Một số giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Vật tư Kĩ thuật Khí tượng Thuỷ văn

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
môc lôc

Chuyên đề tốt nghiệp
Lời nói đầu
Thị trờng là sự mở đầu, song cũng là sự kết thúc hoạt động sản xuất, kinh
doanh của mọi doanh nghiệp.
Trớc đây trong cơ chế bao cấp, doanh nghiệp Nhà nớc không phải lo lắng
về đầu ra và đầu vào của quá trình sản xuất kinh doanh. Từ khi bớc sang cơ
chế thị trờng, bên cạnh các doanh nghiệp làm ăn phát đạt thì cũng không ít
doanh nghiệp làm ăn thua lỗ do không có hớng kinh doanh phù hợp với những
thay đổi đó, không bắt kịp với nhịp độ phát triển, nhất là các doanh nghiệp Nhà
nớc.
Trong điều kiện hiện nay đòi hỏi mỗi doanh nghiệp đều phải tự mình trang
trải mọi chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi, mở rộng hoạt động kinh doanh. Để
đợc nh vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải gắn hoạt động kinh doanh của mình
với thị trờng, mới có thể duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Công ty Vật T Kĩ Thuật Khí Tợng Thuỷ Văn trực thuộc Tổng Cục Khí T-
ợng Thuỷ Văn là một đơn vị chuyên kinh doanh các mặt hàng thuộc về chuyên
ngành, do vậy mà hầu hết khách hàng của công ty là các đơn vị trong ngành.
Tuy nhiên, nếu chỉ hoạt động trong thị trờng này thì công ty không thể tăng
doanh thu, tăng lợi nhuận, nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên. Do đó
trong mấy năm gần đây công ty đã chú trọng mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm ra ngoài ngành. Tuy nhiên tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm ở thị trờng này vẫn
còn khá thấp.
Với điều kiện thực tập tại công ty Vật T Kĩ Thuật KTTV ( HYMETCO) và
vừa học xong lý thuyết tại trờng cùng với sự hớng dẫn của thầy giáo Nguyễn
Anh Tuấn, em nhận thấy tầm quan trọng trong việc mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm vì vậy em chọn đề tài Một số giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thị
1
Chuyên đề tốt nghiệp

trờng tiêu thụ sản phẩm tại Công Ty Vật T Kĩ Thuật Khí Tợng Thuỷ Văn làm
chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.
Nội dung chuyên đề bao gồm 3 chơng:
Chơng I. Lý luận chung về thị trờng và hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Chơng II: Thực trạng hoạt động duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm ở Công ty Vật T Kỹ Thuật Khí Tợng Thuỷ Văn
trong thời gian qua.
Chơng III: Một số phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng
thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Vật t kĩ thuật khí t-
ợng thuỷ văn.

Hà Nội tháng 5/ 2007.
Sinh viên.
Bùi Thị Kim Anh
2
Chuyên đề tốt nghiệp
Chơng I. Lý luận chung về thị trờng và hoạt động
tiêu thụ sản phẩm
1.1. Những vấn đề chung về thị trờng.
1.1.1 Khái niệm thị trờng.
Cùng với sự phát triển của thị trờng, đã có rất nhiều những quan điểm khác
nhau về thị trờng với nhiều cách nhìn nhận, cách hiểu biết khác nhau về nó để
cho phù hợp với từng hoàn cảnh lịch sử.
Theo quan điểm của các nhà kinh tế học cổ điển về thị trờng thì thị trờng là
cái chợ mà ở đó ngời mua và ngời bán thực hiện các hành vi mua bán của mình.
Theo quan niệm này thì cả 3 yếu tố ngời mua, ngời bán và hàng hoá cùng xuất
hiện trong một không gian, thời gian, địa điểm nhất định.
Theo quan điểm hiện đại thì thị trờng là quá trình mà ngời mua và ngời
bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng mua bán, hay thị
trờng là tổng thể các quan hệ về lu thông hàng hoá, lu thông tiền tệ, tổng thể

các giao dịch mua bán và các dịch vụ. Nh vậy, theo quan điểm này thì thị tr-
ờng không nhất thiết phải xuất hiện cùng một lúc cả ba yếu tố là ngời mua,
ngời bán và hàng hoá, ngời sản xuất không cần biết tên họ của ngời tiêu dùng
sản phẩm cuối cùng của mình và ngời tiêu dùng cũng không cần giao dịch trực
tiếp với ngời sản xuất mà có thể thông qua khâu trung gian.
Tóm lại, thị trờng đợc hiểu qua một số khái niệm cơ bản nh sau:
+ Thị trờng theo cách hiểu cổ điển là nơi diễn ra quá trình trao đổi và
buôn bán. Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại thị trờng còn bao gồm cả các hội
chợ cũng nh các địa chỉ hoặc các khu vực tiêu thụ phân theo ngành hoặc
mặt hàng.
+ Thị trờng biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết
định của các Công ty về sản xuất cái gì? Sản xuất nh thế nào .
3
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Thị trờng là nơi mua bán hàng hóa, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động
mua bán, trao đổi hàng hoá giữa ngời bán và ngời mua.
+ Thị trờng là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động
cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ hay mật
thiết với nhau: Nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch vụ. Qua
thị trờng chúng ta có thể xác định đợc mối tơng quan giữa cung và cầu thị trờng
về hàng hoá và dịch vụ, hiểu đợc phạm vi và quy mô của việc thực hiện cung và
cầu dới hình thức mua, bán và dịch vụ trên thị trờng. Có thể thấy rõ thị trờng
còn là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hoá, dịch vụ và ngợc lại dịch vụ và
hàng hóa phải đáp ứng nhu cầu của thị trờng và đợc thị trờng chấp nhận. Do vậy
mà các yếu tố liên quan đến hàng hoá và dịch vụ đều phải tham gia vào thị tr-
ờng hàng hoá. Hàng hoá đợc bán ở thị trờng. Không thể coi thị trờng chỉ là cửa
hàng hay là chợ, mặc dù đó là nơi mua bán hàng hóa. Cần phải hiểu rằng thị tr-
ờng là tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá mà giá trị đ-
ợc đo bằng đơn vị tiền tệ. Ngoài ra sự phân công hàng hoá là cơ sở chung của
mọi nền sản xuất hàng hoá. Hễ ở đâu và khi nào có sự phân công hàng hoá thì ở

đó và khi ấy có thị trờng. Thị trờng chẳng qua chỉ là sự biểu hiện của sự phân
công xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng.
+ Theo quan niệm Marketing: Thị trờng bao gồm tất cả những khách hàng
tiềm ẩn, cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng
tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Vậy thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu để hình thành giá cả. Ngày
nay trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận động theo cơ chế thị
trờng có sự quản lý vĩ mô của Nhà nớc, thị trờng cũng rất đa dạng và phong
phú, nó bao gồm nhiều bộ phận thị trờng hợp thành nhiều đơn vị lực lợng sản
xuất tham gia. Mọi hoạt động đợc diễn ra một cách thống nhất không biệt lập
giữa các vùng trong nớc, giữa thị trờng trong nớc và quốc tế.
1.1.2 Vai trò của thị trờng.
4
Chuyên đề tốt nghiệp
Thị trờng có vai trò rất quan trọng đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá và
quản lý kinh tế. Khi nền kinh tế hàng hoá phát triển cao, hình thành nền kinh tế
thị trờng thì vai trò của thị trờng lại càng trở nên quan trọng.
Thị trờng là yếu tố sống còn đối với sản xuất kinh doanh, còn thị trờng thì
sản xuất kinh doanh còn và ngợc lại mất thị trờng thì sản xuất kinh doanh mất.
Thị trờng bảo đảm sự tồn tại và thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Các
doanh nghiệp sản xuất ra hàng hoá, dịch vụ không phải chỉ để thoả mãn nhu cầu
của chính mình. Mục tiêu chủ yếu của doanh nghiệp đó là lợi nhuận và muốn
thực hiện đợc mục tiêu này thì doanh nghiệp phải tìm cách để thoả mãn đợc nhu
cầu của ngời tiêu dùng. Do đó thị trờng chính là nơi để doanh nghiệp thực hiện
mục tiêu lợi nhuận của mình.Thị trờng là một môi trờng kinh doanh, nó tồn tại
khách quan, do vậy các doanh nghiệp không có khả năng làm thay đổi thị trờng
mà ngợc lại họ phải tiếp cận và thích ứng với thị trờng. Do đó, muốn chiếm lĩnh
đợc một phần thị trờng, đòi hỏi doanh nghiệp khi sản xuất sản phẩm phải xuất
phát từ nhu cầu khách hàng, phải căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trờng,
năng lực tài chính, khoa học công nghệ của bản thân... từ đó đa ra các biệt pháp

để cải tiến sản phẩm cho phù hợp, đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của ngời
tiêu dùng. Nh vậy có thể nói thị trờng là môi trờng sống của doanh nghiệp, để
có đợc thị trờng đã là một vấn đề hết sức khó khăn song giữ gìn đợc thị trờng lại
là một vấn đề khó khăn hơn.
Thị trờng phá vỡ ranh giới giữa sản xuất tự nhiên, tự cấp tự túc để tạo thành
thể thống nhất trong toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Thông qua sự giao lu kinh tế
giữa các vùng sẽ biến kiểu tổ chức sản xuất khép kín thành các vùng chuyên
môn hoá sản xuất hàng hoá liên kết với nhau, chuyển kinh tế tự nhiên thành
kinh tế hàng hoá.
Thị trờng định ra phơng hớng kinh doanh cho các doanh nghiệp. Các
doanh nghiệp căn cứ vào Cung Cầu, giá cả thị trờng để quyết định sản xuất
cái gì? Sản xuất bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Hoạt động nghiên cứu thị trờng sẽ
5
Chuyên đề tốt nghiệp
giúp cho doanh nghiệp quyết định đa ra các chỉ tiêu, mục tiêu cần thực hiện
trong các chiến lợc ngắn hạn, trung hạn, dài hạn, đồng thời đa ra các biện pháp
để đạt đợc các chỉ tiêu đó. Và cũng qua thị trờng Nhà nớc hớng dẫn và điều tiết
sản xuất kinh doanh.
Thị trờng là nơi phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Thông
qua lợng hàng hoá bán trên thị trờng để có thể biết đợc thực trạng, tốc độ, trình
độ và quy mô sản xuất kinh doanh. Từ các thông tin đó để xác định hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có đạt hiệu quả hay không, có thực hiện
đợc mục tiêu đề ra hay không đều đợc thể hiện qua thị trờng.
Thị trờng là cầu nối giữa doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với ngời tiêu
dùng. Nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng và phong phú, nó có xu hớng ngày càng
hoàn thiện, đòi hỏi của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp ngày
càng cao.
Trên thị trờng lại tồn tại nhiều công ty cùng sản xuất một mặt hàng mà
dung lợng thị trờng không phải là vô hạn để cho các công ty có thể cùng tồn tại
và phát triển. Bên cạnh đó là những sản phẩm thay thế có thể sẽ đe doạ đến sự

suy giảm của từng công ty. Do yêu cầu của sự tồn tại và phát triển đã thúc đẩy
các doanh nghiệp không ngừng cải tiến quá trình sản xuất kinh doanh của mình.
Nhu cầu ngời tiêu dùng và sự cạnh tranh mạnh mẽ thúc đẩy các doanh nghiệp
ứng dụng khoa học công nghệ mới trong sản xuất kinh doanh, làm tăng năng
suất lao động và tung ra các sản phẩm mới có chất lợng cao phù hợp với nhu
cầu của khách hàng hơn. Ngợc lại, sản xuất phát triển cũng kích thích tiêu
dùng. Giá cả của hàng hoá và dịch vụ luôn là sự hấp dẫn mạnh mẽ đối với ngời
tiêu dùng và là sức mạnh lớn trong cạnh tranh. Do vậy nó thúc đẩy các doanh
nghiệp áp dụng các biện pháp giảm chi phí, giảm giá thành.
Thị trờng là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm và chứng minh tính
đúng đắn của chủ trơng đờng lối, chính sách, biện pháp kinh tế của Nhà nớc và
doanh nghiệp. Thị trờng còn phản ánh các quan hệ xã hội, hành vi giao tiếp của
6
Chuyên đề tốt nghiệp
con ngời, đào tạo bồi dỡng đội ngũ những nhà kinh doanh và cán bộ quả lý. Đối
với các doanh nghiệp có chiến lợc chính sách, biện pháp phù hợp với mục tiêu,
đảm bảo tính đúng đắn sẽ luôn thành công, còn các doanh nghiệp yếu kém thể
hiện trong chiến lợc và các chính sách dễ bị thất bại.
Thị trờng là tập hợp các hợp đồng của quy luật kinh tế. Do đó thị trờng vừa
là mục tiêu, vừa là động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan
trọng để chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng huy tác dụng.
1.1.3 Chức năng của thị trờng.
Thị trờng đợc coi là một phạm trù trung tâm và qua đó các doanh nghiệp
có thể nhận biết đợc sự phối hợp các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả. Trền
thị trờng giá cả hàng hoá và dịch vụ, giá cả của các yếu tố nguồn lực nh máy
móc, nguyên liệu, lao động, đất đai... luôn luôn biến động nhằm sử dụng có
hiệu quả các nguồn lực để tạo ra hàng hoá và dịch vụ, để đáp ứng nhu cầu của
thị trờng và xã hội. Nh vậy, thị trờng có vai trò quan trọng trong việc điều tiết
sản xuất và lu thông hàng hoá. Dó đó nó cũng có các chức năng riêng của nó
nh sau:

1.1.3.1 Chức năng thừa nhận.
Trong nền kinh tế thị trờng, bất cứ hàng hoá, dịch vụ nào sản xuất ra cũng
đợc xã hội công nhận khi thông qua thị trờng. Tức là giá trị và giá trị sử dụng
của sản phẩm đợc thừa nhận, ngời mua chấp nhận mua sản phẩm đó, từ đó mối
quan hệ lợi ích kinh tế giữa ngời mua và ngời bán đợc thực hiện. Do vậy khi
muốn bán một sản phẩm nào trên thị trờng đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải tìm
hiểu nhu cầu cùa khách hàng ở thị trờng đó nhằm đa ra hàng hoá, dịch vụ phù
hợp để có thể đợc thị trờng đó chấp nhận sản phẩm của mình.
Một khi đã đợc thị trờng thừa nhận sản phẩm đó tức là doanh nghiệp đã b-
ớc đầu thành công. Tuy nhiên để có đợc sự thừa nhận lâu dài đó còn phụ thuộc
vào nỗ lực cũng nh khả năng của bản thân doanh nghiệp.
1.1.3.2 Chức năng thực hiện.
7
Chuyên đề tốt nghiệp
Là các hoạt động, hành vi trao đổi mua bán, thông qua đó mà thị trờng đợc
cân bằng Cung Cầu, hình thành nên giá trị trao đổi: hoặc bằng tiền, bằng
vàng, bằng các chứng từ có giá trị khác. Ngời bán cần tiền, còn ngời mua cần
hàng. Sự gặp gỡ giữa ngời bán và ngời mua đợc xác định bằng giá hàng. Chức
năng này diễn ra một cách khách quan dới sự tác động của quy luật giá trị và
quy luật Cung Cầu, đảm bảo quá trình sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Xét
về tổng thể đây là việc thực hiện tổng khối lợng hàng hoá cung ứng ra thị trờng
trong một khoảng thời gian và quan hệ cung cầu nhất định.
1.1.3.3 Chức năng điều tiết kích thích.
Qua hành vi trao đổi hàng hoá- dịch vụ trên thị trờng, thị trờng điều tiết và
kích thích sản xuất kinh doanh phát triển và ngợc lại. Đối với các doanh nghiệp
hàng hoá và dịch vụ, bán nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động
sản xuất, kinh doanh, tăng cờng các hoạt động sản xuất, cải tiến nâng cao hiệu
quả máy móc, tạo nguồn hàng và thu mua hàng hoá để cung ứng ngày càng
nhiều hơn hàng hoá- dịch vụ cho thị trờng. Ngợc lại, nếu hàng hoá và dịch vụ
không bán đợc, doanh nghiệp sẽ hạn chế năng lực sản xuất, hạn chế mua hàng,

tìm khách hàng mới, thị trờng mới hoặc chuyển hớng kinh doanh mặt hàng
khác, lĩnh vực kinh doanh khác.
Nhu cầu thị trờng là mục tiêu của quá trình sản xuất. Thị trờng là tập hợp
hoạt động của các quy luật kinh tế thị trờng. Do đó, thị trờng vừa là mục tiêu
vừa là động lực để thực hiện mục tiêu đó. Chức năng điều tiết kích thích, nó cho
phép ngời sản xuất bằng nghệ thuật của mình tìm đợc nơi tiêu thụ hàng hoá và
dịch vụ với lợi nhuận cao và cho phép ngời tiêu dùng mua những hàng có lợi
cho mình. Nh vậy, thị trờng sẽ kích thích ngời tiêu dùng sử dụng có hiệu quả
ngân sách của mình.
1.1.3.4 Chức năng thông tin.
8
Chuyên đề tốt nghiệp
Thông tin về thị trờng có vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, không có thông tin thị trờng thì không thể có quyết
định đúng đắn trong sản xuất, kinh doanh cũng nh các quyết định của cấp quản
lý. Việc nghiên cứu thị trờng và tìm kiếm thông tin có ý nghĩa hết sức quan
trọng đối với việc đa ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Nó có thể đa
lại thành công cũng nh có thể đem đến thất bại bởi tính xác thực của các thông
tin đợc sử dụng.
Thị trờng cung cấp những thông tin cần thiết cho ngời sản xuất và ngời tiêu
dùng, đề ra các quyết định thích hợp mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp nh
thông tin về tổng cung, tổng cầu, về cơ cấu cung- cầu, quan hệ cung cầu, giá
cả... Những thông tin này là căn cứ quan trọng giúp doanh nghiệp đa ra các
quyết định về kế hoạch, chiến lợc kinh doanh nhằm tối đa hoá lợi nhuận, là
động lực thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật, đổi mới công nghệ, nâng cao chất l-
ợng... Đồng thời nó chỉ ra cho ngời tiêu dùng biết nên chọn một sản phẩm hay
một mặt hàng thay thế nào đó phù hợp với nhu cầu và khả năng thanh toán của
mình.
Nh vậy, vai trò và chức năng của thị trờng là không thể phủ nhận đối với sự
vận hành của nền kinh tế thị trờng cũng nh đối với hoạt động của doanh nghiệp.

Cùng với sự phát triển của nền sản xuất xã hội thì thị trờng cũng ngày càng phát
triển và cho phép nó bộc lộ đầy đủ vai trò và chức năng của mình.
1.1.4. Phân loại và phân đoạn Thị trờng.
1.1.4.1 Phân loại Thị trờng.
Việc phân loại đúng đắn sẽ giúp cho doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan
về thị trờng. Kết hợp với các yếu tố khác sẽ phục vụ cho việc ra quyết định về
lựa chọn, thâm nhập, mở rộng thị trờng hoặc thay đổi thị trờng khi cần thiết.
Việc phân loại thị trờng phải căn cứ vào nhiều tiêu thức khác nhau. Tuỳ theo
9
Chuyên đề tốt nghiệp
điều kiện của mỗi doanh nghiệp để phân loại. Thông thờng ngời ta căn cứ vào
các tiêu thức sau:
+ Căn cứ vào vị trí địa lý của Thị trờng:
- Thị trờng trong nớc: là thị trờng mà ở đó hoạt động mua bán đợc thực
hiện trong một quốc gia và chủ yếu do những ngời cùng quốc gia thể
hiện.
- Thị trờng quốc tế là nơi diễn ra hoạt động mua, bán, trao đổi giữa các
quốc gia trên Thế giới.
+ Căn cứ vào số lợng ngời mua bán trên thị trờng:
- Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trờng mà ở đó số ngời tham gia
thị trờng tơng đối lớn và không ai có u thế để cung ứng một số lợng sản
phẩm nhất định để có thể ảnh hởng đến giá cả. Ngời mua và ngời bán
không quyết định đợc giá cả hàng hoá trên thị trờng. Các sản phẩm
hàng hoá- dịch vụ là đồng nhất, điều kiện tham gia và rút lui khỏi thị tr-
ờng là dễ dàng.
- Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo: Là thị trờng đan xen giữa cạnh
tranh và độc quyền. Trên thị trờng này khối lợng sản phẩm mà các nhà
cung ứng đa ra thị trờng sản phẩm thờng không giống nhau dẫn đến vai
trò của họ trên thị trờng là khác nhau... Chính vì vậy mà mỗi doanh
nghiệp trong quá trình kinh doanh cần phải xác định thị trờng mà doanh

nghiệp đang tham gia thuộc loại hình thức thị trờng nào? Và thị trờng
ấy có đặc điểm gì?
- Thị trờng độc quyền: Là thị trờng chỉ có một ngời bán hoặc một loại
hàng hoá hay dịch vụ đặc thù mà ngời bán khác không thể có hoặc
không thể làm đợc, họ kiểm soát toàn bộ lợng sản phẩm hàng hoá- dịch
vụ bán trên thị trờng. Điều kiện gia nhập hoặc rút lui khỏi thị trờng độc
quyền có nhiều trở ngại do vốn đầu t lớn hoặc do độc quyền bí quyết kĩ
10
Chuyên đề tốt nghiệp
thuật, công nghệ. Thị trờng này không cạnh tranh về giá mà giá hoàn
toàn do ngời bán quyết định gây bất lợi cho ngời mua.
+ Căn cứ vào vai trò của ngời mua và ngời bán:
- Thị trờng ngời mua: Là thị trờng mà vai trò quyết định trong quan hệ
mua bán thuộc về ngời mua, ngời bán chỉ có một con đờng duy nhất là
bán những sản phẩm ngời mua có nhu cầu.
- Thị trờng ngời bán: Là thị trờng mà vai trò quyết định trong quan hệ
mua bán thuộc về ngời bán, ngời mua chỉ đợc tiêu dùng những sản
phẩm do ngời bán ấn định.
+ Căn cứ vào đối tợng trao đổi hàng hoá trên thị trờng:
- Thị trờng hàng hoá là thị trờng mà đối tợng trao đổi là các sản phẩm tồn
tại hữu hình nhằm thoả mãn nhu cầu vật chất của con ngời.
- Thị trờng dịch vụ là thị trờng mà đối tợng trao đổi là các sản phẩm tồn
tại vô hình nhằm thoả mãn nhu cầu vật chất của con ngời.
1.1.4.2 Phân khúc thị trờng.
Là việc chia một thị trờng lớn và không đồng nhất thành một số loại thị tr-
ờng nhỏ (gọi là đoạn hay khúc thị trờng) để từ đó áp dụng những chiến lợc
Marketing phù hợp.
Thị trờng là một thể thống nhất nhng lại không đồng nhất về nhu cầu, có
nhiều ngời tiêu dùng khác nhau nh: Về tuổi tác, giới tính, thu nhập... Do đó nhu
cầu của họ là khác nhau, thậm chí cùng một nhu cầu nhng sản phẩm để thoả

mãn lại khác nhau.
Mỗi doanh nghiệp thờng chỉ có những điều kiện thuận lợi để sản xuất
những sản phẩm phục vụ cho một khúc thị trờng nào đó. Chính vì vậy việc phân
đoạn thị trờng giúp doanh nghiệp chuyên môn hoá, tập trung hoá các kế hoạch
Marketing phù hợp, tạo cho doanh nghiệp đạt tới thành công, mục tiêu mà kế
hoạch doanh nghiệp đặt ra với những nguồn lực hiện có.
+ Các tiêu thức để phân khúc thị trờng:
11
Chuyên đề tốt nghiệp
- Tiêu thức địa d: Theo tiêu thức này ngời ta chia thị trờng thành nhiều
đoạn khác nhau trên cơ sở sự khác biệt về vị trí địa lý của thị trờng.
- Tiêu thức dân số xã hội: Theo tiêu thức này ngời ta chia thị trờng thành
nhiều đoạn khác nhau trên cơ sở sự khác biệt về tuổi tác, giới tính, thu
nhập và về nghề nghiệp.
- Tiêu thức tâm lý: Theo tiêu thức này ngời ta chia thị trờng thành nhiều
đoạn khác nhau trên cơ sở sự khác biệt về đặc tính, nhân cách, kiểu
sống...
- Tiêu thức hành vi: Theo tiêu thức này ngời ta chia thị trờng thành nhiều
đoạn khác nhau trên cơ sở sự khác biệt về kiếm tìm lợi ích khi mua hay
sử dụng sản phẩm.
+ Các phơng án lựa chọn thị trờng mục tiêu.
- Phơng án A: Tập trung vào một khúc thị trờng, doanh nghiệp chỉ khai
thác một khúc thị trờng với một sản phẩm.
- Phơng án B: Phơng án chuyên môn hoá chọn lọc, doanh nghiệp chọn
một số khúc thị trờng với mỗi khúc kinh doanh một sản phẩm.
- Phơng án C: Phơng án chuyên môn hoá theo thị trờng, doanh nghiệp chỉ
chọn một khúc thị trờng với nhiều loại sản phẩm.
- Phơng án D: Phơng án chuyên môn hoá theo sản phẩm, doanh nghiệp
chỉ kinh doanh một sản phẩm cho nhiều khúc thị trờng,
- Phơng án E: Phơng án bao phủ toàn bộ khu vực thị trờng, doanh nghiệp

khai thác nhiều khu vực thị trờng với nhiều loại sản phẩm khác nhau.
+ Các chiến lợc Marketing nhằm đáp ứng thị trờng.
- Chiến lợc Marketing không phân biệt ( chiến lợc thị trờng đa khúc).
Theo chiến lợc này doanh nghiệp coi khách hàng có cùng quyền lợi nh
nhau, vì vậy họ đa ra thị trờng cùng một sản phẩm, cùng một kênh phân
phối, cùng mức giá bán và cùng chính sách giao tiếp khuyếch trơng.
12
Chuyên đề tốt nghiệp
- Chiến lợc Marketing phân biệt ( chiến lợc thị trờng đa khúc). Theo
chiến lợc này doanh nghiệp chia thị trờng thành nhiều khúc khác nhau,
với mỗi khúc thị trờng ấy doanh nghiệp áp dụng chiến lợc Marketing
riêng biệt.
- Chiến lợc Marketing tập trung ( chiến lợc thị trờng một phân khúc).
Theo chiến lợc này doanh nghiệp phân thị trờng thành nhiều khúc khác
nhau nhng chỉ tập trung khai thác một hay một vài khúc thị trờng.
1.1.5. Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng.
Về mặt lý luận và thực tiễn, ngời ta coi thị trờng là một tổng thể nên các
nhân tố ảnh hởng đến thị trờng rất phong phú và đa dạng. Tuy nhiên, để tiện
cho việc theo dõi và nghiên cứu ngời ta chia ra làm hai nhóm nhân tố cơ bản là:
Các nhân tố khách quan và các nhân tố chủ quan.
+ Các nhân tố khách quan:
Bao gồm chiến lợc và kế hoạch phát triển kinh tế, luật pháp của Nhà nớc,
lãi suất, thuế, tỷ giá hối đoái, giá cả... Thực chất các nhân tố này thể hiện sự
quản lý, điều tiết thị trờng của Nhà nớc thông qua sự tác động trực tiếp vào
cung, cầu, giá cả hàng hóa và dịch vụ. Mặt khác, chính những công cụ này còn
tạo nên môi trờng kinh doanh, môi trờng kinh doanh tốt sẽ góp phần thúc đẩy
sản xuất, làm cho các doanh nghiệp an tâm sản xuất, các công ty nớc ngoài tích
cực đầu t vào nớc ta, làm cho thị trờng ngày càng mở rộng.
Bên cạnh đó các nhân tố khác nh các đối thủ cạnh tranh và điều kiện tự
nhiên, nền văn hoá... cũng ảnh hởng lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp trên thị trờng.
+ Các nhân tố chủ quan:
Thị trờng của doanh nghiệp ngoài việc bị ảnh hởng bởi các nhân tố thuộc
môi trờng kinh doanh, nó còn chịu ảnh hởng lớn bởi các nhân tố chủ quan thuộc
về chính bản thân doanh nghiệp.
13
Chuyên đề tốt nghiệp
Các nhân tố chủ quan bao gồm: ảnh hởng của loại sản phẩm, chất lợng sản
phẩm, phơng thức tiêu thụ và thanh toán, ảnh hởng của giao tiếp, khuyếch tr-
ơng...
Các nhân tố này nếu doanh nghiệp thực hiện tốt thì thị trờng của doanh
nghiệp sẽ đợc phát triển và mở rộng, ngợc lại sẽ bị thu hẹp.
1.2. Lý luận chung về công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm ở các doanh nghiệp.
1.2.1 Khái niệm về tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản
phẩm. Qua tiêu thụ, sản phẩm đợc chuyển đổi chủ sở hữu nhng giá trị không
đổi, nó chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và khi đó vòng chu
chuyển của vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc hoàn thành.
Sản phẩm chỉ đợc coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đa sản phẩm ra và đợc
thị trờng chấp nhận, doanh nghiệp nhận đợc số tiền tơng ứng hoặc đợc chấp
nhận thanh toán mặc dù lúc đó sản phẩm hàng hoá vẫn có thể nằm trong kho
của mình.
1.2.2 Vai trò của tiêu thụ.
Thông qua khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, có thể nhận thấy tiêu thụ sản
phẩm có các vai trò sau:
- Chỉ trong tiêu thụ tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra và sự phù
hợp của sản phẩm với nhu cầu xã hội mới đợc xác định. Khi sản phẩm
đợc tiêu thụ thì đồng nghĩa với việc thị trờng đã chấp nhận sản phẩm
đó, lao động của ngời sản xuất mới thực sự có ích và sức lao động mới

có thể đợc bù đắp.
- Trong nền kinh tế quốc dân sản xuất và tiêu thụ là một quá trình thống
nhất thể hiện các quan hệ tỷ lệ hay những cân đối nhất định cần thiết.
Sản phẩm đợc tiêu thụ bình thờng và nhanh chóng chính là quá trình tái
sản xuất xã hội diễn ra nhịp nhàng với tốc độ cao.
14
Chuyên đề tốt nghiệp
- Trong các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh bao gồm nhiều
khâu kế tiếp nhau, có mối quan hệ chặt chẽ không thể tách rời nhau.
Trong đó khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của một chu trình
sản xuất kinh doanh và là khâu quyết định sự thành bại của doanh
nghiệp.
- Khi sản xuất ra sản phẩm hàng hoá có nghĩa tiền của doanh nghiệp đợc
chuyển từ hình thái tiền tệ sang hình thái hiện vật. Doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh đã thực hiện đợc một giai đoạn của quá trình sản xuất
kinh doanh ( giai đoạn tiền chuyển thành hàng). Muốn thu lại nguồn
vốn kinh doanh và đầu t cho chu kỳ sản xuất tiếp theo thì doanh nghiệp
phải thực hiện giai đoạn thứ hai đó là giai đoạn từ hình thái hàng hoá
sang hình thái tiền tệ thông qua quá trình phân phối và tiêu thụ sản
phẩm. Chính vì thế mà tốc độ của chu kỳ sản xuất dài hay ngắn phụ
thuộc vào tốc độ, thời gian tiêu thụ sản phẩm.
- Trong nền kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tấm gơng
phản chiếu rõ nét nhất tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,
nếu kết quả hoạt đông tiêu thụ tốt thì hoạt động sản xuất và tái sản xuất
diễn ra nhanh chóng, trôi chảy và ngợc lại thì hoạt động sản xuất và tái
sản xuất của doanh nghiệp bị bế tắc, nhiều khi còn không thể diễn ra.
1.2.3. Hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh
nghiệp.
Để có thể mở rộng thị trờng một cách có hiệu quả đòi hỏi các doanh
nghiệp phải nắm bắt đợc nội dụng của hoạt động mở rộng thị trờng nhằm có

những bớc đi, chiến lợc, giải pháp đúng đắn. Với vai trò to lớn nh vậy nội dung
mở rộng thị trờng bao gồm:
1.2.3.1 Nghiên cứu thị trờng.
1.2.3.1.1 Trình tự nghiên cứu.
Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua ba bớc:
15
Chuyên đề tốt nghiệp
Thu thập thông tin:
Để thành công trong kinh doanh bất luận doanh nghiệp kinh doanh mặt
hàng gì cũng phải biết thu thập thông tin về thị trờng để có những quyết định
đúng đắn, những chiến lợc kinh doanh tối u.
Đây là bớc quan trọng đầu tiên quyết định đến mọi hoạt động, các bớc sau
này và là giai đoạn tốn kém nhất và có nhiều nguy cơ dễ phạm sai sót nhất.
Thông tin đợc thu thập từ nhiều nguồn và bằng các biện pháp khác nhau.
Các phơng pháp thu thập thông tin:
+ Phơng nghiên cứu tại bàn là phơng pháp thu thập thông tin thông qua các
nguồn tài liệu bên trong và bên ngoài doanh nghiệp nh hệ thống sổ sách kế
toán, thông báo của các nhân viên khi đi nghiên cứu thị trờng, các phơng tiện
thông tin đại chúng...
+ Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ
đến tận nơi để nghiên cứu. Phơng pháp này có độ tin cậy của thông tin cao nhng
tốn kém, phức tạp và đòi hỏi phải linh hoạt.
Xử lý thông tin:
Là giai đoạn có thể tiến hành ngay sau hay đồng thời với thu nhập thông
tin. Sau khi đã có lợng thông tin cần thiết sẽ tiến hành các hoạt động cụ thể
nhằm phân loại đánh giá thông tin thu thập đợc. Mục tiêu của giai đoạn này là
xác định thái độ của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm và lựa chọn thị trờng mục
tiêu.
Các phơng pháp xử lý thông tin:
+ Phơng pháp lập mô hình để giải thích thái độ chung của ngời tiêu dùng

đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Phơng pháp lập bảng so sánh giữa các thị trờng để tìm thị trờng mục tiêu.
Tổng hợp kết quả nghiên cứu.
Là giai đoạn tiến hành ngay sau giai đoạn xử lý thông tin, các cán bộ
nghiên cứu thị trờng tiến hành tập hợp, sắp xếp các kết quả của quá trình xử lý
16
Chuyên đề tốt nghiệp
vào bảng tổng hợp, thông qua đó tiến hành đánh giá, xác minh tính đúng đắn,
tính phù hợp của thông tin đã nghiên cứu và nó là cơ sở quan trọng cho giai
đoạn tiếp theo.
Ra quyết định.
Sau khi thu thập và xử lý thông tin ngời nghiên cứu phải trình bày những
kết quả thu đợc liên quan đến hoạt động nghiên cứu thị trờng với ban lãnh đạo
để họ có những quyết định chính xác hơn về sản phẩm, giá cả, phân phối và đối
tợng khách hàng mà doanh nghiệp muốn hớng tới.
Cùng với việc cân nhắc giữa tiềm năng của doanh nghiệp với thông tin đã
thu thập đợc để quyết định có nên tham gia vào thị trờng đó hay không.
1.2.3.1.2 Nội dung nghiên cứu thị trờng.
Để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để thắng những rủi ro bất
trắc trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp đều phải hiểu rõ cặn kẽ về thị trờng,
về sản phẩm và về khách hàng trên thị trờng, nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt
công tác nghiên cứu thị trờng. Mục đích của việc nghiên cứu thị trờng là tìm ra
những khoảng trống, tìm chiến lợc kinh doanh để từ đó xác định chiến lợc
Marketing thích ứng cho khúc thị trờng đó. Việc làm này cũng có nghĩa doanh
nghiệp phải trả lời những câu hỏi sau:
+ Đâu là thị trờng của doanh nghiệp?
+ Dung lợng thị trờng của doanh nghiệp đến mức nào?
+ Sản phẩm của doanh nghiệp có thích ứng đợc với thị trờng hay không?
+ Doanh nghiệp sử dụng phơng pháp phân phối nào để tiêu thụ sản phẩm?
Khi nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải phân

tích kỹ cung sản phẩm mà doanh nghiệp muốn tiêu thụ, để nhằm sản xuất và
cung ứng loại sản phẩm đó ra thị trờng trong một khoảng thời gian nhất định,
đồng thời doanh nghiệp cũng phải nghiên cứu rõ xem có bao nhiêu doanh
nghiệp đang và sẽ tham gia cung sản phẩm đó và lợng tồn kho của xã hội là bao
nhiêu?
17
Chuyên đề tốt nghiệp
Nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp cũng phải nắm đợc lợng cầu và nhu
cầu trên thị trờng? Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Cơ cấu khách hàng nh
thế nào? Nhịp điệu mua hàng của các khách hàng đó?
Nghiên cứu thị trờng có thể tuỳ thuộc vào quy mô của bản thân mỗi doanh
nghiệp mà tiến hành nghiên cứu khái quát thị trờng hoặc nghiên cứu chi tiết thị
trờng.
Đối với doanh nghiệp có quy mô lớn khi mở rộng hoặc phát triển thị trờng
hoặc xâm nhập vào thị trờng mới thì thờng đi theo trình tự nghiên cứu khái quát
sau đó mới nghiên cứu chi tiết thị trờng. Những doanh nghiệp có quy mô nhỏ và
vừa khi tham gia thị trờng thờng nghiên cứu chi tiết sau đó mới nghiên cứu khái
quát.
Nghiên cứu thị trờng vĩ mô:
Nghiên cứu thị trờng vĩ mô thực chất là nghiên cứu tổng cầu hàng hoá,
tổng cung, giá cả thị trờng, nghiên cứu trạng thái thị trờng và nghiên cứu thị tr-
ờng thế giới.
+ Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá: Đó là nghiên cứu tổng khối lợng hàng
hoá mà ngời tiêu dùng mua trong một thời gian nhất định. Tổng khối lợng hàng
hoá chính là quy mô thị trờng. Nghiên cứu quy mô thị trờng cần nắm đợc số l-
ợng ngời hoặc đơn vị tiêu dùng.
Nghiên cứu cầu hàng hoá nhằm xác định nhu cầu thực sự của hàng hoá,
đặc điểm và xu hớng thay đổi nhu cầu trong từng thời kỳ, từng khu vực khác
nhau từ đó doanh nghiệp thấy đợc mức độ phù hợp của sản phẩm hiện tại cũng
nh tơng lai nh thế nào, sản phẩm có cần thay đổi gì không.

+ Nghiên cứu tổng cung hàng hoá: Đó là nghiên cứu khối lợng mà các
ngành sản xuất, kinh doanh sẽ sản xuất, nhập khẩu và bán ra trong điều kiện giá
cả, khả năng sản xuất, chi phí đã biết trớc. Nghiên cứu tổng cung hàng hoá tức
là nghiên cứu về dung lợng thị trờng và các nhân tố ảnh hởng đến nó.
18
Chuyên đề tốt nghiệp
Nghiên cứu về cung hàng hoá để xác định khả năng cung cấp của thị trờng,
tỉ lệ của doanh nghiệp trong tổng mức cung của xã hội, tính chất thời vụ của sản
xuất cũng nh tiêu dùng của hàng hoá thông qua đó điều chỉnh mức cung của
công ty cho có hiệu quả, đảm bảo đầy đủ số lợng phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng
.
+ Nghiên cứu giá cả thị trờng: Bao gồm nghiên cứu sự hình thành của giá,
các nhân tố tác động và dự đoán những diễn biến giá cả trên thị trờng. Doanh
nghiệp cần so sánh giá cả của mình với giá cả của đối thủ cạnh tranh cũng nh
quy luật chung về giá cả của Chính phủ từ đó có kế hoạch thay đổi điều chỉnh
giá cho phù hợp, nâng cao sức cạnh tranh về giá cho sản phẩm.
+ Nghiên cứu trạng thái của thị trờng: Nghiên cứu sự tồn tại của các trạng
thái với những loại hàng hoá chủ yếu. Tồn tại dạng thị trờng độc quyền, cạnh
tranh có tính độc quyền, cạnh tranh hoàn hảo với từng hàng hoá bất lợi hay có
lợi, xu hớng chuyển hoá của các dạng thị trờng, nguyên nhân và tác động của
nó.
+ Nghiên cứu thị trờng thế giới: Nhằm tìm kiếm cơ hội thuận lợi, có hiệu
quả cho việc thâm nhập trong quan hệ thơng mại với nớc ngoài.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng.
Thực chất là nghiên cứu đối tợng mua, bán các loại hàng hoá mà doanh
nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng hoá và chính sách của các doanh
nghiệp có nguồn hàng lớn.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu trả lời đợc câu hỏi ai mua
hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua ở đâu? Mua để làm gì?
1.2.3.2 Lập kế hoạch kinh doanh.

Một kế hoạch kinh doanh tốt sẽ cho doanh nghiệp biết cách thành lập
doanh nghiệp mới, mở rộng thị trờng kinh doanh hay cơ cấu lại doanh nghiệp.
Kế hoạch kinh doanh chỉ ra chiến lợc thực hiện và kết quả dự kiến.
Nội dung cơ bản của một kế hoạch kinh doanh:
19
Chuyên đề tốt nghiệp
- Lịch sử của doanh nghiệp và vị trí hiện tại của doanh nghiệp.
- Thông tin về những ngời lãnh đạo, chủ sở hữu.
- Mục tiêu ngắn hạn và dài hạn.
- T cách pháp nhân và quản trị.
- Thông tin chi tiết về sản phẩm và dịch vụ.
- Thông tin về đối thủ cạnh tranh.
- Chiến lợc kinh doanh có khả năng cạnh tranh.
- Kế hoạch bán hàng và tiếp thị.
- Kế hoạch hoạt động kinh doanh.
- Dự toán tài chính.
- Yêu cầu tài chính.
- Thông tin quản trị và kiểm soát kinh doanh.
1.2.3.3 Phân tích và dự báo nhu cầu thị trờng.
Bằng việc đánh giá cẩn thận thị trờng hiện tại, bằng việc phân tích kỹ lỡng
những chiều hớng có thể xảy ra trong tơng lai, các công ty có thể chuẩn bị
những dự báo lâu dài cho sự phát triển có thể xảy ra trong tơng lai. Nhận biết đ-
ợc nhu cầu thay đổi sản phẩm để thích ứng với nhu cầu mới, tung ra sản phẩm
mới và sự cần thiết phải mở rộng thị trờng hiện có là những nhân tố quan trọng
trong việc trù liệu chiến lợc cho tơng lai. Các doanh nghiệp có thể dự báo ngắn
hạn, trung hạn hoặc dài hạn tuỳ thuộc vào kế hoạch kinh doanh trong từng thời
kỳ để có thể dự báo chính xác những tình huống có thể xảy ra. Có kế hoạch sản
xuất kinh doanh cho phù hợp, tránh tình trạng ứ đọng hàng hoá.
Sau khi đã xây dựng mục tiêu sản phẩm, chiến lợc Marketing và đánh giá
tính hấp dẫn của dự án kinh doanh, doanh nghiệp cần chuẩn bị và phân tích hiệu

quả thu đợc từ việc phân tích thị phần, mức tiêu thụ, doanh số, chi phí và lợi
nhuận để xem chúng có thoả mãn những mục tiêu của công ty hay không, đánh
giá kết quả mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp có hiệu quả hay không
để đề ra những biện pháp thay đổi phù hợp.
20
Chuyên đề tốt nghiệp
Thị phần: là tỷ lệ thị trờng mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, đây là chỉ tiêu
tổng quát nói lên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trờng.
Tổng doanh thu: Đây là kết quả tổng hợp của công tác mở rộng thị trờng
cho các sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ trên các thị trờng khác nhau.
Chi phí: Đây là toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp phải chịu trong quá trình
sản xuất, kinh doanh. Nó là một bộ phận trong cấu thành lợi nhuận của doanh
nghiệp.
Lợi nhuận: Là chỉ tiêu tổng hợp nói lên hiệu quả của hoạt động sản xuất
kinh doanh, tuy không phản ánh trực tiếp kết quả của công tác mở rộng thị tr-
ờng nhng nó lại là một chỉ tiêu có liên hệ mật thiết với công tác này.
1.2.3.4 Mối quan hệ giữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm và việc duy trì và
mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.
Việc tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng trong quá trình tái sản
xuất, thông qua tiêu thụ doanh nghiệp sẽ chuyển vốn kinh doanh từ hình thái
hiện vật sang hình thái tiền tệ, nhờ đó mà doanh nghiệp sẽ bảo toàn và tăng
nguồn vốn của mình lên. Kết qủa hoạt động tiêu thụ ảnh hởng đến kết quả hoạt
động sản xuất kinh doanh, quy mô tái đầu t của doanh nghiệp. Tuy nhiên, quá
trình tiêu thụ lại đợc thực hiện trên thị trờng và thị trờng là yếu tố quyết định
đến khả năng và quy mô tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm đợc thị trờng chấp nhận
thì hoạt động tiêu thụ mới đợc hình thành ngợc lại hoạt động bằng không.
Thị trờng là nơi để doanh nghiệp tìm hiểu, nghiên cứu và xây dựng lên kế
hoạch sản xuất và tiêu thụ.
Thị trờng là nơi diễn ra tất cả các hoạt động của quá trình từ sản xuất đến
tiêu thụ.

Việc hình thành nên ý tởng trong sản xuất và tiêu thụ nh: Sản xuất cái gì?
Sản xuất nh thế nào? Bán cho ai? Số lợng bao nhiêu?... đều là do xuất phát từ
nhu cầu của con ngời, nhng đó lại do thị trờng quyết định thông qua cung cấp
trên thị trờng. Do vậy quá trình tiêu thụ sản phẩm và thị trờng là hai yếu tố có
21
Chuyên đề tốt nghiệp
quan hệ hữu cơ. Quá trình tiêu thụ phải đợc xuất phát và thự hiện trên thị trờng,
ngợc lại thị trờng cung cấp những thông tin phản hồi nhằm hoàn thiện quá trình
tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải luôn gắn với thị trờng, nếu
xa rời thị trờng hoạt động tiêu thụ sẽ không diễn ra và hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp sẽ không tồn tại. Muốn vậy thì doanh nghiệp phải luôn
giữ và tăng khả năng chấp nhận của thị trờng đối với sản phẩm hàng hoá của
mình, điều này có nghĩa doanh nghiệp giữ đợc sự chấp nhận của thị trờng cũ và
lôi kéo thêm sự hởng ứng của thị trờng mới. Đó chính là tăng hiệu quả của hoạt
động duy trì và mở rộng thị trờng.
1.2.3.5. Duy trì và nâng cao chất lợng sản phẩm.
- Chất lợng sản phẩm hàng hoá thể hiện năng lực của một sản phẩm hay
dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng. Sản phẩm chỉ thực sự có
chất lợng khi sản phẩm đó đợc chấp nhận trên thị trờng. Chất lợng sản phẩm là
một yếu tố ảnh hởng rất lớn trong cạnh tranh, một sản phẩm có chất lợng cao
hơn đợc thị trờng tín nhiệm hơn và dễ dàng hơn trong việc tiêu thụ. Hoạt động
duy trì và nâng cao chất lợng sản phẩm đợc hiểu là tập hợp các biện pháp nhằm
đảm bảo giữ vững chất lợng của nó đồng thời không ngừng nâng cao chất lợng
để đáp ứng nhu cầu, đòi hỏi của thị trờng. Một sản phẩm có chất lợng cao
không chỉ giúp doanh nghiệp thuận lợi trong việc duy trì thị trờng cũ mà còn
giúp doanh nghiệp mở rộng thêm đợc thị trờng tiêu thụ.
- Nhng để sản phẩm có chất lợng tốt lại đòi hỏi doanh nghiệp phải duy
trì thật tốt, có hiệu quả. Hoạt động tìm hiểu thị trờng làm cho sản phẩm của
doanh nghiệp luôn đáp ứng đợc nhu cầu luôn biến động của thị trờng.
- Nâng cao hiệu quả và hoàn thiện công tác cung ứng nguyên vật liệu

cho sản xuất. Nguyên vật liệu là yếu tố cấu thành nên sản phẩm, chất lợng phụ
thuộc rất nhiều vào chất lợng nguyên vật liệu. Chính vì thế mà công tác cung
ứng nguyên vật liệu có hiệu quả sẽ giúp chất lợng sản phẩm đợc nâng cao.
22
Chuyên đề tốt nghiệp
- Nâng cao hiệu quả quá trình quản lý sản xuất, giám sát chặt chẽ quá
trình kỹ thuật công nghệ sản phẩm. Luôn đảm bảo sản phẩm sản xuất ra đáp
ứng tốt nhất các tiêu chuẩn kỹ thuật đề ra, đồng thời phải nâng cao hiệu quả của
quá trình phát minh, thị trờng thiết kế nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của thị tr-
ờng.
- Thực hiện tốt công tác kiểm tra chất lợng sản phẩm, đảm bảo sản
phẩm luôn luôn đợc kiểm tra ở tất cả các khâu từ khâu thiết kế đến khâu thành
phẩm.
- Nâng cao trình độ tay nghề của đội ngũ cán bộ, công nhân trong các
phòng ban, phân xởng sản xuất.
- Đầu t cải tiến nâng cao, đổi mới công nghệ, máy móc, thiết bị nhằm
đáp ứng sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật.
1.2.3.6. Tăng cờng các hoạt động hỗ trợ bán hàng.
1.2.3.6.1. Quảng cáo.
Hoạt động quảng cáo: Là việc sử dụng các thông tin đại chúng mất tiền
nhằm truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp với các mục đích.
+ Giới thiệu sản phẩm và doanh nghiệp mới.
+ Tìm thị trờng mới.
+ Tăng khối lợng hàng bán ra thị trờng mục tiêu.
+ Nâng cao uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp trên thị trờng.
- Các phơng tiện quảng cáo gồm:
+ Quảng cáo trên Ti vi, sử dụng chủ yếu ở khúc thị trờng thành phố.
+ Quảng cáo trên Radio đợc sử dụng chủ yếu trên thị trờng Nông thôn.
+ Quảng cáo trên các báo chí.
+ Quảng cáo ngoài đờng và ngoài trời.

1.2.3.6.2. Hoạt động xúc tiến bán hàng.
23