Chuyên đề tốt nghiệp DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

TỔNG LIÊN ĐỒN LAO ĐỘNG VIỆT NAM
ĐẠI HỌC CƠNG ĐỒN
----------***----------

ĐỀ ÁN KIẾN TẬP
ĐỀ TÀI:
DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CÔNG TY TNHH TM THỦY PHÁT
Sinh viên kiến tập: Bùi Thị Minh Nguyệt
MSV: 164D4010322
Lớp: QT24D
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Giảng viên hướng dẫn: Th.S Phạm Hồng Nhung

HÀ NỘI – 2019


LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay nước đã vẫn trong quá trình cơng nghiệp hóa và hiện đại hóa. Tiến
trình Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại WTO đang mang lại cơ hội phát triển
cho tất cả các lĩnh vực kinh doanh cũng như những thách thức đối với các doanh
nghiệp Việt Nam. Vì vậy mỗi doanh nghiệp phải cố gắng củng cố sức mạnh và tổ
chức lại hoạt động trong bối cảnh cạnh tranh quyết liệt như hiện nay. Trong số
những hoạt động đó là doanh nghiệp phải có được số lượng, doanh số và mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm, đây chính là điểm cốt yếu đối với mỗi doanh nghiệp.
Vì thế việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với mỗi công ty
được coi là một trong những nhiệm vụ cơ bản và lâu dài của doanh nghiệp đặc biệt
trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế.
Đối với công ty TNHH Thương mại Thủy Phát , cơng ty có ngành kinh doanh
tập trung chủ yếu về cổng thông tin điện tử truyền thơng thì việc duy trì và mở
rộng thị trường trong thời đại công nghệ số phát triển là một việc vơ cùng cần thiết

và quan trọng , vì vậy xuất phát từ vai trò của thị trường tiêu thụ sản phẩm và tình
hình thực tế của cơng ty em đã nghiên cứu và tìm hiểu cơng tác duy trì và mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Với sự giúp đỡ tận tình của Th.S Phạm
Hồng Nhung và các cơ chú trong các phịng ban của cơng ty em quyết định lựa
chọn đề tài: “Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty TNHH
Thương mại Thủy Phát”.
1.

Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu

1.1.

Mục đích nghiên cứu

Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực hiện cơng tác duy trì và mở rộng thị trường tại
công ty TNHH Thương mại Thủy Phát, đề án kiến tập đề xuất giải pháp thiết thực,
khả thi nhằm hồn thiện cơng tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty
TNHH Thương mại Thủy Phát.
1.2.

Nhiệm vụ nghiên cứu

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về duy trì, mở rộng thị trường trong doanh
nghiệp;
- Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác duy trì và mở rộng thị trường tại
công ty TNHH Thương mại Thủy Phát; chỉ rõ những thành tựu, hạn chế và


nguyên nhân hạn chế của công tác này tại C công ty TNHH Thương mại
Thủy Phát.

- Đề xuất giải pháp thiết thực, khả thi nhằm hồn thiện cơng tác duy trì và mở
rộng thị trường tại cơng ty TNHH Thương mại Thủy Phát.
2.

Đối tượng và phương pháp nghiên cứu

2.1.

Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động duy trì và mở rộng thị trường tại công ty

TNHH và Thương mại Thủy Phát.
2.2.

Phương pháp nghiên cứu:

- Phương pháp quan sát: Phương pháp này dựa trên sự quan sát tình hình thực
tế về duy trì và mở rộng thị trường tại công ty TNHH Thương mại Thủy Phát.
- Phương pháp thống kê và thống kê phân tích: Phương pháp này được sử dụng
để phân tích số liệu, tài liệu cụ thể tại công ty TNHH Thương mại Thủy Phát.
- Phương pháp xử lý số liệu: Các phương pháp thống kê, phân tích tổng hợp,
so sánh, dự báo… để tiến hành xử lý, đánh giá các dữ liệu, các thơng tin thu
thập được. Qua đó đưa ra các nhận định, đề xuất các giải pháp nhằm hồn
thiện cơng tác duy trì và mở rộng thị trường tại công ty TNHH Thương mại
Thủy Phát.
3.

Phạm vi nghiên cứu
- Về khách thể nghiên cứu: Khách thể nghiên cứu là nhân viên, người lao động
tại công ty TNHH Thương mại Thủy Phát, các khách hàng của công ty.
- Về không gian: Các đơn vị, văn phòng, nhà xưởng và hệ thống phân phối của

công ty TNHH Thương mại Thủy Phát trên thị trường Việt Nam.
- Về thời gian: Thu thập dữ liệu từ giai đoạn thành lập công ty năm 2016 đến

năm 2018.
Nội dung của đề án kiến tập gồm 3 phần:


Phần 1: Tổng quan về công ty TNHH Thương mại Thủy Phát
Phần 2: Thực trạng hiện nay và giải pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm tại công ty TNHH Thương mại Thủy Phát
Phần 3: Một số giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm
Với trình độ và kiến thức có hạn nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót. Em rất mong
nhận được sự giúp đỡ chỉ bảo và hướng dẫn của thầy cô. Em xin chân thành cảm
ơn thầy giáo đã nhiệt tình giúp đỡ em hồn thành bài nghiên cứu này.
Hà nội, tháng 6 năm 2019
Sinh viên : Bùi Thị Minh Nguyệt
Lớp: QT24D

Mục Lục
MỞ ĐẦU
Kết cấu đề tài
Nội dung của đề án , ngoài phần mở đầu và kết luận, tài liệu tham khảo đề án
được chia làm 2 chương:
Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH Thương mại Thủy Phát
1.1 Sự hình thành và phát triển cơng ty
1.2 Cơ cấu tổ chức , chức năng nhiệm vụ của công ty
1.3 Ngành nghề kinh doanh
1.4 Cơ sở vật chất
1.5 Nguồn nhân lực

1.6 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2015 -2018
Chương 2: Thực trạng hiện nay và giải pháp duy trì và mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Thương mại Thủy Phát
2.1 Nội dung duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
2.1.1. Nghiên cứu thị trường
2.1.2. Phán đoán thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
2.1.3. Các chiến lược duy trì và mở rộng thị trường
2.1.3.1 Chiến lược mar-mix để duy trì và mở rộng thị trường
- Chiến lược giá
- Chiến lược sản phẩm
- Chiến lược phân phối
- Chiến lược xúc tiến hỗn hợp
2.1.3.2 Chiến lược mở rộng thị trường
- Phát triển theo chiều rộng
- Phát triển theo chiều sâu
- Phát triển theo cả chiều rộng , sâu
2.2 Đánh giá về việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty
TNHH Thương mại Thủy Phát
2.2.1 Ưu điểm
2.2.2 Hạn chế và nguyên nhân
Chương 3: Một số giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm
3.1 Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới
3.2 Một số giải pháp nhằm phát triển
Kết luận


Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH Thương mại Thủy Phát

1.1 Sự hình thành và phát triển cơng ty
Tên đầy đủ : CÔNG TY TNHH TM THỦY PHÁT
Tên giao dịch quốc tế: THUY PHAT TRADING COMPANY LIMITED
Giấy phép kinh doanh: 0106794680 - ngày cấp: 18/03/2015
Mã số thuế: 0106794680
Địa chỉ: số 32, ngõ 330, đường Định Công, phường Định Công, quận Hồng Mai,
Hà Nội
Văn phịng làm việc: Số 23, ngách 37/2, đường Dịch Vọng, quận Cầu Giấy, Hà Nội
Người đại diện theo pháp luật: Ông Nguyên Việt Hùng
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THỦY PHÁT (Gọi tắt là Thủy Phát) được
thành lập theo Giấy Chứng Nhận Đăng Ký Kinh Doanh số 0106794680 của Sở Kế
Hoạch và Đầu Tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 19 tháng 4 năm 2018 (Đăng ký thay
đổi lần 3).
Được thành lập và hoạt động từ năm 2015 hoạt động trong lĩnh vực Công nghệ
thông tin tại thị trường Việt Nam.
Thủy Phát định hướng tập trung cung cấp dịch vụ, giải pháp về công nghệ thông
tin và viễn thông cho các khách hàng doanh nghiệp tại Việt Nam, cụ thể như: Cung
cấp các dịch vụ liên quan đến mạng viễn thông, cung các dịch vụ trong lĩnh vực
Telesales và Tổng đài chăm sóc khách hàng và những dịch vụ về hành chính cơng
cho các Cơ quan, Tổng công ty nhà nước. Chúng tôi nhận thấy được tiềm năng từ
những thị trường kể trên đặc biệt là thị trường các công cụ, ứng dụng hỗ trợ sản
xuất kinh doanh của cơ quan, doanh nghiệp. Hơn nữa Việt Nam là quốc gia phát
triển hàng đầu trong khu vực, cho thấy cơ hội, tiềm năng phát triển là rất lớn trong
những năm tới.
Nhóm sáng lập và Ban giám đốc cơng ty là một tập thể có tổng cộng trên 30 năm
kinh nghiệm trong lĩnh vực high tech. Tất cả đều có nhiều năm nắm giữ nhiều chức
danh và kinh nghiệm như là Quản lý bán hàng, Quản lý kinh doanh, Tư vấn kỹ


thuật, giải pháp cơng nghệ trong và ngồi nước. Họ cũng đã từng là Hội đồng quản

trị và cố vấn kỹ thuật cho nhiều cơng ty, tập đồn đa quốc gia trong và ngoài nước.
Hiện nay Thủy Phát đã đạt được những kết quả nhất định trong hoạt động kinh
doanh.
1.2 Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ
Với bất kì doanh nghiệp hay tổ chức nào, việc xây dựng cơ cấu tổ chức và phân bổ
nhân sự vào các vị trí của doanh nghiệp một cách hợp lý là điều vô cùng quan
trọng, bởi chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận được xác định rõ ràng trên cơ sở
các nhiệm vụ được xây dựng một cách hợp lý, được bảo đảm bằng các văn bản. Tổ
chức bộ máy quản lý của Cơng ty TNHH TM Thủy Phát có thể khái quát qua sơ đồ
sau:
Sơ đồ 1.1: Khái quát bộ máy tổ chức công ty TNHH TM Thủy Phát


Giám đốc

Phịng kỹ
thuật

Phịng
kinh
doanh

Phịng
Tài
chính
kế tốn

Phịng
chăm
sóc

khách
hàng

Phịng bán
hàng

(Nguồn: Phịng hành chính kế tốn)
Chức năng nhiệm vụ của các phịng ban
Giám đốc:
Ơng Nguyễn Việt Hùng là người đứng đầu bộ máy quản lý, có trách nhiệm
cao nhất điều hành toàn bộ mọi hoạt động của Công ty, cũng như về các hoạt động
sản xuất kinh doanh đang diễn ra tại Công ty, chịu trách nhiệm pháp lí với Nhà
nước về những hoạt động kinh doanh của Cơng ty.
Phịng Tài chính kế tốn
Đảm bảo cơng tác giao dịch, tiếp khách, quản lý con dấu, công văn giấy tờ tài
liệu và chịu trách nhiệm mua sắm bổ sung quản lý tài sản văn phòng, quản lý xe


con phục vụ cơng tác của Cơng ty. Ngồi ra còn làm nhiệm vụ quản lý đội ngũ
nhân viên bảo vệ, nhân viên nhà ăn tập thể, lao cơng.
Là phịng thực hiện tồn bộ cơng tác tài chính, kế tốn, thống kê thơng tin
kinh tế và hạch tốn kinh tế trong Cơng ty theo đúng quy định của Nhà nước.
Phịng hành chính kế tốn tham mưu cho lãnh đạo Cơng ty thực hiện quyền
quản lý và sử dụng vốn qua hệ thống báo cáo kế toán và sổ sách kế tốn.
Kiểm tra giám sát q trình sử dụng vốn tại các phịng ban trong Cơng ty.
Kiểm tra q trình thanh toán chứng từ, ghi sổ sách đồng thời chỉ đạo các bộ phận
trên sử dụng đúng mục đích mang lại hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh.
Phòng bán hàng
Là phịng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tiếp đón khách hàng đối với
những khách đến trực tiếp showroom, cửa hàng để xem và mua hàng, và tiếp nhận

thông tin từ những khách hàng mua hàng online qua website qua điện thoại.
Phòng kỹ thuật
Quản lý, thực hiện và kiểm tra công tác kỹ thuật, thi công nhằm đảm bảo tiến
độ, an toàn, chất lượng, khối lượng và hiệu quả kinh tế.
Phịng chăm sóc khách hàng
Hỗ trợ, tham mưu, đề xuất các kế hoạch chăm sóc khách hàng nhằm làm hài
lịng khách hàng.
Như vậy, cơng ty sử dụng mơ hình cơ cấu tổ chức theo chức năng. Theo kiểu cơ
cấu này nhiệm vụ quản lý được phân chia cho các bộ phận riêng biệt theo các chức
năng quản lý, mỗi bộ phận đảm nhiệm một chức năng riêng biệt.
Kiểu cơ cấu này sẽ hình thành nên người lãnh đạo được chuyên mơn hóa, chỉ đảm
nhận một số chức năng nhất định. Mối liên hệ giữa các thành viên trong tổ chức rất
phức tạp và chịu sự lãnh đạo của nhiều thủ trưởng. Như vậy, cơng ty có cơ cấu tổ
chức theo mơ hình này thì người lãnh đạo sẽ chia bớt công việc cho người cấp
dưới.


*Ưu điểm: Thu hút được các chuyên gia vào công tác lãnh đạo, sử dụng tốt cán bộ
hơn, phát huy tác dụng của người chuyên môn, giảm bớt gánh nặng cho người lãnh
đạo.
*Nhược điểm: Đối tượng quản lý phải chịu sự lãnh đạo của nhiều thủ trưởng khác
nhau, kiểu cơ cấu này làm suy yếu chế độ thủ trưởng. mô hình này phù hợp với tổ
chức doanh nghiệp có quy mô lớn, việc tổ chức phức tạp theo chức năng.

1.3 Ngành nghề kinh doanh
Cơng ty Thủy Phát có định hướng tổ chức hoạt động kinh doanh tập trung vào các
mảng thế mạnh, đó là:
1.3.1. Tích Hợp Hệ Thống (Systems Intergration - SI):
Tập trung nguồn lực để cung cấp trọn gói cho khách hàng các "Giải pháp tổng
thể" đáp ứng mọi nhu cầu về thông tin liên lạc của họ, đồng thời thực hiện các

cơng việc tích hợp các hệ thống phức tạp và giải quyết các vấn đề thông tin dữ liệu
cho khách hàng, Thủy Phát tự tin gia nhập thị trường tích hợp hệ thống.
1.3.2. Cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp
Xác định chất lượng dịch vụ là yếu tố quan trọng nhất để tạo ra sự KHÁC BIỆT
cho Thủy Phát trong thương trường, Thủy Phát đã xây dựng chính sách dịch vụ
chuyên nghiệp, nhằm đáp ứng cao nhất yêu cầu của khách hàng, cụ thể là:
1.3.2.1. Dịch vụ lắp đặt cơ bản
Dịch vụ lắp đặt cơ bản cung cấp các dịch vụ lắp đặt thiết bị phần cứng và định
cấu hình phần mềm theo đúng thiết kế và yêu cầu của nhà sản xuất, đảm bảo sự
hoạt động tối ưu và tích hợp cao của hệ thống. Dịch vụ này đáp ứng nhu cầu từ
đơn giản đến phức tạp của khách hàng trong việc thiết lập hệ thống.
1.3.2.2. Dịch vụ triển khai hệ thống
Dịch vụ triển khai hệ thống bao gồm dịch vụ lắp đặt thiết bị phần cứng, cấu


hình phần mềm và Quản lý Dự án, có Project Manager điều hành và giám sát tồn
bộ q trình thiết lập hệ thống từ khi bắt đầu cho đến khi hoàn tất.
1.3.2.3. Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật - bảo trì
Dịch vụ bảo trì của Thủy Phát được cung cấp nhằm đảm bảo cho hệ thống của
khách hàng được hoạt động một cách an tồn, tăng lợi ích và hiệu quả khai thác.
Dịch vụ này được thiết kế với 2 mức độ thời gian cung cấp dịch vụ 8x5 (8 giờ
mỗi ngày, 5 ngày mỗi tuần) và 24x7 (24 giờ mỗi ngày, 7 ngày mỗi tuần) với thời
gian đáp ứng hỗ trợ tại chỗ 4 giờ hoặc 2 giờ sau khi tiếp nhận yêu cầu của khách
hàng.
1.3.2.4. Dịch vụ thay thế thiết bị
Đảm bảo cung cấp các thiết bị thay thế (bao gồm linh kiện, thiết bị, phụ tùng)
trong một thời gian ấn định trước. Các thiết bị của khách hàng bị hỏng sẽ được
thay thế ngay với thời gian đáp ứng trong ngày hơm sau hoặc trong vịng 5 ngày
làm việc tùy theo mức độ dịch vụ cung cấp.
1.3.3.Trung tâm Dịch vụ Khách hàng

Trung tâm Dịch vụ Khách hàng của Thủy Phát (gọi tắt là CSC) là một trung tâm
bao gồm các kỹ sư và chuyên viên kỹ thuật lành nghề và được đào tạo kỹ lưỡng
của Thủy Phát và các nhà sản xuất thiết bị, cùng với các trang thiết bị kỹ thuật và
các chương trình phần mềm mạnh và hiện đại. Trung tâm dịch vụ khách hàng được
thiết lập để phục vụ khách hàng về tất cả các vấn đề liên quan đến dịch vụ, kỹ
thuật cung cấp cho khách hàng.
Thủy Phát có các trung tâm dịch vụ khách hàng tại 02 khu vực: TP. Hà Nội, TP. Hồ
Chí Minh và tập trung rất mạnh vào 2 thị trường thành phố lớn này.
1.3.2 Tổ chức hoạt động kinh doanh
Công ty tập trung hoạt động kinh doanh của mình ở 2 thành phố lớn là Hà Nội và
thành phố Hồ Chí Minh, ngồi ra cịn hướng đên các tỉnh lân cận. Việc kinh doanh


do phòng kinh doanh là các nhân viên kinh doanh đảm nhận và đến tận các đơn vị,
đối tác để làm việc. Cơ chế là mỗi tháng báo cáo một lần, chốt doanh số và triển
khai, tổng kết theo quý, 6 tháng và một năm. Phòng kinh doanh phố hợp chặt trẽ
với bộ phận kĩ thuật, phòng dịch vụ khác hàng để tiến hành lắp đặt, duy trì, bảo
mật và chăm sóc khách hàng sau khi lắp đặt và sử dụng.
1.4 Cơ sở vật chất
Tài sản cố định hiện có: 20 máy tính bàn,5 laptop,2 máy in , 4 điều hòa, 10
bàn dài, 40 cái ghế, 1 tủ lạnh, 1 cây nước nóng lạnh, 1 lị vi sóng, 4 tủ đựng hồ sơ,
5 quạt cây.
Cơng ty có trụ sở là một văn phịng khang trang, hiện đại giữa thủ đơ Hà Nội
và 1 showroom đảm bảo yêu cầu về trưng bày sản phầm.
1.5 Nguồn nhân lực
Hiện tại, nhân sự của cơng ty có tổng cộng 50 người. Trong đó có nhiều người là
các kỹ sư giỏi và giàu kinh nghiệm để có thể tư vấn, đề xuất các giải pháp nhằm tối
ưu hố q trình gia cơng sản phẩm, phù hợp với từng loại doanh nghiệp và thị
trường. Trong số đó có 19 người có trình độ đại học, chiếm 38,0%; 14 người có
trình độ cao đẳng, chiếm 28,0%; cịn lại là 17 người có trình độ trung cấp và lao

động phổ thơng, chiếm tỉ lệ 34,0%. Trong đó cán bộ quản lý và điều hành kinh
được đào tạo từ nhiều chuyên ngành khác nhau.
Bảng 1.1: Cơ cấu trình độ nhân lực ngành đến năm 2018
TT

Trình độ

Số lượng (người)

Tỷ lệ (%)

1

Đại học

19

38,0

2

Cao đẳng

14

28,0

3

Trung cấp, lao

17

34,0

50

100,0

động phổ thơng
Tổng cộng

Nguồn: Phịng Hành chính – Nhân sự.
Điểm mạnh của Cơng ty cịn thể hiện ở chỗ, nguồn nhân lực tương đối tinh gọn,
phân bổ hợp lý, lao động dơi dư ít. Đội ngũ lãnh đạo chủ chốt của công ty, chi
nhánh và kho được đào tạo cơ bản, có bản lĩnh, kinh nghiệm quản lý và chỉ đạo


kinh doanh. Đội ngũ người lao động đã có trên dưới 10 năm kinh nghiệm trên từng
vị trí cơng tác, dần từng bước trưởng thành, một số được đào tạo cơ bản và đúng
chuyên ngành.
Cùng với đó, đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý và nhân viên kỹ thuật lành nghề đáp
ứng yêu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh và phát triển lâu dài là mục tiêu cơ bản
đối với ngành kinh doanh máy móc, kỹ thuật. Cơng ty TNHH TM Thủy Phát đang
hoàn thiện dần kết cấu lao động nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Công ty khuyến khích người lao động học tập nâng cao trình độ và các kỹ năng
trong công việc. Coi trọng công tác đào tạo lại, đào tạo chuyên sâu, theo từng
chuyên đề. Đối với việc tuyển dụng lao động mới có địi hỏi rất cao, phải đảm bảo
đúng vị trí và chuyên ngành cần tuyển.
Tuy nhiên, đội ngũ cán bộ tiếp thị còn thiếu về số lượng, còn yếu về các kỹ năng

tiếp thị bán hàng, các kiến thức về quản lý tài chính cịn hạn chế, khả năng kiểm
sốt nợ, kiểm sốt chi phí kinh doanh cịn yếu. Đội ngũ tiếp thị là những người
thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, quyết định một phần chất lượng
dịch vụ và uy tín của cơng ty, một số chưa đáp ứng được yêu cầu do Công ty đề ra,
để khách hàng phải khiếu nại về thái độ giao tiếp và cung cách phục vụ.
1.7 .Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Lợi nhuận là yếu tố quan trọng trong sản xuất kinh doanh. Một công ty làm ăn tốt
hay không, tất cả đều được thể hiện qua kết quản sản xuất, kinh doanh. Nếu sử
dụng và quản lý tốt, kết quả cơng ty theo hướng có lợi sẽ mang lại rất nhiều lợi ích
cho người lao động, nhà quản trị lẫn cả cộng đồng. Dưới đây là kết quả hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2016-2018:
Bảng 1.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 2016-2018
(ĐVT: đồng)

CHỈ TIÊU

Th
M uyế
Năm
ã t
2016
số mi
nh

Năm
2017

Năm 2018

Năm 2017

1

2

5

4

5

3

4


1. Doanh thu
bán hàng và
01
cung cấp dịch
vụ

18.468.53 26.836.
4.660
209.432

38.023.798.096

26.836.209.43
2

2. Các khoản
giảm trừ
02
doanh thu

0

0

0

3. Doanh thu
thuần về bán
hàng và cung 10
cấp dịch vụ
(10= 01-02)

18.785.34 26.836.
6.602
209.432

38.023.798.096

26.836.209.43
2

4. Giá vốn
hàng bán

11

18.068.85 25.812.
6.511
652.159

36.417.065.257

25.812.652.15
9

5. Lợi nhuận
gộp về bán
hàng và cung 20
cấp dịch vụ
(20=10-11)

716.490.0 1.023.5
91
57.273

1.606.732.839

1.023.557.273

6. Doanh thu
hoạt động tài 21
chính

1.166.720

1.666.7
43

1.787.836

1.666.743

7. Chi phí tài
22
chính

0

0

0

0

- Trong đó:
23
Chi phí lãi vay

0

0

0

0

8. Chi phí
quản lý kinh
doanh

24

691.794.8 988.278
05
.293

1.504.606.781

988.278.293

9. Lợi nhuận
thuần từ hoạt
động kinh
30
doanh (30 =
20 + 21 - 22 24)

25.862.00 36.945.
6
723

103.913.894

36.945.723

0


10. Thu nhập
31
khác

418.255

597.508

99.000

597.508

11. Chi phí
khác

0

0

526

0

12. Lợi nhuận
khác (40 = 31 40
- 32)

418.255

597.508

98.474

597.508

13. Tổng lợi
nhuận kế
toán trước
50
thuế (50 = 30
+ 40)

26.280.23 37.543.
1
231

104.012.368

37.543.231

14. Chi phí
thuế TNDN

6.757.781

7.508.6

46

20.802.474

7.508.646

19.522.45 30.034.
0
585

83.209.894

30.034.585

32

51

15. Lợi nhuận
sau thuế thu
nhập doanh 60
nghiệp
(60=50 - 51)

Trong 3 năm trở lại đây, doanh thu của cơng ty có xu hướng tăng lên. Năm 2017
đạt 26.836.209.432 đồng, tăng 45,3% so với năm 2016, song năm 2018 đã tăng
205,8% đạt mức doanh thu cao là 38.023.798.096 đồng. Điều này phản ánh hoạt
động kinh doanh của công ty là có hiệu quả và cơng ty đã rút kinh nghiệm từ năm
trước hơn.
Tổng lợi nhuận sau thuế của cơng ty có sự biến chuyển rõ rệt. Năm 2017 đạt

30.034.585 đồng, tăng vượt bậc 53,8% so với năm 2016, và năm 2018 tăng cao
hơn năm 2017, lên tới 426,2% so với năm 2016 đạt mức tổng lợi nhuận sau thuế
rất cao là 83.209.894 đồng.
Những con số tăng trưởng này là những viên gạch cơ bản ,vững chắc để giúp cơng
ty tự xây dựng cho mình thành cơng ty kinh doanh có thương hiệu ,khẳng định đợc
vị trí, vai trị trên thị trường trong nước và dần vươn ra quốc tế trong thời gian tới


CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HIỆN NAY VÀ GIẢI PHÁP DUY TRÌ VÀ MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH VÀ
THƯƠNG MẠI THỦY PHÁT
2.1 Nội dung duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
2.1.1 Nghiên cứu thị trường
Điều tra nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng đối với việc mở rộng thị
trường phát triển sản xuất của Cơng ty. Đó cũng chính là quá trình đi tìm lời giải
cho ba vấn đề kinh tế cơ bản: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho
ai? Một công ty muốn thành cơng trong việc mở rộng thị trường thì chỉ nên đưa ra
thị trường sản phẩm mà thị trường cần, khơng nên đưa ra thị trường cái mà mình
có.
Điều tra nghiên cứu thị trường bao gôm các giai đoạn: thu thập số liệu xử lý thông
tin số liệu, đánh giá xem thị trường nào là thị trường có triển vọng nhất. Từ đó
Cơng ty mới lựa chọn thị trường, lựa chọn công nghệ và tổ chức sản xuất để đáp
ứng nhu cầu thị trường đã chọn.
Công tác điều tra nghiên cứu thị trường ở Công ty TNHH Thương mại Thủy Phát
sự được quan tâm ngay từ khi công ty mới thành lập đến nay. Vì ngồi những
khách hàng quen thuộc (nhờ các mối quan hệ khác nhau), công ty phải tìm kiếm thị
trường để mở rộng sản xuất, phát triển Công ty. Sau đây ta xem xét về thực trạng
công tác điều tra nghiên cứu thị trường của Công ty. .
Để có thể nghiên cứu chính xác hơn, đỡ tốn công sức, tiền của và thời gian hơn,
Công ty đã tiến hành nghiên cứu nhu cầu khách hàng bằng phương pháp điều tra

xã hội học. Các nhân viên kinh doanh và phịng marketing đóng vai trị là những
người thu thập luôn dữ liệu để nghiên cứu, hàng tháng, hàng quý phải làm báo cáo
đánh giá về nghiên cứu nhu cầu. Công ty đã thành lập một bộ phận chuyên nghiên
cứu về nhu cầu và định hướng nhu cầu của sản phẩm trên thị trường mà mình tiêu
thụ và hướng tới, nhất là tại các thành phố lớn. Từ đó xây dựng được loại sàn phẩm
phù hợp, không bị trùng lặp và khác biệt với các đối thủ cạnh tranh, sát với nhu cầu
thực tế. Điều đó cho phép giảm đi những rủi ro trong kinh doanh như: khơng có ai
mua sản phẩm, sản phẩm đã triển khai nhưng bị bùng giá dịch vụ, sàn phẩm không


được cập nhật, phí lưu kho các dụng cụ thực hiện dịch vụ tăng cao… Từ đó mang
lại hiệu quả kinh doanh cao, tạo cho doanh số bán hàng rất tốt.
2.1.1.1.

Hoạt động nghiên cứu nhu cầu bằng phương pháp trực tiếp

Ngày nay, người tiêu dùng ngày có rất nhiều lựa chọn để được thỏa mãn nhiều hơn
các nhu cầu, mong muốn thiết yếu của họ. Nếu như hơn 90% tổng sản phẩm của
doanh nghiệp khơng thể bán được thì những nhà nghiên cứu thị trường phải chịu
trách nhiệm. Những sản phẩm đó tiếp tục có các dấu hiệu giống nhau và khơng có
sự phân biệt rõ ràng vì những chiến thuật dùng để nghiên cứu thị trường thông
thường là điều đã quá cũ. Rất nhiều nhà nghiên cứu đã thất bại trong việc đưa ra
những biện pháp mới và phương thức để xác định hiệu quả những mong muốn và
nhu cầu lớn nhất của khách hàng. Những yếu tố này rất quan trọng để xác định
mục đích mà thương hiệu này sẽ phục vụ. Phương pháp nghiên cứu nhu cầu bằng
phương pháp trực tiếp là việc xác định nhu cầu dựa vào kinh nghiệm và các tài liệu
có sẵn, nghiên cứu nhu cầu trực tiếp bằng điều tra, bằng tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng.
• Là cơng ty mạnh trong mảng kinh doanh dịch vụ công nghệ thông tin và xử lý dữ
liệu, Công ty TNHH Thương mại Thủy Phát ln tích cực tham gia các hội chợ,

triển lãm phần mềm, thiết bị công nghệ cao trong nước, và kết hợp tham gia bán
sản phẩm dịch vụ của mình tại các sự kiện này… để ký kết, liên kết kinh doanh, để
khuyếch trương, xúc tiến tiêu thụ sản phẩm của mình. Đồng thời nhằm nâng cao vị
thế và uy tín của cơng ty, kích thích nhu cầu tăng lên và để nắm bắt nhu cầu chính
xác hơn.
• Để có thể nghiên cứu chính xác, đỡ tốn cơng sức, tiền của và thời gian, Công ty
đã tiến hành nghiên cứu nhu cầu khách hàng bằng phương pháp điều tra xã hội
học. Công ty đã thành lập một ban điều tra chuyên nghiên cứu về nhu cầu dịch vụ
cơng nghệ điện tín và hiệu chỉnh âm thanh tại các đơn vị mà mình đang kinh doanh
và có ý định kinh doanh, nhất là tại các thành phố lớn. Gần đây, Công ty cịn ứng
dụng phổ cập cơng nghệ cao vào việc điều tra xã hội học bằng cách gửi các phiếu
điều tra vào mail, thông qua Google Drive cho tiện lợi. Các bảng hỏi được gửi đến
các đơn vị đã từng mua dịch vụ, sử dụng thiết bị hiệu chỉnh âm thanh để tổng hợp
và dễ dàng rút ra những ý kiến được và chưa được. Mẫu bảng hỏi thiết kế ngắn
gọn, dễ hiểu và không tốn thời gian của người làm khảo sát. Qua thu thập các dữ
liệu từ chính những đơn vị mình đã cung cấp, Cơng ty TNHH Thương mại Thủy
Phát đã dần rút ra những bài học kinh nghiệm cho mình về thị trường, thị hiếu, tâm
lý của khách hàng và chất lượng sản phẩm của công ty đã và đang cung cấp.


2.1.1.2 Hoạt động nghiên cứu thị trường bằng phương pháp gián tiếp
Công ty TNHH Thương mại Thủy Phát đã tiến hành nghiên cứu nhu cầu về dịch vụ
điện tín và hiệu chỉnh âm thanh từ nhiều hướng khác nhau như: qua các chỉ tiêu
kinh tế, xã hội, chính trị, khoa học cơng nghệ, giáo dục…
• Nền kinh tế nước ta đang trong quá trình hội nhập, phát triển bền vững, song song
với đó thu nhập của người dân ngày càng được nâng cao, đời sống vật chất và tinh
thần ngày càng được đáp ứng đầy đủ hơn, các doanh nghiệp dịch vụ cơng nghệ cao
cũng dần lớn mạnh, có nhiều vốn để đầu tư hơn và sẵn sàng chi nhiều để cải tiến
cơ sở hạ tầng kỹ thuật của mình cho phù hợp với thời đại công nghệ cao của thị
trường. Các lĩnh vực văn hóa, xã hội đạt những thành tựu quan trọng trên nhiều

mặt, chính trị xã hội ổn định, quốc phịng an ninh được tăng cường. Cơng tác đối
ngoại và hội nhập quốc tế được đẩy mạnh. Trong đó, việc chuyển giao cơng nghệ
từ nước ngồi được chú trọng, đẩy mạnh theo hướng cơng nghiệp hóa, hiện đại
hóa. Với những kết quả kinh tế nổi bật và các chính sách của Nhà nước cho phép
các doanh nghiệp tự tin hơn trong việc nâng cao chất lượng cơ sở hạ tầng của mình
theo hướng hiện đại.
• Dịch vụ điện tín và hiệu chỉnh âm thanh ngày càng có vai trò quan trọng trong
sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Nước ta vốn là một nước nghèo, lạc
hậu, kinh nghiệm làm kinh tế và quản lý kinh tế cịn non kém. Nếu khơng nhanh
chóng hội nhập và theo kịp với các quốc gia khác về công nghệ và máy móc, thiết
bị thì sẽ dần bị bỏ xa. Để phát triển được nền kinh tế và mở rộng sản xuất kinh
doanh, các doanh nghiệp ngày càng cần thiết có các trang thiết bị, cơ sở hạ tầng,
dịch vụ để phục vụ kinh doanh. Cụ thể như:
- Đối với các doanh nghiệp, họ cần dịch vụ điện tín để triển khai các hoạt động
telesales, hỗ trợ kinh doanh, làm tăng doanh số bán hàng, đem lại lợi nhuận trực
tiếp về cho doanh nghiệp. Về hiệu chỉnh âm thanh, đây là mảng hỗ trợ cho dịch vụ
điện tín nói trên và hỗ trợ cho doanh nghiệp 24/7, góp phần xử lý khi treo máy, bất
cứ lúc nào cũng có thể trả lời khách hàng.
- Các đơn vị sử dụng dịch vụ cũng mong muốn dịch vụ của mình ít lỗi, vận hành
trơn tru, có bản quyền và được hỗ trợ tối đa khi xảy ra các lỗi kỹ thuật và đường
truyền ổn định. Vì các hệ thống này rất dễ bị quá tải và thường phải được giám sát
và hỗ trợ từ bên lắp đặt và cung cấp dịch vụ.
• Từ thực tiễn hoạt động kinh doanh, Công ty đã dựa vào những đơn đặt hàng,
những đơn đặt hàng thường xuyên cho các đối tác để có thể xác định được những


vấn đề cơ bản cần thiết như: thị trường nào có nhu cầu cao, thị trường tiềm năng,
thị trường bão hòa, những sản phẩm nào bán chạy, sản phẩm nào bán chậm…Từ
đó đưa ra những chiến lược kinh doanh mới sao cho phù hợp với điều kiện thị
trường và nhu cầu thực tế của khách hàng.

2.1.2 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Hoạt động kinh doanh chính của Cơng ty TNHH Thương mại Thủy Phát chủ yếu là
cung cấp dịch vụ điện tín, hiệu chỉnh âm thanh và tư vấn hỗ trợ trong các lĩnh vực
này đã đóng góp một phần vào sự phát triển chung của các doanh nghiệp kinh
doanh trên cả nước. Vì vậy, thị trường tiêu thụ trong nước, đặc biệt là ở các thành
phố lớn, khu công nghiệp luôn được công ty tìm kiếm quan tâm, khai thác và chú
trọng. Để có được những cơ sở cho việc lựa chọn thị trường, Hoạt động kinh doanh
chính của Cơng ty TNHH Thương mại Thủy Phát đã đánh giá thực trạng các loại
thị trường như sau:
2.1.2.1. Theo không gian
* Thị trường tại các thành phố lớn: Đây là nơi dân cư đông đúc, quá trình đơ thị
hóa diễn ra nhanh, nhiều doanh nghiệp và văn phòng lớn được đặt tại đây nên đây
được coi là thị trường trọng điểm. Thị trường này được công ty rất chú trọng khai
thác và kinh doanh trong thời gian qua và cả trong thời gian sắp tới.
* Thị trường ở các địa phương khác: Ở các tỉnh, xa các thành phố lớn thì số lượng
doanh nghiệp ít hơn, song tại các khu cơng nghiệp, văn phịng đều cần đến các dịch
vụ này để không thua kém quá xa so với các doanh nghiệp ở các thành phố lớn.
Công ty vẫn triển khai kinh doanh ở các địa bàn này và đang muốn đẩy mạnh hơn
kinh doanh các sản phẩm của mình về đây.
2.1.2.2. Theo mặt hàng dịch vụ mà cơng ty cung cấp:
*Thị trường dịch vụ điện tín:
Thị trường này rất đặc thù và chỉ dành cho các doanh nghiệp, các chủ doanh
nghiệp. Giá thành sản phẩm trong thị trường này rất cao do bán một gói dịch vụ,
cộng với đó là chăm sóc, hỗ trợ sau khi lắp đặt. Đồng thời, các đơn vị cung cấp
dịch vụ còn thường xuyên cập nhật phần mềm, hỗ trợ bảo hành tối đa cho doanh
nghiệp sử dụng dịch vụ. Cisco của Mỹ là một trong những đơn vị tiêu biểu cung
cấp dịch vụ này tốt nhất thế giới.
Với Công ty TNHH Thương mại Thủy Phát, sản phẩm chủ yếu là cung cấp dịch vụ
cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, nhưng có chất lượng cao, đảm bảo bảo hành và

hỗ trợ tối đa cho các đơn vị ký hợp đồng. Chính vì vậy, trong những năm qua, cơng
ty đang dần khẳng định được uy tín của mình trên thị trường này và chọn đây là thị
trường mục tiêu chính cho hoạt động kinh doanh.
*Thị trường dịch vụ hiêu chỉnh âm thanh (tagging voice):
Tagging voice được xem là dịch vụ mới, ứng dụng AI (Trí tuệ nhân tạo) để xây
dựng và phát triển. Dịch vụ này sử dụng Big Data (dữ liệu lớn) qua thu thập và cấu
trúc giữ liệu, cung cấp các file mềm về âm thanh để trả lời và hỗ trợ âm thanh, giúp
không bị treo máy và hỗ trợ được khách hàng 24/7.
Ứng dụng của AI là hướng phát triển của tương lai và còn rất mới mẻ. Song thị
trường của lĩnh vực này thì rất màu mỡ và rộng. Việt Nam đang dần hội nhập Quốc
tế, và AI là thứ không thể thiếu trong thời đại công nghệ 4.0, tagging voice là một
dịch vụ như vậy.
Hiện nay, trên thị trường chưa có nhiều đơn vị cung cấp dịch vụ này, và còn rất
mới mẻ với các doanh nghiệp. Tuy nhiên trong tương lai, đây sẽ là xu hướng được
các doanh nghiệp quan tâm và dẫn đến sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường.
2.1.3.Các chiến lược duy trì và mở rộng thị trường
2.1.3.1. Chiến lược Mar – Mix để duy trì và mở rộng thị trường
A. Chính sách sản phẩm
Sản phẩm là yếu tố đầu tiên quan trọng nhất trong Marketing – mix, chiến lược sản
phẩm đòi hỏi phải đưa ra những quyết định hài hoà về danh mục, chủng loại sản
phẩm , nhãn hiệu, bao bì...
Nhận biết được tầm quan trọng của sản phẩm gắn liền với nhu cầu thị trường,
Công ty TNHH Thương mại Thủy Phát đã đưa vấn để sản phẩm lên hàng đầu. Hiện
nay trong chính sách sản phẩm của cơng ty chủ yếu đề cập tới các vấn đề cơ bản là:
chủng loại, chất lượng sản phẩm, chăm sóc hậu lắp đặt và ký hợp đồng.
Để đáp ứng kịp thời nhu cầu sử dụng dịch vụ của các doanh nghiệp nhằm mở rộng
và chiếm lĩnh thị trường, công ty luôn tìm cách cố gắng nghiên cứu, cải tiến để đưa
ra thị trường dịch vụ có chất lượng cao, phục vụ cho nhiều doanh nghiệp vừa và
nhỏ, trên nhiều lĩnh vực khác nhau, từ: thời trang, xây dựng, thương mại điện tử...

Cũng như viêc tích cực nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo uy tín cho cơng ty trên
thị trường.


+ Đối với dịch vụ điện tín: sản phẩm do công ty cung cấp được đặt hàng với các
doanh nghiệp có nhu cầu. Với thị trường sản phẩm dịch vụ này thì hầu một khi
được các đối tác đặt hàng chấp nhận sẽ theo thời gian để có được những đánh giá
cao về việc thực hiên các yêu cầu của hợp đồng lẫn các thông số về chất lượng kỹ
thuật, tính năng sản phẩm. Đặc biệt ngành dịch vụ thì khơng cần mẫu mã, bao bì.
+ Đối với dịch vụ hiệu chỉnh âm thanh: Để phát huy hết tiềm lực một cách tốt nhất
đoạn thị trường của mình, cạnh tranh với các sản phẩm khác thì cách tốt nhất là tạo
ra khác biệt. Công ty đã không ngừng phát triển dịch vụ tagging voice mới này và
ngày một thay đổi, nâng cao chất lượng sản phẩm. Hiện nay, Công ty đã đáp ứng
ngày một tốt các đơn vị có nhu cầu về lĩnh vực này, nhận được phản hồi rất tốt, sản
phẩm tiêu thụ ngày một tăng. Tuy số tăng này là nhỏ nhưng nó ổn định và nó góp
phần tích cực vào việc phát triển sản phẩm của cơng ty.
Chính sách sau khi lắp đặt và ký kết hợp đồng rất tốt. Đội ngũ nhân viên và kỹ sư,
kỹ thuật viên của công ty thường xuyên theo dõi, phản hồi và khắc phục những lỗi
gặp phải nhanh nhất khi có sự cố. Điều này đã góp phần nâng cao chất lượng và
thái độ phục vụ rất tốt trong mắt khách hàng.
Việc đa dạng hố sản phẩm của cơng ty mới được tiến hành thường xuyên việc tìm
hiểu và phát triển nhu cầu mới mặc dù chưa thể phát huy hết, do đó việc đáp ứng
đoạn thị trường các do doanh nghiệp lớn công ty vẫn chưa phát huy hết để có thể
thâm nhập. Ngun nhân chính của điều này là do công tác thị trường chưa được
phát huy hết hiệu quả.
B. Chính sách giá cả
Giá thành sản phẩm khơng chỉ là chỉ tiêu phản ánh chất lượng, đo lường hiệu quả
kinh tế của sản xuất kinh doanh mà nó cịn phản ánh uy tín, sức mạnh cạnh tranh
của mỗi doanh nghiệp trên thị trường. Công ty TNHH Thương mại Thủy Phát đã
sử dụng một hệ thống chính sách giá khá linh hoạt nhằm tăng khối lượng hàng tiêu

thụ và đạt được mục tiêu lợi nhuận bao trùm.
Hệ thống giá linh hoạt mà công ty áp dụng là định giá phân biệt đối với từng loại
khách hay khối lượng mua của họ. Có thể tính theo gói tháng, theo giờ hoặc theo
số lượng tin nhắm SMS. Dưới đây là bảng giá dịch vụ của công ty:
Bảng 2.1. Bảng giá dịch vụ của Công ty
TNHH Thương mại Thủy Phát


DỊCH VỤ

ĐƠN GIÁ
4.000.000
GÓI TELESALE
VNĐ/ THÁNG
2.000
GÓI SMS BRANDNAME
VNĐ/SMS
2.500
GÓI SMS LSB
VNĐ/SMS
HIỆU CHỈNH ÂM
350.000 VNĐ/
THANH AUDIO
GIỜ
HIỆU CHỈNH ÂM
400.000 VNĐ/
THANH THOẠI
GIỜ
- Và đây bảng giá của công ty Minh Phúc, cũng kinh doanh trong lĩnh vực
tương tự:

Bảng 2.1. Bảng giá dịch vụ của Công ty
TNHH Thương mại Minh Phúc

DỊCH VỤ
GÓI TELESALE
GÓI SMS BRANDNAME
GÓI SMS LSB
HIỆU CHỈNH ÂM
THANH AUDIO
HIỆU CHỈNH ÂM
THANH THOẠI

ĐƠN GIÁ
3.8.00.000
VNĐ/ THÁNG
2.000
VNĐ/SMS
2.500
VNĐ/SMS
300.000 VNĐ/
GIỜ
370.000 VNĐ/
GIỜ

Qua biểu giá của Công ty cho thấy, mặc dù giá cả có phần linh hoạt (nhiều loại
hình dịch vụ khác nhau), nhưng so với thị trường trong nước thì giá dịch vụ của
Cơng ty vẫn cịn q cao, chưa kể cịn là dịch vụ mới. Như vậy nếu chính sách giá
của Cơng ty khơng có sự thay đổi, thì mặc dù sản phẩm có uy tín và có chất lượng
cao, nhưng không cạnh tranh nổi về giá ngay với các đối thủ khác có giá rẻ hơn.

Bởi giá cả thấp hơn sẽ khiến nhiều doanh nghiệp cân nhắc, đặc biệt là đối với đoạn
thị trường của các doanh nghiệp mới, vốn đầu tư cịn ít nhưng muốn nâng cao chất
lượng cơ sở hạ tầng để bắt tay và mở rộng kinh doanh. So sánh giá cả của công ty
với một số doanh nghiệp khác trên thị trường thì thấy giá cả dịch vụ của cơng ty
trên thị trường cao hơn so với giá dịch vụ cùng loại của doanh nghiệp khác.
Hai dịch vụ chủ đạo của công ty sau khi được đơn vị sử dụng ký kết thì thường
được yêu cầu hỗ trợ thêm về nhiều dịch vụ khác ngồi gói. Hơn nữa vì khơng có
đội ngũ công nghệ do các công ty ký kết hợp đồng thường là doanh nghiệp vừa và
nhỏ nên thường xuyên gọi cho bộ phận kỹ thuật của công ty thường xuyên, ngay cả
những lỗi nhỏ nhất, có thể tự xử lý được.Với đặc thù như vậy nên công ty thường
mất thêm chi phí đi lại, bảo hành, dịch vụ thay mới, cung cấp, nới rộng băng thông
do đối tác không biết, “lỡ tay” làm hỏng hay phát sinh lỗi. Điều này làm giá cả
dịch vụ bị đội tăng lên làm ảnh hưởng lợi nhuận của cơng ty.
C. Chính sách phân phối
Hệ thống kênh phân phối sản phẩm được coi như đường đi của sản phẩm từ người
sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ đến người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng.
Như vậy những quyết định về phân phối là hết sức quan trọng cho việc tiêu thụ sản
phẩm, thu vốn về công ty. Hiện tại, công ty xác định phân phối của mình đến các
thành phố lớn và các tỉnh lân cận, chủ yếu nhờ các nhân viên kinh doanh và
telesales thực hiện nhiệm vụ.
* Các kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH TM Thủy Phát
*Kênh phân phối tại các thành phố lớn:
Công ty thực hiện việc bán dịch vụ của mình chủ yếu qua các nhân viên kinh
doanh đến tận doanh nghiệp và telesales . Hiện nay đội ngũ naỳ của cơng ty có
khoảng gần 20 người, thuộc phòng kinh doanh chủ yếu khai thác thị trường ở
thành phố Hà Nội và đang dần mở rộng vào thành phố Hồ Chí Minh.
Cơng ty trực tiếp bán hàng cho khách hàng của mình qua đội ngũ nhân viên kinh
doanh, vừa giới thiệu sản phẩm dịch vụ của cơng ty. Ở đây nhân viên của cơng ty
có chức năng vừa bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng, giới thiệu về chất lượng,

tính năng ...của sản phẩm cũng như giới thíệu về cơng ty nhằm thu hút khách hàng
và các đơn đặt hàng.
Tuy nhiên số lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh này không rộng khắp, khách hàng
chủ yếu là ở Hà Nội hay các vùng lân cận gần nơi công ty hoạt động. Song kênh


này lại có chức năng to lớn là làm nhiệm vụ quảng cáo và giới thiệu về công ty.
Hiện nay với sức bán chiếm phần lớn tổng doanh số của cơng ty, có thể nói rằng hệ
thống bán sản phẩm dịch vụ qua đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty là rất
hữu hiệu.
*Kênh phân phối tại các vùng lân cận
Ở các vùng lân cận, các nhân viên kinh doanh của cơng ty phải đi xa, nằm vùng,
tìm hiểu địa bàn và nghiên cứu thị trường. Việc này mất thời gian, tiền bạc và chưa
chắc đã ký được hợp đồng cung cấp dịch vụ, song để mở rộng thời cơ kinh doanh
và tránh khỏi sự cạnh tranh gay gắt ở Hà Nội, các nhân viên kinh doanh của công
ty vẫn quyết định đi và tiêu thụ được phần nào sản phẩm dịch vụ của công ty, dù
chưa nhiều lắm. Mức độ tiêu thụ ở từng địa phương là chưa đồng đều và chủ yếu
tập trung ở là Hà Nội . Trong thời gian tới, cơng ty sẽ có kế hoạch tập trung và mở
rộng thị trường này nhằm tăng doanh số cho công ty.
Như vậy, với mạng lưới phân bố rộng khắp như trên, chứng tỏ Công ty TNHH TM
Thủy Phát có vị thế thực sự trên thị trường, thể hiện sự vươn lên không ngừng của
công ty trong ngành kinh doanh các thiết bị, máy móc, dây chuyền kỹ thuật.
+ Một số nhân tố tác động đến kết quả hoạt động phân phối sản phẩm của
công ty

 Nhân viên kinh doanh:
Nhân viên kinh doanh là một yếu tố trong mối quan hệ giữa công ty và khách hàng
(gồm cửa hàng cộng tác, nhà phân phối, khách mua cho cơng trình xây dựng,
doanh nghiệp…). Các nhân viên kinh doanh này hỗ trợ kinh doanh cho khách
hàng, triển khai các chính sách kinh doanh, chăm sóc khách hàng mua sĩ cũng như

mua lẻ, thưïc hiện doanh số chỉ tiêu công ty đưa ra.
- Quản lý được phần nào giá bán của công ty đưa ra
- Hỗ trợ công ty trong các chương trình trưng bày hàng
- Nắm bắt được thơng tin khách hàng, thị trường chính xác nhanh chóng( thơng
qua các báo cáo của nhân viên)
- Xây dựng mối quan hệ tốt giữa công ty và khách hàng
- Quản lý đạt doanh số trong khu vực của mình, điều đó gây áp lực rất lớn cho
nhân viên.


Với áp lực doanh số dẫn đến tình trạng nhân viên sẽ hạn chế mở rộng ra những
khách hàng mới hầu như chỉ dựa vào mối quan hệ với các khách hàng cũ để chạy
doanh số, nên sẽ có một số khách hàng sẽ bị nhân viên kinh doanh sao nhãn không
quan tâm do năng lực kém hoặc mối quan hệ không tốt, nhân viên không chú trọng
đến vấn đề hỗ trợ cho những khách hàng đó cải thiện tình hình kinh doanh. Nhân
viên rất thụ động trong việc tìm khách hàng, đa phần các khách hàng mua hàng với
các đưn dịch vụ lớn đều là do họ tự tìm đến theo lời giới thiệu của những khách
hàng trước và có mối quan hệ thân quen với cơng ty. Những khách hàng như thế
tùy theo quy mô doanh nghiệp hay cửa hàng của họ ở khu vực sẽ giao cho nhân
viên kinh doanh khu vực đó giao dịch.

 Bộ phận kỹ thuật:
Đây là bộ phận vô cùng quan trọng trong ngành dịch vụ công nghệ bởi đây là nơi
viết ra phần mềm, thực hiện và điều hành dịch vụ, làm chủ hệ thống, cập nhật
thông tin và cập nhật các phiên bản mới. Bộ phận này cần có sự đầu tư tốt về
chuyên môn, đảm bảo không xảy ra sai sót và khắc phục các hệ thống một cách
nhanh gọn khi có sự cố xảy ra.
Với cơng ty Cơng ty TNHH TM Thủy Phát, bộ phận kỹ thuật được đào tạo bài bản,
chuyên môn cao, với các kỹ sư lành nghề, và đều giải quyết các vấn đề trong thời
gian ngắn nhất. Đồng thời, với các đơn vị ở các tỉnh lân cận xa xôi, các nhân viên

kỹ thuật vẫn xuống tận nơi sửa chữa, mang đến rất nhiều cảm tình với khách hàng
* Bộ phận chăm sóc khách hàng
Bộ phận này là nơi tiếp nhận, xử lý thông tin, xử lý yêu cầu của khách hàng. Đây
là nơi cập nhật thơng tin về tình hình sản phẩm với đối tác nhanh nhất. Bộ phận
này cần được đào tạo bài bản về ứng xử và phải biết kìm chế, bình tĩnh khi có sự
việc xảy ra. Việc tiếp nhận thơng tin và phản ánh thơng tin chính xác sẽ giúp bộ
phận kinh doanh và kỹ thuật nắm rõ và chính xác tình hình, tạo điều kiện tốt cho
hoạt động kinh doanh và giúp kênh phân phối trở nên hiệu quả hơn.
*Phương thức bàn giao sản phẩm của công ty
Sau khi hợp đồng được ký kết, nhân viên kinh doanh sẽ cùng bộ phận kỹ thuật
xuống tận đơn vị ký kết hợp đồng để triển khai, lắp đặt hệ thống, kiểm tra cập nhật
đầy đủ. Sau khi hệ thống đã bắt đầu được vận hành, nhân viên kĩ thuật sẽ hướng
dẫn cách sử dụng, khắc phục sự cố cơ bản và ghi nhận bàn giao. Trong quá trình sử
dụng, nếu hệ thống, dịch vụ của cơng ty có vấn đề hay sự cố, khách hàng sẽ phản