BÀI TẬP NHÓM PHÂN TÍCH CASE VIET NIPA

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA MARKETING


BÀI TẬP NHĨM

PHÂN TÍCH CASE VIET NIPA
GVHD: TS. Trương Trần Trâm Anh
Học phần: MKT3004_44K12.2)
Lớp: 44K12.2
Nhóm: 6
Thành viên: Nguyễn Thị Thanh Hương
Lê Thanh Mẫn
Bùi Thị Thủy
Nguyễn Thu Thảo
Phạm Thị Tường Vi

Đà Nẵng, tháng 10/2021
1


I. CÁC MƠ HÌNH LÝ THUYẾT ĐƯỢC ÁP DỤNG
1. Mơ hình 5 lực lượng cạnh tranh của Porter

Lực lượng

Nội dung

cạnh tranh
Sự cạnh tranh của

Đối thủ cạnh tranh chính của Việt Nipa là các công ty chế biến dừa

các đối thủ trong

nước ở Thái Lan, Indonesia và Philippines. Tuy nhiên, Tiến cảm

ngành

thấy tự tin rằng Việt Nipa có thể tạo nên sự khác biệt so với các đối
thủ này bởi có chi phí lao động và nguyên liệu rẻ hơn so với ở Thái
Lan và Philippines, và điều này sẽ đặc biệt hấp dẫn đối với khách
hàng B2B

Đối thủ cạnh tranh

Khi nền kinh tế Việt Nam tập trung vào kinh tế tư nhân khiến việc

tiềm năng

các doanh nghiệp có thể tham gia vào ngành này là khá dễ dàng.
Việt Nipa phải đối mặt với vấn đề cơ cấu trên thị trường đất đai và
tín dụng và sự cạnh tranh từ các doanh nghiệp nhà nước lớn.

Quyền thương

Hiện tại, nhà cung cấp nguyên liệu chính của Việt Nipa là hai đồn

lượng của nhà

điền tại Cần Giờ. Đây là nguồn tài nguyên có sẵn tại địa phương

cung cấp

nên dễ dàng thương lượng. Tuy nhiên, về lâu dài Tiến cần mở rộng
tìm thêm nhiều nhà cung ứng nếu không muốn bị đặt áp lực về giá
hay bị thiếu nguồn cung.

Quyền thương

Mật ong dừa nước là sản phẩm đầu tiên xuất hiện đầu tiên tại thị

lượng của khách

trường Việt Nam nên khách hàng chưa có quá nhiều hiểu biết để

hàng

đặt ra các áp lực về giá bán. Ngoài ra, ở thời điểm hiện tại, khách
hàng rất quan tâm đến các sản phẩm thay thế đường có lợi cho sức
khỏe nên áp lực thương lượng của khách hàng về giá là không quá
cao.

Sự đe dọa đến từ

Thị trường các sản phẩm chất tạo ngọt có thể thay thế mật ong
2


sản phẩm thay thế

Nipa có thể kể đến là rất lớn: đường mía, đường cọ, mật ong, siro
cây phong… các sản phẩm này đều đã được khách hàng biết tới
nhiều và phân phối rộng khắp nên gây trở ngại rất lớn cho Việt
Nipa.

1.

Mơ hình 5C

Yếu tố

Nội dung

Climate (Mơi

Hiện tại, Việt Nam là một trong những nền kinh tế mới nổi năng động nhất

trường kinh

trong khu vực nhờ thành tích phát triển đáng chú ý từ đó tạo ra mơi trường

doanh)

kinh doanh hấp dẫn cho các doanh nghiệp phát triển. Nhờ các chính sách
kinh tế hướng ngoại và hướng ngoại sâu rộng, Việt Nam bắt đầu đạt được
tăng trưởng kinh tế bền vững và bao trùm. Mặc dù phải đối mặt với nhiều
rủi ro, nhưng triển vọng chung của Việt Nam trong tương lai gần chủ yếu
là thuận lợi. Nước này được cho là sẽ được hưởng lợi từ nhiều hiệp định
thương mại tự do mà nước này sẽ ký kết trong vài năm tới.

Company (Công Công ty Việt Nipa là công ty sản xuất sản phẩm Mật ong dừa nước đầu
ty)

tiên tại Việt Nam. Mức giá sản phẩm của công ty đang tốt hơn so với các
đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Tuy nhiên vì là cơng ty vừa mới ra mắt trên
thị trường nên gặp rất nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm nhà cung ứng,
xác định thị trường, chiến lược marketing, đồng thời nguồn lực và khả
năng sản xuất cịn hạn chế. 

Customer

Thị trường khách hàng Việt Nipa có thể nhắm tới là B2B hoặc B2C hoặc

(Khách hàng)

cả hai. 
B2B: Các khu du lịch sinh thái, công viên, quầy hàng tại chợ.
B2C: nam giới và phụ nữ có ý thức về sức khỏe từ 25–55 tuổi, có thu nhập
hàng tháng trung bình - cao là 10,5 triệu đồng, sống ở các thành phố lớn.

Competitor (Đối Đối thủ cạnh tranh chính của Việt Nipa là các công ty chế biến dừa nước ở
3


thủ cạnh tranh)

Thái Lan, Indonesia và Philippines.
Đối thủ cạnh tranh gián tiếp: Các công ty sản xuất đường hay các chất làm
ngọt nói chung.

Collaborator

Các nhà bán lẻ: khu du lịch, công viên; quầy hàng tại chợ

(Đối tác)

Nhà cung ứng: 2 chủ đồn điền trồng dừa nước tại Cần Giờ

2.

Mơ hình SWOT
Điểm mạnh

Điểm yếu

 Việt Nipa là doanh nghiệp đầu tiên

 Là sản phẩm mới ra mắt thị trường nên

sản xuất sản phẩm mật ong dừa

chưa có nhiều khách hàng biết tới.
 Chưa tiếp cận được các khách hàng tổ

nước.
 Nguồn nguyên liệu tại địa phương

chức do thiếu các bằng cấp, giấy chứng

dồi dào, có sẵn nên có được mức

nhận chất lượng sản phẩm.
 Quy mơ sản xuất q ít, chưa đủ khả

giá rẻ.
 Phương pháp sản xuất đơn giản, ít

năng cung cấp số lượng lớn ra thị

tốn kém, an toàn, thân thiện với

trường. 
 Cơ sở vật chất còn khá hạn chế, chủ yếu

môi trường.
 Mức giá sản phẩm rẻ hơn so với

dùng phương pháp thủ công.

các sản phẩm cạnh tranh cùng

 Nguồn cung ứng ngun liệu cịn ít.

ngành khác và các sản phẩm thay

 Bản thân Tiến là một kỹ sư chưa có kinh

thế đường tự nhiên khác.

nghiệm kinh doanh nhiều. 
 Mới chỉ có một sản phẩm được ra mắt,
thiếu sự đa dạng.
 Chưa xác định được chính xác thị trường
mục tiêu hướng tới là B2B, B2C hoặc cả
hai.
 Chưa

xác

định

marketing cụ

4

được

thể. Các

chiến

lược

hoạt

động


marketing hiện tại chưa mang lại nhiều

bước tiến tốt cho công ty.

Cơ hội

Thách thức

 Là công ty tiên phong nên nếu làm

 Khách hàng đã quá quen thuộc với

tốt sẽ dành được phần lớn thị phần.

đường, các sản phẩm tạo ngọt khác nên

 Chưa xuất hiện nhiều các đối thủ

việc giới thiệu và giáo dục khách hàng sẽ
tốn rất nhiều nguồn lực.

cạnh tranh cùng ngành nội địa.
 Thị trường tiềm năng bởi các điều

 Có nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp và

kiện thuận lợi: xu hướng quan tâm

gián tiếp dễ dàng thâm nhập vào thị

tới sức khỏe của người tiêu dùng,

trường.
 Phân khúc thị trường chất tạo ngọt tự

gia tăng dân số.
 Môi trường kinh tế tại Việt Nam

nhiên đã q bão hịa.

năng động
 Chi phí nhân cơng và nguyên liệu
rẻ hơn so với Thái Lan, Philippines.

II. ÁP DỤNG
1.
Phân tích mơi trường thị trường/ngành chất làm ngọt
a. Thị trường Việt Nam

 Thị trường chất làm ngọt
-

Theo Bộ Công Thương, tiêu thụ đường của Việt Nam là khoảng 1,6 triệu tấn đường
mỗi năm vào năm 2017; gần 70% trong số này được sử dụng trong chế biến thực phẩm
và đồ uống, trong khi 30% còn lại được sử dụng cho tiêu dùng trực tiếp. 

5


-

Từ năm 2007 đến năm 2017, tiêu thụ đường tăng trưởng với tốc độ CAGR là 11,68%

mỗi năm và dự báo sẽ tăng trưởng với tốc độ CAGR là 5,74% từ năm 2016 đến năm
2020.

-

Từ năm 2006 đến 2015, tiêu thụ đường đã tăng từ 15 đến 20 kg / người, với tốc độ
CAGR là 3% mỗi năm. Dân số Việt Nam dự kiến sẽ tăng 1,12% mỗi năm từ năm 2016
đến năm 2020, điều này sẽ ảnh hưởng đến mức tiêu thụ đường trung bình trên một
người

 Thị trường chất thay thế đường
-

Các sản phẩm thay thế đường sản xuất trong nước chưa được phổ biến rộng rãi ở Việt
Nam. Chất ngọt nhân tạo chủ yếu được nhập khẩu và đạt kim ngạch khoảng 110 triệu
USD / năm. Đến năm 2018, khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn vì hàng hóa nhập
khẩu có giá cạnh tranh và khách hàng được tăng cường khả năng thương lượng

-

Ngoài đường thu được từ mía, đường cọ và mật ong là những chất tạo ngọt phổ biến
khác ở Việt Nam. Một số người tiêu dùng cũng thích sử dụng đường dừa và siro cây
phong.

-

Theo xu hướng chung của thế giới, người tiêu dùng Việt Nam ngày càng lo lắng về sức
khỏe và đang lựa chọn các sản phẩm thay thế đường. Các sản phẩm đường hữu cơ
nhập khẩu được ưa chuộng bởi những người quan tâm đến sức khỏe, chiếm 5–10% cơ
sở khách hàng. Chưa có thương hiệu chất ngọt Việt Nam được chứng nhận hữu cơ tại

địa phương.

Kết luận: Có thể nói thị trường Việt Nam là rất hấp dẫn bởi các yếu tố về môi trường
như dân số tăng, thu nhập tăng… Mức độ tiêu độ tiêu thụ đường lớn và tăng hàng
năm. Đối với thị trường chất thay thế đường, các chất tạo ngọt chủ yếu là nhập khẩu,
thị trường nội địa là một miếng bánh lớn chưa có nhiều người chơi tham gia. Bên cạnh
đó, xu hướng khách hàng ngày càng quan tâm tới sức khỏe của mình làm giảm nhu cầu
sử dụng đường, gia tăng nhu cầu sử dụng chất tạo ngọt tự nhiên. Đó là những dấu hiệu
cho thấy Việt Nam là thị trường tiềm năng.
b.

Thị trường quốc tế cho sản phẩm chất làm ngọt

 Thị trường đường

6


-

Nhu cầu đường toàn cầu tăng đều đặn trong những năm qua do dân số ngày càng tăng
và mức tiêu thụ bình quân đầu người ngày càng tăng. Từ năm 2011 đến năm 2016, tiêu
thụ đường trên thế giới đã tăng với tốc độ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) là 1,85%
mỗi năm.4 Thị trường chất làm ngọt thực phẩm toàn cầu dự kiến đạt 82,6 tỷ USD vào
năm 2024, với tốc độ CAGR là 1,71% so với 2019 đến 2024.

-

Tiêu thụ đường toàn cầu tăng ổn định và phần lớn tăng trưởng đến từ các nước đang
phát triển. Năm 2016, doanh thu từ đường toàn cầu là 60 tỷ USD (85% tổng thị phần)

-

Theo Tổ chức Hợp tác và Phát triển Kinh tế (OECD), mức tiêu thụ đường bình quân
đầu người ở các nước phát triển từ năm 2006 đến 2016 giảm với tốc độ 0,01% mỗi
năm, trong khi tốc độ tăng 1,3% ở các nước đang phát triển. các nước và tăng 3,1%
mỗi năm ở các nước kém phát triển.

 Thị trường chất thay thế đường
-

Năm 2016, doanh thu toàn cầu của HFCS đứng thứ hai, ở mức 7 tỷ USD (10% tổng thị
phần), tiếp theo là HIS với 3 tỷ USD (4%). Stevia, một chất làm ngọt tự nhiên và thay
thế đường, đứng thứ tư với 0,2 tỷ đơ la Mỹ (0,28%).

-

Thị trường tồn cầu cho các sản phẩm thay thế đường ước tính đạt 9,2 tỷ đô la Mỹ
trong năm 2010 và được dự báo sẽ đạt trên 14 tỷ đô la Mỹ vào năm 2020. Phân khúc
HIS, ban đầu được thúc đẩy bởi nước giải khát ăn kiêng, được định giá 1,22 đô la Mỹ
tỷ trong năm 2014. 
Kết luận: Đường tự nhiên là một thị trường tương đối nhỏ nhưng đang phát triển,
được thúc đẩy bởi mối quan tâm ngày càng tăng và nhận thức về tác động tiêu cực của
đường đối với sức khỏe.

2.

Hiện tại, công ty của Tiến đang kinh doanh những loại sản phẩm nào và tập trung
vào thị trường nào? Chiến lược cạnh tranh mà Viet Nipa đang theo đuổi là gì? Lợi
thế cạnh tranh của Viet Nipa là gì? Đánh giá chiến lược marketing của Tiến trong

các năm vừa qua như thế nào?

 Sản phẩm hiện tại của công ty:
7


Mật dừa nước cơ đặc: một loại siro có vị chua-ngọt được làm từ nhựa của cây dừa nước,
và nó có nhiều lợi ích cho sức khỏe, bao gồm giá trị dinh dưỡng cao và chỉ số đường huyết
thấp. Nó cũng phù hợp cho cả chế độ ăn thuần chay và ăn kiêng.
 Chiến lược cạnh tranh của Việt Nipa theo đuổi:
Chiến lược tập trung dẫn đạo chi phí: Hiện Việt Nipa tập trung vào thị trường ngách chất
thay thế đường tự nhiên có đối tượng khách hàng là những người quan tâm đến sức khỏe.
Trong thị trường này, Việt Nipa dẫn đầu về chi phí khi có giá thấp hơn so với các đối thủ
cạnh tranh như Thái Lan, Philippines. 
 Lợi thế cạnh tranh của Việt Nipa (Bảng 1: Mơ hình 5 lực lượng cạnh tranh của Porter)
-

Việt Nipa có lợi thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành: Việt Nipa có chi phí
lao động và nguyên liệu rẻ hơn so với ở Thái Lan và Philippines, và điều này sẽ đặc
biệt hấp dẫn đối với khách hàng B2B. Từ đó khiến giá bán sản phẩm thấp hơn.

-

Khả năng thương lượng của khách hàng: Khách hàng rất quan tâm đến các sản phẩm
thay thế đường có lợi cho sức khỏe nên áp lực thương lượng của khách hàng về giá là
không quá cao

 Đánh giá chiến lược Marketing của Việt Nipa
Phần 1: Xác định giá trị:
Về phân đoạn thị trường: Việt Nipa vẫn chưa xác định rõ ràng đối tượng khách hàng mục

tiêu nhắm tới là B2B hay B2C hay cả hai.
Phần 2: Định nghĩa giá trị:
Việt Nipa định vị mật ong dừa nước là sản phẩm thay thế đường tự nhiên đầu tiên tại Việt
Nam, có nhiều lợi ích cho sức khỏe, giá trị dinh dưỡng cao và thân thiện với môi trường
Phần 3: Chuyển giao giá trị:
1. Sản phẩm: Mục tiêu chung của các quyết định về sản phẩm của Việt Nipa là làm nổi
bật giá trị tự nhiên, bổ dưỡng của sản phẩm dừa nước chất lượng cao. Bao gồm:
-

Tên gọi: Thay đổi tên sản phẩm là Siro dừa nước thay vì mật ong dừa nước bởi nhận
thức tiêu cực của khách hàng. 

-

Mong muốn thay đổi thương hiệu và bao bì để kết nối tốt hơn với đối tượng khách
hàng mục tiêu là B2C. 

8


-

Xem xét khả năng sử dụng phương pháp sản xuất và đóng gói thân thiện với mơi
trường. 

-

Thay đổi bao bì để truyền đạt những lợi ích liên quan với từng nhu cầu sử dụng sản
phẩm của khách hàng (Ví dụ như họ bị tiểu đường hay có ý định sử dụng mật ong dừa
nước để nấu ăn hoặc chăm sóc da). Anh trăn trở làm thế nào để truyền đạt hết tính

năng, lợi ích sản phẩm trong khơng gian hạn chế của bao bì. 

-

Cân nhắc theo đuổi chứng nhận hữu cơ của Bộ Nông nghiệp Hoa Kỳ, Tiêu chuẩn hữu
cơ nông nghiệp Nhật Bản chỉ định Hữu cơ được chứng nhận bởi Úc để nâng cao tính
đảm bảo chất lượng sản phẩm.
Đánh giá: Các định hướng về quyết định sản phẩm của Việt Nipa là khá tốt vì nó giúp
giáo dục khách hàng về những lợi ích của mật ong dừa nước. Đồng thời việc đồng bộ
từ khâu chế biến đơn giản, thân thiện với môi trường, tới việc bao gói đều nhắm tới
mục tiêu truyền tải sự “thiên nhiên” của sản phẩm. Tuy nhiên: Việt Nipa cần đa dạng
hóa các dịng sản phẩm thay vì chỉ tập trung vào một sản phẩm duy nhất để tăng khả
năng cạnh tranh cho doanh nghiệp khi phải đối mặt với thị trường đa dạng sản phẩm.
Việc thay đổi bao bì để tương thích với nhu cầu sử dụng của từng đối tượng khách
hàng là rất khó khăn, cũng như khơng mang lại sự nhất qn cho bao bì. Ngồi ra sẽ
khiến khách hàng khó nhận biết đó là của cùng một thương hiệu, khó mang lại sự nhận
diện thương hiệu cao. 
2. Giá

-

Định giá dựa trên chi phí. Mức giá sản phẩm đưa ra là 140.000VNĐ/250ml

-

Hiện tại anh Tiến không biết định giá sản phẩm thế nào. Ông muốn đặt ra một mức giá
mục tiêu cạnh tranh hơn giá cho các sản phẩm nhập khẩu như cây cỏ ngọt và xi-rô cây
phong. Tuy nhiên, anh cũng muốn tính chi phí sản xuất mật dừa cao hơn mật ong nuôi
nên anh không muốn bán với giá từ thấp đến trung bình.
Đánh giá: mức giá này khá hợp lý tại thời điểm hiện tại bởi nó thể mang lại lợi nhuận

cho doanh nghiệp đồng thời có thể cạnh tranh. Tuy nhiên trong tương lai, Việt Nipa
cần nghiên cứu, cải tiến sản phẩm, cung cấp nhiều giá trị hơn để có thể định giá dựa
trên giá trị khách hàng, mang lại hiệu quả cao hơn thay vì định giá dựa trên chi phí.
3. Phân phối
9


-

Hiện tại: Các kênh phân phối hiện tại bao gồm:
 Qua các đại lý bán lẻ: Là các khu du lịch, công viên sinh thái, công viên ngập mặn.
Việt Nipa nhận 30% hoa hồng từ đại lý bán lẻ.
 Tại các điểm du lịch và hội chợ thương mại địa phương
 Các quầy hàng ở chợ
 10% doanh thu đến từ fanpage của Việt Nipa
Đánh giá: Hiện tại các kênh phân phối của Việt Nipa còn khá nhỏ lẻ, việc bán qua các
kênh này sẽ khơng mang lại lợi ích hay số lượng bán lớn. Việc chưa xác định được đối
tượng khách hàng mục tiêu khiến doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc lựa chọn kênh
phân phối chính.

-

Tương lai: 
 Tiếp tục liên hệ với các nhà bán lẻ tạp hóa như Vinmart, hoặc các cửa hàng xanh,
siêu thị.
 Có thể tập trung vào việc bán hàng trực tuyến
 Anh có thể mở rộng hoạt động kinh doanh bán hàng trên Facebook, liên hệ với
những người có ảnh hưởng như chuyên gia thực phẩm và chuyên gia dinh dưỡng và
mời họ dùng thử mật ong dừa nước và anh hy vọng sẽ tiếp thị nó cho khán giả của
họ.

 Thiết lập các trang web trên các nền tảng thương mại điện tử như Tiki, Lazada,
Shopee và Sendo 
 Bán cho các doanh nghiệp như nhà hàng, quán ăn hay trung tâm thể thao => Đòi
hỏi cần đầu tư vào nhà máy để đáp ứng các yêu cầu về độ sạch sẽ và vệ sinh nếu
muốn bán cho các hiệu thuốc hoặc bệnh viện.
 Bán hàng cho các nhà bán lẻ quốc tế. Hoặc Việt Nipa có thể trở thành một nhà sản
xuất và phân phối sản phẩm dừa nước bổ dưỡng hơn là một sản phẩm có thương
hiệu => Đây có thể là một kênh tiềm năng bởi các thị trường như Hàn Quốc hay
Nhật Bản đã biết về sản phẩm làm từ dừa nước nên sẽ không phải quảng cáo trên
thị trường.
Đánh giá: các kênh mà anh Tiến đang định hướng là hồn tồn có khả năng để thực
hiện. Vấn đề đặt ra là Việt Nipa cần đầu tư vào máy móc, cơ sở hạ tầng, tăng quy mơ
10


sản xuất để có lợi thế kinh tế theo quy mơ, đồng thời có khả năng cung cấp sản phẩm
với số lượng lớn ra thị trường. 
4. Truyền thông
Việt Nipa chưa có kế hoạch triển khai cụ thể. Việt Nipa hiện có một trang web và một
trang Facebook. Tiến vẫn băn khoăn không biết cách để quảng bá mật ong và dừa nước tốt
nhất tới các khách hàng tiềm năng. Anh cũng băn khoăn khơng biết có nên đầu tư nhiều
hơn vào Facebook hay tiếp thị truyền thông xã hội và kỹ thuật số hay không
3.

Chiến lược marketing:  Với thông tin thị trường phân tích ở câu 1 và 2, làm thế nào
Tiến sử dụng những thông tin này để phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu và
định vị cho cơng ty và sản phẩm của mình để có được vị thế cạnh tranh trên thị
trường?
a. Lựa chọn thị trường

Những thuận lợi và khó khăn nếu Việt Nipa lựa chọn thị trường B2C
Thuận lợi

Khó khăn

 Khách hàng ngày càng quan

 Vì Việt Nipa là cơng ty đầu tiên bán sản

tâm đến các vấn đề về sức

phẩm dừa nước tại Việt Nam nên việc

khỏe và có một bộ phận lớn

bán trực tiếp cho khách hàng đòi hỏi Tiến

sẵn sàng bỏ nhiều tiền hơn

phải quảng bá cả thương hiệu Việt Nipa

để mua các sản phẩm hữu cơ

và lợi ích của sản phẩm dừa nước thông

tự nhiên chất lượng cao. 

qua việc xây dựng thương hiệu và tiếp
thị. 
 Việt Nipa vừa thành lập không đủ nguồn

lực cần thiết để đưa một sản phẩm hồn
tồn chưa được biết đến ra thị trường.
 Quy mơ sản xuất cịn q ít khơng đủ
nguồn cung cho thị trường. 

11


Những thuận lợi và khó khăn nếu Việt Nipa lựa chọn thị trường B2B
Thuận lợi

Khó khăn

 Cơng ty có chi phí nhân cơng và ngun

 Các nhà bán lẻ có thể chưa

liệu rẻ hơn so với đối thủ cạnh tranh.

thấy được những thành tích

 Tiến đã tìm được một thị trường tiềm

của Việt Nipa nên khó chấp

năng là Hàn Quốc và Nhật Bản, các nhà

nhận việc cung ứng sản phẩm

bán lẻ tại đây đã biết về sản phẩm từ dừa

cho khách hàng.

nước từ đó sẽ khơng cần phải quảng cáo

 Quy mơ sản xuất cịn q ít.

q nhiều.
 Việt Nipa có thể bán sản phẩm dưới
dạng ngun liệu thơ cho Ấn Độ hoặc
các nước Đông Nam Á.
 Nếu Việt Nipa đầu tư vào quy trình sản
xuất đảm bảo, xin được các giấy phép về
chất lượng sản phẩm thì có thể mở rộng
phân phối cho cửa hàng, trung tâm thể
thao, bệnh viện...
Kết luận: Từ những phân tích trên, Việt Nipa lựa chọn phân phối thị trường B2B sẽ có nhiều
lợi thế hơn. 
-

Thị trường B2B của Việt Nipa có thể là:
 Nhà bán lẻ trong nước: 
 Các khu du lịch
 Siêu thị, cửa hàng tạp hóa, chợ
 Nhà hàng, quán ăn, trung tâm, thể thao, bệnh viện
 Nhà bán lẻ quốc tế
 Hàn Quốc, Nhật Bản
 Ấn Độ, các nước Đông Nam Á (Phân phối sản phẩm thơ thay vì có thương
hiệu)
12

 Nhà sản xuất thực phẩm, đồ uống
b. Định vị cho cơng ty và sản phẩm
-

Theo mơ hình 5C, khách hàng lựa chọn sản phẩm Mật ong dừa nước là những người
quan tâm đến sức khỏe, sẵn sàng trả mức giá cao hơn để mua các sản phẩm tự nhiên. 

-

Bên cạnh đó, Việt Nipa là sản phẩm đầu tiên trên thị trường trong lĩnh vực chất thay
thế đường tự nhiên từ dừa nước. Do vậy, định vị dựa vào tính năng sản phẩm (làm từ
nguyên liệu hữu cơ, đặc biệt có lợi cho sức khỏe) sẽ làm nổi bật lên lợi thế cạnh tranh
của doanh nghiệp.

-

Định vị của Tiến đưa ra: Việt Nipa là sản phẩm mật ong dừa nước đầu tiên tại thị
trường Việt Nam, thay thế cho các đường và các chất làm ngọt nhân tạo. Sản phẩm
mang lại cho khách hàng nhiều lợi ích cho sức khỏe, bao gồm giá trị dinh dưỡng cao
và chỉ số đường huyết thấp.

4.

Tiến nên thiết kế chương trình marketing như thế nào để phù hợp với chiến lược
marketing?
Bao bì nên được thiết kế như thế nào?
-

Vỏ chai được làm từ thủy tinh vừa đảm bảo chất lượng sản phẩm, vừa thân thiện với
mơi trường.

-

Bao bì cần cần làm nổi bật các đặc tính quan trọng nhất của sản phẩm: Là sản phẩm
đầu tiên tại Việt Nam, thành phần hoàn toàn tự nhiên. Là giải pháp thay thế hoàn hảo
cho đường và chất làm ngọt nhân tạo, đặc biệt có nhiều lợi ích cho sức khỏe của khách
hàng.

Thông điệp thương hiệu nào là quan trọng? Có nên sử dụng thơng điệp thương hiệu
hữu cơ không?
-

Thông điệp thương hiệu nên tập trung vào USP (Unique Selling Point) của sản phẩm,
khai thác giá trị và lợi ích sản phẩm cung cấp đến cho khách hàng.

-

Nên sử dụng thơng điệp thương hiệu hữu cơ vì xu hướng hiện nay khách hàng càng
ngày ưa chuộng các sản phẩm hữu cơ bởi chất lượng cao, tốt cho sức khỏe. Điều này
cũng phù hợp với đối tượng khách hàng của Việt Nipa. Việc đánh vào keyword “hữu
cơ” sẽ làm cho khách hàng biết được sản phẩm này phù hợp và an toàn đối với họ.

Giá bán như thế nào? 
13


-

Giá bán sản phẩm của hiện của Việt Nipa là khá hợp lý bởi vừa có khả năng sinh lời
cho doanh nghiệp vừa có khả năng cạnh tranh. 

-

Ngồi ra, Việt Nipa cũng nên thiết kế các dung tích sản phẩm khác nhau để phù hợp
với nhu cầu sử dụng của khách hàng: chai 100ml, 300ml, 500ml...

-

Sử dụng các mức giá tốt với chai dung tích lớn để kích thích nhu cầu: Chai 500ml có
giá 250.000VNĐ…

-

Sử dụng mức giá chiết khấu khi mua với số lượng lớn.

Kênh phân phối nào nên được sử dụng?
Viet Nipa nên sử dụng kênh phân phối đến các đại lý vì Tiến đã tìm được các thị
trường tiềm năng, các nhà bán lẻ tại đó đã biết về sản phẩm từ dừa nước từ đó sẽ không
cần phải quảng cáo quá nhiều.
Các hoạt động truyền thông nào nên được thực hiện cho thương hiệu sản phẩm mật
hoa dừa và thương hiệu công ty Viet Nipa? 
-

Referral programs (tiếp thị giới thiệu) cách marketing thơng qua hình thức “truyền
miệng”, quảng cáo sản phẩm dựa trên ý kiến và lời giới thiệu của người khác. Sử dụng
các mối quan hệ để tìm được các đối tác hoặc đại lý.

-

Social Marketing: Tìm kiếm khách hàng và cung cấp thơng tin thơng qua các trang
mạng xã hội 

-

Direct Marketing: tìm kiếm Data và bán hàng cá nhân tới các chủ doanh nghiệp, hoặc
các đại lý. 

-

Inbound Marketing: khách hàng là người chủ động tìm kiếm doanh nghiệp thơng qua
các kênh thơng tin khác nhau như blog, cơng cụ tìm kiếm, mạng xã hội. 80% khách
hàng doanh nghiệp đi tìm nguồn hàng hoặc sản phẩm muốn đọc một bài viết để lấy
thông tin hơn là đọc quảng cáo. Vì vậy đưa ra những content có giá trị và định vị như
một chuyên gia trong ngành mật dừa nước sẽ khiến khách hàng tin tưởng.

14