêu chuẩn để xuất khấu chi phí lớn nên gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp
phía Việt Nam.
II.1.1.2 Mơi trường tài chính tại Việt Nam
•

Lãi suất

Mặt bằng lãi suất cho vay đã được các NH giảm từ 2 - 2,5% trên năm so với thời
điểm đầu năm 2020 để hỗ trợ các DN vượt qua khó khăn. Tuy nhiên, nhiều DN vẫn cho
rằng, sự hỗ trợ vẫn còn khiêm tốn, lãi suất cần phải rẻ hơn nữa. Bước sang tháng 5, các
ngân hàng tiếp tục theo xu hướng giảm lãi suất để hỗ trợ người dân, DN, kích cầu sản
xuất. Trong đó, bốn NHTM có vốn Nhà nước là: Agribank, Vietcombank, VietinBank,
BIDV giảm 1,5 - 2,5% trên năm với hàng chục nghìn tỷ đồng tín dụng ưu đãi.
Để hỗ trợ các DN vượt qua dịch Covid-19, ngành NH đã vào cuộc tích cực cùng
với hàng loạt chính sách về cơ cấu nợ, giãn nợ cho các DN. Trong bối cảnh nền kinh tế
Việt Nam đang bước vào giai đoạn phục hồi sau dịch, các NH đã có động thái tích cực
giảm lãi suất cho vay. Tuy nhiên, sau khi trải qua thời kỳ khủng hoảng vì dịch bệnh, do
khơng có nguồn thu nên sản xuất, kinh doanh gặp rất nhiều khó khăn, nhiều DN khơng có
nhu cầu vay vốn.
•

Tỷ giá hối đối

Trong năm 2019, tình hình cung - cầu ngoại tệ có nhiều thuận lợi cho việc duy trì
tỷ giá ổn định. Trong năm 2019, mặc dù tốc độ tăng trưởng xuất khẩu đã chậm lại đáng
kể so với năm 2018 nhưng vẫn đạt mức 7,8%, trong khi tốc độ tăng trưởng nhập khẩu chỉ
đạt mức 7,4%. Tính chung năm 2019, cả nước xuất siêu trên 9,1 tỷ USD – mức kỷ lục từ
trước đến nay. Bên cạnh mức thặng dư thương mại lớn, tình hình cung – cầu ngoại tệ cịn
được hỗ trợ bởi các dòng vốn đầu tư trực tiếp và gián tiếp nước ngoài. Trên thực tế, đầu
tư trực tiếp và gián tiếp nước ngồi có xu hướng liên tục gia tăng trong vài năm trở lại
đây và góp phần khiến cán cân thanh tốn tổng thể ln đạt mức thặng dư .
II.1.1.3 Môi trường tự nhiên tại Việt Nam
Nước ta có khí nhiệt đới gió mùa ẩm, nguồn nhiệt và độ ẩm phong phú giúp cho
cây cối xanh tươi quanh năm, sinh trưởng nhanh, có thể trồng 2 đến 3 vụ trong năm. Khí
hậu nước ta phân hố nhiều theo chiều Bắc-Nam; theo mùa và theo độ cao nên có thể
trồng được các loại cây nhiệt đới, một số cây cận nhiệt và ơn đới. Do đó chuối ở Việt
Nam có thể trồng quanh năm.
II.1.1.4 Mơi trường chính trị pháp luật tại Việt Nam
Việt Nam là một nước nông nghiệp lâu đời, thế nên thế mạnh của kinh tế Việt
Nam tập trung nhiều vào nông nghiệp và nhà nước cũng rất khuyến khích. Tình hình
chính trị trong những năm vừa qua tương đối ổn định. Việt Nam được đánh giá là nước
thứ 2 trong khu vực Châu Á có nền chính trị ổn định khi xảy ra hàng loạt các cuộc khủng
5


Nhóm 11 – Marketing quốc tế

LHP: 2103MAGM0211

bố trên thế giới. Các chính sách pháp luật đang dần hồn thiện tuy nhiên vẫn cịn nhiều kẽ
hở ảnh hưởng đến sự bình đẳng trong cạnh tranh của các doanh nghiệp.
II.1.1.5 Môi trường khoa học cơng nghệ tại Việt Nam
Việc tự do hóa thị trường mậu dịch, tham gia vào các tổ chức kinh tế như WTO,

ASEAN,... giúp cho các nước có cơ hội mở rộng thị phần của mình. Doanh nghiệp các
nước đã biết tận dụng cơ hội, nhanh chóng đổi mới cơng nghệ sản xuất, chuyển giao máy
móc cơng nghệ tiên tiến để sản xuất ra sản phẩm có chất lượng tốt, giá thành rẻ, mẫu mã
đẹp.
KH&CN được ứng dụng rộng rãi trong nông nghiệp đã tạo ra hiệu quả lớn, góp
phần đáng kể làm tăng năng suất và chất lượng của nông nghiệp trong những năm qua.
Áp dụng các quy trình canh tác tiên tiến, chương trình “3 giảm, 3 tăng”, canh tác bền
vững, phòng trừ dịch hại tổng hợp IPM, sản xuất theo quy trình GAP.
II.1.2 Mơi trường nước ngồi (Trung Quốc)
II.1.2.1 Mơi trường kinh tế - tài chính tại Trung Quốc
Trung Quốc với hơn 1,4 tỷ dân, cùng với 50 triệu khách du lịch hàng năm đã tạo ra
thị trường có sức tiêu dùng rất lớn và là điểm đến xuất khẩu mục tiêu của nhiều quốc gia.
Riêng về thực phẩm, mỗi ngày thị trường này tiêu thụ khoảng 2 triệu tấn. Theo Tổ chức
Thương mại Thế giới (WTO), hàng năm Trung Quốc nhập khẩu khoảng 160 tỷ USD các
mặt hàng nơng sản, trong đó các mặt hàng rau quả chiếm 9-10 tỷ USD.
Đặc biệt, từ đầu năm 2020 đến nay, do ảnh hưởng của dịch COVID-19, tổng kim
ngạch xuất nhập khẩu nông sản Việt Nam - Trung Quốc đã giảm 8,6% so với cùng kỳ
năm 2019, đạt hơn 9,8 tỷ USD. Phần lớn mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của Việt Nam sang
Trung Quốc đều suy giảm, hàng rau quả giảm tới 25,9%.
Mức sống của người dân Trung Quốc được nâng cao, người tiêu dùng ngày càng
đề cao chất lượng, tính an tồn của nơng sản, thực phẩm. Do đó, TQ khơng cịn là thị
trường XK dễ tính.Tuy nhiên đây vẫn là thị trường có sức mua lớn và là điểm đến xuất
khẩu hàng đầu của nông sản, rau quả Việt Nam, kể cả sau COVID-19. Chính vì vậy, để
đẩy mạnh xuất khẩu vào thị trường này, doanh nghiệp, người nơng dân Việt Nam khơng
cịn cách nào khác là phải nâng cao chất lượng nông sản, đáp ứng tiêu chuẩn mà đối tác
đặt ra.
Hiện nay, Trung Quốc vẫn là thị trường tiêu thụ nhiều nhất các loại rau quả của
Việt Nam, chiếm thị phần chính với 70,7 % trong tổng kim ngạch.
II.1.2.2 Mơi trường chính trị - pháp luật của Trung Quốc
Mơi trường chính trị Trung Quốc ổn định tạo điều kiện cho sự tăng trưởng mạnh

về kinh tế trong những năm gần đây.
Bộ Công Thương đã phân tích, Trung Quốc thường xuyên áp dụng các chính sách
linh hoạt để điều chỉnh lượng hàng xuất khẩu và giá cả xuất khẩu của Việt Nam vào thị
6


Nhóm 11 – Marketing quốc tế

LHP: 2103MAGM0211

trường này. Phổ biến nhất là các chính sách như, Trung Quốc chỉ cho phép một số mặt
hàng nhất định được đi qua một số cửa khẩu nhất định, ví dụ như hoa quả chỉ được đi qua
cửa khẩu Lào Cai, hoặc Tân Thanh, Lạng Sơn, cao su chỉ được nhập từ cửa khẩu Móng
Cái, hoặc Lục Lầm. Thậm chí, có những lúc, nước này thay đổi chính sách biên mậu,
nhưng lại khơng thơng báo cho các doanh nghiệp Việt Nam biết, như việc mặt hàng tinh
bột sắn vốn vẫn được đi qua cửa khẩu Chi Ma, bỗng dưng lại chuyển sang chỉ cho qua ở
cửa khẩu Bảo Lâm. Sự thay đổi thất thường này khiến nhiều doanh nghiệp Việt Nam
không nắm kịp thông tin, phải chịu tổn thất lớn.
Với cơng cụ chính sách q khơn khéo như vậy, có thể thấy, phía Trung Quốc
hồn tồn có thể chủ động mua hàng từ Việt Nam vào khi giá thấp. Khi cần, nước này có
thể hạn chế lượng mặt hàng nhập khẩu vốn là thế mạnh của Việt Nam, điều chỉnh được
giá bán của chính doanh nghiệp Việt Nam và từ đó, có lợi thế ép giá hàng xuất khẩu của
ta.
II.1.2.3 Môi trường tự nhiên - cơng nghệ tại Trung Quốc
Trung Quốc nằm về phía Bắc nên tình hình khí hậu khơng khả quan cho việc trồng
trọt các loại hoa quả nhiệt đới. Dù đã tạo nên môi trường công nghệ cao cho các loại hoa
quả đặc thù này nhưng chất lượng vẫn không thể nào bằng các sản phẩm đến từ Việt
Nam. Lấy 'ngon' làm nguyên tắc, người tiêu dùng Trung Quốc thích ăn trái cây Việt,
trong khi nhu cầu về các loại hoa quả nhiệt đới thanh mát trong nước không đáp ứng đủ
cả về số lượng và chất lượng, sản phẩm hoa quả nhập khẩu từ Việt Nam ngày càng lên

ngôi.
Bên cạnh đó, hai nước Việt Nam - Trung Quốc có điều kiện thuận lợi về vị trí địa
lý nối liền nhau với 7 thành phố cửa khẩu, dịch vụ logistic phát triển, công nghệ bảo quản
làm mát thực phẩm bên Trung Quốc cũng phát triển mạnh khiến cho việc xuất khẩu trái
cây từ Việt Nam sang Trung Quốc nhanh chóng hơn, bảo quản được lâu hơn.
II.1.3 Mối quan hệ giữa hai nước Việt Nam và Trung Quốc
II.1.3.1: Mối quan hệ giữa hai nước Việt Nam và Trung Quốc:
Kể từ khi bình thường hóa năm 1991 đến nay, quan hệ Việt Nam-Trung Quốc đã
phát triển sâu rộng trên tất cả các lĩnh vực, từ chính trị, kinh tế đến văn hóa, an ninh, quốc
phòng. Giao lưu và tiếp xúc cấp cao được duy trì thường xuyên bằng nhiều hình thức linh
hoạt. Hai bên đã xác định phát triển quan hệ hai nước theo phương châm “láng giềng
hữu nghị, hợp tác toàn diện, ổn định lâu dài, hướng tới tương lai” (năm 1999) và tinh
thần “láng giềng tốt, bạn bè tốt, đồng chí tốt, đối tác tốt” (năm 2005). Năm 2008, hai bên
nhất trí thiết lập khn khổ quan hệ đối tác hợp tác chiến lược toàn diện Việt Nam-Trung
Quốc, khung hợp tác cao nhất, nội hàm sâu rộng nhất trong quan hệ của Việt Nam với các
nước trên thế giới. Trung Quốc cũng là quốc gia đầu tiên cùng Việt Nam xây dựng khn
khổ hợp tác này.
Trong đó thương mại nơng sản luôn là điểm sáng trong tổng thể thương mại Việt
Nam – Trung Quốc nhiều năm qua. Hai nước có điều kiện thuận lợi về vị trí địa lý nối
7


Nhóm 11 – Marketing quốc tế

LHP: 2103MAGM0211

liền nhau, trong khi Việt Nam có ngành nơng nghiệp phát triển mạnh mẽ với chủng loại
nơng sản đa dạng thì Trung Quốc là thị trường tiêu thụ rộng lớn, người dân Trung Quốc
rất ưa chuộng các loại trái cây đặc sản của Việt Nam.
II.1.3.2: Mục tiêu của hoạt động xuất khẩu chuối sang Trung Quốc

Xuất khẩu là hoạt động bán hàng hoá ra nước ngồi, nó khơng phải là hành vi bán
hàng riêng lẻ mà là hệ thống bán hàng có tổ chức cả bên trong lẫn bên ngoài nhằm mục
tiêu lợi nhuận, thúc đẩy sản xuất hàng hóa phát triển, chuyển đổi cơ cấu kinh tế, ổn định
và từng bước nâng cao mức sống của nhân dân. Xuất khẩu là hoạt động kinh doanh dễ
đem lại hiệu quả đột biến. Mở rộng xuất khẩu để tăng thu ngoại tệ, tạo điều kiện cho nhập
khẩu và thúc đẩy các ngành kinh tế hướng theo xuất khẩu, khuyến khích các thành phần
kinh tế mở rộng xuất khẩu để giải quyết công ăn việc làm và tăng thu ngoại tệ.
Chung quy lại xuất khẩu là nhằm mục đích đem lại lợi ích doanh nghiệp và quốc
gia xuất nhập khẩu bao gồm: đem lại doanh thu cho doanh nghiệp, quảng bá thương hiệu
doanh nghiệp, thương hiệu quốc gia, đem lại nguồn ngoại tệ cho đất nước, góp phần thúc
đẩy nền kinh tế tồn cầu.
Việt Nam là thị trường cung cấp chuối lớn thứ 3 cho Trung Quốc trong 8 tháng
đầu năm 2020, trị giá nhập khẩu từ Việt Nam đạt 95 triệu USD, tăng 10,1% so với cùng
kỳ năm 2019. Tỷ trọng xuất khẩu sang Trung Quốc tăng 3,5 điểm phần trăm so với cùng
kỳ năm 2019. HAGL xuất khẩu chuối sang Trung Quốc và 1 số nước khác vừa tạo ra
doanh thu ngoại tệ, tạo công ăn việc làm cho 15000 nhân công bên cạnh đó là nâng cao vị
thế cho mặt hàng nơng sản của Việt Nam trên trường quốc tế.
II.2 Phân tích thị trường
II.2.1 Nhu cầu thị trường
Chuối là một loại hoa quả được xếp vào mặt hàng thực phẩm thiết yếu. Với đặc
điểm phù hợp, tiện lợi, nhiều công dụng tốt cho sức khỏe, chuối được ưa chuộng tại nhiều
quốc gia Châu Á như Trung Quốc, Hàn,... Trung Quốc được xem là “Thị trường tỷ dân” thị trường vàng hơn 1,2 tỷ dân với nhu cầu khổng lồ, nhất và về các mặt hàng thực phẩm
thiết yếu.
Theo khảo sát của đội nghiên cứu HAGL, nhu cầu chuối của thị trường Trung
Quốc là 15 triệu tấn. Thị trường tiêu thụ này hiện có rất nhiều quốc gia cung ứng, khơng
riêng gì Hồng Anh Gia Lai đại diện cho Việt Nam mà cịn có Philippines và một số quốc
gia Nam Mỹ nhưng cung vẫn không đủ cầu. Điều này cho thấy thị trường chuối tại Trung
quốc rất tiềm năng, phát triển mạnh và có nhiều cơ hội khai thác.
Thị trường Trung Quốc chiếm tới 28% tổng kim ngạch XK hàng nông sản của Việt
Nam ra thế giới, đặc biệt là trái cây. Hiện tại, trên 70% tổng lượng rau, quả tươi của Việt

Nam đang XK sang Trung Quốc.

8


Nhóm 11 – Marketing quốc tế

LHP: 2103MAGM0211

II.2.2 Đặc điểm của sản phẩm xuất khẩu
Chuối là loại trái cây nhiệt đới có khối lượng thương mại lớn nhất trên thế giới.
Chuối được trồng ở hơn 130 quốc gia, trong đó châu Á là khu vực sản xuất và tiêu thụ
lớn nhất thế giới. Chuối LOPANG BANANA được trồng trên vùng cao nguyên tại xã Lơ
Pang, huyện Mang Yang, tỉnh Gia Lai có độ chênh lệch nhiệt độ giữa ngày và đêm lớn,
vỏ dày và có độ ngọt gấp 1-2 lần so với sản phẩm cùng loại.
Để xuất khẩu chuối với hương vị thơm ngon tự nhiên thì việc bảo quản hết sức
quan trọng, sử dụng kho lạnh bảo quản chuối xuất khẩu là lựa chọn ưu tiên. Chuối xuất
khẩu luôn cần đảm bảo được độ tươi ngon, hương vị được giữ ngun, chín đều đẹp mắt
hơn những loại chuối thơng thường. Để bảo quản chuối đạt chất lượng xuất khẩu trong
kho lạnh cần phải thực hiện theo các tiêu chuẩn như sau:
Tiêu chuẩn về nhiệt độ:
Điều chỉnh nhiệt độ tiêu chuẩn ở mức 12 đến 14 độ C. Ở mức nhiệt độ này vừa đủ để
đảm bảo chuối không bị vi khuẩn gây thối rữa xâm nhập vừa đảm bảo cho chuối vẫn giữ
được khả năng chín. Dưới mức nhiệt độ 11 độ C chuối sẽ khơng thể chín khơng giữ được
độ bóng đẹp, tươi ngon.
Tiêu chuẩn về độ ẩm: Độ ẩm thích hợp nhất tổng kho lạnh đó
chính là từ 70 đến 85 %. Với mức độ ẩm này, dinh dưỡng cũng như hàm lượng đường
trong chuối được giữ nguyên, giúp chuối khi chín có độ ngon ngọt tự nhiên.
Tiêu chuẩn về thời gian: Khoảng thời gian tốt nhất để bảo quản chuối trong kho
lạnh đó chính là từ 2 đến 8 tuần. Nếu vượt quá thời gian kể trên khiến chuối sẽ mất đi

một phần chất dinh dưỡng, hàm lượng đường.
II.2.3. Rào cản thâm nhập
- Thuế quan:
9


Nhóm 11 – Marketing quốc tế

LHP: 2103MAGM0211

Trong q trình hội nhập sâu rộng vào thương mại toàn cầu, Việt Nam và Trung
Quốc đã tham gia ký kết Hiệp định Thương mại tự do ASEAN - Trung Quốc (ACFTA),
có hiệu lực từ năm 2010, với mức thuế quan giảm về 0% đối với 8.000 dịng sản phẩm.
Vì thế đối với việc xuất khẩu chuối sang Trung Quốc HAGL không gặp quá nhiều khó
khăn.
Hiện nay Trung Quốc áp dụng hạn ngạch thuế quan đối với một số hàng nông sản
nhập khẩu, đồng thời đưa ra một số yêu cầu riêng biệt, nhiều quy định nhập khẩu nông
sản vào Trung Quốc đã được thay đổi với những quy chuẩn cao và khắt khe hơn:
- Chỉ định cửa khẩu nhập khẩu chỉ cho phép nhập một số mặt hàng nông sản, chủ
yếu là trái cây qua các cửa khẩu nhất định như cửa khẩu Quảng Tây, Vân Nam.
- Siết chặt quản lý danh mục hàng hóa thực phẩm được phép xuất khẩu vào Trung
Quốc, quản lý danh sách cơ sở, doanh nghiệp đủ điều kiện xuất khẩu vào Trung Quốc (có
chứng thư xuất khẩu)...
- Sản phẩm thực phẩm nhập khẩu vào Trung Quốc phải có Chứng nhận an tồn
thực phẩm do cơ quan có thẩm quyền nước xuất khẩu cấp cho các lô hàng, u cầu thơng
tin truy xuất nguồn gốc. Trung Quốc địi hỏi chuối xuất khẩu chính ngạch phải đáp ứng
đầy đủ các quy định về chứng nhận xuất xứ hàng hóa xuất khẩu như: Mã vùng trồng, mã
cơ sở đóng gói và các quy định về kiểm dịch thực vật, an tồn thực phẩm.
- u cầu việc đóng gói nơng sản phải thuận tiện cho quá trình lấy mẫu, kiểm tra
ngay tại cửa khẩu, đóng bao bì đúng với sản phẩm bên trong. Mọi thực phẩm xuất khẩu

vào Trung Quốc đều phải tuân thủ quy định quản lý, giám sát việc ghi nhãn bao bì thực
phẩm đóng gói sẵn xuất nhập khẩu của Trung Quốc. Với quả chuối, Trung Quốc yêu cầu
phải có hộp đóng gói đầy đủ…
- Phi thuế quan:
Thơng thường, hoạt động xuất khẩu hàng hóa sang thị trường Trung Quốc qua các
tỉnh biên giới phía Bắc vào thời điểm trước và sau Tết Nguyên đán rất sôi động, đặc biệt
là mặt hàng trái cây. Tuy nhiên, sau kỳ nghỉ tết Nguyên đán năm 2020, xuất khẩu trái cây
Việt Nam, trong đó có việc xuất khẩu chuối của HAGL cũng bị ảnh hưởng nghiêm trọng
do Covid-19. Hiện nay, lượng hàng hóa nơng sản, trái cây được vận chuyển lên các cửa
khẩu biên giới phía Bắc để xuất khẩu sang thị trường Trung Quốc đang ngày càng nhiều
lên. Tuy nhiên, trước diễn biến phức tạp, khó lường và dự kiến dịch bệnh Covid-19 có thể
cịn kéo dài, các lơ hàng nông sản và trái cây của Việt Nam mặc dù có thể được làm thủ
tục thơng quan xuất khẩu, nhưng tiến độ đã và đang chậm hơn rất nhiều so với thời gian
trước do phải thực hiện chặt chẽ, nghiêm túc các biện pháp phòng chống dịch bệnh.
II.2.4. Phương thức thâm nhập thị trường
Để duy trì thị phần và mở rộng kim ngạch xuất khẩu (XK) trái cây sang Trung
Quốc, sản xuất cần tuân thủ các tiêu chuẩn phát triển bền vững, nguồn hàng đáp ứng
đúng và đủ nhu cầu, thị hiếu của thị trường nước này.
10


Nhóm 11 – Marketing quốc tế

LHP: 2103MAGM0211

Thách thức khi thâm nhập thị trường Trung Quốc: Tiêu chuẩn cao của người tiêu
dùng, tiếp cận thị trường, cạnh tranh với một số loại sản phẩm trong nước, chuỗi cung
ứng lạnh khơng hồn hảo..
Tuân thủ các tiêu chuẩn là yếu tố quan trọng, tạo điều kiện cạnh tranh tốt hơn với
DN nước ngoài. Việc thiếu giấy phép tiếp cận thị trường chính thức đã hạn chế cơ hội

nhập khẩu một số loại trái cây nhiệt đới phổ biến đối với người tiêu dùng Trung Quốc.
Chính bởi vậy, doanh nghiệp chuyển dần sang kinh doanh theo hình thức thương
mại chính quy, ký kết hợp đồng mua bán thay vì xuất khẩu theo hình thức tiểu ngạch
nhằm hạn chế tối đa hiện tượng ép giá và các rủi ro khác trong thanh toán. Đồng thời,
theo dõi, cập nhật các thơng tin thị trường, chính sách xuất nhập khẩu, quy định về chất
lượng sản phẩm và thị hiếu tiêu dùng của từng địa phương Trung Quốc…
Phương thức thâm nhập thị trường của HAGL là xuất khẩu trực tiếp: Nghiên cứu
khả năng hợp tác với một số doanh nghiệp Trung Quốc để nhập khẩu, tiêu thụ nông sản,
trái cây qua hình thức thương mại điện tử tại thị trường này.
II.2.5. Đối thủ cạnh tranh
Năm 2018, Trung Quốc sản xuất trên 11,2 triệu tấn chuối với diện tích canh tác
hơn 351 nghìn ha. Các tỉnh Quảng Đơng, Quảng Tây, Vân Nam và Hải Nam đóng góp
hơn 90% tổng sản lượng cuối của Trung Quốc. Ngoài ra, một số lượng nhỏ chuối cũng
được trồng ở các tỉnh Phúc Kiến, Tứ Xuyên, Quý Châu và Trùng Khánh. Năng suất trung
bình của Trung Quốc là 31,8 tấn/ha vào năm 2017, cho thấy năng suất khá thấp của giống
chuối Cavendish, giống chuối được trồng và tiêu thụ chủ yếu ở Trung Quốc.
Do có sự khác biệt về mùa giữa các vùng, chuối nội địa Trung Quốc thường được
bán quanh năm nhưng chủ yếu vào mùa hè. Mặc dù sản lượng chuối của Trung Quốc có
tăng nhẹ trong những năm gần đây, mức tăng chủ yếu nhờ cải thiện năng suất của các cơ
sở trồng chuối chuyên nghiệp.
Mặc dù là nước trồng chuối lớn thứ hai trên thế giới, Trung Quốc đồng thời cũng
là một trong những nước nhập khẩu chuối hàng đầu. Năm 2018, Trung Quốc nhập khẩu
hơn 1,5 triệu tấn chuối với giá trị gần 897 triệu USD từ 12 quốc gia. Vì thế hiện nay có
khá nhiều các đối thủ cạnh tranh với HAGL trong lĩnh vực xuất khẩu chuối sang thị
trường tiềm năng này.

11


Nhóm 11 – Marketing quốc tế

LHP: 2103MAGM0211

Philippines là nước xuất khẩu chuối hàng đầu vào Trung Quốc với hơn 1 triệu tấn
giá trị hơn 600 triệu USD trong năm 2018, chiếm khoảng 2/3 tổng lượng và giá trị nhập
khẩu chuối của Trung Quốc. Năm ngoái, Trung Quốc đã mua 496 triệu USD chuối, tăng
71% so với năm 2017 đã khiến Trung Quốc trở thành nhà nhập khẩu chuối lớn nhất của
Philippines.Tuy nhiên chuối cavendish của Philippines vẫn còn nằm trong danh sách
không được miễn thuế của các đối tác thương mại. Điều này đồng nghĩa với việc các
doanh nghiệp nhập khẩu phải trả thêm khoản thuế bằng 10-40% giá trị hàng hóa. Đây là
một hạn chế lớn, khiến cho các đối tác của chúng tơi tìm mua chuối từ các đối thủ cạnh
tranh với chi phí nhập khẩu thấp hơn.
Ecuador, Việt Nam, và Thái Lan cũng nằm trong số 5 nước cung cấp chuối hàng
đầu cho thị trường Trung Quốc. Một số quốc gia đáng chú ý khác trong xuất khẩu chuối
vào Trung Quốc năm 2018 là Indonesia 9,8 triệu USD và Costa Rica 4,6 triệu USD.
Theo số liệu chính thức, Lào cũng xuất khẩu một lượng nhỏ chuối vào thị trường
Trung Quốc trong các năm 2015, 2017 và 2018 với giá trị mỗi năm từ 20.000 – 30.000
USD.
Theo nhiều chuyên gia trong ngành, một lượng lớn chuối Lào với giá trị cao hơn
nhiều đã vào Trung Quốc qua biên giới phía Tây Nam với Lào. Mặc dù kiểu bn bán
này khơng mới, chuối Lào mới chỉ chính thức được cấp phép gia nhập thị trường Trung
Quốc vào tháng 5/2018. Điều này cho thấy số liệu chính thức có thể đã không ghi nhận
đầy đủ lượng chuối thực tế được nhập vào Trung Quốc.
Campuchia - "đối thủ" đang cạnh tranh trực tiếp với Việt Nam cũng đang đẩy
mạnh xuất khẩu chuối sang Trung Quốc. 8 tháng đầu năm, kim ngạch xuất khẩu chuối từ
Campuchia sang Trung Quốc đạt 68,1 triệu USD, tăng 2.237,1% so với cùng kỳ năm
2019, tỷ trọng nhập khẩu từ Campuchia tăng 10,2 điểm phần trăm so với cùng kỳ năm
2019.

12

Nhóm 11 – Marketing quốc tế

LHP: 2103MAGM0211

II.3 Hoạt động marketing hỗn hợp của CTCP Nơng nghiệp quốc tế Hồng
Anh Gia Lai, HAGL Agrico
II.3.1 Sản phẩm
Chuối tươi đang là sản phẩm chủ đạo mang lại nguồn thu lớn nhất cho Công ty.
Với ưu thế về quy mô lớn, nguồn hàng cung ứng đều quanh năm với chất lượng ổn định
theo tiêu chuẩn Global GAP, sản phẩm chuối tươi của HAGL Agrico đã có mặt tại hầu
hết các chuỗi siêu thị lớn của Trung Quốc. Năm 2020 đạt sản lượng trồng chuối là
316.111 tấn, mang lại doanh thu 3.708 tỷ đồng, đóng góp 86,09% trong cơ cấu doanh thu.
Bình qn doanh thu từ vườn chuối mang lại cho HAGL Agrico 10 tỷ đồng/ngày.
Với chương trình sản phẩm quốc tế, vì là xuất khẩu chuối tươi nên việc đóng gói
bao bì của cơng ty khơng q khó khăn. Tuy nhiên, việc bảo quản chuối của công ty diễn
ra rất chặt chẽ. Bởi chuối có cấu trúc mềm xốp, dễ bị xây xát cộng với các biến đổi sinh
lý, hóa sinh sau thu hoạch sẽ tạo điều kiện cho vi sinh vật dễ xâm nhập và phát triển.
Chính vì vậy, áp dụng cơng nghệ bảo quản sau thu hoạch là rất thiết yếu nhằm đảm bảo
chất lượng các loại hoa quả của HAGL khi đến với người tiêu dùng. Một trong những
khâu quan trọng đó là bảo quản lạnh sau thu hoạch. Hiện nay, HAGL đang sở hữu hệ
thống kho lạnh gồm 83 kho lạnh với tổng diện tích 13.572 m2 tại Việt Nam, Lào,
Campuchia và Trung Quốc. Tất cả các kho lạnh của HAGL đều được các kỹ thuật viên
được đào tạo kỹ thuật bài bản theo dõi và vận hành. Công ty đã làm chủ được cơng nghệ
và quy trình bảo quản và vận tải lạnh cho sản phẩm chuối và các sản phẩm hoa quả khác.

Sản phẩm chuối tươi đang được đóng gói để xuất khẩu sang Trung Quốc

13

Nhóm 11 – Marketing quốc tế

LHP: 2103MAGM0211

Chuối HAGL đang được bán tại 1 siêu thị lớn ở Thượng Hải
Trong tương lai, HAGL hướng dẫn đến tự động hóa tất cả các khâu sản xuất, từ
làm đất, trồng cây, làm cỏ đến thu hoạch, đóng gói, và bảo quản sau thu hoạch. HAGL
cũng sẽ đầu tư xây dựng các nhà máy sản xuất chế biến hiện đại, tạo ra các sản phẩm từ
trái cây với chất lượng cao như nước ép trái cây cô đặc, sấy khô, và cấp đông để xuất
khẩu, có tính cạnh tranh trên thị trường quốc tế.
II.3.2 Giá
HAGL Agrico sử dụng chiến lược định giá đa tâm với sản phẩm chuối của mình.
Tức là ở mỗi thị trường như Campuchia, Trung Quốc, Việt Nam có giá bán khác nhau.
Tại Việt Nam, hệ thống siêu thị Bách Hóa Xanh của Thế Giới Di Động đang tiêu thụ 1,5
tấn đến 1,8 tấn chuối/ngày giá lên tới 25.000 đồng/kg. Trong khi đó tại Trung Quốc, giá
chuối được bán với hơn 17 nhân dân tệ/kg, tức là hơn 50.000 đồng/kg.
II.3.3 Phân phối
Mặt hàng chuối bán sang Trung Quốc sẽ được xuất khẩu qua các chi nhánh của
HAGL Agrico, gồm Hoang Anh Andong Meas, Hoang Anh Lumphat, Daun Penh Agrico
và Công ty cao su Bình Phước Kratie 2. Tổng cộng, các cơng ty này có 10 cơ sở đóng gói
có thể sản xuất được 25.000 tấn chuối tươi/năm. Thông qua đối tác là các nhà nhập khẩu
chuối lớn và uy tín của Trung Quốc như Dechang Fruit, Tai He Fruit…, sản phẩm chuối
của HAGL được bán tại nhiều hệ thống siêu thị ở các thành phố lớn của Trung Quốc như
Bắc Kinh, Thượng Hải, Thành Đô, Chiết Giang, Đại Liên…

14

Nhóm 11 – Marketing quốc tế

LHP: 2103MAGM0211

HAGL đầu tư hệ thống kho lạnh để bảo quản chuối trước khi xuất khẩu
HAGL cùng Thaco đã đầu tư xây dựng kho lạnh trái cây có diện tích gần 5.000m2
và bãi container lạnh hơn 10.000m2; đội xe đầu kéo sơmi rơmoóc lạnh, container lạnh 45
feet giúp nông sản, trái cây và các mặt hàng đông lạnh khác được bảo quản nguyên vẹn,
đảm bảo các tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm và đạt chất lượng cao nhất khi đến
tay khách hàng.
II.3.4 Xúc tiến
Thị trường Trung Quốc rất ưa chuộng trái cây nhiệt đới như thanh long, bưởi,
xồi, mít và chuối. Mỗi năm, Trung Quốc nhập khẩu khoảng 18 triệu tấn chuối. Cơng
suất hiện tại của HAGL có đạt đến mức nào thì vẫn có thể được bán ra thị trường. Thị
trường này đã truyền cảm hứng để HAGL tăng sản lượng lên 500.000 tấn mỗi năm vào
năm 2020.
Vì là sản phẩm chuối tươi, xuất khẩu trực tiếp và bày bán tại các siêu thị lớn nên
hoạt động quảng cáo về mặt hàng này của HAGL trên thị trường trung quốc là khơng có.
HAGL chủ yếu tập trung vào việc giao thương. Hình thức khuyến mãi bằng hiện vật áp
dụng cho các công ty phân phối, công ty nhập khẩu bên sản phẩm chuối của HAGL ở
Trung Quốc. Những hàng hóa khuyến mại bằng hiện vật cho khách hàng của công ty tùy
theo định mức sản lượng tiêu thụ. Bên cạnh đó là hoạt động chiết khấu của công ty cho
các đơn vị phân phối, nhập khẩu sản phẩm nhằm kích thích lượng hàng hóa tiêu thụ cao
hơn.
Chương III: Đánh giá thực trạng quản lý xúc tiến quốc tế tại thị trường Trung
Quốc của HAGL Agrico
III.1 Xây dựng chương trình xúc tiến quốc tế
•

Mục tiêu:

15


Nhóm 11 – Marketing quốc tế

LHP: 2103MAGM0211

Cung cấp những giá trị tăng thêm cho sản phẩm/dịch vụ và kích thích hành vi mua
sắm sản phẩm nhiều hơn của người tiêu dùng và đại lý phân phối. Khuyến khích lực
lượng bán của mình để họ tích cực bán hàng, định hướng hành vi khi xúc tiến bán để
nhận diện thương hiệu.
Các hoạt động xúc tiến bán tới trung gian marketing và tới người tiêu dùng sẽ
cung cấp cho lực lượng bán hàng của nhà sản xuất những công cụ cần thiết trong việc
tích cực bán hàng tới những người mua là nhà bán bn và bán lẻ.
•

Đối tượng:

Sản phẩm chuối tươi của HAGL Agrico đã có mặt tại hầu hết các chuỗi siêu thị
lớn của Trung Quốc từ năm 2017. Các đối tác là các nhà nhập khẩu chuối lớn và uy tín
của Trung Quốc như Dechang Fruit, Tai He Fruit…
Sản phẩm chuối của HAGL đã chính thức được bán tại nhiều hệ thống siêu thị lớn
ở các thành phố lớn của Trung Quốc như Bắc Kinh, Thượng Hải, Thành Đô, Chiết Giang,
Đại Liên … Chất lượng chuối của HAGL hiện được khách hàng đánh giá cao và tham
chiếu giá mua ngang với chuối nhập khẩu từ Philippin (nguồn nhập khẩu chuối lớn nhất
của Trung Quốc)
•

Nội dung:

Để đảm bảo chất lượng chuối đủ tiêu chuẩn xuất khẩu, HAGL mở rộng đầu tư hệ
thống kho lạnh và liên kết với các công ty vận tại có uy tín để sẵn sàng phục vụ lượng
hàng xuất khẩu. Vận chuyển chuối bằng container lạnh cần lưu ý: Chuối được đóng trong
thùng carton sau đó đóng vào các container, chuối được đóng ở nhiệt độ + 13 → 13.5 độ
C, thơng gió 25, độ ẩm 50-60%.
Hồ sơ thủ tục xuất khẩu mặt hàng chuối bao gồm: Hợp đồng thương mại ( Sale
contract); Hóa đơn thương mại ( Commercial invoice); Danh sách đóng gói (Packing
list); Tờ khai hải quan; Các chứng từ khác (nếu có)
Thủ tục đăng ký kiểm dịch mặt hàng chuối gồm những bước sau:
B1. Đăng ký kiểm dịch: Bộ hồ sơ đăng ký kiểm dịch gồm bộ hồ sơ xuất khẩu
chuối (không cần tờ khai), sau đó lên chi cục quản lý mà đơn vị mình trực thuộc hoặc chi
cục quản lý cảng xuất. Hẹn thời gian lấy mẫu tại cảng. Đồng thời đăng ký tài khoản khai
trên hệ thống của cơ quan kiểm dịch (nếu là doanh nghiệp mới)
B2. Lấy mẫu kiểm dịch chuối: Sau khi đóng hàng xong, thì container được vận
chuyển về cảng để chờ xếp lên tàu, trước khi hàng được xếp lên tàu phải tiến hành lấy
mẫu. Vận chuyển chuối bằng container lạnh
B3. Khai báo thông tin để ra chứng thư kiểm dịch: Khi có đủ các thơng tin lên hệ
thống kiểm điện tử của cơ quan kiểm dịch, sau đó chờ đợi phản hồi về email đã đăng ký.
B4. Bổ sung hồ sơ gốc và lấy chứng thư.
•

Lịch trình:
16


Nhóm 11 – Marketing quốc tế

LHP: 2103MAGM0211

Chuối được trồng tại các khu vực tỉnh Ratanakiri, huyện Koun Mom (phía Đơng

Bắc Campuchia), nơi có chung biên giới với Việt Nam và Lào. Lô hàng chuối sẽ được
gửi đến một cảng ở Việt Nam và từ đây phải mất 1 tuần để đến các điểm tại thị trường
Bắc Kinh, Đại Liên và Thượng Hải.
Chuối của HAGL lên tàu xuất khẩu sang được thị trường Trung Quốc. Đội xe
container vẫn kéo hàng từ trang trại chuối ở Ratanakiri đến cửa khẩu biên giới giữa Việt
Nam và Campuchia. Tại đó, xe chở hàng sẽ quay đầu và lùi đuôi xe chứa công hàng đến
đúng cột mốc số 0. Cùng thời điểm ấy, một đội xe công rỗng từ kho ở Việt Nam cũng đã
quay đầu ở cột mốc số 0. Và thế là xe phía Việt Nam chỉ việc móc khóa vào container,
kéo hàng về Cát Lái. Mỗi ngày mấy chục container được xuất qua cửa khẩu quốc tế.
Chuối xuất khẩu sang Trung Quốc sẽ thông qua các công ty con của HAGL Agrico
bao gồm Hoang Anh Andong Meas, Hoang Anh Lumphat, Daun Penh Agrico and Binh
Phuoc Kratie Rubber 2. Các cơng ty có hệ thống cơ sở đóng gói, đáp ứng nhu cầu sản
xuất.
III.2 Công cụ xúc tiến
Khi mới bước chân vào thị trường Trung Quốc, thoạt đầu HAGL khơng tin có thể
bn được hàng ở thị trường rộng lớn này vì thấy nông sản Việt Nam thỉnh thoảng lại ùn
ứ, bị trả về và lỗ to ở cửa khẩu. Thực tế thị trường Trung Quốc, nhu cầu là rất lớn. Cây ăn
trái nhiệt đới ngon hơn hẳn xứ lạnh và có quanh năm.
Chuối của Việt Nam tại thị trường Trung Quốc sẽ rất có tiềm năng. Hơn nữa,
HAGL phân phối chuối trực tiếp tại các siêu thị ở Trung Quốc, hơn nữa đây lại là một
mặt hàng nông sản phổ biến, cần thiết và cung cấp tươi thường xuyên nên hoạt động
quảng cáo, marketing trực tiếp gần như khơng có.
Cho tới thời điểm hiện tại HAGL cũng chưa có hoạt động quan hệ công chúng nào
tại thị trường Trung Quốc. HAGL đang hợp tác với các đối tác - là các nhà nhập khẩu
chuối lớn và uy tín của Trung Quốc như Dechang Fruit, Tai He Fruit… sản phẩm chuối
của HAGL đã chính thức được bán tại nhiều hệ thống siêu thị ở các thành phố lớn của
Trung Quốc như Bắc Kinh, Thượng Hải, Thành Đô, Chiết Giang, Đại Liên…HAGL xác
định Trung Quốc sẽ chiếm 70 - 80% thị phần xuất khẩu chuối của tập đồn.
Cơng ty vẫn liên tục mở rộng trồng chuối. Từ lúc bắt đầu trồng đến khai thác là 9
tháng, những đợt sau 6 tháng thu hoạch, quay vòng vốn nhanh, hiệu quả rất cao và thị

trường đang rộng mở. Mặt khác, để tránh lệ thuộc, HAGL chọn cách cung ứng chuối cho
nhiều thị trường tiêu thụ khác nhau.
Ngoài xuất sang Trung Quốc 80%, các thị trường được xâm nhập tiếp theo gồm:
Hàn Quốc và Nhật. Ngoài ra, chuối chưa đạt chuẩn xuất khẩu được tiêu thụ ở thị trường
Việt Nam với giá mềm hơn.
-

Ưu điểm:

17


Nhóm 11 – Marketing quốc tế

LHP: 2103MAGM0211

Thị trường Trung Quốc là một thị trường có nhu cầu rất lớn, do vậy, HAGL đặt
trọng tâm 70% thị trường này. Thay vì đưa sản phẩm vào thị trường EU, Nhật, Úc,...
HAGL ưu tiên cho thị trường nào ở gần mình hơn, dễ dàng bán hơn, mua nhiều hơn, mua
thường xuyên hơn
Với thị trường khổng lồ này là họ mua với mọi giá, thượng vàng hạ cám họ lấy
hết. Chất lượng cao thì bán được giá cao, chất lượng thấp họ mua giá thấp. Một thị
trường dễ tính nhưng đừng bao giờ gọi là thị trường tào lao. Các địa bàn Thượng Hải,
Bắc Kinh, Đại Liên… là thị trường đỉnh của thế giới ln. Hàng hóa phải đạt chất lượng
rất cao, tương đương với Châu Âu, hàng tào lao khơng có cơ vào đó. Cịn nếu bán cho
các tỉnh gần biên giới Việt Nam, chất lượng hàng hóa có thấp một tí, họ vẫn mua.
-

Hạn chế:

Làm ăn với thương nhân Trung Quốc nếu không chuyên nghiệp sẽ bị ép giá liền,
cần đưa được khách vào tầm kiểm sốt… Doanh nghiệp làm nơng nghiệp của Việt Nam
phải mạnh, phải tốt, phải kiểm soát được mọi biến động để làm sao chính khách hàng
phải lệ thuộc nhà cung cấp. Ở đây doanh nghiệp cũng phải tách bạch rõ, đâu là chính trị,
đâu là lịch sử, và đâu là làm ăn kinh doanh.
Trong quá trình phân phối chuối tại thị trường Trung Quốc, có nhiều giả định về
rủi ro đã được nêu ra. Đây là thị trường của nước khác, nguồn lực của HAGL tại đó chắc
chắn không thể mạnh như Việt Nam, họ chỉ cung cấp thông qua các công ty nhập khẩu.
Trung Quốc là thị trường rất tiềm năng của nông sản Việt, trong đó có sản phẩm
chuối, tuy nhiên cũng chứa đầy rủi ro. Thị trường và giá cả không ổn định, Nguồn cung
và giá chuối tại thị trường Trung Quốc thường diễn biến có quy luật rõ ràng. Từ tháng 12
đến đầu năm tiếp theo là thời điểm nguồn cung và chủng loại hoa quả (trong đó có chuối)
tại Trung Quốc đều thiếu do thời tiết giá lạnh và do ảnh hưởng nhu cầu tiêu thụ của Tết
Âm lịch nên giá cả thường tăng cao. Tháng 3, giá chuối trên thị trường thường giảm do
nguồn cung tăng từ địa phương chuyên canh chuối như Vân Nam, Hải Nam khi thời tiết
ấm dần lên. Từ tháng 4 trở đi giá thường ổn định và có thể tăng nhẹ do nhu cầu tiêu thụ
chuối khá ổn định.
Chương IV: Giải pháp đối với quản lý xúc tiến quốc tế
IV.1 Mục tiêu phát triển của doanh nghiệp
Một năm sau ngày bắt tay cùng Tập đồn ơ tơ Trường Hải (THACO), tập đồn
Hồng Anh Gia Lai (HAGL) công bố doanh số xuất khẩu trái cây năm 2019 ước đạt 200
triệu USD và sẽ cán mốc 1 tỷ USD vào năm 2021.
HAGL ứng dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật vào sản xuất nông nghiệp như
vận hành hệ thống tưới nước nhỏ giọt Israel, lập nhà máy sản xuất phân vi sinh, phân tích
thành phần dinh dưỡng đất… Những nỗ lực cải tiến này đã góp phần quan trọng vào việc

18


Nhóm 11 – Marketing quốc tế

LHP: 2103MAGM0211

tiết kiệm nguồn tài ngun nước, hạn chế xói mịn, bạc màu đất, giảm thiểu ơ nhiễm, tiết
kiệm chi phí sản xuất và mang lại hiệu quả kinh tế.
HAGL là doanh nghiệp tiên phong trong việc áp dụng mơ hình hợp tác cơng tư
(Public Private Partnership – PPP) trong lĩnh vực nông nghiệp khi mở rộng địa bàn kinh
doanh sang các nước láng giềng.
Việc Việt Nam gia nhập Hiệp định Thương mại tự do (AFTA) và Hiệp định Đối
tác Kinh tế xuyên Thái Bình Dương (TPP) sẽ mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp
làm nông nghiệp. HAGL tin tưởng mảng nông nghiệp sẽ có tỷ suất lợi nhuận cao khi giá
cả trên thị trường thế giới ổn định, sản lượng đạt mức kỳ vọng.
IV.2 Giải pháp xúc tiến
Trung Quốc là thị trường xuất khẩu nông sản trọng điểm thị trường rộng lớn
nhưng cũng khơng kém phần khó tính. Do vậy muốn thâm nhập vào thị trường Trung
Quốc doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường một cách bài bản khoa học - công
nghệ để ứng dụng từ khâu đầu và chứng minh sản phẩm bảo đảm chất lượng trong chuỗi
sản xuất, tính cạnh tranh và khả năng vượt qua hàng rào kỹ thuật mà các nước đang xây
dựng rất khó khăn.
HAGL cần phối hợp với các cơ quan, tổ chức trong nước và bên phía Trung Quốc
để thực hiện các chương trình xây dựng, quảng bá thương hiệu, nâng cao năng lực cạnh
tranh cho doanh nghiệp và sản phẩm chuối của Việt Nam. Chủ động, quyết tâm, mạnh
dạn đầu tư kinh phí nhiều hơn cho việc xúc tiến thương mại.
Nâng cao năng lực đội ngũ nhân sự làm công tác xúc tiến thương mại nhằm
chuyên nghiệp hóa năng lực thực thi và tối đa hoá hiệu quả các hoạt động xúc tiến thương
mại vào thị trường Trung Quốc cũng như các quốc gia khác.
C: Kết luận
Dựa trên kết quả điều tra việc HAGL xuất khẩu chuối sang Trung Quốc đã và đang
đóng góp đáng kể vào sự phát triển của ngành nơng nghiệp và tăng trưởng kinh tế Việt
Nam. Tuy nhiên bên cạnh đó vẫn có những rào cản lớn mà HAGL phải vượt qua. Doanh

nghiệp đưa ra những mục tiêu phát triển trong tương lai đồng thời có những giải pháp xúc
tiến thương mại hợp lý rõ ràng để nâng cao chất lượng sản phẩm, đưa sản phẩm không
chỉ là chuối mà cịn những sản phẩm nơng nghiệp khác sang Trung Quốc và tiến tới nhiều
quốc gia khác.

19