Tài liệu Kỹ năng khai thác thị trường- U pptx

kü n¨ng khai th¸c
thÞ tr êng tiÒm n¨ng!
Vu Trong Dung asm
2
Phơngpháp&cơsởxácđịnh:

Dân số.
Dân số.

Thu nhập bình quân đầu ng ời.
Thu nhập bình quân đầu ng ời.

Doanh số hiện tại/đầu ng ời.
Doanh số hiện tại/đầu ng ời.

Số cửa hàng bao phủ/CH tiềm năng.
Số cửa hàng bao phủ/CH tiềm năng.

Doanh số hiện tại.
Doanh số hiện tại.

Doanh số tiềm năng.
Doanh số tiềm năng.
3
C¸chtÝnhto¸n:

Sè cöa hµng tiÒm n¨ng:
Sè cöa hµng tiÒm n¨ng:

N«ng th«n : = D©n sè/400.


Thµnh ThÞ : = D©n sè/(120-150).

§é bao phñ :
§é bao phñ :


= Sè CH bao phñ/Sè CH tiÒm n¨ng.
= Sè CH bao phñ/Sè CH tiÒm n¨ng.

Doanh sè tiÒm n¨ng hiÖn t¹i:
Doanh sè tiÒm n¨ng hiÖn t¹i:

Town >200k : 14000 vnd/ng êi.

Town >100k : 12000 vnd/ng êi.

Town > 50k : 8000 vnd/ng êi.

Town < 50k : 6000 vnd/ng êi.

Rural : 1500  2500 vnd/ng êi.
Dùa trªn c¸c sè liÖu ®· ® îc tÝnh to¸n.
triÓn khai!
5

Town = Số cửa hàng tiềm năng/200.
Town = Số cửa hàng tiềm năng/200.

Rural = Số cửa hàng tiềm năng/240.
Rural = Số cửa hàng tiềm năng/240.

II.Số đội bán hàng cần phải có:
II.Số đội bán hàng cần phải có:

Town >50k
Town >50k


1Beat = (Hpc1, Hpc2, Hpc3, Skin, Food).
1Beat = (Hpc1, Hpc2, Hpc3, Skin, Food).

Town <50k
Town <50k


1 Beat = (HPC hoặc HC, PC).
1 Beat = (HPC hoặc HC, PC).

Rural :
Rural :


1 beat = (HPC hoặc HC, PC).
1 beat = (HPC hoặc HC, PC).


I.SốBeatcầnphảicó:

6

III. Ph ơng tiện cho các đội bán hàng:
(DựáncủaASMHoàngBửuAnh).
L u ý!
Trong các tr ờng hợp thị tr ờng tiềm năng cách trung tâm
npp trên 30km, có doanh số tiềm năng từ 200 triệu trở lên,
chúng ta cần xem xét đến khả năng mở npp mới.
7
IV. Ph ơng pháp thiết lập đội bán hàng:

đ
đ
iều tra chi tiết thị tr ờng dựa vào bản đồ chi
iều tra chi tiết thị tr ờng dựa vào bản đồ chi
tiết.
tiết.

Lập danh sách khách hàng tiềm năng.
Lập danh sách khách hàng tiềm năng.

Lập beat plan cho khu vực tiềm năng.
Lập beat plan cho khu vực tiềm năng.

Thuyết phục npp đầu t con ng ời và ph ơng tiện.
Thuyết phục npp đầu t con ng ời và ph ơng tiện.
(cần phân tích rõ hiệu quả).
(cần phân tích rõ hiệu quả).

Tuyển dụng và đào tạo nhân viên.
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên.

Trực tiếp bán hàng trong thời gian đầu.
Trực tiếp bán hàng trong thời gian đầu.

Bàn giao lại cho NVBH và NPP tiếp quản.
Bàn giao lại cho NVBH và NPP tiếp quản.
8
V. Điều kiện mở NPP mới:

Vốn đầu t = 15 ngày bán hàng.
Vốn đầu t = 15 ngày bán hàng.

Thế chấp tiền mặt = 30% Định mức công nợ.
Thế chấp tiền mặt = 30% Định mức công nợ.

Định mức công nợ = 2,5 tuần bán hàng.
Định mức công nợ = 2,5 tuần bán hàng.

Nhà kho, văn phòng, cơ sở hạ tầng đầy đủ theo tiêu
Nhà kho, văn phòng, cơ sở hạ tầng đầy đủ theo tiêu
chuẩn.
chuẩn.

Con ng ời, ph ơng tiện, cơ chế vận hành phải đáp ứng
Con ng ời, ph ơng tiện, cơ chế vận hành phải đáp ứng
đ ợc yêu cầu.
đ ợc yêu cầu.

Không trực tiếp và gián tiếp kinh doanh các sp cạnh
Không trực tiếp và gián tiếp kinh doanh các sp cạnh
tranh.

tranh.