Tải bản đầy đủ (.pdf) (46 trang)

Tài liệu LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP docx

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (653.96 KB, 46 trang )









Tiểu luận

LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG CÁC DOANH NGHIỆP









LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG CÁC DOANH NGHIỆP


LỜI NÓI ĐẦU

Đại hội VI của Đảng năm 1986 đã đánh dấu sự đổi mới sâu rộng và
toàn diện cả về tư tưởng lẫn đường lối cuả Đảng và Nhà nước ta, đó là việc
xoá bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế hàng hoá
nhiều thành phần vận đông theo cơ chế


thị trường với sự quản lí của nhà nước
theo định hướng xã hội chủ nghĩa.
Trước đây trong cơ chế quan liêu bao cấp thì hoạt động tiêu thụ của các
doanh nghiệp không được coi trọng vì các doanh nghiệp chỉ việc tập trung sản
xuất theo kế hoạch của cấp trên, của Nhà nước giao cho còn tiêu thụ sản phẩm
đã có nhà nước bao tiêu.
Ngày nay trong nền kinh tế thị trường thì hoạt động tiêu thụ
sản phẩm
trở thành hoạt động vô cùng quan trọng,đó là vấn đề sống còn đối vói các
doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế
thị trường thì sản phẩm của nó sản xuất ra phải tiêu thụ được, chỉ khi sản
phẩm của doanh nghiệp được bán, được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới bù đắp
nổi chi phí bỏ ra để sản xuất sản phẩ
m, đồng thời thu được lợi nhuận để tiếp
tục duy trì và mở rộng quy mô sản xuất.
Với xu thế hội nhập kinh tế toàn cầu như hiện nay, thị trường của
doanh nghiệp không còn bị giới hạn trong phạm vi một quốc gia mà đó là thị
trường khu vực, thị trường thế giới. Đây vừa là cơ hội tốt cho các doanh
nghiệp tự khẳng định mình không chỉ
ở trong nước mà còn vươn ra tầm khu
vực, tầm thế giới nhưng đồng thời cũng là thách thức, đe doạ đối với các
doanh nghiệp: toàn cầu hoá sẽ tạo ra những khu vực thương mại, mậu dịch tự
do, tức là hàng hoá của các nước có thể tự do tham gia cạnh tranh mà không
còn bị các rào cản thuế quan ngăn cản giống như khư vực ASEAN hay là EU.
Đây chính là cơ hội tốt để các doanh nghi
ệp Việt nam xuất khẩu hàng hoá của
mình ra nước ngoài và sân chơi của các doanh nghiệp không còn bị bó hẹp
trong phạm vi quốc gia, mặt khác toàn cầu hoá cũng đòi hỏi các doanh nghiệp
của chúng ta phải có các chính sách chiến lưọc thích hợp để có thể cạnh tranh
bình đẳng với các đối thủ trong khu vực cũng như trên toàn thế giới, toàn cầu

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta
hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
1
hoá cũng có nghĩa là các doanh nghiệp sẽ không hoặc ít được nhà nước bảo
hộ. Đây là thách thức không nhỏ đối với các doanh nghiệp của nước ta.
Chính phủ là người đề ra các chính sách pháp luật nhằm khuyến khích
hỗ trợ các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm như chính sách trợ giá cung cấp tín
dụng cho các doanh nghiệp và cung cấp thông tin Mặt khác chính phủ còn
đại diện cho đất nước đàm phán kí kết các hiệp dịnh thúc đẩy thương mại v
ới
các quốc gia khác như hiệp định thương mại Việt-Mỹ năm 2000. Đây chính là
điều kiện thuận lợi để các doanh nhgiệp của chúng ta xuất khẩu hàng hoá sang
các quốc gia khác. Tuy nhiên,hiệu quả của nó như thế nào thì còn tuỳ thộc
vào các doanh nghiệp có các chính sách chiến lược phù hợp hay không để tiếp
cận thị trường và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ.
Trên đây là những lí do chính làm cơ sở cho em chọn đề tài :“
Đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện
nay.
Bài viết này gồm 3 phần :
Phần I
: Lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm.
Phần II
: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công
nghiệp Việt nam trong những năm gần đây.
Phần III
: Phương hướng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thu sản
phẩm trong các doanh nghiệp.
Trong quá trình nghiên cứu, do thời gian và trình độ có hạn nên không

tránh khỏi những sai sót, do đó em rất mong nhận được sự góp ý của các thầy,
cô giáo. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, TS Phạm Văn Minh đã tận
tình giúp đỡ em hoàn thành bản đề án này.









Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta
hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
2



PHẦN I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG CÁC DOANH NGHIỆP

I. Khái niệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1. Những khái niệm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quyết định sự thành bại của một doanh
.nghiệp, để quá trình sản xuất diễn ra một cach liên tục thì các doanh nghiệp
phải tiêu thụ được sản phẩm của mình đã sản xuất ra. Tiêu thụ sản phẩ
m còn
là một trong sáu chứ năng cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, hậu cần, kinh

doanh, tài chính, kế toán, và quản trị doanh nghiệp. Vậy tiêu thụ là gì?
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi
sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm.
Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực
hiện t
ổng thể các hoạt động có mối quan hệ lôgíc và chặt chẽ bởi một tập hợp
các cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình
chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường thì quan niệm về tiêu
thụ sản phẩm cũng có những thay đổi để phù hợp với các nhân tố mới xuât
hiện. Trong c
ơ chế cũ thì các doanh nghiệp chỉ quan niệm rằng mình“ bán
những cái gì mà mình có“ tức là hoạt động tiêu thụ chỉ được thược hiện sau
khi đã sản xuất hoàn thành sản phẩm. Ngày nay với sự phát triển của kinh tế
thị trường thì doanh nghiệp không thể bán được“ cái mình có“ mà nó phải
bán ra những sản phẩm mà thị trường cần, điều này có nghĩa là hoạt động tiêu
thụ không chỉ đơn thuần là họa
đồng đi sau san xuất nữa mà một số nội dung
của tiêu thụ còn đi trước hoạt động sản xuất. Trước khi sản xuất mặt hàng nào
đó thì doanh nghiệp phải tiến hành công tác điều tra, nghiên cứu khả năng
tiêu thụ của thị trường với sản phẩm đó, đây là cơ sở để doanh nghiệp lập kế
hoạch, chiến lược sản xuấ kinh doanh. Kế ho
ạch, chiến lược sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp có hiệu quả, khả thi hay không đều phụ thuộc vào
tính đúng đắn, chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị trường. Đây là điều
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta
hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
3
kiện quan trọng để doanh nghiêp có thể thực hiện quá trình sản xuất và tái sản

xuất có hiệu quả. Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan
trọng và nó quyế định hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.


2. Vai trò và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ.
2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm giữ m
ột vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất
của doanh nghiệp. Đó là điều kiện tiền đề để cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp có hiệu quả.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh
nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả nội dung điều tra nghiên cứu thị trường,
nó quyết định hoạ
t động sản xuất. Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp
phải giải quyết ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất
như thế nào?, vì vậy để trả lời chính xác các câu hỏi này thì các doanh nghiệp
phải tiến hành, thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Kết quả của
việc điều tra nghiên cứu sẽ là cơ sở
để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản
xuất. Nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định nhịp độ sản xuất.
2.2 Nhiệm vụ.
Mục tiêu thụ là bán hết hàng với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh
cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu, để thực hiện mục tiêu này thì hoạt động
tiêu thụ sẽ có các nhiệm vụ sau:
Tiêu thụ sản phẩm phải có nhiệ
m vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị
trường xác định cầu của thị trường đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả
năng sản xuất của doanh nghiệp để từ đó có các quyết định đầu tư tối ưu.
Cần tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hút

khách hàng: Trong thời buổi bùng nổ thông tin như hiện nay thì vai trò của
hoạt động quảng cáo là rất lớn, nó sẽ khuyếch trương sản phẩm của doanh
nghiệp, khơi gợi khả năng tiềm ẩn của cầu.
Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán
được nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất: ngày nay với sự phát triển của
khoa học kỹ thuật, do đó trình độ sản xuất của các doanh nghiệp gần như là
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta
hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
4
tương đương nhau, vì vậy nếu doanh nghiệp nào có dịch vụ sau bán hàng tốt
hơn thì doanh nghiệp đó sẽ bán được nhiều hàng hơn.
II. Những nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp
1. Nghiên cứu thị trường
1.1. Khái quát
1.1.1. Thị trường
- Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan
đến hoạt động mua bán. Thị trường phát triển theo quá trình phát triển của
hàng hóa. Từ chỗ người mua và ngươì bán cần m
ột nơi trao đổi cụ thể dẫn
đến chỗ là họ trao đổi qua các phương tiện thông tin, từ chỗ thị trường chỉ
dành cho một hoặc một số hàng hóa cụ thể nào đó đến việc hình thành thị
trường cho những hàng hóa có giá trị như lao động, chứng khoán, bất động
sản.
- Phân loại thị trường:
+ Thị trường người mua và thị trường người bán
+Thị trường tư
liệu sản xuát và thị trường tư liệu người tiêu dùng
+ Thị trường cạng tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền và
thị trường cạnh tranh độc quyền tập đoàn

1.1.2 Nghiên cứu thị trường
1.1.2.1 Khái niệm
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập xử lí, phân tích các số liệu
về thị trường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong
quản trị
. Đó là một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân
tố tác động đến thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết
định kinh doanh, từ đó doanh nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong
mối quan hệ vối thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng.
1.1.2.2 Mục tiêu của nghiên cứu thị trường
Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là nhằm xác định thực tr
ạng của thị
trường theo các tiêu thức có thể lượng hoá được, giải thích các ý kiến về cầu
của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như các lí do mà người iêu
dùng mua hoặc không mua sản phẩm của doanh nghiệp, lí do về tính trội hơn
của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh.
1.2 Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta
hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
5
Nghiên cứu thị trường với vai trò là một nội dung cơ bản của tiêu thụ
sản phẩm có các nội dung sau:
1.2.1 Nghiên cứu cầu
Trước khi đi vào nghiên cứu cầu chúng ta cần phân biệt giữa các khái
niệm nhu cầu, mong muốn và cầu. Cầu chính là các mong muốn có kèm theo
điều kiện thanh toán, đây chính là trọng tâm nghiên cứu của doanh nghiệp.
Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu thập, xử lí, phân tích, báo cáo
các số liệu về c
ầu của các đối tượng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng

như dự báo trong khoảng thời gian tương lai xác định nào đó.
Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì người ta thường chia ra thành
cầu về sản phẩm hàng hoá và cầu về dịch vụ. Đối với cầu về sản phẩm hàng
hoá thì lại chia ra thành cầu về tư liệu tiêu dùng và tư liệu sản xuất. C
ầu về
dịch vụ lại chia thành các loại dịch vụ khác nhau và để nghiên cứu cầu thì
phải tiến hành thông qua đối tượng có cầu, đó có thể là cá nhân, các hộ gia
đình, các doanh nghiệp hoặc các tổ chức xã hội.
Do nhu cầu của con người là luôn thay đổi, nó đòi hỏi các doanh
nghiệp cần phải tìm ra các nhân tố ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm như: giá
cả, thu nhập, giá cả của hàng hoá thay thế, giá c
ả của hàng hoá bổ xung, thị
hiếu, Trong đó phải chú trọng vào yếu tố giá cả của sản phẩm và phản ứng
của các đối thủ cạnh tranh đối với các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.2.2. Nghiên cứu cung
Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lượng các đối thủ cạnh tranh,
các nhân tố có ý nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh tranh. đặc biệt là
nhân tố giá cả, chất lượ
ng sản phẩm. Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứu
phản ứng của doanh nghiệp cạnh tranh trước biện pháp đẩy nhanh tiêu thụ
của doanh nghiệp.
Nghiên cứu cung không chỉ giớ hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn
phải chú ý đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tương lai, các doanh nghiệp có
sản phẩm thay thế thông qua hệ số co dãn chéo.
1.2.3 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ
Để tiêu thụ sản phẩm có hi
ệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải
nghiên cứu, tổ chức mạng lưới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm của sản
phẩm, phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta

hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
6
như kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ
hoặc là kênh phân phối: đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việc
chuyển giao quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho người khác
trên con đường từ nhà sản xuất cho đến người tiêu dùng. Nội dung của nghiên
cứu kênh tiêu thụ là phải chỉ ra ưu nhực điểm của từng kênh và các nhân tố
ảnh hưởng đến hoạt động của tường kênh, lượng hoá từng nhân tố đó.
2. Kế hoạch hoá tiêu thụ
2.1 Kế hoạch hoá bán hàng
Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hoá
khác nhau trên tường thị trường cụ thể ở thời kỳ kế hoạch. Đồng thời chỉ ra
được một số chính sách, các bi
ện pháp để đạt được mục tiêu đó.
Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng:
- Doanh thu bán hàng của các kỳ trước
- Năng lực sản xuất của doanh nghiệp
- Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ
- Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể cũng như nghiên cứu các dự
báo có liên quan
Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện
chứ
ng vì vậy khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần phải xem xét kế hoạch sản
xuất từ đó đưa ra các phương án thích hợp nhằm đạt kết quả cao nhất.
Để đưa ra các chính sách, các giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch,
doanh nghiệp cần phải tiến hành phân tích, đánh giá chính xác các giải pháp
đã áp dụng trong hoạt động tiêu thụ. Trong hoạt động tiêu thụ thì chính sách
và giải pháp mới luôn mang lại hiệu quả cao.

2.2 Kế ho
ạch hoá Marketing
Kế hoạch hóa Marketing : là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực
hiện và kiểm tra chương trình Marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ
thể với mục tiêu tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch
hóa các giải pháp cần thiết.
Để kế hoạch hóa Marketing có hiệu quả khi xây dựng cần tuân thủ một
số bước sau:
+Phân tích thị trường và kế hoạch Marketing hiện tại c
ủa doanh nghiệp
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta
hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
7
+Phân tích cơ may và rủi ro
+Xác định mục tiêu Marketing
+Thiết lập các chính sách Marketing - mix
+Đề ra chương trình hành động và dự toán ngân sách
2.3 Kế hoạch hóa quảng cáo
Mục tiêu của quảng cáo là nhằm mở rộng việc tiêu thụ toàn bộ hoặc
một bộ phận sản phẩm của doanh nghiệp. Để quảng cáo đạt được mục tiêu
trên doanh nghiệp phải xác định một số vấn đề như: hình thức quảng cáo, nội
dung qu
ảng cáo, chi phí quảng cáo Tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ
thể.
Trên thực tế hoạt động quảng cáo không mang lại giá trị cho sản phẩm,
do vậy, các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh
những chi phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo. Thông thường
hiệu quả của quảng cáo được đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi
phí cho quảng cáo. Ngoài ra còn xem xét việ

c hoàn thành các mục tiêu đã đặt
ra cho quảng cáo. việc xác định chi phí cho quảng cáo cũng là một vấn đề
quan trọng trong kế hoạch hoá quảng cáo. Thực tế chi phí quảng cáo thường
được xác định theo một tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ trước hoặc là theo
các tỷ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc
là theo mục tiêu quảng cáo.
2.4 Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ
Chi phí kinh doanh tiêu thụ đượ
c hiểu là mọi chi phí về lao động và
những chi phí vật chất xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ như bán hàng,
quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển bao gói lưu kho quản lý tiêu
thụ.
Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là một bộ phận quan trọng của
tổng chi phí kinh doanh thường khó quản lý và kiểm soát. Do đó, để quản lý
tốt loại chi phí này cần tính toán và phân bổ chi phí theo từng điểm chi phí.
Chẳng hạn việc hình thành các điểm chi phí theo nhiệm vụ như lưu kho,
quảng cáo, bán hàng, vận chuyển sự phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu
thụ càng khoa học, sát với thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiênj cho việc tính
toán và xây dựng chi phí kinh doanh tiêu thụ bấy nhiêu.
3. Các chính sách Marketing-mix trong doanh nghiệp công nghiệp
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta
hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
8
Marketing – mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ chủ
yếu là xác định các loại sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của từng
loại thị trường trong và ngoài nước trong từng giai đoạn phát triển sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp, xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm
và dịch vụ của doanh nghiệp, nghiên cứu và đưa vào áp dụng các biện pháp
thích hợp nhằm đả

m bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như việc hạ
giá thành, xác định mạng lưới tiêu thụ , xác định hợp lý các hình thức yểm trợ
và xúc tiến bán hàng.
Xuất phát từ nhiệm vụ trên, các chính sách Marketing- mix bao gồm 4
chính sách, thường được gọi là 4P (Product, Price, Promotion, Plane)
3.1 Chính sách sản phẩm (Product)
Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế
nào để phát triển được sản phẩm mới, được thị tr
ường chấp nhận, được tiêu
thụ với tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạt
động sản xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo đảm đưa hàng hoá và
dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường thị trường sản phẩm thông qua việc
tăng sản lựơng tiêu thụ và đưa sản phẩm mới vào thị trường.
- Chính sách s
ản phẩm bao gồm:
+ Chính sách chủng loại và cơ cấu sản phẩm
+ Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính, nâng cao chất lượng
sản phẩm
+ Chính sách đổi mới và cải tiến sản phẩm
+ Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ
3.2 Chính sách giá cả (price)
Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà người bán dự
định thu được t
ừ người mua. Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất
khó khăn bởi vì nó gặp mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán, người
mua muốn mua được nhiều hàng hoá hơn với chất lượng cao hơn nhưng chỉ
phải trả ít tiền hơn còn người bán thì ngược lại, họ lại muốn thu được nhiều
tiền hơn với cùng một đơn vị hàng háo. Để dung hoà đượ
c lợi ích giữa người

mua và người bán thì doanh nghiệp cần phải xác định xem mức giá như thế
nào là hợp lí. Một mức giá hợp lí sẽ thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta
hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
9
Việc xác định giá thì có rất nhiều phương pháp nhưng thông thường
người ta hay sử dụng các phương pháp sau:
- Phương pháp định giá dựa vào chi phí
Giá bán = Giá thành + % lãi/giá thành
- Phương pháp định giá dựa vào chi phí biến đổi bình quân
Giá bán ≥ AVC
min
+ chi phí vận chuyển/sản phẩm
Trong đó AVC
min
là chi phí biến đổi/sản phẩm
- Dựa vào phân tích hoà vốn định giá bán ≥ giá hoà vốn
- Dựa vào người mua: doanh nghiệp phân chia người ra thành các nhóm
khác nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm
- Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh
Các doanh nghiệp thường có các chính sách giá sau:
- Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường hiện có
và thị trường mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến và hoàn
thiện trên thị trường hiện tại và thị trường mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm tương tự
- Chính sách giá đối với sản phẩm hoàn toàn
3.3. Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp được coi là hoạt động quan

trọng bao trùm nên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan
đến dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ người sản xuất đế
n người tiêu dùng.
Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thu,
doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức
phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách
phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản
phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức
nào là hợp lý nh
ất.
Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các
kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu
dùng .
Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối
duy nhất trên một thị trường nhất định.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta
hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
10
Phương thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay
người tiêu dùng. Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một
tập hợp các kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu
dùng.
Sơ đồ mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp











Theo sơ đồ trên tại mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống Marketing
trung gian, người môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và người bán lẻ. Tuỳ
thuộc vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà người ta chia thành
kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp.

Kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán
thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu
trung gian hoặc thông qua các tổ chứ
c đại lý môi giới. Theo hình thức này các
doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới
tay người tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp
thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, nên biết rõ nhu cầu thị
trường, mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu được những thông
tin phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp
lý. Tuy nhiên theo phương thức này tốc độ chu chuyển vốn ch
ậm vì phân phối
nhỏ lẻ.


DOANH NGHIệP
Đại lý Bán buôn Môi giới
Bán lẻ
Người TD
Người SảN



Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta
hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
11







Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp.

Kênh phân phối gián tiếp.
Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian
marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các
khâu trung gian từ đó các khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc
thực hiện mua đứt bán đoạn, có ưu điểm là thu hồi vốn nhanh, ti
ếp kiệm chi
phí quản lý, thời gian tiêu thụ gắn, tuy nhiên nó có nhược điểm là làm tăng
chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát được các khâu trung gian.




Mô hình kênh phân phối gián tiếp:












Đại lý
Người TD
Người sản xuất
Đại diện
thương mại
Thương mại
bán buôn
Thương mại
bán buôn
Thương mại
bán buôn
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta
hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
12









Do sự phụ thuộc và độc lập tương đôí giữa các thành viên trong kênh nên
thường xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh. Để tổ chức và quản lý kênh
có hiệu quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành
viên dựa trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống
marketing .
3.4. Chính sách xúc tiến.
Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách
hàng và thuyết phụ
c họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng
loạt nhữnh biện pháp như, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo, tuyên
truyền
Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin của
sản phẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix. Ngày nay các
hoạt động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với các
doanh nghiệp tuy nhiên vấn đề quan trọng là phả
i biết sử dụng các biện pháp
này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
4. Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán.
4.1. Tổ chức hệ thống kênh phân phối.
Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ trong doanh nghiệp công nghiệp. Trước tiên phải xác định tính
chất của từng loại sản phẩm mà doanh nghi
ệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang
sản xuất, phải xác định xem nó là hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá tư liệu sản
xuất hoặc hàng hoá xa xỉ, nếu là hàng hoá tiêu dùng thì doanh nghiệp nên
chọn kênh phân phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối công
nghiệp. Với hàng hoá tư liệu sản xuất là hàng hoá xa xỉ thì các doang nghiệp
Thương mại

bán lẻ
Thương mại
bán lẻ
Thương mại
bán lẻ
Thương mại
bán lẻ
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta
hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
13
thường tổ chức kênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng để giới thiệu sản phẩm và thu nhập thông tin về phiá cầu.
Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối doanh nhiệp phải thực
hiện các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để
mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp. Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết
các mâu thuẫn và xung độ
t trong kênh như thế nào để vừa bảo toàn, duy trì
được kênh vừa giải quyết thoả đáng lợi ích của mỗi thành viên. Do vậy doanh
nghiệp phải có chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hoà hợp lợi ích giữa
doanh nghiệp với các thành viên và lợi ích giữa các thanh viên với nhau từ đó
tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành viên trong kênh voái

doanh nghiệp.
4.2. Tổ chức hoạt động bán hàng.
Để tổ chức hoạ
t động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng
cần thiết, số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của
công tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thương xuyên với khách hàng nên
việc lưạ chọn nhân viên bán hàng là hoạt động quan trọng nhất. Người bán
hàng cần có đầy đủ những điều kện về phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ
thuật ứng xử đồ
ng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương và
tiền thưởng và các chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm
nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Công việc bán không chỉ đòi hỏi có
trình độ kỹ thuật và phải có tính nghệ thuật cao, phải bố chí sắp xếp trình bày
hàng hoá kết hợp với trang thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù
hợp với từng nhóm khách hàng.
4.3. Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán
Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp nó boa gồm các
hoạt động chính sau: lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch
vụ thay thế phụ tùng, sửa chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin
thường xuyên với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi và sự thay đổ
i
trong nhu cầu của khách hàng.
III. Những nhân tố ảnh hưởng điến hoạt động tiêu thụ của các doanh
nghiệp
1. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta
hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
14

Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường điều có một môi
trường kinh doanh nhất định. Môi trường kinh doanh có thể tạo ra những cơ
hội thuận lợi cho kinh doanh nhưng đồng thời nó cũng tác động xấu điến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trường bên
trrong doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn điến hoạt tiêu thụ của doanh nghiệp
các nhân tố
đó có thể kể điến như:
1.1. Cơ sở vật chất kỹ thuật
Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp. Nó là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng sản
phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào
những thị trường khắt khe, nếu doanh nghiệp có kh
ả năng là người dẫn đầu về
công nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về
gía so với các đối thủ trong ngành.
1.2 Gía cả của hàng hoá
Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yêú tác động đến tiêu
thụ. Gía cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu và do đó ảnh
hưởng đến tiêu thụ. Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò
tác
động lớn tới cả cung và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâu thuẫn
trong quan hệ cung cầu.
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi
mặt hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ
theo những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận độ
ng của thị trường, giá
cả phải giữ được sự cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá
đúng đắn là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, đảm
bảo thu được lợi nhuận tối đa, nếu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi
thế về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả nă

ng tiêu thụ và chiếm
lĩnh thị trường .

1.3.Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp
Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng như đối với người
tiêu dùng là chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh
nghiệp đến đỉnh cao của danh lợi cũng có thể đưa doanh nghiệp đến bờ vực
của sự phá s
ản, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta
hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
15
Người ta cho rằng doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất
lượng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao.
Tạo ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiẹp làm cho
uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên. Mặt khác nó thể thu hút thêm
khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh.
1.4. Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp
Thị
trường tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hưởng trực tiếp tới sự tăng
trưởng của doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu thị trường giúp cho doanh
nghiệp đưa ra quyết định đúng đắn về đầu tư sản phẩm, giá cả và nắm bắt
những thay đổi của thị trường. Thị trường đầu vào ảnh hưởng đến giá thành,
khả năng cạnh tranh c
ủa doanh nghiệp trên thị trường. Vậy công tác nghiên
cứu thị trường là quan trọng, cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị trường của
doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường tăng uy tín cho
doanh nghiệp.
1.5. Công tác tổ chức tiêu thụ

Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác
nhau từ tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến các hoạt động hỗ
trợ. Cuối cùng là
khâu tổ chức thu hồi tiền hàng bán ra. Nếu như công tác nay tiến hành không
ăn ý phối hợp không nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lượng
hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng tốt sẽ
giúp cho doanh nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình.
Nhưng nêu tổ chức không hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí làm giảm hiệu quả
tiêu thụ.
Để
thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lượng lớn thì
các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, như những
hoạt động này mà thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp hơn.
Sự phục vụ tận tình và chu đoá các dịch vụ trước và sau khi bán hàng là nhằm
tác động vào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về
sản phẩm của
doanh nghiệp. Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại
cho doanh nghiệp số lượng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngược lại.

1.6. Nguồn nhân lực
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta
hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
16
Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và
công nhân. Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế chi thức, Các doanh
nghiệp ngày càng chú trọng đến năng lực, trình độ chuyên môn, sức sáng tạo
của người lao động, người lãnh đạo đòi hỏi phải có trình độ tổ chức và quản
lý, nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị, có phương pháp quản trị hợp lý
tạo ra sự

hài hoà giữa các bộ phận trong doanh nghiệp thúc đẩy hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển. Người lao động đòi hỏi phải có
tay nghề cao, vững chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩm có chất
lượng cao và chi phí thấp. Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và
cho doanh nghiệp.
1.7. Tình hình tài chính của doanh nghiệp
Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó
khăn. Tình hình tài chính khả quan sẽ
đảm bảo cho qúa trình tái sản xuất diễn
ra liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Trường hợp tài
chính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ không
cho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các
hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp.
2. Các nhân tố bên ngoài
Hoạt động trong nền kinh tế thị trường có s
ự quản lý của nhà nước mỗi
doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, có tư cách pháp nhân hay không có
tư cách pháp nhân. Là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, do đó hoạt
động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng vừa chịu sự
ảnh hưởng cuả nhân tố nội sinh xuất phát từ bản thân doanh nghiệp vừa chịu
ảnh hưởng của nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp. Việc xem
xét các nhân tố thuộc môi tr
ường bên ngoài ảnh hưởn đến hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp nhằm mục đích nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy
ra trong tương lai từ đó xây dựng các chiến lược tổng qúat và cụ thể để tận
dụng các cơ hội và tránh các nguy cơ có thể xảy ra. Với các doanh nghiệp
công nghiệp thường chịu ảnh hưởng của một số các nhân tố sau.
2.1. Môi trường chính tr
ị- luật pháp
Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt

động tiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp
trong nước và thế giới. Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta
hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
17
thành các nhân tố khác tác động trực tiếph hoặc gián tiếp đến hoạt động của
doanh nghiệp. Nó được thể hiện ở hệ tư tưởng chínhtrị mà các quốc gia áp
dụng, các quy định mà các chính sách của quốc gia và quốc tế. Doanh nghiệp
muốn tồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh hành vi của mình cho phù hợp
với chính sách của nhà nước và quốc tế. Khi tham gia vào một hoạt động kinh
doanh cụ thể
doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông tin về chính
trị luật pháp của nhà nước và quốc tế áp dụng cho trường hợp đó. Những thay
đổi về quan điểm, đường lối chính trị của quốc gia và của thế giới có thể mở
ra hoặc làm sụp đổ thị trường làm cho hoạt động của doanh nghiệp bị gián
đoạn, đảo lộn. Sự xung đột về quan đểm chính tr
ị của các quốc gia, khu vực
trên thế giới có thể làm ảnh hưởng đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn
đến những khó khăn cho doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu.
2.2. Môi trường kinh tế-xã hội
Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt
động kinh doanh của doanh nhiệp nó bao gồm nhiều nhân tố: Trạng thái phát
triển của nền kinh tế, tỷ lệ
lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các
chính sách kinh tế của nhà nước, su hướng kinh tế của thế giới Các nhân tố
này dù là ổn định hay biến động đều ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của
doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng,
mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo điêu kiên
thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp hoạt động. Mặt khác sự biến

động của nền kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnh hưởng sâu sắc đối với nền
kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng.
2.3. Khách hàng
Khách hàng đó là những người mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ của
doanh nghiệp và họ có ảnh hưởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt
động tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp. Người tiêu dùng mua gì ? mua ở
đâu? mua như thế nào ? luôn luôn là câu hỏi đặt ra trước các nhà doanh
nghiệp phải trả lời và chỉ có tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp cho các nhà
doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Và khi trả
lời được câu hỏi này, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định được
khách hàng mua gì? bán gì ? bán ở đâu và bán như thế nào để đáp ứng khách
hàng t
ừ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta
hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
18
2.4. Nhà cung cấp (cung ứng )
Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầu
vào cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh như: Nguyên vật liệu, tiền vốn, lao
động và các dịch vụ cần thiết khác. Có vai trò rất quan trọng ảnh hưởnh tới
chất lượng giá cả, phương thức và các dịch vụ trong việc tổ chức giao nhận
các vật tư cần thiết do đó ảnh hưởng tới ho
ạt động tiêu thụ.
2.5. Các đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiều cá nhân và tổ chức, trước
hết là các tổ chức kinh doanh. Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng từ việc giành
nhau thị trường khách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các đặc điểm,
về các lợi thế cũng như các điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh trên th
ương

trường. Vì vậy, kinh doanh trong điêu kiện nền kinh tế thị trường đòi hỏi các
doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố cạnh tranh, nó ảnh hưởng rất lớn đến
khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp
IV. Một số kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường với đầy dẫy những biến động, nó diễn ra
liên tục và đ
iều đó đã tạo ra những cơ hội mới nhưng đồng thời nó cũng làm
xuất hiện những nguy cơ và thách thức mới đối với các doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững được trên thị trường hay
không, điều này tùy thuộc vào việc doanh nghiệp có thể thích ứng đựơc với
những thay đổi liên tục của thị trường đó hay không. Để nâng cao kh
ả năng
thích ứng mình thì các doanh nghiệp phải có các chiến lược cụ thể để nắm bắt
được thời cơ, cơ hội nhưng đồng thì lé tránh được các nguy cơ thách thức.
Một doanh nghiệp thành công hay thất bại trên thương trường thì đều để lại
cho bản thân doanh nghiệp cũng như các doanh nghiệp khác những bài học
kinh nghiệm quý báu. Sau đây là một vài kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm
của các doanh nghiệp công nghi
ệp trong và ngoài nước.
1. Các doanh nghiệp trong nước
Trong những năm gần đây khi nền kinh tế của chúng ta chuyển sang
nền kinh tế thị trường thì đã có không ít các doanh nghiệp ăn lên làm ra, tạo
được chỗ đứng cho mình không chỉ ở thị trường trong nước mà còn vươn ra
thị trường khu vực và thế giới như công ty Hoàng Anh Gia Lai: được thành
lập bởi ông Đoàn Nguyên Đức, khi mới thành lập công ty chỉ có số vốn pháp
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta
hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
19
định gần 2,1tỉ đồng, đến nay doanh thu hàng năm của công ty đạt khoảng 200

tỉ đồng. Sản phẩm của công ty chủ yếu là các sản phẩm từ gỗ như bàn ghế, tủ,
giường Bài học kinh nghiệm ở đây là giám đốc công ty đã biết khai thác trịêt
để nguồn nguyên liệu tại chỗ từ cây cao su vốn được trồng rất nhiều ở Gia Lai
để lấy mủ, kết hợp vớ
i công nghệ phù hợp do chính tay giám đốc lựa chọn ở
nước ngoài mang về, đối với những sản phẩm cao cấp Ông phải nhập nguyên
liệu ngoại về để đảm bảo chất lượng sản phẩm, đối với kỹ thuật ép gỗ và tạo
vân Ông phải mời chuyên gia từ Đài Loan sang hướng dẫn. Mặt khác công ty
cũng tổ chức tốt hoạt động bán hàng thông qua các văn phòng giao dịch cả
trong và ngoài nước. Như vậy với việc nghiên cứu thị trường phát hiện nhu
cầu và tìm cách thỏa mãn nó bằng chất lượng sản phẩm cao cùng với việc tổ
chức bán hàng tốt, Hoàng Anh Gia Lai đã trở thành doanh nghiệp trẻ đầy triển
vọng của việt nam.
Một ví dụ nữa, đó là công ty Sapuwa đây là tên viết tắt của Nhà máy
nước uống tinh khiết Sài gòn(Saigon pure water private factory), công ty được
thành lập và đi vào hoạt động từ
tháng 9/1992. sản phẩm của công ty là nước
uống tinh khiết, phục vụ cho đối tượng là các công ty lớn, người nước ngoài
và những người có thu nhập cao. Chiến lược của công ty là chào hàng trực
tiếp đến người tiêu dùng, công ty không tiến hành quảng cáo rầm rộ vì điều
này sẽ làm cho giá thành sản phẩm của công ty tăng lên dẫn đến việc giảm
sức mạnh cạnh tranh về giá. Công ty tiến hành đưa khách hàng đến trực tiễp
xem quy trình s
ản xuất nước của công ty, từ đó họ tận mắt thấy chất lượng
sản phẩm của doanh nghiệp và quyết dịnh mua hàng của doanh nghiệp, với
chiến lược tiếp thị trực tiếp này thì Sapuwa đã đạt được những thành công
đánh khích lệ, công ty đã lôi kéo được những khách hàng thường xuyên, đó là
các hãng hàng không(Vietnam Airlines, Pacific Airlines, Sigapore Airlines
), các ngân hàng trong và ngoài nước(Hongkong Bank, Deutsche Bank ), các
bệnh viện, trường học, khu chế xuất, khu vui chơi giải trí

Thành công c
ủa Sapura cho ta thấy yếu tố chất lượng sản phẩm, giá
cả,cách tiếp thị, phụ vụ sẽ quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
2. Các doanh nghiệp nước ngoài.
Các doanh nghiệp nước ngoài, họ rất có kinh nghiệm trong việc tiêu
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta
hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
20
thụ sản phẩm, việc nghiên cứu kinh nghiệm của họ sẽ giúp các doanh nghiệp
của chúng ta có những bài học quý báu về tiêu thụ sản phẩm: sau đây là một
vài ghi nhận về việc thâm nhập thị trường Trung Quốc của công ty sản xuất
máy tính cá nhân Dell của Mỹ.
Công ty Dell ra đời ngày 3/5/1984, do Michael Dell sáng lập (lúc đó
Ông mới tròn 19 tuổi) và đến nay thì công ty Dell đã trở thành công ty dẫn
đầu thế giới về sản xuất máy tính cá nhân (mỗi nă
m sản xuất khoảng hơn 4tr
chiếc và chiếm khoảng 13% thị phần máy tính cá nhân toàn cầu).
Một nền kinh tế khổng lồ, Trung Quốc đã là thị trường máy tính cá
nhân đứng thứ 5 thế giới (sau Mỹ, Nhật, Đức, Anh) đầu thế kỷ 21. Cùng các
đối thủ cạnh tranh như Compaq, IBM, và Hewlet Packard, Dell kết luận rằng
thị trường máy tính cá nhân Trung Quốc chỉ đơn giản là quá lớn để có thể bỏ
qua. Tránh thị trườ
ng bán lẻ tiêu dùng (một cá nhân gần 2 năm dành dụm mới
mua được một máy tính cá nhân ở Trung Quốc), Dell quyết định bán trực tiếp
cho các tập đoàn. Ngược lại, các đối thủ cạnh tranh cơ sở Mỹ dựa vào các
trung gian. Tránh chi phí ở mước trung bình, Dell tin rằng hãng có thể đưa
sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng ở mức giái thấp hơn và cạnh
tranh hơn. Thực tế là thị phần Trung Quốc của Dell đ

ã gấp 3 lần so với năm
1999 và đạt 1,2%, trong khi thị phần của Compaq giảm từ 3,5 xuống 2,7% và
khả năng mà hãng trở thành hãng bán máy tính cá nhân lớn thứ 8 ở Trung
Quốc trong vòng 8 tháng là bằng chứng cho niềm tin này. Làm các đối thủ
cạnh tranh và các nhà phân tích kinh ngạc, Dell học rất nhanh cách thức bán
cho các doanh nghiệp nhà nước ở Trung Quốc. Đóng góp vào thành công này
là khả năng của Dell để có được sự hỗ trợ của người đứng đầu bộ phận thông
tin của các doanh nghiệp này-đây là các viên chức của doanh nghiệp, người
tìm ra và đưa vào doanh nghiệp các giá trị của tốc độ, sự thuận tiện về dịch vụ
gắn với sản phẩm của Dell. Thêm vào đó, lực lượng bán hàng của Dell nhận
thức được rằng các nhà quản trị thông tin trong các doanh nghiệp nhà nước là
những người hiểu biết về công nghệ. Vì khả năng ngày càng tăng trong việc
giải quyế
t các vấn đề kỹ thuật của họ, các nhà quản trị này và các nhân viên
của họ không cần đến những dịch vụ kỹ thuật lớn (và đắt tiền) cung cấp bởi
các đối thủ cạnh tranh của Dell. Nói về sự thuận tiện của Dell, một giám đốc
của một công ty Trung Quốc cho biết “Dell cung cấp chính xác những cái
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta
hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
21
chúng tôi cần, và với Dell chúng tôi có thể chọn được chính xác cái chúng tôi
muốn.’’
Như vậy với mô hình kinh doanh trực tiếp, không qua các khâu trung
gian Dell đã đánh bại được các đối thủ cạnh tranh của mình nhờ có giái bán
thấp hơn và đáp ứng được chính xác được những mong muốn của khách hàng.
Đây cũng là một kinh nghiệm tốt cho các doanh nghiệp của chúng ta học tập
về tiêu thụ sản phẩm ở những thị trường mới.




PHẦN II
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP
CÔNG NGHIỆP VIỆT NAM TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY.
I. Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp nước ta
hiện nay
1.Khái quát tình hình kinh tế- xã hội ở nước ta trong những năm gần đây
Sau hơn 15 năm đổi mới, chúng ta đã đạt được những thành tựu hết sức to lớn
trên tất cả các mặ
t kinh tế, văn hóa, chính trị xã hội, đồng thời đã tạo ra bước
phát triển mới về lực lượng sản xuất và quan hệ sản xuất, hội nhập kinh tế
quốc tế, đời sống vật chất tinh thần của nhân dân không ngừng được nâng
cao, tạo ra thế và lực mới cũng như khả năng độc lập tự chủ của đất nước
được cả
i thiện, tạo điều kiện đẩy mạnh công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất
nước.
Tốc độ tăng trưởng GDP không ngừng tăng lên, năm 2001 tăng 7,3%,
còn năm 2002 dự kiến tăng 7%. Tích lũy nội bộ không ngừng tăng đạt 27,2%
năm 2000. Từ một nền kinh tế khủng hoảng thiếu nghiêm trọng, sản xuất
không đáp ứng được cầu của nền kinh tế
, nay đã đáp ứng được nhu cầu ở
trong nước và hướng ra xuất khẩu. Kết cấu hạ tầng kinh tế- xã hội có bước
phát triển nhanh, cơ cấu kinh tế có sự chuyển biến tích cực.
Quan hệ kinh tế được thiết lập với nhiều nước trên thế giới, chủ động
từng bước hội nhập vào nền kinh tế thế giới: đã kí kết nhiều hi
ệp định thương
mại song phương với nhiều nước trên thế giới, kim ngạch xuất khẩu không
ngừng tăng lên, nếu như kim ngạch xuất khẩu cả nước năm 1990 chỉ là hơn
2,4 tỉ USD thì đến năm 1995 con số này đã là trên 5,449 tỉ USD, đến năm
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta

hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
22
1999 kim ngạch xuất khẩu của cả nước là trên 11,5 tỉ USD, năm 2000 con số
này là 14,3 tỉ USD và tính đến tháng 8/2002 kim ngạch xuất khẩu của cả nước
đạt 8tỷ USD.
Đời sống vật chất tinh thần của nhân dân không ngừng được cải thiện,
thu nhập bình quân đầu người hiện nay là hơn 400 USD so với đầu những
năm 90 là khoảng hơn 200 USD. Trình độ khoa học, giáo dục, y tế không
ngừng được nâng cao, chất lượng ngu
ồn nhân lực được nâng lên đáng kể.
Tuy đã có những phát triển như vậy, nhưng nước ta vẫn là một nước
nông nghiệp nghèo nàn, lạc hậu, kém phát triển. Nhiều tiềm năng của đất
nước chưa được khai thác và chúng ta vẫn là một trong những nước nghèo
trên thế giới. Một số mặt yếu kém của nền kinh tế- xã hội cần khắc phục:
Nền kinh tế mới chuyển t
ừ nền kinh tế tập trung bao cấp sang kinh tế
thị trường nên sức cạnh tranh còn yếu. Tích lũy nội bộ và sức mua còn thấp,
cơ cấu kinh tế chuyển dịch chậm theo hướng công nghiệp hóa hiện đại hóa
gắn với thị trường, cơ cấu đầu tư còn nhiều bất hợp lí. Tình trạng bao cấp còn
diễn ra phổ biến, đầu tư nhà nước chưa hiệu quả dẫ
n đến thất thoát và lãng
phí.
Chưa có chuyển biến đáng kể trong việc cơ cấu lại và đổi mới doanh
nghiệp nhà nước, mặc dù đã có chủ trương cổ phần háo doanh nghiệp nhà
nước nhưng tiến trình của nó còn diễn ra quá chậm. Việc thực hiện luật ở
nhiều nơi, nhiều doanh nghiệp còn chưa nghiêm túc, nặng tính hình thức, cơ
chế quản lí, chính sách phân phối chưa hợp lí, chưa có s
ự tiết kiệm cần thiết,
năng suất lao động chưa cao, chưa kích thích được đầu tư phát triển, chênh

lệch giàu nghèo có xu hướng tăng lên.
Hệ thống tài chính ngân hàng hoạt động còn nhiều bất cập do thiếu một
cơ chế thống nhất, có hiệu quả vì vậy nó chưa tạo điều kiện và hỗ trợ cho các
doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình.
Khoa học- công nghệ của chúng ta còn lạ
c hậu, chưa bắt kịp được
trình độ của thế giới, vì vậy nó chưa trở thành động lực cho sự phát triển kinh
tế xã hội.
Trình độ tay nghề đội ngũ lao động của chúng ta còn nhiều hạn chế,
điều này là do công tác đào tạo nghề của chúng ta còn quá kém, không đáp
ứng được nhu cầu của thị trường lao động.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta
hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
23
Tình hình kinh tế- xã hội đã tác động mạnh tới các hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp. Một nền kinh tế phát triển đồng với nhu cầu tiêu dùng của
nó tăng lên, điều này sẽ kích thích sản xuất phát triển và tạo điều kiện cho các
doanh nghiệp nâng cao khả năng sản xuất của mình, sự phát triển của kinh tế-
xã hội cũng đồng nghĩa với môi trường kinh doanh thay đổi, do đó nó c
ũng
gây cản trở đối với các doanh nghiệp không thích ứng được, thậm chí nó còn
đánh bật các doanh nghiệp này ra khỏi thị trường.
2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp hiện
nay.
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta đã có bước phát triển
đáng kể mặc dù tình hình thế giới có nhiều biến động. Đầu tiên là sự sụp đổ
của Liên xô và đông Âu làm cho th
ị trường xuất khẩu chính của chúng ta bị
thu hẹp lại, gần đây là cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ ở Đông Á và Đông

Nam Á, gần đây nhất là vụ khủng bố 11/9/2001 ở Mỹ, nó đã tác động đến nền
kinh tế toàn cầu.
Đóng góp bước phát triển của nền kinh tế nước nhà, các doanh nghiệp
công nghiệp đã đạt được những hành tựu lớn góp phần quyế
t định tốc độ tăng
trưởng và chuyển dịch cơ cấu kinh tế chung của toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Sản xuất liên tục tăng trưởng ở mức cao, bình quân ngành năm (1996-
2000) tăng 13,5% năm. Những xản phẩm quan trọng chiếm tỷ trọng lớn trong
tổng giá trị sản xuất công nghiệp, so với năm 95 năm 2000 các sản phẩm sản
xuất tăng cao: Dầu thô khai thác g
ấp 2,2 lần tăng 16,4% năm, thép cán tăng
gấp 3,6 lần, động cơ Điêzen gấp 3,6 lần, tăng28,9% năm, xi măng gấp 2,3 lần,
tăng18,2% năm,Giầy da tăng 2,0 lần tăng 14,9% năm, Giầy vải gấp 1,8 lần
tăng 12,5% năm, Quần áo may sẵn tăng 1,9 lần tăng 14,2% năm
Do không ngừng tăng lên trong sản xuất, các doanh nghiệp công nghiệp
góp phần cải thiện đáng kể nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao và
đa dạng của
toàn xã hội, tăng khối lượng và chủng loại xản phẩm xuất khẩu, đã một số có
mặt hàng cạnh tranh với hàng ngoại nhập, có nhiều sản phẩm mới có chất
lượng cao được cấp chứng chỉ ISO bổ xung và thay thế hàng ngoại nhập như,
ôtô, xe máy, tủ lạnh, máy giặt, máy văn phòng, mạch in điện tử, thiết bị
chuyền thông, những s
ản phẩm ngành tin học Nhiều sản phẩm xuất khẩu có

×