ĐÀM PHÁN ký kết HIỆP ĐỊNH THƯƠNG mại tự DO GIỮA SINGAPORE và HOA kỳ

1

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
KHOA SAU ĐẠI HỌC
CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ THẾ GIỚI
---------***---------

TIỂU LUẬN MÔN KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI
Đề tài:
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HIỆP ĐỊNH THƯƠNG MẠI TỰ DO GIỮA
SINGAPORE VÀ HOA KỲ

Học viên :
Phạm Quỳnh Hương
Lớp
Cao học KTTG 17A
Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS. Nguyễn Hoàng Ánh


2

Hà Nội, tháng 04, năm 2011
MỤC LỤC
MỞ ĐẦU
I. Các bên tham gia……………………………………………………………4
1. Singapore…………………………………………………………………….4
1.1. Một số đặc điểm về đất nước Singapore
1.2. Một số đặc điểm về văn hóa kinh doanh tại Singapore
2. Hoa Kỳ………………………………………………………………………6
2.1. Một số đặc điểm về Hoa Kỳ
2.2. Một số đặc điểm về văn hóa kinh doanh tại Hoa Kỳ

II. Đối tượng đàm phán……………………………………………………….11
1. Quyền lợi chung của các bên đàm phán
2. Quyền lợi riêng giữa các bên đàm phán
2.1. Đối với Singapore
2.2. Đối với Hoa Kỳ
III. Các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường đàm phán ký kết Hiệp định
thương mại tự do giữa Singapore và Hoa Kỳ………………………………..13
1. Chính sách thương mại của từng nước
2. Mối quan hệ thương mại song phương
IV. Phân tích chiến thuật và chiến lược được sử dụng trong đàm phán....... 16
V. Kết quả của cuộc đàm phán ..........................................................................17


3

LỜI MỞ ĐẦU
“Đàm phán cũng là một nghệ thuật và người đàm phán cũng là một nghệ sĩ”
Thật vậy, trong giao dịch ngoại thương, đàm phán là một giai đoạn quan
trọng, quyết định thành công của tất cả các giai đoạn trước như nghiên cứu thị
trường, tìm nguồn cung ứng, dự báo nhu cầu, chuẩn bị, soạn thảo hợp đồng….Nếu
như việc đàm phán không thành công, coi như mọi giai đoạn chuẩn bị trước là
uổng phí, vơ giá trị.
Tuy nhiên, trong giao dịch ngoại thương các bên thường có khác biệt về
chính kiến, pháp luật, tập qn, ngơn ngữ, tu duy truyền thống và đặc biệt là về
quyền lợi. Và từ đó nảy sinh ra việc cần có sự tiếp xúc, nói chuyện hay cịn gọi là
đàm phán để giải quyết dẫn tới xử lý, giải quyết triệt để hay thỏa hiệp những ý
kiến, yêu cầu của nhau. Việc làm này có thể làm cho các bên lại gần nhau hơn,
hợp tác với thiện chí cao.
Có rất nhiều hình thức đàm phán, có thể qua thư tín hay điện thoại hoặc là
trao đổi trực tiếp. Và đối với mỗi hình thức này lại có những đặc thù riêng cần

nghiên cứu để việc tiếp cận khách hàng được nhanh chóng và thuận tiện hơn. Và
trong đó, mỗi một khách hàng đến từ nền văn hóa khác nhau lại cần một cách tiếp
cận khác nhau.
Trên tinh thần nghiên cứu chung về đàm phán, trong tiểu luận này tơi xin
trình bày về Đàm phán Hiệp định thương mại tự do (FTA) giữa Singapore và Hoa
Kỳ.


4

I. Các bên tham gia đàm phán
1. Singapore
1.1 Một số đặc điểm về đất nước Singapore
Singapore là một quốc gia thịnh vượng nằm giữa 2 nước láng giềng Malaysia và
Inđônêsia. Quốc gia này có một khí hậu nóng, ẩm quanh năm với nhiệt độ khoảng
22- 23 độ C. Ngôn ngữ chính thức tại đây là tiếng Anh được sử dụng phổ biến
trong quản lý hành chính, kinh doanh và khoa học kỹ thuật. Singapore gồm một
hịn đảo chính và khoảng 59 hịn đảo nhỏ. Hịn đảo chính của Singapore dài
khoảng 42 dặm, rộng 23 km, nhỏ hơn New York của Mỹ. Singapore có diện tích
692.7 km2. Hiện nay, Singapore có cơ sở hạ tầng và một số ngành công nghiệp
phát triển cao như: cảng biển, cơng nghiệp đóng và sửa chữa tàu, công nghiệp lọc
dầu, chế biến và lắp ráp máy móc tinh vi. Khơng những thế, Singapore cịn là quốc
gia hàng đầu thế giới về sản xuất ổ đĩa máy tính, điện tử và thiết bị bán dẫn. Nền
kinh tế Singapore chủ yếu dựa vào chế tạo sản xuất và dịch vụ. Trong suốt 4 năm
(từ năm 2000 tới năm 2003), ngành dịch vụ chiếm 63% tổng thu nhập quốc dân,
trong khi ngành chế tạo sản xuất chiếm từ 23%- 26% tổng thu nhập quốc dân của
Singapore . Nền kinh tế Singapore chịu nhiều ảnh hưởng từ các biến động kinh tế
bên ngồi. Cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ Châu Á vào năm 1997- 1998 đã làm
cho tốc độ tăng trưởng kinh tế của Singapore giảm đi đáng kể. Năm 1997, tỷ lệ
tăng trưởng của Singapore là 8,6%; năm 1998, tỷ lệ này chỉ còn -0,8%. Mặc dù

vậy, những năm sau đó, nền kinh tế của Singapore đã hồi phục nhanh chóng nhờ
các chính sách quản lý kinh tế vĩ mơ hiệu quả của Chính phủ. Năm 1999, tốc độ
tăng trưởng của Singapore đã hồi phục, đạt 5,9% và năm 2000 tăng lên tới 9,6%.
Hiện nay Singapore là một nước cơng nghiệp mới phát triển có cơng nghệ tiên
tiến, có tiềm năng về tài chính, có nhiều kinh nghiệm trong quản lý và kinh doanh.
GDP năm 2004 của Singapore đạt 106.822 triệu USD.
1.2 Một số đặc điểm về văn hóa kinh doanh tại Singapore


5

Văn hóa kinh doanh của doanh nhân Singapore có tính cạnh tranh cao và đạo đức
kinh doanh mạnh mẽ khác thường. Trong văn hóa kinh doanh của Singapore,
những quan hệ cá nhân thường được coi trọng hơn công ty mà bạn đại diện. Người
Singapore thường có niềm tin mặc định đối với những người cùng dân tộc. Năng
lực chuyên môn, thành tích và khả năng làm việc theo nhóm được đánh giá cao.
Lịch sự là phần không thể thiếu trong quan hệ kinh doanh thành công tại
Singapore. Tuy nhiên lịch sự không ảnh hưởng tới việc quyết định kinh doanh của
người Singapore.
Giống như người Việt Nam, người Singapore có thể hỏi đối tác những câu hỏi
riêng tư về hôn nhân hay thu nhập. Bạn có thể từ chối trả lời một cách lịch sự,
song nếu không trả lời những câu hỏi như vậy của người Singapore thì mối quan
hệ có thể kém đi.
Tuổi tác và thâm niên được kính trọng trong văn hóa kinh doanh Singapore. Nếu
bạn là thành viên của một đồn đại biểu, thì thành viên quan trọng nhất phải được
giới thiệu đầu tiên.
Khi ngồi nói chuyện với đối tác không nên ngồi chéo chân. Ra hiệu vẫy tay nên
vẫy bằng tay phải với lòng bàn tay hướng xuống đất, các ngón tay hướng ra và vẫy
lại.
Danh thiếp được trao đổi vào lúc bắt đầu cuộc gặp gỡ, ngay sau khi giới thiệu.

Trao nhận danh thiếp nên bằng hai tay. Xem danh thiếp của đối tác một cách cẩn
thận và cung kính. Khơng bao giờ được dùng tay trái khi trao đổi danh thiếp.
Danh thiếp nên được in bằng tiếng Anh (in nổi là tốt nhất). Do tỉ lệ doanh nhân
Singapore là người Trung Quốc cao nên mặt sau danh thiếp nên dịch sang tiếng
Trung. Màu vàng là màu ưa chuộng trên danh thiếp đối với người Hoa. Người
Singapore rất nhiệt tình khi được trao đổi danh thiếp.


6

2. Hoa Kỳ
2.1 Một số đặc điểm về Hoa Kỳ
Hoa Kỳ là cường quốc có ảnh hưởng lớn về kinh tế, chính trị và qn sự trên tồn
cầu. Hoa Kỳ là quốc gia lớn đứng thứ ba về dân số (305 triệu dân), đứng thứ tư về
diện tích (9,83 triệu km²). Năm 2002, tổng thu nhập quốc dân của Hoa Kỳ đạt
10.450 tỷ USD, chiếm khoảng 21% tổng thu nhập quốc dân của tồn cầu; thu nhập
bình qn đầu người của Hoa Kỳ là 36.300 USD. Cơ cấu kinh tế của Hoa kỳ,
ngành dịch vụ chiếm tới 80%, ngành công nghiệp chiếm 18% và ngành nông
nghiệp chiếm 2%. Hoa kỳ được coi là nước cung cấp vốn, kỹ thuật, công nghệ và
là thị trường quan trọng nhất để phát triển kinh tế của cả thế giới. Các sản phẩm
xuất khẩu chính của Hoa Kỳ bao gồm máy móc, thiết bị, ô tô, linh kiện và vật liệu
công nghiệp, hàng tiêu dùng, nơng sản. Các mặt hàng nhập khẩu chính gồm dầu
thơ, và các sản phẩm dầu tinh chế, máy móc, ô tô, hàng tiêu dùng, vật liệu công
nghiệp, thực phẩm.
Hoa Kỳ là một xã hội đa dạng nhất trên thế giới. Mặc dù đại bộ phận người Mỹ
được coi là có nguồn gốc từ Châu Âu, song những người thiểu số như người gốc
Mỹ (người da đỏ), người Mỹ gốc Phi, người Hispanic, và người Châu á cũng rất
đông. Hiện nay, mỗi năm có tới trên một triệu người nước ngoài di cư đến Hoa Kỳ
sinh sống và làm ăn, và dự kiến đến năm 2050 người Mỹ da trắng chỉ còn chiếm
dưới 50%. Các cộng đồng đang sinh sống ở Hoa Kỳ đều có những bản sắc riêng

của họ, kể cả ngơn ngữ, tơn giáo, tín ngưỡng, và phong tục; do vậy, rất khó có thể
khái qt chính xác được văn hóa nói chung và văn hóa kinh doanh nói riêng ở
nước này.
2.2 Một số đặc điểm về văn hóa kinh doanh tại Hoa Kỳ
Khác với một số nền văn hóa khác, nhất là văn hóa Châu á, nhìn chung, người Mỹ
rất coi trọng tự do cá nhân và tính tự lập. Gia đình, cộng đồng, tơn giáo, hoặc tổ


7

chức là thứ yếu so với các quyền cá nhân. Chủ nghĩa cá nhân này cũng dẫn đến
một tính cách nổi bật của người Mỹ là cạnh tranh.
Phong cách chung của doanh nhân Mỹ là ít chú ý đến nghi lễ, đi thẳng vào vấn đề,
và muốn có kết quả nhanh. Trong đàm phán, người Mỹ thường xác định trước và
rõ mục tiêu cần đạt được, chiến lược và chiến thuật đàm phán, và dùng số liệu để
chứng minh cho các luận điểm của mình. Họ muốn dành chiến thắng về phần
mình, song cũng sẵn sàng thỏa hiệp trên cơ sở đơi bên cùng có lợi. ở Hoa Kỳ, “có
đi có lại” là nguyên tắc quan trọng trong đàm phán chính trị cũng như trong kinh
doanh.
Người Mỹ thích nói thẳng, rõ ràng, và dễ hiểu. Họ khơng thích kiểu nói vịng vo,
xa xơi, hoặc ví von. Nhìn chung, khi người Mỹ nói “được” thì có nghĩa là được và
“khơng được” có nghĩa là khơng được. Người Mỹ khơng ngại ngùng khi trả lời
“tôi không biết” nếu như họ không biết về vấn đề mà bạn quan tâm, hoặc “tôi
không phụ trách việc này” nếu như vấn đề bạn quan tâm không trong phạm vi
trách nhiệm của họ. Tuy nhiên, người Mỹ thường sẵn sàng chỉ cho bạn biết bạn
phải hỏi ai hoặc tìm ở đâu để có những thơng tin mà bạn cần, hoặc ai là người phụ
trách việc mà bạn quan tâm.
Tính thẳng thắn và sự lịch thiệp cũng có mức độ khác nhau tuỳ theo vùng. Người
New York nổi tiếng là trực tính, và thậm chí hơi thơ bạo nếu so sánh với văn hóa
Châu á. Người ở vùng Trung Tây cũng thẳng thắn nhưng thường lịch sự hơn

nhiều. Người California khơng phải lúc nào cũng nói đúng ý nghĩ của họ. Ví dụ ở
Los Angeles – miền đất của những giấc mơ – nếu ai đó nói với bạn “Tôi sẽ trở lại
vấn đề này với bạn” thì cũng có thể là họ sẽ làm như vậy thật, song cũng có thể họ
ngụ ý là “Bạn khơng có cơ hội”.
Nhìn chung, người Mỹ khơng có thói quen nói hoặc cười to trong khi ăn uống
hoặc ở nơi công cộng. Họ rất tự giác xếp hàng đợi đến lượt mình khi có từ hai


8

người trở lên, và khơng có thói quen chen ngang hàng. Tại cửa ra vào thang máy,
tầu điện ngầm, hoặc xe buýt, người ở ngoài thường đợi cho người ở trong ra hết
rồi mới vào. Người Mỹ có thói quen cám ơn khi được người khác giúp đỡ dù chỉ
là một việc rất nhỏ như nhường đường chẳng hạn.
Người Mỹ muốn biết trước nội dung cuộc gặp, vai trò và quyền hạn, và thậm chí
cả thân thế sự nghiệp của khách. Rất nhiều trường hợp, nhất là đối với các cuộc
gặp với các quan chức chính phủ hoặc lãnh đạo doanh nghiệp cấp cao, bên chủ
thường yêu cầu gửi trước tiểu sử tóm tắt của trưởng đồn. Họ thường định trước
thời lượng cho các cuộc gặp gỡ (các cuộc tiếp xã giao thường kéo dài 30 – 45 phút
và hiếm khi quá 1 tiếng) và không ngại ngùng chủ động kết thúc khi hết giờ, nhất
là khi họ có việc bận tiếp sau đó, hoặc thấy cuộc gặp khơng mang lại lợi ích gì.
Khơng thiếu những cuộc gặp kết thúc trong khi phía khách chưa kịp đề cập hết các
vấn đề muốn nói.
Ở Hoa Kỳ, “thời gian là tiền bạc”. Thời gian cũng được coi là một loại hàng hóa
như tất cả các loại hàng hóa khác. Người Mỹ tiết kiệm thời gian cũng như tiết
kiệm tiền bạc. Những người cung cấp dịch vụ như luật sư, kế toán, tư vấn, các nhà
tâm lý học, thợ sửa chữa cơ khí… thường tính phí hoặc tiền cơng dựa trên số giờ
làm việc cho khách hàng, đôi khi kể cả thời gian tiếp và/hoặc nói chuyện qua điện
thoại với khách hàng. Do vậy, các nhà kinh doanh, khi cần sử dụng luật sư, cần
phải chuẩn bị rất kỹ các câu hỏi và nội dung cần tư vấn, và đi thẳng vào vấn đề để

tiết kiệm tối đa thời gian sử dụng luật sư, tức là tiết kiệm chi phí cho chính mình.
Tương tự như vây, các nhà kinh doanh Mỹ khơng có nhiều thời gian để nói chuyện
rơng dài hoặc đọc những bức thư dài hoặc chờ đợi sự trả lời chậm trễ. Các bức thư
chào hàng hoặc giao dịch trước hết phải thu hút được sự chú ý của người đọc, và
phải ngắn gọn và rõ ràng (Xin xem thêm mục hướng dẫn viết thư chào hàng), trả
lời thẳng vào các vấn đề hoặc cung cấp đúng những thông tin mà đối tác yêu cầu.


9

Sự chậm trễ trả lời các thư hỏi hàng của đối tác Mỹ chắc chắn sẽ làm mất cơ hội
kinh doanh.
Người Mỹ thường rất đúng giờ. Sự chậm trễ được hiểu là thiếu quan tâm, coi
thường đối tác hoặc kém cỏi trong sắp xếp thời gian. ở các thành phố lớn thường
xảy ra tắc nghẽn giao thơng thì có thể cho phép sớm muộn đôi chút song không
nhiều. Nếu không may bị muộn 10 -15 phút thì nên gọi điện thoại báo trước và xin
lỗi, và, nếu có thể, cho biết lý do. Nhiều thành phố ở Hoa Kỳ rất rộng; đi từ địa
điểm này đến địa điểm khác có khi mất hàng giờ. Do vậy, khi sắp xếp các cuộc
gặp cần phải tính trước thời gian đi lại và trừ hao thời gian tắc nghẽn giao thông.
Ngược lại, đến sớm có thể làm bên chủ bối rối do chưa sẵn sàng tiếp đón hoặc
được hiểu là quá sốt ruột hoặc khơng có việc gì tốt hơn để làm. Nói chung, nên
đến vào đúng thời gian ghi trên giấy mời hoặc đã hẹn.
Cũng vì muốn tiết kiệm thời gian, nên các cuộc gặp làm việc với người Mỹ thường
là ngắn, tập trung và đi thẳng vào vấn đề. Đối với một số nền văn hóa vừa gặp
nhau đã bàn ngay đến chuyện làm ăn thì có thể bị coi là mất lịch sự, trong khi đó
người Mỹ lại thích nói chuyện làm ăn trước, sau đó mới nói đến chuyện cá nhân
và các chuyện khác. Vì vậy, thường thì khách, nhất là những người chào hàng phải
chuẩn bị rất kỹ và đi thẳng vào nội dung sau những câu chào hỏi xã giao ngắn gọn.
Yêu cầu này càng quan trọng nếu cuộc làm việc được tiến hành thông qua phiên
dịch vì thực chất thời gian làm việc chỉ cịn tối đa một nửa. Trong các cuộc họp

hoặc gặp gỡ làm việc, người Mỹ có thể cắt ngang lời nhau để hỏi hoặc nêu ý kiến
của mình. Thói quen này có thể bị coi là bất lịch sự trong một số nền văn hóa
Châu á. Do vậy, các nhà kinh doanh nước ngồi khơng nên ngạc nhiên khi bị
người Mỹ cắt lời để hỏi hoặc nêu ý kiến của họ.
Khi thấy khơng cịn nội dung cần thảo luận và bên chủ khơng muốn nói sang vấn
đề khác thì khách cũng nên chủ động kết thúc cuộc gặp. Nếu cuộc gặp đã đủ dài
và bạn thấy có người vào phịng thì thầm với người tiếp chính bên chủ hoặc đưa


10

cho người đó một mảnh giấy thì bạn cũng nên hiểu đó là tín hiệu bên chủ muốn
kết thúc cuộc gặp. Trước khi kết thúc cuộc gặp nên chủ động tóm tắt những việc
đã bàn hoặc thỏa thuận và nói rõ những việc mà hai bên dự định sẽ triển khai. Sau
mỗi cuộc gặp gỡ quan trọng, phía khách nên gửi thư cám ơn và tranh thủ nhắc lại
những vấn đề mà hai bên đã bàn hoặc thoả thuận.


11

II. Đối tượng đàm phán
Hiệp định Thương mại tự do Singapore với Hoa Kỳ (tên đầy đủ tiếng Anh: The
United State of American- Singapore Free Trade Area; viết tắt: USSFTA) là một
hiệp định thương mại tự do song phương đầu tiên thực hiện giữa Hoa Kỳ và một
nước Châu Á, được hai bên ký vào ngày 6 tháng 5 năm 2003 và có hiệu lực vào
ngày 1 tháng 1 năm 2004.
V.

Quyền lợi chung của hai bên trong cuộc đàm phán

Một thực tế không thể phủ nhận rằng những thị trường mở và mơi trường cạnh
tranh là chìa khố đem đến hiệu quả kinh tế, đổi mới và mang lại nhiều sự lựa
chọn cho người dân. Bên cạnh đó, tự do hoá thương mại, hàng hoá và dịch vụ sẽ
hỗ trợ việc mở rộng thương mại, tăng cường đầu tư, nâng cao mức sống, tạo cơ
hội với nhiều việc làm mới cho dân cư trong từng vùng lãnh thổ tương ứng. Do đó,
một FTA giữa Hoa Kỳ- Singapore sẽ là cơ sở để hai bên mở rộng, tăng cường
quan hệ thương mại trên nhiều lĩnh vực như hàng hóa, dịch vụ và đầu tư. FTA đó
sẽ trên cơ sở đơi bên cùng có lợi, trong điều kiện minh bạch và tự do hoá, với mục
tiêu giữ sự cân bằng tổng thể trong quyền và nghĩa vụ, công nhận quyền của mỗi
bên tham gia để điều chỉnh, xây dựng những quy định mới về những mục tiêu và
chính sách quốc gia.
FTA song phương giữa Sigapore và Hoa Kỳ là lời khẳng định cam kết của cả hai
về việc bảo vệ và tạo điều kiện thuận lợi cho tự do hoá thương mại và đầu tư thông
qua loại bỏ hoặc giảm dần các rào cản về yêu cầu kĩ thuật, vệ sinh an toàn thực
phẩm, kiểm dịch động thực vật để tăng cường trao đổi hàng hố giữa các bên.
Chính vì những lý do trên mà Singapore và Hoa Kỳ đã ký FTA trong tư thế cùng
chủ động tìm kiếm một mẫu số chung là lợi ích kinh tế.
2. Quyền lợi riêng của mỗi bên
2.1 Đối với Singapore
Một hiệp định thương mại tự do với Mỹ là sự kết hợp hài hòa giữa chiến lược kinh


12

tế và chiến lược chính trị. Singapore là một đất nước nhỏ bé, hầu như khơng có tài
ngun thiên nhiên, nền kinh tế chủ yếu dựa vào xuất nhập khẩu. Chính vì thế,
muốn đất nước phát triển, Singapore cần phải đẩy mạnh tự do hóa thương mại.
Hoa Kỳ chính là thị trường lớn mà Singapore nhắm tới. Năm 2003, Hoa Kỳ là nhà
đầu tư trực tiếp nước ngoài lớn nhất, đồng thời cũng là đối tác thương mại lớn thứ
hai của Singapore. FTA giữa hai nước sẽ là sự cam đoan gắn kết lâu dài của Hoa

Kỳ với khu vực này. Do đó, đối với Singapore, USSFTA khơng chỉ miễn thuế cho
hàng hóa nước này xâm nhập vào thị trường Mỹ mà còn thu hút thêm đầu tư trực
tiếp nước ngồi (FDI) từ Mỹ và củng cố hịa bình, sự ổn định trong khu
vực.Nhưng khơng chỉ vì lợi ích kinh tế, Singapore cịn muốn kết hợp với Mỹ vì sự
hiện diện này có thể củng cố nền an ninh trong cả khu vực Châu Á- Thái Bình
Dương.
2.2 Đối với Hoa Kỳ
Singapore là đối tác nhập khẩu lớn thứ 11 trên thế giới nhưng lại là số một trên thị
trường Đông Nam Á đồng thời cũng là nhà xuất khẩu vào Mỹ lớn thứ 9 trên thế
giới. Bên cạnh đó Singapore là thị trường tiêu thụ của Hoa kỳ lớn hơn các các thị
trường khác như: Indonesia, Ấn Độ, Brazil, hay Ai Cập...Tính tới năm 2003,
lượng FDI mà Hoa Kỳ đầu tư vào Singapore đã lên tới con số 30 tỷ USD, ngồi ra
cịn có hơn 1500 cơng ty Mỹ đang hoạt động và khoảng 17000 người dân đang
sinh sống tại nước này. Singapore cũng là nhà đầu tư lớn thứ hai vào Mỹ, sau Nhật
Bản. Những lý do trên đã đủ để Mỹ cũng muốn có một FTA giữa hai nước. Đây có
thể được coi là hình mẫu nền tảng cho những thỏa thuận khác của Mỹ với các nền
kinh tế khác trong khu vực Châu Á. Singapore không phải là một nước đồng minh
trong các hiệp ước nhưng lại là một đối tác thân thiết. Singapore đã từng ủng hộ Mỹ
trong cuộc chiến tranh chống khủng bố ở Taliban (Afganistan). Nước này cũng đã cử tàu,
máy bay và quân lính vũ trang đi làm nhiệm vụ gìn giữ hịa bình ở khu vực Vùng Vịnh.
Singapore cũng là nơi “nghỉ chân’’ của binh lính Hoa Kỳ trên đường từ căn cứ ở Đông
Nam Á tới Diego Garcia ở Ấn Độ Dương và tới Trung Đông. Như vậy, một FTA giữa hai
nước ra đời sẽ mang lại rất nhiều lợi ích cả về kinh tế lẫn chính trị cho Hoa Kỳ.


13

III. Các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường đàm phán ký kết FTA giữa
Singapore và Hoa Kỳ
Đàm phán là một quá trình thống nhất giữa các mặt đối lập. Mục tiêu của đàm

phán là đạt được một thỏa thuận chứ khơng phải một thắng lợi hồn tồn. Đàm
phán chịu sự chi phối của mối quan hệ về thế và lực giữa các chủ thể. Có rất nhiều
yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán như môi trường đàm phán, thời gian, thông tin
hay ưu thế của các bên trong đàm phán.
Có thể nói đến các yếu tố sau đây ảnh hưởng đến môi trường đàm phán ký kết
Hiệp định thương mại tự do giữa Singapore và Hoa Kỳ.
V.

Trước hết yếu tố ảnh hưởng đến mơi trường đàm phán là chính sách
thương mại của từng nước.
Với chính sách mở cửa của mình, Singapore đã và đang theo đuổi ký kết

FTA với các đối tác thương mại lớn trên thế giới. Singapore ký FTA đầu tiên vào
năm 1993 với ASEAN. Singapore là quốc gia đi tiên phong trong làn sóng FTA
của ASEAN. Đến nay (năm 2009), Singapore đã ký kết 18 FTA song phương và
đa phương với 24 đối tác. Singapore đã ký kết các FTA song phương với một số
đối tác lớn như Nhật Bản, Australia, Hàn Quốc, Trung Quốc. Nằm ở trung tâm
ASEAN, việc ký kết FTA với Nhật Bản (năm 2002) không chỉ giúp Singapore thu
lợi trong việc trung chuyển mà còn trở thành trung tâm của FTA xuyên Thái Bình
Dương với việc mở rộng thương mại sang New Zealand, Hoa Kỳ, Australia và
Chile dưới cái gọi là „Thái Bình Dương- 5“. Trong chiến lược khai thơng thương
mại quốc tế của mình, Singapore rất coi trọng thị trường Nhật Bản. Do vậy, ngay
từ tháng 1- 2002, FTA giữa hai nước đã được ký kết khi cựu Thủ tướng Nhật Bản
Koizumi đi thăm một số nước ASEAN. Trên cơ sở quan hệ kinh tế phát triển tốt
đẹp, Singapore hướng về Trung Quốc như một thị trường xuất khẩu đầy tiềm năng
đối với hàng hoá, đặc biệt là hàng điện tử và xuất khẩu dịch vụ của họ. Trong khi
Trung Quốc coi Singapore như nhà đầu tư vốn và chuyển giao công nghệ quan
trọng. Singapore khởi động đàm phán FTA với Trung Quốc nhằm thúc đẩy hơn
nữa cơ hội đầu tư và xuất khẩu của họ vào Trung Quốc và cả hai nước đều coi

14

nhau là đối tác „hoàn hảo“. Đầu tư trực tiếp của Singapore vào Trung quốc tính
đến cuối năm 2005 đạt 27,7 tỷ USD, đứng hàng thứ 6 về đầu tư nước ngoài. Từ
1997 đến nay, thương mại song phương hàng năm tăng trung bình 19,2% khiến
cho Singapore trở thành đối tác thương mại đứng thứ 7 của Trung Quốc và ngược
lại Trung Quốc là đối tác thương mại đứng hàng thứ 4 của Singapore.
Singapore coi FTA là bàn đạp giải thoát cho hàng xuất khẩu của Singapore đang
bị tồn đọng. Hơn thế nữa, FTA tạo lợi thế tốt hơn để nước này sẵn sàng tham gia
vào cuộc chơi mà họ chắc chắn thu được nhiều lợi ích khơng chỉ về kinh tế mà cịn
về an ninh chính trị. Do đó, việc ký kết FTA giữa Singapore với Hoa Kỳ cũng là
mục tiêu mà Chính phủ Singapore đề ra.
Kể từ sau chiến tranh thế giới lần thứ 2, qua các đời tổng thống khác nhau,
chính sách thương mại Hoa Kỳ đều có một số mục tiêu chung, đó là:
-

Duy trì các thị trường mở cửa cho hàng xuất khẩu của Hoa Kỳ;

-

Bảo vệ các nhà sản xuất trong nước thông qua các biện pháp phịng vệ

thương mại;
-

Kiểm sốt hoạt động thương mại nhằm phục vụ các lý do an ninh quốc

gia và chính sách đối ngoại;
-

Hỗ trợ củng cố thương mại toàn cầu và xúc tiến phát triển kinh tế.

Để đáp ứng được các mục tiêu trên, giới lãnh đạo chính trị Hoa Kỳ đã xây dựng và
thực hiện chính sách thương mại theo 3 hướng.
Hướng thứ nhất là sử dụng các cuộc đàm phán đa phương để thiết lập và phát triển
một hệ thống thương mại có quy tắc. Việc phát triển và ký kết Hiệp định Chung về
Thuế quan và Thương mại (GATT) vào năm 1947, 8 phiên đàm phán nhằm mở
rộng phạm vi của GATT và thành lập WTO vào năm 1995 đều cho thấy một tầm
ảnh hưởng lớn và chủ chốt của Hoa Kỳ. Hoa Kỳ tiếp tục trở thành thành viên số
một trong tất cả các hoạt động của WTO, bao gồm cả tiến trình đàm phán theo Kế
hoạch Phát triển Doha (DDA).


15

Hướng thứ hai là hướng “đơn phương”. Cách đàm phán theo hướng này khác với
các cuộc đàm phán truyền thống nơi mà các bên đều thực hiện sự nhượng bộ theo
kiểu có đi có lại. Hoa Kỳ sử dụng mối đe dọa trả đũa thường là dưới hình thức
hạn chế việc tiếp cận thị trường Hoa Kỳ, buộc các đối tác thương mại phải mở cửa
thị trường nước mình cho hàng xuất khẩu của Hoa kỳ hoặc chấm dứt sử dụng các
biện pháp và chính sách thương mại khơng có lợi cho Hoa Kỳ. Nước này thường
sử dụng hướng tiếp cận “đơn phương” để đối phó với các hình thức đối xử không
được quy định trong GATT/WTO hoặc khi quy trình giải quyết tranh chấp đa
phương tỏ ra quá chậm chạp và kém hiệu quả so với mong muốn của Hoa Kỳ.
Trong vài thập kỷ gần đây, đặc biệt là trong những năm 1970 và 1980, Hoa Kỳ đã
tiến hành chính sách thương mại của mình theo hướng “đơn phương” đối với Nhật
Bản để buộc nước này sửa đổi luật, các quy định và biện pháp để các nhà xuất
khẩu Hoa Kỳ chiếm lĩnh thị trường Nhật Bản.
Hướng thứ ba, Hoa Kỳ cũng sử dụng cơ chế ưu đãi đơn phương đối một số nước

đang phát triển như việc áp dụng Hệ thống thuế quan phổ cập (GSP). Tuy nhiên,
với một số ý đồ nhất định của Hoa Kỳ, các nước được hưởng GSP phải thực hiện
các điều kiện theo các mục tiêu chính trị khác nhau của Hoa Kỳ.
Bên cạnh đó là các biện pháp hạn chế nhập khẩu được áp dụng đối với một số
nước mà họ cho là vi phạm nhân quyền, “ủng hộ” khủng bố và bn bán ma túy,
đe dọa đến hịa bình và phát triển của thế giới; như Myanmar, Cuba, Iran, Iraq,
Lybia, Bắc Triều Tiên, Sudan và Syria. Cho đến nay, biện pháp hạn chế nhập
khẩu vẫn ln là chủ đề nóng ở Hoa Kỳ trong việc bàn luận liệu nó có phải là cách
làm hiệu quả đối với chính sách ngoại giao của nước này hay không.
Hoa Kỳ ngày càng sử dụng nhiều hơn hướng tiếp cận thứ ba trong chính sách
thương mại của mình- sử dụng các cuộc đàm phán song phương và nhiều bên để
thiết lập các khu vực tự do thương mại FTA. Cho tới nay, Hoa Kỳ đã kết thúc đàm
phán FTA với với 20 quốc gia, trong đó có 6 hiệp định chưa được quốc hội thơng
qua . Các thỏa thuận FTA được coi là “cái van an toàn cho hệ thống thương mại đa
phương”. Nếu các vịng đàm phán của WTO bế tắc thì Hoa Kỳ sẽ đàm phán FTA


16

với “những nước sẵn sàng theo đuổi” tự do hóa thương mại. Nhờ đó Hoa Kỳ có
thể thúc đẩy cạnh tranh trong nước và mở rộng thị trường xuất khẩu, đồng thời gây
ảnh hưởng và thể chế hóa những nỗ lực cải cách chính trị và kinh tế ở các nước
đang phát triển. Ngoài ra, Hoa Kỳ cũng dùng cơ chế song phương này để thúc đẩy
các cuộc đàm phán đa phương .
2. Mối quan hệ thương mại song phương giữa Singapore và Hoa Kỳ cũng là
yếu tố tác động đến môi trường đàm phán ký kết FTA này.
Hoa Kỳ và Singapore là những đối tác kinh tế quan trọng của nhau. Quan hệ
thương mại song phương giữa Hoa Kỳ và Singapore ngày càng củng cố và tăng
cường. Năm 1991, hai bên ký kết Hiệp định khung về thương mại và đầu tư; năm
1995, hai bên thành lập Hội đồng kinh doanh Singapore- Hoa Kỳ (Singapore- US

Business Council- SUBC). Năm 2000, Singapore là đối tác thương mại lới thứ
mười của Hoa Kỳ; Hoa Kỳ là đối tác thương mại lớn thứ hai của Singapore. Hai
bên đã và đang phối hợp chặt chẽ với nhau thiết lập mục tiêu chung trong các cuộc
đàm phán của Tổ chức thương mại Thế giới (WTO) và trong các cuộc đối thoại
của Diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á- Thái Bình Dương (APEC).
IV. Phân tích chiến thuật và chiến lược được sử dụng trong đàm phán
Nhận thức được tầm quan trọng của xu hướng đa phương hoá đang diễn ra trong
đa ngành, đa lĩnh vực đặc biệt trong lĩnh vực thương mại hàng hoá, dịch vụ và đầu
tư; các nền kinh tế trong khu vực Châu Á- Thái Bình Dương đang ngày càng tăng
cường quan hệ; trên tình hữu nghị giữa hai quốc gia và mối quan hệ chặt chẽ cần
thiết trong thương mại và đầu tư, cả hai quốc gia Singapore và Hoa Kỳ đều có nhu
cầu về một FTA giữa hai nước. Xuất phát từ nhu cầu chung đó nên chiến lược đàm
phán mà hai bên sử dụng sẽ là đàm phán hợp tác (Cooperative strategy). Chiến
lược đàm phán này dựa trên quan điểm trong kinh doanh, cả hai bên đều cần
nhau. Lợi ích của bên này đạt được dựa trên sự hợp tác với bên kia, do đó đàm
phán chỉ thành cơng khi cả hai bên cùng có lợi.


17

V. Kết quả của cuộc đàm phán
Hiệp định thương mại tự do giữa Hoa Kỳ và Singapore được hai bên khởi xướng
vào tháng 11 năm 2000. Vòng đàm phán đầu tiên về Hiệp định thương mại tự do
này diễn ra tại Hoa Kỳ vào tháng 12 năm 2000, vòng đàm phán cuối cùng diễn ra
tại Singapore vào tháng 11 năm 2002. USSFTA được hình thành thơng qua 11
vịng đàm phán chính thức kéo dài trong vịng hai năm rưỡi; đàm phán bắt đầu
thời kỳ Tổng thống Bill Clinton và kết thúc thời kỳ Tổng thống George W. Bush.
Ngày 6 tháng 5 năm 2003, tại Nhà trắng ở Washington D.C Tổng thống
Mỹ George W. Bush và Thủ tướng Singapore GohChokTong đã ký Hiệp định
thương mại tự do giữa hai nước- một hiệp ước đầu tiên được thực hiện giữa Hoa

Kỳ và một nước Châu Á.
Ngày 24 tháng 7 năm 2003, Hạ viện Hoa Kỳ thông qua dự luật Thương mại tự do
giữa Singapore và Mỹ với tỷ lệ 275 hạ nghị sỹ ủng hộ, 166 hạ nghị sỹ bỏ phiếu
chống. Mặc dù được coi là khá thuận lợi khi đệ trình lên Quốc hội Hoa Kỳ. Nhưng
Hiệp định này cũng bị 32 thượng nghị sỹ bỏ phiếu chống so với 66 thượng nghị sỹ
ủng hộ (tỷ lệ bỏ phiếu chống chiếm tới gần 49%). Một trong những lý do mà các
thượng nghị sỹ Mỹ không tán thành Hiệp định đưa ra là lo ngại về chế độ nới lỏng
thị thực làm việc sẽ tạo cơ hội cho khoảng 5.400 chuyên gia Singapore vào làm
việc ở Mỹ.
Ngày 31 tháng 7 năm 2003, Thượng viện Hoa Kỳ phê chuẩn dự luật này với tỷ lệ
66 phiếu ủng hộ /32 phiếu chống. Ngày 3 tháng 9 năm 2003, tổng thống Mỹ
George W.Bush ký thành luật đạo luật Hiệp định tự do thương mại SingaporeHoa Kỳ. Hiệp định thương mại tự do Singapore- Hoa Kỳ bắt đầu được thực hiện
bởi cả hai quốc gia từ ngày 1 tháng 1 năm 2004.


18

KẾT LUẬN
Đàm phán là một hoạt động vừa mang tính khoa học vừa mang tính
nghệ thuật. Chỉ khi nào người đàm phán kết hợp được nhuần nhuyễn giữa
tính khoa học và tính nghệ thuật của đàm phán thì cuộc đàm phán mới đem
lại hiệu quả mong muốn.
Một lần nữa xin khẳng định rằng đàm phán là giai đoạn liên quan mật
thiết và quyết định sự thành công của mọi yếu tố. Viêc thành công hay
giành được mọi ưu thế trong một cuộc đàm phán không phải là điều dễ dàng
ngay cả với những sự chuẩn bị tối ưu và tuyệt vời nhất.


19

DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Vũ Hữu Tửu, Giáo trình kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương, Nhà xuất
bản giáo dục 2009.
2. Phịng thương mại và cơng nghiệp Việt Nam VCCI, hồ sơ thị trường
Singapore, trang web: />3. Nguyễn Xuân Thơm (chủ biên)- Nguyễn Xuân Hồng, Kỹ thuật đàm
phán thương mại quốc tế
4. Thương vụ Việt Nam tại Hoa kỳ, Xuất khẩu sang Hoa Kỳ Những điều
cần biết, 2005
5. Kelvin Chia Partnership (2003), US- Singapore free trade agreement
trade, services and investments, Singapore
6. Ministry of Trade and Industry Singapore(2009), US and Singapore
officials hold fifth annual review of the US- Singapore free trade
agreement, Singapore.
7. Ministry of Trade and Industry Singapore(2007), The U.S.- Singapore
Free Trade Agreement: Effects after three years, Singapore.