Tài liệu Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing (Phần 7) doc

Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing
(Phần 7)



Tôi cần bà giúp đỡ để tính xem liệu tôi nên lấy công bao nhiêu từ dịch vụ
thiết kế trang web và diệt virus. Tôi 27 tuổi và bị tàn tật, nên câu hỏi thực sự của
tôi là làm cách nào tôi có thể tự lập được khi tôi vẫn còn khoẻ mạnh về trí óc.
Jason (White Plains, Kentucky)
Cách tốt nhất để tự lập là phải chứng minh tính chuyên nghiệp, sự nhạy cảm và
lòng nhiệt tình với công việc của bạn. Khi định giá, tôi cho rằng bạn cần phải phân tích
tình hình cạnh tranh. Đơn giản là hãy nghiên cứu các tài liệu tiếp thị của tất cả các dịch
vụ máy tính trong khu vực của bạn rồi đặt ra mức giá mang tính cạnh tranh.
Tôi có một doanh nghiệp nhỏ ở khu vực đô thị Denver cung cấp kính an
toàn theo đơn cho các doanh nghiệp. Tôi đã làm việc trong ngành này từ năm
1995. Kể từ đó đến nay, tôi là nhân viên duy nhất của công ty, và tôi không có
nhiều tiền để chi cho quảng cáo. Tôi muốn bắt đầu một chiến dịch quảng cáo trên
rađio ngoài giờ làm việc và mua giờ phát sóng truyền hình ở mức giá thấp nhất
có thể được. Rồi khi chiến dịch bắt đầu có chút hiệu lực, tôi có thể chuyển sang
quảng cáo trong giờ làm việc, và cuối cùng cả giờ lái xe nữa. Chẳng hạn như các
khán giả xem TV sau 10 giờ tối sẽ là những đối tương thích hợp để bắt đầu.
Tôi có một người bạn có xưởng thu âm riêng, và tôi đã ký hợp đồng với
một giọng nam cao rất hay trong dàn đồng ca nhà thờ. Anh ta và tôi có thể tự thu
âm quảng cáo, anh ta tỏ ra rất thích thú với công việc đó. Liệu bà có thể cho tôi
biết khoảng chừng các chi phí để bắt đầu chiến dịch quảng cáo trên đài tại khu
vực đô thị Denver là bao nhiêu không? Steve (Golden, Colorado)
Chi phí truyền thanh được quyết định dựa trên quy mô thính giả nghe đài trong
giờ đó. Vì vậy nếu bạn đặt quảng cáo vào nửa đêm, tất nhiên phí quảng cáo sẽ thấp
hơn, nhưng đó là vì sẽ chẳng ai nghe quảng cáo cả. Nếu kế hoạch của bạn là muốn sử
dụng đài như một phương tiện quảng cáo hiệu quả, bạn phải tìm ra đài truyền thanh
nào trong khu vực có những chương trình hấp dẫn nhóm đối tượng quảng cáo của bạn

nhất (dựa trên đặc điểm nhân chủng học và địa lý), rồi xác định thời gian nào trong
ngày sẽ được các khách hàng tiềm năng của bạn theo dõi đài truyền thành nhiều nhất.
Để giữ cho chi phí không cao quá, hãy hỏi người đại diện bán hàng ở đài truyền thanh
bạn chọn về một lịch trình quảng cáo vào một số thời điển trong ngày (không nhất
thiết phải vào giờ lái xe vì chi phí lúc đó thường đắt), tránh xa khoảng thời gian nửa
đêm. Bạn hỏi người đại diện bán hàng của đài phát thành và sẽ biết chi phí quảng cáo
khi bạn đã xác định được lịch trình đó.
Còn về việc ghi lại những giai điệu của chính bạn, điều này còn phụ thuộc vào
khả năng viết nhạc sao cho hấp dẫn người nghe của bạn. Tôi gợi ý rằng bạn nên nhờ
cậy đến một đại lý chuyên nghiệp làm tất cả những công việc đó – từ mua phương tiện
truyền thông đến thu thanh/hình quảng cáo một cách sáng tạo.
Bà đã đưa ra những lời khuyên tuyệt vời cho các chủ doanh nghiệp nhỏ.
Tôi tự hỏi liệu bà có thể khuyên một chủ doanh nghiệp nhỏ đang định khởi sự
một công ty quảng cáo được không. Công ty này gồm có hai đối tác – tôi và một
người khác cùng một người sản xuất. Chúng tôi là một công ty dịch vụ cung cấp
sản xuất quảng cáo cho TV, rađiô và in áp phích. Chúng tôi còn lập kế hoạch và
đặt chỗ quảng cáo trên phương tiện truyền thông nữa. Bà có thể giúp chúng tôi
để làm cho quá trình đó trở nên dễ dàng hơn được không? Hiện nay chúng tôi có
hai tài khoản nhỏ và nói thật là công việc không dễ như chúng tôi nghĩ ban đầu.
Chúng tôi sẽ rất biết ơn nếu bà có thể cho chúng tôi chút lời khuyên. Alan
(Chattanooga, Tennessee)
Tôi thực sự rất vui khi nhận được câu hỏi của bạn! Bạn thấy đấy, tôi là một
chuyên gia trong các công ty tiếp thị truyền thông đã hơn mười năm (tôi đã phát triển
một cơ sở marketing từ 18 lên 120 nhân viên trong vòng bốn năm) và tôi thường huấn
luyện các chủ công ty quảng cáo về các chiến lược kinh doanh mới. Nhiều hãng quảng
cáo rất giỏi trong việc tiếp thị nhưng lại không giỏi lắm trong việc bán dịch vụ - trong
khi đây mới là trái tim của việc xây dựng một ngành kinh doanh mới trong một công
ty non trẻ.
Tôi gợi ý rằng bạn bắt đầu bằng việc tạo một danh sách khách hàng tiềm năng.
Để làm được như vậy, hãy xác định các hạng mục mà bạn có kinh nghiệm (khách sạn,

cửa hàng, hiệu ăn, bệnh viện, v.v) rồi nghĩ ra một danh sách gồm khoảng 12 khách
hàng tiềm năng trong mỗi hạng mục đó. Bạn không cần phải biết nhiều về những công
ty mà bạn liệt kê mặc dù bạn nên nghiên cứu một chút để đảm bảo rằng họ đang thuê
một công ty quảng cáo nào đó và đang điều hành các chiến dịch tiếp thị. Sau khi bạn
đã có danh sách tên công ty, hãy tiếp xúc với từng công ty một để biết tên người chịu
trách nhiệm ra các quyết định liên quan đến chọn hãng quảng cáo và bổ sung thông tin
này vào danh sách của bạn.
Bước tiếp theo là liên hệ với từng khách hàng tiềm năng đó bằng điện thoại.
Cần đảm bảo rằng có bản ghi cuộc gọi và sử dụng cơ hội này để đánh giá khách hàng
tiềm năng của bạn, hãy bắt đầu bằng việc xây dựng các mối quan hệ và tiến gần tới
việc thu xếp cuộc hẹn. Dù bạn có được mời gặp khách hàng hay không, hãy chắc chắn
là sẽ hứa thực hiện một hành động nào đó (ngay cả khi điều đó có nghĩa là gửi thư kèm
tài liệu tới cho khách hàng). Sau đó bạn có thể xây dựng một cơ sở khách hàng mà bạn
nên liên hệ khoảng sáu tuần một lần bằng điện thoại, thư điện tử hoặc thư trực tiếp.
Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thành công doanh
nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về Nhà” – xác định 30 “thực
tế” giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành
công và thất bại. Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các chiến lược sử
dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các
bài báo và điện thoại.