KẾ HOẠCH MARKETING VIETTEL VIETTELPAY 2017

BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

BẢN KẾ HOẠCH MARKEING
Nhóm thực hiện: Nhóm 1
Giảng viên hướng dẫn: Th.s Bùi Thị Phương Hoa

Hà Nội, ngày 14/11/2021


Mơn Quản Trị Marketing

MỤC LỤC:
PHẦN 1: TĨM LƯỢC...................................................................................5
I.

Giới thiệu chung về Viettel..............................................................5
1.

Lịch sử hình thành và phát triển Tổng cơng ty Viễn thông Viettel5

2.

Cơ hội thách thức đến với Viettel.................................................6

3.

Dựa vào đâu để xác định bảng kế hoạch....................................6

PHẦN 2: HIỆN TÌNH MARKERTING...............................................................7
I.

Phân tích tiềm năng thị trường........................................................7
1.

Ai tạo nên thị trường đó...............................................................7

2.

Tại sao thị trường đó mua............................................................8

3.

Những ai tham gia vào việc mua sắm..........................................8

4.

Thị trường mua sắm như thế nào.................................................9

5.

Khi nào thị trường mua sắm.........................................................9

6.

Thị trường mua hàng ở đâu........................................................11

II.

Phân tích tình hình cạnh tranh......................................................12
1.

Vinaphone..................................................................................12

2.

Mobiphone..................................................................................14

3.

FPT Telecom...............................................................................16

III.
1.

Phân tích sản phẩm viettel............................................................16
Chính sách sản phẩm.................................................................16

2. Chiến lược giá của Viettel..............................................................17
3.Chiến lược phân phối của Viettel....................................................17
4.Chiến lược xúc tiến của Viettel.......................................................18
IV.
1.

Mô tả thị trường tiềm năng...........................................................19
Tâm Lý........................................................................................19

2. Địa lý.............................................................................................19
3. Hành vi khách hàng:......................................................................19
4.
V.

Nhân khẩu..................................................................................20
Phân tích mơi trường vĩ mơ...........................................................21

1.

Mơi trường nhân khẩu học..........................................................21

2.

Mơi trường kinh tế......................................................................25

3.

Môi trường tự nhiên....................................................................26

2


Mơn Quản Trị Marketing
4.

Mơi trường cơng nghệ................................................................26

5.

Mơi trường chính trị....................................................................27

6.

Mơi trường văn hóa....................................................................27

PHẦN 3: PHÂN TÍCH CƠ HỘI.....................................................................29
PHÂN TÍCH:...........................................................................................30
1.

ĐIỂM MẠNH – S:..........................................................................30

2.

ĐIỂM YẾU – T:.............................................................................32

3.

CƠ HỘI – O:................................................................................33

4.

THÁCH THỨC – T:........................................................................34

5.

SO: Tận dụng điểm mạnh để khai thác cơ hội............................35

6.

ST: tận dụng điểm mạnh để chống đỡ rủi ro..............................36

7.

WO: Khắc phục điểm yếu dể tận dụng cơ hội.............................37

8.

WT: Giảm thiểu, chế ngự điểm yếu để chống đỡ rủi ro...............37

PHẦN 4: MỤC TIÊU...................................................................................38
I.

Mục tiêu marketing.......................................................................38

II.

Mục tiêu tài chính..........................................................................39

VI.

Mục tiêu cơng nghệ.......................................................................39

PHẦN 5: CHIẾN LƯỢC MARKERTING.........................................................39
I.

Chiến lược marketing là gì?...........................................................39

II.

Bảng hoạch định chiến lược Marketing.........................................39

PHẦN 6. CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNg.....................................................43
I.

Chương trình hành động 1: Nghiên cứu thị trường:.......................43

II.

Chương trình hành động 2: Nghiên cứu và phát triển sản phẩm
45

III.

Cải tổ và xây dựng lại văn hóa doanh nghiệp:..............................47

mới:

PHẦN 7: DỰ KIẾN LÃI LỖ..........................................................................48
PHẦN 8: KIỂM TRA....................................................................................51
I.

Kiểm tra công tác nghiên cứu thị trường.......................................51
1.

II.

Mức độ sử dụng:.........................................................................51
Kiểm tra công tác nghiên cứu sản phẩm.......................................53

a.
III.

Bộ đánh giá khả thi về sản phẩm mà DN đang cung cấp...........53

Cải tổ, xây dựng lại văn hóa doanh nghiệp...................................54

3


Môn Quản Trị Marketing
a.

Bộ nhận diện thương hiệu mới...................................................54

IV. Kiểm tra cơng tác truyền thơng hình ảnh thương hiệu sản phẩm
mới- Viettelpay...............................................................................................54
1.

Mức độ nhận diện thương hiệu...................................................54

2.

Chi phí đã thực hiện...................................................................55

3.

Kế hoạch hành động tiếp theo:..................................................55

4


Mơn Quản Trị Marketing

BẢNG PHÂN CƠNG CƠNG VIỆC NHĨM:

Họ và tên
1. Nguyễn thị Mến (Nhóm
trưởng)
2. Chu Anh Thùy

Cơng việc được giao
Tóm lược
Hiện tình Marketing
Phân tích cơ hội
Tổng hợp bài
Làm powerpoint

3. Nguyễn Thị Lũy

Mục tiêu

4. Nguyễn Văn Hoàn

Chiến lược Markerting

5. Nguyễn Hoàng Anh

Chiến lược hành động

6. Phạm Quang Vinh

Dự kiến ngân sách

7. Tô Thị Thanh

Kiểm tra và đánh giá

5


Mơn Quản Trị Marketing

PHẦN 1: TĨM LƯỢC
I.

Giới thiệu chung về Viettel
1. Lịch sử hình thành và phát triển Tổng cơng ty Viễn thông Viettel

Ngày 01/06/1989: Được thành lập là tổng công ty Điện tử thiết bị thông
tin (SIGELCO) - công ty tiền thân của Viettel
Năm 1990 – 1994: Xây dựng thêm tuyến vi ba răng Ba Vì – Vinh cho Tổng
cục Bưu điện
Năm 1995: Doanh nghiệp cung cấp và kinh doanh các dịch vụ viễn thông
Năm 1999: Thành công cục cáp quang Bắc – Nam dài 2000 km. Thành
lập Trung tâm Bưu chính Viettel
Năm 2000: Được chính thức và tham gia thị trường viễn thơng. Được lắp
đặt phát sóng của Đài truyền hình Quốc gia Lào cao 140m
Năm 2001: cung cấp các dịch vụ VoIP quốc tế
Năm 2002: đưa quyền truy nhập Internet
Tháng 2/2003: Công ty Viễn thông Quân đổi tên Binh chủng Thông tin.
Tháng 3/2003: Cung cấp đầu số cố định (PSTN) ở Hà Nội, TP.HCM
Tháng 4/2003: Lắp mạng lưới điện thoại di động
Ngày 15 tháng 10 năm 2004, mạng di động 098 chính thức đi vào hoạt
động đánh dấu một bước ngoặt trong sự phát triển của Viettel Mobile và Viettel.
Ngày 2 tháng 3, năm 2005, Tổng Công ty Viễn thông quân đội theo quyết

định của Thủ tướng Phan Văn Khải và ngày 6 tháng 4 năm 2004, theo quyết
định 45/2005/BQP của Bộ Quốc phòng Việt Nam[4] thành lập Tổng Công ty Viễn
thông quân đội.
Năm 2006: Đầu tư và mở thêm chi nhánh ở Lào Campuchia. Thành lập
công ty Viettel Cambodia…
Ngày 5 tháng 4 năm 2007, Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom)
trực thuộc Tổng Công ty Viễn thông Quân đội Viettel được thành lập, trên cơ sở
sáp nhập các Công ty Internet Viettel, Điện thoại cố định Viettel và Điện thoại
di động Viettel
Ngày 25/6/2010: Thủ tướng Chính phủ ban hành Quyết định số 978/QĐTTg về việc chuyển Cơng ty mẹ – Tập đồn Viễn thơng Qn đội thành công ty
trách nhiệm hữu hạn một thành viên thuộc sở hữu Nhà nước.
Ngày 17/5/2013: Thủ tướng Chính phủ ban hành Quyết định số 753/QĐTTg phê duyệt Đề án tái cơ cấu Tập đồn Viễn thơng Qn đội giai đoạn 2013 –
2015.

6


Mơn Quản Trị Marketing
Ngày 07/11/2014: Chính phủ ban hành Nghị định số 101/2014/NĐ-CP về
Điều lệ tổ chức và hoạt động của Tập đồn Viễn thơng Qn đội.
Tháng 11/2016: chính thức mở dịch vụ 4G, lên con số 36 triệu khách
hàng quốc tế
Ngày 18/4/2017: Khai trương mạng viễn thông 4G tại Việt Nam
Hiện trạng kinh doanh hiện nay của dn.
Tập đoàn Công nghiệp – Viễn thông Quân đội (Viettel) là tập đồn là kinh
tế quốc phịng với 100% vốn nhà nước. Đây là doanh nghiệp chịu những trách
nhiệm cũng như việc thừa kế các quyền, nghĩa vụ hợp pháp và nhiều lợi ích từ
Tổng Cơng ty Viễn thơng Qn đội.
2. Cơ hội thách thức đến với Viettel
Viettel là doanh nghiệp đứng đầu trong ngành tại thị trường Việt Nam và

hiện tại mở rộng sang rất nhiều các quốc gia trên toàn cầu. Chiếm nhiều lợi thế
nhờ tiềm lực từ Bộ quốc phịng, Viettel đã xây dựng lên 1 đế chế hồn toàn lớn
mạnh và vững chắc từ bên trong. Tuy nhiên, Viettel cũng đứng trước rất nhiều
khó khăn thách thức chung giống như các doanh nghiệp toàn ngành. Cụ thể,
việc mở rộng và phát triển về việc đổi mới phương thức kinh doanh dịch vụ viễn
thông, đây là một trong những bài toán đặt ra cho các nhà mạng để giữ chân
khách hàng cũ và phát triển được thuê bao mới khi thị trường trong nước đang
trong giai đoạn bão hòa, song song với đó, sự lạc hậu hơn nhiều về cơ sở hạ
tầng, công nghệ kỹ thuật đây là 1 trở ngại lớn khiến Viettel vươn lên với mục
tiêu vươn ra thế giới. . Mơ hình kinh doanh viễn thơng cố định và di động hiện
nay của Việt Nam là không phù hợp với xu thế chung của thế giới. Hiện đang có
sự tách bạch giữa DN cung cấp dịch vụ viễn thông và DN kinh doanh thiết bị
đầu cuối. Và hầu hết các thiết bị đầu cuối sản xuất trước năm 2013 đều không
hỗ trợ chuẩn 4G. Điều này dẫn tới thách thức là có mạng 4G nhưng người dân
không thể sử dụng với thiết bị đang dùng và việc thay thế một thiết bị mới sẽ là
trở ngại do việc họ sẽ phải cân nhắc giữa chi phí để đổi thiết bị khác có hỗ trợ
4G với lợi ích mà 4G mang lại. Từ đó cơng cuộc phát triển thêm các mạng 5G
trong tương lai sẽ là 1 bài tốn nan giải và tốn nhiều cơng sức.
3. Dựa vào đâu để xác định bảng kế hoạch
Ông Lê Đăng Dũng ( Chủ tịch Viettel): “ Việc đầu tiên Viettel phải
nghĩ đến, đó là khơng gọi mình là nhà điều hành viễn thông nữa mà là
nhà cung cấp dịch vụ số. Đó là bài tốn chuyển đổi của năm 2019.
Thậm chí chúng tơi cấm nhau nói Viettel là cơng ty viễn thơng, phải là
nhà cung cấp dịch vụ số”
Tầm nhìn của những nhà lãnh đạo cốt lõi của Viettel luôn muốn Viettel
hướng đến con đường trở thành nhà cung cấp dịch vụ số và thực tế đã chứng
minh 2017 là thời điểm thích hợp nhất để Viettel bắt đầu mở rộng sang những
lĩnh vực cơng nghệ rộng hơn, thích hợp khi đủ cả thiên thời địa lợi nhân hòa.

7

Mơn Quản Trị Marketing
“Theo Worldpay 2017, thanh tốn khơng dùng tiền mặt đã trở thành
phương thứcthanh toán phổ biến tại nhiều quốc gia phát triển trên thế giới với
khối lượng giaodịch tăng trưng cao nhất trong thập kỷ qua, với khối lượng tăng
11,2% trong suốtthời gian 2014-2015 đạt 433,1 tỷ USD. Thị trường châu Á với
tốc độ tăng trưởng43,4%. Hầu hết các nước đã và đang triển khai công cuộc cải
cách hệ thống thanhtoán hiện đại, đáp ứng nhu cầu thanh tốn ngày càng cao
của người dân.
Thanh tốn khơng dùng tiền mặt là xu hướng trên toàn thế giới và đang
đơng đảongười dân Việt Nam lựa chọn thay cho hình thức chi trả tiền mặt thơng
thường.
Phương tiện thanh tốn điện tử đã giúp người dân linh hoạt hơn trong
giao dịch, antồn trong chi trả.
Theo Bộ Thơng tin và Truyền thơng (2016), Việt Nam với dân số hơn 90
triệu dân,trong đó 52% tỷ lệ người sử dụng internet, tỷ lệ phủ sóng điện thoại là
98% lànhững điều kiện rất thuận lợi cho phát triển thương mại điện tử.
Ví điện tử là một dịch vụ mới phát triển trên thế giới, là giải pháp thanh
tốn khơngdùng tiền mặt khá thơng minh hiện nay. Việc thanh tốn bằng ví
điện tử đã được áp dụng ở nhiều công ty lớn như Apple, Samsung, Google,... đã
cho thấy sự hiệu quả của các hình thức thanh tốn này. Tại Việt Nam hình thức
thanh tốn bằng ví điện tử vẫn còn khá mới mẻ với nhiều người dân và doanh
nghiệp. Tuy nhiên, đây là hình thức thanh tốn có rất nhiều tiềm năng phát
triển với nhiều tiện ích phù hợp với sự phát triển như vũ bão của thương mại
điện tử hiện nay.”
Từ bài viết trên, nhóm em đã quyết định đưa ra 1 bản kế hoạch Marketing
giai đoạn 2018-2020 của Viettel đề làm đề tài nghiên cứu của mình, nhằm đóng
góp những ý kiến trong phạm vi kiến thức của chúng em về vấn đề nghiên cứu
trên.

Bản kế hoạch sau đây chỉ ra chi tiết điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và
thách thức của Viettel trong giai đoạn mới sắp tới. Song hành với mục tiêu và
tầm nhìn của cả tập đồn Viettel, một chiến lược marketing mới được đề ra
nhằm giải quyết các vấn đề cịn thiếu sót của doanh nghiệp. Kế hoạch được chỉ
ra với một dịng sản phẩm cốt lõi chính- Ngân hàng số Viettelpay, sản phẩm
xây dựng thành công sẽ mở ra cho Viettel 1 lĩnh vực hỗ trợ và thúc đẩy q
trình chuyển đổi trong tương lai cho cả tập đồn Công nghệ- Viễn thông quân
đội Viettel.
Viettelpay ra đời nhằm phục vụ nhu cầu thanh toán hàng ngày của người
dùng tại Việt Nam.Với ViettelPay bạn có thể dễ dàng thanh tốn hố đơn,
chuyển tiền, thanh tốn tín dụng, nạp thẻ cào, thanh tốn cước viễn thơng, đặt
vé máy bay, tàu hỏa... tất cả chỉ thông qua điện thoại Smartphone. Viettel Pay
cũng hỗ trợ hàng loạt ngân hàng phổ biến để người dùng có thể giao dịch
online. Hoặc nếu là sinh viên, bạn cũng có thể dùng Viettel Pay để thanh tốn

8


Mơn Quản Trị Marketing
học phí, thủ tục hành chính cơng... ViettelPay tích hợp các tính năng mua sắm
trên ứng dụng ViettelPay, cho phép bạn có thể đặt vé máy bay,đặt phòng
khách sạn, đặt vé xe khách và mua sắm sản phẩm/hàng hóa/dịch vụ (liệu trình
chăm sóc sắc đẹp, sức khỏe, tour du lịch, ăn uống, sản phẩm tiêu dùng cuộc
sống hàng ngày...) với rất nhiều ưu đãi hấp dẫn.
Về mặt giá trị thương mại: Viettelpay liên kết giữa người mua, người bán
và trung gian Ngân hàng. Tất cả các khoản phí và phụ phí sẽ được Viettelpay
thu từ phía người dùng theo mức phí hàng tháng hay hàng năm ( gồm cả bên
mua và bên bán. Người mua sẽ không phải chịu phí giao dịch mà sẽ bị trừ 1
khoản phí theo tháng = 11,000đ, người bán sẽ chịu 1 khoản phí tương đương 12% giá trị giao dịch khi sử dụng ứng dụng này), các đơn vị liên kết như các
ngân hàng sẽ được hoàn 5-7% giá trị giao dịch của Viettelpay với bên bán.

PHẦN 2: HIỆN TÌNH MARKERTING
I.

Phân tích tiềm năng thị trường
1. Ai tạo nên thị trường đó

Thị trường tiềm năng: Đối với Viettel thị trường tiềm năng của doanh
nghiệp là tất cả các dối tượng sử dụng các sản phẩm cơng nghệ, điện tử thơng
minh. Có độ tuổi giao động từ 17-50.
Thị trường hiện có của Viettel: Là những Sinh viên, người lao động họ
thường xuyên tham gia vào các lĩnh vực ngành viễn thơng. Có nhu cầu liên lạc,
sử dụng Internet,..
Thị trường mục tiêu: Các học sinh- sinh viên, người lao động, doanh
nghiệp và các hộ gia đình sẵn sàng lắp đặt và sử dụng 1 trong số những dịch
vụ mà viettel cung cấp.
Thị trường đã thâm nhập: Các khách hàng cũ đã sử dụng các gói cước,
nhà mạng từ Viettel
2. Tại sao thị trường đó mua
Theo báo trí thức trẻ (2017), Có đến hơn 1.000 khách hàng khi được hỏi,
cho biết lý do chuyển mạng sang Viettel chỉ đơn giản là thích Viettel, khơng có
ngun nhân cụ thể nào khác.
Sự u thích "khơng cần lý do" này có thể đến từ giá trị vơ hình trong
việc Viettel thực hiện nhiều chương trình xã hội có ý nghĩa cũng như tạo ra
những thay đổi lớn trong ngành viễn thông trước đây (Viettel tạo ra cuộc cách
mạng bình dân hóa dịch vụ di động).
Những yếu tố khác khiến người dùng mua sản phẩm Viettel, điển
hình có 4 lý do sau đây:
Thứ nhất, đó là chất lượng mạng. Chất lượng mạng khiến người tiêu dùng
thự hiện công việc hằng ngày của họ một cách dễ dàng hơn. Với số lượng trạm

9


Mơn Quản Trị Marketing
thu phát sóng 4G, Viettel có 40.000 trạm, là đơn vị có số trạm hàng đầu của
Việt Nam. Thực tế, theo kết quả khảo sát của viettel gần 20.000 khách, có 30%
thuê bao trả sau và 26% thuê bao trả trước cho biết đã chuyển mạng giữ số
sang Viettel vì chất lượng mạng tốt và ổn định.
Thứ hai: người thân và bạn bè dùng mạng Viettel rất đông. Với vị thế là
nhà mạng chiếm thị phần bậc nhất tại Việt Nam, cộng đồng 70 triệu người
dùng của Viettel chỉ phải chi ra 100 đồng/phút để gọi nội mạng. Theo kết quả
khảo sát, hơn 25% số khách hàng chuyển sang dùng Viettel vì yếu tố cộng
đồng gọi nội mạng cực lớn.
Thứ ba: sự thuận tiện. nếu như có việc đi đến một đất nước khác tại châu
Á như Lào, Campuchia, Myanmar thì khách hàng mới thấy rõ sự khác biệt của
Viettel với nhà mạng khác. Tại những đất nước này, sóng của Viettel cũng đã
phủ rộng từ thành phố đến nông thôn, từ đô thị đến các vùng sâu vùng xa như
ở Việt Nam. Điều quan trọng là cước roaming của khách hàng ở 3 quốc gia này
khi dùng mạng Viettel cũng tương tự như cước gọi, nhắn tin và dùng data ở Việt
Nam. Đây là điều mà chưa mạng di động nào khác ở Việt Nam có được.
Thứ tư, tiết kiệm tiền. Bởi vì Từ thời điểm chuyển sang mạng Viettel,
khách hàng được hưởng toàn bộ các ưu đãi, chính sách dành cho thuê bao
Viettel. Như vậy có thể tiết kiệm một khoản tiền kha khá trong việc sử dụng.
3. Những ai tham gia vào việc mua sắm
Thành phần

Đối tượng
Người trẻ (15-25 tuổi)

Người mua

Người lớn ( bố mẹ, ông
bà,..)

Ảnh hưởng
Người thực hiện việc mua sắm
thực tế.

Người khởi
xướng

Gia đình, bố mẹ, bạn bè,
ơng bà, người trẻ (15 – 25
tuổi)

Người đầu tiên nêu ra quan
điểm hay ý kiến có ảnh hưởng
đến quyết định

Người ảnh
hưởng

Bạn bè, người thân, con
cái.

Người có quan điểm hay ý kiến
ảnh hưởng đên quyết định

Bố mẹ, người trẻ

Người quyết định mọi yếu tố
trong quyết định mua sắm: có
nên mua hay khơng, nếu
quyết định mua -> mua ở đâu,
mua gì và mua như thế nào,
mua của ai.

Người quyết
định

Người sử
Người trẻ, ông bà, bố mẹ
dụng
4. Thị trường mua sắm như thế nào

Người tiêu dùng hay sử dụng
sản phẩm và dịch vụ.

Hiện nay, người tiêu dùng rất dễ dàng tiếp cận, mua và sử dụng sim, thẻ
điện thoại của Viettel. Viettel đã nhận được rất nhiều sự tin tưởng từ phía khách
hàng và có được rất nhiều khách hàng trung thành ngay từ khi mới thành lập.

10


Môn Quản Trị Marketing
Người tiêu dùng rất dễ mua sim và thẻ điện thoại tại các điểm bán sim
thẻ hoặc có thể đến các của hàng lớn như: thế giới di động, Viettel store….
Hiện nay đã có thêm sự lựa chọn cho người tiêu dùng khi sim thẻ đã được

đẩy lên các trang thương mại điện tử, các ví điện tử… Đặc biết, Viettel có thêm
ứng dụng My Viettel trên điện thoại cùng với các website của mình, giúp người
dùng trải nghiệm một cách tốt nhất.
Theo đó, Viettel đã nhanh chong tích hợp giải pháp siêu tiện ích trên
website để khách hàng có thể thực hiện tra cứu nhanh các sản phẩm, dịch vụ
đồng thời giúp khách hàng đặt mua được mặt hàng cần mua, như dịch vụ sim
số data, ngay tại trang chủ của web mà không mất thời gian tìm kiếm.
Đặc biệt nhu cầu khách hàng sử dụng sim Viettel số đẹp, hòa mạng trả
sau ngày càng tăng cao. Vì vậy, việc chọn mua sim Viettel trên kênh online
ln là lựa chọn trang đầu của khơng ít khách hàng hiện nay.
Theo đó, việc làm chọn mua sim số Viettel trên website hoặc ứng dụng
My Viettel luôn là giải pháp giúp khách hàng tiết kiệm cơng tìm kiếm một cách
đáng kể và đem lại trải nghiệm dịch vụ tốt nhất.

5. Khi nào thị trường mua sắm

Người mua thông qua quyết định mua sắm như thế nào?
Phân tích:
Tác nhân kích thích là tất cả các tác nhân, lực lượng bên ngồi khách
hàng có thể gây ảnh hưởng tới hành vi mua của khách hàng.
Các yếu tố kích thích marketing: đây là những hoạt động markerting của
doanh nghiệp tác động vào khsach hàng 1 cách tó chủ đích thơng qua các
chương tình, chiến dịch markerting. Doanh nghiệp có khả năng kiểm sốt các
kích thích này.
Các tác nhân kích thích khác: là những tác nhân thuộc mơi trường bên
ngồi, doanh nghiệp khơng điều khiển, kiểm soát được, bao gồm các nhân tố
thuộc môi trường vĩ mô.

11

Môn Quản Trị Marketing
Hộp đen ý thức: là thuật ngữ để chỉ hệ thần kinh và cơ chế tiếp nhận, xử
lý thơng tin và phản ứng lại các kích thích của con người: gồm 2 phần:
Các tác nhân ảnh hưởng tác động vào khách hàng: với những đặc tính
của mình (tuổi tác, giới tính, hồn cảnh, thu nhập,…) khách hàng xử lý thông
tin và tiếp nhận được theo các riêng họ (cân nhắc. so sánh …) và đưa ra quyết
định mua hay khơng mua hàng.
Q trình quyết định mua sắm: là tồn bộ lộ trìn khách hàng thực hiện
các hoạt độgn liên quan đến mua sắm. khách hàng tiếp nhận những kích thích
từ các nhân tố marketing và mơi trường vĩ mo -> những đặc tính cảu cá nhân
khách hàng sẽ xử lý thơng tin -> kích thích theo các của họ -> xuất hiện nhu
cầu mong muốn -> tigm kiếm thông tin -> đưa ra quyết định, mua hoặc khơng,
nếu mua -> tìm hiểu xem nên mua ở đâu, mua thế nào, giá bao nhiêu, mua của
ai.
Thực trạng hành vi người tiêu dùng Việt Nam trong lĩnh vực viễn
thông:
Theo kết quả nghiên cứu dựa trên gần 800 phiếu điều tra về hành vi
người tiêu dùng dịch vụ viễn thông của TS. Lưu Tiến Đạt - Đại học Kinh tế Quốc
dân (2014) thì:
78,4% người tiêu dùng khơng có ý định đổi số trong vịng 12 tháng tới,
chỉ có 5,4% người được hỏi có ý định thay đổi nhà cung cấp dịch vụ;
Về hành vi sử dụng thêm dịch vụ, 40% trả lời sẽ sử dụng thêm dịch vụ
của nhà cung cấp hiện tại, 25,6% sẽ sử dụng của nhà cung cấp khác;
Về hành vi giới thiệu với bạn bè, người thân về dịch vụ đang sử dụng, có
48,3% trả lời sẽ giới thiệu dịch vụ cho bạn bè, người thân; 12,7% trả lời là
khơng giới thiệu.
Về hành vi nói tốt về nhà mạng, 45,5% sẽ nói tốt về nhà mạng mà họ sử
dụng; trong khi có 8.5% sẽ khơng nói tốt về nhà mạng họ đang sử dụng với
người khác.

Loại hình th bao có ý định ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng,
theo đó thuê bao trả trước có ý định tích cực hơn th bao trả sau.
Về độ tuổi, thì độ tuổi càng trẻ thì càng có hành vi tích cực hơn.
Theo thống kê của We are Social - Cơng ty nghiên cứu tồn cầu có trụ sở
tại 8 nước trên thế giới thì tính đến ngày 01/01/2015:
Việt Nam có 128,3 triệu người dùng điện thoại, chiếm 141% dân số, trong
đó có 89% số người dùng thuê bao trả trước, 11% dùng thuê bao trả sau và
26% số người dùng di động sử dụng các dịch vụ 3G và 4G.
Về internet, Việt Nam có 39,8 triệu người sử dụng tăng 10% so với
1/1/2014. Trong đó, có tới 32.4 triệu người sử dụng internet qua điện thoại
(36% tổng dân số).

12


Môn Quản Trị Marketing
Về mạng xã hội, tổng số tài khoản mạng xã hội của Việt Nam là 28 triệu
tăng, 41% so với thời điểm 01/01/2014. Facebook đang là mạng xã hội được
yêu thích nhất với 21% dân số sử dụng, ứng dụng nhắn tin của facebook chiếm
14%, Google Plus 13%, Skype 12%…
Kết luận: Như vậy, hành vi người tiêu dùng dịch vụ viễn thơng đang có
sự thay đổi đáng kể. Đây là kết quả tất yếu của sự phát triển nhanh chóng các
thiết bị có kết nối, đặc biệt là điện thoại thơng minh và máy tính bảng. Điều
này đã gây ra sự chuyển biến mạnh mẽ trong thói quen sử dụng dịch vụ viễn
thông của người tiêu dùng, đó là hướng đến sử dụng các loại hình dịch vụ mới
thay thế các dịch vụ thoại và tin nhắn cũ với tần suất và thời gian sử dụng
nhiều hơn.
6. Thị trường mua hàng ở đâu
a. Các ứng dụng online
Hiện nay, có rất nhiều các ứng dụng online ngồi các hình thức kinh

doanh khác như kinh doanh mua sắm trực tuyến, book vé máy bay, nhà hàng,
quán ăn,… còn cung cấp thẻ điện thoại Viettel online nhằm đáp ứng nhu cầu
của khách hàng.
Nhìn chung, hiện có tới khoảng 5 ứng dụng online phổ biến có dịch vụ
cung cấp thẻ điện thoại online:
Ứng dụng mua sắm: có thể kể tới các ứng dụng mua sắm hàng đầu cho
phép người dùng mua thẻ điện thoại như Shopee, Lazada, Sendo, Tiki,…
Ví điện tử: một số app nổi tiếng có nhiều mức ưu đãi như Momo, Timo,
Zalo pay,…
Ứng dụng internet banking: đây là các ứng dụng thuộc quyền sở hữu và
cung cấp bởi các ngân hàng nhằm thực hiện các giao dịch tiện lợi và nhanh
chóng hơn.
Visa: một hình thức mới mẻ và độc đáo cho phép người dùng mua thẻ
Viettel trực tuyến.
Thẻ tín dụng: cũng giống như phương thức mua thẻ điện thoại bằng visa
và thanh toán bằng tài khoản ngân hàng.
b. Các website:
Các website cũng là một trong những địa chỉ tin dùng và ưa thích của
khách hàng khi mua thẻ điện thoại mạng Viettel. So với các ứng dụng, các
website có những ưu điểm mạnh hơn như:
Không phải tải các ứng dụng về máy điện thoại, hạn chế tốn dung lượng
data. Bạn có thể mua thẻ điện thoại Viettel qua website trên laptop, nạp tiền
Viettel cho ipad trực tuyến.
 Thực hiện thao tác dễ dàng và đơn giản hơn
 Sản phẩm có chất lượng tốt hơn và được bảo đảm nhiều hơn

13


Môn Quản Trị Marketing

 Khả năng thực hiện các giao dịch có tỉ lệ phần trăm thành cơng cao
hơn
 Được đội ngũ tư vấn, chăm sóc khách hàng giải đáp thắc mắc và hỗ
trợ
 Giao dịch 24/24
 Có các mức chiết khấu cao
Một số trang web nổi bật và thu hút được nhiều cảm tình, niềm tin của
khách hàng cần phải kể tới như muathe24h.vn. Tại đây để mua thẻ điện thoại
Viettel, quý khách hàng chỉ cần tìm kiếm và truy cập, sau đó đăng ký làm thành
viên của hệ thống, thực hiện giao dịch và chờ nhận thông báo kết quả từ phía
hệ thống.
c. Ứng dụng My Viettel:
Một trong những ứng dụng xuất hiện tiêu biểu và thu hút người dùng hiện
nay đó chính là ứng dụng My Viettel do nhà mạng Viettel cung cấp. Ứng dụng
này rất tiện ích cho người dùng, với lưu lượng data Viettel tải về không cao,
cung cấp dịch vụ mua thẻ điện thoại Viettel dành cho khách hàng, bên cạnh đó,
cho phép người dùng thực hiện được các giao dịch khác và kiểm sốt số th
bao của chính mình.

II.

Phân tích tình hình cạnh tranh

Thị trường viễn thơng hiện nay có khá nhiều nhà cung cấp, sự cạnh tranh
đã rất mạnh mẽ và gay gắt. Có thể thấy đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của
Viêttel là hai anh cũng là hai anh em nhà VNPT: Vinaphone và Mobiephone.
Ngồi ra cịn nhiều đối thủ cạnh tranh khác như: Gmobie, Vietnamobie, FPT,…
1. Vinaphone
a. Phân tích chiến lược của Vinaphone
Chiến lược của VinaPhone luôn lấy khách hàng làm trung tâm, Vinaphone

thường xuyên triển khai , tổ chức các chương trình nâng cao chất lượng dịch
vụ, phục vụ và chăm sóc khách hàng, tri ân khách hàng
Ví dụ: chương trình “Khách hàng là những người thân yêu nhất” hay các
quy định mới về giao dịch, giải quyết khiếu nại với khách hàng.
80% khiếu nại phải được giải quyết tại chỗ; Thời gian giải quyết khiếu nại
của khách hàng được rút ngắn bằng một nửa so với trước đây; Mời khách hàng
chấm điểm chất lượng phục vụ trên Call Center hoặc tại cửa hàng giao dịch; Ra
mắt các ứng dụng tự chăm sóc khách hàng để thuê bao có thể tự kiểm sốt
cước, thiết kế gói cước riêng cho mình; Hợp tác với hàng loạt đối hàng để gia
tăng quyền lợi cho khách hàng….
Định vị chiến lược của Vinaphone:
Tầm nhìn: dịch vụ thơng tin di động ngày càng phát triển mạnh mẽ, trở
thành một phần tất yếu trong cuộc sống của mỗi người dân Việt Nam.

14


Môn Quản Trị Marketing
Vinaphone luôn là một trong những mạng di động dẫn đầu ở Việt Nam, luôn
bên cạnh khách hàng ở bất cứ nơi đâu.
Sứ mệnh: Vinaphone luôn nỗ lực ứng dụng hiệu quả công nghệ viễn
thông tiên tiến để mang dịch vụ thông tin di động đến cho khách hàng ở bất cứ
nơi đâu, góp phần thúc đẩy kinh tế - xã hội của Việt Nam.
Triết lý kinh doanh: Là thành viên của tập đồn Bưu chính – viễn thông
Việt Nam (VNPT), chúng ta tự hào được thừa hưởng và phát triển các giá trị cốt
lõi trong triết lý kinh doanh của VNPT.
Mục tiêu của Vinaphone:
 Trở thành số 1 về doanh thu
 Trở thành số 1 về chăm sóc khách hàng
Điểm mạnh của Vinaphone:

Doanh nghiệp chủ đạo, lâu đời, hình ảnh quen thuộc, có uy tín là người đi
trước
Có sẵn khách hàng truyền thống, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên
nắm bắt được nhu cầu của khách hàng
Lợi thế trong tiếp nhận công nghệ hiện đại, cung cấp dịch vụ mới, đa
dạng, chất lượng cao và dãn đầu trong cơng nghệ 3G
Có quan hệ hợp tác quốc tế tốt ( vinaphone là đối tác chiến lược duy nhất
của Vodaphoen (Anh) ở Việt Nam
Thường đi tiên phong trong cung cấp dịch vụ mới nên thu hút và tạo chú
ý khách hàng
Chất lượng dịch vụ hiện đại tốt so với đối thủ
Dich vụ đa dạng , lơih thế trong cung cấp dịch vụ trọn gói ,đáp ứng nhu
cầu khách hàng lớn có yêu cầu thiết lập mạng dùng riêng
Tiềm lực tài chính , thế mạnh huy động vốn của các tổ chức và cá nhân
trong và ngồi nước
Có thị phần khách hàng doanh nhân trung thành lớn
Điểm yếu của Vinaphone:
Bộ máy quản lý cồng kềnh, quy mô quá lớn
Chất lường một số dịch vụ chưa cao
Chi phí đầu tư cơ sở hạ tầng mạng lớn .Mạng phát triển theo địa dư hành
chính ,dàn trải gây lãng phí ,khó khăn khi nâng cấp
Giá cước một số dịch vụ cao, phương thức tính cước chưa hấp dẫn khách
hàng
Thủ tục bán hàng rườm rà

15


Môn Quản Trị Marketing
Hạn chế đầu tư trong công tác quảng cáo ,khuyến mại.Hình thức quảng

cáo cgưa hấp dẫn
Chưa quan tâm đúng mức đến nghiên cứu thị trường,phân tích đối thủ
cạnh tranh.
Chưa có những chiến lược kinh doanh tích ứng nhanh thay đổi thị trường
Gói cước truy cập mạng vẫn còn thấp hơn đối thủ cạnh tranh
Nhận thức và kinh nghiệm kinh doanh trong cớ chế thị trường còn hạn
chế
Lực lượng lao động quá lớn ,thiếu chuyên gia trình độ cao về kinh tế kỹ
thuật
Vừa thực hiện nhiệm vụ chính trị vừa kinh doanh,trong khi hà nước chưa
có cơ chế phân biệt và hỗ trợ hoạt động cơng ích
b. Phản ứng của Vinaphone:
Trước thơng tin về tình trạng mạo danh nhân viên nhà mạng gọi điện
nhắn đổi sim 4G để chiếm đoạt thông tin người dùng . mạng di động vinaphone
khuyến cáo khách hàng thận trọng trước các cuộc gọi , tin nhắn mời thay sim
4G qua điện thoại . bên cạnh đó , để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng
vinaphone thực hiện các hình thức tiếp nhận nhu cầu đăng kí đổi sim 4G qua
các kênh: đăng kí qua tổng đài chăm sóc khách hàng , đki online qua web/app
VNPT ra mắt dịch vụ bảo vệ an tồn thơng tin cho các doanh nghiệp và tổ
chức . nhận thấy nhu cầu bức thiết của các doanh nghiệp tổ chức trong lĩnh vực
này tập đồn bưu chính viễn thơng việt nam vnpt phối hợp với tập đồn cơng
nghệ máy tính đa quốc gia hàng đầu thế giới IBM để nghiên cứu và xây dựng
vnpt mss – hệ miễn dịch trên không gian số . đây là bộ dịch vụ mới nhất được
vnpt xây dựng nhằm đảm bảo an tồn thơng tin cho các doanh nghiệp và tổ
chức
Phản ứng của vntp là hung dữ : công ty phản ứng mau lẹ và mạnh mẽ
với mọi cuộc đột kích , như là giả mạo nhân viên nhắn đổi sim 4G. thì ngay lập
tức đã có phản ứng là tạo điều kiện cho khách hàng thực hiện các hình thức
qua các kênh và qua các app.
Bên cạnh đó ra mắt dịch vụ mới nhất nhằm đảm bảo an tồn thơng tin

cho các doanh nghiệp và tổ chức , giúp bảo vệ tài sản , trí tuệ, lợi nhuận cũng
như giá trị thương hiệu của các doanh nghiệp một cách đơn giản nhất , hiệu
quả và tiết kiệm nhất.
2. Mobiphone
a. Chiến lược của Mobiphone:
MobiFone phát triển dựa trên chiến lược lấy khách hàng làm trung tâm “Customer centricity” - đi đầu phát triển hạ tầng và cung cấp dịch vụ mạng di
động 5G; xây dựng và phát triển hạ tầng băng rộng chất lượng cao; triển khai

16


Mơn Quản Trị Marketing
các cơng nghệ mới có khả năng bứt phá mạnh mẽ như trí tuệ nhân tạo (AI),
chuỗi khối (blockchain), Big Data và thực tế ảo/thực tế tăng cường (VR/AR);
Phát triển các sản phẩm dịch vụ phục vụ chính phủ số, chính phủ điện tử; Xây
dựng hệ sinh thái sản phẩm dịch vụ dẫn dắt các doanh nghiệp khác chuyển đổi
số
Mục tiêu: Giai đoạn 2021-2025, mục tiêu và kế hoạch của MobiFone sẽ là
xây dựng và phát triển MobiFone trở thành Tổng công ty nhà nước vững mạnh,
năng động, hiệu quả và bền vững; có năng lực cạnh tranh trong nước và quốc
tế; thực hiện tốt nhiệm vụ cơng ích; góp phần thúc đẩy kinh tế xã hội, quốc
phòng, an ninh; giữ vững vai trò doanh nghiệp chủ chốt trên thị trường viễn
thông di động.
Điểm mạnh:
Đối với MobiFone, đến nay nhà mạng này vẫn được đánh giá là có phong
cách kinh doanh chuyên nghiệp và chăm sóc khách hàng tốt nhất. Đội ngũ cán
bộ, nhân viên có phong cách làm việc chuyên nghiệp,giàu kinh nghiệm.
Với phương châm “Tất cả vì khách hàng”. Tại Mobifone, mọi thứ đềuxoay
xung quanh khách hàng. Câu hỏi: "Khách hàng sẽ được thêm lợi íchgì khi áp
dụng chính sách, Cơng nghệ hoặc giải pháp này?" luôn là câuhỏi đầu tiên mà

các cán bộ, chuyên gia, cũng như nhân viên củaMobiFone đặt ra khi xử lý các
vấn đề về kỹ thuật cũng như kinh doanh. Cũng chính vì xử lý mọi vấn đề theo
quan điểm lấy khách hàng làm trung tâm, đặt quyền lợi của khách hàng lên
trên nên việc MobiFone ln được bình chọn là mạng di động được ưa chuộng
nhất Việt Nam trong nhiều năm liên tục cũng là điều dễ hiểu.
Luôn đi đầu trong áp dụng công nghệ mới.
Không được hạ giá cước bằng với Viettel để cạnh tranh, MobiFone tập
trung mạnh vào nâng cao chất lượng dịch vụ, đổi mới công nghệ cũng như tìm
cách tháo gỡ vấn đề đầu tư. MobiFone đã tạo được bước tiến vượt trội về chất
lượng dịch vụ cũng như việc áp dụng thành công công nghệ tiên tiến nhất của
mạng GSM.
Điển hình là năm 2008, MobiFone đã công bố việc áp dụng thành công ở
Công nghệ tiên tiến nhất trên thế giới của mạng GSM là EGDE và Synthesizer.
Với việc áp dụng thành công công nghệ truyền dữ liệu tốcđộ cao EGDE,
MobiFone trở thành mạng GSM duy nhất hiện nay có tốcđộ truyền dữ liệu tương
đương với ADSL của mạng cố định (khoảng384kb/s). Bên cạnh đó, MobiFone
cũng đầu tư rất bài bản cho thương hiệu của mình và in dấu trong tâm trí khách
hàng về mạng di động có chất lượng tốt nhất, với hình ảnh thời thượng và
đẳng cấp.
Đa dạng về các loại sim để đáp ứng được nhiều phân khúc và đối tượng
khách hàng
Có nhiều chương trình ưu đãi và khuyến mãi hấp dẫn dành cho khách
hàng

17


Mơn Quản Trị Marketing
Có sẵn nhiều tiện ích rất tốt để nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Theo đánh giá cá nhân thì các gói Internet data của MobiFone rẻ hơn

nhiều so với Viettel và nó cũng rất đa dạng
Đường truyền Internet có thể nói là tốt nhất hiện nay khơng chỉ nói về độ
ổn định mà tốc độ đường truyền.
Điểm yếu:
Cạnh tranh kém về giá cước so với Viettel.
Thị Phần kém hơn so với Viettel, và độ phủ sóng của nhà mạng chưa cao.
Tuy nhiên tính đến nay chất lượng của 3 nhà mạng đã được nâng cấp ơn và
không cịn sự chênh lệch độ phủ sóng nhiều như trước.
Chậm chạp trong chiến lược cạnh tranh.
( Trước khi Viettel Mobile gia nhập thị trường thông tin di động, thị
trườngnày là bức tranh đơn sắc của 2 doanh nghiệp thuộc VNPT là Vinaphonevà
Mobiphone chiếm 97% thị phần. Theo đánh giá của nhiều chun giavề viễn
thơng, Viettel Mobile khó có thể trở thành một đối thủ thực sựcủa Vinaphone và
Mobiphone khi nhìn vào bài học đắt giá của S-Fone.
Tuy nhiên, chỉ sau vài tháng Viettel Mobile đi vào hoạt động thị
trườngthông tin di động đã có sự thay đổi mạnh mẽ.
Bằng chiến lược cạnh tranh về giá, các chương trình khuyến mại
thườngxuyên và hướng đến phục vụ nhiều tầng lớp khách hàng trên khắp mọi
nơi.
b. Phản ứng của mobifone.
Tìm cách lấy lại thị phần bằng các chiến dịch marketing như:
Khuyến mãi cao tăng thị phần khách hàng, đi đầu trong chiến dịch
khuyến mãi khủng từ 100% đến 150% cho các thuê bao thanh tốn. Sẽ khơng
có gì đặc biệt, khi các hãng khác cũng có chương trình tương tự, thế nhưng
Mobiphone là kẻ tiên phong, người có bước đi đầu tiên trong các chương trình
khuyến mại lớn như thế này. Chính sức ép từ Mobifone tạo ra khiến các nhà
mạng khác “đâm lao phải theo lao”. Thế nhưng người thành công hơn cả là
Mobifone khi tạo ra được chiến lược đúng đắn từ chương trình này và lượng thị
phần hãng đem về là rất lớn, mặc dù thời điểm đó cạnh tranh với cực kỳ nhiều
nhà mạng tiềm năng trên thị trường.

Mạng lưới phân phối rộng rãi trên thị trường:
Kênh trực tiếp: Công ty → Cửa hàng → Khách hàng + Kênh trực tiếp từ các
cửa hàng của Công ty Kênh gián tiếp: Từ Công ty đến đại lý rồi đến khách hàng
Quảng cáo truyền thông “khuếch trương”
Quảng cáo trên báo: Hà Nội mới, Giá cả thị trường, Doanh nghiệp, VN
News, Thể thao…, báo địa phương và báo nước ngoài. In các tài liệu, ấn phẩm

18


Môn Quản Trị Marketing
quà tặng quảng cáo: Tờ giới thiệu dịch vụ Mobifone, giá cước, sách hướng dẫn
sử dụng dịch vụ hộp thư thoại, Fax, áp phích…biển hiệu cho đại lý. Duy trì, làm
mới biển quảng cáo: như biển trong phòng chờ sân bay, trong thành phố.
Quảng cáo trên truyền hình: Cơng ty đã tiến hành xây dựng chương trình quảng
cáo cho các dịch vụ của mình trên truyền hình như kênh VTV3, VTV1, Hà Nội,
và các đài truyền hình địa phương. Ngồi ra Cơng ty cịn quảng cáo trên xe Taxi
777, 333, nếu bạn cần Taxi ở Hà Nội, Đà Nẵng, Tp Hồ Chí Minh, Huế… bạn chỉ
cần bấm 777 hoặc 333 trên máy di động. Bấm 320, bạn có thể mua vé, đặt chỗ
hay hỏi thơng tin về các chuyến bay của Vietnam Airlines. Chính chiến lược đầu
tư mạnh mẽ từ truyền thông quảng cáo, cũng như khuếch trương lên, điều này
khiến chiến lược Marketing của Mobifone thu lại danh tiếng rất nhiều và được
định vị 1 chỗ đứng nhất định trong lòng của khách hàng Việt Nam.
Chương trình 4G 0 đồng – Miễn phí 4G với 60GB tốc độ cao hỗ trợ bà con
mùa dịch.
3. FPT Telecom
Điểm mạnh:
Đầu tư quảng cáo rầm rộ.
Chăm chút hình ảnh kĩ lưỡng, đội ngũ bán hàng hùng hậu
Thủ tục hợp đồng nhanh chóng và dễ dàng.

Ln có những bước đi tiên phong trong việc mở rộng dịch vụ, cung cấp
các dịch vụ đi kèm hấp dẫn.
Đường truyền trong nước nhanh nhất trong 3 nhà mạng.
Điểm yếu:
Việc đầu tư nâng cấp cải tạo hạ tầng chưa được tiến hành đồng bộ.
Đường truyền quốc tế thuộc loại chậm nhất trong 3 nhà mạng.
Xác suất xảy ra sự cố kỹ thuật khá cao.
Thời gian hỗ trợ kỹ thuật chậm.

III.

Phân tích sản phẩm viettel
1. Chính sách sản phẩm
a. Gói cước HiSchool: Đồng hành cùng tuổi xanh
Đối tượng KH: là học sinh, trong độ tuổi từ 14 – 18.
Cước gọi và nhắn tin rẻ nhất trong số các gói cướctrả trước của Viettel
“SMS siêu tiết kiệm”: 100 tin nhắn nội mạng/ngàychỉ với 3.000đ
b. Gói cước Sinh viên - Tôi là sinh viên
Đối tượng khách hàng đang là sinh viên

19


Môn Quản Trị Marketing
Mức cước thoại và nhắn tin rẻ nhất trong các góicước trả trước, khơng
giới hạn thời gian sử dụng.
c. Gói cước Cha và Con: Cha mẹ ln bên con.
Hai thuê bao sử dụng chung tài khoản, thuê bao Cha là thuê bao trả trước
của Vettel đang hoạt động 2 chiều và thuê bao Con là thuê bao sử dụng gói
cước mới “Cha và Con".

d. Gói cước Economy: Thân thiện và kinh tế
Gói cước Economy có cước thoại thấp, dành cho khách hàng cá nhân gọi
nhiều với mức sử dụng dưới 150.000đồng/tháng
e. Gói cước Tomato – Điện thoại di động cho mọi người.
Tomato là gói cước đại chúng nhất của Viettel, đặc biệt dành cho nhóm
khách hàng mong muốn sử dụng điện thoại di động nhưng ít có nhu cầu gọi,
mà nghe là chủ yếu
2. Chiến lược giá của Viettel
Viettel đã định vị cho mình “thương hiệu” hãng điện thoại giá rẻ. Giảm
dần giá cước và tính cước DV theo block 6 giây +1giây. Xây dựng giá của các
gói cước phụ thuộc vào đối tượng khách hàng mục tiêu của công ty.
Chiến lược giá của VIETTEL tương đồng với lợi ích của khách hàng nói
riêng và lợi ích của xã hội nói chung.
Suốt thời gian từ năm 2004 đến nay, Viettel ln là mạng di động có giá
cước rẻ nhất trong nước.
1/6/2009, Viettel tuyên bố giảm cước với mức giảm trung bình hơn 15%.
Đến ngày 1/2/2010, Vietel tiến hành giảm giá 5% cước cho tất cả các thuê bao
di động trả trước ở các gói cước. Hiện nay Viettel đang có chính sách “Giá cước
giờ thấp điểm”, với cước gọi nội mạng trong nước giờ thấp điểm chỉ cịn
500đ/phút; Khung giờ thấp điểm tính từ 24h:00:00 giờ đến 5h:59:59” tất cả các
ngày trong năm.

20


Môn Quản Trị Marketing
3.Chiến lược phân phối của Viettel.
Với sản phẩm dịch vụ điện thoại di động thì hẹ thống kênh phân
phối của Viettel là kệnh phân phối gián tiếp.

Về phương thức phân phối, Viettel sử dụng cả cách thức phân phối
rộng rãi và phân phối độc quyền:
• Phân phối rộng rãi: Viettel đã tổ chức mạng lưới các đại lýsim ở tất cả
các địa phương trong cả nước.
• Phân phối độc quyền: tại các quận, huyện tuỳ vào mức độ tập trung
dân cư công ty mở 1 hoặc hơn 1 chi nhánh độc quyền Viettel và họ chỉ kinh
doanh dịch vụ của Viettel mà không kinh doanh dịch vụ của bất cứ đối thủ nào.
Cụ thể về chính sách phân phối mà Viettel đã thực hiện: Là “người đến
sau”, Viettel đã tự đúc rút cho mình bài học: làm giỏi hơn người khác để thành
cơng thì ít cơ hội nhưng nếu làm khác người khác thì cơ hội thành cơng sẽ
nhiều hơn. Năm 2005, 2006 Viettel tìm được mộtcâu “Nông thôn bao vây thành
thị"từ sách của Mao Trạch Đông và quyết định áp dụng chiến lược “Nông thôn
bao vây thành thị”.
Với chiến lược phân phối mà Viettel đã sử dựng thì có thể thấy họ đã tấn
cơng đối thủ bằng chiến lược “ Tấn công bên sườn”.
4.Chiến lược xúc tiến của Viettel
Viettel xây dựng chiến lược xúc tiến dựa trên:
 Mục tiêu xúc tiến
 Xác định ngân sách xúc tiến
 Quyết định nội dung truyền đạt
 Phương thức xúc tiến
+ Xây dựng slogan “ Hãy nói theo cách của bạn” thể hiện sự quan tâm, lắng nghe các nhu
cầu của Khách Hàng, ý kiến, ý tưởng của từng cá nhân trong nội bộ doanh nghiệp. Logo
+ Quảng cáo: Trên các phương tiện truyền thông như: Báo đài, tivi, qua các chương trình ca
nhạc, qua truyền thơng, được thực hiện rầm rộ.
+ Khuyến mãi: Được tổ chức thường xuyên, với hình thức đa dạng, phong phú mang lại lợi
ích thiết thực cho khách hàng như: tặng quà khi hòa mạng mới, nạp thẻ,… Ngồi ra tùy từng gói
cước sẽ có những chương trình riêng như:Tặng tiền và lưu lượng hàng tháng cho thuê bao sinh viên,

21

Mơn Quản Trị Marketing
Hischool, Các gói Tomato, Economy, Happy Zone hòa mạng vào đúng ngày sẽ được cộng thêm
30.000đ/ tháng, …

IV.

Mô tả thị trường tiềm năng
1. Tâm Lý
a. Lối sống:
Lối sống của đa phần người Việt hiện nay là sử dụng điện thoại rất nhiều.

Việt Nam có 61,3 triệu người dùng smartphone, nằm trong top 10 quốc
gia có số lượng người dùng smartphone lớn nhất thế giới. Kéo theo nhu cầu Sim
thẻ là vơ cùng lớn.
b. Tính cách
Thích được sử dụng sản phẩm của tập đoàn lớn. Viettel là một sự lựa
chọn tin cậy. Viettel là một nhà cung cấp dịch vụ viễn thông với hoạt động kinh
doanh trải dài 13 quốc gia từ Châu Á, Châu Mỹ đến Châu Phi với quy mơ thị
trường 270 triệu dân.
Thích được mua mặt hàng ‘hot’, mặt hàng được ưa chuộng trên thị
trường.
Muốn được trải nghiệm công nghệ mới nhất của Viettel hiện nay và đặc
biệt là công nghệ 5G.
c. Quan điểm
Quan điểm dùng điện thoại 2 sim cũng vô cùng nhiều, kéo theo nhu cầu
sim cũng cao hơn rất nhiều. Rất nhiều người có quan điểm 1 sim cho cơng việc
và 1 sim cho gia đình.
Quan điểm Viettel là tập đồn lớn, là Tập đồn Cơng nghiệp – Viễn thơng

Qn đội. Tập đồn Cơng nghiệp – Viễn thơng Qn đội (Viettel) là doanh
nghiệp kinh tế quốc phòng với 100% vốn nhà nước., mang lại sự uy tín vơ cùng
lớn. Cùng với lịch sử phát triển của tập đoàn đem lại sự tin tưởng cho người tiêu
dùng.
2. Địa lý
Viettel chọn một phân khúc thị trường khó khăn hơn rất nhiều, đó là
những thị trường ở nông thôn, vùng sâu, vùng xa nơi mà nhu cầu sử dụng dịch
vụ di động còn rất thấp có những trạm phát sóng, vì theo ơng Nguyễn Mạnh
Hùng – cựu PTGĐ Viettel cho biết: “Việt Nam là nước nơng nghiệp, có tới 80%
dân số là nơng dân, bởi vậy, Viettel muốn đưa dịch vụ công nghệ cao đến với
bà con nơng dân để làm vơi bớt những khó khăn, nhọc nhằn, thiệt thòi của họ”.
Với cách nghĩ ấy, Viettel đã đầu tư hàng nghìn tỷ đồng để xây dựng một hệ
thống trạm phát sóng di động tại vùng sâu, vùng xa. Và Viettel có tiềm năng lợi
thế về các trạm phát sóng trải dài khắp cả nước do kế thừa từ Bộ Quốc Phòng.
Tuy nhiên đến nay, khách hàng tiềm năng của Viettel đã được đồng bộ hóa lên
đến 99% tất cả các đối tượng.

22


Môn Quản Trị Marketing
Trong 3 miền B-T-N thị trường sử dụng nhiều mạng viettel nhất dẫn đầu là miền Bắc. Tại
đây các sản phẩm của Viettel đã khá phổ biến, với người dùng chủ yếu ở nông thôn.
3. Hành vi khách hàng:
Hầu hết đối tượng nghiên cứu đều là HSSV, những đối tượng chưa có thu
nhập cơ bản hiện tại, những người dân sống xung quanh khu vực 3 trường
chuyên nghiệp nên yếu tố chi phí ln được đặt lên hàng đầu. HSSV dùng điện
thoại liên lạc với gia đình, bạn bè, ngồi ra cịn có sử dụng các dịch vụ giải trí
khác: tải hình nền, nhạc đa âm, games,... Giá cước rẻ là một lợi thế vô cùng lớn
của Viettel, luôn đi đầu trong chiến lược giá cả. Theo thăm dị có tới 120 khách

hàng chọn lựa, chiếm 46.88%.
Viettel hướng tới mọi đối tượng khách hàng trong xã hội, mục tiêu ai cũng
có thể sử dụng điện thoại di động nên đưa ra nhiều mức cước, gói cước khác
nhau phù hợp cho nhiều yếu tố của khách hàng.
Trước đây khi chưa có nhiều trạm phát sóng, hiện tượng mất sóng thường
xuyên xảy ra. Hiện tượng này tạo ra nhiều phiền toái cho các thuê bao. Đây
cũng là mối quan tâm hàng đầu của người sử dụng. Theo bảng thăm dị, có tới
52 khách hàng quan tâm, chiếm tỉ trọng 20.31%. Hiện nay, Viettel hồn tồn
đáp ứng việc phủ sóng tồn quốc với hơn 4.000 trạm phát sóng, 31.000 bộ
phát đáp, chiếm thị phần khống chế.
Khi sử dụng điện thoại di động, luôn nảy sinh các yếu tố liên quan tới
chất lượng cuộc gọi, chất lượng kĩ thuật mạng. Do đó chăm sóc khách hàng là
yếu tố được quan tâm tiếp theo. Theo bảng số liệu trên có tới 40 khách hàng
quan tâm, chiếm 15.63%. Khiếu nại dịch vụ cũng là bài toán đau đầu cho nhà
cung cấp. Bộ Bưu chính viễn thơng ban hành, tỷ lệ tiếp nhận khiếu nại của
khách hàng phải được các nhà cung cấp dịch hồi âm 100% và phải được giải
quyết trong thời hạn 48 giờ kể từ thời điểm tiếp nhận khiếu nại. Ngoài ra, tỷ lệ
khiếu nại của khách hàng cho mỗi nhà cung cấp dịch vụ theo quy định không
được quá 1% và phần hỗ trợ khách hàng cũng phải được bố trí trực 24/24h.
Thơng thường người sử dụng điện thoại ít quan tâm tới tiện ích mạng di
động mình dùng. Mobifone có Super Sim Viettel có Viettel Plus,... Đối tượng
nghiên cứu ở đây là HSSV, nên các dịch vụ như: Ứng tiền, đề nghị gọi lại,
chuyển khoản, rất được lưu ý, lựa chọn tới yếu tố này chiếm 12.5%. Nhưng nếu
quan
tâm tới tiêu chí này hơn, người sử dụng mạng có thêm rất nhiều tiện ích,
phục vụ cơng việc hàng ngày, thơng tin giải trí: gửi email, kết quả xổ số, giá cả
tị trường. Các mạng di động thường cập nhật rất kịp thời. Các thuê bao chỉ cần
soạn tin theo mẫu hoặc chọn lựa trong phần mở rộng nêu trên.
Cuối cùng là những khách hàng chọn lựa mạng theo nhiều yếu tố khác: bị
ảnh hưởng bởi người trong gia đình, chọn mạng ngẫu nhiên khi mua Sim. Yếu

tố này chiếm 4.68% trong phiếu thăm dò.

23


Môn Quản Trị Marketing
4. Nhân khẩu
Theo nghề nghiệp, thu nhập:
Đối với khách hàng có thu nhập thấp: chủ yếu là học sinh, sinh viên và người lao động có
thu nhập thấp. Nhóm khách hàng này sử dụng mạng điện thoại di động để liên lạc với gia đình, bạn
bè do phải đi học xa nhà hoặc đi làm việc xa nhà. Ngồi việc sử dụng chức năng liên lạc, nhóm
khách hàng này còn hay sử dụng vào các dịch vụ tiện ích của mạng như: lướt web, nghe nhạc, chơi
game,… hoặc các dịch vụ tiện ích khác.
Đối tượng có thu nhập trung bình: chủ yếu là cơng nhân, viên chức, những người kinh
doanh nhỏ lẻ. Nhóm đối tượng này thường sử dụng mạng di động để liên lạc với đồng nghiệp, đối
tác và cả gia đình họ. Nhóm này thường sử dụng gói cước trả trước như: Tomato, Economy,… để
tiện trong việc sử dụng.
Đối tượng có thu nhập cao: chủ yếu là những người bn bán có thu nhập cao, các doanh
nhân thành đạt. Nhóm đối tượng này thường sử dụng mạng di động để tạo lập các mối liên kết làm
ăn, giao lưu, kết bạn,… Nhóm này thường sử dụng th bao trả sau vì họ có thu nhập cao và ổn
định nên dường như việc nạp thẻ với họ là bất tiện và không cần thiết.
Độ tuổi:
Tại Việt Nam, theo thống kê các độ tuổi từ 15-21 trong độ tuổi học sinh,
sinh viên khách hàng tập trung sử dụng chủ yếu các mạng Viettel do các chính
sách của Viettel có các gói cước dành riêng cho sinh viên.
Tính đến đầu năm 2017, Việt Nam có phân bố các độ tuổi như sau:
(Nguồn: )
+ Dưới 15 tuổi: 25.2%
+ Từ 15 – 64 tuổi: 69.3%
+ Từ trên 64 tuổi chiếm 5.5%

Ngồi ra: Do chính sách ban đầu của Viettel tập trung chủ yếu vào thị
trường nông thôn, thị trường này có sức tiêu thụ khá lớn theo thời gian và
dần trở thành thị trường chủ lực của Viettel. Thị trường này có độ tuổi già
hóa theo thời gian.
Mức độ
Các yếu tố
Tác động
quan trọng của
Tính
mơ tả thị trường
đối với doanh
yếu tố đối với
chất tác động
tiềm năng
nghiệp
ngành
Tâm lý

3

2

+

Điểm

+6

24

Mơn Quản Trị Marketing
Hành vi

2

2

+

+4

Nhân

2

2

-

-4

Địa lý

2

1

+

+2

khẩu

V.

Phân tích mơi trường vĩ mô
1. Môi trường nhân khẩu học
Các yếu tố môi trường

Mức độ quan Tác động đối Tính
Điểm
trọng của yếu tố với
doanh chất tác
đối với ngành
nghiệp
động

Quy mô dân số
và tỉ lệ tăng dân số:
Thị trường đông dân, tỷ
lệ tăng dân số cao

3

1

+

Cơ cấu độ tuổi:
Nhóm tuổi từ 15-64 tuổi
chiếm % nhiều nhất
trong cơ cấu độ tuổi

2

2

+

Sự di chuyển cơ
học của dân cư: Việt
Nam là một trong những
nước có tốc độ đơ thị
hóa cao nhất Đơng Nam
Á.

2

1

_

Trình
độ
học
vấn: Giáo dục và đào
tạo của Việt Nam có
nhiều đổi mới và đạt

được nhiều thành tựu
quan trọng

2

2

+

Thu nhập: thu
nhập ở mức trung bình,
khơng q cao

2

3

-

+
3

+
4

-2

+
4

-6

Phân tích cụ thể:


Quy mô dân số và tỷ lệ tăng dân số: (số liệu năm 2020)

25