Tài liệu Đề tài “Những biện pháp chủ yếu nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty Cổ phần lâm sản Nam Định” pptx

Kho¸ luËn tèt nghiÖp Trêng §HDL Ph¬ng §«ng
ĐỀ TÀI
“Những biện pháp chủ yếu nhằm duy trì và mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty Cổ
phần lâm sản Nam Định”
Giáo viên hướng dẫn : Pgs Ts Phạm Hữu Huy
Họ tên sinh viên : Vũ Thị Định
Vò ThÞ §Þnh – Líp 745B Khoa Qu¶n TrÞ Kinh Doanh
1
Kho¸ luËn tèt nghiÖp Trêng §HDL Ph¬ng §«ng
LỜI NÓI ĐẦU 3
II.CÁC QUAN NIỆM CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 22
PHẦN III 67
KẾT LUẬN 87
Vò ThÞ §Þnh – Líp 745B Khoa Qu¶n TrÞ Kinh Doanh
2
Khoá luận tốt nghiệp Trờng ĐHDL Phơng Đông
LI NểI U
Hin nay cỏc doanh nghip nc ta ang phi i din vi mụi trng kinh
doanh bin ng khụng ngng v gp nhiu ri ro, ỏp lc. Cnh tranh ngy cng
gay gt khi xu hng m ca hp tỏc hi nhp vi nn kinh t khu vc v th gii
din ra mnh m. ng trc tỡnh hỡnh ú thỡ s tn ti v phỏt trin ca cỏc doanh
nghip , cụng ty ph thuc rt nhiu vo kt qu hot ng ca th trng tiờu th
sn phm nhõn t quyt nh s sng cũn ca doanh nghip. Trc kia nc ta
di thi kinh t tp trung bao cp nờn hot ng tiờu th sn phm khụng c coi
trng lm, nht l vn m rng th trng tiờu th sn phm. Cũn ngy nay trong
nn kinh t th trng tm quan trng ca vic m rng th trng tiờu th sn
phm ó c cỏc doanh nghip nhn thc mt cỏch y v cú s u t chớnh
ỏng.
Vi cụng ty C phn lõm sn Nam nh l mt cụng ty c phn thc hin
sn xut kinh doanh cỏc sn phm lõm sn, hng th cụng m ngh, cỏc loi

mc dõn dng, mc xõy dng c bn, mc cụng c tiờu th trong nc v xut
khu, hp tỏc vi Lo v ch bin lõm sn hng hoỏ.
Cụng tỏc tiờu th c cỏc doanh nghip ngy nay ỏnh giỏ l quan trng
nht, chi phi mnh m ti cỏc khõu khỏc l c s hot ng sn xut kinh doanh vỡ
phng chõm ca bt k doanh nghip no l: Sn sut nhng gỡ th trng cn
ch khụng phi l tiờu th nhng gỡ cú th sn xut c.
Xut phỏt t tm quan trng ca hot ng tiờu th sn phm trong iu kin
thc t em ó chn ti: Nhng bin phỏp ch yu nhm duy trỡ v m rng
th trng tiờu th sn phm cụng ty C phn lõm sn Nam nh
ti gm ba phn :
PHN I: Nhng lý lun chung v tiờu th v m rng th trng tiờu th sn
phm ca doanh nghip.
Vũ Thị Định Lớp 745B Khoa Quản Trị Kinh Doanh
3
Khoá luận tốt nghiệp Trờng ĐHDL Phơng Đông
PHN II: Phõn tớch v ỏnh giỏ thc trng tỡnh hỡnh sn xut kinh doanh v
m rng th trng tiờu th sn phm cụng ty C phn lõm sn Nam nh trong
thi gian qua.
PHN III: Nhng bin phỏp ch yu nhm duy trỡ v m rng th thng
tiờu th sn phm cụng ty C phn lõm sn Nam nh trong thi gian ti.
Vi kh nng cú hn nờn bn khoỏ lun ca em khụng trỏnh khi nhng
thiu xút. Em rt mong nhn c s gúp ý ca cỏc thy cụ giỏo.
Em xin chõn thnh cm n thy giỏo PGS.TS Phm Hu Huy ó trc tip
hng dn, cm n cỏc cụ chỳ anh ch ni thc tp ó giỳp em rt nhiu trong
quỏ trỡnh thc tp cng nh trong vic hon thnh bn khoỏ lun tt nghip ny.
H Ni, thỏng 5 nm 2004
Tỏc gi lun vn

V Th nh
Vũ Thị Định Lớp 745B Khoa Quản Trị Kinh Doanh

4
Khoá luận tốt nghiệp Trờng ĐHDL Phơng Đông
PHN I
NHNG Lí LUN CHUNG V TIấU TH V M RNG TH
TRNG TIấU TH SN PHM CA DOANH NGHIP
I. TH TRNG V VAI TRề CA TH TRNG I VI HOT NG
SN XUT KINH DOANH MT DOANH NGHIP .
1. Khỏi nim th trng:
Khi nn sn xut hng hoỏ phỏt trin thỡ khỏi nim v th trng ó tr nờn
quen thuc, nú khụng cũn xa l vi bt c ai lm kinh doanh. Cho n nay nn sn
xut hng hoỏ ó phỏt trin qua nhiu thi k, nú rt a dng v phong phỳ cho nờn
khỏi nim v th trng cng rt a dng. Tu theo tng thi k, tng thi im,
tng mc ớch nghiờn cu khỏc nhau ngi ta cng cú nhng khỏi nim khỏc nhau
v th trng.
- Theo quan im ca kinh t chớnh tr Mỏc - Lờ nin: Th trng l lnh vc
trao i mua bỏn m ú ch th kinh t cnh tranh vi nhau xỏc nh giỏ c
hng hoỏ, giỏ c dch v v sn lng. Núi n th trng trc ht l núi n a
im rng ln hn na l khụng gian mua bỏn, trao i, núi n s cnh tranh gia
cỏc ch th kinh t, l núi n s trao i mua bỏn cỏc yu t gn vi yu t u
vo v u ra ca sn xut hng hoỏ v cng l núi n cung cu hng hoỏ.
- Theo t in kinh t hc: Th trng l ni trao i hng hoỏ c sn xut
ra v hỡnh thnh trong quỏ trỡnh sn xut v trao i hng hoỏ cựng vi quan h
kinh t gia ngi vi ngi liờn kt li vi nhau thụng qua trao i hng hoỏ .nh
vy th trng theo ngha rng l cỏc hin tng kinh t c phn ỏnh thụng qua
trao i v lu thụng hng hoỏ, cựng quan h kinh t v quan h kinh t gia ngi
vi ngi trong xó hi. Theo ngha hp th trng ch khu vc v khụng gian trao
i hng hoỏ , th trng phỏt trin cựng vi sn xut v trao i hng hoỏ , sn
xut v trao i n õu thỡ th trng cng phỏt trin n trỡnh ú.
Vũ Thị Định Lớp 745B Khoa Quản Trị Kinh Doanh
5

Khoá luận tốt nghiệp Trờng ĐHDL Phơng Đông
- Theo quan im ca Samuelson: Th trng l mt quỏ trỡnh trong ú
ngi mua v ngi bỏn tng tỏc vi nhau xỏc nh s lng v giỏ c hng
hoỏ hay dch v.
Samuelson ó nghiờn cu mt cỏch k lng v th trng, ụng cho rng th
trng khụng b gii hn v thi gian, khụng gian v a im, th trng ch cn
ngi mua ngi bỏn thng nht l . Th trng cú th l vn phũng, hi ch, cỳ
in thoi, Fax th trng khụng nht thit ngi mua ngi bỏn trc tip gp
nhau m cú th thụng qua trung gian mụi gii, th trng cú th din ra mi ni,
mi lỳc khụng phõn bit phm vi hot ng.
- Theo quan im Marketing: Th trng bao gm tt c nhng khỏch hng
tim n cú cựng mt nhu cu hay mong mun c th sn sng v cú kh nng tham
gia trao i tho món nhu cu mong mun ú.
Theo quan nin ny quy mụ th trng s tu thuc vo s ngi cú cựng
nhu cu v cựng mong mun, tu thuc vo lng thu nhp, lng tin vn m h
sn sng b ra mua sm hng hoỏ tho món nhu cu mong mun ú. Quy mụ th
trng s khụng ph thuc vo s ngi ó mua hng hay nhng ngi cú nhu cu
mong mun khỏc.
Qua cỏc khỏi nim v th trng trờn ta thy th trng l mt phm trự
riờng ca nn sn xut hng hoỏ. Hot ng c bn ca th trng c th hin
qua ba nhõn t nhu cu, lng cung ng v giỏ c, ba nhõn t ny cú quan h mt
thit vi nhau. Qua th trng chỳng ta cú th xỏc nh mi tng quan gia cung
v cu ca th trng , th trng cũn l ni kim nghim giỏ tr cht lng ca
hng hoỏ v dch v. Ngc li hng hoỏ v dch v phi ỏp ng nhu cu th
trng v phi c th trng chp nhn. Chớnh vỡ vy cỏc yu t liờn quan n
hng hoỏ v dch v u phi tham gia vo th trng . Th trng l mt phm trự
kinh t gn lin vi sn xut hng hoỏ v phõn cụng lao ng xó hi, õu cú sn
xut hng hoỏ v phõn cụng lao ng xó hi thỡ ú xut hin phm trự th trng .
Vũ Thị Định Lớp 745B Khoa Quản Trị Kinh Doanh
6

Khoá luận tốt nghiệp Trờng ĐHDL Phơng Đông
Sn xut hng hoỏ v phõn cụng lao ng xó hi cng phỏt trin ũi hi th trng
cng phỏt trin theo.
2.Vai trũ ca th trng :
Trong nn c ch k hoch hoỏ tp trung, vic nghiờn cu th trng ca cỏc
doanh nghip khụng c quan tõm bi vỡ cỏc doanh nghip Nh nc m bo
yu t u vo cng nh yu t u ra. H khụng chỳ ý nhiu n kt qu sn xut
kinh doanh m ch cn sn xut sao cho ỏp ng c cỏc ch tiờu v sn xut m
nh nc giao cho. Ta cú th khỏi quỏt mi quan h ca doanh nghip vi th
trng theo s sau:
S 1

Qua s trờn ta thy trong c ch k hoch hoỏ tp trung, cỏc doanh nghip
cụng nghip vn cn thit cú vt liu hng hoỏ cho quỏ trỡnh sn xut, cn phi tiờu
th sn phm do mỡnh sn xut ra, nhng mua vt t ca ai ?, mua khi no ? ,vi
giỏ mua bao nhiờu ?, sn phm s bỏn cho ai ?, bỏn khi no ?, bỏn vi giỏ no ?
u khụng do mỡnh nh ot m do ch tiờu ch yu cho quỏ trỡnh sn xut nh:
cho vay vn, m bo lao ng trong doanh nghip thụng qua qu tin lng. Cỏc
doanh nghip sn xut cú quan h vi cỏc doanh nghip cú cung ng vt t, cỏc
doanh nghip thng mi ch gia h khụng cú hot ng thng mi theo ỳng
ngha ca nú vỡ cỏc doanh nghip khụng ch ng trong quỏ trỡnh mua bỏn.
i hi VI BCH TW ng ó xỏc nh phỏt trin kinh t lõu di Vit Nam
Nn kinh t vn hnh theo c ch th trng cú s qun lý ca Nh nc Vy c
ch th trng l gỡ ?.
Vũ Thị Định Lớp 745B Khoa Quản Trị Kinh Doanh
7
Nh nc
Nh cung ng
u vo vao
DNSX

DNTM Ngi TD
Khoá luận tốt nghiệp Trờng ĐHDL Phơng Đông
C ch th trng l mt hỡnh thc t chc kinh t trong ú cỏ nhõn ngi
tiờu dựng v cỏc doanh nghip tỏc ng ln nhau qua th trng xỏc nh ba vn
trung tõm ca bt c mt nn kinh t no l: Sn xut cỏi gỡ?, Sn xut nh th
no? Sn xut cho ai?, Nn kinh t vn hnh theo c ch th trng rừ rng l khc
phc c nhng vn cũn tn ti ca c ch c.
Nh vy th trng va l khõu quyt nh, va l mc tiờu, va l khõu kt
thỳc ca quỏ trỡnh tỏi sn xut hng hoỏ. Bi vỡ thụng qua th trng cỏc nh sn
xut a sn phm ca mỡnh ra tiờu th nờn nh ú h khụng nhng thu li c
chi phớ b ra m cú lói u t vo quỏ trỡnh tỏi sn xut mi. Ngi mua luụn mun
ti a hoỏ li ớch cũn ngi bỏn luụn mun ti a hoỏ li nhun. Th trng s tho
món nhu cu ú ca h theo quy lut cung cu. Quy lut biu hin quan h kinh t
ln nht ca th trng .
Ngoi ra c ch th trng cng ch rừ cnh tranh l hot ng khỏch quan
cũn li nhun l hot ng mc ớch ca kinh doanh. õy chớnh l im khỏc bit
ca hai c ch k hoch hoỏ tp trung v c ch th trng. Trong c ch th trng
cnh tranh v li nhun l ng lc nh sn xut a sn phm cú cht lng
cao vi giỏ r, mu mó p , thu hp ngnh ngh lm n kộm hiu qu, sn sinh ra
ngh mi. Nh vy trong c ch th trng , cỏc doanh nghip luụn khụng ngng
ci tin k thut, i mi cụng ngh sn phm cú th ỏp ng c nhu cu th
trng. Tuy nhiờn cnh tranh cng l con dao hai li, nú to nờn tỡnh trng cỏ ln
nut cỏ bộ, phỏ sn, phỏ hu o c kinh doanh, o c xó hi. tm v mụ,
cnh tranh khụng lnh mnh cng gõy nờn lm phỏt, tht nghip. Nu ta chp nhn
c ch th trng chỳng ta cng phi chp nhn quy lut cnh tranh nhng phi bit
phỏt huy iu tt p, hn ch bt nhng mt xu xa m cnh trang gõy ra.
Vũ Thị Định Lớp 745B Khoa Quản Trị Kinh Doanh
8
Khoá luận tốt nghiệp Trờng ĐHDL Phơng Đông
S 2: Khỏi quỏt mi quan h gia doanh nghip vi th trng trong nn

kinh t th trng cú s qun lý ca Nh nc.
Khỏc vi nn kinh t k hoch hoỏ tp trung, trong nn kinh t th trng
Nh nc ch gi vai trũ nh hng hot ng cho cỏc doanh nghip v cỏc t
chc trờn cỏc th trng nh th trng yu t u vo, th trng yu t u ra
doanh nghip s dng vn tin t ca mỡnh ch ng mua sm yu t u vo
cng nh tỡm kim khỏch hng tiờu th sn phm do mỡnh sn xut ra. Vỡ vy
hot ng thng mi trong doanh nghip ó thc hin ỳng ý ngha ca nú l ch
ng trong quỏ trỡnh mua bỏn v chu trỏch nhim trc kt qu hot ng sn
xut.
Th trng l khõu tt yu ca quỏ trỡnh tỏi sn xut hng hoỏ. õu cú tỏi
sn xut hng hoỏ thỡ ú cú th trng. Do ú vai trũ ca th trng c th hin
cỏc mt sau:
2.1 Th trng l mụi trng kinh doanh ca doanh nghip: L tm gng
phn ỏnh nhu cu v phn ỏnh kt qu sn xut kinh doanh ca doanh nghip. Cỏc
doanh nghip mt khi ó thc hin hot ng sn xut kinh doanh bao gi h cng
phi tr li cỏc cõu hi: Sn xut cỏi gỡ?, S lng bao nhiờu?, Sn xut cho ai?
Cỏc cõu hi ú ch tỡm c cõu tr li trờn th trng. Bi vỡ thụng qua th trng
Vũ Thị Định Lớp 745B Khoa Quản Trị Kinh Doanh
9
DNCN
Nh nc
DNCN
Th trng yu
t u ra
Th trng yu
t u vo
Khoá luận tốt nghiệp Trờng ĐHDL Phơng Đông
cỏc nh sn xut kinh doanh xỏc nh c cung cu giỏ c ca th trng, v a
ra c cõu tr li chớnh xỏc nht. ng thi cng thụng qua ú Nh nc iu tit
hng dn sn xut kinh doanh. Nhỡn vo th trng ta cú th bit c tc ,

trỡnh , quy mụ sn xut kinh doanh ca doanh nghip. Cựng vi trỡnh k thut
ngy cng phỏt trin mu mó quy cỏch cht lng sn phm ngy cng c nõng
lờn. Nú s tỏc ng trc tip n thỏi ca ngi tiờu dựng sn phm. Cỏc nh
sn xut phi chỳ ý n c im ú cú bin phỏp nghiờn cu th trng, ỏp
ng c nhu cu khỏch hng. Vic i mi sn phm cng giỳp cho sn phm ú
tng c sc cnh tranh chim lnh th trng, t ú to hiu qu trong hot ng
sn xut kinh doanh nhm ti a hoỏ doanh thu, ti a hoỏ li nhun. Nh vy th
trng l thc o khỏch quan i vi mi doanh nghip .
2.2 Th trng l khõu quan trng nht i vi quỏ trỡnh tỏi sn xut
S 3: Quỏ trỡnh tỏi sn xut
Cỏc doanh nghip coi th trng l mụi trng kim chng cú ý ngha sng
cũn, cú tớnh quyt nh ti s phỏt trin ca doanh nghip. S trờn cho thy th
trng l cu ni gia sn xut v tiờu dựng, nú nm trong khõu lu thụng hng
hoỏ, mc ớch ca ngi sn xut l bỏn, tho món nhu cu ngi khỏc. Bỏn
khú hn mua nhng mua cng l hnh vi khụng n gin. Nu nh th trng mt
i sn xut thỡ khụng cũn l th trng na, khi ú doanh nghip khụng th tớnh n
sn xut cú hiu qu to iu kin tỏi sn xut m rng th trng tiờu th.
2.3 Th trng l ni hỡnh thnh cỏc quan h kinh t ca doanh nghip
Nh ó núi th trng l ni din ra cỏc hot ng mua v bỏn ca doanh
nghip . Tham gia hot ng trờn th trng, doanh nghip ó tham gia vo cỏc
hot ng kinh t ca nn kinh t quục dõn, th trng phỏ v ranh gii sn xut t
nhiờn, t cung cp to thnh mt th thng nht. Qua trao i mua v bỏn cỏc
Vũ Thị Định Lớp 745B Khoa Quản Trị Kinh Doanh
10
Sn xut Trao i
Phõn phi Tiờu dựng
Khoá luận tốt nghiệp Trờng ĐHDL Phơng Đông
doanh nghip s bin kiu t chc thnh c s sn xut chuyờn mụn hoỏ, chuyn
i kinh t t nhiờn thnh kinh t hng hoỏ nhiu thnh phn theo nh hng i
mi ca ng v Nh nc.

2.4 Th trng trong qun lý v mụ
Th trng va l i tng va l cn c ca k hoch hoỏ l cụng c iu
tit nn kinh t, l ni Nh nc tỏc ng qun lý n doanh nghip. Th trng l
ni quan trng ỏnh giỏ, kim chng mang tớnh ỳng n ca cỏc ch trng,
chớnh sỏch bin phỏp kim tra m doanh nghip a ra.
Ngoi ra th trng cũn phn ỏnh cỏc quan h xó hi, cỏc hnh vi giao tip
ca con ngi o to v bi dng cỏn b qun lý, nh kinh doanh.
Túm li, th trng cú v trớ quan trng trong qỳa trỡnh tỏi sn xut cng nh
i sng kinh t xó hi. Cỏc doanh nghip luụn tỡm mi cỏch cú c th trng
ngy cng rng ln hay núi cỏch khỏc h luụn mun m rng th trng.
Hin nay, Nh nc ang hon thin dn h thng cỏc th trng (th trng
lao ng, th trng chng khoỏn ) to mụi trng thụng thoỏng m rng giao
lu trao i hng hoỏ gia cỏc ch th trờn th trng. Th trng hng hoỏ Vit
Nam hin nay rt a dng k t khi Vit Nam thc hin chớnh sỏch m ca nn
kinh t, Nh nc ó ỏp dng cỏc bin phỏp giỳp cho vic bo h sn xut hng hoỏ
ni a, chng nhp lu, trn thu, lu thu, m bo s bỡnh ng gia cỏc doanh
nghip cnh tranh trờn th trng. Nhng bin phỏp ny ca Nh nc khin cho
sc mua hng hoỏ sn phm sn xut trong nc tr nờn mnh m hn, to iu
kin cho cỏc doanh nghip lm n cú hiu qu.
3.Chc nng th trng:
Chc nng ca th trng chớnh l nhng tỏc ng khỏch quan vn cú bt
ngun t bn cht ca th trng ti quỏ trỡnh sn xut v i sng kinh t xó hi
.Th trng cú bn chc nng ú l: Chc nng tha nhn, chc nng thc hin,
chc nng iu tit kớch thớch v chc nng thụng tin.
Vũ Thị Định Lớp 745B Khoa Quản Trị Kinh Doanh
11
Khoá luận tốt nghiệp Trờng ĐHDL Phơng Đông
3.1 Chc nng tha nhn:
Ngy nay hng hoỏ c sn xut ra khụng phi ngi sn xut tiờu dựng
m bỏn. Ngha l ngi sn xut phi bỏn sn phm ca mỡnh trờn th trng,

vic bỏn c thc hin thụng qua chc nng tha nhn ca th trng, tha nhn
chớnh l ngi mua chp nhn. n õy quỏ trỡnh tỏi sn xut xó hi ca hng hoỏ
coi nh ó hon thnh. Bi vỡ bn thõn vic tiờu dựng sn phm v cỏc chi phớ tiờu
dựng ó khng nh trờn th trng khi hng hoỏ c bỏn.
Th trng tha nhn v tng khi lng hng hoỏ ó a ra th trng, c
cu cung cu, quan h cung cp i vi tng loi hng hoỏ. Chuyn giỏ tr s dng
v giỏ tr cỏ bit thnh giỏ tr s dng v giỏ tr xó hi, tha nhn cỏc hot ng
mua v bỏn. Th trng khụng phi tha nhn mt cỏch th ng cỏc kt qu ca
quỏ trỡnh tỏi sn xut, quỏ trỡnh mua bỏn m thụng qua s hot ng ca cỏc quy
lut kinh t trờn th trng m th trng cũn kim tra, kim nghim quỏ trỡnh tỏi
sn xut v quỏ trỡnh mua bỏn ú.
Th trng s tha nhn nu sn phm hng hoỏ v dch v cú cht lng cao
c ngi tiờu dựng tớn nhim. Th trng s khụng tha nhn nhng sn phm
hng hoỏ v dch v cú cht lng xu gõy nh hng n i sng ngi tiờu
dựng.
3.2 Chc nng thc hin:
Mua v bỏn l hot ng ln nht bao trựm c th trng thc hin c hot
ng ny l c s quan trng cú tớnh quyt nh i vi vic thc hin cỏc quan h
v hot ng khỏc. Th trng luụn luụn thc hin hnh vi trao i hng hoỏ, thc
hin tng s cung v tng s cu trờn th trng, thc hin cõn bng cung cu tng
th hng hoỏ. Thụng qua chc nng thc hin ca th trng, cỏc hng hoỏ hỡnh
thnh trờn giỏ tr trao i ca mỡnh. Giỏ tr trao i l c s vụ cựng quan trng
hỡnh thnh nờn c cu sn phm, cỏc quan h t l v kinh t trờn th trng.
Vũ Thị Định Lớp 745B Khoa Quản Trị Kinh Doanh
12
Khoá luận tốt nghiệp Trờng ĐHDL Phơng Đông
Mi hnh vi trao i hng hoỏ u c thc hin trờn th trng, cú th
trng hng hoỏ mi trao i c th trng ngi mua v ngi bỏn, u thc
hin hnh vi mua bỏn ca mỡnh, chuyn giao quyn s hu hng hoỏ. Th trng
ch thc hin mt loi hng hoỏ ti u khi lng cung bng lng cu ú ngi

sn xut va cung cp cho ngi tiờu dựng.
3.3 Chc nng iu tit kớch thớch:
Th trng l tp hp cỏc hot ng ca cỏc quy lut kinh t. Do ú th
trng va l mc tiờu, va tao ra ng lc thc hin cỏc mc tiờu ú, ú l c
s quan trng chc nng iu tit kớch thớch ca th trng phỏt huy vai trũ ca
mỡnh.
Nhu cu th trng l mc ớch ca quỏ trỡnh tỏi sn xut, thụng qua nhu cu
th trng ngi sn xut ch ng di chuyn t liu sn xut, vn v lao ng t
ngnh ny sang ngnh khỏc, t sn phm ny sang sn phm khỏc cú li nhun cao
hn. Nh vy th trng ó t iu tit sn xut, iu tit cỏc sn phm, ch cn
thụng qua nhu cu ca th trng ngi sn xut bit nờn sn xut sn phm gỡ cú
li nht. Th trng nh mỏch bo cỏc nh sn xut bit tp trung vo sn phm cú
nhu cu ang tng, bit b th trng c sang th trng mi cú li hn.
Thụng qua hot ng ca cỏc quy lut kinh t trờn th trng ngi sn xut
no cú li th hn trong cnh tranh s tn dng kh nng ca mỡnh phỏt trin sn
xut. Ngc li nhng ngi sn xut cha to ra c nhng u th trờn th
trng cng phi vn lờn thoỏt khi nguy c phỏ sn. ú l nhng ng lc m
th trng to ra kớch thớch sn xut.
Thụng qua hot ng ca cỏc quy lut kinh t trờn th trng ngi tiờu dựng
buc phi cõn nhc, tớnh toỏn quỏ trỡnh tiờu dựng ca mỡnh chớnh vỡ vy th trng
cú vai trũ to ln trong vic hng dn tiờu dựng thụng qua cỏc hng hoỏ trờn th
trng m ngi tiờu dựng bit la chn hng hoỏ no cú cht lng cao, kiu dỏng
mu mó p, giỏ c hp lý.
Vũ Thị Định Lớp 745B Khoa Quản Trị Kinh Doanh
13
Khoá luận tốt nghiệp Trờng ĐHDL Phơng Đông
Trong sn xut ch tha nhn mc chi phớ thp hn hoc bng mc xó hi
cn thit. Do ú th trng cũn cú chc nng kớch thớch tit kim chi phớ, tit kim
lao ng nu khụng sn phm ú s khụng tiờu th trờn th trng c.
3.4 Chc nng thụng tin:

Th trng cho ta nhng thụng tin v tng s cung, tng s cu, c cu cung
cu, quan h cung cu i vi loi hng hoỏ ú, giỏ c th trng cỏc yu t nh
hng n th trng, n mua v bỏn, cht lng sn phm, hng vn ng ca
hng hoỏ th trng cho chỳng ta bit v dung lng cỏc loi hng hoỏ cú hoc
s tung ra th trng. Thụng qua th trng ngi sn xut phi bit c cn phi
cung cp ra th trng bao nhiờu sn phm. Nu hng hoỏ ang ng, cn gim
sỳt thỡ thụng qua cỏc nh sn xut phi gim lng cung v ngc li. Th trng
thụng tin v giỏ c cho nờn ai t ý bỏn vi giỏ theo ý mun ca mỡnh v ngi mua
s khụng mua nu nh cht lng sn phm khụng tt. Thụng tin thu c trờn th
trng cú ý ngha rt quan trng trong qun lý kinh t.
Bn chc nng ca th trng cú mi quan h mt thit vi nhau, mi hin
tng din ra trờn th trng u th hin bn chc nng ny. Chỳng ta khụng nờn
t vn chc nng no quan trng nht hoc chc nng no quan trng hn chc
nng no, bi vỡ nhng tỏc dng vn cú u bt ngun t bn cht ca th trng.
Nhng chỳng ta cng phi tha nhn rng: Nu chc nng tha nhn c thc
hin thỡ cỏc chc nng khỏc mi cú tỏc dng.
4. Cỏc nhõn t nh hng n th trng:
Th trng l mt phm trự kinh t phc tp. Do vy cỏc nhõn t nh hng
ti th trng cng rt phong phỳ v a dng, ta cn phõn loi thnh cỏc nhúm nhõn
t sau.
4.1 Cỏc nhõn t thuc nhúm v kinh t - chớnh tr xó hụi- tõm sinh lý:
Cỏc nhõn t thuc v kinh t cú vai trũ quyt nh bi vỡ nú tỏc ng trc
tip ti cung cu giỏ c, tin t, quan h cung cu cng nh s vn ng v hỡnh
Vũ Thị Định Lớp 745B Khoa Quản Trị Kinh Doanh
14
Khoá luận tốt nghiệp Trờng ĐHDL Phơng Đông
thnh ca th trng. Cỏc nhõn t ny rt phong phỳ nh ngun ti nguyờn, ti
chớnh, s phõn b lc lng sn xut, s phỏt trin sn xut hng hoỏ, s phỏt trin
khoa khc k thut vi s ra i ca phng thc sn xut kinh doanh mi.
Cỏc nhõn t chớnh tr xó hi cng nh hng ln n th trng. Cỏc nhõn

t ny thng c th hin qua cỏc chớnh sỏch tiờu dựng, dõn tc, quan h quục t,
chin tranh, ho bỡnh nhõn t chớnh tr xó hi cú tỏc ng trc tip ti th trng .
Nhõn t tõm sinh lý cng tỏc ng mnh m ti ngi tiờu dựng do ú nh
hng ti th trng tiờu th sn phm. Tõm lý ca ngi tiờu dựng bao gi cng
cú cht lng cao, giỏ r, hng c ỏo Ngoi ra nhõn t phong tc tp quỏn
cng nh hng khụng nh n th trng.
Nhỡn chung cỏc nhõn t lm nh hng ti th trng cú th tớch cc hoc
tiờu cc, cho nờn cỏc nh kinh doanh phi nhy bộn nhỡn nhn v ỏnh giỏ mt
cỏch khỏch quan t ú ỏp dng cỏc chin lc kinh doanh t hiu qu.
4.2 Cỏc nhõn t thuc cp qun lý v mụ v nhõn t thuc qun lý vi mụ:
Nhúm nhõn t thuc cp qun lý v mụ: Nh nc qun lý can thip vo th
trng bng h thng cỏc chớnh sỏch, ch trng, bin phỏp. Tu theo c im v
iu kin c th tng nc, tng th trng vo tng thi k m m Nh nc a
ra cỏc bin phỏp qun lý khỏc nhau nh : Thu, iu ho giỏ c, tr giỏ, kho
m Hin nay Nh nc ang t chc v hỡnh thnh ng b cỏc th trng to
mụi trng thụng thoỏng cho vic giao lu v trao i hng hoỏ gia cỏc ch th
trờn th trng .Ngoi ra cỏc bin phỏp chớnh sỏch v mụ nh n nh tin t, chng
lm phỏt,n nh t giỏ hi oỏi, h thng thu khoỏ phự hp cng c ban hnh.
Mi chớnh sỏch bin phỏp cú vai trũ khỏc nhau trờn th trng , song nú u cú tỏc
ng n cung cu giỏ c hng hoỏ v nh hng trc tip n hot ng sn xut
kinh doanh ca doanh nghip , cỏc nhõn t ny doanh nghip khụng th kim soỏt
c. Vỡ vy cỏc nhõn t v mụ ch cú tỏc ng tớch cc ti s phỏt trin ca doanh
nghip Vit Nam.
Vũ Thị Định Lớp 745B Khoa Quản Trị Kinh Doanh
15
Khoá luận tốt nghiệp Trờng ĐHDL Phơng Đông
Nhúm nhõn t thuc cp qun lý vi mụ: ú chớnh l cỏc chớnh sỏch m
doanh nghip a ra trong tng thi k khỏc nhau, so vi cỏc nhõn t thuc cp vi
mụ nh hng mc nh hp hn cỏc nhõn t thuc cp v mụ. Thng l cỏc
chớnh sỏch th trng , chớnh sỏch giỏ c, chớnh sỏch phõn phi hng hoỏ , chớnh

sỏch giao tip khuych trng v cỏc bin phỏp khỏc nõng cao kh nng cnh
tranh ca doanh nghip trờn th trng k c khi doanh nghip úng vai trũ ngi
bỏn ln ngi mua, c v kh nng thanh toỏn khi lng mua v bỏn, dch v sau
bỏn hng.
Nh vy cỏc nhõn t ny u cú mc ớch giỳp doanh nghip tip cn sõu
hn vo th trng , tng bc thớch ng v ỏp ng cỏc yờu cu m th trng a
ra khỏc vi nhõn t thuc cp v mụ cỏc nhõn t ny doanh nghip cú th kim
soỏt c.
S 4: Mụ hỡnh nhõn t tỏc ng n th trng cn c vo cp qun
lý
Kinh t CS th trng
Bo him giỏ c CS giỏ c
Thu CS sn phm
Kho m CS phõn phi
Chớnh tr CS giao tip
Xó hi Khuych trng
5. Nhu cu th trng phõn loi phõn khỳc th trng
Trờn th trng cú ba mi quan h c bn: quan h gia ngi bỏn v ngi
mua, quan h gia ngi bỏn vi nhau, quan h gia ngi mua vi nhau. Bờn mua
v bờn bỏn u cú nhng mc ớch khỏc nhau, khi tham gia vo th trng ngi
mua bao gi cng mun ti a hoỏ li ớch, hng hoỏ m h mua tc l h mun
mua hng hoỏ cú cht lng cao, ỏp ng c nhu cu s dng vi giỏ r. Ngc
Vũ Thị Định Lớp 745B Khoa Quản Trị Kinh Doanh
16
Qun
lý v
mụ
kinh t
Doanh nghip
Th

tr
ng
Qun
lý vi
mụ
Khoá luận tốt nghiệp Trờng ĐHDL Phơng Đông
li hng ti mc tiờu ti a hoỏ li nhun trong cỏc tỡnh hung c th ca th
trng .
Mc dự, mi bờn cú mc ớch khỏc nhau v ý mun ch quan nhng h li
giao dch trc tip vi nhau. Tu thuc vo hỡnh thỏi th trng , mt hng kinh
doanh m cỏc bờn tham gia th trng cú cỏch ng x thớch hp khỏc nhau. Phng
thc ng x ca ngi tham gia th trng chớnh l hnh ng ca h vi th
trng , vi cỏc i th cnh tranh trong tng tỡnh hung sao cho mi bờn t c
mc ớch ca mỡnh.
5.1 Phõn loi th trng
Phõn loi th trng l chia th trng theo gúc khỏch quan khỏc nhau,
phõn loi th trng l nhn thc cn k th trng .Mi cỏch phõn loi cú mt ý
ngha quan trng riờng i vi quỏ trỡnh kinh doanh.Cn c vo ni dung tớnh cht
ca tng loi th trng ta cú cỏc cỏch phõn loi sau:
a. Cn c vo quan h mua bỏn gia cỏc nc chia thnh th trng trong
nc v th trng quc t.
Th trng trong nc l th trng m hot ng mua bỏn ch din ra trong
phm vi mt nc, nú ch nh hng n an ninh, chớnh tr, kinh t , xó hi ca
nc ú.
Th trng quc t l th trng m hot ng mua bỏn din ra vt khi
phm vi mt nc ú, nú nh hng trc tip vo cỏc nc tham gia vo th trng
quc t.
Hiu c v trớ, vai trũ v mc nh hng ca hai loi th trng trờn
n s phỏt trin kinh t ca mi nc, chỳng ta s cú c k hoch d bỏo s tỏc
ng ca th trng quc t n th trng trong nc . õy l nhõn t cỏc

doanh nghip trong nc t khng nh mỡnh, chim lnh c th trng trong
nc cng nh th trng quc t, ng thi to c hi cho Vit Nam nhanh chúng
tham gia vo t chc thng mi quc t(WTO).
Vũ Thị Định Lớp 745B Khoa Quản Trị Kinh Doanh
17
Khoá luận tốt nghiệp Trờng ĐHDL Phơng Đông
b. Cn c vo mc xó hi hoỏ ca th trng ngi ta chia thnh th
trng khu vc v th trng thng nht ton quc.
Th trng khu vc b chi phi bi cỏc nhõn t kinh t xó hi t nhiờn ca
khu vc, cỏc quan h mua bỏn cha din ra trong vựng, sc hỳt hng hoỏ khụng
ln, s can thip ca nh nc vo th trng khụng nhiu, sc cha khụng ln.
Th trng thng nht ton quc cú vai trũ quan trng nn kinh t , cỏc quan
h kinh t din ra trờn th trng nh hng n s phỏt trin nn kinh t quc dõn.
Sc hỳt th trng ln v nú chi phi s vn ng ca cỏc kờnh lu thụng trờn ton
quc. Trờn th trng thụng thng cú cỏc nh kinh doanh ln hot ng, s tỏc
ng ca nh nc bo v th trng v bo v giỏ c.
Cng nh th trng trong nc v th trng quc t thỡ th trng khu vc
l mt b phn ca th trng thng nht ton quc. Th trng khu vc phỏt trin
thỡ th trng thng nht ton quc cng phỏt trin theo v ngc li th trng
thng nht ton quc chi phi cỏc hot ng kinh t ca th trng khu vc, mi
hot ng kinh t din ra trờn th trng thng nht ton quc chi phi cỏc hot
ng ca kinh t khu vc .
Nh nc s dng th trng thng nht nh mt cụng c v mụ iu tit
th trng v nn kinh t ca t nc.
c. Cn c vo hng hoỏ lu thụng trờn th trng ngi ta chia thnh th
trng t liu sn xut v th trng vt phm tiờu dựng.
Th trng t liu sn xut thng cú cỏc nh kinh doanh ln, s cnh tranh
din ra mnh m, quy mụ ln, kh nng hỡnh thnh th trng thng nht ton quc
ln. Nhu cu th trng khụng phong phỳ v a dng, nhu cu tng i rừ rng.
Th trng t liu sn xut ph thuc vo th trng tiờu dựng, th trng t liu

sn xut ch yu l bỏn buụn .
Vũ Thị Định Lớp 745B Khoa Quản Trị Kinh Doanh
18
Khoá luận tốt nghiệp Trờng ĐHDL Phơng Đông
Th trng vt phm tiờu dựng l nhng sn phm hng hoỏ cú ch ng trờn
th trng v c ngi tiờu dựng chp nhn vụ t thoi mỏi trong i sng
thng ngy.
Tớnh a dng v phong phỳ v nhu cu ca ngi tiờu dựng cui cựng quyt
nh tớnh a dng phong phỳ v sụi ng ca th trng tiờu dựng. Th trng
ngi tiờu dựng cú s lng ngi mua v ngi bỏn nhiu, kh nng hỡnh thnh
cỏc ca hng, siờu th ca th trng tiờu dựng l rt ln, hỡnh thc mua bỏn cng
rt phong phỳ, a dng, sc cnh tranh khụng gay gt lm. Mc cnh tranh ca
th trng t liu sn xut gay gt hn th trng ngi tiờu dựng, th trng ngi
tiờu dựng nhanh hỡnh thnh nhng tp on kinh doanh ln, thng nht th trng
cho nờn d dn n c quyn cũn th trng tiờu dựng ớt khi hỡnh thnh nờn
nhng tp on kinh doanh ln v cú c quyn.
Mc cnh tranh ca th trng t liu sn xut gay gt hn th trng vt
phm tiờu dựng, th trng t liu sn xut nhanh hỡnh thnh nhng tp on kinh
doanh ln, thng nht th trng cho nờn d dn n c quyn. i vi loi th
trng ny nh nc can thip sõu hn vo cỏc hot ng kinh doanh ca h. Cũn
th trng vt phm tiờu dựng ớt khi hỡnh thnh nờn nhng tp on kinh doanh ln
v c quyn.
d. Cn c vo vai trũ ca ngi mua ngi ta chia thnh hai th trng ú
l th trng ngi mua v th trng ngi bỏn.
Trờn th trng cú vai trũ quyt nh v ngi bỏn thỡ th trng ú l th
trng ngi bỏn, th trng ny cỏc quan h kinh t c hỡnh thnh khụng khỏch
quan. Giỏ c b ỏp t, cnh tranh b th tiờu, nhiu loi hng hoỏ cung ng ra th
trng khụng theo yờu cu ca th trng , vai trũ ca ngi mua b th tiờu.
Th trng ngi bỏn ch hỡnh thnh khi nn sn xut hng hoỏ cha phỏt
trin. nc ta thi k bao cp khi hng hoỏ cũn khan him thỡ th trng thuc

v ngi bỏn.
Vũ Thị Định Lớp 745B Khoa Quản Trị Kinh Doanh
19
Khoá luận tốt nghiệp Trờng ĐHDL Phơng Đông
Khi c ch qun lý hnh chớnh bao cp b xoỏ b thỡ th trng ngi bỏn
dn dn tr thnh th trng ngi mua.Th trng ngi mua l th trng m
ú vai trũ quyt nh trong quan h mua bỏn thuc v ngi mua.Vỡ vy th trng
l yu t quyt nh quỏ trỡnh tỏi sn xut hng hoỏ. Cỏc quan h trờn th trng
c hỡnh thnh mt cỏch khỏch quan, th trng ngi mua l mụi trng khỏch
quan cho s hot ng ca cỏc quy lut kinh t . Th trng ngi mua vai trũ ca
cỏc quy lut kinh t th trng cng c phỏt huy tỏc dng, nú cũn l cụng c b
sung cho k hoch
e. Cn c vo vai trũ ca tng khu vc trong h thng th trng chia thnh
th trng chớnh v th trng ph.
Th trng chớnh l th trng cú khi lng hng hoỏ tiờu th ln, s lng
nh kinh doanh nhiu, cnh tranh gay gt v phc tp, s lng ngi mua
ụng.Trờn th trng chớnh hng hoỏ khụng nhng nhiu m li cú cht lng bo
m, cỏc quan h cung cu din ra tng i n nh, giỏ c cú nh hng rt ln
n th trng khỏc. Cỏc dch v mua v bỏn trờn th trng cng tt, do vy th
trng chớnh thng xut hin nhng tp on kinh doanh ln.
Th trng ph l th trng cú khi lng hng hoỏ tiờu th ớt, cỏc quan h
kinh t trờn th trng ny thng bin ng, sc cnh tranh khụng ln, ngi mua
thng l t khụng nhiu.
f. Cn c vo tớnh cht mi l ca hng hoỏ v i th cnh tranh trờn th
trng ngi ta chia thnh th trng c quyn v th trng cnh tranh.
Th trng c quyn l th trng m giỏ c v cỏc quan h kinh t khỏc b
chi phi bi cỏc nh c quyn.Nú ch xy ra khi trờn th trng cú mt ngi bỏn
m sn phm ú li khụng cú cỏc sn phm khỏc thay th. ú chớnh l th trng
c quyn n phng, nu th trng cú hai ngi bỏn tr lờn v s lng
chi phi thỡ gi l th trng a phng nh th trng than, xi mng, th trng

thụng tin liờn lc ngi tiờu dựng khụng tho món ti a trờn th trng ny.
Vũ Thị Định Lớp 745B Khoa Quản Trị Kinh Doanh
20
Khoá luận tốt nghiệp Trờng ĐHDL Phơng Đông
Th trng cnh tranh l th trng ú cú nhiu ngi mua v nhiu ngi
bỏn, th lc ca h ngang nhau.Trờn th trng cnh tranh cỏc quy lut kinh t din
ra tng i khỏch quan v tng i n nh, th trng cnh tranh ngi ta chia
thnh th trng cnh tranh hon ho v th trng cnh tranh khụng hon ho.
Th trng cnh tranh hon ho l th trng cú nhiu ngi bỏn v cú nhiu
ngi mua, giỏ c hng hoỏ do th trng quy nh, khi tham gia vo th trng ny
, cỏc doanh nghip khụng ngng ci tin k thut v i mi cụng ngh thỡ h mi
cú th ng vng c trờn th trng.
Th trng cnh tranh khụng hon ho thng xy ra vi nn kinh t nhiu
thnh phn, cỏc doanh nghip c bit l cỏc doanh nghip nh khi tham gia vo th
trng ny phi cú cỏc bin phỏp ng x vi khỏch hng v c i th cnh tranh.
Bin phỏp chớnh c s dng th trng ny l bin phỏp giỏ linh hot.
g. Cn c vo cung cu v kh nng bin cung cu thnh hin thc ngi ta
chia thnh th trng tim nng v th trng lý thuyt.
Th trng tim nng l th trng ln hn th trng thc t vỡ nú l th
trng thc t cng vi mt b phn khỏch hng cú nhu cu cú kh nng thanh
toỏn nhng cha mua c hng hoỏ tho món nhu cu.
Th trng lý thuyt l ln nht vỡ nú bng th trng tim nng cng vi
khỏch hng cú nhu cu v hng hoỏ .
Hiu bit v th trng hot ng ca mỡnh l rt quan trng. Cỏc doanh
nghip phi xỏc nh loi th trng no mỡnh s ang tham gia cú k hoch
kinh doanh hp lớ.
5.2 Phõn on th trng - phõn khỳc th trng
Phõn on th trng l vic chia th trng ra lm n v nh, cn c vo
mc ớch nghiờn cu v tiờu thc c th m doanh nghip ỏp dng chin lc
Marketing thớch hp cho nhng on th trng ú.

Vũ Thị Định Lớp 745B Khoa Quản Trị Kinh Doanh
21
Khoá luận tốt nghiệp Trờng ĐHDL Phơng Đông
Th trng rt a dng do ú khụng phi bt c th trng no cng phi
phõn on. Vic phõn on th trng da vo cỏc tiờu thc sau õy
+ Tiờu thc a d: Da vo s khỏc nhau v v trớ a lớ doanh nghip chia
thnh cỏc on th trng :Th trng quc t, th trng trong nc(gm th
trng min xuụi, th trng min ngc, th trng thnh th v th trng nụng
thụn)
+ Tiờu thc dõn s xó hi : Da vo s khỏc bit v tui tỏc , gii tớnh, thu
nhp, tụn giỏo, chng tc, hon cnh gia ỡnh.
+Tiờu thc tõm lớ da trờn s khỏc bit v tng lp xó hi, kiu sng, c
tớnh nhõn cỏch.
+ Tiờu thc thỏi da trờn da trờn s hiu bit v sn phm, thỏi cỏch
s dng v phn ng i vi sn phm.
Phõn khỳc th trng l tin hnh phõn chia th trng thnh nhng b phn
ngi tiờu dựng theo mt s tiờu chun trờn c s nhng quan im khỏc nhau v
nhu cu. Cỏc tiờu chun cú th la chnphõn khỳc th trng l tiờu chun v a lớ,
tõm lớ khỏch hng.
II.CC QUAN NIM C BN V TIấU TH SN PHM
1.Khỏi nim tiờu th sn phm .
c trng ca sn xut hng hoỏ l bỏn sn phm sn xut ra nhm thc hin
nhng mc tiờu ó xỏc nh ca mi doanh nghip . Tiờu th sn phm l mt trong
nhng khõu quan trng ca quỏ trỡnh tỏi sn xut . Cú nhiu quan nim khỏc nhau
v tiờu th sn phm .
Tiờu th vi t cỏch l hnh vi: Tiờu th l dch chuyn quyn s hu hng
hoỏ ó c thc hin cho khỏch hng ng thi thu tin hoc c quyn thu tin
trong tng lai.
Tiờu th vi t cỏch l mt chc nng, mt khõu quan trng ca quỏ trỡnh
kinh doanh: Tiờu th l mt khõu mang tớnh quyt nh trong hot ng kinh

doanh, mt b phn cu thnh thuc h thng qun lý kinh doanh ca doanh nghip
Vũ Thị Định Lớp 745B Khoa Quản Trị Kinh Doanh
22
Khoá luận tốt nghiệp Trờng ĐHDL Phơng Đông
, thc hin cỏc hot ng dch v cú liờn quan n vic thc hin chc nng chuyn
hoỏ hỡnh thỏi giỏ tr sn phm t hng sang tin.
Tiờu th vi t cỏch l mt quỏ trỡnh:Tiờu th l quỏ trỡnh thc hin cỏc hot
ng trc tip hoc giỏn tip tt c cỏc phn t trong h thng doanh nghip
nhm to iu kin thun li bin kh nng chuyn hoỏ hỡnh thỏi giỏ tr ca hng
hoỏ t hng sang tin thnh hin thc mt cỏch cú hiu qu.
2.Vai trũ ca cụng tỏc tiờu th sn phm .
Tiờu th sn phm úng vai trũ quan trng quyt nh s tn ti v phỏt trin
ca doanh nghip mi t c mc tiờu cui cựng ca mỡnh l thu c li nhun
cao nht t ú c s tớch lu v tin hnh tỏi sn xut m rng.
Tiờu th sn phm l iu kin tin hnh tỏi sn xut, quỏ trỡnh tỏi sn
xut bao gm bn khõu ú l : sn xut-> trao i -> phõn phi->tiờu dựng, trong
ú mi khõu m nhn chc nng nht nh v cú mi liờn h mt thit vi nhau.
Ch thụng qua tiờu th sn phm hng hoỏ doanh nghip mi thu hi vn u t
vo quỏ trỡnh sn xut .
Tiờu th sn phm gúp phn quan trng nõng cao hiu qu sn xut kinh
doanh ca doanh nghip vi khỏch hng . Thụng qua th trng tiờu th gúp phn
iu ho gia sn xut v tiờu dựng, gia hng hoỏ vi tin t trong lu thụng, gia
nhu cu tiờu dựng v kh nng thanh toỏn.
Cụng tỏc tiờu th sn phm c thc hin tt va giỳp doanh nghip gi
vng c nhng khỏch hng quen thuc , va m rng quan h vi khỏch hng
mi, cng c v to lp uy tớn cho sn phm cng nh uy tớn ca doanh nghip ,
nõng cao v th ca doanh nghip trờn th trng .
3.Cỏc nhõn t nh hng n tiờu th .
Cú nhiu nhõn t tỏc ng trc tip hay giỏn tip n vic tiờu th sn phm
cựng mt lỳc cú th tỏc ng cựng chiu hoc ngc chiu nhau mc v

phm vi tỏc ng ca mi nhõn t nh hng theo nhng tiờu thc khỏc nhau. Song
Vũ Thị Định Lớp 745B Khoa Quản Trị Kinh Doanh
23
Khoá luận tốt nghiệp Trờng ĐHDL Phơng Đông
ta cú th phõn chia thnh hai nhúm nhõn t: Nhúm nhõn t khỏch quan v nhúm
nhõn t ch quan.
3.1 Nhõn t khỏch quan.
Cỏc nhõn t khỏch quan cú nh hng n hot ng kinh doanh c bit
nh hng ti tỡnh hỡnh tiờu th sn phm ca doanh nghip , l mụi trng v mụ
v mụi trng tỏc nghip.
Mụi trng v mụ bao gm tt c cỏc yu t nm ngoi doanh nghip nú nh
hng n cỏc ngnh trong nn kinh t quc dõn vi cỏc mc khỏc nhau, mụi
trng tỏc nghip cng bao gm cỏc yu t nm ngoi doanh nghip nhng c
xỏc nh i vi nhng ngnh c th . Hai mụi trng ny kt hp vi nhau gi l
mụi trng bờn ngoi gm cú mụi trng kinh t , mụi trng vn hoỏ xó hi, mụi
trng cnh tranh
Mụi trng vn hoỏ xó hi cú nh hng ti hnh vi mua sm ca ngi tiờu
dựng, l nhõn t quan trng doanh nghip quyt nh s kinh doanh cỏi gỡ , t
chc hot ng kinh doanh nh th no.Vic xem xột k lng hai mụi trng ny
s giỳp doanh nghip nhn bit c nhng thun li cng nh nhng nguy c cú
th xy ra.
Mụi trng kinh t : Bao gm cỏc yu t nh tc phỏt trin nn kinh t ,
t l lm phỏt, lói sut ngõn hng iu ú cú tỏc ng ti hot ng tiờu th sn
phm ca doanh nghip . Tuy nhiờn nhng yu t ny tng i rng nờn doanh
nghip phi chn lc nhn bit tng tỏc ng c th s nh hng ti doanh
nghip mỡnh.
Mụi trng cụng ngh : Cỏc tin b cụng ngh k thut cú nh hng trc
tip n hai yu t to nờn kh nng cnh tranh ca doanh nghip trờn tiờu th ú l
cht lng v giỏ bỏn.Vi mt cụng ngh sn xut tiờn tin , sn phm ca doanh
nghip s c ngi tiờu dựng chp nhn d dng, hng hoỏ s c tiờu th

Vũ Thị Định Lớp 745B Khoa Quản Trị Kinh Doanh
24
Khoá luận tốt nghiệp Trờng ĐHDL Phơng Đông
nhanh hn. Vic nhn bit c xu th phỏt trin cụng ngh s giỳp cho doanh
nghip xỏc nh c mt hng kinh doanh phự hp vi xu th tiờu dựng tng lai.
Mụi trng phỏp lý: Cỏc yu t thuc v phỏp lut nh cỏc ch trng chớnh
sỏch, h thng phỏp lut ca tng quc gia nh hng ngy cng ln ti hot
ng sn xut kinh doanh núi riờng v hot ng tiờu th sn phm núi chung.
Nhng thay i trong mụi trng phỏp lý cú th to ra nhng thun li nhng cng
cú th mang li nhng bt li cho hot ng sn xut kinh doanh ca doanh
nghip .
i th cnh tranh: L nhng doanh nghip chim gi mt th trng sn
phm m doanh nghip ang kinh doanh.Trong iu kin ca th trng khụng i
khi th phn ca i th cnh tranh tng lờn cú ngha l th phn ca doanh nghip
cn phi quan tõm ti cht lng , mu mó, kiu dỏng, chớnh sỏch giỏ c, chớnh
sỏch phõn phi, cụng ngh sn xut Vic xem xột cỏc i th cnh tranh s giỳp
doanh nghip d tớnh trc nhng thay i ca h v cú cỏc bin phỏp ng phú kp
thi nhm hn ch ti a cỏc bt li cho doanh nghip .
Ngoi ra sc tiờu th hng hoỏ ca doanh nghip cũn b nh hng bi cỏc
yu t thuc ngi tiờu dựng nh thu nhp, th hiu.
3.2Nhõn t ch quan
Cỏc nhõn t ch quan nh hng ti hot ng tiờu th sn phm bao gm
nhng yu t thuc mụi trng bờn ngoi nh s lng v cht lng sn phm ,
giỏ bỏn, mng li phõn phi, cỏc hot ng h tr tiờu th doanh nghip cn phi
phõn tớch cỏc yu t ú xỏc nh c nhng mt mnh, mt yu ca mỡnh v
da trờn c s ú a ra bin phỏp nhm tn dng ti a nhng mt mnh v hn
ch nhng im yu ca doanh nghip .
S lng v cht lng sn phm : Cht lng sn phm l nhng c tớnh
xỏc nh bng nhng thụng s cú th o hoc so sỏnh c phự hp vi nhu cu
nht nh ca xó hi . Cht lng sn phm khụng ch l tớnh nng s dng, bn

Vũ Thị Định Lớp 745B Khoa Quản Trị Kinh Doanh
25