Hoạch định chiến lược marketing tại công ty TNHH thương mại dịch vụ du lịch footfoot

PHẦN MỞ ĐẦU:
1. Lý do chọn đề tài
Ngày nay, du lịch đã trở thành ngành kinh tế mũi nhọn của nhiều quốc gia, là
một ngành kinh tế phát triển nhanh và chiếm vị trí quan trọng trong cơ cấu kinh tế của
nhiều quốc gia trong đó có Việt Nam. Du lịch được coi là ngành kinh tế hấp dẫn “con
gà đẻ trứng vàng”, là ngành cơng nghiệp khơng khói được các quốc gia tìm mọi cách
triệt để khai thác, tìm kiếm lợi thế riêng.
Việt Nam là một nước nhiệt đới nằm trong khu vực Châu Á – Thái Bình
Dương, có điều kiện tự nhiên và vị trí địa lí thuận lợi để phát triển du lịch. Việt Nam
được biết đến với nhiều danh lam thắng cảnh nổi tiếng được UNESSCO cơng nhận là
di sản thiên nhiên văn hóa thế giới như vịnh Hạ Long, Phong Nha – Kẻ Bảng, phố cổ
Hội An hay Thánh địa Mỹ Sơn… Được thiên nhiên ưu đãi, Việt Nam có một hệ thống
bãi biển dài và đẹp tạo nên nhiều bãi tắm đẹp như Nha Trang, Sầm Sơn, Đồ Sơn, Cửa
Lơ,… Vì vậy mà Việt Nam đã và đang là điểm đến lý tưởng của bạn bè, du khách
quốc tế.
Mặt khác, nhu cầu được trải nghiệm, thám hiểm, khám phá và chinh phục
những vùng đất mới lạ ngày càng phát triển. Nhận thấy được ưu thế về nguồn lực và
vốn hiểu biết, Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch Foot&Foot đã mạnh dạn
đầu tư trang thiết bị, sản phẩm tour du lịch trải nghiệm tại các rừng quốc gia, hang
động,… cùng với hệ thống sản phẩm bổ trợ như dịch vụ lưu trú, dịch vụ ăn uống,…
để đáp ứng được nhu cầu du lịch của thế hệ mới.
Song song đó, Việt Nam đã gia nhập WTO, điều này có tác động rất lớn tới
ngành du lịch. Thứ nhất, mở rộng thị trường. Thứ hai, thị trường càng hấp dẫn thì tính
cạnh tranh càng cao. Điều này thúc đẩy ngành Du lịch Việt Nam phát triển tốc độ cao
và đặc biệt. Marketing là hoạt động không thể thiếu trong ngành kinh doanh lữ hành.
Nhưng trong cuộc sống cũng như trong kinh doanh, yếu tố khách quan như
dịch bệnh là điều chúng ta không thể lường trước được. Bất ngờ cuối năm 2019, đại
dịch Covid-19 bùng nổ tại Vũ Hán và lan rộng trên khắp thế giới suốt năm 2020 và
đầu năm 2021 làm cho thế giới chịu ảnh hưởng nặng nề về mặt kinh tế, nhất là ngành
du lịch. Việt Nam cũng không ngoại lệ.

Chiến lược Marketing là một trong những yếu tố quan trọng đóng vai trị to lớn
trong thành cơng của mỗi một cơng ty.
Vì vậy, trong bối cảnh kinh tế trì trệ hiện nay, hoạch định chiến lược Marketing
phù hợp mang tính cấp bách và đưa đến sự thành cơng của công ty trong việc giới
thiệu, định vị sản phẩm và trụ vững trong khoảng thời gian du lịch bị ảnh hưởng
nghiêm trọng này. Đây cũng là lý do em chọn đề tài “Hoạch định chiến lược
Marketing tại Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch Foot&Foot”
2. Mục tiêu thực hành

Mục tiêu chung:

Trên cơ sở hệ thống lý thuyết về hoạch định chiến lược marketing, quan sát quá
trình hoạch định chiến lược marketing của công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du
lịch Foot&Foot, rút ra nhận xét từ quá trình đưa ra chiến lược marketing của công ty
TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch Foot&Foot.
Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa và bổ sung cơ sở lý luận có liên quan đến chiến lược marketing

dịch vụ du lịch.
- Quan sát đánh giá thực trạng quá trình đưa ra chiến lược marketing của công ty

TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch Foot&Foot.
- Hoạch định chiến lược marketing phù hợ trong giai đoạn 2021-2022, đưa ra các

giải pháp phát triển hoạt động Marketing của công ty.
3. Nội dung thực hành
Đối tượng:
- Các nội dung hoạch định chiến lược marketing nhằm đưa ra một số giải pháp

xây dựng chiến lược marketing dịch vụ du lịch cho công ty.
Phạm vi thực hành:
- Hoạt động Marketing của Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch

Foot&Foot trong những nằm gần đây.
- Không gian nghiên cứu: Nội bộ của Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du

lịch Foot&Foot.


- Giới hạn nghiên cứu:hoạch định chiến lược marketing trong các lĩnh vực hoạt

động của công ty là về tài chính huy động vốn, cấp tín dụng, mở tài khoản gủi tiền tại
ngân hàng nhà nước..
- Đối tượng khảo sát: khảo sát các yếu tố bên trong, bên ngồi cơng ty chủ yếu là

về hoạch định chiến lược marketing
4. Phương pháp thực hành

Để làm sáng rõ mục tiêu thực hành, em sử dụng kết hợp những phương pháp sau
đây:
- Phương pháp thu thập số liệu: Thu thấp số liệu sơ cấp-bằng cách quan sát

thực tế trong công ty, phỏng vấn cá nhân..
Thu thập số liệu thứ cấp-thu thập từ các báo cáo tài liệu của công ty thực tập,
thông tin trên báo chí truyền hình, internet
- Phương pháp thống kê bản biểu: thống kê tìm ra xu hướng hoặc đặc điểm

chung của các yếu tố phân tích
- Phương pháp chuyên gia: tham khảo ý kiến của nhiều chuyên gia để rút ra kết

luận
BỐ CỤC BÀI THỰC HÀNH:
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠCH ĐỊNH MARKETING
TRONG DOANH NGHIỆP.
1.1. Khái niệm, vai trò, và đặc điểm của hoạt động hoạch định marketing
trong doanh nghiệp.
1.1.1. Khái niệm hoạch định.
Hoạch định là tiến trình trong đó nhà quản trị xác định và lựa chọn mục tiêu
của tổ chức và vạch ra những hành động cần thiết nhằm đạt được mục tiêu
1.1.2. Khái niệm về hoạch định marketing.
Hoạch định chiến lược marketing là doanh nghiệp xây dựng chiến lược
marketing và xác định các biện pháp marketing cụ thể vào thị trường mục tiêu. Doanh
nghiệp cần phải xây dựng chiến lược marketing và marketing-mix nhằm đáp ứng được
các đoạn thị trường mục tiêu mà họ đã chọn
1.1.3. Vai trò của hoạch định marketing trong doanh nghiệp.


Vai trị của chiến lược marketing kết nối hình ảnh, sản phẩm của doanh nghiệp
đến với người tiêu dùng, mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp.
- Nhằm tạo chỗ đứng ổn định, thế mạnh trong ngành, và ln tìm ra những giải

pháp mới, thị trường mới hoặc đa dạng hoá để phát huy những tiềm năng sẵn có.
- Nghiên cứu thị trường, theo dõi những biến đổi, đánh giá để có phản ứng kịp

thời với sự biến đổi khơng ngừng của thị trường
- Nhằm gia tăng lòng trung thành của khách hàng, gia tăng chất lượng dịch vụ

nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn, từ đó tạo dựng lợi thế cạnh tranh bền vững
trước đối thủ

- Là điều kiện cơ bản của công việc kinh doanh giữa sự thay đổi không ngừng để

cập nhật và bắt kịp xu thế, là cách mà doanh nghiệp đề ra phương án chống lại những
rủi ro và nắm bắt cơ hội trong tương lai.
- Hoạch định chiến lược Marketing cung cấp cho các thành viên trong doanh

nghiệp những mục tiêu định hướng chiến lược và phương hướng cụ thể của doanh
nghiệp đó trong tương lai.
- Là cơ sở để nhà quản trị có thể điều khiển và đánh giá việc quản lý
- Các tổ chức/ tổ chức có hoạch định chiến lược sẽ có nhiều cơ hội thành cơng và

đạt hiệu quả hơn là không hoạch định.
1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing trong doanh
nghiệp. 1.2.1. Yếu tố ảnh hưởng bên trong doanh nghiệp.
Môi trường bên trong bao gồm:
-

Các nguồn lực về con người

-

Tài chính

-

Cơng nghệ

-

Sản phẩm

-

Giá, kênh phân phối, xúc tiến quảng cáo,... của doanh nghiệp.

-

Ngồi ra cịn có văn hóa doanh nghiệp
Ma trận các yếu tố bên ngoài

Để tổng hợp mức độ quan trọng của các yếu tố bên ngoài đối với ngành và mức
quan trọng các yếu tố này với công ty, doanh nghiệp sử dụng ma trận đánh giá các yếu


tố bên ngoài (EFE..), từ ma trận đánh giá các yếu tố bên ngồi cho phép doanh nghiệp
tóm tắt và đánh giá từng yếu tố để có cái nhìn tổng quát mức độ ảnh hưởng từng cơ
hội và nguy cơ đối với ngành. Bên cạnh đó ma trận đánh giá các yếu tố bên ngồi cịn
xem xét mức độ quan tâm của cơng ty có tương xứng với tầm quan trọng của các yếu
tố này hay chưa, từ đó cơng ty sẽ định hướng chiến lược và điều chỉnh phù hợp
1.2.2. Yếu tố ảnh hưởng bên ngồi doanh nghiệp.
Mơi trường vĩ mô
- Tự nhiên: Cơ bản thường tác động bất lợi đối với các hoạt động của doanh

nghiệp, đặc biệt là những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có liên quan đến tự nhiên
như: sản xuất nông phẩm, thực phẩm theo mùa, kinh doanh khách sạn, du lịch...
- Kinh tế : Bao gồm các yếu tố như tốc độ tăng trưởng và sự ổn định của nền

kinh tế, sức mua, sự ổn định của giá cả, tiền tệ, lạm phát, tỷ giá hối đoái... Tất cả các
yếu tố này đều ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Kỹ thuật - Công nghệ: Đây là nhân tố ảnh hưởng mạnh, trực tiếp đến doanh

nghiệp. Các yếu tố công nghệ thường biểu hiện như phương pháp sản xuất mới, kĩ
thuật mới, vật liệu mới, thiết bị sản xuất, các bí quyết, các phát minh, phần mềm ứng
dụng...
- Văn hóa - Xã hội: Ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động quản trị và kinh doanh của

một doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải phân tích các yếu tố văn hóa, xã hội nhằm
nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra. Mỗi một sự thay đổi của các lực lượng
văn hóa có thể tạo ra một ngành kinh doanh mới nhưng cũng có thể xóa đi một ngành
kinh doanh.
- Chính trị - Pháp luật: Gồm các yếu tố chính phủ, hệ thống pháp luật, xu hướng

chính trị... Các nhân tố này ngày càng ảnh hưởng lớn đến hoạt động của doanh
nghiệp. Sự ổn định về chính trị, nhất qn về quan điểm, chính sách lớn ln là sự hấp
dẫn của các nhà đầu tư.
Môi trường vi mô
- Nhà cung cấp.
- Nguồn lực của doanh nghiệp: là yếu tố đầu tiên của tổ chức nhân sự mà nhà

quản trị cần phân tích đánh giá. Nhân lực trong một doanh nghiệp bao gồm cả quản trị


cao cấp và quản trị viên thừa hành. Nhà quản trị cao cấp: khi phân tích nhà quản trị cao
cấp ta cần phân tích trên ba khía cạnh cơ bản sau: Các kỹ năng cơ bản (kỹ năng kỹ thuật
chuyên môn, năng lực nhân sự, kỹ năng làm việc tập thể và năng lực của tư duy)
- Khách hàng: Khách hàng là người đang và sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Đối

với bất cứ một doanh nghiệp nào khách hàng luôn là yếu tố quan trọng nhất, quyết
định nhất tới sự sống còn của doanh nghiệp.
- Đối thủ tiềm ẩn: Chỉ một đối thủ có khả năng gia nhập và cạnh tranh trong một

thị trường cụ thể song hiện tại chưa gia nhập.
- Sản phẩm thay thế: Là sản phẩm có thể thay thế các loại sản phẩm khác tương

đương về cơng dụng (hoặc tiêu thụ) khi có các điều kiện thay đổi. Sản phẩm thay thế
có thể có chất lượng tốt hơn hoặc thấp hơn mặt hàng nó thay thế và đa số có mức giá
rẻ hơn.
- Đạo đức nghề nghiệp: Động cơ làm việc, tận tâm với công việc, có trách nhiệm

trong cơng việc, trung thực hành vi, tính kỷ luật và tự giác tập thể. Những kết quả đạt
được và các lợi ích mà nhà quản trị sẽ mang lại cho doanh nghiệp.
Ma trận các yếu tố bên trong
- Ma trận các yếu tố quan trong xác định mức độ quan trọng từng yếu tố nội bộ

trong tổng thể một công ty và đánh giá mức độ điều chỉnh cơ cấu nội bộ của cơng ty
có phù hợp với yêu cầu của ngành trong tình hình hiện nay khơng, từ đó cơng ty sẽ
biết đâu là điểm mạnh, đâu là điểm yếu của mình để hoạch định chiến lược Marketing
phù hợp hiệu quả.
Công cụ hoạch định chiến lược marketing
Ma trận SPACE: Các trục trong ma trận đại diện cho hai khía cạnh bên trong
của tổ chức: sức mạnh tài chính và lợi thế cạnh tranh và hai khía cạnh bên
ngồi: sự ổn định của mơi trường và sức mạnh của ngành. Ma trận này dung để
đánh giá hoạt động của doanh nghiệp, đồng thời xác định vị trí doanh nghiệp
Ma trận chiến lược chính: Là cơng cụ để hình thành những chiến lược có
khả năng lựa chọn, ma trận này dựa trên hai khía cạnh đánh giá: vị trí cạnh tranh
và sự tăng trưởng của thị trường.
Ma trận SWOT:


Phân tích SWOT là đặt các cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh và điểm yếu ảnh hưởng

đến vị thế hiện tại và tương lai của doanh nghiệp trong mối quan hệ tương tác lẫn
nhau, sau đó phân tích xác định vị thế chiến lược của mỗi quan hệ, trong đó:
o

Chiến lược SO- Chiến lược phát triển kết hợp yếu tố cơ hội và điểm

mạnh của công ty để mở rộng quy mơ và phát triển đa dạng hóa
o

Chiến lược WO-Chiến lược cạnh tranh, các điểm yếu nhiều hơn hẳn

những mặt mạnh nhưng bên ngồi đang có các cơ hội đang chiếm ưu thế
o

Chiến lược ST- Chiến lược chống đối, đây là chiến lowcj công ty dung

các nguồn lực điều kiện mạnh mẽ bên trong để chống lại các điệu kiện cản trở bên
ngồi
o

Chiến lược WT- Chiến lược phịng thủ, cơng ty khơng cịn đối phó được

với các nguy cơ bên ngoài, bị tước khả năng phát triển. Trường hợp này cơng ty chỉ
cịn hai lựa chọn hoặc là liên doanh với công ty khác hoặc phá sản
1.3. Nội dung về hoạt động marketing của doanh
nghiệp. 1.3.1. Xác định sứ mệnh công ty
Mục tiêu của công ty được lập ra từ chức năng nhiệm vụ của cơng ty, có tính
chất cụ thể hơn và có thể thay đổi trong giai đoanh nhất định, có hai loại mục tiêu là
dài hạn và ngắn hạn
1.3.2. Phân tích/nghiên cứu thị trường.

Nghiên cứu thị trường là việc nhận dạng, lựa chọn thu thập, phân tích và phổ
biến thơng tin với mục đích hỗ trợ việc ra quyết định có liên quan đến sự xác định và
xử lý những vấn đề và cơ hội Marketing.
1.3.3. Phân khúc và xác định thị trường mục tiêu.
Phân khúc thị trường hay còn gọi là marketing mục tiêu là khái niệm trái ngược
với tiếp thị đại trà và tiếp thị sản phẩm đa dạng. Mục tiêu của việc phân khúc thị
trường trong tiếp thị là chia thị trường ra thành những phân khúc nhỏ hơn, dễ nhận
biết, nắm bắt và đáp ứng hiệu quả hơn.
1.3.4. Hoạch định chiến lược cho từng phân khúc.
Lựa chọn chiến lược cấp sản phẩm


Sau khi đã hoàn thành mục tiêu và đánh giá thị trường thì doanh nghiệp
tiến hành lựa chọn chiến lược hoạch định marketing,trong đó có
Lựa chọn chiến lược cấp cơng ty
Lựa chọn chiến lược công ty dựa trên ma trận chiến lược chính trong đó phát
triển thị trường đưa sản phẩm hoàn thiện vào khu vực mới,phát triển sản phẩm tăng
doanh số bằng cách cải tiến sản phẩm hiện có,tang quyền kiểm soát hoặc sở hữu đối
với nhà phân phối và đối thủ cạnh tranh, đa dạng hóa các loại hàng hóa sản phẩm của
cơng ty, loại bớt một số hàng hóa đã khơng cịn được thị trường ưa chuộng.

Lựa chon chiến lược cấp sản phẩm
Từ mục tiêu thì cơng ty tiến hành lựa chon chiến lược sản phẩm dựa trên ma trận
ANSOFF, cụ thể:
- Chiến lược thâm nhập thị trường: Các nổ lực tiếp thị nhằm tăng doanh số bán

ra của sản phẩm hiện có trên thị trường
- Chiến lược phát triển thị trường: Các bổ lực tiếp thị nhắm đến việc mở rộng

hệ thống phân phối và tìm kiếm thêm khách hàng cho sản phẩm hiện có trên thị

trường mới
- Chiến lược phát triển sản phẩm: Các nổ lực tiếp thị nhằm tạo ra sản phẩm mới

hoăc sản phẩm củ có thêm chức năng mới và bán trên vùng thị trường hiện có
- Chiến lược đa dang hóa sản phẩm: Các nổ lực tiếp thị nhằm tạo ra sản

phẩm mới và thị trường mới
1.3.5. Xây dựng kế hoạch triển khai thực hiện.
- Xác định mục tiêu marketing: Để xây dựng một quy trình marketing hiệu

quả cần xác định được mục tiêu marketing, mục tiêu marketing được xác định dựa
trên mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
- Đánh giá thực trạng: Doanh nghiệp đánh giá các yếu tố của mơi trường bên

ngồi và cả mơi trường bên trong từ đó xác định điểm mạnh, điểm yếu, thời cơ, thách
thức tác động đến doanh nghiệp, đồng thời đánh giá mức độ ảnh hưởng của các yếu
tố trên.


- Xây dựng chiến lược:Sau khi xác định được mục tiêu và đánh giá các yếu tố

tác động thì doanh nghiệp dựa trên nguồn lực, chi phí, thời gian tiến độ cho phép để
xây dựng chiến lược marketing
- Chuẩn bị và thực hiện chiến lược: Bước vào giai đoạn thực hiện chiến lược

marketing, doanh nghiệp tổ chức con người và nguồn lực, cũng cố các sự lựa
chọn, xây dựng các chính sách có tích chức năng,
- Đánh giá và kiểm sốt kế hoạch: Doanh nghiệp theo sát tiến trình thực hiện

chiến lược marketing mà mình đã đặt ra để có những thay đổi kịp thời nếu như

chiến lược rời rạc với mục tiêu doanh nghiệp
1.3.6. Phân bổ nguồn lực.
- Phân bổ nguồn lực là q trình phân cơng và quản lí nguồn lực nhằm hỗ trợ

các mục tiêu chiến lược của tổ chức.
- Phân bổ nguồn lực là hoạt động quản lí trung tâm cho phép thực hiện chiến

lược. Trong các tổ chức không sử dụng phương pháp tiếp cận quản trị chiến lược
trong việc ra quyết định, phân bổ nguồn lực thường dựa trên các yếu tố chính sách và
cá nhân.
1.3.7. Định biên nhân sự
Định biên nhân sự có thể được hiểu đơn giản là việc xác định một số lượng con
người với những điều kiện phù hợp về phẩm chất cá nhân và tri thức để có thể đáp
ứng những khối lượng cơng việc cho một vị trí cụ thể trong tương lai.
1.3.8. Tiến hành thực hiện chiến lược marketing
- Tiến hành phân tích tình huống: Trước khi bắt đầu lập kế hoạch tiếp thị, bạn

cần phải nắm rõ vị trí của cơng ty mình trên thị trường. Mơ hình SWOT thường được
sử dụng trong bước này. Cơng ty cần xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách
thức, vì đây là bước cơ bản đầu tiên trên tiến trình lập kế hoạch.
- Xác định đối tượng mục tiêu
- Viết mục tiêu theo nguyên tắc SMART
- Xây dựng chiến thuật
- Đặt ngân sách

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1.
CHƯƠNG 2.


THỰC TRẠNG VỀ HOẠCH ĐỊNH MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH

THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ DU LỊCH FOOT&FOOT
2.1. Giới thiệu tổng quát.
2.1.1. Q trình hình thành và phát triển.
- Cơng ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch Foot&Foot thành lập ngày 14

tháng 12 năm 2017.
- Tên công ty: Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch Foot&Foot
- Tên tiếng anh: Foot&Foot Trading Services Tourism Company Limited
- Tên viết tắt: Foot&Foot CO., LDT
- Mã số doanh nghiệp: 0314782598
- Giấy phép thành lập: Vào ngày 14/12/2018,
- Ngành nghề kinh doanh chính:
+ Dịch vụ lưu trú ngắn ngày; dịch vụ ăn uống
+ Kinh doanh lữ hành quốc nội (Camping, Trekking, ...)
+ Tổ chức sự kiện (Team Building)
+ Dịch vụ dịch thuật
- Vốn điều lệ: 3.000.000.000 đồng (Ba tỷ đồng)
- Người đại diện theo pháp luật: Phạm Thái Hồng Anh – Sáng lập Cơng ty

TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch Foot&Foot.
- Đồng sáng lập:

Nguyễn Võ Kim Khôi – Tổng giám đốc Khu du lịch Sinh thái Vàm Sát – Cần
Giờ
Đoàn Thị Thu Thảo – Trưởng phịng điều hành Cơng ty TNHH Mỹ Lệ - Bình
Phước
- Địa chỉ: 891/4 Nguyễn Kiệm, phường 3, quận Gị Vấp, Tp. Hồ Chí Minh
- Số điện thoại: (028) 225 352 53
- Website: Sphuotcoffee.com
- Email:

2.1.2. Cơ cấu tổ chức và quản lý của hệ điều hành du lịch.
- Mơ hình tổ chức bộ máy quản lý hoạt động kinh doanh của cơng ty theo mơ

hình chức năng chun môn của từng bộ phận. Tuy nhiên, bộ phận Marketing chưa


được hình thành vì mơ hình cơng ty cịn nhỏ. Vì vậy, các cơng việc liên quan đến
hoạch định Marketing đều do nhân viên bộ phân kinh doanh đảm nhiệm và tuyển
Cộng tác viên từ các trang mạng như Freelancer.com, Vlance.com,….

Giám đốc

Bộ phận dịch vụ
lưu trú

Kế toán tổng
hợp

Nhân viên sale

Nhân viên chăm

sóc khách hàng

Phịng hướng
dẫn

FO

Phịng điều hành

Truyền thơng
Marketing

Nhân viên dự án

2.1.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty.

Bộ phận dịch vụ

ăn uống

Phục vụ, pha chế

Bếp


Doanh thu của Công ty giai đoạn năm 2018 - 2020

Nguồn: Khảo sát nội bộ công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch Foot&Foot

Phân tích doanh thu:
- Giai đoạn năm 2018 – 2019, cơng ty cịn non trẻ trên con đường chinh phục thị

hiếu khách hàng đến với du lịch trải nghiệm nên doanh thu có bước tăng chậm so với
vốn điều lệ. Tuy nhiên, đây được xem là thành cơng lớn trong việc kinh doanh loại
hình lữ hành của công ty.
- Cuối năm 2019 đến nay, với sự bùng nổ dịch bệnh Covid-19, Việt Nam thi

hành chính sách đóng cửa hải quan nhằm ổn định tình hình. Vì vậy, công ty vốn hoạt
động nhiều với lượng doanh thu đến từ khách nước ngồi bị trì trệ và đang trong giai
đoạn chuyển đổi cơ cấu sản phẩm và chính sách giá để thích ứng với sự đổi mới
trong tình hình dịch bệnh.
2.2. Thực trạng về hoạt động marketing của Công ty TNHH Thương mại
Dịch vụ Du lịch Foot&Foot.


2.2.1. Thực trạng về việc xác định sứ mệnh công ty
Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch Foot&Foot luôn hướng tới trở
thành một nhà tổ chức du lịch chuyên nghiệp với sứ mệnh “Gắn kết văn hóa quốc gia
dân tộc với hoạt động du lịch” cho du khách trong mỗi hành trình. Doanh nghiệp ln
nỗ lực và cam kết sẽ mang đến khách hàng những trải nghiệm văn hóa hoặc thư giãn
đúng như sứ mệnh đặt ra của mình.
Mục tiêu trong năm 2021 chính là: Biến cơng ty một thành viên thành công ty
cổ phần du lịch lớn mạnh mang tên The S Việt Nam.
2.2.2. Thực trạng về việc phân tích/nghiên cứu thị trường.
a. Tình hình du lịch Việt Nam
- Theo Tổng cục Du lịch, trong năm 2019, du lịch Việt Nam phục vụ 85 triệu

khách nội địa (tăng trên 6%). Tổng thu từ khách du lịch nước ngoài đạt hơn 720.000
tỷ đồng.
- Việt Nam phát triển mạnh mẽ ngành du lịch, thu hút nhiều vốn đầu tư nước

ngồi cũng như lượt khách nước ngồi ghé thăm vì tính chất giá rẻ, cịn mới và lạ.
- Du lịch mạo hiểm là một trong những xu hướng du lịch tăng trưởng nhanh

nhất trên thế giới. Nhiều quốc gia đã quan tâm phát triển du lịch mạo hiểm hơn do có
lợi thế về sinh thái, văn hóa và kinh tế.
- Khách du lịch trải nghiệm cũng được phân ra thành nhiều nhóm. Ví dụ những

người đam mê phiêu lưu (adventure enthusiasts) – những người chèo thuyền, đạp xe,
hay quan sát chim mng hoặc những trải nghiệm văn hóa. Mặc dù mức chi tiêu
nhóm khách này ngang với các khách du lịch mạo hiểm khác, các chuyến đi ra nước
ngoài của họ trung bình dài hơn thêm một ngày. Họ chi tiêu nhiều tiền hơn vào trang
thiết bị và dụng cụ và thường thực hiện lại nhiều lần một chuyến đi, đến những điểm
đến khó tiếp cận hoặc chưa nổi tiếng
- Việt Nam có nhiều lợi thế phát triển du lịch mạo hiểm với địa hình 3/4 là đồi

núi, hệ thống sơng ngịi dày đặc, nhiều hang động đẹp, nhiều khu bảo tồn thiên nhiên
và vườn quốc gia rộng lớn, và bờ biển trải dài từ Bắc xuống Nam. Đỉnh Fansipan, khu
vực đỉnh Mã Pì Lèng, dãy Liang Biang là những điểm lý tưởng cho các hoạt động leo
núi. Hệ thống hang động thu hút sự chú ý của những người ưa mạo hiểm trên khắp thế
giới như tại Phong Nha – Kẻ Bàng với động Phong Nha – Tiên Sơn, động Thiên


Đường, hang Sơn Đoòng. Bờ biển dài và các hòn đảo đẹp là địa điểm thuận lợi cho
nhiều hoạt động du lịch mạo hiểm như lặn biển, đua thuyền buồm, lướt ván. Hệ thống
sông và hồ dày đặc lại là tiềm năng cho các tour du lịch chèo thuyền, vượt thác,…
b. Phân tích mơi trường kinh doanh:
- Xã hội – Nhân khẩu học: Mức thu nhập ngày càng tăng, giá trị cuộc sống càng

phải được chú trọng và đảm bảo, nhu cầu về du lịch cũng phát triển.
- Công nghệ: Khoa học công nghệ ngày càng phát triển đang tạo điều kiện thuận

lợi cho các doanh nghiệp trong việc nâng cao năng lực sản xuất, chất lượng sản phẩm.
Sự phát triển này giúp doanh nghiệp tiết kiệm nhiều thời gian, chi phí, thúc đẩy phát
triển. Đối với ngành du lịch, công nghệ 4.0 phát triển giúp công ty dễ dàng định vị sản
phẩm và quảng bá rộng rãi qua nhiều hình thức đến với khách hang.
- Kinh tế: Năm 2020 được xem là một năm của những khó khăn và thách thức

lớn đối với kinh tế thế giới nói chung, trong đó có Việt Nam. Kinh tế thế giới được dự
báo suy thoái nghiêm trọng nhất trong lịch sử, tăng trưởng của các nền kinh tế lớn đều
giảm sâu do ảnh hưởng tiêu cực của dịch Covid-19. Tuy nhiên, kinh tế Việt Nam vẫn
duy trì tăng trưởng với tốc độ tăng GDP ước tính đạt 2,91%.
- Chính trị- pháp luật: Với lợi thế về chính trị, Việt Nam đang là điểm đầu từ hấp

dẫn của doanh nghiệp nước ngoài, đầu tư mạnh mẽ sẽ giúp doanh nghiệp tận dụng
được nguồn lợi cơ hội tốt.
Việt Nam có chính sách phát triển du lịch (Điều 5 Luật Du lịch 2017) có hiệu lực
từ ngày 01/01/2018, hấp dẫn các du khách trong và ngoài nước, đồng thời các nhà
kinh doanh lữ hành cũng được đảm bảo lợi ích.
- Vãn hóa- xã hội: Việt Nam là đất nước đa dạng về văn hóa và bản sắc dân tộc:

có các loại tín ngưỡng phong phú, những lễ hội dân gian. Người dân hiếu khách, thân
thiện.
Du khách nước ngoài hưởng
- Dịch vụ thay thế: Ngoài loại hình du lịch trải nghiệm mạo hiểm ra cịn có nhiều

loại du lịch khác:
+ Du lịch tham quan
+ Du lịch văn hóa +
Du lịch MICE


Mỗi loại dịch vụ du lịch có ưu và khuyết điểm riêng tùy thuộc vào tâm lý sử
dụng của du khách.
- Khách hàng: Đối tượng du khách quốc nội và quốc tế - người có nhu cầu du

lịch xanh, thích thử thách.

- Nhà cung cấp: Công ty đã ký hợp đồng với các nhà lãnh đạo tại địa phương –

địa điểm du lịch cơng ty hướng đến như Bình Phước, Cần Giờ, Sapa, Quảng Bình,….
2.2.3. Thực trạng về phân khúc và xác định thị trường mục tiêu.
Phân khúc thị trường
-

Tiêu thụ theo thu nhập

-

Tiêu thụ theo địa lý

-

Tiêu thụ theo tâm lý học
Các phân khúc thị trường

-

Các thị trường xem xét:
Cá nhân
Nhóm

-

-

Đánh giá các đoạn thị trường theo tiêu chí: Các mục tiêu và khả năng của công
ty

Hành vi du lịch của khách:
+ Chia theo khu vực địa lý
+ Chia theo số khách

2.2.4. Thực trạng về hoạch định chiến lược cho từng phân khúc
Chính sách sản phẩm
Các loại sản phẩm lữ hành chính của cơng ty:
- Tour trải nghiệm: Rừng quốc gia Bù Gia Mập, Vàm Sát- Cần Giờ, Tà NăngPhan Dũng, hang Én,...
- Tour kỹ năng: Đà Lạt, Lâm Đồng, Biển Hồ, Trảng cỏ Bù Lạch,...

Các sản phẩm bổ sung khác:


- Dịch vụ lưu trú: Hệ thống homestay và hostel
- Dịch vụ ăn uống
- Dịch vụ: Cung cấp trang thiết bị cắm trại, du lịch mạo hiểm
- Tổ chức sự kiện: Talkshow, Team Building,...
- Dịch vụ phiên dịch

Chính sách giá
- Chiến lược giá phân cấp cho chủng loại sản phẩm. Giá dịch vụ đi kèm bình

quân đầu người là 200.000 đồng. Giá dịch vụ tour giao động từ 1.500.000 đồng đến
2.000.000 đồng/1 người.
- Áp dụng giá ưu đãi cho các đại lý hoa hồng, các đối tượng khách quay trở, đi

kèm các dịch vụ miễn phí khác cho khách đi tour và sử dụng dịch vụ lưu trú của cơng
ty.
Chính sách phân phối:
Cơng ty có 2 hình thức phân phối chính

- Trực tiếp: Hệ thống OTA, TA, Company Group, bán chéo với các đối tác,

Website và các trang mạng xã hội….
- Gián tiếp: Thông qua các đại lý trung gian, khách hàng cũ,…

Chính sách truyền thơng
- Truyền thơng qua báo chí
- Truyền thơng qua mạng xã hội: Website, Blog Travel, Facebook, Instagram,

Zalo,…
- Truyền thông gián tiếp: OTA (Booking.com, Agoda, Traveloka, Tripadvisor,

…)
Chính sách khuyến mãi
Bảng 1. Bảng giá đối với sản phẩm lưu trú:
Số lượng
5 người
5- 12 người
12-24 người
24-36 người
Nguồn: Bảng giá niêm yết dịch vụ lưu trú công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch Foot&Foot

Bảng 2: Bảng giá đối với sản phẩm tour du lịch
Số lượng


1 người
Nhóm nhỏ lẻ dưới 20
người

Nhóm trên 20 người

Nguồn: Bảng giá niêm yết dịch vụ du licjh công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch
Foot&Foot
- Các chính sách khuyến mãi cộng gộp với các kênh OTA để khách hàng nhận

được ưu đãi với mức giá mong muốn phù hợp.
2.2.5. Thực trạng về xây dựng kế hoạch triển khai thực hiện.
Quy trình thiết kế sản phẩm:
- Khảo sát lộ trình đối với tour và bộ khung sản phẩm chung đối với lưu trú chi

phí thấp.
- Hoạch định sản phẩm, đưa ra cung đường lý tưởng, thời gian và giá cả phù hợp

với các loại sản phẩm.
Quy trình bán sản phẩm:
- Quảng bá hình ảnh sản phẩm
- Tổng hợp thơng tin khách hàng tiềm năng
- Tiếp cận khách hàng (tại khu lưu trú của công ty, trên các trang mạng xã hội,...)
- Tư vấn, hỗ trợ
- Chấp nhận thanh toán (qua nhiều hình thức thanh tốn)

Quy trình cung ứng dịch vụ:
- Sau khi xác nhận đặt thành công, đội ngũ nhân viên xác nhận về số khách,

thông tin và sắp xếp điểm nghỉ ngơi cũng như điểm đón du khách, gói sản phẩm.
- Đội ngũ lữ hành sắp xếp nhóm theo số lượng phù hợp, chuẩn bị vật dụng cần

thiết và đăng ký với nhà cung cấp.

- Vào ngày khởi hành, hướng dẫn viên sẽ phụ trách đón khách đến nơi xuất phát

và triển khai những quy tắc cần và đủ khi tham gia nhằm đảm bảo tính an tồn.
Các quy trình địi hỏi các bộ phận làm việc ăn ý cùng nhau để tránh sai sót
nghiêm trọng.
2.2.6. Thực trạng về phân bổ nguồn lực.
Nguồn nhân lực: Được nâng cao cả về số lượng và chất
lượng. Đối với nguồn nhân lực chủ chốt:
Trình độ
Thạc sĩ
Đại học
Nghề
(Nguồn: Khảo sát từ nội bộ công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch Foot&Foot)
Dựa vào dữ liệu nhân sự vừa được cập nhật thì ta thấy nhân sự có trình độ học
vấn cao. Thơng qua việc lấy ý kiến thực tế tại công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du
lịch Foot&Foot thì cơng tác phân bổ nguồn lực có những ưu và nhược điểm đến việc
hoạch định chiến lược marketing.
Ưu điểm:



- Tiết kiệm được nguồn nhân lực trong môi trường cơng ty non trẻ.
- Văn hóa cơng ty cởi mở, thân thiện, kỷ luật cao và lấy lợi ích công ty đặt lên

hàng đầu.
- Các nhân sự kinh doanh hiểu biết về Marketing và hoạch định chiến lược tốt.

Nhược điểm:
- Phải ln tìm kiếm các cộng tác viên có kinh nghiệm dồi dào trong lĩnh vực

Digital Marketing.
- Chưa chuyên mơn hóa được các chiến lược để tối ưu hóa sản phẩm lưu trú và

du lịch trải nghiệm.
2.2.7. Thực trạng về định biên.
STT

Bộ phận

1
2
3

Kế toán
Kinh doanh
Lữ hành


4
5
6

Dịch vụ lưu trú
Dịch vụ ăn uống
Bộ phận quản lý
doanh nghiệp

2.2.8. Thực trạng về tiến hành thực hiện chiến lược marketing
-

Tiến hành phân tích tình huống: Phân tích SWOT

Thị trường lưu trú

SWOT

S (Thế mạnh)
-Địa điểm: Là khu vực gần
sân bay quốc tế lớn. Đầu mối
giao thông trọng yếu của cả
nước.
-An ninh trật tự
-Cơ sở hạ tầng: Do có vị trí
trong khu vực trọng yếu, cơ
sở hạ tầng khu vực tốt.


-Sản phẩm lưu trú: Đa dạng
-Giá rẻ
-Thông tin truyền thông: Thừa
hưởng những truyền thông từ
các doanh nghiệp trong khu
vực và của chính quyền địa
phương.

W (Điểm yếu)
-Cơ sở hạ tầng: Khơng có khu
vui chơi giải trí lớn lân cận.
-Vị trí địa lí: Khoảng cách di

chuyển đến trung tâm thành
phố khá xa, 30 phút đường bộ.
-Tình hình kinh tế chung:
Cũng ảnh hưởng chung với
tình hình suy thối kinh tế.
- Sản phẩm chủ lực là dịch vụ

dành cho đối tượng mục
tiêu của thị trường.
- Kết hợp với xu hướng truyền

thơng của chính quyền,
doanh nghiệp lân cận.

Thị trường dịch vụ
gia giúp phát triển hoạt động du

SWOT

O (Cơ hội)
- Chính sách mở cửa, miễn phí

visa thị thực cho nhiều quốc

lịch .


T( Nguy cơ)
- Đối thủ cạnh tranh.
- Nạn chèo kéo, cò lái khách.

- Tâm lý e dè khách hàng

đối với những thượng
hiệu mới.


S (Thế mạnh)
-Vị trí: Gần sân bay, khu vực
tập trung nhiều cơng ty, văn
phịng và các điểm lưu trú.
-Cơ sở hạ tầng chung của khu
vực ổn định. Dễ di chuyển và
đậu đổ xe cộ.
-Nhiều cơ sở lưu trú, tập trung
nguồn khách đến và đi lớn.
W (Điểm yếu)
-Khơng có các khu vui chơi
giải trí. Khách lại lựa chon
di chuyển vào khu tập trung
nhiều điểm vui chơi, sầm uất.
-Các cơ sở kinh doanh, tiếp
nhận lưu trú trong khu vực đã
có đối tác liêm hệ từ trước.

- Xác định đối tượng mục tiêu: Khách hàng tiềm năng là khách hàng trong và

ngoài nước có thu nhập ổn định, có nhu cầu đi lại cao và hướng ngoại, thích sống
“xanh”.

- Viết mục tiêu theo nguyên tắc SMART
- Xây dựng chiến thuật
- Đặt ngân sách: Công ty đặt ngân sách cho hoạt động Marketing 2021 là 15% so

với tổng doanh thu năm 2021.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2.
Thơng qua việc phân tích các thông tin từ Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ
Du lịch Foot&Foot, nội dung chương 2 đã tìm ra được một số điểm trùng lắp giữa lí
thuyết hoạch định chiến lược marketing và thực tế ở Công ty TNHH Thương mại
Dịch vụ Du lịch Foot&Foot, vì nội dung đề tài làm trong thời gian ngắn nên em chưa
thu thập được những số liệu cụ thể mang tính định lượng, những số liệu trong chương
2 mang tính chủ quan của chính nhân sự cơng ty, thơng qua khảo sát các anh chị tại
các bộ phận dịch vụ. Nhưng nhìn chung các phương pháp hoạch định chiến lược
marketing của công ty hồn tồn đúng với những lí thuyết vè hoạch định chiến
lược,nhưng mở rộng hơn ở môi trường doanh nghiệp họ có sự thay đổi khi mơi trường
thay đổi mà lí thuyết ít làm sâu vấn đề này, khi doanh nghiệp thay đổi chiến lược hay
thực hiện các chiến lược dư phịng đều ảnh hưởng khơng nhỏ đến cơng tác tổ chức
nhân sự và như nguồn chi phí doanh nghiệp phải bỏ ra và thông thường yếu tố nguồn
vốn hay chi phí có tác động rất lớn đến sự tồn tại của cơng ty trong tình huống thay
đổi khẩn cấp.
CHƯƠNG 3. NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT QUAN ĐIỂM VỀ HOẠCH ĐỊNH
MARKETING CHO CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ DU LỊCH
FOOT&FOOT.
3.1. Nhận xét, đánh giá.
3.1.1. Ưu điểm.
- Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch Foot&Foot nhận được sự ủng hộ

từ địa phương du lịch hướng đến.
- Ban quản lý phản ứng nhanh với những biến động không mong muốn trên thị

trường nhằm đưa ra chiến lược hoạt động cũng như hoạch định chiến lược marketing
hiệu quả.
- Theo khảo sát, ta thấy nguồn nhân lực có trình độ chun mơn cao, nhất là

phòng ban lữ hành và ban quản lý. Nhân sự có khối kiến thức lịch sử cũng như địa lý


địa phương vững chắc. Bên cạnh đó, sản phẩm tour du lịch trải nghiệm có tính khám
phá, trao dồi kỹ năng sống cao.
- Tận dụng được các kênh truyền thông mạng xã hội để giới thiệu các sản phẩm

của công ty, công ty đã lựa chọn được các kênh quảng cáo phù hợp với các đối tượng
khách hàng mục tiêu của công ty.
- Khai thác tối đa điểm mạnh của doanh nghiệp trong hoạch định chiến lược

marketing như sử dụng hiệu quả nguồn nhân lực dồi dào thông qua các chương trình
chiêu thị của cơng ty, Cơng ty đã xây dựng mối quan hệ với các phóng viên và các
trang báo để đăng tin nhằm truyền thông thương hiệu và sản phẩm của mình với đơng
đảo quần chúng. Mặt khác công ty cũng sử dụng phương tiền truyền thông này để
khẳng định vị thế lớn mạnh và uy tín của mình trên thị trường.
- Chính sách khuyến mãi hấp dẫn thu hút nguồn khách trong và ngoài nước
- Quan hệ giữa người quản lý Marketing với những người quản lý nghiên cứu

và dự án, tài chính, ... tốt, các phịng ban làm việc với nhau để giải quyết các vấn đề vì
lợi ích của tồn doanh nghiệp.
- Cơng ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch Foot&Foot có phân khúc khách

hàng mục tiêu cụ thể ví dụ:
STT
1

Loại sản phẩm
Trekking

2

Camping

3

Lưu trú

4
5

F&B
Dụng cụ Trekking,

Camping
Việc phân khúc giúp đội ngủ sale dễ tập trung và tì
hơn, hơn hết năng suất làm việc được cải thiện hơn giúp chiến lược marketing của
công ty nhanh đạt kế hoạch, chỉ tiêu được đề ra.


3.2.2. Nhược điểm.
- Chi phí cho Marketing quá lớn nhưng hiệu suất khơng cao
- Đội ngũ nhân lực cịn non trẻ vì cơng ty mới hình thành.
- Marketing chưa thật sự hấp dẫn khách hàng trong sự bùng nổ của mạng xã hội
- Hệ thống phân phối chưa rộng khắp nơi
- Các chương trình khuyến mãi, ưu đãi chưa thực sự đa dạng điều này có ảnh

hưởng khi các cơng ty dịch vụ du lịch khác đủ sức tung ra các chương trình khuyến
mãi thu hút khách hàng.
- Chiến lược Marketing chưa rõ ràng cho sản phẩm
- Ứng biến trong hoạch định chiến lược marketing chưa linh hoạt với sự thay

đổi của môi trường kinh tế như ảnh hưởng của dịch Covid-19 làm nhiều hoạt động
trong chiến lược trì trệ và chưa thay đổi kip thời
3.3.3. Nguyên nhân.
- Thiếu nhân sự chun mơn về hình ảnh và truyền thơng trong marketing
- Yếu tố mùa vụ ảnh hưởng lớn đến chiến lược marketing toàn năm
- Tương tác chưa mạnh mẽ trên các trang mạng xã hội – nơi thu hút nhiều khách

hàng tiềm năng
- Kế hoạch dự phòng của doanh nghiệp chưa thực sự sâu sắc do còn nhiều hạn

chế trong nguồn lực
- Do yếu tố dịch bệnh Covid-19 vẫn chưa kiểm sốt tốt từ nước ngồi nên lượng

du khách quốc tế bị hạn chế.
- Sử dụng nguồn cộng tác viên tính chất mùa vụ cao nên chưa chuẩn hóa SEO

cho sản phẩm dịch vụ và chưa khai thác được nguồn marketing hiệu quả nhất tại thời
điểm này đó là KOLs trên các trang mạng xã hội như Thánh Riviu, Du lịch Việt Nam,
…
3.2. Đề xuất những quan điểm về hoạt động hoạch định Marketing mới nhằm
phát triển Công ty.
Những giải pháp đưa ra nhằm cải thiện tính trơn tru trong việc thực hiện các
chiến lược và làm hiệu quả các chiến lược marketing. Những giải pháp khơng có tính
ảnh hưởng đến cách hoạch định chiến lược của Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ