TÌM HIỂU QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM HÀNG HÓA CỦA MỘT DOANH NGHIỆP CỤ THỂ (THE COCACOLA COMPANY)

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

BÀI THẢO LUẬN CỦA NHÓM 1

Đề tài
Tìm hiểu q trình tiêu thụ sản phẩm/ hàng hóa của một doanh nghiệp cụ thể ?
Học phần: Kinh Tê Doanh Nghiêp
Mã lớp học phần: 2002BMGM1021
Giáo viên hướng dẫn: Pham Hà Phương

Hà Nội - 2020


Bang đánh giá
STT

Ho va tên

1

Đao Duy Anh
(nhom trương +
thư ky)

2

Đô Thi Lan Anh

4

Hoang Anh

5

Lê Thi Kim Anh

6

Mai Thi Phương
Anh

7

Nguyên Thi Mai
Anh

8

Nguyên Tuân
Anh

9

Pham Phương
Anh

10

Pham Thi Ngoc
Anh

Muc luc
I.

CƠ SƠ LY THUYÊT.............................................................................................................1
1. Khai niêm vê tiêu thu....................................................................................................1
2. Muc tiêu cua tiêu thu trong doanh nghiêp...............................................................2
3. Vai tro cua tiêu thu.........................................................................................................2

II.

Quá trinh tiêu thu san phâm Coca-Cola cua doanh nghiêp...................................2
1. Giơi thiêu vê doanh nghiêp Coca-Cola......................................................................2
2. Qua trình tiêu thu sản phẩm Coca-cola.....................................................................4
2.1. Cac hình thức tiêu thu sản phẩm.........................................................................4
2.2. Qua trình tiêu thu sản phẩm................................................................................5
2.3. Lưa chon măt hang kinh doanh...........................................................................5
2.4. Đinh gia ban............................................................................................................11
2.5. Dư bao ban hang....................................................................................................12
2.6. Cac yêu tô ảnh hương đên tiêu thu sản phẩm Coca-cola...........................14

III.

Đánh giá quá trinh tiêu thu cua doanh nghiêp Coca-cola.................................16

1. Ưu điêm...........................................................................................................................16
2. Nhươc điêm....................................................................................................................17
3. Đê xuât môt sô y kiên.................................................................................................19
Tài liệu tham khảo:....................................................................................................................20

I.
II.


III.

CƠ SƠ LY THUYÊT
1. Khai niêm vê tiêu thu
Khai niêm:
Tiêu thu hang hoa la qua trinh g ôm cac hoat đ ông kinh tế bao gôm
nhiều khâu bắt đầu từ viêc nghiên cứu thi trường, nghiên cứu người tiêu
dung , lưa chon, xac lâp kênh phân phôi, cac chinh sach va hinh th ức ban
hang, tiến hanh quang cao , cac hoat đông xuc ti ến va cu ôi cung la vi êc
thưc hiên cac nghiêp vu ban hang nhằm đat muc đich cao nhât.
Tiêu thu hang hoa con đươc hiêu như la hoat đông ban hang, la qua
trinh thưc hiên chuyên quyền sơ hưu hang hoa cho khach hang va thu ti ền
về hay đươc quyền thu tiền về do ban hang
– Kết qua tiêu th u hang hoa: K ết qua tiêu thu la chỉ tiêu ph an anh k ết
qua cuôi cung về viêc tiêu thu san phẩm hang hoa, lao vu, dich vu của
hoat đông san xuât kinh doanh chinh va kinh doanh phu. Kết qu a tiêu
thu của doanh nghiêp đươc thê hiên ơ cac măt sau:
 San lương: la khôi lương hang hoa ma doanh nghiêp thưc hi ên
đươc trong môt thời ky nhât đinh.
 Doanh thu ban hang: la lương tiền ma doanh nghiêp thu đươc do
ban hang hoa trên thi tr ường trong môt thời ky va đươc xac đinh
bơi công thức

Trong đo: M la doanh thu
la gia ban môt đơn vi hang hoa loai i
la sô lương ban ra của hang hoa loai i

1


 Lơi nhuân: La chỉ tiêu phan anh sô chênh lêch giưa doanh thu
thuần va gia vôn hang ban phat sinh trong thời ky.
 Thi ph ần: phần thi trường tiêu thu san phẩm ma doanh nghiêp
chiếm lĩnh. Thi ph ần đươc tinh bằng Sô san phẩm ban ra của
doanh nghiêp / Tông san phẩm tiêu thu của thi trường.

2. Muc tiêu cua tiêu thu trong doanh nghiêp
– Muc tiêu doanh thu vi doanh thu ban hang phan anh kết qu a ho at
đông kinh doanh của doanh nghiêp.
– Muc tiêu tim kiếm tôi đa lơi nhuân cho doanh nghiêp
– Muc tiêu chiếm lĩnh thi tr ường va tao vi th ế, uy tin của doanh nghiêp
trên thi trường
– Sư d ung hiêu qua ngu ôn vôn kinh doanh cung như nguôn lưc của
doanh nghiêp.

3. Vai tro cua tiêu thu
– Tiêu thu hang hoa th ê hi ên kha năng va trinh đ ô c ủa doanh nghiêp
trong viêc thưc hiên muc tiêu cung như đap ứng cac nhu cầu của san
xuât va tiêu dung của xa hôi. Tiêu thu hang hoa con đong vai tro quan
trong quyết đinh sư tôn tai va phat triên của doanh nghiêp. Bơi vi nhờ
tiêu thu đươc san phẩm hang hoa hoat đông san xuât kinh doanh c ủa
doanh nghiêp mới diên ra thường xuyên liên tuc, tiêu thu s an ph ẩm
hang hoa giup doanh nghiêp bu đắp dươc nhưng chi phi, co lơi nhuân
đam bao cho qua trinh tai san xuât va tai san xuât mơ rông.

2

– Qua hoat đông ban hang doanh nghiêp chiếm lĩnh thi ph ần , thu lơi
nhuân, tao dưng vi th ế va uy tin c ủa minh trên thương trường. Bơi vi
khi san phẩm của doanh nghiêp đươc tiêu thu, tức la no đa đươc
người tiêu dung châp nhân đê thoa man môt nhu cầu nao đo. Sức tiêu
thu hang hoa của doanh nghiêp thê hiên mức ban ra, sư thich ứng v ới
nhu cầu người tiêu dung va khôi lương hang hoa tiêu thu cang tăng thi
thi phần của doanh nghiêp cang cao.
– Mơ rông tiêu thu hang hoa la con đ ường cơ ban đê nâng cao hi êu qu a
hoat đông kinh doanh, thưc hiên cac muc tiêu của doanh nghiêp.

IV.

Quá trinh tiêu thu san phâm Coca-Cola cua doanh nghiêp
1. Giơi thiêu vê doanh nghiêp Coca-Cola
Công ty Coca-Cola (The Coca-Cola Company), co tru sơ tai Atlanta,
Georgia, nhưng đươc thanh lâp tai Wilmington, Delaware la môt công ty
đô uông va la nha san xuât, ban lẻ, quang ba cac đ ô u ông không côn đa
quôc gia của Hoa Ky. Công ty nay đươc biết đến nhiều nhât với san phẩm
hang đầu Coca-Cola, đươc dươc sĩ John Stith Pemberton phat minh năm
1886 tai Columbus, Georgia. Công thức va thương hiêu Coca-Cola
đươc Asa Griggs Candler mua lai năm 1889, sau đo thanh lâp Công ty
Coca-Cola năm 1892.
Coca-Cola (con co tên rut gon la Coke) la môt thương hiêu nước
ngot co ga chứa nước cacbon điôxit bao hoa đươc san xuât bơi Công ty
Coca-Cola. Doanh nhân người Mỹ Asa Griggs Candler bằng nhưng chiến
thuât tiếp thi thông minh, ông đa đưa Coca-Cola tr ơ thanh môt trong
nhưng san phẩm dẫn đầu thi trường nước ngot co ga trong thế kỷ XX.
Tên của Coca-Cola bắt nguôn từ hai thanh phần nguyên ban của th ức
uông nay: hat côla (chứa nhiều caffein) va la cây côca. Hiên nay, công thức

Coca-Cola vẫn con la môt bi mât thương mai, du cho nhiều công thức thư
nghiêm khac nhau đa đươc công bô rông rai.

3


Hoat đông tai Viêt Nam từ năm 1994, Công ty TNHH Nước giai khat
Coca-Cola Viêt Nam đong vai tro điều hanh hoat đông, bao gôm s an xuât
va phân phôi cac dong san phẩm mang thương hiêu toan cầu nay trên th i
trường Viêt Nam. Đinh vi vao nhom san phẩm đô uông không côn, CocaCola Viêt Nam đưa ra thi trường nhiều san phẩm hướng tới nhiều phân
khuc, trai dai từ đô uông co ga như Coca-Cola, Sprite, Fanta, cho t ới n ước
tăng lưc Samurai, nước thê thao Aquarius va nước khoang Dasani.
Với hơn 20 năm gia nhâp thi trường Viêt Nam, Coca-Cola đa co
nhưng đong gop tich cưc vao nền kinh tế va hô trơ phat tri ên xa h ôi b ền
vưng thông qua cac hoat đông đầu tư kinh doanh, chuôi cung ứng, m ang
lưới phân phôi, nguôn nhân lưc va cac hoat đông công đông. Trong năm
2017, Coca-Cola đa đong gop vao nền kinh tế Viêt Nam với viêc tao ra
2.500 viêc lam trưc tiếp va từ đo tao ra 6-10 lần viêc lam gian ti ếp từ
chuôi cung ứng. Về thuế, tông cac khoan thuế va phi khac đa nôp của
công ty la 738,442 tỷ; trong đo, thuế TNDN đa nôp năm 2017 la 92,153 tỷ.
2. Qua trình tiêu thu sản phẩm Coca-cola
2.1. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm
– Coca-Cola la thương hiêu đươc yêu thich nhât va hầu như co sẵn ơ
khắp nơi trên thế giới. Cac hê thông phân phôi của Coca-Cola đều theo
mô hinh phân phôi hang tiêu dung nhanh (FMCG). Mang lưới phân
phôi đầy hiêu qua của Coke đa gần như xoa sô nhưng điêm ban nhỏ
va trung binh trên thi trường. Ở Ấn Đô, Coca-Cola đa “chinh phuc” thi
trường ơ nông thôn bằng cach phân phôi rông rai va lam mât dần đi
thi phần của Bovonto, Kalimark,…
Tai Viêt Nam, cac san phẩm nước giai khat Coca- Cola đươc s an xuât

tai 3 nha may đong chai tai TPHCM, Ha Nôi, Đa Nẵng. Đông th ời, mang
lưới phân phôi của Coca-Cola rông khắp ca nước, từ cac thanh phô lớn
tới vung nông thôn, từ tông đai ly tới cac cưa hang nh ỏ l ẻ, co m ăt trên
4


khắp cac đia điêm ban lẻ trên toan quôc, cac quan cafe, n ước gi ai khat
hay nha hang, quan ăn,…
– Trong công tac tiêu thu san phẩm, viêc lưa chon hinh thức tiêu thu san
phẩm đươc coi la vân đề co tinh chât quan trong bơi vi đây la luc
chuyên giao viêc sơ hưu san phẩm từ người san suât sang người tiêu
dung. Đông thời đây la giai đoan thưc hiên gia tri va gia tri sư dung của
san phẩm!
– Đôi với san phẩm Coca-cola, co cac hinh tức tiêu thu sau:
o Hinh thức tiêu thu trưc tiếp:
Theo phương thức nay, doanh nghiêp sẽ ban hang trưc tiếp cho
người tiêu dung thông qua cac cưa hang tap hoa, cac siêu th i, trung tâm
thương mai: Vinmart, Circle K, BigC,..
-

Ưu điêm: Doanh nghiêp quan hê trưc tiếp với người tiêu dung
va thi trường, điều đo giup doanh nghiêp biết rõ về nhu cầu của
thi trường, kiêm soat va thông kê đươc gia ca, co cơ hôi đ ê gây
uy tin đôi với người tiêu dung, hiêu rõ đươc tinh hinh ban hang,
do vây co thê thay đôi kip thời nhu cầu về san phẩm, đap ứng
cac yêu cầu va nguyên vong của khach hang.

-

Nhươc điêm: Chi phi cho công tac tiêu thu kha lớn, kha năng

phân phôi của doanh nghiêp không đươc rông va không đươc
nhiều.

o Hinh thức tiêu thu gian tiếp:
Hinh thức nay tiến hanh thông qua cac khâu trung gian như hê
thông người ban buôn, người môi giới; đươc ap dung đôi với cac doanh
ngiêp co quy mô san suât lớn, lương hang hoa san suât ra vươt nhu
cầu tiêu dung của môt vung, môt đia phương…
5


-

Ưu điêm: Doanh nghiêp co thê tiêu thu đươc môt lương hang
hoa, dich vu lớn ma không phai mât nhiều chi phi vao viêc ban
hang. Do đo, co thê tâp chung vôn san suât, tao đi ều ki ên cho
doanh nghiêp chuyên môn hoa san xuât.

-

Nhươc điêm: Doanh nghiêp không thu đươc lơi ich tôi đa do
phai ban buôn va tra tiền hoa hông cho cac đai ly. Măt khac do
phai qua nhiều khâu trung gian nên doanh nghiêp nhân thông
tin phan hôi từ khach hang châm do đo không kip th ời đưa ra
nhưng quyết đinh va co thê gây kho khăn cho s an xuât kinh
doanh của doanh nghiêp.

2.2. Quá trình tiêu thụ sản phẩm
a)

Giai đoan chuẩn bi.

– Nghiên cứu thi trường.
o Đê thanh công trên thương trường, đoi hỏi bât ky môt doanh
nghiêp nao cung phai thưc hiên công tac nghiên cứu thăm do va
xâm nhâp thi trường của doanh nghiêp nhằm xac đinh nhu cầu ma
doanh nghiêp cần thoa man cung như kha năng tiêu thu hang hoa
của doanh nghiêp trên thi trường, từ đo tim kiếm cac gi ai phap
nhằm thich ứng với đoi hỏi của thi trường, đây la công viêc h ết s ức
cần thiết khi san xuât kinh doanh môt hang hoa nao đo.
o Đôi với doanh nghiêp coca-cola, viêc nghiên cứu thi trường ngay
cang đong vai tro quan trong trong qua trinh tiêu th u s an ph ẩm.
Nghiên cứu thi trường giup coca-cola hiêu hơn về nhu cầu của
người tiêu dung, từ đo đưa ra cac đinh hướng cho kế hoach phat
triên, nâng cao hiêu qua kinh tế của doanh nghiêp.

6


– Thi trường muc tiêu: Coca-cola hướng đến nhưng thanh phô lớn,
nhưng nơi tâp trung nhiều dân cư, cac quan ăn,cac quan gi ai khat, nha
hang, khu du lich,…
– Tim kiếm nguôn khach hang tiềm năng:
o Đô tuôi: từ 10 đến 50 tuôi, đăc biêt ơ giới trẻ từ 15 đến 30 tuôi
o Thu nhâp: với gia thanh rẻ va sư thông dung của nước ngot co gas
Coca-cola nên nhưng người dân co thu nhâp 1thang từ 3tri êu đông
trơ lên la co thê mua sư dung.
o Đôi tương: Nhưng người trẻ năng đông: hoc sinh, sinh viên, nhân
viên văn phong, người dân lao đông,…
– Tiếp cân khach hang tiềm năng

o Khao sat nhu cầu của khach hang
-

Coca-Cola nhân thây rằng qua thời gian, nhu cầu của người tiêu
dung trên thế giới ngay cang đa dang. Ho quan tâm nhiều hơn
đến thông tin dinh dưỡng, đăt nhiều ky vong vao sư cai ti ến tich
cưc từ nhưng san phẩm giai khat tiêu thu hằng ngay.

-

Điêm nhân tao nên bước tiến của san phẩm bên canh hương vi
kết hơp đôc đao chinh la công thức giam đường - tăng caffein
hơp ly, phu hơp với muc tiêu han chế lương đường hâp thu từ
thưc phẩm/đô uông của phần đông người dung hiên nay.

-

Cu thê, trong 100 ml san phẩm, Coca-Cola đa tiến hanh giam
50% đường (tương đương với 5 g đường) so với san phẩm CocaCola truyền thông, đông thời bô sung 30% caffein (tương đương
với 13 mg caffein). San phẩm môt lần nưa khẳng đinh cam kết
của Coca-Cola trong viêc không ngừng đem đến nhưng san phẩm
chât lương cao, phuc vu nhu cầu, khẩu vi, chế đô dinh dưỡng va
phong cach sông đa dang của người dung.

7


o Tiếp thi san phẩm:
Coca-Cola đa cho ra mắt website tâp đoan mới dưới hinh
thức môt tap chi về phong cach sông, với tên g oi “Hanh trinh CocaCola” (Coca-Cola Journey), kê câu chuyên thuyết phuc về môt CocaCola luôn hướng tới thế giới tôt đẹp hơn cho tât ca moi người.

– Tim hiêu về đôi thủ canh tranh va nguôn khach hang của ho
Hiên nay ơ Vi êt Nam, Coca-Cola va Pepsi đang gần như thông
lĩnh thi trường đô uông nôi đia do thương hiêu sẵn co ti ếng cung
truyền thông lâu đời. Với viêc Pepsi la đôi thủ c anh tranh “không đ ôi
trời chung” của minh, Coca-cola cần phai đưa ra nhưng chiến lươc
marketing phu hơp với từng loai san phẩm của minh đê lôi keo khach
hang của ho.
b) Giai đoan triên khai:
Coca-cola ap dung nhưng chinh sach marketing-mix đê đ ưa nhưng
san phẩm của minh tới tay nhưng khach hang. Với vi th ế d ẫn đầu của
nganh nước giai khat va đa ăn sâu vao tiềm thức của người Viêt thi vi êc
giup nhưng san phẩm của minh đến tay khach hang la rât dê dang.
–

Gôm 5 pha:
o Tiếp xuc
o Luân chứng
o Chứng minh
o Tra lời bac bỏ của khach hang
o Kết thuc ban hang

–

Môt sô chiến lươc:
o Chiến lươc san phẩm hang hoa.
-

Bao bi va kiêu dang:
8

Chuyên biến linh hoat, sang tao va thich hơp xuât hi ên trên cac
quang cao, ao thun, mu,…
Không ngừng cai tiến kiêu dang va bao bi ngay cang đẹp va ti ên
dung hơn
-

Tuyêt đôi bi mât công thức pha chế

-

Cắt giam chi phi
Chi phi sư dung nguôn nước
Duy tri viêc tai sinh rac thai trong đong goi san phẩm

-

Bao tôn nguôn năng lương va ngăn chăn sư thay đôi khi hâu

-

Phuc vu khach hang tôt
Đa dang cac loai thức uông va kich cỡ, kiêu dang va bao bi
Cung câp thông tin về san phẩm 1 cach rõ rang
Lắng nghe khach hang va đap ứng đẩy đủ cac yêu cầu của khach
hang

o Chiến lươc gia ca.
-

San phẩm coca-cola đinh gia dưa trên người mua theo gia tri
nhân thức đươc

-

Chiến lươc đinh gia coca-cola xâm nhâp thi trường

-

Đinh gia chiết khâu

-

Đinh gia theo dang san phẩm

-

Đinh gia theo loai san phẩm

o Chiến lươc phân phôi.
-

Coca-cola thưc hiên chiến lươc phân phôi đai tra rông khắp từ
thanh thi tới nông thôn

9


-

Chiến lươc “Chắc chân trên thi trường” la chiến lươc ma cocacola luôn lây lam cơ sơ cho muc tiêu phat triên của minh

o Chiến lươc quang cao: Cac hoat đông quang co, marketing đươc
thưc hiên 1 cach sang tao, mới mẻ, đưa san phẩm đến gần h ơn v ới
người tiêu dung, từ đo xây dưng nên 1 thương hiêu hang hoa n ôi
tiếng.
Hiên nay, chiến lươc quang cao san phẩm đươc coca-cola
thưc hiên trên hầu hết cac phương tiên truyền thông: tivi,
facebook, instagram. Youtube,… Chiến lươc quang cao rông rai giup
đưa san phẩm tới gần người tiêu dung, từ đo tăng lương tiêu thu va
doanh thu cho doanh nghiêp.
–

Cac dich vu trong ban:
o Coca cola luôn tao ra trai nghiêm đôc đao cho khach hang thông
qua nhưng chiến dich thường xuyên. Chẳng han, trong môt sư ki ên
do Coca-Cola tô chức, khach hang chỉ co thê mơ môt chai nước ngot
bằng cach kết hơp với chai của môt người khac. Trong m ôt s ư ki ên
khac, nhiều người ngac nhiên khi thây nhưng chi ếc n ơ danh cho
Giang sinh trên nhưng chai nước ngot Coca-Cola
o Ngoai ra, Coca cola co tô chức rât nhiều chương trinh khuy ến mai
đê tri ân khach hang (Chương trinh khuyến mai “Hứng khơi cung
FIFA World Cup”, chương trinh Scan&Go x Coca-Cola: “Uông tha ga,
trung qua thât đa”,…)

2.3. Lưa chon măt hang kinh doanh
–

Từ khi đươc thanh lâp va đăt tru sơ chinh tai Atlanta, bang Georgia,
Mỹ năm 1893, tâp đoan Coca Cola hiên đang hoat đông trên 200 nước

khắp thế giới.

10


–

Ít ai biết rằng đai gia Coca Cola co tới 500 nhan hiêu nước ngot tai
hơn 200 quôc gia khac nhau va chiếm tới 4 trên 5 san ph ẩm đ ô u ông
ban chay nhât thế giới.

–

Coca Cola lần đầu tiên đươc giới thiêu tai thi trường Viêt Nam năm
1960.Trai qua hơn 50 năm đinh vi thương hiêu thi Coca Cola đa co b ô
sưu tâp cac dong san phẩm rât đa dang như:
o Coca Cola chai thủy tinh, lon, chai nhưa
o Fanta cam, dâu, trai cây gôm chai thủy tinh, lon, va chai nh ưa
o Sprite chai thủy tinh, lon, va chai nhưa
o Diet Coke loai lon
o Schweppes Tonic
o Soda Chanh chai thủy tinh, lon
o Crush Sarsi chai thủy tinh, lon
o Nước đong chai Joy chai PET 500 ml va 1500 ml
o Nước uông tăng lưc Samurai - chai thủy tinh, lon va bôt
o Sunfill cam, dứa - Bôt trai cây
o Nước trai cây Minute Maid, Splash
o Nước khoang Dasani
o Sưa trai cây Nutriboost

11


–

Qua nghiên cứu coca cola đa nhân thây khach hang cần nhi ều h ơn
trong cac san phẩm của minh như hương vi đa dang hơn,mẫu ma đa
dang hơn. Do vây,Coca Cola đa tung ra hang loat cac dong s an phẩm
mới ,vi du tiêu biêu như:
o Ngay 01 thang 03 năm 2018 - Hôm nay, Công Ty TNHH Nước Gi ai
Khat Coca-Cola Viêt Nam (Coca-Cola Viêt Nam) chinh thức gi ới
thiêu san phẩm Coca-Cola thêm ca phê nguyên chât mới la, đăc
biêt co chức năng danh cho nhưng khi ban cần vưc dây tinh th ần
tỉnh tao sau giờ lam viêc va hoc tâp uê oai. San ph ẩm l ần đ ầu tiên
đươc ra mắt tai thi trường Viêt Nam, sau thi trường Úc va Nhât.San
phẩm Coca-Cola thêm ca phê nguyên chât mới chinh la sư kết hơp
sang tao va đôc đao giưa hương vi Coca-Cola thơm ngon tran đầy
hứng khơi cung ca phê nguyên chât, thức uông vôn la thoi quen va
nay đa trơ thanh net văn hoa trong đời s ông người Viêt. San ph ẩm
Coca-Cola thêm ca phê nguyên chât mới la thức u ông gi ai khat sang
tao bên canh cac san phẩm đa va đang đươc người tiêu dung ưa
chuông như: Coca-Cola đỏ truyền thông, Coca-Cola Zero sugar co
hương vi tương tư san phẩm Coca-Cola truyền thông nhưng không
đường; Coca-Cola Light với hương vi nhẹ nhang va không đường.
o Ngay 16 thang 04 năm 2019 - Công ty TNHH Nước Giai Khat CocaCola Viêt Nam (Coca-Cola) chinh thức gi ới thi êu giai phap dinh
dưỡng thông minh thông qua viêc mơ rông bô san phẩm
Nutriboost với 3 dong san phẩm sưa nước mới sư dung nguôn sưa
New Zealand từ tâp đoan Fonterra, tôi ưu dưỡng chât, đap ứng nhu
cầu dinh dưỡng đa dang của nhiều đôi tương người dung trong
nhip sông hiên đai. Cac dong san phẩm sưa nước Nutriboost m ới

đươc giới thiêu tai Viêt Nam bao gôm:

12


-

Nutriboost KIDS - Khơi đầu tron vẹn, Giờ ra chơi, Chuc ngủ
ngon: cung câp cho trẻ từ 3 tuôi cac dưỡng chât tôi ưu theo 3
thời điêm khac nhau trong ngay.

-

Nutriboost TO-GO - Năng lương bưa sang - Bền sức sẵn sang: bô
sung yến mach va chât xơ tư nhiên, cung câp năng lương cho c ơ
thê hoat đông năng suât suôt ngay dai.

-

Nutriboost BEAUTY - Da khoẻ, rang vẻ tươi xinh: Sưa không beo
kết hơp ăn y va khoa hoc với Collagen va Kẽm, giup c ơ thê cân
bằng cac nhom dưỡng chât cần thiết ma vẫn duy tri voc dang
tươi tắn, khoẻ manh.

–

Cac dong san phẩm của Coca Cola đều đươc xếp vao nhom cac măt
hang tiêu dung hang ngay bao gôm:
o Nước không côn : nước khoang Dusani
o Nước co gas: CocaCola (truyền thông) ,Fanta,Sprite,Nước tăng lưc,...

o Nước trai cây: NutiFood, Sunfill cam, dứa - Bôt trai cây,…

–

Cơ câu cac măt hang kinh doanh của Coca Cola:
o Măt hang truc: nhưng san phẩm chinh,san phẩm côt lõi đa t ao
đươc vi tri nhât đinh trên thi trường Viêt Nam như :
CocaCola,Fanta,Sprite,cac loai nước,sưa trai cây NutiFood,….
o Măt hang vê tinh: nước khoang Dasani, Nước đong chai Joy,….

2.4. Đinh giá bán

13


– San phẩm cocacola đinh gia dưa trên gia tr i người mua nhân thức
đươc. Ho xem nhân thức của người mua về gia tri chứ không phai chi
phi của người ban la cơ sơ quan trong đê đinh gia. Ho sư dung nhưng
yếu tô chi phi gia ca trong marketing-mix đê xây dưng gia tr i đươc
cam nhân trong tâm tri của người mua. Gia đươc đinh ra căn cứ vao gia
tri đươc cam nhân đo.
– Chiến lươc đinh gia cocacola thâm nhâp thi trường: khac với chi ến
lươc đinh gia cao nhằm chắt loc thi trường, doanh nghiêp cocacola
chon chiến lươc đinh gia đinh gia san phẩm mới tương đôi thâp nhằm
thâm nhâp thi trường, với hi vong rằng sẽ thu hut đươc môt s ô lương
lớn khach hang va đat đươc môt thi phần lớn.
– Đinh gia chiết khâu: phần lớn doanh nghiêp cocacola sẽ đi ều chỉnh gia
của minh đê thương cho nhưng khach hang thanh toan trước th ời han,
mua khôi lương lớn. Chiết khâu tra tiền măt la sư giam gia cho nhưng
khach hang nao mua va thanh toan tiền ngay. Chi ết kh ẩu theo s ô l ương

la sư giam gia cho nhưng khach hang mua san phẩm với sô lương lớn.
– Đinh gia phân biêt theo dang san phẩm: theo cach đinh gia nay cac
kiêu san phẩm va cac măt hang của cocacola đươc đinh gia khac nhau,
nhưng tỷ lê với chi phi tương ứng của chung.
– Đinh gia theo loai san phẩm: doanh nghiêp cocacola th ường s an xu ât
nhiều kiêu san phẩm va măt hang chứ không phai môt thứ duy nh ât.
Chung khac biêt nhau về nhan hiêu, hinh thức, kich c ỡ, tinh năng,... do
đo chung đươc đinh gia ơ cac thang bâc khac nhau.

2.5. Dư báo bán hang

14


Coca-Cola ngay 14/2 dư bao tăng trương chỉ 4% trong năm 2019
do kinh tế toan cầu giam tôc va bât ôn chinh tri, khiến gia cô phi ếu
hang giai khat nay co phiên giao dich tôi tê nhât k ê từ thang 10/2018
với mức giam 8%.
Trong quy 4/2018, doanh thu của Coca-Cola giam 6% xuông con
7,1 tỷ USD. Doanh thu ca năm giam 10% xuông con 31,9 tỷ USD. Hang
nay cho rằng sư sut giam nay la do cac chi phi liên quan tới vi êc đi ều
chỉnh hê thông đong chai, chi phi vân chuyên va đông USD tăng gia.
Coca-Cola noi rằng nhưng dư bao về tăng trương của công ty la
"thân trong" dưa trên chinh nhưng kinh nghiêm của công ty tai m ôt s ô
thi trường đang phat triên. Đai diên Coca-Cola nhân đinh 2019 sẽ
"biến đông va bât ôn hơn so với năm 2018".
"Chung tôi hai long với doanh thu va tăng trương lơi nhuân năm
2018", đai diên coca-cola noi trong môt thông cao va cho bi ết nh ưng
kết qua nay "phan anh sư tiến bô trong qua trinh chuyên đôi tr ơ
thanh môt hang đô uông lây khach hang lam trong tâm".

Thời gian qua, Coca-Cola đa mơ rông danh muc s an ph ẩm trong
bôi canh khach hang co xu hướng tranh xa th ức u ông soda ch ứa nhi ều
đường, tâp trung vao nhưng loai đô uông it calorie va đường hơn. Đô
uông không đường Coca Cola Zero Sugar vừa co môt năm 2018 thanh
công, gop phần lớn vao tăng trương của công ty.
Coca-cola cho biết phương phap tiếp cân đa chiều của công ty
chủ yếu nhằm đap ứng nhưng thay đôi về nhu cầu va thi hi ếu của
người tiêu dung, bao gôm giam đường va calo ơ nhiều san phẩm; san
xuât nước giai khat mới co lơi cho sức khoẻ với kha năng hydrat hoa
va bô sung dinh dưỡng; giam dung tich mẫu ma của cac s an ph ẩm
hiên hanh, thiết kế lon, chai tiên lơi nhỏ gon hơn nhằm giup người
15


tiêu dung kiêm soat lương đường dê dang hơn; trinh bay thông tin về
năng lương rõ rang va dê thây giup moi người lưa chon nhanh hơn ma
không cần phỏng đoan.
Công ty dư tinh cắt giam lương đường cho hơn 500 loai nước
giai khat trên quy mô toan cầu, thêm 30% với tông sô h ơn 3.900 s an
phẩm it đường va không đường.
Công ty cung chi manh tay hơn vao cac chiến l ươc Marketing
nhằm thuc đẩy người tiêu dung co cai nhin mới về cac loai nước gi ai
khat it đường va không đường, điên hinh như chiến lươc Marketing
toan cầu “One Brand” thưc hiên đầu năm 2016 kết hơp ca b ôn thương
hiêu của Coca-Cola: Coca-Cola, Coke Zero, Diet Coke/Coca-Cola Light,
va Coca-Cola Life, trong chiến dich “Uông cung cam xuc”, nhân manh
sư cam kết của công ty danh cho khach hang khi h o l ưa ch on s ư d ung
bât ky san phẩm Coca-Cola nao phu hơp với khẩu vi va l ôi sông của
ho.
Tât ca nhưng hoat đông, san phẩm, chương trinh va chinh sach

cung như kế hoach đinh hướng tương lai của công ty đều dưa trên
quan điêm của người tiêu dung.
Quincey noi “Chung ta vừa chủ đông lắng nghe vừa thưc hi ên đ ê
đam bao vi thế trung tâm của người tiêu dung trong chiến lươc kinh
doanh, đê qua đo co thê phat tri ên san phẩm môt cach co trach nhi êm.
Nếu chung ta nắm bắt đươc mong muôn của người tiêu dung, thương
hiêu của chung ta sẽ phat triên, toan hê thông theo đo cung n ôi đuôi va
tiếp tuc phat triên. Đây la con đường phia trước của Coca-Cola.”
2.6. Các yêu tô ảnh hương đên tiêu thụ sản phẩm Coca-cola
Các yêu tô bên trong doanh nghiêp
– Gia ca
16


Gia ca hang hoa la môt trong nhưng nhân tô chủ yếu tac đông
tới hoat đông tiêu thu. Bằng chinh sach ủy quyền cho doanh nghi êp
Viêt Nam san xuât giam thiêu đươc hang loat cac yếu tô chi phi, như
phi chuyên chơ va bao quan nguyên liêu do khai thac tai ch ô, cac chi
phi thuế quan (xuât nhâp khẩu), giam chi phi về tiền lương do chi phi
thuê lao đông tai chô thâp… dẫn đến giam gia thanh s an ph ẩm gi am
gia thanh trên môt đơn vi san phẩm. Điên hinh la viêc co san phẩm
nước ngot co gas coca cola cung môt sô san phẩm khac đươc s an xu ât
trong nước danh riêng cho thi trường Viêt Nam không đươc xuât
khẩu.
Gia ca luôn phu hơp tui tiền va nhu cầu người Viêt.
– Chât lương
Coca-Cola đang không ngừng phat tri ên chiến lươc kinh doanh
vi muc tiêu trơ thanh công ty nước giai khat l ớn nhât, cung c âp nhi ều
nước giai khat nhât theo nhu cầu của người tiêu dung, bao gôm cac
dong san phẩm it đường va không đường, đông thời đa dang mẫu ma

va mơ rông mức đô phủ song kinh doanh ơ khắp moi nơi.
Thế nên muôn đứng đầu chât lương phai top đầu. Va chât
lương của coca cola từ trước tới nay chung ta đa kiêm chứng.
– Cơ câu hang
Đa dang mẫu ma đa dang cach sư dung từ lon, chai, kẹo,.. tât ca
nhắm đến sư tiên dung, nhỏ gon. tât ca đều gop nhăt từ thi yếu
người tiêu dung từ moi lứa tuôi moi nganh nghề.
– Quang ba, marketing
Công ty cung chi manh tay hơn vao cac chi ến lươc Marketing
nhằm thuc đẩy người tiêu dung co cai nhin mới về cac loai nước gi ai
khat it đường va không đường, điên hinh như chiến lươc Marketing
toan cầu “One Brand” thưc hiên đầu năm 2016 kết hơp ca bôn
17


thương hiêu của Coca-Cola: Coca-Cola, Coke Zero, Diet Coke/Coca-Cola
Light, va Coca-Cola Life, trong chiến dich “U ông cung c am xuc”, nh ân
manh sư cam kết của công ty danh cho khach hang khi h o l ưa ch on s ư
dung bât ky san phẩm Coca-Cola nao phu hơp v ới khẩu vi va l ôi s ông
của ho.
– Mang lưới phân phôi va dich vu sau ban hang
Coca cola hiên đa xuât hiên ơ hơn 200 quôc gia va trơ thanh
thương hiêu nước giai khat hang đầu thế giới từ nhưng năm thanh
lâp công ty. Du trai qua muôn van thăng trầm nhưng coca cola v ới
chiến lươc va dich vu của minh đa in sâu vao ti ềm th ức va n ôi s ông
của hang tỷ người trên toan thế giới xây dưng vưng chắc niềm tin trên
trường quôc tế.
Các yêu tô bên ngoai doanh nghiêp
– Yếu tô kinh tế
o

Thu nhâp binh quân đầu người (GNP): Tac đông lớn tới nhu c ầu
tiêu dung, GNP cang tăng cao sẽ keo theo sư tăng lên v ề nhu c ầu,
về sô lương san phẩm hang hoa, dich vu, tăng lên về chủng loai,
chât lương, thi hiếu.v.v.. Lam cho tôc đô tiêu thu hang hoa c ủa cac
doanh nghiêp tăng lên.

o

Yêu tô lam phat: Lam phat tăng lam tăng gia ca của yếu tô đầu
vao, lam tăng gia ban han chế mức tiêu thu.

o

Lai suât cho vay của ngân hang: Lai suât cho vay tăng lam chi phi
kinh doanh tăng dẫn đến gia ban tăng va tiêu thu giam.

o

Chinh sach thuế: Thuế tăng lam gia thanh hang hoa tăng, tiêu th u
giam.

– Đôi thủ canh tranh
18


Đôi thủ canh tranh lớn nhât với coca cola không ai khac ngoai
cai tên pepsi. Ngoai ra con co cac đôi thủ l ớn khac luôn mu ôn v ươn
minh trơ thanh sô 1.
Trong thi trường rông lớn như thế cac hang luôn đua nhau đi

đầu về chât lương dich vu va gia thanh. Chinh sư canh tranh nay l ai
khiến cho người tiêu dung hương lơi vi nhân đươc san phẩm tôt gia
thanh hơp ly đa dang đê lưa chon.
– Thi hiếu người tiêu dung
San phẩm san xuât ra phai phu hơp với thi hiếu của người tiêu
dung, co như vây mới thoa man đươc nhu cầu của khach hang mới
mong tăng tôc đô tiêu thu. Đây cung la nhân tô anh hương không nh ỏ
tới lương cầu trên thi trường. Người tiêu dung sẽ mua nhi ều h ơn n ếu
hang hoa hơp với thi hiếu va thiết yếu đôi với ho.

V.

Đánh giá quá trinh tiêu thu cua doanh nghiêp Coca-cola
1. Ưu điêm
Từ khi đươc thanh lâp va đăt tru sơ chinh tai Atlanta, bang Georgia,
tâp doan Coca-cola hiên đang hoat đông trên 200 nước khắp thế gi ới.
Thương hiêu Coca-cola luôn la thương hiêu nước ngot ban chay hang đâu
va tât ca moi người trên thế giới đếu yêu thich Coca-cola ho ăc m ôt trong
nhưng loai nước uông hâp dẫn khac của tâp đoan. Ngay nay, tâp đoan
Coca-cola đa thanh công trong công cuôc mơ rông thi trường với nhiều
loai nước uông khac nhau ban đầu la nước co gas, va sau đo la n ước trai
cây, nước tăng lưc cho thê thao, nước suôi, tra va môt sô loai khac.
Môi ngay Coca cola ban đươc 1 tỷ thức uông. Hơn 10450 chai nước
đươc tiêu thu môi giây. Hiên tai măt hang co ơ 7 châu luc va đươc nhân ra
bơi 94% dân sô toan cầu va đô thông dung trên thế gi ới ch ỉ xếp sau từ
“ok”.

19

Sau gần 20 năm bao lô, tới tân năm 2015 Coca cola đa bắt đ ầu kh ơi
sắc với doanh thu năm 2015 va năm 2016 đều gần 7000 tỷ đông, va l ơi
nhuân sau thuế khoang 500 tỷ đông.
Bên canh đo, nhờ cac chiến dich marketing, quang cao, tiêu th u ma
đa giup Coca-Cola ôn đinh vưng chắc ơ ngôi vương thi trường đô u ông co
ga. Tông quy mô toan thi trường đô uông co ga thế giới năm 2015 ước
tinh 341,6 tỷ USD. Thi phần của Coca-Cola đat 48,6%, bỏ xa vi tri a quân
của Pepsi với 20,5%.
Hiên nay, Coca cola vẫn giưa vưng đươc vi thế dẫn đầu thi trường,
khẳng đinh tầm anh hương rât lớn đôi với cac đôi thủ khac đăc bi êt la
với Pessi.
2. Nhươc điêm
Chưa co sư liên kết rõ rang giưa cac yếu tô mắt xich trong chu ôi
cung ứng, đo la tinh trang chung của nhiều chuôi cung ứng va r ât ti ếc
Coca-Cola Viêt Nam cung mắc phai tinh trang nay. H o chưa th ông nh ât
đươc thông tin giưa cac yêu tô trong chuôi cung ứng với nhau va chưa th ât
sư liên kết môt cach chăt chẽ dẫn đến nhưng bât đông quan đi êm, lơi ich.
Điên hinh la vu Coca-Cola Viêt Nam kiên cac đai ly của minh năm 2005.
Coca-Cola thu hut cac đai ly đôc quyền bằng nhưng chinh sach ưu đai h âp
dẫn, tao sư gắn bo giưa công ty va đai ly: Cac đai ly không đươc ban cac
san phẩm của đôi thủ canh tranh, bu lai Coca-Cola sẽ tra cho cac đai ly
chiết khâu đôc quyền 1.000đông/ket. Nhưng trong qua trinh giao nh ân
hang, viêc ghi hoa đơn rât sơ sai. Cac đai ly hầu như không co môt gi ây t ờ
nao co gia tri phap ly đê rang buôc. Ngươc lai, công ty căn cứ vao gi ây xac
nhân công nơ kiên theo chủ dân sư. Chỉ riêng 10 đai ly đang la bi đơn
trong cac vu kiên đoi nơ của Coca- Cola ma TAND TP.H ô Chi Minh đang
thu ly giai quyết, sô tiền nơ hang thang đa lên đến gần 6 tỷ đông, chưa k ê
lai xuât qua han va gần 70.000 ket vỏ chai quy thanh ti ền. V u vi êc nay đa

20

gây ra không it tôn hai cho Coca-Cola Viêt Nam va lam m ât đi hinh t ương
của Coca-Cola trong long nhưng người tiêu dung.
Cac khâu vân chuyên kho bai, bao quan, quan ly cung như giam sat
san xuât chưa co sư thông nhât chăt chẽ. Do chưa thưc hi ên tôt công tac
vân chuyên va kho bai đa dẫn tới môt s ô san ph ẩm của Coca-Cola b i
khach hang phan nan chưa hết han sư dung đa bi môc h ỏng. Công tac
giam sat san xuât không tôt dẫn tới lôi trong cac san phẩm như xuât hiên
pin trong nước Coca-Cola. Điều nay cho thây sư thi ếu liên k ết gi ưa doanh
nghiêp san xuât với cac nha phân phôi, cac đai ly của minh mới đ ê x ay ra
hiên tương đang tiếc, san phẩm đến tay người tiêu dung mang nh ưng l ôi
không thê chôi cai đươc.
Chât lương san phẩm cung như chât lương nguyên liêu không
đươc kiêm duyêt chăt chẽ. Năm 2005, Coca-Cola Viêt Nam đa bi lên an vi
sư dung nguyên liêu qua han sư dung. Điều đo cho thây rằng y thức trach
nhiêm của nha cung câp nguyên vât liêu chưa thưc sư tôt. Khi s ư vi êc
đươc phanh phui, hoat đông tiêu thu bi anh hương năng nề, 1 bô ph ân
khach hang tỏ thai đô tẩy chay san phẩm.
Cola chưa đap ứng nhu cầu của khach hang ơ moi nơi trên toan th ế
giới. San phẩm Coca-Cola la san phẩm đô uông co ga, khi u ông co vi ng ot,
nhât la khi uông cung với đa sẽ tao cho người uông co cam giac d ê ch iu,
sang khoai. Nếu trong bưa ăn co môt mon kho tiêu hoa thi t ôt nh ât nên
dung kèm với Coca-Cola sẽ giup ta co cam giac không b i kho ch iu, đ ầy
bung. Tuy nhiên, đê dung lam môt loai nước uông giai khat lâu dai thi
không nên vi không tôt cho sức khỏe , nhât la không tôt cho người bi bênh
tiêu đường, mau nhiêm mỡ. Vi thế ma Coca-Cola cần phai thich nghi đươc
với 1 “thi trường người bênh” như thế, nhin thây đươc nhu cầu của người
tiêu dung đê đam bao giư vưng đươc thi trường của minh đông thời
khuếch trương thi phần hơn nưa.

3. Đê xuât môt sô y kiên
21


– Coca Cola “chắc chắn trên thi trường”, tâp trung vao dong san ph ẩm ch ủ
lưc, tâp trung vao cac thi trường chủ chôt chứ không đầu tư dan tr ai r ôi
không thu đươc gi trong ca năm.
– Công ty cần thưc hiên cac vu thôn tinh quan trong trong khu v ưc đ ô u ông
không co ga nhằm tăng cường sư hiên diên của minh trong phân khuc th i
trường đang lên.
– Cac chiến dich marketing cần phai bao quat rông hơn nhưng đi êm liên
quan đến người tiêu dung như sư dung nhưng công cu tiếp thi m ới từ
hinh thức quang cao 3D sang chương trinh khach hang lâu dai tr ưc tuy ến
nhằm kết nôi với người tiêu dung, thu hut khach hang tu ôi teen- đây
chinh la đôi tương khach hang co tiềm năng lớn đê duy tri b ền v ừng
doanh thu của công ty.
– Tiến hanh ‘cu hich’ viêc hoa nhân sư câp cao nhằm thay đôi nh ân th ức
của cac công ty đa quôc gia về chât xam va tay nghề lao đông tai ch ô. Nên
sư dung nhiều lao đông Viêt Nam trong cơ câu của công ty bới vi lao đông
Viêt Nam cung co trinh đô không kem gi lao đôn cac nước khac, h ơn n ưa,
sư dung lao đông nôi đia cung la môt lơi thế cho Coca Cola trong công
cuôc trinh phuc người tiêu dung Viêt Nam.
– Đi theo hướng kinh doanh bền vưng với nhưng sang ki ến như ti ết ki êm
nước trong qua trinh san xuât, vât liêu khi đong goi va thâm chi la đi ên
năng của hang triêu tủ lanh của cac hang trên khắp thế giới.
– Cac doanh nghiêp cần phai giai quyết hang loat cac v ân đ ề mang tinh
thời sư câp bach. Môt trong nhưng vân đề chủ yếu đo la hoat đ ông
nghiên cứu va phân tich marketing nhắm xac đinh tinh thế, th ời c ơ va
nguy cơ co thê xay ra, đanh gia đung thưc chât kha năng kinh doanh của
công ty minh va cac đôi thủ canh tranh, qua đo công ty co th ê xac đ inh th i

22