Thực trạng và giải pháp thu hút khách du lịch Inbound của công ty du lịch cổ phần Mặt Trời Châu á

Môc lôc
Danh môc tõ viÕt t¾t
- WTO(1): World Tourism Organization.
-WTO(1): World Trade Organization.
-TCDL: Tæng côc du lÞch (ViÖt Nam).
-CCBVN: Cùu chiÕn binh ViÖt Nam.
-VVTS: Viet Nam Veterans Tourism Service.
-KDL: Kh¸ch du lÞch.
-§LDL: §¹i lý du lÞch.
-N, §: Ngµy, ®ªm.
-VND: §¬n vÞ tiÒn tÖ ViÖt Nam.
-USD: §¬n vÞ tiÒn tÖ Hoa Kú.
-NDT: §¬n vÞ tiÒn tÖ Trung Quèc.
Danh môc s¬ ®å, b¶ng biÓu

Lời mở đầu
Trong hoạt động kinh doanh du lịch thì hoạt động lữ hành, đặc biệt kinh
doanh lữ hành quốc tế là hết sức quan trọng. Trong những năm qua do chính sách
mở cửa nền kinh tế cùng với những chính sách, biện pháp của Đảng và Nhà nớc
nhằm thúc đẩy nền kinh tế đi lên đã tạo điều kiện phát triển du lịch lữ hành quốc
tế góp phần làm tăng lợng khách quốc tế vào Việt nam và lợng khách Việt nam đi
du lịch ở nớc ngoài. Tuy nhiên, lợng khách quốc tế đến Việt nam còn thấp so với
nhiều nớc trong khu vực và trên thế giới. Sự kém phát triển này là do sản phẩm du
lịch của chúng ta còn nghèo nàn, cha hấp dẫn du khách. Các Công ty lữ hành quốc
tế còn yếu về kinh nghiệm quản lý, cha xây dựng đợc sản phẩm đặc trng, các ch-
ơng trình du lịch cha đa dạng phong phú; đồng thời cha đẩy mạnh hoạt động
nghiên cứu thị trờng và tổ chức quảng cáo khuếch trơng sản phẩm.Tình hình đó đã
đặt ra cho các Công ty lữ hành quốc tế Việt nam một loạt vấn đề cần giải quyết
cho sự tồn tại và phát triển của chính bản thân mình.
1. Lý do chọn đề tài
Sau quá trình thực tập tại công ty du lịch cổ phần Mặt Trời Châu á, xuất phát

từ những suy nghĩ và bằng những kiến thức trong quá trình học tập và thực tế hoạt
động kinh doanh lữ hành quốc tế ở Công ty em nhận thấy đợc công ty hoạt động
trong lĩnh vực phục vụ thị trờng khách du lịch Outbound rất tốt nhng đối với thị tr-
ờng khách du lịch Inbound còn cha phát huy hết khả năng của công ty trong khi
đó công ty lại là công ty du lịch quốc tế thì cần phải hoạt động tốt hai mảng thị tr-
ờng Outbound và Inbound, trong khi đó hiện nay công ty chỉ đang hoạt động tốt
trong thị trờng Outbound còn thị trờng Inbound vẫn cha đợc tốt ... Do đó, em chọn
đề tài: Thực trạng và giải pháp thu hút khách du lịch Inbound của công ty du
lịch cổ phần Mặt Trời Châu á để làm đề tài cho khóa luận tốt nghiệp của mình.
2. ý nghĩa và mục đích của đề tài
1
Đề tài giúp em hiểu rõ hơn về sự khó khăn trong hoạt động kinh
doanh lữ hành quốc tế nói chung và hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế
Inbound của công ty nói riêng. Qua đề tài này em muốn nêu nên hiện
trạng về tình hình du lịch Inbound trong nớc nói chung và của Công ty nói
riêng từ đó đa ra những giải pháp mang tính lý thuyết của cá nhân em
nhằm khắc phục những khó khăn về thị trờng khách du lịch Inbound của
Công ty.
3. Phơng pháp thực hiện đề tài
Để thực hiện đề tài này em đã vận dụng những phơng pháp sau: Phơng
pháp so sánh; phơng pháp phân tích; Phơng pháp nghiên cứu số liệu có sẵn và
phơng pháp điều tra trực tiếp.
4.Cấu trúc của đề tài.
Cơ cấu chuyên đề ngoài phần lời nói đầu, kết luận và tài liệu tham khảo gồm
hai chơng:
Chơng 1: Một số lý luận chung về tổ chức và hoạt động lữ hành.
Chơng 2: Thực trạng về tổ chức và hoạt động của cơ sở thực tập.
Chơng 3: Một số đề xuất nhằm phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành
quốc tế Inbound của công ty du lịch cổ phần Asia Sun Travel.
Để hoàn thành bài viết, em đã nhận đợc sự chỉ bảo nhiệt tình từ cô giáo hớng

dẫn cùng các thầy cô giáo trong khoa du lịch của trờng và sự giúp đỡ về nhiều mặt
của Công ty du lịch cổ phần Mặt Trời Châu á (Asia Sun Travel). Em xin chân
thành cảm ơn sự giúp đỡ của cô, của công ty. Trong quá trình thực tập và viết bài,
em luôn luôn cố gắng làm việc tốt nhất, để đạt đợc thành tích cao nhất có thể, đó
cũng là tấm chân thành, đền đáp sự mong mỏi của các thầy cô giáo, của Công ty
du lịch cổ phần Mặt Trời Châu á(Asia Sun Travel).
Chơng 1: Một số lý luận chung về tổ chức và
2
hoạt động kinh doanh lữ hành
1. Một số khái niệm chung
1.1. Khái niệm về du lịch
Thực tế hoạt động du lịch đã xuất hiện từ lâu trong lịch sử phát triển của loài
ngời. Trong thời kỳ cổ đại Ai Cập và Hy Lạp, hoạt động du lịch còn mang tính tự
phát, đó là cuộc hành hơng về đất thánh, các thánh địa, chùa chiền, các nhà thờ
Kitô giáo... Đến thế kỷ XVII, khi các cuộc chiến tranh kết thúc, thời kỳ Phục hng
ở các nớc Châu Âu bắt đầu, kinh tế - xã hội phát triển nhanh, thông tin, bu diện
cũng nh giao thông vận tải phát triển và thúc đẩy du lịch phát triển mạnh mẽ.
Thời kỳ du lịch hiện đại gắn liền với sự ra đời của Hãng du lịch lữ hành
Thomas Cook - ngời đặt nền móng cho việc phát triển các hãng du lịch lữ hành
ngày nay. Năm 1841 Thomas Cook đã tổ chức cho 570 ngời đi từ Leicestor tới
Loughborough với một mức giá trọn gói bao gồm các dịch vụ về thức ăn, đồ uống,
vui chơi và ca nhạc tập thể... Nhng du lịch chỉ thực sự phổ biến cuối thế kỷ XIX và
bùng nổ vào thập kỷ 60 của thế kỷ XX khi cuộc cách mạng khoa học - kỹ thuật
lần thứ II đem lại những thành quả to lớn về kinh tế và xã hội. Con ngời sống trong
không gian "bê tông", "máy tính", tác phong công nghiệp đã quá mệt mỏi, họ nảy
sinh nhu cầu trở về với thiên nhiên, về với cội nguồn văn hoá dân tộc hay chỉ đơn
giản là nghỉ ngơi sau một thời gian lao động.
Nh vậy, du lịch đã trở thành hiện tợng quen thuộc trong đời sống con ngời và
ngày càng phát triển phong phú cả về chiều rộng và chiều sâu.
Theo Tổ chức Du lịch thế giới (WTO) năm 1998 khách du lịch toàn cầu là

625 triệu lợt ngời, thu nhập từ du lịch là 448 tỷ đô la Mỹ, năm 1999 là 645 triệu l-
ợt ngời, năm 2000 là 692 triệu lợt ngời. Và dự báo lợng du khách đạt đến 783
triệu lợt ngời vào năm 2005 và 937 triệu lợt ngời vào năm 2010.
Vậy du lịch là gì ?
Tổ chức du lịch thế giới (WTO) định nghĩa:
"Du lịch bao gồm tất cả các hoạt động của một cá nhân đi đến và lu lại tại
3
những điểm ngoài nơi ở thờng xuyên của họ trong thời gian không dài hơn một
năm với mục đích nghỉ ngơi, công vụ và mục đích khác".
Việt nam, khái niệm du lịch đợc nêu trong Pháp lệnh du lịch năm 1999
nh sau:
"Du lịch là hoạt động của con ngời ngoài nơi c trú thờng xuyên của mình
nhằm thoả mãn nhu cầu tham quan, giải trí, nghỉ dỡng trong một khoảng thời
gian nhất định".
Từ các định nghĩa trên cho ta thấy du lịch là một hoạt động liên quan đến
một cá nhân, một nhóm hay một tổ chức đi ra khỏi nơi c trú thờng xuyên của họ
bằng các cuộc hành trình ngắn ngày hoặc dài ngày ở một nơi khác với mục đích
chủ yếu không phải làm kiếm tiền. Quá trình đi du lịch của họ đợc gắn với các
hoạt động kinh tế, các mối quan hệ, hiện tợng ở nơi họ c trú tạm thời.
Có rất nhiều cách phân loại du lịch. Căn cứ vào nhu cầu và mục đích của
chuyến đi du lịch, du lịch đợc phân thành du lịch nghỉ ngơi, du lịch chữa bệnh, du
lịch tham quan...; căn cứ vào thời gian và địa điểm của chuyến du lịch có du lịch
quanh năm, du lịch theo mùa; Căn cứ vào hình thức du lịch thì có du lịch theo tổ
chức và du lịch không qua tổ chức hay du lịch riêng lẻ. Trong chuyên đề này
chúng tôi quan tâm nhiều hơn đến việc phân loại du lịch theo tiêu thức địa lý
chính trị.
Căn cứ vào tiêu thức địa lý, chính trị, dới góc độ một quốc gia thì du lịch đợc
phân chia thành du lịch nội địa và du lịch quốc tế. Du lịch nội địa là loại hình du
lịch mà các mối quan hệ, các hiện tợng gắn với du lịch chỉ diễn ra trong phạm vi
lãnh thổ một quốc gia. Ngợc lại, du lịch quốc tế là loại hình du lịch mà các cuộc

hành trình và lu trú của một cá nhân bên ngoài phạm vi, lãnh thổ nớc họ, nghĩa là
ở nớc ngoài.
1.2 . Khái niệm về khách du lịch
Nhu cầu du lịch là một loại nhu cầu đặc biệt của con ngời, đợc khơi dậy và
chịu ảnh hởng của nhiều yếu tố. Khi trình độ sản xuất xã hội ngày càng cao, các
4
mối quan hệ trong xã hội ngày càng đợc hoàn thiện thì nhu cầu đi du lịch của con
ngời càng trở nên gay gắt. Để thoả mãn nhu cầu này các cơ sở kinh doanh du lịch
ra đời, và đối với họ, khách du lịch là đối tợng cần quan tâm hàng đầu.
Khi định nghĩa về khách du lịch, ngời ta thờng căn cứ vào các tiêu thức sau:
+ Phải rời khỏi nơi thờng trú.
+ Mục đích chuyến đi: với mọi mục đích, trừ mục đích lao động kiếm tiền.
+ Giới hạn về thời gian: phải trên 24 giờ (hay ngủ lại một đêm) và nhỏ hơn
một năm.
Theo Pháp lệnh du lịch năm 1999, khách du lịch đợc hiểu:
"Khách du lịch là ngời đi du lịch hoặc kết hợp đi du lịch trừ trờng hợp đi
học, làm việc hoặc hành nghề để thu nhập ở nơi đến".
Khách du lịch đợc phân chia thành khách du lịch nội địa và khách du lịch
quốc tế. Theo Quy chế quản lý lữ hành của Tổng cục Du lịch Việt nam thì:
"Khách du lịch nội địa là công dân Việt nam rời khỏi nơi ở của mình không
quá 12 tháng, đi tham quan, nghỉ dỡng, hành hơng, thăm ngời thân, bạn bè, kinh
doanh... trên lãnh thổ Việt nam".
"Khách du lịch quốc tế là ngời nớc ngoài, ngời Việt nam định c ở nớc ngoài
đến Việt nam không quá 12 tháng với mục đích tham quan, nghỉ dỡng, hành h-
ơng, thăm ngời thân, bạn bè, tìm hiểu cơ hội đầu t kinh doanh...".
1.3. Khái niệm về lữ hành và kinh doanh lữ hành
1.3.1. Khái niệm về lữ hành
Lữ hành là thực hiện di chuyển từ nơi này đến nơi khác bằng bất kì phơng
tiện nào, vì bất kì lý do gì, có hay không trở về nơi xuất phát lúc đầu. Nh vậy,
phạm trù lữ hành không giới hạn mục đích của sự di chuyển. Từ chỗ cha giới hạn

này mà phạm vi, nội dung nhằm đáp ứng nhu cầu đi lại của con ngời cũng cha xác
định rõ ràng và cụ thể.
1.3.2. Khái niệm về kinh doanh lữ hành
Hoạt động kinh doanh lữ hành là để thỏa mãn nhu cầu đi lại của con ngời. Vì
vậy mà lịch sử hình thành và phát triển của nó đã có từ rất lâu đời. Để cho sự di
chuyển đợc thực hiện hàng loạt các đối tợng có liên quan đến việc thoả mãn các
5
nhu cầu trong quá trình thực hiện sự di chuyển đó.
Vậy hoạt động kinh doanh lữ hành là gì ? Theo Tổng cục Du lịch Việt nam
(Quy chế quản lý lữ hành ngày 29/4/1995) thì:
"Kinh doanh Lữ hành (Tour Operators Business) là việc thực hiện các hoạt
động nghiên cứu thị trờng, thiết lập các chơng trình du lịch trọn gói hay từng
phần, quảng cáo và bán các chơng trình này trực tiếp hay gián tiếp qua các
trung gian hoặc văn phòng đại diện, tổ chức thực hiện chơng trình và hớng dẫn
du lịch. Các doanh nghiệp lữ hành đơng nhiên đợc phép tổ chức mạng lới đại lý
lữ hành".
Những doanh nghiệp thực hiện hoạt động kinh doanh lữ hành đó là các Công
ty lữ hành, Công ty lữ hành ra đời đã giúp cho khách du lịch có điều kiện thuận lợi
và cảm thấy thoải mái, yên tâm hơn, bớt hao tổn thời gian và tiền của trong chuyến
du lịch. So với việc tự tổ chức một chuyến đi của cá nhân thì giá của chuyến đi
thông qua các Công ty lữ hành là tơng đối rẻ. Về phía các nhà cung cấp, nhờ có
các Công ty lữ hành mà họ bớt đi đợc phần nào sự thụ động trong việc tiêu thụ sản
phẩm, bớt đợc sự rủi ro vì lợng khách bất thờng, tăng đợc khả năng thu hút khách
cũng nh việc tiêu thụ sản phẩm của mình để tập trung vào việc sản xuất, mở rộng
quy mô và đa dạng hoá sản phẩm, tạo ra các dịch vụ du lịch mới phục vụ nhu cầu
của khách du lịch.
Công ty lữ hành còn đóng vai trò trung gian, bán và tiêu thụ sản phẩm của
các nhà cung cấp dịch vụ du lịch, trên cơ sở đó, rút ngắn hoặc xoá bỏ khoảng cách
giữa khách du lịch với các cơ sở kinh doanh du lịch. Công ty lữ hành còn thu hút
và tổ chức gửi khách tới các điểm du lịch, tạo điều kiện cho các cơ sở kinh doanh

ở đó khai thác với mức tốt nhất công suất hoạt động của hệ thống cơ sở vật chất kỹ
thuật của mình. Hơn thế nữa, nếu là những Tập đoàn lữ hành Du lịch mang tính
chất toàn cầu sẽ góp phần quyết định tới xu hớng tiêu dùng du lịch trên thị trờng
hiện tại và tơng lai.
2. Cơ cấu tổ chức và điều hành của các công ty lữ hành
2.1. Cơ cấu tổ chức của các công ty lữ hành và chức năng nhiệm vụ của
từng bộ phận.
6
Mỗi một Công ty lữ hành nói chung và Công ty lữ hành quốc tế nói riêng đều
có một cơ cấu tổ chức nhất định sao cho phù hợp với quy mô, điều kiện, chức năng
kinh doanh... của từng công ty. ở Việt nam, mô hình cơ cấu tổ chức của một Công
ty lữ hành du lịch có quy mô trung bình đợc thể hiện bằng sơ đồ sau:
Sơ đồ 1. Mô hình cơ cấu tổ chức của một Công ty lữ hành du lịch.
Từ mô hình trên ta thấy cơ cấu tổ chức của một Công ty lữ hành du lịch nói
chung và Công ty lữ hành du lịch quốc tế nói riêng gồm 3 bộ phận: Bộ phận tổng
hợp, bộ phận nghiệp vụ du lịch, bộ phận hỗ trợ phát triển. Trong đó, bộ phận về
nghiệp vụ du lịch đợc coi là xơng sống trong toàn bộ hoạt động của Công ty lữ
hành du lịch quốc tế, bao gồm; phòng điều hành, phòng hớng dẫn, phòng thị tr-
ờng. Mỗi phòng có chức năng chuyên trách riêng tạo thành thể thống nhất trong
quá trình từ tạo ra sản phẩm của Công ty, đa ra bán trên thị trờng đến việc thực
hiện các chơng trình.
- Phòng điều hành: Có chức năng xây dựng, tổ chức phối hợp thực hiện các
chơng trình du lịch.
- Phòng hớng dẫn: Đợc tổ chức theo các nhóm ngôn ngữ, đội ngũ lao động là
các hớng dẫn viên đại diện cho Công ty trực tiếp cùng khách thực hiện chơng trình
7
Giám đốc
Bộ phận
tổng hợp
Bộ phận nghiệp

vụ du lịch
Bộ phận hỗ trợ
phát triển
Tài
chính
kế toán
Tổ
chức
lao
động
Hành
chính
tổng
hợp

Thị trư
ờng
Điều
hành
Hướng
dẫn
Các
chi
nhánh
Kinh
doanh
khách
sạn
Kinh
doanh

vận
chuyển
Kinh
doanh
khác
du lịch.
- Phòng thị trờng: Có chức năng thăm dò tìm kiếm và thu hút khách đến với
Công ty, lập các chơng trình du lịch và trực tiếp liên hệ với khách để bán các ch-
ơng trình du lịch (trọn gói hay từng phần dịch vụ) đến với các đoàn khách hay đối
tợng khách lẻ.
2.2. Tổ chức xây dựng và thực hiện chơng trình du lịch
2.2.1. Khái niệm chơng trình du lịch
Trong hoạt động kinh doanh lữ hành thì chơng trình du lịch là sản phẩm chủ
yếu, đặc trng và đợc cấu thành từ ba yếu tố: kinh tế, kỹ thuật và pháp luật.
Yếu tố có tính chất kỹ thuật (hành trình tour, phơng tiện vận chuyển, địa
điểm cơ sở lu trú, độ dài lu trú của khách tại một điểm, ngôn ngữ đợc sử dụng
trong hành trình tour đó...). Các yếu tố có nội dung kinh tế (giá tour dựa trên cơ sở
các chi phí bỏ ra để tạo thành tour đó, cộng với tỉ lệ hoa hồng Công ty lữ hành
phải trả khi bán buôn sản phẩm hay uỷ thác việc tiêu thụ sản phẩm của mình cho
các Hãng lữ hành khác cộng với tỉ lệ lợi nhuận). Các yếu tố mang tính pháp luật
(là tất cả các hoạt động trên cơ sở hợp đồng mang tính pháp luật nh hợp đồng của
Công ty lữ hành với khách, các nhà cung cấp dịch vụ du lịch,...
2.2.2. Quy trình xây dựng chơng trình du lịch
Trong hoạt động kinh doanh lữ hành du lịch thì chơng trình du lịch là sản
phẩm đặc trng, và đợc cấu thành từ ba yếu tố: kỹ thuật, kinh tế và pháp luật.
Yếu tố có tính chất kỹ thuật (hành trình tour, phơng tiện vận chuyển, địa
điểm cơ sở lu trú, độ dài lu trú của khách tại một điểm, ngôn ngữ đợc sử dụng
trong hành trình tour đó...). Các yếu tố có nội dung kinh tế (giá tour dựa trên cơ sở
các chi phí bỏ ra để tạo thành tour đó, cộng với tỉ lệ hoa hồng Công ty lữ hành
phải trả khi bán buôn sản phẩm hay uỷ thác việc tiêu thụ sản phẩm của mình cho

các Hãng lữ hành khác cộng với tỉ lệ lợi nhuận). Các yếu tố mang tính pháp luật
(là tất cả các hoạt động trên cơ sở hợp đồng mang tính pháp luật nh hợp đồng của
Công ty lữ hành với khách, các nhà cung cấp dịch vụ du lịch,...). Do vậy,Chơng
trình du lịch khi đợc xây dựng phải đảm bảo những yêu cầu chủ yếu nh tính khả
8
thi, phù hợp với nhu cầu của thị trờng, đáp ứng đợc những mục tiêu của Công ty lữ
hành, có sức lôi cuốn thúc đẩy khách du lịch ra quyết định mua chơng trình. Để
đạt đợc yêu cầu đó, các chơng trình du lịch đợc xác định theo quy trình gồm các
bớc sau đây:
1. Nghiên cứu nhu cầu của thị trờng (khách du lịch quốc tế).
2. Nghiên cứu khả năng đáp ứng: Tài nguyên du lịch, các nhà cung cấp du
lịch, mức độ cạnh tranh trên thị trờng du lịch.
3. Xác định khả năng và vị trí của Công ty lữ hành.
4. Xây dựng mục đích, ý tởng của chơng trình du lịch.
5. Giới hạn quỹ thời gian và mức giá tối đa.
6. Xây dựng tuyến hành trình cơ bản bao gồm những điểm du lịch chủ yếu
bắt buộc của chơng trình.
7. Xây dựng phơng án vận chuyển.
8. Xây dựng phơng án lu trú, ăn uống.
9. Những điều chỉnh nhỏ, bổ sung cho hành trình. Chi tiết hoá chơng trình
với những hoạt động tham quan, nghỉ ngơi giải trí...
10. Xác định giá thành và giá bán của chơng trình du lịch.
11. Xây dựng những quy định của chơng trình du lịch.
Tuy nhiên, không phải bất cứ khi nào xây dựng một chơng trình du lịch trọn
gói đều phải lần lợt qua tất cả các bớc nói trên.
Xác định giá thành của chơng trình du lịch. Giá thành của chơng trình
du lịch bao gồm toàn bộ những chi phí thực sự mà Công ty lữ hành phải chi trả để
tiến hành thực hiện các chơng trình du lịch. Thông thờng có 2 phơng pháp cơ bản
sau:
Ph ơng pháp 1 : Xác định giá thành theo khoản mục chi phí. Phơng pháp này

xác định giá thành bằng cách nhóm toàn bộ các chi phí phát sinh vào thành hai
khoản mục chủ yếu:
Chi phí cố định là chi phí tính cho cả đoàn khách hay đó là mức chi phí cho
các hàng hoá và dịch vụ mà mức giá của chúng không thay đổi một cách tơng đối
so với số lợng khách trong đoàn. Trong một chơng trình du lịch, chi phí cố định
9
bao gồm:
- Chi phí vận chuyển.
- Chi phí về các phơng tiện tham quan (tàu thuỷ, ôtô...)
- Chi phí hớng dẫn.
- Chi phí thuê bao khác (văn nghệ...)
Chi phí biến đổi là chi phí tính cho từng khách du lịch hay đó là mức chi phí
gắn liền trực tiếp với sự tiêu dùng riêng biệt của từng du khách. Khi tính giá thành
một chơng trình du lịch, chi phí biến đổi thờng bao gồm:
- Chi phí về lu trú (khách sạn)
- Chi phí ăn.
- Chi phí tham quan.
- Chi phí về Visa - hộ chiếu và chi phí biến đổi khác.
Giá thành cho một khách du lịch đợc tính theo công thức:
Z = b +
N
A
Giá thành cho đoàn khách:
Z = N.b + A
Trong đó: Z: giá thành.
N: số thành viên trong đoàn.
A. Tổng chi phí cố định tính cho cả đoàn khách.
b. Tổng chi phí biến đổi tính cho một khách.
Ph ơng pháp 2 : Xác định giá thành theo lịch trình.
Về cơ bản phơng pháp này không có gì đặc biệt so với phơng pháp thứ nhất.

Tuy nhiên, các chi phí ở đây đợc liệt kê cụ thể và chi tiết lần lợt theo từng ngày
của lịch trình, xác định giá thành của một khách trong một ngày, sau đó nhân lên
với số ngày trong chơng trình sẽ tính đợc giá thành chơng trình cho một khách.
Giá thành cả đoàn khách: Z = N x b + A.
Giá bán của một chơng trình du lịch phụ thuộc vào các yếu tố sau: mức
giá phổ biến của chơng trình du lịch cùng loại trên thị trờng, giá thành của chơng
10
trình du lịch, vai trò, khả năng của Công ty lữ hành trên thị trờng, mục tiêu, chính
sách kinh doanh của Công ty và mức độ cạnh tranh trên thị trờng.
Căn cứ vào các yếu tố trên, Công ty lữ hành có thể xác định giá bán của ch-
ơng trình du lịch theo 2 phơng pháp cơ bản sau:
Ph ơng pháp 1 : Xác định giá bán trên cơ sở xác định hệ số theo chi phí giá
thành.
Ta có công thức sau:
G = Z + P + C
b
+ C
k
+ T
= Z + Z + p + Z ì b + Z ì k + Z ì T
= Z (1 + p

+ b + k + T ) = Z(1+ )
Trong đó:
P: khoản lợi nhuận dành cho Công ty lữ hành.
C
b
: chi phí bán hàng, bao gồm hoa hồng cho đại lý, chi phí khuếch trơng.
C
k

: các chi phí khác nh chi phí quản lý, chi phí dự phòng.
T: Các khoản thuế.
Tất cả các khoản trên đều đợc tính bằng phần trăm (hoặc hệ số nào đó) của
giá thành. Trong công thức trên: p; b; k ; T là các hệ số tơng ứng của lợi
nhuận, chi phí bán, chi phí khác và thuế, tính theo giá thành, là tổng của các hệ
số.
Ph ơng pháp 2 : Xác định giá bán trên cơ sở các khoản chi phí, lợi nhuận nói
trên vì một lý do nào đó: những quy định, tập quán hoặc chính sách kinh doanh,
tất cả các hệ số trên đợc tính theo giá bán. Khi đó ta có công thức sau:



=
+++
=

=
1
Z
)(1
Z
1
Z
G
TKbpTKbp
Trong đó : Là hệ số tính theo %; p, b, k, t là hệ số các khoản lợi
nhuận, chi phí bán, chi phí khác và thuế tính trên giá bán.
: Tổng các hệ số trên.
2.2.3. Tổ chức bán và thực hiện các chơng trình du lịch
Khi xây dựng xong các chơng trình du lịch, Công ty tiến hành bán các chơng

11
trình du lịch. Để có thể bán đợc các chơng trình du lịch thì Công ty phải tìm kiếm
các nguồn khách tiến hành hoạt động quảng cáo và thực hiện các hoạt động
Marketing khác nhằm khai thác thị thị trờng một cách tốt nhất.
Nguồn khách là yếu tố sống còn, vì đây chính là đối tợng chính tiêu thụ các
chơng trình du lịch do Công ty chào bán. Nguồn khách là vấn đề hết sức quan
trọng đối với một Công ty lữ hành. Nguồn khách chiếm tỷ trọng lớn tại thị trờng
du lịch Việt Nam là nguồn khách từ các Công ty lữ hành gửi khách và nguồn
khách tự đến với các Công ty lữ hành của Việt Nam.
Để thu hút khách Công ty phải tổ chức hoạt động quảng cáo sản phẩm của
mình bằng nhiều phơng tiện khác nhau nh thông qua tập gấp, hội chợ triển lãm,
trên các phơng tiện thông tin đại chúng, internet hay bằng các tuyến du lịch làm
quen. Công ty còn phải tiến hành các hoạt động Marketing khác nh: nghiên cứu
thị trờng, nghiên cứu khả năng mở rộng thị trờng và kí kết các hợp đồng trao đổi
với khách, nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu đánh giá chất lợng các
sản phẩm, nghiên cứu các phản ánh của các nhà cung cấp, của khách hàng với sản
phẩm dịch vụ của công ty.
Tiêu thụ các chơng trình du lịch đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Các Công
ty lữ hành bán sản phẩm của mình thông qua các kênh phân phối du lịch. Kênh
phân phối sản phẩm du lịch là hệ thống các dịch vụ nhằm tạo ra các địa điểm bán
hoặc tiếp cận sản phẩm thuận tiện cho khách du lịch ở ngoài địa điểm diễn ra quá
trình sản xuất và tiêu dùng. Việc lựa chọn các kênh phân phối phù hợp có ý nghĩa
rất quan trọng vì nó sẽ giúp Công ty đa các sản phẩm của mình đến ngời tiêu dùng
một cách hiệu quả nhất. Trên thực tế do phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh sản phẩm,
khả năng và điều kiện của Công ty, điều kiện của thị trờng, thói quen tiêu dùng
của khách...mà Công ty lựa chọn kênh phân phối dài hay nhắn, trực tiếp hay gián
tiếp. Kênh tiêu thụ trực tiếp thể hiện mối quan hệ trực tiếp giữa Công ty lữ hành
với khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Trong kênh tiêu thụ gián tiếp, Công
ty lữ hành uỷ nhiệm cho các đại lý của mình hoặc các Công ty lữ hành gửi khách
bán sản phẩm. Hệ thống các kênh phân phối đợc thể hiện bằng sơ đồ sau đây:

Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm du lịch của Công ty lữ hành.
12

Công ty
lữ hành
Khách du
lịch
Đại lý du
lịch bán
lẻ

Đại lý du
lịch bán
buôn
Công ty
gửi
khách
Kênh tiêu thụ trực tiếp là loại kênh phân phối của Công ty lữ hành quốc tế.
Ngời tiêu thụ sản phẩm ở đây là khách du lịch quốc tế hay khách ở trong nớc đi du
lịch nớc ngoài do công ty lữ hành quốc tế đảm bảo về mặt chất lợng sản phẩm do
mình bán ra và chịu mọi rủi ro trong quá trình tiêu thụ, uy tín về sản phẩm của
mình bán ra.
Đối với những doanh nghiệp của các ngành kinh tế khác thờng thì sản xuất
tạo ra sản phẩm và khi sản xuất xong thì gần nh có một sản phẩm cụ thể. Nhng
trong du lịch, khi sản xuất sản phẩm là chơng trình du lịch, lại khác hẳn kể cả khi
đã bán sản phẩm cho du khách, du khách trả tiền rồi nhng quá trình tiêu thụ diễn
ra đồng thời với quá trình sản xuất, nghĩa là công ty lữ hành còn tiếp tục tổ chức
thực hiện chơng trình du lịch đó.
Thực chất, việc thực hiện chơng trình du lịch là thực hiện mối quan hệ giữa
Công ty lữ hành với các nhà cung cấp dịch vụ, trách nhiệm của Công ty lữ hành

với khách du lịch, giữa Công ty lữ hành tổ chức và Công ty lữ hành gửi khách du
lịch, giữa khách du lịch và hớng dẫn viên, giữa hớng dẫn viên và nhà cung cấp.
Việc tổ chức thực hiện chơng trình du lịch trọn gói gồm các giai đoạn, từ giai đoạn
thoả thuận với khách, chuẩn bị thực hiện, tổ chức thực hiện đến giai đoạn cuối là
những hoạt động sau kết thúc chơng trình
Quá trình thực hiện các giai đoạn của một qui trình thực hiện chơng trình du
lịch bao gồm hai mảng lớn: Mảng thứ nhất là toàn bộ những công việc của các bộ
phận chức năng trong Công ty. Trong đó, bộ phận điều hành giữ vai trò chủ đạo.
Đó là công việc: lập danh sách khách hàng, chuẩn bị hớng dẫn viên, giao dịch với
các nhà cung cấp dịch vụ du lịch và t vấn thông tin cho khách trong khi thực hiện
13
chơng trình, kiểm tra giám sát toàn bộ quá trình thực hiện, giải quyết các tình
huống phát sinh trong và sau khi thực hiện chơng trình, gửi th hỏi thăm, chúc
mừng. Mảng thứ hai gồm các công việc của hớng dẫn viên từ khi đón đến khi tiễn
đoàn khách du lịch.

14
Chơng 2: Thực trạng về tổ chức và hoạt động
của công ty du lịch cổ phần Asia Sun Travel
1. Khái quát chung về công ty du lịch cổ phần Asia Sun Travel
1.1. Lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức của Công ty
1.1.1. Lịch sử hình thành
Vào tháng 9/2003 công ty lữ hành quốc tế Mặt Trời Châu á (ASIA SUN
TRAVEL company) đã đợc thành lập dới dạng công ty cổ phần và đợc cấp giấy
phép kinh doanh lữ hành quốc tế: số 0262/ TCDL- GPLHQT do tổng cục du lịch
Việt Nam cấp. Đó là niềm mong đợi của mỗi cổ đông trong công ty bấy lâu.
Thời gian đầu công ty đợc đặt tại: 52 Lý Thờng Kiệt - Hoàn Kiếm - Hà Nội.
sau ba năm hoạt động, dới sự điều hành của ban giám đốc Công ty nên Công ty đ-
ợc chuyển về địa chỉ hiện nay, đó là một vị trí khá thuận lợi cho việc giao dịch và
là nơi có cơ sở hạ tầng phù hợp hơn với sự vững mạnh của Công ty sau ba năm

hoạt động. Ngoài ra Công ty còn có hai chi nhánh khác gồm: Chi nhánh tại Tp.
HCM: 179 Lý Chính Thắng- Quận III, Tp. HCM cùng với chi nhánh tại Tp. Đà
Nẵng: 135Lê Lợi-Tp. Đà Nẵng. Tên trụ sở chính và chi nhánh của công ty:
1. Trụ sở chính: Đ/c: Số 9B - Dã Tợng - Hoàn Kiếm - Hà Nội.
ĐT: ( 84-4)39 429 242 ( 6lines).
Email:
Wedside: www.Asiasuntravel.com.
Giám đốc điều hành: Lê Thanh Thảo.
2. Chi nhánh tại Đà Nẵng: Đ/c: 135 Lê Lợi-TP.Đà Nẵng.
ĐT: (84-4) 511 3 825 136.
Email:
3. Chi nhánh tại TP.HCM: Đ/c: 179 Lý Chính Thắng-Quận II- TP.HCM.
ĐT: (84-4)35 262 116 - Phó giám đốc: Hồ Thị Kiều Nga.
Điều dễ nhận thấy đó là cả ba chi nhánh đều đợc đặt ở những nơi đợc mệnh
danh là các trung tâm du lịch lớn của trong nớc, điều này thể hiện tầm nhìn sáng
15
suốt của Công ty bởi vì muốn cho kinh doanh dịch vụ phát triển tốt cần đặt những
chi nhánh và vị trí của Công ty tại những nơi có nguồn tài nguyên và cầu du lịch
phong phú.
Trải qua sáu năm hoạt động, hiện nay công ty du lịch Asia Sun Travel đã là
thành viên chính thức của các hiệp hội du lịch quốc tế: 1- Châu á - Thái Bình D-
ơng ( PATA); 2- Mỹ và Bắc Mỹ(STA) và 3- Việt Nam (VITA).
Ngày nay Công ty luôn đợc biết đến với sự đánh giá cao của khách hàng về
tính chuyên nghiệp, chất lợng độ an toàn cao và tính tin cậy.
1.1.2. Cơ cấu tổ chức của của công ty Asia Sun Travel
Hệ thống tổ chức của Công ty cũng nh những công ty khác, ban giám đốc bao
gồm ba thành viên: Giám đốc, phó giám đốc tài chính-nhân sự và phó giám đốc
kinh doanh-thị trờng. Trong đó chức chủ tịch hội đồng quản trị do giám đốc đảm
nhiệm.
Sơ đồ 3: Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Asia Sun Travel

1.1.2.1. Nhiệm vụ chung của các thành viên trong cơ cấu tổ chức của
16
Giám đốc
Phó giám đốc tài chính-nhân sự
Phó giám đốc kinh doanh-thị trường
Phòng
hành
chính-
nhân sự
Phòng
tài
chính
kế toán
Phòng
thị trư
ờng
Phòng
điều
hành
Khách hàng Quảng cáo
Inbound
Outbound Nội địa
Công ty
Công ty có một giám đốc là bà Lê Thanh Thảo-Giám đốc điều hành của công
ty và hai phó giám đốc là bà Tạ Bích Hà và bà Hồ Thị Kiều Nga.
Giám đốc: Là ngời có quyền lực cao nhất trong Công ty bởi vì nh đã nói ở
trên, Công ty đợc thành lập do đóng góp cổ phần nên không có chủ tịch
quản trị do đó giám đốc chịu trách nhiệm quản lý chung toàn Công ty
thông qua các phó, đồng thời đa ra những quyết định và những kế hoạch,
phơng hớng kinh doanh trong mỗi thời kỳ của Công ty, hay đốc thúc các

phòng ban thực hiện các quyết định và phơng hớng đó. Bên cạnh đó, giám
đốc cũng phải chịu trách nhiệm trớc nhà nớc, pháp luật và cục trởng cục
du lịch về những hành vi của Công ty.
Phó giám đốc: gồm bà Tạ Bích Hà - phụ trách kinh doanh và tiếp thị và bà
Hồ Thị Kiều Nga. Họ là những ngời có thể giúp giám đốc thực hiện trách
nhiệm của mình khi vắng mặt, họ đuợc giám đốc phân công phụ trách
một hoặc một số lĩnh vực công tác của đơn vị, đồng thời chịu trách nhiệm
truớc giám đốc và pháp luật nhà nuớc về các lĩnh vực mà giám đốc ỷ
nhiệm.
Trong Công ty có bốn phòng trực thuộc với những chức năng riêng: Phòng
hành chính nhân sự, phòng tài chính kế toán dới sự điều hành của phó giám đốc tài
chính-nhân sự, phòng thị trờng và phòng kinh doanh lữ hành dới sự điều hành của
phó giám đốc kinh doanh - thị trờng.
Trởng phòng: Có vai trò báo cáo tình hình của phòng mình quản lý với
ban giám đốc và quản lý phòng ban của mình. Họ chính là đầu mối liên
kết của Công ty cũng nh giữa các phòng ban với nhau.
1.1.2.2. Phòng Thị Trờng và phòng Điều Hành
Đợc tìm hiểu và thực tập ở phòng Thị Trờng em đã đợc tích lũy và nâng cao
những kĩ năng tìm hiểu và giao dịch với khách hàng dới sự hớng dẫn của bà Chử
Vân Anh.
Phòng Thị Trờng
17
Cơ cấu phòng Thị Trờng gồm có 5 thành viên chính thức trong đó có một
trởng phòng, một phó phòng và 3 nhân viên chính thức, ngoài ra còn có sự hỗ chợ
của những thành viên làm cộng tác viên bán thời gian. Do tính đặc thù của
marketing có lúc cần hỗ trợ nhân viên do đó số lợng nhân viên ở phòng không ổn
định .
Sơ đồ 4: Tổ chức của phòng Thị Trờng trong Công ty
Nhiệm vụ của phòng Thị Trờng là lập các kế hoạch, nghiên cứu, thực hiện,
kiểm soát và đánh giá các hoạt động nhằm đáp ứng yêu cầu và mong muốn của

khách hàng, đồng thời cũng đạt đợc nhiệm vụ mà Công ty đã đề ra. Nhiệm vụ này
đợc áp dụng phơng pháp phổ biến của một công việc Marketting ngày nay yêu cầu
phải đạt đợc. Dựa trên tình hình thị trờng thực tế và những mục tiêu kinh doanh
mà ban giám đốc đề ra, phòng Thị Trờng sẽ triển khai nghiên cứu hiện trạng và lập
lên các kế hoạch cụ thể
Mặt khác, phòng Thị Trờng cũng đóng vai trò là nhà cố vấn cho ban giám
đốc trớc quyết định trong hoạt động kinh doanh của Công ty. Tuy là phòng có cơ
cấu tổ chức riêng biệt trong Công ty, nhng bởi tính đặc thù của công việc
maketting là cần nắm rõ, hiểu sâu những điểm mạnh, điểm yếu trong nội bộ doanh
nghiệp, những đặc trng của Công ty cũng nh những thông tin khác nên phòng Thị
Trờng luôn có mối quan hệ gắn bó tơng tác với các phòng ban khác trong Công ty.
Ngợc lại, phòng Thị Trờng cũng hỗ trợ các bộ phân trong việc tìm hiểu, nghiên
Phùng Kim Dung
( Trưởng phòng)
Chử Vân Anh
( Phó Phòng)
Đào Lan Mai
( nhân viên)
Phạm Anh Tuấn
(nhân viên)
Đào Tuyết Mai
( nhân viên)
Cộng tác viên1 Cộng tác viên2
Cộng tác viên3
18
cứu thị trờng nh: Nhu cầu của khách hàng, xu hớng hiện tại và sắp tới của thị tr-
ờng, các đối thủ cạch tranh, các dịch vụ tơng ứng.
Dựa trên lý thuyết thì phòng Thị Trờng của công ty Asia Sun Travel có phơng
thức lập kế hoạch Maketing nh sau:
Sơ đồ 5: Phơng thức lập kế hoạch Marketing

Có thể nhận thấy rằng, phòng Thị Trờng của công ty Asia Sun Travel đã áp
dụng một quy trình làm việc khá logic, hoàn thiện, chặt chẽ của ngành maketting
hiện đại, do đó có thể đảm bảo sự thành công của kế hoạch công việc sẽ lớn hơn,
và doanh nghiệp có khả năng thích ứng, kiểm soát tốt hơn tới sự biến đổi của thị
trờng.
Nét khác biệt nhất giữa hoạt động thực tế về lĩnh vực Maketting của công ty
du lịch so với nội dung chơng trình đào tạo tại khoa du lịch đó là loại hình sản
phẩm và phân đoạn thị trờng. Trong chơng trình đào tạo chuyên ngành hớng dẫn
viên du lịch, các sinh viên đợc đào tạo tập trung vào sản phẩm du lịch inbound,
các nghiệp vụ và kĩ năng phục vụ phân đoạn thị trờng khách du lịch này. Tuy
nhiên, đối với công ty Asia Sun Travel thì ngợc lại. Thế mạnh của công ty đó là
những sản phầm du lịch outbound với rất nhiều điểm khác nhau trên thế giới và
19
Bước 1: phân tích
hiện trạng
Bước 2: lựa chọn thị
trường mục tiêu.
Bước 3: định vị sản
phẩm
Bước 4: xác định
chiến lược, mục tiêu,
chiến thuật
maketting.
Bước 6 :Kiểm soát và
đánh giá chất lượng
Marketing
Bước 5: Triển khai
kế hoạch

luôn có sự đổi mới từng ngày trong mỗi sản phẩm đi đến tay khách hàng. Chính vì
vậy mà các chiến lợc marketing của Công ty sẽ có sự khác biệt lớn. ví dụ nh khi
phân tích môi trờng Maketting vi mô, Công ty phải đầu t nhiều hơn vào việc tìm
hiểu và đánh giá các nhà cung ứng bởi mối quan hệ hợp tác giữa các nhà cũng ứng
và các công ty mang tính quốc tế. Cũng chính vì thế, đối với môi trờng vĩ mô,
phòng Thị Trờng có hớng nghiên cứu sâu sơn và rộng hơn bởi tác động của môi tr-
ờng này đối với các điểm đến của sản phẩm du lịch outbound không chỉ giới hạn
trong lãnh thổ Việt Nam mà còn mang tính quốc tế, nh về mặt kinh tế- chính trị,
bản sắc văn hóa, yếu tố tự nhiên.
Phân đoạn thị trờng mà Công ty lựa chọn để phục vụ và có khả năng phục vụ
tốt nhất là thị trờng khách du lịch outbound, tập trung chủ yếu là loại hình du lịch
công vụ và du lịch tham quan giải trí. Từ đó, dẫn đến một số điểm khác biệt nhất
định về phơng pháp nghiên cứu thị trờng, các chất xúc tiến bán và quảng bá sản
phẩm, cũng nh dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Một điểm đáng lu ý nữa trong chiến lợc Maketing Mix của Công ty đó là sản
phẩm ( product). Việc phát triển các tour du lịch hiện nay cho ra đời dòng sản
phẩm mới, mặc dù vẫn tuân theo quy trình thiết kế sản phẩm du lịch nói chung,
nhng có sự khác biệt về bộ phận cấu thành: Dịch vụ và tài nguyên du lịch, việc
thiết kế sản phẩm, phần lớn phải dựa trên các dịch vụ không nằm trong lãnh thổ
Việt Nam nh dịch vụ vận chuyển, dịch vụ lu trú, ăn ở, dịch vụ vui chơi giải trí.
Song song với nó thì tài nguyên du lịch đợc khai thác trong tour cũng là tài nguyên
của các quốc gia khác.
Chính những điều này đã tạo nên sự khác biệt rõ nét giữa thực tiễn hoạt động
của cơ sở với lý thuyết giảng dạy tại nhà trờng, giữa một bên là hoạt động kinh
doanh du lịch outbound với một bên là công tác giảng dạy và đào tạo chủ yếu về
inbound.
1.1.3. Loại hình kinh doanh của Công ty
Với khẩu hiệu Đáp ứng yêu cầu của khách hàng là chìa khóa dẫn tới thành
công, Asia Sun Travel đã tạo lên một phong cách du lịch riêng biệt, luôn đáp ứng
mọi yêu cầu của khách hàng sao cho hợp lý nhất từ việc chọn các điểm đến và

20
thiết kế chơng trình hợp lý, dịch vụ hớng dẫn tốt nhất và cách thức tổ chức chuyên
nghiệp cho dù du khách có tham gia các chuyến du lịch theo nhóm hay gia đình.
Asia Sun Travel là công ty hoạt động trong lĩnh vực du lịch trong nớc và
quốc tế trong đó có những tour: Inbound, nội địa, và outbound mới mẻ, độc đáo,
với những sự u ái mang đến sự hài lòng cho du khách sau mỗi chuyến đi. Tuy
nhiên, Công ty Asia Sun Travel là một công ty kinh doanh lữ hành quốc tế và nội
địa có quy mô vừa. Mặc dù với một thị trờng khách hàng rộng lớn hiện có, bao
gồm cả khách quốc tế và khách nội địa, nhng Công ty chủ yếu tập trung vào phục
vụ thị trờng khách du lịch outbound, đây chính là thị trờng mục tiêu của Công ty.
Đồng thời, chất lợng sản phẩm cũng nh sự chuyên nghiệp trong việc tổ chức các
tour du lịch outbound chính là thế mạnh của Asia Sun Travel, tạo nên uy tín tốt
trên thị trờng và ngày càng thu hút đợc thêm nhiều khách hàng tiềm năng.
Ngoài ra, Công ty cũng hớng sự quan tâm vào thị trờng khách du lịch
inbound và nội địa nhằm đáp ứng đợc các nhu cầu đa dạng và tơng đối rộng của
thị trờng. Tuy nhiên hai đoạn thị trờng này chỉ đóng vai trò thứ yếu trong việc
mang lại doanh thu cho Công ty.
Xin nói rõ hơn về ba loại hình du lịch mà Công ty kinh doanh.
Outbound: Những thành công trong việc tổ chức tour du lịch tại Việt Nam
là cơ sở để công ty Asia Sun Travel thành công trong việc tổ chức các tour
du lịch nớc ngoài. Là Công ty có uy tín trên thị trờng du lịch trong việc
cung cấp các chơng trình chọn gói và dịch vụ tại nớc ngoài cho các cá
nhân và các đoàn đi từ Việt Nam. Du khách sẽ đợc đến những nơi có thể
chỉ đợc biết qua các kênh thông tin bởi vì Công ty luôn tổ chức những
tour đơn giản nhất đến phức tạp nhất, từ những địa danh thân quen nhất
đến những nơi mà có lẽ bạn chỉ đợc biết qua sách báo. Phạm vi hoạt động
của Công ty không chỉ dừng lại tại khu vực các nớc Châu á: Trung Quốc,
Thái Lan, Singapo, Malaysia, Philiphin, Nhật bản, Hàn Quốc, mà còn các
nớc trong các Châu Lục khác nh Mỹ, Canada, Mehico, Cuba, Namphi,
Kenya, Pháp, Tây Ban Nha, ý. Trên mỗi điểm đến Asia Sun Travel luôn

có sự lựa chọn kỹ càng về các nhà hàng hợp nhất khẩu vị Việt Nam, các
21