Đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại cửa hàng sói biển

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING

-----o0o-----

BÁO CÁO BÀI TẬP NHÓM
HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Đề tài: Đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp hoàn thiện
hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại cửa hàng Sói Biển

1.
2.
3.
4.
5.

Lớp học phần: Quản trị bán hàng (120)_1
Giảng viên: PGS.TS. Vũ Minh Đức
Thành viên nhóm
Họ và tên
Mã sinh viên
Hồng Cúc Mai
11183201
Đỗ Thị Thu Phương
11183977
Nguyễn Thế Toàn
11184940
Nguyễn Kiều Trinh
11185281
Nguyễn Cẩm Vy
11185638

Hà Nội, tháng 10/2020

1


MỤC LỤC
DANH MỤC ............................................................................................................................ 4
TÓM TẮT ................................................................................................................................ 5
A. MỞ ĐẦU ............................................................................................................................. 6
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI ...........................................................................................................6
2. MỤC TIÊU ĐỀ TÀI ...............................................................................................................6
3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI ĐỀ TÀI ......................................................................................6
3.1. Đối tượng nghiên cứu .................................................................................................6
3.2. Phạm vi khảo sát .........................................................................................................6
3.3. Nội dung nghiên cứu ..................................................................................................6
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU...............................................................................................6
4.1. Dữ liệu thứ cấp ...........................................................................................................6
4.2. Dữ liệu sơ cấp .............................................................................................................7
B. NỘI DUNG.......................................................................................................................... 8
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ NGÀNH THỰC PHẨM SẠCH VÀ CƠNG TY CỔ PHẦN SĨI BIỂN
TRUNG THỰC .........................................................................................................................8
1.1. Tổng quan về ngành thực phẩm sạch ......................................................................8
1.2. Khái quát chung về Cơng ty cổ phần Sói Biển Trung Thực ......................................9
1.2.1. Tại sao tên thương hiệu là Sói Biển .....................................................................9
1.2.2. Sứ mệnh ...............................................................................................................9
1.2.3. Tầm nhìn ..............................................................................................................9
1.2.4. Giá trị cốt lõi ........................................................................................................9
1.2.5. Q trình hình thành và phát triển của Cơng ty .................................................10
1.2.6. Cơ cấu tổ chức và bộ máy của Công ty .............................................................11

1.2.7. Lĩnh vực kinh doanh ..........................................................................................12
1.2.8. Khách hàng mục tiêu ..........................................................................................13
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ
PHẦN SĨI BIỂN TRUNG THỰC .............................................................................................. 14
2.1. Hoạt động bán hàng của của Cơng ty cổ phần Sói Biển Trung Thực ......................14
2.1.1. Quy trình bán hàng tại cửa hàng ........................................................................14
2.1.2. Kết quả hoạt động bán hàng ...............................................................................15
2.2. Thực trạng hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại Cơng ty cổ phần Sói Biển
Trung Thực ......................................................................................................................15
2.2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty ...........................................................15
2.2.1.1. Đặc điểm lực lượng bán hàng ......................................................................15
2.2.1.2. Cơ cấu tổ chức và quy mô lực lượng bán hàng của công ty ........................16
2.2.1.3. Đặc điểm lực lượng bán tại 1 cửa hàng thực phẩm sạch Sói Biển ..............18
2.2.2. Tuyển chọn lực lượng bán hàng .........................................................................18
2.2.2.1. Nhu cầu nhân sự bán hàng ...........................................................................18
2


2.2.2.2. Phân tích cơng việc và quyết định các tiêu chí tuyển chọn .........................19
2.2.2.3. Chiến lược tuyển chọn .................................................................................21
2.2.3. Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng ...........................................................25
2.2.3.1. Nội dung chương trình huấn luyện, đào tạo ................................................25
2.2.3.2. Phương pháp huấn luyện, đào tạo ................................................................26
2.2.3.3. Người huấn luyện, đào tạo ...........................................................................26
2.2.3.4. Địa điểm huấn luyện đào tạo .......................................................................26
2.2.3.5. Thời gian huấn luyện, đào tạo .....................................................................26
2.2.4. Thù lao và thúc đẩy lực lượng bán hàng ............................................................26
2.2.4.1. Lương cứng ..................................................................................................27
2.2.4.2. Thưởng .........................................................................................................27
2.2.4.3. Trợ cấp, phụ cấp ..........................................................................................29

2.2.4.4. Khoản phát sinh giảm thù lao ......................................................................29
2.3. Đánh giá lực lượng bán hàng....................................................................................29
2.3.1. Đánh giá từ phía cơng ty ....................................................................................29
2.3.2. Đánh giá từ phía khách hàng ..............................................................................30
CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG............................................................................................................................ 31
3.1. Đánh giá hoạt động quản trị lực lượng bán hàng .....................................................31
3.1.1. Ưu điểm ..............................................................................................................31
3.1.2. Những điểm hạn chế ..........................................................................................32
3.2. Một số đề xuất khắc phục hạn chế và hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán
hàng .................................................................................................................................34
KẾT LUẬN ............................................................................................................................ 37
PHỤ LỤC ............................................................................................................................... 39

3


DANH MỤC
1. Danh mục bảng
Danh mục
Bảng 1.1. Hệ thống cửa của chuỗi thực phẩm sạch Sói Biển

Trang
11

Bảng 2.1. Doanh thu 3 năm gần đây của Sói Biển

15

Bảng 2.2. Đặc điểm lực lượng bán hàng của công ty

15

Bảng 2.3. Thành phần và quy mô lực lượng bán tại công ty cổ phần
Sói Biển Trung Thực

17

Bảng 2.4. Thành phần và quy mơ lực lượng bán tại 1 cửa hàng thực
phẩm sạch Sói Biển

18

Bảng 2.5. Đặc điểm lực lượng bán hàng tại 1 cửa hàng thực phẩm
sạch Sói Biển
Bảng 2.6. Tiêu chí tuyển chọn nhân viên bán hàng tại cửa hàng Sói
Biển
Bảng 2.7. Số lượng cần tuyển trung bình mỗi đợt tuyển dụng

18

Bảng 2.8. Lương cơ bản của lực lượng bán hàng
Bảng 2.9. Thông tin tham chiếu thưởng KPIs

27
28

Bảng 3.1. Mẫu đánh giá nhân viên bán hàng

35

Bảng 3.2. Mẫu xếp loại nhân viên bán hàng

36

20
22

2. Danh mục hình
Danh mục
Hình 1.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Trang
12

Hình 2.1. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của cơng ty

17

Hình 2.2. Mơ tả quy trình tuyển chọn

22

4


TĨM TẮT
Mức sống của người dân Việt Nam khơng ngừng được cải thiện, nhưng đi kèm với đó
là những vấn đề rất đáng báo động từ dịch bệnh và thực phẩm bẩn khiến người tiêu dùng ngày
càng khắt khe hơn với sự an toàn của các loại thực phẩm cho nhu cầu ăn uống hằng ngày.

Nhận biết được thực trạng này, trong vài năm gần đây, một loạt các thương hiệu thực phẩm
sạch, thực phẩm an toàn, thực phẩm hữu cơ… xuất hiện để đáp ứng nhu cầu của người tiêu
dùng. Sói Biển cũng là một trong những doanh nghiệp tiên phong trong thị trường này và
triển khai mơ hình kinh doanh “từ nông trại tới bàn ăn”.
Trong tất cả các vấn đề kinh doanh của lĩnh vực này, yếu tố về bán hàng, đặc biệt là
lực lượng bán hàng luôn là một trong những mối quan tâm hàng đầu của các chủ doanh nghiệp.
Bởi những người trong lực lượng bán hàng sẽ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, truyền tải
những thơng tin chính xác và hữu ích về sản phẩm tới khách hàng để họ có thể lựa chọn những
sản phẩm giúp họ thỏa mãn nhu cầu một cách tối ưu nhất. Nếu lực lượng bán hàng phát sinh
những vấn đề tiêu cực, các nhà quản lý, lãnh đạo sẽ phải nhanh chóng tìm ra ngun nhân,
bản chất vấn đề, nếu không, sẽ thực sự để lại hậu quả tương đối nghiêm trọng cho doanh
nghiệp. Chính vì vậy, nghiên cứu, đánh giá hoạt động của lực lượng bán hàng cũng là một
công việc quan trọng giúp ban quản trị có cái nhìn tổng quan về thực trạng lực lượng bán, về
những ưu, nhược điểm tổn tại và đề ra những giải pháp khắc phục phù hợp.
Sau quá trình thu thập dữ liệu thứ cấp, quan sát, khảo sát và phỏng vấn sâu để có được
những dữ liệu sơ cấp, nhóm nghiên cứu đã tổng hợp được các thơng tin về thực trạng lực
lượng bán hàng tại Sói Biển tính đến thời điểm hiện tại. Bao gồm những thơng tin chính về
cơng việc tổ chức, tuyển chọn, huấn luyện, đào tạo và thù lao, thúc đẩy lực lượng bán hàng
tại Sói Biển. Đây là những thơng tin được thu thập và tổng hợp lại một cách chân thực, khách
quan nhất, giúp đưa ra một bức tranh tổng thể về vấn đề quản trị lực lượng bán hàng đang
diễn ra tại Sói Biển.
Dựa trên thực trạng đã phân tích, nhóm nghiên cứu đã đứng trên nhiều góc nhìn khác
nhau để đưa ra đánh giá các ưu điểm và các điểm còn hạn chế. Về cơ bản, từ chiến lược tuyển
chọn, tiêu chí tuyển dụng, tổ chức huấn luyện, đào tạo tới các chính sách thù lao, lương thưởng
thúc đẩy lực lượng bán hàng tại Sói Biển đều đã được xây dựng một cách tương đối hồn
thiện, có sự rõ ràng, mạch lạc và được thực hiện khá sát sao. Tuy nhiên, có một số điểm đáng
lưu ý trong tiêu chí tuyển dụng như việc thiếu quy định mức học vấn tối thiểu, thiếu sự đào
tạo về kịch bản, kỹ năng bán hàng chuyên sâu hay các chính sách lương thưởng chưa sát với
thâm niên làm việc để giữ chân nhân viên. Đây là những vấn đề còn tổn đọng mà nhóm đã
chỉ ra và đề xuất một số giải pháp khắc phục. Trong đó, nhóm nghiên cứu có đề xuất về việc

5


A. MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Vấn đề thực phẩm bẩn ngày càng trở nên phức tạp khi có quá nhiều vấn nạn xung
quanh liên tiếp xảy ra, người tiêu dùng để tâm nhiều hơn tới thực phẩm sạch, để bảo vệ sức
khỏe cho bản thân và gia đình.
Lực lượng bán hàng tại các cửa hàng thực phẩm sạch nói chung và đối với chuỗi cửa
hàng thực phẩm sạch Sói Biển nói riêng có vai trị rất quan trọng trong hoạt động bán hàng,
trực tiếp tạo ra doanh thu và truyền tải thơng tin, hình ảnh, là bộ mặt của doanh nghiệp kinh
doanh, có ảnh hưởng tương đối lớn tới quyết định mua của người tiêu dùng.
2. Mục tiêu đề tài
Có được cái nhìn tổng quan, chân thực, xác đáng về thực trạng hoạt động quản trị lực
lượng bán hàng.
Phân tích được ngun nhân của những vấn đề cịn tồn đọng và tìm giải pháp khắc
phục.
Đề xuất giải pháp nhằm cải thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng, tối ưu hóa giá
trị cho khách hàng và doanh nghiệp.
3. Đối tượng và phạm vi đề tài
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Chủ thể
Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại chuỗi cửa hàng thực phẩm sạch Sói biển
Khách thể
Người quản lý lực lượng bán hàng, Trưởng cửa hàng, nhân viên bán hàng tại cửa hàng
và khách hàng
3.2. Phạm vi khảo sát
Phạm vi khảo sát được xác định là 6 cửa hàng thực phẩm sạch Sói Biển ở quận Hai Bà
Trưng và quận Hoàn Kiếm, Hà Nội và những khách hàng đang tiêu dùng sản phẩm tại chuỗi

cửa hàng này.
3.3. Nội dung nghiên cứu
Thực trạng lực lượng bán hàng tại cửa hàng thực phẩm sạch Sói biển: tổ chức, tuyển
chọn, đào tạo, đánh giá.
Phân tích các vấn đề cịn tồn đọng, tìm ra các giải pháp, chiến lược nhằm nâng cao
hoạt động của lực lượng bán hàng tại chuỗi cửa hàng Sói biển.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Dữ liệu thứ cấp
Nhóm nghiên cứu sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp để thu thập các thông
tin sau:
− Thông tin về thị trường thực phẩm sạch tại địa bàn thành phố Hà Nội.
− Các thông tin về Công ty cổ phần Sói Biển Trung Thực bao gồm:
• Lịch sử phát triển và hình thành cơng ty.
• Cơ cấu tổ chức của cơng ty .
• Lĩnh vực kinh doanh, khách hàng mục tiêu.
6


• Báo cáo hoạt động kinh doanh của phòng bán hàng.
• Thơng tin về tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng.
4.2. Dữ liệu sơ cấp
Bên cạnh phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp, nhóm nghiên cứu cịn sử dụng các
phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp, cụ thể như sau:
− Phương pháp quan sát: Nhân viên trong quá trình bán hàng với khách hàng.
− Phương pháp khảo sát online: Khách hàng.
• Số lượng: 100 người.
• Thơng tin cần thu thập dự kiến:
o Thông tin cơ bản của người tham gia khảo sát.
o Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng với nhân viên bán hàng (thái
độ, kỹ năng chuyên môn).

− Phỏng vấn sâu: Trưởng cửa hàng và nhân viên bán hàng tại cửa hàng.
• Số lượng: 10 - 15 người.
• Thơng tin cần thu thập dự kiến:
o Hoạt động trước, trong và sau bán hàng (sắp xếp sản phẩm, bày trí cửa
hàng, tư vấn).
o Hoạt động tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng.
o Thông tin về hoạt động tạo động lực thúc đẩy người bán hàng.
o Khó khăn gặp phải trong hoạt động bán hàng .
o Đánh giá về việc đáp ứng những kỹ năng mà công ty yêu cầu.

7


B. NỘI DUNG
Chương 1. Tổng quan về ngành thực phẩm sạch và Cơng ty cổ phần Sói Biển Trung
Thực
1.1. Tổng quan về ngành thực phẩm sạch
Xu hướng trong những năm gần đây
Khơng khó để nhận thấy những vấn đề về sức khỏe đang ngày càng trở thành mối quan
tâm lớn của mọi người dân. Và một trong những khía cạnh được người tiêu dùng băn khoăn
nhất, là câu hỏi thường trực nhất mỗi ngày của họ: Ăn gì sạch và an toàn, tốt cho sức khỏe?
Người tiêu dùng ngày càng có thu nhập ổn định, mức sống ngày càng tăng cao, họ có
điều kiện để quan tâm và chọn mua thực phẩm tươi ngon, rõ nguồn gốc, chăm sóc theo cơng
nghệ hữu cơ organic, khơng tồn đọng hóa chất gây hại. Ngành thực phẩm sạch tuy còn là một
ngành non trẻ, mới xuất hiện trong khoảng 2-3 năm trở lại đây và được dự đoán là sẽ thực sự
bùng nổ trong vịng 5 năm tới. Rất nhiều doanh nghiệp có tên tuổi đã và đang sẵn sàng gia
nhập ngành thực phẩm đầy tiềm năng này. Nhiều nhà bán lẻ cho biết, nguồn cung cịn đang
q hạn chế, khơng đáp ứng đủ nhu cầu của người tiêu dùng, nếu cung đủ cầu, doanh thu của
ngành này sẽ còn tăng gấp khoảng 5-10 lần so với hiện tại. Tổng doanh thu của ngành thực
phẩm và đồ uống hữu cơ được dự đoán có thể đạt mức 320.5 tỷ USD vào năm 2025.

Bối cảnh dịch Covid diễn ra trong năm vừa qua và vẫn chưa có dấu hiệu được kiểm
sốt hiệu quả khiến người tiêu dùng càng phải quan tâm nhiều hơn tới sức khỏe, sự an tồn
của bản thân và gia đình. AC Nielsen đã đưa ra báo cáo nghiên cứu chỉ ra rằng khoảng 86%
người dân sẵn sàng chọn lựa thực phẩm organic để đảm bảo nguồn thức ăn sạch, giàu dinh
dưỡng và cũng rất thơm ngon. Đây vừa là cơ hội để tăng sản xuất, hồn thiện quy trình, vừa
là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp đã, đang và chuẩn bị bước chân vào ngành này.
Mức độ cạnh tranh trong ngành
Chính vì xu hướng phát triển được dự đoán là sẽ ngày càng tăng lên mạnh mẽ, rất nhiều
nhà đầu tư, nhiều doanh nghiệp bắt đầu bước chân vào ngành này. Một số tên tuổi đã và đang
cạnh tranh nhau rất gay gắt ở vị trí dẫn đầu như Sói Biển, Bác Tơm, CleverFood, Đà Lạt Mart,
HaproFood, Fuji Mart… Đây là những doanh nghiệp chuyên về thực phẩm tươi và sạch, với
điểm chung là có những nguồn ni trồng, xuất xứ rõ ràng, đảm bảo chất lượng, quy trình thu
hoạch, chế biến, phân phối được xây dựng chặt chẽ. Tuy nhiên, cũng không thể không kể đến
những đối thủ cạnh tranh khác như Vinmart, Vinmart+, Bách Hóa Xanh, Co.op Mart,… đây
lại là những chuỗi siêu thị, cửa hàng tiện lợi, tuy không tập trung vào ngành thực phẩm sạch
nhưng tệp khách hàng của họ tương đối trùng với các cửa hàng thực phẩm sạch trên, và cũng
hướng tới hành vi đi chợ mua thực phẩm của người tiêu dùng. Với lợi thế về sản phẩm đa
dạng và số lượng cửa hàng lớn, sự tiện lợi cao, những tên tuổi này cũng là đối thủ vô cùng
mạnh trong ngành thực phẩm sạch mà các thương hiệu tên tuổi trong ngành như Sói Biển,
Bác Tơm, Đà Lạt Mart cũng phải dè chừng.
Để có thể trụ vững trong ngành, các thương hiệu đang hướng tới việc hồn thiện quy
trình phân phối sản phẩm từ khi nuôi trồng tới khi bày bán tại cửa hàng, cùng với đó, là hồn
thiện các dịch vụ tư vấn, phục vụ, chăm sóc khách hàng, đem đến sự tiện lợi, hài lòng cho
8


khách hàng, tạo mối quan hệ trung thành giữ khách hàng với thương hiệu. Trong thời gian
tới, ngành thực phẩm sạch sẽ tiếp tục được dự đốn có mức độ cạnh tranh cả về chiều rộng
và chiều sâu.
1.2. Khái quát chung về Cơng ty cổ phần Sói Biển Trung Thực

1.2.1. Tại sao tên thương hiệu là Sói Biển
Anh Mai Phụng Lưu là một ngư dân trên đảo Lý Sơn đã 4 lần bị Trung Quốc bắt, tịch
thu tàu thuyền và đánh đập nhưng anh vẫn kiên cường bám biển trên 2 vùng biển Hồng Sa
và Trường Sa. Chính nhờ điều đó mà Chủ tịch nước đã trao tặng cho anh biệt danh “Sói Biển”
Chuỗi cửa hàng thực phẩm sạch Sói Biển được thành lập theo mối “Duyên Lành” giữa
anh Mai Phụng Lưu và các Thành Viên Sáng Lập để giúp ngư dân tiêu thụ hải sản sạch và
các loại thực phẩm sạch thiết yếu khác.
1.2.2. Sứ mệnh
Sói Biển xây dựng Chuỗi Cửa Hàng Bán Lẻ thực phẩm chất lượng cao và thiết yếu
hàng ngày để :
− Với Khách Hàng : Mang lại nguồn thực phẩm tốt nhất để bảo vệ sức khỏe và hạnh
phúc gia đình thơng qua những bữa ăn ngon và giàu dinh dưỡng.
− Với Thành Viên Sói Biển : Xây dựng môi trường làm việc Thân Thiện, Năng Động và
Nhân Văn giúp mỗi Thành Viên Sói Biển hoàn thiện Nhân Cách và Năng Lực qua mỗi
ngày làm việc.
− Với Đối Tác : Đảm bảo đầu ra ổn định giúp người Nông Dân, Ngư Dân và Người Sản
Xuất làm giàu chân chính bằng những sản phẩm chất lượng cao góp phần thúc đẩy
ngành Nơng Ngư Nghiệp Việt Nam.
1.2.3. Tầm nhìn
Trở thành chuỗi bán lẻ các sản phẩm Nơng Nghiệp chất lượng cao thành công số 1 tại
Việt Nam, nâng tầm vị thế ngành sản xuất nông nghiệp theo hướng Hữu Cơ và ngành Bán Lẻ
Hiện Đại của Việt Nam trên trường quốc tế.
1.2.4. Giá trị cốt lõi
Trung Thực
Luôn tôn trọng sự thật, lẽ phải, sống chân thành và dũng cảm nhận lỗi khi mình mắc
khuyết điểm thì sẽ được mọi người tin u và kính trọng.
Tận Tâm
Ln hành động bằng cả trái tim, làm hết khả năng của mình để đạt được những mục
tiêu ý nghĩa.
Thân Thiện

Thành viên Sói Biển ln Chào Hỏi, Nói Dạ Vâng, Lắng Nghe, Quan Tâm và Chấp
Nhận những khuyết điểm của người khác.
Ham Học Hỏi
Học hỏi mọi lúc, mọi nơi, mọi người, mọi sự vật, hiện tượng để hoàn thiện nhân cách
và năng lực mỗi ngày.
Dẫn Đầu Sự Đổi Mới

9


Thay đổi hay là chết. Các thành viên Sói Biển luôn là những nhân tố thúc đẩy sự đổi
mới không chỉ nội tại Sói Biển mà cịn tiên phong ảnh hưởng đến ngành Bán Lẻ Thực Phẩm
Sạch.
1.2.5. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Bắt đầu vào tháng 6 năm 2013, Cơng ty cổ phần Sói Biển Trung Thực được thành lập
và phát triển cửa hàng bán lẻ đầu tiên tại số 182 Hoàng Văn Thái, Thanh Xuân, Hà Nội. Sớm
đưa cửa hàng vào quỹ đạo phát triển ổn định, hồn thiện quy trình bán hàng, quản lý bán hàng,
quản lý tài chính, nhân sự... Hình thành nên quy trình phát triển chuỗi cửa hàng cho giai đoạn
tiếp theo.
Xây dựng thành cơng website và fanpage có uy tín và chiếm hầu hết các từ khóa cốt
lõi trên internet. Bắt đầu hình thành kênh bán hàng online hiệu quả.
Xây dựng và phát triển cơ bản thương hiệu “ Sói Biển” đưa về điểm có lãi và mở rộng
hệ thống khách hàng.
Tháng 3 năm 2015 : Khai trương cửa hàng thứ 2 tại 13B Phan Huy Chú, Hoàn Kiếm,
Hà Nội. Triển khai hệ thống phần mềm chuỗi cửa hàng hiện đại và đồng bộ.
Tháng 7 năm 2015 : Đưa vào hoạt động cửa hàng thứ 3 tại Số 1 Trần Xuân Soạn, Hai
Bà Trưng, Hà Nội.
Tháng 9 năm 2015 : Đưa vào hoạt động cửa hàng thứ 4 tại số 65 Trần Nhân Tông, Hai
Bà Trưng, Hà Nội.
Tháng 11 năm 2015 : Khai trương cửa hàng thứ 5 tại Số 95A Lò Đúc, Hai Bà Trưng,

Hà Nội.
Tháng 4 năm 2016 : Khai trương cửa hàng thứ 6 tại Số 5 Tuệ Tĩnh, Hai Bà Trưng, Hà
Nội.
Tháng 5 năm 2016 : Đưa vào hoạt động cửa hàng thứ 7 tại Số 177 Lê Duẩn, Hai Bà
Trưng, Hà Nội.
Tháng 7 năm 2016 : Đưa vào hoạt động cửa hàng thứ 8 tại 20 Núi Trúc, Ba Đình, Hà
Nội.
Tháng 10 năm 2016 : Khai trương thành cơng cửa hàng thứ 9 tại số
Tính đến nay - năm 2020: Sói Biển đã hồn thiện cơ cấu nhân sự, hệ thống phần mềm
công nghệ cao để quản lý chuỗi cửa hàng qua điện thoại thông minh. Văn hóa Sói Biển và hệ
thống các nhà cung cấp rộng khắp trên toàn quốc quy tụ những sản phẩm của những hợp tác
xã, doanh nghiệp và hộ nông dân hàng đầu tại Việt Nam cung cấp cho Sói Biển. Sau hơn 7
năm hình thành và phát triển Sói biển đang duy trì trên 20 cửa hàng trên địa bàn thành phố
Hà Nội, cụ thể là:

10


Bảng 1.1. Hệ thống cửa của chuỗi thực phẩm sạch Sói Biển

1.2.6. Cơ cấu tổ chức và bộ máy của Công ty

11


Hình 1.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Chức năng nhiệm vụ phòng ban
Giám đốc điều hành: đưa ra những chiến lược, quyết sách quan trọng cho toàn bộ các
vấn đề của cơng ty

Phịng hành chính nhân sự: đưa ra kế hoạch tuyển chọn, kiểm sốt nhân viên trong
cơng ty, phối hợp cùng phòng bán hàng để tuyển chọn, đào tạo lực lượng bán hàng
Phịng kế tốn: tổng hợp số liệu, lập các bút tốn, quản lý dịng tiền, tài sản của cơng
ty
Phịng vận hành: lập kế hoạch, kiểm sốt việc nhập, xuất sản phẩm, nguyên liệu, kiểm
định quy trình phân phối sản phẩm.
Phòng bán hàng: lập kế hoạch, triển khai, quản lý các hoạt động marketing, bán hàng,
chăm sóc khách hàng của công ty
1.2.7. Lĩnh vực kinh doanh
Sản phẩm
Sản phẩm tiêu chuẩn hữu cơ (Organic) như: rau hữu cơ PGS, lợn hữu cơ, trứng gà hữu
cơ… Là những sản phẩm được sản xuất theo phương pháp hữu cơ, không sử dụng bất cứ loại
chất hóa học nào trong q trình nuôi trồng, thu hoạch.
Sản phẩm đạt tiêu chuẩn GAP (An tồn): Là những sản phẩm được kiểm sốt về chất
lượng theo tiêu chuẩn VietGap, GlobalGap, JGap... Trong quy trình sản xuất có sử dụng hóa
chất được nhà nước cho phép tại một số khâu nhất định.
Đặc sản vùng miền và sản phẩm tự nhiên như: thịt lợn vùng cao, hải sản tự nhiên, chả
mực Hạ Long, tôm rảo tự nhiên…
Mô hình kinh doanh
Sói biển hiện đang hoạt động theo mơ hình từ “trang trại đến bàn ăn”, nghĩa là sản
phẩm được cung ứng đến thị trường của Sói biển đều phải đảm bảo 3 yếu tố cơ bản: feedfarm-food.
Feed: nguồn thức ăn cho động vật, nguồn phân bón ni trồng thực vật luôn bảo đản
yếu tố dinh dưỡng, thân thiện với môi trường
12


Farm: trang trại, nông trại với quy mô công nghiệp, đảm bảo các tiêu chuẩn về vệ sinh
an toàn, xanh sạch
Food: tất cả các sản phẩm chăn nuôi bao gồm heo, gà, thủy sản các loại…đều được
quản lý nguồn gốc một cách nghiêm ngặt. Q trình ni sử dụng tồn bộ thức ăn sạch, hạn

chế triệt để sử dụng thuốc thú y.
Hiện nay, nguồn cung cấp chính của Sói Biển đến từ Trang trại Trung Thực. Trang
trại Trung Thực có khả năng cung cấp đa dạng các chủng loại sản phẩm từ rau sạch, cá nước
ngọt, gà và lợn. Đặc biệt, trang trại cịn có trại giun quế, đây là nguồn thức ăn bổ sung cho
các loại gia cầm, gia súc và làm phân bón tự nhiên. Tại đây, tất cả các quy trình ni trồng,
chăn ni đều được chú trọng và lấy giun quế, phân giun- nguồn nguyên liệu sạch, thân thiện
với môi trường làm gốc.
1.2.8. Khách hàng mục tiêu
Đặc điểm nhân khẩu học
- Giới tính: Nữ
- Độ tuổi: 25-50
- Nghề nghiệp: nhân viên văn phịng, lao động trí thức, phụ nữ nội trợ tuổi trung niên đã
về hưu.
- Hiện tại đang sinh sống tại các quận nội thành thành phố Hà Nội.
- Mức thu nhập hoặc các khoản phụ cấp được nhận trung bình khoảng từ 12 triệu/tháng.
- Họ là những người đã có gia đình.
Nhu cầu
Họ là những người phụ nữ ln quan tâm, chăm sóc cho gia đình, đặc biệt là về sức khỏe
và dinh dưỡng. Thường xuyên nấu ăn tại nhà với mong muốn được sử dụng những thực phẩm
đảm bảo vệ sinh an toàn, rõ nguồn gốc xuất xứ, được bảo quản đúng quy trình.
Hành vi, thói quen mua hàng
- Thời điểm mua: khách hàng chủ yếu đến cửa hàng mua sau giờ hành chính, sau giờ đi
làm về hoặc với các bác nội trợ trung niên có thời gian ở nhà thì thường đến mua vào
giờ tan tầm, trước khi nấu ăn
- Địa điểm mua: chính bởi thời điểm mua đã nhắc ở trên nên khách hàng của Sói Biển
thường lựa chọn các cửa hàng nằm trên đường về nhà từ cơ quan hoặc trên những cung
đường chính, dễ tìm thấy, tiện lợi, họ khơng phải di chuyển q xa để đến Sói Biển
- Cách thức mua: đối với nhóm khách hàng mục tiêu này, có thể quan sát thấy một số
đặc trưng trong cách thức, q trình mua sản phẩm tại Sói Biển như sau:
• Tìm kiếm thơng tin: họ thường tìm kiếm thông tin về sản phẩm, về thương hiệu

trên mạng xã hội, trong các group, cộng đồng facebook, thông qua truyền miệng
WOM.
• Đánh giá, so sánh với các cửa hàng khác: vì là những người thường xuyên nội trợ,
nấu ăn nên họ sẽ đưa ra những đánh giá, so sánh khi mua sản phẩm ở Sói Biển so
với các cửa hàng khác hoặc so với chợ truyền thống; so sánh ở mức giá, chất lượng
(độ tươi ngon, sạch, an toàn), sự tiện lợi,...

13


• Nhóm tham khảo: gia đình, đồng nghiệp, bạn bè. Đây là những nguồn tham khảo
vô cùng gần gũi và chiếm được sự tin tưởng rất lớn từ nhóm khách hàng mục tiêu
này, bởi họ thường xuyên trò chuyện, trao đổi các câu chuyện xung quanh gia đình,
đời sống, nhà cửa, ăn uống,...
• Chủ yếu mua trực tiếp tại cửa hàng, một tỷ lệ nhỏ đặt hàng online (khoảng 10%).
Lí do là bởi mặt hàng thực phẩm của Sói Biển hầu hết đều cần chế biến ngay, và
phục vụ cho nhu cầu ăn uống trong bữa cơm hàng ngày nên đến mua trực tiếp tại
cửa hàng giúp họ nhanh chóng lựa chọn được thực phẩm và đem về nhà chế biến
ngay, tránh rủi ro của việc giao hàng lâu khi đặt online.
• Có đánh giá sau mua và quyết định có trung thành với thương hiệu hay khơng: Bởi
vì đây là sản phẩm tiêu dùng hàng ngày nên khách hàng có rất nhiều lựa chọn, và
cũng rất dễ thay đổi hành vi tiêu dùng, cần phải có yếu tố thu hút, điểm mạnh nổi
bật làm hài lịng họ thì mới có thể giữ chân được nhóm khách hàng mục tiêu này
trung thành với thương hiệu.
Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Sói
Biển Trung Thực
2.1. Hoạt động bán hàng của của Cơng ty cổ phần Sói Biển Trung Thực
2.1.1. Quy trình bán hàng tại cửa hàng
Quy trình bán hàng trực tiếp tại các cửa hàng của Sói biển được thực hiện trong 5 bước
như sau:

Bước 1: Chuẩn bị
Trước khi thực hiện tư vấn phục vụ khách hàng, nhân viên bán hàng của Sói Biển cần
chuẩn bị những yếu tố sau:
− Chuẩn bị tươm tất về ngoại hình như đúng quy định về trang phục, đầu tóc gọn gàng,...
− Tìm hiểu và nắm rõ thông tin về sản phẩm: Các cửa hàng của Sói Biển có một lượng
lớn sản phẩm là đồ tươi sống dùng trong ngắn hạn và các loại sản phẩm organic khác.
Chính vì thế nhân viên cần nắm rõ một số thông tin như xuất xứ, hạn sử dụng, cách
bảo quản,...
− Không gian cửa hàng: nhân viên bán hàng cần dọn dẹp cửa hàng gọn gàng, sạch sẽ,
sắp xếp sản phẩm một cách có khoa học.
Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và tư vấn về sản phẩm
Khi bắt đầu tiếp xúc với khách hàng, nhân viên bán hàng sẽ thực hiện cơng việc tìm
hiểu nhu cầu, tư vấn và giúp khách hàng chọn mua được những sản phẩm phù hợp.
Bước 3: Cung cấp các dịch vụ bổ sung
Sau khi khách hàng chọn mua sản phẩm, nhân viên bán hàng cần tư vấn cho khách
hàng về các dịch vụ bổ sung của cửa hàng như sơ chế, giao hàng tận nơi. Nếu khách hàng có
nhu cầu, nhân viên thực hiện chuyển tiếp yêu cầu của khách hàng sang khu sơ chế hoặc giao
hàng.
Bước 4: Thanh toán
Sau khi hoàn tất mọi sản phẩm, dịch vụ khách hàng chọn mua, nhân viên bán hàng mời
khách hàng tới quầy thu ngân. Nhân viên thu ngân thực hiện tính tiền, tích điểm cho khách
14


hàng đã có thẻ tích điểm, với khách hàng mới, chưa có thẻ, nhân viên mời khách hàng làm
thẻ tích điểm. Sau đó, in hóa đơn và gói gọn sản phẩm cho khách hàng.
Bước 5: Chăm sóc sau mua
Đối với những khách hàng mới, sau 2-3 ngày, nhân viên bộ phận chăm sóc khách hàng
sẽ gọi điện để hỏi thăm về mức độ hài lòng của khách hàng trong lần mua đầu tiên tại Sói
Biển, ghi lại các ý kiến đánh giá của khách hàng. Nếu là khách hàng cũ, thường xun mua

hàng, trung bình khoảng 2 tháng có một cuộc gọi chăm sóc khách hàng.
2.1.2. Kết quả hoạt động bán hàng
Bảng 2.1. Doanh thu 3 năm gần đây của Sói Biển
Năm

2017

2018

2019

Doanh thu bán hàng (tỷ đồng)

63

86

97

Sói Biển trong những năm gần đây đang có những bước phát triển vượt trội. Cuối năm
2017 Sói Biển đã tăng số lượng cửa hàng từ 9 lên 20, tạo một đà bứt phá mạnh mẽ trong năm
2018 khi doanh thu đạt 86 tỷ đồng, đứng đầu về doanh thu trên thị trường kinh doanh thực
phẩm sạch. Năm 2019, doanh thu vẫn tăng nhưng tốc độ tăng giảm nhẹ do bắt đầu có sự cạnh
tranh gay gắt hơn trong ngành.
Tuy chưa có số liệu về doanh thu năm 2020, nhưng với sự bùng phát dịch Covid vô
cùng nghiêm trọng, tuy cũng bị ảnh hưởng tiêu cực nhưng dự đốn doanh thu của Sói Biển
vẫn tăng nhẹ, bởi người tiêu dùng ngày càng quan tâm hơn tới an toàn thực phẩm để bảo vệ
sức khỏe. Những nhân viên tại cửa hàng Sói Biển cũng cho biết, lượng khách hàng vẫn duy
trì ổn định và có những ngày cao điểm như cuối tuần, nên khối lượng công việc cũng tăng
lên. Việc quản trị lực lượng bán hàng làm sao để đạt được hiệu quả tốt nhất sẽ là một trong

những yếu tố quan trọng góp phần giúp doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu về doanh thu
đề ra.
2.2. Thực trạng hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại Cơng ty cổ phần Sói Biển
Trung Thực
2.2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty
2.2.1.1. Đặc điểm lực lượng bán hàng
Cơng ty đang duy trì lực lượng bán bao gồm: Trưởng phịng bán hàng, Trưởng nhóm
bán hàng khối cửa hàng, Trưởng nhóm bán hàng Online và chăm sóc khách hàng, Nhân viên.
Bảng 2.2. Đặc điểm lực lượng bán hàng của cơng ty
Đặc điểm
STT

Chức danh

Độ tuổi

Trình độ

Thâm niên

15


(20 - 45)

Trung
cấp,Cao
đẳng, Đại
học

Thạc sĩ

Dưới 1 Từ 1 đến
Trên 2 năm
năm
2 năm

1

Trưởng phịng
bán hàng

1

2

Trưởng nhóm
bán hàng khối
cửa hàng

1

1

1

3

Trưởng nhóm
bán hàng Online

và chăm sóc
khách hàng

1

1

1

4

Trưởng cửa
hàng

21

21

5

Nhân viên bán
hàng tại cửa
hàng

126

26

6

Nhân viên bán
hàng Online

5

5

1

1

13

70

8

56

2

3

2.2.1.2. Cơ cấu tổ chức và quy mô lực lượng bán hàng của cơng ty
Cơng ty cổ phần Sói Biển Trung Thực kinh doanh dưới hình thức là một chuỗi các cửa
hàng thực phẩm sạch Sói Biển và tập trung vào thị trường là các quận nội thành thành phố Hà
Nội vì vậy cơng ty chọn lựa mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng theo chức năng.
Theo như cơ cấu tổ chức này, cơng ty đang duy trì một phòng bán hàng phụ trách các
hoạt động bán hàng của công ty. Người đứng đầu bộ phận này trưởng phòng bán hàng và
đứng dưới trưởng phòng bán hàng là các trưởng nhóm bán hàng phụ trách các chức năng riêng

như bán hàng tại khối cửa hàng và bán hàng online và chăm sóc khách hàng. Tiếp theo dưới
trưởng nhóm bán hàng khối các cửa hàng là các trưởng cửa hàng và sau đó nhân viên bán
hàng.

16


Hình 2.1. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty

Bảng 2.3. Thành phần và quy mô lực lượng bán tại cơng ty
STT

Chức danh

Số lượng

1

Trưởng phịng bán hàng

1

2

Trưởng nhóm bán hàng khối cửa hàng

1

3

Trưởng nhóm bán hàng Online và chăm
sóc khách hàng

1

4

Trưởng cửa hàng

21

5

Nhân viên bán hàng tại cửa hàng

126

6

Nhân viên bán hàng Online
Tổng số

5
155

Nhiệm vụ của từng vị trí:
− Trưởng phịng bán hàng: Phụ trách chung về hoạt động bán hàng của cơng ty.
− Trưởng nhóm bán hàng khối cửa hàng: Phụ trách hoạt động bán hàng tại khối cửa
hàng. Nhận định hướng, nhiệm vụ phát triển từ trưởng phòng và lên kế hoạch thực hiện
cho khối cửa hàng.

− Trưởng nhóm bán hàng Online và chăm sóc khách hàng: Chịu trách nhiệm về hoạt
động bán hàng Online và chăm sóc khách hàng. Nhận định hướng, nhiệm vụ phát triển
từ trưởng phòng và lên kế hoạch thực hiện cho kênh bán hàng Online.
− Trưởng cửa hàng: Phụ trách quản lý tại một cửa hàng trong chuỗi.
− Nhân viên bán hàng tại cửa hàng: Chịu trách nhiệm tư vấn, phục vụ khách hàng và bán
các sản phẩm của công ty, đồng thời hỗ trợ hoạt động như sắp xếp hàng hóa, sơ chế
rau củ quả, thực phẩm tươi sống tại cửa hàng.
17


− Nhân viên bán hàng Online: Tư vấn sản phẩm và tiếp nhận đơn hàng qua các nền tảng
Online mà công ty đang sử dụng để bán các sản phẩm. Nhận góp ý của khách hàng và
chăm sóc khách hàng của công ty.
2.2.1.3. Đặc điểm lực lượng bán tại 1 cửa hàng thực phẩm sạch Sói Biển
Cơng ty thực hiện chuẩn hóa lực lượng bán tại một cửa hàng trên tồn hệ thống, theo
đó mỗi cửa hàng bao gồm: Trưởng cửa hàng, Nhân viên bán hàng Full-time, Nhân viên bán
hàng Part-time. Số lượng nhân viên tại một cửa hàng được thống kê theo bảng sau:
Bảng 2.4. Quy mô và thành phần lực lượng bán tại 1 cửa hàng thực phẩm sạch Sói Biển
STT

Chức danh

Số lượng

1

Trưởng cửa hàng

1

2

Nhân viên bán hàng Full-time

4

3

Nhân viên bán hàng Part-time

2

Tổng số

7

Nhân viên bán hàng tại 1 cửa hàng bên cạnh nhiệm vụ tư vấn bán hàng họ cịn phụ
trách chính 1 số cơng việc như: sơ chế, quản lý hàng hóa, thu ngân.
Bảng 2.5. Đặc điểm lực lượng bán hàng tại 1 cửa hàng thực phẩm sạch Sói Biển
Nhiệm vụ kèm theo
STT

Chức danh

1

Nhân viên bán hàng
Full-time

2

Nhân viên bán hàng
Part-time

Quản lý
Quản lý
Quản lý khu
hàng hóa
Sơ chế hàng khóa
hoa quả và
khu đồ đơng
khu đồ khơ
rau củ
lạnh
1

1
1

1

Thu
ngân

1
1

2.2.2. Tuyển chọn lực lượng bán hàng
2.2.2.1. Nhu cầu nhân sự bán hàng
Nhận thức được vai trò của lực lượng bán hàng đối với hiệu quả của hoạt động kinh doanh

cùng với sự phát triển, mở rộng quy mô thị trường về mặt địa lý khi Sói Biển tiếp tục mở
thêm những cửa hàng thực phẩm sạch mới để đáp ứng nhu cầu thị trường tăng cao, đặc biệt
là trong mùa dịch Covid-19, người tiêu dùng ngày càng đề cao đến những thực phẩm sạch,
bảo vệ sức khỏe của chính bản thân và gia đình. Hơn thế nữa, qua quá trình tìm hiểu, nhóm
nghiên cứu nhận thấy thời gian làm việc, gắn bó của nhân viên bán hàng với Sói Biển là tương
đối thấp (thường dưới 2 năm) trong khi những người gắn bó cơng ty trên hai năm chỉ chủ yếu
tập trung vào vị trí cấp quản lý dẫn đến tình trạng thiếu hụt nhân lực bán hàng, quá tải cho
nhân viên ở lại và kém hiệu quả trong quá trình bán hàng. Với những lý do trên, nhu cầu tuyển
18


dụng nhân viên bán hàng mới nhằm đáp ứng sự mở rộng về quy mô cửa hàng cũng như sự
thiếu hụt khi nhân viên nghỉ việc, chuyển việc sẽ được phịng bán hàng của Sói Biển sẽ nhận
dạng và đánh giá.
Theo đó, nhà quản trị bán hàng cần cân nhắc liệu nhân viên bán hàng hiện tại ở cửa hàng
có phụ trách công việc một cách hiệu quả được hay khơng, có thể thun chuyển nhân viên
từ các bộ phận hoặc cơ sở khác để bù đắp chỗ trống của nhân viên đã nghỉ/chuyển việc được
hay khơng, có thể th mướn lao động ngoài doanh nghiệp hay buộc phải tuyển chọn nguồn
nhân lực mới. Từ đó, nhà quản trị sẽ ra quyết định có tuyển nhân viên bán hàng mới hay
không, tạo tiền đề cho những quyết định tuyển chọn sau này.
Việc đáp ứng đủ nguồn nhân lực bán hàng tại các cửa hàng của Sói Biển sẽ làm cho hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra liên tục, liền mạch và đạt được hiệu quả cao.
2.2.2.2. Phân tích cơng việc và quyết định các tiêu chí tuyển chọn
Phịng bán hàng sẽ phân tích cơng việc và xác lập các tiêu chí tuyển dụng của từng vị trí
tuyển dụng. Mỗi vị trí ở Sói Biển sẽ có những tiêu chí khác nhau nhưng đều có chung những
u cầu sau đây:
− Ngoại hình và giọng nói: Nhân viên bán hàng thường là những người có ngoại hình ưa
nhìn, trang phục và đầu tóc địi hỏi phải gọn gàng, chỉn chu và lịch sự. Bởi công việc
này yêu cầu phải thường xun tiếp xúc với khách hàng nên vẻ ngồi chính là một
trong những yếu tố tác động lớn đến việc tạo sự thiện cảm trong con mắt khách hàng.

Đặc biệt, nhân viên bán hàng ở Sói Biển khơng có những hình xăm lớn, khơng làm
móng tay và màu tóc q nổi bật và ln sạch sẽ vì Sói Biển kinh doanh trong lĩnh vực
thực phẩm sạch, khách hàng sẽ nhìn vào nhân viên để đánh giá mức độ “sạch” của sản
phẩm trong cửa hàng. Hơn thế nữa, nhân viên bán hàng cần phải nói năng dễ nghe, đặc
biệt là khơng nói ngọng, khơng nói nặng giọng địa phương, khơng nói nhanh hoặc quá
chậm hoặc nói lắp gây khó khăn trong quá trình trao đổi với khách hàng.
− Kinh nghiệm: Tiêu chí kinh nghiệm được đề ra ở Sói Biển khơng q chú trọng, khơng
có kinh nghiệm sẽ được doanh nghiệp đào tạo.
− Kỹ năng: Ngoài những kỹ năng đặc thù ở từng vị trí thì nhân viên bán hàng cần phải
có những kỹ năng cơ bản như: kỹ năng giao tiếp, kỹ năng sử dụng máy tính văn phịng
cơ bản, kỹ năng xử lý tình huống, kỹ năng trình bày, kỹ năng bán hàng...
− Hành vi ứng xử: Trong tiêu chí này, Sói Biển u cầu nhân viên phải là người nhanh
nhẹn, hòa đồng, trung thực, chăm chỉ, giao tiếp tốt, có niềm u thích và hiểu biết về
bán hàng và lĩnh vực thực phẩm sạch, có mong muốn tìm kiếm một công việc ổn định lâu
dài; cam kết gắn bó. Yếu tố này rất cần thiết để nhân viên hịa nhập với mơi trường làm
việc mới cũng như đạt được hiệu quả trong quá trình làm việc và giao tiếp với khách
hàng.
− Sức khỏe thể chất và tinh thần: Có chứng nhận, giấy khám sức khỏe của các tổ chức y
tế có thẩm quyền. Nhân viên bán hàng phải là người cố sức khỏe tốt, thể lực tốt bởi
nghề bán hàng đòi hỏi phải di chuyển nhiều, thường xuyên đứng, hoạt động bên ngồi
là chủ yếu và ln phải tiếp xúc với khách hàng. Sức khỏe tốt thì tinh thần mới tốt,
phục vụ khách hàng cởi mở và nhiệt tình hơn.
19


Mục tiêu của việc xác định các tiêu chí tuyển chọn là muốn xây dựng một đội ngũ nhân
viên bán hàng chất lượng, có khả năng đảm nhận và hồn thành xuất sắc cơng việc được giao.
Các tiêu chí nói trên đều quan trọng ở một khía cạnh nào đó trong việc lựa chọn nhân viên
bán hàng mới. Nhà quản trị lực lượng bán cần cân nhắc và đánh giá mức độ quan trọng tương
đối của từng tiêu chí để tuyển chọn lực lượng nhân viên bán hàng cho phù hợp.

Nhân viên bán hàng tại các cửa hàng của Sói Biển bao gồm nhân viên phụ trách thu ngân,
nhân viên phụ trách sơ chế thực phẩm và nhân viên phụ trách tư vấn bán hàng. Mỗi vị trí cơng
việc đều có những yêu cầu tương đồng và khác biệt, tuy nhiên trong 1 cửa hàng các nhân viên
này đều có thể luân phiên công việc và hỗ trợ lẫn nhau nhằm đạt được hiệu quả cao nhất trong
quá trình bán hàng. Ngồi những u cầu chung trong các tiêu chí kể trên thì cơng việc chi
tiết và tiêu chí tuyển chọn của nhân viên bán hàng tại cửa hàng của Sói Biển với từng vị trí
được mơ tả chi tiết như sau:
Bảng 2.6. Tiêu chí tuyển chọn nhân viên bán hàng tại cửa hàng Sói Biển

20


2.2.2.3. Chiến lược tuyển chọn
a. Xác định mục tiêu của tuyển chọn và lựa chọn ứng viên
Bổ sung nguồn nhân lực kịp thời, đúng thời điểm, đảm bảo khối lượng cơng việc tại các
cửa hàng ln được diễn ra chính xác, đầy đủ, không bị xáo trộn do thiếu nhân viên, nhân
viên bị quá tải.
Nguồn nhân lực được tuyển chọn phải là các nhân viên bán hàng chất lượng, có tố chất
tiềm năng trong nghề bán hàng, có hiểu biết cơ bản về sản phẩm, cơng ty, có khả năng học
hỏi, nhạy bén, có trách nhiệm cao trong cơng việc, sau quá trình huấn luyện, đào tạo phải đạt
được các tiêu chí nhất định mới chính thức trở thành nhân viên bán hàng tại cửa hàng của Sói
Biển.
Sau q trình tuyển chọn, cơng ty có những đánh giá kết quả về việc tuyển chọn, về chất
lượng của các nhân viên mới. Bên cạnh đó, việc đánh giá các nguồn tuyển chọn, cách thức
tuyển chọn cũng cần phải được đưa ra xem xét kỹ lưỡng để tiếp tục có những điều chỉnh trong
các chiến lược tuyển chọn tiếp theo.
b. Quyết định thời điểm tuyển chọn, thời gian tuyển chọn
Khoảng 6 tháng, doanh nghiệp sẽ thực hiện đợt tuyển chọn định kỳ đối với nhân viên bán
hàng.
Tuy nhiên, trong các trường hợp có những sự thay đổi đột xuất, bộ phận nhân sự của phịng

bán hàng vẫn có thể đề xuất đợt tuyển dụng và bắt đầu quá trình tuyển dụng với cơ cấu, số
lượng phù hợp, nhanh chóng cân bằng lượng nhân viên mà các cửa hàng yêu cầu.
c. Số lượng và loại nhân viên bán hàng cần tuyển

21


Dưới đây là số lượng nhân viên trung bình mà Sói Biển thường tuyển trong các lần
tuyển định kỳ. Tuy nhiên, số lượng cụ thể của mỗi lần tuyển vẫn cần phải dựa trên tình hình
hiện thời tại các cửa hàng của chuỗi, nên không cố định.
Bảng 2.7. Số lượng cần tuyển trung bình mỗi đợt tuyển dụng
STT

Chức danh

Số lượng cần tuyển

1

Trưởng cửa hàng

1

2

Nhân viên bán hàng tại cửa hàng

10

Tổng số

11

d. Nguồn tuyển chọn
Sói Biển chủ yếu sử dụng nguồn ngồi doanh nghiệp.
Nguồn tuyển dụng trên các trang thơng tin online: đây là nguồn tuyển dụng quan trọng
nhất. Người chịu trách nhiệm nhân sự của phòng bán hàng sẽ đăng tải các thông tin tuyển
dụng trên các nền tảng online, có lượng truy cập người dùng lớn, thu hút nhiều đối tượng tiềm
năng, có thể dễ dàng giải đáp thắc mắc, tương tác với các ứng viên ngay lập tức. Các kênh
đăng tải thông tin tuyển dụng nhân viên bán hàng:
− Website, trang Facebook của Sói Biển.
− Các trang web chuyên đăng tin tuyển dụng (TopCV, vn.indeed.com, 123job.vn,
jobsgo.vn), các group tuyển dụng trên Facebook.
− Đăng tải, dán thông tin tuyển dụng tại các cửa hàng Sói Biển: đối tượng tiếp cận chủ
yếu chính là khách hàng đến mua tại cửa hàng, thơng tin có thể sẽ được lan tỏa tới
những người quen, bạn bè của họ. Tuy nhiên, nguồn tuyển dụng này không quá hiệu
quả.
e. Kỹ thuật sử dụng để đánh giá ứng viên
Với từng bước trong quy trình tuyển dụng của doanh nghiệp Sói Biển, bộ phận phụ trách
nhân sự phòng bán hàng sẽ sử dụng những kỹ thuật khác nhau để đánh giá ứng viên.
Hình 2.2. Mơ tả quy trình tuyển chọn

22


Sàng lọc hồ sơ
Sau khi thu hút ứng viên từ các nguồn tuyển chọn khác nhau, bộ phận nhân sự của
phòng bán hàng sẽ thu nhận và thực hiện sàng lọc hồ sơ, căn cứ vào các tiêu chuẩn tuyển chọn
để đánh giá hồ sơ, xác định hồ sơ đạt hay không đạt yêu cầu để tiếp tục vào các bước tuyển
chọn tiếp theo.

Bộ hồ sơ mà ứng viên cần nộp ở bước này bao gồm: sơ yếu lý lịch (cung cấp đầy đủ
những thông tin cá nhân cơ bản, trình độ học vấn, trình độ chun mơn, q trình công tác,
làm việc đến hiện nay, mục tiêu nghề nghiệp).
Qua bộ hồ sơ cơ bản ở vòng này, nhà tuyển dụng có những đánh giá sơ bộ về ứng viên. Sàng
lọc ra những hồ sơ đạt những tiêu chí sau đây:
− Hồ sơ hồn chỉnh các thơng tin cơ bản yêu cầu.
− Có sự chỉn chu trong việc cung cấp các thông tin.
− Không yêu cầu bằng cấp, tuy nhiên ưu tiên các ứng viên có trình độ học vấn từ tốt
nghiệp THPT trở lên.
− Ưu tiên các hồ sơ đã có kinh nghiệm ở vị trí bán hàng hoặc ở các vị trí tương tự
Những hồ sơ được đánh giá đạt các tiêu chí trên sẽ tiếp tục được liên lạc để sắp xếp cho
buổi phỏng vấn.
Phỏng vấn cá nhân
Thực hiện theo hình thức phỏng vấn cá nhân
Người trực tiếp phỏng vấn các ứng viên là Trưởng phòng bán hàng và Trưởng nhóm
bán hàng khối cửa hàng.
Địa điểm phỏng vấn: tại văn phịng trụ sở của cơng ty
Nội dung phỏng vấn có thể linh hoạt đối với từng ứng viên, tuy nhiên sẽ bám theo
những nội dung chính như: tính cách, các kinh nghiệm làm việc đã có, hiểu biết về thực phẩm
sạch và về Sói Biển, khả năng chịu được áp lực cơng việc và xử lý tình huống,...
Những ứng viên được chọn trong vòng này là những người đáp ứng được một số tiêu
chí sau đây:
− Có sự chuẩn bị chỉn chủ, trang phục gọn gàng, thái độ lịch sự, nhã nhặn khi đến phỏng
vấn.
− Tự tin, có khả năng giao tiếp tương đối tốt.
− Phong thái cởi mở, ứng biến linh hoạt trước các câu hỏi.
− Có sự tìm hiểu và thu thập được những hiểu biết cơ bản về thực phẩm sạch, về Sói
Biển.
− Có thể sẵn sàng tham gia vào các buổi đào tạo, thử việc tại cửa hàng Sói Biển.
− Cho thấy những tố chất tiềm năng đảm nhiệm vị trí nhân viên bán hàng.

Đánh giá trong tình huống thực tại cửa hàng Sói Biển
Những ứng viên được chọn sau vịng phỏng vấn sẽ được phổ biến những kiến thức cơ
bản về Sói Biển, sản phẩm của Sói Biển, quy trình vận hành, bán hàng, các kiến thức về khách
hàng và kỹ năng bán hàng.
23


Sau đó, các ứng viên sẽ có 3-5 ngày thử việc trực tiếp tại một cửa hàng Sói Biển, với
sự hướng dẫn của trưởng cửa hàng.
Trưởng cửa hàng là người theo sát quá trình thử việc của các ứng viên, phân công
nhiệm vụ, đưa ra những chỉ dẫn cụ thể về các công việc cần phải làm, thái độ, kỹ năng tư vấn,
chăm sóc khách hàng.
Các ứng viên có nhiệm vụ hồn thành các u cầu, các cơng việc mà trưởng cửa hàng
phân cơng. Trong q trình thử việc, phải liên tục quan sát, học hỏi những nhân viên chính
thức tại cửa hàng để tự mình hồn thiện thêm các kỹ năng cần thiết.
Số ngày thử việc sẽ phụ thuộc vào khả năng của từng ứng viên, do trưởng cửa hàng
quyết định. Sau 3-5 ngày, những ứng viên được chọn sẽ tiếp tục thử việc chính thức trong
một tháng. Sau một tháng, nếu đủ yêu cầu, ứng viên sẽ hoàn tất bước cuối cùng để chính thức
trở thành nhân viên bán hàng tại cửa hàng của Sói Biển.
Các ứng viên được đánh giá là đạt trong vòng này phải thực hiện được một số các yêu
cầu sau:
− Thu nhận tốt những hiểu biết về thực phẩm sạch, về Sói Biển, và những kiến thức cơ
bản về khách hàng.
− Nắm vững quy trình, quy tắc bán hàng tại cửa hàng Sói Biển.
− Có khả năng học hỏi nhanh, hồn thành tốt các nhiệm vụ được phân cơng, có kỹ năng
ứng biến tốt, xử lý tình huống linh động.
− Tác phong làm việc nhanh nhẹn, gọn gàng và ln có thái độ cầu thị trong công việc.
Kiểm tra sức khỏe thể chất và tinh thần
Các ứng viên được đánh giá đạt qua vòng phỏng vấn sẽ cần chứng minh sức khỏe thể
chất và tinh thần đang ở tình trạng tốt, khơng gặp các bệnh về tim mạch, hô hấp,... do các đơn

vị y tế chứng nhận.
f. Đánh giá kết quả quá trình tuyển chọn
Kết quả làm việc của nhân viên bán hàng mới
Các trưởng cửa hàng trực tiếp đánh giá hiệu quả làm việc của các nhân viên mới trong
vòng 1 tháng đầu tiên làm việc, phải ghi lại những điểm đạt và chưa đạt của họ để có những
điều chỉnh kịp thời. Chất lượng làm việc của các nhân viên mới tốt ở phương diện nào thì
chứng tỏ chiến lược tuyển chọn đã đúng hướng ở phương diện đó (q trình phỏng vấn, yêu
cầu thử việc,...). Còn những việc mà nhân viên bán hàng mới chưa làm tốt, ví dụ như xử lý
tình huống khi gặp khách hàng chưa linh động, cịn bất cẩn trong q trình bán hàng thì cần
phải chỉnh sửa lại giai đoạn huấn luyện ban đầu, thử việc của chiến lược tuyển chọn.
Đánh giá tỷ lệ thành cơng của nguồn tuyển chọn
Tính tốn tỷ lệ tuyển chọn thành công ở các nguồn. Hầu hết các năm qua, nguồn tuyển
chọn thông qua các nền tảng online vẫn chiếm tỷ trọng cao nhất và tỷ lệ thành công lớn nhất.
Nhìn nhận ra điều này, quản lý nhân sự của phịng bán hàng tiếp tục tìm ra cách thức phát
huy, tối ưu nguồn tuyển chọn đó, khắc phục những vấn đề còn hạn chế. Các nguồn tuyển chọn
khác chưa thực sự hiệu quả thì có thể xem xét cải thiện hoặc thậm chí bỏ qua nguồn này để
tập trung vào các nguồn có tỷ lệ thành cơng cao.

24


2.2.3. Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng
2.2.3.1. Nội dung chương trình huấn luyện, đào tạo
a. Kiến thức
Kiến thức về công ty
Nhân viên bán hàng cần nắm bắt được lịch sử cơng ty, chính sách hiện hành, thủ tục
hành chính, các chính sách khen thưởng, văn hóa cơng ty, các chỉ tiêu báo cáo. Liên quan đến
hoạt động bán hàng và marketing, nhân viên bán hàng cần được cập nhật những thay đổi trong
hoạt động quảng cáo, chính sách cho khách hàng nợ, chính sách đặt hàng và giao hàng, hoạt
động xúc tiến bán, sự thay đổi về giá, thủ tục và quy trình bán hàng,.. để có thể phục vụ tốt

khách hàng.
Kiến thức về sản phẩm
Sản phẩm của Sói biển đa dạng từ đồ tươi sống đến đồ đóng gói sẵn nên nhân viên bán
hàng cần hiểu rõ đặc điểm từng loại sản phẩm như xuất xứ, hàm lượng dinh dưỡng, cách bảo
quản, cách chế biến,... Đặc biệt, nhân viên bán hàng cũng cần nắm vững điểm mạnh, điểm
yếu của bản thân sản phẩm của công ty để so sánh với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hay
để đáp ứng những nhu cầu đặc biệt từ phía khách hàng.
Kiến thức về ngành/thị trường
Nhân viên bán hàng cần phải có kiến thức chi tiết về đối tượng khách hàng hiện tại.
Họ cần biết về đặc điểm khách hàng, nhu cầu mong muốn của khách hàng, quy trình và chính
sách mua hàng của khách hàng, những người ra quyết định và và ảnh hưởng tới việc ra quyết
định mua, lịch sử mua,... Ngoài ra, hiểu biết về đối thủ cạnh tranh, các chiến lược chính sách
của đối thủ cạnh tranh, những ưu nhược điểm của đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp cũng
cần được bồi đắp.
b. Kỹ năng
Kỹ năng nghiệp vụ
Với từng vị trí được giao, nhân viên sẽ được đào tạo chuyên sâu. Với vị trí thu ngân,
nhân viên cần được dạy để vận hành trơn tru phần mềm bán hàng, cách lưu trữ hóa đơn, cách
báo cáo doanh thu,... Với vị trí sơ chế, nhân viên sẽ được học về quy trình sơ chế sao cho đảm
bảo vệ sinh an toàn thực phẩm và các quy định nghiêm ngặt khác. Với vị trí nhân viên bán
hàng và sắp xếp, nhân viên được hướng dẫn cách sắp xếp sản phẩm sao cho khoa học và giữ
được độ tươi ngon lâu nhất, cùng với đó là cách xử lý sản phẩm hết hạn,... Dù các vị trí được
phân ra chuyên biệt, các nhân viên vẫn phải nắm vững kiến thức cơ bản ở tất cả vị trí để có
thể hỗ trợ đồng nghiệp khi cần thiết.
Kỹ năng bán hàng
Các nhân viên cần được học các kỹ năng bán hàng để tạo nên các ấn tượng và khâu
đột phá trong quá trình bán hàng như kỹ thuật gây ấn tượng, kỹ thuật xử lý băn khoăn, ….
Kỹ năng giao tiếp
Các kỹ năng giao tiếp cơ bản trong bán hàng như giao tiếp bằng lời nói, kỹ năng giao
tiếp khơng lời, kỹ năng giao tiếp qua điện thoại, kỹ năng hỏi và lắng nghe,... cần được trang

bị cho nhân viên để họ làm tốt cơng việc của mình.

25