Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”
© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP
Hợp đồng
Luật gia, TS. Trần Vũ Hải
TRƯỜNG ĐẠI HỌC LUẬT HÀ NỘI
1
Cuộc
đàm phán
của Bờm
2
Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”
Tại sao cần thương lượng
•Đàm phán = Thương lượng = “Tìm ra điểm
chung” hay “Nhượng bộ lẫn nhau”?
•Tại sao phải thương lượng?
3
Đàm phán thành cơng
•Đạt được mục tiêu đề ra
•Cơng bằng và thiện chí
•Cam kết có khả năng thực hiện được
4
© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP
Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”
© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP
Các loại đàm phán
PHÂN BỔ
HỢP NHẤT
- Các bên phân chia lợi ích cố
định. Lợi ích của bên này là
thiệt hại của bên kia
- Các bên cùng nhau chia sẻ lợi
ích, đồng thời tạo ra lợi ích
chung. Bên này có được lợi
ích, khơng nhất thiết làm bên
kia thiệt hại.
- Nên giữ kín thơng tin và
mong muốn. Chỉ chia sẻ khi
thấy có lợi.
- Tìm hiểu thơng tin của đối
tác, càng nhiều càng tốt
- Chia sẻ mong muốn và những
nguyên tắc của mình.
- Gợi mở những khả năng trao
đổi lợi ích với đối tác
5
Các loại đàm phán
PHÂN BỔ
HỢP NHẤT
- Các bên thường giữ vững lập - Các bên dễ thỏa hiệp hơn,
trường, không dễ thỏa hiệp
nếu lợi ích của mình được
đối tác nhượng bộ
- Lợi ích tối đa chỉ như mong
muốn ban đầu
- Mơ hình Thắng - Thua
6
- Lợi ích tối đa có thể hơn
mong muốn ban đầu
- Mơ hình Thắng - Thắng
Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”
© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP
Các loại đàm phán
SONG PHƯƠNG
ĐA PHƯƠNG
- Chỉ có 2 bên tham gia đàm
phán
- Các mối quan tâm và lợi ích
rõ ràng hơn
- Các bên riêng rẽ, độc lập với
nhau
- Chỉ có 01 cuộc đàm phán
giữa 2 bên
- Có từ 3 bên tham gia trở lên
- Các mối quan tâm và lợi ích
rất đa dạng
- Tạo ra các “liên minh” để tạo
lợi thế đàm phán
- Có thể có nhiều cuộc đàm
phán giữa các bên
7
Ba biến số của đàm phán
Quyền
lực
Khả năng
Thương lượng
Thời
gian
8
Thông
tin
Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”
© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP
Phân tích SWOT
•Là cách thức chuẩn bị quan trọng trước khi đàm
phán
• Strengths: Điểm mạnh
• Weaknesses: Điểm yếu
• Opportunities: Cơ hội
• Threats: Nguy cơ
•Ứng dụng:
9
Trung gian trong đàm phán
•Tại sao phải cần trung gian?
•Trung gian là những ai?
•Làm thế nào để tránh rủi ro?
10
Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”
© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP
Các chiến lược đàm phán
•Là cách tiếp cận một cuộc đàm phán
•Chiến lược phụ thuộc vào sự lựa chọn
• Lợi ích
• Quan hệ
•Chiến lược có thể thay đổi
11
Phân loại 5 chiến lược
Cao
Cộng tác
LỢI ÍCH
Kiểm sốt
Thỏa hiệp
Tránh né
Nhượng bộ
Thấp
Thấp
12
QUAN HỆ
Cao
Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”
© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP
Tiến trình đàm phán
Chuẩn bị
đàm phán
Thực hiện
đàm phán
Kết thúc
đàm phán
13
Bản thân và đối tác
•Về bản thân
•Về đối tác
•Xác định phạm vi có thể thỏa thuận
•Sử dụng phân tích SWOT để đánh giá cả bản
thân và đối tác
14
Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”
Cải thiện “phương án 2”
•Bất lợi lớn khi:
• Giải pháp thay thế kém hoặc thiệt hại lớn
• Khơng có giải pháp thay thế
•Cải thiện “phương án 2”
15
Đội ngũ đàm phán
•Càng có nhiều kỹ năng càng tốt
•Phân cơng cụ thể
•Có sẵn những phương án thay thế
•Khơng phải lúc nào đơng cũng là tốt
16
© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP
Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”
© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP
Lên kế hoạch
•Chiến lược đàm phán là gì?
•Vị trí đàm phán
• Đàm phán vào thời gian nào?
• Ở đâu?
•Có những tình huống bất thường gì có thể xảy
ra? Giải quyết ra sao?
17
Bắt đầu đàm phán
•Sự thân thiện
•Sự nghiêm túc
18
Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”
© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP
Q trình thương lượng
Nêu
quan
điểm
Nhượn
g bộ
Lắng
nghe
Thuyết
phục
19
Nêu rõ quan điểm
•Quan điểm phải được trình bày rõ và chính
xác
•Bày tỏ rõ ý định là có thể thương lượng
20
Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”
Lắng nghe đối tác
•Lắng nghe nghiêm túc
•Đảm bảo hiểu đúng
21
Thuyết phục
•Thuyết phục hiệu quả
•Nguyên tắc thuyết phục
22
© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP
Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”
© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP
Cơ sở để thuyết phục
•Hiểu biết
•Chia sẻ
•Trực quan
•Dành thời gian thích hợp cho đối tác
23
Nhượng bộ
•Là điều cần thiết để đạt được thỏa thuận ở mức
độ chấp nhận được
•Nguyên tắc nhượng bộ?
24
Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”
© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP
Khơng đạt được thỏa thuận
•Ghi nhận sự khác biệt và cam kết về việc sẽ
giải quyết
•Chuyển sang nội dung dễ dàng hơn để tiếp
tục thương lượng
•Ví dụ:
• n.
25
Kết thúc: Đạt được thỏa thuận
•Ghi nhận sự thống nhất
•Soạn thảo hợp đồng
•Kiểm soát và ký hợp đồng
26
Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”
Kết thúc: Khơng có thỏa thuận
•Nếu muốn tiếp tục
•Nếu khơng muốn tiếp tục
27
Một số “mẹo”
khi thương lượng
28
© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP
Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”
© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP
Đánh lạc hướng
•Tạo ra một vấn đề giả hoặc khơng quan trọng để
gây sức ép nhằm đạt được sự nhượng bộ về vấn
đề khác
•Đối phó:
29
Bẻ từng cành
Hạng mục
Ngun liệu
Thi cơng
Bảo trì
Tổng
(tỷ đồng):
Đối phó:
30
Nhà thầu A
150
42
6
Nhà thầu B
145
45
4
Nhà thầu C
148
49
2
198
194
199
Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”
© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP
Tạo ra ảo giác số đơng
•Tạo ra cảm giác rằng đối tác được đối xử như
những đối tác khác
•Đối phó:
31
Tạo ảo giác về con số
•Số lớn biến thành số nhỏ
•Đối phó:
32
Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”
© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP
Gặm nhấm (siết ốc)
•Thống nhất những nội dung quan trọng trước, địi
hỏi nhượng bộ ở những nội dung cịn lại
•Đối phó:
33
Leo thang
•Sau khi các bên đã thống nhất, có thể nêu ra
những lý do để địi hỏi thêm
•Đối phó:
34
Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”
© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP
Tạo ra sự cạnh tranh
•Để đối tác hiểu rằng họ đang bị cạnh tranh
•Đối phó: Xác định rõ bản chất của vấn đề
35
Miệng hố chiến tranh
•Một bên đưa ra các tuyên bố “đe dọa” bỏ cuộc để
bên kia nhượng bộ
•Đối phó:
36
Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”
© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP
Trì hỗn
•Sau khi đã biết mong muốn đích thực của đối tác,
có thể tìm cách trì hỗn để đối tác tiếp tục nhượng
bộ
•Đối phó:
37
Xây dựng điểm mốc
•Khuyến khích đối tác đưa ra đề nghị trước
•Đối phó:
38
Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”
© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP
Người tốt / Người xấu
•Ln đóng vai “người tốt”, đẩy những quyết
định cứng rắn cho “người xấu”
•Đối phó:
39
Những sai lầm phổ biến
40
Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”
Những sai lầm phổ biến
41
Luật gia TS. Trần Vũ Hải
Email:
Cellphone: 0983137393
42
© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP