Tài liệu Tiểu luận: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty bánh kẹo Hải Châu” pdf

TRƯỜNG
KHOA……………………


TIỂU LUẬN

ĐỀ TÀI




Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty bánh kẹo Hải
Châu

LỜI NÓI ĐẦU

Bước sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi
thành tựu khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và
dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng
nhiều. Sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và
khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế,
chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín
của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triển
được. Chính vì lý do đó mà đề tài “đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” luôn có tầm
quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
nào.
Công ty bánh kẹo Hải Châu là một trong những công ty có truyền
thống, uy tín, nó được phát triển lâu dài và là một công ty lớn của miền Bắc.
Trong những năm qua, do sự biến động của thị trường và với sự cạnh tranh

gay gắt của một số công ty cùng ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh của
Công ty, nhất là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn và trở ngại.
Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay trên thị trường bánh kẹo. Công
ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để nhằm đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh,
giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường từ trước tới nay.
Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty hiện nay. Em xin nghiên cứu đề tài này “Đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty bánh kẹo Hải Châu”
Đề tài gồm 3 chương:
Chương I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải Châu
Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty bánh kẹo Hải Châu.
Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện pháp
nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Châu,

góp phần vào sự phát triển củ công ty. Em hy vọng phần nào đó có thể được
ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của công ty.
Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và kiến thức, kinh nghiệm thực tế
chưa nhiều nên đề tài còn có nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng
góp và phê bình của các thầy cô và các bạn để đề tài được hoàn chỉnh và có ý
nghĩa thực tiễn nhiều hơn.
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo: TS. Chu Thị Thuỷ cùng các thầy
các cô đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành đề tài nghiên cứu này.

Chương I
LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP
TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

1.1 TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠT
ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.
1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm:
1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian
giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.
Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực
hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu
thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc
chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các
khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô
hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy
trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ
chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công
tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản
phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường.
Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới
bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ
việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc
tiến bán hàng cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt,
bảo hành
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá
trình có liên quan:

Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại
bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo
yêu cầu khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản
phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị
lực lượng bán hàng.
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ
một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói
sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản
phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp
nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân
tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ
thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản
phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi
sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc
trang thiết bị, nhiên liệu để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của
doanh nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ,
doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể
mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản
phẩm.
Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu
thụ sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn
thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt
công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với
góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận
cho doanh nghiệp. Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản
phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành

tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên
thương trường.

Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng
cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất
lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch
vụ bán hàng tốt Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các
doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm
khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là
việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người
tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao
động của người cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc
điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây
chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm,
đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng,
giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ
nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp
ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là
thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau
hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi
nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu
thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp,
tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong
nước và ngoài nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường
trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận
động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở
mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các
mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:

Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi
doanh nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà
không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể
hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng
hàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa
quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm
tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn:
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm được sản
xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này
phải được diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh
nghiệp. Do vậy, thị trường bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi -
tiêu dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối
và trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị
trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên
tục, trôi chảy.

1.2 NỘI DUNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP SẢN
XUẤT KINH DOANH TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG:
1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau
để xác định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các
quan hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.
Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường
nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị

trường của doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm
nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị
trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích
ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
.Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị
trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như:
tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị
trường bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị
trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng
như trong tương lai. Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau:
** Các chính sách định giá bán
a. Chính sách định giá theo thị trường.
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là
định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Ở
đây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên

để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. Áp
dụng chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt
các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
b. Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục
tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giá
thấp có thể đưa ra các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao
hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường
hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng
lớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trường.

Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản
phẩm (chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng
trong thời kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
c. Chính sách định giá cao
Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao
hơn giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu
dùng chưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp
dụng mức bán giá cao sau đó giảm dần.
- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc
quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc
loại cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích
phô trương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán
thấp.
- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá
cắt cổ) để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm
hoặc tìm nhu cầu thay thế

d. Chính sách ổn định giá bán
Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ,
hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá
ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.
e. Chính sách bán phá giá
Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá
giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay
gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ
khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
1.2.2. Nghiên cứu người tiêu dùng
Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hoá để phục vụ nhu cầu tiêu
dùng cá nhân. Gia đình hoặc của một tập thể vì nhu cầu sinh hoạt. Nghiên cứu
người tiêu dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảh hưởng đến việc mua hàng và
quá trình quyết định mua của người tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp biết thêm

về khách hàng của mình để có thể ứng xử phù hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằm
đẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phẩm hàng hoá củâ doanh nghiệp.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng được
phân chia thành bốn nhóm chính.
- Những yếu tố mang tính chất văn hoá bao gồm nền văn hoá và địa vị
giai tầng xã hội. Văn hoá là nguyên nhân cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa
thích và thói quen, hành vi ứng xử của người tiêu dùng thể hiện thông qua
việc mua sắm hàng hoá của họ. Những người có trình độ văn hoá cao thì yêu
cầu của họ đối với các sản phẩm có sự khác biệt so với những người có trình
độ thấp hơn. Những người chung một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xử
sự giống nhau.
- Những yếu tố mang tính chất xã hội: bao gồm các nhóm tham khảo,
gia đình, vai trò và địa vị của cá nhan trong nhóm và trong xã hội, ảnh hưởng
của nhóm tới hành vi mua của một cá nhân, cá nhân nào càng hoà đồng thì
chịu ảnh hưởng của dư luận nhóm. Gia đình là yếu tố có ảnh hưởng mạnh tới

hành vi mua của người mua vì sự biến động của nhu cầu tiêu dùng luôn gắn
liền với sự hình thành và biến động của gia đình và quyết định mua sắm của
những cá nhân luôn chịu tác động từ các cá nhân khác trong gia đình.
- Các nhân tố thuộc về bản thân như tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh
kinh tế, lối sống, cá tính, với những quan điểm của bản thân có tính quyết
định đến hành vi tiêu dùng, sản phẩm tiêu dùng.
- Những yếu tố thuộc về tâm lý như động cơ, nhận thức, niềm tin và
thái độ cũng ảnh hưởng tới quá trình quyết định mua và lựa chọn sản phẩm
của từng cá nhân.
Đối với người tiêu dùng, việc mua sắm luôn diễn ra hàng ngày và để
quyết định mua gì, mua như thế nào, mua ở đâu… thường phải trải qua một
tiến trình bao gồm 5 giai đoạn và thể hiện qua sơ đồ sau:

Nhận
biết nhu
ầ
Tìm
kiếm
Đánh giá
các
Quyết
định mua
Đánh giá
sau mua




Quá trình này có thể diễn ra rất nhanh khi hành vi tiêu dùng mang tính
lặp lại hay đối với các sản phẩm quá quen thuộc và ngược lại nó lại rất dài khi

người tiêu dùng tiếp cận với những hàng hoá mới, giá trị thường lớn và chịu
sự tác động từ phía mọi người xung quanh.
Năm giai đoạn của quá trình quyết định mua đã mô tả tổng quát và đầy
đủ diễn biến của hành vi mua, song nhiều trường hợp như phân ích ở trên
người mua không nhất thiết phải đảm bảo đầy đủ các bước nói trên.
Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về người tiêu dùng, những yếu tố ảnh
hưởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiêu
thụ hàng hoá. Người tiêu dùng là người sử dụng các sản phẩm và sẽ trả tiền
cho các sản phẩm đó. Do vậy phản ứng của họ mua hàng hay từ chối mua sẽ
ảnhh ưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải có
chiến lược thích nghi sao cho tạo ra những ưu thế cho sản phẩm của doanh
nghiệp mình. Kích thích nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời sử dụng các
biện pháp công cụ trong tiêu thụ đẩy nhanh quá trình ra quyết định mua của
người tiêu dùng.
1.2.3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện
bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ
các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản
là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình
tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp
và tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản
phẩm. Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn
kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng
của doanh nghiệp.

a. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản
phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng
sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh

nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn
toàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu
sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của
mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.

Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm









Doanh

nghiệp

sản

xuất
Người

tiêu

dùng
Kênh I
N
g

ười
N
g
ười N
g
ười bán
N
g
ười
Đ
ạ
i N
g
ười N
g
ười bán
Đ
ạ
i
Kênh V
Kênh III
Kênh III
Kênh II
b. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là
người bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây
chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo
điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng một cách nhanh nhất.
c. Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn
và người bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn

nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn
kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩm
tiêu thụ thường được giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá
khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu công tác chuẩn bị sản phẩm của
doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập
uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được
2 bên ký kết.
d. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người
bán lẻ, trong cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và
đại lý quốc doanh. Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài
sản và hay thanh toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của
bản thân nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh
doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh
mang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí
quá trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của

nhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả
chưa cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú,
tiện lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng. Đó chính là điều kiện thuận lợi
cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn.
e. Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó
theo dõi nhất. Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và
người bán lẻ. Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh
nghiệp nhận được bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không
thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường. Tuy nhiên, đây
là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp, quan
trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạt
được hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện
pháp đối với công tác tài chính như phải xác định được tư cách pháp nhân của

các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng
gián tiếp thông qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập các thông tin về
hoạt động tài chính của các đại lý.

1.2.4. Hình thức, phương thức tiêu thụ:
Trên thực tế, chỉ có 2 phương thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh
nghiệp:
- Phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao
gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tục
luân chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Bán buôn
thường với số lượng lớn, giá cả ổn định.
Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán
hàng, chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính
toán và các khoản rủi ro. Nếu mua được sẽ thỏa thuận với người bán để ký kết
hợp đồng mua bán. Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất
có thể theo một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ
động trong việc định giá bán và số lượng bán ra.
+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ
xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp vì lý do nào đó không

thể áp dụng được hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với
nhau về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phần
lợi nhuận mà người làm đại lý được hưởng.
+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp
tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác
tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp
phần điều tiết thị trường, đảm bảo 2 bên cùng có lợi.
Ưu điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thông
hàng hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết

kiệm được chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh.
Nhược điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu
trung gian rồi mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, người sản xuất
phải phân chia lợi nhuận, không kiểm soát được giá bán, thông tin thực tế về
khách hàng cuối cùng thường bị méo mó, không chính xác.
- Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối
Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ
chức các dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệp
phải hoàn thiện và tăng cường bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con người và
khả năng hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách
hàng.
+ Ưu điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi
cho khách hàng. Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong
muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp
ứng nhu cầu của thị trường.
+ Nhược điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời
gian chu chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu
kỳ sản xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp.
1.2.5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
a. Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho
các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không
gian và thời gian nhất định.

Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng
về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng
cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh
nghiệp, tạo lập uy tín cho doanh nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu những

sản phẩm mới hoặc những sản phẩm được cải tiến cho khách hàng, làm cho
khách hàng biết được những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp
phần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ. Phương
tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, cụ thể những phương tiện quảng cáo
ngoài mạng lưới tiêu thụ bao gồm:
- Báo chí, là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi
rộng, nội dung quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ,
trang vẽ quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.
- Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng
thông báo nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cần
chú ý tới thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho
một thông tin.
-Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện
nay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh)
để các hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là
sản phẩm mới.
- Áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước
hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo. Áp phích quảng cáo gồm bảng
quảng cáo và các tờ quảng cáo.
- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng
hóa quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao. Phương tiện quảng cáo này
làm khách hàng tập trung chú ý ngày vào hàng hóa. Nó vừa góp phần nâng
cao chất lượng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa.
- Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ
với khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo, mẫu
hàng và các ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện. Hiệu quả của phương tiện này
không lớn do chỉ tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể.
b. Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại

- Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng,

đẹp, viết bằng chữ lớn đảm bảo cho người qua đường bằng phương tiện cơ
giới có thể nhìn thấy được và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan.
- Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ
thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ
kính giữa gian mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng.
- Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi
loại hình thương nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh
nghiệp khác nhau. Nó thích hợp cho cả mạng lưới thương nghiệp bán buôn và
bán lẻ.
- Quảng cáo thông qua người bán hàng thông báo cho khách hàng bằng
miệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức bán và
phương thức thanh toán Người bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa, biết
nghệ thuật chào hàng, biết trình bày sản phẩm và những kiến thức cần thiết
khác về thị trường hàng hóa.
c. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác
- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà
với mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa
doanh nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh
nghiệp. Từ đó tạo sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía
cạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp.
- Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích
tiêu thụ sản phẩm. Phương pháp chiêu hàng thường dùng là tặng quà cho
khách hàng.
- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực
tiếp sản phẩm cho khách hàng.
- Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh
nghiệp với khách hàng và công chúng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp
gỡ nhau trao đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp
đồng mua bán.
- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng

hàng bán ra nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Các
biện pháp xúc tiến bán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán với

số lượng bán hàng vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưu
đãi đặc biệt cho một lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng
giảm giá hoặc quay số mở thưởng
- Khuyến mãi, khuyếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị
trường. Các kỹ thuật sử dụng thường bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm, bán
trả góp, quà tặng
-Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận
chuyển khách hàng còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản
phẩm và theo tổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm. Ngoài ra cho các đại lý
trả chậm, thanh toán chuyển đổi hàng - hàng
1.2.6 quá trình bán hàng
Bán hàng là gồm ba giai đoạn: chuẩn bị bán, tiến hành bán hàng và
những công việc sau bán hàng.
1.2.6.1. Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này người
bán cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể
hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng:
- Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên tiéng tăm của doanh nghiệp,
công nghệ chế tạo các mặt hàng, các phần giới thiệu, quảng cáo để khách
hàng biết.
- Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng
kinh doanh, giá cả bao bì, điều kiện bán hàng…
- Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng
- Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng.
1.2.6.2. Tiến hành bán hàng
Bán hàng bao gồm năm pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ
của khách hàng và kết thúc.

- Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàn, có tâm
quan trọng. Người bán phải cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải
đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.

Sau khi đã nắm bắt nhu cầu của người bán, người mua bằng những luận
chứng của mình, phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định
mua hàng.
Khi khách hàng bác bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng phòng
vệ. Có nhiều lý do phòng vệ như:
Cái đó chưa hấp dẫn tôi
Tôi không biết sử dụng nó
Giá thế này là quá đắt
Tôi hỏi vợ tôi xem…
Để bán được hàng, trong khoảnh khắc người bán hàng phải căn cứ vào
kinh nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của khách hàng. Cách kết thúc
bán hàng là "thắng - thắng", trên nguyên tắc là phải làm vui lòng hàng đến
vừa lòng khách hàng đi tạo những ấn tượng tốt cho những lần sau.
Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi tiền giao cháo múc, nếu nó là bán lẻ
ở cửa hàng hay siêu thị hoặc một bản hợp đồng.
Quản lý việc bán hàng: việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng
qua các bộ phận của doanh nghiệp.
Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao cho khách hàng, người bán
hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự
hoàn tất hàng hoá được giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanh
toán thông thường. Nên giao cho người bánd hàng theo dõi việc thanh toán
tiến hành của người mua.
1.2.6.3. Các dịch vụ sau bán
Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền
lợi của họ. Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tiến bền

vững cho doanh nghiệp.

Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền yêu cầu kỹ thuật cao cần có
những dịch vụ như: mang đến nhà cho khách, lắp đặt vận hành chạy thử, bảo
dưỡng định kỳ và có những bảo hành miễn phí trong thời gian nhất định.

1.3. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.
1.3.1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp
1.3.1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:
a. Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến
việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng
đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế. Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ
làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch
vụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu
của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập
trung sản xuất cao.
- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với
từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở
cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh
của các doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh
nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh
doanh. Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản
xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh
cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong
nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài.

- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi
phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh
cảu doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu
mạnh.
- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản
xuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới
công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo
về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa,
rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn.

- Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh
tế của nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo
cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp
khác
b. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở
rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng
cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho
doanh nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch
tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu,
các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao
động Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
c. Các nhân tố về khoa học công nghệ
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2
yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán.
Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần
làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng

hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.
d. Các yếu tố về văn hóa - xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín
ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của
doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do
vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải
nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có
những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.
e. Các yếu tố tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc
phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố
tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý Vị trí địa lý thuận lợi
sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm

thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên
nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng
nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời
nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất
kinh doanh.
1.3.1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô
a. Khách hàng
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết
định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo
nên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những
biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói
quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc
định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách
hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức
các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp
hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân tố đặc

biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có
tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập
tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh
nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý.
b. Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh
của ngành
Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác
động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có
quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ
khác trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội
đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe
hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc
nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ
sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.
c. Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.
Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia
xẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả

năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Các nhà
cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm
trong trường hợp:
- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công
ty có khả năng cung cấp.
- Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan
trọng nhất của doanh nghiệp.
Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp
mua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành
đơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất
dần thị trường, lợi nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà cung
ứng tới doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với

nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời
nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế.
1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình
hình tiêu thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt
số lượng và chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị
trường, xác định giá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp Một nhân tố rất quan
trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là Giá
bán sản phẩm.
1.3.2.1 Giá bán sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản
phẩm về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá
cả xoay quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được
hình thành tự phát trên thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua và người
bán. Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ
sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức
giá phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp
nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngược lại, nếu
định giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có
thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho mà không tiêu thụ được. Mặt
khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm

thấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá của các sản
phẩm cùng loại trên thị trường. Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho
doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh.
Từ đó dẫn đến thành công của doanh nghiệp trên thị trường. Đối với thị
trường có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý
nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Với mức giá chỉ thấp hơn
một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhưng với mức giá chỉ nhỉnh
hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều. Điều này dễ dàng nhận thấy

ở thị trường nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp, hay nói rộng ra là
thị trường của những nước chậm phát triển. Điều này được chứng minh rõ nét
nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trường nước ta hiện nay.
1.3.2.2 Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản
phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh
tranh cùng ngành. Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩm
của công ty, nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chất
lượng tốt nhất”, “chất lượng vàng”, “chất lượng không biên giới”
Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng
khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng
cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một
cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm
thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì
ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt
trong ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lượng sản phẩm có
ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
Việc bảo đảm chất lượng lâu dài với phương châm “Trước sau như
một” còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín
của doanh nghiệp đối với khách hàng. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây
vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ
diễn ra thuận lợi.
1.3.2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp