PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG tổ CHỨC bán HÀNG THEO sản PHẨM tại CÔNG TY HONDA VIỆT NAM

TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG TP. HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
˗˗˗˗˗˗˗˗˗˗˗˗

TIỂU LUẬN
MƠN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CHĂM SĨC
KHÁCH HÀNG
ĐỀ TÀI
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TỔ CHỨC BÁN
HÀNG THEO SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY HONDA
VIỆT NAM

Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP

Giảng viên hướng dẫn: VÕ MINH SƠN
Sinh viên thực hiện: MA LY NA
MSSV: 2120120051

TP. Hồ Chí Minh, 2021


PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sv : Ma Ly Na

MSSV: 2120120051

Lớp : CCQ2012B Khoa : QUẢN TRỊ KINH DOANH
Tên đề tài : Phân tích thực trạng tổ chức bán hàng theo sản phẩm tại công ty
Honda Việt Nam
STT

Điểm tối
đa

Nội dung
Điểm quá trình nghiên cứu/kiến tập

2,0

1

- Ý thức nghiên cứu & chấp hành

0,5

2

- Kết cấu và nội dung đề tài

0,5

3

- Hình thức trình bày

1,0

Điểm thực hiện tiểu luận

8,0

4

Phương pháp trình bày

1,0

5

Nội dung gắn với tên đề tài

1,0

6

Mục tiêu, phạm vi đề tài rõ ràng

1,0

7

Mô tả đầy đủ tình hình thực tế của đơn
vị nghiên cứu/kiến tập, phân biệt rõ sự khác
biệt giữa thực tế và lý thuyết

8

Nhận xét và rút ra bài học kinh nghiệm
có tính thuyết phục

Ghi chú

2,5

2,5

Cộng
Điểm đánh gía thực hiện tiểu luận

Điểm đạt
được

10
/10

Bằng chữ: … … … … … … …
Ngày
Giảng viên chấm 1
(ký, ghi rõ họ tên)

tháng

năm 2021

Giảng viên chấm 2
(ký, ghi rõ họ tên)


LỜI CẢM ƠN
Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Trường Cao Đẳng Công Thương

đã đưa môn học Quản trị bán hàng và chăm sóc khách hàng vào trương trình giảng dạy.
Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giảng viên bộ môn – Thầy Võ Minh Sơn đã
dạy dỗ, truyền đạt những kiến thức quý báu cho em trong suốt thời gian học tập vừa
qua. Trong thời gian tham gia lớp học Quản trị bán hàng và chăm sóc khách hàng của
thầy, em đã có thêm cho mình nhiều kiến thức bổ ích, tinh thần học tập hiệu quả, nghiêm
túc. Đây chắc chắn sẽ là những kiến thức quý báu, là hành trang để em có thể vững
bước sau này.
Bộ mơn Quản trị bán hàng và chăm sóc khách hàng là mơn học thú vị, vơ cùng
bổ ích và có tính thực tế cao. Đảm bảo cung cấp đủ kiến thức, gắn liền với nhu cầu thực
tiễn của sinh viên. Tuy nhiên, do vốn kiến thức còn nhiều hạn chế và khả năng tiếp thu
thực tế còn nhiều bỡ ngỡ. Mặc dù em đã cố gắng hết sức nhưng chắc chắn bài tiểu luận
khó có thể tránh khỏi những thiếu sót và nhiều chỗ cịn chưa chính xác, kính mong thầy
xem xét và góp ý để bài tiểu luận của em được hồn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!

3


DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ BẢNG
Sơ đồ 1.1 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Sơ đồ 1.2 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Sơ đồ 1.3 Mơ hình mạng lưới bán hàng khách hàng
Sơ đồ 2.1 cơ cấu tổ chức của công ty Honda Việt Nam
Bảng 2.1 doanh thu bán xe máy tháng 9/2021
Bảng 2.2. Doanh thu bán ô to trong tháng 9/2021

4


MỤC LỤC

MỞ ĐẦU ....................................................................................................................... 6
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC BÁN HÀNG BÁN .................. 8
I. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC BÁN HÀNG BÁN ................... 8
1. Khái niệm bán hàng ...................................................................................... 8
2. Tầm quan trọng của bán hàng ...................................................................... 8
3. Quy trình bán hàng ....................................................................................... 9
II. TỔ CHỨC BÁN HÀNG .................................................................................. 9
1. Tổ chức bán hàng theo sản phẩm ................................................................. 9
2. Tổ chức bán hàng theo khu vực ................................................................. 10
3. Tổ chức bán hàng theo khách hàng ............................................................ 11
CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG THEO
SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY HONDA VIỆT NAM ........................................................ 12
I. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ DOANH NGHIỆP....................................... 12
1. Thông tin chung về DN .............................................................................. 12
2. Cơ cấu, tổ chức bộ máy của Công ty Honda Việt Nam ............................. 14
3. Tình hình hoạt động kinh doanh của Cơng ty Honda Việt Nam ................ 15
II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG BÁN TẠI CÔNG TY
HONDA VIỆT NAM .................................................................................................... 15
1. Thực trạng tổ chức bán hàng theo sản phẩm .............................................. 15
1.1. Dòng sản phẩm xe máy ....................................................................... 16
1.2. Dịng sản phẩm ơ tơ ............................................................................. 18
2. Nhận xét, đánh giá tổ chức bán hàng theo sản phẩm ................................. 19
3. So sánh về doanh thu bán xe máy của Honda so với ngững hãng khác ..... 21
CHƯƠNG 3 : Ý KIẾN, GIẢI PHÁP ĐÓNG GÓP NHẰM NÂNG CAO CHẤT
LƯỢNG BÁN HÀNG ........................................................................................................... 22
KẾT LUẬN ................................................................................................................. 23
TÀI LIỆU THAM KHẢO......................................................................................... 25

5

MỞ ĐẦU
Lí do chọn đề tài
Trong phạm vi một doanh nghiệp thương mại, bán hàng góp phần quyết định việc
thực hiện các mục tiêu, cũng như mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, nhất là mục
tiêu tìm kiếm lợi nhuận trên cơ sở thu hút và đáp ứng được yêu cầu của người tiêu dung
Thông qua việc bán hàng và đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của khách hàng sẽ nâng cao
được vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Đặc biệt đối với các mặt
hàng có tính chất cơng nghệ cao thì càng phải chú ý đến hoạt động quản trị bán hàng.
Khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển một cách nhanh chóng lên những tầm cao mới,
vì vậy, những mặt hàng cơng nghệ thường rất dễ bị lạc hậu, bị lỗi thời trong một thời
gian ngăn. Và nhiệm vụ của quan trị bán hàng càng quan trọng, đó là làm sao cho sản
phẩm được tiêu thụ nhanh nhất để tránh tình trạng mất giá trị vì sự thay đổi của người
tiêu dùng. Chính vì nhận thấy vai trị hết sức quan trọng và cần thiết của hoạt động bán
hàng đối với một doanh nghiệp nên nhóm chúng em đã chọn đề tài. "Nghiên cứu hoạt
động bán hàng theo sản phẩm của công ty Honda Việt Nam" Qua việc thực hiện đề tài,
chúng em mong muốn được hiểu kỹ hơn về hoạt động tình hình bán hàng của các doanh
nghiệp và những giải pháp để tăng hiệu qua bán hàng thu được lợi nhuận tối đa cho mỗi
doanh nghiệp
Mục tiêu của đề tài
Hệ thống hoá lý luận về hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp
Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của một doanh nghiệp cụ thể về mục
tiêu bản hãng kế hoạch bán hàng, lực lượng bán hàng, và những điều chỉnh cần thiết
trong quá trình thực hiện.
Rút ra được những ưu, nhược điểm trong công tác quan trị bán hàng của doanh
nghiệp đang nghiên cứu.
Đề ra một số giải pháp để hoạt động quản trị bán hàng ngày cảng hiệu quả hơn
Đối tượng nghiên cứu hoạt động quan trị bán hàng của Siêu thị thế giới di động
Không gian nghiên cứu Việt Nam

Đối tượng và phạm vi của đề tài
Đối tượng nghiên cứu hoạt động quan trị bán hàng của công ty Honda Việt Nam
- Không gian nghiên cứu Việt Nam
Phương pháp
Bài tiểu luận sử dụng nhiều phương pháp đề nghiên cứu trong đó có thể kể đến:

6


Thu thập dữ liệu thử cấp thông qua các trang mạng điện tử, các bài báo và từ các
nguồn khác để từ đó đưa ra các mơ tả phân tích và tổng hợp,thống kê số liệu so sánh,
mơ hình hóa, hệ thống hóa
Kết cấu nội dung của tiểu luận
Đề tài gồm 3 chương như sau:
Chương 1: Cơ sở lí luận về tổ chức bán hàng
Chương 2: Phân tích thực trạng tổ chức bán hàng theo sản phẩm tại công ty Honda
Việt Nam
Chương 3: Những ý kiến đóng góp.

7


CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC BÁN HÀNG BÁN
I. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC BÁN HÀNG BÁN
1. Khái niệm bán hàng
Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm
bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất
cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong
xã hội. Tuy nhiên do cách tiếp cận khác
nhau, mục đích nghiên cứu khác nhau nên

trong thực tế có nhiều quan niệm khác nhau
về bán hàng.
Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là
một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng
hóa, dịch vụ thơng qua sự trao đổi, trị chuyện
với người mua tiềm năng để bán được hàng”.
James M. Comer định nghĩa “Bán hàng là một q trình trong đó người bán khám
phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền
lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”.
John W.Ernest & Richard Ashmun lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác định
những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm
theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”.
Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng các quan niệm trên
cũng có nhiều nét tương đồng. Và với các cách tiếp cận trên, ta có thể hiểu: Bán hàng là
một q trình người bán hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong muốn của
người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu
cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua.
2. Tầm quan trọng của bán hàng
Bán hàng là chức năng chủ yếu và có thể
là duy nhất trong một tổ chức nhằm tạo ra
doanh thu và lợi nhuận để tổ chức đó có hoạt
động và phát triển nên quản trị bán hàng cần
được thực hiện đúng cách. Kết quả tài chính
trong một cơng ty chính là kết quả từ việc hoạt
động bán hàng.
Điều quan trọng là các doanh nghiệp
phải phát triển và duy trì lực lượng bán hàng của mình một cách hiệu quả. Người lãnh
đạo các hoạt động quản trị bán hàng không chỉ quản lý lực lượng bán hàng mà còn thực
8

hiện các chức năng quản lý bao gồm lập kế hoạch, tổ chức, chỉ đạo, động viên, điều phối
và kiểm soát lực lượng bản hàng để đạt được mục tiêu bản hàng.
Vai trò của quản trị bán hàng trở lên cần thiết hơn khi tầm quan trọng của nó
được nhận ra bên trong và bên ngoài tổ chức. Trong tổ chức, quản trị bán hàng xây dựng
một cơ cấu tổ chức có sự liên hệ giữa bộ phận bán hàng và bộ phận khác. Nó cũng tạo
nên một mạng lưới phân phối bên ngồi cơng ty bao gồm các nhân viên bán hàng và các
đại lý doanh giúp doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng mục tiêu của mình.
3. Quy trình bán hàng
Quy trình quản trị bán hàng bao gồm tất cả các bước cần thiết để quản trị bán
hàng và các hoạt động liên quan một cách hiệu quả trong một công ty hoặc một tổ chức.
Các bước quy trình sẽ là:

Các hoạt động của quản trị bán hàng sẽ được thực hiện như sau:
Xây dựng chiến lược bán hàng như chính sách quản lý tài khoản, chính sách bồi
thường lực lượng bán hàng, dự báo doanh thu bán hàng và kế hoạch bán hàng Thực hiện
các chiến lược bên trên đã định ra.
Nghiên cứu bán hàng, định giá, xác định lãnh thổ bán hàng và phối hợp bán hàng
Xác lập các yêu cầu kỹ thuật bán hàng cần thiết
Tuyển dụng nhân viên, thiết lập mục tiêu, giám sát thường xuyên.
II. TỔ CHỨC BÁN HÀNG
1. Tổ chức bán hàng theo sản phẩm
9


Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm (ngành hàng, mặt hàng kinh
doanh) là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng dựa vào tính chất, đặc điểm sản phẩm
hoặc ngành hàng, mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp.
Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng
của công ty. Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về

ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách. Những cơng ty có sản phẩm phức tạp hay
nhiều tính năng kỹ thuật sẽ rất phù hợp với cơ cấu tổ chức theo dạng này. Trong một số
cơng ty để tránh tình trạng nhiều nhân viên đi gặp cùng một khách hàng để chào hàng
thì cơ cấu tổ chức theo sản phẩm sẽ được phối hợp phân cơng theo vùng địa lý, như vậy
tính hiệu quả sẽ cao hơn. Chẳng hạn như hiện nay các công ty kinh doanh mặt hàng hóa
chất hay máy văn phịng thường thiết kế lực lượng bán hàng theo dạng này.

Sơ đồ 1.1 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
2. Tổ chức bán hàng theo khu vực
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng
cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ, theo từng vùng lãnh thổ (vùng, miền, địa
phương).
Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam, miền
Trung và miền Bắc, mỗi miền sẽ có một người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận,
10


quản lý và điều hành hoạt động tại khu vực của mình cho thơng suốt. Dưới người quản
lý theo vùng hay khu vực này ln có các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách
và tiến hành hoạt động tại các khu vực trực thuộc nhỏ hơn. Mơ hình này sẽ triệt tiêu
hoàn toàn khả năng hai hay nhiều nhân viên của cùng một công ty đến tiếp xúc chào bán
cho cùng một khách hàng. Mơ hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng dạng
và không có nhiều địi hỏi về dịch vụ phụ từ phía khách hàng. Chẳng hạn, các công ty
kinh doanh các sản phẩm về nước khống, nước giải khát thường chọn mơ hình này.

Sơ đồ 1.2 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
3. Tổ chức bán hàng theo khách hàng
Là hình thức tổ chức mạng lưới mạng lưới bán hàng dựa vào các đặc điểm của
khách hàng như quy mơ, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm, thu nhập…
Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành

vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ
biến và để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm
rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự địi hỏi khá nhiều về dịch vụ,
chính sách giá và sự chăm sóc tận tình từ phía nhân viên bán hàng thậm chí họ cịn chính
là người có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tính chất của hàng hóa cung cấp và có thể có những
địi hỏi cao hơn về mẫu mã như thiết kế riêng theo đơn hàng chẳng hạn. Bên cạnh đó,
việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng là một yếu tố có ảnh hưởng quan trọng.
11


Cùng một sản phẩm như nhau nhưng những khách hàng khác nhau sẽ có cách sử dụng
khác nhau. Điều này đã khiến cho cơng ty phải có chiến lược riêng đối với từng loại
khách hàng.

Sơ đồ 1.3 Mơ hình mạng lưới bán hàng khách hàng
CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG THEO SẢN
PHẨM TẠI CÔNG TY HONDA VIỆT NAM
I. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ DOANH NGHIỆP
1. Thông tin chung về DN
Tên công ty: Công ty Honda Việt Nam
Xe máy là phương tiện đi lại quan trọng và chủ yếu tại Việt Nam. Kể từ khi
Honda bước chân vào thị trường Việt Nam hơn 10 năm trước đây, công ty đã liên tục
đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng cao của
thị trường mà xe máy là phương tiện chiếm gần 90% tại các thành phố lớn. Mang đến
các sản phẩm xe máy công nghệ cao và thân thiện với môi trường
Nhà máy xe máy thứ nhất
Tháng 3 năm 1998, Honda Việt Nam khánh thành nhà máy thứ nhất. Được đánh
giá là một trong những nhà máy chế tạo xe máy hiện đại nhất trong khu vực Đông Nam
Á, nhà máy của Honda Việt Nam là minh chứng cho ý định đầu tư nghiêm túc và lâu
dài của Honda taị thị trường Việt Nam.

12


– Thành lập: Năm 1998.
– Trụ sở: Phúc Thắng, Phúc Yên,
Vĩnh Phúc.
– Vốn đầu tư: USD 290,427,084.
– Lao động: 3.560 người.
– Công suất: 1 triệu xe/năm.
Công ty Honda Việt Nam (HVN) là
công ty liên doanh gồm 03 đối tác:
– Công ty Honda Motor (Nhật Bản – 42%)
– Công ty Asian Honda Motor (Thái Lan – 28%)
– Tổng Công ty Máy Động Lực và Máy Nông Nghiệp Việt Nam – 30%)
Nhà máy xe máy thứ hai
Nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng gia tăng của khách hàng Việt Nam, Honda
Việt Nam quyết định đầu tư mở rộng sản xuất, nâng cao sản lượng tại thị trường Việt
Nam. Tháng 8 năm 2008, nhà máy xe máy thứ hai chuyên sản xuất xe tay ga và xe số
cao cấp với công suất 500,000 xe/năm đã được khánh thành tại Viêt Nam. Điều đặc biệt
của nhà máy xe máy thứ 2 chính là yếu tố “thân thiện với mơi trường và con người”.
Theo đó, nhà máy này được xây dựng dựa trên sự kết hợp hài hòa và hợp lý nhất các
nguồn năng lượng tự nhiên là: Gió, Ánh sáng và Nước.
– Năm thành lập: Năm 2008
– Trụ sở: Phúc Thắng, Phúc Yên,
Vĩnh Phúc
– Vốn đầu tư: 65 triệu USD
– Lao động: 1.375 người
– Cơng suất: 500.000 xe/năm
Tính đến thời điểm hiện tại, tổng
cơng suất sản xuất của cả 2 nhà máy xe máy là 1,5 triệu xe/năm, đưa Honda Việt Nam

trở thành một trong những nhà máy sản xuất xe máy lớn nhất tại khu vực và trên tồn
thế giới.
Ơ tơ
Tháng 3 năm 2005, Honda Việt Nam chính thức nhận được giấy phép của Bộ Kế
hoạch và Đầu tư cho phép sản xuất lắp ráp ô tô tại Việt Nam.

13


Đây là một mốc lịch sử quan trọng đánh dấu sự phát triển của Công ty. Chỉ sau 1
năm và 5 tháng, Honda Việt Nam đã xây dựng thành công nhà máy, xây dựng mạng
lưới đại lý, các chương trình đào tạo bán hàng, dịch vụ, lái xe an toàn cho nhân viên các
đại lý và ra mắt mẫu xe đầu tiên vào tháng 8 năm 2006.
Từ thời điểm đó, Honda Việt Nam không chỉ được biết đến là nhà sản xuất xe
máy với các sản phẩm danh tiếng mà cịn là nhà sản xuất ơ tơ uy tín tại thị trường Việt
Nam.
Các dịng sản phẩm ơ tơ của Honda:

2. Cơ cấu, tổ chức bộ máy của Công ty Honda Việt Nam

Sơ đồ 2.1 cơ cấu tổ chức của công ty Honda Việt Nam
14


3. Tình hình hoạt động kinh doanh của Cơng ty Honda Việt Nam
Lĩnh vực kinh doanh xe máy: Kết quả kinh doanh và kế hoạch phát triển
Tổng dung lượng thị trường Việt Nam năm tài chính 2021 đạt khoảng
gần 2,7 triệu xe, giảm 17% so với kỳ trước. Trong đó, doanh số bán hàng của HVN đạt
mức là hơn 2,1 triệu xe, giảm 18% so với năm tài chính 2020. Thị phần đạt 78,6%. Kết
quả này minh chứng cho những nỗ lực khơng ngừng của tồn thể nhân viên cũng như

sự tin tưởng lựa chọn của khách hàng dành cho thương hiệu trong bối cảnh đại dịch
COVID-19 vẫn đang gây ảnh hưởng đến toàn bộ thị trường. Trong năm tài chính 2022,
HVN dự đốn dung lượng thị trường xe máy tiếp tục bị ảnh hưởng bởi đại dịch COVID19, HVN sẽ chủ động đưa ra những hành động thiết thực để khuyến khích thị trường
nhằm đóng góp cho xã hội.
Trong kỳ vừa qua, HVN đã duy trì hệ thống gần 800 Cửa hàng Bán xe và Dịch
vụ do Honda ủy nhiệm (HEAD) và 30 Trạm Dịch vụ và Phụ tùng do Honda ủy nhiệm
(HSF), phát triển Trung tâm Bảo dưỡng và Dịch vụ (WSS), nâng tổng số lên
hơn 100 WSS trên tồn quốc. HVN tiếp tục duy trì hệ thống 03 Cửa hàng xe Phân khối
lớn Honda tại thành phố Hồ Chí Minh & Hà Nội phân phối các dịng xe Mơ tơ Honda
nhập khẩu có dung tích động cơ lớn. Bước sang năm tài chính 2022, HVN sẽ tiếp tục duy
trì hệ thống HEAD, HSF, WSS và Cửa hàng Honda phân khối lớn, đem lại cho khách
hàng cơ hội chiêm ngưỡng và sở hữu các mẫu xe với chất lượng và dịch vụ tốt nhất.
Lĩnh vực kinh doanh ô tô: Kết quả kinh doanh và kế hoạch phát triển
Trong năm tài chính 2021, tổng dung lượng thị trường ơ tô tại Việt Nam đạt
hơn 423.000 xe, tăng trưởng 8% so với kỳ trước; trong đó, mảng xe du lịch đạt
gần 337.000 xe, tăng trưởng 11% so với kỳ trước. Dù chịu ảnh hưởng của đại dịch
COVID-19, nhưng nhờ có những biện pháp hỗ trợ doanh nghiệp và kích cầu từ Chính
phủ, đặc biệt là việc ban hành chính sách giảm 50% lệ phí trước bạ đối với ơ tơ lắp ráp
trong nước từ ngày 28/06 đến hết ngày 31/12/2020, thị trường ô tô du lịch tại Việt Nam
vẫn giữ đà tăng trưởng dương, mặc dù mức tăng trưởng chưa thực sự ấn tượng so với
các kỳ trước.
Hoạt động kinh doanh ơ tơ trong kỳ của HVN có sự tăng trưởng trong Quý 3 và
Quý 4 nhưng do chịu ảnh hưởng không nhỏ của đại dịch COVID-19, lại bị hạn chế về
nguồn cung nên kết thúc năm tài chính 2021, doanh số bán hàng ô tô của HVN giảm
gần 13% so với kỳ trước với gần 26.000 xe bán ra.
II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG BÁN TẠI CÔNG
TY HONDA VIỆT NAM
1. Thực trạng tổ chức bán hàng theo sản phẩm

15

1.1. Dòng sản phẩm xe máy

Bảng 2.1 doanh thu bán xe máy tháng 9/2021
Từ tháng 4/2021 tới hết tháng 9/2021, doanh số cộng dồn của xe máy đạt đạt hơn
835,5 nghìn xe, giám 12,9% so với cùng kì năm ngối. Thị phần đạt 80,8%, tăng 0,7%
so với cùng kì năm ngoái
Wave Alpha là mẫu xe số bán chạy nhất trong tháng 9/2021 (doanh số đạt 21.597
xe, chiếm 21,7% tổng doanh số bán xe máy) và trong 6 tháng đầu năm năm tài chính
2022 (doanh số đạt 180.711 xe, chiếm 21,6% tổng doanh số bản xe máy)
VISION là mẫu xe ga bản chạy nhất trong tháng 9/2021 (doanh số đạt 20.400 xe,
chiếm 20,5% doanh số xe máy) và trong 6 tháng đầu năm năm tài chính 2022 (doanh số
đạt 210.701 xe, chiếm 25,2% tổng doanh số bán xe máy)
Sản lượng xuất khẩu xe nguyên chiếc (CBU) đạt 107.778 xe tổng kim ngạch xuất
khẩu đạt 229,68 triệu đô la Mỹ bao gồm cả xuất khẩu xe nguyên chiếc và phụ tùng, tăng
56,7% so với cùng kỳ năm ngoái.
Một số mẫu xe máy bán chạy của Honda:

16


Ra mắt 4 mẫu xe với những cải tiến vượt trội, trong đó có đến 3 mẫu xe hồn
tồn mới. Được thay đổi chiến lược từ nhập khẩu sang sản xuất trong nước, Honda
SH350i nhận được sự đánh giá cao từ thị trường bởi giá bán vô cùng hấp dẫn, giúp thúc
đẩy khả năng tiếp cận dễ dàng cho khách hàng chuyển lên phân khúc xe tay ga cao cấp,
trong khi đó thiết kế được làm mới hồn tồn với phong cách châu Âu sang trọng, xứng
đáng trở thành mẫu xe cao cấp chủ lực tiếp theo của Honda tại Việt Nam.
Ngay sau SH350i, HVN tiếp tục giới thiệu mẫu xe Honda CBR150R lần đầu
tiên tại Việt Nam như là sản phẩm dành cho khách hàng bắt đầu bước vào phân khúc xe

mô tô thể thao nhằm thỏa mãn đam mê và thêm lựa chọn đa dạng cho các bạn trẻ thế hệ
17


Gen Z tìm kiếm trải nghiệm mới thú vị trong giai đoạn chuyển giao sử dụng từ xe phổ
thông lên các dòng xe thể thao và phân khối lớn. Đối với mảng xe phân khối lớn, HVN
liên tục ghi thêm dấu ấn bằng việc bổ sung mẫu xe Honda Africa Twin hoàn toàn mới
vào danh mục sản phẩm, hướng đến thỏa mãn nhu cầu trải nghiệm chạy off-road lẫn
đường trường của các tay lái.Tổng doanh số bán của Hệ thống các cửa hàng kinh doanh
xe phân khối lớn do Honda Việt Nam ủy nhiệm (> 300cc) từ tháng 4/2021 đến hết tháng
9/2021 đạt 409 xe – khẳng định vị thế nổi trội tại thị trường Việt Nam và ngày càng
chiếm trọn sự tin yêu của khách hàng với các sản phẩm phân khối lớn của Honda được
phân phối chính hãng.
1.2. Dịng sản phẩm ơ tơ

Bảng 2.2. Doanh thu bán ơ to trong tháng 9/2021
Do ảnh hưởng từ diễn biến phức tạp của dịch bệnh COVID-19, từ tháng 4 tới hết
tháng 9/2021, doanh số cộng dồn của mảng kinh doanh ôtô đạt 7.316 xe, giảm 34,9% so
với cùng kỳ năm ngoái.
Honda City là mẫu xe bán chạy nhất trong 6 tháng đầu năm năm tài chính 2022
(doanh số đạt 2.934 xe, chiếm 40,1% tổng doanh số bán ô tô).
Tiếp tục triển khai Chiến dịch “Feel The Performance” với điểm nhấn là chuỗi
sự kiện lái thử đặc biệt do HVN phối hợp với hệ thống Nhà phân phối ô tô Honda tổ
chức trên toàn quốc, nhằm mở rộng cơ hội trải nghiệm khả năng vận hành của các sản
phẩm ô tô Honda cũng như lan tỏa niềm vui cầm lái đến nhiều hơn nữa khách hàng trên
cả nước. Đến với các sự kiện lái thử, khách hàng sẽ có cơ hội trải nghiệm trọn vẹn khả
năng vận hành của các dòng xe ô tô Honda, cũng như khám phá những tính năng nổi bật
nhất của từng sản phẩm và nhận những phần quà hấp dẫn.
Không ngừng nỗ lực cung cấp cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ hậu
mãi với chất lượng cao nhất thông qua hệ thống 42 Nhà phân phối ơ tơ Honda đạt tiêu

chuẩn 5S trên tồn quốc. Trong bối cảnh dịch bệnh COVID-19 diễn biến phức tạp trong
thời gian qua, các Nhà phân phối ô tô Honda đã điều chỉnh phương thức hoạt động phù
hợp với tình hình dịch bệnh để tối đa hóa hỗ trợ cho khách hàng trên cả nước như tổ
chức lái thử, giao xe tại nhà. Bên cạnh đó, tại các tỉnh, thành phố thực hiện giãn cách xã
18


hội, các Nhà phân phối vẫn duy trì hotline trong thời gian tạm thời đóng cửa, để hỗ trợ
thơng tin và tư vấn cho khách hàng.
Các mẫu xe ô tô mới ra mắt: Honda City 2021 tháng 11/2021, Honda CR-V 2021
tháng 11/2021

2. Nhận xét, đánh giá tổ chức bán hàng theo sản phẩm
Ưu điểm của dòng xe Honda
Khả năng tiết kiệm nhiên liệu của xe Honda:
Dòng xe Honda từ xe máy, đến ơ tơ, đều có khả năng
tiết kiệm nhiên liệu tốt. Phù hợp với tiêu chí hàng
đầu của đại đa số bộ phận người dân Việt.
Ví dụ như: ơ tơ Honda Civic là 4,5 lít
xăng/ 100 km,… do đó xe Honda luôn được
xếp hàng Top tiết kiệm nhiên liệu.
Tiết kiệm nhiên liệu mà vẫn có cơng
suất tốt. Giúp bạn bứt tốc, vượt mọi cung đường
một cách dễ dàng, không hề gặp khó khăn trước việc
vượt xe phía trước.
Xe Honda giá thành hợp lý:
Dịng xe Honda có uy tín với người Việt về độ bền,
kiệm nhiên liệu. Lại thêm mức giá hợp lý. Nên ln được
lịng của người dân Việt Nam. Không chỉ phân khúc
xe máy, mà cả thị trường ô tô. Các mẫu xe Honda

vẫn luôn có sức ảnh hưởng và sức cạnh tranh với
các dịng xe ơ tơ khác.

khả năng tiết

Xe Honda có độ bền cao:
Xe có độ bền cao, dù trải qua nhiều năm dài xe vẫn chạy
tốt. Phụ
tùng xe Honda khá phổ biến, sửa chữa dễ tìm kiếm linh kiện. Nên những người khơng
hiểu biết nhiều về xe cộ, luôn coi Honda là hãng xe ưu tiên lựa chọn hàng đầu.
19


Các dịng ơ tơ, xe máy mặc dù đã ra đời từ nhiều năm. Nhưng, mỗi năm Honda
luôn cố gắng hồn thiện dịng xe của mình tốt hơn, hợp thời trang hơn. Chính vì sự hợp
thời và khơng ngừng cải tiến đã cho phép xe Honda khẳng định vị thế vững chắc của
mình.
Xe Honda giữ giá và dễ bán:
Khi bán đi xe Honda ít mất giá hơn các dịng xe khác. Dễ dàng tìm kiếm người
mua, do người Việt chuộng dùng dòng xe Honda. Hơn các dòng xe mới du nhập vào
Việt Nam.
Do mọi người chưa biết chất lượng của các dịng xe ơ tơ mới, nên vẫn trung thành
với xe Honda.
Nhược điểm của dòng xe Honda:
Chất lượng xe Honda cịn nhiều thiếu xót:
Honda chưa chú trọng đến sự tiện nghi trong quá trình sử dụng. Nên các thiết bị
giải trí trong nhiều dịng xe Honda chưa thực sự thơng minh. Chưa có nhiều tính năng
để giảm tác vụ cho người lái xe trong q trình vận hành. Ví dụ như điều khiển bằng
giọn nói.
Qua nhiều làn cải tiến và nâng cấp. Nhưng khơng thể tránh khỏi thiếu xót.

Ví dụ: Dịng xe ơ tơ Honda CRV qua nhiều lần cải tiến. Nhưng động cơ xe Honda
CRV vẫn ồn hơn mong đợi của mọi người. Một lỗi mà rất nhiều người sử dụng cảm thấy
chưa thực sự hài lòng trên mẫu xe này.
Phụ tùng thay thế của xe Honda:
Phụ tùng của xe Honda hiện nay có thể thay thế bằng các linh kiện kém chất
lượng ( linh kiện tàu ). Điều đó đồng nghĩa với việc: độ bền của các linh kiện kém, nhanh
phải thay thế, chất lượng không đảm bảo.
Để thay linh kiện chính hãng, phải đến các đại lý Honda. Nhưng, các đại lý này
không nhiều. Nên hầu hết ở nhiều nơi chuyên sử dụng linh kiện tàu để thay thế.
Ngồi những nhược điểm trên, dịng xe Honda cịn bị đông đảo mọi người chê ở
khả năng bứt phá. Đa số các dịng xe có động cơ yếu hơn nhiều xe của hãng khác trong
cùng phân khúc giá!
Dòng xe Honda có phù hợp với bạn?
Nếu bạn là người cần một chiếc xe có khả năng tiết kiệm xăng tốt. Dịng xe Honda
chính là sự lựa chọn tốt dành cho bạn.
Nếu bạn cần một chiếc xe bền bỉ, nhiều phụ kiện thay thế nếu gặp sự cố. Dòng
xe Honda sẽ không làm bạn thất vọng.
20


Nhưng, nếu bạn hướng đến các tính năng thơng minh và sự tiện nghi thì dịng xe
Honda chưa làm được thực sự tốt.
3. So sánh về doanh thu bán xe máy của Honda so với ngững hãng khác
Theo số liệu thống kê từ VAMM, trong năm 2020, thị trường xe máy Việt Nam
đã có sự giảm sút mạnh với -16,66% so với năm 2019. Tổng cộng có tới hơn 2,7 triệu
chiếc xe máy đã được bán ra. Riêng trong tháng 12, doanh số của VAMM đạt 784.878
xe. Trong năm 2020, trung bình mỗi ngày có thêm khoảng 7.413 xe máy mới lăn bánh.
Đối chiếu những con số kể trên với năm 2019 và 2018 cho thấy một thực trạng
đáng quan ngại của thị trường khi doanh số bán xe máy liên tục suy giảm và giảm
mạnh. Nếu như năm 2018, con số bán ra là 3,3 triệu xe thì sang năm 2019, con số này

giảm xuống 3,2 triệu xe và đến 2020 giảm “sốc” xuống chỉ còn 2,7 triệu xe.
Cũng theo VAMM, quý IV/2020 là thời điểm cận Tết, nhu cầu về xe máy tăng
cao, doanh số bán của 5 doanh nghiệp thành viên đạt 784.878 chiếc, tăng khoảng
100.000 xe so với quý III, song vẫn giảm hơn 14,6% so với cùng kỳ năm ngoái.
Sự suy giảm được chứng kiến với tất cả các thành viên của VAMM bao gồm
Honda, Yamaha, SYM, Piaggio và Suzuki, tuy nhiên, mức suy giảm và đà giảm lại
không đồng đều qua các năm.
Năm 2020, trong tổng số hơn 2,7 triệu xe bán ra thì Honda Việt Nam đạt doanh
số bán cao nhất với hơn 2,1 triệu xe mới lăn bánh, chiếm tới 79% thị phần. Tiếp đến là
Yamaha Việt Nam với doanh số bán ra ước đạt được 400.000 xe.
Trước đó, năm 2019, trong khi đối thủ Honda vẫn bán ra được 2,5 triệu xe, chiếm
hơn 80% thị phần và đạt mức tăng trưởng 0,2% thì Yamaha Việt Nam chỉ đạt doanh số
tổng cộng hơn 800.000 xe, giảm gần 20% so với 2018. Các đối thủ còn lại ghi nhận sự
tăng nhẹ hoặc giảm không đáng kể.
Hiện tại trên thị trường Việt Nam Honda là hãng xe chiếm thị phần lớn nhất so
với các hãng xe khác Honda luôn đứng đầu doanh thu số xe bán ra của Honda chiếm tới
2/3 trong tổng số các hãng bán xe khác có mặt trên thị trường.

21


Dưới đây là lợi nhuận thu lại của các hãng bán xe tại Việt Nam trong năm 2018
và 2019.

Theo biểu đồ trên ta cso thể thấy rõ được việc bán hàng của Honda đã mang lại
lợi nhuận rất cao trước khi trừ các khoản thuế thì doanh thu của Honda gấp 3 lần doanh
thu của Thaco gấp gần 5 lần doanh thu của Toyota Vệt Nam doanh thu rất cao phải
không? Honda luoon biết cách để chiếm lĩnh thị trường, tại Việt Nam khơng có doanh
nghiệp nào có thể cạnh tranh với Honda nhưng khơng vì thế mà Honda lơ là chủ quan,
mà vẫm luôn chhuaanr bị và tung những chiến lược để thu hút khách hàng.

CHƯƠNG 3 : Ý KIẾN, GIẢI PHÁP ĐÓNG GÓP NHẰM NÂNG CAO CHẤT
LƯỢNG BÁN HÀNG
Với quan niệm "Phát triển thị trưởng là tổng hợp các cách thức, biện pháp của
doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường của doanh nghiệp
đạt mức tối đa, từ đó nâng cao lợi nhuận, mở rộng thị phần, tăng quy mô sản xuất và
kinh doanh, nâng cao uy tín của doanh nghiệp bằng các mác nhãn các sản phẩm hàng
hóa dịch vụ của mình”, phát triển thị trường về mặt nội dung được nhìn nhận theo hai
góc độ cơ bản sau đây:
Theo góc độ hình thức phát triển của thị trường, thì phát triển thị
22


trường được chia làm hai hướng
+ Phát triển thị trường theo chiều rộng.
+ Phát triển thị trưởng theo chiều sâu.
- Theo góc độ lấy tiêu thức là các yếu tố thị trường, thì phát triển thị
trường được phân chia làm 4 hướng sau
+ Phát triển sản phẩm
+ Phát triển khách hàng
+ Phát triển thị trường
Điều tra nghiên cứu và dự báo thị trường
Hoàn thiện các hoạt động dịch vụ sau bán hàng
Nghiên cứu thị trường các nước đề đầy mạnh hoạt động xuất khẩu
Sắp xếp lại chuyển sản xuất để tận dụng hết công suất của nhà máy
Đẩy mạnh các hoạt động trao đổi xe cũ do Honda Việt Nam sản xuất lấy xe mới
tại các HEAD
Hồn thiện chính sách nhân sự và chính sách đãi ngộ.
KẾT LUẬN
Trong thời buổi công nghệ ngày càng phát triển, ngành công nghiệp xe máy, ơ tơ
của Việt Nam đã có những bước phát triển mạnh mẽ. Các doanh nghiệp kinh doanh xe

máy và ô tô sẽ có những thành công khi có những bước đi đúng đắn trong chiến lược
của mình, trong số đó Honda Việt Nam được đánh giá là cơng ty thành cơng ở thị trường
Việt Nam.
Sau q trình nghiên cứu có thể thấy được một số đóng góp chủ yếu
1. Hệ thống hóa, cập nhập các thơng tin của doanh nghiệp
2. Phân tích và đánh giá được thực trạng thị trường bán xe hiện nay, đưa ra được
những dự báo về thị trường xe máy trong thời gian tới. Đặc biệt là đã đưa ra được thực
trạng về các hoạt động nhằm phát triển thị trường bán xe của công ty Honda Việt Nam,
qua đó có những đánh giá về các biện pháp phát triển thị trường mà Honda Việt Nam
đã áp dụng
3. Đề xuất những biện pháp, những khuyến nghị để đưa ra những giải pháp phát
triển thị trường bán xe của công ty Honda Việt Nam.
Với kiến thức hạn chế của một sinh viên, mặc dù đã rất có gắng trình bày tổng
hợp các vấn đề lý luận cơ bản và việc ứng dụng các vấn đề quan trị kinh doanh vào hoạt
23


động phát triển thị trường bán hàng của Công ty Honda Việt Nam. nhưng không tránh
được những hạn chế, sai sót Đồng thời cịn những vấn đề chưa được đề cấp hoặc đề cập
chưa sâu. Em rất mong muốn tiếp tục nhận được sự đóng góp, chỉ báo của các thầy cô
giáo.

24


TÀI LIỆU THAM KHẢO
Bán hàng và quản trị bán hàng , David Jobber và Geoff Lancaster, NXB Thống
Kê 2002
Quản trị doanh nghiệp thương mại”, Phó giáo sư - Tiến sĩ Phạm Vũ Luận, Đại
học Thương Mại Hà Nội, 2001

/> /> />
25