Tài liệu Công cụ và mẹo vặt cho các nhà tiếp thị B2B doc

07/2008

















CÔNG CỤ VÀ MẸO VẶT
CHO CÁC NHÀ TIẾP THỊ B2B








LANTABRAND – Total Brand Solution
Tel: (08) 9 409 781

Fax: (08) 9 409 780

www.lantabrand.com
Trong một môi trường bán hàng trực tuyến có tính cạnh tranh cao và ngày càng hỗn loạn
thì những người làm tiếp thị (marketers) B2B (business to business) phải thực hiện được
hai trọng trách.

1. Họ phải truyền đạt được tính nhất quán của một thương hiệu

2. Họ phải nhanh nhẹn đáp ứng những phát sinh trong nhu cầu của khách hàng và trong liên lạc
để đạt được mục tiêu.

Những nhiệm vụ này có thể đang kích thích một số hãng B2B vừa và nhỏ, cũng như đối với sự
phân chia của các công ty lớn. Doanh thu và tổ chức tiếp thị của họ thường có kinh phí eo hẹp
và bộ phận IT thường không ăn rơ với tiếp thị.

Để vượt qua những thử thách này, một số công ty đang cải tiến sản phẩm của mình thêm công
phu hơn nhưng giá bán thấp và hiệu suất cao. Các hướng giải quyết mới thường có hiệu quả
nhưng để có đủ khả năng thu hút người truy cập chú ý vào những trang web nhỏ thì họ cần tới
nhà IT chuyên nghiệp.

Giới thiệu: Môi trường bán hàng trực tuyến đầy thử thách

Những người làm tiếp thị B2B ở Mỹ đã chi ra 972,4 tỉ USD trên mạng, cao hơn so với năm 2006,
tăng 4,1%. Và kết quả là môi trường bán hàng trực tuyến đầy thử thách này không chỉ cạnh tranh
dữ dội mà còn cực kỳ huyên náo. Ví dụ, năm 2006 chiến lược sử dụng thư điện tử tốn đến 950
triệu USD thì năm 2007 đã tăng thêm 7,5%. Theo nghiên cứu mới đây của các nhà kỹ thuật
Akamai cho thấy 75% khách hàng được khảo sát cho rằng sẽ không dùng những website mà
thời gian truy cập lâu hơn 4 giây.

Vì vậy, để thành công, các nhà tiếp thị phải tự đặt mình vào vai trò đối thủ bằng hai cách: Họ phải
thiết lập được sự nhất quán cho thương hiệu và họ phải có thể sử dụng các thiết bị công nghệ có
tính tương tác thật hiệu quả. Điều đó có nghĩa là họ phải sử dụng được các thiết bị kỹ thuật để
hỗ trợ cho công việc kinh doanh của mình.

Ngoài ra, một trong những yếu tố để B2B trở thành một phần của kinh doanh hướng tới khách
hàng (B2C) hay các loại hình tiếp thị khác chính là thời gian. Đôi khi, người làm tiếp thị B2B
thường cần thêm thời gian để một dự án trở thành một phần của việc bán hàng. Để thành công,
những nhà tiếp thị này phải có khả năng mở rộng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng. Hơn
thế nữa, họ phải có thể cung cấp thông tin chính xác và các loại hình phục vụ đến khách hàng
thông qua quá trình quản lý tiềm năng.

Tiếc thay, những yếu tố dẫn tới thành công trong môi trường bán hàng trực tuyến đầy thử thách
đang làm nản chí các nhà tiếp thị B2B.

Hơn thế nữa, khi phòng kinh doanh và tiếp thị của những nhà tiếp thị B2B nhỏ hơn (và thậm chí
với B2B lớn hơn) quay lại phòng IT để yêu cầu sự giúp đỡ thì họ thường bị thất vọng. Họ cũng
nhận ra rằng phòng IT cũng có đôi lúc trải qua thiếu thốn và họ không thể cung cấp cho phòng
tiếp thị và kinh doanh nguồn nguyên liệu cần để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách nhanh
chóng. Và kết quả là những nhà tiếp thị B2B lớn – người đã dùng ngân sách khá lớn cho công
nghệ quản lý tiềm năng, đội ngũ và hỗ trợ kỹ thuật – đã tận dụng những tiện lợi đáng kể để vượt
qua đối thủ của mình.
Các công cụ mới ra đời.

Trong vài năm gần đây, sự cân bằng đang thay đổi. Các công nghệ kỹ thuật tương tác mới được
làm công phu và nổi bật hơn đang giúp đỡ các công ty B2B vừa và nhỏ và phân chia các công ty
lớn đang gặp khó khăn trong việc mua bán trực tuyến. Nói riêng, các hướng giải quyết mới đều
tuân theo các nhà tiếp thị B2B để sử dụng hai cách tương tác mạnh mẽ - trang đầu tiên và các

trang web nhỏ - để tạo ra những vị trí đứng đầu và chuyển qua bán chúng

Những trang web nhỏ là những nhóm trang được cá nhân hóa nội dung mà các nhà tiếp thị cho
thêm vào trang web. Theo một báo cáo mới đây của Forrester Research ghi nhận, họ đồng ý
rằng “những nhà tiếp thị B2B sẽ nhắm đến mô hình sản phẩm cụ thể hay đề xuất ra những nhóm
người mua duy nhất”

Trang chủ và các trang trong có thể đóng vai trò nòng cốt trong toàn cảnh nghiên cứu, đẩy mạnh
nhận thức thương hiệu của một nhà tiếp thị B2B và quản lý tiềm năng theo những cách sau:

Đẩy mạnh tính đồng nhất thương hiệu: Các trang chủ và trang websites nhỏ thành công nhất là
do một chuỗi tính đồng nhất của công ty. Chúng có sự tương đồng với trang web chính ở phần
bố trí và thiết kế.

Thu thập thông tin: Các trang chủ và trang web nhỏ có hiệu quả tạo ra thuận lợi cho triển vọng
đáp ứng thông tin, đồng thời chuyển tải được thông điệp cần thiết

Cung cấp thông tin thiết yếu: Các trang chủ và trang web nhỏ tốt nhất cung cấp các thông tin trực
tiếp đáp ứng nhu cầu cụ thể của họ. Ngoài ra, dữ liệu tập họp bởi trang đầu và các trang web
nhỏ có thể được sử dụng để tiếp thị về ai đó, chẳng hạn như URL cá nhân.

Đương nhiên, sử dụng các trang này không có nghĩa là đã đảm bảo được thành công. Thành
công ở đây là phụ thuộc vào tốc độ và sự đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Các nhà tiếp thị B2B
hiệu quả nhất có thể thay đổi trang chủ và trang web nhỏ của họ một cách nhanh chóng để đáp
ứng nhu cầu của từng cá nhân khách hàng và từng tình huống tại thời điểm tiếp thị.

Những nhà tiếp thị thành công có thể làm theo yêu cầu về trang đầu và các trang web nhỏ, sử
dụng các số liệu mà họ tập trung trước đó thành nhu cầu của các khía cạnh cụ thể. Hơn thế nữa,
họ có thể sử dụng trang đầu và các trang web nhỏ để củng cố một mối quan hệ lâu dài với triển
vọng, thường được yêu cầu bổ sung cho một buổi bán hàng.

Cơ hội cho những nhà tiếp thị B2B.

Số nhà tiếp thị đang tăng làm bùng nổ nhiều trang cá nhân và trang web nhỏ bởi vì các hướng
giải quyết bằng phần mềm mới giúp chúng đủ sức và nhanh hơn. Một cuộc khảo sát gần đây
thực hiện bởi Forrester Research cho thấy hơn phân nửa số người được hỏi “đang sử dụng
hoặc là đang thử các trang web nhỏ chèn thêm bởi kỹ thuật từ các công ty như iNeoMarketing
(giờ là PluraPage) và Relevant Works, chúng giúp cho các nhà tiếp thị B2B tạo được các trang
nhỏ thân thiết với khách hàng mà không cần đến bất kì sự can thiệp nào của các kĩ năng sử
dụng web chuyên dụng hay công nghệ thông tin.

Các hướng giải quyết mới được đưa ra như sau:

Độc lập IT: Công nghệ trao cho các nhà tiếp thị khả năng tạo ra các trang web nhỏ và các trang
đầu không cần đến người quản lý dữ liệu, điều hành trang web hay hỗ trợ IT hoặc nguồn

Chỉ số đáp ứng tốt hơn: Kinh nghiệm cho thấy các trang đầu có hiệu quả có thể làm tăng tỉ lệ đáp
ứng lên đến 40%

Các trang web và URL sống ngay tức thời: Công nghệ giúp cho các nhà tiếp thị có khả năng tạo
và cập nhật trang web và sẵn sàng ngay lập tực cho mục đích sử dụng.

Hoà nhập CRM: Công nghệ cho phép các nhà tiếp thị tạo ra các trang web nhỏ cá nhân và được
chạy bởi các dữ liệu được lưu trữ trong các cách giải quyết quản lý quan hệ khách hàng của họ

Đáp ứng sáng suốt: Các trang web nhỏ và các trang đầu có thể kết hợp chặt chẽ và đáp ứng
những nhiệm vụ với các công cụ trực tiếp sẵn sàng trong phương hướng giải quyết CRM của
một nhà tiếp thị.

Bản dữ liệu và loại trừ bản sao: Công nghệ cho phép nhà tiếp thị chắp thêm các bản thu âm liên

lạc trước hay những bản mới

Sử dụng thương hiệu phù hợp: Các trang web nhỏ và trang đầu cho phép các nhà tiếp thị duy trì
tên miền duy nhất, cũng như một trang web và chiến dịch duy nhất nhìn và cảm nhận được.

Lời giải đủ điều kiện: Công nghệ thường có những khoản dành cho chiến dịch lớn mạnh bởi vì
chúng thường đưa ra dưới dạng mẫu là trả cho một cuộc đối thoại

Thí dụ,TFC, Inc là một nhà cung cấp cơ bản ở Bắc California về loại hình tiếp thị đặc trưng, được
thực hiện bằng cách một kiểu tiếp thị và một chương trình đối thoại khách hàng. Khách hàng của
nó dựa vào các loại từ Fortune 1000 đến các công ty vừa và nhỏ cùng với khách hàng tiêu biểu
hàng năm chi khoảng 750.000 USD. Với các khách hàng của TFC, vòng xoay bán hàng cho kinh
doanh mới luôn dài dòng và phức tạp. Việc buôn bán dựa vào sự chính xác và tính cá nhân thật
sự vượt trội.

Giám đốc tiếp thị của TFC có trách nhiệm tạo dựng một tập thể lớn mạnh cho công ty. Gần đây,
cô đã lên kế hoạch về một chiến dịch khuyến mãi cho một báo cáo nghiên cứu có giá trị thông
qua chương trình thư điện tử và bưu thiếp khách gửi bằng thư trực tiếp sau đó. Chiến dịch này
đạt kết quả có tỉ lên trên trung bình 0,7%

Giám đốc tiếp thị muốn hiểu được liệu cô có thể có kết quả tốt hơn không, vì thế cô thông qua
giải pháp PluraPage Landing Pages, gồm với Vertical Response. PluraPage cho phép cô làm
việc như một đội để sản xuất hàng loạt những trang đầu nhằm hướng đến khách hàng.

Bằng cách hợp nhất PURL vào thư điện tử và thư bưu điện, TFC đã nhân đôi được sự hưởng
ứng lúc đầu, từ 0,7 % lên 1,8%. Ngoài ra, tất cả sự hưởng ứng đó đều có tác động trực tiếp đến
Saleforce

Bước kế tiếp,Dường như đã rõ, sự thành công trong việc cạnh tranh khốc liệt và một cách huyên
náo tại thị trường trực tuyến ở các công ty vừa và nhỏ, và phân chia ở các công ty lớn nên thăm

dò các công nghệ mới hỗ trợ cho các trang đầu và trang web nhỏ.

Để làm như thế, các nhà tiếp thị cần:

Phân tích thị trường và sự cạnh tranh
Khẳng định vị trí của mình trong thị trường và mục đích
Phân tích mối quan hệ giữa phòng IT của bạn với các tổ chức kinh doanh/ tiếp thị
Nói chuyện với bên chủ về hướng giải quyết công nghệ
Kiểm tra thử các hướng giải quyết công nghệ
Thử nghiệm chương trình quản lý tiềm năng và tiếp thị với các trang đầu và trang web nhỏ

Joe Rizzo( Hoàng Yến - công ty thương hiệu LANTABRAND - sưu tầm và lược dịch từ
brandchannel.com)




LANTABRAND giúp gia tăng giá trị thương hiệu cho khách hàng qua các dịch vụ: xây dựng thương hiệu
cho sản phẩm, xây dựng thương hiệu dịch vụ, xây dựng thương hiệu tập đoàn, xây dựng thương hiệu qua
mạng, cho thuê giám đốc thương hiệu, khám sức khỏe thương hiệu, quản lý thương hiệu nội bộ. (Thông tin
chi tiết tại: www.lantabrand.com