Tài liệu Chiến thắng trong đàm phán thương mại (phần 1) docx

Chiến thắng trong đàm phán thương mại (phần 1)
ôiMục tiêu của đàm phán là tìm ra một giải pháp mang lại lợi ích cho cả hai bên. Nhưng trên
thực tế, chúng ta lại rất ít khi nhìn thấy một viễn cảnh tươi đẹp trong đàm phán là một bên
chỉ muốn "lấy nước cam", còn bên kia chỉ cần
lấy "vỏ cam" để làm món bánh gatô nướng.
Người mua luôn muốn trả giá thấp nhất, còn bạn
cần bán sản phẩm với giá cao nhất.
Vậy làm thế nào để giành được thắng lợi trên bàn
đàm phán, đồng thời khiến cho đối phương cũng có
cảm giác họ đã giành được thắng lợi?
Điều này sẽ giống như bạn đang chơi cờ, dùng các
kỹ năng đàm phán để điều khiển cục diện đàm phán,
nhưng khi áp dụng chúng bạn phải tôn trọng những
quy tắc chung đặt ra khi chơi cờ. Nhưng đàm phán
và chơi cờ lại khác nhau ở chỗ, khi tiến hành đàm phán, đối phương không hề biết những quy tắc
này, mà chỉ có thể dự đoán bạn sẽ đi nước cờ như thế nào.
Người chơi cờ sẽ dùng chiến lược di chuyển các bước thay đổi vị trí của quân tượng tạo nên "cục
diện trên bàn cờ". Khi bắt đầu vào cuộc chơi bạn phải làm thế nào để khiến cho cục diện trên bàn
cờ tiến triển theo hướng có lợi cho bản thân bạn. Vào giai đoạn giữa cuộc chơi bạn sẽ tìm cách để
giữ được ưu thế của mình, còn khi đến giai đoạn cuối, thì bạn phải dùng toàn bộ ưu thế của bản
thân mình để hạ gục đối phương, ở đàm phán, đây là giai đoạn bên bán ra giá.
Bắt đầu vào cuộc đàm phán: bày trí để giành thắng lợi
Khi báo giá, bạn nên ra giá cao hơn so với giá bạn dự định, điều đó sẽ khiến cho bạn có được
khoảng trống để xoay chuyển. Trong quá trình đàm phán, một điều rất rõ ràng là bạn có thể giảm
giá bán xuống nhưng tuyệt đối không được nâng giá lên. Chính vì vậy, bạn nên theo đuổi mức báo
giá tốt nhất, khiến cho báo giá bạn cần có lợi nhất cho bạn, đồng thời bên mua vẫn cảm thấy trong
cuộc mua bán này họ vẫn có lợi.
Sự hiểu biết của bạn về đối tác càng ít, thì lúc bắt đầu ra giá bạn nên đưa ra giá càng cao, bởi vì
hai lí do. Một là những giả định của bạn về đối tác sẽ có sự sai lệch. Ví dụ bạn không có hiểu biết
chắc chắn về bên mua và nhu cầu của họ có thực sự cao hay không, hoặc có thể mức giá ông ta
đồng ý mua có thể cao hơn rất nhiều so với mức giá mà bạn có thể nghĩ ra được.

Lí do thứ hai đó là nếu bạn lần đầu tiên tiến hành mua bán với họ, nếu bạn nhượng bộ càng nhiều
thì sẽ khiến cho đối tác cảm thấy bạn càng có thiện ý hợp tác. Còn nếu như trong trường hợp bạn
hiểu khá rõ về đối tác và nhu cầu thực sự của họ thì bạn càng dễ điều chỉnh giá cả bạn đưa ra.
Nhưng khi áp dụng phương pháp báo giá cao hơn giá thực tế sẽ có một điểm bất lợi là, nếu như
đối phương không hiểu biết nhiều về bạn, mà giá ban đầu bạn đưa ra đã khá cao có thể khiến cho
bên mua có cảm giác "nhìn thấy đã sợ". Khi bạn đã đưa ra báo giá cao hơn so với mức báo giá tốt
nhất thì bạn thân bạn phải tự ngầm hiểu rằng mức giá này sẽ có sự điều chỉnh khá linh hoạt. Tránh
trường hợp bên mua cho rằng giá báo của bạn khá cao, trong khi thái độ của bạn vẫn rất kiên
quyết: "mua thì mua, không mua thì thôi". Khi áp dụng thái độ kiên quyết như vậy thì kết quả của
cuộc đàm phán chưa bắt đầu đã có thể biết được hồi kết thúc.
Bạn có thể thông qua cách sau đây để có thể khiến cho đối tác thấy giá cao nhưng vẫn muốn đàm
phán tiếp với bạn: "Khi bên tôi đã nắm rõ nhu cầu cụ thể trên thực tế của bên ngài, chúng tôi cũng
có thể điều chỉnh lại một chút giá đã báo. Nhưng trước mắt xem xét tình hình cụ thể dựa trên nhu
cầu về kho chứa, chất lượng bao bì, số lượng đặt hàng chúng tôi chỉ có thể đưa ra giá 225 USD
cho một bộ". Bằng cách đó bạn có thể khiến cho đối tác nghĩ rằng: "Xem ra giá hơi cao, nhưng vẫn
có thể tiếp tục đàm phán. Chắc phải bỏ ra một chút công sức xem có thể ép giá xuống bao nhiêu".
Sau khi bạn đã đưa ra báo giá cao hơn so với dự kiến, bước tiếp theo bạn sẽ phải nghĩ xem: nên
cộng thêm vào giá bao nhiêu? Đáp án khi này đó là: lấy giá bạn cần đạt được trong đàm phán làm
cơ sở tính giá. Nếu bên mua ra giá thấp hơn so với giá bạn cần đạt được là bao nhiêu thì bạn phải
cộng thêm vào báo giá bấy nhiêu.
Lấy một ví dụ: bên bán chỉ muốn đưa ra mức giá 160 USD để mua sản phẩm của bạn, nhưng bạn
chỉ có thể chấp nhận ở mức giá 170USD. Nếu như dựa vào nguyên lý ở trên thì giá báo ban đầu
bạn đưa ra nên là 180USD. Kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán sẽ là giá đạt được sau một thời
gian tham thảo và giảm giá thành sản phẩm, bạn sẽ đạt được mục tiêu giá cả ban đầu của mình.
Đương nhiên không phải trong lần đàm phán nào bạn cũng dùng đến cách giảm giá bán, nhưng
nếu bạn không còn bất kỳ cách làm nào khác nữa thì lúc này việc báo giá cao và dần dần giảm giá
trong khi đàm phán đó là chiến sách đầu tiên bạn nên nghĩ đến.
Ngọc Anh
Theo witroad