Thực trạng thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty cổ phần chứng khoán an bình

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA THƯƠNG MẠI & KINH TẾ QUỐC TẾ
o0o
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT
NGHIỆP
Đề tài:
TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG THU HÚT NHÀ ĐẤU TƯ
NGOẠI TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN AN BÌNH
Hà nội, 05/2009
Đà Văn Giáp Lớp KDQTA -K47-Khoa TM&KTQT
Giáo viên hướng dẫn
Sinh viên thực hiện
TS.Tạ Văn Lợi
ĐÀ VĂN GIÁP
Chuyên ngành
Lớp
Khoá
hệ
Kinh doanh quốc tế
Kinh doanh quốc tế A
47
Chính quy
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI CAM ĐOAN
Tên em là: ĐÀ VĂN GIÁP
Lớp: Kinh doanh quốc tế 47A
Khoa: Thương mại & Kinh tế quốc tế

Trường: Đại học Kinh tế quốc dân
Em xin cam đoan với Nhà trường và Khoa là: Chuyên đề thực tập tốt
nghiệp với đề tài “Tăng cường hoạt động thu hút nhà đầu tư ngoại tại công
ty chứng khoán An Bình” là do em tự nghiên cứu dưới sự hướng dẫn tận
tình của TS. Tạ Lợi và sự giúp đỡ của cán bộ nhân viên Công Ty Chứng
khoán An Bình. Bài viết không có sự sao chép từ bất cứ chuyên đề thực tập
hoặc luận văn tốt nghiệp nào, các tài liệu đó chỉ mang tính chất tham khảo.
Nếu lời cam đoan trên là sai sự thật thì em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm
trước Nhà trường và Khoa.
Hà Nội, ngày … tháng … năm 2009
Sinh viên
ĐÀ VĂN GIÁP
Đà Văn Giáp Lớp KDQTA -K47-Khoa TM&KTQT
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC
-Tư vấn Tài chính 26
- Tự doanh Chứng khoán 26
- Môi giới Chứng khoán và Tư vấn Đầu tư Chứng khoán 27
- Bảo lãnh Phát hành Chứng khoán 27
-Lưu ký Chứng khoán 27
Thực hiện cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp về lưu ký chứng khoán cho khách hàng, đảm
bảo quyền lợi của khách hàng và nghĩa vụ của thành viên lưu ký 27
-Tư vấn Tài chính 32
- Tự doanh Chứng khoán 32
- Môi giới Chứng khoán và Tư vấn Đầu tư Chứng khoán 33
- Bảo lãnh Phát hành Chứng khoán 33
-Lưu ký Chứng khoán 33
Thực hiện cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp về lưu ký chứng khoán cho khách hàng, đảm
bảo quyền lợi của khách hàng và nghĩa vụ của thành viên lưu ký 33

Các chỉ số chứng khoán Châu Á 72
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TRONG BÀI
TTCK: Thị trường chứng khoán
ABS: Tên viết tắt của Công ty cổ phần chứng khoán An Bình
NĐT: Nhà đầu tư
Đà Văn Giáp Lớp KDQTA -K47-Khoa TM&KTQT
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ĐTNN: Đầu tư nhà nước
UBCKNN: Uỷ ban chứng khoán Nhà nước
ĐLNL: Đại lý nhận lệnh
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong điều kiện hội nhập ngày nay, khách hàng nước ngoài ngày càng
chiếm vị trí quan trọng đối với doanh thu của mỗi công ty. Rất nhiều công ty
hoạt động trong các lĩnh vực, ngành nghề khác nhau, ít hay nhiều đều chú ý
đến nhóm khách hàng này. Có những công ty thành lập những phòng ban
Đà Văn Giáp Lớp KDQTA -K47-Khoa TM&KTQT
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
riêng chuyên nghiên cứu cách thức tiếp cận, thu hút và chăm sóc khách hàng
nước ngoài, công ty Cổ phần chứng khoán An Bình cũng nằm trong số đó.
Là một sinh viên theo học ngành quản trị kinh doanh quốc tế, và vinh
dự được thực tập tại công ty Cổ phần chứng khoán An Bình, em thấy rằng, đề
tài mà em nghiên cứu ở đây: Thứ nhất, giúp em vận dụng được những kiến
thức mà em đã được học trong nhà trường vào việc nghiên cứu những vấn đề
mang tính chất kinh doanh Quốc tế. Thứ hai, đề tài có tính thiết thực đối với
hoạt động kinh doanh của công ty bởi công ty Cổ phần chứng khoán An Bình
hàng năm thu hút lượng khách hàng nước ngoài mà doanh số do họ đem lại
cho công ty chiếm một tỷ lệ đáng kể trong tổng doanh thu của công ty. Mặt

khác, gần đây, do tình trạng khủng hoảng kinh tế toàn cầu và sự suy thoái của
thị trường chứng khoán trong nước, lượng khách hàng nước ngoài đến giao
dịch tại công ty giảm đi đáng kể. Vì vậy, vấn để nghiên cứu các giải pháp
nâng cao hiệu quả thu hút nhà đầu tư nước ngoài càng trở nên cấp thiết.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động
thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty cổ Phần chứng khoán An Bình. Trong đó
tập chung nghiên cứu các hoạt động thu hút nhà đầu tư ngoại của công ty,
phân tích những ưu, nhược điểm của các biện pháp thu hút nhà đầu tư ngoại
mà công ty đang sử dụng, từ đó đưa ra những giải pháp nhằm tăng cường hoạt
động thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty cổ phần chứng khoán An Bình.
Phạm vi nghiên cứu:
Bài viết này chỉ giới hạn phạm vi nghiên cứu hoạt động thu hút nhà đầu
tư ngoại tại công ty cổ phần chứng khoán An Bình, nó không phải là hoạt
động thu hút nhà đầu tư ngoại nói chung, cũng không phải nghiên cứu cho cả
lĩnh vực chứng khoán. Bài viết chỉ nghiên cứu hoạt động thu hút nhà đầu tư
ngoại của công ty cổ phần chứng khoán An Bình phù hợp với những đặc điểm
Đà Văn Giáp Lớp KDQTA -K47-Khoa TM&KTQT
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
riêng của công ty, dựa vào những đặc điểm ấy để bàn đến việc nâng cao hiệu
quả thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty.
Bài viết này nghiên cứu hoạt động thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty
cổ phần chứng khoán An Bình kể tư khi thành lập đến nay. Do công ty thành
lập chưa lâu, nên việc nghiên cứu bắt đầu kể từ khi công ty thành lập ( năm
2006) đến nay là hợp lí.
3. Mục đích, nhiệm vụ
Mục đích: Thông qua việc nghiên cứu hoạt động thu hút nhà đầu tư
ngoại tại công ty cổ phần chứng khoán An Bình, nhận xét những ưu, nhược
điểm của các phương pháp thu hút nhà đầu tư ngoại mà công ty đang áp dụng,

kết hợp với những đặc điểm và ưu thế riêng có của công ty, từ đó đề xuất các
giải pháp nhằm tăng cường hoạt động thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty.
Nhiệm vụ: Để có thể đề xuất các giải pháp nhằm tăng cường hoạt động
thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty cổ phần chứng khoán An Bình, bài viết
này trải qua các bước nghiên cứu sau:
- Hệ thống hoá cơ sở lý luận về hoat động thu hút nhà đầu tư ngoại
trong lĩnh vực chứng khoán.
- Phân tích thực trạng thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty cổ phần
chứng khoán An Bình. Chỉ ra những điều còn hạn chế trong việc áp dụng cơ
sở lý luận vào thực tiễn.
- Đề suất các giải pháp nhằm tăng cường hoạt động thu hút nhà đầu tư
ngoại tại công ty cổ phần chứng khoán An Bình.
4. Kết cấu của đề tài
Đề tài được chia làm 3 chương:
Chương 1: Lý luận chung về hoạt động thu hút nhà đầu tư ngoại tại
công ty cổ phần chứng khoán An Bình.
Đà Văn Giáp Lớp KDQTA -K47-Khoa TM&KTQT
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chương 2: Thực trạng thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty cổ phần
chứng khoán An Bình.
Chương 3: Một số giải pháp tăng cường thu hút nhà đầu tư ngoại tại
công ty cổ phần chứng khoán An Bình.
Đà Văn Giáp Lớp KDQTA -K47-Khoa TM&KTQT
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG 1
LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG THU HÚT NHÀ ĐẦU TƯ
NGOẠI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN AN BÌNH
1.1. THU HÚT ĐẦU TƯ NƯỚC NGOÀI VÀ ĐẦU TƯ GIÁN TIẾP NƯỚC

NGOÀI
1.1.1. Khái niệm
Đầu tư nước ngoài ở đây là nói đến đầu tư chứng khoán của khách hàng
nước ngoài (tổ chức hay cá nhân). Tức là tổ chức hay cá nhân mang quốc tịch
nước ngoài bỏ vốn đầu tư vào chứng khoán của nước ta.
Nhà đầu tư ngoại là nhà đầu tư ngoại quốc (mang quốc tịch nước ngoài)
mua bán, giao dịch chứng khoán của Việt Nam.
Đầu tư nước ngoài vào chứng khoán ở đây muốn nói đến xuất sứ của
nguồn vốn là từ các tổ chức hay cá nhân nước ngoài, còn nhà đầu tư nước ngoài ở
đây muốn nói đến chủ thể đầu tư mang quốc tịch nước ngoài. Như vậy sẽ gặp phải
trường hợp nhà đầu tư mang quốc tịch nước ngoài nhưng làm ăn sinh sống tại
Việt Nam và tích luỹ được vốn đầu tư vào chứng khoán, hoặc người Việt Nam đi
lao động nước ngoài và tích luỹ được ngoại tệ muốn đầu tư vào chứng khoán.
Trong giới hạn bài này em chỉ trình bày về thu hút nhà đầu tư nước ngoài có quốc
tịch nước ngoài và nguồn vốn có suất sứ từ nước ngoài.
Đầu tư gián tiếp nước ngoài là việc đầu tư nước ngoài thông qua các
quỹ đầu tư. Ở đây, nhà đầu tư nước ngoài có tiền nhàn rỗi, chưa biết đầu tư
vào cái gì nên đóng góp vào một quỹ đầu tư nào đó nhằm hưởng lợi tức từ
việc đầu tư của quỹ này. Và quỹ đầu tư này đầu tư vào chứng khoán.
Đà Văn Giáp Lớp KDQTA -K47-Khoa TM&KTQT
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.1.2. Phân loại
Dựa vào hình thức đầu tư có:
Đầu tư trực tiếp: Đầu tư trực tiếp nước ngoài vào chứng khoán là việc nhà
đầu tư nước ngoài bỏ vốn và tự mình ra các quyết định đầu tư vào những loại cổ
phiếu nào đó và kỳ vọng thu được lợi nhuận từ các quyết định của mình.
Đầu tư gián tiếp: Đầu tư gián tiếp trong chứng khoán là việc các nhà
đầu tư nước ngoài có tiền nhàn rỗi chưa biết đầu tư vào cái gì nên đã gửi đồng
tiền của mình vào một quỹ đầu tư nào đó và hưởng phần trăm lợi nhuận từ lợi

nhuận thu được do việc đầu tư của quỹ này. Quỹ này đầu tư vào chứng khoán,
có nghĩa là những người góp vốn đã gián tiếp đầu tư vào chứng khoán. Khác
với đầu tư trực tiếp, trong đầu tư gián tiếp, người bỏ vốn không trực tiếp gia
các quyết định đầu tư.
Dựa vào nhóm khách hàng có:
Nhóm khách hàng cá nhân: Nhóm khách hàng cá nhân nước ngoài
bao gồm các cá nhân mang quốc tịch nước ngoài đầu tư vào chứng khoán và
sử dụng các dịch vụ của công ty.
Nhóm khách hàng pháp nhân: Nhóm khách hàng pháp nhân bao gồm
các tổ chức kinh tế, các quỹ đầu tư thực hiện đầu tư vào chứng khoán trong
nước và sử dụng các dịch vụ của công ty.
1.1.3. Đặc điểm nhà đầu tư ngoại trong chứng khoán
Nhà đầu tư thường có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực tài chính
tiền tệ và chứng khoán. Do nước ta mới bắt đầu đổi mới nền kinh tế chưa
lâu, trong khi hầu hết các nước trên thế giới đều vận hành nền kinh tế theo cơ
chế thị trường, đặc biệt các nước phương tây họ đã phát triển nền kinh tế thị
trường và có thị trường chứng khoán từ rất lâu, vì vậy họ có rất nhiều kinh
nghiệm về những quy luật tác động đến sự vận động của thị trường chứng
khoán. Mặt khác, mỗi nhà đầu tư nước ngoài khi đem vốn đi đầu tư ở một
Đà Văn Giáp Lớp KDQTA -K47-Khoa TM&KTQT
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nước khác họ thường nghiên cứu rất kỹ lưỡng về mảnh đất mới nơi mà mình
sẽ bỏ vốn vào đó để kỳ vọng một kết quả tốt từ những đồng vốn bỏ ra. Còn
đối với các quỹ đầu tư, để thu hút được vốn thì những người sáng lập và quản
lý quỹ phải là những người giàu kinh nghiệm, có nhiều thành tích và danh
tiếng trong giới kinh doanh quốc tế, do vậy, trước mỗi quyết định đầu tư của
họ đều cân nhắc rất kỹ lưỡng.
Vốn đầu tư thường lớn. Theo thông tin của phòng khách hàng nước
ngoài cho biết, chưa có nhà đầu tư nước ngoài nào giao dịch dưới một tỷ đông

một tháng. Điều này cho thấy tiềm năm khai thác thị trường nhà đầu tư ngoại là
rất lớn, với tình hình giao dịch hiện tại, nhà đầu tư nước ngoài vẫn đóng góp
phần khá lớn vào doanh thu của công ty, 25% đến trên 60%. (Xem mục 2.2.2).
1.2. NỘI DUNG THU HÚT NHÀ ĐẦU TƯ NGOẠI TẠI CÁC CÔNG TY
CHỨNG KHOÁN
1.2.1. Khái niệm thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty chứng khoán
Thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty chứng khoán là tổng hợp các hoạt
động của công ty nhằm tiếp cận nhà đầu tư ngoại, thuyết phục họ tham gia
đầu tư chứng khoán tại sàn giao dịch chứng khoán.
Trong khái niệm thu hút nhà đầu tư ngoại nói chung, thường hiểu là
nhà đầu tư ngoại góp vốn thành lập công ty, doanh nghiệp để tiến hành hoạt
động sản xuất kinh doanh, dịch vụ và nhà đầu tư ngoại tham gia vào bộ máy
quản trị của công ty.
Khác với thu hút nhà đầu tư ngoại nói chung, thu hút nhà đầu tư ngoại
trong chứng khoán chỉ nói đến việc thu hút các nhà đầu tư chứng khoán nước
ngoài bỏ vốn vào việc mua bán, giao dịch chứng khoán tại công ty chứng khoán.
Thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty chứng khoán là một quy trình các
hoạt động của công ty chứng khoán được thực hiện một cách liên tục và có kế
hoạch. Bao gồm các bước thực hiện: chuẩn bị, tiếp cận, tư vấn thuyế phục
Đà Văn Giáp Lớp KDQTA -K47-Khoa TM&KTQT
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
khách hàng, đàm phán ký kết hợp đồng giao dịch chứng khoán, chăm sóc
khách hàng.
1.2.2. Đặc điểm thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty chứng khoán
Khả năng thu hút nhà đầu tư nước ngoài phụ thuộc rất nhiều vào
tương quan thị trường trong nước với thị trường khu vực: Thị trường
chứng khoán là một thị trường rất nhạy cảm, nó phản ánh tình hình sức khoẻ
của nền kinh tế của một quốc gia, một khu vực hay một số công ty. Giá cả
mỗi loại chứng khoán trên thị trường phản ánh kỳ vọng của nhà đầu tư vào nó

mà căn cứ là kỳ vọng vào sự tăng trưởng của tổ chức phát hành ra nó. Sự tăng
trưởng của các tổ chức kinh tế trong mỗi quốc gia không nằm ngoài xu thế
phát triển chung của quốc gia đó. Vì vậy nếu có thông tin tốt cho rằng trong
thời gian tới kinh tế quốc gia tăng trưởng mạnh mẽ có nghĩa là các doanh
nghiệp làm ăn có lãi, kỳ vọng trả cổ tức cao, tính thanh khoản của loại cổ
phiếu của doanh nghiệp được dự báo là sẽ tăng trưởng mạnh sẽ cao, điều này
sẽ thu hút nhiều nhà đầu tư và đẩy giá cổ phiếu của doanh nghiệp đó lên cao.
Khả năng thu hút đầu tư phụ thuộc tương quan chất lượng dịch vụ
giữa các công ty chứng khoán trong nước. Các nhà đầu tư nước ngoài
thường là những người rất "kỹ tính", họ thường chọn nơi mà mình được phục
vụ một cách tốt nhất để tối ưu hoá quyền lợi của họ, vì vậy, công ty phải
thường xuyên nghiên cứu, nâng cao chất lượng dịch vụ, cố gắng phục vụ họ
theo phong cách quốc tế.
Tiếp cận nhà đầu tư nước ngoài: Do có sự khác biệt về văn hoá, ngôn
ngữ và sự đa văn hoá khi tiếp cận với nhà đầu tư nước ngoài, nên việc tiếp cận
và thuyết phục nhà đầu tư nước ngoài là rất khó khăn so với nhà đầu tư trong
nước. Trước khi thuyết phục một nhà đầu tư nước ngoài cần phải nghiên cứu
chuẩn bị kĩ lưỡng về đối tượng, dự trù kịch bản giao tiếp, chuẩn bị nhân sự,
phiên dịch, xắp sếp nơi gặp mặt. Nhìn chung, việc tiếp cận và thuyết phục được
Đà Văn Giáp Lớp KDQTA -K47-Khoa TM&KTQT
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
một nhà đầu tư nước ngoài là rất tốn kém. Đối với nhà đầu tư nước ngoài là các
tổ chức thì cần chú ý tới đối tượng trực tiếp đàm phán đang giữ chức vụ gì trong
công ty; đối với công ty họ hay văn hoá kinh doanh của họ thì với chức vụ họ
đang giữ thì nghi thức giao tiếp, đối đãi như thế nào là phù hợp.
1.2.3. Quy trình thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty chứng khoán
Để hoạt động thu hút nhà đầu tư ngoại đạt hiệu qủa cao, cần có một quy
trình hoạt động hợp lí, dưới đây là quy trình thu hút nhà đầu tư ngoại trong
chứng khoán.

-Công tác chuẩn bị:
Lên danh sách nhà đầu tư tiềm năng:
Lên danh sách nhà đầu tư tiềm năng là việc lựa chọn những nhà đầu tư
chứng khoán ngoại, có khả năng đầu tư vào chứng khoán Việt Nam, lập thành
một danh sách để tiện cho việc theo dõi, tra cứu danh mục nhà đầu tư.
Từ các nguông thông tin thu thập được, lên danh sách nhà đầu tư tiềm
năng có sự phân loại thứ tự ưu tiên về khả năng thuyết phục, cơ hội tiếp cận,
đặc điểm, khả năng tài chính. Việc phân loại trong danh sách nhà đầu tư tiềm
năng là cần thiết để thực hiện các bước tiếp theo một cách chính xác.
Danh sách nhà đầu tư tiềm năng là cơ sở của mọi hoạt động nhằm tiến
đến tiếp cận và thuyết phục nhà đầu tư ngoại mở tài khoản đầu tư tại công ty.
Vì phải căn cứ vào danh sách nhà đầu tư tiềm năng để lựa chọn đối tượng nào
nên tiếp cận trước, đối tượng nào nên tiếp cận sau, với mỗi đối tượng cần phải
chuẩn bị như thế nào.
Danh sách được lập cận thận, tỉ mỉ, khoa học sẽ giúp tiết kiệm chi phí
cho các khâu tiếp theo, giúp mọi hoạt động có mục đích rõ ràng nhằm đúng
đối tượng, tiết kiệm thời gian và tiền bạc, tạo tiền đề tốt cho các bước tiếp
theo.
Quá trình lập danh sách nhà đầu tư tiềm năng bao gồm các bước:
Đà Văn Giáp Lớp KDQTA -K47-Khoa TM&KTQT
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Xây dựng bảng tiêu chí đánh giá nhà đầu tư nước ngoài. Bảng tiêu chí
là cơ sở để xếp loại nhà đầu tư nước ngoài theo một cách nào đó đã được định
trước, người ta có thể cho điểm trọng số đối với mỗi tiêu chí. Bảng tiêu chí
đánh giá cũng là cơ sở để lập phiếu điều tra thông tin nhà đầu tư.
- Thu thập thông tin: bao gồm tất cả các thông tin về thị trường nhà đầu
tư ngoại, các thông tin về nhà đầu tư như: Quốc tịch; số năm kinh nghiệm đầu
tư chứng khoán; đã đầu tư chứng khoán ở những thị trường nào; năng lực tài
chính cỡ nào ( giá trị giao dịch đã từng thực hiện trên các thị trường là bao

nhiêu); các cơ hội đầu tư khác ( ngoài chứng khoán Việt Nam) mà nhà đầu tư
nhiều khả năng có thể tham gia.
Việc thu thập thông tin nên dựa trên một mẫu có sẵn (phiếu điều tra) do
phòng khách hàng nước ngoài thiết kế để việc thu thập thông tin được diễn ra
nhanh chóng, không bị bỏ sót chi tiết quan trọng nào.
- Xử lí thông tin: Việc đầu tiên là xác minh lại các thông tin về độ tin
cậy, sau đó dựa vào bảng tiêu chí đánh giá nhà đầu tư nước ngoài để tính
điểm/phân loại nhà đầu tư.
- Lập danh sách nhà đầu tư tiềm năng: Danh sách nhà đầu tư tiềm năng
được lập theo thứ tư ưu tiên để việc tra cứu, sử dụng được tiện lợi.
Tìm kiếm các cơ hội tiếp cận:
Cơ hội tiếp cận nhà đầu tư là tất cả những khả năng để có thể giúp nhà
đầu tư ngoại gặp gỡ nhân viên phòng khách hàng nước ngoài hoặc nhân viên
phòng khách hàng nước ngoài gặp được nhà đầu tư ngoại để giới thiệu về
những sản phẩm dịch vụ của công ty và thuyết phục nhà đầu tư ngoại mở tài
khoản giao dịch tại công ty.
Cơ hội tiếp cận nhà đầu tư ngoại là cơ hội để thu hút họ mở tài khoản
đầu tư tại công ty, nó là bước chung gian để hiện thưc hoá ý muốn có nhà đầu
Đà Văn Giáp Lớp KDQTA -K47-Khoa TM&KTQT
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tư ngoại mở tài khoản đầu tư tại công ty. Có cơ hội tiếp cận mới có các bước
tiếp theo trong quy trình thu hút nhà đầu tư ngoại.
Các cơ hội tiếp cận được dự trù sẵn, bao gồm:
- Các cơ hội tiếp cận chủ động do nhân viên giao dịch xắp đặt trước và
chủ động tìm gặp nhà đầu tư ngoại;
- Các cơ hội tiếp cận bị động, do sự hiểu biết của nhà đầu tư ngoại về
công ty mà tư tìm đến để tìm hiểu nữa, để cơ hội tiếp cận này được thuận lợi,
công ty chứng khoán đã tạo mọi điều kiện để nhà đầu tư nước ngoài có thể
tìm hiểu về công ty mình một cách dễ dàng;

- Các cơ hội tiếp cận do sự giới thiệu của người thứ ba. Người thứ ba ở
đây là các cơ quan hữu quan, các đối tác hay các cộng tác viên giới thiệu. Để
có người thứ ba giới thiệu công ty chứng khoán phải gây dựng các mối quan
hệ cần thiết với các cơ quan và xây dựng hệ thống cộng tác viên.
Từ việc nghiên cứu danh sách nhà đầu tư tiềm năng, nghiên cứu các cơ
hội tiếp cận nhà đầu tư, chủ động lên phương án tiếp cận nhà đầu tư.
Chuẩn bị các cơ hội đầu tư chứng khoán trong nước:
Việc chuẩn bị các cơ hội đầu tư chứng khoán trong nước giúp cho việc
tư vấn cho nhà đầu tư được mạch lạc, tự tin, là cơ sở để thuyết phục nhà đầu
tư ngoại đầu tư vào chứng khoán trong nước.
Các cơ hội đầu tư chứng khoán trong nước như các loại cổ phiếu, trái
phiếu phải được phân loại, đánh giá mức thanh khoản, giá cả, triển vọng
phát triển của công ty phát hành, nhằm giới thiệu và giải đáp tường tận các
thắc mắc của nhà đầu tư, thể hiện phong cách chuyên nghiệp của bộ phận môi
giới chứng khoán, tạo sự tin tưởng cho nhà đầu tư vào khả năng phục vụ của
công ty.
Đà Văn Giáp Lớp KDQTA -K47-Khoa TM&KTQT
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chuẩn bị nhân sự:
Nhân sự đóng vai trò quyết định trong chuỗi các hoạt động nhằm thu
hút nhà đầu tư ngoại. Nhân sự hiện thực hoá mục tiêu kế hoạch thu hút nhà
đầu tư ngoại, thực hiện quy trình thu hút nhà đầu tư.
Đoàn đàm phán phải có người am hiểu về ngôn ngữ mà đối tác cũng
am hiểu. Mặt khác phải tinh thông về các nghiệp vụ đàm phám và tư vấn cho
nhà đầu tư. Nhân sự được chuẩn bị tốt là điều kiện quyết định dẫn tới thành
công trong hoạt động thu hút nhà đầu tư ngoại.
Kịch bản:
Để công tác đàm phán, thuyết phục khách hàng được diễn ra đúng như
mong muốn, cần chuẩn bị trước kịch bản, có sự tập trước cho nhuẫn nhuyễn,

đặt ra các tình huống giả định để ứng biến cho thành thạo, khi thực hành chôi
chảy. Sự chuẩn bị là cần thiết vì do có sự khác biệt về ngôn ngữ, văn hoá với
nhà đầu tư nước ngoài.
-Công tác thuyết phục khách hàng:
Công tác thuyết phục khách hàng chỉ được thực hiện sau thành công
sau khi công tác chuẩn bị đã hoàn thành, thuyết phục khách hàng là bước
quyết định để nhà đầu tư ngoại trở thành khách hàng của công ty. Công tác
thuyết phục khách hàng bao gồm các bước:
Hẹn gặp: Hẹn gặp là khâu hết sức quan trọng, hện gặp có thành công
mới có thể thực hiện thuyết phục nhà đầu tư ngoại được. Thống kê của phòng
khách nước ngoài cho thấy hơn 90% lượng nhà đầu tư đồng ý gặp đều thực sự
quan tâm đến chứng khoán Việt Nam và mở tài khoản đầu tư tại công ty. Hẹn
gặp phải lựa chọn địa điểm hợp lí, trang trọng, hoặc theo sở thích của nhà đầu
tư nếu có thể. Sắp xếp lịch hẹn thành công có nghĩa là khả năng thuyết phục
nhà đầu tư mở tài khoản tại công ty là rất lớn.
Đà Văn Giáp Lớp KDQTA -K47-Khoa TM&KTQT
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Tiến hành đàm phán: Công việc đàm phán thực chất là giới thiệu với
nhà đầu tư các cơ hội đầu tư chứng khoán tại công ty chứng khoán, đồng thời
đưa ra lí lẽ, dẫn chứng khiến họ lựa chọn công ty chứng khoán của mình để
mở tài khoản chứ không phải là công ty khác. Để công tác đàm phán đạt hiệu
quả đó là sự tổng hợp các yếu tố từ vi mô đến vĩ mô, từ bên trong công ty đến
các công ty niêm yết và các chính sách của nhà nước. Phải làm sao cho nhà
đầu tư chấp nhận được các điều kiện kinh doanh, giao dịch tại sàn của công
ty.
Ký kết hợp đồng mở tài khoản giao dịch chứng khoán: Nếu đàm
phán thành công thì đây là công tác cuối cùng quyết định nhà đầu tư đến với
công ty. Việc mở tài khoản cho nhà đầu tư phải tiến hành nhanh gọn, đầy đủ
thủ tục pháp lý, tránh mất thì giờ của nhà đầu tư.

- Công tác chăm sóc khách hàng:
Chăm sóc khách hàng là dịch vụ sau cùng để phục vụ nhà đầu tư khi họ
đã mở tài koản tại công ty, chăm sóc khách hàng tốt họ sẽ hài long và giao dịch
dài hơn tại công ty, mặt khác tạo được uy tín cho công ty, từ đó, xây dựng cơ sở
để thu hút nhà đầu tư mới đến với công ty.
Chăm sóc khách hàng bao gồm các dịch vụ hỗ trợ nhà đầu tư, cung cấp
thông tin chứng khoán và các tin liên quan cho nhà đầu tư, giải đáp mọi thắc mắc
trong quyền hạn và khả năng của mình.
Chăm sóc khách hàng vừa là bước cuối cùng trong quy trình thu hút nhà
đầu tư, vừa là bước mở ra một cách tiếp cận nhà đầu tư ngoại mới đó là tiếp cận
thông qua sự giới thiệu của chính nhà đầu tư cũ.
1.2.4. Phân loại thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty chứng khoán
Có nhiều cách phân loại đầu tư ngoại khác nhau trong chứng khoán, tuỳ
thuộc vào các giác độ nghiên cứu khác nhau, dưới đây là một số cách phân loại:
Dựa vào hình thức đầu tư của khách hàng:
Đà Văn Giáp Lớp KDQTA -K47-Khoa TM&KTQT
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Thu hút nhà đầu tư trực tiếp: Thu hút nhà đầu tư trực tiếp nước ngoài
trong chứng khoán là tổ hợp các hoạt động nhằm tiếp cận, thuyết phục nhà
đầu tư nước ngoài trực tiếp đầu tư vào chứng khoán và sử dụng các dịch vụ
tại công ty chứng khoán.
Trong đầu tư trực tiếp của nhà đầu tư ngoại vào chứng khoán, các nhà
đầu tư nước ngoài trực tiếp nghiên cứu, phân tích, đưa ra quyết định đầu tư,
và trực tiếp hoặc uỷ quyền thực hiện các nghiệp vụ giao dịch tại công ty
chứng khoán.
Thu hút nhà đầu tư gián tiếp: Là tổ hợp các hoạt động tiếp cận và
thuyết phục các quỹ đầu tư quốc tế đầu tư vào chứng khoán trong nước và sử
dụng các dịch vụ tại công ty chứng khoán.
Trong đầu tư gián tiếp, người trực tiếp bỏ vốn, không phải là người trực

tiếp ra quyết định đầu tư vào chứng khoán. Mà nhà đầu tư gián tiếp, thông qua
thông qua một tổ chức trung gian gọi là quỹ đầu tư, nhờ các quyết định đầu tư
của quỹ này vào chứng khoán mà đồng vốn của mình được đầu tư vào chứng
khoán. Trong trường hợp người quản lý quỹ có quyết định đầu tư vào lĩnh vực
khác thì đồng vốn của người sở hữu sẽ không được đầu tư vào chứng khoán.
Trong đầu tư gián tiếp, người sở hữu vốn không tham gia vào quá trình
vận động của đồng vốn mà chỉ quan tâm tới hiệu quả của mỗi đồng vốn bỏ ra.
Người sử dụng vốn phải nghiên cứu các danh mục đầu tư và thực hiện các
hoạt động đầu tư sao cho đạt được lợi nhuận tối ưu.
Dựa vào nhóm khách hàng:
Thu hút nhóm khách hàng cá nhân: Là tổ hợp các hoạt động nhằm
tiếp cận và thuyết phục nhà đầu tư nước ngoài là những cá nhân đầu tư vào
chứng khoán và sử dụng các dịch vụ tại công ty chứng khoán.
Thu hút nhóm khách hàng cá nhân có những đặc điểm riêng so với thu
hút nhóm khách hàng là các tổ chức. Việc tiếp cận nhóm khách hàng cá nhân
Đà Văn Giáp Lớp KDQTA -K47-Khoa TM&KTQT
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
chủ yếu thông qua hệ thống cộng tác viên của công ty. Dựa vào những mối
quan hệ cá nhân như bạn bè, quen biết của các cộng tác viên mà giới thiệu nhà
đầu tư về cho công ty.
Thu hút nhóm khách hàng pháp nhân: Là tổ hợp các hoạt động
nhằm tiếp cận nhà đầu tư nước ngoài là những tổ chức kinh tế, các quỹ đầu tư,
thuyết phục họ đầu tư vào chứng khoán và sử dụng các dịch vụ tại công ty
chứng khoán.
Nhóm khách hàng pháp nhân chủ yếu được tiếp cận thông qua các hội
thảo, thông qua sự giới thiệu của văn phòng chính phủ, bộ tài chính. Sở dĩ như
vậy vì những đặc thù kinh tế của nhóm khách hàng này. Măt khác, do luật quy
định về nhà đầu tư nước ngoài là tổ chức có sự khác biệt với nhà đầu tư là cá
nhân. Do đó tự nó hình thành nên những đặc điểm tiếp cận khác nhau. Nhóm

khách hàng pháp nhân thường tìm kiếm các cơ hội đầu tư trong nước bằng
cách xin sự giới thiệu củ văn phòng chính phủ, bộ tài chính hơn.
1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG THU HÚT NHÀ
ĐẦU TƯ NGOẠI
1.3.1. Nhóm các yếu tố bên trong
1.3.1.1.Trình độ và thái độ phục vụ của nhân viên
Trình độ và thái độ phục vụ của nhân viên ảnh hưởng trực tiếp đến cảm
tình và sự tin tưởng của nhà đầu tư nước ngoài tại sàn giao dịch, vì vậy phải
làm sao cho nhà đầu tư cảm nhận được một môi trường hoà đồng, thân thiện,
tạo cho họ một tâm lý thoả mái khi đến giao dịch tại sàn của công ty. Để đảm
bảo điều này cần phải đào tạo nhân viên một cách bài bản, chuyên nghiệp, bởi
vì nhà đầu tư nước ngoài đến từ nhiều nơi khác nhau trên thế giới, có những
nét văn hoá khác nhau. Một khi họ cảm thấy thoả mái vì chất lượng phục vụ
tốt sẽ tạo được ấn tượng tốt của công ty và công ty có thêm cơ hội tìm kiếm
nhà đầu tư từ bạn bè của họ.
Đà Văn Giáp Lớp KDQTA -K47-Khoa TM&KTQT
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.3.1.2.Phương tiện kĩ thuật
Phương tiện kỹ thuật là yếu tố hết sức quan trọng tạo nên chất lượng
dịch vụ tốt. Phương tiện kỹ thuật tốt đảm bảo thông tin thông suốt, khớp lệnh
liên tục, các thông tin thị trường cập nhật kịp thời làm cho nhà đầu tư luôn
luôn cảm thấy mình đang được cập nhật đầy đủ thông tin. Sự thông suốt của
thông tin luôn là yếu tố quan tâm hàng đầu của nhà đầu tư, vì vậy công ty hết
sức trú trọng mảng phương tiện kỹ thuật, thông tin (IT).
1.3.1.3.Các dịch vụ hỗ trợ nhà đầu tư
Nhà đầu tư bất kể trong nước hay ngoài nước đều có xu hướng lựa chọn
nơi đầu tư mà mình được hỗ trợ mạnh nhất.
Các dịch vụ hỗ trợ có thể giúp nhà đầu tư cập nhật thông tị thị trường,
hoặc tiện lợi trong việc thanh toán, nộp tiền, rút tiền, quay vòng đầu tư. Hiện

nay các công ty chứng khoán cạnh tranh mạnh mẽ với nhau về các dịch vụ
khách hàng. Công ty chứng khoán An Bình được xếp thư năm trong số các
công ty chứng khoán trong nước có dịch vụ hỗ trợ khách hàng và phương tiện
kỹ thuật hiện đại nhất.
1.3.1.4.Quan hệ của công ty với các quỹ đầu tư nước ngoài
Những quan hệ này giúp công ty có điều kiện thuận lợi để giới thiệu
các cơ hội đầu tư của mình đến với nhà đầu tư nước ngoài. Xây dựng quan hệ
hợp tác lâu dài với các quỹ đầu tư, các tổ chức kinh tế là mục tiêu chiến lược
của công ty, nhằm mở rộng quan hệ, nâng cao uy tín của công ty trong giới
đầu tư quốc tế, tạo điều kiện thuận lời để tiếp cận khách hàng tiềm năng.
1.3.2.Nhóm các yếu tố bên ngoài
1.3.2.1. Môi trường chính trị
Một trong những rủi ro lớn nhất mà tất cả các nhà đầu tư quốc tế đều
quan ngại là rủi ro chính trị, bởi rủi ro chính trị thường gây ra thiệt hại rất lớn
cho nhà đầu tư mà khả năng cứu vãn tổn thất thường nhỏ. Nước ta trong nhiều
Đà Văn Giáp Lớp KDQTA -K47-Khoa TM&KTQT
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
năm được xem là có môi trường chính trị ổn định, đây là một sự thuận lợi để
thu hút nhà đầu tư nước ngoài không chỉ trong ngành chứng khoán. Cùng với
việc duy trì chính trị ổn định, lâu dài, nước ta đang cố gắng xây dựng một hệ
thống hành lang pháp lí thông thoáng, bắt kịp với xu thế chung của nền kinh
tế thế giới. Đây là một yếu tố hết sức thuận lợi để nhà đầu tư nước ngoài yên
tâm đầu tư vào chứng khoán trong nước. Tuy nhiên, do chứng khoán là một
nghành còn non trẻ, nên hiện nay pháp luật chứng khoán cuat ta vẫn còn một
số hạn chế sau đây:
Thứ nhất, về việc phát hành chứng khoán ra công chúng: Nghị định 144
chỉ điều chỉnh hoạt động phát hành chứng khoán ra công chúng của các công
ty cổ phần, không điều chỉnh việc phát hành cổ phiếu của các doanh nghiệp
nhà nước cổ phần hoá, việc phát hành chứng khoán của các tổ chức tín dụng,

các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài chuyển đổi thành công ty cổ
phần. Điều này làm hạn chế việc phát triển thị trường sơ cấp, đồng thời tạo ra
sự bất bình đẳng giữa các loại hình doanh nghiệp trong việc phát hành chứng
khoán ra công chúng.
Thứ hai, về thị trường giao dịch chứng khoán: Nghị định 144 chỉ điều
chỉnh hoạt động giao dịch chứng khoán tại các Trung tâm giao dịch chứng
khoán, do vậy, các giao dịch chứng khoán trên thị trường tự do đang diễn ra
khá sôi động mà không có sự quản lý của Nhà nước.
Thứ ba, về tổ chức và hoạt động của Trung tâm giao dịch chứng khoán:
Nghị định 144 quy định Trung tâm giao dịch chứng khoán là đơn vị sự nghiệp
có thu, điều này là không phù hợp với thông lệ quốc tế. Theo thông lệ quốc tế,
các Trung tâm giao dịch chứng khoán thường tổ chức theo mô hình công ty.
Tính độc lập của Trung tâm giao dịch chứng khoán không cao, đặc biệt là công
tác quản trị điều hành còn mang tính hành chính, thẩm quyền về giám sát các
hoạt động giao dịch trên Trung tâm giao dịch chứng khoán còn hạn chế.
Đà Văn Giáp Lớp KDQTA -K47-Khoa TM&KTQT
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Thứ tư, về giám sát và xử lý vi phạm: Nghị định 144 không bao hàm
hết các hành vi vi phạm và chưa xác định rõ nguyên tắc xử phạt cũng như
thẩm quyền xử phạt vi phạm trong hoạt động chứng khoán và thị trường
chứng khoán. Hạn chế này có ảnh hưởng đến sự công khai, minh bạch của
khuôn khổ pháp lý trên phương diện quản lý nhà nước cũng như bảo vệ lợi
ích của nhà đầu tư.
Thứ năm, về khả năng phát triển thị trường và hội nhập: Nghị định 144
có những quy định chưa được rõ ràng và chuẩn mực theo nguyên tắc thị
trường, vì vậy sẽ có khó khăn khi thị trường phát triển ở trình độ cao và khi
Việt Nam hội nhập với thị trường vốn quốc tế.
Trong điều kiện kinh tế phát triển cao, nhu cầu vốn cho đầu tư phát triển lớn,
đòi hỏi phi phát triển thị trường chứng khoán trở thành kênh huy động vốn

quan trọng cho nền kinh tế. Để đạt được mục tiêu phát triển quy mô thị trường
chứng khoán từ 10 - 15% GDP vào năm 2010 (khoảng 10 - 15 tỷ USD), đồng
thời tạo ra khuôn khổ pháp luật nhằm quản lý thị trường hoạt động có hiệu
quả và lành mạnh, đáp ứng với điều kiện hội nhập đòi hỏi cần phải hoàn
chỉnh thể chế về chứng khoán và thị trường chứng khoán, trong đó quan trọng
nhất là ban hành Luật Chứng khoán. Từ thực trạng hoạt động của thị trường
chứng khoán Việt Nam nói trên, có thể thấy rằng việc ban hành Luật Chứng
khoán mang tính cần thiết khách quan thể hiện qua các nội dung cơ bản sau:
Thứ nhất, luật Chứng khoán ra đời góp phần hoàn chỉnh thể chế về kinh tế
thị trường ở nước ta, quán triệt tinh thần đổi mới của Đảng và Nhà nước thể hiện
trong Nghị quyết Đại hội Đảng Cộng sản Việt Nam lần thứ IX và lần thứ X.
Thứ hai, luật Chứng khoán ra đời khắc phục những khiếm khuyết, bất
cập trong khuôn khổ pháp luật chứng khoán và thị trường chứng khoán (Nghị
định 144), đồng bộ hoá với Luật Doanh nghiệp, Luật Đầu tư mà Quốc hội đã
Đà Văn Giáp Lớp KDQTA -K47-Khoa TM&KTQT
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thông qua. Điều này hết sức quan trọng vì tạo ra môi trường pháp luật ổn định
cho các nhà đầu tư.
Thứ ba, luật Chứng khoán ra đời tạo điều kiện hình thành khuôn khổ
pháp luật trong việc quản lý, giám sát thị trường, đảm bảo nguyên tắc hoạt
động thị trường: công khai, công bằng, minh bạch và bảo vệ lợi ích hợp pháp
của các nhà đầu tư.
Thứ tư, luật Chứng khoán ra đời tạo điều kiện cho thị trường chứng
khoán phát triển nhanh và bền vững; tăng cường khả năng huy động vốn của
Chính phủ, các doanh nghiệp trên thị trường chứng khoán cho đầu tư phát
triển; tạo cơ hội đầu tư cho công chúng nhằm tăng nhanh luồng luân chuyển
vốn đầu tư. Thị trường chứng khoán phát triển sẽ làm cho các doanh nghiệp
minh bạch. Điều này góp phần làm cho nền kinh tế của chúng ta minh bạch.
Thứ năm, luật Chứng khoán tạo điều kiện thị trường chứng khoán Việt

Nam hội nhập với thị trường chứng khoán khu vực và quốc tế. Thông qua hoạt
động đầu tư gián tiếp có khả năng khơi thông nguồn vốn nước ngoài vào Việt
Nam, đồng thời tạo cơ hội để các nhà đầu tư Việt Nam đầu tư ra nước ngoài.
1.3.2.2. Triển vọng phát triển kinh tế của quốc gia
Triển vọng phát tiển kinh tế là cơ sở để các nhà đầu tư nước ngoài lựa
chọn mục tiêu đầu tư vào chứng khoán Việt Nam.
Triển vọng kinh tế phản ánh các kỳ vọng trong dài hạn, từ việc phân
tích triển vọng kinh tế, các nhà đầu tư nước ngoài có thể đưa ra các quyết định
có nên đầu tư hay không; đầu tư bao nhiêu và trong bao lâu; thời điểm nào
nên mua và thời điểm nào nên bán.
Thông thường, một nền kinh tế được đánh giá là có triển vọng phát
triển tốt và ổn định, sẽ thu hút nhiều nhà đầu tư chứng khoán ngoại, với số
vốn lớn, thời gian đầu tư dài. Ngược lại, nếu triển vọng kinh tế không tốt, nhà
đầu tư xẽ rút bớt vốn để tránh rủi ro.
Đà Văn Giáp Lớp KDQTA -K47-Khoa TM&KTQT
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.3.2.3. Cơ sở hạ tầng thông tin
Thông tin đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong việc thu hút nhà
đầu tư nước ngoài, nhất là trong ngành nhạy cảm như chứng khoán.
Thông tin đòi hỏi phải chính xác, cần có những cơ chế đảm bảo cho
tính chân thực của thông tin. Trên thực tế, những nước có thị trường chứng
khoán phát triển như Mĩ, Anh, Nhật, đều có cơ sở hạ tầng thông tin rất tốt,
được đảm bảo cả về mặt pháp lí cũng như kỹ thuật. các nước này có hệ thống
giám sát thông tin tốt, vì vậy chất lượng tin khá cao.
Thông tin phải được cập nhật thường xuyên. Vì chứng khoán rất nhạy
cảm, mỗi tin tức kinh tế đều có ảnh hưởng trực tiếp đến giá. Sự chậm trễ trong
việc cập nhật tin mới có thể làm mất cơ hội, gây thiệt hại nghiêm trọng cho
nhà đầu tư.
Thông tin cần phải có tính bình đẳng, nghĩa là cần có một cơ chế quản

lý thông tin tốt, chánh việc để cho một số tổ chức, cá nhân thao túng thông tin
gây mất lòng tin của nhà đầu tư.
1.4. SỰ CẦN THIẾT PHẢI THU HÚT NHÀ ĐẦU TƯ NGOẠI TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN AN BÌNH
Nhà đầu tư nước ngoài là nhóm khách hàng hứa hẹn đem lại lợi nhuận
lớn cho công ty nhờ lượng vốn đầu tư lớn, thị trường rộng.
Hàng tháng, doanh số của công ty do nhà đầu tư nước ngoài đem lại
chiếm một tỉ lệ khá cao trong tổng doanh số của công ty, chiếm từ 20% đến
40% tổng doanh số hàng tháng. Trong thời gian gần đây, do sự hội nhập kinh
tế, lượng nhà đầu tư nước ngoài vào Việt Nam ngày càng tăng, trong đó, có
nhiều nhà đầu tư tìm đến với chứng khoán vì tin tưởng vào triển vọng phát
triển kinh tế của Việt Nam trong thời gian tới. Điều này có nghĩa là quy mô
thị trường khách nước ngoài ngày càng mở rộng, và nhu cầu đầu tư vào chứng
khoán của nhà đầu tư nước ngoài là một hiện thực và đang tăng trưởng. Đây
Đà Văn Giáp Lớp KDQTA -K47-Khoa TM&KTQT
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
là cơ hội không chỉ riêng cho công ty chứng khoán An Bình. Mặt khác, An
Bình còn có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh khác như FPT, Kim Long, Phố
Wall, họ đã và đang sử dụng các biện pháp thu hút nhà đầu tư nước ngoài về
phía họ. Vì vậy, để giữ được nhà đầu tư nước ngoài và được nhiều nhà đầu tư
nước ngoài tìm đến giao dịch tại công ty, thì ABS cần phải có những chiến
lược, biện pháp tăng cường hiệu quả thu hút nhà đầu tư nước ngoài về với
công ty.
Sự tham gia của nhà đầu tư nước ngoài góp phần tạo nên tâm lí tốt cho
các nhà đầu tư trong nước tại sàn.
Nhà đầu tư nước ngoài thường đầu tư với lượng vốn lớn, hơn nữa, họ là
những người được xem là có kinh nghiệm hơn nhà đầu tư trong nước. Sự có
mặt của họ sẽ làm cho nhà đầu tư nhỏ lẻ trong nước cảm thấy phấn khởi hơn
vì tin vào triển vọng tăng trưởng của thị trường chứng khoán. Mặt khác, nhà

đầu tư nước ngoài cũng thường được xem là khó tính hơn nhà đầu tư trong
nước. Sự có mặt của họ sẽ là bằng chứng tốt nhất cho chất lượng dịch vụ của
công ty so với các công ty khác, và cũng là thông điệp gửi tới nhà đầu tư nhỏ
lẻ trong nước nên tìm đến giao dịch tại công ty chứng khoán An Bình để được
hưởng các dịch vụ tốt nhất.
Thu hút nhà đầu tư nước ngoài góp phần quảng bá thương hiệu, hình
ảnh của công ty trên thị trường quốc tế.
Rất nhiều nhà đầu tư nước ngoài muốn đầu tư chứng khoán tại Việt
Nam và họ bắt đầu tìm hiểu về dịch vụ của các công ty chứng khoán trong
nước. Ngoài các phương tiện quảng bá thương hiệu hiệu khác như báo chí,
internet thì một kênh vô cùng quan trọng là kênh truyền miệng. Lời giới
thiệu của một nhà đầu tư cũ đối vơí một nhà đầu tư mới về công ty sẽ hiệu
quả hơn nhiều so với nhân viên của công ty hay báo chí. Theo thống kê của
phòng khách hàng nước ngoài, hàng năm, số khách hàng đến giao dịch tại
Đà Văn Giáp Lớp KDQTA -K47-Khoa TM&KTQT
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
công ty do sự giới thiệu của khách hàng cũ chiếm khoảng 9,5%, điều này
chứng tỏ tầm quan trọng của việc quảng bá thương hiệu của công ty qua chính
nhà đầu tư nước ngoài.
Sự tham gia của khách hàng nước ngoài tạo cho nhân viên thói quen
làm việc trong môi trường quốc tế.
Sự tham gia của nhà đầu tư nước ngoài tại sàn giao dịch của công ty
giúp tạo cho nhân viên thói quen giao tiếp với người nước ngoài, là động lực
thúc đẩy nhân viên tự bồi dưỡng nâng cao trình độ ngoại ngữ, tìm hiểu văn
hoá, cách ứng xử của người nước ngoài. Tạo nên sự chuyên nghiệp và năng
động trong sự phục vụ của nhân viên.
Đà Văn Giáp Lớp KDQTA -K47-Khoa TM&KTQT
25