Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm xe máy tại công ty cổ phần thương mại nghệ an

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh tế thị trường để có một vị thế cạnh tranh vững chắc đòi hỏi
phải kết hợp nhiều yếu tố. Nhưng trong các yếu tố đó thì nổi bật là yếu tố
phân phối, nó góp phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Phân phối là một công cụ giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được
lợi thế cạnh tranh dài hạn. Nếu một doanh nghiệp mà tổ chức kênh phân phối
không phù hợp thì lượng sản phẩm tiêu thụ khơng cao dẫn tới việc kinh doanh
không hiệu quả. Mặt khác nếu một doanh nghiẹp có kênh phân phối hợp lí thì
khơng những đem lại hiệu quả kinh doanh mà còn đưa doanh nghiêp đến
những đỉnh cao mới, trụ vững trong môi trường kinh doanh đầy biến động.
Việc tổ chức kênh phân phối thành công trong nền kinh tế thị trường ngày nay
là một cơng việc vơ cùng khó khăn và phức tạp. Do đó để có một kênh phân
phối có hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp phaỉ nghiên cứu nhiều yếu tố từ mơi
trường bên ngồi đến hồn cảnh nội tại của cơng ty. Trên cơ sở đó tìm ra điểm
mạnh, điểm yếu, cơ hội, đe doạ và ứng dụng các mô hình phù hợp với thực
trạng hoạt động của Cơng ty
Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Thương Mại Nghệ An, nhận
thấy trong ba năm gần đây doanh số của cơng ty liên tục giảm. Ngồi ngun
nhân khách quan kinh tế thế giới và kinh tế trong nước suy thối thì hoạt động
quản lý của Cơng ty vẫn còn tồn tại một số vấn đề. Hoạt động marketing
trong cơng ty chưa thực sự nổi trội. Chỉ với hình thức mua đi bán lại,mua các
sản phẩm có chất lượng đảm bảo với các thương hiệu nổi tiếng do vậy yếu tố
kênh đóng vai trị quan trọng mạnh mẽ nhất. Trong khi đó Cơng ty Cổ phần
Thương mại Nghệ An là doanh nghiệp cổ phần được chuyển đổi từ mô hình
doanh nghiệp Nhà nước từ ngày 01/01/2005. Trong bối cảnh hội nhập kinh tế
ngày càng sâu rộng, Công ty sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh của cả các
doanh nghiệp trong nước và các doanh nghiệp trên thế giới. Do vây, trong bối
cảnh hiện nay Công ty cần phải quan tâm nhiều đến việc hoàn thiện hệ thống
kênh phân phối, xem xét toàn diện các vấn đề liên quan đến hệ thống kênh

phân phối nhằm tạo một sự thống nhất cao từ đó mới có thể phát huy hiệu quả
kênh.
Từ thực trạng đó em chọn đề tài: “Hồn thiện hệ thống kênh phân
phối cho sản phẩm xe máy tại Công ty Cổ phần Thương Mại Nghệ An”.
Sinh viên: Đặng Hồng Hà

Lớp: 48B2 - QTKD


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
2. Mục đích nghiên cứu
Trên cơ sở đó đề tài nghiên cứu tìm hiểu ngun nhân lợi nhuận Cơng ty
giảm. Trên cơ sơ phân tích môi trường kinh doanh của Công ty, thực trạng
Công ty đưa ra những chính sách kênh với mục đích giải quyết hiệu quả các
vấn đề nhỏ tồn tại trong hoạt động tổ chức và hoạt động của kênh phân phối
xe máy của Công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
+ Phạm vi về đối tượng và nội dung: Nghiên cứu hệ thống kênh phân
phối và các chính sách kênh liên quan đến ngành và áp dụng cho phù hợp với
thực trạng của công ty Cổ phần Thương Mại Nghệ An.
+ Phạm vi về thời gian: Các số liệu được sử dụng trong đề tài được thu
thập trong khoảng thời gian từ năm 2008 đến năm 2010
+ Phạm vi về không gian: Đề tài nghiên cứu trên cơ sở thu thập số liệu của
Công ty Cổ phần Thương Mại Nghệ An trên địa bàn Thành phố Vinh – Tỉnh
Nghệ An.
4. Phương pháp nghiên cứu
+ Phương pháp phân tổ thống kê
+ Phương pháp thống kê mô tả
+ Phương pháp thu thập số liệu: Nguồn số liệu được lấy từ các báo cáo
hoạt đọng sản xuất kinh doanh của Công ty, qua các phương tiện truyền thong

như báo chí, internet, sách, các khóa luận ở trường về các vấn đề liên quan
đến hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu và hiệu quả hoạt động của hệ thống
kênh phân phối.
+ Phương pháp phân tích số liệu và xử lý số liệu
5. Kết cấu đề tài
Nội dung đề tài bao gồm
Lời mở đầu
Phần I: Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần Thương Mại Nghệ An.
Phần II: Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho sản
phẩm xe máy tại công ty Cổ phần Thương Mại Nghệ An.
Kết luận
Tài liệu tham khảo
Nhật ký thực tập
Nhận xét của cơ quan

Sinh viên: Đặng Hồng Hà

Lớp: 48B2 - QTKD


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
PHẦN 1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN
VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NGHỆ AN
1.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Thương Mại Nghệ An
1.1.1. Q trình hình thành và phát triển của Cơng ty Cổ phần Thương
Mại Nghệ An
Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An tiền thân là Công ty Dịch vụ
Thương mại được thành lập năm 1988 với vốn pháp định là 400 triệu Đồng,
trực thuộc Liên hiệp các Công ty Xuất nhập khẩu Nghệ An. Giấy chứng nhận
đăng ký kinh doanh số: 2703000473 do Sở Kế hoạch - Đầu tư Tỉnh Nghệ An

cấp ngày 10/01/2005. Ngành nghề kinh doanh chính: Sản xuất, kinh doanh xe
gắn máy hai bánh, xuất nhập khẩu tổng hợp.
Năm 1990 công ty chuyển đến địa điểm mới hiện nay là 19 Quang
Trung, TP.Vinh, được đổi thành Công ty Thương mại Nghệ An, có vốn đã
tăng lên là 2 tỷ đồng, với vị trí thuận lợi hơn Cơng ty mở rộng thêm ngành
hàng kinh doanh là du lịch khách sạn nhưng doanh số và lợi nhuận chính của
Cơng ty vẫn do kinh doanh xe máy mang lại. Trong giai đoạn 14 năm, đến
năm 2002 vốn chủ sở hữu của Công ty tăng lên 26 tỷ đồng là do nhà nước
quản lý việc nhập khẩu bằng hạn ngạch nên khi có hạn ngạch nhập khẩu các
cơng ty thường thu được lãi cao.
Năm 2003, Nhà nước bãi bỏ cơ chế hạn chế nhập khẩu ôtô, xe máy
bằng hạn ngạch nhập khẩu bước đầu Cơng ty cũng gặp rất nhiều khó khăn khi
cạnh tranh với các Công ty mới, nhưng với kinh nghiệm sau 14 năm kinh
doanh, với sự hợp tác chặt chẽ với khách hàng nước ngoài cũng như trong
nước Công ty vẫn đứng vững và phát triển sau 04 năm khơng có sự bảo hộ
của Nhà nước. Năm 2005 chuyển đổi thành Công ty cổ phần Thương mại
Nghệ An. Giấy chứng nhận kinh doanh số: 2703000473 do Sở Kế hoạch-Đầu
tư Tỉnh Nghệ An cấp ngày 10/01/2005. Vốn Điều lệ 76.314 triệu đồng tương
đương 763.140 .000 cổ phần.
Tên công ty: Công ty cổ phần Thương mại Nghệ An
Tên viết tắt: Natraco
Tên tiếng anh: Nghean trading Joint-stock company
Trụ sở: 19 Quang Trung - Thành phố Vinh - Tỉnh Nghệ An
Điện thoại: 084 383.844776; 588064; 849517
Email: ngheantradimex @ hn.vnn.vn
Sinh viên: Đặng Hồng Hà

Lớp: 48B2 - QTKD

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
http: //www.natraco.vn
Sau khi cổ phần hố Cơng ty có các ngành nghề kinh doanh là: Khai
thác chế biến, mua bán khoáng sản, dịch vụ cho thuê kho bãi, giao nhận hàng
hoá; Dịch vụ khách sạn, du lịch, lữ hành, ăn uống, vật lý trị liệu, phịng hát
karaoke. Vận tải hành khách bằng xe taxi, ơ tô buýt; Sản xuất, kinh doanh,
sửa chữa, mua bán, xe ôtô và mô tô; Mua bán thiết bị, phương tiện vận tải vật
liệu xây dựng; Xây dựng cơng trình dân dụng, cơng nghiệp, giao thơng, thuỷ
lợi, cơng trình hạ tầng kỷ thuật, kinh doanh bất động sản, gia công cơ khí máy
móc, thiết bị cơng nơng lâm nghiệp.
Đến nay và trong 05 năm tới ngành hàng kinh doanh mang lại doanh số
và lợi nhuận chính của Cơng ty vẫn là kinh doanh xe gắn máy cao cấp nhập
khẩu.
1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của Công ty
1.1.2.1 Chức năng
Công ty cổ phần Thương Mại Nghệ An là doanh nghiệp được chuyển
đổi năm 2005, có chức năng thơng qua hoạt động xuất nhập khẩu trực tiếp
đẩy mạnh sản xuất hàng xuất khẩu, đáp ứng về yêu cầu về chất lượng, số
lượng, chủng loại...Các mặt hàng do công ty kinh doanh sản xuất dịch vụ cho
yêu cầu của thị trường trong và ngoài nước,tăng thu ngoại tệ cho nhà nứơc.
Phạm vi kinh doanh cuả công ty bao gồm :
+ Kinh doanh nội địa :
Kinh doanh những mặt hàng do công ty sản xuất ra, quản lý hay do liên
doanh liên kết hợp tác sản xuất với các đơn vị kinh tế trong nước.
Huy động thu mua các hàng hố nơng lâm sản và hàng thủ công , nông nghiệp
phục vụ cho xuất khẩu.
+ Kinh doanh thị trường nước ngoài :
Trực tiếp xuất khẩu các mặc hàng do đơn vị sản xuất, quản lý hay thông
qua liên kết kinh tế với các đơn vị trong nước.
Thực hiện chi trả kiều hối, thu tiền Việt Nam, ngoại tệ, vàng với các

công ty trong và nước
Trực tiếp nhập khẩu các tư liệu sản xuất và hàng hoá phục vụ cho nhu
cầu và đời sống nhân dân.

Sinh viên: Đặng Hồng Hà

Lớp: 48B2 - QTKD


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
1.1.2.2 Nhiệm vụ
Xây dựng và thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh và dịch vụ kể cả
xuất nhập khẩu trực tiếp và các kế hoạch liên quan đáp ứng nhu cầu kinh
doanh dịch vụ của công ty.
Tạo nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh và dịch vụ của công ty quản lý,
khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn đó, đảm bảo đầu tư, mở rộng
sản xuất, phấn đấu thực hiện chỉ tiêu xuất nhập khẩu ngày càng cao.
Tuân thủ các chính sách, chế độ quản lý kinh tế, quản lý xuất nhập
khẩu và giao dịch đối ngoại.
Thực hiện các cam kết mua bán hợp đồng trong ngoại thương và các
hợp dồng có liên quan đến hoạt động xuất nhập khẩu của công ty.
Nghiên cứu thực hiện các biện pháp nâng cao chất lượng từ đó tạo ra
được nhiều ngoại tệ, phát triển xuất nhập khẩu.
Thực hiện tốt các chính sách của bộ, quản lý tài chính, lao động tiền
lương... do công ty quản lý.
1.1.2.3 Quyền hạn
Được vay vốn bằn tiền Việt Nam và ngoại tệ tại các ngân hàng Việt
Nam và ở nước ngoài, được huy động vốn trong và ngồi nước, cơng ty đảm
bảo tự lo trang trãi nợ đã vay, thực hiện các quy định về ngoại hối của nhà
nước.

Được kí kết các hợp đồng với các đơn vị sản xuất kinh doanh thuộc các
thành phần kinh tế.
Được mở các cửa hàng, bn bán sản phẩm do mình kinh doanh theo
quy định của nhà nước.
Được tham gia dự hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm của công ty ở
trong và ngoài nước.
Được đặt các đại diện chi nhánh của cơng ty ở trong nước và ngồi
nước.
Được thu thập và cung cấp những thông tin kinh tế và thị trường thế
giới.

Sinh viên: Đặng Hồng Hà

Lớp: 48B2 - QTKD


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
1.1.3. Cơ cấu bộ máy quản lý Công ty và chức năng nhiệm vụ
1.1.3.1. Mô hình tổ chức của Cơng ty Cổ phần Thương Mại Nghệ An
Sơ đồ1.1. : Mơ hình cơ cấu tổ chức
của Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An
Đại hội đồng cổ
đơng

Hội đồng quản trị
Ban kiểm sát
Giám đốc cơng ty

Phó giám đốc cơng ty

P. KD
- XNK

CN
Hà Nội

XN ơ
tơ
Vinh

Phó giám đốc cơng ty

P.KT

XN
SXLR
Xe máy

P.KH PC

XN
Ơ tơ
TM

P. TCHC

XN
DV
TM

CN
TP Hồ
Chí Minh

Ghi chú:
Quan hệ trực tuyến:
Quan hệ chức năng:
(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Sinh viên: Đặng Hồng Hà

Lớp: 48B2 - QTKD


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Chức năng nhiệm vụ của các phịng ban Cơng ty Cổ phần Thương Mại
Nghệ An
- Đại hội đồng cổ đông: Gồm tất cả các cổ đơng có quyền biểu quyết là
cơ quan quyết định cao nhất của Công ty. Thông qua báo cáo kết quả tình
hình sản xuất kinh doanh, báo cáo tài chính…Đại hội đồng cổ đông vạch ra
chiến lược, định hướng, kế hoạch nhiệm vụ sản xuất kinh doanh hằng năm
của Công ty.
- Hội đồng quản trị: Chịu trách nhiệm trước Đại hội đồng cổ đông về
hoạt động kinh doanh của Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến
mục đích, quyền lợi của Công ty, quyết định chiến lược phát triển Công ty,
các giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và cơng nghệ.
- Ban kiểm sốt: Kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong quản lý điều
hành sản xuất kinh doanh, trong ghi chép sổ kế toán và báo cáo tài chính, ghi
chép lưu trữ chứng từ, sổ kế tốn và các báo cáo khác.
- Giám đốc Cơng ty: Là người điều hành chính của Cơng ty, đại diện

pháp nhân của Công ty, quyết định các vấn đề hằng ngày của Công ty và chịu
trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trước Hội
đồng quản trị.
- Phó giám đốc Cơng ty: Chịu trách nhiệm giúp Giám đốc trong công
tác tổ chức và quản lý các hoạt động kinh doanh. Thực hiện thêm các nhiệm
vụ khác do Giám đốc phân cơng.
- Phịng tổ chức hành chính: Lập kế hoạch về việc tuyển dụng, bố trí
nhân sự theo sự cần thiết của hoạt động sản xuất kinh doanh. Lập kế hoạch
đào tạo bồi dưỡng cán bộ theo yêu cầu của công việc. Theo dõi kiểm tra và
thực hiện các chế độ như: Bảo hiểm xã hội, Bảo hiểm Y tế và các quỹ xã hội
khác cho người lao động. Triển khai các Nghị quyết của Cấp Uỷ, Ban giám
đốc Cơng ty về việc bố trí điều động và lựa chọn cán bộ cho phù hợp với cơng
việc sản xuất kinh doanh.
- Phịng kinh doanh xuất nhập khẩu: Tìm đối tác kinh doanh, tìm hiểu
thị trường, chuẩn bị nguồn hàng, lập kế hoạch kinh doanh và trình các phương
án kinh doanh cho từng lơ hàng xuất khẩu hoặc nhập khẩu.
- Phịng kế tốn: Quản lý và thực hiện cơng tác hạch tốn kế tốn chi
tiết, kế tốn tổng hợp.Thực hiện cơng tác hậu kiểm, quản lý, giám sát tài
chính. Đề xuất tham mưu với Giám đốc trong việc hướng dẫn thực hiện chế
độ tài chính kế tốn. Thực hiện quản lý thơng tin và lập báo cáo. Chịu trách
Sinh viên: Đặng Hồng Hà

Lớp: 48B2 - QTKD


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
nhiệm về tính đúng đắn, kịp thời, chính xác, hợp lý, trung thực của số liệu kế
tốn, báo cáo kế tốn, báo cáo tài chính.
- Phòng kế hoạch - pháp chế: Chịu trách nhiệm tư vấn, tham mưu cho
ban giám đốc các vấn đề liên quan đến luật pháp. Tiến hành xem xét tính

đúng đắn của các hợp đồng, bảo về Công ty trong các vấn đề tránh chấp và
khiếu kiện.
- Các xí nghiệp trực thuộc, các chi nhánh: Hoạt động sản xuất kinh
doanh hiệu quả dưới sự kiểm sốt của Cơng ty. Đóng góp vào lợi nhuận của
Cơng ty nhằm góp phần đưa Cơng ty ngày một phát triển đi lên.
1.1.4 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần
Thương Mại Nghệ An
1.1.4.1 Giới thiệu về hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của Công ty Cổ
phần Thương Mại Nghệ An
Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An chuyên hoạt động kinh doanh
trong lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu tổng hợp bao gồm xuất khẩu và
nhập khẩu các mặt hàng:
- Nơng lâm sản
- Máy móc thiết bị nơng nghiệp, công nghiệp
- Xe máy, ô tô
- Các thiết bị xe máy, ô tô
Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu được giao cho Phòng kinh doanh
xuất nhập khẩu chuyên trách đảm nhiệm.Với vai trò là một đầu mối trung
gian trong lĩnh vực phân phối hàng hoá xuất nhập khẩu khách hàng chủ yếu
của Công ty là các doanh nghiệp bán buôn và bán lẻ trong và ngoài nước.

Sinh viên: Đặng Hồng Hà

Lớp: 48B2 - QTKD


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
1.1.4.2 Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương Mại
Nghệ An từ năm 2008 đến năm 2010:
Bảng 1.1. Kết quả sản xuất kinh doanh từ năm 2008 - 2010

Đơn vị
Năm
2008
2009
2010
tính
1. Tổng doanh thu
Tr. đồng
803,299
689,223
517,501
- DT hàng xuất khẩu
Tr. đồng
962
21,174
38,587
- DT hàng nhập khẩu
Tr. đồng
754,518
627,670
445,018
- DT kinh doanh hàng Tr. đồng
43,375
40,442
33,896
nội địa
2. Tổng KN xuất khẩu
USD
60,181
1,348,342

1,939,586
3. Tổng KN nhập khẩu
USD
22,060,079 16,986,289 12,267,725
4. Tổng số nộp ngân Ng. đồng
424,644,799
352,772 293,105,272
sách
- Nộp ngân sách địa Ng. đồng
6,052,983
2,423
4,678,698
phương
- Nộp ngân sách TW
Ng. đồng 418,591,816
350,349 288,426,574
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Xét tổng doanh thu hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của Công ty
trong những năm qua ta thấy, doanh thu hàng năm đạt khá cao nhưng có xu
hướng ngày càng giảm sút. Doanh thu năm 2008 đạt giá trị cao nhất và thấp
nhất là doanh thu năm 2010 đạt giá trị thấp nhất. Doanh thu các mặt hàng
nhập khẩu chiếm tỉ trọng lớn trong tổng doanh thu của Cơng ty, năm 2008 có
tổng doanh thu lớn nhất với 803,299 triệu đồng trong đó doanh thu hàng nhập
khẩu chiếm 754,518 triệu đồng. Năm 2008 là năm mà thị trường xe máy
đang bước vào thời hưng thịnh nhất đặc biệt là các loại xe máy hạng trung và
hạng cao cấp, nhờ vậy mà Công ty đã bán ra thị trường được một lượng xe
máy lớn. Tình trạng hàng bán giảm giá và hàng bán bị trả lại cũng được khắc
phục triệt để. Bên cạnh đó, thị trường máy điều hoà, máy trắc địa và máy đo
đạc thời kỳ này cũng đang phát triển mạnh mẽ. Lượng tiêu thụ các loại máy
móc này cũng rất cao . Vì vậy mà, tổng doanh thu hoạt động kinh doanh xuất

nhập khẩu năm này đạt được rất lớn.
Dưới sự tác động mạnh mẽ của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu,
người tiêu dùng bắt đầu thắt chặt hoạt động chi tiêu. Hoạt động kinh doanh
xuất nhập khẩu của Công ty gặp phải rất nhiều khó khăn. Lượng hàng hố
tiêu thụ của Cơng ty năm 2009 giảm xuống. Doanh thu của hoạt động kinh
Sinh viên: Đặng Hồng Hà

Lớp: 48B2 - QTKD


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
doanh xuất nhập khẩu trong năm bắt đầu có xu hướng giảm mạnh. Tổng
doanh thu năm 2009 chỉ còn 689,223 triệu đồng.
Tổng doanh thu trong năm 2010 tiếp tục giảm, tổng doanh thu chỉ đạt
được 517,501 triệu đồng.
Xét cơ cấu kim ngạch xuất khẩu và kim ngạch nhập khẩu trong tổng
kim ngạch xuất nhập khẩu của Công ty trong những năm qua, từ 2008-2010 ta
thấy, kim ngạch nhập khẩu vẫn chiếm tỷ trọng lớn hơn so với kim ngạch xuất
khẩu. Năm 2008 tổng kim ngạch nhập khẩu đạt được 22,060,079 USD, sang
năm 2009 tổng kim ngạch nhập khẩu giảm dần chỉ đạt được 16,986,289 USD,
năm 2010 tổng kim ngạch nhập khẩu đạt được 12,267,725 USD. Trong 3 năm
qua, tỷ trọng kim ngạch nhập khẩu biến động tăng giảm liên tục, tuy nhiên, tỷ
trong kim ngạch xuất khẩu đang có xu hướng tăng dần. Tổng kim ngạch xuất
khẩu năm 2008 đạt được 60,181 USD, sang năm 2009 tổng kim ngạch xuất
khẩu là 1,348,342 USD, năm 2010 tổng kim ngạch xuất khẩu đạt được lớn
nhất 1,939,586 USD. Đây là một nỗ lực khơng nhỏ của tồn thể cán bộ, công
nhân viên trong Công ty trong việc phấn đấu cải thiện cán cân xuất nhập
khẩu.
1.1.4.3 Đặc điểm nhân sự của Công ty Cổ phần Thương Mại Nghệ An
Một trong những nhân tố không thể thiếu cấu thành nên sự thành cơng

của doanh nghiệp là nhân sự, trước tình hình cạnh tranh ngày càng diễn ra sơi
động và mạnh mẻ, để đạt được thắng lợi trong kinh doanh thì nhân tố thực sự
cần thiết cấu thành nên là cơ cấu nhân sự gọn nhẹ, năng động, hiệu quả. Công
ty Cổ phần Thương Mại Nghệ An đã tạo cho mình một đội ngũ cán bộ cơng
nhân viên đảm đương tồn bộ cơng việc xuất nhập khẩu.
Bảng 1.2. Tình hình phân bố lao động tại cơng ty
STT
PHỊNG BAN
SỐ LƯỢNG
1
Tồn cơng ty
158
2
Ban giám đốc
3
3
Văn phịng cơng ty
46
4
Khách sạn Thương Mại
33
5
Chi nhánh Hà Nội
7
6
Chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh
7
7
Dịch vụ Thương Mại
14

8
Ơ tơ xe máy Thương Mại
31
9
Xí nghiệp ơ tơ Thương Mại
17
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Sinh viên: Đặng Hồng Hà

Lớp: 48B2 - QTKD


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Qua bảng phân bổ lao động ở các phòng ban ta nhận thấy rằng lực
lượng lao động của Công ty phân bố không đều ở các phịng ban, tập trung
đơng nhất là trung tâm văn phịng cơng ty và khách sạn Thương Mại.
Bên cạnh u cầu về số lượng thì chất lượng cũng có vai trị quan
trọng. Chất lượng lao động của Cơng ty nhìn chung chưa cao. Những người
có bằng cấp phổ thơng cịn chiếm tỉ trọng cao tập trung ở các xí nghiệp.
Bảng 1.3. Cơ cấu lao động tại Công ty
CHỈ TIÊU
SỐ LƯỢNG
TỶ TRỌNG (%)
1.Tổng số CBCNV
158
100
Văn phịng cơng ty
46
29
Chi nhánh, xí nghiệp

112
71
2.Trình độ đại học
89
56,33
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
- Nhân sự phòng kinh doanh xuất nhập khẩu:
Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu bao gồm 20 người trong đó có 1
Trưởng phịng, 2 phó phịng và 17 nhân viên. Với nguồn nhân trình độ chất
lượng cao được tuyển chọn từ các trường đại học, tuổi đời chủ yếu từ 30-35
tuổi có bề dày kinh nghiệm hoạt động nhiệt tình năng nổ, Phịng kinh doanh
xuất nhập khẩu xứng đáng là lá cờ đầu, là cơ sở cho các lĩnh vực hoạt động
khác của Công ty.
Bên cạnh những ưu điểm đó, nguồn nhân lực của Phịng kinh doanh
xuất nhập khẩu cũng còn tồn tại nhiều khuyết điểm. Hầu hết cán bộ, nhân
viên trong Phịng có trình độ ngoại ngữ còn hạn chế, kiến thức về marketing
còn thấp điều này đã ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh đòi hỏi
trong thời gian tới Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu có những biện pháp
thích hợp để nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình.
1.1.4.4 Đặc điểm về sản phẩm của Công ty Cổ phần Thương Mại Nghệ An
- Các mặt hàng xuất khẩu:
Bảng 1.4. Các mặt hàng xuất khẩu
Đơn vị tính: USD
Nước nhập
Mặt hàng
2008
2009
2010
khẩu
Gỗ trắc

60,181
Trung Quốc
Gạo
1,248,342
1,939,586 Philipin
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Sinh viên: Đặng Hồng Hà

Lớp: 48B2 - QTKD


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Qua bảng số liệu cho ta thấy các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của Công
ty là mặt hàng gạo và gỗ trắc. Kim ngạch từ hàng xuất khẩu gỗ là 60,181
USD nước nhập khẩu Trung Quốc, hàng xuất khẩu gạo là 1,248,342 USD
năm 2009 và 1,939,586 USD năm 2010 nước nhập khẩu Philipin. Philipin là
thị trường tiêu thụ chính các sản phẩm nơng nghiệp mà chủ yếu ở đây là tiêu
thụ gạo các loại, lượng gạo xuất khẩu của Công ty sang Philipin tăng đều các
năm. Trung Quốc là thị trường tiêu thụ các sản phẩm lâm nghiệp. Năm 2008
Công ty xuất khẩu sản phẩm lâm nghiệp sang Trung Quốc chỉ đạt được
60,181 USD, sang năm 2009 và 2010 Công ty đang dần mất đi thị trường
Trung Quốc với việc không xuất khẩu được mặt hàng nào sang thị trường
giàu tiềm năng này. Các hoạt động xuất khẩu của công ty trong các năm qua
chưa đạt hiệu quả cao, các mặt hàng xuất khẩu chưa ổn định (chỉ xuất khẩu
nông sản và lâm nghiệp sang hai thị trường chính là Philipin và Trung Quốc),
chưa xây dựng được mặt hàng xuất khẩu chủ lực.
- Các mặt hàng nhập khẩu:
Bảng 1.5. Các mặt hàng nhập khẩu năm 2008
Đơn vị tính: USD
Điều kiện

Mặt hàng
Số lượng
Trị giá
Nước xuất khẩu
giao hàng
Xe máy
27,920 21,291,223
CIF, CNF,
TQ, Italia, Thái
FOB
Lan
Linh kiện xe
1,894
536,005
CIF, CNF,
Trung Quốc
máy
FOB
Ơ tơ
14
232.800
CIF, CNF
Mỹ, Đức, Italia
(Nguồn: Phịng kinh doanh)
Bảng 1.6. Các mặt hàng nhập khẩu năm 2009
Đơn vị tính: USD
Điều kiện
Mặt hàng
Số lượng
Trị giá

Nước xuất khẩu
giao hàng
Xe máy
16,638 13,826,787
CIF, CNF,
TQ, Italia, Thái
FOB
Lan
Linh kiện xe máy
690
335,563
CIF, CNF,
Trung Quốc
FOB
Ơ tơ
231
2,823,938 CIF, CNF, Nhật Bản, HQ,
FOB
Mỹ
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Sinh viên: Đặng Hồng Hà

Lớp: 48B2 - QTKD


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Bảng 1.7. Các mặt hàng nhập khẩu năm 2010:
Đơn vị tính: USD
Điều kiện
Nước xuất

Mặt hàng
Số lượng
Trị giá
giao hàng
khẩu
Xe máy
11,080 10.550.180
CIF, CNF,
TQ, Italia,
FOB
Thái Lan
Linh kiện xe
860
337,245
CIF, CNF,
Trung Quốc
máy
FOB
Ơ tơ
158
1,380,300
CIF, CNF,
Nhật Bản,
FOB
HQ, Mỹ
(Nguồn: Phịng kinh doanh)
Qua bảng số liệu các mặt hàng nhập khẩu chủ yếu của công ty là xe
máy nguyên chiếc, linh kiện xe máy, ô tô nhập khẩu nguyên chiếc. Những
nước xuất khẩu cung cấp các mặt hàng cho công ty chủ yếu là: Trung Quốc,
Thái Lan, Italia, Nhật Bản. Sản lượng nhập khẩu các mặt hàng của công ty

không đồng đều, mặt hàng chủ lực của công ty chủ yếu là xe máy nguyên
chiếc và linh kiện xe máy nhưng lượng hàng nhập khẩu xe máy nguyên chiếc
giảm mạnh so với những năm trước. Lượng ô tô nguyên chiếc nhập khẩu của
công ty tăng cao so với những năm trước. Do đời sống của người tiêu dung
ngày càng cao, lượng người tiêu dùng sử dụng ô tô ngày càng lớn, Công ty
nên chú trọng đến mặt hàng ô tô nhập khẩu nguyên chiếc nhằm tìm kiếm lợi
nhuận cao hơn trong kinh doanh cũng như phục vụ nhu cầu ngày càng cao của
người tiêu dùng.
1.1.4.5 Hình thức kinh doanh và thị trường kinh doanh của Cơng ty Cổ
phần Thương Mại Nghệ An
1.1.4.5.1 Hình thức kinh doanh xuất nhập khẩu
Là một công ty thương mại chun kinh doanh xuất nhập khẩu có uy
tín và kinh nghiệm hoạt động nhiều năm trong lĩnh vực, hình thức kinh doanh
xuất khẩu chủ yếu của Cơng ty là hình thức xuất khẩu trực tiếp. Với hình thức
kinh doanh này Cơng ty có thể chủ động trong các hoạt động mua bán của
mình và đem lại hiệu quả kinh tế cao hơn, vì vậy đây là hình thức kinh doanh
được Công ty chú trọng và hướng đến trong kế hoạch phát triển của mình.
Tuy nhiên, hình thức xuất nhập khẩu uỷ thác lại là hình thức chính
được sử dụng hiện nay. Hình thức này chiếm hơn 90% tổng kim ngạch nhập
Sinh viên: Đặng Hồng Hà

Lớp: 48B2 - QTKD


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
khẩu hiện nay của Công ty. Với hình thức nhập khẩu uỷ thác Cơng ty sẽ phải
gánh chịu ít rủi ro trong kinh doanh nhưng lợi nhuận đạt được sẽ cũng ít hơn.
1.1.4.5.2 Thị trường kinh doanh của Công ty
- Thị trường xuất khẩu của Công ty:
Bảng 1.8. Thị trường xuất khẩu của công ty

Đơn vị tính: Triệu đồng
2008
2009
2010
Năm
Chỉ tiêu
Giá trị
%
Giá trị
%
Giá trị
%
Trung
Quốc
0
0.00
962
99.90
0
0.00
Philippines 20,395
100.00
1
0.10 21,173
100.00
Tổng
20,395
100.00
963
100.00 21,173

100.00
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Trong những năm qua, thị trường Philipines và Trung Quốc vẫn là hai
thị trường truyền thống của Cơng ty. Philipines là thị trường tiêu thụ chính các
sản phẩm nông nghiệp mà chủ yếu ở đây là gạo các loại. Trung Quốc lại là thị
trường tiêu thụ các sản phẩm từ sắn như sắn lát, tinh bột sắn và các sản phẩm
lâm nghiệp. Tuy nhiên, năm 2008 Công ty đã gần như mất đi thị trường Trung
Quốc thì đến năm 2009 Cơng ty đã tìm ra sản phẩm mới và xuất khẩu sang
thị trường này hơn 962 triệu đồng Gỗ Trắc Xe Phách Vàng.
Việc Cơng ty chỉ có hai thị trường xuất khẩu chính là Trung Quốc và
Philippines, hơn nữa thị trường Philippines lại chiếm tỷ trọng chủ yếu là một
điều bất cấp của Công ty. Hoạt động xuất khẩu của Công ty trở nên phụ thuộc
rất lớn vào hai thị trường này đặc biệt là thị trường Philippines và khi mà một
trong hai thị trường biến động mạnh sẽ tác động mạnh và có thể làm tê liệt
hoạt động xuất khẩu của Cơng ty. Điều đó đã được chứng minh trong năm
2009lp, khi hoạt động xuất khẩu gạo của Cơng ty sang thị trường Philippines
gặp khó khăn, mặc dù Cơng ty đã tìm ra mặt hàng mới để xuất khẩu sang thị
trường Trung Quốc nhưng tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty cũng chỉ đạt
được 963 triệu đồng.
- Thị trường nhập khẩu của Công ty:

Sinh viên: Đặng Hồng Hà

Lớp: 48B2 - QTKD


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Bảng 1.9. Thị trường nhập khẩu của cơng ty
Đơn vị tính: Triệu đồng
2008

2009
2010
Năm
Chỉ tiêu
Giá trị
%
Giá trị
% Giá trị
%
312,56
25.4
Trung Quốc
7
40.71 179,369
3
133,252 22.02
44.4
Italia
386,316 50.31 313,213
1
162,381 26.83
170,51 24.1
Thái Lan
30,303 3.95
7
7
170,541 28.18
Đài Loan
23,774 3.10 22,879 3.24
66,963 11.06

Thị
14,853 1.93
8,063
1.14
13,479
2.23
trường Nhật
Mỹ
0
0.00
9,170
1.30
31,478
5.20
khác
Hàn Quốc
0
0.00
0
0.00
27,182
4.49
Lào
0
0.00
1,325
0.19
0
0.00
Campuchia

0
0.00
810
0.11
0
0.00
Tổng
38,627 5.03 42,247 5.99 139,102 22.98
705,34
Tổng
767,813 100
6
100 605,276
100
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Thị trường nhập khẩu của Công ty trong những năm qua vẫn là Italia,
Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản, Thái Lan, Mỹ, Hàn Quốc, Lào, Campuchia.
Trung Quốc, Thái Lan, Nhật, Đài Loan và Italia là thị trường cung cấp xe máy
nguyên chiếc cho công ty. Các thiết bị, linh kiện xe máy và máy móc khác
được nhập chủ yếu từ hai thị trường là Trung Quốc và Đài Loan. Thị trường
Hàn Quốc và Mỹ là thị trường chính cung cấp ô tô nguyên chiếc cho công ty.
Các loại máy điều hoà và thiết bị máy điều hoà được nhập từ Thái Lan. Ngồi
ra, Các mặt hàng lâm sản được Cơng ty nhập từ 2 thị trường là Lào và
Campuchia.
Xét cơ cấu thị trường nhập khẩu trong những năm qua ta thấy thị
trường Trung Quốc, Italia vẫn là thị trường nhập khẩu truyền thống lớn nhất
của Công ty. Trong tương lai Cơng ty cần phát huy hơn nữa sức mạnh của
mình trên những thi trường truyền thống và mở rộng thị trường sang các nước

Sinh viên: Đặng Hồng Hà

Lớp: 48B2 - QTKD


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
châu Âu, châu Mỹ. Muốn vậy Cơng ty cần phải chú trọng trong việc tìm kiếm
thị trường mở rộng sang các nước phát triển.
Để đảm bảo được điều này Công ty phải đầu tư thêm để có được nguồn
hàng đầy đủ và đảm bảo được yêu cầu chất lượng do những thị trường này đòi
hỏi.
- Thị trường tiêu thụ xe máy chất lượng cao của Công ty:
Bảng 1.10. Thị trường tiêu thụ xe máy chất lượng cao của cơng ty
Đơn vị tính: %
Năm
Hồ Chí
Hà Nội
Hải Phòng Đà Nẵng
Nghệ An
Minh
2008
40
38
5
4
2
2009
40
37
5
4

2
2010
38
35
5
4
2
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Qua bảng số liệu ta thấy thị trường tiêu thụ xe máy chất lượng cao của
công ty ở trong nước tập trung chủ yếu ở Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh. Hà Nội
và TP. Hồ Chí Minh là 2 thành phố lớn trong nước có lượng người tiêu dùng
sản phẩm xe máy chất lượng cao lớn nhất nước nên công ty cũng chú trọng
hơn đến 2 thị trường giàu tiềm năng này so với các thị trường khác trong
nước. Khai thác tốt những thị trường tiềm năng giúp cơng ty tìm kiếm được
những lợi nhuận lớn trong kinh doanh.
1.1.4.6 Cơ sở vật chất và tình hình sử dụng của Cơng ty
Đây cũng là một bộ phận rất quan trọng cho việc bố trí văn phịng, hệ
thống kho bãi. Nếu có hệ thống cơ sở vật chất tốt, vị trí mặt bằng tốt, thuận
lợi, thì việc giao dịch kinh doanh cũng diễn ra thuận lợi. Ở Công ty việc sử
dụng mặt bằng chủ yếu là để đặt văn phịng và bên cạnh đó cịn sử dụng mặt
bằng cho hoạt động kinh doanh nhà hàng khách sạn và kho lưu trữ hàng hóa.
- Mặt bằng của công ty
Bảng 1.11. Mặt bằng của công ty
Địa điểm
Diện tích(m2)
-19 Quang Trung
4000
-Khách sạn Thương Mại
2000
-Ơ tơ xe máy Thương Mại

1500
-Xí nghiệp ơ tơ Thương
3000
Mại
Sinh viên: Đặng Hồng Hà

Lớp: 48B2 - QTKD


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
-Chi nhánh Hà Nội
-Chi nhánh Tp. Hồ CHí
Minh
- Kho Bình Minh

300
500

10000
(Nguồn: Phịng kinh doanh)
Tất cả mặt bằng mà Công ty đang sử dụng đều được thuê của nhà nước
bằng các hợp đồng dài hạn do uỷ ban nhân dân tỉnh quyết định, ngồi ra cịn
có các địa điểm ở ngồi thành phố,qua đó ta thấy mặt bằng của Công ty khá
rộng lớn lại ở những vị trí rất thuận lợi cho kinh doanh.Hiện nay Cơng ty
đang xây dựng và tu sửa hệ thống nhà hàng khách sạn để tăng lợi nhuận cho
công ty. Tuy nhiên Cơng ty chưa sử dụng hết diện tích, chỉ sử dụng 90% do
đó cơng ty cần khai thác triệt để để nâng cao hiệu quả kinh doanh, từ đó góp
phần nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên trong Cơng ty.
- Máy móc thiết bị trong Cơng ty:
Bảng 1.12. Máy móc thiết bị trong cơng ty

Máy móc thiết bị
Số lượng
Máy vi tính
30
Máy Fax
8
Máy photo
5
Xe tải lớn
4
Xe tải nhỏ
5
Điện thoại
30
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Hiện nay các trụ sở làm việc của Công ty đang được đầu tư và trang bị
thêm phương tiện, phục vụ cho hệ thống văn phòng như : máy vi tính, điện
thoại, máy Fax...Với diều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật như hiện nay, nhìn
chung đáp ứng được cho nhu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Sinh viên: Đặng Hồng Hà

Lớp: 48B2 - QTKD


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

PHẦN 2. THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN
HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM XE MÁY
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NGHỆ AN

2.1 Thực trạng hệ thống kênh phân phối xe máy của Công ty Cổ phần
Thương Mại Nghệ An
2.1.1. Sơ đồ kênh phân phối của Công ty
- Cấu trúc kênh hàng tiêu dùng
Kênh phân phối trực tiếp:
Sơ đồ 2.1. Kênh phân phối trực tiếp
người tiêu dùng

Nhà sản xuất

Sơ đồ 2.2. Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp:

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất
Nhà sản xuất

Nhà bán sỉ
Văn phòng

Nhà bán sỉ

Nhà bán lẻ

người tiêu dùng

Nhà bán lẻ

người tiêu dùng

Nhà bán lẻ

người tiêu dùng

(Nguồn: Phòng kinh doanh)
- Hệ thống kênh phân phối xe máy của Công ty Cổ phần Thương Mại
Nghệ An
Sinh viên: Đặng Hồng Hà

Lớp: 48B2 - QTKD


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Sơ đồ 2.3. Hệ thống kênh phân phối xe máy của công ty
Công ty
Cổ phần
Thương
Mại Nghệ
An

Khách
hàng
Bán lẻ
Bán bn

Bán lẻ

(Nguồn: Phịng kinh doanh)

Trên đây là sơ đồ kênh phân phối của Công ty Cổ phần Thương Mại
Nghệ An. Công ty sẽ lấy các mặt hàng xe máy từ các nhà sản xuất ( Honda,
Yamaha, Piaggio, Fuma, Joying ) về lưu tại kho Bình Minh của cơng ty. Công
ty thực hiện bán hàng cho các trung gian là các đại lý bán buôn và các đại lý
bán lẻ trong nước. Các loại xe máy Fuma, Joying của Trung Quốc được công
ty bán qua kênh trực tiếp và thị trường chủ yếu là ở trong tỉnh và các địa bàn
của các tỉnh lân cận. Các loại xe máy chất lượng cao của Honda, Yamaha,
Piaggio được Công ty phân phối bán qua kênh cấp 1 và kênh cấp 2 thông qua
các trung gian bán buôn và các trung gian bán lẻ. Lượng tiêu thụ xe máy của
Công ty chủ yếu thông qua hệ thống kênh cấp 2 của công ty, lượng tiêu thụ xe
máy thông qua kênh cấp 2 của Công ty đạt số lượng cao và thị trường tiêu thụ
chủ yếu là Hải Phòng, Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh. Như vậy đối với từng loại
xe khác nhau thì Cơng ty có những thị trường tiêu thụ khác nhau và sử dụng
những kênh phân phối khác nhau.
Kênh phân phối xe máy của Công ty là kênh hỗn hợp, bao gồm kênh
trực tiếp, kênh cấp 1,và kênh cấp 2. Đây là hình thức phân phối phổ biến của
nhiều doanh nghiệp, cơng ty hiện nay.Với loại hình là kênh dọc, nên tương
đối thuận lợi cho việc vận chuyển xe máy từ công ty đến khách hàng thông
qua các trung gian .Với hệ thống phân phối như sơ đồ trên trong 3 năm vừa
qua, Công ty đã tiêu thụ được một lượng xe máy tương đối lớn.

Sinh viên: Đặng Hồng Hà

Lớp: 48B2 - QTKD


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Bảng 2.1. Số lượng xe máy tiêu thụ trong các năm tại Công ty
Đơn vị tính: chiếc

Năm
2008
2009
2010
-Tổng lượng xe máy
27,920
16,638
11,080
+ Xe máy lắp ráp
4,910
750
1,100
+ Xe máy nguyên chiếc
23,010
15,888
9,980
. Xe SCR
7,300
3,250
1,500
. Xe Joying
1,006
1,080
1,000
. Xe Fuma
1,937
220
1,228
. Honda SH
4,097

1,999
2,884
. AirBlade
7,116
6,645
3,268
. Dòng xe khác
1,554
2694
100
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Qua bảng số lượng ta thấy sản lượng tiêu thụ xe máy của Công ty sụt
giảm đáng kể. Sản lượng tiêu thụ xe máy tụt giảm dần theo hàng năm, nguyên
nhân chủ yếu của sự tụt giảm này là do có sự bão hòa trong cung cầu của sản
phẩm xe mày. Trước đây các loại xe máy chủ yếu của công ty phân phối đều
có xuất xứ từ Trung Quốc và Hàn Quốc, các sản phẩm xe máy của Trung
Quốc và Hàn Quốc là những sản phẩm có giá cả phải chăng phù hợp với thu
nhập của đại đa số người tiêu dùng Việt Nam. Nhận thấy lượng xe máy nhập
khẩu từ Trung Quốc và Hàn Quốc lớn và cạnh tranh mạnh với các nhà sản
xuất xe máy trong nước vì vậy về phía nhà nước đã có những điều chỉnh đối
với chính sách thuế nhập khẩu xe máy. Chính sách thuế nhập khẩu đối với các
loại xe máy lắp ráp trong nước có tỉ lệ nội địa hóa thấp hơn đã hạn chế sản
lượng xe máy Trung Quốc và Hàn Quốc sản xuất và lưu thông. Việc kinh
doanh xe máy Trung Quốc và Hàn Quốc của công ty sụt giảm và công ty bắt
đầu chuyển sang kinh doanh xe máy chất lượng cao của chính hãng. Những
sản phẩm xe máy chất lượng cao của công ty chủ yếu là của các hãng Honda,
Yamaha, Piaggio. Dòng sản phẩm chất lượng cao của các hãng này ngày càng
Sinh viên: Đặng Hồng Hà

Lớp: 48B2 - QTKD

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
được cải thiện về chất lượng và hình thức hơn và chiếm được sự lựa chọn của
người tiêu dùng từ lâu.

2.1.1.1. Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là kênh mà Công ty sẽ bán trực tiếp cho khách
hàng là người tiêu dùng cuối cùng có nhu cầu mua xe máy của cơng ty để sử
dụng. Đây là phương thức mà công ty không sử dụng trung gian ở giữa.
Khách hàng ở kênh này đa phần là khách hàng trực tiếp mua hàng của Công
ty và ở trong địa bàn của Nghệ An, quy mô hẹp. Lượng tiêu thụ xe máy của
kênh này được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 2.2. Lượng tiêu thụ xe máy của cơng ty
Đơn vị tính: chiếc
Năm
2008
2009
2010
-Tổng lượng xe máy
2943
1300
2228
+ Xe Fuma
1,937
220
1,228
+ Xe Joying
1,006
1,080

1,000
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Qua bảng số liệu cho ta thấy lượng tiêu thụ sản phẩm của kênh là 6,471
chiếc trong tổng số 55,638 chiếc của cả 3 năm 2008, 2009, 2010. Lượng tiêu
thụ của kênh chiếm 12% tổng sản lượng tiêu thụ sản phẩm xe máy. Hiện nay
cơng ty chỉ có 2 cửa hàng bán sản phẩm trên địa bàn tỉnh Nghệ An. Lượng
tiêu thụ sản phẩm xe máy thông qua kênh trực tiếp là rất ít và ít nhất trong hệ
thống kênh phân phối tổng hợp của Công ty.
Sản phẩm chủ yếu của kênh này của các hãng Fuma, Joying. Khi người
tiêu dùng có nhu cầu mua xe máy tại công ty thông qua kênh trực tiếp thì
cơng ty sẽ bán thơng qua 2 cửa hàng của công ty. Khách hàng sẽ đến những
nơi này và gặp đại diện bán hàng, làm thủ tục giấy tờ và được quyền lựa chọn
xe máy theo ý thích của mình. Đối với bán xe theo kênh này cơng ty nắm bắt
kịp thời những thông tin và yêu cầu của người tiêu dùng, có thể giảm chi phí
hoặc hạ gía và tăng lợi nhuận. Tuy nhiên nó khơng thực hiện được nhiệm vụ
chun mơn hố, trách nhiệm của cơng ty phải thực hiện thêm chức năng lưu
thông, bán hàng nên lực lượng dàn trãi, vốn chậm lưu chuyển, tăng thêm
Sinh viên: Đặng Hồng Hà

Lớp: 48B2 - QTKD


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
nhiều đầu mối phức tạp. Lực lượng bán hàng là lực lượng tương đối quan
trọng trong hoạt động bán hàng của công ty, là cầu nối giữa công ty và khách
hàng. Lực lượng bán hàng của công ty là những người qua trường lớp đào tạo
về kỷ năng bám hàng cũng như nghiệp vụ chuyên môn nên việc tổ chức bán
hàng tương đối hiệu quả. Họ là những ngươì tiếp xúc trực tiếp vớI khách
hàng, hành động như một người quản trị khách hàng. Đối với công ty, lực
lượng bán hàng theo cấu trúc lãnh thổ, đơn giản. Mỗi đại diện bán hàng được

phân công trên một địa bàn riêng biệt, ở đó họn dược tồn quyền giới thiệu
chủng loại sản phẩm của cơng ty. Với cách thức này thì có những ưu điểm
sau. Thứ nhất trách nhiệm của người bán hàng được xác định rõ ràng. Nếu có
sự khác biệt trong kỷ thuật bán hàng cuả mỗi các nhân thì người đó sẽ được
tín nhiệm hay khiển trách về doanh thu bán hàng trên thị trường đó. Thứ hai
là trách nhiệm theo lãnh thổ thúc đẩy ngườI bán chăm lo vun đắp những quan
hệ kinh doanh hay những quan hệ cá nhân tại địa phương. Những mối quan hệ
này sẽ góp phần hiệu quả hoạt động bán hàng và ảnh hưởng đến thu nhập các
nhân của người đó. Thứ ba chi phí đi lại sẽ thấp vì mỗI đại diện bán hàng chỉ
di chuyển rong một địa bàn nhỏ.
2.1.1.2. Kênh phân phối cấp 1
Sơ đồ 2.4. Kênh cấp 1 của công ty
Công ty

Bán lẻ

Khách hàng

(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Kênh phân phối cấp 1 là kênh mà Công ty sử dụng trung gian bán lẻ
trong hoạt động kinh doanh của mình. Trung gian bán lẻ của công ty là các
cửa hàng, doanh nghiệp tư nhân, cửa hàng chuyên doanh hay có nhiều chi
nhánh phân bố trên thị trường Nghệ An, Đà Nẵng và Tp. Hồ Chí Minh. Việc
sử dụng các trung gian bán lẻ sẽ giảm thiểu được những công việc cho công
ty trong việc tiêu thụ hàng hóa. Lượng tiêu thụ xe máy qua kênh cấp 1 được
thể hiện qua bảng:
Bảng 2.3. Lượng tiêu thụ xe máy qua kênh cấp 1
Đơn vị tính: chiếc
Sinh viên: Đặng Hồng Hà

Lớp: 48B2 - QTKD


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Năm
Số lượng xe máy

2008
4097

2009
2010
1999
2884
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Qua kênh phân phối cấp 1 Công ty đã tiêu thụ được 8,980 chiếc trong
tổng số 55,638 chiếc của cả 3 năm 2008, 2009, 2010. Lượng tiêu thụ xe máy
của kênh cấp 1 chiếm 17% tổng sản lượng tiêu thụ xe máy của công ty.
Sản phẩm xe máy chủ yếu của kênh cấp 1 bao gồm xe máy chất lượng
cao của chính hãng Honda như Sh150i, Sh 125i, Ps 125i. Sản phẩm qua kênh
cấp 1 chủ yếu hướng tới những khách hàng có thu nhập cao. Số lượng xe máy
chất lượng cao được tiêu thụ thông qua bảng:
Bảng 2.4. Số lượng xe máy chất lượng cao được tiêu thụ năm 2008
Đơn vị tính: chiếc
Tên loại
Số lượng
Sh 150i
3739
Sh 125i
70

Ps 125i
212
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Bảng 2.5. Số lượng xe máy chất lượng cao được tiêu thụ năm 2009
Đơn vị tính: chiếc
Tên loại
Số lượng
Sh 150i
1999
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Bảng 2.6. Số lượng xe máy chất lượng cao được tiêu thụ năm 2010
Đơn vị tính: chiếc
Tên loại
Số lượng
Sh 150i
2847
Vespa
37
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Lượng tiêu thụ xe máy của công ty thông qua kênh cấp 1 khá lớn điều
đó cho thấy ưu thế của việc sử dụng trung gian bán lẻ. Trung gian bán lẻ là
những người gần gũi với khách hàng và có thể tiếp xúc, phát hiện nhu cầu của
người tiêu dùng dễ hàng hơn. Ngoài ra, ở một số các trung tâm mua bán có
cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, quảng cáo và trưng bày sản phẩm. Qua
Sinh viên: Đặng Hồng Hà

Lớp: 48B2 - QTKD


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

đó ta có thể thấy vai trò của các trung gian bán lẻ, vai trò này khác nhau tuỳ
thuộc vào quy mơ và loại hình bán lẻ như : phát hiện nhu cầu của khách hàng,
tìm và bán những loại xe ở thời gian và địa điểm theo cách thức mà khách
hàng mong muốn. Mức độ nhà bán lẻ thực hiện các công việc ở trên là khác
nhau. Một số các trung tâm thì cố gắng thực hiện các cơng việc phân phối
thích hợp với họ. Cịn một số các chi nhánh khác thì chọn chiến lược cung cấp
các dịch vụ phân phối ở mức độ bán lẻ nhiều nhất. Nhìn chung, ở mức trung
bình là các nhà bán lẻ quản lý dự trữ đủ để đảm bảo cho khách hàng ln ln
tìm thấy những mặt hàng mà họ cần, họ ln có những quầy hàng trả tiền để
khách hàng không chờ đợi lâu. Như vậy, người bán lẻ có trị quan trọng trong
việc làm trung gian phân phối cho công ty, người bán lẻ làm cho quá trình
phân phối đạt hiệu quả hơn và thoã mãn nhu cầu của khách hàng một cách
nhanh nhất.
Các trung gian bán lẻ của công ty trong năm vừa qua hoạt động tương
đố hiệu quả. Họ là những chi nhánh, cửa hàng kinh doanh xe máy, trung tâm
mua bán ...mua xe máy của công ty và bán lại cho khách hàng. Hiện nay trên
địa bàn Nghệ An, có rất nhiều trung gian bán lẻ : Cửa hàng Huệ Lộc, Ngọc
Vân, Công ty TNHH Đức Ân… Họ sẽ mua xe của công ty theo mức giá cố
định và bán lại cho khách hàng và hưởng lợi nhuận qua chênh lệch giá. Lượng
khách hàng đến các trung gian này nhiều bởi vì những nơi này sẽ cung cấp
cho họ những thơng tin cụ thể, rõ ràng hơn. Đối với những công ty tư nhân,
cửa hàng ngoài tỉnh như TNHH Mạnh Đạt, Hữu Nghị, TNHH Minh Hiếu,
công ty Trường Ngọc, XNK Miền Bắc…… họ mua xe của công ty với số
lượng lớn hơn và bán lại theo hình thức bán lẻ, chính điều này làm giảm thiểu
chi phí vận chuyển cho các trung gian này. Lượng xe máy tiêu thụ qua kênh
này trong năm vừa qua tương đối lớn, điều đó cho thấy những ưu điểm của
trung gian bán lẻ.
Đối với công ty hiện nay quy mô người bán lẻ ngày một tăng, nó có
ảnh hưởng đến việc phân chia các cơng việc phân phối giữa thành viên của
kênh, đặc biệt một số công việc phân phối trước đây do công ty và các nhà

bán buôn làm nay chuyển sang các người bán lẻ có quy mơ lớn. Ví dụ phần
lớn các cửa hàng chuỗi lớn và của hàng bách hoá tổng hợp có hệ thống kho
của chính họ dể dự trữ và đăt hàng có hiệu quả. Điều nầy đã làm giảm việc sử
dụng người bán bn hàng hố trong kênh. Các tổ chức liên minh hợp tá tình
nguyện của người bán xuất hiện cũng làm tăng tính cạnh tranh của họ.
Sinh viên: Đặng Hồng Hà

Lớp: 48B2 - QTKD


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Như vậy, quy mô của người bán lẻ tạo nên tiềm năng cho công ty thực
hiện các cơng việc phân phối có hiệu quả. Quy mô của người bán lẻ lớn làm
tăng sức mạnh và tính độc lập của họ, họ khơng dễ dàng ảnh hưởng bởi cơng
ty nữa ,vì vậy mà nó đã làm khó khăn cho các nhà quản lý kênh ở cơng ty khi
sử dụng người bán lẻ trong kênh phân phối.
Sự thay đổi vai trò của người bán lẻ trong kênh là một thách thức lớn
đối với người quản lý trong cơng ty. Thực chất, người bán lẻ đóng vai trị hai
mặt. Một mặt công ty hy vọng người bán lẻ hoạt động như một đại lý bán của
họ. Người bán lẻ dự trữ hàng và thực hiện các xúc tiến bán để mở rộng khả
năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Mặt khác người bán lẻ cũng hoạt động
như các đại lý mua cho khách hàng của họ. Trong nhu cầu này người bán lẻ
hiểu nhu cầu, tìm kiếm và mua công ty các loại xe thoả mãn một cách tốt nhất
nhu cầu của khách hàng. Thực tế thì tất cả người bán lẻ của công ty đều thực
hiện đầy đủ cả hai vai trò trên. Cùng với số lượng những người bán lẻ theo
định hướng makerting ngày càng tăng,vấn đề dự trữ và bán hàng hoá như thế
nào ngày càng không phải do công ty quyết định mà là từ phân tích thị rường
mục tiêu của chính bản thân người bán lẻ. Một số nhà bán lẻ hiện nay của
công ty đủ lớn để gây sức ép đối với công ty chỉ mua và bán những loại xe
phù hợp vơi nhu cầu của khách hàng của họ.

2.1.1.3. Kênh phân phối cấp 2
Sơ đồ 2.5. Kênh cấp 2 của cơng ty
Cơng ty

Bán bn

Bán lẻ

Khách hàng
(Nguồn: Phịng kinh doanh)

Kênh cấp 2 của công ty là một kênh trung gian, sản phẩm đến tay người
tiêu dùng thông qua trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ. Kênh phân phối
này là kênh phân phối chủ yếu của Công ty. Số lượng tiêu thụ xe máy trong
kênh cấp 2 chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng lượng tiêu thụ xe máy của cơng
ty.
Với kênh phân phối như trên thì số lượng xe tiêu thụ trong các năm
được thể hiện cụ thể qua bảng sau :

Sinh viên: Đặng Hồng Hà

Lớp: 48B2 - QTKD