Tài liệu ĐỀ ÁN: "Nghiên cứu các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dệt may Huy Hoàng". ppt

- - -   - - -

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

Nghiên cứu các giải pháp nhằm
phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm của Cơng ty Dệt may
Huy Hồng


LỜI GIỚI THIỆU
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mình
của nền kinh tế Việt Nam. Đất nước ta chuyển đổi cơ chế quản lý
kinh tế từ cơ chế hành chính tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế
thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng xã hội chủ
nghĩa. Theo cơ chế mới này tất cả các thành phần kinh tế đều được tự
do phát triển tự mình tìm thị trường kinh doanh, tự hạch toán kinh
doanh, mở rộng thị trường của mình. Nếu doanh nghiệp nào làm ăn
có lãi, có chỗ đứng trên thị trường thì sẽ tồn tại, nếu doanh nghiệp
nào làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trường. Chỉ có như vậy
doanh nghiệp mới có thể đứng vững trước sự cạnh tranh ngày càng
gay gắt khi thực hành hội nhập nền kinh tế trong bối cảnh trên Cơng
ty Dệt may Huy Hồng cũng nằm ngồi xu hướng đó. Qua thời gian
tìm hiểu về Công ty em nhận thức được sự cần thiết phải có biện
pháp để nghiên cứu đẩy mạnh, tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý.
Được sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Nguyễn Thành Hiếu. Cùng
sự giúp đỡ của dạy bảo của các anh chị cán bộ công nhân viên của
Cơng ty Dệt may Huy Hồng, em đã mạnh dạn thực hiện đề án
"Nghiên cứu các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Dệt may Huy Hoàng".
Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu chuyên đề gòm 3 phần:

Phần 1: Mục tiêu nghiên cứu
Phần 2: Thiết lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Phần 3: Phương pháp thu thập thông tin

1


Do trình độ nhận thức cịn có hạn, thời gian tìm hiểu về cơng ty
khơng nhiều, những thiếu sót xuất hiện là điều khơng tránh khỏi. Vì
vậy em rất mong nhận được sự dự bảo của các thầy cô, để Đề án
nghiên cứu này của em được hoàn chỉnh hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Tây, ngày 9 tháng 01 năm 2006
Sinh viên thực hiện
Lâm Tăng Tiến

2


PHẦN 1

1. Mục tiêu nghiên cứu
Phân tích cầu nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trường về
hàng hoá, xu hướng biến động từng thời kỳ trong từng khu vực để
thấy được đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực. Trong đó phải
nghiên cứu các vấn đề sau:
+ Khách hàng mà doanh nghiệp nhằm vào.
+ Khu vực tiêu thụ.
+ Sản phẩm thay thế.

+ Các nhân tố ảnh hưởng tới cầu.
Phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trường nhằm tìm hiểu rõ
về các đối thủ cạnh tranh của mình hiện tại và tương lai bởi vì nó tác
động rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Công ty
cần chú ý tới việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình về số
lượng, khả năng cung ứng, khả năng tài chính, kế hoạch tiêu thụ…
cần phải nghiên cứu kỹ phản ứng của các đối thủ cạnh tranh trước
các biện pháp về giá, quảng cáo, khuyến mại của cơng ty.
Phân tích mạng lưới tiêu thụ nhằm đáp ứng phục vụ khách hàng
một cách tốt nhất. Bên cạnh đó cơng ty cần nghiên cứu tổ chức mạng
lưới tiêu thụ sao cho phù hợp với điều kiện của mình nhằm đạt hiệu
quả tốt nhất.
2. Hệ thống đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vơ cùng quan trọng đối
với hoạt động sản xuất. Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có lợi

3


nhuận, có thu được kết quả thì vốn của doanh nghiệp mới được quay
vịng nhanh, mới có hiệu quả, hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp mới có thể diễn ra một cách liên tục và đem lại lợi
nhuận cho doanh nghiệp. Do vậy, đối với hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp cũng có những yêu cầu cụ thể.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải được tiến hành một cách
nhanh nhất, thuận lợi nhất, an toàn và đảm bảo sự ổn định về số
lượng và chất lượng sản phẩm.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo được tính lâu dài
của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.
- Đảm bảo tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm và đảm bảo thời gian

thu hồi vốn nhanh nhất.
- Đảm bảo uy tín và chất lượng của nhà sản xuất đối với người
tiêu dùng thơng qua các chính sách hậu mãi và tiếp thị sản phẩm.
3. Các nghiên cứu có liên quan
* Nghiên cứu và dự báo thị trường
Trong kinh doanh muốn kinh doanh trong lĩnh vực nào thì ta
phải tìm hiểu rõ những yếu tố văn hố, xã hội con người ở nơi mà
trong đó diễn ra hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Nghiên cứu nhu cầu thị trường thực chất là tìm hiểu nhu cầu thị hiếu
sức mua của người tiêu dùng để xác định đâu là thị trường trọng
điểm, đâu là thị trường tiềm năng của công ty việc xác định này là vô
cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, bất kể doanh
nghiệp đó hoạt động trong lĩnh vực nào. Vì vậy, nghiên cứu nhu cầu
thị trường là khâu đầu tiên của q trình kinh doanh, đó là việc tìm
kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường. Mục
4


đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán một
loại mặt bằng hoặc một nhóm mặt bằng trên thị trường. Nếu ta xác
định thị trường quá hẹp thì có thể làm cho Cơng ty bỏ lỡ thời cơ kinh
doanh, còn nếu xác định thị trường quá rộng thì sẽ làm cho các nỗ
lực và tiềm năng của cơng ty bị lãng phí làm cho sản xuất kinh doanh
kém hiệu quả.
* Nghiên cứu của đối thủ cạnh tranh.
Hoạt động trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp
phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh, đối thủ cạnh tranh là người
đang chiếm giữ một thị phần và giành dật một phần khách hàng của
doanh nghiệp, do vậy doanh nghiệp cần phải tìm cách để nắm bắt
phân tích các thơng tin về đối thủ như:

- Chính sách giá.
- Chính sách phân phối.
- Chính sách sản phẩm.
Từ đó có biện pháp phù hợp.

5


PHẦN 2
THIẾT KẾ , LẬP KẾ HOẠCH, TIÊU THỤ SẢN PHẨM

* Chính sách sản phẩm
Để có được chiến lược sản phẩm đúng đắn bên cạnh việc tìm
hiểu các nhu cầu về thị trường và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp
thì doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ chính sách sản phẩm hợp lý thì
mới nâng cao được hiệu quả kinh doanh, hạn chế rủi ro tốt nhất.
Chính sách sản phẩm là nền móng cho q trình phát triển kinh
doanh, bởi vì nếu chính sách sản phẩm khơng đảm bảo một sự tiêu
thụ chắc chắn thì những hoạt động trên có thể bị thất bại.
Khi nói đến chính sách sản phẩm thì cần phải phân tích chu kỳ
sống của sản phẩm: Một chu kỳ sống của sản phẩm thông thường
phải trải qua bốn giai đoạn:
- Thâm nhập.
- Tăng trưởng.
- Chín muồi.
- Suy thoái.
Chu kỳ sống của bất cứ sản phẩm nào cũng gắn với một thị
trường nhất định. Bởi vì sản phẩm có thể đang ở giai đoạn suy thối
ở thị trường này nhưng có thể đang ở giai đoạn phát triển của thị
trường khác. Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp công ty

hành động trong lĩnh vực tiếp thị một cách hiệu quả nhằm kéo dài
hơn chu kỳ sống của sản phẩm, tăng lợi nhuận mà một sản phẩm đem
lại cho cơng ty tồn bộ đời sống của nó.

6


- Giai đoạn thâm nhập: sản phẩm được đưa vào thị trường
nhưng tiêu thụ rất chậm do hành hoá được ít, người biết đến chi phí
cho một đơn vị sản phẩm là rất lớn trong giai đoạ này doanh nghiệp
thường bị lỗ nhiệm vụ của giai đoạn này đối với doanh nghiệp là: giữ
bí mật cơng nghệ, thiết bị, thiết lập các kênh phân phối, thăm dò thị
trường và tăng cường quảng cáo.
- Giai đoạn tăng trưởng: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm tăng
nhanh do thị trường đã chấp nhận thị trường mới, chi phí một đơn vị
sản phẩm giảm nhanh. Việc mở rộng hay tấn công vào những phân
đoạn mới của thị trường là tương đối thuận lợi; cần phải sử dụng các
nguồn lực để:
+ Cải tiến chất lượng và phát triển mẫu mới.
+ Khai thác các đoạn thị trường mới.
Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
- Giai đoạn bão hồ: đây là giai đoạn kéo dài nhất nó được đặc
trưng bởi số lượng án ra ấn định. Ở cuối giai đoạn này khối lượng
hàng hoá bán ra giảm dần. Trong giai đoạn này thì chi phí kinh doanh
tính cho một đơn vị sản phẩm thấp nhất, lãi tính cho một đơn vị sản
phẩm cao nhất. Nên tổng lợi nhuận thu được lớn nhất. Khi sản lượng
tiêu thụ bị dừng lại và giảm xuống doanh nghiệp cần có ngay các
biện pháp, chính sách để khai thác thị trường ở giai đoạn sau.
- Giai đoạn suy thoái: Đặc trưng của giai đoạn này là khối
lượng sản phẩm tiêu thụ giảm rất nhanh.Nếu khơng giảm sản lượng

sản xuất thì khối lượng sản phẩm tồn kho lớn dần dẫn tới lợi nhuận
nhanh giảm, nếu tình trạng này kéo dài thì doanh nghiệp dẫn đến thua
lỗ và phá sản. Doanh nghiệp cần phải có những biện pháp hữu hiệu

7


để khắc phục như, cải tiêu sản phẩm, quảng cáo, chuẩn bị sẵn những
sản phẩm thay thế để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh
được diễn ra liên tục.
Nghiên cứu phân tích chu kỳ sống của sản phẩm, hiểu biết tỷ
mỷ vấn đề này có ý nghĩa quan trọng đối với các nhà kinh doanh. Vì
nó giúp cho các nhà kinh doanh hiểu biết được bản chất của vấn đề
phát triển sản phẩm mới từ đó tìm mọi cách nâng cao lợi nhuận giảm
thiểu rủi ro.
* Chính sách giá cả.
Việc quy định mức giá bán cho một sản phẩm của doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh gọi là chính sách giá. Việc định giá sản phẩm là
một quyết định quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả sản phẩm
luôn được coi là công cụ mạnh mẽ hữu hiệu trong sự cạnh tranh của
doanh nghiệp trên thị trường.
Xác định giá cả cho hàng hố là một q trình gồm 6 bước:
+ Bước 1: Công ty xác định mục tiêu hay những mục tiêu
Marketing của mình như: đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận
trước mắt, dành vị trí dẫn đầu về thị phần hay chất lượng sản phẩm.
+ Bước 2: Cơng ty xây dựng cho mình đồ thị đường cầu thể
hiện số lượng hàng hoá chắc chắn sẽ bán được trên thị trường, trong
một khoảng thời gian cụ thể theo các mức giá như nhau.
+ Bước 3: Công ty tính tốn xem tổng chi phí của mình thay
đổi như thế nào khi mức sản xuất khác nhau.

+ Bước 4: Công ty nghiên cứu mức giá của các đối thủ
cạnhtranh để sử dụng chúng làm căn cứ để xác định vị trí giá cả cho
hàng hố của mình.
8


+ Bước 5: cơng ty lựa chọn cho mình một trong những phương
pháp hình thành giá sau chi phí bình quân cộng lãi, phân tích điều
kiện hào uốn và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu, xác định giá căn cứ vào
giá trị cảm nhận của hàng hoá, xác định giá trên cơ sở giá hiện hành.
+ Bước 6: Công ty quyết định giá cuối cùng cho hàng hố có
lưu ý đến sự chấp nhận về mặt tâm lý đối với sản phẩm đó và nhất
thiết phải kiểm tra xem qua đó có phù hợp với những mục tiêu của
chính sách giá cả mà công ty đang thi hành không và những người
phân phối, những nhà kinh doanh, các đối thủ cạnh tranh, những
người cung ứng, khách hàng có chấp nhận nó hay khơng.
* Chính sách giao tiếp khuyếch trương
Đây cũng là một trong những chính sách quan trọng về tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp, mỗi khi có một sản phẩm mới ra đời,
doanh nghiệp cần phải có một chính sách khuyếch trương quảng cáo
cho sản phẩm một cách có hiệu quả để sản phẩm có thể đến được nhu
cầu tiêu dùng của người tiêu dùng. Chính sách giao tiếp khuyếch
trương sản phẩm chính là các chính sách về giới thiệu, quảng cáo và
tiếp thị sản phẩm đến với người tiêu dùng. Do vậy khi bất kỳ một sản
phẩm mới nào bắt đầu được tung ra thị trường, thì ngồi việc xây
dựng các chính sách về giá cả, chính sách phân phối, chính sách về
sản phẩm để có thể cạnh tranh với các sản phẩm khác và tồn tại trên
thị trường thì các nhà quản trị cũng cần phải xây dựng một chính
sách giao tiếp khuyếch trương. Tiếp thị, quảng cáo cho sản phẩm đến
được với người tiêu dùng.

* Chính sách phân phối là tồn bộ các cơng việc để đưa ra một
sản phẩm hoặc dịch vụ từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng có nhu

9


cầu đảm bảo về chất lượng thời gian số lượng, chủng loại mà người
tiêu dùng mong muốn.
Kênh phân phối là con đường mà hàng hố được lưu thơng từ
các nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ nó mà khắc phục được
những ngăn cách dài về thời gian địa điểm và quyền sở hữu giữa
người sản xuất.
Với người tiêu dùng. Do vậy mỗi doanh nghiệp cần phải tìm ra
kênh phân phối hiệu quả nhất cho mình.

SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI
Nhà
sản xuất

Nhà
sản xuất

Người
tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người bán lẻ

Nhà

sản xuất

Người
bán sỉ

Người
bán lẻ

Người
tiêu dùng

Nhà
sản xuất

Người bán
sỉ lớn

Người bán
sỉ nhỏ

Người
tiêu dùng

Các kênh phân phối được phân loại theo số cấp cấu thành
chúng.

10


Kênh không cấp (kênh tiêu thụ trực tiếp) Gồm các nhà sản xuất

bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Phương thức bán là bán tại
công ty, bán lưu động.
Kênh một cấp: Bao gồm người trung gian trên các thị trường
người tiêu dùng, người trung gian này thường là người bán lẻ cần
tren thị trường hàng tư liệu sản xuất thì người trung gian là đại lý
tiêu thụ hay người môi giới.
Kênh hai cấp bao gồm hai người trung gian. Trên thị trường thì
những người này thường là người bán sỉ và người bán lẻ.
Kênh ba cấp: Gồm ba người trung gian.
Đối với kênh tiêu thụ sản phẩm trực tiếp do trực tiếp quan hệ
với người tiêu thụ và thị trường nên dễ nắm bắt thị hiếu, tình hình
tiêu thụ hàng hố từ đó dễ tạo uy tín với khách hàng, phương thức
phân phối trực tiếp diễn ra chậm công tác thanh toán phức tạp, doanh
nghiệp là người chịu rủi ro.
Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp thì việc phân phối diễn ra nhanh
chóng, các cơng tác thanh tốn đơn giản. Nếu xảy ra rủi ro thì sau khi
giao hàng các tổ chức trung gian phải chịu trách nhiệm. Mặc dù vậy
ở kênh gián tiếp này công ty không quan hệ trực tiếp với thị trường,
với người tiêu dùng nên rất khó kiểm tra đánh giá phản hồi từ phía
khách hàng.
Trên thực tế doanh nghiệp thường sử dụng các kênh tiêu thụ
trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp. Doanh nghiệp vừa bán sản phẩm
của mình cho trung gian vừa mở cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho
người tiêu dùng cuối cùng phát huy được ưu điểm của cả hai phương
thức trên.

11


Khi xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp cần tính đến:

+ Đặc điểm thị trường, sản phẩm.
+ Đặc tính kx của sản phẩm.
+ Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh.

12


PHẦN 3
PHƯƠNG PHÁP THU THẬP THƠNG TIN

Thơng tin được lấy từ báo, tạp chí, ấn phẩm, báo cáo, phương
pháp này thường áp dụng để nghiên cứu khái quátvề thị trường lập
danh sách những thị trường có triển vọng mà cơng ty cần tập trung
khai thác.
* Nhược điểm của phương pháp này là khó khăn trong việc lựa
chọn thơng tin từ cáo nguồn khác nhau. Thơng tin có thể bị cũ, thơng
tin khơng chính xác, khơng đầy đủ, độ tin cậy không cao.
* Ưu điểm: Dễ thực hiện tiết kiệm chi phí, thơng tin sơ cấp thu
được khi sử dụng một phương pháp như: Quan sát, thực nghiệm thăm
dò, phỏng vấn, sau khi thu thập các thông tin cần thiết, công ty cần
phải tiến hành xử lý thông tin để loại bỏ những thơng tin khơng quan
trọng, chưa chính xác, khơng thuyết phục, trên cơ sở đó xây dựng
phương án đưa ra doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn và quyết
định phương án có hiệu quả nhất.
Ý nghĩa của việc nghiên cứu thị trường
Trên cơ sở nghiên cứu thị trường cơng ty nâng cao khả năng
thích ứng với thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra và
tiến hành tổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hoá mà thị trường địi hỏi.
+ Doanh nghiệp có thể dự đốn hàng hố tiêu thụ trên thị
trường.

+Thơng qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp xác định được
đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu của họ.

13


KẾT LUẬN
Trên đây là toàn bộ lý thuyết cơ bản về tiêu thụ sản phẩm, tình
hình tiêu thụ sản phẩm và một số chính sách áp dụng tại cơng ty Dệt
may Huy Hoàng.
Các biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của cơng ty đã
đạt được nhiều thành tích nhưng vẫn cịn những khó khăn mà cơng ty
gặp phải trong quá trình hoạt động của mình. Vấn đề đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm là vấn đề sống còn của doanh nghiệp do vậy rất được
các doanh nghiệp quan tâm. Qua thời gian tìm hiểu về cơng ty dệt
may Huy Hồng và tình hình tiêu thụ sản phẩm tai cơng ty em mạnh
dạn nghiên cứu và đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm tại công ty. Suy nghĩ bước đầu trong quá trình nghiên cứu
thực tế do vậy cịn rất nhiều thiếu sót. Vậy em kính mong các thầy cơ
giáo, các anh chịu trong cơng ty dệt may Huy Hoàng dạy bảo để em
hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình.
Em xin chân thành bày tỏ lịng biết ơn tới các thầy cơ giáo trong
khoa đã tận tình chỉ bảo để em hồn thành tốt Đề án này.

14


TÀI LIỆU THAM KHẢO
- Giáo trình của Khoa Kinh tế và Quản lý Đại học Bách Khoa.
- Bài giảng Quản trị Kinh doanh.

- Các tài liệu của Công ty Dệt may Hà Nội.
- Đại học Kinh tế Quốc dân - giáo trình phân tích hoạt động sản
xuất kinh doanh xuất bản năm 2001.
- Đại học Kinh tế Quốc dân - Marketing xuất bản năm 2000.

15


MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU ................................................................................ 1
PHẦN 1 .......................................................................................... 3
1. Mục tiêu nghiên cứu ............................................................ 3
2. Hệ thống đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm ...................... 3
3. Các nghiên cứu có liên quan ................................................ 4
PHẦN 2 - THIẾT KẾ LẬP KẾ HOẠCH, TIÊU THỤ SẢN PHẨM......6
PHẦN 3 - PHƯƠNG PHÁP THU THẬP THÔNG TIN ............... 12
KẾT LUẬN .................................................................................. 13
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................ 14

16