THNN1 TNM CLC19DMA05 lethithanhngan
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.72 MB, 79 trang )
BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING
KHOA MARKETING
LÊ THỊ THANH NGÂN
Mã số SV: 1921005544
Lớp: CLC_19DMA05
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX
CỦA THƯƠNG HIỆU GIÀY ANANAS
BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 1
TP. HỒ CHÍ MINH: 05/2021
BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING
KHOA MARKETING
LÊ THỊ THANH NGÂN
Mã số SV: 1921005544
Lớp: CLC_19DMA05
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX
CỦA THƯƠNG HIỆU GIÀY ANANAS
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ MARKETING
BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 1
NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên ............................................... MSSV ...........................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
.........................................................................................................................................
3
MỤC LỤC
DANH MỤC HÌNH............................................................................................................ iii
DANH MỤC BẢNG .......................................................................................................... iv
LỜI CẢM ƠN ...................................................................................................................... v
CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI ..................................................................... vi
CHƯƠNG 2 : CƠ SỞ LÍ LUẬN MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING
MIX .................................................................................................................................. 1
2.1.Tổng quan về marketing ......................................................................................... 1
2.1.1. Khái niệm Marketing : .................................................................................... 1
2.1.2. Vai trò, tầm quan trọng của marketing đến hoạt động của doanh nghiệp : ... 1
2.3 Marketing mix......................................................................................................... 3
2.3.1.Chiến lược sản phẩm ( product ) : ................................................................... 3
2.3.1.1.Nhãn hiệu sản phẩm ( brand ) ................................................................... 4
2.3.1.2.Đặc tính sản phẩm : ................................................................................... 4
2.3.1.3.Thiết kế bao bì ............................................................................................ 5
2.3.1.4.Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm ............................................................................ 5
2.3.1.5.Chu kỳ sống của sản phẩm ( PLC – Product Life Circle ) ........................ 6
2.3.2Chiến lược giá( price ) : .................................................................................... 7
2.3.2.1.Khái niệm : ................................................................................................. 7
2.3.2.2.Vai trò ........................................................................................................ 8
2.3.2.3.Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược và các quyết định về giá của doanh
nghiệp ..................................................................................................................... 8
2.3.2.4.Các phương pháp định giá : ...................................................................... 9
2.3.2.5.Các chiến lược giá : ................................................................................. 10
2.3.2.6.Qui trình định giá..................................................................................... 13
2.3.3.Chiến lược phân phối : ................................................................................... 15
2.3.3.1.Khái niệm ................................................................................................. 15
2.3.3.2.Vai trò của chiến lược phân phối............................................................. 15
2.3.4.Chiến lược chiêu thị / Thông tin marketing ( promotion ) : ........................... 16
2.3.4.1. Vai trò và chức năng của chiêu thị ......................................................... 16
i
2.3.4.2. Các công cụ chiêu thị .............................................................................. 17
2.3.4.3. Chiến lược đẩy hay kéo ........................................................................... 18
2.4 Tóm tắt chương ..................................................................................................... 19
CHƯƠNG 3 : PHÂN TÍCH THỰC TIỄN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA
ANANAS ....................................................................................................................... 21
3.1. Giới thiệu doanh nghiệp ...................................................................................... 21
3.2.Môi trường marketing của doanh nghiệp ............................................................. 22
3.2.1.Môi trường vi mô ............................................................................................ 22
3.2.2.Môi trường vĩ mô của doanh nghiệp : ............................................................ 28
3.3. Phân tích hoạt động marketing của doanh nghiệp ............................................... 30
3.3.1.Phân tích hoạt động nghiên cứu marketing ................................................... 30
3.3.2.Phân tích hoạt động STP ................................................................................ 30
3.3.3.Phân tích marketing mix................................................................................. 33
3.3.3.1.Chiến lược sản phẩm : ............................................................................. 33
3.3.3.2.Chiến lược giá : ....................................................................................... 44
3.3.3.3.Chiến lược phân phối : ............................................................................ 47
3.3.3.4.Chiến lược chiêu thị :............................................................................... 50
3.4.Tóm tắt chương ..................................................................................................... 57
CHƯƠNG 4 : MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT
ĐỘNG MARKETING TẠI ANANAS .......................................................................... 59
4.1. Mục tiêu marketing của doanh nghiệp................................................................. 59
4.2 Các giải pháp ........................................................................................................ 59
4.2.1. Các giải pháp về STP .................................................................................... 60
4.2.2. Các giải pháp về marketing mix .................................................................... 61
CHƯƠNG 5 : CÁC ĐỀ XUẤT KIẾN NGHỊ ................................................................ 65
KẾT LUẬN ....................................................................................................................... 66
PHỤ LỤC .......................................................................................................................... 67
TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................................. 68
ii
DANH MỤC HÌNH
Hình 2.1 : Cấu trúc kênh phân phối .................................................................................. 15
Hình 2.2 : Mơ hình truyền thơng ...................................................................................... 19
Hình 3.1 : Thương hiệu Ananas ( Ảnh : ) ........................ 21
Hình 3.2 : Người nghệ nhân sản xuất giày Ananas ( Ảnh : />........................................................................................................................................... 22
Hình 3.3 : Cửa hiệu Biti’s ( Ảnh : Biti’s Việt Nam ) ....................................................... 23
Hình 3.4 : Slogan Nâng niu bàn chân Việt ( Ảnh : trang Page Biti’s ) ............................ 25
Hình 3.5 : Hình ảnh giày MỘT ( Ảnh : ) ..................................... 26
Hình 3.6 : Hình ảnh giày Sneaker của Ananas ( Ảnh : ) .............. 34
Hình 3.7 : Ananas Sneaker cổ cao ( Ảnh : ).................................. 34
Hình 3.8 : sản phẩm Urbas Love Wins - Pride Flag ......................................................... 36
Hình 3.9 : hình ảnh bao bì giày đẹp mắt của Ananas ( Ảnh : ) ................................................................................................................................... 36
Hình 3.10 : cơng đoạn sản xuất giày ( Ảnh : ) .................. 37
Hình 3.11 : cấu trúc kênh phân phối của Ananas .............................................................. 47
Hình 3.12 : Cửa hàng Ananas ( Ảnh : ) ........................... 47
Hình 3.13 : hệ thống cửa hàng tại Hồ Chí Minh ( Ảnh ) 48
Hình 3.14 : trang facebook và youtube của Ananas ......................................................... 51
Hình 3.15 : trang instagram của Ananas ........................................................................... 52
Hình 3.16 : hình ảnh thông tin khuyến mại của cửa hàng ( Ảnh : trang page Ananas ) .. 53
Hình 3.17 : hình ảnh khuyến mại của của hàng ( Ảnh : trang page Ananas ) .................. 54
Hình 4.1 : phản hồi trực tiếp của khách hàng về chất lượng sản phẩm tại trang page (
Ảnh : trang Page Ananas ) ................................................................................................. 62
iii
Hình 4.2 : Phản hồi của khách về địa điểm cửa hàng hai năm trước ( ảnh : trang page
Ananas ) ............................................................................................................................. 63
DANH MỤC BẢNG
Bảng 3.1 : GIÁ MỘT SỐ SẢN PHẨM GIÀY TẠI CỬA HÀNG ANANAS NĂM 2021
........................................................................................................................................... 44
iv
LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn đến Ban giám hiệu nhà trường cùng các thầy
cô khoa Marketing đã truyền giảng cho em kiến thức về môn Marketing căn bản,
đồng thời cho em cơ hội được thực hành để có thể hiểu mơn học một cách sâu sắc
hơn.
Em xin cảm ơn thầy Trần Nhật Minh đã hỗ trợ em trong suốt quá trình em thực
hiện đề tài này. Đây là lần đầu tiên em làm thực hành nghề nghiệp nên cịn nhiều bỡ
ngỡ và sai sót là điều khó tránh phải. Nhưng với sự chỉ bảo tận tình, những góp ý
chân thành của thầy đã khiến bản thân em tiến bộ hơn và có thêm kĩ năng để hoàn
thiện bản báo cáo một cách bài bản, khoa học hơn.
Đề tài em thực hiện là sự đúc kết giữa lý thuyết với thực tiễn, giữa cơ sở khoa
học và số liệu thống kê trong thực tiễn mà em tìm hiểu đối với bộ mơn Marketing
căn bản. Tuy nhiên, với điều kiện thời gian eo hẹp và vốn kiến thức có hạn, bài báo
cáo khơng tránh khỏi những sai sót. Em mong thầy cơ thơng cảm và em hi vọng sẽ
nhận được những chỉ dẫn của các thầy cơ để giúp em có thể bổ sung, nâng cao kiến
thức của bản thân.
Cuối cùng, em xin kính chúc thầy cơ thật nhiều sức khỏe, tràn đầy niềm vui để
có thể cống hiến sức mình trong việc truyền dạy và đưa thế hệ sinh viên chúng em
cập bến bờ tri thức.
TP. Hồ Chí Minh, tháng 5 năm 2020
Sinh viên thực hiện ký tên
v
CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI
I.
Lí do chọn đề tài
Khi đời sống càng nâng cao , giới trẻ hiện nay có nhu cầu quan tâm nhiều hơn
về các vấn đề ăn mặc sao cho đẹp và hợp thời hơn . Từ đó các thương hiệu quần áo ,
giày dép ngày càng biết cách đầu tư hình ảnh và thu hút giới trẻ . Trong đó sneaker
là một sản phẩm được xem là không thể bỏ qua của giới trẻ
Nhắc đến sneaker, hẳn chúng ta sẽ nghĩ nhiều đến các hang global vì vơi
khách hàng tuy giá đắt nhưng đủ chất lượng và thiết kế đủ đẹp mắt nhưng trong
nước vẫn có những brand giày có thể đáp ứng được những nhu cầu của khách hàng
trong đó Ananas là một cái tên khá tiềm năng mà khách hàng cần cân nhắc . Dù
chưa qua nổi tiếng trong nước nhưng Ananas vẫn có được lượng khách hàng nhất
định và một chỗ đứng của riêng mình trong làng sneaker , là một brand giày có tiềm
năng phát triển trong tương lai
Tìm hiểu về Ananas sẽ giúp chúng ta hiểu rõ hơn về những chiến lược
marketing đem đến những thành công hiện tại cho doanh nghiệp này. Vì vậy em
quyết định chọn đề tài “Phân tích chiến lược Marketing Mix của thương hiệu giày
Ananas “ để nghiên cứu và tìm hiểu vì sao sản phẩm lại có được chỗ đứng vẫn chắc
trên thị trường như hiện tại. Bên cạnh đó, qua đề tài nghiên cứu này, em có thể học
tập và tiếp thu những chiến lược để áp dụng cho công việc của bản thân sau này.
II.
Mục tiêu nghiên cứu :
• Nắm được cơ sở lí luận Marketing và chiến lược Marketing Mix
• Tìm hiểu về thương hiệu và sản phẩm giày của Ananas
• Phân tích chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm giày Ananas và đề
xuất giải pháp phát huy ưu điểm, hạn chế nhược điểm trong chiến lược
Marketing Mix của thương hiệu này
vi
III.
Phạm vi và đối tượng nghiên cứu
• Phạm vi nghiên cứu:
-
Thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu sản phẩm giày của Ananas từ những năm
gần đây
-
Không gian nghiên cứu: tập trung nghiên cứu tại thị trường Thành phố Hồ Chí
Minh
• Đối tượng nghiên cứu:
Sản phẩm giày của thương hiệu Ananas
IV.
Phương pháp nghiên cứu
• Nghiên cứu tại bàn: thu thập thơng tin thứ cấp từ các nguồn như: Internet, tạp chí,
báo điện tử, sách liên quan đến đề tài nghiên cứu…
• Phương pháp phân tích và tổng hợp: Từ những thơng tin thu thập được, em sẽ tiến
hành phân tích, chắt lọc những thơng tin cần thiết để tổng hợp hồn thành đề tài
nghiên cứu này.
V.
Nội dung nghiên cứu
Nội dung cụ thể như sau:
-
Tổng quan về Marketing
-
Khái niệm Marketing Mix
-
Tổng quan về thương hiệu và sản phẩm giày Ananans
-
Phân tích chiến lược Marketing Mix:
•
Chiến lược sản phẩm
vii
-
•
Chiến lược giá
•
Chiến lược phân phối
•
Chiến lược xúc tiến
Đề xuất giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động chiến lược Marketing Mix của
Ananas
VI.
Kết cấu đề tài
Chương 1: Tổng quan về đề tài
Chương 2 : Cơ sở lí luận marketing và chiến lược Marketing Mix
Chương 3 : Phân tích chiến lược Marketing Mix của sản phẩm giày Ananas
Chương 4 : Đề xuất giải pháp để phát huy hiệu quả hoạt động trong chiến lược
Marketing Mix của Ananas
Chương 5 : Các đề xuất , kiến nghị
viii
CHƯƠNG 2 : CƠ SỞ LÍ LUẬN MARKETING
VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX
2.1.Tổng quan về marketing
2.1.1. Khái niệm Marketing :
“ Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm , đúng kênh hay luồng hàng , đúng
thời gian và đúng vị trí “ – theo định nghĩa của John H.Crighton ( Australia )
“ Trong thế giới phức tạp ngày nay, tất cả chúng ta đều phải am hiểu marketing. Khi
bán một chiếc máy bay, tìm kiếm việc làm, qun góp tiền cho mục đích từ thiện, hay
tuyên truyền một ý tưởng, chúng ta đã làm marketing… Kiến thức về marketing cho
phép xử trí khơn ngoan hơn ở cương vị người tiêu dùng, dù là mua kem đánh răng,
một con gà đông lạnh, một chiếc máy vi tính hay một chiếc ơ tơ… Marketing đụng
chạm đến lợi ích của mỗi người chúng ta trong suốt cả cuộc đời.”
– theo Philip Kotler
Như chúng ta thấy , có rất nhiều cách hiểu về marketing theo những góc nhìn khác
nhau , nhưng có một điểm chung là marketing giữ một vị trí vơ cùng quan trọng khơng
những trong kinh doanh mà cịn trong rất nhiều hoạt động khác nhau trong đời sống
của chúng ta . Marketing bao gồm rất nhiều lĩnh vực , chúng ta có thể hiểu marketing
như một q trình nắm bắt , thấu hiểu và đáp ứng giúp thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng . Khiến khách hàng có thể dành một sự quan tâm nhất định đến sản phẩm của
doanh nghiệp thông qua các hoạt động nghiên cứu thị trường phân tích số liệu ....
2.1.2. Vai trị, tầm quan trọng của marketing đến hoạt động của doanh nghiệp :
Trước đây vai trò của bộ phận marketing được xem giống như những hoạt động khác
của doanh nghiệp. Nhưng những năm gần đây , khi thị trường thay đổi , marketing
được xem như một hoạt đơng cốt lõi của doanh nghiệp nó quyết định rất nhiều trong
việc thành công của doanh nghiệp
Những vai trị cơ bản của marketing :
• Giúp doanh nghiệp phát hiện nhu cầu khách hàng và nghệ thuật để có thể làm
hài lòng khách hàng , định hướng hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp
1
• Giúp doanh nghiệp giải quyết tốt các mối quan hệ với khách hàng , doanh hồ
lợi ích giữa hai bên
• Là cơng cụ cạnh tranh của doanh nghiệp , giúp doanh nghiệp tạo ra cho mình
một hình ảnh riêng trong tâm trí người tiêu dùng và chỗ đứng trên thị trường
• Là hoạt động tiên quyết có sức ảnh hưởng mạnh mẽ đến các hoạt động còn lại
trong doanh nghiệp . Ví dụ : sản xuất sản phẩm gì ? Cho thị trường nào ? Với
số lượng bao nhiêu ?
Trong một doanh nghiệp , nếu hoạt động sản xuất đóng vai trị tạo ra sản phẩm thì hoạt
động marketing sẽ tạo ra khách hàng và thị trường tiêu thụ các sản phẩm đó
.Marketing đóng một vai trị cốt lõi giúp doanh nghiệp có thể phát triển và đứng vững
trên thị trường , cũng như quyết định số lượng sản phẩm có thể tiêu thụ được trên thị
trường
2.2.Quy trình marketing
Bản chất của marketing là có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách tối đa , vì
vậy khách hàng chính là trung tâm , để có thể thực hiện được năm bước cơ bản
R => STP => MM => I => C
Research : nghiên cứu thông tin marketing , doanh nghiệp sẽ tiến hành thu thập , xử lí
và phân tích thơng tin về thị trường , người tiêu dùng , môi trường ... đây là bước đầu
tiên và cũng là một bước rất quan trọng vì nếu khơng thực hiện bước này doanh nghiệp
sẽ khơng có bất kì thơng tin nào để có thể bước vào thị trường cũng như có thể đề ra các
chiến lược thích hợp để phát triển doanh nghiệp
STP ( Segmentation , targeting , positioning ) phân khúc , chọn thị trường mục tiêu ,
định vị : sau khi nghiên cứu doanh nghiệp sẽ tìm ra nhiều phân khúc và nhóm khách
hàng . Việc tiếp theo là doanh nghiệp phân đoạn , đánh giá các đoạn thị trường đó , từ
đó xác định được thị trường mục tiêu , nhận dạng được nhóm khách hàng tiềm năng
nhất mà sản phẩm của mình phụ hợp với họ và doanh nghiệp có khả năng phục vụ khách
hàng một cách tốt nhất
2
Doanh nghiệp cũng phải định vị được sản phẩm của mình khi cho ra thị trường , làm
khách hàng nhận biết được lợi ích chính của sản phẩm của chúng ta , tạo sự khác biệt ,
tăng tính cạnh tranh và giữ một chỗ đứng riêng của doanh nghiệp trên thị trường chung
Marketing mix : xây dựng chiến lược marketing mix , khi đã lựa chọn được thị trường
mục tiêu , marketing mix được xây dựng để định hướng và phục vụ thị trường đó
I ( implemetation ) : ở bước này doanh nghiệp phải biến các chiến lược đã đuọc đề xuất
đi vào hành động bằng cách tổ chức , xây dựng các chương trình hành động cụ thể , tổ
chức nguồn nhân lực để thực hiện nó
C ( control ) : kiểm tra , đánh giá chiến lược : không phải chỉ cần đề ra chiến lược và thi
hành chúng thì sẽ mang lại kết quả tốt cho doanh nghiệp . Một doanh nghiệp chỉ có thể
phát triển khi không ngừng học hỏi , bằng việc thu thập thơng tin phản hồi từ thị trường
để có thể biết được có đạt được mục tiêu đã đề ra hay chưa , nếu chưa thì lí do từ đâu
và đề xuất các giải pháp phù hợp để điều chỉnh lại các điểm chưa tốt trong quá trình
thực hiện
2.3 Marketing mix
Để đạt được các mục tiêu đã đề ra , doanh nghiệp phối hợp các thành tố có thể kiểm
sốt để tác động vào thị trường mục tiêu của mình . Các thành tố bao gồm :
2.3.1.Chiến lược sản phẩm ( product ) :
Khái niệm : là những quyết định của doanh nghiệp cho việc sản xuất và kinh doanh sản
phẩm trên thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong từng thời kì và theo
từng mục tiêu khác nhau của doanh nghiệp . Chủng loại , kích cỡ sản phẩm , chất lượng
, thiết kế , bao bì , nhãn hiệu , chức năng , dich vụ … là những yếu tố quyết định một
sản phẩm khi đưa ra thị trường
Vai trò :
-
Là tiền đề cho các chiến lược định giá , phân phối và chiêu thị có thể phối
hợp với nhau đưa ra hiệu quả tối đa
-
Là cơng cụ giúp doanh nghiệp có thể cạnh tranh với các dối thủ khác trên
thị trường
-
Giúp doanh nghiệp có thể hồn thành các mục tiêu marketing qua từng
thời kì
3
Nội dung chiến lược sản phẩm :
Kích thước tập hợp sản phẩm : bao gồm các loại sản phẩm có cùng số lượng chủng loại
và mẫu mã . Kích thước tập hợp sản phẩm gồm các số đo :
-
Chiều rộng của tập hợp sản phẩm
-
Chiều dài của tập hợp sản phẩm
-
Chiều sâu của tập hợp sản phẩm
Các quyết định liên quan
-
Quyết định về danh mục sản phẩm kinh doanh
-
Quyết định về dịng sản phẩm
-
Hồn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm nhằm
đáp ứng nhu cầu càng ngày càng cao của người tiêu dùng
2.3.1.1.Nhãn hiệu sản phẩm ( brand ) : là những thuật ngữ , tên gọi , biểu tượng , dấu
hiệu nhằm giúp khách hàng nhận biết và phân biệt sản phẩm với sản phẩm của các doanh
nghiệp khác . Nhãn hiệu sản phẩm bao gồm :
-
Biểu tượng nhãn ( symbol )
-
Nhãn hiệu đã đăng ký ( trade mark )
-
Bản quyền ( copy right )
Giá trị tài sản nhãn hiệu ( brand equity ) : uy tín của nhãn hiệu sẽ quyết định giá trị của
tài sản của nhãn hiệu đó và tùy thuộc vào khả năng marketing của nhãn hiệu đó . Trên
thị trường mỗi nhãn hiệu đều có một giá trị riêng và một vị trí khác nhau trong lịng
khách hàng
Các quyết định liên quan đến nhãn hiệu :
-
Quyết định liên quan đến việc đặt tên nhãn
-
Quyết định về người đứng tên nhãn hiệu
-
Nâng cao uy tín nhãn hiệu
2.3.1.2.Đặc tính sản phẩm :
Là cái mà khách hàng quan tâm về sản phẩm , thể hiện được chức năng sản phẩm và tạo
sự nổi bật khác biệt với những doanh nghiệp khác
Thiết kế sản phẩm : là điểm thu hút khách hàng cũng như đảm bảo được tính chất , kiểu
dáng , cơng dụng và độ tin cậy của khách hàng đối với sản phẩm . Giúp khách hàng có
được thiện cảm và lịng tin về sản phẩm nếu doanh nghiệp đầu tư vào thiết kế sản phẩm
4
2.3.1.3.Thiết kế bao bì : là những hoạt động tạo ra bao gói hoặc túi đựng sản phẩm . Bao
bì thường có ba lớp :
-
Bao bì tiếp xúc
-
Bao bì ngồi
-
Bao bì vận chuyển
Trong quá trình thiết kế , doanh nghiệp cần chú ý đến nguyên liệu sản xuất , thiết kế ,
hình dáng , kích thước ... để phù hợp với tiêu chí của sản phẩm và có thể thu hút khách
hàng
2.3.1.4.Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm
Để có thể giúp khách hàng nhận thức về sản phẩm và làm thỏa mãn sự hài lòng của
khách hàng , doanh nghiệp cần có những dịch vụ hỗ trợ khách hàng kèm theo , đây cũng
được xem như là một công cụ cạnh tranh với các đối thủ . Các dịch bụ hỗ trợ sản phẩm
thường được doanh nghiệp sử dụng :
-
Bảo hành , bảo trì và sửa chữa sản phẩm
-
Chuyên chở , lắp đặt sản phẩm
-
Cung ứng chi tiết , phụ tùng thay thế
-
Tư vấn tiêu dùng
-
Sử dụng thử sản phẩm
Phát triển sản phẩm mới
Giai đoạn hình thành và lựa chọn ý tưởng sản phẩm : đây là giai đoạn đầu tiên giúp
doanh nghiệp có một cái nhìn sơ bộ về sản phẩm mới , là bước đầu trong quá trình thiết
kế và phát triển sản phẩm . Các nguồn giúp doanh nghiệp có thể tìm thấy ý tưởng cho
sản phẩm
-
Khách hàng
-
Nguồn thông tin nội bộ
-
Các đối thủ cạnh tranh
-
Từ các đơn vị nghiên cứu bên ngoài
Soạn thảo và thẩm định dự án : sau khi đã có được lựa chọn về ý tưởng sản phẩm , doanh
nghiệp sẽ tạo ra bản dự án để có được cái nhìn rõ ràng hơn về sản phẩm . Bản dự án
cũng sẽ phân tích các tham số , tính tốn chi phí giúp xác định được tính khả thi của sản
phẩm mới
Thiết kế chiến lược marketing cho sản phẩm
5
Bộ phận marketing của doanh nghiệp sẽ tiến hành xây dựng kế hoạch cho từng giai đoạn
phát triển của sản phẩm mới . Mô tả chi tiết thị trường mục tiêu , chiến lược định vị sản
phẩm , xác định mục tiêu marketing của từng giai đoạn , hoạch định ra giá bán , kênh
phân phối , chiêu thị ..... đưa dự án đi vào hoạt động thực tiễn
Thiết kế sản phẩm
Nếu xác định được sản phẩm có khả năng đưa vào kinh doanh , doanh nghiệp cần tiến
hành bước thiết kế sản phẩm để chuẩn bị ra mắt thị trường . Thiết kế sản phẩm bao gồm
:
-
Các thông số kỹ thuật
-
Kiểu dáng , màu sắc , đặc tính mỹ thuật ...
-
Thiết kế các yếu tố phi vật chất cho sản phẩm
Giai đoạn thử nghiệm :
Đây là giai đoạn doanh nghiệp cần định hình lại sản phẩm , kiểm tra các chỉ tiêu kinh tế
, dặc tính sử dụng sản phẩm . Có 2 giai đoạn trong việc thử nghiệm : thử nghiệm trong
doanh nghiệp và thử nghiệm trong thị trường
Để đánh giá lại được mức độ hoàn chỉnh và khả năng có thể đáp ứng được nhu cầu của
khách hàng , doanh nghiệp tiến hành thử nghiệm trong thị trường để có được đánh giá
từ sản phẩm từ thị trường . Tùy vào khả năng tài chính , đặc điểm sản phẩm và tình hình
cạnh tranh mà mỗi doanh nghiệp sẽ có thời gian thử nghiệm khác nhau
Chế tạo hàng loạt và tung sản phẩm ra thị trường :
Qua việc thử nghiệm doanh nghiệp sẽ xác định sản phẩm có khả năng tồn tại và phát
triển mạnh trên thị trường hay không để đưa ra quyết định việc tung sản phẩm ra thị
trường . Để tung sản phẩm ra thị trường hiệu quả doanh nghiệp cần chú trọng :
-
Thời điểm
-
Địa điểm
-
Thị trường mục tiêu của sản phẩm
-
Chiến lược marketing
2.3.1.5.Chu kỳ sống của sản phẩm ( PLC – Product Life Circle )
Trong quá trình kinh doanh , doanh nghiệp cần tùy thuộc vào sự thay đổi của thị trường
để điều chỉnh các chiến lược marketing phù hợp . doanh nghiệp phải nhận thức được
mỗi sản phẩm đều có một chu kỳ sống của nó và chúng trải qua bốn giai đoạn :
Giai đoạn giới thiệu trên thị trường ( introduction stage )
6
Đây là giai đoạn khởi đầu nên doanh nghiệp cần dành ra nhiều thời gian và chi phí để
giúp sản phẩm thâm nhập vào thị trường . Ở giai đoạn này , số lượng sản phẩm bán ra
và doanh thu chắc chắn sẽ thấp vì sản phẩm mới chưa tiếp cận được nhiều khách hàng
. Doanh nghiệp cần đẩy mạnh hoạt động chiêu thị và gia tăng mức độ nhận biết sản
phẩm của khách hàng tạo thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm
So với tổng sản phẩm bán ra và mức chi phí doanh nghiệp phải bỏ ra để hồn thiện chi
phí và đầu tư cho các hoạt động marketing thì donanh nghiệp ln phải đối diện với tình
trạnh lỗ hoặc lợi nhuận nếu có thì sẽ rất thấp
Giai đoạn phát triển / tăng trưởng ( growth stage )
Đây là giai đoạn mà doanh nghiệp có thể tăng lợi nhuận và xem xét lại giá của sản phẩm
vì sản phẩm đã thâm nhập vào thị trường và được thị trường chấp nhận giúp số lượng
sản phẩm bán ra tăng lên , chi phí sản xuất và giá thành giảm đáng kể doanh nghiệp có
thể thể thực hiện các hoạt động để khai thác thị trường trong giai đoạn này
Giai đoạn chín muồi ( Maturity stage )
Giai đoạn này nhu cầu tiêu thụ trên thị trường đã ở mức bão hịa tuy đây chính là giai
đoạn này là giai đoạn ổn định của quá trình kinh doanh . Cạnh tranh sẽ diễn ra rất mạnh
mẽ ở giai đoạn này do sản phẩm tiêu thị chậm . Để có thể tiếp tục giữ được vị trí của
sản phẩm trên thị trường doanh nghiệp cần xem xét thị trường và hoạt động marketing
để từ đó đề ra những phương hướng cạnh tranh đối thủ và phát triển sản phẩm
Giai đoạn suy thoái ( decline stage )
Khi khối lượng sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận của doanh nghiệp giảm sút một cách
đáng kể thì đây là bắt đầu cho giai đoạn suy thoái của doanh nghiệp . Doanh nghiệp cần
xem xét thu thập các thông tin về xu hướng thị trường , phân tích các số liệu hiện tại
của sản phẩm để đề ra chiến lược rút khỏi thị trường giảm thiểu tối đa mức tổn thất cho
doanh nghiệp
Để tránh được các bất lợi khi rút khỏi thị trường , doanh nghiệp thường áp dụng chiến
lược đầu gối lên nhau của chu kì sống của sản phẩm
2.3.2Chiến lược giá( price ) :
2.3.2.1.Khái niệm : doanh nghiệp cần đề ra những định hướng dài hạn nhằm đạt được
mục tiêu kinh doanh của mình. Quyết định về giá của một sản phẩm / dịch vụ bao gồm
7
phương pháp định giá , mức giá , chiến thuật điều chỉnh giá theo biến động của thị
trường và người tiêu dùng
2.3.2.2.Vai trò :
-
Là yếu tố duy nhất trong của quá trình marketing mix trực tiếp tạo ra thu
nhập trực tiếp
-
Đây là yếu tố giúp người mua quyết định lựa chọn sản phẩm
-
Là yếu tố quyết định thị phần doanh nghiệp và khả năng lợi nhuận được
sinh ra
-
Là yếu tố có thể giúp doanh nghiệp giữ được chỗ đứng của sản phẩm trong
thị trường cũng như thu hút khách hàng
2.3.2.3.Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược và các quyết định về giá của doanh nghiệp
Các yếu tố nội vi :
-
Các mục tiêu marketing : khi sử dụng marketing mix thì mục tiêu marketing là
những gì mà doanh nghiệp cuối cùng muốn đạt được như tối đa hóa lợi nhuận ,
dẫn đầu về thị phần và chất lượng , đảm bảo sống sót
-
Các biến số của marketing mix : Chiến lược giá phải gắn liền với các chiến lược
còn lại trong marketing mix , không thể tồn tại độc lập vì nếu như vậy chiến lược
giá sẽ trở nên vơ nghĩa
-
Chi phí sản xuất : Đây là yếu tố quyết định lỗ lãi trong doanh nghiệp vì chi phí
sản xuất là phần chi phí là một trong những cơ sở để định giá bán do đó chỉ cần
một chi phí sản xuất tăng đồng nghĩa lợi nhuận sẽ giảm . Nếu giá bán khó thay
đổi theo hướng tăng lên thì chỉ có giảm được chi phí mới có thể quyết định được
lỗ lãi và khả năng cạnh tranh với các đối thủ
Các yếu tố ngoại vi :
Thị trường và nhu cầu :
-
Định giá theo các loại trường khác nhau : thị trường cạnh tranh hoàn toàn , thị
trường độc quyền thuần túy , thị trường cạnh tranh có độc quyền , thị trường độc
quyền nhóm
-
Mối quan hệ giữa giá và cầu : vì chi phí là sàn của giá , trần của giá là cầu của
sản phẩm , do đó khách hàng sẽ sẵn sàng mua một sản phẩm với giá cao khi mức
khi mức nhu cầu của họ về một sản phẩm đã rất cao trong một khoảng thời gian
nhất định và ngược lại , nên cầu sản phẩm có một sự ảnh hưởng khá lớn đến việc
8
định giá . tuy nhiên , dù với mức nhu cầu cao nhưng không phải khách hàng sẽ
sẵn sàng mua sản phẩm với bất kì giá nào mà nó thuộc giới hạn nhất định vì lí
do tài chính hoặc khách hàng từ bỏ nhu cầu nếu lợi ích sản phẩm thốt ly q xa
so với giá của nó
Các nhà nghiên cứu thấy rằng khách hàng sẽ ít bị nhạy cảm với giá khi : sản phẩm
độc quyền , khách hàng ít biết cách thay thế , khó so sánh , khách hàng có thu nhập
cao , uy tín nhãn hiệu
-
Các yếu tố tâm lí của khách hàng : đây là một yếu tố có phần tác động đến
nhận thức về giá của khách hàng . Khi họ khơng có kiến thức đầy đủ về sản
phẩm thì dẫn đến việc khó so sanh được giá cả và sản phẩm . Và có cái nhìn
thiển cận về sản phẩm và giá như giá cao thì chất lượng cao , giá thấp thì sản
phẩm kém chất lượng
Nhãn hiệu cũng là một chi tiết quan trọng giúp nâng cao sự tin tưởng của
khách hàng với sản phẩm và chấp nhận cái giá phải trả cho sản phẩm . Nhãn
hiệu có vị trí càng cao tiếng tăm càng nhiều thì sản phẩm sẽ được cho là có
giá trị cao hơn và ngược lại
Sản phẩm , giá cả và chi phí của đối thủ cạnh tranh : khi định giá sản phẩm , doanh
nghiệp cần xem xét đối thủ cạnh tranh , điểm mạnh điểm yếu của họ để có thể điều chỉnh
các chi phí và đưa ra một mức giá phù hợp , có đủ sức cạnh tranh . Tuy nhiên khi ddauw
ra mức giá doanh nghiệp cũng phải dự kiến trước phản ứng của đối thủ để tránh tình
trạnh chiến tranh giá , nhất là khi doanh nghiệp dưa ra mức giá thấp hơn đối thủ
Chu kỳ sống của sản phẩm ; Mỗi doanh nghiệp đều có sự khác biệt theo từng gia đoạn
theo chu kỳ sống sản phẩm về chiến lược marketing cũng như chiến lược giá
Luật pháp : giá của sản phẩm được định phải dựa trên pháp luật , tuân theo các qui định
của nhà nước như luật chống phá giá , chống độc quyền ,...
Các yếu tố ngoại vi khác : ngoài những yếu tố đã nêu trên , doanh nghiệp cần xem xét
thêm những yếu tố khác cho quá trình định giá của của mình như : điều kiện kinh tế ,
lạm phát , nạn thất nghiệp , lãi suất , suy thoái kinh tế ...
2.3.2.4.Các phương pháp định giá :
✓ Định giá trên cơ sở chi phí :
-
Định giá bằng cách cộng thêm vào chi phí : chỉ cần cộng thêm mức biên lãi (
mark-up) vào giá thành sản phẩm thì sẽ được giá bán , đây là cách định giá
9
đơn giản nhất . Đặc điểm của cách định giá này là đơn giản , dễ làm , doanh
nghiệp nắm chắc chi phí hơn là nhu cầu . Nếu mọi doanh nghiệp đều dùng
cách định giá này sẽ dẫn đến giảm bớt sự cạnh tranh về giá , có sự thuận lợi
và công bằng với các nhà sản xuất , nhà bán sỉ và lẻ
-
Định giá bằng cách phân tích mức hòa vốn và định giá theo lợi nhuận mục
tiêu : điểm hịa vốn được sử dụng như một cơng cụ để tính ra giá của sản
phẩm . Điểm hịa vốn là mức mà ở đó tồn bộ chi phí bỏ ra để sản xuất được
bù đắp bởi tổng doanh thu . Ưu điểm của mức giá này là hiệu quả cho các
doanh nghiệp dự đoán được khối lượng tiêu thụ , ước tính được những ảnh
hưởng có thể gây ra bởi các mức giá khác giá đến khối lượng tiêu thụ và lợi
nhuận , dự báo được thòi điểm bắt đầu có lợi nhuận
✓ Định giá dựa trên cảm nhận của người mua đối với giá cả và giá trị :
Phương pháp này căn cứ trên cảm nhận của người tiêu dùng về giá trị của sản phẩm .
Qui trình định giá này hồn tồn trái ngược với qui trình định giá dựa vào chi phí . Ở
phương pháp này doanh nghiệp cần tìm hiểu về cảm nhận của khách hàng về giá trị sản
phẩm của mình và định giá . Từ đó có thể xác định mức chi phí cho khâu thiết kế và sản
xuất ra sản phẩm sao cho phù hợp với mức giá trị cảm nhận của người tiêu dùng
✓ Định giá dựa vào cạnh tranh : có hai cách định giá thường được áp dụng là định
giá theo thời giá và định giá theo đấu thầu
-
Định giá theo thời giá : đây là cách định giá mà doanh nghiệp sẽ dựa vào giá của
đối thủ mà định giá cho sản phẩm của mình , giá được định có thể cao hơn , thấp
hơn hoặc bằng với đối thue
-
Định giá theo đấu thầu : gồm đấu thầu theo giá cao và đấu thầu theo giá thấp
2.3.2.5.Các chiến lược giá :
Chiến lược định giá sản phẩm mới : đây là thời điểm thách thức của doanh nghiệp khu
chuẩn bị đưa ra thị trường một sản phẩm mới phải đối diện với khá nhiều thách đố để
định giá lần đầu tiên . Có hai chiến lược định giá là hớt váng sữa và thâm nhập để tùy
doanh nghiệp lựa chọn
-
Chiến lược định giá hớt váng sữa : doanh nghiệp sẽ định giá cho sản phẩm ở mức
giá cao nhất mà thị trường có thể chấp nhận ở từng khúc thị trường . Được áp
dụng trong các trường hợp : mức cầu về sản phẩm mới cao , chất lượng và hình
10
ảnh sản phẩm hỗ trợ cho mức giá cao , đối thủ khó tham gia vào thị trường và
làm mức giá giảm đi
-
Chiến lược định giá thâm nhập thị trường : ở chiến lược này , doanh nghiệp phải
chiếm lĩnh thị trường bằng cách đưa ra mức giá cạnh tranh thậm chí là từ bỏ lợi
nhuận trước mắt để đạt được thị phần và thu lợi nhuận về sau
Chiến lược định giá cho phối thức sản phẩm :
-
Định giá cho dịng sản phẩm : một doanh nghiệp sẽ có nhiều sản phẩm cho
hoạt động kinh doanh vì vậy phải định giá cho từng dòng sản phẩm . Cần chú
ý đến chi phí hao tốn cho từng sản phẩm cùng dịng .
-
Định giá sản phẩm tùy chọn : đây là định giá áp dụng cho sản phẩm có sản
phẩm đi kèm mà phụ kiện này người mua có thể lựa chọn giữa những cái
khác nhau
-
Định giá sản phẩm bổ trợ : doanh nghiệp thường sẽ dồn lợi nhuận vào sản
phẩm bổ trợ khi định giá sản phẩm bổ trợ ở mức cao hơn sản phẩm chính khi
doanh nghiệp sản xuất cả sản phẩm chính lẫn sản phẩm bổ trợ và ngược lại
.Trong trường hợp là doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ thì được gọi là chiến
lược định giá hai phần ( phần cố định và phần biến đổi )
-
Định giá phó phẩm : việc định giá các phó phẩm ( sản phẩm trong q trình
sản xuất chế biến sản phẩm chính ) , doanh nghiệp có thể tăng sức cạnh tranh
bằng việc giảm giá sản phẩm chính
-
Định giá sản phẩm trọn gói : Doanh nghiệp có thể khuyến khích khách hàng
mua trọn gói bằng việc giá trọn gói thấp hơn tổng mức giá của những sản
phẩm riêng lẻ và mức chênh lệch phải đủ lớn
Chiến lược điều chỉnh giá :
Định giá có chiết khấu và có chước giảm : đây là cách mà doanh nghiệp sử dụng
để khuyến khích khách hàng mua hàng cũng như thực hiện một công việc nào đó
. Cách định giá này có nhiều hình thức như : Chiết khấu tiền mặt , chiết khấu số
lượng , chiết khấu theo mùa , chước giảm
Phân hóa giá : việc định giá này xuất phát từ sự khác biệt của khách hàng , địa
điểm , thời gian ... theo hai hoặc nhiều mức giá cho sản phẩm hay dịch vụ của
doanh nghiệp . Phân hóa giá có các hình thức sau : định giá theo đối tượng khách
hàng , định giá theo vị trí , định giá theo thời gian
11
Định giá theo tâm lý : khách hàng thường có suy nghĩ tiền nào của nấy , nhất là
khi chưa có đủ thơng tin để có thể xác định chất lượng của sản phẩm . Khách
hàng càng tin nếu giá cao thì là hàng cao cấp , giá thấp sẽ là hàng kém chất lượng
vì vậy việc định giá dựa vào tâm lí của khách hàng là rất quan trọng
Định giá khuyến mãi : đây là cách định giá nhằm thu hút khách hàng mua sản
phẩm bằng cách định giá thấp hơn mức giá niêm yết thậm chí là thấp hơn giá
thành . Ngồi ra cịn có các hình thức khác như bán nợ với lãi suất ưu đãi , bảo
trì định kỳ miễn phí ....
Định giá theo địa lý : đây là điều doanh nghiệp phải cân nhắc để định giá sản
phẩm cho các vùng miền hoặc quốc gia khác nhau . Doanh nghiệp có thể định
giá bằng nhau hoặc khác nhau ở các khu vực địa lý . Có 5 chiến lược định giá
theo địa lý :
-
Chiến lược định giá FOB
-
Chiến lược định giá đồng vận phí
-
Chiến lược định giá theo vùng
-
Chiến lược định giá theo điểm gốc
-
Chiến lược định giá bao vận chuyển
Định giá sản phẩm quốc tế : các mức giá bán sản phẩm ở thị trường quốc tế sẽ khác
nhau cho từng nước phụ thuộc vào chi phí vận chuyển , tiếp thị , tình hình kinh tế , tình
hình cạnh tranh , luật pháp , hệ thống sỉ và lẻ , sự cảm nhận của người tiêu dùng về sản
phẩm ở nước đó . Trong đó yếu tố chi phí là yếu tố quan trọng . Giá có thể chênh lệch
rất lớn ở những nước khác nhau . Doanh nghiệp cần có sự cân nhắc để định giá sao cho
có thể mang lại lợi nhuận lâu dài cho doanh nghiệp
Thay đổi giá : các doanh nghiệp thường phải đối mặt với đòi hỏi thay đổi giá sau khi đã
định giá cho sản phẩm , doanh nghiệp có thể ở tình thế chủ động thay đổi giá hoặc buộc
phải đáp ứng trước những thay đổi của đối thủ
-
Chủ động thay đổi giá : dù là thay đổi theo hướng tăng lên hay giảm xuống thì
doanh nghiệp đều cần lưu ý quan tâm đến phản ứng có thể có của khách hàng
cùng như các đối thủ cạnh tranh . Doanh nghiệp phải dựa vào tình trạng hiện tại
về công suất và sản lượng sản phẩm bán ra mà quyết định tăng hay giảm giá
-
Phản ứng của người tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh trước việc thay đổi giá :
12
Nếu doanh nghiệp giảm giá sản phẩm sẽ dẫn đến việc khách hàng có suy nghĩ lệch về
sản phẩm , như là sản phẩm ế , hàng tồn kho , kém chất lượng nên mới giảm giá để đẩy
hết hàng đi và từ đó có sự dè dặt trong việc quyết định mua sản phẩm . Đối thủ cạnh
tranh sẽ kết luận doanh nghiệp đang muốn mở rộng thị phần , chiếm khách hang về
mình bằng cách giảm giá sản phẩm và nguy cơ phản ứng lại là có thể
Nếu doanh nghiệp tăng giá : khách hàng sẽ lại có một phản ứng ngược lại , họ lại tranh
thu mua hàng vì nghĩ đây là mặt hàng tốt nên mới tăng giá và có khả năng tăng thêm
trong tương lai vì vậy họ sẽ nhanh chóng đưa ra quyết định mua mà khơng dè dặt . Đối
thủ cạnh tranh thì cho rằng doanh nghiệp mong muốn tăng cao lợi nhuận hoặc khơng
chịu nổi áp lực chi phí tăng
Doanh nghiệp cần có sự phân tích sâu sắc và qut định chính xác trong việc thay đổi
giá để hạn chế tối thiểu các phản ứng tiêu cực từ khách hàng và đối thủ
Đáp ứng của doanh nghiệp với những thay đổi giá cả từ phía đối thủ
-
Đối với sản phẩm thuần nhất : khách hàng sẽ luôn lựa chọn sản phẩm của doanh
nghiệp có mức giá thấp hơn nếu các điều kiện dịch vụ như nhau nên nếu đối thủ
giảm giá doanh nghiệp chỉ có thể có biện pháp kích thích sản phẩm tăng thêm
hoặc hạ giá theo
Khi đối thủ tăng giá , nếu có lợi ích cho tồn ngành thì doanh nghiệp có thể tăng
theo , cịn nếu khơng thì có thể giữ nguyên mức giá hiện tại để tạo được lợi thế
cạnh tranh cho doanh nghiệp
-
Đối với sản phẩm không thuần nhất :
Khi đối thủ giảm giá , doanh nghiệp cần cân nhắc giữa việc mất đi một phần thị
phần nếu không giảm giá theo hoặc mất đi một phần lợi nhuận nếu giảm giá theo
. Doanh nghiệp sẽ lựa chọn phương án mang lại lợi ích cho mình nhiều hơn và ít
phần thiệt hại nhất
Khi đối thủ tăng giá , doanh nghiệp có thể cải tiến sản phẩm để tự tin tăng giá
đồng thời đưa ra thêm những sản phẩm rẻ hơn tấn cơng đối thủ
2.3.2.6.Qui trình định giá
Qui trình định giá sản phẩm : áp dụng cho các doanh nghiệp mới đi vào sản xuất lần đầu
tiên , doanh nghiệp tung sản phẩm mới vào thị trường hoặc doanh nghiệp tung một sản
phẩm đang co vào một thị trường mới
Qui trình định giá gồm 6 bước :
13
Xác định chi phí phục vụ cho định giá : các doanh nghiệp cần phải tính tốn những bước
sau :
-
Xác định các khoản chi phí
-
Phân tích mối quan hệ giữa giá thành và sản lượng
-
Tìm kiếm tiềm năng hạ thấp chi phí
-
Xác định giá thành làm căn cứ cho giá
Doanh nghiệp khơng thể định giá thấp hơn chi phí sẽ làm giảm lãi suất và việc kinh
doanh được xem là khơng hiệu quả , ở một số trường hợp cịn được xem là phá giá
Xác định cầu thị trường mục tiêu : cầu có thể ảnh hưởng đến giá bán của sản phẩm trên
thị trường và ngược lại giá bán cũng có thể ảnh hưởng đến cầu nên khơng thể bỏ qua
yếu tố cầu khi xác định giá bán
Cần xác định 3 yếu tố để xác định được tổng cầu :
-
Số lượng người mua tiềm năng ở thị trường mục tiêu
-
Tỷ lệ tiêu thụ mong muốn của họ
-
Sức mua và việc phân bổ ngân sách cá nhân của họ
Phân tích hàng hóa và giá của đối thủ cạnh tranh :
Đây là bước không thể thiếu , doanh nghiệp cần hiểu rõ được mức độ tương đương của
giá bán với sản phẩm của đối thủ theo qui luật tiền nào của nấy để từ đó đưa ra được
mức giá cho sản phẩm doanh nghiệp đủ sưc để cạnh tranh lại với đối thủ
Doanh nghiệp cần thu thập thông tin về đối thủ , phân tích điểm mạnh điểm yếu trong
chính sách giá của họ , xác định phản ứng về giá của đối thủ
Xác định nhiệm vụ cho giá :
Mục tiêu kinh doanh và chiến lược marketing mix của doanh nghiệp cần được xác định
chắc chắn bởi người làm giá . Mục tiêu kinh doanh sẽ hướng cho việc định giá và giá
phải phục vụ tốt mục tiêu kinh doanh
Xác định mức giá cuối cùng : để lựa chọn mức giá cuối cùng doanh nghiệp cần phải
quan tâm đến :
-
Tâm lý khách mua hàng
-
Ảnh hưởng qua lại giữa biến số giá và các biến số còn lại của marketing mix
-
Phản ứng của lực lượng trung gian , đối thủ cạnh tranh
-
Yếu tố luật pháp
Những sai lầm thường mắc phải :
14
