Diễn giải hành vi mua khách hàng trên thị trường B2B mục tiêu của Vsmart. Phân tích nội dung các quyết định kênh marketing và mối quan hệ giữa nó với các quyết định marketing khác trong marketing mix.

Mục lục
I. Cơ sở lý thuyết....................................................................................................1
1.

Thị trường B2B..............................................................................................1

2.

Các tiến trình quyết định mua của khách hàng B2B.....................................1

3.

Các quyết định về kênh trong marketing B2B..............................................1

II.
1.

Hành vi mua của khách hàng mục tiêu trên thị trường B2B.....................1
Giới thiệu về dòng sản phẩm điện thoại Vsmart...........................................1
a. Lịch sử hình thành.........................................................................................1
b. Các dịng sản phẩm điện thoại của Vsmart....................................................2

2.

Thực trạng tình huống mua của các khách hàng của Vsmart........................5
a. Thực trạng tình huống mua của các khách hàng của Vsmart........................5
b. Quy trình 8 bước quyết định mua của khách hàng của Vsmart.....................6

III. Quyết định kênh marketing và mối quan hệ với các quyết định khác trong
chiến lược marketing mix của Vsmart...................................................................8
1.

Quyết định kênh marketing của Vsmart........................................................8

2. Mối quan hệ giữa quyết định kênh marketing với các quyết định marketing
mix của doanh nghiệp Vsmart..............................................................................10
a. Mối quan hệ giữa quyết định kênh marketing với chính sách giá...............10
b. Mối quan hệ giữa quyết định kênh marketing với chính sách truyền thơng11
c. Mối quan hệ giữa quyết định kênh marketing với chính sách sản phẩm mới11
IV.

Đề xuất giải pháp hoàn thiện kênh marketing...........................................11


Lời mở đầu
Thời kỳ 4.0 đã mở ra một thời đại mới cho nền kinh tế thế giới, các nước đã
phát triển và đang phát triển đua nhau sản xuất ra những sản phẩm công nghệ đi kịp
thời đại. Trong đó khơng thể khơng kể đến các doanh nghiệp của Việt Nam và đặc
biệt là tập đoàn Vingroup với điện thoại Vsmart. Lần đầu tiên trong lịch sử, một dòng
sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam, do người Việt Nam sản xuất. Và để thực hiện
cho câu nói “ Người Việt ưu tiên dùng hàng Việt”, Vsmart đã được phân phối đến các
hệ thống bán lẻ để người tiêu dùng có thể dễ dàng tiếp cận với sản phẩm hơn. Và để
tìm hiểu rõ hơn về quá trình mua của các khách hàng của Vsmart cũng như các quyết
đinh trong marketing của Vsmart, nhóm 2 sẽ thảo luận với đề tài: “ Diễn giải hành vi
mua khách hàng trên thị trường B2B mục tiêu của một doanh nghiệp cụ thể. Phân tích
nội dng các quyết định kênh marketing và mối quan hệ giữa nó với các quyết định
marketing khác trong marketing mix của doanh nghiệp đó nhằm thích ững với thị
trường mục tiêu” và doanh nghiệp nhóm 2 sẽ chọn để thảo luận là Vsmart với dòng
sản phẩm điện thoại cùng tên

I. Cơ sở lý thuyết
1. Thị trường B2B
B2B là tên gọi viết tắt của cụm từ “Business to Business”. Thị trường B2B là
tất cả các tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ của chính họ. Đặc điểm của khách hàng
B2B là :
- Khách hàng B2B là các tổ chức có nhu cầu mua sắm cho các hoạt động cà
quá trình sản xuất của tổ chức.
- Thường hạn chế hơn về số lượng khách hàng
- Mua với khối lượng nhiều hơn
- Quá trình mua phức tạp hơn
- Mối quan hệ với nhà cung câp bền vững hơn
- Tập trung hơn về mặt địa lý của cầu
- Xuất hiện nhiều đặc tính phối hợp của nhu cầu
2. Các tiến trình quyết định mua của khách hàng B2B
Bước 1: Ý thức nhu cầu
Bước 2: Mô tả khái quát nhu cầu
Bước 3: Xác định quy cách sản phẩm
Bước 4: Tìm kiếm người cung ứng có khả năng
Bước 5: Yêu cầu chào hàng
Bước 6: Lựa chọn người cung ứng
Bước 7: Làm thủ tục đặt hàng
Bước 8: Đánh giá kết quả
3. Các quyết định về kênh trong marketing B2B
a. Kênh trực tiếp
- Người bán hàng bên ngoài
- Người bán hàng nội bộ
- Catalogue
- Telemarketing
b. Kênh gián tiếp
- Nhà phân phối công nghiệp

- Đại diện nhà sản xuất
II.
Hành vi mua của khách hàng mục tiêu trên thị trường B2B
1. Giới thiệu về dòng sản phẩm điện thoại Vsmart
a. Lịch sử hình thành
Cơng ty cổ phần nghiên cứu và sản xuất VinSmart là một công ty sản xuất và
phân phối các thiết bị viễn thông trực thuộc tập đoàn Vingroup do Phạm Nhật
Vượng thành lập vào ngày 12 tháng 6 năm 2018. Giám đốc công ty là bà Nguyễn
1


Mai Hoa. Cơng ty có trụ sở chính tại Khu kinh tế Đình Vũ – Cát Hải, đảo Cát Bà,
thị trấn Cát Hải, huyện Cát Hải, thành phố Hải Phòng, Việt Nam

Vsmast sử dụng bản quyền sở hữu trí tuệ từ BQ, một công ty sản xuất thiết bị
truyền thông thành lập năm 2010 tại Tây Ban Nha. Ngày 14 tháng 12 năm 2018,
công ty công bố ra mắt 4 dòng sản phẩm điện thoại đầu tiên tại Landmark 81. Gồm
2 sản phẩm thuộc dòng tầm thấp: VSmart Joy 1 & VSmart Joy 1 + và 2 sản phẩm
thuộc dòng tầm trung: VSmart Active 1 & VSmart Active 1 +. Năm 2019, VinSmart
bắt đầu triển khai bán các sản phẩm Vsmart ở nước ngoài như Tây Ban Nha,
Myanmar, Nga,… Bên cạnh đó, Vinsmart cịn mua lại 60% cổ phần Archos – một
công ty thiết bị điện tử tiêu dùng Pháp và thỏa thuận với công ty Công nghệ Kết nối
Fujitsu và Qualcomm phát triển điện thoại thông minh 5G.
b. Các dòng sản phẩm điện thoại của Vsmart
Vsmart Active: VSmart Active 1 & VSmart Active 1+
Đây là 2 điện thoại di động thông minh được thiết kế, phát triển và giới thiệu
ra thị trường ngày 14/12/2018 tại trung tâm thương mại The Landmark 81 bởi
Vinsmart, là 2 trong số 4 mẫu sản phẩm đầu tiên của công ty. Cả 2 đều có bộ xử lý
trung tâm dùng SoC với vi xử lý Snapdragon 660 của Qualcomm tích hợp xử lý đồ
họa Adreno 512, bộ nhớ trong 64GB. Cả 2 sản phẩm này đều đánh vào tập khách

hàng có thu nhập khá.

2


Bảng giá
Tên gọi

Giá giai đoạn 1
(cả VAT)
4.990.000
6.290.000

Giá giai đoạn 2
(cả VAT)
5.290.000
6.590.000

Active 1
Active 1+
Vsmart Active 3
Là sản phẩm thứ ba trong dòng sản phẩm Vsmart Active sau Vsmart Active
1 và Active 1+. Máy được cơng bố chính thức bởi Vinsmart vào ngày 4 tháng 1
năm 2020 qua video quảng cáo trên kênh chính thức của Vinsmart và quảng cáo
trên truyền hình tồn quốc. Sản phẩm thơng minh đầu tiên được Vinsmart chăm
chút và thêm một camera trước pop-up, giúp cho màn hình máy chiếm 92% mặt
trước của máy, pin li – Po 4020 mAh,…
Bảng giá
Tên gọi

Giá giai đoạn 1
(cả VAT)
4.190.000
4.590.000

Giá giai đoạn 2
(cả VAT)
3.490.000
3.990.000

Active 3 (4GB)
Active 3 (6GB)
Vsmart Joy
- Vsmart Joy 1 và VSmart Joy 1+: sản phẩm này được ra mắt cùng thời
điểm với Active 1 và 1+ , khi mới ra mắt đã khuấy đảo phân khúc điện thoại giá rẻ
(với mức giá khoảng 3 triệu) sở hữu lối thiết kế đẹp đi kèm với tai thỏ phá cách,
hiệu năng mượt mà cùng viên pin siêu khủng. Máy cũng sở hữu camera kép giúp
hỗ trợ chụp xóa phơng.
- Vsmart Joy 2+: là chiếc smartphone mới củ Vsmart ra mắt vào tháng 9
năm 2019 với mức giá rẻ vẫn sở hữu camera kép, pin khủng. Đây là mẫu
smartphone thứ 4 trong loạt thế hệ Vsmart thứ 2 của Việt Nam, được biết đến là
phiên bản nâng cấp của thế hệ Joy 1 + năm trước với những cải tiến trong thiết kế,
cấu hình và pin. Dịng sản phẩm mới sử dụng viên pin dung lượng lớn 4500mAh,
màn hình 6.2 inch HD, camera sau kép. Giá sản phẩm khi mới ra thị trường tương
ứng 2 bản 3GB RAM + 32GB ROM là 2,9 triệu đồng và 3,7 triệu.
- Vsmart Joy 3: 14/2/2020, hãng cho ra mắt mẫu Joy 3. Đây là phiên bản
nâng cấp của Vsmart Joy 2+, là điện thoại di động thơng minh được thiết kế có màn
hình giọt nước, pin dung lượng 5000 mAh tích hợp sạc nhanh, màn hình 6,517 inch
với 3 camera sau và 1 trước, hệ điều hành VOS trên nền Android 9.0,…giá bán
2.290.000/2.690.000 VND cho phiên bản RAM 2/3 GB.

3


Vsmart Live
Được cho ra mắt vào đầu tháng 8 năm 2019, đây là chiếc máy cao cấp nhất
trong 4 chiếc máy được giới thiệu cùng thời điểm. Máy sử dụng hệ điều hành
VOS2.0, phân khúc tầm trung, cụm 3 camera hiện đại, màn hình vơ cực, pin
4.000 mAh, sạc nhanh cùng vân tay dưới màn hình. Có thể nói giá của sản phẩm
này ở giai đoạn 2 giảm khá mạnh so với giai đoạn đầu mới ra mắt.
Bảng giá:
Tên gọi
Vsmart Live (4GB)
Vsmart Live (6GB)

Giá giai đoạn 1
(cả VAT)
6.990.000
7.790.000

Giá giai đoạn 2
(cả VAT)
3.490.000
3.790.000

Vsmart Bee:
- Vsmart Bee 1: Sau khi ra mắt Vsmart Live thì ngay sau đó cơng ty cũng
cho ra mắt mẫu sản phẩm smartphone mới tên là Vsmart Bee. Đây là chiếc điện
thoại nằm trong phân khúc giá rẻ. Sở hữu màn hình HD +5.45 inch, chip Media Tek
MT6739, RAM 1 GB, hỗ trợ mạng 4G cùng viên pin có dung lượng 2500 mAh.
Bên cạnh đó, thiết kế thời trang và thanh lịch với vỏ điện thoài hoàn toàn bằng

nhựa. Giá giai đoạn 1 của điện thoại này là 1.390.000 và giá hiện nay trên các một
số website chỉ khoảng 990.000.
- Vsmart Bee 3: Ngày 19/12/2019, Vsmart đã ra smartphone giá rẻ tại thị
trường Việt Nam là Vsmart Bee 3 cùng giá bán 1.390.000. Đây là phiên bản nâng
cấp của Vsmart Bee. Điểm nổi bật của Vsmart Bee 3 là màn hình lớn 6 inch HD+,
so với phiên bản cũ Vsmart Bee 1 5.5 inch thì màn hình này giúp người dùng có
khơng gian thoải mái hơn. Thiết kế vẫn khơng thay đổi nhiều và được hồn thiện từ
chất liệu nhựa, camera máy chỉ có duy nhất camera 8MP, RAM 2GB, bộ nhớ trong
16GB và đi kèm viên pin 2500mAh
Vsmart Star
- Vsmart Star 1: bán ra từ 3/9/2019 và là chiếc Smartphone giá rẻ dưới 2
triệu, có màn hình 5,71 inch nhỏ gọn với độ phân giải HD, camera kép ở mặt lưng,
chip Rồng với VOS 2.0, máy có một tùy chọn duy nhất là 2 GB RAM và 16 GB bộ
nhớ lưu trữ, pin 3000 mAh và hỗ trợ sạc nhanh 10W.
- Vsmart Star 3: Chưa đầy 1 tuần sau khi ra mắt Vsmart Joy 3, VinSmart
tiếp tục tung ra Vsmart Star 3. Đây là phiên bản nâng cấp của Vsmart Star. Giống
như các smartphone giá rẻ khác, Vsmart Star 3 được hoàn thiện bằng chất liệu nhựa
4


ở mặt lưng, viền màn hình khá dày. Thiết bị có màn hình 6,09 inch, camera kép,
RAM 2 GB và bộ nhớ 16 GB, dung lượng pin 3500 mAh với nhiều phiên bản màu
sắc. Sản phẩm lên kệ tại Việt Nam từ ngày 14/2 với giá 1,79 triệu.
2. Thực trạng tình huống mua của các khách hàng của Vsmart
a. Thực trạng tình huống mua của các khách hàng của Vsmart
Với sản phẩm ở đây là điện thoại di động, nên khách hàng tổ chức của
Vsmart là các nhà bán lại. Hiện tại có nhiều cơng ty hay chuỗi cửa hàng là khách
hàng của Vsmart như Thế giới di động, FPT retails, Cellphones, Hồng Hà
mobile... Những cơng ty này nhập điện thoại Vsmart về và trực tiếp phân phối và
bán đến tay người tiêu dùng.

Và với những đối tượng khách hàng là các cơng ty như ở trên, tính chất phức
tạp của việc mua bán, so với bán cho các khách mua lẻ, chỉ hơn chứ khơng có kém.
Là các doanh nghiệp nhập hàng số lượng lớn nên cần phải suy xét kĩ nhiều phương
diện hơn, thời gian tiến tới quyết định mua cũng lâu hơn. Và việc tái đặt mua hàng
tuy dễ dàng hơn nhưng cũng xảy ra vài tình huống như sau:
- Tái đặt mua trực tiếp: các nhà phân phối, trong trường hợp vẫn hài lòng
về chất lượng, giá cả và dịch vụ của điện thoại và số lượng tồn kho ít, sẽ tiếp tục
đặt mua lại điện thoại từ Vsmart với lượng không đổi. Trong giai đoạn đầu ra mắt
thị trường, 6 tháng từ 12/2018 - 6/2019, thị phần của Vsmart đứng thứ 9 trên bản đồ
thị phần điện thoại ở Việt Nam (2%), các nhà phân phối duy trì mức nhập về như
các đơn hàng trước đó. Bởi lúc này thị phần của Vsmart chưa lớn, nhập về cùng
mức số lượng để duy trì đủ lượng tồn kho, vẫn có khả năng cung cấp cho khách
hàng khi có nhu cầu.
- Tái đặt mua có điều chỉnh: tình huống này xảy ra khi trung tâm mua
muốn điều chỉnh lại về chất lượng, giá cả, hoặc dịch vụ của sản phẩm. Sau thời
gian đầu ra mắt, tạo dựng được hình ảnh điện thoại Việt Nam, Vsmart dần được
khách hàng đón nhận. Tuy nhiên sau đó bắt đầu có phản hồi về chất lượng sản
phẩm, như hay giật lag, nút lỏng lẻo trong thiết kế... Nhà phân phối phải xem xét lại
nhiều khía cạnh về chiếc điênn thoại này để điều chỉnh đặt mua hợp lí, tránh tồn
kho nhiều, tốn chi phí.
Nhưng sau 15 tháng kể từ ngày ra mắt, 4/2020, Vsmart bứt tốc thần kì lên vị trí thứ
3 thị phần smartphone Việt (16,7%), theo hãng nghiên cứu thị trường Gfk. Kì tích
tăng trưởng ở mức 260% từ đầu 2020, các nhà phân phối sẽ phải suy nghĩ về việc
tái mua có điều chỉnh, và là ở mức tăng, chứ không phải giảm.

5


- Tình huống mua mới: với tình hình dịch bệnh Covid như hiện nay
( 12/2019-4/2020 ), mọi hoạt động kinh tế đều ở mức trì trệ nhưng Vsmart đã làm

được điều thần kì, mức tăng trưởng khó tin, duy trì hoạt động cho những nhà phân
phối. Điều này khiến những nhà bán lẻ chưa phân phối dòng Vsmart lung lay. Đây
là cơ hội cho Vsmart giới thiệu sản phẩm của mình tới thêm những khách hàng tổ
chức mới, đưa ra những thơng tin hữu ích, thuyết phục nhất để chào hàng. Các nhà
phân phối phải cân nhắc kĩ mọi thông tin, tính tốn mọi rủi ro bởi là lần đầu nhập
về. Là dòng điện thoại còn non trẻ trên thị trường, đây là thời cơ hội cũng như
thách thức để Vsmart mở rộng thị phần, đưa điện thoại Việt tới rộng rãi người tiêu
dùng.
b. Quy trình 8 bước quyết định mua của khách hàng của Vsmart
Bước 1: Ý thức nhu cầu
Khi nhu cầu của con người ngày càng được cải thiện và nâng cao thì một
chiếc điện thoại thơng minh khơng cịn xa lạ đối với con người nữa. Chúng ta cần
một chiếc điện thoại nhỏ, gọn, có thể dễ mang theo và có nhiều tính năng và phần
mềm tiện ích. Mặt khác, nhu cầu của người tiêu dùng còn đến từ việc các nhà cung
cấp thường xuyên tung ra các mẫu mã mới, tính năng mới cho sản phẩm. Từ đó,
Vsmart gửi đến các nhà phân phối những thơng tin về sản phẩm của mình, những
chiết khấu, ưu đãi của các sản phẩm.
6


Bước 2: Mô tả khái quát nhu cầu
Các cửa hàng đại lý, các hệ thống phân phối sau khi đi nghiên cứu thị trường
qua đó nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng cũng như những yêu cầu mà
khách hàng muốn được thỏa mãn. Từ đó, các khách hàng của Vsmart sẽ xác định
những mẫu mã, kiểu dáng của các dịng điện thoại Vsmart mà khách hàng u thích
cũng như số lượng sản phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng.
Bước 3: Xác định quy cách sản phẩm
Các cửa hàng điện thoai, các hệ thống phân phối xác định rõ các tính năng
của sản phẩm như: kích cỡ màn hình, dung lượng pin, các tính năng đặc biệt,… Sau
khi đã xác định được , các cửa hàng phân loại sản phẩm theo mức giá: từ 2.000.000

đồng - 4.000.000 đồng, từ 4.000.000 đồng - 7.000.000 đồng,… Các thông tin về
quy cách sản phẩm được xác định rõ ràng, là tiêu chuẩn để đánh giá mức độ đáp
ững của nhà cung cấp.
Bước 4: Tìm kiếm nhà cung cấp
Sau khi đã phân loại được các sản phẩm điện thoại, các hệ thống của hàng
như FPT shop, thế giới di động,… sẽ lên danh sách các nhà cung cấp, bao gồm có
Apple, Samsung, Oppo,… và trong đó có Vsmart.
Bước 5: Yêu cầu chào hàng
Các hệ thống cửa hàng sẽ yêu cầu Vsmart sẽ gửi bản chào hàng và những
văn bản chi tiêt liên quan.
Bước 6: Lựa chọn nhà cung cấp
Sau khi đã gửi yêu cầu chào hàng, FPT hay Thế giới di động sẽ lựa chọn nhà
cung cấp dựa vào những tiêu chí của sản phẩm của nhà cung cấp. Với Vsmart, các
tiêu chí được các cửa hàng lựa chọn là: Thiết kế màn hình tai thỏ hoặc màn hình
tràn viền, mỗi dịng lại có nhiều màu sắc để lựa chọn; có bộ nhớ là 32Gb và 64Gb,
thoải mái lưu trữ; giá thành rẻ so với thiết kế và chất lượng của điện thoại Vsmart,
chỉ từ hơn 2.000.000 đồng.
Bước 7: Làm thủ tục đặt hàng
Bộ phận mua của các đại lý sẽ tiến hành thương lượng với Vsmart về đơn đặt
hàng: số lượng sản phẩm, mực độ dự trữ cần thiết; thời gian giao; chính sách đối
với các sản phẩm lỗi; các hoạt động sau khi giao hàng nhằm đảm bảo theo kế
hoạch; ưu đãi đối với các nhà phân phối.
Bước 8: Đánh giá kết quả thực hiện
7


Các đại lý xem xét lại kết quả của các đợt mua hàng và cân nhắc xem xét lại
các đơn đặt hàng với Vsmart.
III.

Quyết định kênh marketing và mối quan hệ với các quyết định khác
trong chiến lược marketing mix của Vsmart
1. Quyết định kênh marketing của Vsmart
Gia nhập vào thời điểm thị trường smartphone đang diễn ra sự cạnh tranh
gay gắt, Vsmart đã lựa chọn một cách nhập cuộc rất khác biệt. Đó là mời các nhà
phân phối, bán lẻ đi thăm quan nhà máy sản xuất smartphone của mình tại Hải
Phịng. Khơng có đơn vị nào từ chố mi lời mời, thậm chí họ cịn tỏ ra hào hứng và
một số không nhỏ lên mạng xã hội để “khoe” về chuyến đi sắp diễn ra. Phân tích về
lời mời có phần bất ngờ này của Vsmart, một chuyên gia tư vấn xây dựng thương
hiệu đã phải thốt lên: “Đây có lẽ là cách marketing lạ và liều nhất trên thị trường
smartphone thế giới chứ không riêng ở Việt Nam”. Lạ là bởi các dây chuyền sản
xuất, thử nghiệm và kiểm tra sản phẩm là những thứ mà các nhà sản xuất thiết bị
điện tử thường “giấu” rất kín, không muốn bất kỳ ai thấy được, kể cả khách hàng
hay đối tác. Liều là vì đối tượng thăm nhà máy là những nhà phân phối smartphone
lâu năm tại thị trường Việt Nam, những người đã quá am hiểu thị trường, sản phẩm
cũng như quy trình sản xuất.
Kết quả thu được sau chuyến thăm nằm ngoài mong đợi, khi tất cả các nhà
phân phối lớn nhất thị trường hiện nay đều có phản hồi rất tốt và ngay lập tức đặt
bút ký thỏa thuận trở thành nhà phân phối Vsmart. “Được trực tiếp quan sát quy
trình sản xuất của Vsmart, tôi thấy sản phẩm của Vsmart là những sản phẩm có
chất lượng rất tốt, mức giá Vsmart đưa ra thị trường rất cạnh tranh. Là một nhà
bán lẻ uy tín trên thị trường, chúng tôi luôn mong muốn mang đến những sản phẩm
tốt nhất cho người tiêu dùng nên chắc chắn chúng tôi sẽ đồng hành lâu dài cùng
Vsmart”, ông Nguyễn Việt Anh, Phó Tổng Giám đốc FPT Retail khẳng định.
Vsmart sở hữu hệ thống phân phối smartphone lớn với hơn 5.000 điểm bán
hàng khắp nước. Ngoài những cửa hàng, siêu thị thuộc hệ sinh thái Vingroup như
VinPro, VinMart, Viễn Thơng A, hệ thống trực tuyến Adayroi.com, điện thoại
Vsmart cịn có mặt ở những chuỗi lớn như Thế Giới Di Động, FPT Shop, Viettel
Store, Nguyễn Kim… cùng hơn 1.500 cửa hàng tự doanh và các kênh bán hàng
trực tuyến.

8


Chính thức ra mắt vào giữa tháng 12/2018, Vsmart mở đầu bằng cả 4 mẫu
điện thoại tầm trung gồm Joy 1, Joy 1+, Active 1 và Active 1+ với mức giá dưới 6
triệu đồng. Đây là phân khúc trước giờ luôn chịu sự cạnh tranh khốc liệt từ các
thương hiệu Trung Quốc, những bên sẵn sàng dùng chiêu bài "cấu hình cao-giá
thấp" để hạ gục đối thủ. Tuy nhiên như giới chun mơn nhận định, VSmart có khả
năng cạnh tranh không thua kém bất kỳ đối thủ nào khác trên thị trường nhờ sự hỗ
trợ từ tập đoàn mẹ Vingroup.
Chỉ riêng nói về kênh phân phối, bên cạnh sự xuất hiện tại các kệ hàng của
những chuỗi lớn như Thế Giới Di Động hay FPT Shop, Vsmart cịn có lợi thế thâm
nhập vào các trung tâm thương mại của Vincom, siêu thị Vinmart hay các cửa hàng
tiện lợi Vinmart+ . Chưa hết ngay khi ra mắt, Vsmart tung chính sách bảo hành lên
tới 18 tháng, vượt hẳn thời gian bảo hành dài nhất là 15 tháng, vốn thuộc về
Xiaomi. Động thái này vừa ngầm khẳng định chất lượng của sản phẩm, vừa tạo độ
tin tưởng cho khách hàng với một thương hiệu hoàn toàn mới. Trong biểu đồ của
GfK, với thị phần 2%, Vsmart đã thay thế chỗ của Mobiistar sau khi thương hiệu
này giảm dần thị phần từ 3% xuống 2%, và khơng cịn xuất hiện trong bảng thống
kê của GfK.
Mở rộng hệ thống phân phối trên ra thị trường nước ngoài
9


Đầu tháng 3/2019 vừa qua, Vingroup đã chính thức khai trương Công ty
VinTech tại thành phố Daegu, Hàn Quốc nhằm nghiên cứu ứng dụng các cơng nghệ
IoT, trí tuệ nhân tạo, robotics và phát triển các sản phẩm, giải pháp thơng minh.
Ngày 20/3/2019, Cơng ty VinSmart (thuộc Tập đồn Vingroup) đã chính thức cơng
bố Ra mắt thương hiệu và sản phẩm Vsmart tại Tây Ban Nha. Ngày 29/5/2019,

Công ty VinSmart (thuộc Tập đồn Vingroup) đã chính thức cơng bố ra mắt thương
hiệu và sản phẩm Vsmart tại Myanmar. Đối tác phân phối sản phẩm Vsmart là
Công ty Strong Source. Theo đó, các sản phẩm Vsmart sẽ được phân phối thơng
qua gần 1.500 cửa hàng của nhà bán lẻ điện tử tiêu dùng và kinh doanh đa ngành số
1 tại Myanmar. Qua Strong Source, Vsmart đồng thời hợp tác với 2 nhà bán lẻ lớn
(phân phối trực tiếp và trực tuyến) tại Myanmar là Mytel (Viettel) và
Shop.com.mm (Alibaba). Cụ thể, tháng 7/2018, cơng ty con của Tập đồn Vingroup
là Cơng ty TNHH Sản xuất và Kinh doanh VinFast đã hoàn tất việc mở văn phòng
tại thành phố Frankfurt, CHLB Đức. Theo Công ty VinSmart, các sản phẩm Vsmart
sẽ được phân phối qua chuỗi gần 90 cửa hàng của Công ty MediaMarkt - nhà bán lẻ
điện tử tiêu dùng số một châu Âu - với hơn 35 năm kinh nghiệm và đã có mặt tại 13
quốc gia trên thế giới.
2. Mối quan hệ giữa quyết định kênh marketing với các quyết định marketing
mix của doanh nghiệp Vsmart
a. Mối quan hệ giữa quyết định kênh marketing với chính sách giá
Giá cả là một trong những công cụ mà công ty sử dụng để đạt được mục tiêu
marketing của mình. Giá cũng là một công cụ mà công ty dùng để điều chỉnh để
làm tăng mức độ và hành vi sẵn lòng mua hàng của khách hàng. Các hoạt động xúc
tiến về giá về ngắn hạn có thể tăng tính nhạy cảm đối với khách hàng nhưng về lâu
dài sẽ làm ảnh hưởng đến uy tín và thương hiệu của cơng ty, làm giảm độ tin cậy
của khách hàng về sản phẩm. Từ đó các quyết định về giá phải được phối hợp với
các quyết định kênh marketing để hình thành một chương trình marketing nhất
qn và có hiệu quả.
Một điểm sáng khơng thể bỏ qua trong chiến lược Vsmart là phân khúc giá
siêu rẻ. Theo thống kê của GfK, thị phần của Vsmart trên phân khúc giá dưới 1
triệu đồng và 2 triệu đồng có lúc lên tới 77%. Trong tương lai, phân khúc giá siêu
rẻ có lẽ sẽ cịn chứng kiến Vingroup đầu tư mạnh mẽ hơn nữa. Tại Hội nghị giao
ban Quản lý Nhà nước Quý 1/2020 của Bộ Thông tin & Truyền thông (TT&TT)
diễn ra sáng 2/3 tại Hà Nội, chương trình phổ cập điện thoại thơng minh tới 100%
dân số đã được cơng bố. Trong khn khổ chương trình này, nhà mạng, nhà phát

triển ứng dụng và nhà sản xuất sẽ cùng bắt tay trợ giá để đưa những chiếc
smartphone Việt Nam từ khung giá 45 – 50 USD xuống còn khoảng 20 USD, tức là
chưa tới 500.000 đồng, gần như chắc chắn Vsmart sẽ tham gia vào khung giá này .
10


Và đó là cơ hội để thị phần hãng smartphone Việt gia tăng hơn nữa, đe dọa hơn nữa
tới 2 ông lớn nước ngoài là Samsung và Apple đang làm chủ thị trường Việt Nam.
b. Mối quan hệ giữa quyết định kênh marketing với chính sách truyền thơng
Với thị trường B2B khách hàng mà Vsmart hướng đến là các nhà bán lẻ cũng
như các hệ thống bán lẻ lớn như Điện Máy Xanh hay Thế Giới Di Động. Vì thế
kênh marketing mà Vsmart sử dụng cũng sẽ khác biệt với thị trường B2C và tập
trung vào một số kênh như : Marketing trực tiếp (Direct marketing) , Vsmart sẽ
trực tiếp liên lạc với khách hàng và tư vấn cho họ để từ đó bán được sản phẩm và
Content marketing , Vsmart cung cấp nội dung dưới dưới các hình thức như blog,
báo hay video từ đó đem lại hiệu quả rất lớn trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm
năng.
c. Mối quan hệ giữa quyết định kênh marketing với chính sách sản phẩm mới
Với dịng sản phẩm là điện thoại thơng minh thì việc ra mắt sản phẩm mới là
hoạt động rất quan trọng và diễn ra thường xuyên của Vsmart để đáp ứng nhu cầu
của khách hàng. Và hệ thống kênh marketing mà Vsmart sử dụng là:
Tổ chức sự kiện
Mỗi khi hợp tác với các doanh nghiệp và ra sản phẩm mới, công ty Vsmart
sẽ tổ chức các buổi ra mắt, ký kết hoặc hội nghị, giao lưu để giới thiệu ra mắt sản
phẩm trước cơ quan báo chí, đối tác khách mời. Hoạt động này giúp cho sản phẩm
mới được biết đến rộng rãi thông qua cơ quan báo chí đồng thời làm tăng giá trị
thương hiệu trong mắt các đối tác. VD: Lễ giới thiệu 4 sản phẩm điện thoại Vsmart
mới của Vingroup (14-12-2018),…
Báo chí, website, Facebook
Các thơng tin hay chương trình liên quan đến sản phẩm mới được tập đồn

cập nhật thường xun trên website của cơng ty. Facebook của công ty cũng là một
kênh truyền thông được Vsmart ưu tiên sử dụng mỗi khi ra mắt sản phẩm bởi mức
độ tiếp cận rộng rãi, nhanh chóng với hơn 150 nghìn lượt thích. Nhờ thơng tin qua
báo chí, website và facebook mà thơng tin về sản phẩm được cập nhật kịp thời, đầy
đủ góp phần tạo nên thương hiệu và uy tín cho sản phẩm. Thơng qua kênh này, đối
tác của Vsmart dễ dàng tiếp cận và tìm hiểu sản phẩm cụ thể, chính xác hơn. Thơng
tin liên lạc với công ty luôn được thể hiện trên website, facebook của cơng ty từ đó
khách hàng dễ dàng liên lạc để trao đổi về sản phẩm mới.
IV. Đề xuất giải pháp hoàn thiện kênh marketing
Gia nhập vào thời điểm thị trường smartphone đang diễn ra sự cạnh tranh
gay gắt, Vsmart đã lựa chọn một cách nhập cuộc rất khác biệt. Đó là mời các nhà
phân phối, bán lẻ đi thăm quan nhà máy sản xuất smartphone của mình tại Hải
11


Phịng. Phân tích về lời mời có phần bất ngờ này của Vsmart, một chuyên gia tư
vấn xây dựng thương hiệu đã phải thốt lên: “Đây có lẽ là cách marketing lạ và liều
nhất trên thị trường smartphone thế giới chứ không riêng ở Việt Nam”. Lạ là bởi
các dây chuyền sản xuất, thử nghiệm và kiểm tra sản phẩm là những thứ mà các
nhà sản xuất thiết bị điện tử thường “giấu” rất kín, khơng muốn bất kỳ ai thấy được,
kể cả khách hàng hay đối tác. Liều là vì đối tượng thăm nhà máy là những nhà phân
phối smartphone lâu năm tại thị trường Việt Nam, những người đã quá am hiểu thị
trường, sản phẩm cũng như quy trình sản xuất. Kết quả thu được sau chuyến thăm
nằm ngoài mong đợi, khi tất cả các nhà phân phối lớn nhất thị trường hiện nay đều
có phản hồi rất tốt và ngay lập tức đặt bút ký thỏa thuận trở thành nhà phân phối
Vsmart.
Vì có lợi thế là các chuỗi bán hàng bán lẻ lớn, nên việc bán hàng trực tiếp
dường như không phải là vấn đề với Vsmart. Nên ta sẽ xét đến những hình thức
marketing B2B khác mà Vsmart có thể sử dụng để theo kịp xu hướng thời đại:
- Sử dụng ứng ứng dụng xã hội Facebook ads: Hiện nay, Vsmart có

fanpage riêng và nó có lượt truy cập lớn mỗi ngày. Vsmart đã biết cách tận
dụng ứng dụng xã hội Facebook như một kênh để Marketing tiếp thị B2B: đăng bài
viết có content theo xu hướng thời đại như chuỗi bài Ngày cách ly có nội dung về
các trend thời đại, dịch covid,…để hỗ trợ cơng ty có thêm nhiều khách hàng tiềm
năng mới.
- Tận dụng website, blog: Thực tế cho thấy, một trang website cẩn thận sẽ
hỗ trợ các hoạt động marketing B2B hoàn thiện hơn, cung cấp từ A đến Z thông tin,
tăng kỹ năng tiếp cận với nhiều khách hàng tiềm năng mới qua cách nó có
mặt chỉnh chu trên mạng internet. Website hiện tại của Vsmart là
support.vsmart.net với giao diện khá đơn giản, chưa thu hút lắm, cơng ty có thể
chau chuốt hơn về các giao diện trong website để thu hút khách hàng.
- Internet Marketing: bao gồm (website, email quảng cáo và thương mại
dịch vụ điện tử). Phương tiện truyền thơng có nhiệm vụ thúc đẩy quảng bá bộ
mặt Brand Name, quảng bá hàng hóa dịch vụ. tóm lại, internet Marketing là cách
thức quảng cáo kết hợp với quảng cáo truyền thông thông qua các phương tiện như:
radio, TV,…vừa qua Vsmart cũng đã tài trợ cho MV Kẻ cắp gặp bà già của Hồng
Thuỳ Linh và MV đó đã trở thành top 1 trending tại Việt Nam, điều này có sức ảnh
hưởng mạnh mẽ tơi thương hiệu Vsmart.
- Quan tâm đến những phản hồi của khách: Thông qua Email hay mạng xã
hội, hãy tận dụng tiếp thị b2b bằng cách để quý khách hàng nhớ tới bạn với
cách gửi những thông tin cho họ liên tục hơn về những mặt hàng mới toanh, những
chương trình khuyến mãi và ưu đãi cuốn hút.
12


- Quan tâm đặc biệt cho người tiêu dùng trung thành: Một doanh
nghiệp, khách hàng trung thành luôn giữ được vị trí quan trọng. Nhờ họ mà doanh
nghiệp có những kế hoạch chiến lược tăng trưởng lâu dài. Tập trung vào quý khách
hàng trung thành chăm lo họ qua các cơ chế đặc biệt như: phần hoa hồng, giảm giá,
ưu đãi thanh toán và một số dịch vụ khách sau bán chỉ dành riêng cho họ. Điều đó

làm tăng hiệu quả cho các giải pháp marketing B2B. Một hình thức rất hot trong
năm 2020 là Marketing tiếp thị auto, nó thiên về nuôi dưỡng quý khách hàng tiềm
năng hơn là trực tiếp chào bán sản phẩm. Nó giúp bạn hệ thống hóa hợp lý các nội
dung trong chiến lược Inbound Marketing tiếp thị và tăng cường tương tác với khán
giả với cách cung cấp các thơng tin hữu ích vào chính xác thời điểm cần thiết.
- Cá nhân hóa: Trong khi cá nhân hóa Content đang dần được tối ưu trên
các website Marketing B2C, thì B2B vẫn “dậm chân tại chỗ”. Điều này khá bất
ngờ bởi Email Marketing tiếp thị là cách thức khá phổ biến để cá nhân hóa Content
nội dung trong Marketing tiếp thị nói chung. Tuy nhiên, một nghiên cứu của
Seismic and Demand Metric đã chỉ ra rằng Marketing B2B chưa đạt được hiệu quả
trong cá nhân hóa Content nội dung là do sự thiếu hụt nguồn lực, cơng nghệ và dữ
liệu. Vsmart có thể tận dụng điều này để tạo ra những content chất lượng thu hút và
quảng bá hình ảnh.
- Marketing qua LinkedIn: Marketing qua mạng xã hội thường được coi là
kênh chủ yếu cho cách thức B2C ở nước ta nhưng ngày nay càng nhiều Marketer
đã chuyển hướng tập trung vào mạng cộng đồng để định hướng và tương tác với
các khách hàng doanh nghiệp tiềm năng. Sau khi được thâu tóm bởi Microsoft vào
2016, LinkedIn đã tích hợp thêm hàng loạt tính năng nhằm đưa nó trở thành nền
tảng hiệu quả và tiết kiệm chi phí để tiếp cận quý khách hàng B2B. Ví dụ như tính
năng gần đây là InMail Analytics giúp bạn có thêm phản hồi và cải thiện hiệu quả
của đội ngũ. B2B Marketers đang chịu ảnh hưởng nhiều hơn từ dữ liệu thu được
trên LinkedIn và xu hướng này được dự đoán sẽ tiếp tục mạnh mẽ hơn trong năm
2020. Trên thực tế, Vsmart cũng đã và đang sử dụng công cụ này để cung cấp thông
tin sản phẩm của mình nhưng có vẻ chưa hiệu qủ lắm, cần đầu tư hơn nữa.

Kết luận
Qua bài thảo luận, nhóm 2 đã làm rõ được quá trình quyết định mua của các
khách hàng của Vsmart cũng như cá quyết định marketing của Vsmart trong thị
trường B2B từ đó đề xuất một số giải pháp giúp Vsmart khắc phục những hạn chế
trong quyết định kênh marketing. Nhóm 2 mong được thầy chỉ ra những khuyết

điểm để bài thảo luận được hoàn thiện hơn.
13


14