Tài liệu Luận văn tốt nghiệp “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty gạch Thạch Bàn” ppt

Luận văn tốt nghiệp
Bùi Văn Khánh - Lớp 617 Khoa QLDN
1
LỜI MỞ ĐẦU

Nền kinh tế nước ta từ khi chuyển sang cơ chế thị trường có sự quản lý
của nhà nước đã thực sự tăng trưởng và phát triển liên tục trong nhiều năm,
trong đó khu vực công nghiệp giữ vai trò quan trọng trong sự phát triển chung
của cả nước. Tuy nhiên, cơ chế thị trường với những quy luật khắc nghiệt đã
có những tác động mạnh đến sự tồn t
ại và phát triển của doanh nghiệp, cơ
chế thị trường, một mặt thúc đẩy nền kinh tế phát triển, mặt khác nó đặt
doanh nghiệp vào sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường…. trước tình hình
đó, để có thể đứng vững, các doanh nghiệp buộc phải tổ chức tốt các hoạt
động sản xuất của mình, nắm bắt được các quy luật của cơ chế thị trường , tổ

chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm… Để làm được điều này, các doanh
nghiệp phải áp dụng nhiều biện pháp khác nhau như: Tổ chức tốt bộ máy
quản lý, áp dụng công nghệ hợp lý, tổ chức công tác Marketing… quá trình
tiêu thụ sản phẩm đã trở nên rất quan trọng giúp doanh nghiệp đứng vững
trước sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường.
Trong thời gian thực tập tại Công ty g
ạch Thạch Bàn, với nhận định trên,
cùng với hệ thống kiến thức đã được trang bị khi còn học ở nhà trường, em
chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty gạch Thạch Bàn” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình.
Nội dung và kết cấu luận văn gồm 2 chương:
Chương I:
Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty gạch
Thạch Bàn.
Chương II:

Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm ở Công ty gạch Thạch Bàn.
Luận văn tốt nghiệp
Bùi Văn Khánh - Lớp 617 Khoa QLDN
2
CHƯƠNG I
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở
CÔNG TY GẠCH THẠCH BÀN.
I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY THẠCH BÀN
VIGLACERA
Công ty Thạch Bàn Viglacera là một doanh nghiệp Nhà nước thuộc
Tổng Công ty Thủy tinh và Gốm xây dựng. Trụ sở chính của Công ty đặt tại:
Phường Thạch Bàn – Quận Long Biên – Thành phố Hà Nội.
Tiền thân của Công ty Thạch Bàn là “Công Trường Gạch Thạch Bàn”
thuộc Công ty sản xuất vật liệu kiến trúc Hà Nội được thành lập ngày
15/2/1959. Thời kỳ sơ khởi này, các khâu sản xuất trên công trường hoàn toàn
bằng lao động thủ công, sản phẩm chính củ
a công ty là sản xuất gạch ngói đất
sét nung. Sản lượng thấp từ 2 đến 3 triệu viên sản phẩm QTC/năm.
- Từ năm 1991 – 1999 là thời kỳ thay đổi cơ bản và nhảy vọt của Công
ty. Tháng 7/1991, Công ty đầu tư lắp đặt hệ thống lò sấy nung Tuynel và các
thiết bị chế biến tạo hình của Bungari.
- Tháng 12/1996, sau hơn 1 năm xây dựng và lắp đặt, Công ty đã chính
thức đưa Nhà máy sản xuất gạch
ốp lát Granite nhân tạo vào hoạt động. Đây
là nhà máy sản xuất gạch Granite đầu tiên của Việt Nam, thiết bị và công
nghệ đồng bộ của Italia công suất giai đoạn I là 1 triệu m
2
/năm. Sản phẩm
gạch ốp lát Granite có chất lượng tương đương hàng ngoại nhập, có độ cứng,

độ bóng đạt tiêu chuẩn Châu Âu, mẫu mã sản phẩm phong phú đa dạng.
1. Bộ máy quản lý của Công ty
Luận văn tốt nghiệp
Bùi Văn Khánh - Lớp 617 Khoa QLDN
3
Sơ đồ bộ mỏy quản lý tại Cụng ty Gạch Thạch Bàn VIGLACERA












Tổng giám đốc
Phó Tổng giám đốc
Phó Tổng giám đốc
Phòng Kế
hoạch Đầu tư
Phòng Kỹ
thuật
Phòng Tài
chính Kế toán
Văn phòng
Công ty
Xí nghiệp

xây lắp
Nhà máy gạch
ốp lát Granite
Chi nhánh
miền Nam
Ban quản lý
các dự án
Phòng Kinh
doanh
Các
phân
xưởng
Bộ
phận
nghiệp
vụ
Các Tổng
đại lý nhà
phân phối
Bộ
phận
nghiệp
vụ
Các
Chủ
nhiệm
công
trình
Phân
xưởng

cơ
điện
Các
cửa
hàng
Công
ty
Gia
công
nguyê
n liệu
Tạo
hình
Lò
nung
Mài
sản
phẩm
Cơ
điện
Tổ
KCS
Tổ
Lái
xe
Vệ
sinh
CN
Các
cửa

hàng
Bộ
phận
nghiệp
vụ
: Quan hệ chỉ đạo, giám sát

: Quan hệ ngang, phối hợp
Luận văn tốt nghiệp
Bùi Văn Khánh - Lớp 617 Khoa QLDN
4
Tổng Giám đốc: Do Hội đồng quản trị bầu ra để lãnh đạo, điều hành,
báo cáo, quản lý các quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty và chịu
trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và trước pháp luật về tình hình hoạt động
sản xuất kinh doanh.
Các Phó Tổng Giám đốc: Là những người giúp việc cho Tổng Giám đốc
về những phần hành trong công tác quản lý doanh nghiệp như: tổ chức s
ản
xuất kinh doanh, tổ chức công tác quản lý tài chính và kế hoạch tài chính,
hành chính, nhân sự…
2. Đặc điểm các phòng ban:
Văn phòng Công ty: Phụ trách công việc sau:
- Công tác hành chính, trả lời công văn giấy tờ, mua đồ dùng phục
vụ cho văn phòng, các phòng chức năng …
Phòng Tài chính – Kế toán: Có nhiệm vụ thu thập, xử lý, cung cấp các
thông tin về tình hình tài chính và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
từng xí nghiệp (đơn vị thành viên), nhà máy c
ũng như của toàn Công ty. Cụ
thể như:
- Kế hoạch tài chính, xử lý các thông tin kinh tế tài chính, thu hồi

công Nợ đảm bảo cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Lên kế hoạch kiểm tra, giám sát việc sử dụng vốn có hiệu quả
cao nhất trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh và có biện pháp quản lý nguồn
vốn của Công ty.
- Tổ chức hạch toán kế toán và phân tích tình hình hoạt động kinh
tế, kinh doanh của Công ty theo quy định hiện hành của Nhà nước.
- Kiểm tra giám sát tiêu thụ sản phẩm và các hoạt động kinh doanh
khác.
Luận văn tốt nghiệp
Bùi Văn Khánh - Lớp 617 Khoa QLDN
5
Phòng Kế hoạch đầu tư:
- Lên kế hoạch sản xuất kinh doanh tháng, quý, năm; kế hoạch
phát triển của Công ty. Tổ chức nghiên cứu thị trường và tiếp thị sản phẩm
của Công ty.
- Xây dựng các định mức kinh tế kỹ thuật, lao động tiền lương
đồng thời quản lý quy trình công nghệ, quy phạm kỹ thuật và các chỉ tiêu
kỹ thuật trong sản xuất của Công ty.
Phòng Tiêu thụ vật tư - vận tải:
- Quản lý tài sản trong các kho trong Công ty đảm bảo khoa học
chính xác và trung thực.
- Quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm; sửa chữa sản phẩm, hàng bị
trả lại; công tác vận tải và kinh doanh các vật liệu xây dựng khác trong
toàn Công ty, chủ động khai thác một cách có hiệu quả các phương tiện
vận tải phục vụ sản xuất kinh doanh.
Phòng Kỹ thuật – KCS:
- Kiểm tra ch
ất lượng nguyên vật liệu đầu vào và việc sử dụng
nguyên vật liệu trong quá trình sản xuất. Theo dõi, giám sát quy trình kỹ
thuật công nghệ từ khâu đầu đến khi sản phẩm nhập kho, kiểm tra chất

lượng sản phẩm xuất kho.
- Kiểm tra chất lượng sản phẩm khi nhập kho và đóng dấu chất
lượng theo đúng tiêu chuẩn ISO 9001.
Nhà máy Gạch ốp lát Granite:
Luận văn tốt nghiệp
Bùi Văn Khánh - Lớp 617 Khoa QLDN
6
- Sản xuất các loại gạch ốp lát Granite cao cấp trên dây chuyền
thiết bị của Italia phục vụ thị trường vật liệu xây dựng trong nước và xuất
khẩu.
Xí nghiệp kinh doanh:
- Tiêu thụ các sản phẩm mà Công ty sản xuất ra. Ngoài ra, còn
kinh doanh một số vật liệu xây dựng khác như sắt, thép, vật liệu trang trí
nội thất. Quản lý mạng lưới các chi nhánh, các tổng đại lý và các đại lý
tiêu thụ trong c
ả nước.
Xí nghiệp xây lắp:
- Xây lắp các công trình dân dụng và công nghiệp (gạch, ngói –
gốm, sứ).
- Đấu thầu, xây dựng các công trình dân dụng.
Trung tâm tư vấn:
- Lập dự án khả thi; thiết kế các nhà máy, xí nghiệp sản xuất gốm
sứ và khu công nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng.
- Tư vấn thiết kế xây dựng dân dụng.
- Tư vấn sử dụ
ng máy thiết bị sản xuất gốm sứ. Tổ chức chuyển
giao công nghệ sản xuất các sản phẩm gốm sứ.
3. Đặc điểm cơ cấu nhân sự tại Công ty
Công ty đặc biệt quan tâm đến cơ cấu lao động, từng bước chuyển đổi cơ
cấu theo xu hướng nâng cao trình độ đào tạo, trình độ chuyên môn nghiệp vụ,

chuyển đổi cơ cấu lao động phù hợ
p với chủ trương đa dạng hoá ngành nghề
kinh doanh của công ty, đồng thời cũng từng bước tiến hành tổ chức, sắp xếp
lại sản xuất, bố trí lao động, đầu tư máy móc thiết bị cho phù hợp với nhiệm
Luận văn tốt nghiệp
Bùi Văn Khánh - Lớp 617 Khoa QLDN
7
vụ và yêu cầu trong tình hình mới. Bộ máy quản lý cũng được tinh giảm nhờ
đó phát huy được tính tự chủ, năng động sáng tạo của công ty.
Bảng 1: Cơ cấu lao động của Công ty
Đơn vị tính: người.
2002 2003 2004
So sánh
03/02
So sánh
04/03
STT Chỉ tiêu
Số
lượng
Tỷ
trọng
(%)
Số
lượng
Tỷ
trọng
(%)
Số
lượng
Tỷ

trọng
(%)
Số
tuyệt
đối
% Số
tuyệt
đối

%
1
∑ lao động
653 100 657 100 579 100 4 0,61 -78 -11,9
2 Lao động
trực tiếp
606 92,8 609 92,7 533 92,1 3 0,5 -76 -12,5
3 Lao động
gián tiếp
47 7,2 48 7,3 46 7,9 1 1,1 2 -4,2
Nguồn: Phòng tổ chức nhân sự
Bảng 2: Cơ cấu về trình độ
Đơn vị : Người
2002 2003 2004
So sánh
03/02
So sánh
04/03
STT Chỉ tiêu
Số
lượng

Tỷ
trọng
(%)
Số
lượng
Tỷ
trọng
(%)
Số
lượng
Tỷ
trọng
(%)
Số
tuyệt
đối
% Số
tuyệt
đối

%
1 Đại học 213 32,6 208 31,7 162 28 -5 -2,4 -46 -22,1
2 Cao đẳng và
Ttrung cấp
54 8,3 57 8,8 52 9 3 5,6 -5 -8,8
3 Công nhân Kỹ
thuật
221 33,8 224 34,1 214 37 3 1,4 -10 -4,5
4 Lao động phổ
thông

165 25,3 168 25,6 151 26,1 3 1,8 -17 -0,1
Nguồn: Phòng tổ chức nhân sự
Năm 2002 có 213 người có trình độ đại học chiếm 32,6% đến năm
2004 chỉ còn 162 chiếm 28%. Các phòng ban được bố trí sắp xếp lại tinh
giảm gọn nhẹ hơn (từ 25 phòng ban năm 2002 nay chỉ còn 11 phòng) số lao
Luận văn tốt nghiệp
Bùi Văn Khánh - Lớp 617 Khoa QLDN
8
động gián tiếp từ 47 người từ năm 2002 xuống còn 46 người năm 2004 chiếm
7,9% số công nhân lớn tuổi còn nhiều, hạn chế về sức khoẻ và trình độ, chưa
theo kịp được yêu cầu của nền sản xuất công nghiệp hiện đại. Hiệu quả bộ
máy quản lý chưa cao do thiếu những cán bộ có năng lực, kinh nghiệm và
chuyên môn giỏi. Tiền lương được Công ty áp dụng nhiều hình th
ức hợp lý,
phản ánh đúng giá trị sức lao động đã cống hiến, từ đó tạo được tâm lý và
năng suất lao động tăng lên rõ rệt, với công nhân sản xuất, công ty áp dụng trả
theo sản phẩm, với cán bộ quản lý thường trả lương theo thời gian.
Cơ cấu lao động của công ty có xu hướng tăng do công ty mở rộng kinh
doanh, tuy nhiên sự biến động về lao động không lớn. Cơ c
ấu lao động đội
ngũ quản lý gián tiếp có xu hướng tăng nhưng việc tăng đội ngũ quản lý thực
chất là phục vụ cho công tác phát triển đa dạng hoá sản phẩm. Nhìn chung
trình độ quản lý của công ty tăng lên, sử dụng lao động đã có hiệu quả, năng
suất lao động từ đó cũng tăng theo.
- Về chất lượng lao động: Công ty hiện sở hữu số l
ượng lớn công nhân
kỹ thuật lành nghề, tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất theo công nghệ
hiện đại của Ý, như sản xuất gạch ốp lát Granite là sản phẩm chủ yếu của công
ty.
Luận văn tốt nghiệp

Bùi Văn Khánh - Lớp 617 Khoa QLDN
9
Luận văn tốt nghiệp
Bùi Văn Khánh - Lớp 617 Khoa QLDN
10
Nhìn vào bảng kết quả kinh doanh của Công ty, thông qua doanh thu ta
thấy đây là một đơn vị có quy mô lớn. So sánh 3 năm gần đây ta thấy năm
2002 giá trị tổng sản lượng là 286.665.400 VND. Nhưng sang năm 2003 đã
giảm đi chỉ còn 258.177.400 đồng tương ứng giảm đi 39%.
Giá trị sản lượng năm sau so với năm trước giảm đi do cạnh tranh tăng
lên buộc doanh nghiệp phải sản xuất cầm ch
ừng.
Về tổng doanh thu cũng biến động, nếu năm 2002 tổng doanh thu tiêu
thụ là 198.543.941 nghìn VND thì năm 2003 là 210.198.498 nghìn VND tăng
5,87% so với năm 2002. Năm 2004 tổng doanh thu tiêu thụ là 17.144.881
nghìn VND giảm đi so với năm 2003 là 91,8% nguyên nhân của việc giảm là
do: sản phẩm có nhiều đối thủ cạnh tranh, giá bán thấp, phải dừng 1 dây
chuyền 1 quý năm 2004.
Năm 2003 công ty tiếp tục sản xuất mặt hàng mới có chất lượng cao,
đáp ứng nhu cầu c
ủa người tiêu dùng.
Công ty tiếp tục tìm những hướng đầu tư mới để duy trì sự phát triển
của mình. Thu nhập bình quân của CNV đã được nâng lên đáng kể giúp cho
người lao động tin tưởng và gắn bó với Công ty hơn. Năm 2002 thu nhập bình
quân 1 người là 1.598.000 đồng đến năm 2003 đã tăng lên 1.756.000
đồng/người. Bên cạnh đó, Công ty đã thực hiện nhiều hoạt động nhằm giảm
bớt các chi phí, giúp duy trì lợi nhuận và
đảm bảo nghĩa vụ nộp ngân sách cho
nhà nước.
II. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY GẠCH

THẠCH BÀN
1. Đặc điểm sản phẩm của công ty.
Sản phẩm của Công ty gạch Thạch Bàn bao gồm các loại gạch men và
gạch bóng mờ, sản xuất một phần dựa vào các đơn đặt hàng ngoài nước từ :
Nga, Italia, Bỉ… một phần được sản xuất để phục vụ nhu cầu trong nước. Do
vậy, sản phẩm của công ty đòi hỏi yêu cầu khá cao về mẫu mã, chủng loại,
Luận văn tốt nghiệp
Bùi Văn Khánh - Lớp 617 Khoa QLDN
11
chất lượng….theo yêu cầu của khách hàng đây là sản phẩm ít hao mòn hữu`
hình trong thời gian lưu kho, vì vậy cũng thuận lợi cho công tác quản lý cũng
như quá trình bảo quản thông thường sản phẩm gạch được tính theo m
2
và
đóng kiện với nhiều kích thước khác nhau để giao cho khách hàng cũng như
vận chuyển đến địa điểm phân phối trên thị trường rất thuận lợi cho công tác
quản lý.
- Về chất lượng : Sản phẩm do Công ty có dây chuyền sản xuất gạch
men theo công nghệ của Italia nên sản phẩm làm ra thường đạt chất lượng
cao, được thị trường trong nước và ngoài nước ưa chuộng.
- Về số l
ượng: Sản phẩm gạch men được sản xuất tuỳ thuộc vào số đơn
đặt hàng của khách, kế hoạch sản xuất gạch được đưa ra thị trường thường
dựa vào kết quả tiêu thụ từ những năm trước và nhu cầu của thị trường.
- Sản phẩm của công ty sản xuất ra gồm các loại như :
Gạch 2 lỗ 110 x 105 x 60 ; Gạch 6 lỗ vuông
Gạch men bóng kính : Kích thướ
c 400 x 400 màu 008; Gạch men bóng
mờ : Kích thước 400 x 600 màu 028.
Sản phẩm công nghệ cao : Rollfed, sport feeder

Luận văn tốt nghiệp
Bùi Văn Khánh - Lớp 617 Khoa QLDN
12
Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất Granite.
















2. Các loại sản phẩm của công ty.
Do sản xuất nhiều loại sản phẩm khác nhau nên mỗi loại sản phẩm công
ty đều có mức giá riêng phù hợp với từng sản phẩm.
Dưới đây là giá cả các sản phẩm của công ty đang bán trên thị trường
Nguyên vật liệu Nạp liệu Nghiền bi
Bể chứa có khuấy
ch
ậ
m
Sàng rung

Si lô đơn
màu
Sấy phun Kết chứa
Sàng rung (qua
khử nun
g)
Silô đa màu Trộn 2 trục Máy ép Sấy đứng
Tráng men,
en
g
obe
Máy lựa
ch
ọ
n
Lò nung Sấy tuynel Xe goòng
Nhập kho
thành
p
hẩm
Sản phẩm đạt
tiêu chuẩn
Máy vát gạch,
mài bón
g
Luận văn tốt nghiệp
Bùi Văn Khánh - Lớp 617 Khoa QLDN
13
Bảng 4 : Giá bán lẻ tại khu vực miền Bắc
TBC Viglacera So sánh giá

(1) (2) TBC & Viglacera
Phát hành : 01/05/05 Phát hành 01/08/05
TT
Mã SP Giá
(đ/m
2
)
Mã SP Giá
(đ/m
2
)
(2) – (1)đ Tỷ lệ %
I Kích thước 300 x
300

1 MMC – 001 73.000 M3001 78.000 5.000 6,41
2 MMC – 028 73.000 M3002 78.000 5.000 6,41
3 BMT – 001 116.000 B3001 119.000 3.000 2,52
4 BMT – 031 129.000 B3012 132.000 3.000 2,27
II Kích thước 500 x
500

1 MMC – 001 103.000 M5001 102.000 -1.000 -0,97
2 MMC – 028 103.000 M5002 102.000 - 1.000 - 0,97
3 MMC – 014 118.000 M5003 112.000 -6.000 -5,08
4 MMC – 031 115.000 M5012 112.000 - 3001 - 2,61
Nguồn : Phòng kinh doanh
Công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã
theo thị hiếu người tiêu dùng, đặc biệt Công ty có những mức giá bán phù hợp
đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường.

3. Hệ thống phân phối sản phẩm tại Công ty







Bán buôn
Đại lý Bán lẻ


Nhà
sản
xuất
(Công
ty)



Người
tiêu
dùng
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Người môi giới
Nhà nhập khẩu
Luận văn tốt nghiệp
Bùi Văn Khánh - Lớp 617 Khoa QLDN
14

Sản phẩm của Công ty được tiêu thụ trong và ngoài nước, do vậy hệ
thống phân phối của Công ty được bố trí như sơ đồ trên. Đối với thị trường
trong nước, Công ty thường phân phối cho các đại lý và các nhà bán buôn là
chính, còn các nhà bán lẻ hầu như không có.
Công ty thường tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ qua hai kênh sau:
- Kênh trực tiếp



- Kênh gián tiếp


hoặc


Trên thực tế, công ty gạ
ch Granite Thạch Bàn đã có một hệ thống phân
phối sản phẩm gồm 4 chi nhánh và trên 200 đại lý, trải rộng khắp các thành
phố lớn, các khu vực, tỉnh trên cả nước, chiếm lĩnh khoảng 30% - 40% thị
phần (theo báo cáo của ngành). Đặc biệt sản phẩm Granite đáp ứng được từ
20 – 30% nhu cầu trong nước.
4. Tình hình tiêu thụ gạch Granite năm 2004 tại các khu vực.
- Đối với thị trường trong nước.
Việc tiêu thụ
sản phẩm ở khu vực thị trường này được đảm nhiệm bởi
phòng kinh doanh. Phòng có nhiệm vụ tìm kiếm thị trường, quyết định mở
Công ty gạch Granite
Thạch Bàn

Khách hàng
Công ty gạch Granite
Thạch Bàn
Các đại lý Khách hàng
Công ty gạch Granite
Thạch Bàn
Chi
nhánh
Đại lý
Khách
hàng
Luận văn tốt nghiệp
Bùi Văn Khánh - Lớp 617 Khoa QLDN
15
các chi nhánh văn phòng đại diện, đại lý bán hàng… tại khu vực, tỉnh thành
phố trong cả nước.
Thị trường công ty được phân bố trên cả 3 miền Bắc – Trung – Nam và
các tỉnh trong cả nước, song tập trung chủ yếu và Hà Nội và các tỉnh phía
Bắc.

Bảng 5 : Kết quả tiêu thụ Granite năm 2004 tại các khu vực.
T
T
Khu vực
Lượng
(m
2
)
Tỷ trọng
tiêu thụ

(%)
T
T
Khu vực
Lượng
(m
2
)
Tỷ
trọng
tiêu thụ
(%)
A Phía Bắc 329.915.8
24
39,45 B CH miền Trung 138.969,22 16,62
I Khu vực Hà Nội 264.042.3
88
7,88 I TP. Đà Nẵng 58.648,135 7,01
II Khu vực ngoại
tỉnh
65.873.58
6
7,88 II TP Nha Trang 18.924,080 2,26
1 Phú Thọ 16.815.89
5
2,01 II Khu vực ngoại
tỉnh
61.395,707 7,39
2 Hải Phòng 14.419.00
2

1,72 C Cửa hàng miền
Nam
367.355,90
7
43,93
3 Bắc Ninh 4.680.365 0,56 I TP. Hồ Chí Minh 311.109,05
4
37,20
4 Nghệ An 6.347.200 0,76 II Khu vực ngoại
tỉnh
56.246,853 6,73
Tổng A + B + C 836.239,65
3
100
Nguồn : Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của Công ty TBC
Luận văn tốt nghiệp
Bùi Văn Khánh - Lớp 617 Khoa QLDN
16
Như vậy thị trường tiêu thụ chủ yếu của Công ty tập trung ở Hà Nội và
thành phố Hồ Chí Minh. Sản lượng tiêu thụ trên thị trường miền Trung và khu
vực ngoại tỉnh cũng đã có sự tăng trưởng nhưng tỷ trọng không đáng kể. Thị
trường tiêu thụ ở các tỉnh, đây là điểm yếu của Công ty cần khắc phục.
5. Hoạt động xúc tiế
n :
Nội dung của hoạt động xúc tiến tại công ty gạch Thạch Bàn gồm các
hình thức bao gồm : Quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực
tiếp…
a) Quảng cáo :
- Hàng năm công ty chỉ khoảng 15 triệu đồng cho tất cả các hoạt động
quảng cáo của mình. Như vậy, nếu tính trên tổng doanh thu một năm thì con

số này là rất nhỏ (chỉ xấp xỉ 0,1%).
Công ty xác định m
ục tiêu quảng cáo là :
- Tìm kiếm, thu hút khách hàng, nâng cao doanh số.
- Quảng bá hình ảnh của Công ty.
Nội dung quảng cáo : Giới thiệu về mặt hàng và dịch vụ mà Công ty
kinh doanh (tên và đặc điểm của hàng hoá, các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật), giới
thiệu sơ lược về công ty (biểu tượng, tên, địa chỉ, số điện thoại, Email…), giới
thiệu khái quát về tình hình kinh doanh của Công ty trong nội dung của quảng
cáo vẫn còn thiếu những thông tin v
ề công dụng, lợi ích của sản phẩm, khả
năng thay thế và mức độ thoả mãn nhu cầu của sản phẩm.
+ Quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng :
- Quảng cáo trên các báo phát hành cả nước và khu vực như diễn đàn
doanh nghiệp, Hà Nội mới, tạp chí thị trường và giá cả.
b) Khuyến mại :
- Đối với khách hàng là người tiêu thụ trung gian, Công ty hỗ trợ về
chuyên chở hàng hoá. Giảm giá cho khách hàng mua với khối l
ượng lớn và có
thể bán trả chậm hoặc bán chịu.
Luận văn tốt nghiệp
Bùi Văn Khánh - Lớp 617 Khoa QLDN
17
- Tặng hiện vật mang biểu tượng quảng cáo : hàng năm vào dịp tết
nguyên đán, Công ty đều tặng lịch có biểu tượng của Công ty cho các khách
hàng. Việc này vừa để quảng cáo cho công ty, vừa thể hiện sự quan tâm, tôn
trọng của Công ty với khách hàng.
c) Hội trợ triển lãm :
Trung bình mỗi năm Công ty tham gia hai đợt hội chợ triển lãm, mỗi đợt
chi phí khoảng 20 đến 25 triệu đồng.

6. Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm c
ủa Công ty gạch Thạch
Bàn.
a. Những ưu điểm
Công ty có đội ngũ cán bộ có bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh
doanh, có thực tế hoạt động trong nền kinh tế thị trường, trở thành một doanh
nghiệp làm ăn có hiệu quả của Tổng Công ty thuỷ tinh và gốm sứ xây dựng
trong nhiều năm.
- Chất lượng sản phẩm của Công ty ngày càng được nâng cao, sản
phẩm đa dạng phong phú về
chủng loại, đáp ứng được mọi yêu cầu khắt khe
của khách hàng về các thông số kỹ thuật. Tốc độ đổi mới sản phẩm đáp ứng
được nhu cầu thay đổi của khách hàng.
Công ty đã áp dụng cách tính giá linh hoạt cho từng thị trường. Giúp
khách hàng quyết định mua sản phẩm của gạch Thạch Bàn ngày một nhiều
hơn.
Sau nhiều năm hoạt động, Công ty đã mở rộ
ng mạng lưới phân phối hiện
có, đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm chất lượng ngày càng cao
của thị trường dần đã khẳng định được vị trí, uy tín của Công ty trên thị
trường.
b. Nhược điểm
Luận văn tốt nghiệp
Bùi Văn Khánh - Lớp 617 Khoa QLDN
18
Bên cạnh những ưu điểm trên, Công ty vẫn còn tồn tại một số nhược
điểm sau:
Do phải nhập khẩu nguyên vật liệu (đất sét, cao lanh, bột màu) từ nước
ngoài về nên chất lượng sản phẩm của gạch men Grenite phụ thuộc rất lớn
vào chất lượng nguyên liệu nhập khẩu.

- Cơ chế huy động và đầu tư vốn chưa phát huy hết hiệu quả
, tỷ lệ vốn
đầu tư vào TSCĐ quá cao làm cho vốn lưu động quá chậm gây ảnh hưởng
không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Chi phí lãi tiền
vay chiếm 12% tổng chi phí (gần bằng chi phí vận tải).
Hiện nay, Công ty gạch Thạch Bàn đã có 4 chi nhánh và gần 100 đại lý
nhưng thị trường tiêu thụ vẫn mất cân đối, mạng lưới tiêu thụ còn tập trung
nhiều ở các vùng kinh tế, thành phố l
ớn, mà chưa phát huy khai thác thị
trường nông thôn, thị trường phía Nam.
Hội nhập kinh tế Việt Nam trong những năm gần đây đang mở ra cho
Công ty những cơ hội kinh doanh mới, nhưng đi cùng với nó là hàng cạnh
tranh của hàng ngoại nhập, sản phẩm của Công ty làm ra vẫn còn kém hơn
hẳn về chất lượng mẫu mã. So với những sản phẩm cùng loại của nước ngoài.
Mặc dù việc tiêu thụ sả
n phẩm của Công ty những năm qua có sự tăng trưởng
tiến bộ đáng khích lệ song Công ty còn có những loại hạn chế sau.
- Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty vẫn chưa thực sự được
quan tâm đầu tư thích đáng. Do vậy việc tìm kiếm thị trường còn nhiều hạn
chế đặc biệt là thị trường tiêu thụ tiềm năng.
Hệ thống trang thiết bị
trong sản xuất chưa đủ mạnh, chưa được hiện
đại hoá một cách đồng bộ làm cho chất lượng sản phẩm còn kém so với các
sản phẩm cùng loại. Vì thế, điều này đã gây trở ngại lớn cho việc mở rộng thị
trường. Đặc biệt là thị trường nước ngoài.
Luận văn tốt nghiệp
Bùi Văn Khánh - Lớp 617 Khoa QLDN
19
- Đội ngũ CBCNV trẻ được bổ sung còn ít và đào tạo chưa đáp ứng
được tình hình thực tế tại Công ty. Số công nhân lớn tuổi còn đông tuy rằng

họ là những người có giàu kinh nghiệm nhưng lại có phần hạn chế về trình độ
và sức khoẻ, chưa theo kịp được yêu cầu của nền sản xuất hiện đại. Trong bộ
máy gián tiếp, hiệu quả công việc còn chưa cao, trong m
ột số lĩnh vực chuyên
môn, đang thiếu chuyên gia có năng lực và chuyên môn cao.
- Công ty chưa chú trọng quản lý, kiểm soát kênh phân phối, việc kiểm
soát các đại lý còn chưa hiệu quả.
- Công tác thị trường thực hiện chưa đồng bộ, chưa thường xuyên quan
tâm một số cửa hàng làm việc xa trung tâm.
- Công tác Marketing chưa phát huy hiệu quả cao. Chưa có sự liên kết
cao với các chi nhánh.
- Trình độ CB CNV còn hạn chế và không đồng đều về chuyên môn
nghiệp v
ụ, ngoại ngữ, sử dụng máy tính…
- Thu thập thông tin còn chậm, chưa chú trọng đúng mức.
- Một số cửa hàng chưa tích cực trong công tác tiếp thị để bán hàng.
- Công ty còn chưa chú trọng đến công tác giao tiếp và khuyếch trương
quảng cáo còn chưa đồng bộ, Do vậy, hiệu quả quảng cáo đạt được là rất thấp,
chưa đáp ứng được các hình thức quảng cáo tiên tiến.

Luận văn tốt nghiệp
Bùi Văn Khánh - Lớp 617 Khoa QLDN
20
CHƯƠNG II
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY GẠCH
THẠCH BÀN
I. HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY.
a. Đối với thị trường trong nước
Do đặc điểm về ngành hàng thường được mua bán với khối lượng lớn

lên khách hàng của công ty qua kênh phân phối trực tiếp chủ yếu là các doanh
nghiệp công nghiệp trong nước như : ngành đường sắt, khu vực mía đường,
ngành than, điện, công nghiệp hoá chất Hà Nội do vậy, công ty cần thiết lập
hẳn một kênh phân phối trực tiếp riêng cho nhóm khách hàng này. Còn lại
nhóm khách hàng nhỏ, mua lẻ sẽ
mua hàng trực tiếp tại các cửa hàng bán sản
phẩm của công ty. Từ đó ta có sơ đồ kênh phân phối trực tiếp sau :





Để đạt được mục tiêu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, công ty cần có các
biện pháp sau :
+ Lập danh mục của khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu dùng gạch
Granite.
+ Tích cực chủ động liên hệ với các công ty, tổ chức nhu cầu và thiết lập
các mối quan hệ bạn hàng c
ần thiết.
Đối với một số khách hàng lớn, có quan hệ cung ứng lâu dài, công ty có
thể dành cho họ những ưu đãi như : hình thức thanh toán, bảo hành dài hạn
tuỳ theo các tiêu chí như : số lượng mua hàng năm, tổng số lần mua hàng
Công ty
Trung tâm tiêu Cửa hàn
g
bán
sản phẩm

Khách hàng
công nghiệp

Người tiêu dùng
Luận văn tốt nghiệp
Bùi Văn Khánh - Lớp 617 Khoa QLDN
21
trong năm, giá trị lô hàng mua mà công ty có sự quan tâm theo mức độ khác
nhau. Qua đó, công ty sẽ nâng cao uy tín và duy trì được lượng khách hàng
của mình.
+ Duy trì một đội ngũ cán bộ am hiểu marketing, có trình độ kỹ năng
bán hàng tốt bởi họ chính là đại diện của công ty khi tiếp xúc với khách hàng.
b. Đối với thị trường nước ngoài.
Mạng lưới phân phối Quốc tế của công ty chưa thực sự rộng khắp và
hoạt động có hiệu quả trong chính sách phân ph
ối quốc tế, hệ thống kênh
phân phối gián tiếp cần đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của thị trường nước
ngoài và phải phù hợp với xu hướng quốc tế hoá nền kinh tế thế giới, hiện nay
mạng lưới cần sắp xếp theo hai cấp : Cấp 1 và cấp 2 (xem hình vẽ).
Cấp I :


Cấp II :



Đối với hệ thống phân phối gián tiếp, thời gian tới công ty nên có những
bi
ện pháp nâng cao hiệu quả của các trung gian phân phối này như :
+ Hàng năm, công ty có chương trình, đánh giá hiệu quả của các kênh
trung gian phân phối để kịp thời điều chỉnh và nếu cần thì chuyển giao một
trung gian khác hợp lý hơn.
+ Có chính sách khuyến khích các hoạt đồng của các trung gian này như

: hưởng theo doanh thu, hỗ trợ các trang thiết bị văn phòng và các ưu đãi
khác.
+ Yêu cầu các trung gian phân phối có trách nhiệm tìm hiểu, thu thập
thông tin về nhu cầu, thị hiế
u khách hàng về cho công ty (có thể một tháng
một lần).
Công ty
Thạch bàn
Đại lý xuất
ẩ
Khách hàng
Chi nhánh
xuất khẩu
Đại lý
xuất
kh
ẩ
Khách
hàng

Công ty
Thạch bàn
Luận văn tốt nghiệp
Bùi Văn Khánh - Lớp 617 Khoa QLDN
22
Luận văn tốt nghiệp
Bùi Văn Khánh - Lớp 617 Khoa QLDN
23
+ Đào tạo các kiến thức marketing quốc tế cho đội ngũ nhân viên, từ đó
nâng cao hiệu quả hoạt động qua những hiểu biết sâu sắc đối với công ty gạch

Thạch Bàn.
Để nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong điều kiện
cạnh tranh gay gắt ở cả trong nước và ngoài nước như hiện nay, để đứng vững
và phát triển, mỗi doanh nghiệp phải tự tìm cho mình một hưóng đi phù hợp
trong từng giai đoạn. Trên cơ sở thực tế của từng doanh nghiệp, của đất nước
và môi trường quốc tế. Với định hướng và chiế
n lược đúng đắn, bản thân các
doanh nghiệp phải xây dựng cho mình những biện pháp cụ thể mang tính khả
thi cao.
1. Đẩy mạnh các hoạt động Marketing .
Kinh tế thị trường ngày càng phát triển thì hoạt động Marketing càng
giữ vai trò quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh
của một doanh nghiệp. Với 4 chính sách: sản phẩm, giá cả, phân phối và
khuếch trương, hoạt động Marketing đóng vai trò quan trọng đối với hoạ
t
động tiêu thụ. Hoạt động Marketing (đặc biệt Marketing quốc tế) sẽ tạo điều
kiện cho Công ty đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của mình.
Trong thời gian qua, các hoạt động mang tính chất Marketing của Công
ty chủ yếu do phòng kinh doanh cùng với Ban giám đốc trực tiếp xúc tiến và
đảm nhiệm. Do đó, hoạt động Marketing còn rất hạn chế, để củng cố hoạt
động Marketing nhằm đẩymạnh hoạ
t động tiêu thụ, Công ty cần phải tiến
hành các công việc sau:
Một là, tiến hành và củng cố hoạt động của bộ phận Marketing nhiều
hơn. Dự kiến thành lập thêm bộ phận Marketing khoảng từ 10 đến 15 người,
chịu trách nhiệm điều hành là trưởng phòng kinh doanh. Trong đó bộ phận
này cũng cần phân nhỏ hơn theo hướng chuyên môn hoá theo dõi các khu vực
thị trường trong và ngoài nước. Chẳng hạn thị tr
ường EU, Bỉ, Italia…Bộ phận
Marketing cần tập trung chủ yếu vào phân tích các thị trường, lập hồ sơ lưu

Luận văn tốt nghiệp
Bùi Văn Khánh - Lớp 617 Khoa QLDN
24
trữ của từng thị trường, tăng cường giao lưu, ngoài ra cần phải thu thập các
thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Hai là, tăng cường công tác nghiên cứu thị trường. Trong lĩnh vực
Marketing, việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, trước
hết do thị trường là đối tượng chủ yếu của hoạt động Marketing. Hơn nữa,
chính thị trường là nhân tố quan trọ
ng ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động
Marketing. Vì vậy, nghiên cứu thị trường là rất cần thiết, mục đích chủ yếu là
nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ một sản phẩm hay một
nhóm sản phẩm nào đó của Công ty. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, Công
ty nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm do mình sản
xuất và tiến hành sản xuất. Tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà thị trường
đòi hỏi.
Công tác nghiên cứu thị trường đòi hỏi Công ty phải tiến hành nghiên
cứu các vấn đề sau:
- Nghiên cứu chính sách ngoại thương của các quốc gia;
- Xác định và dự báo biến động của quan hệ cung cầu hàng hoá trên thị
trường nội địa và thế giới.
* Để tiến hành nghiên cứu thị trường có hiệu quả, Công ty c
ần tiến
hành các bước sau:
- Thăm dò ý kiến khách hàng bằng cách lập phiếu thăm dò ý kiến khách
hàng. Việc này giúp Công ty biết chính xác dung lượng thị trường sản phẩm
của Công ty, sản phẩm nào của Công ty được khách hàng ưa thích hoặc yêu
cầu của khách hàng về một sản phẩm hiện tại có những gì đạt yêu cầu, những
gì phải thay đổi.
- Đánh giá mức độ biến động của nhu cầu sản phẩm thông qua các hình

thức nghiên cứu thị trường. Công ty cần tiến hành phân tích tổng hợp để có
thể nắm chắc sự biến động của nhu cầu, số lượng của nhu cầu, nhu cầu nào có
khả năng thanh toán sâu khi tổng hợp các số liệu về nhu cầu ở thị trường,
Công ty cần tiến hành so sánh với các bản tổng kết của nghiên cứu trước đó
Luận văn tốt nghiệp
Bùi Văn Khánh - Lớp 617 Khoa QLDN
25
để có thể rút ra xu hướng biến động của nhu cầu, tiến tới dự báo nhu cầu trong
năm tới để có sự điều chỉnh trong hoạt động sản xuất và tiêu thụ cho phù hợp.
Ba là, đẩy mạnh các hoạt động khuyếch trương
a. Quan tâm đến thông tin quảng cáo:
Quảng cáo là công cụ đắc lực giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm của
Công ty ngày càng nhiều lên. Ngày nay, quảng cáo còn được coi là một vũ
khí c
ạnh tranh sắc bén, quảng cáo dễ nghe, dễ hiểu sẽ thu hút của người tiêu
dùng.
- Tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm với tại 3 khu vực Bắc, Trung,
Nam.
- Xây dựng, tổ chức giới thiệu tuyên truyền quảng cáo mới, ấn tượng
trên truyền hình, đài tiếng nói Việt Nam, báo và quảng cáo trực tiếp tại hệ
thống đại lý, tại ấn tượng mới về sả
n phẩm Granite Thạch Bàn, tránh sự nhầm
lẫn với sản phẩm khác.
- Mở rộng hình thức phạm vi quảng cáo tại các trung tâm công cộng như
nhà ga, sân bay, xe lửa, bến ô tô, ô tô tải chở hàng tuyến đường Hà Nội – Hồ
Chí Minh, Hà Nội - Đà Nẵng. Tổ chức quảng cáo trên mạng Internet qua
trang Web Thach Ban. Com, thư chào hàng Email, từng bước tham gia
thương mại toàn cầu.
- Tham gia có trọng điểm hoạt động tài trợ – quảng cáo, từ thiện, cờ

quảng cáo, băng zôn quảng cáo tại các hội thảo. Các trung tâm biểu diễn nghệ
thuật, panô quảng cáo tại các sân vận động, quà khuyến mại như áo, mũ, bút.
- Làm mới Cataloge giới thiệu sản phẩm có in địa chỉ các đại lý của
nước ngoài, bổ sung các mẫu sản phẩm mới, đổi mới quyển Cataloge dán
mẫu, thư chào hàng, tài liệu hướng dẫn sử dụng…
Bên cạnh đó, Công ty cần phải tham gia tích c
ực hơn nữa vào các hội
chợ triển lãm quốc tế về gạch men.
b. Quan tâm đến công tác chào hàng