phân tích quá trình ra quyết định mua của bệnh viện bạch mai hà nội

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
***

BÀI TẬP LỚN
Marketing khách hàng tổ chức
Đề tài: Phân tích q trình ra quyết định mua của Bệnh viện
Bạch Mai Hà Nội
Nhóm thực hiện: Nhóm 5
Nguyễn Thị Thanh Hồi
Bùi Thị Khánh Linh
Trịnh Anh Dũng
Đinh Văn Thích
Nguyền Thị Hương Giang
Nguyễn Quốc Dũng

HÀ NỘI_2016


Cơ sở lý thuyết
Trung tâm mua
Những cá nhân trong tổ chức liên quan trực tiếp đến quá trình mua hàng
Tất cả những thành viên bên trong doanh nghiệp khách hàng sẽ tham gia gây

1.
-

ảnh hưởng lên một quá trình mua cụ thể
2. Dự đoán và nhận biết nhu cầu
- Dự đoán và nhận biết nhu cầu
- Xác định đặc điểm và số lượng sản phẩm cần mua

- Mô tả đặc điểm và số lượng các sản phẩm cần mua
- Tìm kiếm và đánh giá các nguồn cung ứng tiềm năng
- Thu nhận và phân tích đơn chào hàng của nhà cung cấp
- Lựa chọn nhà cung ứng
- Lựa chọn chu trình đặt mua hàng
- Thơng tin phản hồi về cơng dụng và đánh giá
Khái quát tình huống
1. Giới thiệu về bệnh viện Bạch Mai
1.1. Giới thiệu về bệnh viện Bạch Mai
Bệnh viện Bạch Mai nằm ở 78 Giải Phóng, Phương Mai, Đống Đa, Hà Nội.
Bệnh viện Bạch Mai là một trong những bệnh viện lớn nhất của Việt Nam.
Bệnh viện Bạch Mai là bệnh viện đầu tiên trong nước được nhận danh hiệu đặc
biệt. Hiện tại bệnh viện Bạch Mai có 1.400 giường bệnh, tất cả trưởng khoa, giám đốc
các trung tâm đều có trình độ sau đại học. Tỉ lệ tử vong của bệnh nhân chỉ từ 0,8-0,9%
và tỉ lệ sử dụng giường bệnh đạt 153% (so với tiêu chí đề ra là 85%).
Tháng 10 năm 2009, Bộ trưởng Y tế Nguyễn Quốc Triệu đã làm việc với Bệnh
viện Bạch Mai về kế hoạch phát triển bệnh viện thành trung tâm y tế chuyên sâu với
tất cả các chuyên ngành về nội khoa. Trong đó, bệnh viện sẽ tập trung phát triển 7 lĩnh
vực: tim mạch, hồi sức - cấp cứu - chống độc, thần kinh, y học hạt nhân và ung bướu,
chẩn đốn hình ảnh, hố sinh, vi sinh có trình độ khoa học - kĩ thuật ngang tầm các
nước trong khu vực và quốc tế.
Cơ cấu bệnh viện được khái quát trong hình dưới đây:
II.


1.2. Sản phẩm đầu vào cần mua và tầm quan trọng
Các sản phẩm đầu vào của bệnh viện Bạch Mai có thể kể đến đó là:
- Dược phẩm
- Vật tư thiết bị y tế
- Đồ dùng khác: văn phòng phẩm, bàn ghế,...

Trong đó, khoa Dược bệnh viện Bạch Mai có nhiệm vụ thực hiện công tác đấu thầu
thuốc. Công việc trong đấu thầu mua thuốc của khoa Dược bao gồm: Quản lý đấu thầu
mua thuốc và hóa chất sinh phẩm cho toàn bệnh viện theo quy định. Lập kế hoạch,
cung cấp và đảm bảo chất lượng thuốc và hóa chất đáp ứng nhu cầu điều trị của bệnh
viện.
Không bệnh viện nào có thể chữa bệnh mà khơng cần sử dụng thuốc. Vì vậy, cơng
việc mua thuốc là một trong những công việc quan trọng được chú tâm ở bệnh viện.
Mặt khác, để có thể nhập được thuốc chất lượng tốt đi đôi với hiệu quả kinh tế cao
nhất cũng là rất quan trọng.
Cơ cấu khoa dược:
Khoa Dược

Tổ Dược Lâm
sàng

Tổ Dược Chính

Tổ Cấp Phát

Tổ Nhà thuốc


2. Quá trình ra quyết định mua
Giai đoạn

Người
thoại

Nhận thức vấn
đề

.- Trưởng khoa
dược

Khái quát nhu
cầu

- Trưởng khoa
dược và các
dược sĩ khoa
dược, tổ dược
chính lâm sàng

Xác định đặc
tính hàng hóa

- Nhân viên tổ
dược chính
pha chế
- Trưởng khoa
dược

Tìm

Tổ dược chính

kiếm

đối

Vai trị trong
q trình ra
quyết định

Tiêu chuẩn ra
quyết định

Công việc của
người làm
Marketing

Người khởi
xướng
(chịu trách
nhiệm xuyên
suốt cả 3 giai
đoạn này)
-> xác định
nhu cầu và cụ
thể hóa nhu
cầu đó dựa
trên 1 số tài
liệu thống kê,
tiêu chuẩn có
sẵn

- Số lượng
thuốc tồn kho
- Ngân sách dự
kiến

- Lượng dự trữ
thuốc tối thiểu
- Tình hình sử
dụng thuốc
hiện tại và dự
báo trong
tương lai

Tìm
hiểu
nguồn ngân
sách được cấp
về bệnh viện,
để báo giá và
dịng thuốc tiết
kiệm cho bệnh
viện

- Số lượng
thuốc cần
trong một
tháng
- Loại thuốc
cần sử dụng,
cần sử dụng
bao nhiêu
- Thuốc cần
nhập thêm
- Tình hình
biến động: các

tác động có thể
làm thay đổi
lượng sử dụng
thuốc
- Yêu cầu
thành phần hóa
học của từng
loại thuốc
- Tiêu chuẩn
của bộ y tế và
của bệnh viện

- Người kiểm

- Lịch sử mua

Tác động tới
người đối thoại
để họ xác định
đặc tính hàng
hóa gần với
đặc tính hàng
hóa của doanh
nghiệp


người
ứng

cung

pha chế tổ
chức đấu thầu

sốt dịng
thơng tin: điều
khiển luồng
thơng tin và
tiếp cận người
ra quyết định
mua
- Người có ảnh
hưởng: đưa ra
ý kiến chuyên
môn về việc ra
quyết định
mua

hàng trước đây
- Danh sách
tham khảo
- Mối quan hệ
cá nhân

Yêu cầu chào
hàng

Tổ dược chính
pha chế

- Người kiểm
sốt dịng
thơng tin

- Báo giá có
dấu đỏ
- Giá trúng
thầu lần trước
- Giá thầu của
các bệnh viện
khác
- Những tiêu
chuẩn cần thiết
mà các nhà
cung ứng cần
có

Lựa chọn nhà
cung ứng

Giám đốc bệnh
viện Bạch Mai

- Người quyết
định
- Người phê
duyệt

- Tư cách pháp
nhân của nhà

thầu: Các giấy
tờ cần thiết,
Khả năng tài
chính, uy tín
thương hiệu,
cơng ty hoạt
động trên 2
năm, nguồn tài
chính khoảng
bao nhiêu tỷ
đồng, đơn vị
bảo lãnh.
- Đánh giá chi
tiết hồ sơ dự
thầu: số đăng
ký, giấy phép
nhập khẩu, tiêu

Gửi thư giảm
giá


chuẩn GMP,
tiêu chuẩn lưu
hành, các
thông tin về
thuốc, giá thầu,
khả năng thích
ứng của nhà
thầu với bệnh

viện
Làm thủ tục
đặt hàng

Tổ dược chính
pha chế

Đánh giá kết
quả thực hiện

Giám đốc khoa
Dược

- Người kiểm
sốt dịng
thơng tin
- Người mua
chuyên nghiệp

- Làm thủ tục
ký hợp đồng
theo tiêu chuẩn
- Kế hoạch đặt
hàng theo hàng
tháng: thời
gian Bạch Mai
sẽ báo số
lượng, thời
gian, địa điểm
giao hàng,

cách thức
thanh toán
- Thực trạng
cung ứng
thuốc theo hợp
đồng

III. Tổng kết
- Doanh nghiệp cung ứng thuốc trước hết phải xây dựng các chiến lược sản
phẩm nhằm nâng cao uy tín, thương hiệu thuốc để tăng lợi thế cạnh tranh khi tham gia
đấu thầu.
- Doanh nghiệp tham gia đấu thầu phải hiểu rõ trung tâm mua của bệnh viện và
người có nhiệm vụ chủ chốt: người khởi xướng (phát hiện ra nhu cầu, lên kế hoạch
mua thuốc), người kiếm sốt dịng thơng tin (cầu nối người ra quyết định và doanh
nghiệp cung ứng), người ra quyết định cuối cùng,... để từ đó có thể lựa chọn phương
thức tiếp cận phù hợp và nhanh chóng hơn đối thủ cạnh tranh.
- Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần nắm vững quy trình và thơng tin về đấu thầu
thuốc của bệnh viện và các động thái của đối thủ cạnh tranh để chuẩn bị hồ sơ đấu
thầu đầy đủ, rõ ràng, chi tiết, đưa ra giá đấu thầu thấp, đạt lợi thế.