Chính sách xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp Traphaco và khảo sát

Bài thảo luận mơn: MARKETING CĂN BẢN

• Nhóm:12
• Đề tài thảo luận: Trình bày chính sách xúc tiến của
cơng ty dược phẩm Traphaco. Khảo sát đánh giá
của khách hàng và đưa ra đề xuất nhằm nâng cao
hiệu quả cho quá trình xúc tiến đó


NỘI DUNG TÌM HIỂU
I. Cơ sở lý thuyết về chính sách xúc tiến
hỗn hợp.
II. Thực trạng chính sách xúc tiến đối với
dược phẩm của doanh nghiệp Traphaco.
III. Khảo sát đánh giá của khách hàng và
đưa ra đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả
cho quá trình xúc tiến.


I. Cơ sở lý thuyết về chính sách xúc tiến hỗn hợp
1. Khái niệm
- Xúc tiến là lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ
đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và
xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa doanh nghiệp và
bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm
nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và
chương trình marketing – mix đã lựa chọn của doanh nghiệp

- Chính sách xúc tiến bao gồm những chỉ dẫn cho việc đưa ra
quyết định và thể hiện các tình huống thường lặp lại hoặc có
tính chu kỳ trong hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp

2. Mơ hình tổng qt q trình xúc tiến
• Mơi trường q trình
truyền tin → thơng tin đến
với người nhận khác với
thơng điệp gửi đi.

Nhóm 4 : Nhiễu
• Mã hóa: Ý tưởng → ngơn
ngữ truyền thơng
• Giải mã: Thơng điệp nhận
được → nhận thức
• Đáp ứng: Phản ứng sau khi
giải thích thơng điệp
• Phản hồi: Đáp ứng được
truyền cho người gửi

Nhóm 3 : Chức
năng của truyền tin

Nhóm 1 : Đại
diện cho đối
tác của truyền
tin

Nhóm 2 : Biểu thị
cơng cụ của truyền
tin

• Người gửi:
Doanh nghiệp/cá
nhân muốn
truyền tin
• Người nhận: Là
đối tượng mục
tiêu.

• Thơng điệp: Tập
hợp các biểu
tượng/nội dung
tin
• Phương tiện xúc
tiến: Các kênh
xúc tiến


3. Nội dung cơ bản của chính sách xúc tiến
- Xác định đối tượng nhận tin
- Xác định mục tiêu của xúc tiến
- Xác định ngân sách xúc tiến
- Xác định thông điệp
kênh xúc tiến


- Xác lập phối thức xúc tiến:các công cụ xúc tiến:
Quảng cáo
là hình thức trình
bày phi cá nhân,
phải trả tiền

nhằm giới thiệu
các ý tưởng,
hàng hóa hay
dịch vụ được một
người bảo trợ chỉ
định.
Các phương tiện
và kênh quảng
cáo: in ấn, điện
tử, ngoài trời, TV,
radio, báo chí,
phim ảnh

Xúc tiến bán
Quan hệ cơng chúng
khích lệ ngắn hạn
cho người tiêu
dùng và các trung
gian nhằm thu
hút/kích thích q
trình mua/bán
hàng hóa và dịch
vụ
Đặc điểm xúc tiến
bán: Có thể tạo ra
sự kích thích bán
nhanh, hiệu quả
thường cũng trong
một khoảng thời
gian ngắn.

xây dựng mối quan hệ
tốt đẹp với các dạng
công chúng khác nhau
bằng cách làm cho
nhiều người biết và có
thiện cảm với mình, xây
dựng 1 hình ảnh tốt
đẹp và xử lý hay kiểm
soát những đàm tiếu/
câu chuyện bất lợi với
mình
Các hình thức PR: tun
truyền hàng hóa,tổ
chức sự kiện, vận động
hành lang, phát triển
mối quan hệ xã hội
khác...

- Đánh giá hiệu quả xúc tiến

Mar trực tiếp
kết nối với các
phân đoạn mục
tiêu hoặc khách
hàng cá nhân
thông qua tương
tác một hoặc
tương tác đối
ngẫu

Phương tiện :
catalog, tờ rơi,
qua bưu điện,
thư điện tử...

Bán hàng trực tiếp cá nhân
là sự tương tác mặt đối mặt
giữa lực lượng bán của
doanh nghiệp với 1 hay nhiều
người mua triển vọng nhằm
mục đích bán hàng và xây
dựng mối quan hệ với khách
hàng
Các phương tiện: showroom,
hội thảo bán hàng, mẫu thử,
hội trợ thương mại, triển
lãm...


4. Vai trị của chính sách xúc tiến
Là cơng cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập thị
trường mới, giữ thị phần
Cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị trường, tìm
khách hàng mới
Đối với doanh
nghiệp

Giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp và hỗ trợ cho chiến
lược định vị
Thiết lập quan hệ và khuyến khích phân phối

Xây dựng hình ảnh tích cực cho doanh nghiệp, giải
quyết những khủng hoảng tin tức xấu, tạo sự kiện thu
hút sự chú ý


Cung cấp thông tin cho người tiêu dùng
Nâng cao nhận thức về sản phẩm trên thị trường
Đối với người
tiêu dùng

Tạo lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng
Tạo áp lực cạnh tranh cho các doanh nghiệp cải tiến
hoạt động marketing
Hỗ trợ các phương tiện truyền thông nâng cao
chất lượng và giảm chi phí phát
hành và đa dạng hóa sản phẩm

Đối với xã hội

Tạo công việc , tạo động lực cạnh tranh

Đánh giá sự năng động phát triển của nền kinh tế.


II. Thực trạng chính sách xúc tiến đối với
dược phẩm của doanh nghiệp Traphaco
1. Giới thiệu về doanh nghiệp Traphaco
- Công ty Cổ phần Traphaco tiền
thân là tổ sản xuất thuốc Ty Y tế
Đường sắt được thành lập ngày

28/11/1972, và chính thức hoạt
động dưới hình thức cơng ty cổ
phần vào ngày 01/01/2000. Hiện
nay vốn điều lệ của Công ty là 80
tỷ đồng với số lượng cố phiếu
niêm yết là 8.000.000 cổ phiếu. ¾
Trụ sở chính của Cơng ty tại: Số
75 Yên Ninh, Quận Ba Đình, Hà
Nội.


- Các lĩnh vực hoạt động
 Thu

mua, gieo trồng, chế biến dược liệu
 Sản xuất kinh doanh dược phẩm, hóa chất và
vật tư thiết bị y tế;
 Pha chế thuốc theo đơn
 Tư vấn sản xuất dược phẩm, mỹ phẩm
 Kinh doanh xuất nhập khẩu nguyên phụ liệu
làm thuốc, các sản phẩm thuốc
 Sản xuất, buôn bán mỹ phẩm
 Sản xuất, buôn bán thực phẩm
 Tư vấn dịch vụ khoa học kỹ thuật, chuyển giao
công nghệ trong lĩnh vực y,dược
 Sản xuất, buôn bán rượu, bia, nước giải khát


- Sơ lược quá trình hình thành và phát
triển

Đầu năm
1993,
xưởng sản
xuất
thuốc
thuộc
ngành
đường sắt
ra đời

6/1993 , là
xí nghiệp
dược
phẩm
đường sắt
có tên
Traphaco

8/1993, là
thuộc sở y
tế giao
thơng vận
tải tên
giao dịch
là
Traphaco

6/1994,
cơng ty

dược
phẩm ra
đời

Năm
1997, có
tên là
cơng ty
dược
phẩm và
thiết bị y
tế
Traphaco


* Thị trường
• Traphaco có 1 cơng ty
con phân phối
• 28 chi nhánh phân bố
trên tồn quốc
• 27000 khách hàng bán
lẻ
• 40 đại lý trải rộng khắp
64 tỉnh thành trên cả
nước


Thương hiệu

• Thương hiệu Traphaco nằm trong top 10

doanh nghiệp dược hàng đầu của Việt Nam
có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất (ln duy
trì ở mức 25 – 35%/ năm) và có nhà máy
sản xuất thuốc hiện đại với cơng suất lớn.
• Hệ thống nhận diện thương hiệu Traphaco
 đã trở thành một thương hiệu nổi tiếng và
chiếm vị trí quan trọng trong ngành dược
của Việt Nam.
• Là sự lựa chọn tin cậy số một của người tiêu
dùng Việt Nam, nhận được sự yêu mến của
người tiêu dùng
• Logo: mang tên TRAPHACO với slogan : con
đường sức khỏe xanh


Đối thủ


2. Khái quát chính sách xúc tiến của DN Traphaco
Hiện nay, công ty cũng đang sử dụng 1 số công
cụ xúc tiến hỗn hợp có hiệu quả

quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng
như báo, ti vi, tạp chí chun ngành...

Ngồi ra, cơng ty cịn phát hành các tờ gấp giới thiệu
các sản phẩm thuốc mới và các chương trình khuyến
mãi liên quan đến sản phẩm

2.1. Đối tượng nhận tin của doanh nghiệp Traphaco.

khách hàng
tiềm năng

khách hàng hiện
tại

các cá nhân,
nhóm, cơng
chúng

từ đó định hướng cho công ty
Traphaco nên sử dụng phương
tiện truyền thông nào, truyền
thông tin nào, cách thức mã
hóa cũng như thời gian và ngôn
ngữ truyền thông.


2.2. Mục tiêu xúc tiến


2.3. Ngân sách xúc tiến
Traphaco giành 5-7% doanh thu / năm cho các hoạt động
xúc tiến trong đó quảng cáo chiếm tỉ trọng cao nhất

thể hiện phần nào chiến lược của cơng ty nhằm xây dựng và
quảng bá hình ảnh của mình

Tùy theo đặc điểm và chu kỳ
sống của sản phẩm mà công
ty sử dụng các công cụ xúc
tiến khác nhau.

sản phẩm mới đưa ra thị
trường=>quảng cáo rầm rộ trên
truyền hình, báo chí . Sản phẩm
đã chiếm lĩnh được thị
trường=>áp dụng chiến lược
quảng cáo trên báo chí


2.4. Thơng điệp, kênh xúc tiến
Thơng điệp xúc tiến
• chương trìnhn “ Thơng điệp năm” như 1 nét văn hóa tiêu biểu
trong hoạt động thường niên của doanh nghiệp. Chiến lược
phát triển bền vững “ Con đường sức khỏe xanh “tạo nên
thương hiệu dược phẩm xanh dẫn đầu về thị phần thuốc Đơng
dược
• Cấu trúc thơng điệp mà Traphaco đưa ra vừa ngắn gọn nhưng
lại dễ hiểu đối với khách hàng muốn sử dụng sản phẩm dược

Kênh xúc tiến
• Traphaco đã xúc tiến bằng các kênh trực tiếp như : trực tiếp,
truyền miệng. Các đại lý bán thuốc đã trực tiếp tư vấn cho
khách hàng về các sản phẩm như Hoạt huyết dưỡng não dùng
cho những đối tượng nên sử dụng thuốc , thuốc bổ gan
Boganic
• Traphaco cịn xúc tiến qua các phương tiện truyền hình quảng

cáo để quảng bá các loại dược phẩm trên VTV3; tạo các sự
kiện giao lưu để phát triển các dòng sản phẩm mới


2.5. Phối thức xúc tiến
 Quảng

cáo
 Khuyến mại
 Bán hàng trực tiếp cá nhân
 Quan hệ công chúng


Quảng cáo

-Quảng cáo trên truyền
hình
Traphaco là cơng ty đi đầu
và đã có hàng loạt các sản
phẩm được quảng cáo
trên truyền hình
Đây là hình thức được
đánh giá cho hiệu quả cao
nhất Tuy nhiên,với mức chi
phí cao

-Chương trình hội trợ
triển lãm
Cơng ty Traphaco ln
ln tích cực tham gia

các hội chợ triển lãm.
Có thể kể đến như tuần
lễ Tự Hào thương hiệu
Việt Nam năm
2015,2017,2018..

- Quảng cáo trên
báo,tạp chí
Đây là hình thức quảng
cáo được cơng ty sử
dụng và có ảnh hưởng
đến hầu hết các đối
tượng khách hàng khác
nhau
Tuy nhiên, quảng cáo
trên báo và tạp chí phải
địi hỏi nghiên cứu
phải chuẩn xác, quảng
cáo phong phú sáng
tạo

-Chương trình quảng
cáo trên nhãn mác sản
phẩm
Hiện nay, cơng ty đang
nắm giữ 1 giải pháp
hữu ích, 8 giải pháp
cơng nghệ, nhãn hiệu
hàng hóa từ dược liệu.
Các hình thức quảng

cáo khác như: quảng
cáo trên túi đựng hàng,
trên đồng hồ, trên móc
treo chìa khóa


Khuyến mại
hàng năm, traphaco thường xuyên tổ chức các chương trình tri
ân khách hàng với những phần quà là các sản phẩm của công ty

- Khuyến mại trung gian phân phối : nhằm hỗ trợ và tiêu thụ
sản phẩm, công ty đang sử dụng các hình thức chiết khấu
Traphaco giao hàng tận nhà Bộ sản phẩm tăng đề kháng, sát
khuẩn chống dịch Covid-19. Để giúp người dân khơng cần ra
ngồi nhà thuốc mà vẫn có sản phẩm phịng dịch

Chính sách khuyến mãi của Traphaco đã kích thích tiêu dùng , tăng số
lượng đơn đặt hàng; cải thiện quan hệ với các đối tác làm ăn


Bán hàng trực tiếp cá nhân
2014, Traphaco chính thức thay đổi chính sách bán hàng trực tiếp. Chính
sách này định hướng mức chiết khấu cho người phân phối ở ngưỡng vừa
đủ hấp dẫn nhưng chia theo từng giai đoạn.

số lượng khách hàng trực tiếp từ một nhóm nhỏ đã tăng lên hơn
15.000 khách hàng. Tất nhiên, với những thay đổi lớn mang tính hệ
thống sẽ khó tránh khỏi những “phản ứng phụ”, như việc giảm doanh
thu, lợi nhuận trước mắt.

Tiếp xúc với dược sĩ tại quầy/ nhà thuốc → Tư vấn lựa chọn mặt hàng
kinh doanh cho nhà thuốc nhằm tăng doanh số sản phẩm cho công ty
đồng thời thu nhận những phản hồi của khách hàng để thay đổi và góp
phần nâng cao chất lượng sản phẩm


Trong các ngày từ 26-28/5/2016, công ty CP Traphaco đã tổ chức
Hội nghị tri ân khách hàng thân thiết TP. Đã Nẵng và Tỉnh Quảng
Nam tại TP.Huế với sự tham gia của gần 400 khách hàng