Yếu tố kinh tế và văn hóa tác động đến chiến lược thâm nhập thị trường của big c

Nhóm 3

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
VIỆN THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ

BÀI TẬP NHĨM
MƠN:
MARKETING THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
ĐỀ TÀI:
TÁC ĐỘNG CỦA YẾU TỐ KINH TẾ VÀ VĂN HÓA TỚI HOẠT ĐỘNG THÂM
NHẬP THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ VIỆT NAM CỦA CƠNG TY NƯỚC NGỒI:
TRƯỜNG HỢP BIG C VIỆT NAM.

Nhóm: 03.
Lớp: Marketing thương mại quốc tế(116)_1.
Chuyên ngành: Thương mại quốc tế.

Hà Nội, 2016

1


Nhóm 3

Mục lục
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.1.

Tổng quan về thị trường bán lẻ

1.1.1.

Khái niệm:

1.1.2.

Đặc điểm:

1.1.3.

Cấu trúc thị trường bán lẻ

1.1.4.

Các kênh bán lẻ:

1.2.

Các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường bán lẻ:

1.2.1.

Trình độ phát triển của nền kinh tế đất nước:

1.2.2. Hội nhập kinh tế quốc tế cùng xu hướng phát triển thị trường bán lẻ
thế giới:
1.2.3.

Chính sách phát triển thương mại và quản lý hàng hóa của Nhà nước:

1.2.4. Ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa, truyền thống, lịch sử xã hội và các

điều kiện tự nhiên:
Chương II: Yếu tố kinh tế và văn hóa tác động đến chiến lược thâm nhập thị
trường của Big C
2.1.

Chiến lược sản phẩm:

2.1.1.

Sản phẩm, đặc tính và lợi thế cạnh tranh:

2.1.2.

Yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến chiến lược sản phẩm:

2.2.

Chiến lược phân phối

2.2.1.

Yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến việc xây dựng hệ thống Big G:

2.2.2.

Yếu tố văn hóa:

2.3.

Chiến lược xúc tiến:

2.3.1.

Hiệu ứng xuất xứ

2.3.2.

Các công cụ xúc tiến

2.4.

Chiến lược giá

2.4.1.

Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến chiến lược giá:

2.4.2.

Chiến lược giá và phương thức thực hiện

2


Nhóm 3

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.1. Tổng quan về thị trường bán lẻ
1.1.1.
Khái niệm:

●
Theo danh mục phân loại ngành dịch vụ tài liệu số TN.GNS/W/120 của
vòng đàm phán Uruguay của tổ chức Thương mại thế giới (WTO) và danh mục sản
phẩm trung tâm tạm thời của Liên hợp quốc (CPC):
Dịch vụ bán lẻ là hoạt động bán các hàng hóa cho người tiêu dùng hoặc các hộ
tiêu dùng từ một địa điểm cố định hay một địa điểm khác và các dịch vụ liên quan.
●Theo Khoản 8, Điều 3 Nghị định 23/2007/ NĐ – Chính phủ ngày 12 tháng 2
năm 2007 quy định chi tiết Luật Thương mại về hoạt động mua bán hàng hóa và các
hoạt động liên quan trực tiếp đến mua bán hàng hóa của doanh nghiệp có vốn đầu tư
nước ngồi tại Việt Nam:
Bán lẻ là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
Như vậy hoạt động bán lẻ có thể hiểu là hoạt động kinh doanh bằng cách mua
với số lượng lớn từ nhà sản xuất, nhà nhập khẩu hoặc nhà bán sỉ rồi chia nhỏ và bán
cho người tiêu dùng nhằm phục vụ nhu cầu cá nhân hoặc gia đình. Nhà bán lẻ là
người sản xuất, người bán sỉ hay người bán lẻ có rất nhiều hình thức để tiến hành hoạt
động bán lẻ như bán hàng trực tiếp, qua điện thoại, qua máy bán hàng tự động hay bán
hàng trực tuyến.
1.1.2. Đặc điểm:
●Hàng hóa được mua với mục đích tiêu dùng, khơng mang tính thương mại do
đó hàng hóa đã được trao đổi khơng cịn cơ hội để quay lại thị trường. Đồng thời
người mua hàng cũng là người tiêu dùng cuối cùng. Đây chính là đặc điểm cơ bản
nhất của bán lẻ.
●Khách hàng chủ động và độc lập trong quyết định mua hàng. Thông thường đối
với hoạt động bán lẻ, người bán hàng khơng có q trình thăm dò nhu cầu trước khi
tiếp xúc với người tiêu dùng. Khách hàng có khả năng tài chính, có động cơ mua hàng
cụ thể và có quyết định tương đối độc lập.
●Hàng hóa đa dạng và phong phú: Phần lớn các nơi bán lẻ cung cấp nhiều loại
hàng hóa khác nhau, vừa đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, vừa tăng cường
3

Nhóm 3

hiệu quả kinh doanh trong từng kỳ. Trong các cửa hàng chuyên doanh, tùy theo từng
chủng loại sản phẩm, nhà sản xuất cịn đa dạng hóa thành nhiều mặt hàng có kích cỡ,
chất lượng, màu sắc, kiểu dáng… khác nhau để khách hàng có nhiều sự lựa chọn của
khách hàng.
1.1.3.
Cấu trúc thị trường bán lẻ
❖ Chợ truyền thống: Chợ truyền thống ra đời từ rất sớm trong lịch sử loài người,
khi mà con người đã sản xuất được hàng hóa nhiều hơn nhu cầu của họ, nên phải
mang nó đi trao đổi với người khác để lấy một loại hàng hóa nào đó. Hàng hóa trong
chợ rất đa dạng, từ những loại sản phẩm dùng trong cuộc sống hàng ngày của mỗi
người đến các chủng loại sản phẩm khác. Mỗi chợ thường bao gồm nhiều dãy gian
hàng khác nhau. Mỗi gian hàng có thể bày bán một loại hàng khác nhau hoặc tất cả
các gian hàng trong chợ cùng bán một thể loại hàng giống nhau.
❖ Cửa hàng tiện lợi: là loại hình bán lẻ cung cấp sự tiện lợi cho khách hàng; quy
mơ nhỏ; hàng hóa và dịch vụ kinh doanh chủ yếu là những thứ thiết yếu nhất với cuộc
sống, sinh hoạt hàng ngày của con người; thời gian kinh doanh dài,...
❖ Cửa hàng chuyên doanh : bán mặt hàng đặc trưng cho ngành hàng, hoặc định
hướng vào nhóm nhu cầu với phạm vi lựa chọn lớn hơn, phẩm cấp và giá cả khác
nhau với các dịch vụ bổ sung. Có thể chia cửa hàng chuyên doanh thành các loại:
+ Cửa hàng chuyên ngành chuyên bán một mặt hàng hoặc một nhóm hàng hóa,
như cửa hàng giày thể thao, đồ golf, cửa hàng đồ chơi,...
+ Cửa hàng đại lý độc quyền chuyên bán hoặc được uỷ quyền bán một nhãn hiệu
hàng hóa chủ yếu nào đó.
❖ Chuỗi cửa hàng bán lẻ: là loại hình tổ chức bán lẻ triển khai nhiều cửa hàng
theo chuỗi. Cửa hàng chuỗi là một trong một loạt cửa hàng giống nhau (thương hiệu,
trang thiết bị, kiến trúc, cơng nghệ và hàng hóa). Chuỗi cửa hàng bán lẻ là hệ thống
cửa hàng bán lẻ được tiêu chuẩn hóa và vận doanh có tính chất thống nhất, các chức

năng quản lý chiến lược, chuẩn bị nguồn hàng, cung ứng hàng hóa, quyết định chính
sách bán hàng - giá cả,... được tập trung vào doanh nghiệp điều hành, các cửa hàng
chủ yếu chỉ thực hiện nhiệm vụ bán hàng. Dựa vào việc thu mua hàng loạt với khối
lượng lớn và phân phối tập trung, áp dụng tiêu chuẩn chung, phát triển nhanh thương
4


Nhóm 3

hiệu với quy mơ phân phối mở rộng, có sức mạnh đàm phán với các nhà cung ứng
hàng hóa,... nên có thể giảm được chi phí lưu thơng, tăng cường năng lực cạnh tranh
của tất cả các thành viên trong chuỗi. Cấu tạo của một chuỗi cửa hàng gồm 3 thành
phần chính: Doanh nghiệp mẹ, trung tâm phân phối và các cửa hàng thành viên.Tùy
theo phương thức liên kết, các chuỗi cửa hàng được phân lọai theo chuỗi cửa hàng
thông thường; chuỗi cửa hàng nhượng quyền; chuỗi cửa hàng tự nguyện.
❖ Siêu thị là một đơn vị bán lẻ, có diện tích bán hàng từ 400 m 2 trở lên, bán các
loại lương thực, thực phẩm, kể cả hàng tươi sống (hoa quả, rau, thịt,...) cũng như các
hàng hóa khác phục vụ nhu cầu hàng ngày và tiêu dùng ngắn ngày của khách hàng ở
các khu dân cư; hàng hóa được trưng bày trên giá, bán hàng theo phương thức tự phục
vụ hoặc tự phục vụ là chủ yếu, tách biệt cửa ra và cửa vào, thực hiện thanh toán tập
trung. Căn cứ vào cơ cấu chủng loại hàng hóa kinh doanh, có các siêu thị tổng hợp và
siêu thị thực phẩm.
❖ Đại siêu thị: là loại hình bán lẻ thỏa mãn mọi nhu cầu mua sắm một lần của
khách hàng, bao gồm các siêu thị và những cửa hàng tổng hợp và chuyên doanh, có
kho hàng, bãi đỗ xe lớn; việc vận chuyển, xếp dỡ hàng hóa được tối ưu hóa. Đây là
loại hình bán lẻ có sức cạnh tranh mạnh về giá cả dựa vào tính kinh tế nhờ quy mơ và
hiện đại hóa. Địa điểm kinh doanh thường ở khu vực ngoại vi hoặc ở các khu trung
tâm thương mại của thành phố.
❖ Trung tâm mua sắm: là cơ sở bán lẻ tập trung do chủ đầu tư xây dựng theo quy
hoạch, trong đó có bố trí nhiều loại hình bán lẻ hàng hóa, dịch vụ ăn uống, giải trí,

làm đẹp, ngân hàng, du lịch ..., có siêu thị hoặc cửa hàng bách hóa, chợ chuyên
doanh,... làm hạt nhân, đáp ứng nhu cầu mua sắm, vui chơi, giải trí, thể thao,... của
khách hàng. Khác với khu - đường phố tập trung nhiều cửa hàng, cửa hiệu bn bán
được hình thành do lịch sử để lại, trung tâm mua sắm xây dựng theo quy hoạch được
vận hành quản lý chuyên nghiệp của chủ đầu tư hoặc người quản lý chuyên nghiệp
(cung ứng các dịch vụ về cơ sở hạ tầng, sắp xếp nơi bán hàng, trưng bày hàng hóa,
xúc tiến và khuyếch trương, khuyến mại, thơng tin, lao động, sử dụng chung các thiết
bị, kiểm soát chất lượng hàng hóa, an ninh,... cho khách hàng và các nhà bán lẻ ),
thường có diện tích trơng giữ xe chung rất rộng, đường giao thông nội bộ thuận tiện
5


Nhóm 3

và hợp lý, có thiết kế dạng phố bn bán (mall) làm trung tâm bán lẻ, tập trung đồng
bộ nhiều loại hình cửa hàng và dịch vụ, trong đó hầu hết các cửa hàng là thành viên
của các chuỗi kinh doanh. Căn cứ vào các tiêu chí như: vị trí quy hoạch, phạm vi thị
trường, quy mơ diện tích (bao gồm diện tích xây dựng và diện tích dành cho bán lẻ) và
khách hàng, mà phân loại trung tâm mua sắm thành một số loại hình cụ thể, như trung
tâm mua sắm ở khu trung tâm thương mại của thành phố; trung tâm mua sắm ở khu
dân cư; trung tâm mua sắm của vùng.
1.1.4.
Các kênh bán lẻ:
● Kênh trực tiếp: Khơng có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người tiêu
dùng. Có 3 cách bán hàng trực tiếp: bán đến từng nhà, bán tại cửa hàng giới thiệu
sản phẩm và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng.
● Kênh 1 cấp: Chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu dùng, đó
là người bán lẻ. Trong thị trường hàng cơng nghiệp, đó là người mơi giới hay đại
diện bán hàng.
● Kênh 2 cấp: Có 2 trung gian marketing. Trong thị trường hàng tiêu dùng, đó

thường là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân
phối của cơng ty và các nhà bn
● Kênh 3 cấp: có 3 trung gian phân phối. Thí dụ: trong ngành nước ngọt, rượu bia
có thể có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn-người bán sỉ và người bán lẻ.
1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường bán lẻ:
1.2.1.
Trình độ phát triển của nền kinh tế đất nước:
Bản chất của hoạt động bán lẻ là các hoạt động kinh tế, vì vậy sự phát triển của
hệ thống này phụ thuộc chính vào trình độ phát triển của nền kinh tế đất nước. Một
điều dễ thấy là trình độ hay mức thu nhập và chi tiêu của các tầng lớp dân cư xác định
khả năng mua sắm, yêu cầu về chất lượng, mẫu mã sản phẩm và những yêu cầu này sẽ
ảnh hưởng đến số lượng khách hàng, doanh số bán hàng, thời gian bán hàng của các
cơ sở bán lẻ. Cách thức tiêu dùng, thóiquen mua sắm của khách hàng sẽ quyết định rất
lớn đến việc tổ chức và thực hiện các hoạt động thương mại bán lẻ theo các hình thức
bán lẻ truyền thống hay hiện đại.
1.2.2.

Hội nhập kinh tế quốc tế cùng xu hướng phát triển thị trường bán lẻ

thế giới:
6


Nhóm 3

Q trình hội nhập kinh tế quốc tế với việc thực hiện các cam kết đa phương và
song phương vừa có tác động gián tiếp vừa có tác động trực tiếp đến sự phát triển của
thị trường bán lẻ theo cả chiều hướng tích cực và tiêu cực. Tuy nhiên, vấn đề đặt ra
đối với việc phát triển thị trường bán lẻ đó là trong q trình chuyển đổi từ hình thức
bán lẻ truyền thống sang bán lẻ hiện đại, mỗi thị trường bán lẻ này cần phải tiếp tục

duy trì, phát huy những yếu tố tích cực của bán lẻ truyền thống đồng thời khi tiến
hành phát triển các loại hình bán lẻ hiện đại cũng cần khắc phục những hạn chế, bất
lợi của những loại hình bán lẻ hiện đại này với mục tiêu hướng tới phát triển một thị
trường bán lẻ bền vững kết hợp hài hịa giữa yếu tố truyền thống và hiện đại góp phần
tích cực trong cơng cuộc xây dựng và phát triển đất nước.
1.2.3.

Chính sách phát triển thương mại và quản lý hàng hóa của Nhà

nước:
Chính sách phát triển quốc gia có tác động rất lớn đến sự phát triển của bất kỳ
lĩnh vực kinh tế nào, trong đó thị trường bán lẻ khơng phải là ngoại lệ. Chính sách
phát triển thị trường bán lẻ của nền kinh tế với mức độ hồn thiện của nó chi phối
mạnh mẽ đến định hướng kinh doanh cũng như khả năng tổ chức thực hiện các hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp bán lẻ trong lĩnh vực này. Thông qua việc ban
hành và thực thi các chính sách phát triển và quy định về quản lý thị trường bán lẻ,
Nhà nước sẽ tác động đến hiệu quả đầu tư xây dựng và kinh doanh của các DN trong
thị trường bán lẻ. Nhìn chung, các chính sách, quy định của Nhà nước có thể làm thay
đổi cơ sở ra quyết định, điều kiện thực hiện đầu tư xây dựng và hiệu quả vận doanh
của các doanh nghiệp bán lẻ trong hệ thống.
1.2.4.

Ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa, truyền thống, lịch sử xã hội và

các điều kiện tự nhiên:
Trong một xã hội, các yếu tố về văn hóa, phong tục, tập quán, truyền thống được hình
thành từ rất lâu trong quá khứ, được truyền từ thế hệ này sang thế hệ khác trong cuộc
sống của mỗi cá nhân, gia đình, xã hội và từ đó ảnh hưởng đến quan niệm, hành vi của
các cá nhân và xã hội khi tiến hành các hoạt động, trong đó bao gồm cả các hành vi

7


Nhóm 3

mua sắm. Như vậy, những yếu tố này sẽ có tác động khơng nhỏ đến hoạt động bán lẻ
và quá trình phát triển của cả thị trường bán lẻ.

8


Nhóm 3

Chương II: Yếu tố kinh tế và văn hóa tác động đến chiến lược thâm nhập thị
trường của Big C
2.1. Chiến lược sản phẩm:
2.1.1.
Sản phẩm, đặc tính và lợi thế cạnh tranh:
Big C mang đến Việt Nam không đơn thuần là một siêu thị thông thường mà là
một địa điểm đáng tin cậy có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu mua sắm hàng tiêu dùng.
Khách hàng có thể tìm thấy cả những sản phẩm nhập khẩu cũng như những sản phẩm
sản xuất trong nước không chỉ với chất lượng cao mà còn với giá cả thấp nhất. Bên
cạnh đó là sự thỏa mãn đến từ thái độ phục vụ và các dịch vụ tiện ích. Trong khi hệ
thống siêu thị hiện có ở Việt Nam vẫn có hạn chế về giá và mức độ chuyên nghiệp
trong khâu phục vụ và chăm sóc khách hàng. Q trình thành danh của Walmart trước
sau gắn liền hai chữ “Nhã nhặn”. Nghệ thuật kinh doanh “hồ khí sinh giàu” khơng
những vận dụng về mặt đối đãi với khách hàng mà còn được Big C vận dụng ngay với
các nhân viên của tập đồn siêu thị khổng lồ này. Vì thế mỗi khi mua vào mỗi loại
hàng, Big C đều hết sức chú ý tới chất lượng và kiểu dáng và không tiếc bỏ ra những
khoản đầu tư lớn, sử dụng máy tính để kiểm nghiệm hàng hoá và lưu chuyển xuất

nhập hàng, từ đó bảo đảm uy tín của siêu thị và lưu thơng sản phẩm hàng hố.
2.1.2.

Yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến chiến lược sản phẩm:

Thu nhập và mức sống:

9


Nhóm 3

GDP Bình qn đầu người 2006- 2015
10 năm qua, GDP của Việt Nam đã có bước tăng trưởng tới hơn 4 lần. Nếu như
năm 2006, quy mô GDP chưa đến 1 triệu tỷ đồng, thì đến năm 2015, quy mô của nền
kinh tế đã lên tới gần 4,2 triệu tỷ đồng.
Giai đoạn 2006-2010, mặc dù quy mô kinh tế năm 2010 tăng gấp 2 lần năm 2006
nhưng tốc độ tăng trưởng thấp hơn nhiều so với giai đoạn trước.
Từ năm 2011 đến nay, do ảnh hưởng của khủng hoảng và suy thối kinh tế tồn
cầu cùng với sự mất cân đối trong nhiều năm của nội tại nền kinh tế, tốc độ tăng
trưởng kinh tế của nước ta thậm chí cịn thấp hơn giai đoạn 2006-2010.
Từ năm 2008, Việt Nam đã chính thức trở thành quốc gia có thu nhập trung bình
với GDP bình quân đầu người đạt 1.145 USD.
Đến năm 2013, GDP bình quân đầu người của Việt Nam tăng lên 1.908 USD,
tuy nhiên với mức bình quân này, Việt Nam tiếp tục thuộc nhóm nước có thu nhập
trung bình thấp và ngang bằng mức GDP bình quân đầu người của Malaysia năm
1987, Thái Lan năm 1992, Indonesia năm 2007, Phillippines năm 2008 và của Hàn
Quốc trong năm đầu thập niên 80 - Nguồn: Tổng cục Thống kê.
2.2. Chiến lược phân phối
Big G là nhà bán lẻ lớn nên bản thân nó là một bộ phận của hệ thống kênh phân

phối của các nhà sản xuất. Xét đến chiến lược phân phối ở đây chúng ta chủ yếu tập
10


Nhóm 3

trung vào việc xây dựng hệ thống Big C trên lãnh thổ Việt Nam và cách thức tổ chức
trong bản thân Big C.
2.2.1.
Yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến việc xây dựng hệ thống Big C:
➢ Tốc độ tăng trưởng hàng năm của kênh phân phối hiện đại như siêu thị, trung
tâm mua sắm khoảng 15%-20%, cao hơn tốc độ tăng trưởng của ngành bán lẻ khác
10% và của nền kinh tế 7%-8%. Từ chỗ chỉ chiếm dưới 3% thị phần bán lẻ, đã tăng
lên khoảng trên 10%-25% và tốc độ này đang ngày càng tăng cao, đến 30%-40%.
Người tiêu dùng đang ngày càng có xu hướng chuyển từ mua sắm tại chợ truyền thống
sang mua sắm tại siêu thị.
➢ Ngành phân phối của Việt Nam chưa mạnh và chưa chuyên nghiệp. Hệ thống
phân phối tại Việt Nam hiện nay chủ đạo bởi hệ thống phân phối truyền thống với
kênh phân phối chính là chợ và các tiệm bán lẻ rải rác khắp các địa phương. Điều này
đối chọi với hệ thống kinh doanh bán lẻ hiện đại và chủ yếu là siêu thị khác như
Co.op Mart, MaxiMark Metro... Như vậy việc xâm nhập thị trường sau đó mở rộng
phát triển mạng lưới siêu thị rộng khắp sẽ là xu hướng phát triển phù hợp cho Big C
hiện nay. Nhưng đến với một nền kinh tế đang phát triển như Việt Nam thì vẫn phải có
những cân nhắc.
2.2.2.
Yếu tố văn hóa:
Bố trí gian hàng:
➢ Mọi sản phẩm trong các cửa hàng phải được bố trí ngăn nắp và sạch sẽ. Lối đi
giữa các cửa hàng phải đủ rộng cho khách hàng mua sắm vào các dịp lễ Tết, tạo thuận
tiện cho việc di chuyển xe mua hàng. Các kệ hàng được thiết kế phù hợp với chiều cao

người Việt. Tại các cửa hàng, ln có nhân viên túc trực và sẵn lòng giới thiệu, chỉ
dẫn khách hàng sử dụng hàng.
➢ Tạo khơng gian thống đãng, hiện đại, bắt mắt để thu hút và giữ chân khách khi
đi mua hàng, khách hàng có thể cảm thấy thoải mái trong việc lựa chọn, mua sắm các
mặt hàng tại Big C.
➢ Chiến lược phân phối thích nghi áp dụng tại Việt Nam sao cho phù hợp văn hóa
mua sắm, tạo cảm giác thoải mái, tự nhiên, thân thiện.
2.3. Chiến lược xúc tiến:

11


Nhóm 3

Rào cản văn hóa: đây cũng chính là một trong những trở ngại cho Big C vào Việt
Nam, gây khó khăn cho việc truyền đạt thơng tin, dịch vụ, hình ảnh của thương hiệu
nổi tiếng mang đậm nét phương Tây. Do sự khác biệt văn hóa, việc giới thiệu và
quảng bá hình ảnh Big G đến Việt Nam địi hỏi sự nghiên cứu thị trường, văn hóa
cũng như tâm lí người tiêu dùng Việt để đạt được mục tiêu tốt nhất.
2.3.1.

Hiệu ứng xuất xứ

Xuất phát từ văn hóa tiêu dùng, tâm lý mua sắm của khách hàng tầm trung là có
xu hướng mua sắm các sản phẩm “Made in Việt Nam”, tâm lý “người Việt dùng hàng
Việt”, khác với các hệ thống siêu thụ có vốn đầu tư nước ngồi vào Việt Nam là có xu
hướng chú trọng vào phân phối các sản phẩm ngoại nhập thì Big C lại hưởng ứng các
chương trình và quảng bá tiêu dùng hàng Việt do Chính phủ phát động, và 95% hàng
hóa siêu thị là hàng sản xuất trong nước.Chính điều này đã thu hút được lượng lớn
khách hàng, gây thiện cảm tốt với người tiêu dùng Việt.

2.3.2.
Các công cụ xúc tiến
➢ Quảng cáo:
Big C đã nghiên cứu khá kĩ văn hóa của người dân Việt, khi đẩy mạnh quảng cáo
qua các kênh như TV, phát tờ rơi các chương trình khuyến mãi hấp dẫn để người dân
có thể biết đến và tìm đến các sản phẩm của Big C. Thậm chí Big C cịn triển khai
chương trình Bus Big C khi đưa, đón các khách hàng ở xa đến với siêu thị miễn phí,
mang lại sự tiện lợi, ấn tượng tốt.
➢ Khuyến mãi:
Đây là hình thức khơng thể thiếu khi thâm nhập một thị trường mới và tiếm năng
như Việt Nam. Hiểu rõ tâm lí tiêu dùng của người Việt, thích các sản phầm đi kèm là
các chính sách khuyến mãi hấp dẫn, các quà tặng đi kèm thiết thực.
➢ Quan hệ công chúng:
Phát triển nguồn nội lực chưa đủ để đẩy mạnh sựhiểu biết của người dân Việt,
Big C thiết lập mối quan hệ tốt với các phương tiện truyền thông, nhà phân phối trong
nước và công chúng. Hoạt động này bao gồm những nỗ lực nhằm tăng cường uy tín,
hình ảnh của Big C trên hai khía cạnh: một là đối nội với nhân viên của công ty, từ
12


Nhóm 3

quản lí đến nhân viên cấp thấp, hai là quan hệ đối ngoại, thơng qua các chương trình
hỗ trợ cộng đồng, các mối quan hệ với tổ chức, địa phương.
2.4. Chiến lược giá
Tiếp cận thị trường bán lẻ đặc biệt là với các mặt hàng tiêu dùng thì lựa chọn và
thực hiện được chiến lược giá phù hợp sẽ góp phần rất quan trọng trong việc tạo ra
khả năng cạnh tranh.

13

Nhóm 3

2.4.1.

Các yếu tố mơi trường ảnh hưởng đến chiến lược giá:

Số liêụ thống kê cho thấy, GDP bình quân đầu người, thu nhập và mức chi tiêu
của người Việt Nam ngày càng tăng nhưng so sánh với mặt bằng chung thì vẫn cịn
thấp. Theo xếp hạng của Ngân hàng thế giới tháng 10/2015 thì VN đứng hạng 125 về
thu nhập bình qn đầu người tính theo tỷ giá VNĐ/USD, và đứng thứ 129 về thu
nhập bình qn tính đầu người theo phương pháp sức mua tương đương (PPP) trong
tổng số 207 nước, vùng lãnh thổ. Như vậy người Việt Nam vẫn có thu nhập cịn thấp
và khả năng chi tiêu còn hạn chế. Việc tiếp cận thị trường với lượng sản phẩm phong
phú có chất lượng cao mà giá cả thấp sẽ thu hút được người tiêu dùng và trở thành lợi
thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Về mặt xã hội, mặc dù đời sống của người dân được
cải thiện, tỷ lệ nghèo giảm, nhưng chỉ số bất bình đẳng về thu nhập (Gini) ở VN còn
cao, và tăng qua các năm Hệ số Gini cao thể hiện phân hóa thu nhập, phân hóa giàu
nghèo cao giữa các tầng lớp dân cư. Như vậy chỉ một bộ phận nhỏ người dân có thu
nhập cao có đủ khả năng chi tiêu cho những mặt hàng cao cấp hay thích ứng được với
sự biến động về giá cả, phần lớn còn lại là những người có thu nhập trung bình và
thấp nhạy cảm hơn với giá. Chính sách giá thấp và ổn định sẽ duy trì được lịng tin và
sự trung thành của nhóm khách hàng này.
2.4.2. Chiến lược giá và phương thức thực hiện
Do đặc thù là một doanh nghiệp bán lẻ, bên cạnh một số sản phẩm tự sản xuất thì
hầu hết là sản phẩm lấy từ các nhà sản xuất bên ngoài nên giá cả sản phẩm phụ thuộc
nhiều vào nhà sản xuất, nhà cung cấp nên việc định giá sản phẩm khá phức tạp và
khống chế giá gặp nhiều khó khăn. Nhưng chính sách giá của Big G trên tồn cầu ln
có một mức giá rất cạnh tranh với các nhà bán lẻ khác. Để có được giá rẻ, phù hợp bán

cho khách hàng Big C sẽ phải thực hiện một số biện pháp cụ thể: cắt giảm chi phí,
cộng dồn giá khuyến mãi và tạo áp lực lên các nhà sản xuất và cung ứng. Thứ nhất để
cắt giảm chi phí cần quy trình quản trị khoa học. Đây là thế mạnh bởi kinh nghiệm mà
Big G tích lũy được từ nhiều năm, thể hiện ở việc sử dụng nhân sự hợp lý và hiệu quả,
chi phí quảng cáo ít, Khơng chỉ có vậy, Big G cịn can thiệp sâu vào q trình sản
14


Nhóm 3

xuất. Ký hợp đồng trực tiếp với các nhà sản xuất để sản xuất các sản phẩm của chính
các hàng tiêu dùng khác. Việc nay có khá nhiều thuận lợi khi mà ở Việt Nam chi phí
nhân cơng và nguyên liệu thấp hơn nhiều nước khác, trong nước cũng có sẵn nhiều
doanh nghiệp gia cơng hàng may mặc, chế biến. Kinh nghiệm quản lý và sản xuất
chuyên nghiệp sẽ là một lợi thế để giảm chi phí trong khâu này khi mà một số siêu thị
như Coopmart hay Metro cũng đã thử nghiệm mơ hình này nhưng khơng thành cơng.
Việc bán với giá thấp địi hỏi nhiều nỗ lực hơn trong thương lượng với nhà sản xuất,
cung ứng. Với tầm vóc và sức mạnh của mình Big G tạo áp lực lên các nhà sản xuất,
cung ứng buộc họ phải “chơi theo luật của mình”. Như phải tự phát huy năng lực, phải
do dự không dám bàn chuyện tăng giá bán. Với các nhà sản xuất nước ngoài Big G đã
có quan hệ và hợp tác tơt. Cịn với các nhà sản xuất Việt Nam thì việc khiến họ phải
bước theo nhịp của Big G khơng q khó khăn khi mà sản xuất và quản lý của các
công ty Việt Nam chưa đạt tính chuyên nghiệp cao. Big C có thể dùng ảnh hưởng của
mình can thiệp sâu vào quy trình sản xuất, hỗ trợ họ chun nghiệp hóa, đồng thời tạo
áp lực để họgiảm giá cũng nhưduy ttrì giá ổn định. Và bởi vì Big C là một nhà phân
phối khổng lồ, đến nỗi các thương hiệu sản phẩm khơng thể để mình bị loại bỏ khỏi
các kệ hàng của Big C. Kết quả là, một nhà sản xuất của một thương hiệu nổi tiếng có
thể phải chịu sự nhượng bộ về giá cả cho dù ảnh hưởng đến lợi nhuận chỉ để được có
mặt trong chuỗi cửa hàng Big C.

15