Tải bản đầy đủ (.pdf) (21 trang)

Droup ky nang thuong luong (TS tran vu hai handout)

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (786.88 KB, 21 trang )

Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”

© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP

Hợp đồng

Luật gia, TS. Trần Vũ Hải
TRƯỜNG ĐẠI HỌC LUẬT HÀ NỘI
1

Cuộc
đàm phán
của Bờm

2


Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”

Tại sao cần thương lượng
•Đàm phán = Thương lượng = “Tìm ra điểm
chung” hay “Nhượng bộ lẫn nhau”?

•Tại sao phải thương lượng?

3

Đàm phán thành cơng


•Đạt được mục tiêu đề ra

•Cơng bằng và thiện chí

•Cam kết có khả năng thực hiện được

4

© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP


Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”

© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP

Các loại đàm phán
PHÂN BỔ

HỢP NHẤT

- Các bên phân chia lợi ích cố
định. Lợi ích của bên này là
thiệt hại của bên kia

- Các bên cùng nhau chia sẻ lợi
ích, đồng thời tạo ra lợi ích
chung. Bên này có được lợi

ích, khơng nhất thiết làm bên
kia thiệt hại.

- Nên giữ kín thơng tin và
mong muốn. Chỉ chia sẻ khi
thấy có lợi.
- Tìm hiểu thơng tin của đối
tác, càng nhiều càng tốt

- Chia sẻ mong muốn và những
nguyên tắc của mình.
- Gợi mở những khả năng trao
đổi lợi ích với đối tác

5

Các loại đàm phán
PHÂN BỔ

HỢP NHẤT

- Các bên thường giữ vững lập - Các bên dễ thỏa hiệp hơn,
trường, không dễ thỏa hiệp
nếu lợi ích của mình được
đối tác nhượng bộ
- Lợi ích tối đa chỉ như mong
muốn ban đầu
- Mơ hình Thắng - Thua

6


- Lợi ích tối đa có thể hơn
mong muốn ban đầu
- Mơ hình Thắng - Thắng


Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”

© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP

Các loại đàm phán
SONG PHƯƠNG

ĐA PHƯƠNG

- Chỉ có 2 bên tham gia đàm
phán
- Các mối quan tâm và lợi ích
rõ ràng hơn
- Các bên riêng rẽ, độc lập với
nhau
- Chỉ có 01 cuộc đàm phán
giữa 2 bên

- Có từ 3 bên tham gia trở lên
- Các mối quan tâm và lợi ích
rất đa dạng
- Tạo ra các “liên minh” để tạo

lợi thế đàm phán
- Có thể có nhiều cuộc đàm
phán giữa các bên

7

Ba biến số của đàm phán
Quyền
lực
Khả năng
Thương lượng

Thời
gian

8

Thông
tin


Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”

© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP

Phân tích SWOT
•Là cách thức chuẩn bị quan trọng trước khi đàm
phán

• Strengths: Điểm mạnh
• Weaknesses: Điểm yếu
• Opportunities: Cơ hội
• Threats: Nguy cơ

•Ứng dụng:

9

Trung gian trong đàm phán
•Tại sao phải cần trung gian?

•Trung gian là những ai?

•Làm thế nào để tránh rủi ro?

10


Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”

© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP

Các chiến lược đàm phán
•Là cách tiếp cận một cuộc đàm phán
•Chiến lược phụ thuộc vào sự lựa chọn
• Lợi ích
• Quan hệ


•Chiến lược có thể thay đổi

11

Phân loại 5 chiến lược
Cao
Cộng tác

LỢI ÍCH

Kiểm sốt

Thỏa hiệp

Tránh né

Nhượng bộ

Thấp
Thấp
12

QUAN HỆ

Cao


Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”


© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP

Tiến trình đàm phán

Chuẩn bị
đàm phán

Thực hiện
đàm phán

Kết thúc
đàm phán

13

Bản thân và đối tác
•Về bản thân

•Về đối tác

•Xác định phạm vi có thể thỏa thuận
•Sử dụng phân tích SWOT để đánh giá cả bản
thân và đối tác
14


Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”


Cải thiện “phương án 2”
•Bất lợi lớn khi:
• Giải pháp thay thế kém hoặc thiệt hại lớn
• Khơng có giải pháp thay thế

•Cải thiện “phương án 2”

15

Đội ngũ đàm phán
•Càng có nhiều kỹ năng càng tốt
•Phân cơng cụ thể
•Có sẵn những phương án thay thế
•Khơng phải lúc nào đơng cũng là tốt

16

© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP


Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”

© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP

Lên kế hoạch
•Chiến lược đàm phán là gì?

•Vị trí đàm phán
• Đàm phán vào thời gian nào?
• Ở đâu?

•Có những tình huống bất thường gì có thể xảy
ra? Giải quyết ra sao?

17

Bắt đầu đàm phán
•Sự thân thiện

•Sự nghiêm túc

18


Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”

© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP

Q trình thương lượng
Nêu
quan
điểm
Nhượn
g bộ


Lắng
nghe
Thuyết
phục

19

Nêu rõ quan điểm
•Quan điểm phải được trình bày rõ và chính
xác

•Bày tỏ rõ ý định là có thể thương lượng

20


Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”

Lắng nghe đối tác
•Lắng nghe nghiêm túc

•Đảm bảo hiểu đúng

21

Thuyết phục
•Thuyết phục hiệu quả

•Nguyên tắc thuyết phục


22

© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP


Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”

© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP

Cơ sở để thuyết phục
•Hiểu biết
•Chia sẻ
•Trực quan
•Dành thời gian thích hợp cho đối tác

23

Nhượng bộ
•Là điều cần thiết để đạt được thỏa thuận ở mức
độ chấp nhận được
•Nguyên tắc nhượng bộ?

24


Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán

hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”

© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP

Khơng đạt được thỏa thuận
•Ghi nhận sự khác biệt và cam kết về việc sẽ
giải quyết
•Chuyển sang nội dung dễ dàng hơn để tiếp
tục thương lượng
•Ví dụ:
• n.

25

Kết thúc: Đạt được thỏa thuận
•Ghi nhận sự thống nhất
•Soạn thảo hợp đồng
•Kiểm soát và ký hợp đồng

26


Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”

Kết thúc: Khơng có thỏa thuận
•Nếu muốn tiếp tục

•Nếu khơng muốn tiếp tục


27

Một số “mẹo”
khi thương lượng

28

© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP


Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”

© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP

Đánh lạc hướng
•Tạo ra một vấn đề giả hoặc khơng quan trọng để
gây sức ép nhằm đạt được sự nhượng bộ về vấn
đề khác

•Đối phó:

29

Bẻ từng cành
Hạng mục
Ngun liệu

Thi cơng
Bảo trì
Tổng
(tỷ đồng):

Đối phó:

30

Nhà thầu A
150
42
6

Nhà thầu B
145
45
4

Nhà thầu C
148
49
2

198

194

199



Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”

© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP

Tạo ra ảo giác số đơng
•Tạo ra cảm giác rằng đối tác được đối xử như
những đối tác khác

•Đối phó:

31

Tạo ảo giác về con số
•Số lớn biến thành số nhỏ

•Đối phó:

32


Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”

© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP

Gặm nhấm (siết ốc)

•Thống nhất những nội dung quan trọng trước, địi
hỏi nhượng bộ ở những nội dung cịn lại

•Đối phó:

33

Leo thang
•Sau khi các bên đã thống nhất, có thể nêu ra
những lý do để địi hỏi thêm

•Đối phó:

34


Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”

© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP

Tạo ra sự cạnh tranh
•Để đối tác hiểu rằng họ đang bị cạnh tranh

•Đối phó: Xác định rõ bản chất của vấn đề

35

Miệng hố chiến tranh

•Một bên đưa ra các tuyên bố “đe dọa” bỏ cuộc để
bên kia nhượng bộ

•Đối phó:

36


Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”

© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP

Trì hỗn
•Sau khi đã biết mong muốn đích thực của đối tác,
có thể tìm cách trì hỗn để đối tác tiếp tục nhượng
bộ

•Đối phó:

37

Xây dựng điểm mốc
•Khuyến khích đối tác đưa ra đề nghị trước

•Đối phó:

38



Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”

© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP

Người tốt / Người xấu
•Ln đóng vai “người tốt”, đẩy những quyết
định cứng rắn cho “người xấu”

•Đối phó:

39

Những sai lầm phổ biến

40


Chuyên đề “Kỹ năng hiệu quả để đàm phán
hợp đồng trong lĩnh vực thương mại”

Những sai lầm phổ biến

41

Luật gia TS. Trần Vũ Hải
Email:
Cellphone: 0983137393


42

© Luật gia, TS.Trần Vũ Hải
& DGROUP



×