ĐÀM PHÁN VÀ GIẢI QUYẾT XUNG ĐỘT CƠ BẢN

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
VIỆN QUẢN TRỊ KINH DOANH

ĐÀM PHÁN VÀ GIẢI QUYẾT XUNG ĐỘT
CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN
THỰC HIỆN BỞI
Nhóm UP

Hà Nội – 2017


Tên các thành viên:
1. Nguyễn Thu Hằng
2. Lưu Thị Phương Thảo
3. Trương Thị Nga
4. Nguyễn Thị Trà My
5. Nguyễn Thị Hằng
6. Tơ Thị Thu Hà
7. Hồng Thị Linh
8. Trần Thị Hương Giang
9. Lương Kiều Oanh
10. Đào Ngọc Hải

Kết cấu nội dung “Cơ bản về đàm phán”:
1. Khái niệm đàm phán
2. Mục đích đàm phán
3. Điều kiện để có đàm phán
4. Nguyên tắc cơ bản trong đàm phán:
- Mọi thứ đều có thể thương lượng
- Vượt qua nỗi sợ đàm phán

- Các kiểu đàm phán
- Sáu phương pháp đàm phán
5. Kết quả đàm phán


1. Khái niệm đàm phán:
Theo:
- Joseph Burnes (1993): Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều người
để đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách mà khơng bên nào có đủ sức
mạnh (hoặc có sức mạnh nhưng không muốn sử dụng) để giải quyết.
- Roger Fisher & William Ury (1991): Đàm phán là một hoạt động qua đó người
này tìm cách thuyết phục người kia thay đổi hoặc không thay đổi quan điểm.
- Ghauri & Usunier (1996): Đàm phán là một quá trình tự nguyện trao và nhận mà
cả hai bên đều điều chỉnh đề nghị và mong đợi của mình nhằm tiến lại gần nhau
hơn.
Tóm lại, đàm phán là sự thương lượng giữa hai hay nhiều bên về một vấn đề,
một món hàng hay dịch vụ mà bên này có và bên kia sẵn sàng muốn dàn xếp
trao đổi, hoặc đạt được một giải pháp có thể chấp nhận được để các bên đồng
thuận.
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác,
là kỹ năng cốt yếu ảnh hưởng đến mọi lời nói, hành động và các mối quan hệ riêng
tư cũng như công việc của mỗi người. Đó là q trình giao tiếp có đi có lại được
thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể
chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.
Đàm phán diễn ra trong cuộc sống hàng ngày của mỗi cá nhân:
Mua đồ ăn hàng ngày
Mua bán hàng hóa
Vay tiền ngân hàng
Thỏa thuận việc nhà

2. Mục đích đàm phán:


Mặc dù, trong q trình đàm phán, các bên ln tìm cách để bảo vệ quyền lợi của
mình nhưng đàm phán khơng phải là một cuộc canh tranh. Mục đích của các bên
tham gia đàm phán là để thoả mãn nhu cầu của mình một cách tốt nhất chứ khơng
phải là bảo vệ lấp trường hay chiến thắng dối tác. Điều này có nghĩa là trong đàm
phán chúng ta muốn kết quả tốt nhất cho bản thân nhưng không phải nhằm đánh
bại đối tác, chúng ta theo đuổi lợi ích của mình và các đối tác cũng vậy.
Mỗi bên đối tác khi bước vào đàm phán đều đặt ra những mục tiêu cho mình:





Đàm phán thành cơng để duy trì và phát triển các mối quan hệ.
Đảm bảo lợi ích về thời gian, tiền bạc.
Hạn chế thiệt hại.
Giải quyết bất đồng.

3. Điều kiện để có đàm phán:
Đàm phán diễn ra khi xảy ra những tình huống sau: Sự xung đột giữa hai hay nhiều
bên: cá nhân với cá nhân, nhóm với nhóm hoặc nhóm với cá nhân,... Khi đó, xuất
hiện những nhu cầu khác biệt giữa các bên dẫn đến việc phải tiến hành đàm phán.






Có bất đồng gây tranh chấp
Tranh chấp gây thiệt hại
Các bên phụ thuộc nhau vào kết quả
Có cơ hội tiềm ẩn để giải quyết
Có ý chí (chủ quan/ khách quan)

4. Nguyên tắc cơ bản trong đàm phán:
4.1 Mọi thứ đều có thể thương lượng:
“Mo ̣i thứ đề u có thể thương lươ ̣ng” cầ n phải đươ ̣c sử du ̣ng như mô ̣t quan niê ̣m và
cách tiế p câ ̣n xuyên suố t cuô ̣c số ng và công viê ̣c của mỗi người.
a. Suy nghi ̃ như mô ̣t nhà thương thuyế t
 Gầ n như không có giá cả hay điề u kiêṇ mă ̣c đinh
̣ cho bấ t kỳ thứ gì.


 Tìm ra mấ u chố t của vấ n đề để có đươ ̣c thỏa thuâ ̣n tố t hơn.
b. Giá cả mang tính linh hoa ̣t
 Viê ̣c đinh
̣ giá sản phẩ m hoă ̣c dich
̣ vu ̣ không theo mô ̣t quy luâ ̣t nào cả.
 Có thể điề u chỉnh mức giá theo hướng có lơ ̣i cho bản thân.
c. Hơ ̣p đồ ng chỉ là điể m khởi đầ u
 Hoàn toàn có quyề n bác bỏ hoă ̣c sửa đổ i bấ t kỳ điề u khoản hay điề u kiêṇ
nào mà cá nhân không hài lòng.
 Đừng bao giờ thỏa hiê ̣p khi thỏa thuâ ̣n hay hiêp̣ đồ ng mua bán chưa thỏa
đáng.
 “Đừng bao giờ chấ p nhâ ̣n thiêṭ thòi chỉ vì mô ̣t vài điề u khoản vô lý trong bấ t
kỳ bản hơ ̣p đồ ng mua bán nào. Tấ t cả điề u kiêṇ đươ ̣c đưa ra đề u có thể
thương lươ ̣ng”
4.2 Vượt qua nỗi sợ đàm phán:

Đưa ra đề nghị là chìa khóa để có một thỏa thuận tốt hơn. Đề nghị một mức giá
thấp hơn hay một điều kiện tốt hơn.
 Sửa đổi và thay đổi thỏa thuận, bổ sung, giảm giá, ưu đãi,…
 Thái độ vui vẻ, hi vọng, tự tin, nhã nhặn
 Đề nghị dứt khoát, rõ ràng và kiên quyết
a. Xây dựng bản lĩnh qua hình thức bán hàng tận nhà
“Bị người khác khước từ chưa chắc đã phải do ta”. Đừng xem lời từ chối là vấn đề
can hệ đến cá nhân.
 Không phản ánh khả năng hay giá trị cá nhân của bạn, không định nghĩa tốt
hay xấu
 Là phản hồi tự nhiên về việc mua bán dưới một đề nghị
b. Xây dựng đế chế
 Hãy biết chớp thời cơ cho dù rất nhỏ để tạo ra những thành công lớn lao.
 Điều quan trọng là thời gian. Một quyết định kinh doanh chậm trễ, một hệ
thống quản lý rườm rà sẽ làm triệt tiêu những cơ hội kinh doanh.
c. Đàm phán là một cuộc chơi


 Đừng coi đó là chuyện sống cịn, chỉ như một cuộc chơi lớn trong đời
 Khéo léo chiến thắng nhờ sự tiến bộ và thuần thục
 Xem việc thương lượng như một hoạt động thú vị, ln bình tĩnh vui vẻ ,
nắm bắt cơ hội trong mọi trường hợp
4.3 Các kiểu đàm phán:
Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật cùng với quá trình phát triển của
nhân loại đã hình thành nhiều mơ hình đàm phán.
a. Đàm phán kiểu một lần (không nhân nhượng):
Đàm phán theo kiểu cứng còn gọi là đàm phán kiểu lập trường điển hình trong đó
người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập
trường của mình, lo sao đè bẹp cho được đối phương.
Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập trường

đưa ra, cương quyết không chịu nhượng bộ.
Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc đàm
phán diễn ra nhanh chóng, người đàm phán dùng mọi mưu kế (kể cả gian kế) áp
đảo đối phương, dồn mọi bất lợi cho đối tác, giành mọi thuận lợi về mình. Sau này
nếu đối tác khơng có khả năng thực hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bị đổ bể. Nếu hai
bên đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu cứng, thì cuộc đàm phán diễn ra căng
thẳng, kéo dài, có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được, quan hệ hợp tác
tan vỡ.
Vì vậy, người đàm phán theo kiểu cứng, nếu có thu được thắng lợi thì chỉ là thắng
lợi bề ngồi, chứ khơng phải thắng lợi đích thực. Cịn nếu không thu được thắng
lợi - không ký được hợp đồng, thì cịn tệ hại hơn, họ sẽ làm mất đi mối quan hệ
hợp tác, mất bạn hàng, mất đối tác.
Trong các kiểu đàm phán thì đàm phán theo kiểu nguyên tắc có nhiều ưu thế hơn
cả, nên được nhiều nước, nhiều nhà quản trị áp dụng, nhưng muốn áp dụng thành
cơng, phải có một số điều kiện nhất định; trong đó, điều kiện tiên quyết: phải có
đội ngũ cán bộ đàm phán giỏi.

b. Đàm phán dài hạn (Kiểu mềm):


Đàm phán theo kiểu mềm còn gọi là đàm phán kiểu hữu nghị, trong đó người đàm
phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thoả thuận
và giữ gìn mối quan hệ giữa đơi bên. Họ đặt mục đích phải đạt được thoả thuận lên
hàng đầu, chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế. Người đàm phán theo kiểu
mềm không coi đối phương là địch thủ, mà luôn xem họ như bạn bè, thân hữu.
Trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối quan hệ, ký cho được hợp
đồng, còn hiệu quả kinh tế khơng được xem trọng.
Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn ra các bước: đưa ra đề nghị, tin cậy
đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm
đạt cho được thoả thuận (thậm chí có khi phải khuất phục đối phương, chấp nhận

những thoả thuận bất lợi cho mình).

c. Hợp đồng Trung Quốc:
Ở phương Tây, phần lớn thời gian được dành cho việc đàm phán được dùng để
thảo ra một bản hợp đồng chính xác. “Bên thứ nhất sẽ làm việc này còn bên thứ hai
sẽ làm việc kia…” Sau đó, hợp đồng này trở thành cơ sở cho toàn bộ mối quan hệ
làm ăn. Mỗi bên được cho là phải làm tròn nghĩa vụ như đã tuyên bố, chi tiết theo
từng mục trong bản hợp đồng. Bất kỳ sai lệch nào so với các điều khoản đã thảo
đều có thể phá vỡ thỏa thuận, dẫn đến bồi thường, thậm chí kiện tụng.

Ở Trung Quốc, nơi mà mỗi năm tôi đều dành một khoảng thời gian đáng kể ở đó,
các điều khoản và điều kiện của một thỏa thuận được thương lượng, thảo luận và
nhất trí. Sau đó chúng được viết ra, xem xét, sửa đổi và có chữ ký chính thức của
cả hai bên.

Ở phương Tây, đây được coi là bước kết thúc của cuộc thảo luận hoặc đàm phán.
Nhưng ở Trung Quốc, đây mới chỉ là bước khởi đầu của mọi cuộc đàm phán và
thảo luận.
Người Trung Quốc viết ra tất cả những gì có thể cân nhắc hoặc dự đoán. Nhưng ai
cũng hiểu rõ rằng, trong quá trình thực hiện thỏa thuận, sẽ phát sinh thêm thông tin


và các tình huống mới. Thơng tin và những tình huống mới này sẽ buộc phải sửa
đổi hợp đồng để đảm bảo được tính cơng bằng và hợp lý cho cả hai bên.

4.4 Sáu phương pháp đàm phán:

Đàm phán được-mất
Đàm phán mất-được
Đàm phán

thoải hiệp
a.

Đàm phán đơi
bên cùng có
lợi

Đàm phán
cùng bại
Tìm kiếm giải
pháp đơi bên
cùng có lợi


Đàm phán được-mất
Bên A được lợi,
bên B mất

- Sử dụng trong các
giao dịch một lần - Ví dụ trường hợp
kinh doanh cầm đồ
- Bán với giá cao, ( chủ tiệm cầm đồ
mua với giá thấp
ln là người có
lợi)
- Mục tiêu duy nhất
là giành chiến
thắng

b.

Bên B được,
bên a mất

Sử dụng
phương
pháp này khi
hai bên là kẻ
thù

Đàm
phán mất
- được

c. Đàm phán cùng ba ̣i
- Phương pháp này là sự kế t hơ ̣p của sự phản đố i, thù đich
̣ và tranh caĩ với mức đô ̣
lớn hơn đàm phán


- Hai bên ký kế t hơ ̣p đồ ng mà không ai hài lòng
Kế t quả tố i thiể u hai bên nhâ ̣n đươ ̣c: cả hai bên sẽ nhâ ̣n đươ ̣c mô ̣t cái gì đó tuy
không to nhưng cũng đươ ̣c an ủi phầ n nào
Ví dụ, chồng đi làm về nói với vợ: “Tối nay, đi ăn tiệm em nhé! Em muốn ăn ở
đâu?”
Cô vợ muốn ăn hải sản. Nhưng anh chồng lại than đã ngán hải sản đến tận cổ rồi
và thích món Ý hơn. Cô vợ kêu ca dạo gần đây đã ăn q nhiều món Ý và chẳng
thấy hứng thú gì. Để giữ hịa khí, cuối cùng họ đồng ý đi ăn món Tàu – lựa chọn
mà cả hai đều khơng mong muốn lắm, nhưng có vẻ đây là thỏa hiệp duy nhất giúp
giải quyết được vấn đề.

d. Đàm phán thỏa hiêp:
̣
- Cả hai bên đề u đa ̣t đươc điề u gì đó và đề u có phầ n có lơ ̣i nhưng không hoàn toàn
thỏa mañ nhu cầ u của mình.
- Cảm xúc: không hài lòng, không hào hứng nhưng cũng không từ chố i ký kế t thỏa
thuâ ̣n
e.


Đàm phán khơng thỏa thuận

Cả 2 bên đều có qua n
điểm và nhu cầu riêng

Hai bên không đi đến
thỏa thận
Vui vẻ đồng ý không
đi đến thỏa thuận

f. Tìm kiế m giải pháp đơi bên cùng có lơ ̣i
• Cả hai bên đề u cảm thấy mình chiến thắng
• Kí được thỏa thuận tuyệt vời
• Hài lịng, hăm hở thực hiện cam kết

5. Kết quả đàm phán:
a. Thua - thua:
• Cả 2 bên đề u khơng đạt được mong muốn
• Nếu được chọn thì khơng đối tác nào muốn ngồi vào bàn đàm phán với bên
đàm phán cũ

b. Thắng - thua:
• Một bên đạt được mục đích một bên thất bại
• Một bên không được thỏa mãn yêu cầu và chắc chắn sẽ không ngồi vào bàn
đàm phán với bên thắng


c. Thắng - thắng:
• Cả 2 bên đề u đạt được mong muốn
• Sẵn sàng, hài lịng cho các cuộc đàm phán tiếp theo

d. Khơng có kết quả:
• Khơng ai thắng thua
• Hai bên vẫn có thể ngồi vào bàn đàm phán tiếp trong lần sau