NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA ĐỘI NGŨCỘNG TÁC VIÊN KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ VINDEX
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (496.68 KB, 61 trang )
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA BẤT ĐỘNG SẢN VÀ KINH TẾ TÀI NGUYÊN
--- o0o ---
CHUYÊN ĐỀ
THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Đề tài:
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA ĐỘI NGŨ
CỘNG TÁC VIÊN KINH DOANH BẤT ĐỘNG
SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ
PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ VINDEX
Sinh viên thực hiện
MSSV
Lớp
Giảng viên hướng dẫn
:
:
:
:
Nguyễn Diệp Anh
CQ524216
QTKD Bất động sản 52
ThS. Nguyễn Thị Hải Yến
HÀ NỘI - 2014
MỤC LỤC
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Yến
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hải
LỜI MỞ ĐẦU................................................................................................................ 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA ĐỘI
NGŨ CỘNG TÁC VIÊN KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN....................................5
1.1.
Đội ngũ cộng tác viên kinh doanh bất động sản..............................................5
1.1.1.....................................Vai trò của đội ngũ cộng tác viên kinh doanh bất động sản
....................................................................................................................................... 5
1.1.2................................Đặc điểm của đội ngũ cộng tác viên kinh doanh bất động sản
....................................................................................................................................... 6
1.1.3...........................Yêu cầu, kỹ năng của đội ngũ cộng tác viên kinh doanh bất động
....................................................................................................................................... 8
1.1.4...............................Hoạt động của đội ngũ cộng tác viên kinh doanh bất động sản
..................................................................................................................................... 13
1.2. Tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động của đội ngũ cộng tác viên kinh doanh
bất động sản................................................................................................................14
1.2.1. Doanh số và mức tăng trưởng doanh số............................................................14
1.2.2. Tỷ lệ hợp đồng thành công.................................................................................16
1.2.3. Mức tăng trưởng khách hàng.............................................................................16
1.2.4. Đánh giá của khách hàng..................................................................................17
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động kinh doanh bất động sản
..................................................................................................................................... 18
1.3.1. Nhân tố chủ quan...............................................................................................18
1.3.2. Nhân tố khách quan...........................................................................................19
1.4. Một số kinh nghiệm trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động của đội ngũ
cộng tác viên kinh doanh bất động sản.....................................................................21
1.4.1. Kinh nghiệm tại sàn giao dịch bất động sản Savills.........................................21
1.4.2. Kinh nghiệm tại sàn giao dịch Đất Xanh Miền Bắc........................................23
1.4.3. Kinh nghiệm tại sàn Bất động sản Đông Á......................................................25
SVTH: Nguyễn Diệp Anh
2
Lớp: QTKDBĐS52
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Yến
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hải
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA ĐỘI NGŨ
CỘNG TÁC VIÊN KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ VINDEX.......................................27
2.1. Khái quát chung về Công ty cổ phần đầu tư và phát triển dịch vụ Vindex
..................................................................................................................................... 27
2.1.1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển........................................................27
2.1.2. Cơ cấu tổ chức và quản lý điều hành của Vindex...............................................28
2.1.3. Đặc điểm hoạt động của đội ngũ cộng tác viên..................................................34
2.2. Thực trạng hiệu quả hoạt động của đội ngũ cộng tác viên kinh doanh bất
động sản tại công ty cổ phần đầu tư và phát triển dịch vụ Vindex........................35
2.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động của đội ngũ cộng tác viên kinh doanh bất
động sản tại công ty cổ phần đầu tư và phát triển dịch vụ Vindex........................43
2.3.1. Những kết quả đạt được.....................................................................................43
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân....................................................................................44
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
CỦA ĐỘI NGŨ CỘNG TÁC VIÊN KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ VINDEX..............50
3.1. Định hướng hoạt động của công ty....................................................................50
3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của đội ngũ cộng tác
viên kinh doanh bất động sản tại công ty cổ phần đầu tư và phát triển dịch vụ
Vindex......................................................................................................................... 51
3.2.1. Giải pháp từ phía doanh nghiệp.........................................................................51
3.2.2. Giải pháp đối với bản thân mỗi cộng tác viên....................................................56
3.3. Một số kiến nghị..................................................................................................59
KẾT LUẬN.................................................................................................................60
TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................................62
SVTH: Nguyễn Diệp Anh
3
Lớp: QTKDBĐS52
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Yến
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hải
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Doanh thu qua 3 tháng 9, 10, 11 năm 2013................................................39
Bảng 2.2: Doanh thu đội ngũ cộng tác viên................................................................40
Bảng 2.3: Số lượng cộng tác viên...............................................................................40
Bảng 2.4: Thống kê trình độ chun mơn của người cộng tác viên, theo thống kê
của tác giả tại thời điểm tháng 3 năm 2014, tổng số cộng tác viên được
hỏi là 30.....................................................................................................41
Bảng 2.5: Thống kê số số lượng cộng tác viên không đạt doanh số đề ra..................41
Bảng 2.6:
Bảng tổng hợp lượng khách hàng qua 3 tháng đầu năm 2014 của đội ngũ
cộng tác viên và nhân viên chính thức (tính trung bình trên đầu người)..........43
SVTH: Nguyễn Diệp Anh
4
Lớp: QTKDBĐS52
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Yến
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hải
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Kể từ năm 1993 khi Luật đất đai ra đời, thị trường bất động sản Việt Nam đã
có những bước phát triển vượt bậc, tạo cho nền kinh tế một tiềm năng đáng kể về
vốn để từ đó phát triển kinh tế-xã hội đạt được mục tiêu đề ra. Việc phát triển đầu
tư, kinh doanh bất động sản đóng vai trị quan trọng trong việc chuyển các tài sản
thành nguồn tài chính dồi dào phục vụ cho yêu cầu phát triển kinh tế-xã hội, đặc
biệt là đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng của nền kinh tế. Trong khoảng thời gian từ
năm 2009-2010, kinh doanh bất động sản đã đánh dấu sự gia nhập của nhiều doanh
nghiệp vào lĩnh vực bất động sản cả những doanh nghiệp mới thành lập và doanh
nghiệp đang sản xuất, kinh doanh trong những lĩnh vực khác. Hàng loạt các dự án ra
đời tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh được triển khai. Điều này đã đem đến cho
thị trường một nguồn cung lớn chủ yếu tập trung vào phân khúc chung cư cao cấp,
biệt thự, liên kề. Trong khi đó lượng cầu chủ yếu là những căn hộ bình dân và cầu
tăng chậm hơn so với cung do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế, lạm phát, chính
sách thắt chặt tiền tệ của chính phủ. Những vấn đề này đã khiến cho thị trường rơi
vào vào trầm lắng, suy thối, đóng băng trong mấy năm gần đây khiến cho nền kinh
tế bị tê liệt, nguồn vốn đầu tư bị ứ đọng, doanh nghiệp bất động sản đều rơi vào tình
trạng khó khăn, hoạt động cầm chừng. Đặc biệt năm 2013 có tới trên 60 nghìn
doanh nghiệp bị phá sản và cho đến thời điểm này con số cịn tiếp tục tăng.
Bên cạnh đó, các doanh nghiệp bất động sản Việt Nam hầu hết là doanh
nghiệp mới thành lập, tiềm lực hạn chế, khả năng cạnh tranh còn rất yếu. Trong
bối cảnh nền kinh tế thị trường và hội nhập quốc tế thì cạnh tranh trên thị trường
sẽ ngày càng khốc liệt, khơng chỉ có sự cạnh tranh trên thị trường giữa các doanh
nghiệp trong nước mà cịn có sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước
với các doanh nghiệp nước ngồi. Điều này địi hỏi các doanh nghiệp phải không
ngừng đổi mới, nâng cao năng lực cạnh tranh của mình để có thể kịp thời thích
ứng với thị trường.
Cơng ty cổ phần đầu tư và phát triển dịch vụ Vindex là một doanh nghiệp cổ
phầnđược hình thành năm 2009. Lĩnh vực hoạt động chính của công ty là dịch vụ
SVTH: Nguyễn Diệp Anh
1
Lớp: QTKDBĐS52
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Yến
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hải
môi giới mua-bán, cho thuê bất động sản, dịch vụ tư vấn pháp lý liên quan đến bất
động sản, cung cấp phương thức truyền thông kinh doanh mới cho doanh nghiệp,
định hướng mơ hình kinh doanh và phương thức tìm kiếm…Tuy mới thành lập, còn
non trẻ nhưng bằng tâm huyết của ban lãnh đạo, bằng lỗ lực, nội lực của toàn bộ cán
bộ cơng nhân viên cơng ty cũng như đón đầu được xu thế phát triển của thị trường,
công ty có những bước phát triển khá tốt.
Tuy nhiên trong giai đoạn khó khăn hiện nay của thị trường, đặc biệt xu
hướng tồn cầu hóa và thời đại của thơng tin, khiến cho sự cạnh tranh trên thương
trường ngày càng khốc liệt trong lĩnh vực bất động sản, công ty cổ phần đầu tư và
phát triển Vindex còn bộc lộ rất nhiều hạn chế trong hoạt động kinh doanh như lựa
chọn phân khúc thị trường, hiệu quả hoạt động của nhân viên, cơ cấu tổ chức, chế
độ đãi ngộ, trình độ nhân viên, tính chun nghiệp, cơng tác marketing… Đặc biệt
đó là sự lãng phí tiền của cơng ty vào đội ngũ Cộng tác viên nhưng không hề đem
lại hiệu quả tương xứng. Việc tuyển Cộng tác viên tràn lan, không có định hướng
hay tiêu chí cụ thể, hơn nữa việc đào tạo nhóm người này khơng được chỉ đạo đúng
cách khiến cho hoạt động khơng hiệu quả, mất hình ảnh cũng như danh tiếng của
công ty. Những tồn tại bất cập điển hình ở đội ngũ cơng tác viên đã phần nào ảnh
hưởng đến hiệu quả hoạt động kinh doanh và thương hiệu của công ty. Trong bối
cảnh thị trường đang khó khăn nối tiếp khó khăn như hiện nay, doanh nghiệp phải
biết cách tận dụng triệt để nguồn lực của cơng ty, phát triển đội nhóm một cách
đồng đều.
Thấy được tiềm năng phát triển của đội ngũ công tác viên kinh doanh bất
động sản tại công ty, cùng với những yêu cầu và lý luận thực tiễn nêu trên, em lựa
chọn đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động của đội ngũ cộng tác viên kinh doanh
bất động sản tại công ty cổ phần đầu tư và phát triển dịch vụ Vindex” làm chuyên
đề thực tập tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa cơ sở khoa học về đội ngũ cộng tác viên kinh doanh bất
động sản và hiệu quả hoạt động của đội ngũ cộng tác viên kinh doanh bất động sản
SVTH: Nguyễn Diệp Anh
2
Lớp: QTKDBĐS52
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Yến
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hải
- Phân tích thực trạng hiệu quả hoạt động của đội ngũ công tác viên kinh
doanh bất động sản tại công ty cổ phần đầu tư và phát triển dịch vụ Vindex.
- Đề xuất một số giải pháp góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của đội
ngũ công tác viên kinh doanh bất động sản tại công ty cổ phần đầu tư và phát triển
dịch vụ Vindex.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: hiệu quả hoạt động của đội ngũ công tác viên kinh
doanh bất động sản
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Về không gian: nghiên cứu, đánh giá hiệu quả hoạt động của đội ngũ CTV
kinh doanh tại công ty cổ phần đầu tư và phát triển dịch vụ Vindex.
+ Về thời gian: các số liệu thống kế đều được phân tích từ năm 2009 đến
nay.
4. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp khảo cứu tài liệu: sử dụng các số liệu thống kê có sẵn của
phịng ban, các bộ phận thuộc Cơng ty cổ phần đầu tư và phát triển dịch vụ Vindex
(sàn giao dịch Vindex).
- Phương pháp phân tích và tổng hợp thơng tin: Thông tin và các số liệu sau
khi thu thập được sẽ được tác giả tổng hợp theo các phương pháp tổng hợp thống
kê: sắp xếp, phân bố, hệ thống các bảng biểu thống kê và đồ thị với các chỉ tiêu số
lượng và chất lượng khoa học nhất sau khi đã làm sạch số liệu điều tra.
- Hệ thống hóa các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động của đội ngũ cộng
tác viên.
5. Kết cấu của đề tài
Ngoài lời nói đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, chuyên đề gồm 3
chương:
Chương 1: Cơ sở khoa học về hiệu quả hoạt động kinh doanh của đội ngũ
cộng tác viên kinh doanh bất động sản.
Chương 2: Thực trạng hiệu quả hoạt động của đội ngũ cộng tác viên kinh
doanh bất động sản tại công ty cổ phần đầu tư và phát triển dịch vụ Vindex.
Chương 3: Một số giải pháp góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của đội
ngũ cộng tác viên kinh doanh bất động sản tại công cty cổ phần đầu tư và phát triển
dịch vụ Vindex.
SVTH: Nguyễn Diệp Anh
3
Lớp: QTKDBĐS52
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Yến
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hải
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA ĐỘI
NGŨ CỘNG TÁC VIÊN KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN
1.1. Đội ngũ cộng tác viên kinh doanh bất động sản
1.1.1. Vai trò của đội ngũ cộng tác viên kinh doanh bất động sản
Đội ngũ cộng tác viên có vai trị quan trọng cũng giống như những nhân viên
sales chính trong một công ty. Hoạt động của doanh nghiệp không thể thiếu khách
hàng và đội ngũ nhân viên, trong đó đội ngũ cộng tác viên góp phần lớn vào cơng
cuộc gây dựng thương hiệu cho công ty và quan trọng nhất đó là đem lại doanh thu.
Đội ngũ này giống như điểm tựa của địn bẩy. Điều này có vẻ khác lạ, vì
quan tâm hàng đầu của mọi doanh nghiệp tập trung đầu tư vào đội ngũ nhân viên
chính, tăng doanh số bán hàng, nhưng thực tế, những doanh nghiệp kinh doanh bất
động sản thành công đều là những doanh nghiệp biết khai thác tối đa tiềm năng của
đội ngũ công tác viên này. Bởi đây là đội ngũ mà doanh nghiệp sẽ khơng phải mất
q nhiều chi phí để duy trì và đào tạo. Việc phát triển đội ngũ cộng tác viên hồn
tồn có thể dựa vào những nguồn lực có sẵn của cơng ty, và từ trong đội ngũ ấy,
cơng ty có thể phát hiện ra những nhân viên sales tiềm năng để bổ sung vào đội ngũ
chính của cơng ty. Có thể nói đội ngũ cộng tác viên giống như một nôi nuôi dưỡng
những mầm sống mãnh liệt, những nhân tài mà cơng ty đang tìm kiếm cho mình.
Vai trị trong việc đem lại doanh thu cho cơng ty. Đây chính là vai trị quan
trọng nhất của đội ngũ cộng tác viên. Hoạt động của đội ngũ này chủ yếu là trực
tiếp bán hàng và mang lại doanh số.
Vai trị trong việc góp phần xây dựng hình ảnh, thương hiệu cho công ty.
Mỗi một cộng tác viên đều là một đại sứ của thương hiệu. Họ có thể bồi đắp hoặc
phá vỡ hình ảnh của doanh nghiệp khi tương tác với khách hàng, đối tác, thậm chí
là những thành viên khác trong cơng ty. Do đó một doanh nghiệp không thể xây
dựng một thương hiệu mạnh trên thị trường nếu không bắt đầu xây dựng thương
hiệu từ bên trong. Là một cộng tác viên không phải chỉ biết logo có màu gì, slogan
có ý nghĩa gì, mà cịn phải ý thức được rằng họ là một đại sứ của thương hiệu và họ
phải biết rõ vai trò và trách nhiệm của mình trong quá trình xây dựng thương hiệu.
Hỗ trợ kinh doanh, bổ sung nhân lực kịp thời cho công ty. Hoạt động của đội
ngũ này khá đa dạng. Họ không chỉ tham gia bán hàng trực tiếp mà đơi khi cịn
SVTH: Nguyễn Diệp Anh
4
Lớp: QTKDBĐS52
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Yến
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hải
đóng góp trong vai trị như một support. Khi doanh nghiệp tổ chức sự kiện, hay tiến
hành một chiến dịch marketing cần một số lượng lớn hỗ trợ nhiều công việc nhỏ mà
đáng ra phải thuê ngoài như phát tờ rơi, lễ tân, làm thị trường,…. Trong đội ngũ
này, chắc chắn có rất nhiều ứng viên tiềm năng, vì vậy thơng qua những hoạt động
lãnh đạo có thể quan sát và phát hiện nhân tài để bổ sung vào lực lượng nhân viên
chính cho cơng ty. Bởi đặc điểm của nghề bán hàng dù ở bất kỳ doanh nghiệp nào
cũng vậy, việc đối mặt với vấn đề nhân viên nghỉ việc là khá thường xuyên. Như
vậy để đáp ứng nhân lực kịp thời, thì việc duy trì hoạt động của một đội ngũ cộng
tác viên là cực kỳ cần thiết.
1.1.2. Đặc điểm của đội ngũ cộng tác viên kinh doanh bất động sản
Cộng tác viên là những người làm việc bán thời gian, không phải làm việc 8
tiếng một ngày.Cộng tác viên bán thời gian khác với làm việc tự do (freelance),
người làm nghề tự do thường khơng có bất kỳ ràng buộc nhân sự cụ thể với công ty
mà họ đang hợp tác, và họ chỉ hưởng thành quả theo từng gói cơng việc, cịn cộng
tác viên bán thời gian vẫn có ràng buộc nhất định với đơn vị quản lý. Họ có trách
nhiệm nhất định với cơng ty mình ký hợp đồng. Họ vẫn có mặt tại văn phịng hàng
ngày nếu cần.
Đối tượng có thể trở thành cộng tác viên
Sinh viên các trường đại học,cao đẳng, trung cấp chuyên nghiệp; những
người muốn làm nhiều cơng việc cùng lúc. Đó là những người chỉ có khoảng thời
gian rảnh từ 4-5 tiếng một ngày.
Đặc điểm của đội ngũ cộng tác viên
- Về chuyên môn: hầu hết đội ngũ cộng tác viên là những người thiếu hoặc
chưa có kinh nghiệm trong việc bán hàng bất động sản. Họ là những người chưa
quen với việc tư vấn và hầu như phải đào tạo từ đầu. Họ là những người còn thiếu
và yếu về kiến thức pháp luật liên quan đến bất động sản. Điều này thực sự quan
trọng, vì bất động sản là tài sản quan trọng của mỗi quốc gia và được quản lý chặt
chẽ thông qua hệ thống luật pháp. Bên cạnh đó, thị trường bất động sản ở Việt Nam
cịn rất mới mẻ, do vậy hệ thống pháp luật còn nhiều bất cập, quy định chồng chéo,
còn nhiều lỗ hổng và đặc biệt là khó hiểu đối với những người mới lần đầu tìm hiểu.
- Về tính cách: Đa số họ là những người trẻ có độ tuổi từ 18-25. Ở độ tuổi
này, con người có khả năng tiếp thu và nắm bắt vấn đề rất nhanh. Có nhiệt huyết
SVTH: Nguyễn Diệp Anh
5
Lớp: QTKDBĐS52
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Yến
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hải
và tính cầu tiến, ham học hỏi. Đặc biệt là khả năng sáng tạo ở đội ngũ này là rất
tiềm năng, họ có thể đưa ra rất nhiều phương án mới, cách thức tiếp cận khách
hàng mới, chương trình marketing hiệu quả với nhiều ý tưởng độc đáo.Bên cạnh
đó, đội ngũ cơng tác viên này này có khả năng tự học, khả năng tự kiểm tra và
đánh giá công việc của mình rất tốt.Đây đều là những đức tính rất tốt để thành
cơng nhanh chóng trên con đường bán hàng bất động sản nói riêng và bán hàng
nói chung.
- Thời gian: bị giới hạn do đối tượng này cịn có thêm cơng việc khác. Đối
với sinh viên thì là việc học, thời gian của việc học thay đổi liên tục, do vậy, sinh
viên đi làm sẽ vướng mắc rất nhiều về thời gian. Đơi khi một tuần chỉ có thể nghỉ
một buổi. Việc này cực kỳ ảnh hưởng đến hiệu quả làm việc.Thời gian làm việc của
đội ngũ cộng tác viên chỉ khoảng 4 tiếng một ngày theo giờ hành chính.
- Phương tiện: Đội ngũ cộng tác viên mà trong đó chủ yếu là sinh viên thì
phương tiện đi lại có thể là xe đạp, xe buýt, hoặc xe máy. Có những đối tượng
khơng có laptop. Vấn đề này rất cần quan tâm khi phỏng vấn. Làm nghề môi giới
không thể thiếu phương tiện đi lại là xe máy và laptop.
- Khả năng chịu áp lực trong công việc: do hầu hết đội ngũ cộng tác viên
nên đều là những người chưa có va chạm nhiều với xã hội, chưa đối mặt với
những khó khăn trong cơng việc đặc biệt là trong nghề bán hàng bất động sảntài sản có giá trị cực kỳ lớn thì áp lực là rất lớn. Việc khơng chịu được áp lực
cơng việc có thể khiến đối tượng này bỏ việc giữa chừng, như vậy gây ra tổn
thất cho doanh nghiệp.
1.1.3. Yêu cầu, kỹ năng của đội ngũ cộng tác viên kinh doanh bất động
1.1.3.1. Trình độ chuyên môn
- Kiến thức môi giới
Cũng giống như môi giới trong các lĩnh vực khác, công việc của đội ngũ
cộng tác viên là giúp người mua đến với người bán. Đội ngũ này có trong tay thơng
tin về bất động sản, về các dự án được qui hoạch, một khi người mua có nhu cầu, họ
sẽ cung cấp những thông tin ấy, và chịu trách nhiệm liên hệ với những người đại
diện bên chủ sở hữu.
Những nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp phải có một kiến thức khá
sâu rộng về thị trường bất động sản trong khu vực. Họ nắm rõ nhu cầu của khách
SVTH: Nguyễn Diệp Anh
6
Lớp: QTKDBĐS52
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Yến
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hải
hàng và thị trường cũng như những biến động về giá cả. Những người làm công
việc này đều thông thuộc các ngóc ngách của thị trường, các quy định về thuế, cũng
như hỗ trợ tài chính từ các ngân hàng, tổ chức tín dụng.
Nhà mơi giới bất động sản chun nghiệp cung cấp giải pháp cho khách
hàng đó là tư vấn cho người mua các khoản vay có lãi suất thấp và lợi nhất từ các tổ
chức tài chính, các ngân hàng. Đây là một đặc điểm tạo nên sự khác biệt về dịch vụ
môi giới bất động sản. Trong một số trường hợp, người mơi giới chỉ hồn tất các
trách nhiệm ban đầu cho việc thỏa thuận, cịn việc hồn tất thỏa thuận đó về tài
chính hay pháp lý lại do luật sư hay tổ chức tín dụng, ngân hàng thực hiện.
Bên cạnh đó nhà mơi giới phải có kế hoạch hàng động rõ ràng, cần thực hiện
những bước nào để có thể hồn thành cơng việc và nhiệm vụ. Làm thế nào đó đảm
bảo tốt nhất quyền lợi của các bên cả khách hàng và chủ nhà.
- Thông tin bất động sản khu vực
Nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp có kiến thức vững chắc về dự án,
chủ đầu tư, giá cả thị trường trong khu vực hoạt động của mình. Thơng tin có thể
thu tập qua báo, đài, hội thảo, hiệp hội bất động sản, kinh nghiệm thương trường…
đây là nguồn thông tin cơ bản và cần thiết khi tư vấn cho khách hàng.
Thông tin quan trọng này phải thu thập và tổng hợp theo từng loại bất động
sản. Nhà phố riêng lẻ, đất dự án, đất phân lô bán nền, đất thổ cư trong khu dân cư,
hộ gia đình, đất nơng nghiệp, nhà chung cư (căn hộ cao cấp, chung cư cho tái định
cư, cho người thu nhập thấp), nhà phố liền kế của dự án, biệt thự xây sẵn…
Cần nắm rõ giá cả từng loại bất động sản và từng thời điểm giá cả lên xuống
của thị trường. Khi tư vấn cho khách hàng, tùy vào nhu cầu của khách hàng muốn
tìm mua bất động sản ở khu vực nào thì chúng ta nói ngay về giá khu vực đó hiện
nay bao nhiêu, cịn nhiều sản phẩm để bán không, nên mua ngay hay chờ một thời
gian nữa chờ dự án khác mới ra tốt hơn, giá mềm hơn…
- Kiến thức sales và marketing
Cho dù với bất kỳ loại hình bất động sản nào thì người môi giới cần phải biết
rõ các nhu cầu của khách hàng trước một thương vụ mua bán. Trước khi dẫn người
mua đến xem một địa chỉ bất động sản, người môi giới thường phải tiếp xúc với
khách hàng một số lần để nắm rõ nhu cầu, thị hiếu của khách hàng cũng cần xác
SVTH: Nguyễn Diệp Anh
7
Lớp: QTKDBĐS52
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Yến
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hải
định rõ khả năng tài chính của khách. Đây có thể coi là giai đoạn tiền khả thi cho
một giao dịch và người môi giới. Người môi giới sẽ niêm yết một danh sách các
ngơi nhà bán, vị trí và mơ tả chi tiết, và một điểm rất quan trọng - là các nguồn hỗ
trợ tín dụng cần thiết cho khách hàng.
- Kiến thức pháp luật
Để trở thành nhà môi giới chun nghiệp thì chúng ta ln cập nhật các quy
định liên quan đến bất động sản vì yếu tố pháp lý ở nước ta luôn thay đổi và điều
chỉnh, cũng là nguyên nhân khiến cho một số người không chuyên khó mà có thể
cạnh tranh được với các cơng ty làm ăn bài bản và chuyên nghiệp.
Chúng ta không những thông thạo luật Kinh doanh bất động sản không thôi
mà còn phải biết về luật Nhà ở, Luật dân sự, luật Đầu tư, các Nghị định hưỡng dẫn
thi hành, các luật này để thực hiện công việc môi giới một cách chính xác, đúng luật
và chun nghiệp.
- Kiến thức cơng nghệ thông tin
Thế kỷ 21 đã tạo ra cuộc cách mạng về thông tin và truyền thông, tạo điều
kiện cho những nhà môi giới bất động sản phát huy khả năng và tính chun nghiệp
trong cơng việc.
Sử dụng thành thạo các phần mềm văn phòng như MS Office, gửi nhận
email, phần mềm xử lý ảnh và những phần mềm chuyên dụng dành cho ngành bất
động sản sẽ giúp công việc mơi giới thật thuận lợi và đáp ứng những địi hỏi, nhu
cầu của khách hàng một cách nhanh chóng và chính xác.
Bên cạnh đó nhà mơi giới chun nghiệp cần phải có những cơng cụ, thiết bị
kỹ thuật số để hỗ trợ trong công việc như: laptop, máy ảnh số, điện thoại bàn, điện
thoại di động vv…
1.1.3.2. Một số kỹ năng mềm
- Kỹ năng “mềm” bao gồm nhiều loại kỹ năng kết hợp với nhau: cách giao
tiếp, cách đàm phán, sự tác động, tính thuyết phục, giới thiệu, diễn thuyết, lãnh đạo,
làm việc theo nhóm, thiết lập quan hệ, quản lý thời gian, thư giãn, vượt qua khủng
hoảng, sáng tạo và đổi mới… Kỹ năng “mềm” được tạo ra để giúp người bán hàng
“chinh phục” khách hàng theo cách tích cực, nhằm đạt được kết quả tốt nhất, kể cả
trong kinh doanh hay cuộc sống.
SVTH: Nguyễn Diệp Anh
8
Lớp: QTKDBĐS52
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Yến
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hải
Kinh doanh bất động sản bao gồm tất cả những yếu tố về truyền thông, các
mối quan hệ, sự quảng bá bản thân và các ý tưởng theo hướng tích cực và tạo ấn
tượng mạnh. Trong nghề môi giới này, người bán hàng phải tiếp xúc lâu dài với rất
nhiều khách hàng, chịu nhiều tác động tương quan qua lại giữa con người với nhau.
Vì vậy, kỹ năng “mềm” với xuất phát nhắm vào quan hệ giữa con người và con
người, trở thành yếu tố cự kỳ quan trọng trong kinh doanh, bởi nó giúp người bán
hàng có thể hiểu rõ hơn về tâm lý của bản thân và khách hàng, cải tạo được những
thói quen khơng tốt trong giao tiếp, giúp từng nhân viên có thể tác động vào các
mối quan hệ theo hướng tích cực, vượt qua những trở ngại, vướng mắc chỉ bằng lời
nói của mình. Ví dụ,thay vì quen thói cãi nhau gay gắt với đồng nghiệp về một vấn
đề, ta có thể biến cuộc tranh cãi thành tranh luận tích cực để tìm cách giải quyết
thỏa đáng sự việc.
Những kỹ năng mà thường chúng ta không mấy để ý lại góp phần quan trọng
trong sự thành công hoặc thất bại của một nhân viên bán hàng. Nó có thể quyết định
việc người cộng tác viên ký được hợp đồng hay làm mất đi hợp đồng, việc cộng tác
viên tạo ra một đội ngũ làm việc dính kết, hiệu quả hoặc đầy lục đục, việc có được
đề bạt trở thành nhân viên chính thức… Nắm vững và phát huy hiệu quả kỹ năng
“mềm” sẽ giúp người bán hàng chiếm lợi thế trong cạnh tranh, tạo dựng được
những mối quan hệ tốt đẹp và đem lại lợi ích thiết thực cho sự nghiệp của mình.
Trong suy nghĩ của khách hàng, nếu nhân viên bán hàng tốt thì doanh nghiệp
đó tốt, uy tín. Kỹ năng bán hàng chun nghiệp của nhân viên là nhân tố quan trọng
ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Những kỹ năng của họ
bao gồm cung cấp thông tin, dịch vụ và xúc tiến bán hàng, sẽ là một lợi thế khiến
nhân viên sales vượt trội hơn so với doanh nghiệp khác. Sử dụng kỹ năng sẽ làm
tăng doanh số bán hàng một cách nhanh chóng ngay cả khi thị trường trầm lắng
nhất. Kỹ năng chính là yếu tố tạo nên sự khác biệt, đẳng cấp giữa những người bán
hàng. Nếu kỹ năng kém, khách hàng sẽ lần lượt ra đi và kéo theo doanh số sụt giảm
nghiêm trọng.
Thực tế cho thấy trong đa số trường hợp, kỹ năng “mềm” quyết định đến
80% sự thành đạt của một nhân viên bán hàng. Người bán hàng bất động sản chỉ có
SVTH: Nguyễn Diệp Anh
9
Lớp: QTKDBĐS52
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Yến
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hải
thể thành cơng vượt bậc một khi họ có thể nắm được chìa khóa kết hợp giữa kỹ
năng “mềm” và kỹ năng “cứng” (trình độ học vấn, năng lực chun mơn, kinh
nghiệm…). Trong đó, kỹ năng “mềm” quyết định phần lớn, bởi không phải ai cũng
chinh phục và vận dụng nhuần nhuyễn kỹ năng “mềm” vào kinh doanh, trong khi
rất nhiều người có kỹ năng “cứng” chẳng chênh lệch là mấy.
- Kỹ năng ngoại ngữ
Việt nam ta đã gia nhập WTO cơ hội cho các nhà đầu tư nước ngoài vào làm
ăn sinh sống tại Việt Nam, đây là cơ hội cho các nhà môi giới trong lĩnh vực cho
thuê/bán bất động sản phát triển mạnh hơn. Đây là cơ hội và cũng là thách thức nếu
những nhà môi giới không biết sử dụng ngoại ngữ đặc biệt là tiếng Anh. Cơ hội sẽ
đến và đi rất nhanh nếu chúng ta không giao tiếp được tiếng Anh.
Không chỉ dừng lại ở giao tiếp không thôi mà chúng ta cần phải biết Anh
văn chuyên nghành về lĩnh vực bất động sản để có thể trình bày, thuyết phục được
khách hàng nước ngồi.Nên việc thông thạo ngoại ngữ là một yếu tố không thể
thiếu đối nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp trong giai đoạn hiện nay và
trong tương lai.
1.1.3.3. Đạo đức nghề nghiệp
Ngồi ra người mơi giới thường có tính cách dễ chịu, trung thực và một bề
ngồi tin cậy. Chín chắn, có đánh giá, nhận định đúng, đáng tin cậy, nhiệt tình trong
cơng việc là u cầu hàng đầu. Vì bất động sản là sản phẩm có giá trị rất cao nên
người đại diện cần có biểu hiện thuyết phục nhất đối với khách hàng. Các nhà môi
giới bất động sản cần có đầu óc tổ chức tốt, tỷ mỷ, và trí nhớ tốt (họ cần nhớ khơng
chỉ tên, mặt của khách hàng mà cả những đặc điểm thị hiếu của khách hàng).
Chúng ta lên án những hành vi mua đầu cơ tích trữ của các đơn vị mơi giới
bất động sản. Nhiệm vụ của các tổ chức môi giới bất động sản là cung cấp thông tin
về bất động sản cho người mua/thuê; giữ vai trò trung gian trong các giao dịch bất
động sản giữa đại diện chủ sở hữu với người có nhu cầu về bất động sản. Thế nhưng
thực tế hiện nay rất nhiều tổ chức môi giới lại kiêm ln vai trị của người bán. Đặc
biệt là ở các dự án nhà chung cư và khu công nghiệp. Với nhà chung cư, đầu ra dự
án căn hộ lẽ ra phải là người có nhu cầu sử dụng căn hộ nhưng phần lớn các căn hộ
SVTH: Nguyễn Diệp Anh
10
Lớp: QTKDBĐS52
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Yến
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hải
lại rơi vào tay các nhà môi mới và giới đầu cơ ngay từ trước khi nó được hồn
thành. Các hành vi đầu cơ tích trữ trên đều khơng được pháp luật cho phép. Tuy
nhiên các biện pháp ngăn chặn, kiểm soát hành vi trên vẫn đang là vấn đề nan giải
đặt ra cho các cơ quan giám sát thị trường kinh doanh bất động sản.
Chúng ta nên tránh những hành vi trái pháp luật. Trước khi chưa bắt buộc
phải có chứng chỉ hành nghề mơi giới bất động sản thì có thể đầu cơ trục lợi
nhưng khi đã bắt buộc và phải qua lớp đạo tạo kiến thức về môi giới, chúng ta đã
biết cái nào được phép làm, làm đúng luật, cái nào không được phép làm, nếu
làm là phậm luật.
Một khía cạnh khác cần phải kể đến đó là giá cả bất động sản trên thị trường.
Ở nước ta hiện nay, nhu cầu về nhà ở, về cơ sở hạ tầng phục vụ sản xuất kinh doanh
đang là một vấn đề cấp thiết. Trong điều kiện quĩ đất của Nhà nước rất hạn hẹp, chủ
yếu vẫn theo cơ chế xin cho. Lợi dụng tình hình này, lực lượng tư vấn nhà đất đã
bóp méo thơng tin, góp phần đẩy giá lên hoặc làm hạ giá xuống theo các cơn sốt
nóng lạnh của thị trường nhằm thu lợi cho mình. Mặt khác, do thói quen tâm lý của
người dân, ln có xu hướng tích lũy tài sản dưới hình thức vàng hoặc bất động sản,
càng đẩy giá bất động sản lên cao, vơ hình chung tạo điều kiện cho đội ngũ mơi giới
trục lợi.
Thêm vào đó, các thơng tin về quy hoạch, sử dụng đất, cũng như tình trạng
pháp lý của từng bất động sản lại không được công bố đầy đủ và công khai. Mà
những thông tin này, do các quan hệ hay do một số nguyên nhân nào đó, lại được
đội ngũ các nhà mơi giới "khai thác triệt để" để kiếm lời. Khơng ít người đã lâm vào
cảnh dở khóc dở cười vì đầu tư hết vốn liếng, tài sản mua nhà, mua các cơng trình
xây dựng mà không mảy may biết rằng chúng đã nằm trong diện quy hoạch. Đến
khi những chủ bất động sản bị hại tìm đến các mơi giới bất động sản thì họ đã cao
chạy xa bay.
Để trở thành nhà mơi giới bất động sản chuyên nghiệp chúng ta nên tránh
những yếu tố vi phạm đạo đức nghề nghiệp nêu trên, và hoạt động môi giới phải
dựa trên sự công bằng và minh bạch về thông tin, đồng thời phải coi đạo đức nghề
nghiệp là kim chỉ nam, là sợi chỉ đỏ xun suốt trong tịa bộ q trình tác nghiệp.
1.1.4. Hoạt động của đội ngũ cộng tác viên kinh doanh bất động sản
SVTH: Nguyễn Diệp Anh
11
Lớp: QTKDBĐS52
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Yến
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hải
Công việc của đội ngũ cơng tác viên khơng có gì khác so với nhân viên mơi
giới chính. Hiểu một cách đơn giản về công việc này là việc dẫn dắt các bên đến
việc ký kết thương vụ, một bên là chủ sở hữu, hay người có một số quyền nào đó
đối với bất động sản, muốn bán, cho thuê và bên thứ hai muốn mua, thuê hay sử
dụng. Bên cạnh vấn đề này, trong công việc của nhà môi giới cịn xuất hiện các yếu
tố khác như khả năng tìm ra hướng giải quyết tốt nhất cho từng khách hàng. Nhân
viên phải cẩn trọng dẫn dắt khách hàng của mình qua tất cả các bước có thể xảy ra
trong những giai đoạn khác nhau của thương vụ
Hoạt động cụ thể như sau:
+ Đăng thông tin trên quảng cáo, rao vặt bất động sản trên internet để tìm
kiếm khách hàng.
+ Tư vấn, xúc tiến môi giới, chốt hợp đồng.
+ Xây dựng và thiết lập hệ thống khách hàng tiềm năng, khách hàng mục
tiêu, lên kế hoạch thường xuyên chăm sóc định kỳ khách hàng tiềm năng, khách
hàng mục tiêu để tạo doanh thu ổn định hàng tháng/quý và năm. (Được Công ty
cung cấp hệ thống khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu để chăm sóc tạo
doanh thu ổn định)
+ Triển khai kế hoạch bán hàng và các chương trình bán hàng thuộc dự án do
VINDEX độc quyền phân phối trực tiếp từ các Chủ đầu tư (Vincom, BIM, Mai
Linh, Hyundai, Hòa Phát, MIC Quân Đội, Tuần Châu, Minh Việt...)
+ Được Bộ phận Quản lý Sàn hỗ trợ Tư vấn chốt khách hàng mang lại hiệu
quả cao nhất.
+ Với môi trường làm việc rất chuyên nghiệp, năng động (các Chuyên viên
Tư vấn sẽ được cung cấp các hệ thống phần mềm nghiệp vụ bất động sản theo tiêu
chuẩn Quốc tế để làm việc đạt mức hiệu quả cao nhất).
1.2. Tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động của đội ngũ cộng tác viên kinh doanh
bất động sản
1.2.1. Doanh số và mức tăng trưởng doanh số
Đối với doanh nghiệp, doanh thu bán hàng chính là để doanh nghiệp thực
hiện chức năng kinh doanh, là điều kiện để doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, bù đắp
chi phí phát sinh trong q trình kinh doanh, doanh thu bán hàng giúp doanh nghiệp
SVTH: Nguyễn Diệp Anh
12
Lớp: QTKDBĐS52
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Yến
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hải
có thể mở rộng kinh doanh, tạo công ăn việc làm và nâng cao đời sống người lao
động, đồng thời là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện nghĩa vụ với ngân sách nhà
nước. Do vậy, doanh thu chính là tiêu chí hàng đầu của doanh nghiệp khi đánh giá
hiệu quả hoạt động của nhân viên.
Doanh số bán hàng của một mơi giới được ghi nhận sau khi khách hàng
thanh tốn phí mơi giới cho cơng ty, nghĩa là tổng số tiền mà cơng ty ghi nhận
vào sổ kế tốn. Thơng thường phí mơi giới được thỏa thuận giữa nhà mơi giới và
khách hàng (chủ yếu là khách hàng có nhu cầu bán hoặc cho thuê, đôi khi là do
thỏa thuận giữa hai bên), và thường xoay quanh 0.5%-1% giá trị hợp đồng mua
bán bất động sản.
Doanh số bán hàng càng lớn phần nào phản ánh khả năng bán hàng giỏi của
nhân viên. Đây là tiêu chí phản ánh trực tiếp năng lực của người bán hàng, nhiều
thương vụ được ký kết thành công, doanh thu mang về càng nhiều.
Đánh giá chỉ dựa trên doanh thu tại một thời điểm nhất định sẽ không phản
ánh được sự tiến bộ của nhân viên trong quá trình làm việc, sự tiến bộ của nhân viên
là điều quan trọng mà nhà quản lý cần xem xét để giữ chân những người tài cho
công ty. Để biết được sự tiến bộ của nhân viên qua doanh số bán hàng, nhà quản lý
có thể sử dụng tiêu chí mức tăng trưởng doanh số. Mức tăng trưởng được tính theo
% cho biết mức tăng trưởng doanh thu tương đối qua từng thời kỳ, có thể là tháng
trước, quý trước và năm trước cho từng nhân viên. Trường hợp, doanh thu của kỳ
trước kỳ hiện tại bằng không thì mức tăng trưởng doanh thu là khơng xác định. Như
vậy, sẽ giúp nhân viên có thêm động lực phấn đấu để ngày càng tiến bộ, đồng thời
giúp giám đốc có những chiến lược phù hợp nhằm đào tạo, khuyến khích, động viên
giữ chân người tài cho doanh nghiệp.
Cơng thức tính mức tăng trưởng doanh thu
Mức tăng trưởng doanh thu theo tháng:
Mức tăng trưởng doanh thu theo n kỳ:
SVTH: Nguyễn Diệp Anh
13
Lớp: QTKDBĐS52
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Yến
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hải
Trong đó, DT0 là doanh thu của hiện tại,DTi là doanh thu của i kỳ trước. Một
kỳ có thể là 4 quý gần nhất hoặc 1 năm gần nhất. Một nhân viên có mức tăng trưởng
doanh thu cao thể hiện họ đang lỗ lực không ngừng để phát triển và chứng minh
năng lực của bản thân, đồng thời nếu hầu hết tất cả mức tăng trưởng của các nhân
viên đều tăng điều đó có thể phản ánh thị trường bất động sản đang có xu hướng
thay đổi theo chiều hướng tích cực. Nếu mức tăng trưởng doanh thu giảm xuống
liên tục, thì ban quản lý cần tìm hiểu nguyên nhân và đưa ra các biện pháp cũng như
chiến lược đúng đắn, hỗ trợ cho nhân viên.
1.2.2. Tỷ lệ hợp đồng thành công
Công thức:
Tỷ lệ này nhằm đánh giá khả năng chốt hợp đồng của mỗi nhân viên. Trong
bất động sản luôn tồn tại rất nhiều rủi ro, để đi đến ký kết hợp đồng thành công và
đem về doanh thu cho cơng ty là một q trình khó khăn. Có rất nhiều rủi ro có thể
xảy ra, và nếu như người bán hàng yếu về các kỹ năng cũng như kinh nghiệm thì
khả năng để tuột mất hợp đồng là rất lớn. Ví dụ, mơi giới non kinh nhiệm có thể bị
khách hàng “cắt cầu” bằng cách bỏ qua môi giới (để khơng phải trích hoa hồng), tự
chủ nhà với khách hàng làm việc và mua bán nhà với nhau, hoặc có thể ký xong
hợp đồng đến khâu đi thanh tốn, chủ nhà hoặc khách mua gặp vấn đề về hành
chính, nếu khơng có kỹ năng giải quyết vấn đề tốt thì có thể thương vụ đó khơng
thành cơng, và phí dịch vụ mơi giới khơng có vvv... có rất nhiều rủi ro trong q
trình từ khi có khách hàng đến lúc nhận được phí dịch vụ mơi giới, địi hỏi rất nhiều
kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm của người bán hàng.Việc đánh giá tiêu chí này,
giúp doanh nghiệp xác định hiệu quả hoạt động, đồng thời tìm ra nguyên nhân làm
các thương vụ tưởng chừng như thành công mà lại thất bại.
1.2.3. Mức tăng trưởng khách hàng
Đây có thể là tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh rất mới, đặc
biệt là ngành kinh doanh bất động sản. Đối với hàng hóa là bất động sản, thì khả
SVTH: Nguyễn Diệp Anh
14
Lớp: QTKDBĐS52
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Yến
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hải
năng quay vòng sản phẩm chậm hơn rất nhiều so với các sản phẩm khác. Đối với
khách hàng mua nhà với nhu cầu để ở thì họ mua 1-2 căn hộ, tuổi thọ bất động sản
rất dài thường 50 năm cho đến 100 năm. Do vậy, khả năng mua thêm bất động sản
từ người có nhu cầu ở hầu như là rất ít hoặc khơng có.
Tuy nhiên, đối với nhà đầu tư thì lại khác, họ mua bất động sản, đợi giá lên,
hoặc sửa sang để bán lại hoặc cho thuê lại với giá cao mang lại lợi nhuận thì khả
năng mua nhiều bất động sản là cao. Đây chính là khách hàng cần quan tâm đặc
biệt, có chiến lược chăm sóc hậu mãi tốt, tạo ra lượng khách hàng trung thành.
Đối với khách hàng có mối quan hệ rộng có thể giới thiệu khách hàng mới,
các khách hàng tiềm năng là bạn bè, người thân, đối tác, đồng nghiệp của họ.Do vậy
khi có nhiều khách hàng, và số lượng khách hàng ngày càng tăng sẽ là cơ sở rất tốt
để bán được hàng. Có thể khách hàng đến hơm nay không mua được bất động sản,
nhưng nếu biết khai thác và chăm sóc sẽ thu lại được kết quả đáng mong đợi trong
tương lai. Tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh thông qua mức tăng
trưởng khách hàng dựa trên việc xác định lượng khách hàng mà mỗi nhân viên có
qua từng thời kỳ là rất cần thiết. Việc xác định mức tăng trưởng khách hàng phần
nào phản ánh nỗ lực trong việc tìm kiếm khách hàng của nhân viên kinh doanh. Đây
là điều thực sự quan trọng, có thể tại thời điểm hiện tại khơng đáp ứng được như
cầu, nhưng sang thời điểm khác, tuần sau, tháng sau có thể có bất động sản phù hợp
và đem lại giao dịch thành công.
1.2.4. Đánh giá của khách hàng
Danh tiếng là tài sản vơ hình và có giá trị của doanh nghiệp, nó là tổng hợp
của rất nhiều yếu tố, những thành quả mà doanh nghiệp tạo dựng được trong suốt
q trình hoạt động của mình. Chính danh tiếng của công ty sẽ đảm bảo cho lợi
nhuận tiềm năng.
Trong thế giới của chúng ta, khi ý tưởng càng thay thế vật chất trong việc tạo
ra giá trị kinh tế, thì sự cạnh tranh vì danh tiếng đã trở thành động lực qua trọng
thúc đẩy sự phát triển. Nhà cung cấp dịch vụ kinh doanh bất động sản chỉ có thể lấy
danh tiếng để đảm bảo uy tín, chất lượng dịch vụ. Dù muốn hay khơng thì bất kỳ cá
nhân, công ty hay tổ chức nào cũng phải xây dựng và phát triển danh tiếng dựa trên
SVTH: Nguyễn Diệp Anh
15
Lớp: QTKDBĐS52
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Yến
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hải
nhận thức của cơng chúng về danh tiếng đó. Danh tiếng tốt của doanh nghiệp sẽ thu
hút khách hàng, chủ đầu tư và đặc biệt là các nhân viên tài năng. Với thời gian,
những công ty biết nuôi dưỡng danh tiếng của mình sẽ khiến mọi người tin tưởng
và sẵn sàng chi trả để sử dụng dịch vụ, đồng thời dành được những dự án từ các chủ
đầu tư uy tín trên thị trường. Do đó, danh tiếng đối với một cơng ty kinh doanh dịch
vụ bất động sản nói riêng và cơng ty khác nói chung là cực kỳ quan trọng. Bên cạnh
đó, khách hàng ngày càng thơng minh và hiểu biết, với một công ty kinh doanh chỉ
cốt thu tiền về, làm ăn kiểu chộp dựt thì chắc chắn không thể tồn tại lâu dài. Do vậy
việc đánh giá hiệu quả hoạt động của nhân viên ngoài các tiêu chí về doanh số, mức
tăng trưởng doanh số, khách hàng, doanh nghiệp cần đánh giá trên cả khía cạnh về
xây dựng danh tiếng cho công ty.
Danh tiếng của công ty chỉ có thể được xây dựng bởi đội ngũ quản lý cấp
caovà nhân viên của công ty thông qua các dịch vụ cung cấp cho khách hàng, để
khách hàng đánh giá và cảm nhận. Mỗi một nhân viên có thể bồi đắp hoặc phá vỡ
danh tiếng của doanh nghiệp khi họ tương tác với khách hàng, đối tác, thậm chí là
những nhân viên khác trong cơng ty. Do đó, doanh nghiệp khơng thể tạo dựng được
danh tiếng cho mình nếu khơng bắt đầu từ nhân viên.
Doanh nghiệp có thể đánh giá mức độ xây dựng danh tiếng cho công ty
thông qua những phản hồi từ phía khách hàng. Người quản lý có thể trao đổi với
khách hàng để tìm hiểu về mức độ hài lòng của khách hàng về các dịch vụ mà công
ty cung cấp.
Những cử chỉ, kiến thức chuyên môn, kỹ năng tư vấn và tác phong làm việc
không chuyên nghiệp của mỗi nhân viên mà đặc biệt là đội ngũ cộng tác viên,
những người còn thiếu rất nhiều kinh nghiệm cũng như kiến thức để trở nên chuyên
nghiệp, đều là những hành động giảm đi danh tiếng của công ty.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động kinh doanh bất động sản
1.3.1. Nhân tố chủ quan
Con người là nhân tố quyết định cho mọi hoạt động kinh doanh trong doanh
nghiệp. Trong thời đại ngày nay, trình độ chun mơn của người lao động có ảnh
hưởng rất lớn tới kết quả hoạt động. Nhất là ban lãnh đạo, họ là những người điều
hành và định hướng cho doanh nghiệp, quyết định sự thành công của doanh nghiệp.
SVTH: Nguyễn Diệp Anh
16
Lớp: QTKDBĐS52
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Yến
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hải
Vì vậy, trong nhân tố con người có ý nghĩa quyết định tới hiệu quả hoạt động kinh
doanh bất động sản. Điều đó địi hỏi doanh nghiệp phải có kế hoạch tỉ mỉ trong việc
tuyển đụng và đào tạo bồi dưỡng, nâng cao trình độ chun mơn cho đội ngũ cộng
tác viên.
Nhân tố kỹ thuật
Kỹ thuật và công nghệ là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới mọi hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào áp dụng công nghệ tiến tiến doanh
nghiệp sẽ có lợi thế cạnh tranh. Nếu như tất cả cách thức tìm kiếm khách hàng đều
được các sàn giao dịch thực hiện giốn nhau thì để cạnh tranh được đó chính là tốc
độ, độ bao phủ nhanh chóng và chỉ có cơng nghệ mới đem lại điều này.
Trình độ tổ chức, cách thức quản lý đội ngũ cộng tác viên
Về cách thức tổ chức và quản lý đội cộng tác viên: Nếu một doanh nghiệp
đưa ra cách thức tổ chức và quản lý đội ngũ cộng tác viên hợp lý, phân công trách
nhiệm và quyền hạn rõ ràng, đảm bảo lợi ích cơng bằng cho mỗi cá nhân, thì mọi
hoạt động sẽ trơi chảy, có năng suất.
Về công tác đào tạo: Đội ngũ cộng tác viên đều là những người mới vào
nghề, còn thiếu và yếu rất nhiều yếu tố cần thiết để có thể bán hàng thành công. Do
vậy công ty trước hết phải làm tốt công tác giáo dục, đào tạo cho đội ngũ này.
Áp dụng công cụ quản trị tiên tiến: Nếu biết áp dụng phương pháp và biện
pháp quản trị mới sẽ mang lại hiệu quả, và năng suất cao, giảm được nhiều chi phí
tạo điều kiện nâng cao khả năng cạnh tranh so với các đối thủ cùng ngành.
1.3.2. Nhân tố khách quan.
Đó là những nhân tố tác động từ bên ngồi, có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu
cực đến hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Môi trưỡng vĩ mô
Đối với nhân tố khách quan bản thân mỗi cộng tác viên không có cách nào
có thể loại bỏ hay thay đổi được, nhưng họ có thể tận dụng các nhân tố ảnh hưởng
tích cực hoặc hạn chế các nhân tố có ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Nếu như trong thời kỳ hoàng kim của bất động sản khoảng từ
2007-2008, kiếm tiền từ bất động sản quá dễ mà không cần phải đầu tư kiến thức.
Chỉ cần có hàng, một cú điện thoại của khách hàng, khơng cần tư vấn, không cần
dẫn khách đi xem nhà, cũng chốt được hợp đồng, đem lại doanh thu cho công ty.
SVTH: Nguyễn Diệp Anh
17
Lớp: QTKDBĐS52
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Yến
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hải
Trong giai đoạn đó, nhân viên mơi giới kể cả những người làm cộng tác viên cũng
có thể làm giá, tạo ra những cơn sốt ảo một cách dễ dàng để có thể kiếm vơ số tiền.
Tuy nhiên từ năm 2009 đến nay, thị trường bất động sản lao dốc thảm hại, rất nhiều
người làm nghề môi giới đã phải bỏ nghề. Việc kiếm tiền đã trở nên khó khăn gấp
bội. Bởi khi kinh tế khó khăn, hầu hết đối tượng khách hàng là những người có nhu
cầu thực. Người mua nhà kỹ lưỡng hơn nên thuyết phục rất khó. Nếu trước đây, nhà
đầu tư lướt sóng rất nhiều nên việc xuống tiền rất nhanh, một tháng có thể kiếm
hoa hồng từ cả chục khách hàng thì nay thuyết phục kiểu nào khách cũng chưa
đồng ý. Không phải lúc nào sản phẩm địa ốc cũng được mua đi bán lại với tần
suất nhiều như trước kia, hiện tại các sản phẩm dành cho người có nhu cầu thực
sự chiếm phần lớn. Việc kiếm tiền vì thế khơng dễ dàng nếu như khơng có sự
chun nghiệp nhất định.
Mối quan hệ và danh tiếng của doanh nghiệp trên thị trường.
Đây chính là tiềm lực vơ hình của doanh nghiệp tạo nên sức mạnh của doanh
nghiệp trong hoạt động kinh doanh của mình, nó tác động rất lớn đến thành bại
trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Sự tác động này là sự tác động
phi lượng hóa bởi chúng ta khơng thể tính tốn, định lượng được. Một hình ảnh tốt,
uy tín tốt về doanh nghiệp liên quan đến hiệu quả bán hàng, dịch vụ tư vấn, chắm
sóc khách hàng… là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, cũng như các chủ
đầu tư. Không phải tự nhiên một chủ đầu tư uy tín trên thị trường lại chọn một công
ty làm đại diện phân phối bán hàng cho mình. Ngồi mối quan hệ, cịn cần đến năng
lực, sự uy tín của doanh nghiệp đó. Đặc biệt trong thời kỳ bất động sản trầm lắng
như hiện nay, thì việc đảm bảo tiến độ xây dựng là yếu tố quan tâm hàng đầu của
mỗi khách hàng khi mua nhà, vì vậy họ đều tìm đến những chủ đầu tư uy tín, những
sàn giao dịch danh tiếng để mua. Do đó, mối quan hệ và danh tiếng của một doanh
nghiệp ảnh hưởng khá lớn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn
Mỗi một doanh nghiệp nói chung và đối với từng cá nhân bán hàng bất động
sản nói riêng ln ln phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh.Vấn đề
quan trọng ở đây là không được coi thường bất kỳ đối thủ nào, nhưng cũng không
nên coi đối thủ là kẻ địch. Cách xử lý khôn ngoan nhất không phải là hướng mũi
SVTH: Nguyễn Diệp Anh
18
Lớp: QTKDBĐS52
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Yến
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hải
nhọn vào đối thủ của mình mà ngược lại vừa phải xác định, điều khiển, hòa giải, lại
vừa hướng suy nghĩ và mối quan tâm của mình vào khách hàng có nghĩa là mình đã
thành cơng một phần trong cạnh tranh. Mặt khác, nên quan tâm đến việc dự đoán
trong tương lai và định hướng tới khách hàng. Trên thực tế, cạnh tranh có thể diễn
ra trên nhiều mặt khác nhau nhưng có thể nói cạnh tranh với nhau chủ yếu là khách
hàng. Đối với những môi giới mới vào nghề, thì khả năng bị các mơi giới khác qua
mặt là chuyện xảy ra thường xuyên. Trên thị trường hiện nay, có hàng ngàn người
đang tham gia vào nghề mơi giới, có những người được đào tạo, họ hiểu bản chất
của kinh doanh là phải trung thực, uy tín và quan trọng hơn hết là có đạo đức. Tuy
nhiên, phần đa ở Việt Nam hiện nay là “cò” nhà đất, vẫn hành nghề theo kiểu chộp
dựt, mánh khóe, lọc lõi, lừa đảo chỉ vì tiền. Họ cạnh tranh gay gắt, sẵn sàng dùng đủ
mọi chiêu trò để dành giật khách hàng từ tay những đồng nghiệp khác ngay cả trong
cùng một công ty. Do vậy, làm việc trong nghề môi giới này, địi hỏi mỗi nhân viên
phải ln ln cố gắng học hỏi, phát triển nhanh chóng, để có thể đối phó trong mọi
tình huống.
1.4. Một số kinh nghiệm trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động của đội ngũ
cộng tác viênkinh doanh bất động sản
1.4.1. Kinh nghiệm tại sàn giao dịch bất động sản Savills
Ra đời từ năm 1855 tại Anh Quốc, Savills đã vươn lên trở thành tập đoàn
hàng đầu thế giới trong lĩnh vực cung cấp các dịch vụ bất động sản. Savills có lịch
sử lâu đời trên 150 năm cùng sự phát triển vượt bậc với hơn 200 văn phịng và chi
nhánh trên tồn thế giới: tại châu Mỹ, châu Âu, châu Á – Thái Bình Dương, châu
Phi và cả Trung Đông. Được niêm yết trên sàn chứng khoán London với mã giao
dịch SVS, Savills nằm trong chỉ số FTSE-250 – chỉ số được xem như phong vũ biểu
của nền kinh tế Anh và là chỉ số cổ phiếu hàng đầu tại châu Âu.
Bước chân vào thị trường châu Á – Thái Bình Dương từ năm 1985, chi
nhánh đặt tại Hong Kong, Savills đã liên tục mở rộng sự hiện diện của mình tại trên
45 quốc gia với hơn 18.000 nhân viên trong khu vực, tham gia quản lý gần 100 triệu
m2 bất động sản.
SVTH: Nguyễn Diệp Anh
19
Lớp: QTKDBĐS52
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Yến
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hải
Vào Việt Nam từ năm 1995, bằng kinh nghiệm toàn cầu, Savills cũng đã
nhanh chóng trở thành một trong những cơng ty tư vấn bất động sản có tầm ảnh
hưởng lớn nhất và kinh nghiệm nhất tại Việt Nam. Savills Việt Nam có văn phịng
đặt tại Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và Nam Sài Gịn, với tổng số nhân sự 700
nhân viên, cùng một đội ngũ nhiều chuyên gia, và cán bộ quản lý cao cấp người
Việt Nam và nước ngoài đầy năng lực.
Tại Việt Nam, Savills đã đoạt giải thưởng Rồng Vàng với danh hiệu “Nhà
cung cấp dịch vụ tốt nhất” vì đã cung cấp các dịch vụ xuất sắc đến các nhà phát
triển dự án, nhà đầu tư, công ty xây dựng, chủ đầu tư và người mua trong lĩnh vực
bất động sản tại Việt Nam.
Hàng năm, Savills Việt Nam tuyển rất nhiều cộng tác viên. Để được vào làm
cộng tác viên ở đây, đòi hỏi ứng viên phải đạt các yêu cầu sau:
- Khả năng ngoại ngữ cơ bản
- Chỉ nhận sinh viên năm 4
- Ngoại hình ưa nhìn
- Khả năng giao tiếp, đàm phán và giải quyết vấn đề tốt
- Trung thực, có khả năng làm việc độc lập và chịu được áp lực công việc
cao.
Ứng viên phải tham gia phỏng vấn rất khắt khe giống như những người đi
làm. Sau khi được nhận, mỗi cộng tác viên sẽ được phân công nhiệm vụ rõ ràng và
tham gia lớp đào tạo ngắn hạn. Với cộng tác viên bán hàng được gửi đến từng văn
phòng bán hàng tại các dự án và chịu sự quản lý trực tiếp của trưởng nhóm bán
hàng tại dự án đó. Trong tuần đầu tiên, cộng tác viên phải học thuộc tất cả thông tin
liên quan dự án, hiểu biết thực địa dự án, thiết kế của từng căn hộ, những điểm nổi
bật của dự án và những điểm tối của dự án. Đồng thời học thuộc quy trình bán hàng
của Savilss (được cung cấp một bản cứng mang về học). Phần này được kiểm tra
vào cuối tuần đầu tiên, nếu khơng đạt u cầu, trưởng nhóm bán hàng tại dự án trả
cộng tác viên lại cho văn phịng chính, và sẽ không nhận lại. Cộng tác viên bị trả lại
sẽ có cơ hội thử thách thêm một tuần nữa tại văn phòng với nhiệm vụ khác như hỗ
trợ bán hàng, và bị theo dõi rất chặt. Lương cứng chi trả cho một cộng tác viên là
1.000 000 VNĐ / tháng. Không được hưởng thêm bất kỳ khoản nào. Để đàm bảo uy
tín và chuyên nghiệp, cộng tác viên bán hàng không được tham gia bán hàng cho
SVTH: Nguyễn Diệp Anh
20
Lớp: QTKDBĐS52
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Yến
GVHD: Th.s Nguyễn Thị Hải
đến khi nào đạt được đủ yêu cầu theo đánh giá của người quản lý trực tiếp về mọi
mặt như kiến thức, tác phong, khả năng chịu áp lực công việc, sự nhiệt tình và kỹ
năng mềm. Ban đầu chỉ được tham gia những công việc hỗ trợ bán hàng như phát tờ
rơi, treo poster, tham gia vào chương trình mở bán với nhiệm vụ hướng dẫn khách
lên từng căn hộ xem nhà.vv…, gọi điện thông báo thông tin về chương trình mở
bán, hay chương trình ưu đãi khi mua căn hộ.
Số lượng cộng tác viên tại một văn phòng bán hàng tại dự án tùy thuộc vào
từng dự án. Những dự án quy mô lớn và mở bán lần đầu do cơng việc cịn nhiều nên
số lượng thường từ 5-10 cộng tác viên. Cịn các dự án khác thì dao động từ 3-5 cộng
tác viên. Các cộng tác viên được điều động một cách linh hoạt cho các dự án.
Hàng tuần và tháng, trưởng nhóm bán hàng tại dự án gửi nhận xét, đánh giá
từng cộng tác viên cho người quản lý đội ngũ cộng tác viên trên văn phòng chính.
Có thể nói Savills là cơng ty đáng để cho các doanh nghiệp khác học hỏi, họ
biết cách tận dụng mọi lợi thế và quản lý chặt chẽ từng công việc nhỏ nhất. Chỉ
riêng trong việc tận dụng nguồn lao động trẻ là sinh viên, họ chỉ phải trả 1.000 000
đồng cho một người mà lợi ích đem lại khơng hề nhỏ, tiết kiệm rất nhiều chi phí
th ngồi các dịch vụ hỗ trợ bán hàng. Không chỉ vậy, với số lương ít ỏi như vậy
mà số lượng cộng tác viên ở lại trong thời gian dài là rất cao trung bình từ 3-4
tháng. Bởi Savills hiểu rằng, phải cho đi mới mong nhận được. Những cộng tác viên
ở đây, họ được trải nghiệm trong môi trường chuyên nghiệp mang tầm cỡ thế giới,
được học, được đào tạo và trải nghiệm. Đây đều những điều cần thiết cho những
sinh viên trẻ muốn lập nghiệp sau khi ra trường.
1.4.2. Kinh nghiệm tại sàn giao dịch Đất Xanh Miền Bắc.
Công Ty Cổ Phần Dịch Vụ Và Địa Ốc Đất Xanh Miền Bắc (Đất Xanh Miền
Bắc) là công ty thành viên của Tổng Công Ty Cổ Phần Dịch Vụ Và Xây Dựng Địa
Ốc Đất Xanh (Đất Xanh Corp) - một trong những thương hiệu hàng đầu trong lĩnh
vực đầu tư và phân phối bất động sản tại Việt Nam.
Được thành lập được thành lập vào ngày 07/07/2010 với Giấy phép kinh
doanh số 0104794967 do Sở Kế Hoạch Và Đầu Tư Thành Phố Hà Nội cấp phép,
Công Ty Cổ Phần Dịch Vụ Và Địa Ốc Đất Xanh Miền Bắc hoạt động kinh doanh
SVTH: Nguyễn Diệp Anh
21
Lớp: QTKDBĐS52
