đề tài xây dựng kế hoạch và kịch bản bán hàng cho sản phẩm nước tẩy trang senka

ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THỦ ĐỨC
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
---------------------------------

BÀI TIỂU LUẬN
Tên đề tài: Xây dựng kế hoạch và kịch bản bán hàng cho sản
phẩm Nước tẩy trang Senka
Sinh viên thực hiện:
Lê Trúc Trường Giang MSSV:19211KD2109
Phan Thị Mỹ Linh

MSSV:19211KD2095

Học phần: Kinh Doanh Sản Phẩm
Ngành: Kinh Doanh Thương Mại
Lớp: CD19KD1
Khóa: 19 Học kỳ:II NH:2020- 2021
Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 9/2021
1


ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THỦ ĐỨC
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
---------------------------------

BÀI TIỂU LUẬN
Tên đề tài: Xây dựng kế hoạch và kịch bản bán hàng cho sản
phẩm Nước tẩy trang Senka
Sinh viên thực hiện:

Lê Trúc Trường Giang MSSV:19211KD2109
Phan Thị Mỹ Linh

MSSV:19211KD2095

Học phần: Kinh Doanh Sản Phẩm
Ngành: Kinh Doanh Thương Mại
Lớp: CD19KD1
Khóa: 19 Học kỳ:II NH:2020- 2021
Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 9/2021

2


LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài:
Nhu cầu làm đẹp của của người dân việt nam ngày càng cao, Thị trường mỹ phẩm Việt
ngày càng đa dạng hóa sản phẩm, đa dạng mức giá lựa chọn cho người tiêu dùng, nhiều
thương hiệu nổi tiếng trên thế giới đều quy tụ về thị trường việt nam. Một trong nhưng
lớn về làm đẹp tại nhật bản cũng đã có mặt tại viêt nam, đó là thương hiệu mỹ phẩm
senka. Sau gần 3 năm có mặt tại thị trường Việt Nam, Senka giờ đây ln là top
keyword được tìm kiếm nhiều nhất trong các cộng đồng làm đẹp. Nắm bắt được tình
hình này nên nhóm chọn Nước tẩy trang Senka- một trong những bước routines
skincare không thể thiếu của chị em phụ nữ,là một trong những sản phẩm nổi bật và
được nhiều bạn trẻ ngày nay sự dụng ,có thể nói yếu tố quan trọng quyết định đến
thành cơng của Senka chính là thế mạnh về giá thành. Xuất thân từ thương hiệu đình
đám tại Nhật Bản nhưng lại có mức giá bình dân phù hợp với hầu hết mọi tầng lớp chị
em phụ nữ từ sinh viên đến người đi làm. Dù bạn có mức thu nhập thấp thì vẫn có thể
trải nghiệm sản phẩm nước tẩy trang Senka vì mức giá rẻ. Với những thành phần có
nguồn gốc thiên nhiên như trà xanh Uji Nhật Bản, tinh chất tơ tằm thiên nhiên Mayu

Haku, công nghệ Aqua in Pool độc quyền… Nước tẩy trang Senka mang lại những
công dụng tuyệt vời cho làn da, có khả năng làm sạch tận sâu lỗ chân lông, lấy đi các
bã nhờn, cặn trang điểm, bụi bẩn và mang lại cho làn da bạn sự sạch thoáng, Nước tẩy
trang Senka thuộc tầm giá trung rất phù hợp cho mọi đối tượng sử dụng. Với thị trường
phân khúc tầm thấp và công dụng siêu sạch đã tạo nên thương hiệu Nước tẩy trang của
Senka
2. Mục đích nghiên cứu:
-

Xây dựng kế hoạch bán hàng của sản phẩm Nước tẩy trang Senka

-

Viết kịch bản bán hàng cho sản phẩm Nước tẩy trang Senka

3. Nhiệm vụ nghiên cứu:
-

Nghiên cứu cơ sở lý luận cho bảng xây dựng kế hoạch bán hàng và viết kịch
bản bán hàng
3


-

Nghiên cứu về công ty TNHH Shiseido

-

Nghiên cứu về sản phẩm Nước tẩy trang Senka

4. Đối tượng nghiên cứu:
-

Sản phẩm Nước tẩy trang Senka của công ty TNHH Shiseido

-

Thời gian nghiên cứu: từ ngày 9 tháng 9 năm 2021 đến ngày 20 tháng 9 năm
2021

5. Phương pháp nghiên cứu:
-

Phương pháp mơ tả

-

Tìm hiểu thơng tin

6. Bố cục tiểu luận:
-

Lời mở đầu

-

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1 Khái niệm, bản chất, vai trị của hoạt động bán hàng
1.2 Quy trình lập kế hoạch bán hàng

1.3 Quy trình tiếp cận khách hàng

-

Chương 2: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP VÀ SẢN PHẨM
2.1 Giới thiệu tập đồn
2.1.1 Q trình hình thành và phát triển
2.1.2 Ngành nghề kinh doanh chính
2.1.3 Những sản phẩm đang có mặt trên thị trường
2.2 Giới thiệu sản phẩm
- Chương 3: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG VÀ VIẾT KỊCH BẢN GIỚI
THIỆU SẢN PHẨM
3.1 Lâp kế hoạch bán hàng
3.2 Kịch bản giới thiệu sản phẩm
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
TÀI LIỆU KHAM KHẢO
PHỤ LỤC

4


5


MỤC LỤC
TRANG BÌA··························································································2

LỜI MỞ ĐẦU······················································································3
MỤC LỤC··························································································6
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN································································7

1.1 Khái niệm, bản chất, vai trò hoạt động bán hàng·······································7
1.2 Quy trình lập kế hoạch bán hàng·························································7
1.3 Quy trình tiếp cận khách hàng····························································9
CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP VÀ SẢN PHẨM····················11
2.1 Giới thiệu tập đồn········································································11
2.1.1 Q trình hình thành và phát triển··················································11
2.1.2 Ngành nghề kinh doanh chính······················································13
2.1.3 Những sản phẩm đang có mặt trên thị trường····································13
2.2 Giới thiệu về sản phẩm···································································13
CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG VÀ VIẾT KỊCH BẢN GIỚI THIỆU
SẢN PHẨM·······················································································16
3.1 Lập kế hoạch bán hàng···································································16
3.2 Kịch bản giới thiệu sản phẩm····························································20
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ··································································23
TÀI LIỆU KHAM KHẢO······································································24
PHỤ LỤC··························································································25

6


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1 Khái niệm, bản chất, vai trò hoạt động bán hàng
- Khái niệm
Bán hàng là một q trình người bán hàng khơng chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu,
mong muốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu,
thậm chí là tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua
- Bản chất
Bản chất của hoạt động bán hàng là không chỉ đảm bảo quyền lợi cho bên bán mà
còn phải đảm bảo quyền lợi cho cả bên mua. Những người trong lực lượng bán
hàng được đặt theo nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, giám

đốc phụ trách khách hàng… nhưng đều có đặc điểm chung là tiếp xúc với khách
hàng và là người chịu trách nhiệm trực tiếp về bán sản phẩm hay dịch vụ của doanh
nghiệp
- Vai trò
Vai trò của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh,
sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ
chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp. Không chỉ vậy, bán hàng còn là cơ sở
để so sánh với các doanh nghiệp trong cùng ngành kinh doanh.

1.2 Quy trình lập kế hoạch bán hàng
Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu và thời hạn đạt được mục tiêu càng chi tiết, càng cụ thể thì việc đo lường hiệu
quả của kế hoạch sẽ dễ dàng hơn và đem lại khả năng thành cơng cao hơn. Trong q
trình xác định mục tiêu, có thể dựa trên quy tắc SMART bao gồm các yếu tố như sau:
S- Specific: Cụ thể, rõ ràng, dễ hiểu
M- Measurable: Đo đếm được
A- Achievable: Có thể đạt được
7


R- Realistic: Thực tế
T- Time bound: Thời hạn để đạt được mục tiêu
Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng
Đối với khách hàng là các cá nhân, doanh nghiệp có thể nghiên cứu và xây dựng chân
dung khách hàng thông qua các nhân tố như:
 Nhân khẩu học (độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp)
 Địa lý
 Khả năng tài chính
 Sở thích, thói quen
 Hành vi mua sắm

Sau khi đã xây dựng được bức tranh tổng thể về chân dung khách hàng, doanh nghiệp
cần tiến hành phân loại khách hàng theo từng nhóm khách hàng theo những đặc điểm
tương đồng. Tùy theo nhu cầu của mỗi doanh nghiệp mà cách thức phân loại có thể
khác nhau, tuy nhiên, có thể dựa trên cách phân loại phổ biến sau:
 Khách hàng tiềm năng
 Khách hàng thân thiết
 Khách hàng có giá trị nhỏ
 Khách hàng tiêu cực
Bước 3: Khảo sát thị trường
Bước 4: Hoạch định chiến lược thành công
Bước 5: Lập kế hoạch dự phịng
Bước 6: Dự tốn ngân sách

8


1.3 Quy trình tiếp cận khách hàng

Bước 2
Lựa chọn
khách hàng
mục tiêu
trong
khoảng thời
gian xác
định

Bước 1
Xác định
phân khúc

sản phẩm,
dự án

Bước 3
Thuyết phục
khách hàng

Bước 4
Thuyết phục
khách hàng

Hình 1.1: Các bước tiếp cận khách hàng nhằm bán được hàng

Bước 1: Xác định phân khúc sản phẩm, dự án
-

Xác định phân khúc dự án, sản phẩm mà mình cần phải bán

-

Xác định sản phẩm của dự án đối thủ cạnh tranh. Cách đối thủ tìm kiếm
khách hàng như thế nào? Thành công của đối thủ?,..

Bước 2: Lựa chọn khách hàng mục tiêu trong khoảng thời gian xác định
-

Trước tiên cần sắp xếp, chọn lọc theo thứ tự ưu tiên các khách hàng
. Khách hàng thân thiết hay khách trung thành
. Khách hàng đã từng mua hàng( cá nhân)
. Khách hàng tiềm năng

. Khách hàng mục tiêu
. Khách hàng mới
. Khách hàng của đối thủ cạnh tranh

-

Tiếp theo cần xem xét khách hàng thuộc tầng lớp nào? Thượng lưu, trung
lưu hay cư dân bình thường? Họ là giám độc, nhân viên công sở hay công
nhân?

9


-

Nghiên cứu danh mục khách hàng mục tiêu, lựa chọn khoảng 10 khách hàng
để tiếp cận

-

Thu thập thông tin, phân tích đặc điểm của khách hàng mục tiêu

-

Nắm bắt người liên hệ, trao đổi, khai thác thông tin

Bước 3: Đề xuất phương án tiếp cận khách hàng mục tiêu
-

Phát tờ rơi, treo băng rôn, đăng báo giấy

-

Gọi điện trực tiếp đến danh sách khách hàng nhằm giới thiệu dự án

-

Gửi một tin nhắn số lượng lớn, nhắm mục tiêu đến hàng loạt khách hàng
tiềm năng

-

Đăng tin trên các website

-

Tạo website, chạy quảng cáo, làm SEO

-

Đăng tin lên các group công cộng, hoặc tạo Fanpage và sử dụng dịch vụ
quảng cáo trên Facebook

Bước 4: Thuyết phục khách hàng
-

Đặt vấn đề một cách ngắn gọn, rõ ràng và dễ hiểu với khách hàng

-

Chú ý lắng nghe ý kiến cũng như nguyện vọng của khách hàng

-

Đặt lịch hẹn dự phòng cho các lần gặp sau( nếu lần này bị từ chối)

-

Gửi trước bản đề xuất qua email để khách hàng có thể nghiên cứu trước

10


CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP VÀ SẢN
PHẨM
2.1 Giới thiệu tập đoàn
 Shiseido một trong những thương hiệu mỹ
phẩm cao cấp lâu đời và nổi tiếng hàng đầu tại
Nhật Bản.
 Thương hiệu được ra đời vào năm 1872 sau
hơn 125 năm thành lập và phát triển Shiseido
không ngừng đưa ra thị trường những dòng mỹ
phẩm chất lượng với sự kết hợp giữa công thức
làm đẹp truyền thống lâu đời cùng các công
nghệ chế tạo các dưỡng chất dưỡng da tuyệt vời
Hình 1.2 :Logo Shiseido
được hàng triệu phụ nữ tại Nhật Bản và trên thế
giới tin dùng, trong đó Việt Nam là một trong những Quốc gia có số lượng khách hàng
đặt mua mỹ phẩm Nhật Bản rất lớn.
 Dược sĩ Arinobu Fukuhara là người thành lập nên thương hiệu Shiseido. Với logo là

hình ảnh hoa trà cách điệu tinh tế với phương châm xuyên suốt cam kết mang đến các
dòng mỹ phẩm làm đẹp chất lượng, cam kết hướng đến cái đẹp hoàn mỹ nhất, Shiseido
đã định được vị trí của mình trong ngành mỹ phẩm.
2.1.1 Q trình hình thành và phát triển
 Trong lịch sử 140 năm, Shiseido đã truyền cảm hứng thông qua sự sáng
tạo, đổi mới và lãnh đạo tiên phong trong lĩnh vực làm đẹp và chăm sóc da.
Khám phá hành trình của Shiseido, từ nguồn gốc khiêm tốn vốn có như là
dược phẩm kiểu phương Tây đầu tiên của Nhật Bản, với một số cột mốc giúp
Shiseido phát triển để trở thành người tiên phong về vẻ đẹp Nhật Bản và
mang lại tiếng vang như ngày nay:
1872: Arinobu Fukuhara thành lập hiệu thuốc tây đầu tiên tại Ginza, Tokyo
1888: Shiseido cho ra mắt kem đánh răng Fukuhara Sanitary- kem đánh răng
đầu tiên tại Nhật Bản
1897: Shiseido tiến vào ngành công nghiệp mỹ phẩm với Eudermine- khởi
đầu cho việc kinh doanh làm đẹp của Shiseido

11


1902: Shiseido lắp đặt vòi phun nước soda trong cửa hàng, bắt đầu doanh số
bán nước soda và kem đầu tiên của Nhật Bản- sự thành công trong hươn vị
sớm mai của phương Đông gặp gỡ phương Tây
1915: “Hanatsubaki”(Camellia) làm thương hiệu cơng
ty. Logo lấy cảm hứng hình thành từ những bơng hoa
trên mái tóc của phụ nữ
1916: Shiseido mở phòng thiết kế và phòng thử nghiệm
1917: Mang lại màu sắc cho cuộc sống Nhật Bản- Phấn
phủ với 7 tông màu được ra mắt
1919: Thành lập Phòng trưng bày Shiseido, hiện là
phịng trưng bày lâu đời nhất ở Nhật Bản

Hình 1.3 :Logo
Shiseido 1915

1927: Sáng tạo mới cho thương hiệu Shiseido với
logo: Tạo Logo bằng các ký tự Nhật Bản và
phương Tây
1939: Phịng nghiên cứu và phát triển Shiseido
hồn thành và bắt đầu đi vào hoạt động
1957: Bắt đầu phát triển kinh doanh tại đài Loan
cơ sở đầu bán hàng đầu tiên ngồi Nhật Bản
Hình 1.4: Logo Shiseido
1927

196: Ra mắt chiến dịch make-up đầu tiên với tên
gọi màu sắc kẹo ngọt” Candy tone”
1975: Mở "The Ginza" một cách nhấn mạnh đầy

phong cách Shiseido
1978: Ra mắt phòng nghệ thuật Shiseido tại
kakegawa
1997: Ra Eudermine mắt trên tồn thế giới
tuổi 100
2002: Thành lập tịa nhà Tokyo ginza
Shiseido
2011: Thành lập tịa nhà Tokyo ginza
Shiseido
12

ở

Hình 1.5: Tòa nhà Tokyo Ginza
Shiseido 2011


2.1.2 Ngành nghề kinh doanh chính
Tập đồn mỹ phẩm Shiseido kinh doanh chính là các dịng mỹ phẩm làm đẹp cao cấp
và chất lượng
2.1.3 Những sản phẩm đang có mặt trên thị trường
 Những sản phẩm của công ty Shiseido hiện có mặt trên thị trường rất đa dạng và
phong phú cho lĩnh lực làm đẹp, một số sản phẩm nổi bật như: Sữa rửa mặt Senka
Perfect Whip, Kem chống nắng dạng gel Senka, Nước dưỡng làm mềm và trắng da
Senka, Serum Senka dưỡng trắng da- mờ thâm nám,….

2.2Giới thiệu về sản phẩm Nước tẩy trang Senka
 Mô tả sản phẩm:

Công dụng:
- Làm sạch lớp trang điểm lâu trôi, bụi bẩn, bã
nhờn sâu bên trong lỗ chân lông giúp giảm mụn,
kiểm soát nhờn
- Nhẹ nhàng làm sạch 3 lớp: cặn trang điểmdầu thừa- bụi bẩn và ô nhiễm. Không chứa dầu
gây nhờn, khơng gây kích ứng, khơng có chất tạo
màu
- Chiết xuất Trà Xanh Uji Nhật Bản- giúp giảm
bóng dầu và ngăn q trình oxy hóa gây lão hóa
da
- Cơng nhệ tẩy trang Micell và Aqua in Pool độc
quyền từ Shiseido giúp giữ lại màn dưỡng ẩm tự
nhiên của da, da sạch hồn hảo nhưng vẫn mịn tự

nhiên khơng gây cảm giác khơ căng

Hình 1.6: Hình ảnh sản phẩm

- Chiết xuất từ phức hợp tinh chất tơ tằm thiên nhiên và gấp đôi Hyaluronic acid giúp
da ẩm mịn và mềm mượt
Kiểu dáng:
- Chai nhựa dung tích 230 ml
Mẫu mã:
13


- Chai nhựa với màu xanh nước biển là màu chủ đạo
- Dùng hình ảnh lá trà tượng trưng cho lá trà xanh Uji Nhật Bản
 Nghiên cứu thị trường Việt Nam:
- Theo nghiên cứu được ghi nhận trong Market of The Future (2016), Việt Nam đang
đứng đầu thị trường chăm sóc sắc đẹp và chăm sóc cá nhân phát triển nhanh nhất châu
Á. Điều này được chứng minh bởi khoảng 90% mỹ phẩm nhập khẩu được bán tại Việt
Nam và các thương hiệu nội địa chỉ chiếm 10% (Hiệp hội Mỹ ph Hóa học Việt Nam
2016), điều đó có nghĩa là ngày nay, nhu cầu làm đẹp và chăm sóc cá nhân của mọi
người đã tăng đáng kể, đặc biệt là hai các thành phố như Hà Chí Minh, Hà Nội nơi có
một số người tiêu dùng trung lưu đang phát triển.
- Trong những năm gần đây, nhu cầu sử dụng các sản phẩm hữu cơ ngày càng tăng
điều này là do người tiêu dùng tin rằng những sản phẩm này khơng chỉ an tồn hơn,
chất lượng tốt hơn trên cịn thân thiện với mơi trường. Do đó, một số thương hiệu nổi
tiếng như The Face Shop, The Body Shop, Etude House, Shiseido tập trung vào nhu
cầu này và thực hiện tốt

Every day
24%

only in special occasions
45%
4-5 times a week
6%

2-3 times a week
11%
once per week I do not wear makeup
3%
11%

Hình 1.7: Biểu đồ khảo sát của Asiaplus(2015)

-Theo Asiaplus (2015) cho biết 24% người trang điểm mỗi ngày và 3% những người
trang điểm ít nhất một lần một tuần. Tỷ lệ những người chỉ làm trong dịp đặc biệt là
45% và 17% người chiếm từ 2 đến 5 lần mỗi tuần. Điều này có nghĩa là nhiều người
14


tiêu dùng dần dần nâng cao nhận thức về tầm quan trọng của các sản phẩm chăm sóc
sắc đẹp và chăm sóc cá nhân khiến họ thành cơng hơn để tạo ấn tượng tốt với người
khác.
 Đối tượng khách hàng:
- Phân khúc thị trường của sản phẩm Nước tẩy trang Senka thuộc phân khúc tầm
trung
- Với giá thành: 160.000VNĐ/ chai 230ml
- Đối tượng khách hàng: phụ nữ rơi vào độ tuổi 15 đến 45 tuổi

15

CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG VÀ VIẾT KỊCH BẢN
GIỚI THIỆU SẢN PHẨM
3.1 Lập kế hoạch bán hàng
Công ty TNHH Mỹ Phẩm Shiseido Việt Nam
Địa chỉ: Tầng 27, số 5 Công Trường Mê Linh, Phường Bến Nghé, Quận 1
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 6 THÁNG ĐẦU NĂM 2022
Tên nhân viên/tổ/nhóm: Mỹ linh
Ngày lập kế hoạch: 16/9/2021
1. Mục tiêu kế hoạch bán hàng
 Mục tiêu bán hàng chung của doanh nghiệp 6 tháng đầu năm 2022: vượt 10%
doanh số bán so với 6 tháng đầu năm 2021.
 Mục tiêu sản phẩm, dịch vụ: 
o Lên kế hoạch tư vấn sản phẩm.
o Sản phẩm: nước tẩy trang senka
o Tìm hiểu sản phẩm, dịch vụ đó có điểm mạnh, điểm yếu gì so với các sản
phẩm cùng loại và so với đối thủ cạnh tranh.
 Mục tiêu doanh số, doanh thu:
o Doanh thu 6 tháng đầu năm 2022 tăng 10% so với 6 tháng đầu năm 2021
o Số đơn hàng từ khách hàng trung bình mỗi tháng từ 10 đơn hàng trở lên.
 Chiến lược tiếp thị và bán hàng:
o Đặt kế hoạch tiếp cận khách hàng bằng hình thức mail, tin nhắn, gọi điện
thoại: tăng 10%, hẹn gặp: tăng 10%, các phương tiện trực tuyến……
o Xây dựng chương trình bán hàng (chương trình giảm giá, khuyến mại,
chính sách ưu đãi, chiết khấu cho đại lý…); Làm sao để gia tăng hiệu quả
của các chương trình bán hàng.
16

o Lên chương trình chăm sóc khách hàng.
 Mục tiêu thị trường và cạnh tranh:
o Về thị trường và đối thủ cạnh tranh.
Hồ chí minh là nơi có lực người tiêu dùng về mĩ phẩm rất lớn, trong
những năm gần đây nhu cầu về mĩ phẩm khơng những an tồn, chất
lượng hơn mà cịn phải thân thiện với mơi trường, do đó thương hiệu
shiseido đang tập trung vào nhu cầu này và thực hiện rất tốt
Đối thủ cạnh tranh : nước tẩy trang L’oreal, nước tẩy trang nivia, nước
tẩy trang simple….
o Lợi thế của đối thủ
 Sản phẩm có thương hiệu
 Có nhiều dung tích để người dùng dễ dàng lựa chọn.
 Thành phần lành tính, có bổ sung hoạt chất dưỡng ẩm nên da
không bị khô căng sau khi tẩy trang.
 Tẩy sạch lớp trang điểm nhẹ, và bụi bẩn dễ dàng. Thích hợp dùng
để tẩy trang hằng ngày.
 Giá thành rẻ và dễ dàng tìm mua.
 Lợi thế của bạn.
 Tên tuổi đã được khẳng định
 Tác dụng tẩy trang tốt, lớp trang điểm và bụi bẩn lấy đi dễ dàng
chì sau 1-2 lần lau.
 Khơng gây khơ da nhưng cũng khơng có cảm giác nhờn rít khó
chịu sau khi sử dụng.
 Thành phần an tồn, lành tính: không chứa dầu, không chất tạo
màu.
17


 Giá thành rẻ
 Sản phẩm phù hợp với mội lứa tuổi

 Kêu phân phối rộng dễ dàng tìm mua sản phẩm khi cần
 Mức độ phổ biến của sản phẩm cao
2. Bảng phân bố kế hoạch
Nội dung

NĂM 2022
THÁNG 3 THÁNG 4

THÁNG 1

THÁNG 2

35

40

42

44

44

44

38.5

44

46.2

48.4

48.4

48.4

Cuộc gọi
TH năm trước

60

60

60

60

70

70

cuộc gọi
KH năm nay

66

66

66

66

77

77

cuộc hẹn
TH năm trước

30

30

30

30

30

40

cuộc hẹn
KH năm nay

33

33

33

33

33

44

Đơn hàng từ
khách hàng
TH năm trước

7

7

7

8

8

8

Đơn hàng từ
khách hàng
KH năm nay

10

10

10

11

11

11

doanh số
TH năm
trước( triệu
đồng)
doanh số
KH năm
nay( triệu
đồng)

18

THÁNG 5

THÁNG 6


3.Đối tượng khách hàng tiêp xúc
Đại lý, Chủ của hàng mỹ phẩm 
Sở thích: sản phẩm chất lượng, uy tín, chiết khấu, khuyết mãi, giá thành phải chăng
Nhu cầu: kinh doanh mỹ phẩm
Khu vực : Thành phố hồ chí minh
4. Địa điểm bán hàng

Bán hàng tại các đại lý, cửa hàng
Bán hàng tại các sự kiện( hội chợ, triển lãm..)
3. Thời gian bán hàng 
Linh hoạt từ thứ 2 đến thứ 7
Sáng 8:00-11h
Chiều 14h-18h
4. Cơng cụ bán hàng
Sản phẩm mẫu , hình ảnh, bảng giá,giấy chứng nhận sản phẩm
Biểu mẫu bán hàng;
Cặp đựng hồ sơ; Mẫu biểu;
Tài liệu, dụng cụ thuyết tình về hàng hóa, sản phẩm dùng thử, catalog. Phiếu giảm giá;
…
Tài liệu, dụng cụ hỗ trợ cho việc trưng bày.
5. Các tình huống rủi ro có thể dự đón và phương án xử lý
 Khách hàng từ chối gọi: có thể khách hàng đang bận , gọi vào luc khác
 Trễ hen: đi sớm hơn
 Thời tiết xấu: đem áo mưa, hẹn khách hàng vào hôm khách gặp mặt
19


 Xe hư : kiểm tra xe, bao trì xe thường xuyên trước khi gặp khách hàng
Ngày 16 Tháng 9 Năm 2021
Bộ phân/ người phê duyệt kế hoạch bán hàng

Người lập kế hoạch
Linh
Phan thị mỹ linh

3.2 Kịch bản giới thiệu sản phẩm

Nhân viên :Chào chị Nhàn , em là Linh nhân viên công ty TNHH Mỹ Phẩm
Shiseido Việt Nam, hôm trước em đã liên hệ với chị qua mail về buổi gặp mặt
hôm nay
Khách hàng : rồi , chị nhớ rồi, mời em ngồi xuống
Nhân viên : cảm ơn chị, hơm nay em muốn giới thiêu tới chị dịng sản phẩm
nước tẩy trên senka, bởi vì em thấy cửa hàng chị có rất nhiều dịng nước tẩy
trang nhưng mà vẫn chưa có dịng nước tẩy trang senka. Hiện tại sản phẩm nước
tẩy trang senka là dòng sản phẩm ưa chuộng của giới trẻ hiện nay , bởi vì sản
phẩm chứa các thành phần làm sạch da và giữa ẩm cho da, dung tích lớn mà giá
thành thì rẻ rất phù hợp với giới trẻ hiện nay
Nhân viên: hôm nay em sẽ giải thích chi tiết các vấn đề mà em đã đề cập trong
mail. Nếu bên chị nhập 100 sản phẩm thì bên em sẽ chiết khấu 10%, nếu 200 sản
phẩm thì chiết khấu 15%.Việc giao hàng bên cơng ty em sẽ giao hàng tại tân cửa
hàng của chị, ngoài ra bên em sẽ cung cấp tủ hàng để chị có thể trung bày sản
phẩm, băng rơn để quảng cáo sản phẩm, về thanh tốn bên chị có thể thanh toán
đầy đủ sau 3 ngày nhận hàng
20


Khách hàng : chị thấy chiết khấu hơi ít, có thể tăng thêm phần chiết khấu không,
chớ chị thấy các công ty khác chiết khấu cao lắm á
Nhân viên: Dạ, nếu chị thấy chiết khấu bên em hơi thấp so với các cơng ty khác,
vậy chị có thể cho em biết rằng chị đang so sánh với bên nào được không ạ?
Khách hàng : chị nhập nước tẩy trang của nivia, hay l’orea thì họ thường chiết
khấu 20% khơng á em?
Nhân viên:dạ em cũng có biết về chính sách chiếu khấu của các cơng ty trên có
cao hơn cơng ty em nhưng chính sách của bên em có có hơi khác là nếu chị
nhập hàng bên em , thì em sẽ để giá sỉ cho mỗi sản phẩm là 70.000 đồng , trong
khi giá bán sản phẩm nước tẩy trang senka trên thị trường trường thường dao
động từ 90.000 đồng đến 120.000 đồng, thì em nghĩ với giá mức giá sỉ trên và

chiết khấu 10% thì em nghĩ rất là phải chăng, khơng biết chị cịn vấn đề nào
chưa rõ nữa không ạ!
Khách hàng: để chị suy nghĩ thêm nha em
Nhân viên: Chị nhàn ạ, theo kinh nghiệm tiếp xúc khách hàng của em thì khi
khách
hàng nói cần thời gian suy nghĩ thêm thì có thể là một trong hai trường hợp sau
đây:
1. Khách hàng không quan tâm tới sản phẩm này
2. Khách hàng chưa chắc chắn về sản phẩm này
Không biết chị Nhàn là trường hợp nào ạ?
Khách hàng: chị vẫn chưa chắc chắn về sản phẩm á em, nên chị cần thời gian suy
nghĩ thêm
21


Nhân viên :Em cảm ơn chị nhàn, em thấy, thường khách nói khơng chắn chắn thì
có thể là ba trường hợp sau đây:
1. Sản phẩm bên em không đáp ứng nhu cầu của khách hàng?
2. Khách hàng bân khâng về các vấn đề liên khác liên quan tới sản phẩm
3. Vấn đề về giá cả
Chị cứ trao đổi với em thoải mái vơi em
Khách hàng: chị thấy mọi thử đều ổn về giá đều ổn, nhưng mà chị sợ nếu nhập
100 sản phẩm thì nhiều quá lớn sợ bán hết á em,
Nhân viên : chị yên tâm, sản phẩm bên em được quảng cáo trên nhiều phương
tiện truyền thông nên được nhiều người biết đến, bên cạnh đó em có rất nhiều
chương trình hỗ trợ cho việc bán hàng, hiện tại bên cơng ty em có đang chạy một
chương trình mua chai nước tẩy trang senka tặng bông tẩy trang. Nếu trong q
trình bán hàng mà chị gặp khó khăn bên em sẽ hộ trợ nhân viên tư vấn da và PG
xuống cửa hàng chị để hỗ trợ bên chị bán hàng
Nhân viên: dạ vậy bây giờ chị sẽ kí hợp đồng với số lượng 100 sản phẩm của

bên em phải không ạ

22


KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

23


TÀI LIỆU KHAM KHẢO

24


PHỤ LỤC

25