ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHAN THÁI SƠN

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
HUẾ
------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI
HỌC
ĐỀ TÀI :

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH MTV PHAN THÁI SƠN

BÙI TUYẾT LINH

NIÊN KHÓA: 2015 - 2019


------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI
HỌC
ĐỀ TÀI :

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH MTV PHAN THÁI SƠN

Sinh viên thực hiện:

Giảng viên hướng dẫn:

Bùi Tuyết Linh

ThS. Nguyễn Như Phương Anh

Lớp : K49A KDTM
Niên khóa: 2015 - 2019

HUẾ, 05/2019


Thực tập thực tếcó vai trị rất quan trọng trong chương trìnhđào tạo
các chuyên ngành củaĐ ại học Kinh tếH uếnói chung và của chuyên ngành
Kinh doanh Thương mại nói riêng. Với mục đích gắn liền nhà trường với xã hội,
lý luận với thực tiễn hàng năm Khoa Quản trịkinh doanh và nhà trường đều
tổchức cho sinh viên năm cuối đi thực tập. Qua đợt thực tập này sinh viên được rèn
luyện thêm kỹnăng nghềnghiệp, củng cốkiến thức đã học đồng thời nâng cao
năng lực nghề nghiệp, ý thức trách nhiệm và phong cách làm việc chuyên
nghiệp.
Đ ược sự đồng ý của ban lãnhđạo Công ty, tôi vềthực tập tại Công
ty TN H H M TV Phan Thái Sơn từngày 11 tháng 2 năm 2019đến ngày 21 tháng
04 năm 2019. Mặc dù thời gian thực tập có hạn nhưng với sựquan tâm, hướng
dẫn tận tình của các cơ, chú, anh, chịcơng tác lâu năm trong Cơng ty; sựgiúp
đỡtận tình của giảng viên hướng dẫn cùng với sựnỗlực của bản thân tơiđã hồn
thành tốt các u cầu của nội dung thực tập, hoàn thành tốt kỳthực tập cũng như
báo cáo thực tập của mình.Đ ểcó được những kết quảnày, tơi xin gửi lời cảm ơn
chân thành nhất đến: Ông Phan Văn Vinh – Giám đốc của Công ty TN H H M TV
Phan Thái Sơn và nhân viên bộphận bán hàng cùng tập thểanh chịnhân viên
trong Cơng tyđã tận tình giúpđỡtơi trong thời gian thực tập. Quý thầy, cô trường
Đ ại học Kinh TếH uế đã trang bịcho tôi những kiến thức và kinh nghiệm quý báu
trong suốt thời gian học tập tại trường. Đ ặc biệt là cô ThS N guyễn N hư
Phương Anh- người hướng dẫn trực tiếp, giúp đỡvà tạo mọi điều kiện thuận lợi

cho tơi hồn thành tốt q trình thực tập cũng như khóa luận tốt nghiệp. Cuối
cùng tơi xin kính chúc các thầy cơ trường Đ ại Học Kinh TếH uế, giáo viên hướng
dẫn, ban Giám đốc Công ty cùng các anh chịtrong Công ty ngày càng dồi dào
sức khỏe và đạt nhiều thành công trong cơng việc của mình.
H uế, tháng 05 năm 2019
Sinh viên thực hiện
Bùi Tuyết Linh

[Type text]

Page i


Khóa luận tốt nghiệp

GVH D : ThS. N guyễn N hư Phương
Anh

MỤC LỤC
MỤC LỤC.................................................................................................................... ii
DANH MỤC TỪVIẾT TẮT.................................................................................... vii
DANH MỤC BẢNG BIỂU....................................................................................... viii
DANH MỤC CÁC HÌNHẢNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ............................................... ix
DANH MỤC SƠ ĐỒ.................................................................................................ix
PHẦN I: ĐẶT VẦN ĐỀ.............................................................................................. 1
1. Lý do chọn đềtài....................................................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu.................................................................................................. 2
2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung.................................................................................... 2
2.2. Mục tiêu nghiên cứu cụthể.................................................................................... 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.............................................................................. 2

3.1. Đối tượng nghiên cứu............................................................................................ 2
3.2. Phạm vi nghiên cứu................................................................................................ 2
4. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................... 3
4.1. Thiết kếnghiên cứu................................................................................................ 3
4.2. Nghiên cứu định tính.............................................................................................. 4
4.3 Nghiên cứu định lượng........................................................................................... 4
4.3.1 Thiết kếbảng hỏi.................................................................................................. 4
4.3.2 Phương pháp thu thập dữliệu................................................................................ 4
4.3.3 Phương pháp phân tích và xửlý sốliệu................................................................ 5
5. Kết cấu của đềtài....................................................................................................... 7
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢNGHIÊN CỨU.............................................8
CHƯƠNG I: CƠ SỞKHOA HỌC VỀHOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG.......................8
1.1 Cơ sởlí luận vềhoạt động bán hàng....................................................................... 8
1.1.1 Các quan niệm vềbán hàng.................................................................................. 8
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng............................................................................. 9
1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng..................................................................... 10
1.1.4. Nội dung của hoạt động bán hàng...................................................................... 11
1.1.5. Ý nghĩa của đánh giá hiệu quảhoạt động bán hàng........................................... 14
SVTH : Bùi Tuyết Linh

iv


1.1.6. Cấu trúc mạng lưới bán hàng.............................................................................14
1.1.7. Phương thức bán hàng.......................................................................................16
1.1.8. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.........................................17
1.1.9. Một sốchính sách hỗtrợhoạt động bán hàng....................................................18
1.1.9.1 Chính sách vềsản phẩm...................................................................................18
1.1.9.2 Chính sách vềgiá.............................................................................................19
1.1.9.3 Chính sách vềkênh phân phối.........................................................................19

1.1.9.4. Chính sách tiếp thịtruyền thơng.....................................................................20
1.1.9.5 Con người........................................................................................................21
1.1.9.6 Quy trình dịch vụ.............................................................................................21
1.1.9.7 Cơ sởvật chất..................................................................................................21
1.1.10. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng................................................22
1.1.10.1. Môi trường vĩ mô..........................................................................................22
1.1.10.2 . Môi trường kinh doanh đặc thù....................................................................24
1.1.10.3 . Môi trường bên trong...................................................................................25
1.1.11.Hệthống chỉtiêu đánh giá kết quảhoạt động bán hàng....................................26
1.1.11.1. Chỉtiêu hoàn thành kếhoạch........................................................................26
1.1.11.2. Sản lượng hàng hóa tiêu thụ.........................................................................27
1.1.11.3 . Doanh thu, chi phí, lợi nhuận.......................................................................27
1.1.11.4 . Các chỉsốvềkhảnăng sinh lợi....................................................................28
1.1.12. Đềtài nghiên cứu liên quan.............................................................................28
1.2. Cơ sởthực tiễn......................................................................................................31
1.2.1. Thịtrường khóa điện tửViệt Nam trong giai đoạn 2016-2018..........................31
1.2.2. Thịtrường khóa điện tử Đà Nẵng trong giai đoạn 2016-2018...........................33
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
MTV PHAN THÁI SƠN...........................................................................................35
2.1. Tổng quan vềCơng ty...........................................................................................35
2.1.1. Lịch sửhình thành và phát triển.........................................................................35
2.1.1.1. Giới thiệu tổng quát........................................................................................35
2.1.1.2. Qúa trình hình thành và phát triển...................................................................37


2.1.2. Sứmệnh và giá trịcủa Công ty..........................................................................37
2.1.2.1. Sứmệnh..........................................................................................................37
2.1.2.2. Giá trị.............................................................................................................. 37
2.1.3. Chức năng và nhiệm vụcủa Công ty..................................................................38
2.1.3.1. Chức năng.......................................................................................................38

2.1.3.2. Nhiệm vụ........................................................................................................38
2.1.4. Tổchức bộmáy tại Công ty...............................................................................39
2.2. Nội quy và nhiệm vụcủa bộphận bán hàng của Công ty.....................................40
2.2.1. Nội quy bộphận bán hàng.................................................................................40
2.2.2 Nhiệm vụcủa bộphận bán hàng của Công ty.....................................................41
2.3. Tình hình kết quảhoạt động kinh doanh của Cơng ty TNHH MTV Phan Thái Sơn
.......................................................................................................................................42
2.3.1. Cơ cấu nguồn vốn và tài sản của Cơng ty
...........................................................42
2.3.2. Tình hình doanh thu, chi phí, lợi nhuận của Cơng ty trong khoảng thời gian 7/2018 –
3/2019.......................................................................................................................... 44
2.3.3. Phân tích sản lượng tiêu thụkhóa điện tửqua 3 quý trong khoảng thời gian 7/2018 –
3/2019.......................................................................................................................... 46
2.4. Các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh, phương thức bán hàng, quy trình bán
hàng, các chính sách bán hàng mà Công ty sửdụng.............................................50
2.4.1. Các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh......................................................50
2.4.2. Phương thức bán hàng của Công ty...................................................................52
2.4.2.1. Bán hàng trực tiếp...........................................................................................52
2.4.2.2. Bán hàng qua điện thoại..................................................................................52
2.4.2.3. Bán hàng qua mạng xã hội..............................................................................52
2.4.3. Quy trình bán hàng tại Cơng ty..........................................................................54
2.4.4. Chính sách bán hàng của Cơng ty TNHH MTV Phan Thái Sơn........................56
2.4.4.1. Chính sách vềsản phẩm..................................................................................56
2.4.4.2. Chính sách vềgiá............................................................................................57
2.4.4.3. Chính sách phân phối......................................................................................59


2.4.4.4. Chính sách tiếp thịtruyền thơng.....................................................................59

2.4.4.5. Con người.......................................................................................................60
2.4.4.6. Quy trình dịch vụ............................................................................................61
2.4.4.7. Cơsởvật chất.................................................................................................62
2.5. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng....................................62
2.5.1. Môi trường vĩ mô...............................................................................................62
2.5.2. Môi trường kinh doanh đặc thù..........................................................................63
2.6. Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty...........................................................64
2.6.1. Chỉtiêu hồn thành kếhoạch.............................................................................64
2.6.2. Chỉtiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận................................................................66
2.7. Thống kê đặc điểm mẫu nghiên cứu.....................................................................67
2.7.1. Mô tảmẫu điều tra.............................................................................................67
2.7.2. Phân tích dữliệu................................................................................................72
2.7.2.1. Đánh giá độtin cậy của thang đo....................................................................72
2.7.2.2. Đánh giá cảm nhận của khách hàng vềchất lượng sản phẩm.........................75
2.7.2.3. Đánh giá cảm nhận của khách hàng vềthương hiệu.......................................75
2.7.2.4. Đánh giá cảm nhận của khách hàng vềgiá.....................................................76
2.7.2.5. Đánh giá cảm nhận của khách hàng vềkhuyến mãi........................................77
2.7.2.6. Đánh giá cảm nhận của khách hàng vềkhảnăng chăm sóc khách hàng.........79
2.7.2.7. Đánh giá chung vềhoạt động bán hàng của Công ty......................................80
2.7.2.8. Ưu điểm và hạn chếtrong hoạt động bán hàng của Cơng ty...........................81
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀXUẤT NHẰM HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV PHAN THÁI SƠN............................83
3.1. Định hướng phát triển của Công ty trong tương lai..............................................83
3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty..........................84
3.2.1. Chiến lược giá hợp lý.........................................................................................84
3.2.2. Đảm bảo chất lượng sản phẩm...........................................................................84
3.2.3. Chính sách vềkênh phân phối...........................................................................85
3.2.4. Chính sách tiếp thịtruyền thơng........................................................................85
3.2.5. Nâng cao hiệu quảdịch vụbảo hành- CSKH.....................................................87

3.2.6. Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trìnhđộchuyên nghiệp cho nhân viên bán hàng và
nhân viên kỹthuật của Công ty..........................................................................88
3.2.7. Đẩy mạnh nghiên cứu thịtrường, xây dựng kếhoạch mua hàng.......................88
3.2.8. Cơ sởvật chất....................................................................................................89
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...............................................................90
1. Kết luận...................................................................................................................90
2. Kiến nghị................................................................................................................91
2.1. Kiến nghị đối với cơquan quản lý nhà nước........................................................91
2.2. Kiến nghị đối với thành phố Đà Nẵng..................................................................92
2.3. Kiến nghị đối với Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn.......................................92
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..................................................................93


DANH MỤC TỪVIẾT TẮT

Tên viết tắt

Tên đầy đủ

TNHH MTV

Trách nhiệm hữu hạn một thành viên

CBCNV

Cán bộcơng nhân viên

CSKH

Chăm sóc khách hàng

BGĐ

Ban giám đốc

HCNS

Hành chính nhân sự

DN

Doanh nghiệp

DNTM

Doanh nghiệp thương mại

KH

Khách hàng

TP

Thành phố

TSNH

Tài sản ngắn hạn

TSDH

Tài sản dài hạn

NPT

Nợphải trả

VCSH

Vốn chủsởhữu

NNH

Nợng ắn hạn

DT/LN

Tỷsuất doanh thu trên lợi nhuận

CP/LN

Tỷsu ất chi phí trên lợi nhuận


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Ngành nghềkinh doanh đăng ký của Công ty....................................36
Bảng 2.2: Bảng tổng hợp tài sản và nguồn vốn của Công ty trong khoảng thời
gian tháng 7/2018-3/2019....................................................................................42
Bảng 2.3: Tình hình doanh thu, chi phí và lợi nhuận trong khoảng thời gian

tháng 7/2018-3/2019...........................................................................................45
Bảng 2.4: Sản lượng tiêu thụkhóa trong trong khoảng thời gian tháng 7/20183/2019..................................................................................................................47
Bảng 2.5: Tình hình nguồn lao động của Công ty..............................................49
Bảng 2.6: Các sản phẩm của Công ty.................................................................51
Bảng 2.7: Bảng giá các sản phẩm tiêu biểu tại Công ty......................................58
Bảng 2.8: Kếhoạch bán hàng và mức độthực hiện trong khoảng thời gian tháng
7/2018 – 3/2019...................................................................................................65
Bảng 2.9: Tình hình doanh thu, chi phí và lợi nhuận trong khoảng thời gian
tháng 7/2018-3/2019...........................................................................................66
Bảng 2.10 : Cơ cấu mẫu điều tra.........................................................................67
Bảng 2.11: HệsốCronbach’s Alpha của các biến quan sát................................73
Bảng 2.12: Ý kiến đánh giá của khách hàng vềchất lượng sản phẩm................75
Bảng 2.13: Ý kiến đánh giá của khách hàng vềthương hiệu..............................76
Bảng 2.14: Ý kiến đánh giá của khách hàng vềgiá............................................77
Bảng 2.15: Ý kiến đánh giá của khách hàng vềkhuyến mãi...............................78
Bảng 2.16: Ý kiến đánh giá của khách hàng vềkhảnăng chăm sóc khách hàng79
Bảng 2.17: Ý kiến đánh giá vềhoạt động bán hàng của Công ty.......................80


DANH MỤC CÁC HÌNHẢNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Biều đồ2.1: Cơ cấu mẫu theo giới tính.......................................................................68
Biểu đồ2.2: Cơ cấu mẫu theo loại hình doanh nghiệp................................................68
Biểu đồ2.3: Cơ cấu mẫu theo lĩnh vực kinh doanh.....................................................69
Biểu đồ2.4: Cơ cấu mẫu theo quy mô doanh nghiệp..................................................70
Biểu đồ2.5: Cơ cấu mẫu theo điều làm khách hàng hài lòng nhất..............................71
Biểu đồ2.6: Cơ cấu mẫu theo phương tiện mà khách hàng biết đến Công ty TNHH
MTV Phan Thái Sơn....................................................................................................72
DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ1: Quy trình nghiên cứu..............................................................................3

Sơ đồ2: Cấu trúc mạng lưới bán hàng................................................................15
Sơ đồ3: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại............................18
Sơ đồ4: Mơ hình nghiên cứu đềxuất vềhoạt động bán hàng của Công ty Cổ
phần Thương mại I – Hà Tĩnh.............................................................................29
Sơ đồ5: Mơ hình nghiên cứu đềxuất vềhoạt động bán hàng của Công ty TNHH
MTV Phan Thái Sơn...........................................................................................31
Sơ đồ6: Sơ đồcơ cấu tổchức của Cơng ty........................................................39

DANH MỤC HÌNH
Hình 2.1. Trang Facebook của Cơng ty.......................................................................53


Khóa luận tốt nghiệp

GVH D : ThS. N guyễn N hư Phương
Anh

PHẦN I: ĐẶT VẦN ĐỀ
1. Lý do chọn đềtài
Trong nền kinh tếthịtrường, với xu thếtồn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽnhư
hiện nay, khách hàng có nhiều điều kiện đểtiếp cận với các sản phẩm hiện đại hơn,
dịch vụkhông ngừng đổi mới cùng với sựphát triển của khoa học cơng nghệ. Đểhịa
nhập với sựphát triển của thịtrường thếgiới nói chung và thịtrường Việt Nam nói
riêng, các doanh nghiệp bên cạnh việc phải bỏra nhiều vốn, quy mô phải lớn cịn phải
có được một hệthống bán hàng tốt, thíchứng kịp thời với những thay đổi của thịhiếu
người tiêu dùng. Do đó muốn đápứng tốt nhu cầu của khách hàng, đứng vững và phát
triển trên thịtrường đỏi hỏi các doanh nghiệp khơng chỉquan tâm đến chất lượng sản
phẩm mà cịn phải đặc biệt chú trọng đến hoạt động bán hàng. Bán hàng là khâu cuối
cùng và quan trọng nhất quyết định sựthành bại của doanh nghiệp, là nghiệp vụcơ
bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, vì thếnó quyết

định và chi phối các hoạt động nghiệp vụkhác như nghiên cứu thịtrường, dựtrữ, quản
lý hàng…..Có bánđược hàng thì doanh nghiệp mới thu được vốn và kiếm được lợi
nhuận, giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Trong nền kinh tếthịtrường việc thu
hút được khách hàng, có quan hệtốt với khách hàng là yếu tốquan trọng quyết định
khảnăng chiến thắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh nắm giữthịphần. Do
vậy các các doanh nghiệp phải luôn coi bán hàng là một trong những công việc hàng
đầu.
Là một doanh nghiệp thương mại, Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơnđãđược
hình thành và ngày càng phát triển, khẳng định được vịtrí của mình trên thương
trường, với chức năng nhiệm vụlà kinh doanh mặt hàng khóa điện tửmang tính cơng
nghệvà vơ cùng hiện đại. Công tyđã cốgắng đápứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của
thịtrường, do đó hiệu quảkinh doanh của Công ty tăng lên rõ rệt và bước đầu đạt
được những thành tựu nhất định. Tuy nhiên cũng như nhiều doanh nghiệp thương mại
khác bên cạnh những kết quả đạt được thì hoạt động tiêu thụcủa Cơng tyđặc biệt là
khâu bán hàng vẫn còn nhiều tồn tại cần được khắc phục đểCơng ty ngày một phát
triển. Từnhận thức vềtình hình thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó
khăn trong hoạt động bán hàng của Cơng ty trong cơ chếthịtrường trong thời gian
SVTH : Bùi Tuyết Linh

13


thực tập, trên cơ sởnhững kiến thức đãđược đào tạoởtrường cùng với sựgiúp đỡ
nhiệt tình từphía Cơng ty, tơi đã quyết định lựa chọn đềtài: “Đánh giá hoạt động
bán hàng tại Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn.” làm đềtài khóa luận tốt nghiệp
cho mình. Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp
Cơng ty hồn thiện cơng tác hoạt động bán hàng đểtừ đó có thểcủng cốvà phát triển
hơn nữa thịphần của Cơng ty.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung

Khóa luận tập trung vào việc phân tích hoạt động bán hàng, phân tích mơi trường
kinh doanh, phân tích sản lượng tiêu thụ, phân tích doanh thu, chi phí, lợi nhuận trong
hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn. Từ đó đềxuất một số
giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty.
2.2. Mục tiêu nghiên cứu cụthể
• Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty, xác định các nhân tốtác

động đến hoạt động bán hàng của Cơng ty.
• Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng của Cơng ty thơng qua kết quảhoạt động kinh

doanh và các chỉtiêu thống kê.
• Đềxuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty.

3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
-Đối tượng nghiên cứu: các vấn đềliên quan đến hoạt động bán hàng của Công
ty TNHH MTV Phan Thái Sơn.
-Đối tượng điều tra: khách hàng đã mua và sửdụng sản phẩm của Công ty
TNHH MTV Phan Thái Sơn.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
-Vềmặt nội dung:Đềtài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng tại công ty
TNHH MTV Phan Thái Sơn.
-Vềmặt không gian: Đềtài được thực hiện tại Công ty TNHH MTV Phan Thái
Sơn.


-Vềmặt thời gian:
+ Nghiên cứu các sốliệu, thông tin đánh giá vềhoạt động bán hàng của Công ty
trong giai đoạn từtháng 7/2018 đến tháng 3/2019.
+ Thông tin sơ cấp thu thập từkhách hàng của Công ty trong khoảng thời gian từ

03 – 04/2019.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Thiết kếnghiên cứu
Xác định đề tài nghiên cứu

Xây dựng đềcương nghiên cứu

Tìm hiểu các nghiên cứu liên quan

Xây dựng bảng hỏi

Điều tra chính thức

Kết luận và báo cáo

Sơ đồ1: Quy trình nghiên cứu

Xửlý và phân tích s ố
liệu


4.2. Nghiên cứu định tính
Mục đích : Tìm hiểu vềhoạt động bán hàng của Công ty và đánh giá của khách hàng

vềhoạt động bán hàng của Công ty.
Dữliệu được thu thập thông qua: phỏng vấn trực tiếp khách hàng và dữliệu thứ cấp

mà Công tyđã cung cấp.
Phỏng vấn các khách hàng đang sửdụng sản phẩm của Công ty. Nội dung phỏng

vấn là các câu hỏi thu thập các ý kiến khác nhau của khách hàng vềhoạt động bán
hàng của Công ty.
- Nêu ý kiến của khách hàng vềsản phẩm của Công ty
- Khách hàng cảm nhận như thếnào với giá cảcác sản phẩm của Công ty ?
-Đánh giá của khách hàng vềdịch vụbảo hành của Công ty.
Sửdụng phương pháp phỏng vấn lấy ý kiến của những người thường xuyên tiếp xúc

với khách hàng.
4.3 Nghiên cứu định lượng
4.3.1Thiết kếbảng hỏi
Từkết quảthu được từnghiên cứu định tính, tiến hành thiết kếbảng câu hỏi để
đo lường mức độquan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của
Công ty.
Mỗi câu hỏi là một phát biểu vềmột tiêu chí được xem là cơ sở đểkhách hàng
lựa chọn Công ty và đi đến quyết định mua sản phẩm của Công ty.
Thang đo sửdụng là thang đo Likert 5 mức độ, từ1 điểm - thểhiện mức độrất
không đồng ý đến 5 điểm - thểhiện mức độrất đồng ý.
Phỏng vấn thử20 khách hàng xem họcó hiểu đúng ý nghĩa và mục đích của câu
hỏi không? Khi được điều chỉnh, bảng hỏi được sửdụng cho cơng việc phỏng vấn
chính thức.
4.3.2Phương pháp thu thập dữliệu
 Dữliệu thứcấp

Dữliệu thứcấp được thu thập thông qua các nguồn:
- Trang Facebook của Công ty


- Nguồn thông tin: sốliệu liên quan đến hoạt động bán hàng do Cơng ty cung cấp; tình
hình hoạt động bán hàng, bảng báo cáo kết quảhoạt động kinh doanh, tình hình
laođộng, tình hình nguồn vốn và tài sản của Công ty trong thời gian từtháng 7/2018

đến tháng 3/2109.
- Các tài liệu, sách báo, tạp chí, luận văn có liên quan đến lý thuyết vềhoạt động bán
hàng.
 Dữliệu sơ cấp

Thu thập dữliệu bằng cách phỏng vấn có sửdụng bảng hỏi.
Trên cơ sởmơ hình nghiên cứu chính thức, tiến hành phác thảo cấu trúc bảng
hỏi. Tất cảcác biến quan sát trong các tiêu chí đánh giá hoạt động bán hàng đều sử
dụng thang đo Likert 5 mức độvới lựa chọn số1 nghĩa là hồn tồn khơng đồng ý với
phát biểu và lựa chọn số5 là hoàn toàn đồng ý với phát biểu. Nội dung các biến quan
sát trong các hoạt động bán hàng được hiệu chỉnh cho phù hợp với đặc thù tại Công ty
TNHH MTV Phan Thái Sơn. Sau khi phác thảo xong bảng hỏi sơ bộsẽtiến hành điều
tra thử20 bảng hỏi. Sau đó sẽ điều chỉnh lại bảng hỏi cho phù hợp với thực tếvà tiến
hành điều tra chính thức.
 Đối tượng điều tra: những khách hàngđã mua và sửdụng sản phẩm của Công ty.
 Phương pháp chọn mẫu:

Tiến trìnhđiều tra:
Bước 1: Lập định mức điều tra
Trước tiênđể đảm bảo tính khách quan và tăng tính đại diện cho tổng thể, chọn
phương pháp điều tra khách hàng doanh nghiệp khi họ đến mua hàng, đặt hàng tại
Công ty.
Bước 2: Điều tra mẫu
Thông qua bộphận sale, xin gmail của các khách hàng đã mua vàđặt hàng của
Cơng ty từ đó gửi bảng điều tra, bảng khảo sát thơng qua hình thức gửi mail cho
khách hàng.
Điều tra trực tiếp thông qua việc gặp trực tiếp khách hàng.
4.3.3Phương pháp phân tích và xửlý sốliệu
 Phương pháp thống kê kinh tế

Tổchức điều tra thu thập tài liệu trên cơ sởquan sát sốlớn, tổng hợp thống kê,


phân tích hiện tượng, tình hình biến động của hiện tượng cũng như mối quan hệlẫn
nhau giữa các hiện tượng sốliệu thu thập chủyếu là thứcấp, qua các báo cáo tổng kết
của Cơng ty, của các phịng ban. Ngồi ra tơi cịn tham khảo những báo cáo, tạp chí,
những cuốn sách viết vềbán hàng. Trên cơ sở đó rút ra bản chất, tính quy luật của bán
hàng. Từ đó đưa ra kết luận và một sốgiải pháp có căn cứkhoa học nhằm nâng cao
hiệu quảcông tác bán hàng của Công ty.
 Phương pháp cân đối so sánh

Phương pháp này được sửdụng đểphân tích và so sánh tình hình sửdụng nguồn
lao động, kết quảhoạt động kinh doanh, sản lượng tiêu thụsản phẩm qua các quý với
mục đích phân tích sựbiến động của các tiêu thức nghiên cứu qua các thời kỳ.
Đối chiếu các chỉtiêu, các hiện tượng kinh tế đãđược lượng hố có cùng nội
dung, tính chất lượng tương tự đểxác định xu hướng, mức độbiến động của chỉtiêu.
Từ đó tổng hợp được những nét chung, tách ra được những nét riêng của các hiện
tượng so sánh. Trên cơ sở đó, đánh giá được các mặt phát triển hay kém phát triển,
hiệu quảhay kém hiệu quả đểtìm ra các giải pháp tối ưu trong mỗi trường hợp cụthể.
 Phương pháp xửlý sốliệu bằng SPSS 20
Thống kê tần số, tính tốn giá trịtrung bình:

=

∑.
∑

Trong đó:
X: giá trịtrung bình

Xi: lượng biến thứi.
: là tần sốcủa giá trịi.
∑

: tổng sốphiếu phỏng vấn hợp lệ.
Với độtin cậy 95%, mức ý nghĩaα = 0,05
Đánh giá độtin cậy của thang đo

Độtin cậy của thang đo được kiểm định thông qua hệsốCronbach’s Alpha và hệ
sốtương quan biến tổng. Thang đo được chấp nhận khi có hệsốAlpha từ0,6 – 0,9
Hệsốtương quan biến tổng (item-total correlation) > 0,3; những biến < 0,3 sẽbị
loại ( Theo Hoàng Trọng Và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2005)


5. Kết cấu của đềtài
Khóa luận được chia làm 3 phần:
-Phần I: Đặt vấn đề
1.Lý do chọn đềtài
2.Mục tiêu nghiên cứu
3.Đối tượng và phạm vi nghiên
cứu 4.Phương pháp nghiên cứu
5.Bốcục của đềtài
- Phần II: Nội dung và kết quảnghiên cứu Chương
1: Cơ sởkhoa học vềhoạt động bán hàng.
Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại Cơng ty TNHH MTV Phan Thái Sơn
Chương 3: Các giải pháp đềxuất nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công
ty TNHH MTV Phan Thái Sơn
- Phần III: Kết luận và kiến nghị

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢNGHIÊN CỨU
CHƯƠNG I: CƠ SỞKHOA HỌC VỀHOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Cơ sởlí luận vềhoạt động bán hàng
1.1.1Các quan niệm vềbán hàng
Theo James M.Comer (2002),Quản trịbán hàng: “Quan điểm trước đây vềbán
hàng chính là bán sản phẩm, cịn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản
phẩm, nhằm đápứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng”.Hoạt động bán hàng là một
khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó
quyết định sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Thuật ngữ“bán hàng” sửdụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thểkhái quát
các quan niệm khác nhau vềbán hàng như sau:
 Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế

Trong BộTư Bản khi nghiên cứu sựthay đổi hình thái giá trịcủa hàng hóa. Các
Mác cho rằng:“Bán hàng là sựchuyển hóa hình thái giá trịcủa hàng hóa từhàng
sang tiền (H – T) và sựchuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất”.Theo cách tiếp
cận này, có thểhiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là hoạt động thu tiền
từngười mua.
 Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân

Luật Thương Mại 2005:“Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương
nhân, theo đó, người bán có nghĩa vụgiao hàng, chuyển quyền sởhữu cho người mua
và nhận tiền, người mua có nghĩa vụtrảtiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa
thuận của hai bên”.
Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽtập trung vào các hoạt động của
nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa
thuận vềchất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụthể đểthỏa mãn nhu cầu của
khách hàng và mang lại lợi ích cho cảhai bên.
 Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệthuật vừa mang tính khoa học

Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001),Quản trịMarketing lý thuyết và
thực tiễn


- Hoạt động bán hàng xét vềmặt kỹthuật thìđó là sựchuyển hóa hình thái của vốn kinh
doanh từhàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sởhữu hàng hóa cho khách hàng đồng
thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng.
- Xét vềmặt nghệthuật: bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mởvà đáp ứng
nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổchức trên cơ
sởthỏa mãn nhu cầu của khách hàng vềmột giá trịsửdụng nhất định.
 Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụkỹthuật bán hàng

Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các cơng
việc có liên hệvới nhau được thực hiệnởcác bộphận trong doanh nghiệp.
Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian, thực hiện các mối
quan hệgiữa khách hàng và doanh nghiệp. Nhờcó bán hàng mà khách hàng có thể
tiếp cận và sửdụng những sản phẩm mình có nhu cầu và doanh nghiệp có thểbán
được sản phẩm, tìm kiếm doanh thu, thu được lợi nhuận. Nó đảm bảo quá trình tái sản
xuất và liên tục, thúc đẩy quá trình phát triển của doanh nghiệp. Chính vì vậy, doanh
nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có những chính sách,
biện pháp nhằm nâng cao hiệu quảhoạtđộng bán hàng của doanh nghiệp.
1.1.2Vai trò của hoạt động bán hàng
Đểtạo ra doanh thu và lợi nhuận cao các doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt
hoạt động bán hàng. Chỉcó bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thểthu hồi
được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mởrộng quy mô sản xuất kinh
doanh.
Bán hàng là một hoạt động vơ cùng quan trọng, nó quyết định đến sựtồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh
nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộphận
hữu cơ của quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng là một khâu

mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộphận cấu thành thuộc
hệthống tổchức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động
nghiệp vụliên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hố hình thái giá trịcủa sản
phẩm hàng hố từhàng sang tiền của tổchức đó”. Bán hàng trong kinh doanh được coi
là hoạt động cơ bản, có vai trị vơ cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng


và đối với nền kinh tế, xã hội nói chung.
- Thứnhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từnơi sản xuất đến tay người
tiêu dùng, là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cung cấp thông tin của
người tiêu dùng cho doanh nghiệp và ngược lại.
- Thứhai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệlưu thơng một cách có hiệu quả trong
nền kinh tếtừ đó kích thích đầu tư và mởrộng sản xuất.
- Thứba, bán hàng thúc đẩy tính chun mơn hóa trong sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.
- Thứtư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh thỏa mãn nhu cầu
tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn
người bán.
Mặt khác, hệthống bán hàng tốt sẽgóp phần đẩy nhanh tốc độchu chuyển hàng
hố, tăng nhanh vịng quay của vốn.
Như vậy, bán hàng là thước đo phản chiếu hiệu quảhoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽgiúp cho hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp đạt kết quảtốt, là một trong các hoạt động có vai trị rất
quan trọng khơng thểthiếu trong kinh doanh.
1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng có thểchia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con
người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những Cơng ty thành cơngđều có những
mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêuấy.
Thơng thường những mục tiêu sẽ được cụthểhóa thành những chỉtiêu tăng trưởng
vềlợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệthống tổchức của Cơng

tyđến từng định mức cho từng vùng, địa lý.
Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳphụ
thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thểcủa doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong
từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thểhiện một chiến lược kinh doanh có
thểlà nhằm mục tiêu tối đa hố lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo
nguồn nhân lực, xâm nhập thịtrường... Doanh nghiệp có thểthực hiện một mục tiêu
duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu.


- Mục tiêu lợi nhuận: là mục tiêu thông thường đối với tất cảcác doanh nghiệp. Bất kì
một doanh nghiệp nào khi kinh doanh đều muốn bán được nhiều hàng hóa và đưa lại
nhiều lợi nhuận. Bán hàng tốt sẽgiúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh q trình tiêu
thụhàng hóa, kinh doanh có hiệu quảhơn. Mục tiêu này thường được cụthểhóa thành
các chỉtiêu phấn đấu như: doanh sốbán hàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi
nhuận….
- Mục tiêu hướng đến khách hàng: Ngày nay, môi trường kinh doanh ngày càng cạnh
tranh gay gắt và khắc nghiệt hơn. Doanh nghiệp muốn tồn tại và ngày càng phát triển
hơn thì cần phải nâng cao hiệu quảchính sách bán hàng nhằm đápứng tốt nhu cầu
của khách hàng, tạo dựng niềm tin với khách hàng. Thỏa mãn tốt nhu cầu của
khách hàng chính là thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp cần
phải xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động,
nhiệt tình.
1.1.4. Nội dung của hoạt động bán hàng
 N ghiên cứu thịtrường :

Nghiên cứu thịtrường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp và thực hiện kếhoạch kinh doanh. Là hoạt động không thểthiếu trong
kinh doanh khi doanh nghiệp mới tham gia vào thịtrường hoặc khi đưa ra một sốsản
phẩm mới. Nghiên cứu thịtrường sẽcung cấp thông tin cần thiết và chính xác trong
việc đưa ra quyết định kinh doanh có hiệu quảhơn.

Nghiên cứu thịtrường bao gồm các hoạt động sau:
- Nhu cầu thịtrường: thu thập thông tin vềnhu cầu hiện tại của người tiêu dùng vềsản
phẩm của doanh nghiệp nên tăng hay giảm sản xuất hàng hóa. Nghiên cứu nhu cầu
tương lai của thịtrường đểsản phẩm khi được đưa ra thịtrường sẽ được người tiêu
dùng chấp nhận và sửdụng nó.
- Nghiên cứu đối thủcạnh tranh: Tìm hiểu vềcác đối thủcạnh tranh của Công ty bao
gồm đối thủcạnh tranh hiện tại và tiềmẩn. Cần có chiến lược kinh doanh rõ ràng, các
chính sách đểcó thể đối đầu với đối thủcạnh tranh trên thịtrường
- Nghiên cứu kênh phân phối: doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một kênh phân
phối phù hợp với mục tiêu kinh doanh.


 H oạch định bán hàng và chiến lược bán hàng

Hoạch định bán hàng: phân tích mơi trường kinh doanh, xác định các chính sách
bán hàng, mục tiêu bán hàng, chương trình bán hàngđể đạt được mục tiêu bán hàng
cũng như mục tiêu của doanh nghiệp.
Nội dung của hoạch định bán hàng:
- Phân tích mơi trường kinh doanh: doanh nghiệp muốn thành cơng thì cần phải nắm rõ
mơi trường mà mìnhđang kinh doanh, nó bao gồm mơi trường bên trong doanh
nghiệp và mơi trường bên ngồi doanh nghiệp.
- Dựbáo bán hàng: là dựbáo vềsốlượng bán hàng theo đơn vịsản phẩm, dịch vụ ởmột
thời gian nhất định. Dựbáo bán hàng là cơ sở đểdoanh nghiệp có kếhoạch thu mua,
sản xuất, dựtrữ để đápứng nhu cầu của thịtrường.
- Xác định mục tiêu bán hàng: mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp rất đa dạng và
phong phú, tùy theo giai đoạn phát triển của doanh nghiệp mà mục tiêu nó khác nhau.
- Chính sách bán hàng: đó là các quy định liên quan đến quy trình bán hàng của doanh
nghiệp. Vì vậy mà doanh nghiệp có thểgiải quyết các vấn đềmột cách nhanh chóng.
Tùy vào từng doanh nghiệp, mà mỗi doanh nghiệp có thểcó các chính sách bán hàng
khác nhau.

- Xây dựng kếhoạch bán hàng chi tiết: khi đã hoàn thành các bước phân tích mơi
trường kinh doanh, dựbáo bán hàng, xác định các mục tiêu, chính sách bán hàng thì
cơng việc cuối cùng và cũng rất quan trọng đó là xây dựng kếhoạch bán hàng đểhoàn
thành mục tiêu của doanh nghiệp.
Xây dựng chiến lược bán hàng:
Chiến lược bán hàng là sựlựa chọn phối hợp các biện pháp với không gian, thời
gian trên cơ sởphân tích mơi trường và khảnăng kinh doanh của doanh nghiệp để đạt
được mục tiêu của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tếcạnh tranh khốc liệt, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có các
chiến lược kinh doanh cụthể, lâu dài.
- Khách hàng nhanh nhạy hơn và quyết định mua trởnên khuếch tán hơn