Chất lượng quan hệ đối tác và sự tác động đối với kết quả kinh doanh của các doanh nghiệp lữ hành việt nam

1

L I CAM ðOAN
Tơi xin cam đoan lu n án “Ch t lư ng quan h ñ i tác và s tác ñ ng ñ i v i k t
qu kinh doanh c a các doanh nghi p l" hành Vi t Nam” là cơng trình nghiên c u
đ c l p c a cá nhân tơi. Ngồi nh ng thơng tin th c p có liên quan đ#n nghiên c u
đã đư&c trích ngu(n, tồn b k#t qu, trình bày trong lu n án ñư&c rút ra t/ vi1c
phân tích ngu(n d li1u thu đư&c t/ các cu c ph3ng v n, ñi4u tra do cá nhân th5c
hi1n. T t c, nh ng d li1u ñư&c s7 d8ng ñ4u trung th5c và n i dung lu n án chưa
t/ng đư&c cơng b9 trong b t c cơng trình nghiên c u nào khác.

Tác gi,

Nguy:n Th; Thu Mai


2

M CL C

Trang
L i cam ñoan………………………………………………………………………………………………….….…...

1

M c l c…………………………………………………………………………………………………………….…...….

2

Danh m c các b ng……………………………………………………………………………………………....

5

Danh m c các sơ ñ!, ñ! th$………………………………………………………………………..…….….

6

Danh m c các ch& vi(t t)t………………………………………………………………………..……….…

7

PH-N M. ð-U

8

1. Tính c p thi t c a ñ tài lu n án………………………………………………………………..…..

8

2. M c đích, câu h i và nhi m v nghiên c"u c a lu n án……………………….….

11

3. ð%i tư'ng và ph(m vi nghiên c"u c a lu n án………………………………………..….

13

4. Khái qt phương pháp nghiên c"u…………………………………………………………..….

14

5. Nh/ng đóng góp m1i c a lu n án……………………………………………………………….… 15
6. B% c c lu n án……………………………………………………………………………………………..…….

16

PH-N N3I DUNG

18

Chương 1. Cơ s6 lý lu n v ch t lư'ng quan h ñ%i tác và k t qu9 kinh doanh

18

1.1. Cơ sA lý lu n và tCng quan tình hình nghiên c u ……………………..……………………….. 18
1.1.1. M t s v n ñ, lý lu.n ……………………………………………………………………………….........

18

1.1.2. T0ng quan tình hình nghiên c3u ………………………………………………………………..…

26

1.2. Mơ hình lý thuy#t và các gi, thuy#t nghiên c u………………………..……………………..… 31
1.2.1. Mơ hình lý thuy t và các bi n trong mơ hình………………….…………………….…….

31

1.2.2. Các gi thuy t nghiên c3u…………………………………………………………………….………

43

Chương 2. Thi t k nghiên c"u

47

2.1. Nghiên c u đ;nh tính……………………………………………………………………………………………...

47

2.1.1. M7c tiêu ph8ng v n sâu……………………………………………………………………………..…..

47

2.1.2. Phương pháp th c hi n ……………………………………………………………………………..…..

47


3

2.2. Nghiên c u ñ;nh lư&ng……………………………………………………………………………………..……

50

2.2.1. M7c tiêu ñi,u tra ch
50

2.2.2. Phương pháp th c hi n…………………………………………………………………………………

50

Chương 3. ðánh giá ch t lư'ng quan h ñ%i tác và s< tác ñ=ng ñ%i v1i k t 70
qu9 kinh doanh c a các doanh nghi p l/ hành Vi t Nam
3.1. Hi1n trFng quan h1 ñ9i tác và ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác c a các doanh 70
nghi1p l hành………………………………………………………………………………………………………………...
3.1.1. Hi n tr@ng quan h ñ i tác trong ngành…………………………………………………...

70

3.1.2. Nh.n th3c c a doanh nghi p v, tAm quan tr
72

3.1.3. Cách th3c th c thi ho@t ñ ng quan h ñ i tác c a doanh nghi p…………

74

3.1.4. Ch t lư ng quan h ñ i tác c a doanh nghi p l" hành………………………….

76

3.2. S5 tác ñ ng c a các y#u t9 ,nh hưAng ñ#n ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác …………

84

3.2.1. Tác ñ ng c a S tham gia h p tác…………………………………………………………….

87

3.2.2. Tác ñ ng c a VD th /Vai trị c a đ i tác……………………………………………………

88

3.2.3. Tác đ ng c a S chia sG thông tin và kH thu.t……..…………………………………..

89

3.2.4. Tác ñ ng c a S tương ñIng văn hóa……………………………………………………….

90

3.2.5. Tác đ ng c a Quan h cá nhân………………………………………………………………….

90

3.3. K#t qu, kinh doanh c a các doanh nghi1p l hành dưIi tác ñ ng c a ch t 95
lư&ng quan h1 ñ9i tác……………………………………………………………………………………………….……
……….

96

3.3.2. Ch t lư ng quan h ñ i tác v i k t qu kinh doanh v, mNt c@nh tranh..

96

3.3.3. Ch t lư ng quan h ñ i tác v i k t qu kinh doanh v, mNt khách hàng

96

3.3.1. Ch t lư ng quan h ñ i tác v i k t qu kinh doanh v, mNt kinh t

Chương 4. M=t s% ñ xu t và khuy n nghA c9i thi n ch t lư'ng quan h ñ%i 99
tác cho các doanh nghi p l/ hành Vi t Nam
4.1. ð4 xu t c,i thi1n ch t lư&ng quan h1 đ9i tác…………………………………………………….

99

4.1.1. KiPm sốt các y u t tác ñ ng ñ n ch t lư ng quan h ñ i tác……………

99


4

4.1.2. C i thi n ch t lư ng m i quan h v i tQng nhóm đ i tác, nâng cao k t
qu kinh doanh………………………………………………………………………………………….…

103

4.1.3. Nhóm các đ, xu t b0 sung …………………………………………………………………………

104

4.2. M t s9 khuy#n ngh; ñ9i vIi các ñơn v; trong ngành ………………………………..……

110

PH-N K8T LU:N

113

1. TBng k t các k t qu9 ñ(t ñư'c c a lu n án……………………………………………….………

113

2. Nh/ng h(n ch c a lu n án và ki n nghA v nh/ng nghiên c"u ti p theo…

114

DANH M C CÁC CƠNG TRÌNH ðà CƠNG BA CBA TÁC GIC

117

TÀI LIEU THAM KHCO

118

PH L C

124


5

DANH M C CÁC BCNG
B,ng 1.1. Các tiêu chí đo lưNng ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác, 36
B,ng 1.2. Các tiêu chí đo lưNng k#t qu, kinh doanh c a doanh nghi1p, 38
B,ng 1.3. Các tiêu chí đo lưNng các y#u t9 ,nh hưAng ñ#n ch t lư&ng quan h1 đ9i
tác, 40

B,ng 1.4. Các tiêu chí đo lưNng vai trị quan h1 đ9i tác, vi1c th5c thi k# hoFch quan
h1 ñ9i tác và tSm quan trTng c a quan h1 cá nhân, 42
B,ng 2.1. Thơng tin v4 các đ9i tư&ng tham gia ph3ng v n, 48
B,ng 2.2. Thông tin v4 ñ9i tư&ng tr, lNi phi#u ñi4u tra, 53
B,ng 2.3. Thơng tin v4 các doanh nghi1p tham gia đi4u tra, 55
B,ng 2.4. Cronbach alpha c a các bi#n nghiên c u, 60
B,ng 2.5. K#t qu, EFA ñ(ng thNi cho các bi#n ñ c l p, 64
B,ng 2.6. K#t qu, EFA ñ(ng thNi cho các bi#n ño lưNng k#t qu, kinh doanh, 66
B,ng 3.1. Tương quan cXp đơi gi a các bi#n, 85
B,ng 3.2. K#t qu, phân tích h(i quy đa bi#n cho ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác, 87
B,ng 3.3. K#t qu, phân tích h(i quy đa bi#n đ9i vIi k#t qu, kinh doanh, 94


6

DANH M C CÁC SƠ ðH, ðH THI

Hình 1.1. Chu[i phân ph9i c a ngành Du l;ch, 21
Hình 1.2. Mơ hình lý thuy#t, 33
Hình 2.1. Mơ hình nghiên c u ñi4u ch]nh, 67
Hình 3.1. Nh n th c c a doanh nghi1p v4 vai trị c a quan h1 đ9i tác, 74
Hình 3.2. T^ l1 doanh nghi1p th5c hi1n hoFt ñ ng quan h1 ñ9i tác theo ñúng k#
hoFch, 75
Hình 3.3. Ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác c a các doanh nghi1p l hành, 78
Hình 3.4. Ch t lư&ng quan h1 c a doanh nghi1p l hành vIi t/ng nhóm đ9i tác, 82
Hình 3.5. K#t qu, ki`m đ;nh các gi, thuy#t, 86
Hình 3.6. M c đ tác đ ng c a các y#u t9 ,nh hưAng ñ#n ch t lư&ng quan h1 đ9i
tác, 93
Hình 4.1. Quy trình qu,n lý quan h1 đ9i tác, 107
Hình 4.2. Xác đ;nh ngân sách dành cho hoFt ñ ng quan h1 ñ9i tác, 109

7

DANH M C CÁC CHJ VI8T TLT

B /SA VH, TT và DL:

B /SA Văn hóa Th` thao và Du l;ch

Cơng ty DL/LH:

Công ty Du l;ch L hành

ðFi lý LH:

ðFi lý l hành

KQKD:

K#t qu, kinh doanh

KQKDhKT:

K#t qu, kinh doanh – Kinh t#

KQKDhCT:

K#t qu, kinh doanh – CFnh tranh

KQKDhHL:

K#t qu, kinh doanh – S5 hài lịng c a du khách

M.đ :

M cđ

Nhà p.ph9i ðB:

Nhà phân ph9i ñXc bi1t

QHðT:

Quan h1 ñ9i tác


8

PH-N M. ð-U
1. Tính cOp thi(t cQa đR tài luUn án
ðư&c coi là m t loFi tài s,n vơ hình c a doanh nghi1p, quan h1 ñ9i tác chi#m
gi m t v; trí r t quan trTng [36], đXc bi1t trong lĩnh v5c du l;ch. Quan h1 ñ9i tác là
m9i quan h1 gi a hai hay nhi4u bên có liên quan đ#n nhau trong q trình th5c hi1n
m8c tiêu mà m[i bên theo đuCi. Do tính tCng h&p và liên ngành c a hoFt ñ ng du
l;ch, m9i quan h1 gi a các doanh nghi1p kinh doanh l hành và các đ9i tác lFi càng
quan trTng bAi nó có th` ,nh hưAng tr5c ti#p ñ#n ch t lư&ng s,n phmm, ñ#n kh,
năng ph8c v8 du khách và k#t qu, kinh doanh c a doanh nghi1p. Nh ng l&i ích
mang lFi cho doanh nghi1p l hành t/ vi1c thi#t l p ñư&c m9i quan h1 tích c5c vIi
các ñ9i tác trong ngành có th` k` tIi là: kh, năng ti#p c n th; trưNng mIi, kh, năng

cung c p s,n phmm du l;ch đa dFng và đ(ng b , l&i ích t/ quy mơ kinh t#, kh, năng
c,i thi1n hình ,nh c a doanh nghi1p và c a c, ñi`m ñ#n du l;ch [52].
Quan trTng như v y, nhưng không ph,i lúc nào quan h1 ñ9i tác cũng ñư&c
chú ý ñúng m c. Th5c t# ngành Du l;ch Vi1t Nam cho th y các ñơn v; kinh doanh
l hành thưNng theo ñuCi nh ng l&i ích cá nhân mà lãng quên đi, hay ít gon nó vIi
l&i ích chung c a các thành phSn có liên quan. ð(ng thNi, do s5 h&p tác gi a các
ñơn v; tham gia thưNng thi#u chXt chp và nh t quán bAi tính ch t tCng h&p c a
ngành nên ,nh hưAng r t lIn ñ#n ch t lư&ng s,n phmm và d;ch v8 c a doanh nghi1p
l hành cũng như hình ,nh chung c a du l;ch Vi1t Nam. VIi n[ l5c phát tri`n du
l;ch Vi1t Nam, gSn ñây v n ñ4 này ñã ñư&c ñ4 c p và th,o lu n, nhưng nh ng cu c
th,o lu n mIi ch] d/ng lFi vIi k#t lu n có tính khái qt v4 tSm quan trTng c a
quan h1 ñ9i tác và ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác, ñư&c ñưa ra d5a trên nh ng bqng
ch ng ñơn lr và chưa th t chXt chp nên chưa ch] ra rõ nét m9i quan h1 gi a ch t
lư&ng quan h1 ñ9i tác vIi k#t qu, kinh doanh c a doanh nghi1p. “Tn tư ng Vi t
Nam lAn ñAu tiên ñã làm ñư c vi c gVn k t các ho@t ñ ng c a các công ty l" hành,
nhà hàng, khách s@n, v.n t i... trong m t m7c đích chung. Tuy nhiên, s gVn k t này


9

v=n còn l8ng lGo, thi u s h p tác chNt chX”1. Hơn n a, nh ng y#u t9 ,nh hưAng
ñ#n ch t lư&ng m9i quan h1 c a các doanh nghi1p l hành Vi1t Nam vIi các ñ9i tác
trong ngành chưa đư&c nghiên c u tìm hi`u nên khó có th` xác đ;nh đư&c cách th c
hi1u qu, đ` ki`m soát nhqm c,i thi1n ch t lư&ng nh ng m9i quan h1 này.
Quan h1 đ9i tác đư&c nhìn nh n là nh ng m9i quan h1 mang tính c ng sinh,
ñư&c thi#t l p vIi m8c tiêu mang lFi l&i ích cho các bên liên quan. M t m9i quan h1
đ9i tác đư&c xem là có ch t lư&ng khi k#t qu, mà m9i quan h1 đ9i tác đó mang lFi
phù h&p vIi s5 mong ñ&i c a các bên tham gia [29]. ð` c,i thi1n ch t lư&ng quan
h1 đ9i tác, doanh nghi1p ph,i ki`m sốt đư&c nh ng y#u t9 tác ñ ng tIi ch t lư&ng
c a các m9i quan h1 này. Ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác c a doanh nghi1p ch;u ,nh

hưAng sâu soc bAi r t nhi4u y#u t9 và nh ng y#u t9 này cSn đư&c nh n dFng.
ðã có m t s9 nghiên c u trưIc đây mơ t, và k#t lu n v4 nh ng y#u t9 ,nh
hưAng ñ#n s5 thành cơng trong quan h1 đ9i tác trong hoFt ñ ng kinh doanh nói
chung và gi a các hãng l hành và khách sFn nói riêng. Bucklin và Sengupta [15]
xác đ;nh mơ hình các y#u t9 tác đ ng ñ#n vi1c tri`n khai thành công hoFt ñ ng ñ9i
tác trong marketing bao g(m: S5 cân bqng quy4n l5c, m c l&i ích mang lFi, s5
tương thích gi a các bên và l;ch s7 quan h1 ñ9i tác. M t s9 tác gi, khác như
Morgan, Hunt, Mohr và Spekman khvng ñ;nh các y#u t9 dwn ñ#n s5 thành công
trong quan h1 đ9i tác ngồi nh ng y#u t9 k` trên cịn có s5 cam k#t gi a các bên, s5
trao ñCi thông tin [41], [42]. ðXc bi1t, gSn ñây, Diego và Manuel [19], trong nghiên
c u c a hT v4 quan h1 ñ9i tác gi a các khách sFn và các đFi lý l hành đã ch] ra
nhóm m t s9 y#u t9 ,nh hưAng ñ#n quan h1 ñ9i tác như: Ni4m tin ñ9i vIi ñ9i tác,
cam k#t trong quan h1 đ9i tác, vi1c chia sr thơng tin, xung đ t trong quan h1 ñ9i tác,
quy4n l5c và s5 ph8 thu c c a m[i bên trong m9i quan h1 ñ9i tác. Như v y, có r t
nhi4u y#u t9 ,nh hưAng đ#n ch t lư&ng hay s5 thành cơng trong quan h1 ñ9i tác ñã
ñư&c khvng ñ;nh trong các nghiên c u trưIc đây.

1

Phát bi`u c a ơng Vũ Th# Bình – nguyên V8 trưAng V8 L hành, TCng c8c Du l;ch, B Văn hoá, Th` thao và Du
l;ch trong cu c hTp sơ k#t chương trình kích cSu ngành du l;ch mang tên "zn tư&ng Vi1t Nam" ngày 12/5/2009.


10

Tuy nhiên, trong b9i c,nh kinh doanh A Vi1t Nam, nh ng y#u t9 này dưNng
như chưa th5c s5 ph,n ánh đSy đ nh ng l5c lư&ng có kh, năng ,nh hưAng ñ#n
ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác. Trong xã h i Vi1t Nam h nơi nh ng tư tưAng Nho giáo
ñã ăn sâu vào ý th c c a ngưNi Vi1t thì các m9i quan h1 cá nhân có vai trị r t quan
trTng trong cu c s9ng, trong cơng vi1c. Khác vIi văn hóa phương Tây, nơi m t cá

nhân ñ c l p, m t “cái tơi” là đơn v; trung tâm c a xã h i, thì A Vi1t Nam “gia
đình” mIi là đơn v; quan trTng [31]. Do đó, các m9i quan h1 ràng bu c có tính ch t
c ng đ(ng như gia đình, hT hàng, dịng t c, ngưNi thân quen… t5u chung lFi là các
m9i quan h1 xã h i c a cá nhân ln ln đư&c đ4 cao A Vi1t Nam. Các m9i quan
h1 này không ch] giIi hFn trong phFm vi gi,i quy#t nh ng công vi1c thuSn túy
mang tính ch t cá nhân trong hT hàng, dịng t c mà cịn đóng vai trị quan trTng
trong các giao d;ch chính th9ng gi a các tC ch c, các hoFt đ ng bên ngồi xã h i.
Vì th#, m t nghiên c u trưIc ñây ñã k#t lu n h nh ng giao d;ch d5a trên ni4m tin và
mang tính cá nhân đXc bi1t đư&c khuy#n khích A nh ng n4n văn hóa th/a hưAng các
tư tưAng Nho giáo – tư tưAng đ4 cao các m9i quan h1 có tính ch t cá nhân [51].
Trong b9i c,nh đó, các m9i quan h1 có tính ch t cá nhân (m9i quan h1 bên ngồi
cơng vi1c c a nh ng ngưNi thu c các ñơn v; là ñ9i tác c a nhau) có th` ,nh hưAng
đ#n ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác gi a hai tC ch c và theo ñó có th` ,nh hưAng ñ#n k#t
qu, kinh doanh c a doanh nghi1p. ðây cũng chính là m t nhân t9 ,nh hưAng ñ#n
ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác mà nh ng nghiên c u trưIc ñây v4 nhân t9 này A Vi1t
Nam còn r t khiêm t9n.
Th5c ti:n ñã cho th y, ñ9i tác c a các doanh nghi1p h#t s c ña dFng, tùy
thu c vào v; trí, vai trị c a t/ng đ9i tác trong hoFt ñ ng kinh doanh c a doanh
nghi1p mà m c ñ quan h1 c a doanh nghi1p vIi nh ng ñ9i tác này sp khác nhau.
Vì v y, v; th#/vai trị c a đ9i tác có th` đư&c xem là m t trong nh ng nhân t9 ,nh
hưAng ñ#n ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác. ðây cũng là m t nhân t9 ñã ñư&c g&i ý trong
nghiên c u trưIc ñây c a Chen và các c ng s5 [53] và cSn có s5 ki`m đ;nh.


11

Có th` khvng đ;nh rqng n[ l5c c,i thi1n quan h1 đ9i tác ch] có th` thành cơng
n#u doanh nghi1p ki`m sốt đư&c các y#u t9 ,nh hưAng đ#n ch t lư&ng quan h1 ñ9i
tác (hay nom bot ñư&c nh ng ngun nhân dwn đ#n s5 thành cơng/th t bFi c a m t
m9i quan h1 vIi ñ9i tác), t/ ñó có th` tác ñ ng, ñi4u ch]nh ñ` thay ñCi nh ng y#u t9

này hoXc doanh nghi1p ph,i v n đ ng đ` thích nghi vIi chúng.
TrưIc nh ng yêu cSu c p thi#t t/ th5c ti:n và ñi`m khuy#t trong các cơng
trình nghiên c u liên quan đã ñư&c th5c hi1n trưIc ñây, vi1c nghiên c u tìm hi`u và
xác ñ;nh ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác c a các doanh nghi1p l hành A Vi1t Nam, các
y#u t9 ,nh hưAng ñ#n ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác c a các doanh nghi1p này h trong ñó
bC sung các y#u t9 quan h cá nhân và vai trị c a đ i tác h t/ đó ,nh hưAng ñ#n k#t
qu, kinh doanh c a doanh nghi1p khơng ch] có ý nghĩa sâu soc v4 mXt lý lu n h
đóng góp vào h1 th9ng lý thuy#t chưa hồn ch]nh v4 n i dung này h mà cịn góp
phSn gi,i quy#t m t v n đ4 thi#t th5c ñXt ra không ch] riêng cho ngành Du l;ch. Gi,i
quy#t v n ñ4 này sp giúp các doanh nghi1p l hành c,i thi1n k#t qu, kinh doanh,
tăng cưNng kh, năng cFnh tranh [28], phát huy đư&c s c mFnh tồn di1n c a c,
ngành ñ` ngày càng ph8c v8 t9t hơn nhu cSu c a du khách. Vì th#, nghiên c u
“Ch t lư'ng quan h ñ%i tác và s< tác ñ=ng ñ%i v1i k t qu9 kinh doanh c a các
doanh nghi p l/ hành Vi t Nam” là vi1c làm cSn thi#t và có ý nghĩa v4 c, mXt lý
lu n lwn th5c ti:n.

2. M c đích, câu hWi và nhiXm v nghiên cZu cQa luUn án
• M c đích nghiên c"u:
Xác đ;nh và đánh giá m c ñ tác ñ ng c a các y#u t9 ,nh hưAng ñ#n ch t
lư&ng quan h1 ñ9i tác trong b9i c,nh kinh doanh A Vi1t Nam; ðánh giá ch t lư&ng
quan h1 đ9i tác và tìm hi`u m9i liên h1 gi a ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác vIi k#t qu,
kinh doanh c a các doanh nghi1p l hành Vi1t Nam. (Nh ng tri th c này là cơ sA ñ`
phát tri`n lý lu n v4 các y#u t9 ,nh hưAng ñ#n ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác và là căn


12

c ñ` ñưa ra nh ng ñ4 xu t ki`m soát các y#u t9 này, c,i thi1n ch t lư&ng quan h1
ñ9i tác ñ` nâng cao k#t qu, kinh doanh cho các doanh nghi1p l hành Vi1t Nam).

• Câu h i nghiên c"u:
TrưIc nh ng đi`m cịn khuy#t trong các cơng trình nghiên c u đã th5c hi1n
v4 các y#u t9 ,nh hưAng ñ#n ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác; trưIc v n ñ4 ñXt ra t/ th5c
ti:n cho các nhà qu,n lý trong lĩnh v5c du l;ch l hành Vi1t Nam là làm th# nào ñ`
c,i thi1n ch t lư&ng các m9i quan h1 đ9i tác nhqm góp phSn nâng cao k#t qu, hoFt
ñ ng kinh doanh, lu n án sp ph,i tr, lNi nh ng câu h3i nghiên c u c8 th` sau:
1) Th5c trFng ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác c a các doanh nghi1p l hành Vi1t
Nam? Ch t lư&ng quan h1 vIi các ñ9i tác có ,nh hưAng ñ#n k#t qu, kinh doanh c a
các doanh nghi1p l hành Vi1t Nam không? M c ñ ,nh hưAng như th# nào?
2) Bên cFnh nh ng y#u t9 đã đư&c xác đ;nh là có ,nh hưAng đ#n ch t lư&ng
quan h1 đ9i tác, cịn nh ng y#u t9 nào khác ,nh hưAng ñ#n ch t lư&ng m9i quan h1
c a các doanh nghi1p l hành Vi1t Nam vIi các ñ9i tác trong b9i c,nh kinh doanh A
Vi1t Nam?
3) S5 ,nh hưAng c a các y#u t9 này ñ9i vIi ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác c a các
doanh nghi1p l hành như th# nào?

• Nhi m v

nghiên c"u:

ð` đFt đư&c m8c đích nghiên c u, ñ(ng thNi tr, lNi ñư&c các câu h3i nghiên
c u, ñ4 tài lu n án ph,i gi,i quy#t ñư&c nh ng nhi1m v8 cơ b,n sau:
1) TCng quan tình hình nghiên c u A trong nưIc và ngồi nưIc v4: Quan h1 ñ9i
tác trong hoFt ñ ng kinh doanh; ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác; các y#u t9 tác ñ ng tIi
ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác; và m9i quan h1 gi a ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác vIi k#t
qu, kinh doanh c a doanh nghi1p. T t c, nh ng n i dung này đư&c s7 d8ng làm căn
c đ` xây d5ng mơ hình nghiên c u.


13

2) Ki`m đ;nh mơ hình nghiên c u v4 m9i quan h1 gi a các y#u t9 tác ñ ng tIi
ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác vIi ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác c a doanh nghi1p l
hành; tác ñ ng c a ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác tIi k#t qu, kinh doanh c a doanh
nghi1p.
3) Thu th p, phân tích nh ng nh n đ;nh và ñánh giá c a các nhà qu,n lý nhà
nưIc v4 du l;ch l hành và các nhà qu,n lý doanh nghi1p l hành Vi1t Nam v4
nh ng y#u t9 ,nh hưAng ñ#n ch t lư&ng quan h1 vIi các ñ9i tác trong hoFt ñ ng
kinh doanh c a hT cũng như m c ñ ,nh hưAng c a các y#u t9 này ñ9i vIi ch t
lư&ng m9i quan h1.
4) Thu th p, phân tích nh ng nh n đ;nh và ñánh giá c a các nhà qu,n lý nhà
nưIc v4 du l;ch l hành và các nhà qu,n lý doanh nghi1p l hành Vi1t Nam v4 s5
,nh hưAng c a ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác ñ9i vIi k#t qu, kinh doanh c a doanh
nghi1p.

3. ð[i tư]ng và ph^m vi nghiên cZu cQa luUn án
• Khách thG nghiên c"u:
Các ñơn v; kinh doanh l hành ñư&c TCng c8c Du l;ch, B Văn hóa, Th`
thao và Du l;ch c p phép kinh doanh l hành qu9c t#

2

trưIc ngày 10/12/2009 và

m t s9 ñ9i tác hoFt ñ ng trong lĩnh v5c du l;ch l hành Vi1t Nam.
Các doanh nghi1p tham gia cu c ñi4u tra ñ4u ñư&c c p phép kinh doanh l
hành qu9c t# trưIc thNi ñi`m nêu trên đ` đ,m b,o đã có ít nh t 24 tháng hoFt đ ng
trong lĩnh v5c này nên có kinh nghi1m trong vi1c tri`n khai và th5c hi1n các hoFt
ñ ng quan h1 đ9i tác. Theo đó, đFi di1n cho các doanh nghi1p này có th` cung c p
nh ng thơng tin cSn thi#t ph8c v8 m8c đích nghiên c u c a lu n án. Nghiên c u

th5c hi1n ñ9i vIi các doanh nghi1p ñư&c c p phép kinh doanh l hành qu9c t# bAi
trên th5c t#, các doanh nghi1p này ch;u s5 ki`m soát c a các cơ quan qu,n lý nhà

2

Ti#p t8c ñư&c ñ4 c p trong lu n án ngon gTn là “các doanh nghi1p l hành Vi1t Nam”


14

nưIc v4 du l;ch l hành. ði4u ki1n c p phép kinh doanh l hành qu9c t# khot khe
hơn r t nhi4u so vIi các ñi4u ki1n kinh doanh l hành n i ñ;a. Các cơ quan qu,n lý
nhà nưIc chưa ki`m sốt đư&c các doanh nghi1p kinh doanh l hành n i ñ;a do ñi4u
ki1n thành l p r t d: dàng, ch# tài x7 phFt khiêm t9n nên s9 lư&ng các doanh nghi1p
kinh doanh ngồi lu(ng cịn nhi4u3.

• ð%i tư'ng nghiên c"u:
Lu n án nghiên c u m9i quan h1 gi a các y#u t9 ,nh hưAng tIi ch t lư&ng
quan h1 ñ9i tác vIi ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác (c a các doanh nghi1p l hành vIi
m t s9 ñ9i tác trong ngành du l;ch bao g(m: cơ quan qu,n lý nhà nưIc v4 du l;ch l
hành – TCng c8c Du l;ch và các SA Văn hóa, Th` thao, Du l;ch; các đơn v; cung
ng; ñFi lý l hành, th; trưNng khách du l;ch, các doanh nghi1p cFnh tranh và c ng
ñ(ng dân cư ñ;a phương); m9i quan h1 gi a ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác vIi k#t qu,
kinh doanh c a các doanh nghi1p l hành Vi1t Nam

• Khơng gian nghiên c"u:
Các doanh nghi1p l hành đóng trên đ;a bàn thành ph9 Hà N i, (ñ;a giIi
trưIc khi mA r ng) và ñóng tFi m t s9 trung tâm du l;ch c a Vi1t Nam.

• ThIi gian nghiên c"u:

Lu n án tìm hi`u v4 hoFt ñ ng quan h1 ñ9i tác và k#t qu, kinh doanh trong
giai ñoFn cu9i 2009 h 2011c a các doanh nghi1p l hành Vi1t Nam.

4. Khái quát phương pháp nghiên cZu
ð` đFt đư&c m8c đích nghiên c u và th5c hi1n ñư&c các nhi1m v8 nghiên
c u nêu trên, ñ4 tài lu n án s7 d8ng k#t h&p m t s9 phương pháp chính sau đây:

3

TCng c8c Du l;ch khơng th9ng kê đư&c chính xác s9 doanh nghi1p kinh doanh l hành n i ñ;a do r t nhi4u
doanh nghi1p hoFt đ ng ngồi lu(ng, khơng đăng ký vIi các SA. ðây cũng là m t trong nh ng lý do cơ b,n
khi#n hSu h#t các chương trình du l;ch n i đ;a khơng th` ki`m sốt và đ9i tư&ng ch;u thi1t thịi trong nhi4u
trưNng h&p thưNng là khách du l;ch n i ñ;a.


15

• Phương pháp phân tích và tBng h'p thơng tin:
Phân tích và tCng h&p thơng tin th c p t/ các ngu(n tài li1u s‚n có trong
nưIc và qu9c t# v4 các n i dung liên quan ñ#n nghiên c u. Ti#n hành thu th p, phân
tích, so sánh và ñánh giá m t s9 nghiên c u v4 ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác, k#t qu,
kinh doanh c a doanh nghi1p và m t s9 v n ñ4 liên quan đ` hình thành khung lý
thuy#t và mơ hình nghiên c u c a lu n án.

• Phương pháp ph ng v n chuyên gia:
Lý thuy#t v4 ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác trong kinh doanh chưa ñư&c phát
tri`n hoàn thi1n nên các cu c ph3ng v n sâu ñư&c th5c hi1n vIi m t s9 chuyên gia
trong ngành đ` tìm hi`u và khám phá thêm các y#u t9 ,nh hưAng ñ#n ch t lư&ng
quan h1 ñ9i tác trong b9i c,nh kinh doanh A Vi1t Nam. ð(ng thNi, phương pháp
ph3ng v n chuyên gia ñư&c v n d8ng nhqm tìm hi`u v4 th5c t# ch t lư&ng quan h1

ñ9i tác trong ngành Du l;ch cũng như xem xét kh, năng tác đ ng c a nó đ9i vIi
hoFt ñ ng kinh doanh c a doanh nghi1p l hành.

• Phương pháp ñi u tra kh9o sát
S7 d8ng phi#u ñi4u tra/câu h3i đ` thu th p thơng tin v4 nh ng y#u t9 ,nh
hưAng ñ#n ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác c a các doanh nghi1p l hành Vi1t Nam, th5c
t# ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác cũng như m9i quan h1 gi a ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác
ñ9i vIi k#t qu, kinh doanh c a doanh nghi1p.

5. Nh&ng đóng góp mai cQa luUn án
• Nh/ng ñóng góp m1i c a lu n án v mLt lý lu n:
h

Lu n án xác ñ;nh ñư&c thêm 02 y#u t9 ,nh hưAng ñ#n ch t lư&ng quan h1

ñ9i tác c a các doanh nghi1p l hành trong b9i c,nh kinh doanh A Vi1t Nam bC
sung vào h1 th9ng các y#u t9 ñã ñư&c ñ4 c p trong các nghiên c u trưIc ñây. Các
y#u t9 này bao g(m: VD th /Vai trị c a đ i tác và Quan h cá nhân, trong đó thưIc


16

đo cho V; th#/Vai trị c a đ9i tác đư&c phát tri`n mIi trên cơ sA k#t qu, nghiên c u
đ;nh tính.
h

Trong các thưIc đo k#t qu, kinh doanh đư&c th/a k# t/ các nghiên c u trưIc

ñây bao g(m: K#t qu, kinh doanh h Kinh t#; K#t qu, kinh doanh h CFnh tranh; K#t
qu, kinh doanh h S5 hài lòng c a khách hàng, lu n án phát tri`n thêm m t tiêu chí

đo lưNng K#t qu, kinh doanh v4 mXt du khách, phù h&p vIi ñXc thù c a hoFt đ ng
kinh doanh l hành.
• Nh/ng đóng góp m1i c a lu n án v mLt thh

Lu n án xác ñ;nh và ch] ra m c ñ tác ñ ng c8 th` c a t/ng y#u t9 ,nh

hưAng ñ#n ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác c a doanh nghi1p l hành, theo đó giúp các
doanh nghi1p ki`m soát các y#u t9 này theo t^ l1 tác ñ ng ñ` c,i thi1n ch t lư&ng
quan h1 ñ9i tác.
h

Lu n án khvng ñ;nh s5 ,nh hưAng c a ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác vIi k#t qu,

kinh doanh c a doanh nghi1p v4 các mXt kinh t#, cFnh tranh, s5 hài lòng c a du
khách trên cơ sA k#t qu, ki`m ñ;nh th5c nghi1m trên 105 doanh nghi1p ñFi di1n ñ`
các doanh nghi1p l hành Vi1t Nam th y rõ s5 cSn thi#t c a vi1c ñSu tư tăng cưNng
ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác, c,i thi1n k#t qu, kinh doanh.
h

Lu n án ñưa ra nh ng ñ4 xu t ñ` các doanh nghi1p tham kh,o v n d8ng

trong q trình xây d5ng quan h1 đ9i tác và ki`m sốt nh ng y#u t9 tác đ ng ñ#n
ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác nhqm c,i thi1n v n đ4 này, góp phSn nâng cao k#t qu,
kinh doanh. ð(ng thNi, lu n án khuy#n ngh; ñ9i vIi các bên liên quan trong vi1c
ph9i h&p th5c hi1n.

6. B[ c c luUn án
Lu n án g(m 3 phSn chính, có b9 c8c như sau:
N PhOn m6 đOu g(m 6 m8c:

17

Tính c p thi#t c a đ4 tài lu n án; M8c đích, câu h3i và nhi1m v8 nghiên c u c a
lu n án; ð9i tư&ng và phFm vi nghiên c u c a lu n án; Khái quát phương pháp
nghiên c u c a lu n án; Nh ng đóng góp mIi c a lu n án; và B9 c8c lu n án.
N PhOn n=i dung g(m 4 chương:
Chương 1 h Cơ sA lý lu n v4 ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác và k#t qu, kinh doanh.
Chương 2 h Thi#t k# nghiên c u.
Chương 3 h ðánh giá ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác và s5 tác ñ ng ñ9i vIi k#t qu, kinh
doanh c a các doanh nghi1p l hành Vi1t Nam.
Chương 4 h M t s9 ñ4 xu t và khuy#n ngh; c,i thi1n ch t lư&ng quan h1 ñ9i tác cho
các doanh nghi1p l hành Vi1t Nam.
N PhOn k t lu n g(m 2 m8c: TCng k#t các k#t qu, ñFt ñư&c c a ñ4 tài lu n
án và Nh ng hFn ch# c a đ4 tài lu n án.
Ngồi ra, lu n án còn bao g(m nh ng n i dung sau:
h Các cơng trình đã cơng b% c a tác gi9 liên quan ñ n lu n án
h Tài li u tham kh9o
h Ph l c


18

PH-N N3I DUNG

CHƯƠNG 1
CƠ S. LÝ LU:N Ve CHfT LƯgNG QUAN HE ðAI TÁC VÀ
K8T QUC KINH DOANH

1.1. Cơ si lý luUn và tkng quan tình hình nghiên cZu
1.1.1. M=t s% v n ñ lý lu n
1.1.1.1. Khái ni1m quan h1 ñ9i tác
Quan h1 ñ9i tác là m t thu t ng khơng cịn mIi mr, lý thuy#t marketing đã
ch] ra các m9i quan h1 gi a ngưNi mua và ngưNi bán, gi a nhà s,n xu t và nhà phân
ph9i v.v... [29]. Trong lĩnh v5c du l;ch, quan h1 ñ9i tác cũng ñã ñư&c xác ñ;nh là
m t y#u t9 quan trTng trong nhóm Ps4 c a marketinghmix, đư&c nhìn nh n có tác
d8ng h[ tr& tr5c ti#p cho nhóm 4P truy4n th9ng (s,n phmm, giá, phân ph9i và xúc
ti#n) [4].
Có r t nhi4u khái ni1m v4 quan h1 ñ9i tác và b,n thân nh ng khái ni1m này
cũng chưa hoàn toàn nh t quán. Theo Wood và Gray, quan h1 đ9i tác di:n ra khi
m t nhóm các bên liên quan t5 nguy1n tương tác vIi nhau, cùng chia sr nh ng giá
tr;, quy toc ñ` gi,i quy#t các v n ñ4 chung [56]. Quan ni1m này tuy ñã ch] ra nh ng
khía cFnh cơ b,n c a quan h1 ñ9i tác như: s5 tương tác, v n ñ4 chung c a các bên,
nhưng chưa ñ4 c p ñ#n l&i ích c a các bên v9n là m t y#u t9 ñXc bi1t quan trTng khi
m t tC ch c quy#t ñ;nh thi#t l p m t m9i quan h1 vIi ñ9i tác. Spekman và các c ng
s5 [41] ñã nh n mFnh ñ#n y#u t9 này khi xác ñ;nh, quan h1 ñ9i tác là s5 h&p tác
chXt chp, dài hFn, vì l&i ích (c a m[i đ9i tác) gi a hai hay nhi4u đ9i tác, trong đó,
4

Ch ti#ng Anh vi#t tot c a các t/: product, price, place, promotion, partnership….


19

ngu(n l5c ñư&c chia sr ñ` nâng cao v; th# cFnh tranh c a m[i bên. Cũng trao ñCi v4
v n ñ4 này, theo Weaver và Lawton, quan h1 ñ9i tác là m9i quan h1 tương tác gi a
hai hay nhi4u bên có liên quan đ#n nhau trong q trình th5c hi1n m8c tiêu mà m[i
bên theo ñuCi [55]. Nh ng quan ñi`m này ñã ch] ra r t rõ nh ng v n ñ4 cơ b,n c a
quan h1 ñ9i tác, nhưng cSn bC sung m t khía cFnh quan trTng ñã ñư&c Wood và

Gray cùng m t s9 tác gi, khác đ4 c p tIi, đó là s5 t5 nguy1n c a các bên tham gia
[36], [56]. Vì th#, có th` th y khái ni1m do Marcjanna M. Augustyn và Tim
Knowles đưa ra là khái ni1m có tính khái qt hóa cao và hồn ch]nh vì đã đ4 c p
đư&c đ#n các khía cFnh cơ b,n c a quan h1 ñ9i tác: Quan h1 ñ9i tác là s5 t5 nguy1n
góp chung các ngu(n l5c gi a hai hay nhi4u bên nhqm ñFt ñư&c các m8c tiêu h&p
tác [36, tr 341].

1.1.1.2. Phân loFi ñ9i tác c a các doanh nghi1p kinh doanh l hành
Ti#p c n các cách phân loFi quan h1 đ9i tác, có th` th y quan h1 ñ9i tác ñư&c
phân chia theo r t nhi4u cách th c. Phân loFi theo c p đ mơi trưNng kinh doanh
c a ñơn v; kinh doanh, quan h1 ñ9i tác bao g(m: quan h1 qu9c t#, quan h1 vĩ mô,
quan h1 tác nghi1p và quan h1 n i b [5]. Theo m c đ gon k#t và vai trị c a m[i
bên trong m9i quan h1, quan h1 ñ9i tác ñư&c chia làm ba c p ñ : cFnh tranh, h&p
tranh và h&p tác [54]. Trong lĩnh v5c du l;ch, cũng theo m c ñ gon k#t gi a các
bên tham gia, quan h1 c a doanh nghi1p ñư&c phân loFi theo các c p ñ t/ th p tIi
cao: Liên k#t, ph9i h&p, h&p tác và liên minh chi#n lư&c [54]. HoFt ñ ng du l;ch
di:n ra vIi s5 tham gia c a r t nhi4u thành phSn liên quan. Phân loFi theo c p đ
mơi trưNng kinh doanh, có th` xác đ;nh nh ng m9i quan h1 tác nghi1p r t ña dFng
c a các doanh nghi1p kinh doanh l hành vIi các ñ9i tác trong n i b ngành Du
l;ch, đó là: Quan h1 gi a doanh nghi1p kinh doanh l hành vIi các cơ quan qu,n lý
nhà nưIc, vIi các ñơn v; cung c p (d;ch v8 v n chuy`n, lưu trú, ăn u9ng, tham
quan, hưIng dwn…), vIi các ñFi lý l hành (trung gian), vIi ñ9i th cFnh tranh (các
doanh nghi1p kinh doanh l hành khác), vIi c ng ñ(ng ñ;a phương nơi hoFt ñ ng
du l;ch ñư&c tC ch c.


20

Theo Leiper [34] n#u xét m9i quan h1 c a doanh nghi1p l hành vIi các ñ9i
tác trong h1 th9ng v n hành c a ngành Du l;ch, các ñ9i tác c a doanh nghi1p l

hành bao g(m:
h Các cơ quan qu,n lý nhà nưIc v4 du l;ch;
h Các nhà cung ng d;ch v8 du l;ch (v n chuy`n, lưu trú, ăn u9ng…);
h Các ñ9i th cFnh tranh;
h Các ñFi lý du l;ch/l hành;
h C ng ñ(ng dân cư ñ;a phương (nơi di:n ra hoFt ñ ng du l;ch).
Cơ quan qu n lý nhà nư c v, du lDch: Cơ quan qu,n lý nhà nưIc v4 du l;ch
tFi ñi`m ñ#n (A c p qu9c gia hay c p t]nh thành) có trách nhi1m trong vi1c tFo ra và
đi4u ch]nh các chính sách v4 du l;ch cũng như th5c hi1n các hoFt ñ ng marketing
cho qu9c gia hay khu v5c qu,n lý [55]. Cơ quan qu,n lý nhà nưIc v4 du l;ch tFi m t
ñi`m ñ#n A c p ñ qu9c gia qu,n lý s9 lư&ng và loFi hình du khách thơng qua các
u cSu v4 visa cũng như quy đ;nh v4 các khu v5c đư&c hay khơng đư&c phép lui
tIi. ð(ng thNi, cơ quan này cịn có th` đi4u ch]nh dịng khách vào ra m t khu v5c,
đXt ra các lu t l1 có tác đ ng tr5c ti#p hoXc gián ti#p ñ#n hoFt ñ ng du l;ch (như
thu# xăng dSu, thu# sân bay, ñi4u ki1n c p h chi#u...) và hoFt đ ng kinh doanh c a
các cơng ty l hành (ñi4u ki1n kinh doanh l hành, nghĩa v8 c a doanh nghi1p l
hành…).
Các ñơn vD cung 3ng t@i ñiPm du lDch: MXc dù, dưIi góc ñ c a khách du
l;ch, các doanh nghi1p l hành chính là nhà cung c p, nhưng trong h1 th9ng phân
ph9i s,n phmm du l;ch, các doanh nghi1p l hành th5c ch t là các ñơn v; trung gian,
cSu n9i gi a du khách vIi các s,n phmm, d;ch v8 c a các nhà cung ng tFi ñi`m du
l;ch. Các ñơn v; cung ng tFi ñi`m du l;ch r t ña dFng, n#u phân tách các d;ch v8
c u thành m t chương trình du l;ch, có th` th y s5 xu t hi1n c a nhi4u y#u t9 như
d;ch v8 v n chuy`n, lưu trú, tham quan, gi,i trí, mua som, hưIng dwn... ñư&c các
nhà cung ng tFi ñi`m ñ#n cung c p. Chu[i phân ph9i c a ngành Du l;ch ñư&c th`
hi1n trong hình 1.1.


21

h ði`m du l;ch: ði`m ñ#n du l;ch là b t c đ;a đi`m nào có tài ngun du l;ch
đư&c du khách tìm đ#n đ` th3a mãn nhu cSu c a hT [52]. Theo nghĩa h†p, ñi`m du
l;ch là nơi có tài nguyên du l;ch, ph8c v8 nhu cSu tham quan tìm hi`u c a du khách
và đư&c l5a chTn như m t đi`m d/ng trong l trình c a du khách. Theo đó, tFi m t
khu v5c, đi`m du l;ch có th` là m t thong c,nh, m t di tích văn hóa l;ch s7, m t b,o
tàng... Ngồi d;ch v8 tham quan, các đi`m du l;ch cịn cung c p các d;ch v8 ña dFng
ñ` th3a mãn nhu cSu c a du khách và tFo thêm ngu(n thu như d;ch v8 thuy#t minh
hưIng dwn, bán hàng lưu ni1m, ch8p ,nh và nh ng d;ch v8 khác.

N
H
$
c
u
n
g
ø
n
g

C¬ së cung
cÊp dịch vụ
lu trú

công ty d l/LH

đơn vị cung
cấp Phơng
tiện vận
chuyển

Các điểm du
lịch
đơn
các đơn vị
cung cấp
dịch vụ
ăn uống
Các đơn vị
khác

k
h
á
c
h

đại lý lh
nh$ p.phối đb
công ty d l/Lh

d
u

nh$ p.phối đb

l
ị
c
h

đại lý lh

công ty d l/LH
đại lý lh
công ty d l/LH

nh$ p.phối đb

đại lý lh

nh$ p.phèi ®b

Hình 1.1. Chumi phân ph[i cQa ngành Du l$ch [52, tr63]

h Cơ sA lưu trú: Cơ sA lưu trú là cơ sA cho thuê bu(ng, giưNng và cung c p
các d;ch v8 khác, trong đó khách sFn là cơ sA lưu trú du l;ch ch y#u [8]. Ngoài h1
th9ng khách sFn, các loFi cơ sA lưu trú khác bao g(m nhà khách, nhà ngh], khu ngh]
dư‡ng (resort), khu com trFi... Cũng như các ñi`m du l;ch, các nhà cung c p d;ch v8
lưu trú cũng tFo ra các d;ch v8 ña dFng ñ` th3a mãn t9i ña nhu cSu c a khách lưu trú
và tăng doanh thu, trong đó có d;ch v8 ăn u9ng.


22

h Phương ti1n v n chuy`n: Các hãng v n t,i đưNng hàng khơng, đưNng b ,
đưNng bi`n và đưNng sot ñ4u cung c p d;ch v8 v n chuy`n, tFo ñi4u ki1n thu n l&i
cho du khách ti#p c n và ñi lFi trong phFm vi ñi`m du l;ch. Phương ti1n chuyên v n
chuy`n khách du l;ch là phương ti1n b,o ñ,m các ñi4u ki1n ph8c v8 khách du l;ch,
ñư&c s7 d8ng ñ` v n chuy`n khách du l;ch theo chương trình du l;ch [8].
h Các cơ sA ph8c v8 ăn u9ng: Các ñơn v; cung c p d;ch v8 ăn u9ng tFi ñi`m

du l;ch r t ña dFng. Ngoài các cơ sA ph8c v8 ăn u9ng tFi nơi lưu trú, các cơ sA ph8c
v8 ăn u9ng có th` k` ñ#n như các nhà hàng ñ c l p, các chu[i nhà hàng, nhà hàng
tFi các khu thương mFi, nhà hàng kinh doanh theo mơ hình như&ng quy4n. T t c,
nh ng đơn v; này cho phép cơng ty l hành có nh ng s5 l5a chTn đa dFng: t/ các
nhà hàng sang trTng đ#n các nhà hàng bình dân, nhà hàng mang phong cách gia
đình, nhà hàng ph8c v8 các món ăn t5 chTn hay bán đ( ăn nhanh ñ` th3a mãn
nh ng nhu cSu khác nhau c a du khách.
h Các đơn v; khác: Ngồi các đơn v; cung ng k` trên h là nh ng ñơn v; cung
ng các y#u t9 c u thành ch y#u c a s,n phmm du l;ch, cịn có nh ng ñơn v; khác
tham gia cung ng trong lĩnh v5c du l;ch như: các trung tâm h i ngh;, tri`n lãm, h1
th9ng các siêu th;, các c7a hàng bán lr và d;ch v8 khác.
ð i th c@nh tranh: ð9i th cFnh tranh tr5c ti#p c a các doanh nghi1p l
hành là các doanh nghi1p l hành khác cũng xây d5ng và tC ch c th5c hi1n các
chương trình du l;ch, cung c p các s,n phmm du l;ch tương t5 cho khách du l;ch A
cùng các th; trưNng m8c tiêu ñ` ki#m l&i nhu n. T t c, các ñ ng thái c a đ9i th
cFnh tranh tr5c ti#p đ4u có th` có nh ng ,nh hưAng nh t đ;nh đ#n hoFt ñ ng kinh
doanh c a doanh nghi1p l hành. Theo nh n ñ;nh c a các chuyên gia và các nhà
qu,n lý trong ngành, tình trFng tC ch c các chương trình du l;ch sao chép khi#n các
chương trình du l;ch ñFi trà c a hSu h#t các doanh nghi1p l hành Vi1t Nam khơng
có s5 khác bi1t, hi1n tư&ng phá giá ñ` thu hút khách hàng cũng là m t v n ñ4 ,nh
hưAng ñ#n doanh thu, l&i nhu n và th; trưNng khách c a nhi4u doanh nghi1p l
hành trong thNi gian v/a qua.


23

Trong ngành Du l;ch, s,n phmm du l;ch ñư&c tFo ra bAi s5 k#t h&p c a r t
nhi4u y#u t9. Doanh nghi1p l hành là các doanh nghi1p xây d5ng và tC ch c th5c
hi1n các chương trình du l;ch cho khách du l;ch ñ` ki#m l&i nhu n. Các doanh
nghi1p l hành mua m t lư&ng lIn các d;ch v8 du l;ch5 (phòng khách sFn, vé máy

bay, vé tham quan...) t/ các ñơn v; cung ng trong lĩnh v5c du l;ch (khách sFn, hãng
hàng khơng, đi`m du l;ch…) và k#t h&p t t c, nh ng y#u t9 này lFi thành các
chương trình du l;ch – s,n phmm du l;ch6. Do đó s,n phmm du l;ch đư&c xem là s5
k#t h&p c a các phương ti1n gi,i trí, cơ sA lưu trú, phương ti1n v n chuy`n, d;ch v8
ăn u9ng và t t c, nh ng y#u t9 khác có th` thu hút đư&c du khách [21]. Trong hoFt
ñ ng kinh doanh l hành, tùy theo phFm vi ñăng ký kinh doanh (l hành n i ñ;a hay
l hành qu9c t#) mà các doanh nghi1p sp thi#t l p quan h1 vIi t t c, hoXc m t s9 đ9i
tác trong mơi trưNng qu9c t#, mơi trưNng vĩ mô, môi trưNng tác nghi1p và n i b
doanh nghi1p.
Các ñơn vD trung gian – ð@i lý l" hành: Các ñơn v; trung gian gi a các
doanh nghi1p l hành vIi du khách là các ñFi lý du l;ch, l hành h nh ng đơn v; có
ch c năng bán cho khách nh ng chương trình du l;ch đã đư&c doanh nghi1p l hành
thi#t k# s‚n hay nh ng d;ch v8 đơn lr như vé máy bay, phịng khách sFn ñ` hưAng
hoa h(ng. Doanh s9 bán c a các doanh nghi1p kinh doanh l hành thưNng ph8
thu c m t phSn ñáng k` vào mFng lưIi và kh, năng phân ph9i c a các ñFi lý này.
ThD trư\ng khách du lDch: MXc dù Leiper [34] khơng đ4 c p đ#n th; trưNng
khách như m t ñ9i tác trong h1 th9ng v n hành c a ngành Du l;ch, nhưng t/ khái
ni1m v4 quan h1 ñ9i tác và lý thuy#t v4 marketing quan h1 [42], th; trưNng khách du
l;ch cũng ñư&c xác ñ;nh là m i loFi ñ9i tác c a doanh nghi1p. T/ v; trí c a các đơn
v; cung ng trong ngành du l;ch, “khách du l;ch” là thu t ng thưNng ñư&c s7 d8ng
ñ` ch] nh ng cá nhân tiêu dùng s,n phmm, d;ch v8 du l;ch. Tuy nhiên, khi đ4 c p
đ#n nh ng nhóm tiêu dùng trong du l;ch, thu t ng “th; trưNng khách” hay “th;
trưNng khách du l;ch” thưNng ñư&c dùng phC bi#n hơn. Th; trưNng khách du l;ch là
5
6

D;ch v8 du l;ch: Các d;ch v8 ñơn lr như v n chuy`n, lưu trú, ăn u9ng, hưIng dwn và các d;ch v8 khác.
S,n phmm du l;ch: T p h&p các d;ch v8 du l;ch trong m t chương trình du l;ch.

24

t p h&p toàn b khách du l;ch hi1n tFi và ti4m năng c a các ñơn v; kinh doanh du
l;ch. Th; trưNng khách du l;ch có qui mơ lIn, bao g(m t t c, nh ng đ9i tư&ng có
nhu cSu và mong mu9n s7 d8ng các s,n phmm du l;ch c a các ñơn v; kinh doanh du
l;ch và có kh, năng chi tr, cho vi1c s7 d8ng nh ng s,n phmm này. Th5c t# cho th y,
th; trưNng khách du l;ch r t khác nhau v4 l a tuCi, thu nh p, hTc v n, ñ;a v;, th; hi#u
v.v… và các y#u t9 văn hóa, xã h i, cá nhân và tâm lý có ,nh hưAng lIn đ#n nhu
cSu và hành vi mua c a du khách. N#u ñ ng trên quan ñi`m c a du khách, có th`
th y, du khách ñánh giá m t s,n phmm du l;ch như m t tr,i nghi1m trTn gói k` t/
khi hT bot ñSu tham gia vào chuy#n du l;ch cho đ#n khi trA v4 nhà. Vì v y, n#u các
đơn v; kinh doanh có m9i quan h1 chXt chp vIi t t c, các bên tham gia, vì l&i ích
chung thì hT sp có kh, năng tFo ra nh ng s,n phmm du l;ch ñ(ng b cho du khách.
C ng đIng dân cư đDa phương: MXc dù khơng đư&c li1t kê trong l;ch trình
c a khách, nhưng c ng ñ(ng dân cư ñ;a phương lFi ñóng góp m t phSn ñáng k` vào
trong tr,i nghi1m c a du khách. Thái ñ c a c ng ñ(ng ñ9i vIi du khách tFi m t
đi`m đ#n có th` ,nh hưAng đ# ch t lư&ng c a s,n phmm du l;ch, vì v y các doanh
nghi1p l hành n#u mu9n thành công cSn ph,i có m9i quan h1 t9t vIi c ng ñ(ng ñ;a
phương và chia sr các l&i ích do hoFt ñ ng kinh doanh du l;ch mang lFi [52].

1.1.1.3. TSm quan trTng c a quan h1 ñ9i tác
Ngày nay, khi q trình tồn cSu hóa đang ngày càng trA nên mFnh mp và
Vi1t Nam ñang t/ng bưIc ñi sâu vào q trình h i nh p thì quan h1 đ9i tác trA nên
quan trTng hơn bao giN h#t. ðư&c ñánh giá là m t trong nh ng ngu(n v9n vô hình
c a doanh nghi1p, b t k` trong lĩnh v5c nào, doanh nghi1p nào xây d5ng ñư&c m t
mFng lưIi quan h1 đ9i tác t9t sp có nhi4u kh, năng t(n tFi và phát tri`n hơn nh ng
doanh nghi1p không có đư&c th# mFnh này.
TSm quan trTng c a quan h1 ñ9i tác trong mTi lĩnh v5c ngày càng ñư&c nghi
nh n và ñư&c nâng lên thành “v9n” c a doanh nghi1p. V9n quan h1 ñư&c xác ñ;nh
là các m9i quan h1 gi a doanh nghi1p vIi các ch th` liên quan, m t loFi tài s,n vô

25

hình do tC ch c hoXc doanh nghi1p sáng tFo ra, nhqm tăng cưNng uy th# và quy4n
l5c c a mình, đư&c s7 d8ng trong m9i liên h1 vIi các ngu(n l5c khác, đ` tFo thêm
s c cFnh tranh vì hi1u qu, kinh doanh [5]. Th# k^ 21 ñư&c ñánh giá là thNi ñFi c a
các liên minh và c a quan h1 ñ9i tác. Quan ñi`m này ñã ñư&c tCng k#t trên c, th5c
ti:n lwn lý lu n trong nhi4u lĩnh v5c [32]. Lý thuy#t kinh ñi`n v4 qu,n lý và
marketing ñã khvng ñ;nh: ñ` t(n tFi và phát tri`n, m t tC ch c ph,i gi,m thi`u
nh ng thách th c ñang ñ9i mXt, t n d8ng t9i ña các cơ h i, ñ(ng thNi ph,i khai thác
và s7 d8ng đ9i tác đ` t9i ưu hố l&i th# c a tC ch c. Quan ñi`m ch ch9t A ñây là
các tC ch c ñXt l&i ích c a mình lên trưIc và ph,i tìm mTi cách đ` nâng cao l&i ích
c a mình trong quan h1 đ9i tác.
Tuy nhiên, trong nh ng năm gSn ñây, quan ñi`m này đã có ít nhi4u thay đCi.
H&p tác, ph9i h&p, xây d5ng quan h1 ñ9i tác ñã trA thành nguyên toc ch ch9t ñ9i
vIi t t c, các tC ch c trong mTi lĩnh v5c [32]. Ngay c, vIi các ñ9i th cFnh tranh
thì quan đi`m “cFnh tranh” (competition) trưIc đây cũng ñã bi#n ñCi thành “h&p
tranh” (cohpetition) hay h&p tác ñ` cFnh tranh [12], [57] trên cơ sA lý lu n là: các
đơn v; khơng ph,i lúc nào cũng ch] A vào v; trí cFnh tranh hoXc h&p tác vIi nhau mà
cùng m t lúc v/a có th` là đ9i th cFnh tranh, v/a có th` là đ9i tác. Nói cách khác,
hai m9i quan h1 này có th` đ(ng thNi t(n tFi gi a hai ñơn v;. M t s9 nhà nghiên c u
ñã ñưa ra k#t lu n rqng m t tC ch c khơng bao giN có th` t5 mình v n hành m t
cách hi1u qu, mà ph,i ph8 thu c vào các tC ch c khác ñ` t(n tFi và phát tri`n [43].
Các doanh nghi1p kinh doanh du l;ch không ph,i là ngoFi l1. Th m chí trong lĩnh
v5c du l;ch, vai trị c a quan h1 ñ9i tác càng trA nên quan trTng hơn bAi m t chương
trình du l;ch h s,n phmm du l;ch h là s5 k#t h&p c a r t nhi4u loFi d;ch v8 khác nhau
như v n chuy`n, lưu trú, tham quan, hưIng dwn v.v… ñư&c tFo ra vIi s5 tham gia
c a r t nhi4u ñ9i tư&ng. Nh ng l&i ích mang lFi cho doanh nghi1p du l;ch t/ vi1c
thi#t l p đư&c m9i quan h1 tích c5c vIi các ñ9i tác trong ngành r t ña dFng như: kh,

năng ti#p c n th; trưNng mIi, kh, năng cung c p s,n phmm du l;ch ña dFng và ñ(ng
b , l&i ích t/ quy mơ kinh t#, kh, năng c,i thi1n hình ,nh và l&i th# cFnh tranh c a
doanh nghi1p v.v... [28], [46], [52].