Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thương mại Đại Nam - Đại Lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.65 MB, 142 trang )
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI ĐẠI NAM - ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN
CỦA HONDA VIỆT NAM TẠI HUẾ
BÙI THỊ THU HẢI
NIÊN KHÓA 2017 – 2021
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI ĐẠI NAM - ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN
CỦA HONDA VIỆT NAM TẠI HUẾ
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Sinh viên thực hiện:
Bùi Thị Thu Hải
Giáo viên hướng dẫn:
Th.S. Trần Vũ Khánh Duy
Lớp: K51A Quản trị Kinh doanh
Mã sinh viên: 17K4021051
Niên khóa: 2017 – 2021
Thừa Thiên Huế, tháng 01 năm 2021
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đề tài: “Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty TNHH
Thương mại Đại Nam - Đại Lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế” là một bài
báo cáo độc lập dưới sự hướng dẫn của giáo viên hướng dẫn Ths. Trần Vũ Khánh
Duy. Các số liệu, kết quả trình bày trong báo cáo là hồn tồn trung thực, tơi xin
chịu hồn tồn trách nhiệm, kỷ luật của bộ môn và nhà trường đề ra nếu như có vấn
đề xảy ra.
SVTH: Bùi Thị Thu Hải
GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy
Khóa luận tốt nghiệp
LỜI CẢM ƠN
Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp này, ngồi sự nỗ lực cố gắng của bản
thân, tơi cịn nhận được sự quan tâm, giúp đỡ tận tình của quý thầy cơ, ban lãnh
đạo của cơng ty, gia đình và bạn bè.
Với lịng biết ơn sâu sắc tơi xin gửi lời cảm ơn quý thầy cô trường Đại học
Kinh Tế - Đại Học Huế đặc biệt là quý thầy cô Khoa Quản Trị Kinh Doanh đã
truyền đạt những kiến thức vô cùng quý báu, những kiến thức mà tôi nhận được trên
giảng đường là kiến thức quý giá để thực hiện tốt khóa luận này.
Đặc biệt tơi xin chân thành cảm ơn ThS. Trần Vũ Khánh Duy người đã trực
tiếp hướng dẫn, tận tình giúp đỡ tơi trong q trình thực tập và hồn thành khóa
luận tốt nghiệp của mình.
Tơi cũng xin bày tỏ lòng biết ơn đến với Ban lãnh đạo cùng các anh chị nhân
viên công ty TNHH TM Đại Nam đã tạo mọi điều kiện thuận lợi, cung cấp dữ liệu
và tận tình hướng dẫn cho tơi trong suốt q trình thực tập để tơi có cơ sở hồn
thành đề tài này.
Với điều kiện thời gian có hạn, cũng như kinh nghiệm cịn hạn chế, khóa luận
này khơng thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì thế, tơi rất mong nhận được sự chỉ
bảo, đóng góp ý kiến của các thầy cơ để có điều kiện bổ sung, nâng cao kiến thức
của mình.
Lời cuối cùng, tơi xin gửi tới quý thầy cô, các anh chị cũng như ban lãnh đạo
công ty TNHH Đại Nam sức khỏe, thành đạt trong cuộc sống..
Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn!
Huế, tháng 01 năm 2021
Sinh viên
Bùi Thị Thu Hải
SVTH: Bùi Thị Thu Hải
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT.....................................................................................i
DANH MỤC BẢNG BIỂU ...................................................................................... ii
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ , BIỂU ĐỒ...................................................................iv
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ............................................................................................1
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu..........................................................................2
3.1. Đối tượng nghiên cứu...........................................................................................2
3.2. Phạm vi nghiên cứu..............................................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu.........................................................................................3
4.1. Thiết kế nghiên cứu..............................................................................................3
4.2. Nghiên cứu định tính............................................................................................4
4.3. Nghiên cứu định lượng.........................................................................................4
4.3.1. Thiết kế bảng hỏi...............................................................................................4
4.3.2. Phương pháp điều tra, thu thập dữ liệu .............................................................5
4.3.2.1. Dữ liệu thứ cấp...............................................................................................5
4.3.2.2. Dữ liệu sơ cấp ................................................................................................5
4.3.2.3. Phương pháp xác định kích thước mẫu..........................................................5
4.3.2.4. Phương pháp chọn mẫu..................................................................................6
4.3.2.5. Phương pháp xử lí và phân tích số liệu..........................................................6
5. Kết cấu đề tài...........................................................................................................7
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .........................................9
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG.........................................................................................................................9
1.1. Cơ sở lý luận ........................................................................................................9
1.1.1. Các khái niệm hoạt động bán hàng ...................................................................9
1.1.2. Đặc điểm của bán hàng ...................................................................................10
1.1.3. Vài trò hoạt động bán hàng .............................................................................11
1.1.4. Mục tiêu của hoạt động bán hàng ...................................................................12
SVTH: Bùi Thị Thu Hải
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy
1.1.5. Phân loại bán hàng ..........................................................................................13
1.1.6. Các giai đoạn bán hàng ...................................................................................14
1.1.7. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ............................................16
1.1.7.1. Môi trường vĩ mô .........................................................................................16
1.1.7.2. Môi trường kinh doanh đặc thù....................................................................17
1.1.7.3. Môi trường bên trong ...................................................................................18
1.1.8. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại.........................19
1.1.8.1. Quy trình bán hàng của doanh nghiệp thương mại ......................................20
1.1.8.2. Các kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại .....................................21
1.1.8.3. Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng........................................23
1.1.8.4. Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng. ............................................24
1.1.8.5. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp
thương mại. ...............................................................................................................27
1.1.8.6. Mơ hình nghiên cứu .....................................................................................30
1.1.8.6.1. Các nghiên cứu có liên quan .....................................................................30
1.1.8.6.2 Mơ hình nghiên cứu đề xuất......................................................................31
1.2. Cơ sở thực tiễn ...................................................................................................33
1.2.1. Thực trạng về thị trường xe máy Việt Nam ....................................................33
1.2.2. Thực trạng về thị trường xe máy Thừa Thiên Huế .........................................34
CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI ĐẠI NAM – ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CỦA HONDA VIỆT NAM
TẠI HUẾ ..................................................................................................................36
2.1. Tổng quan về công ty TNHH thương mại Đại Nam – Đại lý ủy quyền của
Honda Việt Nam tại Huế...........................................................................................36
2.1.1. Giới thiệu về cơng ty Honda Việt Nam ..........................................................36
2.1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Honda Việt Nam...................36
2.1.1.2. Các thành tựu đạt được ................................................................................37
2.1.2. Giới thiệu về công ty TNHH thương mại Đại Nam – Đại lý ủy quyền của
Honda tại Huế ...........................................................................................................38
2.1.2.1. Tổng quan về công ty TNHH thương mại Đại Nam....................................38
2.1.2.2. Các lĩnh vực hoạt động ................................................................................39
SVTH: Bùi Thị Thu Hải
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy
2.1.2.3. Các sản phẩm đang được kinh doanh tại cửa hàng ......................................39
2.1.2.4. Chức năng nhiệm vụ và sơ đồ bộ máy, nguồn nhân lực của cơng ty..........40
2.1.2.5. Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2017– 2019...........45
2.2. Hoạt động bán hàng xe máy tại cửa hàng ..........................................................48
2.2.1. Chính sách bán hàng tại cơng ty TNHH TM Đại Nam...................................48
2.2.2. Kết quả và hiệu quả bán hàng của công ty qua 3 năm 2017 – 2019...............49
2.2.3. Một số chỉ tiếu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng...................................55
2.2.4. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH
TM Đại Nam. ............................................................................................................57
2.2.5. Kết quả khảo sát ý kiến khách hàng về hoạt động bán hàng tại cửa hàng
Honda Đại Nam.........................................................................................................59
2.2.5.1. Mô tả mẫu điều tra .......................................................................................59
2.2.5.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đó hệ số Cronbachs Appha của các biến
quan sát .................................................................................................................64
2.2.5.3. Về các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng của Honda Đại Nam ............68
2.2.5.4. Kiểm định One – Sample T Test để đánh giá mức độ ảnh hưởng của các
nhân tố đến hiệu quả hoạt động bán hàng .................................................................85
CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI ĐẠI NAM – ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CỦA
HONDA VIỆT NAM TẠI HUẾ.............................................................................92
3.1. Định hướng của Công ty TNHH Thương mại Đại Nam....................................92
3.1.1. Định hướng phát triển của Cơng ty TNHH thương mại Đại Nam..................92
3.1.2. Phân tích SWOT cho hoạt động bán hàng của Công ty TTHH thương mại Đại
Nam ...........................................................................................................................93
3.1.3. Định hướng đối với hoạt động kinh doanh .....................................................95
3.1.4. Định hướng đối với hoạt động mở rộng thị trường.........................................96
3.2. Các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm xe máy của
công ty TNHH TM Đại Nam. ...................................................................................96
3.2.1. Nhóm giải pháp liên quan đến “ Sản phẩm” ...................................................96
3.2.2. Nhóm giải pháp liên quan đến “ Giá cả” ........................................................97
SVTH: Bùi Thị Thu Hải
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy
3.2.3. Nhóm giải pháp liên quan đến “ Hoạt động khuyến mãi, quảng cáo
marketing”.................................................................................................................98
3.2.4. Nhóm giải pháp liên quan đến “ Đội ngũ nhân viên” .....................................99
3.2.5. Nhóm giải pháp liên quan đến “ Dịch vụ bảo hành” ....................................100
3.2.6. Giải pháp về việc nâng cao hạ tầng, sửa chữa cơ sở vật chất .......................101
PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ..............................................................102
1. Kết luận...............................................................................................................102
2.Kiến nghị ..............................................................................................................103
2.1. Đối với nhà nước..............................................................................................103
2.2. Đối với Công ty TNHH thương mại Đại Nam.................................................104
3. Hạn chế của đề tài ...............................................................................................104
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.............................................................105
PHỤ LỤC 1: PHIẾU KHẢO SÁT.......................................................................107
PHỤ LỤC 2:KẾT QUẢ XỬ LÝ SỐ LIỆU BẰNG PHẦN MỀM SPSS 20 ......111
SVTH: Bùi Thị Thu Hải
GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy
Khóa luận tốt nghiệp
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Tên viết tắt
TNHH
TM
MTV
EFA
Tên đầy đủ
Trách nhiệm hữu hạn
Thương mại
Một thành viên
Exploratory Factor Analysis (Phân tích
nhân tố khám phá)
Vietnam Association of Motorcycle
VAMM
Manufacturers.( Hiệp hội các nhà sản
xuất xe máy Việt Nam)
Sig.
Significance (Mức ý nghĩa)
HVN
Honda Việt Nam
VCSH
Vốn chủ sở hữu
GVBH
Giá vốn bán hàng
CPBH
Chi phí bán hàng
ROS
ROE
Chỉ tiêu doanh lợi doanh thu
Chỉ tiêu khả năng sinh lời của vốn chủ
sở hữu
Statistical Package for
SPSS
the
Social
Sciences (Phần mềm thống kê trong
khoa học xã hội)
SVTH: Bùi Thị Thu Hải
i
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2. 1 Tình hình lao động của cơng ty TNHH TM Đại Nam .............................42
Bảng 2. 2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty TNHH TM Đại Nam giai
đoạn 2017 - 2019.......................................................................................................46
Bảng 2. 3 Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn
2017 - 2019 ...............................................................................................................50
Bảng 2. 4 Sản lượng xe bán ra của công ty TNHH TM Đại Nam ............................52
Bảng 2. 5 Giá xe trong ngày của công ty TNHH TM Đại Nam ...............................53
Bảng 2. 6 Sản lượng các dịng xe bán ra của cơng ty TNHH TM Đại Nam.............54
Bảng 2. 7 Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Đại
Nam giai đoạn 2017 - 2019.......................................................................................55
Bảng 2. 8 Bảng mã hóa các thang đo nghiên cứu .....................................................58
Bảng 2. 9 Cơ cấu mẫu điều tra ..................................................................................60
Bảng 2. 10 Kết quả kiểm định Cronbach’ Alpha......................................................64
Bảng 2. 11 Kết quả kiểm định Cronbach’s Alpha cho biến phụ thuộc.....................67
Bảng 2. 12 Trung bình đánh giá của khách hàng về yếu tố Sản Phẩm.....................68
Bảng 2. 13 Trung bình đánh giá của khách hàng về yếu tố giá cả............................70
Bảng 2. 14 Trung bình đánh giá của khách hàng về yếu tố hoạt động khuyến mãi,
quảng cáo, marketing. ...............................................................................................72
Bảng 2. 15 Trung bình đánh giá của khách hàng về yếu tố đội ngũ nhân viên. .......74
Bảng 2. 16 Trung bình đánh giá của khách hàng về yếu tố dịch vụ bảo hành..........79
Bảng 2. 17 Trung bình đánh giá của khách hàng về yếu tố đánh giá chung về cửa
hàng Honda Đại Nam................................................................................................81
Bảng 2. 18 Trung bình đánh giá của khách hàng về yếu tố đánh giá chung về hoạt
động bán hàng. ..........................................................................................................84
Bảng 2. 19 Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố
“Sản Phẩm” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng .......................................86
Bảng 2. 20 Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố
“giá cả” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng..............................................87
SVTH: Bùi Thị Thu Hải
ii
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy
Bảng 2. 21 Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố
“Hoạt động khuyến mãi, quảng cáo, marketing” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động
bán hàng ....................................................................................................................88
Bảng 2. 22 Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố “
Đội ngũ nhân viên” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng ...........................89
Bảng 2. 23 Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố
“Dịch vụ bảo hành” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng...........................90
Bảng 2. 24 Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố “
Đánh giá chung về cửa hàng Honda Đại Nam” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động
bán hàng ....................................................................................................................91
Bảng 3. 1 Phân tích ma trận SWOT cho hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM
Đại Nam ....................................................................................................................93
SVTH: Bùi Thị Thu Hải
iii
GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy
Khóa luận tốt nghiệp
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ , BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu ....................................................................................3
Sơ đồ 1.1 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại................................20
Sơ đồ 1.2 Mơ hình kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân .................22
Sơ đồ 1.3 Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng ....................................23
Sơ đồ 1.4 Mơ hình nghiên cứu đề xuất về hoạt động bán hàng của công ty TNHH
TM Đại Nam .............................................................................................................32
Sơ đồ 2.1 Tổ chức bộ máy của Honda Đại Nam ......................................................40
Biểu đồ 2.1: cơ cấu lao động phân theo cơ cấu tổ chức ..........................................43
Biểu đồ 2.2: Cơ cấu lao động phân theo giới tính ....................................................43
Biểu đồ 2.3: Cơ cấu lao động theo trình độ .............................................................44
Biểu đồ 2.4: sản lượng xe bán ra của Honda Đại Nam ............................................52
Biểu đồ 2.5: Cơ cấu đối tượng điều tra theo giới tính ..............................................61
Biểu đồ 2.6: Cơ cấu đối tượng điều tra theo độ tuổi ...............................................61
Biểu đồ 2.7: Cơ cấu đối tượng điều tra theo thu nhập .............................................62
Biểu đồ 2.8: Cơ cấu đối tượng điều tra theo nghề nghiệp .......................................63
Biểu đồ 2.9: Đánh giá của khách hàng về yếu tố sản phẩm .....................................69
Biểu đồ 2.10: Đánh giá của khách hàng về yếu tố về giá cả ....................................71
Biểu đồ 2.11: Đánh giá của khách hàng về yếu tố về hoạt động khuyến mãi, quảng
cáo marketing. ..........................................................................................................73
Biểu đồ 2.12: Đánh giá của khách hàng về yếu tố về đội ngũ nhân viên ................76
Biểu đồ 2.13: Đánh giá của khách hàng về yếu tố về dịch vụ bảo hành ..................80
Biểu đồ 2.14: Đánh giá của khách hàng về yếu tố đánh giá chung về cửa hàng
Honda Đại Nam ........................................................................................................82
Biểu đồ 2.15: Đánh giá của khách hàng về yếu tố đánh giá chung về hoạt động bán
hàng ..........................................................................................................................84
SVTH: Bùi Thị Thu Hải
iv
GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy
Khóa luận tốt nghiệp
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Xã hội đã và đang có những chuyển biến với tốc độ chóng mặt, đời sống xã
hội ngày càng phát triển một cách vượt bậc kéo mức sống của con người ngày càng
tăng cao. Một trong những nhu cầu thiết yếu của con người đó là sử dụng phương
tiện để di chuyển và vận chuyển. Đây khơng cịn là một nhu cầu xa xỉ và nó đang có
xu hướng ngày một tăng. Tuy nhiên có một thực tế khơng thể phủ nhận được là tại
các quốc gia đang phát triển như Việt Nam xe máy vẫn là phương tiện giao thông
chủ yếu. Theo kết quả số liệu khảo sát được Ford ủy nhiệm thực hiện trên tồn
Châu Á Thái Bình Dương, tồn cảnh giao thơng Việt Nam có sự góp mặt chủ yếu
của ô tô cá nhân và xe gắn máy, xe ga chạy bằng điện hoặc xăng.
Xe gắn máy, xe tay ga đứng đầu trong danh sách các phương tiện được sử
dụng thường xuyên bởi người Việt, với 38% người tham gia trả lời đồng ý rằng họ
sử dụng xe gắn máy nhiều hơn so với năm trước đó. Điều này thúc đẩy nhiều doanh
nghiệp cùng nhau vào kinh doanh thị trường xe máy. Nhận thấy nhu cầu xe máy
ngày càng cao, công ty TNHH Thương mại Đại Nam đã thành lập cửa hàng xe máy
Đại Nam, đi vào kinh doanh và sửa chữa xe máy dòng Honda.
Việc ra đời thêm nhiều doanh nghiệp cùng kinh doanh thị trường xe máy cùng
với sự phát triển của khoa học công nghệ tạo điều kiện cho khách hàng có thể tiếp
cận với nhiều hàng hóa, dịch vụ, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, khách
hàng ngày càng có nhiều sự chọn lựa hơn, điều này gây ra không ít khó khăn cho
cơng ty nhưng đó cũng chính là cơ hội cho cơng ty có thể thay đổi và phát triển.
Môi trường kinh doanh trở nên cạnh tranh gay gắt, chính vì lẽ đó ngồi chất
lượng sản phẩm, hệ thống phân phối, giá cả dịch vụ sau bán thì hoạt động bán hàng
nói chung và nhân viên bán hàng nói riêng là một trong những tiêu chí quan trọng
mang khách hàng đến cho doanh nghiệp. Mặc dù bán hàng khơng cịn là vấn đề mới
mẻ nhưng nó ln mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các
doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng là công việc vô cùng quan trọng mà kết quả của
SVTH: Bùi Thị Thu Hải
1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy
nó là sự sống cịn của doanh nghiệp. Thơng qua việc đánh giá hiệu quả hoạt động
bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tìm ra được những điểm mạnh, những điểm hạn chế
để từ đó phát huy những điểm mạnh và có giải pháp khắc phục những hạn chế giúp
cho doanh nghiệp gia tăng khả năng cạnh tranh và nâng cao hiệu quả hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp mình.
Xuất phát từ những lí do trên, đề tài “ Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty
TNHH Thương mại Đại Nam - Đại lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế.”
được tơi chọn làm khóa luận tốt nghiệp Đại học của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu tổng quát
Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Đại Nam – Đại
lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế
2.2. Mục tiêu cụ thể
Hệ thống hóa các kiến thức lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng tại
doanh nghiệp thương mại.
Tìm hiểu được thực trạng cơng tác bán hàng đối với sản phẩm xe máy tại cơng ty.
Thu thập ý kiến của khách hàng từ đó khắc phục những điểm hạn chế và cải
thiện hoạt động bán hàng.
Đề xuất định hướng giải pháp cho hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM
Đại Nam.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động bán hàng đối với sản phẩm xe
máy tại Công ty TNHH Thương mại Đại Nam.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi nội dung
Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng đối với sản phẩm xe máy tại
cửa hàng xe máy Honda Đại Nam – Đại lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế.
Phạm vi thời gian:
Các số liệu hoạt động kinh doanh, kết quả kinh doanh, phân bổ nguồn nhân sự,
SVTH: Bùi Thị Thu Hải
2
GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy
Khóa luận tốt nghiệp
tài liệu thu thập được của công ty từ năm 2017 đến năm 2019 từ các bên liên quan
đặc biệt là số liệu đến từ phịng kế tốn và phịng kinh doanh.
Các thông tin sơ cấp thông qua việc phỏng vấn chuyên sâu trực tiếp và điều tra
khách hàng thông qua các bảng khảo sát trong thời gian từ tháng 10 đến tháng 12
năm 2020.
Phạm vi không gian
Tại công ty TNHH Thương mại Đại Nam - đại lý ủy quyền của Honda Việt
Nam tại Huế.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Thiết kế nghiên cứu
Xác định đề tài
nghiên cứu
Xây dựng, thiết kế đề
cương nghiên cứu
Tìm hiểu các vấn đề
liên quan đến đề tài
nghiên cứu
Xây dựng, thiết kế bảng hỏi
Tiến hành điều tra
Kết luận và báo
cáo kết quả nghiên
cứu
Thu thập xử lý và phân
tích số liệu
Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu
SVTH: Bùi Thị Thu Hải
3
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy
4.2. Nghiên cứu định tính
Mục đích: Nhằm tìm hiểu về hoạt động bán hàng của công ty và đánh giá của
khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty.
Dữ liệu được thu thập thông qua: Phỏng vấn trực tiếp từ trưởng phòng kinh
doanh và khách hàng đã mua xe và dữ liệu thứ cấp mà công ty đã cung cấp.
Phỏng vấn khách hàng đang sử dụng sản phẩm xe của công ty khi đến bảo
dưỡng xe tại khu dịch vụ. Nội dung phỏng vấn là các câu hỏi thu thập các ý kiến
khác nhau của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty.
Tham khảo ý kiến của khách hàng về sản phẩm của công ty.
Đánh giá của khách hàng về dịch vụ bảo hành của công ty.
4.3. Nghiên cứu định lượng
4.3.1. Thiết kế bảng hỏi
Từ kết quả thu được từ nghiên cứu định tính, tiến hành thiết kế bảng câu hỏi
để phục vụ cho việc đo lường mức độ quan trọng các yếu tố ảnh hưởng, tác động
đến hoạt động bán hàng của công ty.
Mỗi câu hỏi là một phát biểu về một tiêu chí được xem là cơ sở để khách hàng
lựa chọn cửa hàng và đi đến quyết định chốt đơn hàng và nhận xe hoàn thành thủ
tục thanh toán.
Thang đo được sử dụng cho đề tài là thang đó Likert 5 mức độ từ 1 điểm – thể
hiện mức độ hồn tồn khơng đồng ý – mức độ 5 điểm thể hiện mức độ hoàn toàn
đồng ý.
Sau quá trình điều chỉnh và sửa bảng hỏi thì bảng hỏi chính thức sẽ được xuất
ra và tiến hành đại trà với số lượng mẫu phù hợp với đề tài nghiên cứu nhằm đem
lại độ tin cậy cao.
Bảng hỏi sẽ được điều tra trên phương thức là khảo sát trực tiếp khách hàng sử
dụng xe Honda Đại Nam đến bảo dưỡng, sửa chữa tại khu dịch vụ và khách hàng và
khách hàng đến mua xe tại khu trưng bày.
SVTH: Bùi Thị Thu Hải
4
GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy
Khóa luận tốt nghiệp
4.3.2. Phương pháp điều tra, thu thập dữ liệu
4.3.2.1. Dữ liệu thứ cấp
Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo trong giai đoạn 2017 2019 được thu thập từ các phịng ban (tình hình hoạt động bán hàng, báo cáo kết
quả hoạt động kinh doanh, tình hình lao động, tình hình nguồn vốn…) của cơng ty
TNHH TM Đại Nam.
Số liệu thứ cấp bên ngoài: thu thập các thơng tin thứ cấp bên ngồi qua các
website, sách báo, tạp chí, các báo cáo khóa luận tốt nghiệp và các tài liệu liên quan khác.
4.3.2.2. Dữ liệu sơ cấp
Phương pháp phỏng vấn trực tiếp khách hàng (điều tra nghiên cứu với bảng
câu hỏi được thiết kế sẵn).
4.3.2.3. Phương pháp xác định kích thước mẫu
Để xác định cỡ mẫu điều tra đại diện cho tổng thể nghiên cứu, nghiên cứu đã
sử dụng cơng thức tính cỡ mẫu tỷ lệ theo Cochran (1997):
1
Trong đó:
n: kích thước mẫu
z: giá trị tới hạn tương ứng với độ tin cậy 1
α)
p: tỷ lệ khách hàng đồng ý mua sản phẩm của công ty
: sai số mẫu cho phép
Do tính chất p + q = 1, vì vậy p*q sẽ lớn nhất khi p = q = 0.5. Với đặc tính của
một nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế, độ tin cậy mà nghiên cứu lựa chọn là 95%
(α=5%), thơng qua tra bảng ta có z = 1,96. Sai số cho phép
= 8%. Lúc đó mẫu ta
cần chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất:
n=
SVTH: Bùi Thị Thu Hải
≈ 150
5
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy
Theo cơng thức trên thì cỡ mẫu là 150 chính vì vậy sinh viên thực hiện đề tài sẽ
điều tra cho đến khi đạt được số lượng mẫu là 150 khách hàng, khi nào đủ mới kết
thúc quá trình khảo sát.
4.3.2.4. Phương pháp chọn mẫu
Đề tài sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện, có nghĩa là lấy mẫu dựa
trên sự thuận tiện hay dễ tiếp cận của đối tượng, ở những nơi điều tra có nhiều khả
năng bắt gặp đối tượng khách hàng.
Thời điểm điều tra từ 8h đến 17h vào các ngày trong tuần.
Thời gian từ ngày 01/11/2020 - 01/12/2021
4.3.2.5. Phương pháp xử lí và phân tích số liệu
Thống kê mơ tả là kỹ thuật chính để xử lý số liệu thu thập được kết hợp với
phân tích dữ liệu sơ cấp trên phần mềm SPSS 20. Ngoài ra,đề tài nghiên cứu còn
thực hiện các phương pháp khác nhau như thống kê, so sánh...
Phương pháp thống kê, phân tích kinh tế
Trên cơ sở các tài liệu đã tổng hợp, vận dụng các phương pháp phân tích thống
kê như số bình quân tương đối, số tuyệt đối, tốc độ phát triển để phân tích.
Phương pháp cân đối so sánh
Phương pháp này được sử dụng để phân tích và so sánh tình hình sử dụng nguồn
lao động, kết quả hoạt động kinh doanh, sản lượng tiêu thụ xe máy qua các năm với
mục đích phân tích sự biến động của các tiêu thức nghiên cứu qua các thời kỳ.
Phương pháp xử lí số liệu bằng SPSS
Sử dụng phần mềm SPSS 20 để nhập, mã hóa, làm sạch, xử lý và phân tích số liệu
thu thập số liệu từ 150 khách hàng: Biểu diễn các số liệu thu nhập được thơng qua các
bảng số liệu, bảng thống kê, có tần suất, tỉ lệ,...; Biểu diễn các số liệu tóm tắt. Kiểm
định hệ số Cronbach’s Alpha, kiểm định One Sample T Test.
Thống kê mô tả bằng hệ số Cronbach’s Alpha
Độ tin cậy của thang đo được kiểm định thông qua hệ số Cronbach’s Alpha
Hệ số Cronbach’s Alpha:
Hệ số Cronbach’s Alpha phản ánh mức độ tương quan chặt chẽ giữa các biến
quan sát trong cùng 1 nhân tố. Nó cho biết trong các biến quan sát của một nhân tố,
SVTH: Bùi Thị Thu Hải
6
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy
biến nào đã đóng góp vào việc đo lường khái niệm nhân tố, biến nào không.
Người ta thường dùng phương pháp hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha trước khi
phân tích nhân tố khám phá (EFA) để loại các biến không phù hợp vì các biến rác
này có thể tạo ra các nhân tố giả khi phân tích EFA (Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn
Thị Mai Trang, 2009).
Mức giá trị hệ số Cronbach’s Alpha (Nguồn: Hồng Trọng, Chu Nguyễn
Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS Tập 2, NXB Hồng Đức,
Trang 24):
Từ 0.8 đến gần bằng 1: thang đo lường rất tốt.
Từ 0.7 đến gần bằng 0.8: thang đo lường sử dụng tốt.
Từ 0.6 trở lên: thang đo lường đủ điều kiện.
Trong nghiên cứu này những biến có Cronbach’s alpha lớn hơn 0.6 thì được
xem là đáng tin cậy và được giữ lại. Đồng thời, các biến có hệ số tương quan biến
tổng nhỏ hơn 0.3 được coi là biến rác và sẽ bị loại khỏi thang đo.Hệ số tương quan
biến tổng (item-total correlation) > 0,3; những biến < 0,3 sẽ bị loại (Theo Hoàng
Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc,2005)
Sử dụng phương pháp One sample T-test:
Kiểm định giá trị trung bình trong đánh giá của khách hàng về các yếu tố.
Giả thuyết cần kiểm định là:
H0: μ = Giá trị kiểm định (Test value)
H1: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value)
α là mức ý nghĩa của kiểm định, đó là xác suất bác bỏ H0 khi H0 đúng, α = 0.05
Nếu sig ≥ 0,05: chưa có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thiết H0
Nếu sig < 0,05: có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0
5. Kết cấu đề tài
Nghiên cứu được kết cấu theo 3 phần
Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ
Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Phần này gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng
SVTH: Bùi Thị Thu Hải
7
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy
Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TM Đại Nam –
Đại lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TM
Đại Nam - Đại lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế
Phần III: KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ
SVTH: Bùi Thị Thu Hải
8
GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy
Khóa luận tốt nghiệp
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG
1.1. Cơ sở lý luận
1.1.1. Các khái niệm hoạt động bán hàng
Theo James.M.Comer, Quản trị bán hàng (2002) thì: “Bán hàng là một q
trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng
những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng,
lâu dài của hai bên”
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản
phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người
mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”
Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám
phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng
quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của của cả hai bên”.
John W.Emest&Richard Ashmun lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác
định những nhu cầu và mong muốn của những người tiềm năng, giới thiệu về sản
phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua.”
Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định
nghĩa như sau: Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người
bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu
cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu
khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và
thanh toán.
Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng
những thứ mà họ muốn.
SVTH: Bùi Thị Thu Hải
9
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy
Nhìn chung, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian giữa các ngành
kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng
tiêu dùng khác nhau đòi hỏi người bán hàng phải “tạo nên một ảnh hưởng nhất định
đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm
hay một dịch vụ.”
1.1.2. Đặc điểm của bán hàng
Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp
vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức
năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu…được
cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ này
chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn
đề trung tâm: sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng
có những đặc điểm sau:
- Khách hàng là người mua quyết định thị trường.
- Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng
và thuận tiện trong việc mua bán.
- Khách hàng ln địi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của mình.
- Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng ln ln thay đổi.
Từ việc phân tích trên, tác giả nhận thấy công ty nên quan tâm đến khách
hàng, thường xuyên điều tra thị trường để biết được khách hàng ưa thích những
hàng hóa có chất lượng như thế nào, giá cả ra sao? Ngoài ra, điều tra thị trường còn
giúp doanh nghiệp nhận ra những thay đổi trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu
dùng. Từ đó, doanh nghiệp sẽ cân nhắc, tính tốn một cách tồn diện trong hoạt
động bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh của tồn thể doanh nghiệp nói
chung, phát huy tối đa những thế mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế cạnh tranh,
đưa ra những biện pháp thỏa mãn nhu cầu khách hàng nhằm thu hút khách hàng, mở
rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh.
(Nguồn: Lê Thị Phương Thanh (Bài giảng quản trị bán hàng 2010) Trường
Đại Học Kinh Tế-Đại Học Huế)
SVTH: Bùi Thị Thu Hải
10
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy
1.1.3. Vài trò hoạt động bán hàng
Theo Lê Thị Phương Thanh (Bài giảng quản trị bán hàng, 2010, Trường Đại
Học Kinh Tế-Đại Học Huế), mỗi doanh nghiệp đều tồn tại và phát triển với mục
tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh đó là lợi nhuận. Để thực hiện tốt
mục tiêu này, các doanh nghiệp phải thực hiện tốt hoạt động bán hàng. Chỉ có bán
được hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện
lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị
trường mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo
nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ…trong đó bán hàng là khâu quan
trọng nhất. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trị vơ
cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế, xã hội
nói chung. Ngày nay, cùng với xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở thì hoạt động
bán hàng càng khẳng định vai trị quan trọng của nó với những vai trò cụ thể sau:
Thứ nhất, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng
hóa đến tay khách hàng một cách tối ưu nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng.
Hoạt động bán hàng còn là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung
cấp các thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại.
Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thơng một cách có hiệu
quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng tốt sẽ
tránh được việc ứ đọng hàng hóa, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn
kinh doanh, thúc đẩy quá trình tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh tiếp hoặc
đầu tư vào việc khác.
Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chun mơn hóa trong sản xuất kinh doanh.
Khi mà hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng
cũng phát triển mạnh lên. Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên
bán, và các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một
việc sản xuất sẽ có hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng. Do đó nó
làm cho tính chun mơn hóa trong kinh doanh ngày càng cao.
SVTH: Bùi Thị Thu Hải
11
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy
Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn
nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh.
Như vậy, bán hàng là một trong các hoạt động có vai trị rất quan trọng khơng
thể thiếu trong kinh doanh.
1.1.4. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn
tấn công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục
khách hàng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, nó
cũng chính là “vũ khí quan trọng” để cạnh tranh với các đối thủ của doanh nghiệp.
Một công ty muốn thành công, điều tất yếu họ phải có những mục tiêu rõ ràng và
những chiến lược cụ thể để đạt được những mục tiêu đó. Mặc dù những mục tiêu
trong từng giai đoạn hay từng ngành có thể khác nhau, song mục tiêu bán hàng của
một doanh nghiệp bao gồm:
Thứ nhất, nhân sự hay hướng vào con người.
Mục tiêu này được thể hiện qua số lượng và chất lượng của lực lượng bán
hàng. Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người được huấn
luyện, số khoá học được tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng...
Để đạt mục tiêu của doanh nghiệp, đội ngũ bán hàng phải là những người năng
động, nhiệt tình, hăng hái, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũng như sự
đóng góp tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của tồn tổ chức. Vì vậy, doanh
nghiệp cần phải đưa ra những chương trình đào tạo đội ngũ bán hàng một cách khoa
học, hợp lý nhằm tạo ra một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, chất lượng cao góp
phần thực hiện mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng, hiệu
quả. Bên cạnh đó,mơi trường làm việc cũng như mối quan hệ đồng nghiệp, cấp trên
– cấp dưới cũng một phần thúc đẩy hiệu quả của đội ngũ bán hàng.
Thứ hai, mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận, chi phí (kết quả bán hàng)
Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp. Tùy vào từng doanh nghiệp, ngành nghề thì mục tiêu
doanh số, lợi nhuận của họ cũng khác nhau.
SVTH: Bùi Thị Thu Hải
12
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy
Doanh số: doanh số là một trong những mục tiêu quan trọng trong bán hàng
Lợi nhuận: đây là một mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi
nhuận thường được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận, rất ít doanh nghiệp đặt mục
tiêu lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng. Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên
cơ sở lợi nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản.
Chi phí bán hàng: chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán
hàng. Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.
Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí thấp
nhất và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào
cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt
động của hoạt động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận. Để có thể đạt
được mục tiêu này, cơng tác bán hàng phải chú ý phân phối đúng lượng hàng, luồng
hàng. Đảm bảo sự vận động của hàng hoá được hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thơng,
đồng thời phát triển các dịch vụ để phục vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm
thu hút khách hàng và làm tăng lợi nhuận.
Thứ ba, mục tiêu thị phần
Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ tăng trưởng
doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng đại lý và điểm bán mới, mức độ bao
phủ thị trường...
Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần có một chỗ đứng ổn định trên thị trường, vì
vậy việc gia tăng thị phần là điều tất yếu. Việc thực hiện mục tiêu hướng vào con
người và mục tiêu doanh số, lợi nhuận một cách hiệu quả phần nào mở rộng hơn
con đường bước vào thị trường mới của doanh nghiệp.
(Nguồn ThS. Tôn Thất Hải và ThS. Hà Thị Thùy Dương (2009), Giáo trình
Quản trị bán hàng, Trường Đại học mở Tp. Hồ Chí Minh.)
1.1.5. Phân loại bán hàng
Bán hàng trực tiếp (Direct selling): đây là phương thức bán hàng giúp
khách hàng tiếp cận nhanh nhất và tường tận nhất đối với các sản phẩm, dịch vụ
của công ty. Từ đó người bán hàng gặp trực tiếp khách hàng để tư vấn về thông
SVTH: Bùi Thị Thu Hải
13
