Tài liệu Sáu bước nên tham khảo khi định giá sản phẩm docx

Sáu bước nên tham khảo khi định
giá sản phẩm

Ai cũng biết việc định giá hàng hóa là một việc khó. Và khó hơn nữa là làm thế
nào để biết được khách hàng sẽ chấp nhận mua sản phẩm/dịch vụ của bạn ở mức giá
nào.

Định giá sản phẩm là một trong những thử thách khó khăn nhất cho hầu hết
mọi doanh nghiệp. Đối mặt với thử thách là việc không thể tránh khỏi: “Giả sử bạn có
một sản phẩm đáng giá để bán, thế thì giá cả là nhân tố lớn nhất ảnh hưởng đến thành
công”, Sunil Garga - chủ tịch phụ trách các vấn đề kinh doanh và khách hàng của
Information Resources Inc. (IRI), đồng thời là một nhà nghiên cứu các thị trường thử
nghiệm - nói
.

Trong khi các công ty lớn có thể chi hàng núi tiền để tiến hành các thử nghiệm
phức tạp trên các thị trường khác nhau, thì các cửa hàng nhỏ lại phải dựa vào các
thông tin không mấy tin cậy.

Nếu tìm hiểu việc định giá sản phẩm, bạn sẽ thấy rằng lĩnh vực này thực sự là
một nghệ thuật.

Sau đây là sáu bước định giá sản phẩm đơn giản, có tính chất định hướng và
tham khảo.

Bước 1: Bạn có định tạo thương hiệu cho sản phẩm mới?

Ví dụ bạn đang định bán sản phẩm chảo chống dính. Trên thị trường Mỹ,
khoảng cách giữa giá bán đổ và lẻ của sản phẩm này dao động trong khoảng từ 28
cents đến 3,10 đô la.

Việc định giá bắt đầu với một câu hỏi cơ bản: Bạn muốn khẳng định thương
hiệu riêng cho sản phẩm của mình hay cho rằng đó chỉ là một sản phẩm thông thường
như các sản phẩm cùng loại đang được bày bán nhan nhản trên thị trường? Nếu đó sản
phẩm thuộc loại thứ hai thì chẳng có gì đáng nói, bạn chỉ việc định giá dựa theo giá thị
trường và điều hành hoạt động kinh doanh nhằm tiết kiệm chi phí tốt nhất để tăng lợi
nhuận lên cao nhất. Nếu bạn cho rằng sản phẩm của mình có các đặc điểm khác biệt
như có lợi cho sức khỏe, sử dụng tiện lợi hơn, mẫu mã đẹp mắt hơn thì bạn nên đọc
tiếp đến bước thứ hai.

Bước 2: Thực hiện khảo sát định tính

Bạn bắt đầu việc định giá bằng việc tiến hành phỏng vấn các nhóm khách hàng
tiềm năng để phán đoán xem họ sẽ sẵn sàng trả tiền vì cái gì.

Nếu muốn bán một sản phẩm nào đó, bạn hãy hỏi xem điều gì làm khách hàng
thích hay không thích ở sản phẩm này. Qua đây, bạn sẽ được biết thông điệp
marketing của mình có đánh trúng vào tâm lý tiêu dùng của khách hàng hay không.
Đừng hỏi trực tiếp rằng họ sẽ trả bao nhiêu cho sản phẩm này (các khách hàng sẽ trở
nên kém cởi mở hơn khi gặp phải các câu hỏi kiểu đó), mà thay vào đó bạn nên hỏi:
“Theo bạn, giá của một sản phẩm như thế nếu được bày bán trong siêu thị sẽ là bao
nhiêu?”.

Nhóm khách hàng mục tiêu tham gia phỏng vấn thường gồm tám người được
chọn lựa một cách ngẫu nhiên.

Bước thứ 3: Thực hiện khảo sát định lượng

Bạn vừa mới hoàn tất các bước đệm - bây giờ đến thời điểm của các hành động
khó khăn hơn. Bước này có thể là các cuộc điều tra qua mạng hoặc trực tiếp, hay bạn
có thể tặng các sản phẩm dùng thử kèm với việc thu lại các mẫu phản hồi về sản phẩm.

Các câu hỏi mẫu có thể là: Bạn sẽ trả giá bao nhiêu cho sản phẩm này? Bạn có sẵn
sàng trả giá cao cho một sản phẩm với các ưu đặc điểm nổi trội hơn không?

Khảo sát định lượng thường tốn kém hơn bước khảo sát định tính, bởi vậy bạn
hãy chuẩn bị những câu hỏi thật sát với chủ đề nếu muốn tiết kiệm chi phí. Nếu cần sự
trợ giúp, bạn, có thể tham khảo dịch vụ khảo sát khách hàng của SurveyMonkey.com
hay InstantSurvey.com, phí cho dịch vụ này khoảng 300 đô đến 2.500 đô, tùy thuộc
vào số lượng người mà bạn muốn liên hệ.

Bước thứ tư: Kế hoạch tấn công

Trước khi quyết định giá sản phẩm, bạn nên quyết định phương cách mà bạn sẽ
sử dụng để xâm nhập thị trường. Ví dụ, bạn có muốn gây khó khăn cho các đối thủ
cạnh trạnh thông qua việc bán hàng giá thấp để chiếm lĩnh thị phần hay không? (Đây
là cách chiếm lĩnh thị trường của News Corp, ngài Rupert Murdoch khi chỉ thu phí 50
cents một quý từ các độc giả của tờ The New York Post nhằm lôi kéo các độc giả của
tờ báo đối thủ -The Daily News. Kết quả là doanh số bán của The New York Post tăng
vọt, nhưng lợi nhuận thì hoàn toàn không có). Hoặc bạn định đặt giá cao hơn đối thủ
cạnh tranh và chỉ chiếm lĩnh một thị phần tuy nhỏ nhưng bao gồm các khách hàng
trung thành?

Bước 5: Bắt đầu khởi động

Các công ty lớn như Procter & Gamble hay Johnson & Johnson đổ khá nhiều
tiền để tiến hành các thử nghiệm trên nhiều thị trường khác nhau nhằm xác định được
giá đúng cho các sản phẩm mới. Còn đối với các công ty nhỏ, bạn không có đủ chi phí
để chạy theo cách làm của các đại gia trên, hãy tận dụng những thông tin mà mình có
để chọn ra một mức giá phù hợp với chiến lược của bạn.

Bước 6: Hãy giữ cái đầu “lạnh”

Giả sử sau khi đã đi đúng hướng và sản phẩm chảo rán mới của bạn bán chạy
“như tôm tươi” và một ý nghĩ tiếp theo đến với bạn: Tại sao không tăng giá lên để
kiếm thêm chút lợi nhuận nhỉ? Bạn nên thận trọng với suy nghĩ này: thực sự việc kích
giá lên khó khăn hơn nhiều so với việc giảm giá xuống, nếu tăng giá bạn có thể làm
những nhà phân phối bán chạy sang mua hàng của đối thủ cạnh tranh.

Nếu hàng tiêu thụ chậm, bạn nên cân nhắc đến việc giảm giá – nhưng đừng
giảm quá nhiều. Trên thực tế tổng lượng tiêu thụ hàng hóa có thể tăng thêm 5% khi
giảm 1% giá bán. Tuy vậy việc giảm giá có thể làm lu mờ hình ảnh thương hiệu sản
phẩm của bạn trong dài hạn.

Vậy như bạn thấy đấy việc định giá cho sản phẩm mới thật không dễ dàng chút
nào.